Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере магазина «Магнит» г. Рязань)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время актуальным вопрос для предприятий является поиск именного того ассортимента продукции, который удовлетворял потребности всех целевых групп покупателей. Управление ассортиментом и структурой продукции является один из самых главных аспектов маркетинговой деятельности предприятия.

Актуальность темы исследования заключается в том, что от эффективно выбранного товарного ассортимента напрямую зависит потребительский спрос, а соответственно и доход фирмы. Управление ассортиментом заключается в том, чтобы производитель быстро мог реагировать на изменение конъюнктуры рынка, изменение предпочтений потребителей, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Формирование ассортимента и структуры – проблема предприятий с налаженным производственным процессом. При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов.

Ассортиментная концепция заключается в формировании оптимальной ассортиментной структуруры, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сеентов рынка), а с другой стороны – необходимость предприятия минимизировать издержки и максимально удешевить и упростить процесс производства.

Цель исследования: формирование эффективного ассортимента продукции с целью удовлетворения потребительских предпочтений.

Задачи исследования:

- рассмотреть сущность ассортимента товаров;

- определить методику анализа эффективности управления ассортиментом;

- рассмотреть значение управления ассортиментом товаров;

- рассмотреть организационно-экономическую характеристику;

- провести анализ продукции магазина;

- осуществить рекомендации по управлению поведением потребителей;

- дать оценку предложенных мероприятий.

Объектом исследования является магазин «Магнит».

Предметом исследования является управление ассортиментом продукции и потребительским спросом.

Методы исследования. Для решения поставленных задач использованы следующие методы научного исследования: теоретический анализ научных литературных источников, синтез, обобщение, сравнение, абстрагирование, конкретизация, моделирование, наблюдение.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ ТОВАРОВ

1.1. Сущность ассортимента товаров

Ассортимент товаров - это совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных по определенному признаку. Существуют понятия производственного и торгового ассортимента. Производственный ассортимент - номенклатура товаров, производимых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими производителями. Как правило, производственный ассортимент узкий и требует дальнейшей подсортировки в торговле - оптовых и розничных предприятиях.

Торговый ассортимент - это номенклатура товаров, которые предназначены для продажи в розничной сети (магазинах и торговых точках). Он включает две большие товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из этих отраслей делится на товарные группы, состоящие из товаров, объединенных определенным признакам (однородностью сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента и др.).

Основой создания и реализации продукта является удовлетворение любых потребностей клиентов, то есть потребитель приобретает не продукт как таковой, который имеет определенный набор свойств, а его способность удовлетворять конкретную потребность. Таким образом, большое значение имеет предоставление реальной выгоды клиенту, который получает данный продукт. Если раньше предприятие предлагало покупателям стандартный набор продукции, то сейчас любое предприятие вынуждено постоянно разрабатывать новые виды продуктов, адресованные конкретным группам клиентов – крупным предприятиям, мелким фирмам, отдельным категориям физических лиц (студентам, молодым семейным парам, пенсионерам и др.).

Многие отечественные предприятия уже сейчас создали мощные и хорошо оснащенные аналитические отделы. Эти отделы обслуживают, в основном, собственные нужды, так как в наше время при управлении ассортиментом не обойтись без анализа рисков, доходности финансовых инструментов, финансовой устойчивости, определения будущего спроса. Для этих целей предприятия начали использовать суперсовременные методы искусственного интеллекта. В настоящее время некоторые из предприятия начали продавать продукты как составляющие производства другим организациям [17, c. 51].

Таким образом, конкурентоспособность продукта следует понимать как соответствие предложенных продуктов и услуг требованиям рынка и возможность использования их на конкретном рынке. Понятие конкурентоспособности является относительным, прочно связанным с рынком и временем внедрения ассортимента. В то же время у каждого покупателя есть свои критерии оценки удовлетворения своих потребностей. Поэтому в последние годы конкуренция, исходя из ассортимента, приобретает индивидуальную окраску.

Ассортимент товаров - это совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных по определенному признаку.

Предприятия с целью оптимизации ассортимента может исключить профильный, но не прибыльный товар, и включить в ассортимент – непрофильный, но так желаемый потенциальными покупателями. Маркетинговая политика предприятия заключается не только в исследовании рынка, но и в постоянном формировании выгодной ассортиментной политики [15, c. 65].

Замена товара в ассортименте или включение нового товара требует тщательного изучения возможностей и ресурсов предприятия и является капиталоемким и трудоемким процессом. Поэтому при введение нового товара, отклонение от старых заданий считается недопустимым, процесс обновления не должен мешать основному производству и проходить параллельно. [6, c.120].

Управление ассортиментом заключается в том, чтобы производитель быстро мог реагировать на изменение конъюнктуры рынка, изменение предпочтений потребителей, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Ассортиментная концепция является этапом предшествующим формированию ассортиментной политики. Концепция заключается в формировании оптимальной ассортиментной структуруры, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сеентов рынка), а с другой стороны – необходимость предприятия минимизировать издержки и максимально удешевить и упростить процесс производства.

Ассортиментная концепция заключается в прогнозировании и анализе предполагаемых последствий после внедрения новой ассортиментной политики. К анализируемым показателям относятся: разнообразие продукции (с учетом анализа целевой аудитории); частота обновления ассортимента; уровень и соотношение цена/качество. Цель ассортиментной концепции – сориентировать предприятие на выпуск именного того ассортимента товаром, который желает приобрести потенциальный покупатель[5, c. 27].

Ассортиментная концепция предполагает выпуск продукции соответствующей определенному ассортиментному набору, ассортиментная концепция является процессом управления развитием производства и реализацией соответствующих товаров. Целевая ее часть включает требования к оптимальной структуры ассортимента, а программная - систему мер по ее достижению за определенный период. Этой программе придает комплексный характер включение в нее вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента. В качестве критериев оптимальности выступают требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, социальные установки. [7, c.118].

При расширение ассортимента предприятие может столкнуться с такими проблемами как: недостаток финансов, отсутствие необходимых ресурсов, недостаток квалифицированного персонала.

Компании, принимающие решение о сокращении ассортимента могут сталкиваться также и с барьерами выхода из рынка. Среди них[14, c. 78]:

- Наличие у производителя долгосрочных капиталовложений в специализированные активы. Такие активы могут оказаться либо мало ликвидными, или требуют значительных затрат на демонтаж, или консервацию, эксплуатационную поддержку;

- Стратегия компании направлена на комплексную диверсификацию и сокращение одного из сегментов может повлечь организационный и финансовый дисбаланс в смежных ассортиментных группах;

- Высокие потери необратимых затрат: существенные инвестиции в научно-исследовательские разработки, рекламу и маркетинг, рассчитанные на перспективу;

- Потеря ограничения доступа к смежным рынкам;

- Социально-экономические последствия, связанные с сокращением персонала и сопротивлением со стороны заинтересованных учреждений;

- Ущерб для общего имиджа компании.

Проблемы, связанные с изменением ассортимента тесно взаимосвязаны с подходом компании к стратегии развития бренда. Огромное значение имеет понимание менеджментом компаний того факта, что растущая рыночная стоимость бренда, как нематериального актива, создается годами и десятилетиями соблюдения безупречного и стабильного качества продукции, а разрушается почти мгновенно, иногда даже в связи с небольшими недостатками или отклонениями от рекламируемых свойств. Данное обстоятельство может служить причиной, по которой производители расширяют ассортимент под новой торговой маркой. Это позволяет сохранить доброе имя старого бренда в случае неудачи на рынке новых ассортиментных позиций[8, c. 98].

Принятие решения о создании нового бренда или использовании старого, как мощного маркетингового инструмента, связано с необходимостью оценки возможных сценариев восприятия новых видов продукции на потребительском рынке. Если новый товар продвигается на рынке под старым брендом, то возможны два следующих результаты. Первый сценарий (оптимистический) - успех нового продукта на рынке и связанное с этим увеличение рыночной стоимости старого бренда. Второй сценарий (пессимистический) - неудача нового продукта и связанная с этим потеря экономических ресурсов инвестированных в старую торговую марку, при этом валовой убыток по всей компании может в несколько раз превышать убытки от новой товарной единицы.

Решение о том, под какой торговой маркой (новой или старой) расширять ассортимент также возможно на основе внедрения системы тотального управления деньгами. Это означает, что любая продукция должна быть не только безупречного качества, но и должна быть необходима потребителю (востребована клиентами). В этом случае отпадает необходимость развития нового бренда, значительно сокращаются маркетинговые расходы, а валовой доход компании максимизируется не только в виде роста прибыли, но и увеличение рыночной стоимости компании за счет роста стоимости нематериальных активов фирмы.

