Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности

Содержание:

Введение

Данную тему я выбрал, потому что эта тема сейчас актуальна во всех сферах и по всему миру. Ведь от правильного выбора рынка зависит очень многое, например: продажи данного товара, его потребность, доход самой компании и т.д. В этой курсовой я хочу рассказать, какие особенности имеет рынок, как правильно подобрать нужную нишу и многое другое. В самом начале давайте разберемся, что такое коммерческая деятельность и что в нее входит.

Коммерческая деятельность – это разновидность предпринимательской деятельности, самостоятельно и на свой риск осуществляемой физическими и юридическими лицами, зарегистрированными в установленом законом порядке в качестве предпринимателя. Коммерческая деятельность направлена на систематическое получение прибыли путем продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг на оптовых рынках с целью продвижения товаров от изготовителей к оптовым потребителям.

Глава 1. Товар

При изучении состояния рынка определяются мотивации покупателей на приобретение необходимых товаров, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношение между спросом и предложением. Это позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынков товаров как продовольственного, так и непродовольственного назначения.

Основное, что может предложить потребителям компания, – это определенного рода товар или услугу, которые удовлетворяют их потребности. При этом продукция должна обеспечить компании выполнение поставленных перед ней маркетинговых и финансовых целей. Разработка и определение ассортимента продукции – ключевой элемент маркетинга.

В маркетинге принято использовать трехуровневую структуру товара:

· обобщенный товар, представляющий собой основные блага, которые желает получить потребитель путем покупки продукции;

· фактический товар, который представляет собой обобщенный товар, имеющий конкретные характеристики – дизайн, качество товара, марку товара, упаковку;

· расширенный товар, который представляет собой совокупность обобщенного и фактического товара, а также дополнительных услуг и льгот, предоставляемых клиентам – кредитование, послепродажное обслуживание, гарантии качества.

1.1 Типы товара

Предпринимателю необходимо точно определить, какого типа товары или услуги он хочет предложить целевой группе потребителей. Существует три основных типа товаров:

· товары длительного пользования – те товары, которые используются в течение продолжительного времени (холодильники, компьютеры и др.);

· товары кратковременного использования – те товары, которые расходуются за один или несколько циклов использования (продукты питания, журналы и др.);

· услуги – нематериальные блага, которые не могут стать собственностью потребителей (консультационные услуги, бытовое обслуживание и др.).

1.2 Классификация товаров

Классификация товаров потребительского назначения предполагает их деление на следующие группы в зависимости от покупательского поведения:

· товары повседневного спроса, приобретаемые без длительных раздумий (например: чай, газеты);

· товары предварительного выбора, покупка которых походит через сравнение цены, качества, внешнего вида (например: обувь, мебель);

· товары особого спроса, приобретаемые эпизодически и являющиеся довольно уникальными в своем роде (например: изысканная одежда, коллекционные вина).

Качество — это совокупность свойств товара (новизна, технический уровень, надежность в использовании и др.), позволяющих наиболее полно удовлетворять запросы потребителей в соответствии с его назначением

1.3 Продукция производственного назначения

Продукция производственного назначения состоит из следующих групп:

· оборудование, используемое в качестве основных средств производства;

· сырье и материалы, включающее также переработанные материалы и комплектующие, используемые для производства конечной продукции;

· вспомогательные материалы и услуги, используемые в бизнесе не для производства конечного товара (например, канцелярские товары) или применяемые в бизнесе для обеспечения производственных процессов (например, консультационные услуги).

Товарный ассортимент компании зависит от стратегии ее деятельности и определяется рыночным спросом, практикой деятельности конкурентов и производственными возможностями компании.

