Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг(Теоретические аспекты управления коммерческой деятельности предприятия)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность выступает в современных условиях одним из важнейших факторов функционирования и развития торгово-производственных организаций. Эта деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров и услуг, повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и иных параметров продукции. Большую роль играют, также, изменения в организационных формах и характере деятельности организаций. Изменения условий деятельности, необходимость адекватного приспособления к ней системы управления, сказываются не только на совершенствовании его организации, но и на перераспределении функций управления по уровням ответственности, формам их взаимодействия.

Требования к современной коммерческой деятельности предприятия, возрастающая роль управления коммерческой деятельностью в экономике и определяют актуальность темы курсовой работы.

Цель работы – разработка путей повышения эффективности управления коммерческой деятельностью ООО «Техинвест».

Реализация цели исследования потребовала научной разработки и решения следующих задач:

– изучить теоретические аспекты управления коммерческой деятельностью предприятия;

– рассмотреть экономические параметры деятельности ООО «Техинвест»;

– проанализировать организацию коммерческой деятельности предприятия;

– оценить управление коммерческой деятельностью ООО «Техинвест».

Объект исследования: строительное предприятие ООО «Техинвест».

В качестве предмета исследования выступает механизм управления коммерческой деятельностью предприятия.

Теоретической основой работы послужили законодательные и нормативно-правовые акты, теоретическая литература отечественных и зарубежных авторов, периодические издания по финансовому и стратегическому менеджменту, экономике и анализу, статьи периодических изданий и Интернет-ресурсов по теме работы, материалы практических семинаров по исследуемой проблеме.

Информационная база работы – управленческая и финансовая отчетность ООО «Техинвест», статистические данные, материалы сети Интернет.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Коммерческая деятельность как объект исследования

Понятие коммерческой деятельности – объемное и сложное, которое включает в себя методы, содержащие высокую полезность торговой операции всех сторон при сохранении выгоды для конечного потребителя.

Сущность коммерческой деятельности торговых организаций по большому счету сводится к выполнению торгово-посреднических операций и мер по продвижению и сбыту товара и доведению его до конечного потребителя (если брать сферу розничной торговли) и до розничных продавцов (если брать сферу оптовой торговли). Если обратиться к толкованию понятий «коммерческая деятельность», «торговля», то можно обнаружить много общих черт. В самом широком смысле под коммерцией понимается «любая предпринимательская деятельность юридических, а также физических лиц по осуществлению операций купли-продажи товаров и оказанию услуг с целью удовлетворения спроса на товары и услуги и получения прибыли»^[1].

Впервые понятие «коммерческая деятельность» было сформулировано Гарвардской школой управления коммерческой деятельностью в 1958 году. Классическое определение гласит: «коммерческая деятельность существует для удовлетворения с прибылью потребительских требований».

В.А. Федотов включает в состав коммерческой деятельности торговых предприятий как вопросы организации торгово-технологических операций, так и процесс управления ими со стороны специально созданных коммерческих служб такого предприятия^[2].

О.С. Боброва рассматривает вопросы организации коммерческой работы и дает определение применительно к условиям административно-командной системы. Однако эти определения не отвечают современным требованиям и не отражают сущности коммерческой работы, ее целей и задач в условиях рыночной экономики^[3].

Другие ученые определяют коммерческую деятельность в условиях рыночной экономики как совокупность элементов торговой деятельности, направленной на получение доходов. Так, О.В. Баскакова считает, что коммерческая деятельность – это «совокупность элементов торговой деятельности, направленной на получение доходов»^[4].

В ряде источников говорят не о коммерческой деятельности, а о коммерческой работе. Многие исследователи считают эти термины синонимами, что не совсем правильно. Так, например, Н.В. Ермакова определяет коммерческую работу как «основанную на хозяйственном расчете деятельность торговых предприятий, связанную с отношением торгового обмена и организацией доведения товаров от производств до сферы потребления в целях удовлетворения платежеспособного спроса»^[5]. В представленном выше определении прослеживается только социальная цель коммерческой работы и отсутствует экономическая, т. е. получение прибыли. Кроме того, данное определение считается не полным, поскольку коммерческой работой могут заниматься не только торговые предприятия, но и предприятия промышленности и сферы оказания услуг. Представляется определить коммерческую работу более узко, как совокупность действий работников коммерческих подразделений предприятий по реализации коммерческих целей предприятия.

Эффективно поставленная и организованная коммерческая деятельность многими исследователями рассматривается как фактор повышения конкурентоспособности торговой организации. Так, например, С.В. Каширин считает, что в силу динамики конкурентной среды многим предпринимательским структурам следует уделять больше внимания совершенствованию элементов коммерческой деятельности^[6].

Между тем, при определении коммерческой деятельности представляется более правильным говорить о коммерческой работе как о деятельности, направленной на получение прибыли, так как доходы не отражают финансового состояния предприятия.

Коммерческую деятельность следует рассматривать не как непосредственный процесс продажи товаров, а как деятельность по организации и управлению продажами.

Обобщая трактовки понятия коммерческой деятельности можно сказать, что коммерческая деятельность – это вид предпринимательской деятельности торгового предприятия, включающей ряд мероприятий, связанных с организацией и управлением процессом купли-продажи товаров с целью удовлетворения потребностей потребителей и получения прибыли.

Коммерция в торговле – это, прежде всего, деятельность, а любая деятельность направлена на что-либо и осуществляется определенным лицом, подразделением, предприятием. Иначе говоря, для коммерческой деятельности характерно наличие объекта и субъекта. Объектом коммерческой деятельности предприятия являются товары и сопровождающие их услуги. Субъектами коммерческой деятельности предприятия могут быть юридические и физические лица, обладающие соответствующими правами осуществления коммерческой деятельности^[7].

Главной целью осуществления коммерческой деятельности предприятием является получение прибыли. Однако достижение этой цели невозможно без своевременного выявления и удовлетворения потребностей покупателей. Это означает, что успех коммерческой деятельности торгового предприятия определяется достижением не только основной цели реализации его коммерческой работы, но и ее подцелью – удовлетворением покупательского спроса. Исходя из цели и подцели коммерческой деятельности предприятия определяются ее задачи, которые и обеспечивают достижение поставленных цели и подцели. Задачи коммерческой деятельности предприятия, как правило, предполагают организацию закупочной деятельности, деятельности по формированию ассортимента и непосредственную организацию продажи товаров^[8].

Преследуя определенную цель и решая соответствующие ей задачи, коммерческая деятельность предприятия является целостной системой, состоящей из нескольких взаимосвязанных элементов. Эти элементы представляют собой отдельные комплексы коммерческих мероприятий в том или ином направлении: выбор партнеров и установление с ними коммерческих связей, закупочная деятельность, работа по формированию ассортимента, организация сбыта и его стимулирование. Каждый из этих комплексов выполняет свою функцию, выступая самостоятельным элементом системы. Однако объединяясь в систему, они обеспечивают выполнение общей функции – обеспечение прибыли. При этом для коммерческой деятельности предприятия как системы характерно наличие исходных для ее реализации составляющих в виде материальных, финансовых, информационных и других ресурсов, т.е. вход в систему, и сферы потребления, где осуществляется продажа товара, т.е. выход из системы^[9].

Сущность и содержание коммерческой деятельности предприятия определяются ее направлениями, к которым можно отнести следующие: выбор поставщика и закупка товаров, их хранение, планирование ассортимента, организация сбыта. Данные направления коммерческой деятельности предприятия сопровождают процесс товародвижения, представляющий собой путь, который товар проходит от его производителя (продавца) до конечного потребителя.

Торгово-технологический процесс представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего процесса товародвижения^[10].

Товар – это сложное многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными среди которых являются потребительские свойства, то есть способность товара удовлетворять потребность того, кто им владеет^[11].

Ассортимент продукции ˗ совокупность однородных товаров, или товары, предназначенные для реализации на схожих рынках.

Жизненный цикл товара (life cycle product) – это время существования товара на рынке; промежуток времени от замысла изделия до снятия его с производства и продажи.

Таким образом, основой коммерческой деятельности любого предприятия является товар. Товар может быть представлен в виде произведенного продукта или оказанной услуги. Управление коммерческой деятельностью является объективно необходимым элементом менеджмента любой организации и ставит целью максимизацию прибыли.

В современных условиях коммерческая деятельность играет значительную роль в функционировании предприятий, выступая основой их экономики. Она представляет собой систему, осуществляется субъектом в отношении определенного объекта, преследуя конкретную цель и решая соответствующие этой цели задачи в рамках направлений коммерческой деятельности, и заключается в организации торговли и ее управлении.

1.2 Содержание управления коммерческой деятельностью

Система организации коммерческой деятельности – это совокупность организационных форм, методов и правил, осуществление которых обеспечивает рациональное функционирование элементов системы и их взаимодействие в процессе производства и сбыта продукции, товаров, услуг^[12].

