Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере магазина одежды «Зангак»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность является одной из важнейших направлений человеческой деятельности, возникающих в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торговых и организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. Рентабельность торговых организаций зависит от эффективности организации этих процессов.

Коммерческая деятельность является неотъемлемым условием потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где деньги обмениваются на товары, а товары на деньги. Под этим следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, минимизацией издержек обращения, развитием целевых рынков товаров и получением прибыли.

При закупках и поставках товаров устанавливаются деловые отношения с поставщиками, изучается рынок, осуществляются коммерческие операции поставщиками, заключаются контракты и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Актуальность темы курсовой работы заключается в том, что в современных условиях коммерческая деятельность стала неотъемлемым элементом потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Наиболее важным инструментом, обеспечивающим стабильность, устойчивое развитие розничной торговой организации, его конкурентоспособности, является грамотная организация коммерческой деятельности и постоянная работа по повышению ее эффективности.

Предметом исследования является анализ коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

Обьект исследования является МО «Зангак»

Целью курсовой работы является анализ коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и ее совершенствования.

Задачами курсовой работы являются:

- изучение функции, целей и задач коммерческой деятельности розничной торговой организации;

-изучение коммерческой работы по закупке товаров и организация коммерческой работы по продаже товаров;

- проведение анализа показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации.

В работе использованы труды известных российских и зарубежных авторов, интернет-ресурсы, периодические издания, сайт МО «Зангак»и др.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложения.

1. ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредст­венно населению, применяя специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Организация сбора, обработки и анализа информации – это сложная и трудоемкая задача и обуславливается тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты­сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен только с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные мето­ды учета внутригрупповой структуры реализованного. Вместе с учетом реализованного спроса в розничных торговых предприятиях для изучения спроса организуется сбор ин­формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом по сбыту коммерческой работы является формирование оптимального ассорти­мента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта необходимо использовать различные виды рекламы - от самых простых до более сложных.

Выбор эффективных методов розничной торговли является важным этапом коммерческой работы розничных торговых предприятий. Хорошо организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, обеспечивает рентабельную ра­боту торговой предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависит в первую очередь от ассортимента реализуе­мых товаров и методов их продажи. В магазинах, где применяются различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров значительно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

1. Продажа товаров на основе самообслуживания является одним из самых удобных методов продажи товаров для покупателей. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Метод самообслуживания предусматрива­ет свободный выбор и доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самому отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в точках расчета, которые обслуживаются контролерами-кассирами.

2. Продажа товаров через прилавок обслуживания магазина включает выполнение следующих операций:

встреча покупателя и выявление его намерения;

предложение и показ товаров;

помощь в выборе товаров и консультация;

предложение сопутствующих и новых товаров;

проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

расчетные операции;

упаковка и выдача покупок.

3. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоя­тельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты продавец передает покупателю товары, которые соответствуют образцам. При методе продажи товаров по образцам запасы размещают отдельно от образцов. Этот метод удобен, так как на сравнительно не­большой площади торгового зала можно выставить образцы довольно широкого ассортимента това­ров. Продажа товаров по образцам применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров и тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

4. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возмож­ность самому ознакомиться и выбрать выложенные на прилавке товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, упаковке, взвешиванию и отпуску отобранных покупателями товаров. Расчетные операции осуществляются в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

1.2 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

Коммерческая деятельность включает в себя процессы, имеющие отношение к купле-продаже товаров, удовлетворению спроса покупателей, развитию целевых рынков товаров, минимизации издержек обращения и получению прибыли.

В ходе закупки и поставки продукции происходит исследование рынков, установление хозяйственных связей с поставщиками, осуществление коммерческих операций, которые направлены на коммерческие сделки, заключение договоров и обмен товарами и деньгами. Любая коммерческая работа сопровождается коммерческими действиями и решениями в соответствии с условиями определенной внешней среды и рыночной конъюнктуры. При осуществлении некоторых коммерческих функций за основу берутся экономические законы рынка, финансовая политика и коммерческое право [3].

