Содержание:

Введение

Одним из ключевых элементов организации в рыночной экономике является система организации бизнеса. В сфере товарооборота торговля представляет собой сочетание коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную продажу и покупку товаров для потребителей с акцентом на спрос и реальную прибыль.

Коммерческая деятельность является одним из важнейших направлений человеческой деятельности, возникающих в результате разделения труда. Он заключается в выполнении ряда торговых и организационных операций, направленных на процесс покупки и продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Рентабельность торговых организаций зависит от эффективности организации этих процессов.

Коммерческая деятельность является неотъемлемым условием потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где деньги обмениваются на товары, а товары на деньги. Под ним следует понимать процессы, связанные с покупкой и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и прибыли. При закупках и поставках товаров устанавливаются деловые отношения с поставщиками, изучается рынок, поставщики осуществляют коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение договоров и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями, основанными на условиях конкретной внешней среды и рыночных условиях. При выполнении коммерческих функций должны быть основаны экономические законы рынка, финансовая политика и коммерческое право.

Актуальность темы исследования определяется тем, что разработка стратегических направлений развития коммерческой деятельности предприятий розничной торговли необходима для усиления конкурентных позиций на рынке товаров и услуг. В связи с этим возникает необходимость уточнить сущность и цель коммерческой деятельности предприятий розничной торговли, разработать инструменты оценки и рекомендации по организации, прогнозированию и планированию коммерческой деятельности.

Несмотря на растущее число исследований коммерческой деятельности в современных условиях, научная разработка этой проблемы в целом не может считаться исчерпывающей. Кроме того, развитие рыночных отношений, динамика научно-технического прогресса постоянно предопределяют появление новых проблем, требующих научных исследований.

Проблема организации эффективной коммерческой деятельности розничного предприятия определила выбор темы данного исследования.

Целью исследования является анализ теоретических и практических аспектов эффективности коммерческой деятельности организации розничной торговли на примере ЗАО ТД «Елена» г. Новосибирск.

Достижение этой цели обеспечивается следующими задачами:

Раскройте роль и место ритейла в современных условиях

Изучить понятие и сущность коммерческой работы в ритейле. Исходя из вышеизложенного, целями данной курсовой работы являются:

- изучение функций, целей и задач коммерческой деятельности розничной организации

- изучение коммерческой работы по покупке товаров и организация коммерческой работы по продаже товаров

- анализ показателей эффективности коммерческой работы в организации розничной торговли.

Определите особенности коммерческой работы в розничной организации

Проанализируйте коммерческую деятельность ТД «Елена» г. Новосибирск.

Разработать способы улучшения коммерческой работы коммерческого предприятия

Объектом исследования является организация розничной торговли ЗАО ТД «Елена», г. Новосибирск.

Предметом исследования является коммерческая деятельность компании ТД Елена, г.Новосибирск.

Информационная база исследования представлена ​​литературой по коммерческой деятельности и маркетингу.

1. Особенности коммерческой деятельности розничной торговой организации

   1. Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

Коммерческая деятельность возникла в древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России развитие торговли относится к VIII-IX вв. В XIX - начале XX вв. Коммерческая деятельность была основным объектом оккупации русских купцов, который являлся почетным достоянием русского общества. В этот период искусство торговли в России достигло высокого уровня. Для купца-купца существовал своего рода кодекс чести, провозглашавший твердость и неприкосновенность слова купца, необходимость неукоснительного соблюдения обязательств, взятых в коммерческих сделках, честного и добросовестного обслуживания.

Репутация торговца в деловом мире была оценена очень высоко. Многие после Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности развивалось иначе, но в основном резко негативно.

Новые условия ведения бизнеса, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полный учет затрат и самофинансирование способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий спектр коммерческой инициативы, независимость и предпринимательство работников торговли. Без этих качеств в условиях рынка невозможно успешно вести коммерческую работу.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях основана на принципе полного равенства торговых партнеров по поставкам товаров, экономической независимости поставщиков и покупателей, а также строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение своих обязательств.

