Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Акваклимат»)

Содержание:

Введение

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что деятельность потребительского рынка определяется рядом факторов: общественное разделение труда, которое неизбежно приводит к обмену продуктами и услугами; свобода предпринимательской деятельности; экономическая обособленность предприятий-производителей и торговых предприятий как важное условие товарного обмена. В условиях рыночных отношений инструментом хозяйствования розничных торговых предприятий является коммерческая деятельность. Наметившаяся позитивная динамика развития российской экономики обусловливает необходимость создания теоретической базы для совершенствования коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. В условиях усиления конкуренции необходимо совершенствование коммерческой деятельности розничных торговых предприятий, имеющих многоотраслевой характер деятельности и специфику функционирования на потребительском рынке.

Проблемам совершенствования, формирования и функционирования товарных рынков, коммерческой деятельности розничных торговых предприятий уделяется значительное внимание отечественными и зарубежными учеными. В работах рассматриваются разные вопросы теории управления и рыночного регулирования. Необходимость обоснования теоретических основ и практических подходов к организации и совершенствовании коммерческой деятельности розничных торговых предприятий обусловила проведение данного исследования. В этой связи актуальной проблемой экономической науки стал поиск и обоснование путей совершенствования механизма коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Именно эффективная организация и внедрение методов совершенствования коммерческой деятельности, выявление причинно-следственных связей в коммерческих процессах позволит розничным торговым предприятиям своевременно адаптироваться к быстроменяющимся условиям внешней среды, повысить уровень конкурентоспособности. Перечисленные обстоятельства, подтверждающие актуальность и значимость выбранного исследования, послужили поводом к определению темы.

Цель исследования проанализировать коммерческую деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования.

Для достижения поставленной цели в работе решались следующие задачи:

изучение теоретических основ коммерческой деятельности в розничных предприятиях;
анализ состояния коммерческой деятельности в ООО «Акваклимат»;
разработка рекомендаций по улучшению коммерческой деятельности в ООО «Акваклимат».

Объект исследования общество с ограниченной ответственностью «Акваклимат».

Предмет исследования издержки обращения и прибыль торгового предприятия.

Теоретической основой написания курсовой работы выступили Законы РФ, Налоговый кодекс РФ, материалы различных исследований.

Информационной базой исследования являются официальные статистические материалы, данные первичного учета и отчетности объекта исследования.

Методологическую основу написания курсовой работы составляет совокупность следующих методов: относительных и абсолютных величин, группировки и сравнения.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

1. Теоретические основы организации и совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле

1.1. Сущность и содержание организации коммерческой деятельности в розничной торговле

Коммерческую деятельность на практике очень часто рассматривают как определенный вид предпринимательской деятельности, который осуществляется в сфере обращения товаров и услуг. Вместе с тем, коммерческой называют любую деятельность, которая связанна с получением прибыли.

Коммерческая деятельность в розничной торговле – это важнейшая составляющая всей системы деятельности предприятий в условиях экономики рынка и конкуренции. Коммерческая деятельность, по существу, это покупка, которая в конечном итоге является последующей продажей. Предмет продажи – это товар, предмет покупки – потребные для производства товара ресурсы: финансовые, кадровые, материально-технические.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится тщательная работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности.

Выделим объективную и субъективную составляющую коммерческой деятельности. В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения.

Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Коммерческая деятельность в розничной торговле не сводится только функциям купли и продажи, а предусматривает выполнение более расширенного спектра операций различного характера и содержания: от исследования и составления спроса на продукцию, поиска партнеров (поставщиков) и заключения сделок до доставки продукции прямо на место потребления и исполнения обслуживания.

Рассмотрим подробно функции коммерческой деятельности в розничной торговле:

1. В зависимости от места в структуре воспроизводственного цикла, направленности и содержания, представляющих коммерческую деятельность процессов и результатов принято выделять следующие функции:

– материальное и техническое обеспечение;

– сбыт продукции.

2. По характеру поступающих процессов функции коммерческой деятельности разделяются:

– на функции экономического характера – они устанавливаются процессами движения экономической содержательности предмета коммерческой деятельности (товара), его вырабатыванию и оценки;

– функции технологического характера – устанавливаются процессами движения вещественного превращения предмета коммерческой деятельности (товара), его формирования и изменения.

3. По роли в достижении основного экономического результата функции коммерческой деятельности делятся:

– на основные, совершаемые на платной основе между контрагентами. К ним относят операции по обмену товарными группами, техническими и информационными услугами, научными и техническими сведениями;

– обеспечивающие, связанные с товародвижением (операции по перевозкам, страхованию, хранению грузов, продвижению).

Таким образом, коммерческая деятельность в розничной торговле – это оперативная и координационная деятельность по совершению операций обмена товарными и материальными ценностями в целях удовлетворения потребностей потребителей и приобретения большей прибыли. Все операции, выполняемые в процессе организации коммерческой деятельности подразделяют на ключевые и поддерживающие. К ключевым операциям относят товарный обмен и куплю-продажу товаров. Поддерживающие операции включают продвижение товаров и услуг конечным покупателям. На рисунке 1.1 представлена структура коммерческой деятельности розничной торговли.

Рисунок 1.1 - Структура коммерческой деятельности розничной торговли

Организация коммерческой деятельности в розничной торговле осуществляется в процессе продажи товара на потребительский рынок. Структура операций коммерческой деятельности напрямую зависит от вида и типа розничного предприятия, его специфики деятельности, реализуемого ассортимента товаров и услуг. Рассмотренные операции частично или полностью могут быть изменены в соответствии с особенностями деятельности розничного предприятия.

Таким образом, главными целями коммерческой деятельности розничного предприятия являются:

– поиск рациональных поставщиков, с целью обеспечения торгового процесса;

– организацию взаимовыгодного сотрудничества с потребителями и партнерами по продвижению товара, формирование системы товародвижения в рамках эффективной закупочной деятельности;

– формирование устойчивых конкурентных преимуществ розничного предприятия на потребительском рынке;

– получение экономической эффективности.

Розничное предприятие осуществляет коммерческую деятельность во внешней среде и, следовательно, является зависимым от внешнего воздействия, при этом, сохраняя свою устойчивость на потребительском рынке, приспосабливается к макро изменениям. Динамичное развитие коммерческой деятельности розничного предприятия обеспечивается непрерывным выполнением всех операций по продаже и продвижению товара, которые должны быть взаимосвязаны, т.е. являются элементами структуры коммерческой деятельности.

1.2 Методы совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле

Для разработки методов совершенствования коммерческой деятельности на предприятии необходимо провести оценку ее существующего состояния. Оценка будет проходить по пяти блокам:

Первый блок определяет макроэкономическую оценку среды рыночного участия фирмы. Такая оценка дает характеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей, воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность. При этом учитываются совокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностью на макроэкономическом уровне. Оцениваются также перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состояния уровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другие факторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционирует торгово-посредническое звено, ее конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта.

Второй блок дает характеристику фирмы с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательное изучение организационной структуры управления, наличия и оценки внешних поставщиков и потребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков, исследование номенклатуры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно дать общую оценку системе сбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ положения основных конкурентов формирует интегральную оценку конкурентоспособности производимых товаров.

Третий блок включает факторный анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности. Этот блок, как правило, является ключевым аналитическим инструментом, позволяющим проанализировать состояние прибыли с выделением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный (итоговый) доход фирмы. Помимо прибыли анализируются уровень рентабельности, объем реализации, уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке.

