Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности (на примере АО «Зара СНГ»)

Содержание:

Введение

Актуальность темы связана с возрастанием внимания к сбыту коммерческих организаций в условиях продолжающего кризис российской экономики и сокращения спроса на многие товары и услуги. На фоне роста конкуренции и снижения покупательной способности населения. Важность и жизненная необходимость эффективного сбыта объясняется постоянным ростом затрат на этот вид деятельности, что неизбежно в условиях конкуренции на рынке и развитии организации.

Следует отметить, что любая предпринимательская деятельность по своей сути имеет сбытовую направленность, и поэтому важность рациональной организации системы товародвижения и каналов распределения для любой сферы деятельности, в том числе спортивных услуг, не вызывает сомнение. Важнейшую роль при организации эффектного сбыта имеет анализ и определение рынков сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности. Правильное определение рынков сбыта позволит компании сократить свои расходы за счет повышения эффективности сбыта, оптимизации каналов товародвижения, привлечение полезной аудитории покупателей.

Степень разработанности проблемы. В зарубежной экономической литературе проблемами сбыта занимались многие ученые, например, как Ф. Котлер, Т. Питерс, Р.Уотермен, В.Хартманн и другие ученые.

Большой вклад в изучение сбытовой политики внесли известные маркетологи: Дэвид Аакер, Питер Диксон, И.Н. Герчикова, Ф. Котлер, Г.Д. Крылова, А.П. Моисеева, В.Е. Хруцкий, Т. Хайнс и др.

Объектом исследования является рынок сбыта коммерческого предприятия.

Предмет исследования – подходы к определению рынка сбыта АО «ЗАРА СНГ».

Цель исследования выявить рынок сбыта АО «ЗАРА СНГ» и предложить меры по расширению рынка сбыта.

В работе решались следующие задачи:

1. Изучить современные основы концепции рынка сбыта и методов его определения.

2. Проанализировать экономическую деятельность АО «ЗАРА СНГ».

3. Определить рынок сбыта АО «ЗАРА СНГ».

4. Предложить меры по расширению рынка сбыта АО «ЗАРА СНГ.

Проведенное исследование базируется на применении методов экономического анализа, обобщения, системного, логического и сравнительного анализа.

В качестве информационной базы использованы материалы финансовой отчетности АО «ЗАРА СНГ», данные анкетирования клиентов, периодической печати, сети Интернет. Статистика и фактический материал заимствованы из материалов АО «ЗАРА СНГ».

Практическая значимость работы заключается в возможности использования результатов исследования в дальнейшей деятельности АО «ЗАРА СНГ», например при разработке конкретной сбытовой, маркетинговой стратегии, включающей сбытовую политику, для определения инструментов поддержки сбыта, расширения ассортимента товаров и услуг.

Глава 1 Теоретические основы определения рынков сбыта товаров

1.1. Понятие «сбыт» и сбытовая политика коммерческой организации

Сбыт – это специально организуемая и контролируемая деятельность по реализации товаров и услуг производителями и реализующими посредниками Сбыт – процесс товародвижения, то есть доведения товара и услуг от производителя до конечного потребителя^[1].

Организация сбыта – сбытовая политика. Это свод правил и стандартов в сбытовой деятельности организации, их документальное закрепление, фиксирующий оргструктуру отделов сбыта, а так же комплекс организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций) и формализация процедур контроля сбыта ^[2]. При таком подходе сбытовая политика является частью общей маркетинговой политики организации

Цели сбытовой политики:

1. Формирование и развитие структуры каналов распределения и системы управления;

2. Выбор методов сбыта по различным группам товаров и географических рынков;

3. Обеспечение поступления денежных средств за реализованную продукцию и услуги^[3].

Сбытовая политика ориентируется на достижение следующих показателей:

- получение прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение спроса на рынке;

- поддержание конкурентоспособности компании;

- улучшение репутации на рынке и признание со стороны общественности.^[4]

Сбытовая политика состоит из следующих элементов:

1. Каналы распределения товаров и услуг.

2. Посредники.

3. Оптовая торговля.

4. Розничная торговля.

5. Планирование товародвижения^[5].

Функции сбыта представлены на рисунке 1.1.

Рис. 1.1. Функции сбыта в каналах распределения^[6]

Таким образом, функции сбыта: транспортировка – доставление товаров и услуг потребителю; содействие доступности товаров и услуг; хранение товар; сортировка – работа с ассортиментом; информационное обеспечение бизнеса и поддержка сбыта.

Канал распределения – это путь, по которому товар движется от производителя к потребителю.

Разновидности каналов распределения по количеству посредников:

1. Канал нулевого уровня.

Производитель - Потребитель

2. Одноуровневый канал.

Производитель -Розничный торговец -Потребитель

3. Двухуровневый канал.

Производитель - Оптовый торговец - Розничный торговец - Потребитель

4. Трехуровневый канал.

Производитель - Оптовый торговец - Мелкооптовый торговец - Розничный торговец - Потребитель.^[7]

Прямая схема - сбыт осуществляется по цепочке.

а) прямой канал сбыта – от производителя к конечному потребителю. В туризме на практике этот вид представлен в работе туроператоров. Преимущества этого канала сбыта:

- тесный контакт с покупателем;

- возможность изменения условий.

Прямая реализация способствует развитию систем бронирования. Через глобальные системы бронирования компании могут организовывать и проработать всю схему.

б) косвенные каналы сбыта – основаны на привлечении агентов-посредников к реализации турпродуктов на договорной основе.

Каналы сбыта могут характеризоваться длиной и шириной:

Длина канала сбыта – это общее число независимых агентов-посредников, которые последовательно участвуют в распространении турпродукта.

Ширина канала сбыта – это общее число независимых участников на каждом уровне распространения турпродукции^[8].

Многие каналы сбыта организуются по принципу вертикальных маркетинговых систем (ВМС). Формируя свою собственную сбытовую сеть или прибегая к услугам сторонних турагентств, турфирмы пытаются сохранить за собой полный контроль над каналами сбыта и управлять ими.

Выделяют типы маркетинговых сбытовых систем:

1. Корпоративные ВМС (строятся на основе агентских соглашений).

2. Договорные ВМС (строятся на базе генеральных агентских соглашений).

3. Управляемые ВМС (франчайзинг)^[9].

Каналы сбыта делят на две группы: зависимые и не зависимые ^[10].

1.2 Рынок сбыта и методы изучения рынков сбыта

В простейшем понимании рынок сбыта – экономическое пространство, где осуществляется предложение товаров и услуг продавцами, выбор и приобретение этих товаров и услуг потребителями. Рынок сбыта существовать и функционировать только в рамках конкретного товарного рынка.

Схема организации рынка сбыта представлена на рис. 1.2.