Достижение соответствия между структурно-ассортиментной предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена. Прогнозируется тенденция развития ассортимента (а более точно - ассортиментная структура спроса и предложения)[13, c. 56].

Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намиченой соответствии товарного предложения предприятия меняющейся, в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.

Итак, суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей.

Система формирования ассортимента, структуры включает следующие основные моменты[9, c. 121]:

- Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках;

- Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям;

- Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент и структуру, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности;

- Рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров;

- Разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиями покупателей;

- Изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;

- Проведение экзаменов (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям;

- Разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса и т.д. согласно результатам проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения;

- Оценка и пересмотр всего ассортимента.

Планирование и управление ассортиментом - неотъемлемая часть маркетинга. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать следствие ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента. [4, c.47].

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Проблема решении данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием.

Если этого достичь не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя.
С точки зрения концепции маркетинга - это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать. Задачи планирования и формирования ассортимента состоят, прежде всего, чтобы подготовить "потребительскую" спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы совершенный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия. Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним[12, c. 67].

Сейчас уже нельзя объяснять негативные изменения ассортимента и структуры продукции "объективными" причинами, так как все они могут быть оперативно нейтрализованы на самом предприятии через корректировки плановых заданий. Поэтому любые отклонения от установленного плана - это просто плохая работа исполнителей и администраторов низовых звеньев (участков, цехов, филиалов).

При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты[10, c. 121]:

- Определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

- Оценка уровня конкурентоспособности выпускаемой планируется к выпуску продукции;

- Изучение жизненного цикла изделий и принятия своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

- Оценка экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

Расчет показателей выполнения плана по ассортименту осуществляют тремя способами.

Первый называется "способ наименьшего числа". Его суть заключается в выборе меньшей из двух сумм. Иначе говоря, берется фактическая сумма, однако при условии, что она не превышает планового задания.

По второму способу как общий показатель берут маленький процент выполнения плана по всем изделиям.

Третий способ основан на соотношении количества изделий, в отношении которых план выполнен полностью, и общего количества плановых позиций. Этот показатель тесно связан с номенклатурой продукции, а потому его называют коэффициентом номенклатурности (Кн).

Следовательно, независимо от способа подсчета можно считать, что план по ассортименту нашим условным предприятием не выполнены.
Причины недовыполнения плана по ассортименту могут быть как внешние, так и внутренние. К внешним относятся конъюнктура рынка, изменение спроса на отдельные виды продукции, состояние материально-технического обеспечения, несвоевременный ввод в действие производственных мощностей предприятия по независящим от него причинам. Внутренние причины - недостатки в организации производства, плохое техническое состояние оборудования, его простои, аварии, недостаток электроэнергии, низкая культура производства, недостатки в системе управления и материального стимулирования[11, c.34].

Увеличение объема производства (реализации) по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношения отдельных изделий в общем их выпуске. Выполнить план по структуре - значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных ее видов.

1.2. Методика анализа эффективности управления ассортиментом

В маркетинговой деятельности предприятия выделяют несколько самых ответственных направлений работы: товарная политика, ценовая политика, сбытовая политика и коммуникативная.

Решения, принятые в товарной политике, являются как бы основанием пирамиды стратегических решений и в области цен, и в области сбыта продукции, и в целом – в направлении развития предприятия.

В таблице 1 рассмотрим, как определяют товарную политику российские ученые.

Таблица 1

Определение понятия «товарная политика» по мнению различных авторов

Фамилия автора	Определение «товарной политики»
Басовский Л.Е.	Товарная политика - это маркетинговая деятельность, связанная с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и, тем самым, удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме [15].
Ким С.А.	Товарная политика — это маркетинговая деятельность, связанная с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и тем самым удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме [37].
Голубков Е. П.	Товарная политика - это определенные, заранее продуманные и обоснованные способы и принципы поведения товаропроизводителя, обеспечивающие рациональные: формирование и управление товарным ассортиментом; управление конкурентоспособностью товаров; нахождение оптимальных товарных ниш (сеентов); упаковку и маркировку товаров; обслуживание товаров и т. д. [26].
Федько В.П.	Товарная политика определяет определенный курс действий товаропроизводителя или торгового посредника на основе наличия у него четко сформулированных действий на рынке, т.е. она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению [64].
Годин А.М.	Товарная политика предполагает определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря которым обеспечивается преемственность и целенаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров [25].

Анализирую все перечисленные выше определения товарной политики можно сделать следующее заключение, что товарная политика – это курс действия предприятия направленный на оптимизацию товарного ассортимента с целью получения максимальной прибыли.

Результатом таких исследований становится оптимальный набор товара, отвечающий требованиям рынка и обеспечивающий достижение целей предприятия. Кроме того, в ходе анализа реализации товарной политики на предприятии появляется возможность оптимизировать стратегию товарной политики, согласуя интересы рынка с конкурентными целями и возможностями предприятия по выпуску товаров и принимая решение об оптимальном плане выпуска. Товарная политика позволяет решать вопросы от оптимизации ассортимента и установления темпов обновления ассортимента до поддержания оптимальных сроков изъятия из программы морально устаревших товаров (рисунок 1) [26].

Вопросы, решаемые с помощью товарной политики

Оптимизация ассортимента

Регулирование соотношения между основными и новыми рынками

Определение уровня обновления продуктов текущего ассортимента

Поддержание оптимальных сроков изъятия из программы морально устаревших товаров

Установление темпов обновления ассортимента в целом и отдельных продуктов

Определение оптимального соотношения между новыми и старыми продуктами в производственной программе

Выбор времени выхода на рынок с новыми товарами

Планирование выхода на рынок с новыми товарами

Рис. 1. Составные части товарной политики предприятия [49]

Элементами, непосредственно входящими в товарную политику предприятия являются товар и его жизненный цикл, разработка нового товара, организация сервиса, товарный знак продукции, а также упаковка и маркировка товара (рисунок 2).

Товарная стратегия - это долговременный курс товарной политики рассчитанной на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач. Разработанная применительно к тому или иному периоду (3-5 лет и более) в основе своей в течение длительного времени остается, как правило, неизменной.

В основу разработки товарной политики закладываются следующие принципы:

1. Соответствие товара потребительским предпочтениям.

2. Разработка конкурентоспособного товара.

3. Сочетание возможностей предприятия и требований рынка.

4. Эффективность товарной политики [23].

Товар занимает основное место в политике маркетинга [53].

Именно товар должен удовлетворить реальную нужду и потребность человека, а маркетинг призван помочь каждому производителю выявить реальные нужды и потребности потребителя и способствовать их наилучшему удовлетворению благодаря организации производства необходимых товаров. Это достигается путем реализации товарной политики [31]. Таким образом, задачами товарно-ассортиментной политики предприятия являются:

- разработка стратегии поведения предприятия на товарном рынке;

- изучение и максимально возможное удовлетворение потребительского спроса на товары предприятия;

- определение и производство оптимального товарного ассортимента.

Элемент реализации маркетинга

Поиск предложений

Отбор наилучших идей

Анализ возможностей продаж и экономический анализ

Разработка товаров

Опытное производство

Производственное и коммерческое освоение

Этикетка

Ярлык

Штрих-код

Функции

Концепция создания

Виды

Основные требования

Решения об использовании правовой охраны

Этап выхода на рынок

Этап роста

Этап зрелости

Этап спада

Производственного назначения

Оборудование

Сырье и материалы

Полуфабрикаты

Сооружения

Повседневного спроса

Потребительские

Тщательного выбора

Престижные товары

Пассивного спроса

Предпродажный

Послегарантийный

Организация

Гарантийный

Рис. 2. Составные элементы товарной политики [49]

Управление жизненным циклом товара

Управление товарным ассортиментом и номенклатурой

Основная цель –

предложение товаров, удовлетворяющих потребности потребителей

Задачи товарной политики

Управление конкурентоспособностью товара

Анализ, планирование и контроль процесса создания новых товаров

Анализ, планирование и контроль состояния ЖЦТ

Анализ, планирование снятия товара с производства

Анализ, планирование и контроль производства товаров с заданными характеристиками, обеспечивающих конкурентное превосходство

Анализ и планирование товарной номенклатуры

Анализ и планирование товарного ассортимента

Рис. 3. Цели и задачи товарной политики [49]

Формирование товарно-ассортиментной номенклатуры предприятия рассматривается как единый процесс, начиная с исследования рынков товаров и потенциальных возможностей до вопросов оперативного контроля. Каждый из этапов формирования товарно-ассортиментной политики представляет собой отдельную подсистему, выполняющую ту или иную функцию, без реализации которой невозможно достижение основных целей предприятия.

