Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность выбранной темы. Перед многими компаниями рано или поздно встает проблема реализации своих услуг. Для решения этой задачи организации используют различные способы стимулирования сбыта услуг. Их применение помогает компании повысить уровень и объем продаж своих услуг за весьма короткий срок, привлечь новых и удержать старых потребителей.

Перед многими розничными компаниями рано или поздно встает проблема реализации своих товаров и услуг. Для решения этой задачи организации используют различные способы стимулирования сбыта услуг. Их применение помогает компании повысить уровень и объем продаж своих услуг и товаров за весьма короткий срок, привлечь новых и удержать старых потребителей.

При этом стоит отметить, что среди многообразия методов стимулирования сбыта услуг предприятия отдают предпочтения ценовым методам. Многие исследователи считают именно ценовые методы стимулирования наиболее эффективными, поскольку одним из основных факторов при выборе той или иной услуги для потребителя является цена. Значение стимулирования сбыта постоянно возрастает, данный вопрос является весьма актуальным на сегодняшний день.

С учетом данного понятия опишем главные характеристики:

- сбыт определяет ту сферу, которая принадлежит деятельности компаний-производителей и никому более;

- основная целевая ориентация на продажи той продукции (услуги), которую выпускает производитель;

- деятельность сбыта заключается в работе с различными видами промежуточных покупателей или торговых посредников.

Сейчас трудно представить, но было время, когда электронная почта была только для «избранных». Почтовый сервис имелся только в университетах, школах, больницах и других учреждениях, о личной почте никто, и подумать не мог. Одна маленькая строчка «получите свою бесплатную почту» в письмах, приходящих в различные учреждения, написанная маленьким шрифтом в конце сообщения принесла компании «Microsoft» (а именно ей и принадлежал сервис Hotmail) 18 миллионов клиентов за полтора года. Этот метод вирусного маркетинга используется и по сей день, следует только внимательно присмотреться к приходящим электронным письмам. Классика не выходит из моды.

Объектом исследования является организация ООО «Радиотовары», предметом исследования – методы стимулирования продаж розничного магазина.

Целью исследования является разработка рекомендаций организации стимулирования продаж розничного магазина.

Для достижения поставленной цели были сформулированы следующие задачи:

1.Изучить цели стимулирования сбыта.

2. Разработка программы стимулирования сбыта.

3.Проанализировать методы стимулирования продаж, используемые предприятием.

3.Проанализировать средства и стратегии стимулирования сбыта.

В исследовательской работе были использованы труды таких авторов как: Назарова В.А., Рудская Е. Н., Скабарова А. А., Гасиев М.

Материалы исследования могут быть использованы для более детальной проработки темы курсового проекта, а также в лекционно-практической деятельности.

Практическая значимость исследования. Работа может быть использована в лекционной деятельности и при более глубоком исследовании материала. Также материалы исследования могут быть использованы в практической деятельности магазина розничной торговли ООО Радиотовары.

В работе были использованы анализа источников, экономико-математический метод.

Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованных источников.

Глава 1.Стимулирование сбыта

1.1 Цели стимулирования сбыта

Термин «сбыт» перекочевал в рыночную экономику России из советских времен, в настоящее время существует больше многообразие определений быта продукции. ^[1]

По мнению Баркана Д.И. сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.^[2]

По определению Бурцева В.В. под сбытовой деятельностью понимают процесс, который направлен на достижение хозяйствующего субъекта своей главной цели на рынке товаров (услуг). Продажа продукции является одним из важнейших показателей объема деятельности предприятия, который характеризует эффективность сбытовой (коммерческой) деятельности.

В период процесса реализации происходит завершение кругооборота средств, которые авансированы на производство. Реализация готовой продукции, является обязательным условием для возобновления цикла производства. В случае задержки реализации готовой продукции говорит о том, что произведенная продукция, ассортимент, а также качество - не отвечают необходимому спросу потребителей.^[3]

Сбытовая деятельность представляет собой процесс продвижения продукции на рынок, а также организации товарного обмена, для реализации поставленной цели по получению предпринимательской прибыли. Под готовой продукцией следует понимать законченные производством на существующем предприятии изделия, работы и услуги, которые представляются на рынок как товары.^[4]

Рассмотрев различную интерпретацию основных понятий, можно сделать вывод, что сбыт представляет собой систему мероприятий, которые следует проводить после выхода продукции за пределы производственных участков и цехов.^[5]

Под сбытовой политикой организации понимают выбранные руководством производственной организации совокупность сбытовых стратегий маркетинга, а так же комплекс решений, действий по управлению продажами.^[6]

Политика сбытовой деятельности, которая сформулирована на основе целей и задач системы сбыта, должна обязательно соответствовать бизнес- концепции компании, а также принятому спектру действий (ориентирам). Политика сбытовой деятельности зависит от различных внутренних и внешних условий среды функционирования предприятия (организации).

При разработке сбытовой политики необходим детальный анализ этой среды, а также необходим анализ возможностей организации.