Рис. 1.2 Организация рынка сбыта

Таким образом, на рынке сбыта действуют следующие основные субъекты: производители товаров и услуг, потребители, так же задействованы конкуренты и посредники (помощники).

Рынок сбыта характеризуется следующими показателями:

Емкость рынка – это максимально возможный объем продаж, который может быть достигнуты всеми компаниями в течение определенного периода времени (теоретически возможные продажи).

Размер (объем) рынка – это реальные продажи продукта на данном рынке в определенный период времени^[11].

Методика анализа рынка сбыта состоит из следующих основных этапов:

– определение границ рынка;

– анализ маркетинговой внешней среды рынка сбыта;

– оценка конъюнктуры рынка сбыта^[12].

Границы рынка сбыта характеризуются комплексом конкретных показателей: продуктовые границы и географические границы (рис. 1.3).

Рис. 1.3 Определение границ товарного рынка сбыта

Анализ сбыта – тщательное изучение особенностей и тенденций рынка на текущий момент для разработки эффективной маркетинговой стратегии в заданном временном горизонте.

На первом этапе определяется целевая аудитория для товарной группы. В любом случае присутствует несколько каналов сбыта, каждый из которых требует своих инструментов и методик продвижения.

Рынок подразделяется на следующие сегменты:

- Неинформированные потребители («спящая группа»), которые ничего не знают о товаре;

- Информированные клиенты, но не мотивированные на покупку товара («ждущая категория»);

- Посетители рынка товаров конкурентов («потенциальная группа»);

- Настоящие покупатели товара («рабочая категория»)^[13].

Прямой сбыт осуществляется с помощью отдела сбыта и штата сотрудников либо путем создания отдельной сбытовой фирмы.

Анализ региональных сбытовых подразделений заточен на грамотное распространение продуктовой линейки. Каждый регион специализируется на сбыте определенного товара, соответствующего платежеспособности конечных потребителей, предпочтениям. Дистрибьюторы так же, как и посредники, имеют независимость в выборе товара и анализе своего рынка, однако они обязаны поддерживать маркетинговую и продуктовую стратегию предприятия в обмен на более высокий уровень лояльности.

Конъюнктура рынка – это экономическая ситуация на рынке, характеризуемая уровнями спроса и предложения, рыночной активностью, ценами, объемами продаж. Положение на рынке зависит от конъюнктуры рынка, т.е. от состояния спроса и предложения^[14].

Для оценки размера рынка могут быть использованы следующие показатели: цена (стоимость всех товаров или услуг на рынке), территория (возможный охват рынка), продукты (количество выпускаемых товаров, товарные сегменты), сегменты.

Методы оценки объема рынка:

- на основе структурных характеристик;

- по объемам производства товаров и услуг;

- по объемам потребления;

- по объемам продаж;

- косвенными методами: по аналогии с другими рынками, по смежным рынкам, по нормативному потреблению, экстраполяция (расчет объема рынка по показателям с учетом среднегодовых темпов роста)^[15].

Выводы

Профессиональная организация сбыта - обязательное условие развития бизнеса в современных условиях. Сбытовая политика является частью общей маркетинговой политики компании. Ее сущность в доведении товара и услуги от производителя до конечного потребителя, для сего могут использоваться различные методы, каналы распространения.

Грамотно организованная сбытовая политика обеспечивает: получение прибыли, удовлетворение спроса потребителей, успешную конкуренцию, создание положительной репутации.

Рынок сбыта – экономическое пространство, где осуществляется предложение и приобретение товаров и услуг, и действуют следующие основные субъекты: производители, потребители, конкуренты, посредники.

Анализ рынка сбыта происходит в 3 этапа: определение границ, анализ рынка, оценка конъюнктуры. Для оценки рынка сбыта могут быть использованы, как прямые (объемы производства, продаж, потребления и пр.), так и косвенные методы.

Глава 2. Изучение рынка сбыта магазинов «Zara» в Москве

2.1 Экономическая характеристика магазинов «Zara» в Москве

Бренд Zara является ключевым брендом торгового дома (корпорации) Inditex Group. Это крупная международная корпорация, одна из сильнейших международных групп в области производства и торговли одеждой. Группа компаний Zara состоит из более чем 100 компаний, работающих в текстильном дизайне, производстве и распространении продукции. Наиболее крупные бренды: Zara, Pull & Bear, Massimo Dutti, Bershka, Stradivarius, Oysho, Zara Home, Uterque.

Компания располагает магазинами во всех основных регионах и странах мира и по праву может считаться глобальной корпорацией. На российском рынке работает компания АО «ЗАРА СНГ». Согласно классификации ОКВЭД вид её деятельности: торговля розничная прочая в неспециализированных магазинах. Форма собственности: Собственность иностранных юридических лиц. Организационно-правовая форма: Непубличные акционерные общества.

Финансовая отчетность АО «ЗАРА СНГ» представлена в приложении 1.

Как видно за рассматриваемый период валовая прибыль предприятия выросла в несколько раз. Выручка с 2012 к 2017 г. выросла с 16490 млн. руб. до 34291 млн. руб., то есть более, чем в 2 раза (207%). Отмечается рост валовой прибыли с 9993 тыс. руб. до 17450 млн. руб., то есть на 177%. Чистая прибыль компании снижалась с 2012 до 2015 г., затем начала увеличиваться и к 2017 г. составила 5348 млн. руб., то есть увеличилась с 2012 по 2017 гг. на 165%.

Рис. 2.1 Динамика прибыли и выручки АО «ЗАРА СНГ» (по данным финансовой отчетности, см. приложение)

В таблице 2.1 представлена характеристика финансовых показателей АО «ЗАРА СНГ».

Таблица 2.1

Характеристика финансовых показателей АО «ЗАРА СНГ»

Финансовый показатель	31.12.2012	31.12.2013	31.12.2014	31.12.2015	31.12.2016	31.12.2017
Чистые активы	4 486 183	4 422 520	6 489 314	7 350 762	8 747 807	10 035 565
Коэффициент автономии (норма: 0,5 и более)	0.81	0.65	0.81	0.8	0.81	0.82
Коэффициент текущей ликвидности (норма: 1,5-2 и выше)	2.6	1.4	2.8	3.4	3.7	3.5

Как видно в таблице 2.1 чистые активы АО «ЗАРА СНГ» с 2012 г по 2017 г. увеличились в 2,5 раза, на 231%. Коэффициент автономии компании положительный, выше нормативных значений (в среднем равен 0,8). Коэффициент показывает соотношение собственного капитала и резервов к сумме активов предприятия. Коэффициент текущей ликвидности показателей АО «ЗАРА СНГ» в 2 раза выше минимального нормативного показателя. В 2013 г. он опускался ниже нормативного значения до 1,4. В 2016 г. этот показатель достиг максимального значения 3,7. В 2017 г. сократился до 3,5, что выше нормативного значения на 2,5 раза.

