Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность,её основы

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Формирование системы товародвижения предполагает определенный курс действий предприятия или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Грамотно организованная система продвижения товаров и услуг призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождению для товаров оптимальных товарных сегментов. Отсутствие отлаженной системы продвижения товаров и услуг ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов, к потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

Таким образом, актуальность выбранной темы «Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции» обусловлена необходимостью выбора оптимальных вариантов продвижения товаров и услуг, поскольку хорошо продуманная политика продвижения товаров и услуг и товародвижения не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного портфеля, но и указывает руководству организации общую направленность действий, способных скорректировать текущие ситуации. Отсутствие генерального курса, без которого не может быть и долгосрочной политики товародвижения, приводит к неправильным решениям, распылению сил и средств.

Целью данной работы является совершенствование организации и управления процессами продажи предприятий в условиях конкуренции на примере ПАО «Сургутнефтегаз».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

изучить теоретические аспекты организации и управления процессами продажи предприятий в условиях конкуренции;
провести анализ организации и управления процессами продажи ПАО «Сургутнефтегаз» в условиях конкуренции;
разработать рекомендации по совершенствованию организации и управления процессами продажи в условиях конкуренции для ПАО «Сургутнефтегаз».

Объектом исследования курсовой работы является предприятие ПАО «Сургутнефтегаз».

Предметом исследования курсовой работы является процессы продажи и продвижения товаров и услуг.

В процессе написания курсовой работы предполагается использовать информацию различных электронных ресурсов и нормативно-справочной, учебно-методической, информационно-справочной литературы.

В ходе исследования применялись системный подход, методы научного исследования, в том числе статистического, экономического анализа, экспертных оценок, обобщения, синтеза, формализации, наблюдения, индукции.

Цель и задачи исследования определили структуру курсовой работы. В первой главе изучены теоретические аспекты организации и управления процессами продажи предприятий в условиях конкуренции, в частности: определены понятие и сущность продвижения товаров и услуг; рассмотрены основные виды и инструменты продвижения товаров и услуг; раскрыты основные правила и принципы организации продвижения товаров и услуг.

Во второй главе представлена организационно-экономическая характеристика ПАО «Сургутнефтегаз», проведен анализ организации продвижения товаров и услуг ПАО «Сургутнефтегаз», разработаны рекомендации по совершенствованию организации продвижения товаров услуг ПАО «Сургутнефтегаз».

Глава 1. Теоретические аспекты организации и управления процессами продажи предприятий в условиях конкуренции

1.1 Понятие и сущность продажи и продвижения товаров и услуг

Продвижение товаров и услуг представляет собой любую форму сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Продвижение товара – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя. [14]

Система продвижения товаров и услуг на рынке включает самые разные мероприятия, усилия, действия, которые предпринимают те, кто производят, и те, кто перепродают продукцию. Все они работают на то, чтобы повысить спрос, увеличить сбыт и расширить сферу своего рыночного влияния.

Среди основных целей продвижения товаров и услуг можно назвать стимулирование спроса и улучшение образа компании. [2]

Важнейшие функции продвижения можно увидеть на рисунке 1.

Рис. 1. Основные функции продвижения товаров и услуг

Как правило, конкретные действия продвижения товаров и услуг находятся в прямой зависимости от иерархии воздействия, которую можно увидеть на рисунке 2.

Иерархия воздействия продвижения

Рис. 2. Иерархия воздействия продвижения [4]

Как правило, выделяют два основных направления в системе продвижения товаров и услуг.

Первое направление заключатся в ориентации на товар: продвижение соответствует этапам жизненного цикла товара: на этапе выделения товара на рынок – важно информирование потребителей о товаре; на этапе роста – с помощью различных мер нужно выделить товар среди других; на этапе зрелости – нужно сделать все возможное, чтобы товар занял прочное положение на рынке; на этапе упадка – напомнить покупателям о существующем товаре, а также обратить их внимание на модификацию, усовершенствование.[1]

Второе направление заключатся в ориентации на потребителя: обеспечение осведомленности потребителя о товаре; формирование представлений о характеристиках товара; выяснение отношения к товару; формирование правильного знания о товаре, потребительского предпочтения; «подталкивание» потребителя к совершению покупки именно сейчас, а не завтра. [13]

Таким образом, продвижения товаров и услуг занимаем важно место в системе организации предпринимательской деятельности предприятий.

1.2 Виды и инструменты продвижения и продажи товаров и услуг

В современных условиях существуют различные виды и инструменты продвижения товаров и услуг.

Среди основных видов продвижения можно назвать следующее:

–– реклама;

–– паблисити («паблик релейшенз»);

–– стимулирование сбыта;

–– персональные продажи. [3]

Их роли в потребительском и промышленном маркетинге несколько отличаются, что можно увидеть в таблице 1.

Таблица 1

Места по важности видов продвижения

Вид продвижения	Место
	В потребительском маркетинге	В промышленном маркетинге
Реклама	1	3
Стимулирование сбыта	2	2
Персональные продажи	3	1
Паблисити	4	4

Рассмотрим подробнее каждый вид продвижения товаров и услуг.

Реклама считается самым эффективным способом коммуникаций при работе с большой аудиторией, находящейся в разных регионах. Кроме того, она не требует больших затрат в расчете на одно рекламное представление. Реклама влияет на объемы сбыта самим своим существованием – потребители склоны полагать, что широко рекламируемый продукт предполагает высокое качество. Иначе трудно объяснить, зачем фирма тратит большие деньги на рекламу, если они в последствии не окупятся. [9]

Реклама хороша на этапе формирования познания о товаре, самый эффективный способ для работы с большой аудиторией (в масштабах страны).

Среди основных характеристик рекламы можно назвать:

общественный характер (регламентируется законом о рекламе),
способность к увещеванию,
экспрессивность - возможность эффектного представления фирмы и ее товара,
обезличенность - монолог-обращение к большой группе потребителей. [12]

Как правило, реклама является долгосрочным инструментом продвижения.

В свою очередь, стимулирование сбыта является кратковременным побудительные меры поощрения покупки или продажи товара. Стимулирование сбыта – краткосрочный инструмент продвижения товара. Стимулирование сбыта включает в себя акции, скидки.

Среди основных характеристик стимулирования сбыта можно назвать следующее:

привлекательность,
информированность,
побуждение к совершению покупки незамедлительно,
вызов реакции потребителя.

Связи с общественностью (пиар) – неличное и не оплачиваемое стимулирование товара посредством распространения коммерчески важных сведений о товаре в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидения или со сцены. В основном пиар выражается со стороны известных лиц, финансирования, спонсорства мероприятий.