Процесс разработки продукции включает работу всех подразделений компании. На практике в этой области трудности обычно связаны с тем, что отдел маркетинга вовлекается в работу слишком поздно. Для получения же исходных данных для этого процесса необходимы сведения о рынке – его потенциал, имеющиеся аналоги, существующая конъюнктура (спрос, предложение, цены) и др. При этом надо оценить, насколько полную и надежную информацию поставляет отдел маркетинга, какие существуют у него возможности по ее сбору и обработке и что можно заказать с помощью сторонних специалистов. В процессе разработки продукции необходимо иметь условия для участия специалистов-маркетологов, причем такое сотрудничество с другими отделами должно быть постоянным. Это является очень важным, т.к. будущее компании заключается в успехе создания и реализации выпускаемой продукции, однако зачастую процесс разработки идет вслепую или с чрезмерным участием высшего руководства компании, принимающим волевые решения по этому вопросу.

Большое внимание следует уделять разработке товарных марок и упаковки товара, являющейся его неотъемлемой частью. Зачастую ее значение, особенно для потребительских товаров, недооценивается.

После определения ассортиментной политики необходимо также выработать решения по гарантиям и послепродажному обслуживанию клиентов.

1.4 Процесс разработки товара

Процесс разработки любого нового товара представляет несколько последовательных этапов:

· генерация идей по поиску возможностей создания нового товара, отбор и оценка идей для выбора их перспективности по критериям соответствия целям и стратегии компании, наличия материальных и финансовых ресурсов фирмы, рыночных возможностей товара;

· экономический анализ и финансовый анализ бизнес-идеи с учетом всех возможных затрат и доходов, а также размеров рынка;

· разработка реального прототипа товара в соответствии с потребностями клиентов;

· пробный маркетинг разработанной продукции в небольшой области рынка для последующего внесения корректив в товар перед его массовым выпуском;

· производство и выведение товара на рынок (выполняется поэтапно).

В целом, внедрение товара на рынок зависит от ресурсов компании и реакции конкурентов на это событие, которую необходимо предварительно учитывать.

Любой рынок с точки зрения маркетинга состоит из покупателей, которые отличаются друг от друга по своим вкусам, желаниям и потребностям. Главное же то, что все они приобретают товары, руководствуясь совершенно разными мотивами. Поэтому необходимо понимать, что при разнообразии спроса, да еще в условиях конкуренции, каждый человек будет неодинаково реагировать на предлагаемые ему товары и услуги. Каждое предприятие осознает, что его товары не могут нравиться всем покупателям сразу, поэтому с помощью маркетинга руководство предприятия на основе информации о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, ценах, которые потребители готовы заплатить за товар, о каналах сбыта, о конкуренции определяет сегмент рынка сбыта.

• Прежде всего, следует дать четкое описание полезного эффекта, ради которого потребители будут приобретать этот товар: новые или уникальные свойства, сфера удовлетворяемых потребностей отлична от предлагающихся на рынке аналогов, в том числе:

• какую именно потребность он удовлетворяет;

• как реализуется этот товар или оказывается услуга;

• уровень цены и группа покупателей, которой он доступен;

• характеристика спроса на предлагаемый товар;

• каким образом товар продается;

• слабые стороны товара;

• каковы постоянные издержки, связанные с производством товара;

• кто должен освоить производство данного товара;

• преимущества товара;

• предполагаемый срок жизненного цикла товара;

• возможности и необходимости модернизации товара;

• предполагаемые направления сбыта товара;

• перспектива смены данного товара другим.

Общая схема оценки конкурентоспособности

1.5 Определение жизненного цикла

Другим важным обстоятельством, влияющим на разработку стратегии производства и реализации продукции, а следовательно, и расчетов в этом разделе бизнес-плана, является определение жизненного цикла предлагаемого товара. Жизненный цикл любого товара подчиняется определенным закономерностям и включает в себя ряд стадий (демонстрация, рост, распространение, насыщение, падение)

Заранее определенное и просчитанное движение товара по стадиям или фазам жизненного цикла позволит предпринимателю своевременно принять те меры, которые соответствуют переживаемой продуктом стадии. Инструменты, которыми предприниматель должен владеть для своевременного упреждения и преодоления падения спроса на товар, многообразны: цены, методы распространения товара, его реклама, маневрирование объектами производства и продвижение товаров на рынке, что влияет на уровень и объем продаж, а следовательно, и финансовые итоги реализации предпринимательского проекта. Результатом этого анализа является вывод о целесообразности освоения нового товара (услуги) и потребности финансирования.