Любая деятельность, в том числе коммерческая, имеет определенное направление и организована для достижения своих целей, которые можно назвать целями деятельности.

В переходный период к рынку, когда роль коммерческой деятельности торговых предприятий возрастает, требуется более полное раскрытие ее сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратов и профессор Т.К. Серегиной прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы формулируется следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка на товары, выявления и изучения источников доходов и поставщиков товаров, организации рациональной экономические отношения с поставщиками, включая разработку и подачу заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, организацию учета и контроля за выполнением договорных обязательств поставщиками ».[9]

В то же время, коммерческая деятельность в торговле выделяется отдельно и описывается авторами следующим образом: «Коммерческая работа - это обширная сфера операционной и организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленная на осуществление процессов купли-продажи товаров. для удовлетворения общественного спроса и получения прибыли ». Такой подход определяет и предопределяет направление функций коммерческой деятельности, связанных с покупкой, продвижением товаров от поставщика к потребителю и продажей их конечному покупателю.

Профессор А. Гаджинский дал более широкое толкование сущности коммерческой деятельности: «Теперь термин« коммерческая деятельность »получил широкое толкование и означает не только прямую торговлю, но и другие виды предпринимательской деятельности». Далее автор указывает, что с простой формулой для торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги - товар» при покупке - реальная картина коммерческого бизнеса является более сложной. [4]

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая связана с рынком, а именно торговлю и обмен денег в условиях конкурентного рынка и реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватный ответ на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов клиентов. Итак, коммерческая деятельность является неотъемлемым условием потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где деньги обмениваются на товары, а товары на деньги. Под ним следует понимать процессы, связанные с покупкой и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и прибыли.

Торговля, удовлетворяющая потребности и запросы потребителей, является конечным звеном в деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с реализацией комплекса мер по доставке товара от производителя к покупателю.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

· Установление экономических и партнерских отношений с субъектами рынка;

· Изучение и анализ источников покупки товаров;

· Обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на покупательский спрос (ассортимент, объемы и обновления продукции);

· Осуществление купли-продажи товаров с учетом конъюнктуры рынка;

· Глубокое проникновение на существующие рынки и будущее развитие целевых товарных рынков.

По мере развития рыночных отношений составные элементы коммерческой деятельности претерпят качественные изменения. С переходом на рынок возрастает важность овладения знаниями о торговле в теории и практике коммерческой деятельности.

Розничный бизнес включает в себя следующие основные элементы:

- детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей поведения потребителя;

- определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

- формирование конкурентного ассортимента и управление им;

- организация процесса продаж и продвижение объемов продаж;

- рекламно-информационная деятельность;

- услуги, сервис.

Основными целями коммерческой деятельности являются:

- разработка и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

- координация закупок между поставщиками и потребителями;

- удовлетворение потребностей населения; - выбор необходимого сегмента рынка;

- организация продаж и продвижения товаров;

- грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности

- инновационные - помощь в процессе производства новых идей (технических, организационных, управленческих), реализации экспериментального дизайна, создания новых продуктов / услуг и т. д .;

-организационные - внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм индивидуального разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль над ними

- экономический - наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.

-личностный - самореализация предпринимателя как личности путем достижения собственных целей, получения удовлетворения от собственной работы.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность - это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и предприимчивого человека, который, обладая любыми материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Пользуясь выгодой для себя, предприниматель действует на благо общества.

• 1. Коммерческая работа по закупке товаров

Закупки являются основой коммерческой деятельности в торговле. По сути, начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, вы должны иметь (владеть) товар.