Среди основных характеристик связей с общественностью можно назвать следующее:

достоверность для потребителя со стороны известного лица,
широкий охват покупателей,
броскость. [17]

Связи с общественностью обычно используется в совокупности со стимулированием сбыта и рекламой.

4. Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи. [16]

Отличительные черты личной продажи:

личностный характер (взаимное общение покупателя и продавца),
становление длительных отношений между продавцом и покупателей,
значительное побуждение к ответной реакции со стороны покупателя,
дорогое средство от взаимодействия с покупателями. [6]

Таким образом, в современных условиях существуют различные виды продвижения товаров и услуг, каждый из которых преследует определенную цель и направлен достижение конкретных задач. Выбор и организация определенного вида продвижения товаров и услуг зависит от различных факторов, в числе которых можно назвать: финансовые ресурсы и возможности предприятия, цели и задачи, преследуемые предприятием, тип производимой продукции (оказываемых услуг, выполняемых работ) и пр. Отсутствует универсальный вид и инструмент продвижения товаров и услуг. Для каждого конкретного случая необходимо выбирать наиболее оптимальный вариант продвижения товаров и услуг, который будет эффективнее остальных.

1.3 Основные правила и принципы организации продажи и продвижения товаров и услуг

Необходимо опередить основные принципы и правила продвижения товаров и услуг на рынок.

На рисунке 3 представлены основные принципы продвижения товаров и услуг.

Рис. 3. Основные принципы организации политики продвижения товаров и услуг [10]

В ходе организации политики продвижения товаров и услуг, в первую очередь, важно определить цели предприятия непосредственно по продвижению товаров и услуг на рынок.

Они во многом влияют на выбор методов раскрутки. Так, если акция преследует цель рассказать потенциальным клиентам о новом продукте, то главным методом должна стать реклама (а другие инструменты могут играть роль вспомогательных). [18]

Если же нужно сообщить людям о конкретных свойствах и преимуществах товара длительного пользования, то оптимальными способами для этого являются личные продажи и стимулирование сбыта, привлекающие потребителей в торговые точки, где реализуется этот товар, а рекламу можно применять умеренно. [8]

Затем важно охарактеризовать целевой рынок. Как правило, методы продвижения будут во многом зависеть от развитости хозяйственных отношений предприятия, их территориальных и социально-экономических характеристик. Для узкого рынка лучше всего подойдет такой способ сбыта, как личные продажи; для рекламы в рамках какого-либо одного региона – публикации в местных СМИ; для охвата всего федерального рынка – национальные СМИ и т.д.

Затем следует выяснить особенности продукта (работы, услуги). [15]

Характеристики и особенности продвигаемого продукта тоже накладывают свой отпечаток на используемые методы продвижения его на рынке. В частности, для товаров технического назначения оптимальны личные продажи, для товаров массового потребления – организация рекламных кампаний, а для сезонной продукции – стимулирование реализации при помощи различных приемов. [7]

Седеет отметить, что не всякое предприятие нуждается в полном штате менеджеров по сбыту в течение всего календарного года. И вообще, прямые продажи далеко не всегда являются универсальным методом реализации товаров.

Затем следует установить, на какой стадии жизненного цикла находится продукт.

Следует отметить, что у продаваемых товаров имеется собственный жизненный цикл, и в зависимости от текущей его стадии нужно подбирать соответствующие методы продвижения. Например, в случае, когда объектом маркетинговой кампании выступает новый продукт технического назначения, то наилучшими способами вывода его на рынок являются, прежде всего, прямые продажи и стимулирование сбыта. В случае, когда имеют место изделия повседневного спроса, эффективнее всего продвигать их с помощью рекламных кампаний. [19]

Во время стагнации маркетологи минимизируют активность по сбыту старой, уже известной покупателям продукции. Информирование перестает быть таким действенным, как на этапе вывода товара на рынок, когда он был всем в новинку. Лучше отдать предпочтение стимулированию сбыта и персональным продажам.

Следующим шагом является учет влияния цены товара.

Рыночное продвижение товаров и услуг сильно различается в зависимости от того, к какой ценовой категории они принадлежат. Важное значение имеет закономерность: чем дороже продукция, тем больше сил необходимо уделять личным продажам. Как правило, дешевая продукция, наоборот, нуждается в основном в широкой рекламе.

Следующим шагом является оценка возможностей использования того или иного метода продвижения товаров и услуг.

Собственно, отбор методов вывода товара на рынок во многом зависит от того, какие вообще возможности информирования потребителей существуют и доступны. Например, реклама табачных и алкогольных изделий сильно ограничена федеральными законами, поэтому использовать ее как способ их продвижения не получится, придется искать другие варианты. [5]

Канал распределения перемещает товары от производителей потребителям. Он преодолевает барьеры времени, расстояние и право собственности, которые отделяют товары и услуги от тех, кто ими будет пользоваться. Участники рыночного канала выполняют различные функции, основные из которых представлены на рисунке 4.

Первые пять функций помогают заключать сделки, последние три — выполнять заключенные сделки. Как правило, все эти функции имеют следующие три особенности: используют ограниченные ресурсы, эффективнее работают на основе специализации и могут переходить от одних участников канала сбыта к другим.

Изменение функций позволяет посреднику не только уменьшать затраты производителя и поддерживать низкие цены, но и добавить свою цену, чтобы покрыть стоимость своей работы.

Рис. 4. Основные функции участников канала распределения

Для поддержания низкого уровня затрат функции должны быть возложены на тех участников канала, которые могут исполнять их наиболее эффективно. Например, многие авиалинии поощряют использование пассажирами услуг туристических агентств — они отвечают на вопросы пассажиров, выписывают билеты, принимают оплату, а когда планы пассажиров меняются, переоформляют билеты. Удобное расположение многих туристических агентств позволяет им доставлять билеты клиентам в день заказа. Введение подобной системы распространения билетов в работу самих авиакомпаний было бы им экономически невыгодно.[7]

Участие посредника позволяет сократить количество связей, при этом производители имеют дело только с одним посредником по реализации своей продукции (рисунок 5).

а — без участия посредников; б — с участием посредников

Рис. 5. Количество связей при реализации продукции:

Косвенные каналы обычно привлекают к себе предприятия и фирмы, которые, ради увеличения своих рынков и объема сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и, следовательно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее потребителям. Выбор такого канала товародвижения эффективен в следующих случаях:

––рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен, чтобы оправдать расходы по прямому каналу распределения;

––изделие предназначено для потребителей из многих отраслей промышленности, а охват всех или большей их части эффективен при использовании независимых посредников;

––потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной поставки;

––разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся проведением прямого маркетинга.

