Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг ООО «Техник и К»

Содержание:

Введение

В условиях рыночной экономики периодически происходит появление и становление новых предприятий различных организационно - правовых форм, основанных на разных видах частной собственности. С момента перехода от административно-командного типа экономики к рыночной появилось предпринимательство, неразрывно связанное с осуществлением коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность имеет регулярный характер и отличается, как свободой в выборе направлений, так и методами деятельности, самостоятельностью в принятии решений в рамках законов и нравственных норм.

Для коммерческой деятельности характерны риски- риски убытков и банкротств. Но, главный определяющий признак коммерческой деятельности – это, прежде всего, ориентир на получение прибыли. Прибыль это основная предпосылка и причина заинтересованности в результатах коммерческой деятельности. Реализация этого принципа на деле зависит не только от предоставленной предприятиям самостоятельности и необходимости финансировать свои расходы без государственной поддержки, но и от той доли прибыли, которая остается в распоряжении предприятия после уплаты налогов.

Для обеспечения коммерческой деятельности , необходимо создать такую экономическую среду, в условиях которой выгодно производить товары, получать прибыль, снижать издержки. Именно грамотная организация коммерческой деятельности позволяет предприятию достичь не только более высокого уровня прибыли, но и усилить позиции конкурентоспособности.

Существует целый комплекс актуальных вопросов коммерческой деятельности: сущность и содержание коммерческой работы, ее развитие, психология и этика коммерсанта, коммерческая информация и ее защита, организация хозяйственных связей с поставщиками и покупателями товаров, технология коммерческой работы по закупке и продаже товаров и др.

Необходимость организации коммерческой деятельности на предприятии для достижения более высоких результатов деятельности обусловливает актуальность данной работы.

Целью курсовой работы является изучение коммерческой деятельности предприятий, ее развития и путей совершенствования.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1) Определить понятие и сущность коммерческой деятельности;

2)Теоретически рассмотреть закупочную и сбытовую виды деятельности как основные составляющие коммерческой деятельности предприятий.

3)Дать организационно-экономическую характеристику предприятия ООО «Техник и К»

4)Проанализировать закупочную и сбытовую деятельность предприятия как составляющую коммерческой деятельности.

5)Разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности на рассматриваемом предприятии ООО «Техник и К».

Объект исследования в данной работе – организация коммерческой деятельности на предприятии.

Предмет исследования – инструменты и методы организации коммерческой деятельности на предприятии.

Методы исследования: методологическую основу написания данной работы составили научные методы, основанные на требованиях всестороннего и объективного изучения проблемы рациональной организации коммерческой деятельности предприятий. Проведенные исследования основаны на применении совокупности методов и способов научного познания, основанных на приемах мышления (анализ, синтез, сравнение, обобщение и дедукция) и способах эмпирического и теоретического исследования. С помощью абстрактно-логического метода в работе раскрыты теоретические аспекты коммерческой деятельности на различных предприятиях. Системно-структурный метод исследования позволил систематизировать проблему организации коммерческой деятельности в современных экономических условиях и обозначить пути ее решения.

Базу исследования составляют учебно-методические и методические пособия, сборники научных работ по вопросам организации коммерческой деятельности, научно-методические журналы посвященные бизнес-процессам.

Так, теоретической основой исследования в настоящей работе послужили исследования автора Хаировой С.М. посвященные принципам и методам организации предпринимательской деятельности, Костоглодова Д.Д. об организации маркетинга на предприятии и построении логистических процессов фирмы, автора Сысолятина А.В.в области оценки эффективности сбытовой деятельности на предприятии.

Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованных источников. Первая глава посвящена теоретическим аспектам организации коммерческой деятельности на предприятии: дано общее определение коммерческой деятельности, принципы ее организации, проведен анализ закупочной и сбытовой деятельности. Во второй главе проведен анализ коммерческой деятельности предприятия и выработаны меры по совершенствованию закупочной и сбытовой деятельности.

Глава 1.Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности предприятия.

1.1.Понятия и сущность коммерческой деятельности предприятия.

Для современной рыночной экономики характерны товарно-денежные отношения. Любой продукт или услуга, произведенный предприятием или организацией обязательно покупается или продается, проходя при этом, стадии обмена. В процессе взаимодействия между продавцами и покупателями заключаются сделки купли-продажи, осуществляются закупки и сбыт продукции, оказываются посреднические услуги.

Коммерция связана, прежде всего, с торговлей. Термин «коммерция» происходит от латинского «commercium» (торговля).

Коммерческая деятельность это предпринимательской деятельность на рынке товаров и услуг не охватывающая сам процесс изготовления товара или оказания услуги.

