Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренци»

Содержание:

Введение

Актуальность. Конкурентная борьба на российском рынке становится все более острой. Объем продаж по многим категориям товаров быстро достигает насыщения. Все труднее рассчитывать на рост продаж за счет увеличения количества магазинов.

Краеугольной проблемой в повышении эффективности деятельности торгового предприятия является проблема оптимизации управления продажами, как одного из наиболее важных аспектов коммерческой деятельности организации непосредственно связанного с объемом затрат, обеспечивающих данную структуру, и суммой и уровнем прибыли, извлекаемым фирмой при установленном размере торговых надбавок по конкретным товарным группам. Правильно организованные продажи - это не менее половины общего успеха. Торговый персонал - это ключевые работники в любой торговой компании, потому что именно они, непосредственно взаимодействуя с покупателями, обеспечивают предприятию заданный объем продаж и уровень прибыли.

Актуальность обусловлена тем, что на потребительском рынке действует большое количество торговых организаций, и каждое из них должно самостоятельно решать вопросы управления продажами. Успех деятельности предприятия на потребительском рынке во многом зависит от грамотной организации работы в этом направлении. Значимость исследования проблемы увеличения продаж особенно повышается в условиях кризиса, когда снижается покупательская способность населения, происходит перераспределение приоритетов в покупках, а соответственно снижение объемов продаж в торговой сели.

Цель курсовой работы – провести анализ деятельности торгового предприятия; выявить проблемы в управлении продажами и разработать проект мероприятий, направленных на совершенствование системы управления продажами на исследуемом предприятии.

Для достижения поставленной цели поставлены и решены следующие задачи:

исследование теоретических аспектов управления продажами на предприятии розничной торговли;
проведение анализа деятельности торгового предприятия, входящего в сеть «Бон Жоли», а также управления продажами;
разработка и экономическое обоснование мероприятий по применению современных технологий управления продажами в магазине сети «Бон Жоли».

Объектом исследования является магазин сети «Бон Жоли» в Тольятти.

Предметом исследования является комплекс управленческих и организационных взаимосвязей в комплексной системе продажам компании.

Глава 1. Теоретические аспекты анализа продаж в розничном торговом предприятии

1.1. Основы организации деятельности розничного торгового

предприятия

Торговля является одной из важнейших отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Ее можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида: 1) оптовую (торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием); 2) розничную (торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью).

Долговременной целью деятельности розничного торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

Наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии - например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек [11; 63].

На предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.

К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести: изучение покупательского спроса на товары; формирование ассортимента товаров; организацию закупок и завоза товаров; оказание торговых услуг покупателям; рекламирование товаров и услуг.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах.

Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров.

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;
обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания;
достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса.

Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия [11; 64].

Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству», «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству», если в договорах-поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров. Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов. Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат).

После приемки товара необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади складов.

В торговый зал товары доставляют в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.

Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания.

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов [11; 66].

Рисунок 1. Организация торгового и технологического процессов в магазине

В настоящее время основными, по степени их влияния на общую эффективность деятельности торгового предприятия, считаются этапы торгово-технологического процесса, на которых осуществляется связь предприятия с элементами его внешней среды, то есть этапы коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания.

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется. Система управления коммерческой деятельностью предприятия - это система, ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия [18; 57].

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая деятельность различных торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено изменениями факторов внешней среды. Кроме того, стремительно изменяются условия функционирования самого торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

Управление коммерческой деятельностью базируется на общих принципах и методах управления.

Рисунок 2. Основные принципы построения управления

коммерческой деятельностью торгового предприятия

Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.

Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, то есть они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия [18; 58].

Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

1.2. Методические аспекты анализа продаж

Товарооборот – количественный показатель, характеризующий объём продаж. Товарооборот представляет собой заключительную стадию движения потребительских товаров из сферы обращения в личное потребление путём их обмена на денежные доходы [19; c. 140].

Роль и значение товарооборота как экономического показателя заключаются в следующем:

товарооборот является объёмным показателем, характеризующим масштабы деятельности торгового предприятия;
по удельному весу товарооборота торгового предприятия в товарообороте региона, отрасли можно судить о доли предприятия на рынке;
товарооборот в расчёте на душу населения характеризует один из аспектов жизненного уровня населения;
по отношению к товарообороту учитываются, анализируются и планируются показатели, оценивающие эффективность деятельности предприятия (товарооборачиваемость, рентабельность, уровень издержек).

Выполнение плана по товарообороту и динамика основных показателей производственно-хозяйственной деятельности торгового предприятия зависят от трёх групп факторов:

от обеспеченности товарными ресурсами, правильности их распределения и использования;
от обеспеченности трудовыми ресурсами, эффективности использования рабочего времени, производительности труда работников;
от состояния, развития и использования материально-технической базы торгового предприятия.