Коммерческой деятельностью признается любая покупка товаров, которая совершается с целью их последующей продажи в том же виде или после их обработки и доведение до необходимых свойств. Такая деятельность может осуществляться для сдачи продукции или благ в аренду, напрокат.

Коммерческой называется организация, работа которой направлена как на добычу (извлечение) либо производство товара, так и просто на его приобретение и последующую продажу для получения дохода.

Таким образом, практически все торговые организации занимаются коммерческой деятельностью. Коммерческая деятельность – важная область деятельности человека, которая возникает в результате разделения труда. Коммерческая деятельность представлена выполнением ряда торгово-организационных операций, которые сконцентрированы на процессах купли-продажи продукции, оказание торговых услуг. Конечной целью такой деятельности всегда является получение определенного размера прибыли. 
Субъектами коммерческой деятельности могут выступать юридические, физические лица, которые обладают правом ее совершения. Объекты коммерческой деятельности на потребительском рынке включают в себя товары и услуги [4].

Основные принципы коммерческой деятельности в торговле включают в себя:

Соблюдать действующее законодательство;

Осуществлять высокую культуру обслуживания потребителей;

Принимать оптимальные коммерческие решения;

Быть доходным и прибыльным предприятием.

Цели коммерческой деятельности определены ее содержанием, среди них можно назвать [6]:

Установка хозяйственных и партнерских связей между рыночными субъектами;

Изучить и анализировать источники закупки продукции;

Согласовать связи производства и потребления продукции, которые ориентированы на спрос потребителей;

Осуществлять куплю-продажу продукции, учитывая рыночную среду;

Расширять существующие и перспективные целевые рынки сбыта товаров;

Сокращать издержек обращения продукции.

Деятельность розничного торгового предприятия имеет отношение к продаже товара конечным покупателям, что представляет собой завершающую стадию его продвижения из сферы производства. Предмет розничной торговли включает в себя не только продажу товаров, но и торговое обслуживание, а также предоставление дополнительных услуг покупателям.

Для потребителя торговое обслуживание может быть определено имиджем компании, удобством и минимальными временными затратами по совершению покупки [5].

Таким образом, процесс розничной торговли определяется целенаправленной продажей товаров, обслуживанием покупателей, торговыми и послепродажными услугами.

В соответствии с сущностью функции розничной торговли состоят из:

Удовлетворить потребности населения в товарах;

Довести продукцию до потребителя через организацию пространственного ее перемещение и подачу к месту продажи;

Поддержать баланс предложения и спроса;

Воздействовать на производство для расширения ассортимента и увеличения объема продаж;

Совершенствовать технологии торговли и улучшать обслуживание покупателей.

Для предприятий розничной торговли коммерческие операции обладают определенной спецификой, что в особой мере относится к операциям, следующим за оптовыми закупками продукции, управлением товарными запасами и управлением ассортиментом товаров.

Собственной спецификой обладает и рекламная, информационная деятельность, услуги организаций розничной торговли. Розничная сеть завершает процесс доведения продукции от производства до потребителя, поэтому коммерческая деятельность, имеющая отношение к розничной продаже товаров, является наиболее ответственной. На этой стадии приходится иметь дело с конечными потребителями изделий, поэтому важно предлагать розничному покупателю широкий выбор продукции высокого качества, используя современные, удобные для потребителей методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупку и др.

Коммерческая работа по закупке товаров.

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром [5].

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

изучение и прогнозирование покупательского спроса;

выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию: какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль (Приложение А).

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров.

К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары [7].

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики- оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).

1.3 Развитие коммерческой деятельности организаций розничной торговли

С коммерческой деятельностью отождествляются такие процессы, которые связаны с куплей и продажей товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли, изучением рынка, установлением хозяйственных связей с поставщиками, осуществлением коммерческих операций, сделок, заключением контрактов и любыми другими формами товарно-денежного обмена [2, 22 с.].