Закрепление сбытовой политики документальное следующее:^[7]

- снижение возможности злоупотреблений и ошибок;

- отражает наглядно взаимосвязь различных аспектов самой сбытовой деятельности организации и формирует всецелое видение сбытовой работы, а также все возникающие проблемы всеми ответственными работниками;

- создает более четкую координацию предпринимаемых усилий по сбыту;

- приводит к формальному установлению показателей самой сбытовой деятельности организации для контроля;

- обеспечивает подготовленность организации к внезапным переменам;

-предоставляет возможность функциональным специалистам организации разрабатывать подробные планы и схемы исследований различных аспектов, сторон рынка, а также рекламных мероприятий, возможные сметы затрат на деятельность сбыта организации, возможные планы формирования портфеля заказов и др.

- обязывает руководителей мыслить перспективно, а кроме того более ответственно относиться к своим решениям.^[8]

Так как Интернет является совершенно новой коммуникационной средой в отличие от традиционных средств, то чаще всего многие методы и средства традиционного маркетинга не находят применения в их текущей форме. Если в обычной модели маркетинга используется пассивная модель, нисходящая на потребителя, то продвижение товаров и услуг в Интернете -это более специализированное направление, где все может происходить наоборот.

Среди целей продвижения необходимо отметить:^[9]

1.Предоставление информации о продукте или услуге.

2.Создание положительного образа.

3.Стимулирование и сохранение намерений.

4.Стимулирование спроса.

5.Популяризация на рынке.

Продвижением товаров и услуг можно назвать любую форму сообщений, поставляющую информацию, способы убеждения, методы напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, проводимой организацией, мероприятиях и разных идеях и т. д.

1.2 Виды рекламы и способы продвижения товара

Благодаря Интернету появляется возможность осуществлять взаимодействие между поставщиками и потребителями, в связи с чем потребители сами выступают в роли поставщиков своих интересов, запросов и информации о себе. После рассмотрения модели, использующей традиционные средства для рекламы, оказывалось, что Интернет позволяет потенциальным покупателям не выступать как пассивная аудитория, а принимать решения самостоятельно, следует ли знакомиться с определенной рекламной информацией.^[10]

Так как Интернет с самого момента своего зарождения стал использоваться как канал распространения товаров, то уже имеется большое количество видов рекламы и способов продвижения, к основным из которых можно отнести поисковую оптимизацию, контекстную рекламу, рекламу в социальных сетях, баннерную рекламу и продакт плейсмент.

Поисковая оптимизация или Search Engine Optimization - это вывод сайта в верхние позиции выдачи в поисковых системах. Чтобы найти товар, пользователь проходит путь от ввода ключей и интересующих их запросов в Google, Яндекс или другой поисковик, а затем из представленных результатов выбирает товар или услугу. Если продвигаемый сайт будет находиться на первых позициях, то шанс перехода на него гораздо выше. Данный вид рекламы чаще всего является более эффективным по стоимости привлечения пользователей и клиентов.^[11]

Работа этого способа заключается в доработке страницы или сайта компании, благодаря которой он поднимется в выдаче поисковых систем. Для этого необходимо прибегнуть к комплексу мер, которые делятся на две группы: внешняя и внутренняя оптимизация сайта. Внешняя состоит в увеличении ссылочной массы, то есть ссылок на данный сайт с других проверенных сайтов, что учитывается всеми поисковыми системами при построении выдачи. К внутренним можно отнести работу над контентом, усовершенствование структуры сайта и т.д.

Главные преимущества этого вида рекламы заключаются в:

- широком охвате аудитории, ведь большинство пользователей сети находит информацию об интересуемых товарах или услугах из результатов выдачи поисковой машины;

- естественности и меньшей навязчивости благодаря большему доверию к результатам поиска в сравнении с остальными распространенными видами рекламы, благодаря чему поисковая оптимизация выглядит незаметной для обычного пользователя;

- относительно недорогом привлечении пользователей на сайт;

- четкой направленности, ведь при хорошей оптимизации пользователи благодаря поиску переходят на страницы, которые более подходят к запросу и предоставляют искомую информацию.

В общем объеме текстовой рекламы SEO занимает II место, так как является обязательным и эффективным способом продвижения сайтов для брендов и компаний.

Но SEO-оптимизация имеет и недостатки, связанные с:^[12]

-большими затратами по времени, которое необходимо для получения результата - обычно уходит 1-2 месяца до попадания на первые позиции с начала работ по оптимизации по самым простым запросам, по конкурентным может занять 3-4 и больше полугода по самым популярным. Эти сроки применимы для хорошо оптимизированных сайтов;

-невозможностью прямо влиять на результаты, так как они зависят от большого количества факторов;

-большими трудностями при выводе на рынок новых товаров или услуг - пользователи не будут их искать, так как ничего не знают о товарах.

При попытке анализа эффективности, а именно отслеживании трафика могут возникнуть трудности, чтобы понять, по каким именно словам пришли из поисковика посетители, можно воспользоваться специализированными системами статистики. Лидерами в российском сегменте являются Google Analytics, Яндекс. Метрика и LiveInternet.

Контекстная реклама - это показ объявлений, основанный на соответствии рекламируемого продукта содержанию посещаемой пользователем страницы сайта. Например, зайдя на сайт, посвященный обслуживанию автомобилей, часто можно увидеть объявления о продаже запасных частей или моторных масел, что очень логично и подходит под тематику ресурса, поэтому пользователи более охотно переходят по таким объявлениям. Самыми популярными являются алгоритмы Google AdWords, Яндекс. Директ. Именно их алгоритмы отвечают за показ объявлений. Контекстную рекламу можно разделить на два вида: поисковую - на страницах поисковиков; тематическую - на сайтах-участниках рекламных сетей.