Структура процесса выработки управления коммерческой деятельностью и понимание того, что в рамках политики работы предприятия с товаром могут предлагаться разные стратегические направления для тех или иных номенклатурных позиций ассортиментного перечня позволяет определить следующие этапы формирования и реализации коммерческой деятельности предприятия^[13]:

1 этап – аналитическая работа, включающая оценку потребности в товаре предприятия, анализ конкурентного положения предприятия и экономический анализ работы предприятия, или, другими словами, оценку потенциала реализации коммерческой стратегии;

2 этап – выбор стратегических зон хозяйствования (СХЗ) и определение товарных стратегий для набора СЗХ предприятия;

3 этап – формирование модели товаров и планирование структуры товарного ассортимента;

4 этап – оптимизация коммерческой деятельности предприятия.

В процессе реализации коммерческой деятельности предприятия предусматривается оценка следующих параметров^[14]:

1. Планирование выпуска товаров для конкретных сегментов рынка:

– сегменты определены достаточно точно: известны не только демографические характеристики покупателей, но и экономические, психологические, поведенческие и др.;

– сегменты определены в общих чертах, предприятие ориентируется на определенный возраст и пол людей без учета других характеристик;

– на предприятии не задумываются о рыночной ориентации товаров.

2. Ведение анализа выпускаемых или продаваемых товаров:

– делается оценка конкурентоспособности товаров;

– выполняются расчеты экономической эффективности товаров;

– специалисты обсуждают целесообразность выпуска товаров для покупателей и предприятия.

3. Определение стадии жизненного цикла товаров или конкретных моделей, всего рынка товара^[15].

4. Наличие определенного порядка внедрения новых товаров.

5. Учет требований покупателей при разработке товаров и формировании ассортимента:

– требования покупателей учитываются интуитивно;

– проводится тестирование новых продуктов или идей создания новых продуктов;

– предприятие ведет свои разработки на основе исследований конъюнктуры рынка.

6. Контроль рекламации на продукцию предприятия, мониторинг реакции менеджмента.

7. Степень регулярности обновления товаров в ассортименте.

8. Использование предприятием марочной символики. Порядок позиционирования на рынке.

9. Функциональное назначение упаковки товаров предприятия:

– упаковка используется только для предохранения товаров или в соответствии с требованиями стандартов;

– упаковка используется с целью стимулирования покупок.

10. Используемые предприятием направления формирования ассортимента (узкая специализация, диверсификация, вертикальная интеграция и д.).

Коммерческая деятельность всегда реализуется во взаимодействии с внешней средой (рисунок 1).

Рисунок 1 – Структура взаимодействия коммерческой деятельности предприятия с внешней средой^[16]

Как и любая система управления в состав управления коммерческой деятельностью предприятия входят анализ, планирование, организация и контроль.

Значимой частью управления коммерческой деятельностью является формирование ассортимента.

Ассортиментная концепция – это долгосрочная программа по управлению развитием производства и реализации товаров: построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения с учетом требований определенных потребительских сегментов и наиболее эффективного использования предприятием сырьевых, технологических, финансовых и других ресурсов^[17]. В ней представлены разнообразие видов и разновидностей товаров с учетом типологии потребителей, уровня частоты обновления ассортимента. На основании разработанной концепции осуществляется формирование товарного ассортимента, то есть планирование всех видов деятельности, направленных на отбор материалов для будущего производства и реализации их в готовые изделия в соответствии с требованиями потребителей.

Формирование ассортимента на основе планирования является непрерывным процессом, продолжающимся в течение всего жизненного цикла товара с момента появления его замысла до снятия с производства. Грамотно спланированный ассортимент является гарантом успешной деятельности предприятия. Даже хорошо продуманные планы продаж и рекламы не смогут компенсировать последствия ошибок при планировании ассортимента.

Задачи планирования товарного ассортимента^[18]:

– обеспечение обновления и постоянного совершенствования продукции предприятия;

– достижение оптимального соотношения между новыми, модернизируемыми и устаревающими товарами;

– обеспечение рациональной структуры ассортимента по сегментам потребительского рынка, оптимального соотношения между товарами на старых и неосвоенных рынках;

– своевременный выход на рынок с принципиально новыми товарами и принятие решений о своевременном изъятии из производственной программы изделий, теряющих рыночные позиции.

Процесс планирования ассортимента осуществляется в следующем порядке^[19]:

1. Анализ фактически выпускаемого ассортимента продукции.

2. Анализ изменений во внутренней и внешней среде предприятия, вызывающих необходимость изменения ассортимента. Во внутренней среде это могут быть: кадровые изменения, поставки сырья и материалов, финансовые проблемы, отсутствие необходимых производственных мощностей; со стороны внешней среды – изменение спроса на продукцию фирмы, наличие на рынке товаров-аналогов конкурентов, научные достижения в производственной сфере. Особенно тщательно следует отслеживать изменения спроса на продукцию предприятия в разрезе рынков, ассортиментных групп, потребительских сегментов, ассортиментных групп, а также по годам, кварталам, месяцам.

3. Анализ предложений потребителей по совершенствованию продукции.

4. Анализ предложений технологов и конструкторов предприятия, прогнозирование рыночной ситуации к моменту выведения нового товара на рынок, определение предполагаемого вида жизненного цикла товара.

5. Разработка предварительного плана ассортимента продукции на будущий период.

6. Анализ производственных и финансовых возможностей пересмотра ассортимента выпускаемой продукции, что повлечет за собой дополнительные расходы – закупку или переналадку оборудования, поиск новых источников сырья и материалов, переподготовку кадров, пересмотр структуры сбытовой сети. Требуемые инвестиции могут быть выше финансовых возможностей предприятия.

7. Принятие решений о запуске в производство новой продукции, производстве модернизированных изделий, снятии с производства устаревших образцов.

8. Определение плановых объемов производства традиционной, модифицированной и новой продукции.

9. Разработка плана мероприятий по распределению и продвижению на рынок новых и модернизированных изделий.

Таким образом, управление коммерческой деятельностью – это непрерывный процесс анализа, планирования, организации и контроля торговли любого предприятия, без которого невозможно получение достаточного объема прибыли.

1.3 Оценка коммерческой деятельности

Экономические показатели, позволяющие планировать и оценить состояние коммерческой деятельности предприятия^[20]:

– объем и структура товарооборота (реализации товаров);

– объем и структура закупки товаров;

– объем и структура товарных запасов;

– себестоимость реализации товаров;

– доход;

– прибыль и рентабельность;

– показатель товарооборачиваемости (дни, разы).

Общий анализ доходов предприятия начинается с анализа динамики показателей отчета о финансовых результатах, который позволяет выявить наиболее существенные отклонения за определенный период времени (обычно 3 года).

Среди методов анализа финансовых отчетов можно выделить шесть основных:

1. Горизонтальный анализ – сравнение каждой позиции отчетности с предыдущим периодом.

2. Вертикальный анализ – определение структуры итоговых финансовых показателей с выявлением влияния каждой позиции отчетности на результат в целом.

3. Трендовый анализ – сравнение каждой позиции отчетности с рядом предшествующих периодов и определение тренда, т.е. основной тенденции динамики показателя, очищенной от случайных влияний и индивидуальных особенностей отдельных периодов. С помощью тренда формируют возможные значения показателей в будущем, а следовательно, ведется перспективный прогнозный анализ.

4. Анализ относительных показателей – расчет отношений между отдельными позициями отчета или позициями разных форм отчетности, определение взаимосвязей показателей.

5. Сравнительный анализ – это как внутрихозяйственный анализ сводных показателей отчетности по отдельным показателям фирмы, дочерних фирм, подразделений, так и межхозяйственных анализ показателей данной фирмы с показателями конкурентов, со среднеотраслевыми и средними хозяйственными данными^[21].

6. Факторный анализ – анализ влияния отдельных факторов на результативный показатель с помощью детерминированных или стохастических приемов исследования. Причем факторный анализ может быть как прямым, когда результативный показатель дробят на составные части, так и обратным (синтез), когда его отдельные элементы соединяют в общий результативный показатель.

Основной целью анализа доходов предприятия является^{^[22]}:

– определение отклонений каждого показателя за текущий анализируемый период;

– исследование структуры соответствующих показателей и их изменений;

– проведение факторного анализа прибыли и рентабельности;

– оценка работы предприятия по результатам факторного анализа.

Эффективность коммерческой деятельности производственного предприятия может быть определена через показатель рентабельности производства.

Рентабельность производства соотносит величину полученной прибыли с размером средств, которые позволили ее получить, показывает сумму прибыли в расчете на 1 руб. затраченных производственных фондов. Чем меньше фондов использовано для получения определенной суммы прибыли, тем выше рентабельность производства, а значит, выше эффективность деятельности компании.