Однако коммерческая деятельность в розничной торговле имеет свою специфику, т.к. наряду с получением прибыли, розничная торговля стремится к максимальному удовлетворению потребностей населения в товарах необходимого качества и ассортимента. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению: физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

С учетом этого обстоятельства коммерческая деятельность в розничной торговле может быть определена как комплекс взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процессов купли-продажи товаров и оказание сопутствующим этим процессам услуг в целях максимального удовлетворения спроса потребителей и получения прибыли, необходимой для обеспечения устойчивости занимаемых рыночных позиций [8, с.65].

Организация и эффективное управление коммерческой деятельностью в настоящее время является крайне важной и актуальной проблемой для малых предприятий розничной торговли. Этому сектору свойственны относительно низкая доходность, высокая интенсивность труда, сложности с внедрением новых технологий, ограниченность собственных ресурсов и повышенный риск в острой конкурентной среде, а государственная поддержка предпринимательства в нашей стране очень слаба, и не всегда эффективна [13, с. 33].

Несмотря на растущее количество крупных розничных сетей, в целом розничная торговля в России характеризуется наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, а ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

Малый бизнес играют большую роль в национальной экономике. Он во многом определяет темпы экономического роста, количество и качество выпускаемого валового продукта, состояние занятости населения. Значимость малого бизнеса в экономике проявляется в том, что:

· создает необходимую атмосферу конкуренции и быстро реагирует на изменения рыночной конъюнктуры;

· предпринимательства выполняют важную социальную функцию поглощения «избыточной» рабочей силы, способствуя росту занятости населения;

· способствуют более полному и эффективному использованию местных сырьевых ресурсов;

· обеспечивается сравнительно быстрая окупаемость капитальных вложений, высокая скорость оборота капитала в связи с более короткими сроками строительства и освоения созданных проектных мощностей;

· заполняет те рыночные ниши, которые не может охватить крупный бизнес, выполняет те работы, которые неэффективны для крупных экономических структур, объединяет экономику страны в единое целое [21, с.134].

От руководителей этих организаций требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта/продажи товаров населению, умение хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль. Коммерческая работа малого предприятия в розничной торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач.

Спецификой рынка товаров являются быстрые изменения внешних и внутренних условий организаций, высокая конкуренция. Поэтому в деятельность организаций торговли должен быть присущ динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, потенциале, финансовом состоянии.

Таким образом, в современных рыночных условиях наиболее важным инструментом, обеспечивающим стабильность, устойчивое развитие розничного торгового предприятия, его конкурентоспособность, является грамотная организация коммерческой деятельности и постоянная работа по повышению ее эффективности.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (НА ПРИМЕРЕ МАГАЗИНА ОДЕЖДЫ «ЗАНГАК» г. ГЮМРИ)

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов в магазине одежды «Зангак»

Магазин одежды (МО) «Зангак» расположен по адресу: РА, г. Гюмри, ул. Саят-Новы, 34/1.

МО «Зангак» уделяет большое внимание закупочной коммерческой деятельности, и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества товара и снижению спроса на него.

Закупочная деятельность проводится по направлениям закупки материалов для пошива одежды и закупка фурнитуры.

Магазин одежды «Зангак» закупает ткани в магазине ткани «Тессуро», так как он зарекомендовал себя с положительной стороны: четко выполняет сроки поставок и производит высококачественную продукцию. Особенность закупок упаковки состоит в том, что МО «Зангак» не имеет больших складских помещений и потому хранение и поставка тканей организована по методу «JustInTime».

Поставкой сырья в МО «Зангак» занимается директор. Директор следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, издаваемые поставщиками и с некоторыми фирмами-поставщики работает постоянно.

Переговоры по согласованию условий договора в основном проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма переговоров обладает преимуществом по сравнению с перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – это найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.