Главными плюсами контекстной рекламы являются:

-большое количество характеристик для настройки таргетинга, что позволяет показывать объявления целевой аудитории или людям, входящим в заранее определенную группу;

-быстрое достижение результатов -после создания объявления нет необходимости ждать, и можно сразу начать его показывать;

-удобный контроль показателей эффективности рекламы.

Данный метод также имеет свои недостатки, основным среди которых является достаточно высокая стоимость, особенно на ранних этапах, когда делаются первые замерочные объявления для проверки правильного попадания в свою целевую аудиторию и их эффективности. Отсюда следует и второй недостаток - достаточно сложно достигнуть эффективных результатов, и без наличия большого опыта может уйти немало времени на редактирование и настройку объявления. В отличие от других видов отсутствует «инерция», то есть после завершения рекламной кампании сразу же прекращаются и целевые переходы.

Проанализировать контекстной рекламы гораздо проще, ведь имеется огромное количество рекламных метрик, доступных рекламодателю, и на основании полученной с них информации можно судить об эффективности рекламной кампании по каждому объявлению. На основании количества показов, конверсий и кликов можно легко вычислить результаты.^[13]

Реклама в социальных сетях является одним из быстро растущих направлений. Если поисковые системы знают, что пользователю интересно в данный момент, то социальные сети на основе данных профиля, обсуждений, посещения других внешних сайтов, географического перемещения пользователя, реакции на предыдущие рекламные посты позволяют предполагать, что пользователю может быть интересно завтра. Современная реклама в социальных сетях делится на SMM продвижение (Social Media Marketing) и таргетированную рекламу, то есть использование социальной сети как площадки для объявлений с нацеливанием на определенную группу потенциальных клиентов.

В основе SMM продвижения лежит создание страниц брендов в разных социальных сетях, ведение сообществ, публикация интересных материалов, общение с пользователями. Данную деятельность можно назвать работой с аудиторией для продвижения бренда компании, товаров и услуг.

Таргетированная реклама - это объявления, которые отображаются по заданным параметрам. Есть очень большое количество настроек, благодаря которым можно максимально точно найти свою целевую аудиторию. Использование этого способа хорошо подходит для продвижения новых тематик или знакомства пользователя с брендом. Ценовой диапазон может сильно варьироваться, но обычно при правильной настройке он остается на приемлемом для малого бизнеса уровне.

К сегодняшнему дню имеется уже большое количество актуальных для рекламы социальных сетей, причем особенности каждой социальной сети позволяют сразу определиться с целевой аудиторией, которую можно в ней найти:

- Facebook - более взрослая (30+), читающая аудитория. Чаще уверенные пользователи Интернета.

- ВКонтакте - самая крупная российская социальная сеть, с преобладающим количеством молодых пользователей. Самыми активными являются пользователи в возрасте 12-24 г.

- Одноклассники - активная аудитория этой сети в возрасте 25-34, также у нее большое количество пользователей старше 40 лет. 70% аудитории сети женская.

- Instagram - самая молодая сеть, но с очень большим количеством активной молодой аудитории.

Все еще пользуется популярностью медийная или баннерная реклама, принцип работы которой заключается в размещении на сайтах и форумах графической информации. Баннеры необходимо устанавливать на крупных сайтах с большой посещаемостью, для охвата большей аудитории. Графические объявления бывают статичными, так и с содержанием анимации, положительно сказывающейся на привлечении пользователей.

К преимуществам медийной рекламы относятся больший охват аудитории при ее размещении на крупных площадках, быстрое увеличение узнаваемости бренда и формирование желаемого внешнего вида организации.

Но этот способ имеет довольно большие недостатки:

- довольно низкий коэффициент кликабельности из-за практического отсутствия таргетинга;

- стоимость привлечения посетителя в итоге оказывается гораздо выше, чем у других методов;

- можно остаться без показов, благодаря популярным сегодня блокировщикам рекламы в браузерах;

- многие площадки злоупотребляют данным видом рекламы (заполняя все свободное пространство посетителей рекламой), благодаря чему у него сложился негативный имидж;

- создание эффективных баннеров стоит достаточно дорого.

Сегодня использование только медийной рекламы нецелесообразно, так как затраты на такую рекламу очень высоки и бюджет может очень разрастись. Баннеры - это хороший способ дополнительной рекламы, но не основной.

Продакт-плейсмент - еще один вид рекламы, под которым понимается реклама, скрытая в нейтральном контенте.

Нельзя назвать самый эффективный способ продвижения. Вид рекламы необходимо подбирать, опираясь на конкретную ситуацию. Оказаться успешным или провальным может любой из способов. Забывать о необходимости использовании рекламы в комплексе тоже не стоит, ведь чаще именно благодаря такому подходу достигается наилучший эффект.

