Моделирование товарного ассортимента предприятия и его прогнозная оценка (ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПОНЯТИЯ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность. Для повышения эффективности коммерческой деятельности торговые предприятия должны своевременно выявлять и устранять недостатки торгово–технологического процесса. Одной из составляющих торгово–технологического процесса является ассортиментная политика. Успех и стабильность торговой деятельности определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. Эффективность формирования ассортимента отражается показателями роста товарооборота и ускорения реализации товаров.

Объектом исследования является ООО «ЛЕНТА»

Предмет исследования – товарный ассортимент организации.

Целью курсовой работы является анализ товарного ассортимента конкретного предприятий и разработка рекомендаций по формированию и управлению ассортиментом.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

− изучить теоретические основы управления ассортиментной политикой предприятия;

− провести анализ финансово–хозяйственной деятельности и управление ассортиментом в ООО «ЛЕНТА»;

− проанализировать внешнюю и внутреннюю среду организации;

− разработать рекомендации по совершенствованию ассортиментной политикой в ООО «ЛЕНТА».

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПОНЯТИЯ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА

1.1 Понятие, классификация и характеристика торгового ассортимента

Ассортимент – это некоторый набор продуктов, товаров, изделий. Термином можно назвать список услуг, предоставляемых некоторым предприятием, а также группу продукции, имеющей сходные качества, свойства. Понятие ассортимента наиболее актуально в маркетинге, торговле. Принято оценивать ассортимент по его широте, разнообразию, глубине, высоте (средней стоимости).

Эффективная работа предприятия возможна, когда руководство тщательно продумывает и прорабатывает все вопросы, связанные с разными аспектами деятельности компании. Первая задача – выбрать направление деятельности, определить, какой тип продукта, какую услугу предполагается производить, поставлять, реализовывать. Следующий шаг – уточнение номенклатуры. Именно на этом этапе и приходится разбираться с тем, что в себя включает ассортимент изделий, как его сбалансировать и проработать.

Ассортиментная позиция – некоторый продукт, предложенный клиенту. Типовая фирма представляет рынку некоторое количество разных товаров, услуг, продуктов, связанных между собой общими качествами и свойствами. Это позволяет определять их в одну ассортиментную группу.

Ассортимент товаров – некоторый набор групп продукции, все составные части которой имеют связь друг с другом. Чтобы ассортимент продуктов давал фирме максимальную прибыль, полностью оправдывал себя и помогал развиваться компании, необходимо проработать стратегию. Программы развития формируют для каждой конкретной группы определенной фирмы индивидуально. Одно из базовых понятий рассматриваемого явления – товарная единица.

Под термином принято понимать такой предмет, объект, которому свойственны цена, своеобразный внешний вид, набор характеристик и свойств, показателей, позволяющих отличать эту единицу от прочих.

Чтобы разобраться с ассортиментом товаров, необходимо также понимать суть термина «номенклатура». Оно включает в себя более широкое разнообразие позиций, нежели ассортимент.

В номенклатуру входят все группы продуктов, единицы, представленные со стороны продавца целевой аудитории.

Чтобы определить, насколько успешно фирма использует имеющиеся ресурсы, какие возможности у нее есть в будущем, в каком направлении следует планировать экспансию на рынке, следует провести анализ ассортимента.

Аналитические работы организуют, учитывая основные принципы формирования разнообразия продукции, услуг. Самый первый и базовый – функциональность. Этот принцип предполагает формирование ассортимента с учетом функциональности: продукция должна быть направлена на решение сходных целей. Классификация ассортимента предполагает учет группы покупателей, для которых предназначена продукция. Некоторые товары созданы для молодежи, другие – для женщин, третьи – для матерей и новорожденных. Не стоит забывать о ценовом уровне и стилистике продажного процесса (личный контакт, киоск, крупный магазин).

Проводя анализ ассортимента, следует уделить внимание его широте. Предполагается выявить, как велико количество ассортиментных групп, представленных предприятием рынку.

Глубина ассортимента – параметр, отражающий, как много вариантов продукта есть внутри одной группы.

Насыщенность – число товаров, формирующих собой группу.

Сочетаемость – уровень близости продукции из разных групп друг к другу.

Параметр необходимо определять, оценивая продукцию с точки зрения розничного потребителя. Изучая ассортимент цветов, лыж, каш и любого другого товара, как правило, прибегают к модели анализа АВС.

Выявляют пропорции покрытия присущих предприятию издержек, а также оценивают прибыль, получаемую с разных групп представленных позиций, формирующих собой ассортимент. К примеру, возможна ситуация, когда всего предприятие представляет 30 продуктов, из которых на долю пяти приходится 80 % всех заключаемых сделок, еще 10 % – другие пять продуктов, а остатки – последние 10 % продаж. Стоит отметить, что подобный расклад довольно характерен для множества современных компаний.

Правильно подобрать, сформировать ассортимент аптеки, кондитерской, детского магазина – важный шаг к успеху бизнесу. Чтобы ряд позиций был удачным, пользовался спросом, важно учитывать потребности и пожелания целевой аудитории. Фирма, специализирующаяся на обуви, должна предлагать долговечные и качественные продукты и средства, позволяющие за ними ухаживать, продуктовый магазин – большой выбор товаров на любой вкус и кошеле.

Богатая и сбалансированная линейка товаров позволяет клиенту выбрать необходимое изделие и сопутствующие товары в одном месте, а значит, точка продаж будет пользоваться популярностью. Удачная, продуманная, грамотная работа с ассортиментом – это базовый этап создания стратегии продвижения предприятия, привлечения клиента.

Управляя ассортиментом, необходимо сперва сформулировать, кто является целевой аудиторией, какие потребности эти лица имеют. Подобрав принципы, механизмы контроля продуктового ряда, можно достичь баланса между удовлетворением покупательских запросов и собственной выгодой. Чтобы правильно подобрать ассортимент чая для тематического магазина, товаров для животных, одежды для людей с крупными формами, можно попытаться самостоятельно проанализировать спрос и предложение.

Альтернативный вариант – сотрудничество с профессионалами. Крупные фирмы могут позволить себе создать внутри компании отдельный отдел, занимающийся маркетинговыми стратегиями. Можно сформировать внутреннюю структуру, ответственную только лишь за ассортимент. Лица, занимающиеся этими вопросами, должны постоянно взаимодействовать с ответственными за закупки и реализацию персонами.

Прорабатывая ассортимент продукции, необходимо оценивать все позиции на предмет сочетаемости между собой. Разумный подход – предварительное формирование стратегии, предназначенной для развития политики назначения цен, взаимодействия с потребителем. При этом фирма должна быть ориентирована на клиента. Высокие результаты работы достижимы лишь в случае, когда руководство предприятия четко представляет, чего хочет и ждет клиент, и удовлетворяет эти требования.

Широкий ассортимент – это еще не залог безупречного успеха предприятия. Компания должна постоянно развиваться, учитывать новые и новые требования и ожидания клиента. Ассортимент необходимо совершенствовать так, чтобы полностью соответствовать запросам и даже идти на шаг впереди них. Все это должно реализовываться профессионально. Только настоящий специалист может контролировать продукцию, ее разнообразие, параметры.

В штате любой более-менее крупной фирмы должен быть аналитик, обладающий теорией и умеющий применять ее на практике. Ассортимент продукции должен быть эффективным. Работа с продукцией имеет основной целью получение большей прибыли, и именно такой рост отражает эффективность подобранного ряда позиций и управления ими. Не допускается наличия среди предложенного фирмой случайных товаров, все единицы должны быть подобраны, просчитаны, направлены на повышение дохода.

Выбирая, прорабатывая, меняя, управляя иным образом большим ассортиментом, необходимо помнить о базовых факторах этого процесса. Основные – это общие. Речь идет о климате, природных условиях, особенностях демографии аудитории, ее быта, национальной принадлежности. Роль играют социальные факторы, уровень развития и стабильности экономики. Вместе с тем важны специфические факторы – численность населения в конкретном городе или деревне, состав населения, тип торговой точки, проработка, совершенство инфраструктуры.

Подбирая ассортимент для магазина, стоит учитывать транспортную доступность места, конкуренцию на рынке и условия ввоза реализуемого. Формируя ассортимент, в первую очередь нужно, конечно, учитывать, потребительский интерес, спрос, свойственный покупательской среде.