Все предприятия и организации, действующие на рынке, условно делятся на две группы: коммерческие и некоммерческие. Структура и cостав предприятия, соответствующие данному делению представлены на рисунке 1

Предприятия и организации

Коммерческие

Некоммерческие

Фабрики и заводы-предприятия сферы материального производства

Сфера здравоохранения и образования (государственное финансирование). За исключением негосударственных учреждений данной сферы.

Предприятия производственной

инфраструктуры: транспортные и торгово-посреднические предприятия, предприятия связи и др

Предприятия непроизводственной сферы :бытовые услуги, индустрия развлечений и т.п.

Правительственные учреждения и организации, внебюджетные фонды.

Участники фондового рынка

Рисунок 1 Классификация предприятий и организаций на рынке

На рисунке 1 представлена классификация предприятий и организаций на коммерческие и некоммерческие сферы деятельности. Некоммерческая деятельность ,как правило, представлена в сфере здравоохранения и образования, за исключением негосударственных учреждений данной сферы. Деятельность любого некоммерческого предприятия или организации строится на принципе поддержании баланса равенства доходов и расходов. В случае образования прибыли, некоммерческая организация должна ее использовать в строгом соответствии с требованиями законодательства или выполнить специальную процедуру расчетов с государственным бюджетом путем пересмотра размеров финансирования или уплаты соответствующих налогов. К числу некоммерческих организаций также относятся и правительственные учреждения (федеральные и муниципальные).

Предприятия и организации некоммерческой сферы, как правило, осуществляют деятельность в соответствии с принципом сметно- бюджетного финансирования. Сметно-бюджетным финансированием называется обеспечение государственными денежными средствами учреждений и организаций, получающих средства на свое содержание из бюджета на основе финансовых документов, называемых сметами. Таким путем финансируется почти вся некоммерческая сфера деятельности, которая в противоположность коммерческой именуется бюджетной сферой, а учреждения и организации, действующие в ней - бюджетными учреждениями. В некоммерческую сферу входят социально-культурные учреждения и организации занимающиеся фундаментальными исследованиями и содействием научно-техническому прогрессу, национальная оборона, правоохранительная деятельность и органы безопасности, судебная система и органы прокуратуры Российской Федерации.

Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако в качестве товара рассматриваются не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Коммерческая деятельность предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота. Особым образом производится профессиональная подготовка коммерческих работников. Помимо традиционных знаний в области экономики и управления, необходимо обладать рядом специфических навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по выявлению высокорентабельных сфер деятельности.

Коммерческая деятельность направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия.

К основным составляющим коммерческой деятельности относятся:

-организационно-коммерческая;

-товароведно-экспертная;

-маркетинговая;

-торгово-экономическая;

-аналитическая;

-торгово-закупочная;

-внешнеторговая.

Таким образом, коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров и услуг (в том числе и объектов интеллектуальной собственности), от которой зависят конечные результаты деятельности предприятий и организаций. Основными участниками коммерческой деятельности являются как предпринимательские структуры, так и потребители. Для предпринимательской структуры важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), в то время как для потребителей выгоду составляет нужный ему товар или услуга, и только в том случае если он в большей степени удовлетворяет его потребительские интересы.

Наряду с коммерческой сферой деятельности выделяют и некоммерческую сферу деятельности. Если результат деятельности предприятия или организации не имеет своей целью получение прибыли, то такая деятельность называется некоммерческой и не относится к бизнесу, коммерции или предпринимательству. В тоже время суть некоммерческой деятельности состоит не в отсутствии доходов, прибыли, т. е. превышении выручки над затратами, а в особом порядке их использования, устанавливаемом законодательно.

1.2.Закупочная деятельность – основа коммерческой деятельности предприятия.

В процессе коммерческой деятельности предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.

В коммерческой организации, занимающейся продажами любой продукции, товаров и услуг (полуфабрикаты, строительные материалы, продукты питания, услуги) важнейшей составляющей логистики является система закупок.

Именно закупки являются для компании источником поступления товара или комплектующих и расходных материалов, а именно от четкой работы менеджеров по закупкам зависит величина прибыли и успешность деятельности предприятия. Работа отдела закупок должна быть организована таким образом, чтобы приносить прибыль- сотрудники должны уметь правильно и выгодно закупать товар.

Закупка - это получение товаров нужного качества в нужном количестве из нужного источника по нужной цене, доставляемых в нужное место в нужные сроки[1,с.65].

Один из основных видов коммерческой деятельности – закупочная деятельность. Совершенствование закупочной деятельности позволяет предприятию эффективно управлять всеми имеющимися ресурсами, использовать все возможности, предоставляемые внешней и внутренней средой функционирования предприятия. Эффективность закупочной деятельности во многом определяет конкурентные позиции фирмы и ее долю на рынке. Можно сказать, что коммерческая работа начинается в торговле с закупки товаров с целью последующей их продажи[2,с.95].