Рентабельность производства – это отношение общей суммы прибыли (балансовой прибыли) к среднегодовой стоимости основных и оборотных средств^{^[23]}.

Формула расчета рентабельности производства имеет следующий вид:

R_произв = Пр / (ОФ + ОбС) × 100 (1.1)

где R_произв – рентабельность производства;

ОФ – средняя для расчетного периода стоимость основных производственных фондов;

ОбС – средняя стоимость оборотных средств.

Информацию для расчета рентабельности производства берут частично из финансовой отчетности и частично из бухгалтерской аналитики.

Так, сумму балансовой прибыли получаем из отчета о финансовых результатах – из строки 2300 «Прибыль (убыток) до налогообложения» формы 2.

Рентабельность продукции демонстрирует сумму прибыли на 1 руб. себестоимости (полной или производственной). Она рассчитывается по формуле^{^[24]}:

R_пр = Пр / Сс × 100 (1.2)

где: R_пр – рентабельность продукции;

Пр – прибыль;

Сс – себестоимость.

Что касается рентабельности продаж (ее еще именуют общей рентабельностью), то она несет информацию о сумме прибыли на 1 руб. выручки. Ее считают по формуле:

ROS = Пр / Оп × 100% (1.3)

где: ROS – рентабельность продаж;

Пр – прибыль;

Оп – объем продаж или выручка.

На практике большинство экономистов-аналитиков рекомендуют проводить оценку рентабельности всего капитала, собственных и перманентных средств (таблица 1). Информация для такого анализа содержится в бухгалтерской отчетности: бухгалтерский баланс и отчет о финансовых результатах^{^[25]}.

Таблица 1

Наиболее распространенные при анализе образования и использования прибыли предприятия показатели рентабельности и их расчет^{^[26]}

№ п / п	Наименование показателя	Описание (что показывает)	Расчетная формула
1	Общий коэффициент рентабельности (коэффициент рентабельности всего капитала, всего имущества, т. е. валюты (В), баланса (Б))	Рентабельность каждого вложенного рубля капитала (К) или каждого рубля имущества (всех активов (А))	Ro = (П / К = А = ВБ) х 100 %
2	Коэффициент рентабельности производственного капитала (ПК)	Суммы прибыли (П), получаемой с каждого рубля имущества, находящегося в эксплуатации и приносящего доход	Rпк = (П / ПК) х 100 %
3	Коэффициент рентабельности собственного капитала (СК)	Эффективность работы всего собственного капитала (итог III раздела баланса)	Rск = (П / СК) х 100 %
4	Коэффициент рентабельности акционерного капитала (АК)	Эффективность работы акционерного капитала	Rак = (П / АК) х 100 %
5	Коэффициент рентабельности продаж, товарооборота, объема реализации (чистый предельный доход (ЧПД))	Рентабельность основной деятельности от реализации (Реал) продукции (товаров, услуг)	Rр = (П / ЧПД = Реал) х 100 %
6	Коэффициент рентабельности финансовых вложений (ФВ)	Доходы (дивиденды) от инвестированного капитала (Дд) (долгосрочные финансовые вложения – ДФВ) и ценных бумаг (краткосрочные финансовые вложения – КФВ)	R = [(Дд + Дкфв) / / (ДФВ + КФВ)] х 100 % (сч. 06) (сч. 58)
7	Коэффициент рентабельности перманентного капитала	Доходность капитала, длительное время находящегося в пользовании (ДП) организации	Rск = [(П / (СК + ДП)] х 100 % (СК – III разд.) (ДП – IV разд.)

Таким образом, в качестве относительных показателей анализа доходов предприятия используют различные соотношения прибыли и затрат (или вложенного капитала – собственного, заемного, инвестиционного и т.д.). Эту группу показателей называют также показателями рентабельности. Экономический смысл показателей рентабельности состоит в том, что они характеризуют прибыль, получаемую с каждого рубля капитала (собственного или заемного), вложенного в предприятие^{^[27]}.

Факторный анализ – анализ влияния и отдельных факторов на результативный показатель с помощью детерминированных и стохастических приемов исследования (рисунок 2).

Рисунок 2 – Этапы факторного анализа доходов предприятия^{^[28]}

Методика расчета влияния факторов на доходы предприятия заключается в последовательном расчете влияния каждого фактора. В целом, оценка коммерческой деятельности предприятия предполагает, прежде всего, всесторонний анализ доходов, выражающийся в анализе показателей отчета о финансовых результатах, рентабельности, проведении факторного анализа за период от 3 до 5 лет.

Глава 2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «Техинвест»

2.1 Экономическая характеристика предприятия

ООО «Техинвест» – компания, работающая в сфере строительства и являющаяся одним из активных участников строительного рынка Москвы и Московской области. Компания предоставляет услуги малоэтажного строительства, общестроительных работ, отделки и ремонта офисов, прокладывания инженерных сетей, кровельных работ, ремонта квартир и коттеджей «под ключ».

Организационная структура предприятия представлена в приложении 2. Организационная структура предприятия является линейно-функциональной, так как во главе каждого подразделения находится руководитель, наделенный всеми полномочиями, единолично отвечающий за работу подчиненных звеньев. Его решения, передаваемые по цепочке сверху вниз обязательны для выполнения всеми нижестоящими звеньями.

Руководит основной финансово-хозяйственной деятельностью ООО «Техинвест» генеральный директор.

Ответственность за финансовую деятельность возложена на экономиста под руководством главного бухгалтера.

Коммерческая деятельность контролируется и управляется заместителем генерального директора по продажам.

На предприятии нет внешнеэкономических служб. Основными экономическими службами являются ППО, отдел снабжения, сбыта, маркетинга, отдел кадров.

В приложении 3 представлена структура участников бизнес-процессов управления коммерческой деятельностью в ООО «Техинвест».

Проведем анализ динамики и структуры активов и пассивов баланса предприятия за исследуемый период времени (2014-2016 годы).

Анализ динамики активов баланса организации представлен в приложении 4.

Анализ динамики активов баланса ООО «Техинвест» показал, что:

– нематериальные активы предприятия в 2018 году составляли 845 тыс. руб. Рост в течение года наблюдался в размере 22 тыс. руб. Расширение сферы влияния предприятия на рынке привело к увеличению нематериальных активов за 2019 год на 93 тыс. руб. или на 11,01% в связи с приобретением программного обеспечения автоматизации финансового управления. Итоговый рост за три года составил 115 тыс. руб. или 13,97%;

– в 2019 году на предприятии сократилась сумма основных средств (на 22167 тыс. руб. или на 2,6% по сравнению с показателем 2018 года). Относительно показателя 2017 года также наблюдалась негативная динамика суммы основных средств (сокращение на 2,98%). Уменьшение показателя за период объясняется продажей неиспользуемых основных средств – транспорта, а также амортизацией строительного оборудования;

– по показателю внеоборотных активов на предприятии в 2019 году наблюдалась отрицательная динамика. Уменьшение внеоборотных активов относительно показателя 2018 года составило 2,67%, относительно показателя 2017 года – 3,15%. Влияние на динамику внеоборотных активов оказало, прежде всего, существенное уменьшение основных средств и отложенных налоговых активов;

– дебиторская задолженность предприятия в 2017-2019 годы полностью сформирована за счет краткосрочной дебиторской задолженности, что свидетельствует о высоком качестве финансового управления. В 2019 году наблюдался рост суммы дебиторской задолженности – на 50233 тыс. руб. по сравнению с 2018 годом и на 238776 тыс. руб. по сравнению с 2017 годом. Увеличение показателя связано с увеличением объемов строительства и строительно-ремонтных услуг;

– предприятие в исследуемый период времени было достаточно обеспечено денежными средствами с положительной динамикой в 2019 году (на 10527 тыс. руб. или на 143,28% по сравнению с 2018 годом). Рост показателя связан с положительными результатами финансово-хозяйственной деятельности предприятия;

– общая сумма оборотных активов в 2019 году стала ниже показателя 2018 года на 73159 тыс. руб., что связано с сокращением запасов (на 128614 тыс. руб. или на 30,5%) – в условиях роста объемов строительства предприятие могло оперативно использовать запасы строительных материалов. Основной проблемой динамики активов баланса предприятия в исследуемый период времени стал рост дебиторской задолженности, оказывающий негативное влияние на ликвидность баланса.

Анализ структуры активов предприятия сведен в таблице 2.