Задача любой фирмы, заинтересованной в успехе – следить за рыночными тенденциями. Будь это аптечный ассортимент, ресторанный, магазина одежды или продуктового, в любом вариант набор продукции должен отражать заинтересованность клиента, в противном случае рассчитывать на прибыль не приходится. Начиная с самого начала ассортимент блюд, одежды, медикаментов и иных товаров – это объект, которым необходимо умело, тщательно управлять, учитывая множество нюансов. Работу по управлению принято делить на несколько последовательных шагов, и первый – аналитический. Ответственные лица должны мониторить потребительские интересы, составлять и совершенствовать портрет усредненного клиента, анализировать, насколько прибыльны разные позиции из представленных в настоящий момент. Исходя из итогов, можно определить, как много позиций необходимо предприятию, чтобы повысить прибыль.

К примеру, представляя продукты разных категорий нескольких марок, нужно располагать обширным количеством моделей. Фирма, предлагающая продукцию одного производителя, может быть успешной с более узким ассортиментом. Чем больше выбор товаров, тем выгоднее положение предприятия.

Кроме того, на лучшие прибыли могут рассчитывать фирмы, обеспечивающие клиента дополнительной продукцией к основному товару (комплектующими, расходными материалами). Не менее важная характеристика ассортимента – стоимость. Цену продукта устанавливают, оценивая рыночные параметры, стоимость у конкурента.

Маркетологи должны продумать, предложить, обосновать цену на продукцию, исходя из мониторинга текущей обстановки. Руководство компании, принимая окончательное решение по установке цены, также отслеживает информацию о себестоимости. Прибыльность продукта рассчитывают экономисты, сравнивая затраты на получение продукта и прибыль от его реализации с учетом активности спроса. По итогам работы экономисты формируют рейтинг наиболее полезных товаров в ассортименте.

Ассортимент – это еще и товарный запас, которым предприятие располагает. По итогам анализа можно определить перечень продукции, спрос на которую наиболее высок. Под нее следует отвести порядка 90% складских помещений, то есть равные объемы накопления всех предлагаемых клиенту продуктов – подход неразумный, нерациональный и невыгодный.

Обнаружение топовой продукции – область ответственности работников, занимающихся анализом ассортимента. Исходя из статистических данных, формируют модель наполнения склада. Чтобы активизировать продажи и гарантировать предприятию высокую прибыль, обычно достаточно добиться спроса на 20% представленных разновидностей товара.

Исследование ассортимента – это еще и выявление значения разных групп продукции, услуг. Товар, спрос на который выше всего, можно разделить на категории. Бестселлерами называют продукцию, интерес покупателей к которой выше, чем к прочему ассортименту. Вторая важная прибыльная категория для предприятия – товары, для которых выше среднего уровень маржи.

Термином обозначают разность закупочной стоимости и окончательной цены, по которой позицию приобретает клиент. Формируя детский ассортимент, аптечный, ресторанный и любой другой, ответственный персонал должен анализировать параметры по обеим указанным группам. Первая обеспечивает большие объемы продаж, вторая – доход. Все течет, все изменяется Фото ассортимента продукции магазина, сделанные месяц назад, не совпадают с теми, которые сделаны сегодня.

Любая ответственная торговая точка регулярно меняет разнообразие позиций. Для удачной корректировки необходимо постоянно отслеживать количество остатков разного продукта, контролировать свойственную ему активность продаж, а также учитывать причины повышения спроса или его ослабевания. Чтобы успешно контролировать изменение количества товаров в магазинах и на складах, разумно ввести использование аналитической программы.

Посредством электронного решения можно своевременно контролировать манипуляции в складских помещениях, иметь точное представление о накоплении разных товаров, получать диаграммы спроса – программа может формировать отчеты за считаные секунды. Управление ассортиментом посредством программного решения дает возможность анализировать уровень продаж, выявлять его соотношение с активностью конкурирующих компаний, сезонными изменениями, иными факторами. Определение аспектов, сказывающихся на спросе, относится к области ответственности маркетологов, экономистов, работников отдела продаж, контроля ассортимента, закупок.

Суммарно работа указанных категорий работников помогает определить, что сильнее всего сказывается на спросе. Дабы определение факторов было точным и своевременным, необходимо обеспечить всем этим лицам доступ к актуальной информации о проводимых операциях, исследованиях и их результатах, а также о закупках.

Имея доступ к регулярно обновляющейся базе данных, аналитики могут контролировать работу подчиненных и направлять их деятельность так, чтобы добиться максимальной прибыли для фирмы. Посредством электронного решения проще отслеживать даже малые изменения спроса, связанные с корректировкой ассортимента, и определять реакцию людей. Не отставать от своего времени Одна из важных особенностей ассортимента – необходимость его регулярного обновления. Только так можно обеспечить интерес к работе фирмы со стороны конечного клиента.

Ответственные за ассортимент лица, экономисты, маркетологи должны прорабатывать стратегию развития компании, продумывать, какими позициями нужно расширить ряд продукции, чтобы покупатель был заинтересован в конкретной точке. Идеи должны быть нестандартными, оригинальными, свежими – именно такие выше всего ценятся в нашем обществе в настоящее время.

Информация, позволяющая генерировать такие идеи, может приходить из разных источников – опыта коллег из других стран, обновлений рынка, международных конференций, выставок. Знакомясь с подобными источниками, работники получают важные сведения, помогающие им развивать собственное предприятие, формировать успешные концепции.

Одна из задач маркетолога – составление портрета среднестатистического клиента. Ответственные за ассортимент профессионалы должны определять факторы, превращающие продукт в бестселлер. Эти два направления работы тесно связаны между собой, а получение новых сведений через выставки, семинары, конгрессы помогает выявить новые взаимные связи.

Работая с ассортиментом, отвечая за его формирование, специалисты предприятия могут активно сотрудничать с поставщиками.

Работать напрямую не обязательно: в крупных фирмах обычно есть промежуточное звено – менеджеры, отвечающие за закупки. В любом из вариантов лица, составляющие ассортимент, должны передавать поставщику данные о товарах, спрос на которые выше всего, а также нюансах, пожеланиях покупателей.

В сфере ответственности поставщика – реакция на эти сведения, выраженная в предоставлении разнообразных продуктов, соответствующих пожеланиям клиента. Нередко такой симбиоз становится источником создания оригинальной идеи, приносящей выгоду всем компаниям. Работая с поставщиками, ассортиментом, персонал фирмы должен обеспечить постоянное взаимодействие и сильную обратную связь.

Поставщик должен осознавать, что реализация товара обеспечивается через конкретную торговую точку. Чтобы акцентировать на это внимание, разумно проводить кампании с участием и магазина, и поставщика. Как говорят профессионалы, представитель поставщика, работающий с торговой точкой, должен ощущать себя одновременно членом обоих предприятий. Он должен ориентироваться в изменениях, нововведениях и расширениях, нюансах спроса и предложения. Зная, как быстро товар реализуется, на какие позиции спрос выше, он может предлагать свои идеи по улучшению и стабилизации рыночного положения.

Работа с ассортиментом в нашей стране в последнее время тяготеет к категорийному подходу. Это такой вариант менеджмента продукции, когда руководство непрерывно управляет ассортиментом, считая каждый продукт как самостоятельную единицу. Менеджмент такого типа основан на двух идеях: активность предприятия направлена на удовлетворение потребительского спроса, а сам потребитель – это основная ценность для фирмы.

Категория становится самостоятельной единицей в бизнес-процессе, соединяя в себе закупочную, реализационную функции. Назначается один человек, отвечающий за все процессы, связанные с этой единицей. Отличительная особенность категорийного подхода – выделение единиц внутри ассортимента. Удачно составленная управляющая схема помогает добиться более высоких результатов, нежели при классическом подходе, при этом на это тратится минимум времени.

Подобный метод работы с ассортиментом помогает учесть преимущественное большинство значимых факторов, регламентирующих успешность реализации продукции. Задача этого метода – оптимизация всех шагов работы с товаром.

Категорийный менеджмент - это цикл рабочего процесса, начинающийся с выбора и формирования категории продукции. Следом выявляется роль этой категории среди всего ассортимента товаров, определяются критерии, помогающие оценить эффективность продукта и бизнес-процессов, в которых он задействован. В группу объединяют такие товары, которые имеют между собой связь с точки зрения обывателя.