Закупка фурнитуры МО «Зангак» осуществляется у оптовых фирм гг. Гюмри и Еревана. В МО «Зангак» ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе и это позволяет руководству МО «Зангак» в любой момент получать достоверную информацию об остатках материалов на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.

В таблице 2.1 приведен список основных поставщиков тканей и фурнитуры в МО «Зангак» за 2017-2018гг.

Таблица 2.1

Основные поставщики материалов МО «Зангак» за 2017 год^[1]

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахож дение	Объем поставок, тыс. драм	Удельный вес в общем объеме поставок, %
ООО «Ван»	Ткани и фурнитура	Производитель	г. Ереван	18000	34,8
ООО «Ертекстиль»	Ткани	Производитель	г. Ереван	6500	12,5
ЗАО «Солидо»	Фурнитура	Производитель	г. Ереван	2200	4,2
ЗАО «Тессуро»	Ткани	Посредник	г. Гюмри	8600	16,7
ОАО «Уно»	Ткани	Производитель	г. Ереван	10900	21,1
ООО «Гюмритекс»	Ткани и фурнитура	Производитель	г. Гюмри	5400	10,4
Итого:				51600	100

Исходя из данных таблицы 2.1 можно сделать следующие выводы: 4 поставщика расположены в г. Ереване, 2 – в г. Гюмри, 5 - являются производителями и 1 - посредником, это свидетельствует о том, что МО «Зангак» предпочитает работать на прямую.

В общем объеме поставок 34,8% занимает компания ООО «Ван», а наименьший – ЗАО «Солидо» - 4,2%, это связано с тем, что ЗАО «Солидо» производит только фурнитуру.

Проанализируем данные по поставщикам за 2018 год.

Таблица 2.2

Основные поставщики материалов МО «Зангак» за 2018 год^[2]

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местона хождение	Объем поставок, тыс. драм.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
ООО «Ван»	Ткани и фурнитура	Производитель	г. Ереван	21400	37,5
ООО «Ертекстиль»	Ткани	Производитель	г. Ереван	8200	14,3
ЗАО «Солидо»	Фурнитура	Производитель	г. Ереван	2500	4,3
ЗАО «Тессуро»	Ткани	Посредник	г. Гюмри	9300	16,3
ОАО «Уно»	Ткани	Производитель	г. Ереван	5100	8,9
ООО «Гюмритекс»	Ткани и фурнитура	Производитель	г. Гюмри	3800	6,6
ООО «Двин»	Ткани	Посредник	г. Гюмри	2700	4,7
ООО «Артрико»	Ткани и фурнитура	Посредник	г. Гюмри	4700	8,2
Итого:				57000	100

Данные таблицы 2.2 показывают, что по сравнению с 2017 годом в 2018 году среди поставщиков увеличилось количество посредников, а это означает, что МО «Зангак» не может закупать данные товары непосредственно у производителей. Все поставщики находятся в гг. Ереване и Гюмри и МО «Зангак» экономит средства на транспортировку материалов. Также, как и в 2017 году лидером по поставкам остается ООО «Ван».

ООО «Ван» является постоянным партнером, предоставляет МО «Зангак» скидки и продукцию хорошего качества.

Объем поставок в 2018 году возрос на 5,4 млн. драм., а в процентном соотношении составил около 11%. Это свидетельствует о том, что поставщики увеличили стоимость на товар, это может быть связано с увеличением затрат на производство, но МО «Зангак» следует отслеживать правомерно ли поставщики повышают цены.

2.2 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

МО «Зангак» осуществляет продажу женской одежды, которую шьют на собственной фабрике. С поставкой товара проблем не возникает. После пошива одежда поступает в магазин на реализацию. Продажа одежды является основной частью коммерческой работы МО «Зангак».

Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Необходимо: распаковать товар от внешней упаковки;

проверить соответствие цены;

очистка от пыли, если товар находился на складе;

удаление мелких неисправностей.