В четвертом блоке проводится анализ финансового состояния фирмы. Рассчитываются классические показатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Определяется уровень деловой активности на основе расчета показателей оборачиваемости с учетом нормативных значений и установленных критериев. Оценка финансового состояния позволяет определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитывается величина реального капитала, и оцениваются степень износа и политика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможности внутреннего самофинансирования фирмы.

Пятый блок – мониторинговый - является обобщающим. В результате использования аналитических данных предыдущих блоков модели становится возможным дать полную оценку рыночного бизнеса фирмы, ее истинного положения. Этот заключительный этап дает мониторинговую оценку бизнеса фирмы с учетом воздействия ее капитала на организацию коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов фирмы. В случае ее ликвидации или в перспективном постпрогнозном периоде блок позволяет комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основных показателей коммерческой деятельности фирмы.

В результате рыночной оценки бизнеса строится финансовая стратегия с учетом проводимой политики заемных средств, кредитоспособности, формирования финансовой привлекательности для инвесторов. В этом же разделе возможны расчет безубыточной цены реализации, обеспечивающей устойчивое положение на рынке в ближайшей перспективе. Пятый блок дает возможность оценить степень вероятности стратегического банкротства фирмы, т.е. определить способность расширенного воспроизводства совокупности ее активов, обусловливающих результативную деятельность на современном рынке.

В современных условиях рынка потребитель диктует производителю требования, предъявляемые к продукции, формирует торговый ассортимент предприятий, указывает пути совершенствования коммерческой деятельности. Краткий обзор путей ее совершенствования приведен в таблице 1.1

Таблица 1.1 – Пути и методы совершенствования коммерческой деятельности

Пути совершенствования	Методы совершенствования
Предложение дополнительных услуг	- проведения конкурса среди персонала на самого вежливого сотрудника; - выявления потребности, путем исследований, и изыскания путей ее удовлетворения.
Расширение ассортимента	- производство собственной кулинарной продукции; - закупка товаров – новинок (увеличение коэффициента новизны);
Осуществление планирования	- разработка бизнес – планов; - вовлечение персонала в корпоративную культуру; - постановка конкретных измеримых целей, задач предприятия и систематическое отслеживание стадии их выполнения.
Компьютеризация процесса закупки товаров	- компьютеризация предприятия; - установление необходимого программного обеспечения; - использование метода продажи товаров в таре – оборудовании; - создание базы данных поставщиков.
Оперативное отслеживание потребностей покупателей	- создание на предприятии службы маркетинга, либо ввод штатной единицы – маркетолога; - проводить день клиента (день открытых дверей).
Смена формы и/или метода продажи	- перевод продажи с традиционного метода на самообслуживание; - организация дополнительных мест продажи; - участие в ярмарках.

Одним из путей совершенствования коммерческой деятельности является предложение дополнительных услуг своему покупателю.

Существуют различные подходы к толкованию понятия «качество услуги». Наиболее употребляемым является определение, данное в Международном стандарте ИСО 8402-94 «Управление качеством и обеспечение качества. Словарь»: качество услуги - это совокупность характеристик услуги, которые придают ей способность удовлетворять обусловленные или предполагаемые потребности.

В МС ИСО 8402-94 также принят термин «качество обслуживания», которое рассматривается как совокупность характеристик процесса и условий обслуживания, обеспечивающих удовлетворение установленных или предполагаемых потребностей потребителя.

К важнейшим характеристикам услуги, обеспечивающим ее способность удовлетворять определенные потребности, относятся:

надежность;
предупредительность;
доверительность;
доступность;
коммуникативность;
внимательное отношение.

Услуги торговли должны отвечать требованиям социального назначения, функциональной пригодности, эргономики, эстетики, технологичности, безопасности, охраны окружающей среды. Услуга по своей сути нематериальна, но ощутима покупателем. Развитие на предприятии комплекса дополнительных услуг способствует привлечению новых покупателей и, как следствие, увеличению прибыли. Добиться на предприятии улучшения качества или организации оказания услуг можно посредствам проведения конкурса среди персонала на самого вежливого сотрудника; премирования персонала; выявления потребности и изыскания путей ее удовлетворения.

Развитие оказания дополнительных услуг потребителям может служить не только средством привлечения потребителей, но и источником дополнительного дохода. Согласно статьи 16, Федерального закона «О защите прав потребителей», неприемлемо навязывать дополнительные услуги потребителю, поэтому розничной торговой организации необходимо продвигать их за счет организации и проведения мероприятий по стимулированию сбыта.

Также одним из путей совершенствования коммерческой деятельности можно обозначить расширение ассортимента. При современном состоянии рынка потребитель желает получать качественный товар в желаемом ассортименте и количестве. Если он не найдет необходимый товар в одном предприятии он сможет отыскать его в другом. Расширение ассортимента для предприятия может явиться как сильной, так и слабой стороной. С одной стороны это привлечение новых покупателей, преобразование технологического процесса. С другой стороны риск невозможности реализации товаров нового ассортимента.

Основные направления в области формирования ассортимента: сокращение, расширение, стабилизация, обновление, совершенствование, гармонизация. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.

Расширение ассортимента наряду с увеличением товарной массы - одно из важнейших условий насыщения рынка товарами. Вместе с тем это направление ассортиментной политики не исключает других направлений, которые дополняют его, придавая новые аспекты. Так, расширение ассортимента может происходить за счет его обновления при одновременном сокращении доли товаров, не пользующихся спросом. Расширение ассортимента за счет импортных товаров связано с сокращением ассортимента отечественных товаров, а также снижением их производства в целом.

Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса. Ассортимент непродовольственных товаров отличается высокой степенью изменений под воздействием моды, достижений научно-технического прогресса и других факторов.

Обновление ассортимента - качественные и количественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателя новизны.

Критерием выбора этого направления можно считать необходимость удовлетворения новых постоянно изменяющихся потребностей; повышения конкурентоспособности; стремления изготовителей и продавцов стимулировать спрос, побуждая потребителей делать покупки новых товаров для удовлетворения функциональных, социальных и психологических потребностей; изменения моды; достижения научно-технического прогресса.

Это направление основывается на распространенном убеждении потребителей, считающих, что новые товары лучше ранее выпускавшихся. Однако это не всегда так, потому что качество новых товаров может быть хуже, чем уже известных. В таких случаях потребитель, осознав это, может испытать чувство разочарования, неудовлетворенности, недоверия к новым товарам вообще, а также к фирме-изготовителю или продавцу.

Поэтому обновление ассортимента - очень ответственное направление его формирования, связанное со значительным риском для всех субъектов рыночных отношений. В то же время в условиях конкурентной среды без обновления невозможно обойтись, так как новизна товаров - один из важнейших критериев конкурентоспособности организаций-изготовителей и продавцов.

Совершенствование ассортимента - это комплексное направление изменений ассортимента товаров обусловливает выбор возможных путей: сокращение, расширение и/или обновление ассортимента товаров для формирования рационального ассортимента. Целевой подход к формированию улучшенного рационального ассортимента составляет основную отличительную черту этого направления. При этом должны учитываться научно обоснованные рациональные потребности, а также требования общества: обеспечение безопасности для потребителей и окружающей среды, использование достижений научно-технического прогресса для максимального повышения качества жизни.