Структура категории зависит от ряда факторов, из которых первостепенные – портрет типичного клиента и формат торговой точки. Структуру формируют, учитывая логику, присущую человеку в момент принятия решения о приобретении продукции. Контроль сведений, оценка эффективности категорий проще, если оформить работу в ценовые и ролевые матрицы, а также таблицу ассортимента, связей. Итоговая матрица – система отражения всех значимых сведений о конкретной категории. Формирование таких матриц и применение их на практике упрощает организацию рабочего процесса и делает предприятие более структурированным.

Матрицы наглядно отображают продукцию торговой точки, делают управленческие процессы эффективнее и результативнее. Каждая категория в рамках категорийного подхода получает некоторую роль, определяющую ценовую политику и нюансы коммуникации, связанные с товарами. Чтобы позиции успешно продавались, важно формировать и внедрять маркетинговые программы, управленческие подходы, соответствующие особенностям конкретной категории. Принято выделять пять разновидностей товаров: генераторы прибыли, формирователи потока клиентуры, активаторы наличности, защитники, дорогие продукты. Последний класс направлен на формирование имиджа.

Он не приносит существенной прибыли, но привлекает внимание ценителей престижной продукции, формирует атмосферу торгового зала. Также принято выделять тестовые продукты. Они довольно малозначимы и сохраняются, чтобы удовлетворять спрос небольших групп клиентов. Кроме того, вспомогательная продукция создает ощущение богатства выбора, разнообразия ассортимента.

1.2 Товарная политика предприятия

В основе грамотной ассортиментной политики лежат три правила: — знать стратегические, имиджевые цели, формат торговой точки; — уметь анализировать информацию, делать выводы; — понимать целевую аудиторию. Хотя обозначенные правила похожи на задачи научного работника, при практическом использовании они поднимут продажи на 30-60%.

Основа управления ассортиментом товаров в магазине — прогнозирование и планирование. Надо принять во внимание структуру покупательского спроса с учетом мелочей (количественных, качественных, ценовых характеристик товарной позиции), уметь планировать, прогнозировать.  Сложности в работе создают: — большое число наименований; — законодательные акты, регулирующие работу торговых точек; — невозможность точного прогноза потребностей клиентов; — внезапные обновления брендов, моделей. По перечисленным причинам ассортиментное прогнозирование, планирование краткосрочные. Следовательно, работать над номенклатурой необходимо ежедневно, собирая результаты реализации, анализируя предложения поставщиков.  Результатом работы станет:

— определение числа товарных позиций; — расчет оптимальной стоимости каждого наименования; — выбор объемов, структуры складских запасов; — знание объема выручки, доли прибыли, приносимых каждым товаром; — причины роста или снижения уровня реализации; — выявление ассортиментного минимума, потребностей компании в новых товарах. Разберем подробно инструменты, использующиеся для анализа ассортимента товаров в магазине. Одним из важных инструментов, облегчающих жизнь предпринимателю является товароучетная программа Бизнес.Ру. Автоматизируя бизнес-процессы, отчеты, торговую аналитику и многое другое, ПО помогает систематизировать данные и грамотно выстроить товарную номенклатуру торговой точки.

Выстраивать товарную номенклатуру торговой точки надо последовательно, переходя от одной задаче к другой:

1. Определить, для кого вы работаете, вашу целевую аудиторию. Избегайте общих, абстрактных понятий: клиенты — люди среднего возраста, со средним достатком. Сделайте портрет конкретным, учитывайте социальные, личностные, финансовые характеристики, район проживания и т.д. 

Так прогнозируется поведение покупателя. Чем больше номенклатура, тем подробнее характеристика, точнее описание.  Пример: основные покупатели магазина одежды — работающие менеджерами среднего и старшего звена мужчины 25-45 лет, семейные, предпочитающие покупать сразу комплект (костюм, сорочки, нижнее белье, носки). Расплачиваются безналом, приезжают на собственном авто.  Из сказанного следует: магазину стоит позаботиться об обустройстве парковки, наличии терминала для оплаты картами. Кроме костюмов и сорочек, иметь в наличии галстуки, носки, нижнее белье.

2. Изучить предложения поставщиков, конкурентов. Проведите сравнительный анализ информации коммерческих предложений, прайсов, интернет-ресурсов. Посмотрите специализированные издания, рекламные буклеты.

3. Сравнить продукцию, предлагаемую конкурентами, с вашей номенклатурой. Определите плюсы, минусы.  Пример: конкуренты предлагают товары аналогичного качества дешевле на 5-10%. Вариантов привлечь покупателей 2: снизить цены или заинтересовать дополнительными услугами. Для магазина одежды — ателье по подгонке изделий, для продуктового — возможность заказа товаров на дом.

4. Проанализировать собственный ассортимент по основным показателям: цена (с определением нижней границы стоимости), значимость позиции (первая, вторая, третья группа по объему продаж, приносимой прибыли), структура товарных запасов (принцип Парето: 20% товаров приносят 80% прибыли, на складе «паровозы» должны быть всегда).

Необходимо разделить номенклатуру торговой точки на 2 группы: приносящие 80% выручки с высокой оборачиваемостью средств, приносящие 80% прибыли. Перебои с поставкой товаров из 2 группы приведут к снижению прибыльности магазина.

5. Проанализировав динамику продаж каждой товарной позиции, долю приносимой прибыли, выручки, необходимо составить примерный ассортимент, исключив балласт (редко продающиеся, приносящие мало прибыли товары, но занимающие место на складе).

6. Изучить возможность закупки выбранных позиций, составьте ассортиментную матрицу. Для управления ассортиментом важен анализ продаж, умение вычленить главные товарные группы, структурировать их. Надо определить цель работы, формат торговой точки. Ассортимент детских товаров в детских магазинах «средней руки» отличается от номенклатуры бутиков, предлагающих брендовые изделия, нацеленные на молодых родителей, которым статус важнее стоимости.

Регулировать уровень прибыли, заполняемость склада, себестоимость продукции поможет объединение номенклатуры в товарные группы по роли в структуре продаж: — базовые: «рабочие лошадки», приносящие 40-60% выручки (не путать с прибылью), быстро распродающиеся, с высокой скоростью оборачиваемости денег; — главные: привлекают посетителей, приносят до 60% «грязной» прибыли; — редкие: импульсные покупки, формирующие имидж, заставляющие запомнить магазин; — сезонные: вносят разнообразие в номенклатуру; — комфортные: составляют компанию основным товарам (в магазине одежды 90% мужчин в комплект костюму возьмут галстук и рубашку).

Ситуация, когда поставщик «выкручивает руки» владельцу торговой точки, встречается часто. Выглядит она примерно так: «Хотите брать молоко «Х» по выгодным ценам? Берите всю линейку йогуртов в придачу, ну и что, что они не продаются? А мне их куда девать». Через подобные беседы проходят 90% владельцев или начальников отдела закупа. Работа с поставщиками — найти баланс интересов торговой точки и оптового продавца.

Для этого пригодятся: — График продаж групп товаров по месяцам, кварталам. Он поможет отследить сезонные всплески-падения, выстроить очередность поставок.  Пример: поставщик молочной продукции настаивает на постоянной покупке йогуртов, которые у вас хорошо продаются только с конца апреля по октябрь. Пересмотрите объемы: во время всплеска берите больше на 25-40%, в остальные месяцы меньше на 15-20%.

Годовой объем останется стабильным, а затаривания склада не будет. Графики надо сделать для всех товарных групп (подгрупп). — ABC-анализ продаж: работая с популярными категориями, расширьте объем поставок. Глубина товарной группы зависит от объема выручки.  Пример: молоко приносит 15% выручки, увеличьте глубину: добавьте жирность 1% и 4%, топленое, консервированное.

Ширину товарной группы тоже можно регулировать: «паровоз продаж» — молочные продукты, добавьте молочные десерты, сыры и т.п. Выбирая поставщика, учитывайте его возможности, предпочтения покупателей.  Пример: в небольших городах покупатели предпочитают местных производителей продуктов. Логика проста: делают рядом, меньше консервантов, вкусно и полезно. В мегаполисе, попав под массированную рекламу, та же группа покупателей выберет известный бренд.