Разработку товарной политики предприятия целесообразно, на наш взгляд, проводить в несколько этапов:

1. Выявление и характеристика СТЭП – факторов, наиболее значимых для предприятия.

2. Изучение и анализ тенденций развития товарной политики фирмы: по общему объему и по структуре.

3. Выбор методов разработки товарной политики.

4. Анализ товарного портфеля предприятия.

5. Отбор оптимальных вариантов развития предприятия и его товарной политики [41].

При разработке товарной политики предприятия возможно использование составленного нами алгоритма разработки товарной политики (рисунок 4).

Рис. 4. Алгоритм этапов разработки товарной политики предприятия [49]

I этап

Выявление и характеристика СТЭП – факторов, наиболее значимых для данного товарного рынка

Общие факторы

Региональные факторы

II этап

Изучение и анализ тенденций развития товарной политики по общему объему и по структуре

По общему объему

По структуре

III этап

Выбор методов разработки товарной политики

IV этап

Анализ товарного портфеля предприятия

V этап

Отбор оптимальных вариантов развития предприятия и его товарной политики

На первом этапе разработки товарной политики необходимо выявить факторы влияния окружающей среды на деятельность предприятия и оценить их значимость для предприятия. При анализе и учете факторов, влияющих на товарную политику предприятия, их целесообразно, на наш взгляд, подразделить на две группы: общие и региональные.

Общие факторы, оказывают влияние на товарную политику, как отдельных регионов, так и страны в целом; на товарную политику потребительского рынка в целом и рынков отдельных товаров. К общим факторам, формирующим товарную политику, относятся:

Уровень и соотношение цен и инфляции.
Уровень жизни населения.
Степень насыщенности рынка.
Развитие конкуренции.
Денежные доходы и покупательная способность населения и так далее.

Региональные факторы оказывают влияние преимущественно на товарную политику конкретного региона. К данной группе относятся: демографические факторы; природно-климатические условия; национально-бытовые и исторические традиции; транспортные факторы и так далее [46].

На втором этапе нам необходимо рассмотреть общие объемы реализации товара и структуру ассортимента, рассмотреть широту, глубину, обновляемость ассортимента, провести АВС – анализ, с помощью которого мы сможем определить, эффективна товарная политика предприятия или нет.

На основе проведенного анализа определяем методы разработки товарной политики.

Четвертый этап состоит в изучении товарного портфеля предприятия, где необходимо построение модели БКГ, Маккинзи, изучение жизненного цикла товара.

На заключительном этапе рассматриваются альтернативы совершенствования товарной политики предприятия, выбирается наиболее необходимая, для которой предлагаются мероприятия совершенствования и оценивается эффективность этих мероприятий.

Ассортимент продукции определяют при начале работы организации, но при этом ассортимент может неустанно меняться с целью поиска максимально выгодного для предприятия ассортимента. Предприятия с целью оптимизации ассортимента может исключить профильный, но не прибыльный товар, и включить в ассортимент – непрофильный, но так желаемый потенциальными покупателями. Маркетинговая политика предприятия заключается не только в исследовании рынка, но и в постоянном формировании выгодной ассортиментной политики [15, c. 65].

Управление ассортиментом заключается в том, чтобы производитель быстро мог реагировать на изменение конъюнктуры рынка.

1.3. Значение управления ассортиментом товаров

Конкурентоспособность ассортимента продукции зависит от их качества, комплексности, эластичности с потребностями клиентов, уровня цен. Поэтому вопрос ассортиментной стратегии является особенно важным на современном этапе. Ассортиментную политику определяет эффективность процесса создания и внедрение продукта на рынок. Сущность ассортиментной политики заключается в определении и поддержании оптимальной структуры набора продукции или услуг, который необходимо продавать, исходя из целей самого предприятия.

Управление ассортиментом включает в себя нахождение баланса между товарными категориями. Для этого не реже одного раза в три месяца необходимо выполнять три последовательных действия:

1. Проводить АВС-анализ и «зачистку» группы С - убираем из ассортимента позиции, которые составляют меньше 1% в продажах.

2. Разрабатывать новинки, которые должны восполнить пробелы в предложении пекарни. Эти позиции должны иметь наценку или маржинальность выше средней по группе.

3. Ставить перед продавцами задачи по продаже новинок, чтобы вывести их в группу А.

Выдерживать баланс между всеми категориями ассортимента сложно, но возможно, особенно под руководством опытной управляющей компании.

Таким образом, четкое исполнение ассортиментной политики, принятой в компании, должно привести к увеличению прибыли.

Итак, в современной экономике усиливается роль и значимость решения проблемы управления товарной политикой, в том числе управление ассортиментом.

Усиление конкуренции на рынке товаров и услуг заставляет

предприятия прилагать больших усилий и тратить значительные средства на изготовление конкурентоспособной продукции, которая наилучшим образом удовлетворяет потребности потребителей.

Одним из важных аспектов решения этой проблемы является создание необходимой потребительской ценности товаров и услуг, которая требует избрания соответствующих показателей производства и распределения продукции. Развитие конкуренции требует применения на предприятиях РФ маркетинговой концепции управления товаром, которая нацелена на координацию и интеграцию процессов производства и потребления с учетом потребностей потребителей и интересов товаропроизводителей. Управление товарной политикой предприятия, в том числе ее ассортиментной составляющей является актуальным направлением исследований в маркетинге.

Реализация этого направления заключается в усилении тех признаков продукции, которые важные для покупателя и составляют конкурентное преимущество, а именно: качество, особенность продукта, дизайн, марочное название и упаковка.

Основными составляющими управления продуктовым ассортиментом являются:

- периодическая ревизия имеющегося ассортимента и принятия решений по дополнение товарного ассортимента новыми изделиями и изъятия отдельных товаров с производства;

- непрерывный контроль влияния внешних факторов;

- проведение технических исследований продуктов и процессов их потребления

в зависимости от потребностей и положения фирмы на рынке;

- максимальная оперативность действий в течение всего процесса разработки

нового товара;

В условиях нестабильности факторов внешней среды и существенных изменений рынков сбыта необходимо постоянно пересматривать продуктовый ассортимент предприятия с целью своевременного снятия с производства неэффективной продукции.

В настоящее время подавляющее большинство компаний в той или иной форме регулярно осуществляет исследование рынка. Маркетинг не может в полном объеме выполнять свое основное предназначение без сбора основной информации, которое заключается в удовлетворении потребностей покупателей. Маркетинговый анализ заключается в определении и оценке рынков и внешней среды маркетинга с целью выявления привлекательных возможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия[20, c. 45].

Исследования маркетинга в свою очередь заключаются в анализе данных, которые позволят найти способы смягчения и устранения процессов перепроизводства на предприятии, обеспечить соответствие спроса и предложения, привлечь потенциальных покупателей, расширить ассортиментную базу. Маркетинговые исследования – в свою очередь это сбор и интерпретация информации, которая позволит субъекту предпринимательской деятельности создать для себя четкую картину рынка.

Изученная в работе тема, показывает, что на сегодняшний день вопрос о выборе производителя продукции стоит практически в каждой семье.

Изучение потребительского спроса путем анкетирования, опросов, исследование четких потребностей и необходимостей потенциальных покупателей – залог успеха любой компании.

2. ХАРАКТЕРИСТИКА ГИПЕРМАРКЕТА «МАГНИТ» И ОПИСАНИЕ ЕГО ПОРТФЕЛЯ

2.1. Организационно-экономическая структура ПАО «Магнит»

ПАО «Магнит» – одна из крупнейших сетей гипермаркетов, действующих в настоящее время на рынке РФ. Гипермаркеты «Магнит» предлагают покупателям сделать покупки в одном месте на выгодных условиях. В гипермаркете представлен широкий спектр качественных продуктов питания и непродовольственных товаров, мы предоставляем оперативное обслуживание на кассах и предлагаем еженедельные каталоги. Ценовая политика магазинов строится на принципе ориентации на регион присутствия и предложения лучшего сочетания цены и качества: покупатель получает как самые экономные продукты, так и высококачественные товары по выгодным ценам.

В гипермаркетах регулярно проводятся промоакции, розыгрыши ценных призов, в том числе автомобилей. В магазинах регулярно выпускаются каталоги, в которых собраны самые лучшие предложения в каждой товарной группе. Ассортимент гипермаркета в среднем насчитывает более 30 000 наименований товаров вместе с сезонным ассортиментом. 70% занимают продовольственные товары, 30% – непродовольственные. Доля свежих продуктов группы fresh в представленном ассортименте составляет 20%-30%.

В ПАО «Магнит» можно приобрести по самым доступным ценам практически все, что нужно каждому члену семьи: продукты, бытовую химию, детские товары, корма для животных, бытовую технику и многое другое. Мясные и рыбные цеха, пекарни и кондитерские «Карусели» позволяют обеспечить большое разнообразие свежих готовых блюд и продукции собственного производства.