В МО «Зангак» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-консультант. В магазине большое внимания уделяется развеске товара: продукцию развешивают в соответствии с коллекцией, текстурой ткани, цветом и размерной группой. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие низким спросом, выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. Ценники четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в МО «Зангак» организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий. Для изучения спроса, также, используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, участие в ярмарках.

В МО «Зангак» существует дисконтная система скидок, постоянные покупатели получают бонусы.

МО «Зангак» предоставляет сезонные скидки на свою продукцию. Посетители могут приобрести товар хорошего качества, но по сравнительно низкой цене. Цены на одежду довольно демократичные, т.к. предприятие не тратит средства на закупку и транспортировку товара.

Важным элементом коммерческой работы магазина по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. МО «Зангак» постоянно расширяет свой ассортимент для привлечения новой целевой аудитории. Руководство учитывает пожелания покупателей. В 2018 году была выпушена коллекция вечерних и повседневных платьев размера от 42 до 60 по просьбам покупателей, хотя магазин специализируется на пошиве костюмов.

Для удобства клиентов МО «Зангак» предоставляет сопутствующие товары: кашне, бусы, подвески, броши и ремни. Представим ассортимент товара магазина в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Ассортимент товара МО «Зангак» за 2017 год^[3]

Наименование товара	Количество моделей		Средняя цена, драм.
	Ед.	%
Костюм женский	42	31,4	25000
Брюки женские	13	9,4	12000
Юбка женская	21	15,2	11500
Блуза женская	16	11,5	16000
Платье женское	12	8,6	22000
Сарафан женский	4	2,8	18000
Кашне	3	2,1	1500
Бижутерия	27	19,5	3000
	138	100

В таблице 2.3 представлен ассортимент магазина за 2017 год. Можно сделать вывод, что в ассортименте магазина преобладает костюм женский, а также его цена по сравнению с другими товарами намного выше. В наименьшем количестве представлены сарафаны, это связано небольшим спросом. Все разновидности одежды представлены в достаточном количестве и по доступным ценам.

Для сравнения возьмем данные МО «Зангак» по ассортименту магазина за 2018 год

Таблица 2.4

Ассортимент товара МО «Зангак» за 2018 год^[4]

Наименование товара	Количество моделей		Средняя цена, драм.
	Ед.	%
Костюм женский	54	35,2	26500
Брюки женские	13	8,4	12000
Юбка женская	26	16,9	12500
Блуза женская	17	11,1	16000
Платье женское	19	12,4	25000
Сарафан женский	6	3,9	17000
Кашне	3	1,9	1500
Бижутерия	15	9,8	3550
	153	100

Сравнивая данные таблиц 2.3 и 2.4, можно сделать вывод, что общее количество товара за 2017 и 2018гг. практически равнозначно, но можно отметить, что в 2018 году увеличилось количество моделей костюмов и платьев, что связано с пожеланиями покупателей, а количество бижутерии уменьшилось из-за того, что спрос на нее упал. Цены в 2018 году незначительно выросли по сравнению с 2017 годом.

Для успешной реализации товара в МО «Зангак» уделяют большое внимание обучению продавцов-консультантов, так как от них во многом зависит товарооборот магазина. Руководство постоянно проводит тренинги, семинары для подтверждения/повышения квалификации работников.

В МО «Зангак» поступление новой коллекции или скидки стараются освещать в средствах массовой информации, с помощью размещения на улицах в виде баннеров, лайтбоксов и т.д. Сюда же можно отнести смс-рассылки, но так как это удовольствие не из дешевых, то не всегда имеется возможность осуществить рекламную компанию.

Отсюда можно сделать вывод о том, что МО «Зангак» старается максимально использовать все средства для успешной реализации товара, и это позволяет компании успешно конкурировать на рынке уже 13 лет.

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

МО «Зангак» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Республики Армения, Уставом организации.