Одним из путей совершенствования ассортимента может быть и его обновление. Однако обновление не всегда связано с улучшением качества товаров и наибольшим удовлетворением потребностей. Товары-новинки могут иметь непринципиальные отличия от товаров, ранее выпускавшихся и снятых с продажи (например, изменение упаковки, маркировки, массы, цены, товарной марки). Более того, иногда при производстве новых товаров используется более дешевое сырье, упрощенные технологии, что связано со снижением, качества. Поэтому нельзя считать совершенствование и обновление одинаковыми направлениями формирования ассортимента.

Гармонизация ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующие целям организации.

На российском потребительском рынке это направление формирования ассортимента сравнительно новое и выражается в стремлении ряда «элитных» магазинов формировать ассортимент по образцу известных зарубежных фирм.

Общими факторами, влияющими на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность.

В современных условиях планирование является приоритетным направлением совершенствования коммерческой деятельности.

Стратегическое планирование является существенным компонентом, повышающим эффективность коммерческой деятельности на предприятии, так как главной задачей стратегического планирования является выработка основных принципов и целей развития компании, а также разработка и реализация стратегий, затрагивающих различные стороны деятельности фирмы, например, стратегий в области деловой политики, маркетинга, распределения инвестиций и ресурсов, структуры управления и т. д. Процесс стратегического планирования можно разделить на следующие основные элементы: анализ, прогнозирование, планирование и управление. Фирма должна ориентироваться не на сиюминутное получение прибыли любой ценой, а на решение проблем долгосрочного развития и устойчивого роста. Данные цели достигаются, прежде всего, за счет профессионально поставленного внутрифирменного планирования.

Также элементом совершенствования коммерческой деятельности предприятия является совершенствование его закупочной работы. Для ускорения товарооборота необходимо использовать современные пути закупок. Необходимо сокращать время на совершение закупки, оформление сопроводительных документов, осуществление приемки товаров по количеству и качеству. Помочь руководителю в данном направлении совершенствования может полная компьютеризация процесса закупки или установка необходимого программного обеспечения, типа программы 1С в различных конфигурациях.

Также эффективным направлением совершенствования коммерческой деятельности предприятия является смена формы и/или метода продажи.

Операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций торговли – организацию товароснабжения. При этом, важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения. Наиболее распространенными методами продажи товаров со складов является продажа товаров: с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов.

Совершенствование коммерческой деятельности на предприятии должно проводиться системно, постоянно, эффективно. В противном случае предприятие перестанет развиваться, как следствие, перестанет быть конкурентоспособным.

2. Анализ организации коммерческой деятельности на примере розничного предприятия ООО «Акваклимат»

2.1. Организационно-правовая характеристика предприятия

ООО «Аквалклимат» - это предприятие, которое осуществляет свою деятельность в городе Москва, по адресу: ул. Автозаводская, д. 23. По своей организационно-правовой форме является обществом с ограниченной ответственностью.

Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может. Общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законами.

Основными направлениями деятельности компании являются: поставка и монтаж вентиляционного и кондиционерного оборудования.

Миссия ООО « Акваклимат» – успешная работа по оказанию услуг, способствующих улучшению качества жизни людей. ООО «Акваклимат» несет ответственность за результат своей работы. Это – один из основных принципов политики компании.

Целью деятельности общества является получение прибыли его участниками на основе удовлетворения потребностей граждан, хозяйственных организаций и любых других законных образований в предлагаемых товарах, работах и услугах.

Важный принцип компании – высокое качество поставляемых изделий и обслуживания заказчиков.

Основные конкурентные преимущества ООО «Акваклимат» представлены на рисунок 2.1.

Рисунок 2.1 - Конкурентные преимущества ООО «Акваклимат»

Финансирование предприятия осуществляется за счет заказов, получаемых от клиентов. Основным достижением предприятия является поставка и монтаж вентиляционного и кондиционерного оборудования.

На предприятии осуществляется принцип разделения труда на отдельные функции и специализации работников по выполняемым функциям.

Высшим органом ООО «Акваклимат» является дирекция предприятия. Единоличным, исполнительным органом ООО «Акваклимат» является генеральный директор, который выполняет функции по обеспечению деятельности предприятия:

- организует работу предприятия;

- распоряжается имуществом и средствами предприятия;

- утверждает структуру и штат предприятия;

- издает приказы и распоряжения.

Стоит отметить, что в подчинении дирекции организации находятся остальные отделы предприятия. Дирекция организует работу и эффективное взаимодействие структурных подразделений организации, направлений их деятельности на достижение высоких темпов развития и совершенствование деятельности.

В подчинении у директора находятся производственная служба, финансовое управление, департамент продаж оборудования, проектный отдел, отдел по работе с персоналом. Должностные обязанности каждого работника закреплены в должностных инструкциях.

Представим схему организационной структуры управленияизобразитьуправ следующим образом:

Рисунок 2.2 – Организационная структура управления ООО «Акваклимат»

Стоит отметить, что данную организационную структуруможно отнести к -функциональной структуре . Плюсом данной управления является разделение труда в , при котором руководители сохранили собой право распоряжение и принимать при участии и функциональных работников.

2.2. Характеристика коммерческой детальности предприятия

Основными представителями отрасли являются зарубежные фирмы. Основные поставщики ООО «Акваклимат» представлены в табл. 2.1.

Таблица 2.1 - Поставщики ООО «Акваклимат»

Camfil Farr	разрабатывает и производит воздушные фильтры и фильтрующее оборудование
Enervent®	производит вентиляционные и кондиционерные системы.
Euroheat	специализируется на производстве циркуляционно-воздушного отопительного оборудования
Flaktwoods	производит вентиляционные системы любой сложности
FRICO	FRICO работает над производством обогревательной техники
Halton	Halton производстводит устройства для ремонта и монтажа вентиляционных систем любой сложности
IK HYPERLINK "http://www.k-flex.ru/"InsulationHYPERLINK "http://www.k-flex.ru/" HYPERLINK "http://www.k-flex.ru/"Group	IK HYPERLINK "http://www.k-flex.ru/"InsulationHYPERLINK "http://www.k-flex.ru/" HYPERLINK "http://www.k-flex.ru/"Group производитель каучуковой изоляции
Koja	Koja производитель климатического оборудования
Lindab	Lindab занимающихся разработкой, производством и продажей продукции из листового металла и системных решений по строительству
Mitsubishi	MitsubishiHYPERLINK "http://www.mhi.co.jp/en/products/detail/sek-zgx_series.html" - это высококачественные кондиционеры, системы вентиляции, рекуператоры и другое климатическое оборудование
Ostberg	Ostberg производит канальные вентиляторы различного типа
ROLS HYPERLINK "http://www.rols-isomarket.ru/"Isomarket	ROLS HYPERLINK "http://www.rols-isomarket.ru/"Isomarket производит техническую теплоизоляцию из вспененного полиэтилена
SK TUOTE	SK TUOTE разрабатывает и производит кровельные аксессуары
Systemair	Systemair производит вентиляционные системы любой сложности
Vallox	Vallox производит вентиляционные агрегаты малой и средней мощности с рекуперацией тепла

Для того, чтобы точнее выявить силу своей организации и обнаружить сравнительные преимущества, на основании которых строится стратегия организации, необходимо получить данные об аспектах деятельности конкурентов: их положение на рынке, ценовая политика и др.

Основными конкурентами ООО «Акваклимат» являются:

ООО «ОАЗИС-Про» - осуществляет продажу широкого спектра оборудования вентиляционных систем для жилых зданий и промышленных сооружений.

ООО «Росклимат» - Основные направления деятельности - оптовая и розничная продажа кондиционеров, монтаж (установка) кондиционеров, ремонт климатической техники, обслуживание и профилактика кондиционеров.