1.3 Методы формирования и анализа товарного ассортимента

Формирование ассортимента осуществляется непрерывно во всех звеньях товародвижения – от изготовления до потребления. В каждом из них ассортимент товаров разнообразен. При этом ассортимент в конечном звене товародвижения – магазине представляет в качестве целевой установки целого процесса движения товаров и формирования ассортимента, таким образом, как дает вероятность удовлетворить потребность потребителей и извлечь прибыль от реализации товаров.

Формирование ассортимента товаров в определенном магазине производится с учетом действия общего ряда факторов.

Все факторы принято условно подразделять на общие и специфические.

В управлении ассортиментом компании можно отметить 4 ключевые функции управления: планирование ассортимента, организация ассортимента, координирование ассортимента и его контроль [20, с. 69]. Ключевые функции управления ассортиментом организации представлены на рисунке 1.

Для анализа методов формирования товарного ассортимента рассмотрим следующие методы [29, с. 96]:

– матрица «Маркон»;

– АВС – анализ;

– XYZ – анализ.

Данные методы различаются между собой, в следствии этого предоставляют довольно полное представление о методах формирования товарного ассортимента. Выделим их достоинства и недостатки.

Рис. 1. Основные функции управления ассортиментом

Метод «Маркон».

Специалистами компании Маркон для анализа ассортимента создали матрицу «Маркон», представляющую собой простую аналитическую структуру, комбинирующую информацию значительную для текущего и стратегического управления. Согласно этому методу, исходные сведения группируются на качественные, характеризующие типовые характеристики конкретных изделий и количественные, включающие главные финансовые данные.

Для одновременного анализа всех изделий необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройки кодов Q, Р, С, а в горизонтальных – тройки кодов МСА, MCU, MCI. Итак, получается матрица, состоящая из 64 ячеек (рисунок 2).

Таким образом, из 64 теоретически возможных ячеек остаются только 24 математически возможные ячейки, подразделенные на однородные группы.

Рис. 2. Матрица «Маркон»

Ячейки, в которых сгруппировываются изделия с большим общим запасом прибыли располагаются в верхней части таблицы. В её нижней части располагаются ячейки, в которых сгруппировываются изделия с низким совокупным запасом прибыли. Изделия с высоким удельным весом группируются в ячейках левой части таблицы. Изделия с низким удельным весом - в правой части таблицы. При этом специалисты Маркон предоставили зонам названия, установив маржинальность продукта, как «энергию», а объемные характеристики как «размер».

Значение ячеек таблицы «Маркон» показано на рисунке 3.

Таким образом, все товары могут быть включены в таблицу «Маркон» для формирования выводов о развитии и совершенствовании продукта, производстве отдельных товаров. Превосходством метода «Маркон» считается то, что при маркетинговом анализе ассортимента все характеристики, определяющие внутреннюю ситуацию (оборот, количество, единый запас прибыли, стоимость и др.) применяются одновременно. Основной недостаток способа – взаимозависимость итогов анализа от точности переноса переменных затрат на конкретный товар.

Рис. 3. Значение ячеек таблицы «Маркон»

Метод АВС – анализа.

АВС – анализ – один из основных методов, который распределяет ассортимент любой компании, занятой торговлей, ранжируя его по уровню значимости для продаж [28, с. 51].

В основании АВС – анализа ассортимента находится принцип Парето, при котором 20% ассортимента приносят 80% дохода компании, а оставшиеся 80% предоставляют только пятую долю продаж.

Классический или стандартный вариант АВС анализа ассортимента фирмы разбивается следующим способом:

А – лидирующие позиции – примерно 80% дохода;

В – позиции относительно средней доходности – 15% дохода;

С – наименее выгодные позиции, приносящие лишь 5% продаж.

АВС анализ ассортимента – это ранжирование основных показателей по определенным характеристикам. Часто, за основание принимают именно ассортимент, но АВС анализ возможно проводить и по поставщикам, потребителям, затратам и т.д.

Принципы построения АВС анализа товарного ассортимента.

Первым шагом в проведении ABC – анализа указать все рассматриваемые позиции.

Определить коэффициент, согласно которому разобрать позиции.

Рис. 4. Алгоритм формирования товарного ассортимента

Самое важное достоинство АВC–анализа – это простота использования. Она же (достоинство это) является его главным недостатком. Простой метод не может качественно описать сложное явление. ABC–анализ зарекомендовал себя, как метод для анализа простых и одномерных явлений.

Развитие и реализация ассортиментной политики особенно значимы при наличии независимости выбора сферы и направления деятельности.

В основе формирования ассортиментной политики компании находится то обстоятельство, что любой товар в ассортименте в той или иной степени проявляет воздействие на экономическое состояние компании.

ГЛАВА 2. ХАРАКТЕРИСТИКА И АНАЛИЗ ЭФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЛЕНТА»

2.1 Организационно–экономическая характеристика ООО «ЛЕНТА»

Объектом исследования курсовой работы является общество с ограниченной ответственностью «ЛЕНТА» (ООО «ЛЕНТА»).

ООО «ЛЕНТА» представляет бренды «Молния» и «SPAR» с 1995 года, на сегодняшний день является одним из лидеров по товарообороту среди розничных сетей Челябинской области.

ООО «ЛЕНТА» принадлежит мульти форматная сеть с гипермаркетами, супермаркетами и магазинами формата «у дома», которая ежедневно обслуживает более 100 000 покупателей.

В настоящий период в ООО «ЛЕНТА» работает более 1000 сотрудников. Компания заключает с сотрудником договор. Договор предусматривает права, обязанности и ответственность компании и сотрудника, условия организации и оплаты труда, основания прекращения действия договора, порядок рассмотрения споров.

Предприятием самостоятельно решаются вопросы, касающиеся формы, объемов работы, материального поощрения с соблюдением прав граждан, предусмотренных законодательными актами РФ.

Каждый магазин торговой сети функционирует в соответствии с единой концепцией компании, в основе которой лежит принцип «Клиент – на первом месте». В соответствии с указанным правилом, основной задачей каждого магазина, входящих в состав ООО «ЛЕНТА» является не только представление всего ассортиментного ряда товаров, но и обеспечение каждому покупателю максимум комфорта и удобства при покупке и пользовании товара.

Миссия Компании определяется следующими положениями:

– увеличение числа покупателей, соответствие ожиданиям клиентов;

– быть самой успешной компанией на рынке Южного Урала по качеству обслуживания клиентов, объёмам продаж и предлагаемому ассортименту товаров;

– быть лучшей Компанией для своих сотрудников с точки зрения их максимальной самореализации и совершенствования в сочетании с достойной оплатой труда и социальными гарантиями.

Ценности компании включают открытость, уверенность, комфорт. В соответствии с миссией, ценностями и целями развития в ООО «ЛЕНТА» выстроена организационная структура, которая представлена на рисунке 5.

Рис. 5. Организационная структура ООО «ЛЕНТА»

Тип организационной структуры в ООО «ЛЕНТА» выстроен по линейно–функциональной модели. В ООО «ЛЕНТА» есть структурные подразделения, которыми управляют функциональные руководители, во главе которых стоит генеральный директор ООО «ЛЕНТА».

Текущее экономическое состояние ООО «ЛЕНТА» характеризуется положительной динамикой основных технико–экономических показателей, приведенных в таблице 1.

Эффективность функционирования предприятия зависит от его способности приносить необходимую прибыль. По оценкам таблицы 2 рост

чистой прибыли в 2016 году по отношению к 2015 году составил 16,98%; а в 2017 году чистая прибыль выросла всего на 2,58%, ненамного превысив уровень 2016 года.

Таким образом, можно констатировать тот факт, что если экономическое состояние ООО «ЛЕНТА» и не ухудшилось в 2017 году, то его темпы развития замедлились. Предприятие наращивает свое влияние в области, несмотря на явное усиление конкуренции в Челябинске. За исследуемый период снизились показатели эффективности финансово–хозяйственной деятельности ООО «ЛЕНТА», так при росте прибыли от продаж на 202 млн.руб., рентабельность продаж снизилась на 2,93%.

Таблица 1

Основные технико–экономические показатели ООО «ЛЕНТА» и их динамика за 2015–2017 гг.