Правильно организованные оптовые закупки позволяют сформировать необходимый ассортимент товаров для розничной торговой сети, чтобы обеспечить население, влиять на производителей товаров в соответствии с требованиями потребительского спроса, а также обеспечить эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам состоит из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование потребительского спроса;

- выявление и изучение источников дохода и поставщиков товаров;

- организация рациональных экономических отношений с поставщиками товаров, в том числе разработка договоров поставки, подача заказов и заявок поставщикам;

-организация и технология закупок напрямую у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

-организация учета и контроля оптовых закупок.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна основываться на принципах и методах современного маркетинга, благодаря которым коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие продукты и почему потребители хотят покупать, о ценах, которые потребители готовы платить, в каких регионах спрос на эти продукты (т. е. емкость рынка) самый высокий, где продажа или покупка продуктов может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование потребительского спроса является необходимым условием успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга разработали целый арсенал инструментов и методов для изучения и прогнозирования потребительского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров.

К ним относятся оперативный учет продажи товаров и движения товарно-материальных запасов за прошедший период, изучение и обобщение заявок и заказов клиентов на покупку и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса со стороны оптовых покупателей, проведение ассортимента и конъюнктурные встречи с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Маркетинговые услуги (отделы) создаются для изучения и прогнозирования спроса на крупные и средние торговые предприятия, одной из основных функций которого является изучение как общего спроса (емкости рынка), так и структуры внутригруппового спроса на приобретаемые товары.

Чтобы успешно проводить коммерческие операции по закупке товаров, предприятия должны систематически выявлять и изучать источники закупок и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент производимой продукции на промышленных предприятиях.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия (поставщиков) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством продукции, а также участвовать во встречах с промышленными работниками, на оптовых ярмарках, выставках, обзорах новинок. образцы.

Коммерческие работники должны постоянно следить за рекламой в СМИ, специализированных изданиях, за информацией о запасах, брошюрами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. [12]

К источникам товаров относятся отрасли народного хозяйства, которые производят различные потребительские товары (сельское хозяйство, сельскохозяйственные предприятия, предприятия легкой, пищевой, мясной и молочной промышленности, рыболовство, военно-промышленный комплекс, тяжелая промышленность и т. д.).

К поставщикам товаров относятся конкретные предприятия с различными источниками дохода, т. е. те или иные отрасли экономики.

Учитывая большое разнообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать в соответствии с различными критериями (функциональные, территориальные, формы собственности, ведомственная принадлежность и т. д.).

В обобщенном виде все поставщики товаров можно разделить на две категории: производители и оптовые поставщики.

Продавцы - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т. Д.. Производящие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики - оптовики покупают товары у поставщиков, а также оптовых дилеров и продают их оптовикам (розничным торговцам, агентам, брокерам, розничным торговцам и т. Д.).

• 1. Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров состоит из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на товары, продаваемые в магазинах;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность предприятий розничной торговли;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- Организация предоставления торговых услуг клиентам.

Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях розничной торговли, в отличие от оптовых компаний, имеет свои особенности. Ритейлеры продают товары напрямую населению, используя свои особые методы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной сети является изучение и прогнозирование потребительского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена ​​на изучение объема спроса крупных территориальных образований, в розничной торговле она направлена ​​на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментная и внутригрупповая структура спроса отражается в данных о продажах и запасах товаров, а также в информации о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о структуре внутригруппового спроса можно получить только на предприятиях розничной торговли.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации является сложной и трудоемкой задачей. Это связано с тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина присутствуют тысячи сортов. Учет движения такого огромного ассортимента возможен только с использованием современных компьютерных технологий.

На малых предприятиях розничной торговли могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлениях товаров, материально-производственных запасах, учет продаж по продажам и т. Д.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах организован сбор информации по анализу товарно-материальных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров для изучения спроса.

Важным элементом коммерческих продаж является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Создание оптимального ассортимента магазина напрямую связано с типом и специализацией торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одна торговая компания не может успешно осуществлять продажу товаров без использования рекламы.

В розничных продажах для стимулирования продаж следует использовать различные виды рекламы - от самых простых (витрины и внутренние витрины, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печать, радио и др.).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров является важнейшим этапом коммерческой работы предприятий розничной торговли. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучше удовлетворяет спрос населения и обеспечивает прибыльную работу предприятия.

