«Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия на примере магазина «Магнит» г. Рязань»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. Сейчас сложность условий деятельности торговых субъектов хозяйствования усиливается за счет финансового кризиса, который отразился на платежеспособности многих предприятий.

Большинство предприятий в РФ не уделяет должного внимания финансовому менеджменту, тем более что в нестабильной среде это не всегда целесообразно. Тем более около 80% малых предприятий не имеют стратегии коммерческой деятельности в период кризиса, а управление осуществляется на оперативном уровне, для того чтобы хотя бы обеспечить безубыточность.

Для малого и среднего бизнеса деятельность в сфере розничной продажи занимает наибольшую долю рынка, поскольку большинство малых предприятий работают по принципу «продать товар» и получить прибыль. Однако из-за недостатка собственных средств руководители и менеджеры малых предприятий не уделяют должного внимания эффективности коммерческой деятельности.

Анализ последних исследований и публикаций. Методические основы коммерческой деятельности в сфере торговли очень важны, поскольку доход и прибыль предприятия напрямую зависит от его коммерческой деятельности, а именно объективного определения потребности потребителей, эффективного удовлетворения этой потребности, организации сбыта продукции или услуг и другие. Сегодня с развитием конкуренции на рынке торговли коммерческой деятельности становится основной составляющей деятельности предприятия, в том числе малых торговых предприятий. Информационной базой работы стали труды отечественных и иностранных ученых, монографии, учебные пособия, научные статьи.

Объектом исследования является ПАО «Магнит».

Предметом исследования является управление коммерческой деятельностью малого предприятия.

Целью исследования является анализ эффективности управления продажами в ПАО «Магнит» и разработать рекомендации с целью совершенствования процесса управления продажами.

Для достижения цели необходимо выполнение следующих задач:

- исследовать сущность коммерческой деятельности;

- рассмотреть понятие управления продажами;

- изучить особенности управления продажами в коммерческой организации;

- дать основную характеристику деятельности ПАО «Магнит»;

- охарактеризовать процесс управления продажами;

- провести анализ эффективности управления продажами;

- разработать мероприятия по совершенствованию процесса управления продажами в ПАО «Магнит»;

- дать оценку эффективности предложенных мероприятий.

Методы исследования. Для решения поставленных задач использованы следующие методы научного исследования: теоретический анализ научных литературных источников, сравнение, конкретизация, моделирование.

Структура работы. Работы состоит из трех глав, введения и заключения общим объемом 50 страниц, содержит 18 таблиц, 12 рисунков, список использованных источников из 48 наименований.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ В ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1. Сущность коммерческой деятельности

Особенностью современной розничной торговли в РФ является переход к интенсивному типу ее развития, увеличению и интенсификации розничных сетей, экспансии глобальных иностранных субъектов торговли, обострению конкуренции между крупными розничными сетями. Розничный товарооборот в настоящее время формируется, в основном, коммерческими организациями и предпринимателями, осуществляющими свою деятельность в стационарных сетях [13, с. 64].

Розничная торговля превращается в один из основных факторов, который отражает уровень жизни населения и эффективность функционирования экономики страны. В настоящее время перед розничной торговлей определены большие задачи, которые предусматривают необходимость структурной перестройки розничных торговых сетей, решения проблем, связанных с увеличением количества предприятий и их размещением.

Розничная торговая сеть имеет важное значение в любой экономической модели. Экономическое значение заключается в рациональной организации завершающего этапа каждого отдельного цикла общественного производства, обеспечения быстрого и стабильного доведения товаров до потребителей, осуществления мобильного кругооборота денежных средств.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия связана с повседневной жизнью человека, удовлетворением потребностей его в товарах и услугах. Об успехе социальных и экономических реформ свидетельствует работа розничных предприятий, уровень развития торговли, отрасли.

В торговле оказываются интересы общества, каждой семьи или конкретного человека. Эта отрасль влияет на организацию быта населения и на уровень занятости в семье, наличие внерабочего или свободного времени, в конечном итоге - на сохранение здоровья людей. Торговля объединяет людей с процессом удовлетворения спроса, способствует реальному распределению материальных благ в обществе. Неудовлетворительное функционирование торговых предприятий подрывает принципы социальной справедливости населения, нарушая процесс распределения.

На современном этапе коммерческая работа должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и т.д.) и новых форм (виртуальное предпринимательство и т.д.). Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные ресурсы, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий. Категорию коммерции рассматривают с позиций предпринимателя, бизнесмена, экономиста, финансиста и тому подобное. Вместе с тем формирующее положение занимают наука, практика, уровень развития рынков, сфера коммерции и тому подобное.

Изучение проблем экономики предприятия розничной торговли, познания его особенностей позволяет выяснить характерные черты функционирования предприятия в системе рыночных отношений, дает ответы на вопросы построения общих принципов хозяйственной деятельности, ориентации в рыночной среде, нахождения способов эффективного использования ресурсного потенциала фирмы. При определении эффективности коммерческой деятельности предприятий следует применять системный подход, что позволяет провести комплексный анализ хозяйственной деятельности. Для проведения экономического анализа целесообразно выбирать критерий эффективности, который возникает главным признаком и отличает его от других классификационных единиц [50, с. 101].

В новых условиях хозяйствования коммерческую деятельность рассматривают как определяющую основу торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание к функциям и структуре управления коммерческой деятельностью предприятия. Система управления имеет достаточно динамичный характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка.

Условием целенаправленности коммерческой деятельности является стратегия. Сегодня менеджеры должны осознать, что важным атрибутом успешной коммерческой деятельности должна стать разработка стратегии развития предприятия на рынке в единстве и взаимодействии составляющих, обеспечивающих конкурентоспособность продукции или услуг фирмы, ее стабильного положения, возможности не только функционировать (то, что происходит в современной российской экономике), но и дальнейшего динамического роста [49, с. 20].

Стратегия развития зависит от факторов внешней и внутренней среды, требований рынка на текущий и перспективный периоды. Реализация стратегических целей проводится благодаря организационно-экономическому, техническому, финансовому, информационно-аналитическому обеспечению. Стратегия не остается неизменной, она подвергается корректировке, исходя из меняющихся количественных и качественных показателей внешней и внутренней среды, а также постоянно возникающих новых требований рынка.

Стоит привести следующие основные пути повышения эффективности управления коммерческой деятельностью торгового предприятия в современных условиях: постоянное изучение рынка, торговой конъюнктуры, прогнозирования спроса на товары; внедрения инновационных методов управления, в частности маркетинга; изучение и поиск возможных источников закупки товаров; использование собственных возможностей или создания дополнительных источников для обновления товарных ресурсов; осуществление товарообменных операций; организации закупочной работы с предприятиями различных форм собственности; взаимодействие с научными организациями с целью торговли продуктами интеллектуальной деятельности, ноу-хау, предметами лизинга и тому подобное; проведение политики тактического ценообразования, которое зависит от спроса и предложения товаров; внедрение новых методов проведения рекламных мероприятий; применение прогрессивных форм продажи товаров; сервисное обслуживание покупателей; использование кредитных ресурсов для расширения коммерческой деятельности, совершенствование автоматизации управления и тому подобное.

Потенциальные возможности коммерческой деятельности предприятий розничной торговли в условиях современной конкурентной рыночной экономики приобретают все большее значение. Несмотря на наработанную теоретическую и практическую основу, достаточно много вопросов механизма практического использования коммерции и применения коммерческой деятельности на потребительском рынке менеджерами торговли приходится решать интуитивно. По своему назначению коммерческая деятельность должна базироваться на российской модели формирования рынка и нестабильных рыночных отношениях, с учетом отечественной ментальности и новейших достижений мирового опыта и знаний. Важно понимать, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами, а по мере продвижения к рынку будет непременно расширяться, модифицироваться и развиваться. Поэтому современные условия хозяйствования, характеризующихся обострением конкурентной борьбы, изменчивостью внешней среды, ростом требований потребителей к качеству товаров и обслуживанию, требуют от предприятий розничной торговли поиска новых механизмов планирования и управления коммерческой деятельностью, выработки стратегии развития, которая обеспечит торговым предприятиям долгосрочную крепкую позицию на рынке.

