«Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации)» .

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В процессе коммерциализации экономики России важную значимость приобретает такая форма, как реализация товаров в розничной торговле.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному (звену) потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя специфические способы и различные методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса. Формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, удовлетворению потребностей покупателей, получению коммерческого успеха.

Процесс купли-продажи товаров является функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать необходимые товары и услуг в условиях свободного выбора и широкого ассортимента.

Современное состояние экономики России характеризуется завершением первичного становления рыночных отношений. Одним из результатов этого процесса стало формирование товарных рынков и обострение внутри- и межотраслевой конкуренции, как фирм-производителей, так и торговых компаний.

Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции.

Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, следует также отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке. Роль руководства должна заключаться в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой, обеспечивающей рост прибыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, стратегическим направлением на которое должно ориентироваться предприятие, что в свою очередь позволяет сотрудникам предприятия ориентировать свою работу с наибольшей отдачей.

Правильный выбор ассортиментной политики организации служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.

Объектом исследования курсовой работы является розничное торговое предприятие «Оазис», входящее в розничную сеть ИП Кисель А.Н.

Предметом исследования является организация коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли, специализирующемся на реализации средств коммуникации и аксессуаров к ним.

Целью данной работы является анализ коммерческой деятельности и разработка мероприятий по ее совершенствованию на предприятии.

Для решения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть теоретические аспекты организации и совершенствования коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии;
• провести анализ основных экономических показателей предприятия с целью разработки рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия, а также провести анализ продаж;
• провести анализ закупочной работы, как направления совершенствования деятельности предприятия;
• разработать мероприятия по улучшению организации коммерческой деятельности;
• рассчитать экономический эффект от предложенных мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ИП Синицин В.И. магазин «Оазис».

Структура курсовой работы представлена логически выстроенными разделами: введение, теоретическая и аналитическая части, рекомендательная часть, заключение и библиографический список.

В первой части курсовой работы приведен общетеоретический и методический материал по современному состоянию исследуемой темы. Здесь представлено содержание и значение коммерческой деятельности, пути и методы ее совершенствования.

Во второй части курсовой работы приведена характеристика объекта исследования и анализ его основных экономических показателей.

В третьей части работы описаны направления совершенствования организации коммерческой деятельности и проведен расчет экономической выгоды по средствам реализации предложенных мероприятий.

Для реализации поставленных задач были использованы математические, статистические и аналитические методы анализа.

ГЛАВА 1. СОДЕРЖАНИЕ И ЗНАЧЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1. ПОНЯТИЕ, СУЩНОСТЬ, ЦЕЛИ И ЭТАПЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Реформирование в торговле и переориентация торговых предприятий на коммерческую деятельность следует^[1] осуществлять с учетом ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних менталитет и покупательное поведение россиян. Во-вторых, все элементы макро- и микросистемы должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечивающий становление и развитие торговых предприятий, действующих в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике. [7]

Рынок - необходимый и определяющий элемент экономики на различных этапах развития цивилизации. Он определяет связь производства и потребления, потребности общества и возможности производителя, происходит общественная оценка эффективности производства.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

• установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
• изучение и анализ источников закупки товаров;
• согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);
• осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;
• расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;
• сокращение издержек обращения товаров. [14]

В более широком смысле содержание коммерческой деятельности любого предприятия состоит из десяти этапов.

Этап 1 – информационное обеспечение коммерческой деятельности. Предполагает сбор информации о конъюнктуре рынка, о конкурентах и покупателях, о товаре, который предполагается производить или реализовать.

Этап 2 – определение потребности в товаре. На данном этапе необходимо определить емкость рынка или его сегмента, обосновать структуру ассортимента, определить сроки поставок и размеров единовременно заказываемых у поставщика партий товаров.

Этап 3 – выбор партнеров для установления хозяйственных связей, предполагает изучение источников поступления, их возможности, путем составления оценочного листа. Кроме того, необходимо рассмотреть экономическое обоснование и выбрать оптимальный вариант продвижения товара, распределить между партнерами функции по продвижению товаров на рынок.

Этап 4 – коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами. На данном этапе происходит выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.

Этап 5 – организация оптовых закупок товаров.

Этап 6 - коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров. Здесь основными видами работ являются: выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договоров поставки.

Этап 7 - коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров включает в себя следующие виды деятельности: формирование торгового ассортимента товаров магазина, определение партий и частоты завоза товаров, выбор форм и методов продажи, стимулирование увеличения объемов продаж.