ООО «Комфорт Сервис» - компания, занимающаяся оптовой и розничной продажей кондиционеров, кондиционеров, ремонт климатической техники, обслуживание и профилактика кондиционеров.

Фирма «Статус HYPERLINK "http://www.statuslife.ru/"ЛайфHYPERLINK "http://www.statuslife.ru/"» осуществляют продажу оконных кондиционеров, мобильных кондиционеров, настенных кондиционеров.

С целью оценки внешней среды организации проведем PEST-анализ ООО «Акваклимат», результаты которого представим в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - PEST-анализ внешней среды ООО «Акваклимат»

Что дает возможность?		Что дает угрозу?
Политические и правовые факторы
Стабильность политической обстановки в стране; изменение государственного регулирования торговой деятельности		Несовершенная государственная и инвестиционная политика; некачественное исполнение действующего законодательства в области, данной деятельности; повышение тарифов на энергоресурсы
Экономические факторы
Надежда на снижение инфляции, цен, курса доллара; рост заработной платы; экономический рост		Рост налогов, увеличение цен на продукцию; снижение покупательской способности, связанное с инфляцией
Социальные факторы
Увеличение числа квалифицированных специалистов	Увеличение числа безработных; увеличение задолженности по заработной плате
Технологические факторы
Покупка нового оборудования	Использование конкурентами современного оборудования

Исходя из проведенного PEST-анализа можно сделать вывод, что основные факторы внешней среды способствует развитию розничной торговли.

Анализ внешней среды ООО «Акваклимат» показал, что наибольшую угрозу для организации представляют экономические факторы, такие как: инфляция, увеличение ценовой политики, рост налогов. Каждый из них может представлять значительную угрозу. Также к угрозам организации можно отнести: неэффективную государственную инвестиционную политику, социальное положение населения страны. Кроме того, существует ряд факторов, оказывающих благоприятное влияние на развитие предприятия, это: стабильность политической обстановки, изменение государственного регулирования торговой деятельности, рост экономически активного населения и т.д.

Для систематизации сильных и слабых сторон, возможностей и угроз проведем SWOT - анализ ООО «Акваклимат».

С помощью сильных сторон организации можно определить представившиеся возможности развития предприятия. ООО «Акваклимат» может увеличить долю рынка и начать завоевывать новые рынки, проводя мероприятия по улучшению качества обслуживания покупателей.

SWOT - анализ показал, что тесная связь с поставщиками может помочь данной организации снизить себестоимость продукции за счет получения скидок на закупаемое сырье. Широкий ассортимент продукции и низкие цены могут принести организации рост прибыли и рентабельности.

Таблица 2.3 - Матрица SWOT-анализа ООО «Акваклимат»

Возможности:

Угрозы:

1. Расширение ассортимента.

2. Выход на новые рынки.

3. Совершенствование технологий.

4. Наличие четкой стратегической цели.

1. Появление более сильных конкурентов на рынке.

2. Изменение покупательских предпочтений.

3. Сбои в поставках.

4. Рост налогов, инфляции.

Продолжение таблицы 2.3

Сильные стороны:	«Сила и возможности»	«Сила и угрозы»
1. Широкий ассортимент 2. Значительная доля на рынке. 3. Известность на рынке. 4. Постоянные поставщики. 5. Отлаженная сбытовая сеть.	1) расширение ассортимента, и известность на рынке будет способствовать дальнейшему формированию имиджа организации; 2) с увеличением уровня жизни населения и отлаженной сбытовой сетью предприятие способно увеличить объемы реализации, тем самым увеличивая свою прибыль; 3) совершенствование технологий способствует высокой производительности труда и высокой прибыли. 4) четкая стратегия позволит использовать все возможности.	1) усиление конкуренции, политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии; 2) появление конкурентов вызовет дополнительные расходы; 3) известность на рынке защитит от товаров субститутов и добавит преимуществ в конкуренции; 4) грамотное продвижение товара и отлаженная работа персонала
Слабые стороны:	«Слабость и возможность»	«Слабость и угрозы»
1. Текучесть кадров. 2. Недостатки в рекламной политике. 3. Низкий уровень обслуживания. 4. Недостаточный контроль исполнения распоряжений. 5. Высокая степень конкуренции.	1) совершенствование менеджмента поможет предотвратить сбои в снабжении и улучшить организационную структуру; 2) недостатки рекламной политики создадут затруднения при выходе на новые рынки, увеличении ассортимента продукции и услуг; 3) текучесть кадров можно искоренить путем внедрения системы мотивации и улучшения условий труда.	1) появление новых конкурентов, низкий уровень обслуживания; 2) неблагоприятная политика государства может привести к выходу из отрасли; 3) непродуманная рекламная политика не удержит покупателей; 4) сбои в поставке, небольшая номенклатура при росте темпов инфляции может привести к банкротству.

Основными угрозами в деятельности ООО «Акваклимат» являются: усиление конкуренции, потеря покупателей из-за несоответствующего качества продукции. Избежать потери покупателей можно за счет положительной репутации организации, налаженных связей с потребителями, широкого ассортимента пользующейся спросом продукции, а также относительно низких цен на товары.

Снижение угроз возможно лишь посредством разработки наиболее подходящей стратегии. Текучесть кадров можно искоренить путем внедрения системы мотивации и улучшения условий труда.

Препятствием для реализации перечисленных возможностей организации могут стать слабые стороны организации: появление новых конкурентов, низкий уровень обслуживания, непродуманная рекламная деятельность и т.д.

2.3 Результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Акваклимат»

Основные показатели деятельности ООО «Акваклимат» за 2015-2017 годы представлены в приложении А. Для того, чтобы упростить процедуру анализа финансовых показателей предприятия, представим основные данные в таблице 2.4

Таблица 2.4 -Показатели финансово-экономической деятельности ООО «Акваклимат» за 2015-2017 гг.

Показатели	2015 г.	2016 г.	2017 г.	Относ.откл, 2016г. в % к 2015г.	Относ.откл, 2017г. в % к 2016г.
1.Оборот розничной торговли, тыс. руб.	65144	68838	72346	105,67	105,10
2.Доходы от реализации товаров
- в сумме, тыс. руб.	26190	28100	29760	107,29	105,91
- в % к обороту	40,20	40,82	44,01	111,6	107,81
3. Издержки обращения - в сумме, тыс. руб.	18194	19572	20490	107,57	104,69
– в % к обороту	27,93	31,24	30,30	111,85	106,58
4.Прибыль от реализации товаров, тыс. руб.	7996	8528	9270	106,65	108,70
-в % к обороту	12,27	13,61	13,71	110,92	110,65
5.Прибыль балансовая, тыс. руб.	8588	8650	9610	100,72	111,10
6.Прибыль чистая, тыс. руб.	6526	6574	7304	100,74	111,10
7.Вложенный капитал, тыс. руб.	25508	26553,0	27637,0	104,10	104,08

В период с 2015 по 2017 год оборот розничной торговли организации возрос, прирост произошел за счет увеличения количества реализованных товаров и за счет изменений розничных цен на товары. Оборот увеличился с 65144 тыс. руб. до 72346 тыс. руб., таким образом, что прирост оборота составил в 2016 году – 5,67%, а в 2017 году – 5,10%.

Изучая приведенные данные, можно сделать вывод, что доход от реализации увеличился с 26190 до 29760 тыс. руб., а его уровень к обороту по сравнению с 2016 годом увеличился до 44,01%. В свою очередь, увеличились издержки обращения. Их прирост составил в 2016 году 7,57%, а в 2017 году - 4,69%. Уровень издержек обращения в процентах к обороту уменьшился в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 0,94%.