Таблица 2.2

Характеристика показателей рентабельности деятельности АО «ЗАРА СНГ»

Финансовый показатель	2013	2014	2015	2016	2017
EBIT	3 341 285	2 782 027	3 848 514	5 153 360	6 781 777
Рентабельность продаж (прибыли от продаж в каждом рубле выручки)	22.1%	15.1%	14.2%	17.3%	20.8%
Рентабельность собственного капитала (ROE)	57%	38%	44%	50%	57%
Рентабельность активов (ROA)	41.3%	28.1%	35.1%	40.1%	46.6%

Рентабельность продаж АО «ЗАРА СНГ» за период с 2013 по 2017 г. сократилась с 22,1% до 20.8%. При этом в 2015 г. она падала до 14,2%. Рентабельность собственного капитала компании в 2013-2017 гг. существенно не изменилась, оставшись на уровне 57%, что следует признать высоким значением. Рентабельность активов выросла на 108% с 2013 по 2017 г. до 46,6%.

2.2 Характеристика сбыта АО «ЗАРА СНГ»

Цена на продукцию Zara устанавливается руководством корпорации, таким образом, чтобы, с одной стороны, удовлетворять нужды и потребности покупателей, а с другой — способствовать достижению поставленных предприятием целей, заключающихся в обеспечении поступления достаточных финансовых ресурсов. Ценовая политика направлена на установление таких цен товаров и услуг в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры, которые позволят получить запланированный предприятием объем прибыли и решить другие стратегические и оперативные задачи. Исходя из этого, на каждом национальном рынке складывается особая система ценообразования.

Для сокращения расходов основные производства распространяются вне ЕС, но в странах с высокой производственной культурой, например, кроме Китая, Индии, Пакистана, страны Восточной Европы, Ближнего Востока, Северной Африки.

Бизнес модель бренда Zara имеет свою характерную специфику. Корпорация не создает свои собственные коллекции (не тратит деньги на разработку, маркетинговые исследования, мало расходует на рекламу), а лишь удачно копирует (адаптирует) и воспроизводит гораздо более дорогие оригиналы. Это позволяет удерживать приемлемую цену при хорошем качестве и современности продукции. Распространяясь через франчайзинговые сети, бренды корпорации придерживаются политики fast-fashion, когда после разработки модели сразу же поступают в продажу, что позволяет регулярно, буквально несколько раз в неделю, пополнять прилавки бутиков новыми коллекциями.

Охарактеризуем особенности ассортимента компании Zara (таблица 2.3).

Таблица 2.3

Характеристика ассортимента Zara

Бренды	Характеристика потребителя	Ценовой сегмент рынка
Zara	Одежда для населения со средним уровнем достатка. Женская, мужская, так же детская одежда. Предназначена для широкого круга людей, культур и поколений, которые, предпочитают модную одежду.	среднеценовой сегмент
Pull & Bear	Недорогая одежда для подростков и молодых людей в возрасте от 18 до 29 лет. Стиль молодежный, более умеренный - сочетание молодежного и делового стиля.	среднеценовой сегмент
Massimo Dutti	Дорогая, качественная марка одежды, универсальный дизайн, городской, современный стиль, комфортность, 100% натуральное сырье.	дорогой (верхний) сегмент
Bershka	Недорогая одежда для подростков и молодых людей в возрасте от 18 до 29 лет, молодежный стиль, уличная мода.	среднеценовой сегмент
Stradivarius	Недорогая одежда для молодых девушек в возрасте от 18 до 25 лет, молодежная ультрасовременная мода.	среднеценовой сегмент
Oysho	Дорогая марка женской одежды. Нижнее белье и верхняя одежда. Позиционируется как «современная и уникальная».	дорогой (верхний) сегмент
Zara Home	Магазин товаров для дома (интерьер, утварь, ткани, постельное белье, и т.д.).	дорогой (верхний) сегмент
Uterque	Модельная одежда, элегантный, комфортный и утонченный стиль. Эксклюзивная одежда из меха, кожи и др.	дорогой (верхний) сегмент

Таким образом, товары компании занимают среднеценовой (средний) и нижний сегмент дорогого сегмент рынка. Большая часть магазинов Zara работает в сегменте быстрой моды. Магазины реализуют мужскую, женскую и детскую одежду. Основные покупатели одежды – женщины и мужчины среднего возраста со средним достатком, следящие за модой.

Основные каналы сбыта продукции бренда Zara специализированные сети одежды (собственная сеть магазинов), независимые магазины (работа через франшизу), так же дистанционная торговля (например, Zara Home практикует продажи не только в магазинах, но и через Интернет^[16], общее число онлайн-магазинов - 22).

Рис. 2.2 Доля разных каналов распространения продукции бренда Zarа в Москве, % в 2017 г.

Таким образом, Zarа предпочитает использовать прямые методы распространения продукции – через специализированные магазины и он-лайн площадки. В последние годы увеличивается количество продаж товаров через интернет-магазины.

На конец 2014 г. Zara имела 246 магазинами в России. С 2014 по 2018 гг. компания открыла 56 новых торговых точек в нашей стране. Основной центр сбыта продукции компании в России – Москва. В городе продукция компании реализуется в 29 магазинах, расположенных в крупнейших торговых центрах столицы.

Рис. 2.3 Количество магазинной корпорации Zara в России по брендам, на 2017 г.

В Москве торговые центры Zara располагаются в крупных торгово-развлекательных центрах. Например, магазин Zara в ТРК «Золотой Вавилон», проспект Мира, 211. ТРЦ – одно из наиболее успешных мест реализации продукции. В ТРЦ ежедневный оборот покупателей и продаж превышает обороты любых торговых центров в России, что успешно сказывается на объемах продаж и выполнение ежедневного и месячного планов. Также Zara имеет центр дистрибьюции, расположенный в Москве, который осуществляет предпродажную подготовку одежды, утюжит ее, развешивает по плечикам, крепит ценники. Система каждого дистрибутивного центра в автоматическом режиме сортирует до 40 тыс. отправлений в час, затем партии одежды на грузовиках и самолетах развозят по местам назначения.

Розничная торговая сеть Zara призвана обеспечивать возможность покупателям совершать покупки товаров и получать услуги максимально удобно и быстро. Это достигается за счет предоставления широкого выбора из ассортимента представленных в розничной торговой сети товаров, а также близости расположения торговых точек, входящих в розничную торговую сеть, к месту работы или проживания потребителей.