ПАО «Магнит» – гипермаркет, который всегда предложит своим покупателям свежие продукты питания по выгодным ценам, а также широкий выбор сопутствующих товаров, ассортимент которых постоянно улучшается. Он сотрудничает с лучшими отечественными производителями и поставщиками. Ежедневно проводятся акции, чтобы посетители могли покупать хорошие товары по привлекательным ценам.

В ПАО «Магнит» в г. Рязань существует линейная структура управления, когда руководство фирмой осуществляется не только из центра, но и непосредственно на рабочих местах: в каждом хозяйственном подразделении организации действует тщательно подобранный персонал, координирующий работу конкретного субъекта в соответствии с генеральной стратегией фирмы (рисунок 1).

Управляющий

Заместитель управляющего

Кассиры-контролеры

Уборщики помещений

Грузчики

Товаровед-приемщик

Охранники

Бухгалтера

Фасовщики

Операторы торгового зала

Рис. 5. Организационная структура ПАО «Магнит» в г. Рязань

Управляющий ПАО «Магнит» имеет в подчинении заместителя управляющего магазином, твоароведа-приемщика, бухгалтера маназина, фасовщика и охранника. В подчинении у заместителя управляющего магазином находятся кассиры-контролеры, уборщики помещений, грузчики, операторы торгового зала.

Преимущества данной структуры: обеспечение принципа единоначалия, ясность и четкость связей управления, оперативность управления. Недостаток – необходимость обладания разносторонними знаниями управляющего ПАО «Магнит», а также его заместителя.

Организационная структура магазина постоянно совершенствуется, чтобы и в дальнейшем обеспечивать быстрое принятие решений, оптимизировать расходы и поддерживать высокий уровень обслуживания клиентов.

Стратегия развития ПАО «Магнит» - развитие мультиформатной бизнес-модели для удовлетворения потребностей покупателей с различным уровнем доходов. Развитие собственного импорта: увеличение доли прямых поставок свежих овощей и фруктов для минимизации издержек [1, c. 24].

Макроокружение, или внешняя среда организации представляет собой совокупность находящихся за пределами организации факторов, оказывающих заметное влияние на выполнение ею своих функций, совокупность внешних воздействий на нее, и рассматривается по отношению только к ней. Рассмотрим основные факторы внешней среды, которые оказывают непосредственное влияние на деятельность ПАО «Магнит».

Государство регулирует и поощряет конкурентную борьбу, используя самые разные методы и механизмы формирования конкурентных отношений: поддержку малого и среднего бизнеса, обеспечение сравнимости качественных характеристик и цен на товары, поощрение достижения лучших результатов и инноваций. В данный период времени целью государства является создание здоровой конкурентной среды в экономически развитых отраслях экономики.

Повышение уровня инфляции и процентных ставок, ослабевание национальной валюты, способствуют снижению покупательской способности. Был проведен PEST-анализ ПАО «Магнит», результаты которого приведены в таблице 6.

Внутренняя и внешняя среда организации являются предметом обязательного анализа для организации, рассчитывающей на продолжение своей деятельности в долгосрочной перспективе. Правильное понимание условий, в которых находится организация, способствует выработке наиболее эффективной стратегии её развития. В таблице 7 представлен анализ критических факторов деятельности организации (Приложение А).

Проанализируем факторы, неуправляемые маркетингом. К таким факторам относятся факторы микро- и макросреды. К факторам микросреды относятся контактные аудитории, конкуренты, покупатели. К факторам макросреды относятся демографические, экономические, природные, научно-технические и политические факторы.

Таблица 2

PEST-анализ ПАО «Магнит»

Факторы

Возможное влияние на деятельность ПАО «Магнит»

Политико-правовые факторы:

1. Несовершенная и сложная налоговая система, приводящая к установлению высоких цен на услуги и вымыванию оборотных средств предприятия

2. Неурегулируемость и несовершенство налогового законодательства – непомерный налоговый пресс (ввозные пошлины, таможенные сборы, акцизный сбор)

Рост ставок налогообложения приведет к повышению издержек магазина.

2. Все это тормозит развитие деятельности, и осложняют работу магазина

Экономические факторы

1. Рост темпов инфляции

2. ПАО «Магнит» в г. Рязань планомерно наращивает долю средств, направляемую в пользу акционеров. Валовая прибыль выросла в 2020г. по сравнению с 2019 г. При этом наблюдается небольшое снижение управленческих расходов. Прибыль от продаж выросла в 2020 г. по сравнению с в 2019 г. Однако, наблюдается снижение прибыли до налогообложения, а также чистой прибыли предприятия.

1. Этот фактор действует отрицательно, что проявляется в увеличении издержек, повышении цен на выпускаемую продукцию

2. Увеличение производственных издержек и удорожание предлагаемых товаров

Социокультурные факторы

1. Уровень образования населения страны.

2. Необходимость соблюдения требований об охране окружающей среды

1. В ПАО «Магнит» работает высококвалифицированный персонал, руководство не затрачивает много времени на обучение кадров.

2. Является самым главным фактором ПАО «Магнит»

Технологические факторы

1. Совершенствование новых технологий в производстве и добыче

2. Ускорение темпов обновления производства

1. «Магнит» нуждается в более современном оборудовании, с целью уменьшения издержек на хранение продукции

2. Научно-промышленный процесс не стоит на месте и всё время появляется новое оборудование

В ходе PEST-анализа ПАО «Магнит» в г. Рязань исследованы политико-правовые, экономические, социально-культурные и технологические факторы.

Рассмотрим и проанализируем основных конкурентов ПАО «Магнит». В качестве основных конкурентов были выбраны супермаркеты: «Магнит», «Бристоль», «Разница», «Пятерочка». Выбор основывается на выделении наиболее крупных на рассматриваемой нише рынка организаций (таблица 3).

Таблица 3

Оценка сравнительных преимуществ по 5-ти бальной системе, в баллах

Показатель	Магнит	Карусель	Бристоль	Разница	Пятерочка
Размер выручки от реализации	5	5	3	4	5
Уровень качества обслуживания	5	5	3	4	3
Цены	4	5	3	3	4
Ассортимент продукции	5	5	3	5	4
Профессионализм менеджеров	4	4	3	4	5
Численность персонала	5	5	3	2	5
Рекламные кампании	3	3	3	2	3
Политика стимулирования сбыта	4	5	4	3	4
Итого:	35	37	25	27	33

Лидером рынка является «Карусель» и «Магнит». Главными критериями, по которым «Магнит» уступает лидеру, являются цены и рекламные кампании.

Изучим положение рассматриваемых организаций с помощью многоугольника конкурентоспособности (рисунок 6).

Рис. 6. Многоугольник конкурентоспособности гипермаркетов и магазинов

Анализ показателей ассортимента продукции показал, что относительно широкий ассортимент услуг представлен «Разница» - данному фактору конкурентоспособности на этом предприятии присвоено 5 баллов, а также у «Магнит» - 5 баллов. Высокой оценки рекламных кампаний не удостоена ни одна из фирм.

Каждая ось отражает значения семи исследуемых факторов по четырем рассмотренным организациям. По некоторым параметрам количество баллов совпадает, различия существуют в основном по: продвижению, цене и рекламе.

В результате проведения анализа, следует отметить, что магазин «Магнит» является конкурентоспособным. Однако, необходимо уделить внимание повышению квалификации персонала, усовершенствованию рекламных кампаний, а также ценовой политике. Руководство организации должно уделить внимание повышению уровня этих критериев, с целью иметь еще более устойчивую позицию на рынке.

2.2. Анализ ПАО «Магнит»

У ПАО «Магнит» представлен широкий ассортимент продукции различных торговых марок, а также имеется собственная торговая марка под названием «Моя цена». Необходимо провести анализ портфеля данной , результаты которого будут представлены в таблице 8.

Во всех гипермаркетах «Магнит» представлены как продукты питания, так и непродовольственные товары под маркой «Моя цена»: менее чем за полгода с момента запуска марки, количество SKU под новым брендом выросло до 200 наименований, а товары появились во всех основных категориях ассортимента: среди молочной и мясной гастрономии, замороженных продуктов, бакалеи, соков и вод, рыбной продукции, товаров для животных и сопутствующих товаров (категории «красота, здоровье, чистота»).

В ближайшее время ассортимент продукции под маркой «Моя цена» увеличится за счет запуска производства новых непродовольственных товаров, в том числе — товаров для дома, инструментов, одноразовой посуды и др.