Главный фактор успешного развития товарооборота – обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов. Анализ использования товарных ресурсов торгового предприятия начинают с изучения товарного баланса. В ходе анализа определяют, как товарные ресурсы обеспечивали успешное выполнение плана и развитие товарооборота в динамике. Товарооборот торгового предприятия зависит от поступления товаров, состояния товарных запасов. Эта зависимость может быть выражена формулой товарного баланса:

З_н + П = Р + В + З_к (1)

где З_н – товарные запасы на начало изучаемого периода;

П – поступление товаров;

Р – продажа товаров;

В – прочее выбытие товаров;

З_к – товарные запасы на конец анализируемого периода [7; c. 115].

Влияние показателей товарного баланса на развитие товарооборота можно определить, применив следующую формулу:

Р = З_н + П – В – З_к (2)

Следовательно, на выполнение плана и динамику товарооборота положительное влияние оказывают величина товарных запасов на начало изучаемого периода и рост поступления товаров, а отрицательное – увеличение прочего выбытия товаров и величина товарных запасов на конец периода.

Анализ поступления товаров проводят по общему объёму, ассортименту, количеству, качеству, источникам поступления и отдельным поставщикам. Прежде всего, исходя из плана товарооборота определяют потребность в товарных ресурсах и сравнивают с возможностями их закупки. Особое внимание уделяется изучению частоты и своевременности завоза товаров.

Большое значение имеет проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками. В процессе анализа определяют степень выполнения договоров поставки по общему объёму, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки и упаковки; выявить случаи нарушения договорных обязательств, если они имели место, и установить их причины. Нарушения в выполнении договоров поставки товаров могут быть по вине поставщиков (из-за несвоевременного заключения договоров, согласования спецификаций; нарушения договорных обязательств по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров, срокам отгрузки и другим условиям их поставки) или по вине предприятий торговли (несвоевременное заключение договоров, нарушение действующего порядка расчётов). В первом случае необходимо проверить, приняло ли предприятие торговли все необходимые меры воздействия на поставщиков, предусмотренные законом и договорами, по устранению и предупреждению недостатков в поставке товаров. Во втором случае следует установить причины и конкретных виновников, приведших к ухудшению снабжения товарами.

Для обеспечения ритмичной работы, широкого выбора товаров, наиболее полного удовлетворения спроса потребителей на предприятиях торговли должны быть определённые товарные запасы. Текущие товарные запасы должны быть средними, то есть не завышенными и не заниженными. Завышенные товарные запасы ведут к замедлению товарооборачиваемости, росту товарных потерь и других издержек обращения. Заниженные товарные запасы могут привести к снижению объёма товарооборота [12; c. 78].

Так как нормативы товарных запасов устанавливают поквартально, то и их изучение проводят, прежде всего, по каждому кварталу в отдельности. Анализ текущих товарных запасов начинают с сопоставления фактических их размеров с установленными нормативами. Изучение товарных запасов проводят не только в сумме, но и в днях. Для определения товарных запасов в днях необходимо их сумму разделить на объём товарооборота и умножить на количество дней изучаемого периода.

В процессе анализа устанавливают, как товарные запасы обеспечивали развитие товарооборота: изучают причины отклонений фактических остатков товаров от установленных нормативов. Такими причинами могут быть:

невыполнение или перевыполнение планов товарооборота;
невыполнение или перевыполнение плана поступления товаров;
неравномерное поступление товаров;
наличие других недостатков торговой деятельности [14; c. 113].

Товарные запасы в сумме обычно снижаются, если поступление товаров отстаёт от темпов увеличения товарооборота, и повышаются при опережающих темпах роста поступления товаров.

Наряду с анализом товарных запасов на отдельные даты проводят изучение их средних размеров. При определении средних товарных запасов привлекают как можно большее число данных, что обеспечивает репрезентативность расчётов. Плановые среднегодовые товарные запасы (Зср) могут определяться по формуле средней арифметической (путём суммирования их нормативов на четыре квартала отчётного года и деления полученного итога на 4) или по средней хронологической:

З_ср = (3)

где З₁, З₂, …, З_n – запасы товаров на отдельные даты изучаемого периода; n – число дат, за которые взяты данные.

Товарооборачиваемость является одним из важнейших качественных показателей в торговле. Под товарооборачиваемостью понимается время обращения товаров со дня их поступления до дня их продажи. Время обращения характеризует среднюю продолжительность пребывания товаров в виде товарного запаса. Скорость оборота показывает, сколько раз в течение изучаемого периода произошло обновление товарных запасов. Следует отметить, что оборачиваются не сами товары, а вложенные в них средства.

Ускорение товарооборачиваемости имеет большое значение для экономики предприятия: высвобождаются оборотные средства, вложенные в товары; снижаются издержки обращения; сохраняется качества товаров.

Товарооборачиваемость в днях (время обращения товаров) определяют на основе данных о средних товарных запасах и товарообороте по одной из следующих формул:

Т_дн = , или Т_дн = , (4)

где Т_дн – товарооборачиваемость в днях,

З_ср – средние товарные запасы;

Д – количество дней анализируемого периода;

Р – продажа товаров (товарооборот);

Р_дн – среднедневной объём товарооборота [16; c. 132].