Характер и структура продажи товаров зависят, прежде всего, от ассортимента продаваемых товаров и способов их продажи. В магазинах, где используются разные способы продажи, содержание сделок по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимается совокупность методов и способов продажи товаров покупателям.

В ритейле используются следующие способы продажи товаров:

1. Самообслуживание. Продажа продуктов самообслуживания является одним из наиболее удобных способов продажи продуктов покупателями. Самообслуживание позволяет ускорить продажу товаров, увеличить емкость магазинов, расширить продажи товаров. Этот метод обеспечивает свободный доступ покупателей к выложенным товарам в зоне продаж, возможность самостоятельно осматривать и выбирать их без помощи продавца. Выбранные товары оплачиваются в расчетных узлах, обслуживаемых кассирами.

2. Через сервисный счетчик. Продажа товаров через сервисный прилавок включает в себя следующие операции:

• встреча покупателя и выявление его намерений;

• предложение и демонстрация товара;

• помощь в подборе товаров и консультации;

• поставка сопутствующих и новых продуктов;

• операции, связанные с резкой, взвешиванием, измерением;

• расчетные операции;

• упаковка и доставка покупок.

3. По образцам. Продажа товаров по образцу предполагает показ образцов в торговом зале и независимое (или с помощью продавца) знакомство с ними покупателей. Выбрав товар и оплатив покупку, продавец передает покупателю товар, соответствующий образцам. При таком методе продаж рабочие запасы размещаются отдельно от образцов. Этот метод удобен тем, что в сравнительно небольшой зоне торговой площади можно настроить образцы довольно широкого ассортимента товаров. Этот метод используется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют измерения и резки перед продажей их покупателю.

4. С открытым дисплеем и бесплатным доступом покупателей к товарам;

с предварительными заказами. При продаже товаров с открытым дисплеем и бесплатным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно просматривать и выбирать товары, размещенные на рабочем месте продавца. Они размещаются на прилавках, на подставках, на слайдах, вешаются на вешалках и т. Д. Функции продавца в этом методе сводятся к консультированию покупателей, помогая выбирать товары, взвешивать, упаковывать и продавать выбранные товары. Расчетные операции могут проводиться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Организация Коммерческой работы в розничной организации (на материалах ЗАО ТД «Елена» г. Новосибирск)

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

ЗАО «ТД Елена» уделяет большое внимание закупочной коммерческой деятельности в связи с тем, что она работает с одеждой, а неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества товара и снижению спроса на него.

Такая ситуация неприемлема для предприятия, поскольку в настоящий момент оно работает с ограниченным числом клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже небольшое снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению прибыльности предприятия.

Закупки осуществляются в двух направлениях: покупка материалов для пошива и покупка аксессуаров.

В течение нескольких лет осуществляется покупка тканей в ООО «Логос», которое зарекомендовало себя как предприятие, которое четко выполняет сроки поставки и производит качественную продукцию. Особенность закупок упаковки заключается в том, что ТД Елена не имеет значительных складских помещений для хранения и поставки тканей, организованных методом JustInTime.

Директор определяет и изучает источники закупок и поставщиков сырья на предприятии. Он постоянно следит за рекламой в средствах массовой информации, специальными публикациями, анализирует проспекты, каталоги, публикуемые поставщиками, но следует отметить, что существуют компании-поставщики, с которыми компания постоянно работает.

Процесс переговоров для согласования условий контракта чаще всего

проводится через личные контакты с поставщиками. Эта форма имеет неоспоримое преимущество перед перепиской и телефонными разговорами. Основная задача переговоров - найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления долгосрочных отношений.

Аксессуары приобретаются у оптовых компаний Новосибирска и других городов. Компания ведет компьютеризированный инвентарь с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно быстро и точно отразить поступление / отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любое время получать достоверную информацию об остатках материалов на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается в сравнительно небольших количествах с учетом небольшой площади склада.

Приведем основных поставщиков тканей и фурнитуры в ЗАО ТД «Елена» за 2017 и 2018года в таблицах.