Добиться минимальной стоимости производства продуктов под СТМ и обеспечить необходимый уровень качества товаров удается благодаря прямому сотрудничеству торговой сети с местными производителями. Такое партнерство позволяет торговой сети напрямую контролировать все этапы производства, участвовать в разработке рецептуры и упаковки, корректировать состав продукта и его вкусовые качества.

Процесс контроля качества товаров под СТМ проводится на всех этапах жизненного цикла товара: на этапе начала выпуска товаров независимые аудиторы проводят анализ состояния производственных линий, специалисты по качеству торговой сети проводят контроль документации на товар, образцы продукции проходят лабораторные испытания в независимых аккредитованных центрах. Все эти этапы товар должен пройти успешно и подтвердить полное соответствие требованиям законодательства РФ и внутренним требованиям по качеству ТС «Магнит». В дополнение каждый продукт под СТМ также должен получить высокие результаты по итогам «слепых» дегустаций.

Таблица 8

Портфель продукции «Магнит»

Категория продукции «Моя цена» ПАО «Магнит»	Уд., вес в общем объеме продукции СТМ, %
Мясная продукция	8,6
Молочная продукция	21,2
Колбасные изделия	24,3
Хозяйственные товары	13,6
Кондитерские изделия	10,4
Рыбная продукция	14,5
Выпечка	3,2
Бакалея	7,5
Безалкогольные напитки	4,2
Итого	100%

Исходя из данных, представленных в таблице, в состав предлагаемой продукции под СТМ «Моя цена» входят такие виды продукции, как мясная продукция – 8,6%, молочная продукция – 21,2%, колбасные изделия – 24,3%, хозяйственные товары – 13,6%, кондитерские изделия – 10,4%, рыбная продукция – 14,5%, выпечка – 3,2%, бакалея – 7,5%, безалкогольные напитки – 4,2%. Для наглядности эти данные были перенесены на рисунок 7.

Рис. 7. Портфель «Моя цена» ПАО «Магнит»

Исходя из рисунка наибольший удельный вес в портфеле продукции «Моя цена» занимают колбасные изделия с удельным весом – 24,3%, на втором месте – молочная продукция – 21,2%, на третьем месте – рыбная продукция – 14,5%, наименьший удельный вес занимает выпечка – 3,2%.

Следует обобщить, что собственная торговая марка «Моя цена» представлена в различных категориях продукции, таким образом, чтобы максимально охватить потребности всех типов клиентов гипермаркета.

2.3. Оценка восприятия потребителями ПАО «Магнит»

Проведем исследование восприятия потребителями СТМ ПАО «Магнит» с помощью наблюдения и опроса.

Проведем оценку восприятия потребителями ПАО «Магнит» – «Моя цена» методом наблюдения.

Срок проведения наблюдения 14 календарных дней с 17:30 до 19:30.

Например, у витрины с молочной продукцией и мясной продукцией изделия ПАО «Магнит» – «Моя цена».

Основными посетителями ПАО «Магнит» стали покупатели в возрасте 22-55 лет. Однако, у витрины останавливалось около 57% посетителей гипермаркета.

На рисунке 8 представлена частота покупок продукции ПАО «Магнит»

Рис. 8. Частота покупок продукции ПАО «Магнит»

Итак, 51,5% посетителей гипермаркета остановились у витрины, рассматривали продукцию, но так и не сделали выбор. 15,9% – остановились и положили товар в корзину, 14% – прошли мимо витрины, а 18,6% посетителей посмотрели определенный вид изделия, но так и не сделали свой выбор.

Рассмотрим основные аспекты, предшествующие выбору (рисунок 9).

Рис.9. Аспекты, предшествующие выбору продукции

Итак, 33,1% посетителей изучали состав изделия, 24,9% – обратили внимание на стоимость, 23,5% – запах. А 18,5% – внешний вид.

Рассмотрим основные критерии выбора изделий ПАО «Магнит» –(рисунок 10).

Рисунок 10. Основные критерии выбора изделий

В случае выбора изделия покупатели руководствовались такими критериями: 27,6% – дата изготовления, 14,5% – торговая марка, 16,5% – состав продукции, 15,4% – акции на определенный вид продукции, 18,9% – цена, а 7,1% – внешний вид.

Рассмотрим особенности осуществления выбора ПАО «Магнит» –на рисунке 11.

Рис. 11. Особенности осуществления выбора ПАО «Магнит»

Итак, 82,5% покупателей руководствовались собственным мнением при выборе ПАО «Магнит» – «Моя цена». 12,4% покупателей прибегли к помощи продавцов, а 5,1% воспользовались советами других покупателей.

Подведем итоги исследования методом наблюдения: в ходе исследования было выявлено, что многие посетители ПАО «Магнит» осуществляют спонтанную покупку изделия ПАО «Магнит» - «Моя цена» и выбирают торговую марку непосредственно у витрины. На процесс совершения покупки влияют цена продукции, дата изготовления, личные предпочтения и рекомендации со стороны.

Многим потребителям свойственно придерживаться одной торговой марки при выборе в течении длительного времени. Производители уделяют должное внимание упаковке продукции, но данный фактор не является решающим при выборе ПАО «Магнит» - «Моя цена». Итак, исходя из фокус-группового исследования и наблюдения было выявлено, что особое влияние на выбор ПАО «Магнит» - «Моя цена» оказывают соотношение «цена-качество», дата изготовления, а также рекомендации других потребителей. А из этого следует, что производителям необходимо не только придерживать политики высокого качества при разумной цене, но и постоянно продвигать продукцию и фирму, чтобы как можно больше потенциальных клиентов попробовали ее.

Разработаем программу исследование поведения потребителей и процесса принятия решения о выборе ПАО «Магнит» - «Моя цена».

С целью проведения исследования выбран метод фокус-группового исследования. Оно проводилось привлеченным специалистом из маркетингового агентства «Аспект» – модератором фокус-групп. Исследование проводилось в специально арендованном помещении в бизнес-центре.

Для проведения исследования было принято решение пригласить для участия респондентов, неимеющих отношение к маркетингу, то есть специалистов других сфер деятельности, которые в виду своей специализации могли дать ответы на вопросы, только как потенциальные покупатели продукции ПАО «Магнит» - «Моя цена», а не анализировать исходя из собственных специальных познаний.

Следующей группой респондентов являлись таковые, которые имеют отношение к маркетингу: приглашены маркетолог, сотрудники рекламного агентства «Унион», а также креативный директор рекламного агентства «Город».

Следующей группой респондентов стали покупатели ПАО «Магнит» - «Моя цена», а также продавцы изделий.

Итак, выборка фокус-группового исследования представлена 4 группами респондентов.

В число групп респондентов входят:

- неимеющие отношение к маркетингу – 5 респондентов;

- имеющие отношение к маркетингу – 5 респондентов;

- покупатели изделий – 5 респондентов;

- продавцы изделий – 5 респондентов.

Основные задачи, которые решались в результате исследования методом фокус-группы:

- получить от выбранных фокус-групп информацию факторах, влияющих на выбор ;

- выявить основные проблемы потребительского выбора ПАО «Магнит» - «Моя цена»;

- определить какую марку наиболее предпочитают респонденты.

В результате проведения наблюдения были получены данные относительно факторов, оказывающих влияние на процесс выбора и совершения покупки ПАО «Магнит» - «Моя цена».

Проанализируем ответы респондентов четырех фокс-групп в таблицах 9-13.

Таблица 9

Обобщенные ответы на вопросы группы респондентов неимеющих отношения к маркетингу

Вопрос	Ответ
Являетесь ли Вы потребителем продукции ?	Да
Знакома ли Вам марка «Моя цена»?	Да, конечно. Данная марка широко известна на рынке
Что оказывает влияние на Ваш выбор продукции ?	В первую очередь качество продукции, о котором я узнаю только самостоятельно сделав выбор и попробовав определенную марку изделия
Какие факторы являются отталкивающими для Вас при выборе ?	Искусственная оболочка, неудачная упаковка и реклама
Как Вы считаете, использование каких инструментов оказало бы наибольшее влияние на формирование благоприятного потребительского восприятия?	Точечное позиционирование на всех уровнях продвижения. А также гибкая ценовая политика при высоком качестве
Назовите важные аспекты, которые необходимо учитывать ПАО «Магнит» - «Моя цена», чтобы укрепить рыночные позиции на рынке продукции собственных торговых марок.	Нельзя выделять определенные аспекты, можно сказать то нужно подходить к этому вопросу комплексно: цена, качество, ассортимент, продвижение и т.д.