Значение оптового посредника, с точки зрения изготовителя продукции, и привлекательность его для потребителей зависят от ряда факторов:

––услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение;

––все вопросы, возникающие между посредником и получателем, решаются более оперативно и быстро, чем с изготовителем продукции и др.

Выбор канала сбыта зависит от характеристики товара, которые можно увидеть в таблице 2.

Таблица 2

Выбор каналов сбыта в зависимости от характеристики товара

Характеристика товара	Канал сбыта	Выгода
Высокая цена	Через посредников	Наиболее выгодно для производителя
Наукоемкость и техническая сложность	Прямой маркетинг	Сохранение секретов технологии производства
Сезонность производства и потребления	Преимущественно через оптовые базы	Реализация товаров осуществляется без предварительного хранения на складах производителя
Подверженность моде	Преимущественно через фирменные магазины	Ускорение выхода на покупателя

Выбор канала сбыта зависит так же от рынка и потребителей, характеристики которых можно увидеть в таблице 3.

Таблица 3

Выбор каналов сбыта в зависимости от свойств товара и характеристики потребителей

Позиция	Показатель	Характеристика рынка
Емкость рынка	Высокая Средняя	Крупные оптовики, сбытовые сети, магазины
Плотность распределения потребителей	Высокая Средняя	Специализированные магазины. Универмаги
Категория потребителей по уровню доходов	Пенсионеры Бизнесмены	Магазины с дешевой распродажей. Индивидуализированные продажи

Таким образом, выбор каналов распределения является важным этапом работы, в связи с этим необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.[4]

В канале распределения функционируют самые различные организации. Когда между ними нет согласия относительно целей и содержания их деятельности, а также вознаграждения за нее, в канале возникают конфликты. Эти конфликты бывают горизонтальными и вертикальными. Первые возникают между организациями одного уровня канала, например, между дилерами, обслуживающими одного производителя. Вторые — между различными уровнями одного канала, например, между производителем и дилерами.

Члены канала могут предъявить производителям претензии относительно качества товара и выполнения графика его отгрузки. Производители и розничные торговцы могут быть недовольны тем, что кто-то из оптовиков не склонен координировать с ними свою деятельность и т. п. Хотя единых рецептов разрешения таких конфликтов не существует, для установления в канале духа кооперации должны быть выполнены по крайней мере два условия.

Как правило, первое — предполагает установление четких ролей всем участникам канала, касаясь как нормы прибыли, так и обязанностей, ими выполняемых.

В свою очередь, второе заключается в непосредственной разработке определенных мер по координации деятельности участников канала, что обычно предполагает наличие лидера в канале и доброй воли со стороны других его участников.

На рисунке 6 можно увидеть основные источники власти лидера канала распределения.

Рис.6.Источники власти лидера канала распределения

Для того чтобы стать лидером канала распределения, у одного из его участников, помимо желания управлять эффективностью канала, должна быть возможность влияния на других участников канала. На рис. 11.5 приводятся семь источников власти лидера канала, два из которых носят экономический, а пять — неэкономический характер.

Из вышесказанного следует, что продвижение товаров и услуг занимает важное место в организации предпринимательской деятельности и, как следствие, оказывают непосредственное влияние на финансовые результаты предприятия. Выбор наиболее оптимального вида и инструментов продвижения товаров и услуг находится в прямой зависимости от различных факторов (размер предприятия, масштабы деятельности, реализуемая продукция, финансовые возможности предприятия и пр.).

Существуют определённые принципы и алгоритмы организации продвижения товаров и услуг, следование которым позволяет наиболее эффективно сформировать политику продвижения и организовать, собственно, продвижение товаров и услуг.

Глава 2. Анализ и основные направления совершенствования организации и управления процессами продажами ПАО «Сургутнефтегаз»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ПАО «Сургутнефтегаз»

ПАО «Сургутнефтегаз» осуществляет деятельность в сфере поиска, разведки и добычи углеводородного сырья в трех нефтегазоносных провинциях России – Западно-Сибирской, Восточно-Сибирской и Тимано-Печорской.

Являясь современной многопрофильной компанией, ПАО «Сургутнефтегаз» ответственно исполняет свои обязательства перед государством, акционерами, партнерами по бизнесу и потребителями продукции, проводит планомерную модернизацию производственных мощностей, рационально использует природные ресурсы, последовательно решает вопросы экологической безопасности производства, активно участвует в социально-экономическом развитии регионов своей деятельности. [21]

На рисунке 7 представлена динамика разделов бухгалтерского баланса ПАО «Сургутнефтегаз» за 2014-2017 гг.

Рис. 7. Динамика основных

показателей бухгалтерского баланса за 2014-2017 гг.

По рисунку 3 видно, что у предприятия существует положительная тенденция роста за последние четыре года величины оборотных активов и собственного капитала, что может свидетельствовать об увеличении производственных мощностей и расширении деятельности ПАО «Сургутнефтегаз».[22]

Видно, что уменьшился размер активов и пассивов ПАО «Сургутнефтегаз» в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 2,6%, что обусловлено снижением в первую очередь краткосрочных обязательств и внеоборотных активов. Значительно увеличился размер собственного капитала ПАО «Сургутнефтегаз» на 4,6% преимущественно за счет роста нераспределенной прибыли. Следует отметить, что увеличился и размер оборотных активов на 1,3% за счет прироста величины запасов.

На рисунке 8 представлена структура баланса «ПАО «Сургутнефтегаз» за 2014-2017 гг.

Рис. 8. Структура основных показателей

имущественного положения ПАО «Сургутнефтегаз» за 2014-2017 гг.

По рисунку 8 видно, что доля оборотных активов растет и занимает большую часть в составе активов, что связано в первую очередь с особенностями предприятия и свидетельствует об увеличении производства.

Доля собственных средств составляет более 80%, что свидетельствует об устойчивом финансовом положении «ПАО «Сургутнефтегаз» за 2016-2017 гг. Доля собственного капитала возросла в 2016 году по сравнению с предыдущим за счет прироста уставного капитала.

Краткосрочные обязательства в 2017 году уменьшились и составляют меньше 15%, что в очередной раз свидетельствует о том, что «ПАО «Сургутнефтегаз» имеет достаточно собственных средств для реализации своей деятельности и сокращает величину заемного капитала.