Вывод по главе: Таким образом товар и поиск товара – это очень сложный и трудоемкий процесс. Ведь товар это одна из основных принципов ведения бизнеса. Он делится на множество подразделений начиная от качество товара, заканчивая доставкой. Чтобы покупатели покупали данный товар, необходимо учитывать множество нюансов, которые я прописал в главе 1.

Глава 2. Сегмент

Сегмент – группа покупателей, обладающая похожими потребностями, желаниями и возможностями.

Разделение рынка на различные сегменты и их последующее изучение позволяет компаниям сконцентрировать свое внимание на наиболее перспективных с точки зрения прибыльности сегментах (целевых). Осуществляя сегментирование, предприятие делит рынок на отдельные сегменты, которые вероятнее всего будут характеризоваться одинаковой реакцией на стимулы маркетинга. Главная цель сегментирования рынка состоит в том, чтобы обеспечить адресность разрабатываемому, производимому и реализуемому товару.

Объектами сегментации рынка сбыта являются:

· группы потребителей;

· группы продуктов (товаров, услуг);

· предприятия (конкуренты).

Сегментация рынка производится по критериям и признакам.

Принципы сегментирования:

Применяется исключитель­но к потребителям (покупателям) определенного вида то­вара или услуги. Сегмент — это всегда какая-то особая группа.

Не путать с делением рынков. Отличие очевидно: рынок характеризуется особым видом товара (рынок тракторов, телевизоров или стираль­ных машин). Сегмент же предъявляет требования к каким-то особым типам, модификациям товара внутри данного вида, поскольку появляются потребители огородных тракторов, малогабаритных телевизоров или дорогих автоматических стиральных машин.

Многомерность, или использование целого ряда различных характеристик для сегментирования. Нередко весь сегмент может базироваться на одном признаке, например, уровне дохода на семью или на религиозной принадлежности потребителя. В то же время практика рынка показывает, что грамотное многомерное сегментирование расширяет перспективные возможности почти для любой фирмы.

Сегментирование — атрибут рынков изобилия (рынков покупателя), поскольку именно борьба фирм за деньги покупателя заставляет их все глубже и глубже проникать в особые потребности тех, кто платит деньги. Для экономики в условиях дефицита (рынок продавца), естественно, характерны «усредненные товары», и сегментирование здесь почти не используется.

2.1 Критерии сегмента

Критерий – это способ оценки обоснованности выбора того или иного сегмента рынка для конкретного предприятия, а признак – способ выделения данного сегмента на рынке.

К наиболее распространенным критериям сегментирования относятся следующие:

1. Емкость сегмента, т.е. сколько изделий и какой общей стоимостью может быть продано, какое число потенциальных потребителей имеется, на какой площади они проживают и т.п. Исходя из этих параметров, предприятие должно определить, какие производственные мощности следует ориентировать на данный сегмент, каковы должны быть размеры сбытовой сети.

2. Каналы распределения и сбыта продукции, условия хранения и транспортировки изделий потребителям на данном сегменте рынка. Эта информация поможет определить: располагает ли предприятие достаточным количеством каналов сбыта своей продукции (в форме торговых посредников или собственной сбытовой сети); какова мощность этих каналов, способны ли они обеспечить реализацию всего объема продукции, произведенной с учетом имеющейся емкости сегмента рынка; достаточно ли надежна система доставки изделий потребителям (имеются ли здесь дороги и какие, есть ли подъездные пути, пункты переработки грузов и т.п.). Ответы на эти вопросы дают руководству предприятия информацию, необходимую для принятия решения о том, есть ли у него возможность начать продвижение своей продукции на выбранном сегменте рынка или ему еще предстоит позаботиться о формировании сбытовой сети, налаживании отношений с торговыми посредниками, строительстве собственных складов и магазинов.

3. Существенность сегмента, т.е. определение того, насколько реально ту или иную группу потребителей можно рассматривать как сегмент рынка, насколько она устойчива по основным объединяющим признакам. Руководству предприятия в данном случае предстоит выяснить, является ли данный сегмент рынка растущим, устойчивым или уменьшающимся, стоит ли ориентировать на него производственные мощности или, напротив, надо их перепрофилировать на другой рынок.