Таблица 2

Анализ структуры активов ООО «Техинвест», %

Показатель	2017	2018	2019	Абсолютное отклонение
Показатель	2017	2018	2019	2018 к 2017	2019 к 2018	2019 к 2017
Нематериальные активы	0,03	0,03	0,03	0,00	0,00	0,00
Основные средства	28,30	25,44	25,51	-2,86	0,07	-2,79
Финансовые вложения	0,03	0,00	0,00	-0,03	0,00	-0,03
Отложенные налоговые активы	0,17	0,15	0,13	-0,02	-0,02	-0,04
Внеоборотные активы	28,53	25,62	25,67	-2,91	0,05	-2,86
Запасы	11,56	12,60	9,02	1,04	-3,58	-2,55
Дебиторская задолженность, в том числе:	58,94	58,82	62,10	-0,12	3,28	3,16
краткосрочная	58,94	58,82	62,10	-0,12	3,28	3,16
долгосрочная	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
Финансовые вложения	0,33	2,12	2,18	1,79	0,06	1,85
Денежные средства и денежные эквиваленты	0,44	0,22	0,55	-0,22	0,33	0,11
Прочие оборотные активы	0,15	0,16	0,14	0,01	-0,01	-0,01
Оборотные активы	71,47	74,38	74,33	2,91	-0,05	2,86
Итого активов	100,00	100,00	100,00

При рассмотрении структуры активов предприятия следует отметить, прежде всего, высокую долю оборотных активов по итогам 2019 года, что объясняется увеличением доли дебиторской задолженности. Предприятие постепенно занимало значительную долю рынка строительных услуг Московской области.

Сокращение доли внеоборотных активов за три года на 2,86 процентных пункта объясняется уменьшением доли основных средств (на 2,79 процентных пункта за три года).

Далее проведем анализ динамики основных показателей пассивов баланса ООО «Техинвест» за исследуемый период (приложение 5).

В пассивах баланса предприятия за 2019 год наблюдается сокращение объемов собственного капитала (на 45178 тыс. руб. или на 3,21%) при увеличении долгосрочных пассивов (на 169870 тыс. руб. или на 16,42%) и уменьшении краткосрочных обязательств (на 220698 тыс. руб. или на 24,36%).

Нераспределенная прибыль в 2019 году уменьшилась на 48167 тыс. руб. или на 6,3%. Уменьшение нераспределенной прибыли объясняется несколькими основными факторами:

– формированием средств на счетах предприятия;

– формированием резервного капитала;

– направлением средств на укрепление финансового состояния предприятия – в погашение краткосрочной задолженности, в обновление устаревшего оборудования.

Долгосрочные пассивы формировались из заемных средств и отложенных налоговых обязательств. Рост заемных средств за три года на 486354 тыс. руб. или на 68,15% при сокращении отложенных налоговых обязательств на 243 тыс. руб. или на 4,93% свидетельствует о возможном ухудшении финансовой устойчивости предприятия. Таким образом, к проблемам динамики и структуры основных показателей баланса ООО «Техинвест» следует отнести: значительные объемы дебиторской задолженности, сокращение основных средств, недостаток собственного капитала для хорошей финансовой устойчивости.

2.2 Анализ организации коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в ООО «Техинвест» осуществляется посредством предоставления услуг покупателям (рисунок 4).

Продажи услуг организованы через телефон, Интернет или путем очной встречи с клиентом.

Закупка сырья и материалов

Финансовый цикл

Производственный цикл

Получение средств

Выполненные работы

Поступление сырья и материалов

Период оборота дебиторской задолженности

Рисунок 3 – Схема организации коммерческой деятельности

ООО «Техинвест»

Представленная на рисунке 3 схема отражает общую цепочку создания ценности продукта. Первым этапом производственного цикла реализуются мероприятия по закупке сырья и материалов, необходимых в строительстве. Финансовый цикл коммерческой деятельности происходит от закупки сырья и материалов до получения средств.

Характеристики финансово-производственного цикла по бизнес-процессам сведены в таблице 3.

Таблица 3

Характеристики финансово-производственного цикла

ООО «Техинвест»

Наименование	Характеристика	Интервал (дни)
Продажа услуг	По факту получения денег или в долг	15
Закупки сырья и материалов	Предоплата за 2 недели	14
Запасы сырья и материалов	месяц	30
Производство (строительство, ремонтные услуги и др.)	в среднем месяц	30-50
Принятие работ		15-30
Всего длительность финансово-производственного цикла		139

Весь финансово-производственный цикл длится 139 дней. Продажа услуг осуществляется по факту получения денежных средств или в долг, формируя дебиторскую задолженность предприятия.

Время обслуживания заказчика происходит в течение 15 минут. Средний срок по принятию решения клиентом составляет до 15 дней.

Заключаются договора на оказание строительных или ремонтных услуг. Учет за исполнением заказа контролируется со стороны предприятия заместителем директора по продажам. Главный инженер выполняет задачи непосредственного контроля качества выполненных работ на местах.

Коммерческая деятельность компании подвержена влиянию фактора сезонности. В летний период объемы заказов значительно превышают показатели осеннего, весеннего и зимнего периодов.

Покупателями услуг ООО «Техинвест» являются юридические лица, индивидуальные предприниматели и частные лица. Структура выручки по покупателям представлена на рисунке 4.

Основными клиентами компании являются индивидуальные предприниматели, приобретающие услуги строительства хоз. помещений, складов, ремонта торговых и офисных площадей.

Рисунок 4 – Структура выручки ООО «Техинвест» по покупателям услуг

В ООО «Техинвест» имеется четкое разделение подразделений на основную обслуживающую систему (департамент продаж, департамент строительных работ) и вспомогательные структуры, что обусловлено спецификой бизнеса и характерной особенностью организационной структуры компании, как операционной бизнес-единицы, ориентированной на продажи и оказание услуг. Таким образом, организационная структура управления компании соответствует его «производственной» структуре и обеспечивает все процессы коммерческой деятельности.

SWOT-анализ организации коммерческой деятельности предприятия представлен в Приложении 6. Таким образом, коммерческая деятельность строительного предприятия подвергается воздействию внешних и внутренних рисков. Среди слабых сторон деятельности предприятия отмечено, в том числе, отсутствие ясной стратегии развития.

2.3 Оценка управления коммерческой деятельностью

Оценка управления коммерческой деятельностью предприятия отражается показателями прибыльности и рентабельности. Динамика и состав финансовых результатов предприятия представлены в таблице 4.

Таблица 4

Горизонтальный анализ финансовых результатов

ООО «Техинвест», тыс. руб.

Наименование показателя	2017 г.	2018 г.	2019 г.	Изменение, тыс. руб.		Темп прироста, %
Наименование показателя	2017 г.	2018 г.	2019 г.	2018 к 2017	2019 к 2018	2018 к 2017	2019 к 2018
Выручка	6375746	7139775	7637847	764029	498072	11,98	6,98
Себестоимость продаж	4907277	5277841	5398962	370564	121121	7,55	2,29
Доход от реализации	1468469	1861934	2238885	393465	376951	26,79	20,25
Коммерческие и управленческие расходы	949050	1079708	1322582	130658	242874	13,77	22,49
Прибыль от продаж	519419	782226	916303	262807	134077	50,60	17,14
Прочие доходы	97134	241830	431835	144696	190005	148,97	78,57
Прочие расходы	417672	631340	850581	213668	219241	51,16	34,73
Прибыль до налогообложения	80231	280834	328180	200603	47346	250,03	16,86
Налог на прибыль	19333	62532	76641	43199	14109	223,45	22,56
Чистая прибыль	55457	218196	250894	162739	32698	293,45	14,99

Представленная динамика финансово-экономических показателей деятельности показывает положительную тенденцию изменения выручки предприятия в исследуемый период времени – рост на 764029 тыс. руб. в 2018 году и на 498072 тыс. руб. в 2019 году. Рост показателя объясняется расширением деятельности, продвижением предприятия на рынке строительно-ремонтных услуг.

Себестоимость также в периоде увеличивалась – в 2018 году на 370564 тыс. руб., что составляет 7,55%, а в 2019 году рост составил 121121 тыс. руб. или 2,29%. Так как рост себестоимости в 2017-2019 годы не превышал рост выручки, то доход от реализации стал выше – на 26,79% в 2018 году и на 20,25% в 2019 году.

Сумма прибыли от продаж также имела тенденцию роста в 2019 году по сравнению с 2018 годом – на 134077 тыс. руб. или на 17,14%. Темпы роста прибыли от продаж в 2019 году значительно сократились в связи с увеличением коммерческих и управленческих расходов (на 22,49%).

С учетом изменения показателей процентных доходов и расходов, прочих доходов и расходов была сформирована прибыль до налогообложения в размере 328180 тыс. руб. к концу 2019 года. За последний год показатель вырос на 47346 тыс. руб. или на 16,86%.