Управление закупками - деятельность, в результате которой фирма приобретает необходимые товары и услуги. Процесс закупки представляет собой на предприятии организованное приобретение продукции для дальнейшей переработки или для перепродажи. Приобретаемая для промышленных предприятий продукция в основном - это материальные ресурсы, необходимые для производства, для торговых компаний - готовая продукция для последующей продажи, для предприятий сервисных услуг( парикмахерские, салоны красоты)- расходные материалы.

Организация управления закупок на предприятии направлена, прежде всего, на то чтобы компания получила необходимые по качеству и количеству сырье, материалы, товары и услуги в нужное время, в нужном месте, от надежного поставщика, своевременно выполняющего свои обязательства( с надлежащим сервисом) как до осуществления продажи, так и после нее и по выгодной цене.

На большинстве предприятий закупками занимается, как правило, специализированный отдел. Отдел закупок это функционально обособленное подразделение фирмы и входное звено в логистической системе, имеющее определенные взаимоотношения с другими структурными подразделениями компании в целях рациональной организации логистического процесса. Основные функции отдела закупок приведены в таблице 1

Таблица 1 Основные функции отдела закупок

Основные функции отдела закупок	Характеристика
Определение потребности в материальных ресурсах для производственной и коммерческой деятельности.	Для реализации данной функции отдел закупок получает информацию от отдела маркетинга, производственного отдела, службы логистики, операционно-аналитического отдела. На основе полученной информации производится расчет средств на приобретение материальных ресурсов. Для расчетов также необходимы данные из бухгалтерии и финансового отдела о наличии свободных оборотных средств.
Поиск, анализ данных, выбор поставщиков	Изучение рынка поставщиков по интересующей продукции, поиск наиболее выгодных с позиции цен и условий сотрудничества поставщиков, предоставление необходимых услуг до и после продажи. Переговоры с поставщиками, на которых обсуждаются условия доставки, формы оплаты, возможность получения отсрочек платежа – важная часть работы отдела закупок.
Заключение договоров и контроль исполнения.	Данная функция отдела закупок выполняется при тесном сотрудничестве с юридическим отделом, так как важно в договоре соблюсти все интересы компании. Действия в случае нарушений условий поставки. Санкции в отношении поставщика, нарушившего условия поставки, могут иметь разный характер: от простого предупреждения или мелкого штрафа вплоть до расторжения договора с ним.
Получение материальных ресурсов.	Обработка входящих потоков материальных ресурсов, идентификация продукции, уточнение количества, подготовка отчетов и перемещение сырья к месту его использования и хранения.
Проверка поступающей продукции и подтверждение качества.	Проверка и подтверждение того, что поступающее сырье, материал и услуги отвечают требованиям, т.е. соответствуют договору и сертификации.

Таким образом, закупочная деятельность любого предприятия и организации является основной частью коммерческой деятельности предприятия и благодаря ей формируется оптимальный ассортимент товаров в торговых организациях, требуемый объем сырья и материалов на производственных предприятиях, а также необходимый набор расходных материалов на предприятиях сервисных услуг.

Как правило, на большинстве предприятий закупочную деятельность ведет специализированный отдел- отдел закупок, выполняющий ряд важнейших функций: определение потребности в сырье и материалах; анализ поставщиков и выбор оптимальных условий сотрудничества; анализ потока материальных ресурсов. На предприятиях, относящихся к категории малых, закупочная деятельность может осуществляться и отдельным сотрудником.

Управление закупками, в значительной мере, определяет степень конкурентоспособности компании. Если функция закупок не выполняется или выполняется ненадлежащим образом - предприятие не получит сырья и материалов (или получит несоответствующего качества, по цене превышающей себестоимость и т.д.) и, соответственно, не будет обеспечен требуемый результат деятельности как в виде качественной продукции, так и прибыли.

1.3.Сбытовая деятельность предприятия.

Современная динамично развивающаяся экономика требует постоянного совершенствования предприятий, в целях удержания конкурентных позиций на рынке и обеспечения должного уровня прибыли. Особенно в условиях усиления конкурентной среды, на фоне экономического кризиса и снижения покупательной способности требуется правильно выстроенная сбытовая система. Продукция или услуга компании должна соответствовать всем необходимым параметрам: предпочтения потребителей, экономическая выгода и соответствующий уровень качества. Основная задача любого предприятия в рамках коммерческой деятельности совместить пожелания потребителей и собственные цели[3,с.1].

Сбытовая система практически любого предприятия представляет собой совокупность субъектов сбытовой деятельности и их функциональных полномочий и обязанностей. Под субъектами сбыта подразумеваются как предприятия, так и посреднические сбытовые (торговые) организации.