Вторым фактором успешного развития товарооборота является обеспеченность трудовыми ресурсами; правильность установления режима труда; эффективность использования рабочего времени; рост производительности труда.

Анализ начинают с изучения укомплектованности штатов продавцов и эффективности использования рабочего времени. Если по отдельным категориям работников фактическая численность ниже плановой, то выясняют причины и принимают меры по укомплектованию штатов и повышению эффективности труда работников.

Производительность труда работников торговли определяется экономическими, техническими, технологическими, организационными и социальными факторами. Комплексное и глубокое их изучение позволяет полнее выявить и реализовать резервы повышения эффективности труда.

Большое влияние на развитие товарооборота и выпуска собственной продукции оказывают состояние и использование материально-технической базы предприятия торговли. Под материально-технической базой прежде всего имеют в виду основные средства (фонды).

Выводы

Система управления продажами розничного торгового предприятия - это система, ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление продажами ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в процессы продаж, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников торгового предприятия в целях повышения эффективности процессов продаж и достижения конечных целей предприятия. Стимулирование увеличения продаж должно происходить по двум направлениям: управление работой торгового персонала и стимулирование покупателей.

Глава 2. Анализ управления продажами на предприятии розничной торговли парфюмерно-косметическими товарами «Бон Жоли»

2.1. Общая характеристика торговой сети «Бон Жоли»

На сегодняшний день сеть магазинов парфюмерии и косметики «Бон Жоли» занимает прочное лидирующее положение на российском рынке и продолжает осваивать новые территории.

В магазинах Бон Жоли представлен целый ряд самых известных марок: CHANEL, DIOR, Lancome, Fendi, Armani, Shiseido, GUERLAIN, Carita, GIVENCHY, Yves Saint Laurent, KENZO, La Prairie, Calvin Klein, Hugo Boss, Dolce&Gabbana, Gucci, Escada, Garnier, L'Oreal, Sally Hansen, Rimmel, Bourjois и многие другие.

В Тольятти открыт магазин «Бон Жоли» в ТК «Аэрохолл». На рис. 3 представлена структура управления магазина.

Директор

Коммерческий директор

Заведующий складом и АХЧ

Главный бухгалтер

Бухгалтеры

Заведующие секциями

Кладовщики

Продавцы

МОП

Рисунок 3. Структура управления предприятием

Из представленной на рис. 3 структуры управления видно, что она построена по линейно-функциональному признаку. Руководство магазином возложено на директора, который несет ответственность за организацию торгового процесса и коммерческой деятельности магазина в целом. На директора предприятия возложены также функции маркетинга и управления персоналом.

Разработкой товарной, ценовой политики занимается коммерческий директор. В его обязанности входят организация поставок, анализ выполнения плана товарооборота. В непосредственном подчинении коммерческого директора находятся заведующие секциями, которым, в свою очередь, подчиняются продавцы.

В таблице 1 представлены основные экономические показатели работы магазина «Бон Жоли».

Таблица 1

Основные показатели деятельности магазина «Бон Жоли»

Показатели	Абсолютное значение			Темп роста, % 2018 г.
	2016	2017	2018	к 2016	к 2017
Объем продаж в стоимостном выражении, тыс. руб.	36608	43699	41514	113,40	94,99
Численность работающих всего, чел. в том числе продавцов, чел.	15 6	16 7	16 7	106,67 116,67	100,00 100,00
Среднегодовая выработка, тыс. руб.: 1 работающего 1 продавца	2440,53 6101,4	2731,19 6242,7	2594,63 5930,6	106,31 97,20	94,99 94,99
Полная себестоимость продаж, тыс. руб.	23063	28404	26984	117,00	95,00
Затраты на 1 руб. продаж, руб.	0,63	0,65	0,65	103,17	100,00
Прибыль от продаж, тыс.руб.	13545	15295	14530	107,27	94,99
Рентабельность продаж, %	37,00	35,00	35,00	-	-

Из данных таблицы 1 видно, что снижение выручки от продаж в 2018 г. Произошло на 5,01 % по сравнению с показателем 2017 г. Численность работающих в 2018 г. увеличилась по сравнению с 2016 г. на 9,1 %, по сравнению с 2017 г. – не изменилась. Среднегодовая выработка одного работника в 2018 г. по сравнению с 2016 г. увеличилась на 13,40 %, а по сравнению предыдущим годом – сократилась на 5,01 %. Затраты на 1 рубль продаж в 2018 г. возросли по сравнению с уровнем 2016 г. на 3,17 %, а по сравнению с предыдущим годом остались на прежнем уровне.

Из данных, представленных в таблице 1 видно, что деятельность предприятия является в 2016-2018 г.г. прибыльной. Однако, в 2018 г. прибыль от продажи товаров на 5,01 % ниже, чем в 2017 г. Несмотря на проблемы, связанные со снижением продаж, показатель рентабельности продаж в 2018 г. остается на высоком уровне - 35 % (на 2 пункта ниже, чем в 2016 г. и соответствует уровню 2017 г.).