Следует отметить, что высшим органом ПАО «Сургутнефтегаз» является общее собрание участников общества. Общее собрание участников ПАО «Сургутнефтегаз» может быть очередным или внеочередным. [25]

В таблице 4 представлены основные показатели деятельности ПАО «Сургутнефтегаз» за 2015-2017 гг., рассчитанные на основе бухгалтерской (финансовой) отчетности.

Таблица 4

Основные экономические показатели деятельности «ПАО «Сургутнефтегаз»

Показатели	2015	2016	2017	Отклонение		Темп роста, %
Показатели	2015	2016	2017	2016-2015	2017-2016	2016/ 2015	2017/2016
Выручка от реализации, млрд.руб.	111200	113470	101639	2270	-11831	102%	90%
Себестоимость продаж, млрд.руб.	85140	90418	81582	5278	-8836	106%	90%
Валовая прибыль, млрд.руб.	26060	23052	20057	-3008	-2995	88%	87%
Уровень валовой прибыли к выручке, %	23%	20%	20%	0	0	87%	97%
Среднегодовая стоимость основных средств, млрд.руб.	2010	1581	2157	-429	576	79%	136%
Фондоотдача, руб./руб.	55	72	47	16	-25	130%	66%
Рентабельность основных фондов, %	63%	90%	72%	0	0	143%	80%
Среднегодовая стоимость оборотных средств, млрд.руб.	30341	28662	39079	-1679	10418	94%	136%

Окончание таблицы 4

Показатели	2015	2016	2017	Отклонение		Темп роста, %
Показатели	2015	2016	2017	2016-2015	2017-2016	2016/ 2015	2017/2016
Время обращения оборотных средств, дни	100	92	140	-7	48	93%	152%
Скорость обращения оборотных средств, число оборотов	4	4	3	0	-1	108%	66%
Производительность труда, млн. руб./чел.	573	535	468	-38	-67	93%	88%
Издержки обращения, тыс. руб.	26856	27687	25154	831	-2533	103%	91%
Уровень издержек обращения, %	24%	24%	25%	0	0	101%	101%
Прибыль от продаж, тыс. руб.	3755	4636	5098	881	462	123%	110%
Рентабельность продаж, %	1%	1%	2%	0	0	110%	122%
Прочие доходы, тыс. руб.	9179	9272	10419	93	1147	101%	112%
Прочие расходы, тыс. руб.	1580	1770	2428	189	658	112%	137%
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	1796	1940	1719	144	-220	108%	89%
Текущий налог на прибыль, тыс. руб.	359	615	464	255	-151	171%	75%
Чистая прибыль, тыс. руб.	1260	1416	1543	156	127	112%	109%
Рентабельность деятельности, %	4%	5%	4%	0	0	120%	80%

Как видно по данным таблицы 4, выручка от продаж ПАО «Сургутнефтегаз» увеличилась на 1% в 2016 году по сравнению с 2015 годом и на 4% в 2017 году по сравнению с 2016 годом. Такое увеличение вызвано, в первую очередь, ростом объема продаж в натуральном выражении, а также ростом цен на выпускаемую продукцию. [26]

Полная себестоимость продукции в 2016 году значительно уменьшилась (на 10%) по сравнению с 2015годов преимущественно за счет внедрения ресурсосберегающих технологий. Однако в 2017 году по сравнению с 2016 годом полная себестоимость увеличилась на 11%, что связано с повышением цен на сырье, материалы, энергоресурсы, коммунальные платежи и прочее. Что значительно повлияло на себестоимость каждой единицы выпускаемой продукции.

Предприятие является рентабельным и имеет положительную динамику показателей рентабельности. Так, рентабельность продаж увеличилась на 10% в 2016 году по сравнению с 2015 годом. В 2017 году по сравнению с 2016 годом увеличилась на 22%. Коэффициента оборачиваемости оборотных активов за последние три года незначительно, однако ухудшился на 1 оборот, что является негативной тенденцией. Снижение показателя оборачиваемости указывает на неэффективное управление оборотными активами предприятия, поскольку предприятие может ускорить оборачиваемость активов. [16]

Темпы роста прочих расходов превышают темпы роста прочих доходов, что является нежелательным явлением и указывает на рост незапланированных расходов ПАО «Сургутнефтегаз».

Важным индикатором является и среднесписочная численность персонала, которая имеет положительную тенденцию роста. За три года численность персонала увеличилась 11%. Среднемесячная заработная плата в ПАО «Сургутнефтегаз» так же с каждым годом повышается, что может свидетельствовать о стабильности предприятия. В 2017 году среднемесячная заработная плата составила 26 тыс.руб. Размер чистой прибыли увеличился в 2014-2017 гг. за счет снижения себестоимости реализованной продукции, что могло свидетельствовать об эффективном управлении предприятия. С каждым годом растет величина выручки и чистая прибыль. Себестоимость продаж резко уменьшилась в 2016 году, это вызвано в первую очередь внедрением новых ресурсосберегающих технологий, а также экономией на масштабах деятельности. [24]

Следует отметить, что производительность труда в 2016 году по сравнению с 2015 годом уменьшилась на 93%, а в 2017 году по сравнению с 2016 годом уменьшилась на 88%. Это вызвано прежде всего превышением темпом роста выручки от продаж темпа роста численности персонала. Снижение производительности труда является отрицательным для предприятия явлением. [14]

Рентабельность деятельности предприятия находится на уровне 4 %. Однако в 2016 году данный показатель повысился и составлял 5%.

На рисунке 9 представлена динамика чистой прибыли АО «ПАО «Сургутнефтегаз»» за последние три года.

Рис. 9. Динамика чистой прибыли за 2015-2017 гг.

На рисунке 9 можно увидеть положительную тенденцию роста чистой прибыли, которая значительно возросла в 2017 году до 1543 тыс. руб. по сравнению с 2015 и 2017 гг. , что указывает на рентабельность деятельности ПАО «Сургутнефтегаз» и улучшение как финансового состояния предприятия, так и его финансовой устойчивости.

Из всего вышесказанного следует, что деятельность ПАО «Сургутнефтегаз» за 2015-2017 гг. является прибыльной. Несмотря на определенные сложности, предприятие является рентабельным и имеет достаточный размер производственных мощностей и источников собственных средств для осуществления финансово-хозяйственной деятельности.

2.2 Оценка организации процессов продажи и продвижения товаров и услуг ПАО «Сургутнефтегаз»

Продвижение товаров и услуг ПАО «Сургутнефтегаз» охватывает все виды продвижения (реклама, паблисити, стимулирование сбыта, персональные продажи).