Рассмотренные принципы коммерческой деятельности носят общий характер, пронизывают все стороны функционирования предприятия в целом.

1.2. Понятие управления продажами

Розничная торговая сеть должна уметь выбирать соответствующие форматы и обеспечивать их развитие в конкурентной среде для закрепления на рынке и будущей экспансии.

Каждый вид и формат имеет свою специфическую сферу применения. Следует отметить, что в РФ отсутствует систематизированная классификация розничных предприятий.

Существует три подхода к систематизации типов, видов и форматов розничных предприятий: западная, американская и российская. Они отличаются своим наполнением, то есть классификационными признаками, которые применяются, и конкретизацией (определением) существующих форматов [34, с. 122].

Особенностью современной розничной торговли в РФ является переход к интенсивному типу ее развития, увеличению и интенсификации розничных сетей, экспансии глобальных иностранных субъектов торговли, обострению конкуренции между крупными розничными сетями. Розничный товарооборот в настоящее время формируется, в основном, коммерческими организациями и предпринимателями, осуществляющими свою деятельность в стационарных сетях [13, с. 64].

Розничная торговля превращается в один из основных факторов, который отражает уровень жизни населения и эффективность функционирования экономики страны. В настоящее время перед розничной торговлей определены большие задачи, которые предусматривают необходимость структурной перестройки розничных торговых сетей, решения проблем, связанных с увеличением количества предприятий и их размещением.

В РФ сегодня активизировались интеграционные процессы, появились новые сетевые предприятия-гиганты. Если в 90-е годы основной тенденцией была приватизация и разукрупнение торговли, превалирование малого и среднего предпринимательства, то в течение десяти последних лет розничная торговля РФ постепенно меняется в сторону системного увеличения количества крупных торговых объектов. Наибольшие темпы роста имеют современные виды магазинов: гипер-, супермаркеты, Сash and Сarry, а также новые форматы для нашей страны - магазины на заправочных станциях, молы. На российском рынке специалисты отмечают изменения в культуре потребления по структуре покупок и посещения торговых предприятий. Если раньше потребители пытались купить дешевый товар, то в настоящее время они уже обращают внимание на качество продукции, средние цены, а также возможность покупки товара в комплексе. В связи с этим отмечается рост количества торговых центров, где можно купить не только продукты на неделю, но и все необходимое [47, с. 154].

Прежде всего считаем необходимым четко определить принципы классификации торговых форматов. Среди них можно выделить следующие:

1) характер торговых объектов (например, магазинные и внемагазинные формы торговли). Прежде всего, чтобы определить характер торговых объектов необходимо ответить на вопрос, как отделить торговый формат магазина от того, что магазином считать не следует. Во-первых, речь идет о стационарном сооружении под крышей. Это необходимый, но не достаточный признак того, что мы имеем дело с магазином - например, киоски и павильоны ему тоже отвечают, а их к магазинам относить не принято. Поэтому, в случае магазина необходимо говорить не просто о стационарном, но и о капитальном сооружении - с фундаментом и подведенными инженерными коммуникациями. Во-вторых, помещение магазина имеет специально оборудованный торговый зал, который отделен от складских помещений. И, в-третьих, в магазине размещены хотя бы небольшие по размеру, но отдельные административно-бытовые помещения (включая офисные и санитарно-бытовые помещения) [3, с. 87].

Таким образом, магазин может быть определен как специально оборудованное капитальное сооружение с торговым залом, отделенным от складских и административно-бытовых помещений.

При невыполнении этих условий речь должна идти о внемагазинной форме торговли.

2) территориальное размещение торговых объектов (например, изолированное и групповое). Как магазины, так и внемагазинные торговые объекты могут распределяться по методу территориального размещения - размещаться как изолированные друг от друга, так и путем группового размещения на площадях, находящихся в административном и хозяйственном ведении одного субъекта (на правах собственности или аренды этих площадей) [3, с. 92].

При групповом размещении магазинов в одном здании, мы имеем дело с торговым центром или молом. Групповое размещение внемагазинных форм торговли называются рынками.

3) характер горизонтальной интеграции торговых объектов (например, независимые и сетевые магазины). Независимые магазины имеют своих владельцев и управляются отдельно друг от друга.

Сетевые магазины должны иметь следующие формы связей:

- формальные, касающиеся прав собственности (например, торговые объекты могут находиться в единой собственности или работать на основе франчайзинга);

- управленческие (предлагается единая управленческая схема, которая реализуется компанией, при этом возможна разная степень централизации данной схемы);

- организационно-технологические (работа в едином или близком торговом формате);

- символические (работа под единой торговой маркой) [18, с. 77].

4) формы торгового обслуживания (например, самообслуживание или торговля через прилавок).

5) характер целевых групп потребителей (например, премиум или экономический сегменты), который определяет потребительскую нишу и соответствующий статус торгового объекта с точки зрения стратификации потребительских групп.

6) качество обслуживания потребителей, включает в себя набор параметров, среди которых выделяют: площадь торгового зала; выкладка товара; эффективная организация товарных секций; наличие, количество и квалификация персонала; программы лояльности покупателей; наличие службы доставки товара, гарантия его обмена и возврата, фирменного обслуживания [19, с. 69].

Таким образом, розничная торговая сеть - это общая совокупность стационарных, полустационарных, передвижных, виртуальных субъектов розничной продажи товаров и услуг, объединенных по территориальному признаку.

1.3. Особенности управления продажами в коммерческой организации

Несмотря на трудности, связанные с экономическим положением в стране, торговая деятельность остается перспективной отраслью. На фоне снижения темпов развития торговых сетей, оживились другие процессы и формируются новые отношения между компаниями и собственниками, управляющие торговыми центрами. Меняется ценовая политика, арендные ставки для привлечения покупателей торговые центры расширяют спектр развлекательных программ, применяют общие маркетинговые программы, которые должны стимулировать увеличение объема закупок.

Среди основных современных тенденций развития ритейла в РФ можно выделить переход сферы торговли на инновационный путь развития. Инновации должны охватывать новые технологии в сфере торгового бизнеса, их внедрение в процесс оказания услуг покупателям, продвижение продукции на рынке, внедрение в развитие коммуникационной инфраструктуры [2, с. 233].

Инновационное развитие торговли является одной из важнейших предпосылок европейской интеграции РФ.

Проанализируем основные тенденции, которые в ближайшее время будут формировать коммерческую деятельность в РФ. Одной из ведущих тенденций является появление новых форм торговли. Так, в последнее время приобретает все большее развитие электронная торговля, довольно популярным становится открытие сетевых розничных магазинов интернет-магазинам, этому способствует расширение сети Интернет и использование потребителями современных мобильных телефонов (смартфонов). Ведь большое количество потребителей использует их доступ к Интернету.

В мире ритейлеры продолжают инвестировать в мобильные приложения, открывая новые торговые возможности, совершенствовать систему мобильных платежей в магазинах и делать мобильные объявления. Российские ритейлеры тоже должны развивать торговлю с использованием этих новейших технологий [8, с. 93].

В мире набирает обороты торговля в социальных медиа - Twitter, Facebook, Instagram, отечественные торговые компании тоже не остаются в стороне.

Распространяются новые способы оплаты покупок. Компании продолжают развиваться и распространять безналичные платежи и внедрять новые мобильные платежные приложения: POS-системы, бесконтактные платежи.

Инновационное развитие современного торгового предприятия в центре внимания должно иметь интеллектуальный капитал, определяющий конкурентоспособность экономической системы. Ритейлерские компании повышают зарплату работникам и улучшают условия, побуждая их к эффективной работе и улучшению торгового обслуживания.

Современные покупатели становятся более требовательными, и применение дисконтирования является не единственным путем повышения продаж. Все больше внимания уделяется качеству товара, мерчандайзингу, послепродажному обслуживанию и другим факторам. Важен и процесс доставки товара. Все больше покупателей выбирают дешевый и самый быстрый способ доставки товара, поэтому ритейлеры и службы доставки работают над удовлетворением потребительского спроса и над внедрением новых способов доставки товара [12, с. 114].