На предприятиях, как правило, функции сбыта выполняет отдельное функциональное подразделение. Довольно часто, отдел выполняющий функции сбыта, может состоять из нескольких отделов. В качестве примера можно привести структуру отдела кондитерской фабрики «Кондитер-Нск» (Новосибирск). Сбытом продукции на предприятии занимается коммерческая служба», состоящая из следующих отделов:

-отдел региональных продаж;

-отдел городских продаж;

-отдел областных продаж;

-фирменная розничная сеть.

На рисунке 2 изображена структура объема продаж по отделам

Фирменная розничная сеть

Отдел региональных продаж

Отдел областных продаж

Отдел городских продаж

Рисунок 2 Структура объема продаж по отделам «Кондитер-Нск»[3,с.4]

Как видно из рисунка, наибольший объем продаж достигается отделом региональных продаж (70%); наименьший –фирменная розничная сеть (5%).

На примере построенной системы сбыта кондитерской фабрики «Кондитер-Нск» можно сделать вывод, что предприятие использует комбинированную систему сбыта- сбыт осуществляется по прямым и косвенным каналам. Канал сбыта это важнейшая составляющая системы сбыта и представляет собой путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Различают прямые и косвенные каналы сбыта. Прямой канал сбыта связывает напрямую производителя и потребителя. В данном примере в качестве прямого канала сбыта Кондитерской фабрики «Кондитер-Нск» выступает фирменная розничная сеть. Косвенный канал связывает производителя и потребителя через сеть организаций-посредников. В качестве косвенных каналов сбыта организация использует сотрудничество с оптовыми компаниями и федеральными торговыми сетями «Лента», «Ашан».

Сбытовая деятельность является одной из самых значимых сфер коммерческой деятельности. Сбыт является завершающей и наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя продукцией, направленный на формирование механизма перемещения продукта от производителя к потребителю. Понятие сбытовой деятельности довольно многогранно. Так , в узком смысле сбыт это условия непосредственной реализации конечному потребителю. В широком- совокупность организационно- управленческих решений по формированию спроса и стимулированию сбыта с целью максимально-полного удовлетворения потребностей покупателей[4,с. 5].

Подводя итоги настоящей главы можно сказать, что коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых организационных операций, осуществляемых в процессе купли-продажи товаров и оказания услуг с целью получения прибыли. Осуществляя коммерческую деятельность, предприятия торговли должны: строго соблюдать действующее законодательство; принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получать прибыль, необходимую для дальнейшего развития их деятельности; повышать качество обслуживания покупателей.

В качестве основных объектов коммерческой деятельности выступают товары и услуги. Эффективность коммерческой деятельности организаций во многом зависит от того, насколько набор товаров и услуг, предлагаемых покупателям, соответствует их потребностям.

Коммерческая работа на предприятии начинается с процесса закупок. Основная задача закупочной работы - выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса. Закупочная работа является одной из наиболее ответственных функций предприятий. Правильно организованные закупки способствуют удовлетворению потребительского спроса. Они позволяют уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Сбыт продукции – один из аспектов коммерческой деятельности предприятия, являющийся средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Адаптируя сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Глава 2 Анализ состояния и пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия ООО «Техник и К»

2.1.Организационно – экономическая характеристика предприятия

ООО  «Техник и К» создано 23.11.2010 года в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральным законом « Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.98 г., на основании Решения учредителей.

Учредителями ООО  «Техник и К» являются физические лица - 2 чело века, доля каждого  составляет 50% о т уставного  капитала. Уставный капитал общества составляет 10000,0 (Десять тысяч рублей).

Органом управления является Генеральный директор, назначаемый протоколом собрания учредителей.

Целями деятельности Общества являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.

Организация занимается ремонтом и изготовлением оргтехники, компьютерной техники и комплектующих и расходных материалов.

Адрес ООО «Техник и К» , Россия 690086, г Новосибирск, ул Приграничная, д 5 .

Компания ООО «Техник и К» осуществляет следующие виды деятельности (в соответствии с кодами ОКВЭД, указанными при регистрации, приведенные в таблице 2):

Таблица 2 Сведения о видах деятельности ООО «Техник и К»

Код	Вид деятельности
Основной вид деятельности
51.64.2	Оптовая торговля компьютерами и периферийными устройствами
Дополнительные виды деятельности
51.18.27	Деятельность агентов по оптовой торговле прочими товарами, не включенными в другие группировки
51.15.5	Деятельность агентов по оптовой торговле прочими бытовыми товарами хозяйственного назначения
51.14.1	Деятельность агентов по оптовой торговле офисным оборудованием и вычислительной техникой
51.64.1	Оптовая торговля офисными машинами
52.48.13	Розничная торговля компьютерами, программным обеспечением и периферийными устройствами
72.10	Консультирование по аппаратным средствам вычислительной техники
72.5	Техническое обслуживание и ремонт офисных машин и вычислительной техники
72.6	Прочая деятельность, связанная с использованием вычислительной техники и информационных технологий
74.84	Предоставление прочих услуг

Организационная структура современного предприятия является залогом его успешной работы: конкурентоспособность на рынке; прибыль и высокая социальная значимость, проявляемая в предложении новых рабочих мест и обеспечении достойных условий труда. Именно от правильной организационной структуры на предприятии зависит эффективное управление, удовлетворенность условиями работы и , в целом, благоприятный морально-психологический климат на предприятии.