Далее рассмотрим обобщенные ответы фокус-группы респондентов, которые имеют отношение к маркетингу (таблица 10)

Таблица 10

Обобщенные ответы на вопросы группы респондентов имеющих отношения к маркетингу

Вопрос	Ответ
Являетесь ли Вы потребителем продукции ?	Да, уже очень давно
Знакома ли Вам марка «Моя цена»?	Слышал, но продукцию ни разу не покупал
Что оказывает влияние на Ваш выбор продукции ?	Советы знакомых и друзей
Какие факторы являются отталкивающими для Вас при выборе ?	С трудом могу вспомнить, так как в основном обращаю внимание на состав изделия, не стоимость и упаковку
Как Вы считаете, использование каких инструментов оказало бы наибольшее влияние на формирование благоприятного потребительского восприятия?	Необходимо четкое позиционирование и закрепление образа в сознании: это и качество и цена, и упаковка.
Назовите важные аспекты, которые необходимо учитывать ПАО «Магнит» - «Моя цена», чтобы укрепить рыночные позиции на рынке продукции собственных торговых марок.	Следует обратить внимание на яркие визуальные образы, цвета. Все это можно показать в упаковке, провести акцию, разработать скидочную политику. Это несомненно привлечет покупателей.

В таблице 11 представлены обобщенные ответы фокус-группы респондентов, которые являются покупателями продукции.

Таблица 11

Обобщенные ответы на вопросы группы респондентов-покупателей продукции

Вопрос	Ответ
Являетесь ли Вы потребителем продукции?	Да, конечно
Знакома ли Вам марка «Моя цена»?	Да, конечно, уже много лет приобретаю продукцию этой марки
Что оказывает влияние на Ваш выбор продукции ?	Соотношение цены и качества
Какие факторы являются отталкивающими для Вас при выборе ?	После покупки и дегустации продукции, выявление низкого качества отталкивает от повторной покупки
Как Вы считаете, использование каких инструментов оказало бы наибольшее влияние на формирование благоприятного потребительского восприятия?	Необходимо всегда соответствовать заявленному качеству. Цена может меняться в зависимости от условий рынка. Но ни в коем случае нельзя экономить на качестве. Так как потребитель вскоре это поймет и будет искать другого производителя
Назовите важные аспекты, которые необходимо учитывать ПАО «Магнит» - «Моя цена», чтобы укрепить рыночные позиции на рынке продукции собственных торговых марок.	Необходимо рекламироваться, общаться с потенциальными покупателями, поддерживать обратную связь

В таблице 12 представлены обобщенные ответы фокус-группы респондентов, которые являются продавцами продукции.

Таблица 12

Обобщенные ответы на вопросы группы респондентов-продавцов продукции

Вопрос	Ответ
Являетесь ли Вы потребителем продукции ?	Иногда
Знакома ли Вам марка «Моя цена»?	Да, продукция данной марки очень популярна
Что оказывает влияние на Ваш выбор продукции ?	Только качество. Сегодня рынок изобилует ассортиментом и ценами, но только некоторые производители имеют наивысшее качество продукции
Какие факторы являются отталкивающими для Вас при выборе ?	Неприятна упаковка и рисунок, протестированное качество, которое не отвечает ожиданиям
Как Вы считаете, использование каких инструментов оказало бы наибольшее влияние на формирование благоприятного потребительского восприятия?	Выдерживание соотношения цена-качество.
Назовите важные аспекты, которые необходимо учитывать ПАО «Магнит» - «Моя цена», чтобы укрепить рыночные позиции на рынке продукции собственных торговых марок.	Нужно поддерживать заявленное качество, так как конкуренция растет и очень легко потерять покупателей

Общий анализ результатов проведенных фокус-групповых исследования позволил сформулировать следующие исследовательские выводы (таблица 13).

Исходя из таблицы 13 и проведенного исследования методом фокус-групп, следует сделать вывод, что респонденты знают торговую марку «Моя цена». Респонденты помнят, что главным фактором при осуществлении выбора является соотношение цены и качества продукции.

Таблица 13

Результаты ответов фокус-групп

Вопрос

Фокус-группа «Неимеющие отношение к маркетингу»

Фокус-группа «Имеющие отношение к маркетингу»

Фокус-группа «Покупатели продукции продукции »

Фокус-группа «Продавцы продукции продукции »

Являетесь ли Вы потребителем продукции ?

Да – 93,3%

Нет – 6,7%

Да – 86,6%

Нет – 13,4%

Да – 93,3%

Нет – 6,7%

Да – 93,3%

Нет – 6,7%

Знакома ли Вам марка «Моя цена»?

Да – 86,6%

Нет – 13,4%

Да – 86,6%

Нет – 13,4%

Да – 93,3%

Нет – 6,7%

Да – 86,6%

Нет – 13,4%

Что оказывает влияние на Ваш выбор продукции ?

Цена и качество– 93,3%

Продвижение – 6,7%

Цена и качество -100%

Продвижение – 0%

Цена и качество -100%

Продвижение – 0%

Цена и качество -100%

Продвижение – 0%

Какие факторы являются отталкивающими для Вас при выборе продукции ?

Низкое качество упаковки – 6,7%

Несоответствие заявленному качеству – 93,3%

Низкое качество упаковки – 6,7%

Несоответствие заявленному качеству – 93,3%

Низкое качество упаковки – 13,4%

Несоответствие заявленному качеству – 86,6%

Низкое качество упаковки – 6,7%

Несоответствие заявленному качеству – 93,3%

Как Вы считаете, использование каких инструментов оказало бы наибольшее влияние на формирование благоприятного потребительского восприятия?

Продвижение – 0%

Соотношение «цена-качество»- 100%

Продвижение – 6,7%

Соотношение «цена-качество – 93,3%

Продвижение – 0%

Соотношение «цена-качество - 100%

Продвижение – 6,7%

Соотношение «цена-качество – 93,3%

Назовите важные аспекты, которые необходимо учитывать ПАО «Магнит» - «Моя цена», чтобы укрепить рыночные позиции на рынке продукции собственных торговых марок.

- Стимулирование сбыта – 73,2%

- Рекламная политика; - 13,4%

- Позиционирование марки; - 13,4%

- Стимулирование сбыта – 93,3%

- Рекламная политика; - 6,7%

- Позиционирование марки; - 0%

- Стимулирование сбыта

- Рекламная политика;

- Позиционирование марки;

- Стимулирование сбыта – 26,8%

- Рекламная политика; - 39,7%

- Позиционирование марки; - 33,5%

По мнению респондентов, лучшие инструменты для продвижения продукции является коммуникаций с покупателями: скидки, промо-акции, обратная связь.

По мнению респондентов, продукция высокого качеств по приемлемой цене сможет привлечь потенциальных клиентов, повысить их активность. Однако, некоторые респонденты доверяют мнению друзей, знакомых и родственников.

Итак, в ходе исследования были выявлены основные аспекты, оказывающие влияние на потребительский выбор ПАО «Магнит» - «Моя цена».

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПОВЕДЕНИЕМ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И ПРОЦЕССОМ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ О ВЫБОРЕ ПРОДУКЦИИ В МАГАЗИНЕ«МАГНИТ»

Разработаем мероприятия по побуждению клиентов к покупке и влиянию на потребительский выбор.

1. Покупатель перемещается по торговому залу по определенной траектории. Для того чтобы склонить покупателя к покупке, продавец должен соответствующим образом воздействовать на сенсорную систему покупателя. Маршрут движения должен быть составлен так, чтобы он вынужден был обойти как можно большую часть магазина.

2. Следует рекомендовать магазину проводить устные консультации. Продавец-консультант должен иметь высокую квалификацию и хорошие знания колбасных изделий, уметь сравнивать аналогичные колбасные изделия разных товаропроизводителей, хорошо знать вид продукции и особенности, предлагать новые колбасные изделия. При предложении колбасных изделия он должен учитывать приемлемое для покупателя соотношение «цена - качество».

3. Правильное размещение товара в торговом зале. Размещение колбасных изделий предполагает распределение ассортимента по всей площади холодильной витрины с учетом частоты спроса. Эта операция имеет важное тактическое значение для успеха торговли, поэтому рекомендуется со всей ответственностью подойти к данному вопросу. На товары, которые необходимо мотивировать покупателя к покупке рекомендуется наклеить яркие рекламные объявления, информирующие о торговой марке продукции с фирменным логотипом.

4. Демонстрация продукции. В магазин рекомендуется пригласить представителя производителя в брендированной униформе, который предложит покупателям колбасные изделия. Это один из часто применяемых методов стимулирования сбыта любого большого магазина. Тем более это имеет большое значение для производителя. Покупатель увидит или даже приобретет товар, и тогда поймет, что он ему нужен и с большей вероятностью придет в последующем за покупкой именно определенного колбасного изделия конкурентной марки, а не товара-конкурента. Для привлечения покупателей стоит активно участвовать в выставках/ярмарках.