Перспективным направлением для коммерческой деятельности является развитие собственной торговой марки «Рrivate Label». За счет низкой себестоимости товара выпускаемого собственной торговой сетью, низких затрат на продвижение и маркетинг в компании торговая сеть получает успешный продукт, способствующий увеличению продаж и повышает лояльность потребителей.

Сегодня коммерческая деятельность в РФ находится в состоянии трансформации под влиянием указанных выше факторов, в ее структуре происходят как количественные, так и качественные преобразования. Даже в период экономической нестабильности в стране, дефицита отечественных и иностранных инвестиций, уменьшения общего количества розничных торговых предприятий развитие торговых сетей, хотя и незначительными темпами, но происходит. Продолжается инновационное развитие ритейла, внедряются новые подходы к осуществлению торговой деятельности с учетом европейских и мировых технологий в торговой отрасли.

Обеспечение устойчивого экономического развития страны в условиях современной организации хозяйственной системы в значительной степени зависит от эффективности функционирования торговой отрасли. Торговлю вообще рассматривают как канал продвижения продукции к потребителю, как особую сферу деятельности людей по осуществлению товарного обращения, купли-продажи товаров что является сутью торговой деятельности.

Одной из ведущих моделей организации торговли на основе использования передовых технологий, управления материальными, трудовыми, финансовыми и интеллектуальными ресурсами являются торговые сети.

2. ОСОБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ПАО «МАГНИТ»

2.1. Основная характеристика деятельности ПАО «Магнит»

Магазин «Магнит» расположен по адресу г Рязань, ул Зубковой, 17 а.

Рассмотрим основных клиентов ПАО «Магнит». Для проведения сегментации потребители были разделены на три группы: «статусные», «думающие об удобстве» и «экономные».

Затем, проанализировав данные группы потребителей по ряду установленных характеристик, был выделен сегмент потребителей ПАО «Магнит» (таблица 1).

В него попали потребители, «думающие об удобстве» и частично «экономные» потребители, так как стратегия ПАО «Магнит» соответствует характеристикам данных групп потребителей.

• 1. Таблица 1
  2. Покупатели ПАО «Магнит»

Характеристики	«Статусные»	«Думающие об удобстве»	«Экономные»
Главная искомая выгода	Возможность показать свой статус	Удобство, качество	Недорогая продукция
Демографический состав	Семьи с высоким доходом	Обеспеченные семьи	Молодые семьи, матери-одиночки
Социально-поведенческие характеристики	Восприимчивые к рекламе и мнению влиятельных лиц	Цена не играет решающей роли при выборе, обращают внимание на качество	Вынуждены экономить на всем

Рассмотрим и проанализируем основных конкурентов ПАО «Магнит». В качестве основных конкурентов были выбраны супермаркеты: «Магнит», «Бристоль», «Разница», «Пятерочка».

Выбор основывается на выделении наиболее крупных на рассматриваемой нише рынка организаций (таблица 2).

Таблица 2

Оценка сравнительных преимуществ по 5-ти бальной системе, в баллах

Показатель	«Пятерочка»	«Магнит»	«Бристоль»	«Разница»	«МАГНИТ»
Размер выручки от реализации	5	5	3	4	5
Уровень качества обслуживания	5	5	3	4	3
Цены	4	5	3	3	4
Ассортимент продукции	5	5	3	5	4
Профессионализм менеджеров	4	4	3	4	5
Численность персонала	5	5	3	2	5
Рекламные кампании	3	3	3	2	3
Политика стимулирования сбыта	4	5	4	3	4
Итого:	35	37	25	27	33

Лидером рынка является «Пятерочка» и «Магнит». Главными критериями, по которым «Пятерочка» уступает лидеру, являются цены и рекламные кампании.

Изучим положение рассматриваемых организаций с помощью многоугольника конкурентоспособности (рисунок 1).

Рис. 1. Многоугольник конкурентоспособности гипермаркетов и магазинов

В результате проведения анализа, следует отметить, что магазин «МАГНИТ» является конкурентоспособным. Однако, необходимо уделить внимание повышению квалификации персонала, усовершенствованию рекламных кампаний, а также ценовой политике.

Руководство организации должно уделить внимание повышению уровня этих критериев, с целью иметь еще более устойчивую позицию на рынке.

Таблица 3

Ситуационный (SWOT) анализ ПАО «Магнит»

	Возможности Открытие магазинов в других крупных торговых центрах Москвы Выход розничной сети на рынки других крупных городов России	Угрозы: Наличие уже хорошо известных потребителю конкурентов. Небольшой охват рынка, так как большая часть потребителей предпочитает покупать на ярмарках и рынках.
Сильные стороны: Качественные и экологически чистые продукты. В магазинах представлен широкий ассортимент продукции. Еженедельная смена витрины, художественная выкладка товара, выполняются профессиональным дизайнером. Наличие открытых витрин в магазине. Четко выдержанная концепция магазина.	Высокое качество, широкий ассортимент, интерьер и концепция магазина несомненно являются сильными конкурентными преимуществами, что позволит легче преодолевать барьеры выхода на новые рынки.	Перечисленные сильные стороны позволят магазину занять сильные позиции в конкурентной борьбе, а также помогут привлечь внимание потребителей, даже тех, которые редко осуществляют покупки такого рода товаров в магазинах.
Слабые стороны: Отсутствие рекламной поддержки. Торговые центры, в которых на данный момент открыты магазины, имеют трудную транспортную доступность. Неэффективное распределение торгового пространства: большую часть магазина занимает игровая площадка	Расширение розничной сети позволит достичь достаточной информированности покупателя без существенной рекламной поддержки, что существенно снизит затраты. Привлечение большего количества покупателей увеличит объемы прибыли и позволит, расширить площадь магазина для оптимального распределения торгового пространства.	Невыгодное месторасположение магазинов, отсутствие рекламной поддержки, неэффективное распределение торгового пространства могут существенно ослабить конкурентные позиции

В результате проведенного SWOT-анализа в деятельности ПАО «Магнит» были выявлены определенные слабые стороны:

- отсутствие рекламной поддержки;

- невыгодная география расположения магазинов;

- неэффективное распределение торгового пространства.

Так же были выявлены такие конкурентные преимущества как: высокое качество, широкий ассортимент, четко выдержанные интерьер и концепция магазинов.

2.2. Характеристика процесса управления продажами

С целью выявления основных проблем в деятельности ПАО «Магнит» принято решение о проведении исследования поступления товаров, товарооборота и запасов, что позволит выявить основные недостатки в деятельности и своевременно их устранить, недопустив ухудшение коммерческой деятельности организации.

Проведем анализ основных поставщиков товаров для магазина «Магнит». Данные представлены в таблице 4.

Таблица 4

Поставщики товаров для магазина «Магнит»

Наименование поставщика	Категория товаров	2017 г.		2018 г.		Отклонение
		Уд. вес	Сумма	Уд. вес	Сумма
ИП Кулигин С.В.	Продовольственные товары	12,1	3178,67	12,4	4557,5	1378,83
ПАО «Магнит»	Промтовары	10	2627	9,7	3565,14	938,14
ИП Волгин Н.Р.	Промтовары	15	3940,5	15,3	5623,36	1682,86
ИП Петров С.Н.	Промтовары	21,4	5621,78	21,1	7758,77	2136,99
ООО «Байс»	Продовольственные товары	23	6042,1	21,5	7902,11	1860,01
ИП Смолкина И.В.	Продовольственные товары	18,5	4859,95	19,98	7343,45	2483,5
Итого	-	100	26270	100	36754	10484

Итак, исходя из таблицы 4, основными поставщиками товаров для магазина «Магнит» являются ИП Кулигин С.В. (продовольственные товары) с удельным весом – 12,4%, ПАО «Магнит» (промтовары) – 9,7%, ИП Волгин Н.Р. (промтовары) – 15,3%, ИП Петров С.Н. (промтовары) – 21,11%, ООО «Байс» (продовольственные товары) – 21,5%, а также ИП Смолкина И.В. (продовольственные товары) – 19,98%. Наглядно данные таблицы представлены на рисунке 2.