Вирусный маркетинг удачно использует психологические особенности человека, в частности, необходимость делиться друг с другом чем-то интересным, так как все мы постоянно обмениваемся мнениями, изображениями, аудио и видеозаписями, найденными в сети. Интернет в первую очередь связан с вирусным маркетингом, поскольку у людей пропало доверие к повседневной рекламе, которая стала слишком театральной и навязчивой. Вирусные рекламные ролики выглядят более интересными и живыми, поэтому вирусный маркетинг достоин того, чтобы о нем шли разговоры и использовали его на практике. Вне Интернета партизанский маркетинг обычно называют «шумихой», «распусканием слухов», «приведением в действие средств информации», «сетевым маркетингом», в Интернет принято название «вирусный маркетинг, как бы грубо оно ни звучало.

Чем скандальнее сообщение, тем быстрее оно получит свое распространение.

Рассмотрим исторические методы вирусного маркетинга:^[14]

1.«Себе, соседу». Один из первых путей вирусного маркетинга — это рассылка в одном почтовом конверте двух купонов на скидку. И это почти гарант того, что решив, пойти на распродажу непременно следует захватить друга. «Подпольное» название таких купонов — «передай дальше».

2.«Дружеский подкуп». Кто-то вкладывает миллионы в рекламные компании, а кто-то помнит о русской пословице «Не имей сто рублей, а имей сто друзей. Суть этого метода проста: привел друга — получи приз.

3.«Ты и я — мы с тобой друзья». А вот одна из крупных и дорогостоящих акций вирусного маркетинга. С помощью этой акции компания «Uniliver» (британо-нидерландская компания, один из мировых лидеров на рынке продуктов питания и товаров бытовой химии (в том числе парфюмерии) укрепила свои рыночные позиции. ^[15]

В России известны торговые марки, принадлежащей этой компании: «Lipton», «Беседа», «Brooke Bond», «Балтимор» (кетчупы, томатная паста, майонезы, горчица, уксус), «Dove», «Timotei», «CLEAR», «Sunsilk» и т.д.). Суть акции заключалась в том, что любой человек мог получить купон на скидку, вырезав его из газеты или получить от промоутера, путей было много. Купон и адреса трех друзей можно было обменять на два куска мыла Dove, по полученным адресам рассылалось по одному кусочку мыла, а в графе «отправитель» значилось имя порекомендовавшей персоны. Да, акция была весьма затратная, однако повышение доли продукции на рынке на 10% это оправдывает.

Конечно, с появлением Интернета вирусный маркетинг получил мощный толчок к развитию и поиску новых методов. Началось все с Сабира Бхатия и Джека Смита — это люди, которые подарили нам бесплатные почтовые сервисы. Сегодня в сети легко можно раскрутить виртуальный или реальный магазин, персону и вообще все, что душе угодно. Главное, уметь владеть этим великим инструментом — вирусным маркетингом.

Вирусный маркетинг имеет ряд преимуществ:^[16]

1. Распространение вирусной рекламы экономически выгодно. Реклама на телевидении, помимо затрат на создание видеоролика, требует значительных вложений в прокат. С вирусной рекламой дела обстоят проще, так как распространение информации бесплатное.

2. Вирусная реклама формирует отношение потребителей. Как известно, для того, чтобы заставить человека купить продукт, необходимо сформировать у него потребность в этом продукте. Люди пересылают ссылки, которые считают интересными, те, которые подсознательно затрагивают сферу их интересов и потребностей. Таким образом, грамотно сделанный вирусный продукт актуализирует проблему, решить которую, призван продукт.

3. Универсальность вирусной рекламы. На телевидении ролик демонстрируется в строго определенное время, которое тщательно подбирается, чтобы застать целевую аудиторию.

Существуют следующие примеры вирусного маркетинга:^[17]

В последнее время в Интернете все можно заполучить бесплатно — почта, софт, обои для рабочего стола, музыка и т.д., Следовательно, возникает вопрос: зачем заниматься благотворительностью и бесплатно раздавать то, за что люди могли бы заплатить деньги?! Конечно, дело не в бескорыстной щедрости, выгода здесь в самом желанном для любого продавца ресурсе — в слухах. «Сарафанное радио» — один из лучших способов продвижения. Разве вы не расскажете своему другу о полезной программе, передающей голос в любую точку земного шара? И программа эта абсолютно бесплатна, только перед скачиванием необходимо просмотреть рекламу, чаще всего тематического характера. Например, реклама провайдера, позволяющего совершать звонки в любую страну мира по выгодным тарифам.

Конечно, бывает, что маркетинговый вирус пользы не приносит, так как от ошибок никто не застрахован. Пример тому, компания «IKEA», которая предлагала клиентам за скидку на товар, разослать информацию об открытии нового магазина 10 друзьям. Вместо прибыли, компания получила кучу жалоб и срочным образом свернула рекламную компанию.

Компания «Fogdog», которая занимается продажей спортивного снаряжения он-лайн, хотела привлечь больше новых клиентов, но чуть не лишилась старых. Представители компании попросили клиентов выдать адреса 25 своих друзей, которые получат купон на скидку в размере 10%. Возмущению покупателей не было предела. «Fogdog» ошиблась, от доверительных отношений с клиентами она перешла к неприкрытой корысти. Вот и поплатилась.