Таким образом, в исследуемый период у предприятия увеличены объемы выручки, вызванные ростом производственной активности. Для обеспечения основной деятельности потребовалось увеличение коммерческих и управленческих расходов. Коммерческие расходы – это расходы, связанные с основной деятельностью. При росте оборотов коммерческие расходы ООО «Техинвест» в течение 2017-2019 гг. также увеличивались. Чистая прибыль и, соответственно, рентабельность предприятия значительно выросли за три года, что определяет необходимость в реализации мероприятий поддержания и дальнейшего повышения текущей рентабельности через повышение эффективности коммерческой деятельности.

Сравнив темп роста выручки и себестоимости можно судить об эффективной или неэффективной коммерческой деятельности предприятия за период.

6,98 > 2,29, следовательно, коммерческую деятельность предприятия можно оценить как эффективную.

Считается, что организация работала в отчетном периоде эффективно, если:

где – темп роста активов;

– темп роста выручки;

– темп роста чистой прибыли.

Представленное соотношение называется «золотым правилом» экономики.

(2019) = -2,87%

(2019) = 6,98%

(2019) = 14,99%.

Получаем:

Текущие показатели означают, что выручка не опережает в своем росте активы, что свидетельствует о достаточной оборачиваемости средств организации. Чистая прибыль значительно выросла при положительной динамике выручки. Таким образом, за данный период соотношение выполняется и эффективность коммерческой деятельности ООО «Техинвест» оценивается как высокая. Вертикальный анализ отчета о финансовых результатах предприятия представлен в таблице 5.

Таблица 5

Вертикальный анализ отчета о финансовых результатах

ООО «Техинвест», %

Наименование показателя	2017 г.	2018 г.	2019 г.	Изменение, +/– %
Наименование показателя	2017 г.	2018 г.	2019 г.	2019 к 2018	2019 к 2017
Выручка	100,00	100,00	100,00
Себестоимость	76,97	73,92	70,69	-3,05	-6,28
Доход от реализации	23,03	26,08	29,31	3,05	6,28
Коммерческие и управленческие расходы	14,89	15,12	17,32	0,24	2,43
Прибыль от продаж	8,15	10,96	12,00	2,81	3,85
Прочие доходы	1,52	3,39	5,65	1,86	4,13
Прочие расходы	6,55	8,84	11,14	2,29	4,59
Прибыль до налогообложения	1,26	3,93	4,30	2,67	3,04
Налог на прибыль	0,30	0,88	1,00	0,57	0,70
Чистая прибыль	0,87	3,06	3,28	2,19	2,42

Расходы по себестоимости производства и реализации составляли 70,69% по отношению к выручке в 2019 году. За три года сокращение показателя составило 6,28 процентных пункта (3,05 процентных пункта за 2019 год), что говорит о высокой эффективности принимаемых управленческих решений. Коммерческие и управленческие расходы в объеме выручки росли в течение трех лет – на 2,43 процентных пункта, – составив к концу 2019 года 17,32%. Чистая прибыль в объеме выручки сформирована долей 3,28% за 2019 год – рост за три года н 2,42 процентных пункта. Увеличение показателя вызвано, главным образом, мероприятиями по сокращению расходов на предприятии. Далее проведем расчет основных коэффициентов рентабельности, отражающих результативность коммерческой деятельности (таблица 6).

Таблица 6

Показатели рентабельности ООО «Техинвест»

Показатель	Формула расчета	2017	2018	2019	Отклонение, +/-
Показатель	Формула расчета	2017	2018	2019	2018 к 2017	2019 к 2018	2019 к 2017
Общая рентабельность, %	Р_общ. = стр. 2400 / стр.2110 ∙ 100	0,87	3,06	3,28	2,19	0,23	2,42
Рентабельность основной деятельности, %	Р_о.д. = стр. 2200 / (стр.2120 + стр.2210 + стр. 2220) ∙ 100	8,87	12,30	13,63	3,43	1,33	4,76
Рентабельность (убыточность) продаж, %	Р_п.= стр.2200 / стр.2110 ∙ 100	8,15	10,96	12,00	2,81	1,04	3,85
Рентабельность внеоборотных активов, %	Р_в.стр.= стр.2400 / стр.1100 ∙ 100	6,44	25,45	30,07	19,02	4,62	23,63
Рентабельность оборотных активов, %	Р_о.стр. = стр.2400 / стр.1200 ∙ 100	2,57	8,77	10,38	6,20	1,62	7,81
Рентабельность собственного капитала, %	Р_с.стр. = стр.2400 / (стр.1300 + стр. 1530) ∙ 100	4,36	15,52	18,44	11,16	2,92	14,08
Рентабельность совокупных активов, %	Р_с.а.= стр.2400 / стр.1600 ∙ 100	1,84	6,52	7,72	4,68	1,20	5,88

Показатели рентабельности предприятия за исследуемый период времени, в целом, показывают рост эффективности коммерческой деятельности. Общая рентабельность достигла максимального значения в 2019 году (3,28%). Рост показателя за три года составил 2,42 процентных пункта. Для предприятия показатель общей рентабельности можно назвать высоким.

Рентабельность основной деятельности также была максимальна в 2019 году (13,63%) – рост за три года на 4,76 процентных пункта.

Показатель рентабельности продаж в исследуемый период времени свидетельствует о достаточном спросе на строительно-ремонтные услуги компании и тенденции роста. Изменение показателя за три года составило +3,85 процентных пункта. Коэффициент показывает, что на 1 рубль реализации на начало 2019 года приходится 0,11 рублей прибыли, на конец 2019 года – 0,12 рублей.

Рентабельность оборотных активов к концу 2019 года сильно увеличилась (на 1,62 процентных пункта по сравнению со значением 2018 года и на 7,81 процентных пункта по сравнению со значением 2017 года). Рост показателя связан с превышением темпов роста чистой прибыли по сравнению с темпами роста оборотных активов предприятия.

Данные для проведения факторного анализа прибыли до налогообложения ООО «Техинвест» представлены в таблице 7.

Таблица 7

Данные для проведения факторного анализа прибыли

до налогообложения ООО «Техинвест»

Показатели	Год			Отклонение 2018 к 2017, +/-	Отклонение за три года, +/-
Показатели	2017	2018	2019	Отклонение 2018 к 2017, +/-	Отклонение за три года, +/-
Доходы, тыс. руб.	6 473 429	7 388 061	8 084 554	914 632	1 611 125
Расходы, тыс. руб.	6 393 198	7 107 227	7 756 374	714 029	1 363 176
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	80 231	280 834	328 180	200 603	247 949
Расходы на рубль дохода	0,99	0,96	0,96	-0,03	-0,03

В течение 2017-2018 годов наблюдалось следующее влияние динамики расходов на прибыль:

80 231 * (7 107 227/6 393 198 – 1) = 8 960,66 тыс. руб.

Прибыль изменилась из-за изменения дохода в течение 2017-2018 гг. на:

80 231 * (7 388 061/6 473 429 – 7 107 227/6 393 198) = 2 375,19 тыс. руб.

Доля расходов в доходах привела к изменению прибыли на:

7 388 061* (6 393 198/6 473 429 – 7 107 227/7 388 061) = 189 267,15 тыс. руб.

Общее влияние факторов на прибыль до налогообложения составило:

8960,66 + 2375,2 + 189267,15 = 200 603 тыс. руб.

Динамика расходов следующим образом повлияла на прибыль предприятия в течение 2017-2019 гг.:

80 231 * (7 756 374/6 393 198 – 1) = 17 107,08 тыс. руб.

Прибыль изменилась из-за изменения дохода в течение 2017-2019 гг. на:

80 231 * (8 084 554 /6 473 429 – 7 756 374/6 393 198) = 2 861,03 тыс. руб.

Доля расходов в доходах привела к изменению прибыли на:

8 084 554 * (6 393 198/6 473 429 – 7 756 374/8 084 554) = 227 980,89 тыс. руб.

Сумма влияния всех факторов составляет:

17 107,08 + 2 861,03 + 227 980,89 = 247 949 тыс. руб.

Сводные данные факторного анализа представлены в таблице 8.

Таким образом, основное положительное влияние на изменение прибыли до налогообложения ООО «Техинвест» в исследуемый период оказало изменение расходов на 1 рубль дохода. Основным путем увеличения прибыли предприятия может стать повышение эффективности управления производственными расходами.

Таблица 8

Сводные данные факторного анализа прибыли до налогообложения ООО «Техинвест»

Показатели	Год
Показатели	2018 к 2017	2019 к 2017
Коэффициент соотношения затрат	1,14	1,25
Изменение прибыли за счет изменения затрат, тыс. руб.	8 960,66	17 107,08
Коэффициент соотношения дохода	1,11	1,21
Изменение прибыли за счет изменения дохода, тыс. руб.	2 375,19	2 861,03
Изменение прибыли за счет расходов на 1 рубль дохода, тыс. руб.	189 267,15	227 980,89
Общая сумма влияния на изменение прибыли, тыс. руб.	200 603	247 949

Еще одним показателем экономической эффективности коммерческой деятельности для производственного предприятия является показатель рентабельности производства. Проведем оценку показателя за 2018-2019 годы.