Политика продвижения товаров и услуг ПАО «Сургутнефтегаз» занимает важное место в организации предпринимательской деятельности. Политика продвижения и сбытовая политика ПАО «Сургутнефтегаз» предполагает реализацию всей продукции, вырабатываемой ООО «КИНЕФ» и УПГ ПАО «Сургутнефтегаз», широкому кругу покупателей, посредством биржевых торгов. Таким образом, соблюдается равнодоступность к ресурсам всех покупателей, и ценообразование на реализацию продукции носит единый, недискриминационный, для всех категорий покупателей характер, основанный на текущей рыночной ситуации. В настоящее время ПАО «Сургутнефтегаз» аккредитовано на двух крупнейших в России биржевых площадках, осуществляющих торговлю продукцией нефте-газопереработки: АО «Санкт-Петербургская Международная Товарно-сырьевая биржа» (http://www.s-pimex.ru/) и АО «Биржа «Санкт-Петербург» (http://www.spbex.ru/). ПАО «Сургутнефтегаз» предлагает осуществлять покупку продукции производства ПАО «Сургутнефтегаз», на указанных биржевых площадках. [23]

Кроме того, ПАО «Сургутнефтегаз» оказывает посреднические услуги в Секции «Нефтепродукты» АО «СПбМТСБ». Стоимость оказания услуг составляет 30 руб./т (без НДС) от объема совершенных сделок.

Сбытовая сеть ПАО «Сургутнефтегаз» представлена пятью предприятиями, которые оказывают услуги по оптовой и розничной реализации, хранению нефтепродуктов, а также комплекс дополнительных услуг на автозаправочных станциях.

В приложении можно увидеть сведения о ежемесячном распределении объемов реализации нефтепродуктов и продукции газопереработки для обязательных и регулярных продаж по группе ПАО «Сургутнефтегаз» в АО «СПбМТСБ» в марте 2019 года.

Так как предприятие работает с различными сегментами рынка и продукцией (работами и услугами), проанализируем политику продвижения, непосредственно связанную с автозаправочными станциями (АЗС).

В таблице 5 можно увидеть состав товарного ассортимента на предприятии «Сургутнефтегаз» за 2016-2017 гг.

Таблица 5

Состав и структура ассортимента продукции предприятия (Светлые нефтепродукты)

Наименование продукции	2016			2017
Наименование продукции	объем производства, тыс. тонн	стоимость продукции тыс.руб.	уд.вес в общем выпуске товаров, %	объем производства, тыс. тонн	Стоимость продукции тыс. руб.	уд.вес в общем выпуске товаров, %
Бензины	630	25012 000	37,71	799	27360 000	37,74
Керосин	199	4716 000	5,5	107	4516 000	6,09
Дизельное топливо	553	22700 000	37,5	658	23780 000	37,63
Масла	370	11400 000	18,3	304	11530 000	17,99
Всего:	1752	63828000	100	1 868	67186 000	100

Товарную номенклатуру предприятия составляют неэтилированные автомобильные бензины, дизельное топливо, топливо для реактивных двигателей, мазуты, нефтяные битумы, углеводородные сжиженные газы, нефтяная ароматика и растворители, полиалкилбензол, линейный алкилбензол, нефтяные парафины, серная кислота, сера, кровельные материалы. Завод производит около 80 наименований нефтепродуктов и экспортирует около 80% процентов своей продукции. Она конкурентоспособна, высококачественна и экологична.

Товарный ассортимент продукции ПАО «Сургутнефтегаз» включает в себя различные группы нефтепродуктов (бензин, средние дистилляты, мазуты и битумы, смазочные материалы):

автомобильный бензин премиум-95;
автомобильный бензин регуляр-92;
автомобильный бензин нормаль-80;
прямогонный бензин;
авиационное топливо рт;
дизельное топливо л-0,2-62;
дизельное топливо (с содержанием серы до 1000 ppm) ;
мазут топочный м-100 (с содержанием серы от 1,5 до 2,5%);
битум строительный бн 70/30, битум дорожный бндм 80/120;
масла индустриальные марок и-12а, и-20а, и-40а, и-50а;
высоковязкий остаточный компонент;
масло дистиллятное д-20;
моторное масло;
различные виды смазок и др.

В современных условиях активно развивается нефтегазовая отрасль. В основе ценовой политики многих товаров и услуг ПАО «Сургутнефтегаз» лежит ценовой метод стандартных (нормативных) издержек.

ПАО «Сургутнефтегаз» стремится к установлению долгосрочных взаимовыгодных соглашениях с любыми партнерами, как в России, так и за рубежом. Приглашает к сотрудничеству дилеров и торгово-снабженческие компании, которые заинтересованы в продвижении продукции предприятия на внутреннем и внешнем рынках.[14]

Характер взаимоотношений с покупателями носит как случайный, так и постоянный характер. Случайность взаимоотношений можно объяснить налаживанием новых связей, выигранными тендерами и пр.[20]

Постоянство взаимоотношений с покупателями можно обеспечить заключением долгосрочных контрактов на поставку определенных видов продукции, что не всегда является выгодным, так как зачастую при постоянных взаимоотношениях продукция может реализоваться по более низким ценам.

Каналы распределения товаров и грузов можно охарактеризовать по числу уровней распределения товара. Если говорить о розничных каналах распределения ПАО «Сургутнефтегаз», необходимо сказать, что они бывают одно-, двух- и трехуровневые, в зависимости от вида поставщика, вида машин и оборудования специального назначения и от конкретной рыночной ситуации.

Одноуровневый канал. Относится, в основном, к тем группам товаров, работ и услуг, которые ПАО «Сургутнефтегаз» закупает непосредственно у фирм-производителей. Это относится к определенным видам тракторного шасси, рукава высокого давления, комплектующих для фонтанной и трубопроводной арматуры ведущих нефтяных компании т.д. [19]

Двухуровневый канал. Относится, в основном, к тем группам товаров, работ и услуг, которые ПАО «Сургутнефтегаз» закупает непосредственно у основных дилеров и дистрибьюторов машин и оборудования специального назначения. Это относится, в основном, к таким видам машин и оборудования специального назначения, как установки фильтровальные для подготовки солевых и технологических растворов к закачке в скважину, технологические емкости объемом (6-80) м³ для проведения ремонта скважин и т.д.