Наименование показателя	2015	2016	Изменен не (+.-)	Темп прироста. %	2017	Изменен не (+.-)	Темп прироста. %
Выручка от реализации, млн. руб.	5117	6596	1479	28,9	8279	1683	25,52
Производительность груда, млн. руб.	20,72	21,99	1,27	6,13	26,37	4.38	19,92
Среднегодовая стоимость оборотных средств, млн. руб.	1534	2110,50	577.00	37,63	2958,00	848	40,16
Фондоотдача, отн. ед. (млн.руб. на млн.руб.)	2,43	2,98	0,54	22,36	3,57	0,59	19,83
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, обороты	3.34	3,13	-0,21	-6.34	2,80	-0,33	-10,45
Чистая прибыль млн.руб.	630,00	737	107	16,98	756	19	2,58
Прибыль от продаж, млн.руб.	720,00	824	104	14,44	922	98	11,89
Рентабельность предприятия. %	17,42	14,89	-2,52	-14,48	11.90	-3.00	-20,11
Рентабельность продаж %	14,07	12,49	-1,58	-11,22	11.14	-1,36	-10,85

Как показал анализ состояния имущества (активов) организации, за исследуемый период достаточно значительные средства отвлечены в основные средства, нематериальные активы и долгосрочные финансовые вложения.

Приведенные в таблице 2 данные показывают, что, если в 2015 году удельный вес внеоборотных активов (строка 1.1) в активах предприятия составлял 57,82%, то в 2017 году он составил 43,96%. К концу исследуемого периода положение предприятия ухудшилось – доля дебиторской задолженности выросла с 5,61% до 11,96%, что возможно создаст угрозу финансовой устойчивости предприятия в будущем.

В составе мобильных активов только 10,84% в 2015 году и 6,76% в 2017 году имеют низкую степень риска (денежные средства и краткосрочные финансовые вложения).

Таблица 2

Динамика состава и структуры активов и пассивов ООО «ЛЕНТА»

№	Показатели	Среднегодовая сумма по балансу в млн. руб.			Структура, %
		2015	2016	2017	2015	2016	2017
1.	Имущество, в том числе	3636	4325,5	5278	100.00	100,00	100.00
1.1.	Основные средства, нематериальные активы, долгосрочные финансовые вложения	21015	2215	2320	57,82	51,21	43.96
1.2.	Готовая продукция, запасы сырья и материалов	935,5	1355,5	1969,5	25,73	31,34	37,32
1.3.	Дебиторская задолженность	204	262,5	631,5	5,61	6,07	11.96
1.4.	Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения	394	492,5	357	10,84	11,39	6,76
2.	Капитал, в том числе:	3636	4325,5	5278	100.00	100,00	100.00
2.1.	Уставный, добавочный и резервный капитал	2535	2845	3219,5	69,72	65,77	61.00
2.2.	Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	493	581	691	13,56	13,43	13.09
2.3.	Долгосрочные заемные средства	0	0	0	0.00	0.00	0,00

Анализ структуры капитала, характеризующего источники средств, показывает, что в 2015–2017гг. основными их видами являются собственные источники финансирования - их доля составляла в 2015 году 69,72%, а в 2017 году 61,00%.

По результатам расчетов таблицы 3 следует, что в 2017 году повысилась доля финансирования основной деятельности за счет краткосрочных заемных источников – этот факт означает рост финансовой зависимости ООО «ЛЕНТА».

2.2 Анализ внешней и внутренней среды ООО «Лента»

Эффективность торговой деятельности ООО «ЛЕНТА» во многом зависит от условий и влияющих факторов внешней среды.

Наиболее значительными последними тенденциями, повлиявшими на эффективность деятельности, стали следующие.

Во–первых, в 2017 году Госдума приняла резонансные поправки в закон «О торговле», которые ограничили размер максимальных выплат поставщиков розничным сетям

Во–вторых, на рынке продуктового ритейла в 2017 году началось перераспределение ролей: лидер рынка «Магнит» может уступить в конкурентной борьбе X5 Retail Group. «Магнит» во второй половине 2017-го значительно замедлил темпы роста выручки по сравнению с динамично развивающейся X5 Retail Group.

В–третьих, крупные федеральные продуктовые сети – члены Ассоциации компаний розничной торговли (АКОРТ), среди которых «Магнит», «Пятерочка» и «Дикси», в 2017 году полностью перешли на продажу муки, мяса, сахара и хлеба от российских поставщиков. Доля отечественной рыбы и рыбных товаров в федеральных сетях составляет 99%, следует из данных АКОРТ.

Ритейлеры продолжают расширять ассортимент продуктов российского производства в рамках проводимой политики импортозамещения. По данным АКОРТ, доля местных производителей продуктов в сетях в среднем составляет 80% от общего количества поставщиков.

Ухудшение макроэкономических условий продолжает отрицательно сказываться на темпах роста продуктовых ритейлеров и настроениях потребителей (рисунок 6).

Рис. 6. Динамика показателей деятельности российских ритейлеров за 2017г.

Усилившаяся конкуренция за клиентов вынуждает ритейлеров сохранять агрессивные промоакции, которые размывают их маржу. В результате обычно устойчивый продуктовый сегмент не сумел поддержать соответствующие результаты компаний.

Причина в значительном снижении расходов населения на покупки первой необходимости – продуктов и бытовой химии. Последние макроэкономические данные, связанные с поведением потребителей, указывают на отсутствие каких-либо значительных улучшений, что подтверждает точку зрения об имеющем место глубоком кризисе потребления.

PEST – Анализ (STEP) – инструмент, предназначенный для выявления политических (Political), экономических (Economic), социальных (Social) и технологических (Technological) аспектов внешней среды, которые могут повлиять на стратегию компании. В таблице 3 приведены результаты PEST–анализ ООО «ЛЕНТА».

Таблица 3

PEST-анализ ООО «ЛЕНТА»

Политические (Р)	Экономические (Е)
1. Возможное принятие законов, неблагоприятных для проникновения контрафактного товара на рынок. 2.Возможное ужесточение налоговой политики государства. 3. Рост мировых цен на сырье и материалы, оказывающий влияние на увеличение ростацен на продукты питания	1. Увеличение экономической мощи государства и поддержка отечественных производителей. введение программы импортозамещения. 2. Изменение уровня инфляции 3. Изменение процентной ставки и курса иностранной валюты
Социальные (S)	Технологические (Т)
1. Стабилизация демографическской ситуации в стране в связи с программами Правительства. направленными на повышение рождаемости 2. Снижение роста благосостояния населения в связи с кризисом. Снижение покупательского спроса.	1. Применение в отрасли высокотехнологичны хпроцессов, требующих роста качества продукции. 2.Модернизация торгово-технологических процессов улучшает степень ее соответствия зарубежным аналогам.

Рассматривая благоприятные для ООО «ЛЕНТА» факторы макросреды, можно сделать следующий вывод. Появление новых технологий по хранению и транспортировке продукции дает возможность расширения ассортимента, сохранению свойств и характеристик продуктов. К тому же развитие научно-технического процесса приводит к появлению на рынке принципиально новых товаров, что стимулирует интерес потребителя и его покупательскую активность.

Положительным влиянием на деятельность предприятия можно считать влияние научно–технического прогресса. Широкое внедрение автоматизированных систем упрощает и улучшает качество учета, ведения и контроля торговых процессов, что ведет к снижению издержек ООО «ЛЕНТА».

Усиление попыток правительства урегулировать рынок приводит возникновению различных ограничений в деятельности торговых предприятий, увеличению издержек производства, а значит к снижению рентабельности торговли, снижению прибыли.

SWOT–анализ проводится с целью представления информационной картины внешнего окружения, которая позволит оценить возможности и риски для организации.