И еще один важный аспект бренда «Zara» эксклюзивная дистрибьюция. Компания полностью контролирует розничную продажу и создает уникальное дизайнерское и сервисное пространство для своих точек продаж, исключительно магазины-бутики. Они являются эксклюзивным местом, где можно купить товары «Zara», с гарантированной уникальностью.

Таблица 2.4

Динамика сбыта продукции по линиям женской и мужской одежды магазина Zara в ТРК «Золотой Вавилон»

Линия одежды	2016 г		2017 г		За период (всего)
Линия одежды	Сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %	Сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %	Сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %
1. BASIC	5765,91	71	5988,5	70	222,59	103,86
2. WOMAN	649,68	8	598,85 7	6	50,83	92,18
3. MAN	406,05	5	427,75	5	21,7	105,34
4. ACCESSORIES	812,1	10	1026,6	12	214,5	126,41
5. ОБУВЬ	487,26	6	513,3	6	26,04	105,34
Итого:	8121	100	8555	100	434	105,34

В сбыте Zara преобладают 5 основных ассортиментных групп: BASIC – повседневная одежда для мужчин и женщин, на нее приходится 70% всех продаж; WOMAN – около 6%; MAN – 5%; Аксессуары 12%, обувь 6%. Наибольшими темпами растут продажи в группе ACCESSORIES 126%. Упали продажи женской одежды, которые ранее росли высокими темпами.

Ежегодно Zara 6% от общих продаж тратит на поддержку сбыта. В таблице 2.5 предложены инструменты поддержки сбыта Zara. Всего в 2015-2018 гг. бренд планировал потратить в России на продвижение около 250 млн. руб.. т.е. не менее 75 млн. ежегодно.

Таблица 2.5

Инструменты поддержки сбыта Zara в России

Инструмент	Примеры	Перспективы развития
Реклама	Наружная реклама, ролики на панелях в ТЦ, полиграфические материалы	Стратегия формируется (до 2009 г. реклама, использовалась очень ограничено). В настоящее время акцент смещается к рекламе (новое направление реклама в «глянцевых» изданиях)
PR - мероприятия	PR –тексты, имиджевые статьи в «глянцевых» журналах, освещение открытия магазинов	Основной метод коммуникации бренда, используется для улучшения имиджа бренда, создания необходимой репутации
Прямой маркетинг	СМС рассылка, рассылка е-майлов, продвижение в социальных сетях и Интернете	Важный канал коммуникации бренда, имеет широкое распространение.
Стимулирование сбыта	Кредитная программа (скидочная карта)	Широкое распространения направление не получила, так как, смысла в скидах, при особой стратегии бренда нет.
Он-лайн продажи	Существует российский и европейский он-лайн магазины, так же продажа ведется через посредников (он-лайн магазины )	Одно из приоритетных направления, наряду с рекламой имеет перспективы стать ключевой формой коммуникации бренда

Таким образом, ключевые направления поддержки сбыта Zara: прямой маркетинг, событийный маркетинг (связи с общественностью), реклама, он-лайн продажи в сети, как элементы прямого маркетинга.

Самым значительным событием в плане сбыта Zara на российском рынке стало открытие торговли online^[17]. Положительные результаты этого начинания уже налицо, хотя торговлю online в России компания начала в 2015 г. В ближайшие годы Zara планирует открывать ежегодно в России от 50 до 60 новых магазинов, причем не только в 30 городах, где компания уже присутствует, но и в других населенных пунктах^[18].

Выводы

Бренд «Zara» – крупный международный производитель и продавец одежды. На российском рынке работает компания АО «ЗАРА СНГ». Компания отличается стабильными финансовыми показателями. За 2012-2017 г. выручка выросла в 2 раза, валовая прибыль на 70%, чистая прибыль на 65%. Коэффициент автономии компании положительный, выше нормативных значений. Коэффициент текущей ликвидности показателей АО «ЗАРА СНГ» в 2 раза выше минимального нормативного показателя. Рентабельность продаж компании остается стабильной.

Товары компании занимают среднеценовой (средний) и нижний сегмент дорогого сегмент рынка одежды. Основные покупатели одежды – женщины и мужчины среднего возраста со средним достатком.

Основные каналы сбыта продукции бренда Zara специализированные магазины, независимые магазины (работа через франшизу), так же дистанционная торговля через Интернет-магазины. Поддержка сбыта осуществляется с помощью связей с общественностью, рекламы, прямого маркетинга, стимулирования потребителей.

Глава 3 Определение рынка сбыта АО «ЗАРА СНГ»

3.1 Определение рынка сбыта АО «ЗАРА СНГ»

Анкетирование клиентов магазина Zara в ТРК «Золотой Вавилон» позволила установить границы рынка сбыта товаров магазина. Клиентами магазина Zara являются 65% женщин в возрасте 18-35 лет, которые тратят ежегодно на одежду более 30 тыс. руб.

Клиенты «Zara» узнают о магазине через следующие источники:

– реклама в Интернете (Интернет-сайты и каталоги);

– модные журналы, статьи и обзоры;

– упоминания в прессе и объявления;

– наружная реклама;

– друзья и клиенты («сарафанное радио» и электронная почта).

Основной клиент магазина Zara — это женщины и мужчины среднего возраста, с доходом семьи несколько выше среднего. Их главные характеристики упомянуты ниже:

Географическая граница:

– жители Москвы 44% клиентов;

– жители Московской области 32% клиентов;

– другие регионы РФ 24% клиента.

Таким образом, рынок сбыта Zara ограничен Москвой и Московской областью.

Демографическая граница:

– женщина (возраст 18 - 35 лет);

– мужчины (возраст 20-30 лет);

- доход на семью более 40 тыс. руб. в месяц;

– высшее образование.

Психологическая граница:

– одеваются в современную, удобную, модную одежду (сезонная мода), следят за модой;

– нуждаются в помощи для определения наиболее подходящего стиля в одежде;

– хотят выглядеть лучше, потому, что хотят чувствовать себя комфортно и уверенно, а также производить хорошее впечатление на работе.

Досуг:

– интересуются современным искусством;

– читают популярные модные журналы и страницы в Интернете;

– пользуется Интернетом и социальными сетями;

– нередко путешествуют или ездят в другие страны;

_–они любит ходить куда-нибудь покушать, а также посещают СПА-центры.

Поведение при совершении покупок одежды:

– каждый год тратит на одежду более 25 тыс. руб.;

– подбирают себе классические, базовые элементы одежды, и каждый сезон покупает 1-2 вещи;

– заботятся о том, как они выглядят, наслаждаются модой и предпочитают оптимальное соотношение качества и количества.

Потребности, ожидания и покупки.