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Елена» за 2017 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок, т.руб.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
ООО «Логос»	Ткани и фурнитура	Производитель	г.Новосибирск	180000	34,8
ООО «Стар Текс»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Иркутск	65000	12,5
ЗАО «Альфа»	фурнитура	Производитель	г.Новосибирск	22000	4,2
ЗАО «Новтекс»	Ткани	Посредник	г.Новосибирск	86000	16,7

Таблица 2.1

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, что 3 из четырех поставщиков расположены в г. Новосибирск, это свидетельствует о том, что

компания предпочитает работать на прямую.

В общем объеме поставок наибольшую долю в 34,8% занимает гюмрийская компания ООО «Логос», а наименьшую - ЗАО «Альфа» - 4,2%, это связано с тем, что компания «Альфа» производит только фитинги. Этот график приведен в Приложении 1.

Эта диаграмма четко показывает процентное соотношение доли в общем предложении каждого поставщика. Теперь проанализируем данные о поставщиках за 2018 г.

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Елена» за 2018 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.руб.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
ООО «Логос»	Ткани и фурнитура	Производитель	г.Новосибирск	214000	37,5
ООО «Стар Текс»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Иркутск	82000	14,3
ЗАО «Альфа»	фурнитура	Производитель	г.Новосибирск	25000	4,3
ООО «Новтекс»	Ткани	Посредник	г.Новосибирск	93000	16,3
ОАО «Камвольная фабрика»	Ткани	Посредник	г.Новосибирск	51000	8,9

Таблица 2.2

Данные таблицы позволяют сказать, что по сравнению с предыдущим 2017 годом в 2018 году. Среди поставщиков количество посредников увеличилось. Таким образом, можно сделать вывод, что компания не может закупать эти товары напрямую у производителей. Все поставщики находятся в Новосибирске, поэтому «Елена» экономит деньги на транспортировке материалов. Как и в 2017 году, ООО «Логос» остается лидером по поставкам, так как является постоянным партнером, предоставляет компании скидки и качественную продукцию.

Рис. 1. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Елена» за 2018 год

Если говорить о динамике, то объем поставок в драмах в 2018 году по сравнению с 2017 годом увеличился на 54 тыс. Руб., а в процентном отношении он составляет около 11%. Такое увеличение указывает на то, что поставщики увеличили себестоимость товаров, это может быть связано с увеличением себестоимости продукции, но ЗАО ТД Елена следует правильно следить за тем, повышают ли поставщики цены.

2.2 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

Поскольку в исследуемом магазине «Елена» продается женская одежда, которая шьется на собственной фабрике, то, следовательно, нет проблем с доставкой товара. После пошива изделий сразу же отправляется в магазин на продажу. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы коммерческого предприятия.

Перед продажей товара проводится его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать (выпустить) товар из внешней упаковки; проверить цену уборки пыли (если товар был в наличии); устранение мелких неисправностей. В магазине ОАО "Елена" подготовка к продаже осуществляется продавцом-консультантом. Также в магазине большое внимание уделяется вывешиванию товара: товары вывешиваются в соответствии с коллекцией, фактурой ткани, цветом и размерами группы. Новые продукты выкладываются на видных местах, а продукты с низким спросом - с продуктами, которые пользуются высоким спросом. Ценники должны быть четко оформлены, крупными и разборчиво написаны цена и наименование товара. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной сети является изучение и прогнозирование потребительского спроса населения. Чтобы обеспечить успешную продажу товаров на предприятии, ежедневно проводится работа по изучению потребительского спроса. Для этого в магазине организован компьютерный учет продаж и запасов товаров в ассортиментном разделе, исследование рынка товаров с использованием компьютерных технологий (Интернет). Также для изучения спроса мы используем материалы опросов клиентов, выставок продаж и участия в ярмарках. В магазине действует система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы. Елена также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию. Посетители могут приобрести товар хорошего качества, но по более низкой цене. Хотя следует отметить, что цены на одежду вполне доступны, поскольку компания не тратит деньги на покупку и перевозку товаров.