В ООО «Техник и К» линейная структура управления, иерархического типа, характеризующаяся тем, что во главе каждого звена стоит единоличный

руководитель, наделенный всем объемом полномочий и власти. Организационная структура на предприятии представлена на рисунке 2.

Технический директор

Руководитель торгового отдела

Главный бухгалтер

Торгово-сервисный отдел

Торговый отдел

Бухгалтерия

Специалисты сервиса

Менеджеры по продажам

Бухгалтер

Рисунок 3.

Рисунок 3 Организационная схема управления ООО  «Техник и К»

Функционирование данной структуры управления эффективно, поскольку каждый руководитель структурного подразделения осуществляет его руководство и , конкретно, в части общих результатов деятельности подчиняется непосредственно генеральному директору

Общее количество человек работающих на предприятии ООО «Техник и К» составляет 25 человек. Система оплаты труда - должностной оклад, дополнительно к которому оплачивается мотивация, расчет которой индивидуальный и зависит от ряда факторов: квалификация работника, его трудовой стаж, время работы в данной организации. В таблице 3 приведено штатное расписание ООО «Техник и К» утвержденное приказом Генерального директора 04.01.2016 г.

Таблица 4 Штатное расписание ООО «Техник и К» на 2016 год

№	Наименование штатной единицы	Должностной оклад	Количество штатных единиц
1	Генеральный директор	50000	1
2.	Технический директор	40000	1
3.	Руководитель торгового отдела	25000	1
4.	Главный бухгалтер	25000	1
5.	Бухгалтер	17000	5
6.	Специалист сервиса и сборки оргтехники	10000	10
7.	Менеджер по продажам	10000	6
Итого			25

Численность персонала - 25 человек.

С целью мотивации трудовой деятельности в ООО «Техник и К» предусмотрена мотивация оплаты труда в виде процентов от экономических показателей компании.

Таблица 5 Система мотивации сотрудников ООО «Техник и К»

№	Наименование штатной единицы	Мотивирующий показатель	Процентное отношение (%)
1.	Генеральный директор	Нераспределенная прибыль отчетного года	50
2.	Технический директор	Нераспределенная прибыль отчетного года	50
3.	Руководитель торгового отдела	Выручка от продаж за месяц	1
4.	Специалист сервиса и сборки	Объем сервисных услуг, выручка от выполнения производственного плана	2,5
5.	Менеджер по продажам	Выручка от продаж за месяц	0,5

Анализ экономической деятельности

Основные показатели деятельности ООО «Техник и К» приведены в таблице 6

Таблица 6 Основные финансовые показатели деятельности О О О  «Техник и К», тыс. руб.

По казатели	2013 г.	2014 г.	2015 г.	Абсолютные изменения(+-) 2014 /2013 гг	Абсолютные изменения(+-) 2014 /2013 гг	Темп роста 2015 / 2013 гг.
Выручка о т про дажи то варо в, рабо т, услуг	28664	29554	31664	+890	+2110	+10,46
Себесто имо сть про данных то варо в, рабо т, услуг	21324	22743	24556	+1419	+1813	+15,15%
Ко ммерческие расхо ды	1217	1218	1616	+1	+398	+32,78
Управленческие расхо ды	2869	2875	4532	+6	+1657	+57,96
Прибыль (убыто к) о т про даж	2705	2718	960	+13	-1758	-64,8
Про центы к уплате	670	670	450		-220	-32,8
Про чие расхо ды	1127	1129	123	+2	-1006	-89,1
Прибыль до  нало го о бло жения	917	919	387	+2	-532	-57,9
Уро вень рентабельно сти (о купаемо сти затрат), % (п.8/п.2)	3,89	4,0	1,57		-2,43

Анализируя основные финансовые показатели за 2013-2015 годы видно, что выручка продажи товаров, работ, услуг увеличивалась постоянно, за период с 2013-2015гг. она возросла на 10,46% . Увеличение выручки происходило преимущественно за счет увеличения цен, связанных с состоянием рынка.