Трехуровневый канал. Относится, в основном, к тем группам товаров, работ и услуг, которые ПАО «Сургутнефтегаз» закупает у посреднических торговых организации, причем эти товары отсутствуют у основных компаний-дилеров, дистрибьюторов, а спрос на эти товары - растет. К таким товарам могут относиться достаточно большое количество дефицитных машин и оборудования специального назначения, а также недостающие для отгрузки крупных партий заказов - недорогие комплектующие и расходные материалы.[13]

В последние годы деятельность Компании в сфере реализации нефтепродуктов направлена на поддержание и усиление конкурентных преимуществ в регионах сбыта, завоевания доверия клиентов. Для реализации этих задач на сбытовых предприятиях проводятся работы по модернизации действующих АЗС, строительству новых автозаправочных станций и комплексов, расширению ассортимента реализуемых нефтепродуктов, товаров и услуг, обеспечению бесперебойных поставок топлива, повышению уровня сервиса.

Возросший спрос на топливо на внутреннем рынке России и эффективная маркетинговая работа позволили увеличить товарооборот за последние три года на 49%.

Во всех сбытовых обществах продолжается обновление основных фондов: строительство новых автозаправочных станций и комплексов с широким спектром услуг (гостиница, стоянка, кафе, автомойка, автосервисы, магазины), реконструкция и модернизация имеющихся АЗС, в ходе которых обновляется внешний вид, устанавливается новое современное оборудование.

За последние три года введены в эксплуатацию более 20 новых АЗС, реконструированы 34 АЗС. На конец 2017 года в сбытовом секторе Компании действует 298 АЗС, на 10 из которых осуществляется отпуск сжиженного газа.

ПАО «Сургутнефтегаз» использует различные виды и мероприятия продвижения товаров и услуг.

В области продвижения АЗС компания использует дисконтную карту. При участии в программе клиент получает ряд привилегий. Среди них:

получение бонусов, а также расчет ими за топливо и услуги;
предоставление дополнительных скидок на услуги и сопутствующие товары;
участие в персональных акциях.

Принцип накопления. Баллы заносятся на бонусный счет участника. На все сто при покупке и предъявлении карты. Всем новым пользователям дается на 30 дней повышенная ставка по зачислению вознаграждений. Ее размер составляет 4%. Сохранить повышенную ставку допустимо при совершении покупок в течение текущего месяца на сумму от 4999 руб.

Минимальный размер начисления равен 3% от величины чека. Если пользователь примет участие в эксклюзивном предложении «Больше бонусов!», он может заработать до 20% от потраченных на покупки денег. Получение вознаграждений распространяется только на часть чека, оплаченную денежными средствами покупателя. Действие программы не распространяется на табачные изделия. Информация об актуальных акциях и их условиях представлена в меню личного кабинета участников.

ПАО «Сургутнефтегаз» активно проводит рекламную деятельность.

В ПАО «Сургутнефтегаз» сформировано самостоятельное структурное подразделение PR- служба, которую курирует один из представителей высшего менеджмента.

В самом общем PR- служба ПАО «Сургутнефтегаз» виде занимается следующими вопросами:

1)заказом маркетинговых, социологических, политологических и прочих исследований, их анализом и синтезом/разработкой программ по формированию общественного мнения или изменению его в пользу фирмы, организацией тендеров и выбором специализированных ПР-агентств для возможной совместной работы;

2)налаживанием корпоративных связей с общественностью, формированием имиджа компании среди широких слоев населения, коммуникацией с лидерами, создающими общественное мнение и пр.;

3)взаимодействием со СМИ, организацией пресс-конференций, подготовкой пресс-релизов, статей, радио- и телепередач, брошюр, каталогов, бюллетеней, спонсорство, благотворительность, пожертвования;

4)организацией презентаций фирмы и производимых ею товаров и услуг, семинаров, экскурсий на фирму, юбилеев и других торжеств

5) внутрифирменные ПР.

Таким образом, ПАО «Сургутнефтегаз» реализует всевозможные методы и средства продвижения продукции (работ, услуг), однако не всегда всесторонне продвижение приносит положительный результат. Компания может затратить большие суммы денег на определенный вид (средство) продвижения, эффект от которого может быть отрицательным, либо значительно ниже ожидаемого.

2.3 Рекомендации по совершенствованию организации процессов продажи и продвижения товаров услуг ПАО «Сургутнефтегаз»

Если говорить об эффективности каналов распределения товаров, работ и услуг ПАО «Сургутнефтегаз», необходимо отметить, что сокращение числа звеньев канала распределения (посредников) - один из значимых факторов эффективности канала распределения, одинаково выгодный как организации-производителю, так и потребителю. Действительно, уменьшение количества звеньев, перепродающих продукцию, позволяет как фирмам- производителям, так и потребителям, повысить эффективность сбыта, что немаловажно, - не дает возможности бесконтрольно повышать цену на различные виды машин и оборудования специального назначения, приобретенных у ПАО «Сургутнефтегаз» за счет накладных расходов и прибыли фирм-посредников, являющихся перепродавцами продукции, приобретенной у ПАО «Сургутнефтегаз». Это особенно важно и для конечного потребителя, для которого цена является одним из наиболее мощных стимулов при принятии решения о покупке.

Наиболее эффективным каналом распределения по-прежнему остается одноуровневый канал, т.к. минимальная себестоимость реализуемых продуктов, оказываемых услуг и выполняемых работ, создает массу конкурентных преимуществ перед фирмами, перекупающими эти товары у основных дилеров и дистрибьюторов. Так, продавая продукцию по ценам компаний-перекупщиков, приблизительная сумма валовой прибыли ПАО «Сургутнефтегаз» составляет прибыль компаний-перепродавцов и прибыль от продажи продукции компаниям-перепродавцам.

В целях повышения результатов политики продвижения ПАО «Сургутнефтегаз» предложим мероприятия непосредственно в области АЗС.

У компании существует определенная программа лояльности для потребителей– дисконтная карта, бонусами по которой можно расплачиваться в любое время. Они не сгорают.

Предлагается ввести новую накопительную программу взамен действующей. Предлагается разработать систему сгорающих скидок. Для применения данного метода, каждому покупателю предлагается карта с уникальным кодом и предлагается накопительная система скидок. Чтобы минимизировать затраты по выпуску пластиковых карт, важно сделать виртуальные карты, привязанные к конкретному номеру телефона.

Преимущество программы заключается в том, что накопленные бонусы могут сгореть, если клиент не воспользуется ими в течении 14 дней. Такого рода метод позволит удержать большую часть клиентов, которые когда-либо приобретали продукт. А также необходимо предлагать индивидуальные предложения посредством смс- рассылки или рассылки по электронной почте, если клиент давно не пользовался дисконтной (накопительной) картой.