Важным элементом коммерческих продаж является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Магазин «Елена» постоянно расширяет свой ассортимент с целью привлечения новых целевых аудиторий. В пособии учтены пожелания покупателей. В 2018 году по запросу покупателей была выпущена коллекция вечерних и повседневных платьев размером от 42 до 60, хотя магазин специализируется на пошиве костюмов. Также для удобства покупателей в магазине представлены сопутствующие товары, такие как глушители, бусы, подвески, броши и ремни. Представьте себе ассортимент товаров в виде таблицы, учитывая их стоимость.

Таблица 2.3 Ассортимент товара магазина «Елена» за 2018 год

Наименование товара	Количество моделей		Средняя цена, тыс.руб.
	Ед.	%
Костюм женский	42	31,4	4500
Брюки женские	13	9,4	1200
Юбка женская	21	15,2	1150
Блуза женская	16	11,5	1600
Платье женское	12	8,6	2200
Сарафан женский	4	2,8	1800
Кашне	3	2,1	150
Бижутерия	27	19,5	300

В таблице представлены данные за 2017 год. Можно сделать вывод о том, что в ассортименте магазина преобладает костюм женский, а так же его цена по сравнению с другим товаром на много выше. В наименьше количестве представлены сарафаны, это связано небольшим спросом. В общем можно сказать, что все разновидности одежды представлены в достаточном количестве и по доступным ценам.

Для сравнения возьмем данные по ассортименту магазина за 2018 год

Ассортимент товара магазина «Елена» за 2018 год

Наименование товара	Количество моделей		Средняя цена, тыс.руб.
	Ед.	%
Костюм женский	54	35,2	4650
Брюки женские	13	8,4	1200
Юбка женская	26	16,9	1250
Блуза женская	17	11,1	1600
Платье женское 19		12,4	2500
Сарафан женский 6		3,9	1700
Кашне 3		1,9	1500
Бижутерия 15		9,8	355

Таблица 2.4

Исходя из данных двух таблиц, можно сказать, что общее количество товаров на 2017 и 2018 годы практически эквивалентно, но можно отметить, что в 2018 году количество моделей костюмов и платьев увеличилось, что было связано с пожелания покупателей, а количество ювелирных украшений уменьшилось из-за того, что спрос упал. Цены в 2018 году немного выросли по сравнению с 2017 годом.

Для успешной продажи товаров в магазине они обращают внимание на обучение продавцов-консультантов, потому что оборот магазина зависит от них напрямую. Ведущий персонал постоянно проводит тренинги, семинары для подтверждения или повышения квалификации работников. Как известно, реклама является двигателем коммерции. Поэтому в Елене они стараются освещать поток новой коллекции или скидки в средствах массовой информации или размещая их на улицах в виде баннеров, лайтбоксов и т. Д., Здесь также можно включить SMS-рассылку. Но поскольку это удовольствие недешево, не всегда возможно провести рекламную кампанию.

Из вышеизложенного можно сделать вывод, что компания TD Helen старается максимально использовать средства для успешной продажи товаров, что позволяет компании успешно конкурировать на рынке в течение 13 лет.

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

Магазин «Елена» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации, Уставом компании. Компания имеет статус юридического лица, а также печатей и штампов, фирменных бланков, расчетных и других счетов в банках.

Целью магазина «Елена» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли.

Основным направлением деятельности компании является:

- розничная торговля непродовольственными товарами;

-участие в проведении выставок, ярмарок и других мероприятий.

Имущество магазина составляют его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Имущество не подлежит изъятию иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Источниками формирования имущества предприятия являются;

- доходы от предпринимательской деятельности;

- иные источники, не запрещенные законодательством.

Основным обобщающим показателем финансовых результатов хозяйственной деятельности магазина является прибыль.

Проведем анализ показателей эффективности коммерческой деятельности ЗАО ТД «Елена».