Основные клиенты «Zara» любят ходить по магазинам и совершать покупки. Они хорошо осведомлены в вопросах моды и склонны делать сезонные покупки два и более раза в год для обновления своего гардероба. Предлагая модные аксессуары и различные элементы одежды, «Zara» будет охватывать большую часть бюджета на обновление гардероба. Они привыкла ходить по магазину, просматривать различные элементы одежды и примерять то, что их заинтересует. Они ожидает от магазина тёплой и уютной обстановки, а также комфортных примерочных. Они самостоятельны в своём выборе, но предпочитают, чтобы при необходимости им оказывали квалифицированную помощь и предоставляли возможность делать специальные заказы.

Ниже приведена таблица, которая иллюстрирует, какие из десяти факторов считаются важными при принятии решений о покупке (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Основные факторы, влияющие на сбыт продукции магазинов «Zara»

№п/п	Причина	2015 год	2017 год	Изменение
1	Имеет доступные цены	78%	85%	+7
2	Относиться уважительно к клиентам	66%	74%	+8
3	Реализует качественные товары	66%	72%	+6
4	Не оказывает давления на клиента, чтобы тот совершил покупку	61%	70%	+9
5	Удобное время работы магазина	61%	68%	+7
6	Принимает справедливые решения при возврате товара	60%	66%	+6
7	Я могу всегда находить то, что я хочу	61%	65%	+4
8	Предлагает широкий ассортимент товаров (например, цвета, размеры)	57%	64%	+7
9	Отлично обслуживает клиентов	55%	63%	+8
10	Позволяет клиентам быстро и легко совершать покупки	53%	61%	+8

Таким образом, границы рынка сбыта АО «ЗАРА СНГ» могут быть определены следующим образом: Москва и Московская область, люди среднего возраста и достатка, следящие за модой, ведущие активную жизнь, использующие Интернет для получения информации.

3.2 Расчет характеристик рынка сбыта АО «ЗАРА СНГ»

Проведем оценку рынка сбыта АО «ЗАРА СНГ» на основе количественных методов.

Объем реализации услуг магазина АО «ЗАРА СНГ» в ТРК «Золотой Вавилон» составила в 2018 г. 20 465 шт. в год. В городе Москва действует еще 28 аналогичных магазинов и еще несколько десятков магазинов ближайших конкурентов, работающих в сегменте « быстрой моды», продающие данные виды товаров, с общим объемом реализации примерно 1441 761 шт. Численность жителей города – примерно 12 млн. чел., средний размер семьи - 3,1 чел.

Для расчета общей потенциальной емкости рынка сбыта используем формулу:

Общая потенциальная емкость рынка = КА*ЧП*СЦ, где:

КА – количество аудитории

ЧП – частота потребления

СЦ – средняя цена чека

Рассматриваемый временной интервал: год.

Рассматриваемый территориальный рынок: город Москва с населением 12 млн. чел;

Количество аудитории (люди в возрасте 18 – 50 лет): около 7,5 млн. чел.

Частота потребления: 2 раза в год.

Средний чек, цена: 2880 рублей

Проведем расчет:

Общая потенциальная емкость рынка = 7500 тыс. потребителей *2 покупки в год*2880 руб. = 43 200 000 руб.

Это потенциальная емкость рынка. т.е., такая сумма может быть выручена магазином «Zara» при условии работы со всеми клиентами в городе.

Определяем целевую аудиторию магазина «Zara» (опрос, статистика, наблюдения) и приводим ее к определенному размеру.

По результатам проведённого опроса (раздел 3.1), можно заметить, что только часть респондентов проживает в зоне покрытия магазина – не более 50% потенциально возможной аудитории:

(7500/100)*50= 3750 тыс. чел. – количественный показатель рынка, на котором действуют все магазины в сегменте «быстрой моды».

В магазинах Zara ведутся регулярные исследования среднего чека своих клиентов. Динамика среднего чека в магазине в ТРК «Золотой Вавилон» представлена на рис. 3.1.

Рис. 3.1 Динамика среднего чека клиентов магазина Zara в ТРК «Золотой Вавилон»

Таким образом, динамика среднего чека клиентов магазина сложная: С 2013 г. по 2015 г. он сокращался, с 2016 г. начал расти и составил в 2018 г. 2880 руб. на клиента.

Далее проведем расчет емкости рынка сбыта товаров магазина Zara

Потенциальная емкость рынка, как уже отмечалось, составила 43 200 тыс. руб. или 3750 тыс. потенциальных клиентов. Это абсолютный максимум рынка, больше которого он развиваться при нынешних условиях не сможет. Теперь рассчитываем фактическую емкость. Она рассчитывается по формуле:

(собственный объем продаж + доли всех конкурентов в сегменте «быстрая мода»).

Распределение конкурентов Zara по доле, занимаемой на рынке имеет следующий вид (собственные исследования АО «ЗАРА СНГ»).

Таблица 3.2

Доля рынка брендов на рынке России в сегменте «фаст фэшн» из (средний ценовой сегмент, имеется сеть магазинов, доля выше 8%).

Бренды	Стратегия роста	Конкурентная стратегия	Доля рынка во всем сегменте рынка одежды, %	Кол-во клиентов магазинов в год, тыс.
Zara	Открытие собственных магазинов, вывод новых брендов на рынок.	Стратегия бросающего вызов	12	450
Gap	Развитие по франчайзингу, географическая экспансия, покупка фирм-конкурентов.	Стратегия лидера	9	330
Н&М	Увеличение маркетинговой активности, географическая экспансия.	Стратегия лидера	8	410
Sela	Активная экспансия в регионы, развитие по франчайзингу, вывод на рынок нового бренда, развитие нового формата торговли.	Стратегия лидера	13	400
Mango	Диверсификация бизнеса, открытие собственных магазинов и развитие по системе франчайзинга, вывод новых брендов.	Стратегия следующего за лидером	9	280
Другие бренды	Не относятся к сегменту быстрой моды		49	-

Проведем расчет: 450 + 330 + 410 + 400 + 280 = 1870 тыс. чел.

При среднем чеке в магазине Zara в 2880 руб., полная фактическая (реальная) емкость рынка сбыта составит:

1870 тыс. чел * 2880 = 5 385600 руб.

Проведем дальнейший расчет: полная фактическая емкость 3750 тыс. чел. – охваченная емкость 1870 тыс. чел. = 1880 клиентов (или 5414 400) – это неохваченная часть, за которую надо бороться.

На рис. 3.2 представлено итоговое распределение емкости рынка сбыта магазинов Zara.

Рис. 3.2 Характеристики емкости рынка сбыта для продукции Zara в городе Москва, млн. руб.

Таким образом, потенциальная емкость рынка в 7 раз больше фактической емкости рынка.

3.3. Предложения по расширению рынка сбыта АО «ЗАРА СНГ»

Расширить рынок сбыта продукции Zara в Москве возможно за счет комплекса мероприятий по поддержке сбыта.