4. Прибыльность. На базе данного критерия определяется, насколько рентабельной будет для предприятия работа на выделенный сегмент рынка. Обычно предприятия для оценки прибыльности того или иного сегмента рынка используют стандартные методы расчета соответствующих показателей: нормы прибыли, дохода на вложенный капитал, размера дивидендов на акцию, величины прироста общей массы прибыли предприятия, в зависимости от специфики хозяйственной деятельности конкретного предприятия.

5. Совместимость сегмента с рынком основных конкурентов. Этот критерий позволяет оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте.

6. Эффективность работы на выбранный сегмент рынка. Под этим критерием понимается, прежде всего, проверка наличия у предприятия должного опыта работы на выбранном сегменте рынка. Оценивается опыт работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка, и принимаются соответствующие меры.

7. Защищенность выбранного сегмента от конкуренции. В соответствии с этим критерием руководство предприятия должно оценить свои возможности выстоять в конкурентной борьбе на выбранном сегменте рынка. Важно определить, кто может стать конкурентом на выбранном сегменте рынка в будущем, каковы его слабые и сильные стороны, каковы собственные сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, на каких направлениях хозяйственной деятельности необходимо сконцентрировать основные усилия и ресурсы с тем, чтобы развить сильные стороны и устранить недостатки и т.п.

Только получив ответы на все эти вопросы, оценив потенциал своего предприятия по всем критериям (а не по какому-то одному), можно принимать решение относительно того, подходит или нет данный сегмент рынка для предприятия, стоит ли продолжать изучение потребительского спроса на данном сегменте, продолжать сбор и обработку дополнительной информации и тратить на это новые ресурсы.

2.2 Деление сегмента по группам

Сегментация рынка по группам потребителей – это группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке.

Сегментация рынка по группам продуктов – это производная от сегментации рынка по группам потребителей, она учитывает запросы и предпочтения потребителей по качественным характеристикам продукта (товара, услуг).

Сегментация по предприятиям (конкурентам) – это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении на рынок.

Сегментации рынка по конкурентам, по потребителям и по продуктам взаимодополняют друг друга, и все полученные результаты рассматриваются и оцениваются в комплексе. Только в этом случае руководство предприятия сумеет правильно выбрать именно тот сегмент рынка, где предприятие сможет наилучшим образом использовать свои сравнительные преимущества.

2.3 Основные признаки сегментации рынка

Основными признаками сегментации рынка по группам потребителей являются географические, демографические, социально-экономические, психографические и поведенческие.

1. Сегментирование по географическому признаку включает разделение рынка на различные географические единицы (переменные): государства, штаты, регионы, области, районы, размер города, плотность, климат. При этом рассматривают группы покупателей с одинаковыми или схожими потребительскими предпочтениями, обусловленными проживанием на той или иной территории. В качестве географического сегмента может рассматриваться целая страна или группа стран, имеющих какую-либо историческую, политическую, этническую или религиозную общность. Примером таких сегментов могут быть страны Ближнего Востока, Центральной Америки, Балтии, СНГ и др.

2. Сегментирование по демографическому признаку заключается в разделении рынка в соответствии с такими переменными, как:

· возраст (так как потребности и возможности покупателей меняются с возрастом);

· пол (применяется к одежде, к средствам по уходу за волосами, косметике, журналам, маркам сигарет, автомобилям и мн. др.);

· размер семьи (потребление каждого человека в маленькой семье может быть выше, чем в большой; содержание потребления также может быть разным – в больших семьях относительно большая часть дохода используется на покупку товаров первой необходимости);

· жизненный цикл семьи (молодые одиночки, молодая семья, молодая семья с ребенком, пожилые супруги с детьми, они же без детей, прочие);

· род занятий (научные работники, инженерно-технические работники, служащие, бизнесмены, рабочие государственных предприятий, фермеры, преподаватели, учителя, студенты, домохозяйки и т.д.);

· уровень дохода (потребитель, обладающий значительными материальными средствами, имеет больше возможностей выбирать предлагаемые товары);

· образование (без образования, начальное образование, среднее специальное, высшее, ученая степень, званием и т.п.);

· национальность;

· вероисповедание.