Рис. 2. Поставщики товаров для «Магнит»

Итак, исходя из рисунка 2 наибольший удельный вес в общем объеме поставляемой продукции занимает ИП Петров С.Н. (промтовары) – 21,12%. Наименьший удельный вес занимает такой поставщик, как ПАО «Магнит» (промтовары) с удельным весом – 9,7%.

Проведем оценку эффективности сотрудничества с представленными ранее поставщиками в таблице. Экспертами ПАО «Магнит» представленным ниже критериям выставлены оценки от 1 до 5, где 1 – очень плохо, 2 – плохо, 3 – средне, 4 – хорошо, 5 – очень хорошо.

Таблица 5

Оценка эффективности сотрудничества с поставщиками

Наименование поставщика	Ценовая политика	Условия доставки	Ассортимент продукции	Условия оплаты	Качество продукции	Сотрудничество с конкурентами
ИП Кулигин С.В.	4	5	4	3	5	2
ООО «Бахус»	4	5	5	4	5	2
ИП Волгин Н.Р.	3	5	4	5	5	3
ИП Петров С.Н.	3	5	4	5	4	5
ООО «Байс»	3	5	5	4	4	1
ИП Смолкина И.В.	4	5	3	4	4	2

Наглядно данные представлены на рисунке 3.

Рис. 3. Оценка эффективности сотрудничества с поставщиками

Таким образом, основной проблемой в сотрудничестве с поставщиками является то, что поставщики сотрудничают с основными конкурентами ПАО «Магнит». а это означает, что у конкурентов представлен аналогичный ассортимент продукции, а также то, что у поставщиков недостаточно приемлемая ценовая политика, что не всегда способствует эффективному сбыту продукции, что требует от ПАО «Магнит» постоянного совершенствования сбытовой политики с целью повышения товарооборота, особенно скоропортящихся товаров.

2.3. Анализ эффективности управления продажами

Проведем оценку эффективности управления продажами ПАО «Магнит» ПАО «Магнит» применяется такие элементы мерчендайзинга:

- тематическое зонирование;

- «фокусный пункт»;

- ценники;

- шелфтокеры;

- стоп-шелфы;

- джумби;

- расположение товара в 30 градусах выше от центральной точки фокуса взгляда.

Ценники располагаются на видном месте. После качества цена - это второй по значимости фактор выбора для большинства покупателей. Поэтому покупатели должны легко узнавать цену без помощи торгового персонала; для этого ценник должен быть хороши видим и находиться в ожидаемом месте. 

Шелфтокеры – это мини-вывески для оформления витрин и прилавков, которые визуально выделяют товар или группу товаров одной марки. Назначение шелфтокера: с помощью шелфтокеров производитель привлекает внимание покупателей к своему бренду, выделяя его из ряда других.

При большом количестве полок с товаром универсального магазина шелфтокер помогает покупателю сориентироваться в представленных фирмах и товарах.

Понятие шелфтокер происодит от английского словосочетания shelf talkers «говорящая полка». В связи с этим, становится понятным основное назвначение шелфтокера: заставить полку с ее многообразием товаров говорить о определенном товаре. Таким образом, шелфтокер позволяет:

- красиво оформить полку с товаром;

- выделить его среди конкурентов;

- удержать полку от установки конкурентных товаров.

Стоп-шелф (Шелфстоппер) - POS материал(от англ.Point of sale – совокупность рекламно-информационных элементов оформления)), предназначенный для остановки взгляда посетителя и разграничивающий ассортимент товара. Устанавливается перпендикулярно полке стеллажа, витрины.

Изображение на стоп-шелфе яркое и броское и находится на обеих сторонах. Обычно изготавливаются стоп-шелфы из толстого картона иногда оснащены светодиодной подсветкой, и флуоресцентными эффектами.

Стоп-шелф это и рекламная вывеска из ПВХ размещаемая на потолке, для остановки взгляда посетителя.

Шелфстоппер (англ. shelf - полка, stop - останавливать) - крепится к витрине, полке или стеллажу, выступая за пределы и подталкивая человека к совершению покупки. Размещение на нем красочной рекламы, информации о проходящей акции или распродаже приводит к значительному увеличению продаж.

Данный вид POSM, при низкой стоимости, остается одним из самых эффективных инструментов, который используют маркетологи для продвижения товара или бренда.

Можно разместить шелфстоппер, который будет занимать не одну полку, а три или четыре, и сможете не только привлечь внимание к своей продукции, но подробно рассказать о ее преимуществах.

Помимо того, что шелфстоппер рекламирует товар, он также организует место выкладки: разграничивает пространство на полках, объединяет группу товаров одного бренда или акцентирует внимание на конкретном продукте.

Джумби (jumbo - огромный, неуклюжий, «слоненок») представляет собой легкосборную или надувную рекламную конструкцию, представляющую собой муляж упаковки товара в увеличенном масштабе (с сохранением дизайна и пропорций) из картона или полимерных материалов, предназначенная для размещения в местах продаж.

Джумби применяются в качестве самостоятельных рекламных объектов и устанавливаются в наружных витринах, на полу или полках (занимая при этом довольно много места).

Джумби, предназначенные для подвешивания под потолком, называют мобайлами. Муляжи упаковок товара в натуральную величину, известные как «дамми-пэк» (dummy - модель, pack - упаковка), выставляются в витринных шкафах и размещаются в прикассовой зоне (в дисплеях-блистерах).

Так в ПАО «Магнит», например, колбасная продукция продавалась со скидкой, а рядом с местонахождением располагалась дегустационная витрина. Все желающие могли осуществить дегустацию колбасы перед тем, как остановить на ней свой выбор. Кроме дегустационной витрины к данной марке привлекало расположение товара на полке на 30 градусов выше с подсветкой.

Среди элементов, который также включают инструментарий работы мерчендайзера, особенно отмечают способ выкладки:

Горизонтальная – располагают продукцию среди аналоговой группы товаров так, чтобы привлечь внимание потенциального покупателя. Товары утановлены так, чтобы даже непопулярная продукция вызывала желание купить ее.

Вертикальная – товары одной группы расположены в несколько рядов – один над другим. Крупные и тяжелые товары помещаются вниз, а вот негабаритные – на верхние полки. Ходовой и менее популярной продукции, которая имеет нормальные размеры, место в самом центре.

Дисплейная – предполагается вынос полки, витрины, стеллажа, оборудования, стенда на видное место – не в основной массе аналогов. Нужный товар представлен в выгодном месте, для концентрации внимания подсвечен. Применяется достаточно редко в ПАО «Магнит».

Многие посетители ПАО «Магнит» осуществляют спонтанную покупку, на которую непосредственно оказывают влияние инструменты мерчандайзинга.

Для определения оптимального метода организации и стимулирования с использованием инструментов мерчандайзинга необходимо изучить потребителя планируемой акции, эта наиболее важная часть плана, недостаточное внимание к которой может привести к неудачности акции.

Проведем анализ портфеля продукции ПАО «Магнит» на рисунке 4.

Рис. 4. Портфель продукции ПАО «Магнит»

Итак, исходя из рисунка наибольший удельный вес в портфеле продукции ПАО «Магнит» занимают колбасные изделия с удельным весом – 24,3%, на втором месте – молочная продукция – 21,2%, на третьем месте – рыбная продукция – 14,5%, наименьший удельный вес занимает выпечка – 3,2%.

Следует обобщить, что продукция в различных категориях, таким образом, чтобы максимально охватить потребности всех типов клиентов гипермаркета.

Транспортно-экспедиционная деятельность ПАО «Магнит» представляет собой перевозку товаров при закупке. Особенностью данного вида деятельности является обязанность экспедитора принять груз, перевезти, доставить и выполнить ряд дополнительных обязанностей, связанных с перевозкой. Дополнительные обязанности, устанавливаемые в рамках договора транспортной экспедиции.

Что касается информационно-технологических программ, используемых в управлении логистической деятельностью, то на сегодняшний день, предприятие ставит эту задачу в перспективу. На данный момент сотрудники ПАО «Магнит» пользуются только следующими прикладными программными средствами:

1. MS Word;
2. MS Excel;
3. ABBYY Fine Reader;
4. Acrobat Reader 5.1;
5. MS Internet Explorer;
6. MS PowerPoint.

В задачи менеджера по логистике ПАО «Магнит» входят следующие:

• экспедирование грузов;
• содействие в валютно-финансовом оформлении контракта;
• организация страхования перевозки грузов;
• подготовка и оформление товаросопроводительной и коммерческой документации на перевозимый груз;
• организация перевозки грузов;
• организация перевалки груза;
• доставка грузов со склада временного хранения на склады сети.