МО «Зангак» имеет статус юридического лица, печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Целью создания ООО МО «Зангак» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Основным предметом деятельности МО «Зангак» является:

осуществление розничной торговли непродовольственными товарами;

участие в проведении выставок, ярмарках и других мероприятий.

Органом управления МО «Зангак» является дирекция предприятия.

Имущество магазина составляют его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Имущество МО «Зангак» не подлежит изъятию иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Источниками формирования имущества МО «Зангак» являются доходы от предпринимательской деятельности и иные источники, не запрещенные законодательством.

Основным обобщающим показателем финансовых результатов хозяйственной деятельности МО «Зангак» является прибыль.

Проведем анализ показателей эффективности коммерческой деятельности МО «Зангак».

Таблица 2.5

Основные показатели коммерческой деятельности МО «Зангак»^[5]

№	Показатель	Единица измерения	Год		Отклонение
			2017	2018	В абсолютной величине	В %
1	Оборот розничной торговли	тыс. драм	6720	7300	580	108,6
2	Валовой доход	тыс. драм	1860	2300	440	123,6
3	Уровень валового дохода	%	27,6	31,5	3,9
4	Издержки обращения	тыс. драм	1260	1410	150	112
5	Уровень издержек обращения	%	18,7	19,3	0,6
6	Прибыль от реализации	тыс. драм	600	890	290	148,3
7	Рентабельность продаж	%	8,9	12,1	3,2
8	Товарные запасы на конец периода	тыс. драм	1520	1620	10	106,5
9	Средние товарные запасы	тыс. драм	1860	1730	-130	93
10	Товарооборачиваемость	дни	101	86	-15	85,1
		обороты	3,6	4,2	0,6	116,6
11	Численность работников	Чел.	8	8	0	100
12	Оборот на одного работника	тыс. драм	840	912,5	72,5	108,6

Анализируя данные таблицы 2.5 можно сделать выводы. Валовой доход увеличился в 2018 на 440 тыс. драм. Это связано с предоставлением платных услуг по подгонке изделий, что позволило получить доход от внереализационной деятельности.

При рассмотрении товарооборота в 2018 году наблюдалась тенденция к его росту. В 2018 году по сравнению с 2017 годом он увеличился на 8,6 %. Процессы роста товарооборота были связаны с ростом себестоимости товара.

В связи с тем, что в 2018 году был проведен текущий ремонт МО «Зангак», издержки обращения увеличились на 12%. Поставщики подняли цены на закупаемую ткань и это привело к увеличению затрат на производство товара, соответственно, и на издержки обращения.

Прибыль в 2018 году по сравнению с 2017 годом увеличилась на 290 тыс. драм. и составила 890 тыс. драм. Такие показатели как выручка и прибыль являются показателями экономического эффекта: они являются абсолютными, объемными показателями и не дают полного представления об эффективности деятельности организации. Именно потому при анализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которые и дадут полную оценку.

Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение прибыли к выручке от реализации. В 2017 году показатель рентабельности составил 8,9%, следовательно, в 2018 году с 1 драма выручки было получено 8,9 лума прибыли. В 2018 году рентабельность составила 12,1%: с 1 драма выручки было получено 12,1 лума прибыли.

Таким образом, можно сделать вывод, что прибыль МО «Зангак» выросла в 2018 году на 48,3%, несмотря на то, что увеличились издержки обращения. Товарные запасы на конец 2018 года увеличились на 10 тыс. драм. Руководству следует обратить внимание на залежалый товар. Количество работников МО «Зангак» в 2018 году не изменилось, а оборот на одного работника увеличился на 8,6%.

Все явления и процессы хозяйственной деятельности МО «Зангак» находятся во взаимосвязи. Одни из них непосредственно связаны между собой, другие косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества факторов.

3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Для успешного функционирования торгового предприятия необходимо провести глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие и предвидеть будущее.