Обобщая вышеизложенное, можно сказать, что вирусный маркетинг — это мощный инструмент продвижения, но, как любой и другой он нуждается в грамотном планировании и тщательном выстраивании дружеских отношений со своими клиентами. Также для осуществления идеи вирусного маркетинга нужен не только скандальный, креативный ролик, но и готовность компании-заказчика к проведению этой акции и получению результата.

Среди инструментов продвижения товара, стимулирования сбыта и дистрибуции следует отметить:^[18]

1.Рекламная деятельность (внутренняя, внешняя реклама).

2.PR-проекты, связи с общественностью.

3.Личная продажа.

4.Продвижение посредством сети Интернет (социальные сети, информационные площадки).

5.Спонсорство.

6.Прямой маркетинг (телемаркетинг, каталоги, почта).

7.Нестандартный маркетинг (вирусный или скрытый).

Таким образом, в данной главе были рассмотрены основные теоретические понятия сбыта, продвижения товара. Также был рассмотрены каналы сбыта, их виды и функции. В последней части параграфа было рассмотрено продвижение товара на рынке, значение продвижения и инструменты продвижения.

Глава 2.Выбор средств стимулирования сбыта

2.1 Разработка программы стимулирования сбыта

Важными мероприятиями по формированию положительного имиджа организации ООО «Радиотовары» и осуществления рекламной деятельности следует указать такие виды рекламной деятельности как:

1.Выпуск буклетов, листовок, информационных бюллетеней.

2.Работа с СМИ: реклама на телевидении, радио.

3.Наружная реклама.

4.Продвижение интернет-магазина радиодеталей.

Таким образом, в качестве проекта рекламной деятельности можно отметить стойки информации в общественных местах города Ярославля: торговые центры, театры, кинотеатры. Рекламная кампания может быть проведена в период с марта по май 2018 года.

Так в любом торговом центре может быть представлена стойка с информацией об услугах предприятия. Так же по номерам билетов в кино возможно разыграть различные призы: стакан поп-корна, сок, брелок с символикой, кружка с символикой и т.д. Обеспечение рекламной деятельности представлено в таблице 1.

Таблица 1

Обеспечение рекламной деятельности

№	Наименование	Количество	Стоимость
1	Выпуск буклетов/ листовок -Листовка A7 (бумага плотностью 115 гр/кв.м). -Буклет А4 (бумага плотностью 115 гр/кв. м, 2 фальца)	2 000 шт./1000 шт.	2 000х2 р.=4 000 руб. 1 000х8 руб.=8 000 руб.
2	Изготовление баннеров Стоимость широкоформатной улучшенной печати (520 .dpi), за кв.м., руб.	310 руб. за кв.м.х3.	310 руб. за кв.м.х3=930 руб. Монтаж на 1 этаже 420 руб.
3	Реклама на радио. Городское уличное радио -на городском уличном радио; - на светодиодных экранах.	2 мин 550 руб; на светодиодном экране: сутки-3300 руб.	550 рубх7 дней=3850 руб. 3300 руб.х7 дней=23100 руб.

Техническое и финансовое обеспечение стойки информации представлено в таблице 2.

Таблица 2

Техническое и финансовое обеспечение стойки информации

№	Наименование	Количество	Стоимость
1	Стойка с ноутбуком и информационными материалами Промостойка с оформлением+фриз+чехол от 1 шт : 5800 руб.	1 шт/1 шт/ 100 листовок, 50 буклетов	5800 руб. 2 рубх100 8х50
2	Плазменный телевизор	1 шт.
3	Изготовление сувенирной продукции (кружки)	20 шт.	150 рубх20=3000 руб.
4	Организация призов	5 стаканов поп-корна, 10 шоколадок, 5 фирменных кружек.	70 руб.х5=300 руб. 40 рубх10=400 руб. 150х5=750 руб.
	Итого:		11 450 руб.

Таким образом, комплексное использование рекламных возможностей обеспечит качественное продвижение товара и тем самым увеличит возможности организации в аспекте формирования положительного образа.

Все заголовки рекламы в период проведения мероприятия должны подчиняться определенной концепции.

Все в рекламном мероприятии подчиняется единой цели: привлечь внимание. При всем разнообразии однотипная структура характеризует каждое такое коммерческое предложение. Образец характеризуется узнаваемыми родовыми чертами:

•броским заголовком: он должен остановить на себе внимание читателя;

•первым предложением, вносящим интригу в дальнейшее прочтение письма: оно, по правилам жанра, должно быть достаточно кратким и слагаться не более чем из 10-11 слов; первое предложение оформляется отдельным абзацем.

Создание рекламно-информационных материалов. Размещение рекламы на проекте компании происходит путем публикации статей об организации, товарах или услугах. Статьи могут быть написаны в виде советов, отзывов или иметь общий информационный характер.

Информирование клиента о существующих акциях, скидках.

В рекламных объявлениях о скидках, указываются следующие данные:

1.Организатор акции.

2.Целевая аудитория.

3.Размер скидок;

4.Что нужно сделать, чтобы приобрести товар или услугу по сниженной цене; 

5.Период действия скидки;

6.Адрес компании, режим работы, телефоны.

Руководство определяет как главенствующие направления при подготовке канцелярских и бизнес-форм, так и основы для создания рекламных и презентационных материалов, а также других визуальных приложений.

Интегрированные коммуникации кампании представляют собой конкурентное преимущество перед компаниями, у которых данные коммуникации отсутствуют.