С целью исследования эффективности деятельности магазина «Магнит», а также выявить основные недостатки в деятельности, было проведено изучение отношения потребителей к магазинам «Магнит», было проведено анкетирование жителей г. Королев. Во время анкетирования было опрошено 100 человек. Все опрошенные – так или иначе могли сталкиваться с магазинами «Магнит», или являлись клиентами данных магазинов.

С целью оценки эффективности маркетинговой деятельности и коммуникаций магазина «Магнит» было принято решение провести опрос. Планировалось, что в ходе рассылки будет отправлено 1000 писем, а ожидался отклик с ответами на вопросы анкеты от 400 участников рассылки. Итого, в опросе приняли участие 203 респондента, которые так или иначе сталкивались с организацией, работой с клиентами, рекламой и продвижением. Анкета предполагала 6 вопросов с вариантами ответов.

Результаты анкетирования представлены в таблице 6.

Таблица 6

Результаты анкетирования с целью оценки эффективности маркетинговой деятельности магазина «Магнит»

Вопросы	Результаты ответов	Удельный вес, %
Как давно Вы являетесь клиентом магазина «Магнит»?	До 1 года	10,4
	От 1 года до 3 лет	4,5
	От 3 до 5 лет	12,9
	От 5 до 10 лет	7,4
	Более 10 лет	1,3
	Не являюсь клиентом	63,5
		100
Что Вы приобретаете в магазинах «Магнит»?	Продукты питания	41,5
	Пром. товары	12,7
	Хозяйственные товары	41,5
	Иногда захожу посмотреть, но не покупаю	21,2
		100
Знакомы ли Вы с продвижением магазина «Магнит»?	Да, знаком	11,9
	Нет, не знаком	51,4
	Что-то припоминаю	33,2
	Что-то не припоминаю	3,5
		100
Где Вы встречали рекламу магазина «Магнит»?	Билл-борд	14,3
	Листовки	29,7
	Радио	39,8
	Периодические издания	16,2
		100
Считаете ли Вы, что магазины «Магнит» эффективно осуществлял управление продажами?	Да, эффективно	9,11
	Нет, не эффективно	71,5
	Скорее эффективно, чем не эффективно	3,45
	Скорее неэффективно, чем эффективно	15,94
		100
Каким образом Вы бы рекомендовали магазинам «Магнит» осуществлять управление продажами, чтобы повысить их эффективность?	Ориентация на скидки	22,5
	Персонализированная подача предложения	15,4
	Выбор целевой аудитории	27,5
	Отражение четкого конкурентного преимущества и предложения	34,6
		100

На вопрос «Как давно Вы знакомы или являетесь клиентом магазина «Магнит»? результаты ответов представлены на рисунке 5.

Рис. 5. «Как давно Вы являетесь клиентом магазина «Магнит»?

Исходя из рисунка 5, в числе респондентов 1,3% - знакомы с магазинами «Магнит» более 10 лет, 7,4% - от 5 до 10 лет. 12,9% респондентов знакомы с организацией от 3 до 5 лет. 4,5% респондентов – от 1 года до 3 лет, а 10,4% респондентов являются клиентами магазина «Магнит» до 1 года. А наибольший удельный вес занимают респонденты, которые не являются клиентами - 63,5%. Следует отметить, что проведение такого опроса благоприятно отразится на узнаваемости магазина «Магнит», так как те 63,5% респондентов, которые не являются клиентами организации узнают о ней или им будет напомнено о ее существовании.

На вопрос «Что Вы приобретаете в магазинах «Магнит»?» результаты ответов представлены на рисунке 6.

Рис. 6. «Что Вы приобретаете в магазинах «Магнит»?

Исходя из рисунка 6, наибольшая доля респондентов – 41,5% узнали об организации в печатных бизнес-изданиях, 21,2% респондентов – в обнаружив рекламу семинаров о продвижении в сети Интернет, 24,6% респондентов узнали о магазинах «Магнит»» путем поиска подходящей компании для оказания рекламных услуг в результате поиска в сети Интернет, и среди числа других организаций выбрали именно магазины «Магнит».

И только 12,7% респондентов обратили внимание на рекламу на билл-бордах, которую магазины «Магнит» размещали недлительный период времени, так как на данный вид рекламы не делалась высокая ставка в ходе реализации кампании продвижения магазины «Магнит».

На вопрос «Знакомы ли Вы с продвижением магазина «Магнит»? результаты ответов представлены на рисунке 7.

Рис. 7. «Знакомы ли Вы с рекламой магазина «Магнит»?

На данный вопрос респонденты ответили так: 51,4% респондентов не знакомы с рекламой магазина «Магнит». 33,2% респондентов ответили, что припоминают что-то относительно рекламы, однако, не уверены в своем ответе. 3,5% ответили, что не припоминают рекламу магазина «Магнит», а 11,9% респондентов ответили, что знакомы с рекламой. Результаты ответов на данный вопрос свидетельствуют о неблагоприятном признаке – уже становится ясно то, что реклама не проносит ожидаемый результат и применение ее недостаточно эффективно.

Поэтому дальнейшие вопросы позволят выявить основные проблемы в применении рекламы и возможные пути повышения эффективности применения рекламы в магазинах «Магнит».

На вопрос, «Где Вы встречали рекламу магазина «Магнит»? ответы респондентов представлены далее на рисунке 8.

Рис. 8. Где Вы встречали рекламу магазина «Магнит»?

14,3% респондентов выбрали вариант ответа» реклама на билл-бордах. 29,7% респондентов сталкивались с листовками. 39,8% респондентов сталкивались с рекламой магазина «Магнит» на радио. 16,2% респондентов обратили внимание на рекламу магазина «Магнит» в печатных изданиях. На вопрос «Считаете ли Вы, что магазины «Магнит» эффективно осуществляли продвижение своих услуг с помощью рекламы?» результаты ответов респондентов представлены на рисунке 9.

Рис. 9. «Считаете ли Вы, что магазины «Магнит» эффективно осуществлял управление продажами?»

Исходя из рисунка 9, респонденты ответили так: 71,5% респондентов, которые сталкивались с рекламой магазина «Магнит» считают, управление продажами осуществлялось неэффективно. 15,94% респондентов считают, что управление продажами магазина «Магнит» с было скорее неэффективным, чем эффективным. 9,11% респондентов в качестве ответа на вопросы выбрали вариант – «да, эффективно», то есть посчитали, что применение различных мероприятий позволило продвигать магазины «Магнит», проинформировать целевую аудиторию о существовании магазинов. 3,45% респондентов считают, что управление продажми является скорее эффективным, чем неэффективным, однако, далее от совершенства и требует существенной доработки.

На вопрос «Каким образом Вы бы рекомендовали магазинам «Магнит» осуществлять управление продажами, чтобы повысить их эффективность?» результаты ответов респондентов представлены на рисунке 10.

Рис. 10. «Каким образом Вы бы рекомендовали магазинам «Магнит» применять рекламу, чтобы повысить ее эффективность?»

На данный вопрос 27,5% респондентов ответили, что необходимо серьезно относится к выбору целевой аудитории, чтобы сообщение адресовалось конкретному сегменту, который ее явно оценит. 22,5% респондентов выбрали вариант – ориентация на скидки. 34,6% респондентов считают, что отражение четкого конкурентного преимущества магазина «Магнит» и позволит привлечь целевую аудиторию с помощью рекламы. Так как выделится на фоне аналогичных магазинов становится все сложнее, то 15,4% респондентов посчитали, что необходимо сделать подачу предложений персонализированным. Из проведенного исследования следует сделать вывод, что респонденты знают магазины «Магнит» «Магнит». Большинство респондентов считает, что ранее управление продажами в магазинах «Магнит» не было успешным.