За период 2013-2015гг. себестоимость продукции также возрастала и за данный период времени она возросла на 15,15%. Следует заметить ,что рост себестоимости опережает рост выручки, что имеет определенное влияние на уменьшение прибыли. Данный факт обусловлен формированием цены реализации с учетом фактора конкуренции. Цена на предприятии должна соответствовать среднерыночной цене на аналогичные товары и услуги в регионе поэтому предприятие вынуждено реализовать товары по ценам не выше чем у конкурентов. В тоже время на покупные товары и комплектующие за рассматриваемый период цены увеличились, что в основном связано с ростом курсов иностранных валют, вызывающих рост цен, и соответственно, себестоимости. Поскольку себестоимость возросла, а выручка должна соответствовать рыночным ценам ( которые предприятие не может единолично устанавливать) и ее рост был в меньшей степени произошло снижение прибыли.

Рассматривая динамику коммерческих расходов видно, что за период 2013-2015 гг. они существенно увеличились, и в процентном отношении увеличение составило 32,78%

За период деятельности 2013-2015 гг. в целом прибыль предприятия снизилась на 57,9 % при росте выручки. Снижение прибыли и рентабельности, соответственно, показывают негативную тенденцию. Во- первых рост себестоимости опережал рост выручки. Во- вторых, существенно возрастали коммерческие расходы. Увеличение коммерческих расходов , себестоимости и снижение нормы прибыли приходилось именно на период 2014-2015гг. Сравнение результатов за 2013-2014гг. показывает определенную стабильность в показателях, и отсутствие каких либо существенных отклонений в сравнении с базисным периодом.

Для выяснения причин отклонений в период 2014-2015гг. проведем анализ состава и структуры затрат ООО «Техник и К» ( таблица 7)

Таблица 7 Анализ затрат в динамике О О О  «Техник и К», тыс. руб. за период 2014-2015 год

Наименование затрат	2014 г.	2015 г.	Абсолютные изменения 2015 г. к 2014 г.	Изменения,% 2015 г. к 2014 г.
1. Себесто имо сть про данных то варо в, рабо т, услуг	22743	24556	+1813	+7,97
2. Ко ммерческие расхо ды	1218	1616	+398	+32,6
В том числе: Расходы на рекламу	750	815	+65	+8,67
Заработная плата( оклад и мотивация) социальные отчисления	400	729	+329	+82,25
Транспортные расходы	68	72	+4	+5,88
3.Управленческие расхо ды	2875	4532	+1657	+57,6
Расходы на аренду	1001	1100	+99	+9,89
Расходы на интернет и телефонию	50	50	-	-
Расходы на заработную плату управленческого персонала	1800	1830	+30	+1,67
Расходы на канцелярские товары	24	24	-	-
Расходы на приобретение офисного и торгового оборудования	-	1528	+1528	+100
4. Прочие расходы	1129	123	-1006	-89,1

Далее проанализируем структуру затрат по отношению к общему объему . Результаты представлены в таблице 8

Таблица 8 Анализ структуры коммерческих расходов О О О  «Техник и К», тыс. руб. за 2014-2015 гг.

Наименование затрат	2014 г.	2015 г.	Удельный вес в 2014 году %	Удельный вес в 2015 году %
Ко ммерческие расхо ды	1218	1616	100	100
В том числе: Расходы на рекламу	750	815	62	50
Заработная плата( оклад и мотивация) социальные отчисления	400	729	33	45
Транспортные расходы	68	72	5	5

Рисунок 4. Состав и структура коммерческих расходов О О О  «Техник и К» в 2014 и 2015 годах

Как видно из рисунка расходная часть на рекламу сократилась, в то время как расходы на заработную плату и мотивацию увеличились. Расходы на транспортировку практически остались неизменными

Таблица 9 Анализ структуры управленческих расходов О О О  «Техник и К», тыс. руб. за 2014- 2015 гг.

Наименование затрат	2014 г.	2015 г.	Удельный вес в 2014 году %	Удельный вес в 2015 году %
Управленческие расхо ды	2875	4532	100	100
Расходы на аренду	1001	1100	34,78	24,27
Расходы на интернет и телефонию	50	50	1,74	1,10
Расходы на заработную плату управленческого персонала	1800	1830	62,6	40,37
Расходы на канцелярские товары	24	24	0,83	0,52
Расходы на приобретение офисного и торгового оборудования	-	1528	-	33,71

Как видно из более детального анализа управленческих расходов предприятие ООО «Техник и К» вложило средства в обновление оборудования и оргтехники, и это составило основную причину их роста.

Рисунок 5. Состав и структура коммерческих расходов О О О  «Техник и К» в 2014 и 2015 годах

2.2.Анализ закупочной и сбытовой деятельности предприятия

Для проведения анализа эффективности коммерческой деятельности предприятия ООО «Техник и К» проведем анализ закупочной и сбытовой деятельности. Закупочная деятельность на предприятии осуществляется торгово- сервисный отдел, возглавляемый техническим директором. Как показал анализ себестоимости предприятия- она существенно возросла, что требует детального рассмотрения закупочной деятельности на предмет выявления недостатков.