2.2 Методы стимулирования продаж, используемые предприятием ООО «Радиотовары»

Далее в работе будет представлен PEST – анализ макросреды предприятия (таблица 3).

Таблица 3

PEST – анализ организации

параметр	значение	описание	Направление работы
Угроза со стороны товаров - заменителей	Средний	Товары-заменители, при этом многие товары не имеют аналогов.	Минимизация издержек производства. Внедрение инновационных технологий для увеличения спроса на товар
Угрозы внутриотраслевой конкуренции	Высокий	Рынок является перспективным, конкуренция в области минимальна. Общероссийская конкуренция высокая	Мониторинг предложений конкурентов.
Угроза со стороны новых участников рынка	Низкий	Риск не высокий, большие требования не позволяют развить предприятия, способного стать конкурентом заводу	Установка длительных связей с потребителем.
Угроза потери текучих клиентов	Средний	На рынке постоянный спрос на предметы радиотехники	Стремление к увеличению продаж на экспорт.
Угроза нестабильности поставщиков	низкий	Стабильность со стороны поставщиков	Стремление к сокращению сроков поставки.

Далее в работе будет представлен SWOT – анализ сбыта розничного магазина.

Далее в работе будет представлена матрица вероятностей и воздействий, в которых будут указаны все факторы внешней среды, оказывающие положительно и отрицательное воздействие на организацию (возможности и угрозы). Далее в работе представлен SWOT-анализ деятельности завода.

Составленные матрицы представлены в таблицах 4 и 5, и позволяют получить оценки степени значимости факторов для организации.

Таблица 4

SWOT – анализ предприятия: сильные и слабые стороны

Параметры оценки	Сильные стороны	Слабые стороны
Производство, инновации	-крупный потенциал; -сертифицированная продукция;	-высокая материалоемкость производства.
Кадры	-наличие высококвалифицированных специалистов в управлении; -кадровая политика, направленная на повышение квалификации персонала.	-недостаток квалифицированного персонала.
Сбыт	-налаженные сбытовые технологии.	-отсутствие отлаженной системы сбыта в другие регионы.
Рынок	-известность предприятия в городе. -многолетний опыт работы.	-высокие цены на продукцию. -ориентация на внутренний рынок.
Маркетинг	-широкий ассортимент продукции. -постоянные клиенты.	-отсутствие филиалов и представительств.

Постоянный контроль за состоянием рынков сбыта и загрузкой позволяет организации не только повысить объемы производства, но и противостоять действиям конкурентов.

Далее представлена матрица возможностей и угроз (таблица 5).

Таблица 5

SWOT – анализ предприятия: возможности и угрозы

возможности	угрозы
Использование технологических достижений для расширения ассортимента продукции	Ужесточение нормативно-технических стандартов
Усиление экономических связей с другими предприятиями позволит увеличить объемы сбыта продукции	Колебания спроса

Таким образом, исходя из представленного анализа, предприятие с его экономическим и производственным потенциалом может воспользоваться предоставляемыми рынком возможностями и противостоять угрозам.

В настоящее время магазин выработал определенный график выхода рекламы в нескольких изданиях, используя при этом предоставляемые льготы в связи с периодическим использованием данных услуг, выраженные в бесплатных рекламных поддержках.

Далее представлены информационные печатные издания, где осуществляется рекламная деятельность предприятия.

1. ПРО Город 54.
2. Ва-банкъ.
3. РИКО пресс.

Исходя из сужения потребительского спроса на выпускаемую продукцию и в результате проникновения на рынки нелегальной и более дешевой продукции, заводу радиодеталей, в целях сохранения существующих объемов реализации, необходимо информировать большее количество потенциальных покупателей о своем существовании и конкурентоспособности предлагаемых товаров путем расширения своей фирменной рекламы через доступные на сегодняшний день каналы.

Используя только 3 рекламных источника, предприятие в 2016 году затратило 17 тысяч рублей при 8-ми стандартных выходах. Но уже в 2017 году расходы на аналогичные услуги составили 24,2 тысяч рублей.

Это объясняется более качественным подходом к данному мероприятию — в рекламных целях была использована обложка журнала-справочника «ПРО Город 76».

Сделав ставку на этот журнал, предприятие обеспечило вниманием к своей продукции до 14 % потенциальных оптовых покупателей, получающих информацию из аналогичных источников.

Далее представлен анализ динамики продажи товара до использования торговой марки (таблица 6).

Таблица 6

Динамика продажи товаров до использования товарной марки

Наименование товаров	2015 г.	2016 г.
Товар Портативные средства связи Товар Бортовые и стационарные средства связи Товар Аппаратура систем спутниковой связи	120 60 45	100 50 50
Итого	225	200

Темп роста на основании данных отсутствует.

Далее представлена таблица 7 сбыта продукции с использованием товарной марки.

Таблица 7

Динамика продажи товаров с использованием товарной марки

Наименование товаров	2017 г.
Товар Портативные средства связи Товар Бортовые и стационарные средства связи Товар Аппаратура систем спутниковой связи	130 58 72
Итого	260

Таким образом, в рекламной компании был использован аспект увеличения внимания к товарной марке. Были задействованы исторические аспекты предприятия, российские награды, отзывы партнеров и потребителей.