5. Покупателю рекомендуется позволить брать колбасное изделие в руки. Поэтому, даже если продажа продукции осуществляется не в магазине самообслуживания, то продавец должен позволить поближе осмотреть колбасное изделие, понюхать его, прочитать информацию с этикетки.

6. Рекомендуется для колбасных изделий организовать дегустацию. При покупке колбасных изделий покупатель имеет возможность сначала попробовать тот или иной вид торговой марки попробовать на вкус и после этого принять решение о покупке. Покупатель будет мотивирован купить именно продегустированное колбасное изделие.

7. Рекомендуется избегать столкновения несовместимых ароматов, например, рядом с витриной колбасных изделий не рекомендуется располагать рыбные продукты и т.д. Витрина с колбасными изделиями должна источать запах вкусных копченных колбасных изделий, данный запах не должен перебиваться другими запахами, что привлечет покупателей и склонит к покупке.

Рекомендуется разработать такого рода анкету (таблица 14). Клиентами и потенциальными клиентами ПАО «Магнит» являются все возрастные категории (от 16 до 70 лет), различной степени образования и с различным уровнем достатка (от низкого до самого высокого). Опрос будет проводиться специальными сотрудниками 3 человека. Которые будут предлагать случайным прохожим принять участие в опросе и заполнить анкету. Сотрудники будут проводить опрос в течении одного дня, затем службой маркетинга ПАО «Магнит» будут обработаны результаты анкетирования.

Таблица 14

Анкета потенциальных покупателей ПАО «Магнит» - «Моя цена»

Вопрос	Варианты ответа
Укажите Ваш пол	мужской; женский;
Укажите Ваш возраст	16-20 лет; 20-25 лет; 25-30 лет; 30-35 лет; 35-45 лет; 45-55 лет; 55-и старше;
Ваше образование	среднее; начальное профессиональное образование; среднее профессиональное образование; неоконченное высшее образование; высшее образование; другое.
Вы проживаете	в Москве; в Подмосковье.
Знакома ли Вам марка «Моя цена»	да; нет.
Распределите приведенные ниже инструменты продвижения , которые привлекают (1 – очень часто привлекает внимание, 11 – очень редко привлекает внимание).	Телереклама; Радиореклама; Видеореклама; Реклама в печатных СМИ; Реклама в электронных ресурсах СМИ; Контекстная реклама в интернете; Баннерная реклама в интернете; Реклама в социальных сетях; PR-мероприятия (презентации) Конкурсы; Акции Другое
Укажите, какие факторы являются для Вас наиболее значимыми при покупке изделий ?	вкусовые качества уверенность в качестве привлекательный внешний вид (эстетические свойства) приемлемая цена репутация производителя доступность (наличие в магазине в шаговой доступности) известность марки (бренд) широкий ассортимент
Укажите источник, из которого Вы обычно получаете информацию об изделиях	личный опыт от родственников, друзей, коллег дегустация статьи (не реклама) в печатных изданиях реклама другое (указать)____________________________
Устраивает ли Вас качество изделий собственных марок местных товаропроизводителей?	да, устраивает не совсем устраивает нет, не устраивает
Что на Ваш взгляд позволяет продукции быть узнаваемой и пользоваться устойчивым спросом:	цена наличие регионального бренда реклама улучшение дизайна и качества упаковки производство экологически чистых продуктов, без консервантов проведение выставок, ярмарок, дегустаций создание сети магазинов фирменной торговли другое (указать):__________________________
Укажите, насколько важны для Вас следующие факторы при покупке продукции	Варианты ответа представлены ниже
Укажите, продукцию каких производителей Вы никогда не станете приобретать и по какой причине:
Где Вы обычно приобретаете продукцию )?	гипермаркет торговый комплекс супермаркет специализированный продовольственный рынок минимаркет (магазин шаговой доступности) ярмарка выходного дня

Многим потребителям свойственно придерживаться одной торговой марки при выборе в течении длительного времени. Производители уделяют должное внимание упаковке продукции, но данный фактор не является решающим при выборе ПАО «Магнит» – «Моя цена». Итак, исходя из фокус-группового исследования и наблюдения было выявлено, что особое влияние на выбор ПАО «Магнит» - «Моя цена» оказывают соотношение «цена-качество», дата изготовления, а также рекомендации других потребителей. А из этого следует, что производителям необходимо не только придерживать политики высокого качества при разумной цене, но и постоянно продвигать продукцию и фирму, чтобы как можно больше потенциальных клиентов попробовали ее.

Исходя из проведенного исследования, можно составить модель поведения потребителей при покупке продукции , которая представлена на рисунке 12.

Осознание потребности

Исчерпались запасы провизии в холодильнике, перестал удовлетворять прежний сорт изделия.

Поиск информации

Потребитель ищет сведения о продукции при помощи внутреннего поиска или во внешней среде

Предпокупочная оценка

Сравнивают разнообразие изделий, из большого количества предлагаемых рынком. Хотят выбрать наиболее подходящее по качеству и цене

Покупка

Покупатель становится обладателем конкретного изделия

Потребление

Употребление в пищуизделия

Послепокупочный вариант поведения потребителя

Степень удовлетворения потребителя потребленным изделием

Переработка

Избавление от изделия

Взвешенная покупка

Спонтанная покупка

Рис. 12. Модель поведения потребителей при покупке продукции в ПАО «Магнит» – «Моя цена»

Предпокупочная оценка возможного варианта поведения по конкретным признакам. Данный уровень используется потребителями, которые сравнивают разнообразие изделий, из большого количества предлагаемых рынком изделий хотят выбрать наиболее подходящее по качеству и цене. После этого покупатель становится обладателем конкретного изделия. Выбранное изделие может потребляться сразу же или его потребление может откладываться на некоторый срок. Характер потребления необходимо знать заранее. Если изделие оправдало ожидания покупателя или превзошло их, то маркетологи вполне могут рассчитывать на повторную покупку. Лояльные покупатели являются в настоящий момент предметом конкуренции, поскольку именно постоянные потребители являются надежной гарантией определенного объема продаж. С такими потребителями необходимо всегда проводить работу по улучшению их отношения к товару и закреплению положительного отношения к компании, марке или товару. Последним уровнем являются переработка или избавление от изделия.

Подведем итоги исследования методом наблюдении в магазине «Магнит» в г. Рязань. В магазине представлен широкий ассортимент продукции различных производителей, а также собственной торговой марки. В ходе исследования было выявлено, что многие посетители ПАО «Магнит» осуществляют спонтанную покупку изделия ПАО «Магнит» - «Моя цена» и выбирают торговую марку непосредственно у витрины. На процесс совершения покупки влияют цена продукции, дата изготовления, личные предпочтения и рекомендации со стороны.

В результате проведения предложенных мероприятий продукция ПАО «Магнит» станет более приобретаемой и выбираемой в магазинах. В данном случае еще больше жителей города узнает о производителе продукции. А успешное применение предложенных мероприятий позволит постоянно мотивировать посетителей магазина к покупке продукции.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Ассортиментная концепция является этапом предшествующим формированию ассортиментной политики. Концепция заключается в формировании оптимальной ассортиментной структуруры, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой стороны – необходимость предприятия минимизировать издержки и максимально удешевить и упростить процесс производства.