Изучение источников закупок - важный элемент коммерческой работы с поставщиками по выявлению товарных ресурсов и возможностей в освоении новых видов продукции, а также по внедрению в производство новых видов товаров. Изучение товарных источников совмещается в коммерческой деятельности с работой по воздействию на производство и рациональное потребление товаров. При проведении закупочной работы исходят из возможности максимально использовать товарные ресурсы региона, в котором находится торговое предприятие. Для этого используют информацию о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах). При выборе коммерческих партнеров учитывают не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по их усовершенствованию и пуску новых товаров

Анализ закупочной деятельности выявил существенный недостаток: сосредоточенность объема закупок на трех поставщиках, что на сегодняшний момент нерационально. В случае перебоев с поставками у предприятия отсутствуют альтернативные варианты поставок и , в конечном итоге из за невыполнения обязательств перед клиентами может последовать штрафные санкции и даже расторжение контракта.

Анализ сбытовой деятельности показал, что несмотря на увеличение выручки на 10,46% ,за период 2013-2015гг. роста объема продаж не произошло. Увеличение выручки обусловлено увеличением цен- роста объемов продаж в количественном выражении не было.

В таблице 10 приведен основной состав поставщиков ООО «Техник и К» и их доля в объеме закупок

Таблица 10

Основной состав поставщиков ООО «Техник и К» и доля закупок .

Наименование поставщика	Принадлежность поставщика региональная	Существенные условия договоров	Доля закупок в части данного поставщика в общем объеме закупок (%)
ООО «Комплект-Сервис» , Новосибирск	Местный поставщик	Самовывоз со склада. Условия оплаты- предоплата 100%	15
ООО «Система плюс», Екатеринбург	Иногородний поставщик	Условия доставки- ООО «Техник и К» оплачивает транспортные услуги отдельно – они не входят в стоимость товара.	30
ООО Компьютер-сервис», Новосибирск	Местный поставщик	Самовывоз со склада	10
Прочие поставщики			45

Как видно из таблицы практически половина закупок ООО «Техник и К» приходится на трех поставщиков: ООО «Комплект-Сервис»; ООО «Система плюс»; ООО Компьютер-сервис».

2.3.Оптимизация коммерческой деятельности предприятия и управления процессов продажи товара на предприятии

ООО «Техник и К» по результатам анализа закупочной деятельности рекомендовано расширить круг поставщиков, поскольку сосредоточение более половины объема закупок неблагоприятно сказывается на деятельности предприятия и вызывает определенную зависимость.

В закупочной работе большое место отводится деятельности по выбору коммерческих партнеров по товарам, которые производят местные предприятия. Поиск таких поставщиков должен производиться на оптовых ярмарках, оптовых и мелкооптовых рынках, товарных биржах, выставках-просмотрах и выставках-продажах, проводимых как в данном регионе, так других регионах страны. Регулярное участие коммерческих работников ООО «Техник и К» в работе организаторов оптового оборота позволит повысить эффективность закупочной работы. Расширится круг поставщиков и возможность, соответственно, установления с ними долгосрочных хозяйственных связей. Развитие таких отношений благоприятно скажется на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.

При выборе поставщика рекомендуется составлять перечень требований, отмечая их относительно значимость в определенном порядке . В качестве наиболее важных факторов, влияющих на взаимоотношение поставщика и потребителя, необходимо акцентировать внимание на следующих параметрах : качественные товары и услуги, своевременная поставка, этичность поведения сотрудников компании, искренность в общении и конкурентные цены. Не менее важными являются такие моменты, как способность поставщика выполнять ремонт и техническое обслуживание поставляемых изделий, проводить консультации по техническим вопросам, местонахождение поставщика, опыт работы с ним и его репутация, устанавливают рейтинг поставщиков по этим характеристикам и определяют лучших из них

Для оценки поставщиков предприятию рекомендовано использовать специальные формы (Приложение 1). В данной форме поставщик имеет отличные оценки качества товара, уровня обслуживания, соответствия требованиям покупателя и репутации. По ценам и своевременности поставок поставщику выставляются средние оценки, после чего предприятие должно решить, насколько важны для него те показатели, которые не получили отличных оценок, и сравнить их с оценками других поставщиков. Составление рейтинга может быть проведено повторно с учетом степени значимости каждой из характеристик.

До принятия окончательного решения покупатели могут вести с предпочтительными поставщиками переговоры о более выгодных ценах и условиях поставки. В результате предприятие останавливает свой выбор на одном или нескольких поставщиках. Для предприятия крайне предпочтительно иметь нескольких поставщиков, чтобы избежать абсолютной зависимости от одного из них. Такой подход позволяет предприятию постоянно сравнивать цены и качество работы различных поставщиков

Заключение

В настоящей работе был проведен анализ коммерческой деятельности предприятия «Техник и К» за трехлетний период деятельности. Анализ показал ухудшение общего финансового результата- прибыль снизилась более чем в половину. Причиной снижения прибыльности и рентабельности предприятия явилось увеличение себестоимости товаров , причем увеличение себестоимости практически в два раза опережало рост выручки, кроме того, возросли коммерческие расходы . Более детально проанализировав коммерческие расходы был сделан вывод, что предприятие осуществило капитальные вложения в оборудование, что в принципе не является негативным фактором.