2.2. Методы управления продажами на предприятии

Стратегическое планирование в магазине «Бон Жоли» основано на общей стратегии компании и ориентировано на долгосрочную перспективу. Функция координации стратегического планирования в магазине «Бон Жоли» возложена на директора.

Тактический план в магазине «Бон Жоли» составляется на 1 год. В результате тактического планирования составляется план товарооборота. Функция тактического планирования возложена на директора.

План объемов товарооборота включает в магазине «Бон Жоли» следующие элементы:

товарные запасы на начало отчетного периода (по ассортиментным группам);
планируемый объем поставок товаров (по ассортиментным группам);
планируемый объем продаж товаров (по ассортиментным группам)
планируемые товарные запасы на конец отчетного периода (по ассортиментным группам).

Система стимулирования продавцов-консультантов в «Бон Жоли» организована следующим образом: заработная плата продавцов-консультантов включает постоянную часть – оклад и переменную часть премиальные выплаты за обеспечение прироста продаж в соотношении с базовым уровнем. Вместе с тем, система стимулирования не предусматривает поощрения за достижение целевых установок. В таблице 2 представлены результаты анкетирования продавцов-консультантов по поводу их отношения к системе оплаты труда.

Таблица 2

Отношение продавцов-консультантов к системе оплаты труда

Вопрос

Ответ «ДА», %

Ответ «НЕТ», %

Ответ «НЕ В ПОЛНОЙ МЕРЕ», %

Устраивает ли Вас размер оплаты труда

14,29

71,42

Считаете ли Вы, что существующая система оплаты труда поощряет Вас за повышение трудовой активности?

14,29

71,42

Из данных таблицы 2 видно, что большую часть продавцов-консультантов не устраивает в полной мере как размер оплаты труда, так и ее организация. В «Бон Жоли» в недостаточной степени увязаны цели предприятия, персональные задания и личные цели сотрудников.

Неудовлетворенность оплатой труда – одна из причин текучести кадров.

Таблица 3

Анализ движения персонала в магазине «Бон Жоли» в ТК «Парк-Хаус»

№

Показатели

2016

2017

2018

Отклонение

2018 г. от

2016

2017

Среднесписочная численность, всего

в том числе продавцов, чел

Принято на работу, всего

в том числе продавцов, чел.

Уволено с работы всего, чел.

в том числе продавцов, чел.

Уволено по причинам текучести всего,

в том числе продавцов, чел.

Коэффициент приема кадров всего

В том числе продавцов

0,20

0,50

0,19

0,29

0,19

0,43

-0,01

-0,07

0,14

Продолжение таблицы 3

Коэффициент выбытия кадров всего

в том числе продавцов

0,13

0,33

0,19

0,29

0,19

0,43

0,06

0,10

0,14

Коэффициент оборота кадров всего

в том числе продавцов

0,33

0,83

0,38

0,71

0,38

0,86

0,05

0,03

0,15

Коэффициент текучести кадров всего

в том числе продавцов

0,13

0,33

0,19

0,29

0,19

0,43

0,06

0,10

0,14

В таблице 4 представлен анализ причин увольнения работников в 2018 г.

Таблица 4

Анализ причин увольнения работников в 2018 г.

Работник	Стаж работы в магазине «Бон Жоли»	Причина увольнения
1	1 год 2 месяца	Устройство на новое место работы. Низкая заработная плата
2	8 месяцев	Низкая заработная плата. Отсутствие перспектив карьерного роста
3	9 месяцев	Низкая заработная плата. Конфликты с коллективом

Из данных таблицы 4 видно, что все уволившиеся работники были не удовлетворены размером оплаты труда.

Основные проблемы в управлении продажами в «Бон Жоли» и возможные пути их решения представлены в таблице 5.

Таблица 5

Основные проблемы в управлении продажами в «Бон Жоли» и возможные пути их решения

Проблемы	Пути решения
Высокий уровень конкуренции на рынке парфюмерно-косметических товаров	Привлечение новых покупателей и удержание постоянных на основе формирования и развития систем лояльности
Недостаточная эффективность работа продавцов	Внедрение принципов мерчендайзинга и совершенствование оплаты продавцов

Выводы

На сегодняшний день сеть магазинов парфюмерии и косметики «Бон Жоли» занимает прочное лидирующее положение на российском рынке. Однако, выручки от продаж в 2018 г. на 5,01 % по сравнению с показателем 2017 г. Деятельность предприятия является в 2018 г. прибыльной. Однако, прибыль от продажи товаров на 5,01 % ниже, чем в 2017 г. Несмотря на проблемы, связанные со снижением продаж, показатель рентабельности продаж в 2018 г. остается на высоком уровне - 35 % (на 2 пункта ниже, чем в 2016 г. и соответствует уровню 2017 г.).