Для анализа коммерческой деятельности в МО «Зангак» необходимо организовать следующие мероприятия:

• точно и своевременно находить, и учитывать факторы, влияющие на прибыль, полученную за конкретные проданные товары и предоставленные услуги;
• быстро, качественно, профессионально оценить эффективность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;
• найти наилучшие способы решения коммерческих проблем коммерческого предприятия и получить достаточную прибыль в ближайшем или отдаленном будущем;
• определить расходы на торговую деятельность и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование. В связи с тем, что в МО «Зангак» расширился ассортимент одежды, следует закупить новое и более современное оборудование, поскольку демонстрация товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Также рекомендуется хотя бы раз в неделю анализировать продажи товаров по ассортименту. Необходимо учитывать увеличение продаж определенных групп товаров в предпраздничные дни.

Поэтому стоит увеличить пошив праздничных костюмов и вечерних платьев. Это позволит увеличить производство продукции, которая пользуется спросом, и, соответственно, реализованные торговые надбавки, снизить потери от непроданных товаров и издержки обращения. Это особенно актуально, потому что модные тенденции в одежде постоянно меняются, а некоторые товары остаются невостребованными. Также целесообразно своевременно предоставить хорошую скидку на данную категорию товаров. Отдел закупок должен внимательно следить за рынком тканей и аксессуаров, чтобы не отставать от модных тенденций.

Что касается работы с документацией в магазине, следует использовать специальные компьютерные программы, которые позволят автоматизировать процесс делопроизводства и упростят контроль за выполнением задач.

Проведенный во второй главе анализ показателей эффективности дает возможность в полной мере оценить эффективность коммерческой деятельности МО «Зангак» по важнейшим направлениям.

МО «Зангак» работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Но следует отметить, что возросли затраты на производство товара, соответственно увеличилась себестоимость товара и товарная наценка. Это связано с повышением цен на сырье.

Несмотря на то, что МО «Зангак» работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, они повышают цены на товар. Поэтому руководству магазина следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Высокой оценки заслуживает та торговая организация, которая оформлена в современном стиле, светлая, просторная, где покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где будут культурно обслуживать, без очередей, в которой продавцы одеты аккуратно, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупателю приятно приходить еще и еще раз.

Задачей МО «Зангак», как и любой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководители МО «Зангак» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку персонала. Определенное влияние на имидж магазина оказывает персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство менеджера по продажам заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещей, действительно ему необходимых. Знание товара, его свойств, желание строить взаимоотношения с покупателем, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Большое место необходимо уделать внешнему виду продавца. Постоянно надо проводить тренинги и следить за отзывами о менеджерах по продажам в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину об их работе.

В современных рыночных условиях без рекламы ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела. Реклама - двигатель торговли.

Магазин одежды «Зангак» необходимо затрачивать больше средств на рекламную кампанию: запустить рекламный ролик на телевидении, повесить баннер в месте наибольшего скопления людей.

Основными направлениями стратегии МО «Зангак» являются:

• снижение роста издержек обращения;
• привлечение новых покупателей;
• проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;
• активное проведение работ по изысканию недостающих и не вырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;
• технологическая модернизация МО «Зангак» с целью наилучшего регулирования документооборота;
• постоянное совершенствование работы персонала.

Таким образом, осуществив предложенные мероприятия МО «Зангак» повысит эффективность коммерческой деятельности и в значительной мере опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Эффективность коммерческой деятельности МО «Зангак» характеризует какая прибыль от достижения конечных и промежуточных целей получена в течение исследуемого периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов/затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

На основании анализа основных экономических показателей МО «Зангак» можно сделать следующие выводы:

• наблюдается постоянный рост выручки от реализации в 2018 году, она выросла на 48,3%;
• увеличение валового дохода на 440 тыс. драм;
• тенденция роста товарооборота в 2018 году на 8,6%;
• рост издержек обращения, в связи с увеличением затрат на производство на 12%.