Основные показатели коммерческой деятельности магазина «Елена»

№п/п	Показатель	Ед.изм.		Год		Отклонение
				2017	2018	В абсол. величине	В %
1	Оборот розничной торговли	Руб.		67200000	73000000	5800000	108,6
2	Валовой доход	Руб.		1860000	2300000	440000	123,6
3	Уровень валового дохода		%	27,6	31,5	3,9
4	Издержки обращения		Руб.	1260000	1410000	150000	112
5	Уровень издержек обращения		%	18,7	19,3	0,6
6	Прибыль от реализации		Руб.	600000	890000	290000	148,3
7	Рентабельность продаж		%	8,9	12,1	3,2
8	Товарные запасы на конец периода		Руб.	1520000	1620000	10000	106,5
9	Средние товарные запасы		Руб.	1860000	1730000	-130000	93
10	Товарооборачиваемость		дни	101	86	-15	85,1
			обороты	3,6	4,2	0,6	116,6
11	Численность работников		Чел.	8	8	0	100
12	Оборот на одного работника		руб.	840000	912500	72500	108,6

Таблица 2.5

Анализируя данные таблицы, можно сделать ряд выводов. Валовой доход увеличился в 2018 на 4400000 др.. Это связано с тем, что в магазине стали предоставлять платные услуги по подгонке изделий, что позволило получить доход от внереализационной деятельности.

При рассмотрении товарооборота в 2018 г. наблюдается тенденция к его росту. Так, в 2018г. по сравнению с 2017 г. он увеличился на 8,6 %. Процессы роста товарооборота были связаны с ростом себестоимости товара.

В связи с тем, что в 2018 году был, проведен текущий ремонт магазина, издержки обращения увеличились на 12%. Следует отметить, что поставщики подняли цены на закупаемую ткань, это привело к увеличению затрат на производство товара, а соответственно и издержек обращения.

Прибыль в 2018 г. по сравнению с 2017 г. увеличилась на 290 тыс. руб. и составила 890 тыс. руб. Такие показатели как выручка и прибыль являются показателями экономического эффекта, то есть они являются абсолютными, объемными показателями и не дают нам полного представления об эффективности деятельности предприятия. Именно поэтому при анализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение прибыли к выручке от реализации. В 2017г. показатель рентабельности составил 8,9%, следовательно, в 2018 г. с 10 руб. выручки было получено 8,9 руб. прибыли. В 2018 г. рентабельность составила 12,1%, с 10 руб. выручки было получено 12,1руб. прибыли. Таким образом, можно сделать вывод, что ЗАО ТД «Елена» имеет прибыль, величина которой выросла за последний год на 48,3%, несмотря на увеличения издержек обращения. Товарные запасы на конец периода увеличились в 2018 на 10 тыс.руб., руководству следует обратить внимание на залежалый товар. Количество работников в 2018 году не изменилось, а оборот на одного работника увеличился на 8,6%.

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи. Одни из них непосредственно связаны между собой, другие косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества факторов.

1. Пути повышения эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации.

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине «Елена» необходимо организовать следующие мероприятия:

- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

- быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование. Поэтому, в связи с тем что магазин «Елена» расширил ассортимент одежды, следует закупить новое и более современное оборудование, т.к выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Кроме того, рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в предпраздничные дни. Поэтому следует увеличить пошив праздничных костюмов и вечерних платьев. Это позволит увеличить производства изделий, пользующихся спросом, а соответственно реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных продуктов и издержки обращения. Это особенно актуально, т.к. направления в моде в одежде постоянно меняются и часть товара остается не востребованной. Также разумно будет предоставить своевременно хорошую скидку на данную категорию товара. Отдел закупок должен пристально следить за новинками на рынке тканей и фурнитуры, что бы шагать в ногу модными тенденциями.

Что касается работы с документацией в магазине, следует использовать специальные компьютерные программы что, позволит автоматизировать процесс делопроизводства и упростить контроль над исполнением задач. Например, к таким программам относится система электронного документооборота "Евфрат-Документооборот" российской компании Cognitive Technologies. системы полностью исключит возможность потери документов. Автоматизированный контроль за движением каждого из документов, осуществляемый с момента его регистрации в системе, гарантирует целостность и сохранность любого документа в процессе всего жизненного цикла.