Главное отличие данной программы лояльности будет заключаться в начислении большей суммы бонусов. Реальные потребители смогут увидеть, что в новой программе они получат больше бонусов.

В настоящее время существует множество вариантов каналов продвижения продукции, применение каждого из которых, прежде всего, зависит от бюджета ПАО «Сургутнефтегаз» и планируемых расходов на его продвижение. Если руководство ПАО «Сургутнефтегаз» не готово направить большое количество денежных средств для продвижения, наиболее актуальным каналом продвижения в этом случае будет поиск клиентов и реклама продукции в интернете.

Важно активно продвигать продукцию через интернет. В современных условиях особо актуальным является продажа товаров посредством интернета. Стоит учитывать, что нефтепродукты значительно отличаются от обычных потребительских товаров (косметики, бытовой техники). В связи с этим продажи через интернет не актуальны, несмотря на их эффективность. Однако продвигать продукцию можно посредством рекламы в интернете, чтобы привлечь как можно больше потребителей как корпоративных, так и физических лиц.

Как было отмечено выше у ПАО «Сургутнефтегаз» отсутствует такой канал распределения как Интернет.

Отличительной особенностью Интернета как новой инфраструктуры маркетинга и сбыта является тот факт, что объем услуг определяет не потребитель, а поставщики и производители, которые стремятся захватить лучшие места на этом перспективном рынке и надеются с помощью нового канала распределения избавиться от многочисленных посредников.[9]

Интернет как канал распределения продукции обладает массой преимуществ. Появление Сети означает снижение высоты барьеров на входе на различные рынки, что позволяет небольшим фирмам конкурировать с корпорациями-гигантами.

Переход к э-маркетингу означает уменьшение и некоторых других издержек. В частности, уменьшаются затраты на торговые трансакции (резко снижается потребность в оформлении, сокращаются затраты на оплату труда персонала). Дополнительному росту операционной эффективности способствует интеграция информационных потоков. Кроме того, с наличием информации становится возможна персонализация web-сайтов, т. е. компании могут предлагать товары и услуги на индивидуальном уровне, что приносит покупателям дополнительную выгоду и ведет к увеличению объемов продаж.[10]

С одной стороны, возможности Интернет позволяют продавцам и покупателям напрямую вступать в контакт и приводят к так называемой дезинтермедиации, т.е. устранению посредников. Не только компании и организации могут напрямую работать со своими партнерами, поставщиками или заказчиками, но и потребители через аукционы могут напрямую связаться с другими потребителями.

С другой стороны, отмечается появление новых видов посредников, специфичных для электронного рынка. Процесс введения нового посредника, отвечающего за представительство компании и ее продуктов в сети Интернет, называется реинтермедиацией.

К таким посредникам относятся:

––информационные посредники;

––мета-посредники;

––поисковые агенты.

Интернет может быть как прямым, так и косвенным каналом распределения, может выступать в качестве средства управления каналами распределения, быть компонентом канала. Интернет может использоваться для поддержки различных бизнес-процессов распределения товаров. Интернет позволяет экономить затраты, поддерживать информационную систему управления распределенными запасами и логистикой, объединяя нескольких поставщиков.

Необходимо создавать страницы в различных социальных сетях., поскольку их аудитория растет с каждым днем, а время, которое потенциальные клиенты проводят в социальных сетях, постоянно увеличивается. Наиболее популярные социальные сети: Facebook, ВКонтакте, Одноклассники, Instagram и др. Важно делать рассылку на различные электронные почты (корпоративные, индивидуальные) о существовании ПАО «Сургутнефтегаз» и реализуемой продукции, о преимуществах, акциях и пр.

Официальный сайт ПАО «Сургутнефтегаз» ориентирован больше на ознакомление посетителя в общих чертах с компанией. Необходимо дополнить сайт ПАО «Сургутнефтегаз», повысить его популярность различными средствами. Поскольку потенциальные потребители, которые желают приобрести продукцию (товары, работы и услуги) ПАО «Сургутнефтегаз» в скором времени, в первую очередь, будут искать через интернет подходящий товар и заглянут непременно на страницу сайта, если она будет в числе самых первых.

Таким образом, необходимо реализовать различные способы увеличения объема продаж, которые можно комбинировать в целях достижения наибольшей эффективности и притока клиентов.

ПАО «Сургутнефтегаз» необходимо создать надежную базу существующих клиентов, а также создать базу потенциальных клиентов. Необходима постоянная рассылка предложений по базе потенциальных клиентов. Такого рода база может состоять даже из тех клиентов, которые заинтересовались услугами ПАО «Сургутнефтегаз», но договора с ней не подписали (или не совершили покупку). Повысить продажи можно так же путем распространения бесплатных купонов, а также заключением договоров с дистрибьюторами. Это позволит увеличить объем продаж и повысить доход компании.

Из вышесказанного следует, что предлагаемые мероприятия, позволят ПАО «Сургутнефтегаз» прилечь большее количество клиентов, удержать существующих и начать сотрудничество с новыми. Что в свою очередь позволит увеличить объем продаж. Именно в данном направлении следует развиваться, так как стоимость реализуемой продукции является приемлемой для клиентов, качество и сервисное обслуживание достаточно высокое.

Заключение

Для достижения поставленной цели курсовой работы были решены следующие задачи:

изучены теоретические аспекты организации продвижения товаров и услуг или товародвижения;
проведен анализ организации продвижения товаров и услуг ПАО «Сургутнефтегаз»;
разработаны рекомендации по совершенствованию организации продвижения товаров и услуг ПАО «Сургутнефтегаз».

Определено, что продвижение товаров и услуг занимает важное место в организации предпринимательской деятельности и, как следствие, оказывают непосредственное влияние на финансовые результаты предприятия.

Среди основных видов продвижения можно назвать следующее:

–– реклама;

–– паблисити («паблик релейшенз»);

–– стимулирование сбыта;

–– персональные продажи.

Выбор наиболее оптимального вида и инструментов продвижения товаров и услуг находится в прямой зависимости от различных факторов (размер предприятия, масштабы деятельности, реализуемая продукция, финансовые возможности предприятия и пр.).

По результатам анализа ПАО «Сургутнефтегаз» определено, что компания рентабельная. Активно проводит политику продвижения по всем направлениям. ПАО «Сургутнефтегаз» реализует всевозможные методы и средства продвижения продукции (работ, услуг), однако не всегда всесторонне продвижение приносит положительный результат. Компания может затратить большие суммы денег на определенный вид (средство) продвижения, эффект от которого может быть отрицательным, либо значительно ниже ожидаемого.