Таким образом, процесс принятия решения потребителя о принятии решения о покупке продукции состоит из основных стадий, совокупность которых позволяет потребителю принять окончательное решение о возврате к собственной торговой марке и осуществлении повторной покупки, а также первичной покупки. В результате проведения предложенных мероприятий продукция ПАО «Магнит» станет более приобретаемой и выбираемой в магазинах. В данном случае еще больше жителей города узнает о производителе продукции. А успешное применение предложенных мероприятий позволит постоянно мотивировать посетителей магазина к покупке продукции.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Об обществах с ограниченной ответственностью: Федеральный закон Рос. Федерации от 08.02.1998г. №14-ФЗ // СЗРФ. – 2019. - №44.
Аакер Д. Стратегическое рыночное управления. - СПб.: Питер, 2016. - 496 с.
Адизес И.К. Стили менеджмента. Эффективные и неэффективные. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 200 с.
Аканова А.Б. Разработка и реализация стратегии развития предприятий в сфере информационных услуг // Проблемы экономики и менеджмента. - 2016. - №1. - С. 16-19.
Акофф Р. О менеджменте. - СПб.: Питер, 2017. - 448 с.
Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. - М.: Финансы и статистика, 2017. - 253 с.
Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 2016. – с. 344
Бурмака М.М. Управление развитием предприятия. – М.: МГУ, 2016. - 204 с.
Веснин В.Р. Стратегическое управление. - М.: Проспект, 2016. – 328 с.
Виссен Х. Стратегический менеджмент и предпринимательство. - М.: Финпресс, 2017. - 271 с.
Гапоненко А.Л. Менеджмент. - М.: Юрайт, 2018. - 398 с.
Голубков Е.П. Стратегический менеджмент. – М.: Юрайт, 2018. – 292 с.
Горемикин В.А. Экономическая стратегия предприятия:. - М.: Филин, 2016. – 299 с.
Градова А.П. Экономическая стратегия фирмы. - СПб.: Питер, 2017. - 312 с.
Грант Р. Современный стратегический анализ. - СПб.: Питер, 2016. – 544 с.
Дафт Р. Менеджмент. - СПб.: Питер, 2017. - 656 с.
Драчева Е.Л., Менеджмент. - М: Academia, 2016. - 304 с.
Друкер П. Менеджмент. Вызовы XXI века. – М.: Юрайт, 2018. – 452 с.
Друкер П. Эффективное управление. Экономические задачи и оптимальные решения. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2017. - 288 с.
Иванова И.А. Менеджмент. - М.: Юрайт, 2018. - 306 с.
Идрисов А.Б. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. - М.: Филин, 2016. - 273 с.
Кинг У. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. - М.: Прогресс, 2017. - 399 с.
Коротков Э.М. Основы менеджмента. - М.: Дашков и Ко, 2016. - 272 с.
Косьмин А.Д. Менеджмент. - М: Academia, 2016. - 208 с.
Котлер Ф. Стратегический менеджмент по Котлеру. Лучшие приемы и методы. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 144 с.
Кулиш С.М. Влияние анализа ресурсного потенциала на стратегическое развитие предприятия // Казанский педагогический журнал. - 2016. - №2. - С. 126-130.
Литвак Б.Г. Стратегический менеджмент. – М.: Юрайт, 2018. – 512 с.
Мескон М. Основы менеджмента. – М.: Вильямс, 2016. - 672 с.
Мещеряков, А.А. Организация деятельности предприятия. - М.: Центр учебной литературы, 2016. - 608 с.
Минцберг Г. Стратегический процесс. - СПб.: Питер, 2017. - 688 с.
Назимко В.К. Основы менеджмента. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2016. - 256 с.
Никифорова С.В. Теоретические и практические аспекты стратегического маркетинга. - СПб.: Ун-т экономики и финансов, 2016. - 396 с.
Ольхова Л.А. Менеджмент: бизнес-курс. – М.: Юрайт, 2018. – 256 с.
Осипов Г.В. Менеджмент. - М.: Инфра-М, 2018. - 528 с.
Садыков О.В. Финансовый анализ и его роль в формировании финансовой стратегии предприятия // Инновационная наука. - 2016. - №3. - С. 45-49.
Толкачев А.Н. Правовое регулирование маркетинговой деятельности. – М.: Эксмо, 2017. – 187 с.
Томпсон А.А. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии. – М.: Вильямс, 2016. – 576 с.
Трайндл А. Мастерство ритейл–брендинга. – М.: Эксмо, 2016. – 155 с.
Трейси Б. Менеджмент. - М.: Манн, 2016. - 144 с.
Тюрин Д.В. Маркетинговые исследования. - М.: Юрайт, 2018. – 352 с.
Ходжаева Д.А. Маркетинг - фактор повышения конкурентоспособности сельскохозяйственной продукции // Вестник ТГУ. - 2016. - №3. – С. 101-104.
Холкина Я.С. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. – 2016. - №9. – С. 101-102.
Хорн С. Как выделить свой бренд из толпы. – М.: Поппури, 2016. – 272 с.
Черченко Н.В. Основы маркетинга. - М.: Тетралит, 2017. – 112 с.
Шайденко Н.А. Менеджмент. - М.: Инфра-М, 2018. - 336 с.
Шапкин И.Н. Менеджмент. Теория и практика. - М.: Юрайт, 2018. - 692 с.
Шауберт О.Ю. Разработка маркетинговой стратегии предприятия // Проблемы экономики и менеджмента. - 2016. - №2. - С. 87-93.
Шершнева З.Е. Стратегическое управление. - М.: МГУ, 2016. - 384 с.
Шинкаренко В.Г. Объект маркетинговой деятельности предприятия // Экономика транспортного комплекса. – 2016. – 22. – С. 82-97.
Широков Б.М. Малый бизнес. Финансовая среда предпринимательства. – М.: Финансы и статистика, 2017. – 496 с.
Ястремская А.Н. Стратегический консалтинг: становление и развитие // Стратегия экономического развития. - 2016. - №29. - С. 146-154.

Приложение 1

						Приложение № 1 к Приказу Министерства финансов Российской Федерации от 02.07.2010 № 66н


Бухгалтерский баланс на 31 декабря 2018 г.

Поясне- ния ¹	Наименование показателя ²			На 31 декабря 2018 г.	На 31 декабря 2017 г.		На 31 декабря 2016 г.
	АКТИВ
	I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
	Нематериальные активы			-	-		-
	Основные средства			679933	713366		750428
	Доходные вложения в материальные ценности			-	-		-
	Финансовые вложения			80167000	129293000		111545000
	Отложенные налоговые активы			-	-		-
	Прочие внеоборотные активы			2535	2715		2906
	Итого по разделу I			80849500	130009000		112299000
	II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
	Запасы			12116	48		58
	Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям			-	-		-
	Дебиторская задолженность			6766100	10910700		12905200
	Финансовые вложения			58623100	8908950		1022470
	Денежные средства			1058	172		289
	Прочие оборотные активы			1	16		24
	Итого по разделу II			65402400	19819900		13928100
	БАЛАНС			146252000	149829000		126227000


Форма 0710001 с. 2
Поясне- ния ¹	Наименование показателя ²			На 31 декабря 2018 г.	На 31 декабря 2017 г.		На 31 декабря 2016 г.
	ПАССИВ
	III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ ⁶
	Уставный капитал (складочный капитал, уставный фонд, вклады товарищей)			1019	946		946
	Собственные акции, выкупленные у акционеров			(-)	(-)		(-)
	Переоценка внеоборотных активов			-	-		-
	Добавочный капитал (без переоценки)			87448100	41988500		41988500
	Резервный капитал			142	142		142
	Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)			44661000	41491700		21241900
	Итого по разделу III			132110000	83481200		63231400
	IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
	Заемные средства			-	-		20000000
	Отложенные налоговые обязательства			6702	7319		8118
	Резервы под условные обязательства			-	-		-
	Прочие обязательства			-	-		-
	Итого по разделу IV			6702	7319		20008100
	V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
	Заемные средства			-	20621700		31018000
	Кредиторская задолженность			14128100	45716600		11967800
	Доходы будущих периодов			-	-		-
	Резервы предстоящих расходов			6822	2253		1379
	Прочие обязательства			-	-		-
	Итого по разделу V			14134900	66340500		42987200
	БАЛАНС			146252000	149829000		126227000

				Главный
Руководитель		т	м	бухгалтер
		(подпись)	(расшифровка подписи)		(подпись)		(расшифровка подписи)

«30» марта 2019 г.

Приложение 2

Отчет о финансовых результатах за 2018 г.
Поясне- ния ¹	Наименование показателя ²				Код	За 2018 г.	За 2017 г.
	Выручка ⁵				2110	414553	413495
	Себестоимость продаж				2120	(71803)	(47810)
	Валовая прибыль (убыток)				2100	342750	365685
	Коммерческие расходы				2210	(-)	(-)
	Управленческие расходы				2220	(504412)	(296535)
	Прибыль (убыток) от продаж				2200	(161662)	69150
	Доходы от участия в других организациях				2310	24350000	32500000
	Проценты к получению				2320	8927100	10492600
	Проценты к уплате				2330	(465300)	(3916800)
	Прочие доходы				2340	667651	1749
	Прочие расходы				2350	(540711)	(262016)
	Прибыль (убыток) до налогообложения				2300	32777100	38884700
	Текущий налог на прибыль				2410	(1779240)	(1326460)
	в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)				2421	(4776790)	(6451280)
	Изменение отложенных налоговых обязательств				2430	(616)	(799)
	Изменение отложенных налоговых активов				2450	-	-
	Прочее				2460	-	-
	Чистая прибыль (убыток)				2400	30998400	37559000

	СПРАВОЧНО
	Результат от переоценки внеоборотных активов, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода				2510
	Результат от прочих операций, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода				2520
	Совокупный финансовый результат периода⁶				2500	30998400	37559000
	Базовая прибыль (убыток) на акцию				2900
	Разводненная прибыль (убыток) на акцию				2910

				Главный
Руководитель		т	м	бухгалтер
		(подпись)	(расшифровка подписи)			(подпись)	(расшифровка подписи)

«31» декабря 2018 г.