Итак, проанализировав деятельность магазина «Магнит», а также проведя исследование потребительского восприятия магазинов, была получена информация, которая поможет в совершенствовании коммерческой деятельности, что позволит повысить эффективность деятельности организации, а также повысить уровень продаж. Основными проблема в деятельности магазина «Магнит» является отсутствие совершенного управления продажами, которое позволило бы проинформировать общественность о том, что данные магазины необходимо выделить среди конкурентов. Кроме того, не смотря на то, что магазины «Магнит» активно проводят политику стимулирования сбыта, она является достаточно традиционной и в целом схожа с политикой стимулирования сбыта у конкурентов. То есть необходимо совершенствовать и политику стимулирования сбыта. В целом следует обобщить, что коммерческая деятельность и управление продажами в ПАО «Магнит» является недостаточной эффективной, что подтверждается исследованием конкурентоспособности и положения на рынке методом экспертных оценок, а также опроса клиентов.

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ПАО «МАГНИТ»

3.1. Мероприятия по совершенствованию процесса управления коммерческой деятельностью в ПАО «Магнит»

Ранее в ходе исследования было выявлено, что основными проблема в деятельности магазина «Магнит» является отсутствие совершенной рекламной политики, которая позволила бы проинформировать общественность о том, что данные магазины необходимо выделить среди конкурентов. А также было установлено, что сотрудничество с основными поставщиками ПАО «Магнит» не всегда осуществляется на выгодных для магазина условиях. Однако, поставщики активно сотрудничают с основными конкурентами ПАО «Магнит», что существенно снижает эффективность коммерческой деятельности.

Кроме того, не смотря на то, что магазины «Магнит» активно проводят политику стимулирования сбыта, она является достаточно традиционной и в целом схожа с политикой стимулирования сбыта у конкурентов. То есть необходимо совершенствовать и политику стимулирования сбыта.

В целом следует обобщить, что коммерческая деятельность ПАО «Магнит» является недостаточной эффективной, что подтверждается исследованием конкурентоспособности и положения на рынке методом экспертных оценок, а также опроса клиентов.

Основной рекомендацией по совершенствованию коммерческой деятельности магазина «Магнит» является выбор поставщиков, так как он интегрирует последние достижения маркетинговой деятельности и содержит различные компоненты стимулирования сбыта, которые в совокупности имеют синергетический эффект. Данная стратегия заключается в том, что основные действия и методы в рамках данной концепции не исключают, а дополняют друг друга.

Согласно выбранной стратегии планируется реализация проекта, миссией которого является продвижение магазина «Магнит» на рынке розничных продаж товаров.

Следующей рекомендацией является предоставление подарка своим клиентам – брендированных сувениров-магнитов с наименование магазина «Магнит», что так же может послужить дополнительным стимулом к совершению покупки продукции, может повысить уровень лояльности потребителей.

Данный метод может использоваться фирмой достаточно хорошо, но загвоздка заключается в том, что большинство магазинов-конкурентов дарит своим клиентам подобные подарки, но при покупке других видов продукции.

Кроме того, сотрудничество поставщиков с конкурентами ПАО «Магнит» негативно отражается на сбыте скоропортящихся товаров. А так как поставщик, например, рыбной продукции является единственным с максимально выгодными условиями сотрудничества, то рекомендуется решить выявленную проблему путем стимулирования продаж такой продукции.

Например, каждую субботу магазины «Магнит» рекомендуется предлагать скидку 30% например на морепродукты.

Также магазины «Магнит» могут предложить всем желающим принять участие в акции. Данную акцию следует провести с 01.06.2020 года по 01.07.2020 года.  Магазины предложат купить продукцию на сумму от 2000 руб. и предоставят в подарок скидочный купон на сумму 200 руб. на следующую покупку продукции в «Магнит». Срок действия купона будет до конца 2020 г.

С целью повышения конкурентоспособности магазина «Магнит» рекомендуется осуществлять планирование деятельности, а также контроль з финансово-экономическими показателями деятельности. Поэтому рекомендуется использовать такую концепция оперативного контроллинга (рисунок 11), которая включает в себя:

- Оптимизационные и решаемые мероприятия;

- Планирование;

- Политику качества обслуживания клиентов;

- Внедрение и функционирование перемен;

- Проверку и корректировку предложенных изменений;

- Анализ результатов деятельности со стороны магазина «Магнит».

Методическо-информационное обеспечение оперативного контроллинга

Исследование действующей системы управления:

1. Исследование источников финансирования

2.Анализ и оценка финансового состояния

Формирование системы оперативного контроллинга

Рис. 11. Рекомендуемая модель оперативного контроллинга в магазинах «Магнит»

Планирование: установление целей контроля магазина «Магнит» и определение цели экономических исследований по отдельным вопросам, необходимых для получения результатов в соответствии с политикой качества управленческих решений, которые принимаются.

Действия: реализация процессов исследования специалистами кадрового агентства.

Проверка: сравнение полученных результатов в процессе исследования в соответствии с политикой качества, целей магазина «Магнит», законодательных, нормативных и других требований и информирования о результатах.

Действия: постоянное улучшение показателей деятельности магазина «Магнит» за счет качества управленческих решений на основе полученных выводов исследований.

Рекомендуется разработать программу лояльности для клиентов. Рекомендуется пригласить действующих клиентов и потенциальных клиентов к участию в бонусной программе рецензентов.

Клиентам необходимо будет написать полезный отзыв о магазинах «Магнит» и получить бонус – скидку на продукцию.

На официальном сайте рекомендуется встроить стрелку «Напишите отзыв». Нажав на нее, клиент сможет зарегистрироваться, если является новым клиентом, или войти в свой акккаунт, если уже является клиентом магазина «Магнит» и имеет скидочную карту. Для регистрации должно быть достаточно имени и электронной почты. Процесс регистрации необходимо максимально упростить.

Однако, рецензии должны отмечаться некоторыми требованиями, нельзя:

- дублировать в отзыве аннотацию и другие параметры услуг;

- дублировать рецензии других клиентов;

- комментировать отзывы других рецензентов.

Результатом является скидка от 10% до 50% на покупку – в том случае, если отзыв написан по правилам.

Бонусы будут присуждаться только за отзыв, содержание, фотографии. Награждаться только информативные, содержательные, полезные для пользователей отзывы, то есть такие, которые позволяют составить более полное впечатление о магазинах и ассортименте товаров.

Предлагаемые мероприятия по повышению эффективности управления продажами и коммерческой деятельностью магазина «Магнит»: скидки, акции, мероприятия по продвижению, а также внедрение системы контроллинга. А эффективность мероприятий заключается в том, что магазины «Магнит» постоянно будет находится на глазах у жителей города, а также совершенствует сотрудничество с поставщиками.

Различные мероприятия позволят постоянной напоминать жителям города о магазинах, а предлагаемые акции позволят стимулировать жителей пойти за покупками именно в «Магнит» и с целью получения выгоды принять участие в предлагаемых акциях. Данные мероприятия позволят повысить узнаваемость и эффективность управления продажами в магазинах «Магнит», а также лояльность к магазинам со стороны жителей города. Так как данные мероприятия позволят повысить эффективность деятельности магазинов, то применение данных мероприятий необходимо осуществлять планомерно, что делает их еще более эффективными, принося магазинам «Магнит» чистую прибыль и узнаваемость магазинов.

3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий

Проведем анализ плановых экономических показателей деятельности в таблице 7.

Таблица 7

Анализ плановых экономических показателей деятельности, тыс. руб.

Показатель	2018 г.	2020 г.	Абсолютное отклонение, (+/-)	2020 г. в % к 2018 г.
Товарооборот	1559700	1653282	93582	106
Валовой доход	252670	270862	18192	107,2
В % к товарообороту	16,2	16,38	0,18	-
Издержки обращения	209000	223212	14212	106,8
В % к товарообороту	13,4	13,5	0,1	-
Прибыль от реализации товаров	43670	47650	3980	109,11
Рентабельность продаж %	2,02	2,88	0,86	-
Торговая площадь кв.м.	82	82	0	0
Товарооборот на 1 кв.м.	19020	20162	1142	106,00
Среднесписочная численность работников	8	8	0	0
Товарооборот на 1 работника	194963	206660	11697	106,00

Как видно из таблицы 7 объем товарооборота в 2020 г. вырос на 93582 тыс. руб. или 106%. Уровень валового дохода увеличился в 2020 г. по сравнению с 2018 г. на 18192 тыс. руб. и составил 107,2%.