Исходя из рассмотренного можно сделать вывод:

1.Сбыт продукции с использование товарной марки увеличивает количество реализации в несколько раз.

2.Товарная марка была использована в рекламной кампании, которая способствовала стимулированию сбыта товара, узнаваемость товарной марки.

3.Организация осуществляет стимулирование сбыта товара посредством рекламной кампании, стимулирование потребителей.

4.Стимулирование сбыта с использованием товарной марки осуществляется мягкими способами посредством СМИ, для формирования положительного имиджа организации.

Таким образом, использование товарной и торговой марки характеризуется не только повышенными сбытовыми показателями, но и общим повышение продаж.

2.3 Средства и стратегии стимулирования сбыта

Большое внимание необходимо уделить рекламной деятельности предприятия. Организация предоставляет услуги, таким образом, внимание к рекламной деятельности должно быть усилено.

В целях повышения процентности, необходимо выявить и привлечь другие издания, наиболее популярные издания.

Таковыми на сегодняшний день являются следующие журналы-справочники: «METRO», «Поставки и продажи», «Оптовик», «Оптовый вестник», «Товары и цены», «Российский производитель».

Вместе взятые, они составляют основную долю среди подобного информационного источника (около 90%). Так, «Контракт» пользуется спросом у 18%, «Оптовик» — у 16%, «Российский производитель» — у 19%. При совокупном использовании услуг данных рекламных справочников, цель предприятия будет достигнута.

Затраты в этом случае распределятся следующим образом:

2017 год—28 тыс. руб.;

2018 год—46 тыс. руб.;

2019 год—65 тыс. руб. (затраты были рассчитаны исходя из существующих расценок без учета возможного повышения цен на услуги).

Также необходимо предложить продажу товара без посредника (таблица 8).

Таблица 8

Динамика продажи товаров без посредника в городе

Наименование товаров	Объем продажи, т. р.			Темп роста, % (2020 г. к 2018 г.)
	2018 г.	2019 г.	2020 г.
Товар Портативные средства связи Товар Бортовые и стационарные средства связи Товар Аппаратура систем спутниковой связи	100 50 50	120 60 60	150 100 100	150 200 200
Итого	200	240	350	175

Использование торговой и товарной марки позволит повысить продажи предприятия в несколько раз.

Таким образом, были представлены аспекты совершенствования продвижения товаров предприятия, их сбыт, были даны рекомендации совершенствования сбытовой деятельности предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современной российской практике используется масса терминов, которые применимы к сфере продаж - это и сбыт, и дистрибуция, и сам термин продажи. Для правильного понимания категорий в данной работе принимаются следующие определения:

Сбыт - это сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках. Исходя из этого определения, основными характеристиками сбытовой деятельности являются то, что это деятельность предприятий-производителей, это деятельность по реализации собственной продукции и, как следствие, это работа с разными видами промежуточных и конечных покупателей, в многоуровневых каналах сбыта

По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы:

Стимулирование сбыта - разнообразные краткосрочные мероприятия, направленные на стимулирование покупки или апробирование товара или услуги. Его использование в системе менеджмента туризма требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов.

Сущностью стимулирования сбыта является предложение потребителям и участникам торговли дополнительного стимула к действию. Именно подобное усиление мотивации - например, снижение цены, выплата наличных, предоставление дополнительного количества товара, призы, подарки и отличает стимулирование сбыта от остальных инструментов маркетинговых коммуникаций.

Стимулирование сбыта, как и другие инструменты маркетинговых коммуникаций, имеет свои сильные (побуждает к незамедлительной покупке, изменяя соотношение цены и ценности в пользу последней, увеличивает частоту покупок и/или их объем и т.д.) и слабые (внесение дополнительного вклада в окружающий покупателей беспорядок и, как следствие, повышение их раздражительности, снижение ценности товара или торговой марки) стороны.

В современном мире компании, занимающиеся производством того или иного продукта, конкурируют между собой. Изначально конкуренция состояла в том, чтобы предложить потребителю товар, который наиболее эффективно будет удовлетворять его потребности. Таким образом, основной задачей компании являлось создание конкурентного преимущества в виде продукта. Естественной стадией развития конкуренции стала дифференциация продуктов. Компании стремились модернизировать свои продукты, расширяли ассортимент. Но при этом, компания, которая впервые вывела на рынок новый продукт, обладает этим конкурентным преимуществом лишь временно, так как остальные участники рынка быстро скопируют модификации этого продукта. Такая ситуация наблюдается на любом рынке, будь то автомобильный рынок или рынок банковских услуг. То есть в настоящее время для поддержания своего конкурентного преимущества компаниям необходим не только инновационный продукт, но и эффективная система сбыта.

Эффективная система сбыта является не менее важным процессом, чем производственный процесс. В прошлом компании – производители использовали многоуровневые системы распределения товаров, которые охватывали весь рынок. При этом им приходилось нести значительные затраты на организацию отделов сбыта и их функционирование, складские и транспортные затраты и др. Поэтому производители решают отдать на аутсорсинг операции, связанные с доведением продукции до потребителя специализированным компаниям – дистрибьюторам. Так как понятия дистрибуции и дистрибьюторской деятельности сравнительно новые в российской экономике, то необходимо исследовать их сущность и понятие.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Афанасьева В. А. Отличительные признаки электронной торговли // Интернет-маркетинг. 2012.- С. 29-32. С.23

Басовский, Л.Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 366 c. C.154

Васильев Г. А., Поляков В. А. Рекламный маркетинг: Учеб. пособие. – М.: Вузовский учебник, 2010. – 276 с.