ПАО «Сургутнефтегаз» необходимо реализовать различные способы увеличения объема продаж, которые можно комбинировать в целях достижения наибольшей эффективности и притока клиентов.

Предлагается три основных направления в продвижении товаров и услуг компании:

внедрение новой накопительной системы бонусов»;
реклама;
продвижение посредством интернета (социальные сети, улучшение официального сайта).

Предлагаемые мероприятия, позволят ПАО «Сургутнефтегаз» прилечь большее количество клиентов, удержать существующих и начать сотрудничество с новыми. Что в свою очередь позволит увеличить объем продаж. Именно в данном направлении следует развиваться, так как стоимость реализуемой продукции является приемлемой для клиентов, качество и сервисное обслуживание достаточно высокое

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Боброва О. С. Организация коммерческой деятельности : учебник и практикум для СПО / О. С. Боброва, С. И. Цыбуков, И. А. Бобров. — М. : Издательство Юрайт, 2018. — 332 с. — (Серия : Профессиональное образование). — ISBN 978-5-534-01668-0.
Гаврилов Л. П. Организация коммерческой деятельности: электронная коммерция : учебное пособие для СПО / Л. П. Гаврилов. — 2-е изд., доп. — М. : Издательство Юрайт, 2018. — 433 с. — (Серия : Профессиональное образование). — ISBN 978-5-534-09064-2.
Дорман В. Н. Коммерческая деятельность : учебное пособие для академического бакалавриата / В. Н. Дорман ; под науч. ред. Н. Р. Кельчевской. — М. : Издательство Юрайт, 2018. — 134 с. — (Серия : Университеты России). — ISBN 978-5-534-08385-9.
Карпова С. В. Маркетинговый анализ. Теория и практика : учебное пособие для бакалавриата и магистратуры / С. В. Карпова, С. В. Мхитарян, В. Н. Русин ; под общ. ред. С. В. Карповой. — М. : Издательство Юрайт, 2018. — 181 с. — (Серия : Бакалавр и магистр. Академический курс). — ISBN 978-5-534-05522-1.
Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, А. Гари. - М.: Вильямс, 2016. - 752 c.
Михалева Е. П. Менеджмент : учебное пособие для СПО / Е. П. Михалева. — 2-е изд., пер. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2018. — 191 с. — (Серия : Профессиональное образование). — ISBN 978-5-9916-5662-7.
Морозов Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Ю.В. Морозов. - М.: Дашков и К, 2016. - 148 c.
Реброва Н.П. Основы маркетинга: Учебник и практикум для МПО / Н.П. Реброва. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 277 c.
Синяева И.М. Коммерческая деятельность : учебник и практикум для прикладного бакалавриата / И. М. Синяева, О. Н. Жильцова, С. В. Земляк, В. В. Синяев. — М. : Издательство Юрайт, 2018. — 404 с. — (Серия : Бакалавр. Академический курс). — ISBN 978-5-534-01641-3.
Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности : учебник для СПО / И. М. Синяева, О. Н. Жильцова, С. В. Земляк, В. В. Синяев. — М. : Издательство Юрайт, 2018. — 506 с. — (Серия : Профессиональное образование). — ISBN 978-5-534-08159-6.
Чернопятов А.М.. Ч-49 Управление затратами : учебник / А.М. Чернопятов. — Москва : Русайнс, 2017. — 234 с.
Щербакова В. В. Логистика : учебник для СПО / В. В. Щербаков [и др.] ; под ред. В. В. Щербакова. — М. : Издательство Юрайт, 2018. — 387 с. — (Серия : Профессиональное образование). — ISBN 978-5-534-03877-4.
Галлямова Л. М. Управление каналами сбыта на предприятии // Молодой ученый. — 2015. — №10. — С. 597-600. — URL https://moluch.ru/archive/90/18790/ (дата обращения: 11.08.2019).
Заруднев Д.И. Сравнение вариантов распределения товаров в розничной торговле // Современные научные исследования и инновации. 2016. № 10 [Электронный ресурс]. URL: http://web.snauka.ru/issues/2016/10/72195 (дата обращения 10.08.2019).
Зуйченко К. В., Жарикова О. А. Совершенствование системы управления сбытом продукции на предприятиях общественного питания // Молодой ученый. — 2016. — №11.1. — С. 20-24. — URL https://moluch.ru/archive/115/30729/ (дата обращения: 11.08.2019).
Качалкина К. Г. Маркетинговые стратегии в нефтегазовой отрасли [Текст] // Экономическая наука и практика: материалы IV Междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2016 г.). — Чита: Издательство Молодой ученый, 2016. — С. 46-49. — URL https://moluch.ru/conf/econ/archive/173/9896/ (дата обращения: 13.08.2019).
Соколов М. А., Черкасова М. С. Роль посредника в системе распределения товара // Молодой ученый. — 2014. — №6.2. — С. 68-70. — URL https://moluch.ru/archive/65/10854/ (дата обращения: 11.08.2019).
Соловей М. В., Кривонос Д. А. Роль электронной коммерции в международной торговле // Вопросы экономики и управления. — 2016. — №3.1. — С. 134-138. — URL https://moluch.ru/th/5/archive/31/985/ (дата обращения: 11.08.2019).
Чеботарева Н. В., Машков А. С. Развитие каналов распределения в электронной коммерции // Молодой ученый. — 2016. — №25. — С. 421-423. — URL https://moluch.ru/archive/129/35682/ (дата обращения: 11.08.2019).
Шустерман М. С. Содержание экономической категории «сбытовая деятельность предприятия» [Текст] // Экономическая наука и практика: материалы VI Междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2018 г.). — Чита: Издательство Молодой ученый, 2018. — С. 4-8. — URL https://moluch.ru/conf/econ/archive/265/13997/ (дата обращения: 11.08.2019).
Руспрофиль. Каталог фирм [Электронный ресурс]. URL: http://www.rusprofile.ru/(дата обращения 14.08.2019).
ПАО «Сургутнефтегаз». экономиста [Электронный ресурс]. URL: https://www.surgutneftegas.ru (дата обращения 14.08.2019).
Энциклопедия экономиста [Электронный ресурс]. URL: ttp://www.grandars.ru (дата обращения 14.08.2019).
Электронный эколог. [Электронный ресурс]. URL: https://e-ecolog.ru (дата обращения 14.08.2019).
Бухгалтерская (финансовая) отчетность ПАО «Сургутнефтегаз».
Устав ПАО «Сургутнефтегаз».