В таблице 3.3 кратко охарактеризованы мероприятия, предлагаемые к реализации с экономической стороны

Таблица 3.3

Характеристика мероприятий по поддержке сбыта Zara в Москве на 2019 гг.

Наименование мероприятия	Затраты, млн. руб.	Предполагаемые эффекты	Результат
Реклама в изданиях, близких по духу или в модных журналах, которые популярны у целевой аудитории бренда	32	Увеличение числа покупателей, рост продаж	- Рост прибыли. - Увеличение объемов продаж. - Повышение лояльности клиентов бренду. - Повышение осведомленности покупателей о бренде .
Поддержка молодых дизайнеров, в том числе стипендии и возможность участия в fashion-show. Событийный маркетинг и PR. Ключевые события этого способа – показы мод и fashion-show.	23	Улучшение имиджа бренда. Формирование приверженности бренду.	- - Повышение лояльности клиентов бренду. - Повышение осведомленности покупателей о бренде . - Улучшение имиджа бренда - Рост объемов продаж.
Продвижение в социальных сетях и Интернете	7	Увеличение числа клиентов. Улучшение имиджа бренда.	- Рост прибыли. - Увеличение объемов продаж. - Повышение лояльности клиентов бренду. - Повышение осведомленности покупателей о бренде .
ИТОГО	62

По опыту зарубежных компаний известно, что экономический эффект от мероприятий по продвижению бренда достигается за счет повышения уровня объема продаж, роста прибыли. Известно, что уровень сбыта продукции в случае его регулярной рекламной поддержке на 10% выше, чем у продукции ее не прошедшей. За счет этого достигается рост объема продаж.

Таким образом, за счет реализации предлагаемых мероприятий общая сумма расходов составит 62 руб. Планируется, что основной эффект от реализации мероприятий будет достигнут за счет: роста прибыли, увеличения объемов продаж, повышение лояльности клиентов бренду, повышение осведомленности покупателей о бренде, увеличение числа покупателей.

Экономическая эффективность от внедрения мероприятий по продвижению бренда будет отражаться в увеличении выручки и росте прибыли. Планируется (исходя из мирового опыта) увеличение прибыли за счет рекламной компании и ПР мероприятий в 12%.^[19]

Проведем оценку социально-экономической эффективности проектов методом экспертной оценки.

В состав экспертов были включены 7 человек – руководящий персонал магазинов Zara в городе Москва.

В качестве возможных критериев оценки социально-экономической эффективности были отобраны 9 показателей:

- рост узнаваемости бренда;

- увеличение числа клиентов;

- повышение уровня лояльности бренду;

- улучшение имиджа бренда;

- улучшение социально-психологического климата в коллективе;

- повышение производительности труда;

- рост валовой выручки;

- рост прибыли.

В таблице 3.4 представлены результат экспертного ранжирования показателей социальной эффективности программы продвижения.

Таблица 3.4

Результаты экспертного ранжирования

Ранжируемые показатели	NN экспертов
Ранжируемые показатели	1	2	3	4	5	6	7
улучшение социально-психологического климата в коллективе	4	1	3	7	2	4	1
повышение стоимости бренда	6	2	1	8	3	5	2
повышение уровня лояльности бренду	5	3	4	1	1	7	4
улучшение имиджа бренда	7	6	10	9	5	10	3
повышение производительности труда	1	7	2	2	7	3	8
рост прибыли	8	8	9	5	4	9	7
увеличение числа клиентов	3	4	7	10	9	1	9
рост узнаваемости бренда	2	10	5	3	10	2	10
рост валовой выручки	10	5	6	4	8	6	6

Определим суммы весов оценок по каждому показателю. Результат отображен в таблице 3.5.

Таблица 3.5

Расчет сумм весов оценок экспертных оценок

Ранжируемые показатели	NN экспертов							Общая сумма
Ранжируемые показатели	1	2	3	4	5	6	7	Общая сумма
1	2	3	4	5	6	7	8	9
улучшение социально-психологического климата в коллективе	3	1	3	7	2	4	1	21
повышение стоимости бренда	4	2	1	6	3	5	2	23
повышение уровня лояльности бренду	5	3	4	1	1	6	4	24
улучшение имиджа бренда	5	5	9	8	5	9	3	44
повышение производительности труда	1	7	2	2	7	3	8	30
рост прибыли	8	8	8	5	4	8	7	45
увеличение числа клиентов	3	4	7	9	8	1	9	43
рост узнаваемости бренда	2	9	5	3	9	2	9	38
рост валовой выручки	9	8	6	4	6	6	6	44

Проведем упорядочивание весов (по возрастанию) и связанных с ними номеров показателей. Результат представлен в таблице 3.6.

Таблица 3.6

Определение согласованного ранжирования

Ранжируемые показатели	Общая сумма
Ранжируемые показатели	Общая сумма
улучшение социально-психологического климата в коллективе	21
повышение стоимости бренда	22
повышение уровня лояльности бренду	24
улучшение имиджа бренда	30
повышение производительности труда	38
рост прибыли	43
увеличение числа клиентов	44
рост узнаваемости бренда	44
рост валовой выручки	45

Как видно из представленных результатов ранжирования прогнозируется улучшение, как социальных, так и экономических показателей. Наивысшую оценку получил показатель «рост валовой выручки», а так же «рост узнаваемости бренда», «увеличение числа клиентов», «рост прибыли» и др.

Оценка степени согласованности мнений экспертов – коэффициент дал результат конкордации - W(согласования) равен 0,66, т.е. согласование мнений экспертов может использоваться на практике для улучшения социальных и экономических показателей деятельности организации.

Таким образом, предложенные мероприятия по поддержке сбыта Zara в Москве могут иметь положительный эффект. Полученное согласованное ранжирование устойчивое, что указывает на социально-экономическую эффективность предлагаемых проектных мероприятий. Можно сделать вывод, что меры по поддержке сбыта имеют основания для реализации в деятельности компании.

Выводы

В данном разделе проведено определения рынка сбыта компании Zara. Границы рынка сбыта АО «ЗАРА СНГ» могут быть ограничены Москвой и Московской областью, людьми среднего возраста и достатка, следящими за модой, ведущими активную жизнь, использующими Интернет для получения информации. Расчет характеристик рынка показал, что Zara в Москве работает на рынке, где представлены 3750 потенциальных покупателей, а потенциальный объем рынка равняется 43200 млн. руб. Потенциальная емкость рынка в 7 раз больше фактической емкости рынка 5385 млн. Увеличить рынок сбыта предлагается за счет мер по поддержке сбыта:

- Реклама в изданиях, близких по духу или в модных журналах, которые популярны у целевой аудитории бренда.

- Событийный маркетинг и PR.

- Продвижение в социальных сетях и Интернете.