Как в 2016 году, так и в 2017 году торговая деятельность организации прибыльна: величина прибыли составила соответственно 6574 тыс. руб. и 7304 тыс. руб. Таким образом, рентабельность капитала в 2017 году составила 26,43%, что на 0,85% больше в сравнении с 2016 годом.

Далее проанализируем ресурсный потенциал предприятия. Такой анализ определяет предрасположенность предприятия к эффективному функционированию.

Проведем анализ ресурсного потенциала предприятия и результаты представим в таблице 2.5

Таблица 2.5 - Ресурсный потенциал предприятия

Показатели	Прошлый	Отчетный	Абс. Откл-е	Отн-е откл-е,%
1. Торговая площадь, кв. м	50,00	50,00	0,00	0,00
2. Среднесписочная численность работников, чел.	50	54,00	4,00	8,00
3. Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	14307,0	14675,0	368,00	2,57
4. Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	12246,00	12962,00	716,00	5,85
5. Количество дней работы предприятия за год	360,00	360,00	0,00	0,00
6. Количество часов работы предприятия в день,ч.	8,00	8,00	0,00	0,00

Проведем анализ приведенных показателей ресурсного потенциала. Стоит отметить, что торговая площадь осталась без изменений. Среднесписочная численность работников возросла в отчетном году на 4 чел. в абсолютном выражении и на 8% в относительном. Также возросла среднегодовая стоимость основных фондов на 2,57 %. Кроме того, возросла и среднегодовая стоимость оборотных средств на 5,85%. Таким образом, можем сделать вывод о введении довольно эффективной торговой деятельности магазином.

В таблице 2.6 рассмотрим динамику доходов от реализации товаров и издержек обращения ООО «Акваклимат» за 2015-2017 гг.

Таблица 2.6. - Доходы от реализации товаров и издержки обращения ООО «Акваклимат» за 2015-2017 гг.

Показатели	2015 г.	2016 г.	2017 г.	Отклонение, (+,-)		Динамика, в %
Показатели	2015 г.	2016 г.	2017 г.	2016г. к 2015г.	2017г. к 2016г.	2016г. к 2015г.	2017г. к 2016г.
1. Доходы от реализации товаров
- в сумме, тыс. руб.	26190	28100	29760	1910	1660	107,29	105,91
- в % к обороту	40,20	40,82	41,14	0,62	0,32	-	-
2. Издержки обращения - в сумме, тыс. руб.	18194	19572	20490	1378	918	107,57	104,69
– в % к обороту	27,93	28,43	28,32	0,50	-0,11	-	-
3. Оборот розничной торговли, тыс. руб.	65144	68838	72346	3694	3508	105,67	105,10
4. Коэффициент затратоодачи	1,44	1,44	1,45	-	-0,01	-	100,69

Данные таблицы 2.6 свидетельствуют о том, что доходы в 2017 году увеличились на 1660 тыс. руб. Для оценки этой динамики следует принять во внимание, что доходы не являются конечным финансовым результатом и во многом зависят от изменения структуры оборота, ценовой политики и поведения конкурентов. Следовательно, анализ доходов связан с изучением прибыли, а также связан с влиянием отдельных факторов.

Весомое влияние на изменение доходов от реализации товаров оказывает развитие торгового оборота предприятия.

В ООО «Акваклимат» сумма оборота розничной торговли за анализируемый период возросла в фактических ценах на 3508 тыс. руб. Под влиянием этого фактора сумма доходов возрастает на 2403 тыс. руб. (3508 тыс. руб. х 68,51%). Однако следует учесть, что в условиях инфляции сумма оборота увеличивается и за счет роста цен. Оборот общества по реализации товаров в 2017 году в сопоставимых ценах составил 72346 тыс. руб./ 1,07 = 67613 тыс. руб. и снизился по сравнению с предшествующим годом на 1225 тыс. руб. (67613 тыс. руб. - 68838 тыс. руб.). В результате доходы уменьшились на 839 тыс. руб. (-1225 тыс. руб. х 68,51%).

Ценовой фактор также повлиял на получение дополнительных доходов. Так, сумма оборота за счет повышения цен возросла на 4733 тыс. руб. (72346 тыс. руб. - 67613 тыс. руб.), что повлекло за собой увеличение суммы доходов на 3243 тыс. руб. (4733 тыс. руб. х 68,51%).

Итак, наибольшая доля прироста дохода (134,96%) за счет увеличения суммы оборота розничной торговли достигнута под влиянием роста цен 3243 тыс. руб. х 100% / 2403тыс.руб. = 134,96%.

Коэффициент затратоотдачи показывает, сколько прибыли от продажи приходится на 1 руб. затрат. Показатель затратоотдачи равен отношению прибыли от продаж к затратам на реализацию продукции. Таким образом, показатель затратоотдачи в отчетном году равен:

З¹=9270/20490=0,45,

В прошлом З⁰=8528/19572=0,44.

Таким образом можем сделать вывод что показатель затратоодачи увеличивается в отчетном году на 1%. Увеличение затратоотдачи является положительной тенденцией, так как увеличивается сумма товарооборота, а значит и сумма прибыли предприятия.

Проведем анализ издержек обращения ООО «Акваклимат» по статьям в 2015–2017 гг. в таблице 2.7

Таблица 2.7 - Издержки обращения в ООО «Акваклимат» за 2015-2017 гг.

Статьи расходов	2015 г.		2016 г.		2017 г.
Статьи расходов	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %
Оборот розничной торговли	65144	-	68838	-	72346	-
Расходы на оплату труда - в сумме	10100	55,51	11720	59,88	13552	66,14
- в % к обороту	15,50		17,03		18,73
Расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений и инвентаря - в сумме	656	3,61	783	4,00	753	3,67
- в % к обороту	1,01		1,14		1,04
Амортизация основных средств - в сумме	257	1,41	285	1,46	297	1,45
- в % к обороту	0,39		0,41		0,41
Расходы на хранение и упаковку товаров - в сумме	1287	7,07	1232	6,29	1076	5,25
- в % к обороту	1,98		1,79		1,49
Расходы на торговую рекламу - в сумме	1054	5,79	912	4,66	864	4,22
- в % к обороту	1,62		1,32		1,19
Расходы на тару - в сумме	311	1,71	296	1,51	273	1,33
- в % к обороту	0,48		0,43		0,38
Потери товаров в пределах норм - в сумме	369	2,03	374	1,91	208	1,02
- в % к обороту	0,57		0,54		0,29
Отчисления на социальные нужды - в сумме	2291	12,59	2321	11,86	2355	11,49
- в % к обороту	3,52		3,37		3,26
Налоги и отчисления, включаемые в издержки обращения - в сумме	475	2,61	498	2,54	373	1,82
- в % к обороту	0,73		0,72		0,52
Прочие расходы - в сумме	1394	7,66	1151	5,88	739	3,61
- в % к обороту	2,14		1,67		1,02
Итого - в сумме	18194	100	19572	100	20490	100
- в % к обороту	27,93		28,43		28,32

Данные, приведенные в таблице 2.7, свидетельствуют о том, что в 2017 году издержки обращения уменьшаются в сумме по всем статьям.

Также из таблицы 2.7 видно, что наибольший удельный вес на протяжении 2015-2017 гг. в издержках обращения имеет статья «Расходы на оплату труда», в 2017 году – 66,14%.

Как следствие, с ростом расходов на оплату труда произошел рост расходов по статье «Отчисления на социальные нужды».