В Тольятти основными конкурентами магазинов «Бон Жоли» являются магазины сети «ILE DE BEAUTE» и «RIVE GAUCHE». Все конкурирующие предприятия находятся примерно в равных позициях, что обостряет конкурентную борьбу. На три сети в Тольятти приходится почти половина всего парфюмерно-косметического рынка. При этом доли, занимаемые «Бон Жоли», «ILE DE BEAUTE» и «RIVE GAUCHE» практически одинаковые (с некоторым преимуществом «Бон Жоли»).

Проведенное исследование позволило сделать вывод, что «Бон Жоли» работает на рынке с высоким уровнем неценовой конкуренции. Возможности развития продаж также существенного ограничены негативной экономической ситуацией в городе, низким уровнем покупательного спроса.

Проведенное исследование управления продажами в магазине «Бон Жоли» позволило выявить ряд проблем:

во-первых, существует риск потери части доли рынка из-за высокого уровня конкуренции;
во-вторых, по показателям эстетики торгового зала, размещению товаров предприятие уступает основному конкуренту.

Глава 3. Мероприятия, направленные на совершенствование управления продажами в торговом предприятии «Бон Жоли»

Проведенное исследование показало, что на рынке парфюмерно-косметических товаров отмечается высокий уровень неценовой конкуренции. В связи с этим для магазина «Бон Жоли» актуальна проблема повышения лояльности покупателей, то есть максимальное удовлетворение требований потребителей без ущерба для бизнеса.

В целях повышения лояльности покупателей предлагается продление времени работы магазина в предпраздничные дни: 30 декабря, 22 февраля, 7 марта до 24 часов. Введение данного мероприятия обусловлено тем, что в предпраздничные дни пик продаж приходится на последние час-полтора перед закрытием. Именно в это время теряются клиенты.

Мерчандайзинг - важнейший фактор, обеспечивающий конкурентное преимущество, поскольку от того, как представлены в точке продаж товары и насколько они заинтересовали целевые группы потребителей, в итоге зависит конечный результат деятельности розничного торговца. В «Бон Жоли» комплекс мерчандайзинга должен формироваться на основе блока рационально-функциональных инструментов организации продаж (расположение, запас, представление) и блока эмоционально-чувственных инструментов, воспринимаемого как материальное окружение, реализующегося через основные сенсорные посредники атмосферы магазина, оказывающих непосредственное влияние на чувство удовлетворенности покупателя и его настроение. Структура инструментов комплекса мерчандайзинга, предлагаемых для использования в «Бон Жоли» представлена на рис. 4.

Блок рационально-функциональных инструментов мерчандайзинга предоставляет максимальные удобства покупателям при движении, осмотре и выборе ими товаров, облегчает нахождение товарных групп и обеспечивает постоянное наличие товаров на складе и в торговом зале магазина.

Блок рационально-функциональных инструментов мерчандайзинга

Блок эмоционально-чувственных инструментов мерчандайзинга

Расположение

Запас

Представление

POS-инструментарий

Окружение

Параметры атмосферы торгового зала

Планировка торгового зала

Размещение товаров

Выкладка товаров

Планирование, организация и контроль уровня товарных запасов

Визуальный параметр

Акустический параметр

Обонятельный параметр

Тактильный параметр

Вкусовой параметр

П О Т Р Е Б И Т Е Л Ь

КОМПЛЕКС МЕРЧАНДАЙЗИНГА

POS–материалы наружного оформления места продаж

POS-материалы, размещаемые во входной группе места продаж

POS-материалы, размещаемые в торговом зале

POS-материалы, размещаемые в местах выкладки товаров

POS-материалы, размещаемые в прикассовой зоне

Рисунок 4. Структура инструментов комплекса мерчандайзинга магазина «Бон Жоли»

Организация процесса мерчандайзинга в «Бон Жоли»

Разработка и внедрение сетевых стандартов мерчандайзинга

Проведение анализа расположения торгового оборудования и товарных категорий по площади торгового зала, выкладки товара на полках с точки зрения экономической выгоды для розничного торговца, удобства поиска и зрительного восприятия покупателем и комфортности перемещения по залу. Анализ эффективности размещения POS-материалов, ценников и указателей, работы персонала в торговом зале

1. Постановка задач учета рентабельности продаж ассортиментных единиц в зависимости от количества и качества занимаемого места в торговом зале и полочного пространства.

2. Разработка схемы оптимального размещения торгового оборудования, расположения товарных групп по площади торгового зала, стеллажам и полкам.

1. Выявление основных проблем организации расположения

товарных групп в торговом зале.