При реализации мер по поддержке сбыта можно ожидать следующие положительные следствия: «рост валовой выручки», а так же «рост узнаваемости бренда», «увеличение числа клиентов», «рост прибыли» и др.

Заключение

Рынок сбыта в работе понимался, как – экономическое пространство, где осуществляется предложение и приобретение товаров и услуг, и действуют следующие основные субъекты: производители, потребители, конкуренты, посредники.

Объектом исследования стала компания АО «ЗАРА СНГ». Он не имеет богатой истории и традиций, однако, инновационная стратегия и тактические приемы его развития благоприятно влияют на сбыт и развитие. Стратегия бренда заключается в выпуск продукции, демократичной по цене и одновременно соответствующей последним модным тенденциям; быстром обновлении коллекций и выпуски продукций небольшими партиями (создание искусственного дефицита); быстром обороте продукции и финансовых средств; сочетания приемлемой цены при надежном качестве; наличие развитой сети логистики и распространения продукции; хорошо развитой коммуникационной системой в корпорации.

Основные каналы сбыта продукции бренда Zara: специализированные магазины, независимые магазины (работа через франшизу), так же дистанционная торговля через Интернет-магазины. Поддержка сбыта осуществляется с помощью связей с общественностью, рекламы, прямого маркетинга, стимулирования потребителей.

В работе было проведено определения рынка сбыта компании Zara в городе Москва. Границы рынка сбыта АО «ЗАРА СНГ» могут быть определены следующим образом: Москва и Московская область, люди среднего возраста и достатка, следящие за модой, ведущие активную жизнь, использующие Интернет для получения информации. Расчет характеристик рынка показал, что Zara в Москве работает на рынке, где представлены 3750 млн. потенциальных покупателей, а потенциальный объем рынка равняется 43200 млн. руб. Потенциальная емкость рынка в 7 раз больше фактической емкости рынка 5385 млн.

Увеличить рынок сбыта Zara в Москве предлагается за счет мер по поддержке сбыта:

- Реклама в изданиях, близких по духу или в модных журналах, которые популярны у целевой аудитории бренда.

- Событийный маркетинг и PR.

- Продвижение в социальных сетях и Интернете.

Реализация предлагаемых мер по поддержке сбыта продукции Zara позволит добиться следующих положительных изменений: «рост валовой выручки», а так же «рост узнаваемости бренда», «увеличение числа клиентов», «рост прибыли» и др.

Библиография

Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга.- М.: ИНФРА-М, 2015.-234 с.
Бахарева Е. Fashion retail в кризис // Журнал «Деньги», 18.05.2014
Беляевский И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз. – М.: Финансы и статистика, 2013. С.68.
Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом; - М.: Экономика 2015. - 272 c.
Бруев Н.Н., Хабибуллина Л.М. Реклама в сбытовой политике современного предприятия // Гуманитарные научные исследования. 2015. № 11
Васильева Ж.В. Влияние процессов глобализации на fashion-индустрию / /Культурологический журнал. №2. 2015
Голубин Е.Д. Формирование и оптимизация каналов сбыта; - М.: Вершина 2015. - 135 c.
Дубровин И.А. Поведение потребителей М.: Дашков и К. 2015 – 312 с.
Захарова Ю. А. Методы стимулирования сбыта; - М.: Дашков и Ко 2016. - 120 c.
Киселев В.М., Мазанько Е.И. Управление ассортиментом товаров: учебное пособие.- Кемерово; М.: Издательское объединение «Российские университеты»: Кузбассвузиздат-АСШТ, 2016.
Мельников И.В. Сбытовая политика предприятия и сервис М. Юрайт. 2015
Минько, Э.В. Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия / Э.В. Минько, А.Э. Минько. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 608 c.
Никулина, Н.Н. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения / Н.Н. Никулина, Л.Ф. Суходоева, Эриашвили . - М.: ЮНИТИ, 2014. - 319 c.
Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности - М.: Дашков и К, 2016. - 272 c.
Продвижение товаров и услуг на промышленном рынке. Реклама, маркетинг и PR на В2В-рынке. Система сбыта промышленных предприятий. Ярославль. ЯТПП. 2015 С.56
Фридман, Лоуренс Дж; Фьюри, Тимоти Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний; - М.: Эксмо 2016. - 352 c.

Интернет -источники

АО "ЗАРА СНГ": бухгалтерская отчетность https://www.audit-it.ru/buh_otchet/7707099460_ao-zara-sng
Бренд: Zara - http://www.top20brands.ru/ru/brand/brand_zara.html
Бренд Zara - всемирно признанный эталон качества и стиля - http://countrymoscow.ru/shoping-v-moskve/brend-zara-vsemirno-priznanniie-etalon-kachestva-i-stilya.html
Китаев-Смык А. Л. Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия http://b2blogger.com/articles/manage/83.html
Мировой рынок одежды ежегодно растет на 4% - http://marketing.rbc.ru/news_research/23/07/2017/562949988105913.shtml
Обзор российского рынка одежды // http://german.marketcenter.ru/content/doc-2-9469.html
Рекламная кампания весна-лето 2016 от Zara http://zara-franchise.ru/reklama-zara-201.html
Российский рынок одежды: современное состояние, тенденции и перспективы развития. Отчет. DISCOVERY Research Group, 2017.
Фактор моды: как владелец Zara за год разбогател на $19,5 млрд - http://www.forbes.ru/milliardery/biznes/235229-faktor-mody-kak-vladelets-zara-za-god-razbogatel-na-195-mlrd
Сбытовая политика фирмы https://www.hse.ru/data/2015/02/27/1091539363/Глава7_КазаковСП.pdf
Zara: история успеха «моментальной моды» - http://new-retail.ru/livestyle/zara_istoriya_uspekha_momentalnoy_mody8312/

Приложение

Приложение 1

Бухгалтерская отчетность за 2012-2017 гг.