Анализ закупочной деятельности выявил сосредоточенность более половины закупок на трех поставщиках. Зависимость предприятия от поставщиков неблагоприятно влияет на деятельность и приводит к росту цен на продукцию, снижает в определенной степени конкуренцию, сказываясь на качестве поставляемых товаров и условий поставок. Предприятию рекомендовано расширить круг поставщиков и выделить основные критерии в соответствии с которыми производится их выбор и дальнейшая работа.

Список литературы

1.Айрапетов О.Р. Тенденции развития сбытовой деятельности на предприятии//Современные проблемы науки и образования №4/2013

2.Балашевич М.И. «Экономика и организация малого бизнеса» БГЭУ Год издания: 2012

3.Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник. – Ростов–на–Дону: Феникс, 2012. – 350 с.

4.Гаджинский А.М Логистика 2012

5.Дашков Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью, 2015

6.Капранчикова Е.И. Сбытовая деятельность как важный фактор развития кондитерской фабрики в современных условиях// Сибирский торгово-экономический журнал №12/2011

7.Коммерческая деятельность, учебник, Панкратов Ф.Г., Солдатова Н .Ф., 2012.

8.Кооперация и интеграция в АПК: учебник для вузов / В. М. Володин, Л. Н. Дубова, Г. А. Баклаженко, Ю. Д. Бахтеев, А. Н. Рассказов; под общ. ред. В. М. Володина. ... «РЭУ им. Г.В. Плеханова», 2015.

9.Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И., Стаханов В.Н. Маркетинг и логистика фирмы. М.: Издательство «Приор», 2011. - 410 с.

10.Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф.Коммерческая деятельность Дашков и К • 2015 год

11.Родников А. Н. Логистика: Терминолог. словарь. - М.: Экономика, 2011.

12.Сысолятин А.В. Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия.// Проблемы современной науки и образования № 4/2015

13.Хаирова С.М. «Организация предпринимательской деятельности» Омскбланкиздат Год издания: 2012

14.Чалдаева Л. А.. Экономика организации., 2015...

15.Экономика и управление на предприятии: Учебник для бакалавров Голов Р.С., Агарков А.П., Теплышев В.Ю., Ерохина Е.А. Дашков и К • 2013 год • 400 страниц

16.Белоусова Н.А. Специфика коммерческой деятельности [Электронный ресурс]. Режим доступа http:// http://cyberleninka.ru/

17.Бизнес-справка [Электронный ресурс] Режим доступа//http://www.b2bsky.ru/

18.Инновационный подход к операционному менеджменту российских промышленных предприятий [Электронный ресурс]. Режим доступа //http://cyberleninka.ru/artic

19.Инструменты диагностики и анализа[Электронный ресурс]. Режим доступа //: http://fd.ru/articles/50121

20.Как проанализировать доходы и расходы предприятия[Электронный ресурс]. Режим доступа //http://www.kakprosto.ru/kak-895871

21.Как сделать снабжение в компании максимально эффективным [Электронный ресурс]. Режим доступа // www.eg-online.ru/article/281435/

22.Как составить штатное расписание, образец заполнения формы Т-3[Электронный ресурс] Режим доступа// http://delatdelo.com/organizaciya-biznesa/oformlenie/deloproizvodstvo/shtatnoe-raspisanie-obrazec-zapolneniya.html

23.Методика анализа финансового состояния предприятия[Электронный ресурс]. Режим доступаhttp://www.cis2000.ru/c

24.Мониторинг производственно-сбытовой деятельности промышленного предприятия [Электронный ресурс]. Режим доступа //http://cyberleninka.ru/artic

25.Панов В.В. Как проанализировать деятельность подразделений? [Электронный ресурс]. Режим доступаhttp://www.con-max.ru/p

26.Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли[Электронный ресурс]. Режим доступаhttp://ecsocman.hse.ru/text/19163398/

27.Хватит двух показателей, чтобы проанализировать деятельность небольшой компании [Электронный ресурс]. Режим доступа //: http://fd.ru/articles/50121

Приложение 1

Предполагаемая схема оценки поставщиков предприятием ООО «Техник и К»

Определение рейтинга поставщика

Характеристика	Балльная оценка
	1	2	3	4	5
Конкурентоспособность
Качество и надежность
Сервисное обслуживание
Качество работы представителей
….