3. Социально-экономические признаки сегментирования предполагают выделение групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровня образования и доходов. Так, социокультурная сфера создает определенный круг интересов и предпочтений в отношении потребительских товаров. Принадлежность к конкретной социальной прослойке обязывает человека играть в обществе роль, которая так или иначе будет влиять на его покупательское поведение. Многие предприятия с учетом сегментации потребителей по признаку принадлежности к той или иной социальной группе с помощью целенаправленной рекламы формируют спрос и стимулируют продажи определенных товаров и услуг.

4. Психографическое сегментирование позволяет разделить покупателей на группы в соответствии с принадлежностью к общественным классам (низший, средний, высший), с особенностями их личностей (увлекающаяся натура, любитель поступать «как все», авторитарная натура, честолюбивая натура) и образа жизни (традиционалисты, жизнелюбы, эстеты).

5. Сегментирование по поведенческому признаку заключается в выделении групп покупателей на основе их знаний, квалификаций как пользователей и их реакций на товар. Переменные подобного сегментирования:

· степень случайности покупки (обычно случайный характер приобретения, иногда случайный характер приобретения и т.п.);

· поиск выгод (поиск изделий высокого качества, хорошего обслуживания, более низких цен и т.п.);

· степень нуждаемости в продукте (нужен постоянно, нужен иногда и пр.);

· интенсивность потребления (малая, средняя, высокая);

· степень готовности к покупке (не желает покупать, не готов купить сейчас, недостаточно информирован, чтобы купить, стремится купить, обязательно купит и т.д.);

· статус пользователя (непользователь, бывший пользователь, потенциальный пользователь);

· полезность покупки (экономия, удобство, престиж).

После выделения сегментов отбирается один или несколько самых выгодных для предприятия.

Решив, на каком сегменте выступать, предприятие должно разработать стратегию проникновения в этот сегмент. Для этого определяются позиции всех имеющихся конкурентов и принимается решение о собственном позиционировании. У предприятия есть два пути. Первый – позиционировать себя рядом с одним из существующих конкурентов и начать борьбу за долю рынка, второй – разработать товар, которого еще нет на рынке. Однако перед тем как принять такое решение, руководство предприятия должно удостовериться в наличии технических, экономических возможностей и в достаточности числа потенциальных покупателей предлагаемого товара. Если все ответы окажутся положительными, значит, предприятие отыскало свое место на рынке, а это позволяет ему приступить к следующему шагу – планированию комплекса маркетинга.

2.4 Виды сегментации

макросегментацию, в рамках которой рынки делятся по регионам, странам, степени их индустриализации и т. д.;

микросегментацию, которая предполагает форми­рование групп потребителей (сегментов) одной страны, региона по более детальным критериям (признакам);

сегментацию вглубь, в этом случае процесс сегмен­тации начинают с широкой группы потребителей, а затем поэтапно углубляют ее в зависимости от классификации конечных потребителей товара или услуги;

сегментацию вширь, которая начинается с узкой группы (сегмента) потребителей, а затем расширяется в за­висимости от сферы назначения и использования товара;

предварительную сегментацию — начальный этап маркетинговых исследований, ориентирующий на изуче­ние максимально возможного числа рыночных сегментов;

окончательную сегментацию — завершающая ста­дия анализа рынка, проведение которой регламентирует­ся возможностями самой фирмы и условиями рыночной среды. Она связана с поиском оптимальных сегментов рынка в целях позиционирования на них товаров, отвеча­ющих спросу потребителей и возможностям фирмы.

В зависимости от типа потребителя товара или услуг различают сегментацию потребителей товаров потре­бительского спроса и потребителей товаров производ­ственно-технического назначения (ПТН). Основными признаками сегментации здесь выступают: отрасль хозяйства и промышленности, использование товара, технология произ­водства, используемая потребителем, экономические воз­можности покупателя, специфика организации закупки товаров, форма расчетов и характеристика лиц, принима­ющих решение о покупке.