Таблица 4

SWOT–анализ ООО «ЛЕНТА»

Внутренние сильные стороны (S):	Внутренние слабые стороны (W):
1.Высококвалифицированные специалисты аппарата управления. 2.Высокая конкурентоспособность предприятия. 3.Быстрое реагирование на изменение потребностей рынка. 4.Компания имеет прочную репутацию. 5. Имеется четко сформулированная стратегия, проводится планирование. 6. Выгодное месторасположение точек розничной сети 7. Наличие больших складских площадей	1. Высокие накладные расходы. 2. Высокие расходы на зарплату. 3. Недостаточная эффективность системы продвижения товара. 4.Необходимость обучения персонала. 5. Постоянная необходимость обновления торгового и складского оборудования. 6. Недостаточно широкий ассортимент продукции собственного производства
Потенциальные внешние благоприятные возможности (О):	Потенциальные внешние угрозы (Т):
1. Благоприятные перспективы развития для торговых сетей в Челябинской области. 2. Благоприятное отношение со стороны администрации г. Челябинска и в целом Челябинской области. 3. Миграционный прирост населения Челябинска. который увеличивает объемы продаж в розничной торговой сети	1. Рост конкуренции в сфере розничной торговли 2. Альтернатива выбора потребителями товаров при помощи Интернет-покупок

В результате проведения SWOT–анализа (таблица 4), оценки сильных и слабых сторон предприятия сферы розничной торговли, оценки его возможностей и угроз, выявляются проблемы, препятствующие эффективной работе торгового предприятия и в связи с этим определяется набор целей, достижение которых позволит устранить имеющиеся проблемы.

Рынок потребителей. Было установлено, компания ООО «ЛЕНТА» имеет свой круг покупателей, которые тяготеют к приобретению товаров в розничной сети исследуемой компании.

Рынок продуктов питания в розницу в России достаточно развит, но не является стабильным. Для того, чтобы предприятие было конкурентоспособно, необходимо проведение анализа ассортимента продукции предприятий - конкурентов.

Высокие показатели миграции подтверждают статус Челябинской области как региона с высокой степенью привлекательности для переселенцев. Основными факторами такой популярности является доступность жилья, динамичный рынок труда, большое число вузов, стабильная социально–экономическая обстановка.

В процессе исследования внешней среды выявлены наиболее значимые факторы: рост конкуренции, влияние экономических показателей и рост расходов на финансовые результаты деятельности ООО «ЛЕНТА».

Итак, на основе SWOT–анализа ООО «ЛЕНТА» можно сделать ряд выводов:

– возможность увеличения объема продаж за счет возросшего потребления на фоне развития экономики региона; перспективы выхода на новые рынки;

– угрозой для дальнейшего развития является увеличение количества конкурентов и растущие цены поставщиков ввиду программы импорт замещения;

– преимущества компании позволяют эффективно расширить рынок сбыта за счет возможности внедрения новых видов товаров и добиваться увеличения оборотных средств для наращивания объемов продаж.

Поэтому необходимо провести в следующем разделе курсовой работы анализ ассортиментной политики торговой компании.

2.3 Анализ торгового ассортимента ООО «ЛЕНТА»

ООО «ЛЕНТА» реализует широкий ассортимент продуктов питания и бытовой химии по следующим товарным группам: ликеро– водочная продукция, слабоалкогольные напитки, мясная и колбасная продукция, хлебобулочная продукция, кондитерские изделия, молочная продукция, фрукты, овощи, консервная продукция, чай, кофе, бытовая химия.

В таблице 5 представлены объемы реализации товарных групп в стоимостном измерении и цепные темпы их прироста.

Таблица 5

Динамика реализации по основным товарным группам, в млн. руб.

Товарная группа	Год			Прирост 2016 г. к 2015 г.	Прирост 2017 г. к 2016 г.
	2015	2016	2017
ликеро- водочная продукция, слабоалкогольные напитки	1329,9	2346,8	2887,9	1.76	1,23
мясная и колбасная продукция	229,4	327	566	1.43	1.73
молочная продукция	709.4	1100,5	2149	1,55	1,95
хлебобулочная продукция, кондитерские изделия	509.4	441,6	275	0,87	0,62
фрукты, овощи	310.9	496.8	464.3	1.60	0,93
бытовая химия	1407,5	1291	1312,6	0,92	1,02
консервная продукция	400.9	377.1	344.8	0.94	0.91
чай, кофе	219.6	215,2	279.4	0.98	1.30
сумма	5117	6596	8279	1,29	1.26

По товарным группам «Ликеро–водочная продукция, слабоалкогольные напитки», «Мясная и колбасная продукция», «Молочная продукция» как в 2016, так в 2017 году наблюдался значительный прирост продаж – от 76% по «Ликеро–водочная продукция, слабоалкогольные напитки» до 55% по группе «Молочная продукция». В 2017 году наблюдался также значительный прирост продаж в группах товаров – от 23% по группе «Ликеро– водочная продукция, слабоалкогольные напитки» в 2016 году до 95% по группе «Молочная продукция». Значительное снижение объемов продаж в 2016, так в 2017 году было получено по категории «Хлебобулочная продукция, кондитерские изделия».

По данным продаж продукции товарных группа составлена диаграмма структуры продаж в динамике за 2015-2017 гг., она приведена на рисунке 7.

Рис. 7. Структура продаж по товарным группам ООО «ЛЕНТА»

за 2015–2017 гг.

Рассмотрим элементы структуры продаж, представленные на рисунке 7.

В стоимостном выражении максимальный товарооборот за 3 года достигнут по таким товарным группам как «Ликеро– водочная продукция, слабоалкогольные напитки» (26% в 2015 году; 36% в 2016 году и 35% в 2017 году), «Бытовая химия» (28% в 2015 году; 19% в 2016 году и 16% в 2017 году), «Молочная продукция» (14% в 2015 году; 17% в 2016 году и 26% в 2017 году).

Суммарная доля этих товарных групп в общем товарообороте компании за указанный период составляет 71%.

За анализируемый период произошли следующие изменения в структуре реализованной продукции ООО «ЛЕНТА»: вырос удельный вес выручки от реализации по товарной группе «Ликеро– водочная продукция, слабоалкогольные напитки» с 26% в 2015 году до 35% в 2017 году; вырос удельный вес выручки от реализации по товарной позиции «Молочная продукция» с 14% в 2015 году до 26% в 2017 году, по остальным товарным позициям изменения были менее существенными.

В целом, реализация по группе «Ликеро– водочная продукция, слабоалкогольные напитки» эффективна, объем продаж по ней приносит ООО «ЛЕНТА» более 30% выручки.

Рассчитаем показатели качества и структуры ассортимента ООО «ЛЕНТА».

В таблице 6 оценена глубина ассортимента товаров ООО «ЛЕНТА».

Глубина ассортимента товаров оценивается по формуле:

К_г = П_д/П_Б* 100%, (1)

где К_г – коэффициент глубины ассортимента товаров;

П_д – фактическое количество подгрупп и товарных категорий в однородной товарной группе;

П_Б – базовое количество подгрупп и товарных категорий в однородной товарной группе.

Анализ глубины ассортимента товаров ООО «ЛЕНТА» представлен в таблице 6.

Таблица 6

Анализ глубины ассортимента товаров ООО «ЛЕНТА»

Наименование товарной группы	2015			2016			2017			Изм. К. в 2016 г. к 2015 г.	Изм. Кгв 2017 г. к 2016 г.
	П3	Пб	Кг	Пд	Пб	Кг	П3	Пб	Кг
ликеро-водочная продукция, слабоалкогольные напитки	32	38	0,84	34	38	0.89	33	38	0,87	0,05	0,03
мясная и колбасная продукция	35	40	0,88	20	40	0,50	27	40	0,68	0,38	0,18
молочная продукция	16	20	0,80	12	20	0.60	12	20	0,60	0.20	0,00

Продолжение таблицы 6

Наименование товарной группы	2015			2016			2017			Изм. К. в 2016 г. к 2015 г.	Изм. Кгв 2017 г. к 2016 г.
	П3	Пб	Кг	Пд	Пб	Кг	П3	Пб	Кг
хлебобулочная продукция. кондитерские изделия	15	25	0,60	17	25	0.68	19	25	0,76	0,08	0,08
фрукты, овощи	21	25	0,84	22	25	0.88	12	25	0.48	0,04	0.40
бытовая химия	22	28	0.79	23	28	0.82	25	28	0.89	0.04	0.07
консервная продукция	9	15	0,60	12	15	0.80	И	15	0,73	0,20	0.07
Чай, кофе	17	25	0,68	18	25	0,72	17	25	0,68	0,04	0.04

По данным таблицы 6 установлена достаточная высокая глубина ассортимента по товарным группам: «Ликеро–водочная продукция, слабоалкогольные напитки» и «Мясная и колбасная продукция», «Молочная продукция». В качестве базового количества товаров подгрупп и товарных категорий в однородной товарной группе взята средняя по отрасли (среднее количество у конкурентов).