Уровень валового дохода в товарообороте увеличился на 0,18% за анализируемый период. Это означает, что в 2020 г. с каждых 100 руб. товарооборота организация получила валового дохода на 18 копеек больше, чем в 2018 г. Издержки обращения в 2020 г. составили 106,8%, а в структуре товарооборота выросли до уровня 13,5%. Прибыль от реализации товаров увеличилась на 3980 тыс. руб. в 2020 г. по сравнению с 2018 г. Рентабельность продаж в 2020 г. составила 2,88%, что на 0,86% больше чем в 2018 г. Товарооборот на 1 кв.м. в 2020 г. составил 106% к 2018 г. Среднесписочная численность работников оставалась неизменной, а товарооборот на 1 работника вырос в 2020 г. на 11697 тыс. руб./чел и составил 106% по сравнению к 2018 г.

Наглядно данные представлены на рисунке 12.

Рис. 12. Плановые экономические показатели деятельности, тыс. руб.

Предложенные мероприятия позволят повысить конкурентоспособность и эффективность коммерческой деятельности магазина «Магнит» на рынке магазинов г. Королев.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе выполнения работы был решен ряд поставленных ранее задач.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия связана с повседневной жизнью человека, удовлетворением потребностей его в товарах и услугах. Об успехе социальных и экономических реформ свидетельствует работа розничных предприятий, уровень развития торговли, отрасли.

Коммерческая деятельность реализует себя через различные обязательно осуществляемые её субъектами функции, под которыми понимается совокупность определённых обязательных действий в процессе обмена, которые они должны совершать для достижения своих коммерческих целей.

Торговое предприятие независимо от своих масштабов и профиля деятельности должно заниматься внутренней планировкой, то есть определением целей предприятия на определенную перспективу, нахождение и анализ способов их реализации и ресурсного обеспечения. Планирование определяется теми задачами, которые ставит перед собой предприятие на перспективу.

Сегодня розничная торговля в РФ находится в состоянии трансформации под влиянием указанных выше факторов, в ее структуре происходят как количественные, так и качественные преобразования. Даже в период экономической нестабильности в стране, дефицита отечественных и иностранных инвестиций, уменьшения общего количества розничных торговых предприятий развитие торговых сетей, хотя и незначительными темпами, но происходит. Продолжается инновационное развитие ритейла, внедряются новые подходы к осуществлению торговой деятельности с учетом европейских и мировых технологий в торговой отрасли.

Были установлены основные факторы внешней и внутренней серы, на которые необходимо обратить внимание магазинам «Магнит», чтобы организация могла развиваться и осуществлять эффективную деятельность. Основная тенденция, которая будет способствовать повышению эффективности деятельности, а также заинтересованности клиентов – ценовая политика, стимулирование сбыта, продвижение.

Основной проблемой в сотрудничестве с поставщиками является то, что поставщики сотрудничают с основными конкурентами ПАО «Магнит», а это означает, что у конкурентов представлен аналогичный ассортимент продукции, а также то, что у поставщиков недостаточно приемлемая ценовая политика, что не всегда способствует эффективному сбыту продукции, что требует от ПАО «Магнит» постоянного совершенствования сбытовой политики с целью повышения товарооборота, особенно скоропортящихся товаров.

Основными проблема в деятельности магазина «Магнит» является отсутствие совершенной рекламной политики, которая позволила бы проинформировать общественность о том, что данные магазины необходимо выделить среди конкурентов. Кроме того, не смотря на то, что магазины «Магнит» активно проводят политику стимулирования сбыта, она является достаточно традиционной и в целом схожа с политикой стимулирования сбыта у конкурентов. То есть необходимо совершенствовать и политику стимулирования сбыта.

Проведенное исследование свидетельствует о недостаточной эффективности коммерческой деятельности, а также ухудшения ее в динамике в течении исследуемого периода. Данный факт подтверждается ухудшением различных показателей, например, замедлением товарооборочиваемости и т.д. Поэтому далее необходимо провести оценку эффективности коммерческой деятельности организации.

В ходе исследования было выявлено, что основными проблема в деятельности магазина «Магнит» является отсутствие совершенной рекламной политики, которая позволила бы проинформировать общественность о том, что данные магазины необходимо выделить среди конкурентов. А также было установлено, что сотрудничество с основными поставщиками ПАО «Магнит» не всегда осуществляется на выгодных для магазина условиях. Однако, поставщики активно сотрудничают с основными конкурентами ПАО «Магнит», что существенно снижает эффективность коммерческой деятельности.

Кроме того, не смотря на то, что магазины «Магнит» активно проводят политику стимулирования сбыта, она является достаточно традиционной и в целом схожа с политикой стимулирования сбыта у конкурентов. То есть необходимо совершенствовать и политику стимулирования сбыта.