С помощью сегментации достигаются следующие цели:

1. Наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей, подгонка товара под желания и предпочтения по­купателя.

2. Повышение конкурентоспособности, как товара, так и его производителя, усиление конкурентных преиму­ществ.

3. Уклонение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент рынка.

4. Увязка научно-технической политики фирмы с за­просами четко выявленных совокупностей потребителей.

5. Ориентация всей маркетинговой работы на конкрет­ного потребителя, советы предпринимателю, приступаю­щему к сегментации рынка.

Вывод по главе: В данной главе я описал, что такое сегмент, как с ним работать, какие есть виды. Как итог можно сказать, что чем лучше будет идти работа в направлении поиска сегмента, тем больше и лучше будут идти продажи товара.

Глава 3. Анализ

Анализ рынка сбыта товаров – ключевой процесс эффективной маркетинговой политики. Постоянное движение спроса и предложения заставляет продавцов и производителей держать руку на рыночном пульсе. То, что было актуально вчера, уже сегодня может не дать положительного эффекта, а завтра все забудут, что на рынке был такой товар и приносил хорошую прибыль. Кроме того, анализ рынка производится индивидуально для каждого региона. Общие тенденции, присутствующие на одном рынке, могут не сработать на других рынках даже в рамках одной страны. Если же фирма выступает на международном рынке, анализ усложняется.

3.1 Начало анализа рынка

На первом этапе мы определяем целевую аудиторию для нашей товарной группы. В любом случае присутствует несколько каналов сбыта, каждый из которых требует своих инструментов и методик продвижения. Необходимо точно назвать каждую группу потребителей, оценить потенциал их покупательской способности и в цифрах выразить объем товара, который удастся прокачать при грамотной маркетинговой политике. Начать стоит с выделения наиболее крупных групп. Определим, как покупатели относятся именно к нашему товару и насколько они информированы.

Рынок подразделяется на следующие сегменты:

Неинформированные потребители («спящая группа»), которые ничего не знают о нашем товаре;

Информированные клиенты, но не мотивированные на покупку товара («ждущая категория»);

Посетители рынка товаров наших конкурентов («потенциальная группа»);

Настоящие покупатели нашего товара («рабочая категория»).

На основе данных, которые дает рынок сбыта товаров, строится стратегия выхода на рынок и мер по стимулированию и расширению текущих потребителей.

3.2 Что дает анализ рынка?

Анализ рынка сбыта товаров интересен как для производителей продукции, так и для ритейлеров и дилеров, которые занимаются распространением товара каждый в своем сегменте. Производственная компания зачастую отдает сбыт своим партнерам либо строит независимую сбытовую структуру, которая призвана распространять товар на рынке. Интересы производства и сбыта очень часто расходятся в диаметрально противоположных направлениях. Например, для производства удобна унификация товара, ритмичность выпуска, наличие склада готовой продукции и т.д. Сбыт, как правило, преследует совсем иные цели: персонализация товара для каждого покупателя, точечные объемы выпуска, изготовление товара под клиента и т.п. Чтобы совместить эти интересы, надо тщательно просчитать рынок и выбрать тот ассортимент, который понравится большинству, 80-90 % покупателей. Оставшиеся 10-20 % будут интересны лишь фирмам, производящим и продающим эксклюзивную продукцию.

3.3 Методы анализа

Рынок посредников. Посредники нацелены на покупку большого объема товара и сбыта его на определенном географическом рынке. В отличие от дистрибьюторов они не зависят от производителя, не обязаны поддерживать его сбытовую или продуктовую стратегию и действуют сугубо в личных финансовых интересах. Посредников можно подразделить на две большие группы. Первая закупает товар со 100 % оплатой и затем занимается его сбытом на свой страх и риск. Анализ рынка сбыта лежит полностью на плечах посредника.

Вторая осуществляет агентский сбыт. Агенты осуществляют анализ рынка на основе интересов производственного предприятия и занимаются сбытом за счет предприятия, получая за это агентское вознаграждение. Фактически они являются внештатными сотрудниками отдела сбыта, у которых нет окладной части оплаты труда.