2018 год:

R_произв = 280834 / (851306 + (2158325 + 2489325)/2) * 100 = 8,84%.

2019 год:

R_произв = 328180 / (829139 + (2489325 + 2416166)/2) * 100 = 10%.

Пятифакторная модель рентабельности собственного капитала представлена в таблице 9.

Влияние факторов в 2017-2018 годы выглядело следующим образом:

1. Колебание налоговой нагрузки:

(0,78 * 0,4 * 0,03 * 2,11 * 2,38 – 0,69 * 0,40 * 0,03 * 2,11 * 2,38) = 0,005%.

Таблица 9

Пятифакторная модель рентабельности собственного капитала ООО «Техинвест»

Показатели	Год
Показатели	2017	2018	2019
Исходная информация
Чистая прибыль, тыс. руб.	55 457	218 196	250 894
Собственный капитал, тыс. руб.	1 271 341	1 405 815	1 360 637
ЕВТ, тыс. руб.	80 231	280 834	328 180
ЕВІТ, тыс. руб.	199 430	399 172	512 429
Выручка, тыс. руб.	6 375 746	7 139 775	7 637 847
Активы, тыс. руб.	3 019 819	3 346 554	3 250 548
Факторы модели
Налоговое бремя	0,69	0,78	0,76
Бремя процентов	0,40	0,70	0,64
Операционная рентабельность	0,03	0,06	0,07
Соотношение выручки к сумме активов на конец периода	2,11	2,13	2,35
Соотношение всего капитала к собственному	2,38	2,38	2,39
Коэффициент рентабельности собственного капитала	0,04	0,16	0,18
Сила влияния факторов
Налоговое бремя	-	0,005	0,004
Бремя процентов	-	0,035	0,027
Операционная рентабельность	-	0,082	0,098
Соотношение выручки к сумме активов на конец периода	-	0,002	0,019
Соотношение всего капитала к собственному	-	0	0,001
Коэффициент рентабельности собственного капитала, ROE	-	0,124	0,149

2. Процентная нагрузка:

(0,78 * 0,7 * 0,03 * 2,11 * 2,38 – 0,78 * 0,40 * 0,03 * 2,11 * 2,38) = 0,035%.

3. Динамика операционной рентабельности:

(0,78 * 0,7 * 0,06 * 2,11 * 2,38 – 0,78 * 0,7 * 0,03 * 2,11 * 2,38) = 0,082%.

4. Вариация соотношения выручки к сумме активов:

(0,78 * 0,7 * 0,06 * 2,13 * 2,38 – 0,78 * 0,7 * 0,06 * 2,11 * 2,38) = 0,002%.

5. Изменение соотношения всего капитала к собственному:

(0,78 * 0,7 * 0,06 * 2,13 * 2,38 – 0,78 * 0,7 * 0,06 * 2,13 * 2,38) = 0%.

Общее влияние факторов: (0,005 + 0,035 + 0,082 + 0,002 + 0) = 0,124%.

Из-за колебания налоговой нагрузки в течение 2017-2019 гг. ROE изменилась на: (0,76 * 0,4 * 0,03 * 2,11 * 2,38 – 0,69 * 0,40 * 0,03 * 2,11 * 2,38) = 0,004%.

Процентная нагрузка привела к отклонению ROE на: (0,76 * 0,64 * 0,03 * 2,11 * 2,38 – 0,76 * 0,40 * 0,03 * 2,11 * 2,38) = 0,027%.

Динамика операционной рентабельности обеспечила изменение ROE на: (0,76 * 0,64 * 0,07 * 2,11 * 2,38 – 0,76 * 0,64 * 0,03 * 2,11 * 2,38) = 0,098%.

Вариация соотношения выручки к сумме активов предприятия привела к отклонению ROE на: (0,76 * 0,64 * 0,07 * 2,35 * 2,38 – 0,76 * 0,64 * 0,07 * 2,11 * 2,38) = 0,019%.

Изменение соотношения всего капитала к собственному обеспечило снижение ROE на: (0,76 * 0,64 * 0,07 * 2,35 * 2,39 – 0,76 * 0,64 * 0,07 * 2,35 * 2,38) = 0,001%.

Результатом влияния всех этих факторов является ухудшение рентабельности собственного капитала на:

(0,004 + 0,027 + 0,098 + 0,019 + 0,001) = 0,149%.

Таким образом, рост рентабельности собственного капитала предприятия обеспечен, главным образом, динамикой операционной рентабельности (на 0,098 процентных пункта в 2019 году) и динамикой бремени процентов кредитной нагрузки предприятия (на 0,027 процентных пункта в 2019 году). Целью дальнейших мероприятий является увеличение рентабельности предприятия. В данный момент предприятие нуждается в достижении показателей рентабельности, обеспечивающих достаточную стабильность в нестабильных внешнеэкономических условиях.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изучены теоретические аспекты управления коммерческой деятельностью предприятия. Сделан вывод о том, что основой коммерческой деятельности любого предприятия является товар. Товар может быть представлен в виде произведенного продукта или оказанной услуги. Управление коммерческой деятельностью является объективно необходимым элементом менеджмента любой организации и ставит целью максимизацию прибыли.

Управление коммерческой деятельностью – это непрерывный процесс анализа, планирования, организации и контроля торговли любого предприятия, без которого невозможно получение достаточного объема прибыли.

Для анализа коммерческой деятельности применяются экономические показатели прибыльности и рентабельности. Используются различные методы экономического анализа: горизонтальный и вертикальный анализ, трендовый анализ, анализ относительных показателей, сравнительный анализ, факторный анализ.

В качестве относительных показателей анализа доходов предприятия используют различные соотношения прибыли и затрат (или вложенного капитала – собственного, заемного, инвестиционного и т.д.). Эту группу показателей называют также показателями рентабельности.

Проведен анализ организации и управления коммерческой деятельностью ООО «Техинвест».

ООО «Техинвест» – компания, работающая в сфере строительства и являющаяся одним из активных участников строительного рынка Москвы и Московской области.

Краткий экономический анализ предприятия показал, что к проблемам динамики и структуры основных показателей баланса ООО «Техинвест» следует отнести: значительные объемы дебиторской задолженности, сокращение основных средств, недостаток собственного капитала для хорошей финансовой устойчивости.

Коммерческая деятельность в компании осуществляется посредством предоставления услуг покупателям.

Покупателями услуг ООО «Техинвест» являются юридические лица, индивидуальные предприниматели и частные лица.

Коммерческая деятельность строительного предприятия подвергается воздействию внешних и внутренних рисков. Среди слабых сторон деятельности предприятия отмечено, в том числе, отсутствие ясной стратегии развития.

В исследуемый период у предприятия увеличены объемы выручки, вызванные ростом производственной активности. Для обеспечения основной деятельности потребовалось увеличение коммерческих и управленческих расходов. Коммерческие расходы – это расходы, связанные с основной деятельностью. При росте оборотов коммерческие расходы ООО «Техинвест» в течение 2017-2019 гг. также увеличивались. Чистая прибыль и, соответственно, рентабельность предприятия значительно выросли за три года, что определило необходимость в реализации мероприятий поддержания и дальнейшего повышения текущей рентабельности через повышение эффективности коммерческой деятельности.

Рентабельность производства в ООО «Техинвест» выросла за рассматриваемый период с 8,84% до 10%, что вызвано, прежде всего, ростом объемов оказания строительно-ремонтных услуг, развитием коммерческой деятельности предприятия, улучшением репутации компании на рынке строительных услуг. Рост рентабельности собственного капитала предприятия обеспечен, главным образом, динамикой операционной рентабельности (на 0,098 процентных пункта в 2019 году) и динамикой бремени процентов кредитной нагрузки предприятия (на 0,027 процентных пункта в 2019 году).