Для расчета интегрального показателя качества сформированного на предприятии ассортимента необходимо найти средневзвешенное значение коэффициента глубины ассортимента: для этого найдем удельный вес каждой группы в общей сумме (по П_Б), затем умножим значение полученного коэффициента глубины на полученное значение удельного веса.

Расчет средневзвешенного значения коэффициента глубины ассортимента представлен в таблице 7.

Таблица 7

Расчет средневзвешенного коэффициент глубины ассортимента товаров

Наименование товарной группы	Удельный вес ПБ	2015	2016	2017
ликеро- водочная продукция, слабоалкогольные напитки	17,59	0,84	0,89	0,87
мясная и колбасная продукция	18,52	0,88	0,50	0,68
молочная продукция	9,26	0,80	0,60	0,60
хлебобулочная продукция, кондитерские изделия	11,57	0,60	0,68	0,76
фрукты, овощи	11,57	0,84	0,88	0,48

Продолжение таблицы 7

Наименование товарной группы	Удельный веспо ПБ	2015	2016	2017
бытовая химия	12,96	0,79	0,82	0,89
консервная продукция	6,94	0,60	0,80	0,73
чай, кофе	11,57	0,68	0,72	0,68
Средневзвешенное значение коэффициента глубины ассортимента товаров	-	0,77	0,73	0,72

Наглядно изменение средневзвешенного коэффициента глубины и коэффициента глубины ассортимента по товарным группам за 2015 – 2017 гг. представлено на рисунке 8.

Рис. 8. Динамика средневзвешенного значения коэффициента глубины ассортимента

Изменение глубины ассортимента практически не затронуло товарную группу ««Ликеро– водочная продукция, слабоалкогольные напитки», по товарной категории «Фрукты, овощи» произошло смещение акцентов в пользу товарной категории «Бытовая химия». Это связано с ростом конкуренции в Челябинске и изменением маркетинговой политики ООО «ЛЕНТА».

Для определения коэффициентов весомости была создана экспертная комиссия из руководителей и администраторов магазинов розничной сети ООО «ЛЕНТА». Численность экспертной комиссии 11 человек. Комиссия оценила коэффициент весомости каждого показателя с позиций значимости для повышения продаж. Итогом всех расчетов является установление коэффициентов весомости показателей глубины, широты, новизны, устойчивости ассортимента, см. таблицу 8.

Таблица 8

Установление коэффициентов весомости показателей глубины, широты, новизны ассортимента товаров

Значение коэффициента весомости
Глубина (ВГ)	Широта (ВШ)	Новизна (ВН)	Устойчивость (ВУ)	Суммарно
0,15	0,25	0,4	0,2	1,00

Далее по вышеприведенным формулам были рассчитаны данные таблицы 9, характеризующие качество текущего ассортимента товаров ООО «ЛЕНТА».

Таблица 9

Показатели качества текущего ассортимента ООО «ЛЕНТА»: расчет коэффициента рациональности ассортимента

Наименование показателя	Усл. об	2015	2016	2017
количество видов, разновидностей, наименований, имеющихся в продаже товаров	Шл	1670	1580	1560
базовое количество видов. разновидностей, наименований товара	шБ	2160	2160	2160
коэффициент широты ассортимента	Ущ	0,77	0,73	0,72
количество новых видов и наименований товаров	н	150	200	210
степень (коэффициент) обновления ассортимента	Кн	0,09	0,13	0,13
количество видов и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом	у	480	430	470
коэффициент устойчивости ассортимента	Ку	0,29	0,27	0,30
коэффициент глубины ассортимента	Кг	0,77	0,73	0,72
коэффициент рациональности ассортимента	Кр	0,40	0,40	0,40

По данным таблицы 9 установлено, что динамика коэффициента рациональности в целом стабильна.

В качестве параметра для классификации используем выручку от реализации.

Таблица 10

АВС – классификация товаров ООО «ЛЕНТА»

№	Наименован не товарной группы	2015 год			2016 год			2017 год
		Сумма, тыс.руб.	Уд.вес, %	Назнач. категории	Сумма, тыс.руб.	Уд.вес, %	Назнач. категории	Сумма, тыс.руб.	Уд.вес, %	Назнач. категории
1	ликеро- водочная продукция, слабоалкогольные напитки	1329, 9	25,99	А	2346, 8	35,58	А	2887, 9	34,88	А
2	мясная и колбасная продукция	229,4	4,48	С	327	4,96	С	566	6,84	С
3	молочная продукция	709,4	13,86	В	1100, 5	16,68	В	2149	25,96	А
4	хлебобулочная продукция, кондитерские изделия	509,4	9,96	С	441,6	6,69	с	275	3,32	С
5	фрукты. овощи	310,9	6,08	с	496,8	7,53	с	464,3	5,61	С
6	бытовая химия	1407, 5	27,51	А	1291	19,57	А	1312, 6	15,85	В
7	консервная продукция	400,9	7,83	С	377,1	5,72	С	344,8	4,16	с
8	чай, кофе	219,6	4,29	С	215,2	3,26	С	279,4	3,37	с
Итого		5117	100,0 0		6596	100,0 0		8279	100,0 0

По данным таблицы 10 установлено, что в целом по анализируемому предприятию наиболее весомой является товарная группа «Ликероводочная» продукция, слабоалкогольные напитки», стабильно имеющая категория «А» в 2015, 2016 и в 2017 году. Значение этой товарной группы в общем объеме выручки составило: 25,99% в 2015 году, 35,58% в 2016 году и 34,88% в 2017 году.

К категории «А» также отнесена товарная группа «Бытовая химия».

Значение этой товарной группы в общем объеме выручки составило: 27,51% в 2015 году, 19,57% в 2016 году и 15,85% в 2017 году (перенесена в категорию «В» в 2017 году).

Установлено, что акценты в ассортиментной политике сместились в 2017 году в пользу товарной группы «Молочная продукция».

Если в 2015 и в 2016 году значение этой товарной группы в общем объеме выручки составило: 13,86% и 16,68%, то в 2017 году значение составило 25,96%.

Таким образом, было установлено, что наибольшим удельным весом по классификации АВС обладает товарная группа «Ликероводочная продукция, слабоалкогольные напитки», затем «Молочная продукция», затем «Бытовая химия». Именно продажа этих групп товаров обеспечила ООО «ЛЕНТА» более 50% выручки.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА ОРГАНИЗАЦИИ ООО «ЛЕНТА»

3.1 Мероприятия по совершенствованию товарного ассортимента

Недостатки существующей ассортиментной политики ООО «ЛЕНТА» очевидны, так, например, динамика коэффициента рациональности ассортимента (интегрального показателя качества управления ассортиментом) нестабильна, и в целом характеризует маркетинговую работу на предприятии как неэффективную, возможно это связано с недостаточностью и/или неэффективными маркетинговыми исследованиями, отсутствием необходимых знаний и достаточно уровня компетентности у персонала торговой компании.

Также отметим, что для прогнозирования объемов продаж и планирования ассортимента в торговой компании применяется сочетание количественного метода экстраполяции прошлых тенденций и метода экспертных оценок, для которого характерен субъективизм сотрудников, работающих в отделе закупа.

Повышение лояльности покупателей и рост их стремления к совершению покупок в розничной сети ООО «ЛЕНТА» планируется обеспечить путем оптимизации ассортиментной политики и разработки системы скидок, бонусов, акций. А эту оптимизацию предлагается провести на основе исследования сезонности спроса на ключевые товары в каждой товарной группе.

В настоящее время не обеспечить существенного прироста количества покупателей только на основе скидок и бонусов к праздничным датам, началу нового сезона (весна, зима, лето, осень). Необходимо более тщательно планировать продажи.

Далее рассмотрим предлагаемые мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики торгового предприятия:

1. определить влияние фактора сезонности на продажи товаров и определить особенности поведения клиентов;

2. решить – когда и какие товары следует добавить в ассортимент;

3. ввести в штатное расписание отдела закупа должность менеджера, в должностные обязанности которого будет входить отслеживание эффективности произведенных изменений ассортимента;

4. разработать мероприятия по повышению лояльности покупателей и повышению их стремления приобретать товары в розничной сети ООО «ЛЕНТА».