Уровень издержек обращения изменился по большинству статей весьма незначительно, кроме статьи «Расходы на оплату труда», он равен 1,70%.

По многим статьям расходов предприятие достигло снижение уровня издержек.

В качестве обобщающей оценки могут быть использованы следующие комплексные показатели.

1. Показатель эффективности использования торгового потенциала предприятия:

Эитп = РТО/ (ФЗП+ОС+ОФ), (1)

где Эитп – показатель эффективности использования торгового потенциала предприятия;

РТО – розничный товарооборот;

ФЗП – средства на оплату труда;

ОС – среднегодовая стоимость оборотных средств;

ОФ – среднегодовая стоимость основных средств.

Показатель позволяет оценить эффективность использования экономического потенциала предприятия, сравнить имеющиеся у него ресурсы с основным конечным результатом деятельности – розничным товарооборотом. Чем выше значимость этого показателя, тем лучше предприятие выполняет свою основную функцию – обеспечение потребностей населения в товарах и услугах, и тем эффективнее используются ресурсы предприятия.

Эитп (2016) = 68838 / (11720 + 12246 + 14307) = 68838 / 38273 = 1,80

Эитп (2017) = 72346 / (13552 + 12962 + 14675) = 72346 / 41189 = 1,76

Так, как показатель эффективности использования торгового потенциала снизился за 2 года, можно сделать вывод о том, что предприятие стало хуже использовать ресурсы компании.

2. Показатель эффективности финансовой деятельности:

Эфд = ВП / (ФЗП + ОС + ОФ), (2)

где Эфд – показатель эффективности финансовой деятельности;

ВП – сумма валовой прибыли.

С помощью этого показателя можно оценить , при каких ресурсах достигнут основной финансовый результат деятельности торгового предприятия и насколько эффективно используются эти ресурсы.

Эфд (2016) = 28100 / (11720 + 12246 + 14307) = 28100 / 38273 = 0,73

Эфд (2017) = 29021 / (13552 + 12962 + 14675) = 29021 / 41189 = 0,71

Данный показатель показывает снижение за 2 года, что свидетельствует о снижении финансового результата деятельности торгового предприятия.

3. Показатель эффективности трудовой деятельности:

Этд = РТО/ФЗП, (3)

Этд (2016) = 68838 / 11720 = 5,87

Этд (2017) = 72346 / 13552 = 5,33

Показатель эффективности трудовой деятельности снизился, что отрицательно характеризует эффективность использования трудовой деятельности.

4. На основании трех рассчитанных показателей может быть исчислен интегральный показатель экономической эффективности хозяйственной деятельности:

J эхд = 3√ Эитп ×Эфд×Этд, (4)

где J эхд – интегральный показатель экономической эффективности хозяйственной деятельности.

Интегральный показатель эффективности хозяйственной деятельности целесообразно анализировать в динамике; при этом определяются темпы его изменения, и по полученным результатам можно сделать вывод о повышении или снижении всей хозяйственной деятельности торгового предприятия:

Т J эхд = J эхд отч/ J эхд баз × 100%, (5)

где Т J эхд - темп изменения интегрального показателя экономической эффективности хозяйственной деятельности, %

J эхд (2016) = 3√ 1,80×0,73×5,87 = 3√79,0994 = 4,293

J эхд (2017) = 3√1,76×0,72×5,33= 3√152,3159=5,341

Т = 5,341/4,293 * 100% = 124,41%

Интегральный показатель обобщил все результаты и вырос на 24,41%, что свидетельствует о положительной динамике развития предприятия и об эффективности коммерческой деятельности.

3. Разработка рекомендаций совершенствования коммерческой деятельности розничного предприятия ООО «Акваклимат»

3.1 Рекомендаций совершенствования организации коммерческой деятельности розничного предприятия

В процессе выработки стратегии необходимо учитывать, что возможности и угрозы могут переходить в свои противоположности. Для успешного применения SWOT-анализа окружения организации важно уметь не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для организации является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных угроз и возможностей.

Для такой оценки чаще всего применяют метод позиционирования на матрицах возможностей и угроз.

Для ООО «Акваклимат» после проведенного анализа наиболее значимыми и вероятными оказались возможности расширения доли рынка, расширение ассортимента и разработка нового направления по продаже товаров.

После позиционирования угроз было выявлено, что:

к критическому состоянию фирму могут привести либо выход в отрасль большого числа конкурентов и коренное изменение вкусов потребителей;
к разрушению компании или ее выходу из отрасли может привести ограничительная политика государственных органов, например, увеличение таможенных сборов и пошлин, увеличение транспортных тарифов, изменение правил торговли.

Разрабатываемая стратегия должна быть направлена на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от угроз.

Таким образом, рассмотрев возможности предприятия ООО «Акваклимат», ее слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.

Так как предприятие работает на развивающемся рынке с сильной конкуренцией, то для нее наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение и географическое развитие рынка, с последующей вертикальной интеграцией вверх. Это можно сформулировать следующим образом:

Сначала минимизировать издержки и тем самым укрепить свою конкурентную позицию, при этом освоить продажу в уже имеющихся магазинах большего ассортимента и сопутствующих товаров, затем выйти на новые рынки, заключив договора в районных центрах и области, затем закрепиться в них, путем покупки и аренды новых торговых площадок, а в дальнейшем стремиться к приобретению доли акций производящих предприятий (таблица 3.1).

Таблица 3.1

SWOT-анализ ООО «Мебель-массив»

	Возможности:	Угрозы:
	Улучшение уровня жизни населения Изменение рекламных технологий Развитие информационной отрасли Появление новых поставщиков Изменения моды Снижение цен на сырье и готовую продукцию Снижение налогов и пошлин Совершенствование менеджмента Снижение безработицы Разорение и уход фирм-продавцов Уменьшение императивных норм законодательства Совершенствование технологии производства Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных предпринимателей Неудачное поведение конкурентов	Изменение покупательских предпочтений Изменение правил ввоза продукции Сбои в поставках продукции Снижение уровня жизни населения Рост темпов инфляции Ужесточение законодательства Изменение уровня цен Скачки курсов валют Появление новых концернов Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов Рост налогов и пошлин Рост безработицы Ухудшение политической обстановки

Окончание таблицы 3.1

Сильные стороны:	«Сила и возможности»		«Сила и угрозы»
Достоверный мониторинг рынка Отлаженная сбытовая сеть Широкий ассортимент продукции Высокий контроль качества Высокая рентабельность Рост оборотных средств Высокая квалификация персонала Хорошая мотивация персонала Достаточная известность		выход на новые рынки, увеличение ассортимента, добавление сопутствующих товаров и услуг позволит наличие финансовых средств; достаточная известность будет способствовать выходу на новые рынки; квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут возможность успеть за ростом рынка; четкая стратегия позволит использовать все возможности.		усиление конкуренции, политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии; появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов; достоверный мониторинг уловит изменения вкусов потребителей.
Слабые стороны:		«Слабость и возможности»		«Слабость и угрозы»
Сбои в снабжении Недостатки в рекламной политике Средний уровень цен Не полная загруженность производственных мощностей Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений Неучастие персонала в принятии решений		плохая рекламная политика создаст затруднения при выходе на новые рынки, увеличении ассортимента добавлении дополнительных сопутствующих продуктов и услуг; неучастие персонала в принятии решений и недостаточный контроль исполнения распоряжений при снижении безработицы может привести к саботажу; снижение уровня цен, размеров налогов и пошлин при сохранении среднего уровня цен позволит получать сверхдоходы.		появление новых конкурентов и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию; неблагоприятная политика государства может привести к выходу из отрасли; непродуманная рекламная политика не удержит покупателей при изменении их вкусов; неполная загруженность производственных мощностей при росте темпов инфляции и скачков в курсах валют может привести к банкротству компании.