Список литературы

Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 № 51-ФЗ (с изм. и доп., вступ. в силу с 06.08.2017) (ред. от 29.07.2017) // СПС «КонсультантПлюс»
Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 № 14-ФЗ (ред. от 28.03.2017) // СПС «КонсультантПлюс»
Федеральный закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.09.2017) (ред. от 29.07.2017) // СПС «КонсультантПлюс»
Алексейчева Е.Ю. Экономика организации (предприятия): Учебник для бакалавров, 2-е изд., перераб. и доп. (изд. 2) / Е.Ю. Алексейчева, М.Д. Магомедов. – М.: ИТК Дашков и К, 2016. – 292 c.
Арзуманова Т.И. Экономика организации: Учебник / Т.И. Арзуманова, М.Ш. Мачабели. – М.: Дашков и К, 2016. – 240 c.
Барышникова Н.А. Экономика организации 2-е изд., пер. и доп. учебное пособие для СПО / Н.А. Барышникова, Т.А. Матеуш, М.Г. Миронов. – Люберцы: Юрайт, 2016. – 191 c.
Баскакова О.В. Экономика предприятия (организации): Учебник для бакалавров / О.В. Баскакова, Л.Ф. Сейко. – М.: ИТК Дашков и К, 2015. – 372 c.
Боброва О.С. Организация коммерческой деятельности: учебник и практикум для СПО / О.С. Боброва, С.И. Цыбуков, И.А. Бобров. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – 332 с.
Гребенников П.И. Экономика: учебник для академического бакалавриата / П.И. Гребенников, Л.С. Тарасевич. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – 309 с.
Дорман В.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие для академического бакалавриата / В.Н. Дорман; под науч. ред. Н. Р. Кельчевской. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – 134 с.
Дорман В.Н. Экономика организации. Ресурсы коммерческой организации: учебное пособие для академического бакалавриата / В.Н. Дорман; под науч. ред. Н.Р. Кельчевской. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – 134 с.
Коммерческая деятельность: учебник для бакалавров / И.М. Синяева, О.Н. Жильцова, С.В. Земляк, В.В. Синяев. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – 506 с.
Коршунов В.В. Экономика организации (предприятия): учебник и практикум для прикладного бакалавриата / В. В. Коршунов. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – 313 с.
Литвак Б.Г. Стратегический менеджмент: учебник для бакалавров / Б. Г. Литвак. – М.: Издательство Юрайт, 2016. – 507 с.
Сергеев И.В. Экономика организации (предприятия): учебник и практикум для прикладного бакалавриата / И.В. Сергеев, И.И. Веретенникова. – 6-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – 511 с.
Скляренко В.К., Прудников В.М. Экономика предприятия: учеб. пособие / В.К. Скляренко, В.М. Прудников. – 2-е изд. – М.: ИНФРА– М, 2017. – 192 с.
Федотов В.А. Экономика: учебник / В.А. Федотов, О.В. Комарова. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2017. – 196 с.
Фомин Г.П. Экономико-математические методы и модели в коммерческой деятельности: учебник для бакалавров / Г.П. Фомин. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – 462 с.
Шадрина Г.В. Теория экономического анализа: учебник и практикум для академического бакалавриата / Г.В. Шадрина. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – 208 с.

ПриложениЯ

Приложение 1

Финансовая отчетность ООО «Техинвест» за 2017-2019 годы, тыс. руб.

Таблица А.1 - Бухгалтерский баланс

АКТИВ	Код строки	2019 год	2018 год	2017 год
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Нематериальные активы	1110	938	845	823
Основные средства	1150	829139	851306	854580
Доходные вложения в материальные ценности	1160
Финансовые вложения	1170			828
Отложенные налоговые активы	1180	4305	5078	5263
Прочие внеоборотные активы	1190
ИТОГО по разделу I	1100	834382	857229	861494
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы	1210	293052	421666	349210
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	1220	10928	15631	1415
Дебиторская задолженность	1230	2018734	1968501	1779958
в том числе:
расчеты с поставщиками и подрядчиками	12301	1319784	1373552	1193705
расчеты с покупателями и заказчиками	12302	684577	585697	574054
расчеты по налогам и сборам	12303		914	4613
расчеты по социальному страхованию и обеспечению	12304		176	105
расчеты с подотчетными лицами	12305			10
расчеты с персоналом по прочим операциям	12306	2	28	29
расчеты с разными дебиторами и кредиторами	12307	14371	8134	7442
Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)	1240	70874	70874	10021
Денежные средства и денежные эквиваленты	1250	17874	7347	13193
Прочие оборотные активы	1260	4704	5306	4528
ИТОГО по разделу II	1200	2416166	2489325	2158325
БАЛАНС (актив)	1600	3250548	3346554	3019819
ПАССИВ	Код строки
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал (складочный капитал, уставный фонд, вклады товарищей)	1310	58480	58480	58480
Собственные акции, выкупленные у акционеров	1320
Переоценка внеоборотных активов	1340	582782	582782	582794
Добавочный капитал (без переоценки)	1350
Резервный капитал	1360	2989
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	1370	716386	764553	630067
ИТОГО по разделу III	1300	1360637	1405815	1271341
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемные средства	1410	1200000	1030000	713646
Отложенные налоговые обязательства	1420	4686	4816	4929
Оценочные обязательства	1430
Прочие обязательства	1450
ИТОГО по разделу IV	1400	1204686	1034816	718575
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемные средства	1510		150000	415000
Кредиторская задолженность	1520	662730	733164	591670
Доходы будущих периодов	1530
Оценочные обязательства	1540	22495	22759	23233
Прочие обязательства	1550
ИТОГО по разделу V	1500	685225	905923	1029903
БАЛАНС (пассив)	1700	3250548	3346554	3019819

Таблица А.2 - Отчет о финансовых результатах

Наименование показателя	Код строки	2019 год	2018 год	2017 год
Выручка	2110	7637847	7139775	6375746
Себестоимость продаж	2120	5398962	5277841	4907277
Валовая прибыль (убыток)	2100	2238885	1861934	1468469
Коммерческие расходы	2210	1098904	888936	717754
Управленческие расходы	2220	223678	190772	231296
Прибыль (убыток) от продаж	2200	916303	782226	519419
Доходы от участия в других организациях	2310
Проценты к получению	2320	14872	6456	549
Проценты к уплате	2330	184249	118338	119199
Прочие доходы	2340	431835	241830	97134
Прочие расходы	2350	850581	631340	417672
Прибыль (убыток) до налогообложения	2300	328180	280834	80231
Текущий налог на прибыль	2410	-76641	-62532	-19333
в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)	2421	11649	6437	5152
Изменение отложенных налоговых обязательств	2430	129	113	-2738
Изменение отложенных налоговых активов	2450	-773	-185	872
Прочее	2460	-1	-34	-3575
Чистая прибыль (убыток)	2400	250894	218196	55457

Приложение 2

Организационная структура ООО «Техинвест»

Приложение 3

Структура участников бизнес-процессов управления коммерческой деятельностью в ООО «Техинвест»

Приложение 4

Анализ динамики активов баланса ООО «Техинвест», тыс. руб.

Показатель	2017	2018	2019	Абсолютное отклонение			Относительное отклонение, %
				2018 к 2017	2019 к 2018	2019 к 2017	2018 к 2017	2019 к 2018	2019 к 2017
Нематериальные активы	823	845	938	22	93	115	2,67	11,01	13,97
Основные средства	854580	851306	829139	-3274	-22167	-25441	-0,38	-2,60	-2,98
Финансовые вложения	828			-828	0	-828	-100	-	-100
Отложенные налоговые активы	5263	5078	4305	-185	-773	-958	-3,52	-15,22	-18,20
Внеоборотные активы	861494	857229	834382	-4265	-22847	-27112	-0,50	-2,67	-3,15
Запасы	349210	421666	293052	72456	-128614	-56158	20,75	-30,50	-16,08
Дебиторская задолженность, в том числе:	1779958	1968501	2018734	188543	50233	238776	10,59	2,55	13,41
краткосрочная	1779958	1968501	2018734	188543	50233	238776	10,59	2,55	13,41
долгосрочная				0	0	0	-	-	-
Финансовые вложения	10021	70874	70874	60853	0	60853	607,25	0,00	607,25
Денежные средства и денежные эквиваленты	13193	7347	17874	-5846	10527	4681	-44,31	143,28	35,48
Прочие оборотные активы	4528	5306	4704	778	-602	176	17,18	-11,35	3,89
Оборотные активы	2158325	2489325	2416166	331000	-73159	257841	15,34	-2,94	11,95
Итого активов	3019819	3346554	3250548	326735	-96006	230729	10,82	-2,87	7,64

Приложение 5

Анализ динамики основных показателей пассивов баланса ООО «Техинвест», тыс. руб.