2. Составление планограммы торгового зала и ассортиментной

матрицы с точным указанием количества и качества полочного

пространства каждой ассортиментной единицы

Подготовка регламентирующей документации, оформленной в виде корпоративных стандартов мерчандайзинга

ФОРМИРОВАНИЕ контрольно-аналитической базы СТАНДАРТОВ мерчандайзинга

1 этап

Диагностический

2 этап

Расчетно-аналитический

3 этап

Постановочный

4 этап

Адаптационно-регламентирующий

Обучение персонала принятым корпоративным

стандартам мерчандайзинга

Формирование системы мотивации персонала

Проведение аудита стандартов мерчандайзинга

Текущий анализ внутренней информации розничной компании, отражающей состояние действующей системы

мерчандайзинга

Анализ источников внешней

информации

Проведение маркетинговых

исследований

Оптимизация процесса мерчандайзинга

Рисунок 5. Структурно-логическая блок-схема организации процесса мерчандайзинга в «Бон Жоли»

Инструменты эмоционально-чувственного характера оказывают определенное влияние на сенсорные рецепторы и формируют психологическое состояние посетителя.

На рисунке 5 представлена разработанная структурно-логическая блок-схема организации процесса мерчандайзинга в «Бон Жоли», включающая в себя: разработку и внедрение стандартов мерчандайзинга, формирование контрольно-аналитической базы мерчандайзинга, позволяющей осуществлять комплексное внедрение и дальнейшее развитие инструментария мерчандайзинга в деятельности предприятия.

Для внедрения мероприятия предлагается введение в штат новой должности – мерчендайзера.

При отборе претендентов на должность необходимо учитывать следующие требования:

1. Образование в сфере торговли высшее, неоконченное высшее, средне-специальное.

2. Опыт работы в торговле: не менее одного года.

3. Навыки: приемы выкладки и рекламного оформления

4. Профессиональные знания: прогрессивные формы и методы торговли и сбыта

Планируемая система оплаты труда мерчендайзера: повременно-премиальная, то есть предусматривающая назначение оклада и разработку системы премирования. Предлагаемые критерии начисления премии представлены в таблице 6.

Мерчендайзинг аудит позволит поставить реальные цели по ключевым критериям, а также увидеть проблемные поля работы мерчендайзера.

Для оценки работы мерчендайзера предлагается внедрение еженедельного (один раз в неделю) контроля по представленным в таблице 6 критериям оценки. Контроль проводит коммерческий директор.

Таблица 6

Критерии премирования мерчендайзера

Критерий оценки	Показатель	Процент премии к окладу, %
Выполнение целей по полочному пространству	Коэффициент - % к плановому показателю. Если цель занять 40% по длине выкладки товарной группы, а факт - 30%, коэффициент выполнения составляет 75% (30*100/40).	Коэффициент выполнения 100 % - 5 % от оклада
Выполнение целей по полочному пространству		Коэффициент выполнения ниже 100 % - премия не начисляется
Размещение товаров в приоритетных местах торгового зала и на приоритетных местах на полке.	Визуальная оценка коммерческим директором, сравнение первоначального расположение блока по данным в листке оценки. Бонус выплачивается за каждое удачное перемещение, поскольку это дает хорошие результаты (увеличение продаж).	За каждое удачное перемещение товара – 1 % от оклада
Выполнение стандартов выкладки.	Коэффициент выполнения стандартов выкладки.	Коэффициент выполнения 100 % - 5 % от оклада
Выполнение стандартов выкладки.	Коэффициент выполнения стандартов выкладки.	Коэффициент выполнения ниже 100 % - премия не начисляется
Размещение POS-материалов.	Визуальная оценка коммерческим директором	Премия 2 % от оклада в случае выполнения требований к размещению POS-материалов.

Результаты контроля позволят ежемесячно рассчитать процент премии мерчендайзера. Из данных таблицы 6 видно, что максимальный размер премии составляет: 5 + 4 + 5 + 2 = 16 % от оклада.

Выводы

В целях решения выявленных проблем разработаны мероприятия.

В связи с тем, что на рынке парфюмерно-косметических товаров отмечается высокий уровень неценовой конкуренции для магазина «Бон Жоли» актуальна проблема повышения лояльности покупателей, то есть максимальное удовлетворение требований потребителей без ущерба для бизнеса.

Для повышения объема продаж предложено также использование инструментов мерчендайзинга. Мерчандайзинг необходимо рассматривать как важнейший фактор, обеспечивающий конкурентное преимущество, поскольку от того, как представлены в точке продаж товары и насколько они заинтересовали целевые группы потребителей, в итоге зависит конечный результат деятельности предприятия. В работе представлена структурно-логическая блок-схема организации процесса мерчандайзинга в «Бон Жоли», включающая в себя: разработку и внедрение стандартов мерчандайзинга, формирование контрольно-аналитической базы мерчандайзинга, позволяющей осуществлять комплексное внедрение и дальнейшее развитие инструментария мерчандайзинга в деятельности предприятия. Предложено внедрение должности мерчендайзера.

Заключение

На сегодняшний день сеть магазинов парфюмерии и косметики «Бон Жоли» занимает прочное лидирующее положение на российском рынке. Однако, снижение произошло выручки от продаж в 2018 г. на 5,01 % по сравнению с показателем 2017 г. Деятельность предприятия является в 2018 г. прибыльной. Однако, прибыль от продажи товаров на 5,01 % ниже, чем в 2017 г. Несмотря на проблемы, связанные со снижением продаж, показатель рентабельности продаж в 2018 г. остается на высоком уровне - 35 % (на 2 пункта ниже, чем в 2016 г. и соответствует уровню 2017 г.).