Предприятие ООО «Акваклимат» активно работает над разработками различных программ для определенных групп покупателей, так разработана сложная программа ООО «Акваклимат» для работы с промышленными предприятиями, однако почему-то специалисты, пытаясь придумать сложные программы, не делают акцент на простом, например, определение целевой аудитории для каждой группы товаров.

Первоначально следует:

Составить список потенциальных покупателей.
По каждой из этих групп провести исследование, определить, сколько и какие компании, их контактные данные, дать четкое определение выполняемых ими работ. Для исследования используют различные методы анализа – это поиск по различным справочникам, информационным службам.
Провести работу с каждой компанией, изучить, какие виды продукции более востребованы, размеры и характеристика, какие объемы закупают, периодичность закупок, ценовая политика, условия оплаты, каналы закупок, имеет ли место сезонность.
Составить коммерческие предложения, которые соответствовали бы желаемым ценам, условиям.
В случае отказа корректировать предложение в зависимости от того, насколько интересен потенциальный клиент как покупатель.

Данная стратегия требует в первую очередь грамотного подхода к аналитической работе с потенциальными покупателями - подготовка специального персонала.

Во-вторых, создание автопарка, который осуществлял бы доставку продукции к клиентам.

3.2. Экономическое обоснование эффективности предложенных мероприятий

Руководство должно определить, что более важно: увеличить свою долю рынка или повысить производительность вложенного капитала. А если речь идет о рентабельности вложенного капитала, то установить, где лучше инвестировать новые средства: в повышение рентабельности действующего производства или в производство новых услуг.

На текущий момент финансовое состояние предприятия вполне стабильно. Текущая деятельность предприятия позволяет получать прибыль и окупать затраты необходимые для эффективной деятельности предприятия.

В качестве первоочередных мероприятий целесообразно предложить организацию, разработку и проведение активной рекламной компании, которая своей целью будет иметь увеличение спроса на услуги ООО «Акваклимат» . Это можно реализовать в виде следующих мероприятий:

Таблица 3.2 - Затраты на проведение мероприятий по стимулированию спроса

Действия	Стоимость	Требуется	Затраты
Участие в выставке	1 кв. м выставочной площади - 500 Разработка имиджа товара - 1000 Дизайн -2000	20 кв. м	10000 1000 2000
Ролик на телевидении	1 мин -7.200	2 ролика по 15 сек Тематическая передача	3.600
Ролик на радио	1 мин - 4.500	6 роликов по 20 сек	9.000
Реклама в журнале	Объяв 1/4 стр-3500	4 объявлен по 1/8 стр.	7000
Реклама в газете	Объяв 1/2 стр. -7000	2 объявлен по 1/2 стр.	14.000
Листовка	1 лист - 0,25	1000 листов	250
Web-сайт	Создание страницы - 3000(регистрация) + 1000 (дизайн)	1 Web страница	4.000
Итого:	47.850

Для более успешного выхода на рынок и рациональности РК следует создать группу по проведению РК. Время проведения РК: август-сентябрь 2018 года. Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свою фирму. На стенд из подразделения работы с клиентами выделяется несколько сотрудников. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы.

Реклама на телевидении является самой эффективной. Ролик должен быть максимально информативен и пущен в "прайм - тайм. Также группа по связям с прессой должна договориться о подаче информации о продаваемом товаре (скрытая реклама, формирование паблисити). Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью статью о фирме.

Реклама в компьютерных сетях (Internet). Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. Все провайдеры ("поставщики" Internet) дают возможность организовать свою "страничку" (Web сайт) в WWW (World Wide Web) - глобальной гипертекстовой информационной системе.

Листовки должны содержать полезную информацию с расценками, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов).

Реклама на радио носит весьма кратковременный характер, так что сообщения можно давать лишь дни выставки и за несколько дней до ее начала. Также как и реклама на телевидении ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций среди деловых людей для повышения эффективности. Разработку рекламной кампании следует поручить отделу проведения.

Для применения электронных средств массовой информации лучше обратиться в рекламные агентства. Данные рекламные агентства смогут разместить рекламу на телевидении и радио, небольшие компании смогут снять передачу о товаре. Создание и дизайн сайта, как правило, поручается дизайнерской компьютерной фирме. Стенды также желательно разрабатывать в дизайнерских фирмах. В журналы и газеты лучше обращаться напрямую в отделы рекламы и публикаций.

В заключении следует сделать вывод о том, что эффективное стимулирование сбыта возможно лишь при совмещении проведения мероприятий как по отношению к внутренней среде фирмы (цели, задачи, структура, технология, люди) - с целью оптимизации этих составляющих, так и по отношению к внешней среде - повышение эффективности маркетинговых коммуникаций. Все эти факторы, в конечном итоге, будут способствовать повышению спроса на продукцию ООО «Акваклимат» и улучшению коммерческой деятельности.

Маркетинговая стратегия задает темп развития компании в долгосрочной перспективе. Эффективность маркетинговой стратегии можно определить по следующим параметрам:

Приводит ли стратегия к достижению целей компании – увеличению объемов продаж, удовлетворению потребностей покупателей:

В данном случае стратегия позволить увеличить объемы продаж на 10-15%, усилив позиции компании на рынке.

Соответствует ли выбранная стратегия состоянию и требованиям окружения – насколько эффективно обеспечение компаний крепежом, требуется ли включение новых видов продукции:

Проблема поиска надежного поставщика на любом предприятии весьма актуальна, особенно для производственных предприятий. Компания ООО «Акваклимат» имеет огромный опыт работы, как с магазинами, так и с производственными компаниями. Ассортимент, предлагаемый компанией ООО «Акваклимат» достаточно широк, возможно, и потребуется включение новых видов продукции, и это будет выяснено в ходе анализа потенциальных покупателей и их потребностей.

Соответствует ли выбранная стратегия потенциалу и возможностям компании – насколько персонал компании понимает и поддерживает данную стратегию, требуется ли дополнительное обучение персонала:

Разработанная стратегия соответствует и потенциалу, и возможностям компании. В первую очередь при реализации данной стратегии необходимо обучить персонал: провести тренинги, которые научили, как правильно построить диалог с клиентом и заинтересовать его, что предпринять на категорический отрицательный ответ.

Оправдан ли риск, заложенный в стратегии – определение прибыльности компании, оборачиваемости:

На наш взгляд, для предприятия ООО «Акваклимат» риск минимальный, поскольку данная стратегия не несет кардинальных изменений в компании, а лишь даст возможность точнее определить целевую аудиторию и применить различные меры, такие как ценовая политика, рекламные акции, индивидуальные условия оплаты, для привлечения новых групп потребителей. Планируется, что в результате реализации данной стратегии, прибыльность компании повысится примерно на 7-10% в среднем по всем группам продукции, оборачиваемость увеличится в полтора раза.

Таким образом, разработанная стратегия позволит продвигать продукцию в зависимости от их применения, увеличить круг потенциальных покупателей, удовлетворить их потребности.

Заключение

В результате написания работы получены следующие результаты.