Наименование показателя	Код	31.12.17	31.12.16	31.12.15	31.12.14	31.12.13	31.12.12
АКТИВ
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Нематериальные активы	1110	1 529	225	274	322	370	419
Основные средства	1150	3 128 921	3 408 625	3 710 211^*	3 833 364	3 244 979	2 660 784
Финансовые вложения	1170	1 599 000	0	0	0	0	0
Прочие внеоборотные активы	1190	221 059	210 324	196 448	327 090	292 743	207 896
Итого по разделу I	1100	4 950 509	3 619 174	3 906 933	4 160 776	3 538 092	2 869 099
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы	1210	2 504 641	2 285 149	2 526 864	1 944 581	1 507 206	1 175 781
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	1220	9 573	47 109	44 369	60 475	47 265	681
Дебиторская задолженность	1230	1 530 015	1 219 398	1 065 238	895 299	836 813	597 426
Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)	1240	502 225	1 443 839	529 382	417 399	0	0
Денежные средства и денежные эквиваленты	1250	2 693 629	2 160 637	1 104 099	482 215	821 508	878 149
Прочие оборотные активы	1260	2 540	1 534	720	2 184	1 248	2 551
Итого по разделу II	1200	7 242 623	7 157 666	5 270 672	3 802 153	3 214 040	2 654 588
БАЛАНС	1600	12 193 132	10 776 840	9 177 605	7 962 929	6 752 132	5 523 687
ПАССИВ
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал (складочный капитал, уставный фонд, вклады товарищей)	1310	440 055	440 055	440 055	440 055	440 055	440 055
Резервный капитал	1360	22 003	22 003	22 003	22 003	22 003	22 003
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	1370	9 573 507	8 285 749	6 888 704^*	6 027 256	3 960 462	4 024 126^*
Итого по разделу III	1300	10 035 565	8 747 807	7 350 762	6 489 314	4 422 520	4 486 184^*
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Отложенные налоговые обязательства	1420	74 505	93 454	81 396	92 871	49 970	15 255
Прочие обязательства	1450	0	0	215 478	0	0	0
Итого по разделу IV	1400	74 505	93 454	296 874	92 871	49 970	15 255
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемные средства	1510	0	0	0	15 111	0	0
Кредиторская задолженность	1520	1 818 560	1 708 333	1 333 763	1 213 322	2 119 085	898 118^*
Оценочные обязательства	1540	264 179	227 246	195 994	151 840	160 382	123 945
Прочие обязательства	1550	323	0	212	471	175	185
Итого по разделу V	1500	2 083 062	1 935 579	1 529 969	1 380 744	2 279 642	1 022 248
БАЛАНС	1700	12 193 132	10 776 840	9 177 605	7 962 929	6 752 132	5 523 687

Отчет о прибылях и убытках

Наименование показателя	2017	2016	2015	2014	2013	2012
Выручка	34 291 563	32 060 184	28 341 339	21 878 562	18 844 821	16 490 850
Себестоимость продаж	(16 841 502)	(16 752 939)	(15 381 833)	(10 484 143)	(7 853 794)	(6 497 728)
Валовая прибыль (убыток)	17 450 061	15 307 245	12 959 506	11 394 419	10 991 027	9 993 122
Коммерческие расходы	(10 325 531)	(9 764 220)	(8 941 738)	(8 100 697)	(6 825 387)	(5 618 720)
Прибыль (убыток) от продаж	7 124 530	5 543 025	4 017 768	3 293 722	4 165 640	4 374 402
Проценты к получению	291 447	203 814	64 166	85 824	44 014	41 946
Проценты к уплате	(4 978)	(25 267)	(49 372)	(66 048)	(0)	(0)
Прочие доходы	890 951	841 667	1 203 006	1 816 885	978 486	849 744
Прочие расходы	(1 525 151)	(1 435 146)	(1 436 426)	(2 414 404)	(1 846 855)	(1 118 873)
Прибыль (убыток) до налогообложения	6 776 799	5 128 093	3 799 142	2 715 979	3 341 285	4 147 219
Текущий налог на прибыль	(1 447 652)	(1 118 978)	(797 654)	(605 164)	(770 044)	(840 944)
в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)	73 343	105 417	26 351	104 869	136 502	50 074
Изменение отложенных налоговых обязательств	(30 914)	(47 518)	(41 933)	(83 734)	(62 984)	(57 395)
Изменение отложенных налоговых активов	49 864	35 460	53 407	40 833	28 269	18 821
Прочее	0	1^*	(2 014)	(1 120)	0	0
Чистая прибыль (убыток)	5 348 097	3 997 058	3 010 948	2 066 794	2 536 526	3 267 701
Результат от прочих операций, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода	0	(20 000)^*	0	0	0	0
Совокупный финансовый результат периода	5 348 097	3 977 058	3 010 948	2 066 794	2 536 526	3 267 701

Киселев В.М., Мазанько Е.И. Управление ассортиментом товаров: учебное пособие.- Кемерово; М.: Издательское объединение «Российские университеты»: Кузбассвузиздат-АСШТ, 2016. С. 12 ↑
Аникиев С.Н. Методика разработки плана маркетинга.- М.: ИНФРА-М, 2015. С. 43 ↑
Мельников И.В. Сбытовая политика предприятия и сервис М. Юрайт. 2015. С, 77 ↑
Мельников И.В. Сбытовая политика предприятия и сервис М. Юрайт. 2015. С, 79 ↑
Сбытовая политика фирмы https://www.hse.ru/data/2015/02/27/1091539363/Глава7_КазаковСП.pdf ↑
Сбытовая политика фирмы https://www.hse.ru/data/2015/02/27/1091539363/Глава7_КазаковСП.pdf ↑
Сбытовая политика фирмы https://www.hse.ru/data/2015/02/27/1091539363/Глава7_КазаковСП.pdf ↑
Продвижение товаров и услуг на промышленном рынке. Реклама, маркетинг и PR на В2В-рынке. Система сбыта промышленных предприятий. Ярославль. ЯТПП. 2015. С, 44 ↑
Продвижение товаров и услуг на промышленном рынке. Реклама, маркетинг и PR на В2В-рынке. Система сбыта промышленных предприятий. Ярославль. ЯТПП. 2015 С.56 ↑
Бруев Н.Н., Хабибуллина Л.М. Реклама в сбытовой политике современного предприятия // Гуманитарные научные исследования. 2015. № 11 [Электронный ресурс]. URL: http://human.snauka.ru/2015/11/13051 ↑
Захарова Ю. А. Методы стимулирования сбыта; - М.: Дашков и Ко 2016. С. 56 ↑
Захарова Ю. А. Методы стимулирования сбыта; - М.: Дашков и Ко 2016. С. 58 ↑
Минько, Э.В. Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия / Э.В. Минько, А.Э. Минько. - М.: Финансы и статистика, 2014 ↑
Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом; - М.: Экономика 2015. С. 109 ↑
Дубровин И.А. Поведение потребителей М.: Дашков и К. 2015. С. 89 ↑
изделия марки Zara сегодня можно на ее официальном сайте, его русскоязычном аналоге zara.ru, zara.com а также в интернет-магазинах ebay.com, Amazon.com, shopping.com и др. ↑
http://www.zara.com/ru/ ↑
Бренд Zara - всемирно признанный эталон качества и стиля - http://countrymoscow.ru/shoping-v-moskve/brend-zara-vsemirno-priznanniie-etalon-kachestva-i-stilya.html ↑
Васильева Ж.В. Влияние процессов глобализации на fashion-индустрию / /Культурологический журнал. №2. 2015 ↑