Показатель	2017	2018	2019	Абсолютное отклонение			Относительное отклонение, %
Показатель	2017	2018	2019	2018 к 2017	2019 к 2018	2019 к 2017	2018 к 2017	2019 к 2018	2019 к 2017
Уставный капитал	58480	58480	58480	0	0	0	0,00	0,00	0,00
Переоценка	582794	582782	582782	-12	0	-12	0,00	0,00	0,00
Резервный капитал	0	0	2989	0	2989	2989
Нераспределенная прибыль	630067	764553	716386	134486	-48167	86319	21,34	-6,30	13,70
Итого собственного капитала	1271341	1405815	1360637	134474	-45178	89296	10,58	-3,21	7,02
Заемные средства	713646	1030000	1200000	316354	170000	486354	44,33	16,50	68,15
Отложенные налоговые обязательства	4929	4816	4686	-113	-130	-243	-2,29	-2,70	-4,93
Итого долгосрочных пассивов	718575	1034816	1204686	316241	169870	486111	44,01	16,42	67,65
Заемные средства	415000	150000	0	-265000	-150000	-415000	-63,86	-100,00	-100,00
Кредиторская задолженность	591670	733164	662730	141494	-70434	71060	23,91	-9,61	12,01
Оценочные обязательства	23233	22759	22495	-474	-264	-738	-2,04	-1,16	-3,18
Итого краткосрочных пассивов	1029903	905923	685225	-123980	-220698	-344678	-12,04	-24,36	-33,47
Итого пассивов	3019819	3346554	3250548	326735	-96006	230729	10,82	-2,87	7,64

Приложение 6

SWOT-анализ организации коммерческой деятельности ООО «Техинвест»

Возможности:

1. Снижение цен на сырье и готовую продукцию

2. Совершенствование менеджмента

3. Совершенствование технологии строительно-ремонтных работ

4. Предложения о сотрудничестве со стороны средних и крупных предприятий

5. Неудачное поведение конкурентов

6. Совершенствование форм управления

7. Изменение рекламных технологий

8. Разорение и уход с рынка конкурентов

Угрозы:

1. Сбои в поставках сырья, строительных материалов, оборудования

2. Снижение уровня жизни населения

3. Рост темпов инфляции

4. Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов

5. Появление новых строительных компаний на рынке

6. Рост безработицы
7. Рост мировых цен на строительные материалы, оборудование

Сильные стороны:

1. Высокий контроль качества работ

2. Финансовые ресурсы, соответствующие задачам развития

3. Передовые технологии малоэтажного строительства

4. Высокая квалификация персонала

5. Отлаженная сбытовая сеть

«Сила и возможности»:

При наличии финансовых средств возможен выход на новые рынки, добавление сопутствующих товаров и услуг.

Высокий контроль качества работ может привлечь к сотрудничеству средние и крупные предприятия

Высокий уровень квалификации персонала, контроль качества оказывают влияние на совершенствование менеджмента, технологии строительно-ремонтных работ

«Сила и угрозы»:

Усиление конкуренции, рост темпов инфляции повлияют на стабильность имеющейся сбытовой сети

Появление новых фирм на рынке вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов

Высокая квалификация персонала позволит минимизировать угрозу сбоев в поставках

Передовые технологии малоэтажного строительства обеспечат преимущества в конкуренции и сократят воздействие всех негативных явлений

Слабые стороны:

1. Сбои в снабжении строительными материалами

2. Наличие отрицательных отзывов о работах

3. Недостатки в рекламной политике

4. Неучастие персонала в принятии управленческих решений

5. Узкая линейка услуг

6. Отсутствие ясной стратегии развития

7.Не полная загруженность строительных рабочих

«Слабость и возможности»:

Плохая рекламная политика затруднит привлечение новых клиентов

Неучастие персонала в принятии решений может привести к срывам результатов коммерческой деятельности

Узкая линейка услуг может «отпугнуть» потенциальных клиентов

«Слабость и угрозы»:

Отсутствие ясной стратегии и вторжение в отрасль мощных компаний с низкими издержками или высоким качеством услуг значительно ухудшит конкурентную позицию

Непродуманная рекламная политика не удержит покупателей в случае воздействия экономических факторов

Узкая линейка услуг при усилении конкуренции может крайне негативно отразиться на конкурентоспособности компании

Не полная загруженность строительных рабочих при росте темпов инфляции и скачков в курсах валют может привести к финансовой дестабилизации предприятия

Коммерческая деятельность: учебник для бакалавров / И.М. Синяева, О.Н. Жильцова, С.В. Земляк, В.В. Синяев. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – с. 82. ↑
Федотов В.А. Экономика: учебник / В.А. Федотов, О.В. Комарова. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2017. – с. 107. ↑
Боброва О.С. Организация коммерческой деятельности: учебник и практикум для СПО / О.С. Боброва, С.И. Цыбуков, И.А. Бобров. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – с. 74. ↑
Баскакова О.В. Экономика предприятия (организации): Учебник для бакалавров / О.В. Баскакова, Л.Ф. Сейко. – М.: ИТК Дашков и К, 2015. – с. 229. ↑
Ермакова Н.В. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Коммерческий директор. – 2017. – № 2. – С. 65-69. ↑
Каширин С.В. Совершенствование коммерческой деятельности промышленного предприятия как фактор импортозамещения на внутреннем рынке // Микроэкономика. – 2016. – № 6. – С. 84-90. ↑
Щеглова Л.В. Особенности коммерческой деятельности малых предприятий в сфере розничной торговли // Экономические науки. – 2017. – № 58. – С. 50-56. ↑
Коршунов В.В. Экономика организации (предприятия): учебник и практикум для прикладного бакалавриата / В. В. Коршунов. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – с. 264. ↑
Шаркова А.В. Экономика организации: Практикум для бакалавров / А.В. Шаркова, Л.Г. Ахметшина. – М.: ИТК Дашков и К, 2016. – с. 99. ↑
Дорман В.Н. Экономика организации. Ресурсы коммерческой организации: учебное пособие для академического бакалавриата / В.Н. Дорман; под науч. ред. Н.Р. Кельчевской. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – с. 76. ↑
Арзуманова Т.И. Экономика организации: Учебник / Т.И. Арзуманова, М.Ш. Мачабели. – М.: Дашков и К, 2016. – с. 169. ↑
Дорман В.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие для академического бакалавриата / В.Н. Дорман; под науч. ред. Н. Р. Кельчевской. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – с. 47. ↑
Скляренко В.К., Прудников В.М. Экономика предприятия: учеб. пособие / В.К. Скляренко, В.М. Прудников. – 2-е изд. – М.: ИНФРА– М, 2017. – с. 142. ↑
Сергеев И.В. Экономика организации (предприятия): учебник и практикум для прикладного бакалавриата / И.В. Сергеев, И.И. Веретенникова. – 6-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – с. 333. ↑
Литвак Б.Г. Стратегический менеджмент: учебник для бакалавров / Б. Г. Литвак. – М.: Издательство Юрайт, 2016. – с. 350. ↑
Шадрина Г.В. Теория экономического анализа: учебник и практикум для академического бакалавриата / Г.В. Шадрина. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – с. 162. ↑
Бондарькова О.А. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Молодой ученый. – 2017. – № 9. – С. 20-25. ↑
Лытнева Н.А., Парушина Н.В., Федотов А.М. Современные подходы к анализу эффективности производства продукции в управлении промышленным предприятием // Научный результат. Экономические исследования. – 2017. – Т.3, №3. – С. 63-71. ↑
Меньшиков Е.В. Сущность и содержание финансовой стратегии организации // Экономика: вчера, сегодня, завтра. – 2017. – Том 7. – № 2А. – С. 28-41. ↑
Фомин Г.П. Экономико-математические методы и модели в коммерческой деятельности: учебник для бакалавров / Г.П. Фомин. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2017. – с. 241. ↑
Карзаева Е.А. Оценка платежеспособности предприятия на основе будущих денежных потоков / Е.А. Карзаева, В.А. Карзаев // Финансовый менеджмент. – 2017. – № 1. – С. 17-26. ↑
Биджев К.С., Глотова И.И. Финансовое планирование и прогнозирование // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2016. – Т. 11. – С. 4016-4020. ↑
Быкова И.В. Методика комплексной оценки эффективности деятельности предприятия // Финансовый менеджмент. – 2016. – № 1. – С. 10-17. ↑
Клевцов С.М. Методы анализа финансового состояния и принятие управленческих решений на предприятии / С.М. Клевцов, А.С. Тевяшова // Научный журнал «Дискурс». – 2017. – 1 (3). – С. 242-254. ↑
Грызунова Н.В. Управление денежными потоками предприятия и их оптимизация / Н.В. Грызунова, И.А. Киселева // Национальные интересы: приоритеты и безопасность. – 2016. – № 7. – С. 119-130. ↑
Лытнева Н.А., Парушина Н.В., Федотов А.М. Современные подходы к анализу эффективности производства продукции в управлении промышленным предприятием // Научный результат. Экономические исследования. – 2017. – Т.3, №3. – С. 63-71. ↑
Меньшиков Е.В. Сущность и содержание финансовой стратегии организации // Экономика: вчера, сегодня, завтра. – 2017. – Том 7. – № 2А. – С. 28-41. ↑
Федотов В.А. Экономика: учебник / В.А. Федотов, О.В. Комарова. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2017. – с. 95. ↑