Проведенное исследование управления продажами в магазине «Бон Жоли» позволило выявить ряд проблем:

во-первых, существует риск потери части доли рынка из-за высокого уровня конкуренции;
во-вторых, по показателям эстетики торгового зала, размещению товаров предприятие уступает основному конкуренту.

В целях решения выявленных проблем разработаны мероприятия.

Список использованных источников

Асмолова М. Л. Искусство презентаций и ведения переговоров: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, РИОР, 2017.
Асмус В.А. Организация и управление коммерческой деятельностью. - Ульяновск, 2018.
Банев В. Джон Нэш: Странные игры разума // Загадки истории. 2015. № 30. – С. 13-20.
Белоусова Н. А., Радюкова Я. Ю. Специфика коммерческой деятельности на промышленных предприятиях // Социально-экономические явления и процессы. Тамбов, 2018. № 4 (050). С. 33-35.
Бизнес-портал для деловых людей: Блог: Как вести переговоры с тем, кто не владеет техникой ведения переговоров? 23.01.2015. Клуб продажников. URL: http:// www.prodaznik.ru/blog/kak-vesti-peregovory-s-tem-kto-nevladeet-tekhnikoi-vedeniya-peregovorov
Бизнес портал для деловых людей: Блог: Переговоры. Побеждает тот, кто умеет. 12.09.2014. Клуб продажников. URL: http://www.prodaznik.ru/article/peregovory-pobezhdaet-tot-kto-umeet
Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В. Организация и управление коммерческой деятельностью. – М., 2018.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Дашков и К, 2018.
Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. – М.: Маркетинг, 2018.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М. : Дашков и К, 2018.
Пасечко Л.А. Теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничной торговле // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2018. № 2. С. 104-110.
Пикалова М. Б., Власов А. А. Система управления коммерческой деятельностью на предприятии // Вестник ОрелГИЭТ. 2018. № 4 (22). С. 76-79.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.:ИНФРА-М, 2018.
Скаженик Е. Н. Деловое общение: учеб. пособие. Таганрог, 2016.
Скибицкий Э. Г. Технологии профессионального обучения: учебное пособие / Э. Г. Скибицкий, Е. С. Пенчук, И. В. Баранова. Новосибирск: Изд-во Сиб. акад. финансов и банк. дела, 2018.
Современный толковый словарь русского языка / гл. ред. С. А. Кузнецов. Санкт-Петербург: Норинт, 2018.
Субочева Ю.А. Совершенствование организации коммерческой деятельности в розничной торговле // Теория и практика инновационного развития кооперативного образования и науки Тезисы докладов международной научно-практической конференции профессорско-преподавательского состава и аспирантов. 2018. С. 255-257.
Техническая и гуманитарная литература: Актуальность переговоров в повседневной и деловой жизни: Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший? URL: http://www.prodaznik.ru/taxonomy/term/202
Толстых Т.О., Чиркова М.Б. Управление коммерческой деятельностью на предприятиях // Вестник Воронежского государственного аграрного университета. 2018. № 1. С. 179-184.
Тонышев Л. Л. Управление коммерческой деятельностью: проблемы и пути решения // Материалы Всероссийской научно-практической конференции с международным участием. 2018. – С. 42.
Фишер Р. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон; пер. с англ. Т. Новиковой. – М. : Манн, Иванов и Фербер, 2018.

Приложение 1

АНКЕТА

Уважаемые потребители!

Группа исследователей изучает рынок косметических товаров в г. Тольятти.

Отвечая на предложенные вопросы, не торопитесь и прочтите вначале все возможные варианты ответов. Выбрав тот или те из них, которые совпадают с Вашим мнением, обведите его или их код. Если ни один из вариантов не отражает Вашего мнения, напишите собственный ответ на свободной строке.

Заранее благодарим Вас за полные и искренние ответы!

1. Пользуетесь ли Вы косметическими средствами по уходу за кожей?

Да.
Нет (перейдите к вопросу 16).

2. Какими косметическими средствами по уходу за кожей Вы пользуетесь?

Крем для ухода за кожей лица. 6. Скраб-крем.
Крем для рук. 7. Пилинг-крем.
Крем для тела. 8. Молочко для тела.
Крем для ног. 9. Гель для умывания.
Крем для бритья и после бритья. 10. Гель для тела.

11. Ваш вариант .

3. Косметическими средствами какой торговой марки Вы предпочитаете пользоваться?

Импортной.
Отечественной (перейдите к вопросу 16).
Какие импортные торговые марки косметических средств по уходу за кожей
Вы знаете?

_____________________________________________________________-

5. Укажите, пожалуйста, насколько важны для Вас эти показатели при покупке косметических средств по уходу за кожей?