Джанджугазова, ЕА. Маркетинг в индустрии гостеприимства: Учеб. пособие для студ. высш, учеб, заведений. -- 2-е изд.,испр. / Е А. Джанджгузова - М.: Издательский центр «Академия», 2015.- 60 с.

Долженко, Г.П. Экскурсионное дело : учеб. / Г.П. Долженко. – М., Ростов-н/Д : МарТ,2005. - 90 с.

Дусенко, СВ. Управление социально-культурной сферой и туризмом: Учебное пособие / СВ. Дусенко. - Хабаровск: Изд-во Хабар, гос. техн. ун-та, 2002. -220 с.

Емельянов, Б.В. Экскурсоведение : учеб. / Б.В. Емельянов. – 4-е изд. – М. : Советский Спорт, 2003.- 115 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. М.: Вильямс, 2015. 752 с

Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности / М.В. Косолапова, В.А. Свободин. - М.: Дашков и К, 2012. - 248 c.

Лебедева О.А., Тулина А.А. Вирусный маркетинг - инструмент эффективного продвижения товаров и услуг // Таврический научный обозреватель. 2015. - №3-2. - С.115

Меджидов Г.С. Способы продвижения товаров и услуг в сети Интернет // Известия ДГПУ. Общественные и гуманитарные науки. 2016. - №3. - С.35-48

Назарова В.А. Бизнес-отель как часть инфраструктуры делового туризма // Царскосельские чтения. 2017. - С. 320-323

Неганов М. Корпоравтиная книга продаж, или профессиональный инструмент для управления продажами // управление продажами № 4, 2015. - 228 с.

Новиков О.А., Уваров С.А. Логистика: Учеб. пособие. СПб.: «Бизнес – пресса», 2000. - 208 с.

Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг: Краткий курс. СПб.: Питер, 2016. - 587с.

1. Дусенко, СВ. Управление социально-культурной сферой и туризмом: Учебное пособие / СВ. Дусенко. - Хабаровск: Изд-во Хабар, гос. техн. ун-та, 2002. -220 с. ↑

2. Басовский, Л.Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 366 c. c/154 ↑

3. Васильев Г. А., Поляков В. А. Рекламный маркетинг: Учеб. пособие. – М.: Вузовский учебник, 2010. – 276 с. c.28 ↑

4. Васильев Г. А., Поляков В. А. Рекламный маркетинг: Учеб. пособие. – М.: Вузовский учебник, 2010. – 276 с. c.35 ↑

5. Емельянов, Б.В. Экскурсоведение : учеб. / Б.В. Емельянов. – 4-е изд. – М. : Советский Спорт, 2003.- 115 с. ↑

6. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности / М.В. Косолапова, В.А. Свободин. - М.: Дашков и К, 2012. - 248 c.c.117 ↑

7. Джанджугазова, ЕА. Маркетинг в индустрии гостеприимства: Учеб. пособие для студ. высш, учеб, заведений. -- 2-е изд.,испр. / Е А. Джанджгузова - М.: Издательский центр «Академия», 2015.- 60 с. ↑

8. Котлер Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. М.: Вильямс, 2015. 752 с ↑

9. Меджидов Г.С. Способы продвижения товаров и услуг в сети Интернет // Известия ДГПУ. Общественные и гуманитарные науки. 2016. - №3. - С.35-48 ↑

10. Афанасьева В. А. Отличительные признаки электронной торговли // Интернет-маркетинг. 2012. С. 29-32. С.23 ↑

11. Афанасьева В. А. Отличительные признаки электронной торговли // Интернет-маркетинг. 2012. С. 29-32. С.25 ↑

12. Меджидов Г.С. Способы продвижения товаров и услуг в сети Интернет // Известия ДГПУ. Общественные и гуманитарные науки. 2016. №3. С.35-48 ↑

13. Меджидов Г.С. Способы продвижения товаров и услуг в сети Интернет // Известия ДГПУ. Общественные и гуманитарные науки. 2016. №3. С.35-48 ↑

14. Лебедева О.А., Тулина А.А. Вирусный маркетинг - инструмент эффективного продвижения товаров и услуг // Таврический научный обозреватель. 2015. №3-2. С.115 ↑

15. Назарова В.А. Бизнес-отель как часть инфраструктуры делового туризма // Царскосельские чтения. 2017. - С. 320-323 ↑

16. Неганов М. Корпоравтиная книга продаж, или профессиональный инструмент для управления продажами // управление продажами № 4, 2015. - 228 с. ↑

17. Лебедева О.А., Тулина А.А. Вирусный маркетинг - инструмент эффективного продвижения товаров и услуг // Таврический научный обозреватель. 2015. №3-2. С.119 ↑

18. Новиков О.А., Уваров С.А. Логистика: Учеб. пособие. СПб.: «Бизнес – пресса», 2000. - 208 с ↑