В целях совершенствования ассортиментной политики целесообразным является оценить влияние фактора сезонности на структуру и объем продаж ООО «ЛЕНТА». Такой анализ позволит связать полученные данные по оценке ассортимента с общей доходностью ООО «ЛЕНТА».

3.2 Эффективность предложенных мероприятий

В этом разделе курсовой работы рассчитаем эффективность предлагаемых мероприятий.

По программе повышения лояльности предлагается сделать скидки в пиковые часы.

Для ООО «ЛЕНТА» остро стоит проблема перегрузки магазинов потребителями в пиковые часы.

Предлагаемые мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики способны увеличить товарооборот, сгладив кривую сезонности (рисунок 9).

Рис. 9. Снижение влияния фактора сезонности на продажи ООО «ЛЕНТА»

Такое снижение, вместе с дополнительной распродажей залежалых запасов в период с марта по сентябрь даст ООО «ЛЕНТА» увеличение продаж (расчет по таблице 11).

Таблица 11

Прогнозирование продаж с учетом снижения влияния фактора сезонности ООО «ЛЕНТА»

Месяц	2017 (фактические значения)	2018 (прогноз)
январь	790	790
февраль	721	721
март	693	693
апрель	641	659
май	632	659
нюнь	691	691
июль	564	659
август	752	752
сентябрь	682	682
октябрь	642	659
ноябрь	734	734
декабрь	356	659
Сумма	7898	8358

Рассчитываем среднемесячное значение:

7898/12=659 млн.руб. в плане ставим в те месяцы, где меньше товарооборот, достигнуть хотя среднемесячного значения за прошлый год.

В результате получим прирост рентабельности продаж, прогноз роста рентабельности продаж выполнен в таблице 18 (по данным расчета эффекта от расширения товарного ассортимента и применения программ лояльности – скидок в летние месяцы).

Таблица 12

Прогнозирование рентабельности продаж ООО «ЛЕНТА»

Наименование показателя	2017	прогноз на2018 год	Изменение
Выручка от реализации, млн.руб.	8279	8358	79
Прибыль от продаж, млн.руб.	922	1057,0	135
Рентабельность продаж %	11,14	12,65	1,51

Таким образом, внедрение предложенных мероприятий обеспечит увеличение рентабельности продаж на 1,51%, прибыль от продаж вырастет на 135 млн.руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, ассортимент – это некоторый набор продуктов, товаров, изделий. Термином можно назвать список услуг, предоставляемых некоторым предприятием, а также группу продукции, имеющей сходные качества, свойства. Понятие ассортимента наиболее актуально в маркетинге, торговле. Принято оценивать ассортимент по его широте, разнообразию, глубине, высоте (средней стоимости).

По результатам изучения торговой деятельности ООО «ЛЕНТА» установлено, что темпы развития ООО «ЛЕНТА» в 2017 году замедлились.

Макроэкономическая конъюнктура оказала сильное давление на потребителей и покупателей ООО «ЛЕНТА» в 2015–2017гг. Российский средний класс, как основная платежеспособная категория населения в ООО «ЛЕНТА», больше всего пострадал от стагнации в экономике.

По данным анализа конкурентоспособности ООО «ЛЕНТА установлены следующие конкурентные преимущества: выше масштабы развития розничной сети в Челябинске и области, что стало возможно благодаря объединению с голландским партнером SPAR. Также несомненным конкурентным преимуществом ООО «ЛЕНТА» являются более низкие цены. У конкурентов – «Магнит», «Пятерочка», «Монетка» - более выгодное территориальное расположение, наличие более активной позиции в отношении программ лояльности.

В третьем разделе курсовой работы разработаны направления совершенствования ассортиментной политики ООО «ЛЕНТА.

В настоящее время не обеспечить существенного прироста количества покупателей только на основе скидок и бонусов к праздничным датам, началу нового сезона (весна, зима, лето, осень). Необходимо более тщательно планировать продажи.

Основное цел реализующее мероприятие по совершенствованию ассортиментной политики – это учет фактора сезонности в планировании и формировании ассортиментной политики.

На основе ретроспективных данных продаж по группам товаров автором определено оптимальный период для ввода новых товаров в состав ассортимента реализуемой продукции. Также предложено активизировать программы лояльности для покупателей ООО «ЛЕНТА». Для этого предложено сделать скидки в период наплыва покупателей.

Предложенные мероприятия будут способствовать сглаживанию тренда влияния сезонности, и в конечном итоге будут способствовать наращиванию продаж. В результате прогноза установлено, что рентабельность продаж сможет увеличиться на 1,5%.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках Конституции РФ от 30.12.2008 №6– ФКЗ, от 30.12.2008 №7–ФКЗ, от 05.02.2015 №11– ФКЗ)) //Официальный интернет– портал правовой информации http://pravo.gov.ru –08.08.2018г.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 № 51–ФЗ (ред. от 28.03.2017) // Официальный интернет– портал правовой информации http://pravo.gov.ru –08.08.2018г.
3. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 № 14–ФЗ (ред. от 28.03.2017) // Официальный интернет– портал правовой информации http://pravo.gov.ru –28.08.2018г.
4. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли/ Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц– 3-е изд. – М.: Маркетинг, 2015. – 254с.
5. Диксон, П. Управление маркетингом: Учебное пособие / П. Диксон. – 4-е изд. – Москва: Бином, 2015. – 318 с.
6. Егоров, В.Ф. Организация торговли: Учебник для ВУЗОВ. / В.Ф. Егоров –СПб.: Питер,2015. – 352с.
7. Зайцев, Н.Л. Экономика предприятия: учебное пособие /Н.Л. Зайцев. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 336 с.
8. Зубкова, И.Н. Организация торговли непродовольственными товарами: Учебное пособие/ И.Н. Зубкова –М.:Дашков и Ко, 2014.– 217 с.
9. Ильин, А.И. Планирование на предприятии / А.И. Ильин. – 5-е изд. – М., 2016. – 259 с.
10. Зубкова, И.Н. Организация торговли непродовольственными товарами: Учебное пособие/ И.Н. Зубкова –М.:Дашков и Ко, 2014.– 217 с.
11. Ильин, А.И. Планирование на предприятии / А.И. Ильин. – 5-е изд. – М., 2016. – 259 с.
12. Коновалова, Т.Ю. Ассортимент и качество. / Т.Ю. Коновалова. – 3-е изд. – М., 2016. –365 с.
13. Костина, Г.П. Управление ассортиментом. / Г.П. Костина – 4-е изд. – М.: Менеджмент в России и за рубежом, 2016. 452 с.
14. Котлер, Ф. Основы маркетинга. / Ф. Котлер– 6-е изд – М: Прогресс, 2014. –470 с.
15. Кравченко, И.П. Анализ финансово–хозяйственной деятельности торгового предприятия. / И.П. Кравченко– 2-е изд.– М.: Дашков и К, 2016 – 312с.
16. Коновалова, Т.Ю. Ассортимент и качество. / Т.Ю. Коновалова. – 3-е изд. – М., 2016. –365 с.
17. Организация и управление торговым предприятием: Учебник/под ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. –М.: Инфра–М, 2016. –303с.
18. Памбухчиянц, В.К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. / В.К Памбухчиянц –2-е изд.– М.; 2017 – 320 с.
19. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. / Ф.Г. Панкратов, Т. К. Серегина– 3-е изд. – М.: Информационно–вычислительный центр «Маркетинг», 2016. –250с.
20. Пешкова, Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы / Е.П. Пешкова. – 5-е изд. – М., 2017. – 544 с.
21. Плеханов, Г.В. Торговое дело. / Г. В. Плеханов – 4-е изд. – М.: 2016. – 452с.
22. Покровский, А.И. Экономика торговли / А.И. Покровский – 3-е изд. перераб. и доп. – М., 2016. – 354с.
23. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность /Ф.П. Половцева – 2-е изд. – М.: ИНФРА–М, 2015. – 257с.
24. Рогожин, С.В. Теория организации / С.В. Рогожин, Т.В. Рогожина – М.:изд. Экзамен, 2017 – 320с.
25. Экономика и организация деятельности торговых предприятий: Учебник/ Под общ. ред. А.Н. Соломатина. –М.: ИНФРА–М,2017. –295с.