Предлагаемые мероприятия позволят повысить узнаваемость и эффективность управления продажами в магазинах «Магнит», а также лояльность к магазинам со стороны жителей города. Так как данные мероприятия позволят повысить эффективность деятельности магазинов, то применение данных мероприятий необходимо осуществлять планомерно, что делает их еще более эффективными, принося магазинам «Магнит» чистую прибыль и узнаваемость магазинов.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Асаул А.Н. Организация предпринимательской деятельности: учебное пособие / Асаул А.Н. – СПб.: Питер, 2013. – 352 с.
2. Баженов Ю.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Баженов Ю.К. – М.: Дашков и Ко, 2017. – 286 с.
3. Балабанова Л.В. Маркетинговое управление конкурентоспособностью предприятий: стратегический подход / Балабанова Л.В. – М.: МГУ, 2015. – 294 с.
4. Барден Ф. Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем: монография / Барден Ф. – М.: Манн, 2016. – 304с.
5. Батлер Д. Проектируя бизнес. Как захватить рынок, адаптируясь к переменам: монография / Батлер Д. – М.: Альпина паблишер, 2016. – 306с.
6. Батра Р. Книга рекламных концепций: учебное пособие / Барри П. – СПб.: Дитон, 2014. – 296 с.
7. Батра Р. Рекламный менеджмент: учебное пособие / Батра Р. - 5-е изд., перераб. и доп. – М.: Вильямс, 2014. – 784 с.
8. Боброва О.С. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие / Боброва О.С. – М.: Юрайт, 2016. – 330 с.
9. Божук С.Г. Маркетинг: учебное пособие / Божук С.Г. - СПб.: Питер, 2014. – 448 с.
10. Гавриленко Н.И. Маркетинг: учебное пособие / Гавриленко Н.И. - М.: Academia, 2014. – 192 с.
11. Герасимов Б.И. Маркетинговые исследования рынка: учебное пособие / Герасимов Б.И. – М.: Инфра-М, 2015. – 336 с.
12. Голубков, Е.П. Маркетинг для профессионалов. Практический курс: учебник и практикум / Голубков Е.П. - М.: Юрайт, 2015 . – 480 с.
13. Грибов, В.Д. Основы экономики, менеджмента и маркетинга: учебное пособие / Грибов В.Д. – М.: КноРус, 2016. - 224 с.
14. Дорман В.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Дорман В.Н. – М.: Юрайт, 2017. – 136 с.
15. Жильцов Д.А. Маркетинг организации: учебник / Жильцов Д.А. – М.: Инфра-М, 2016. – 316 с.
16. Жукова Т.Н. Управление и организация маркетинговой деятельности: учебное пособие / Жукова Т.Н. – М.: Инфра-М, 2015. – 208 с.
17. Зайцев А.Г. Маркетинговые исследования: учебное пособие / Зайцев А.Г. – М.: Инфра-М, 2015. – 88 с.
18. Калюжнова Н.Я. Маркетинг. Общий курс: учебное пособие / Калюжнова Н.Я. - М.: Омега-Л, 2014. – 480 с.
19. Кельчевская Н.Р. Основы коммерческой деятельности: учебное пособие / Кельчевская Н.Р. – М.: Юрайт, 2016. – 134 с.
20. Кеннеди Д.С. Жесткий директ-маркетинг. Заставьте покупателя достать бумажник: монография / Кеннеди Д.С. – М.: Альпина паблишер, 2016. –176 с.
21. Коротков К.Е. Маркетинговые исследования: учебное пособие / Коротков К.Е. - М.: Юрайт, 2014. – 608 с.
22. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: учебное пособие / Котлер Ф. – СПб.: Питер, 2015. – 800 с.
23. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер: учебное пособие / Котлер Ф. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 211 с.
24. Кузнецова Л.В. Основы маркетинга: учебное пособие / Кузнецова Л.В. - М.: Инфра-М, 2014. – 144 с.
25. Левитас А.М. Экспресс-маркетинг: учебное пособие / Левитас А.М. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. – 224 с.
26. Липсиц И.В. Маркетинг для топ-менеджеров. 70 лучших идей для вашего бизнеса: монография / Липсиц И.В. – М.: Альпина Паблишер, 2016. – 295 с.
27. Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебное пособие / Мазилкина Е.И. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2014. – 336 с.
28. Малхотра Нэреш К. Маркетинговые исследования: практическое руководство / Малхотра Нэреш К. – М.: Юрайт, 2015. – 1184 с.
29. Манн И.Б. Маркетинг на 100%. Ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу: монография / Манн И.Б. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. – 256 с.
30. Наумов В.Н. Стратегический маркетинг: учебник / Наумов В.Н. – М.: Инфра-М, 2016. – 272 с.
31. Огилви Д. The Unpublished: монография / Огилви Д. – М.: Азбука–Аттикус, 2014. – 241с.
32. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник для студентов / Панкрухин А.П. - 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Омега-Л, 2014. – 656 с.
33. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Половцева Ф.П. – М.: Инфра-М, 2014. - 224 с.
34. Синицына О.Н. Маркетинг: учебное пособие / Синицына О.Н. - М.: КноРус, 2014. – 216 с.
35. Синяева И.М. Коммерческая деятельность: учебник и практикум / Синяева И.М. – М.: Юрайт, 2017. – 404 с.
36. Тюрин Д.В. Маркетинговые исследования: учебное пособие / Тюрин Д.В. - М.: Юрайт, 2014. – 352 с.
37. Фомин Г.П. Экономико-математические методы и модели в коммерческой деятельности: учебник / Фомин Г.П. – М.: Юрайт, 2014. – 464 с.
38. Хуснутдинов Р.Ш. Экономико-математические методы и модели: учебное пособие / Хуснутдинов Р.Ш. – М.: Инфра-М, 2016. – 224 с.
39. Чеберко Е.Ф. Основы предпринимательской деятельности. История предпринимательства: учебник и практикум / Чеберко Е.Ф. – М.: Юрайт, 2017. – 422 с.
40. Черченко Н.В. Основы маркетинга: практикум / Черченко Н.В. - М.: Тетралит, 2014. – 112 с.
41. Чан Ким В. Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков: монография / Чан Ким В. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017. – 336 с.
42. Чернышева А.М. Маркетинговые исследования и ситуационный анализ: учебник и практикум / Чернышева А.М. – М.: Юрайт, 2017. – 219 с.
43. Шоул Дж. Первоклассный сервис как конкурентное преимущество: монография / Шоул Дж. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 380 с.
44. Швайко И.Г. Маркетинг: конспект лекций / Швайко И.Г. – М.: Юрайт, 2015. – 254 с.
45. Широкова Г.В. Управление предпринимательской фирмой: учебное пособие / Широкова Г.В. - Высшая школа менеджмента, 2013. – 384 с.
46. Эдершайм Э. Стратегия, лидерство, создание управленческого консалтинга: монография / Эдершайм Э. - – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 278 с.
47. Якорева А.С. Управление маркетингом: учебное пособие / Якорева А.С. - М.: Альпина Паблишер, 2014. – 188 с.
48. Якубова Т.Н. Управление продуктом: учебник и практикум / Якубова Т.Н. – М.: Юрайт, 2017. – 374 с.

Приложение 1

						Приложение № 1 к Приказу Министерства финансов Российской Федерации от 02.07.2010 № 66н
Бухгалтерский баланс на 31 декабря 2018 г.
Поясне- ния 1	Наименование показателя 2			На 31 декабря 2018 г.	На 31 декабря 2017 г.		На 31 декабря 2016 г.
	АКТИВ
	I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
	Нематериальные активы			-	-		-
	Основные средства			679933	713366		750428
	Доходные вложения в материальные ценности			-	-		-
	Финансовые вложения			80167000	129293000		111545000
	Отложенные налоговые активы			-	-		-
	Прочие внеоборотные активы			2535	2715		2906
	Итого по разделу I			80849500	130009000		112299000
	II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
	Запасы			12116	48		58
	Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям			-	-		-
	Дебиторская задолженность			6766100	10910700		12905200
	Финансовые вложения			58623100	8908950		1022470
	Денежные средства			1058	172		289
	Прочие оборотные активы			1	16		24
	Итого по разделу II			65402400	19819900		13928100
	БАЛАНС			146252000	149829000		126227000
Форма 0710001 с. 2
Поясне- ния 1	Наименование показателя 2			На 31 декабря 2018 г.	На 31 декабря 2017 г.		На 31 декабря 2016 г.
	ПАССИВ
	III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ 6
	Уставный капитал (складочный капитал, уставный фонд, вклады товарищей)			1019	946		946
	Собственные акции, выкупленные у акционеров			(-)	(-)		(-)
	Переоценка внеоборотных активов			-	-		-
	Добавочный капитал (без переоценки)			87448100	41988500		41988500
	Резервный капитал			142	142		142
	Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)			44661000	41491700		21241900
	Итого по разделу III			132110000	83481200		63231400
	IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
	Заемные средства			-	-		20000000
	Отложенные налоговые обязательства			6702	7319		8118
	Резервы под условные обязательства			-	-		-
	Прочие обязательства			-	-		-
	Итого по разделу IV			6702	7319		20008100
	V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
	Заемные средства			-	20621700		31018000
	Кредиторская задолженность			14128100	45716600		11967800
	Доходы будущих периодов			-	-		-
	Резервы предстоящих расходов			6822	2253		1379
	Прочие обязательства			-	-		-
	Итого по разделу V			14134900	66340500		42987200
	БАЛАНС			146252000	149829000		126227000
				Главный
Руководитель		т	м	бухгалтер
		(подпись)	(расшифровка подписи)		(подпись)		(расшифровка подписи)
«30» марта 2019 г.

Приложение 2

Отчет о финансовых результатах за 2018 г.
Поясне- ния 1	Наименование показателя 2				Код	За 2018 г.	За 2017 г.
	Выручка 5				2110	414553	413495
	Себестоимость продаж				2120	(71803)	(47810)
	Валовая прибыль (убыток)				2100	342750	365685
	Коммерческие расходы				2210	(-)	(-)
	Управленческие расходы				2220	(504412)	(296535)
	Прибыль (убыток) от продаж				2200	(161662)	69150
	Доходы от участия в других организациях				2310	24350000	32500000
	Проценты к получению				2320	8927100	10492600
	Проценты к уплате				2330	(465300)	(3916800)
	Прочие доходы				2340	667651	1749
	Прочие расходы				2350	(540711)	(262016)
	Прибыль (убыток) до налогообложения				2300	32777100	38884700
	Текущий налог на прибыль				2410	(1779240)	(1326460)
	в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)				2421	(4776790)	(6451280)
	Изменение отложенных налоговых обязательств				2430	(616)	(799)
	Изменение отложенных налоговых активов				2450	-	-
	Прочее				2460	-	-
	Чистая прибыль (убыток)				2400	30998400	37559000
	СПРАВОЧНО
	Результат от переоценки внеоборотных активов, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода				2510
	Результат от прочих операций, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода				2520
	Совокупный финансовый результат периода6				2500	30998400	37559000
	Базовая прибыль (убыток) на акцию				2900
	Разводненная прибыль (убыток) на акцию				2910
				Главный
Руководитель		т	м	бухгалтер
		(подпись)	(расшифровка подписи)			(подпись)	(расшифровка подписи)
«31» декабря 2018 г.