Рассмотрены сущность и содержание организации коммерческой деятельности в розничной торговле, которой является любая деятельность, связанная с получением прибыли. Коммерческая деятельность в розничной торговле – это важнейшая составляющая всей системы деятельности предприятий в условиях экономики рынка и конкуренции. Подробно представлена классификация коммерческих функций, что определяет их роль в деятельности торговых предприятий.

Рассмотрены методы совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле, подробно описаны этапы разработанного алгоритма совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле. В связи с тем, что на процесс совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговли существенно влияет закупочная деятельность определены направления совершенствования системы снабжения.

Во втором разделе произведен анализ организационно-хозяйственной деятельности розничного предприятия. Основными направлениями деятельности ООО «Акваклимат» являются: продажа, поставка и монтаж вентиляционного и кондиционерного оборудования.

Как в 2016 году, так и в 2017 году торговая деятельность организации прибыльна: величина прибыли составила соответственно 6574 тыс. руб. и 7304 тыс. руб. Рентабельность капитала в 2017 году составила 26,43%, что на 0,85% больше в сравнении с 2015 годом.

В ООО «Акваклимат» сумма оборота розничной торговли за 2017 год возросла в фактических ценах на 3508 тыс. руб., в следствии чего сумма доходов возрастает на 2403 тыс. руб. Стоит отметить, что оборот реализации товаров в 2017 году в сопоставимых ценах составил 67613 тыс. руб. и снизился по сравнению с предшествующим годом на 1225 тыс. руб. В результате доходы уменьшились на 839 тыс. руб. В целом коммерческая деятельность предприятия эффективна.

Разработаны рекомендации по улучшению эффективности коммерческой деятельности. Планы предприятия в отношении будущей деятельности состоят в расширении своей деятельности как за счет интенсификации труда и повышения качества производимой продукции, так и за счет расширения сферы деятельности эмитента, за счет освоения выпусков новой продукции и выхода на новые рынки сбыта.

Список использованной литературы

Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятий (объединений): учебник для финансовых и финансово-экономических вузов / В. А. Раевский, Я. И. Цвейбак, П. А. Петров; под ред. В. А. Раевского. - 2-е издание, переработанное и дополненное. – М.: Финансы и статистика, 2014. - 415 с.
Афитов, Э. А. Планирование на предприятии: учебное пособие / Э.
А. Афитов. - Мн.: Вышэйшая шк., 2013. - 302 c.
Бабич, Т. Н. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие / Т. Н. Бабич, И. А. Козьева, Ю. В. Вертакова, Э. Н. Кузьбожев. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 336 c.
Бабо, А. Прибыль / А. Бабо; Пер. с фр.; Общ.ред. и ком. В.И. Кузнецова. – М.: Процесс, 2015. - 175с.
Баканов, М. И. Теория экономического анализа / М. И. Баканов, А. Д. Шеремет. - М.: Финансы и статистика, 2015. - 420 с.
Баканов, М.И. Экономический анализ в торговле / М.И. Баканов, И.М. Дмитриева, Л. Р. Смирнова. – М.: Финансы и статистика, 2013. – 400с.
Батраева, Э.А. Экономика предприятия общественного питания: учебное пособие / Э.А., Батраева; Краснояр. гос. торг.-экон. ин-т. – Красноярск, 2015. - 592с.
Барнгольц, С. Б. Методология экономического анализа деятельности хозяйствующего субъекта / С. Б. Барнгольц, М. В. Мельник. -
М.: Финансы и статистика, 2016. - 328 с.
Басовский, Л. Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие / Л. Е. Басовский. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. -
260 c.
Бланк, И.А. Управление прибылью / И.А. Бланк. – Киев: Ника-Центр, 2014. – 752с.
Бухалков, М. И. Планирование на предприятии: учебник / М. И.
Бухалков. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 411 c.
Бычкова А. С. Финансовый контроллинг как составляющая финансовой деятельности организации / А. С. Бычкова, Ю. С. Нехайчук // Новое слово в науке: перспективы развития: материалы VIII Междунар. науч.–практ. конф. (Чебоксары, 10 апр. 2016 г.) / редкол.: О. Н. Широков [и др.]. - Чебоксары: ЦНС «Интерактив плюс», 2016. - № 2 (8). - С. 213–217.
Герасимов, Б. И. Организация планирования на предприятии:
учебное пособие / Б. И. Герасимов, В. В. Жариков, В. Д. Жариков. – М.:
Форум, 2015. - 240 c.
Горбачева, Л.А. Анализ прибыли и рентабельности / Л.А. Горбачева. –
М.: Экономика, 2014. – 95с.
Грибов, В.Д. Экономика организации (предприятия): учебное пособие
/ В. Д. Грибов, В. П. Грузинов, В. А. Кузьменко. – М.: КноРУС, 2015. – 408с.
Елисеева, И. Финансовые результаты и их достоверность / И.
Елисеева, Я. Соколов // Вопросы экономики. - 2015. - № 10. - С. 90-100.
Жулина, Е. Г. Анализ финансовой отчетности: учебное пособие /
Е. Г. Жулина, Н. А. Иванова. – М.: Дашков и К°, 2013. – 267 c.
Киселев, М. В. Анализ и прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности предприятия / М. В. Киселев. – М.: АиН, 2014. - 86 с.
Пястолов, С. М. Экономический анализ деятельности предприятий
/ С. И. Пястолов. – М.: Академический проект, 2015. - 224 с.
Пятов, М. Л. Анализ финансовой отчетности: учебное пособие / М.
Л. Пятов, Н. А. Соколова. – М.: Бухгалтерский учет, 2015. – 350 c.
Самылин, А. И. Финансовый менеджмент: учебное пособие / А. И.
Самылин. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 411 c.
Федотова, А. Оценка эффективности деятельности и прогнозирование финансовых результатов компании на основе показателя экономического уровня технологии / А. Федотова // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2016. - № 2, Ч. 2. - С. 281 -286.

Приложение А

Показатели финансово-экономической деятельности ООО «Акваклимат» за 2015-2017 гг.

Таблица 1

Показатели	2015 г.	2016 г.	2017 г.	Динамика, 2016г. в % к 2015г.	Динамика, 2017г. в % к 2016г.
1.Оборот розничной торговли, тыс. руб.	65144	68838	72346	105,67	105,10
2. Индекс цен		1,099	1,07
3.Оборот розничной торговли в сопоставимых ценах, тыс. руб.	65144	62637	67613	96,15	98, 2
4.Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	13439,0	14307,0	14675,0	106,46	102,57
5.Среднегодовая сумма оборотных средств, тыс. руб.	12069,0	12246	12962	101,47	105,85
6. Собственные средства, тыс. руб.	25508	26553,0	27637,0	104,10	104,08
7. Совокупные ресурсы, тыс. руб.	35608,0	38273,0	41189,0	107,48	107,62
8.Среднесписочная численность работников, чел.	46	50	54	108,70	108,00
9.Доходы от реализации товаров
- в сумме, тыс. руб.	26190	28100	29760	107,29	105,91
- в % к обороту	40,20	40,82	44,01	111,6	107,81
10. Издержки обращения - в сумме, тыс. руб.	18194	19572	20490	107,57	104,69
– в % к обороту	27,93	31,24	30,30	111,85	106,58
в т.ч. условно-переменные	7017,10	7256,50	7340,90	103,40	101,16
условно-постоянные	11176,90	12315,50	13149,10	110,19	106,77
11.Прибыль от реализации товаров, тыс. руб.	7996	8528	9270	106,65	108,70
-в % к обороту	12,27	13,61	13,71	110,92	110,65
12.Прибыль чистая, тыс. руб.	6526	6574	7304	100,74	111,10