Показатель	Очень важно	Относительно важно	Неважно	Абсолютно не важно
1. Эффективность
2. Безопасность
3. Натуральность
4. Удобство пользования
5. Новизна
6. Торговая марка
7.Цена
8. Качество товара
9. Реклама
10. Внешний вид и упаковка
11. Состав
12. Польза

6. Где Вы приобретаете косметические средства по уходу за кожей чаше всего?

В супермаркете (универмаге). 3. В киоске.
В специализированном магазине. 4. В аптеке.
Заказываете по каталогу у торговых агентов.
Ваш вариант

7. Чем Вы руководствуетесь при выборе косметических средств?

Собственными знаниями. 4. Советами косметолога.
Советами соседки. 5. Советами торгового агента.
Советами продавца-консультанта.

6. Ваш вариант

8. Как часто Вы приобретаете косметические средства по уходу за кожей и почему?

Один раз в полгода, так как
Один раз в три месяца, так как
Один раз в месяц, так как _
Один раз в неделю, так как
Реже
Чаше ___________________________________

9. Косметические средства по уходу за кожей каких торговых импортных марок Вы предпочитаете?

Avon
Lumene
Pani Walewska
Avene
Yves Rocher
Vichy
Cliven
L”Oreal
La Roche-Posay
Eveline
Florena
Nivea
Ducray
Mary Kay
Garnier
Ваш вариант _________________________________________

10. Косметические средства по уходу за кожей каких импортных торговых марок Вы предпочитаете?

Avon
Lumene
Pani Walewska
Avene
Yves Rocher
Vichy
Cliven
L”Oreal
La Roche-Posay
Eveline
Florena
Nivea
Ducray
Mary Kay
Garnier
Ваш вариант _________________________________________

11. Как часто Вы ухаживаете за кожей лица?

Каждый день
2-3 раза в неделю
2-3 раза в месяц
По необходимости

12. Как часто Вы ухаживаете за кожей рук?

Каждый день
2-3 раза в неделю
2-3 раза в месяц
По необходимости

ПАСПОРТИЧКА

9. Ваш пол:

Женский.
Мужской.

10. Состоите ли Вы в браке:

Да.
Нет.

11. Ваш возраст:

До 18 лет. 3. 30—39 лет.
19-29 лет. 4. 40-49 лет.
5. 50 лет и старше.

12. Ваше социальное положение (род занятий):

Рабочая (-ий). 5. Домохозяйка.
Предприниматель. 6. На пенсии.
Служащая (-ий). 7. На пенсии и работаю.
Учащаяся (-йся).

8. Ваш вариант .

Спасибо за участие в нашем опросе!

Приложение 2

Анкета для опроса покупателей

Уважаемый покупатель. Ваше мнение очень важно для нас, ведь именно на ваши потребности мы ориентируемся при планировании новых коллекций и введении новых технологий. Предлагаем вам заполнить предложенную анкету, все ваши ответы будут обязательно учтены при разработке следующей коллекции. Ваши ответы помогут нам сделать нашу обувь еще более качественной и удобной.

Имя ____________

Возраст __________________________

Что для вас наиболее важно при выборе косметики? (выберите 5 наиболее важных факторов, которые влияют на Ваш выбор косметики, и расставьте в свободном поле ранги от 1 до 5, где 1 – наиболее важный фактор,5 – наименее важный фактор из выбранных Вами)
1. ______ Качественный состав.
2. ______ Цена.
3. ______ Известность марки.
4. ______ Страна производства.
5. ______ Собственный опыт.
6. ______ Рекомендации (знакомых, продавца).
7. ______ Использование при производстве современных технологий.

3. Где Вы чаще всего покупаете косметику?

Фирменные магазины

Многопрофильные торговые центры.

Аптеки

Другие места продаж

______Причины выбора мест покупок?

Качество представленных товаров

Цена

Широкий ассортимент

4. Укажите причины, по которым Вы покупаете косметику (выделите одну основную причину покупки)


Закончились предыдущие косметические средства
Новая мода
Изменение Вашего стиля, то есть понадобилась косметика для создания другого стиля, для новых ситуаций
По настроению, спонтанная покупка
Другое (напишите) _________________________

5. Как бы Вы охарактеризовали свое поведение при покупке косметики? (выберите наиболее точно характеризующее Вас утверждение)

Я все время покупаю косметику одной марки
Я покупаю косметику из перечня марок, которым доверяю
Я покупаю косметику разных марок, так как люблю экспериментировать
Я не обращаю внимания на марку косметики при покупке

6. Косметику каких марок Вы используете? (запишите названия марок косметики)

___________________________________________________________________________________________________________________________________

9. В каком ценовом диапазоне Вы обычно приобретаете косметику?

До 500 руб.

500-800 руб.

8000-10000 руб.

1000-1500 руб.

свыше 1500 руб.

Как Вы расценивается обслуживание в магазине Лэтуаль?

9.1 Высокий уровень обслуживания

9.2 Средний уровень обслуживания

9.3 Низкий уровень обслуживания

Спасибо за Ваши ответы!