Анализ рынка сбыта предполагает изучение каждой из этих групп отдельно. Необходимо отследить объемы каждого канала сбыта в разрезе ассортиментной линейки и товарной политики, проследить за рентабельностью и финансовыми потоками и т. п.

Анализ прямого сбыта. Прямой сбыт осуществляется с помощью отдела сбыта и штата сотрудников либо путем создания отдельной сбытовой фирмы. Кроме того, можно создать сеть собственных магазинов. Анализ прямого сбыта необходимо разделить как минимум на две составляющих – это оптовые и розничные покупатели. Могут быть и специфические группы, которые, как правило, относятся к оптовым клиентам. Например, целесообразно отделить корпоративных покупателей, осуществляющих закупки, от разных подразделений фирмы или даже от разных фирм, объединенных одной ценовой и товарной политикой. Еще можно добавить VIP-клиентов, которые помогают осуществлять сбыт больших объемов продукции на рынке.

Анализ дистрибьюции. Анализ региональных сбытовых подразделений заточен на грамотное распространение продуктовой линейки. Каждый регион специализируется на сбыте определенного товара, соответствующего платежеспособности конечных потребителей, предпочтениям. Дистрибьюторы так же, как и посредники, имеют независимость в выборе товара и анализе своего рынка, однако они обязаны поддерживать маркетинговую и продуктовую стратегию предприятия в обмен на более высокий уровень лояльности. Наблюдение за клиентами – заключается в наблюдении за потребителями в точках продаж, определении оборотов у конкурирующих компаний. Отслеживается реклама, просчитывается статистика поисковых запросов, определяется поток покупателей. Для разных секторов экономики показатели могут сильно различаться. Недостаток этой методики в том, что в розничной торговле провести наблюдение за покупателями достаточно трудно.

Экспертные интервью – это беседы с торговцами, производителями и экспертами в определенной области. Такие исследования не всегда имеют высокую точность, но позволяют учесть при изучении рынка квалифицированное мнение.

Статистические отчеты и данные – статистика может быть связана с товаром напрямую или косвенно, некоторые исследования являются платными. Бесплатна обычно только государственная статистика, но она не слишком оперативна и обладает невысокой точностью. Экстраполяцию статистических данных следует проводить крайне осторожно

Опросы потребителей заключаются в интервьюировании представителей целевой аудитории. Точность таких исследований невысокая – покупатели не всегда бывают честными в интервью. Опрос должен быть составлен таким образом, чтобы получить максимально достоверную информацию.

3.4 Тенденции и тренды

В этом случае используются те тренды, которые присущи рынку на данном этапе развития. Подходы в из изучении используются стандартные: это могут быть опросы, анализ статистики за определенный период времени, поиск способов изменения ситуации с трендом при помощи новых технологий или нестандартных решений.

Только использование нескольких методик исследования и поэтапное рассмотрение каждого из параметров позволяет изучить рынок сбыта наиболее полно, получить достоверную информацию о его состоянии и сделать выводы, полезные в маркетинговой деятельности компании.

3.5 Работа с результатами анализа

Получив подобную сегментацию рынка конкретного товара, необходимо углублять анализ на более низкий уровень. На самом деле, правильная работа с полученными группами потребителей открывает огромные возможности для роста компании. Причем не только за счет привлечения новых покупателей, но и с помощью усилий, направленных на устранение собственных ошибок. Например, если начать работу с теми, кто предпочел покупать у конкурентов, то необходимо выяснить, почему клиенты делают выбор в пользу других. Некоторые критерии довольно сложно поддаются корректировке. Например, географическое расположение компании или специфика товара. Однако такие вещи, как уровень и быстрота обслуживания, дополнительный сервис, соотношение цена-качество, можно улучшить относительно быстро.

Пример таблицы анализа конкурентов.