Проведенный во второй главе анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Но следует отметить, что возросли затраты на производство товара соответственно увеличилась себестоимость товара и товарная наценка. Это связанно с повышением цен на сырье. Несмотря на то что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, они повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководители компании «Елена» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной).Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника.

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела без рекламы. Реклама - двигатель торговли. Магазину необходимо затрачивать больше средств на рекламную компанию, например, запустить рекламный ролик на телевидении или повесить баннер в месте наибольшего скопления людей.

Основными направлениями стратегии ЗАО ТД «Елена» являются следующие:

-снижение роста издержек обращения;

- привлечение новых покупателей;

- проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

- активное проведение работ по изысканию недостающих и невырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

- технологическая модернизация ЗАО ТД «Елена» с целью наилучшего регулирования документооборота;

- постоянное совершенствование работы персонала.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ЗАО ТД «Елена» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях рыночных отношений одной из основных задач предприятия является получение прибыли. Достижение этой цели возможно только в том случае, если компания в своей деятельности ориентирована на требования потребителей. Деятельность, направленная на удовлетворение потребностей потребителей с прибылью, называется коммерческой деятельностью.

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность является неотъемлемым условием потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где деньги обмениваются на товары, а товары на деньги. Под ним следует понимать процессы, связанные с покупкой и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует, сколько прибыли от достижения ее конечных и промежуточных целей было получено в среднем за период в расчете на единицу различных ресурсов или затрат во всей их полноте или разделении, и насколько эта прибыль превышает затраты.

На основании анализа основных экономических показателей можно сделать следующие выводы:

- наблюдается устойчивый рост выручки от продаж в 2018 году, он вырос на 48,3%;

- увеличить валовой доход на 4,4 млн. Руб.;

- тенденция роста товарооборота в 2018 году на 8,6%;

- увеличение издержек обращения за счет увеличения себестоимости продукции на 12%.

В третьей части курсовой работы были представлены выводы и предложения по улучшению коммерческой работы предприятия. Можно выделить следующие основные направления стратегии:

-снижение увеличения издержек обращения;

- привлечение новых клиентов;

- проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

- активная работа по поиску недостающих и не выпускаемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

- технологическая модернизация ЗАО ТД «Елена» с целью лучшего регулирования документооборота;

- постоянное улучшение работы персонала.

По всем экономическим показателям и анализу работы ТД Елена, ЗАО является конкурентоспособным и прибыльным предприятием. Но вы должны следовать ряду рекомендаций, чтобы улучшить показатели компании и ее

процветание на рынке.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Аванесов, Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг : Учебник для вузов / Ю.А.Аванесов, А.Н.Клочко, Е.В. Васькин. - М. : ТОО “Люкс-арт”, 2009. - 345 с.
2. Баканов М.И. и др. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2007.
3. Виноградова, С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2005. – 352c.
4. Гаджинский А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. – М.: ИТК «Дашков и К», 2006. – 483с.
5. Котлер Ф., Армстронг Г.К. Основы маркетинга. Профессиональное издание. – 12-е изд.: пер. с англ. – Н.: ООО «ИД Вильямс», 2009. – 1072с.: ил
6. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций. Маркетинг в России и за рубежом/ Т.И Николаева – М.: ЮНИТИ-ДАНА ,2008. – 211с.
7. Осипова, Л.В. и др. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 623с.
8. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2007. – 450с.
9. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2005. – 579с.
10. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2001. – 248 с.
11. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2006. – 678с.
12. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2007. – 659с.
13. ГОСТ Р 51305-2009 Услуги торговли. Требования обслуживающему персоналу». М.: Госстандарт, 2009.
14. ГОСТ Р 51773-2009. Услуги торговли Классификация предприятий». М.: Госстандарт, 2009.

.

Приложение1

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Елена» за 2017 год