В третьей главе курсовой работы были сделаны выводы и предложения по улучшению коммерческой работы МО «Зангак».

Выделим следующие основные направления стратегии:

• снижение роста издержек обращения;
• привлечение новых покупателей;
• проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;
• активное проведение работ по изысканию недостающих и не вырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;
• технологическая модернизация МО «Зангак» с целью наилучшего регулирования документооборота;
• постоянное совершенствование работы персонала.

По всем экономическим показателям и анализу работы МО «Зангак» является конкурентоспособным и приносящим прибыль предприятием.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. - Москва: СИНТЕГ, 2014. - 144 c.
2. Бондарькова О.А. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Молодой ученый. — 2017. — № 9. — С. 20-25
3. Бунеева Коммерческая Деятельность: Организация и Управление / Бунеева. - Москва: Наука, 2016. - 368 c.
4. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. - М.: Феникс, 2015. - 368 c.
5. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. – Минск: Высшая школа, 2015. – 199 с. 11. Запечников С. В. Криптографические протоколы и их применение в финансовой и коммерческой деятельности / С.В. Запечников. - М.: Горячая линия - Телеком, 2014. - 320 c. 
6. Годин, А.М. Маркетинг: учебник для студ. вузов по напр. подготовки «Экономика», «Менеджмент» и «Торговое дело» (квалификация - бакалавр); рек. МОН РФ / А.М. Годин. - 11-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2017. – 656 с.
7. Дубровин, И.А. Поведение потребителей: учеб. пособие для студентов вузов по направлению «Экономика» и эконом. специальностям, рек. УМО. / И.А. Дубровин. - 5-е изд. - М.: Дашков и К, 2015. - 312 с.
8. Ермакова Н.В. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Коммерческий директор. — 2017. — № 2. — С. 65-69
9. Запечников, С. В. Криптографические протоколы и их применение в финансовой и коммерческой деятельности / С.В. Запечников. - Москва: Гостехиздат, 2014. - 320 c.
10. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. - М.: Академия, 2016. - 272 c.
11. Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. - М.: Юрайт, 2014. - 506 c.
12. Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности. - М.: Феникс, 2017. - 136 c.
13. Мусаев Д.Р. Коммерческая деятельность в розничной торговле: теоретические аспекты // Экономика. — 2017. — № 6. — С. 33-38
14. Оканова, Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности / Т.Н. Оканова. - М.: Юнити-Дана, 2016. - 288 c.
15. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Мир, 2014. - 500 c.
16. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность. Учебник / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2013. - 328 c.
17. Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность / Ф.П. Половцева. - Москва: РГГУ, 2016. - 248 c.
18. Пономарева, З. М. Деловые игры в коммерческой деятельности. Темы "Аукцион", "Биржа". Практикум / З.М. Пономарева. - М.: Дашков и Ко, 2017. - 184 c.
19. Пономарева, З. М. Деловые игры в коммерческой деятельности. З.М. Пономарева. - М.: Дашков и Ко, 2013. - 184 c.
20. Тихомиров, М. Ю. Договоры в коммерческой деятельности / М.Ю. Тихомиров, О.М. Оглоблина. - Москва: СПб. [и др.] : Питер, 2016. - 320 c.
21. Томилова Н.А., Карпович А.И. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Наука вчера, сегодня, завтра: сб. ст. по матер. XXXVIII междунар. науч.-практ. конф. № 9(31). — Новосибирск: СибАК, 2016. — С. 131-139
22. Фомин, Г.П. Математические методы и модели в коммерческой деятельности / Г.П. Фомин. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 126 c.

1. Данные представлены бухгалтером МО «Зангак» ↑

2. Данные представлены бухгалтером МО «Зангак» ↑

3. Данные представлены бухгалтером МО «Зангак» ↑

4. Данные представлены бухгалтером МО «Зангак» ↑

5. Данные представлены бухгалтером МО «Зангак» ↑