Таблица продаж смартфонов разных производителей

Возьмем в пример известную компанию Apple. Величайшая и крупная компания во всем мире. В данной компании работают профессионалы своего дела. Каждый их товар производит фурор по миру. Многие люди бегут и покупают их товар в первый же день продаж. Почему так происходит? Потом что данная компания нашла нужный им товар и свой сегмент. Это и есть правильность поиска рынка. В 1976 году, когда была основана эта компания, до этого момента они очень много готовились, искали, анализировали, что людям нужно и они нашли, что им нужно и начали работать в данном направлении. И у них очень хорошо это получилось, сейчас они заслуживают статус одной из самой крупной компании во всем мире.

Давайте так же поговорим, как данная компания продает этот самый товар. Маркетологи в этой компании знают, что они делают. И в каждый товар вкладывают все свои силы, чтобы товар выпустили и о нем разговаривали все. У Apple есть свой сегмент, который покупает постоянно их товары.

Вывод по главе: Анализ – это неотъемлемая часть бизнеса, ведения рынка. Ведь без анализа, нельзя понять, какие товары лучше продаются, что сейчас популярнее и т.д. Начиная любой бизнес, необходимо анализировать все, что связанно с товаром или услугой. Все крупнейшие компании постоянно анализируют рынок и пытаются сделать что-то новое.

Заключение

В заключении можно сказать, что данная курсовая работа описывает определение рынка в целом, что нужно для рынка, как не прогореть на товаре или услуге, как правильно вести анализ и многое другое. Чтобы открывать какое-либо предприятие, бизнес, компанию, необходимо много работать в разных направлениях, будь то поиск товара и его анализ, анализ рынка, потенциальных покупателей и определение рынка - это очень сложный и трудоемкий процесс.

- перед тем как, открывать коммерческую деятельность, необходим анализ, как мы выяснили, без него никуда и это неотъемлемая часть открытия любого бизнеса.

- после анализа и выбора товара, необходимо задавать вопросы потенциальным покупателем. Нравится ли им товар, что они хотят улучшить. Далее приведу таблицу apple в пример. Данная таблица показывает рост компании в акциях. Из этого следует, что люди, которые покупают данные акции понимаю, что эта компания растет все больше и больше, потому что в самом начале они выбрали свою нишу и начали создавать технологии. Бюджеты компании превышают более 60 млрд в год.

В заключении хочется сказать, что анализ и выбор правильного товара и так же анализ самого товара, очень важная и неотъемлемая вещь

По моему мнению, данный график будет подниматься все выше и выше. Потому что Apple это технологии. Благодаря им, технологии получили такой охват, у нас появились телефоны, компьютеры и многое другое.

Список использованных источников

Кашаева И.А/ кафедра маркетинга и логистики/Интернет-курс по дисциплине «Организация коммерческой деятельности// URL: http://e-biblio.ru/book/bib/07_marketing/organiz_kommerch_deyatelnosty/sg.html#_Toc394681138(Дата обращения 06.12.19)

Анализ рынка сбыта товаров – первый шаг к эффективной маркетинговой стратегии/URL: https://vvs-info.ru/helpful_information/poleznaya-informatsiya/analiz-rynka-sbyta-tovarov/(Дата обращения 06.12.19)

Навроцкая Т.Г./Козловский А.В/научная статья по специальности «Экономика и бизнес»/URL:https://cyberleninka.ru/article/n/znachenie-rynochnyh-issledovaniy-v-povyshenii-konkurentnyh-preimuschestv-organizatsiy-na-rynke-tovarov-i-uslug(Дата обращения 06.12.19)

Выбор вида деятельности (товара, услуги, работы)/URL:https://pravo.studio/biznes-planirovanie/vyibor-vida-deyatelnosti-tovara-uslugi-59867.html(Дата обращения 06.12.19)

Башкирский Государственный Университет/ Тема 5. Комплексное изучение рынка 2/URL:https://studfile.net/preview/3916762/(Дата обращения 06.12.19)

Бизнес статьи Рынок сбыта товаров и услуг/lURL:https://businessman.ru/new-rynok-sbyta-tovarov-i-uslug.html(Дата обращения 06.12.19)

Анализ рынка сбыта/URL:https://business-planner.ru/articles/prodazhi/analiz-rynka-sbyta.html(Дата обращения 06.12.19)