Этап 8 – рекламно – информационная работа. В современных условиях развития рыночной экономики данный этап является неотъемлемой частью коммерческой деятельности. Покупатель нуждается в получении максимального объема информации о товаре. Данным информационным источником могут стать рекламные ролики, плакаты и т.п. На данном этапе коммерческой деятельности происходит обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной кампании. А затем оценка эффективности рекламы.

Этап 9 – оказание услуг. На данном этапе руководитель предриятия осуществляет отбор услуг, на которые есть спрос, оказание услуг в допродажный период, оказания услуг в период продажи товаров, оказание послепродажных услуг, организация и реализация сервисного обслуживания покупателей.

Этап 10 – управление товарными ресурсами. На данном этапе коммерческой деятельности происходит формирование товарных ресурсов, маневрирование, нормализация товарных запасов, коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров.

Экономическое содержание, многообразие организационно-правовых форм, многофункциональность и полипредметность структуры, комплексность и системность организации, многоотраслевой характер охвата, глобальная направленность развития и роста масштабов коммерческой деятельности в условиях динамичной внешней среды и актуальной тенденции к специализации и интеграции хозяйственной деятельности субъектов на основе обмена создаваемыми ценностями обусловливают и востребуют соответствующий подход – логистику во всех ее проявлениях: как мышление, концепцию, как общее стратегическое целеполагание, как интегративную организацию, как функциональный менеджмент, как ресурсосберегающий алгоритм – как системный фактор повышения конкурентоспособности и экономического развития не только отдельных хозяйствующих субъектов, но и всей национальной экономики.[16]^[2]

Коммерческая деятельность на предприятиях осуществляется на основе планирования. Различают стратегическое, перспективное и текущее планирование.

Стратегическим планированием занимается высший уровень управления. Это попытка взглянуть в долгосрочной перспективе на основополагающие составляющие организации; оценить, какие тенденции наблюдаются в ее окружении; определить, каким вероятнее всего будет поведение конкурентов. Главная задача планирования на этом уровне состоит в том, чтобы определить, как организация будет себя вести в своей рыночной нише.

Перспективным планированием на предприятии занимается средний уровень управления. При данном виде планирования определяются промежуточные цели на пути достижения стратегических целей и задач. Тактическое планирование по своей сути сходно со стратегическим планированием. Разница в том, что если в организации, к примеру, три начальника различных подразделений, то каждый из них должен координировать или интегрировать свою деятельность с другими. И это должно быть отражено в плане. Поэтому их ответственность с точки зрения тактического планирования состоит в том, чтобы в основу планирования положить идеи, которые были рождены при стратегическом планировании.

Оперативным планированием занимается каждый руководитель. В оперативных планах содержатся стандарты деятельности, описание работ, вписываются в такую систему, при которой каждый направляет свои усилия на достижение общих и главных целей организации.

Планирование деятельности предприятия позволяет расставить приоритеты выполнения задач по достижению общих целей предприятия. [12]^[3]

1.2. НАПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА РОЗНИЧНЫХ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем [14]:

• удовлетворение потребностей населения в товарах;
• доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
• поддержание баланса между предложением и спросом;
• воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема продаж;
• совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров, управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность, услуги предприятий розничной торговли.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, т.к. на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета^[4] за покупки и т.д.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации [16]:

• интенсивная – при продаже товаров повседневного спроса;
• нацеленная – при продаже товаров конкретной группе покупателей;
• единая – при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;
• прямая – при продаже средств производства и сырья;
• селективная – при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость [5].

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценить динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

• изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;
• определение ассортиментной политики;
• формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;
• обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа розничного предприятия осуществляется в следующих направлениях:

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
• развитие закупочной деятельности;
• организация хозяйственных связей с поставщиками;
• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Формирование ассортимента товаров розничного торгового предприятия является элементом общего процесса управления ассортиментом, является первоочередным направлением коммерческой деятельности. Кроме того, организации, применяющие стратегию активного маркетинга, сами формируют спрос с помощью рекламы, выставок-продаж, презентаций. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов:

• сокращение ассортимента - количественные и качественные изменение ассортимента дешевых, некачественных товаров, не пользующихся спросом у потребителей. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве или реализации отдельных товаров;
• расширение ассортимента - количественные и качественные изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты, глубины и новизны выпуска новых товаров. Причинам, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения; высокая рентабельность производства и реализации товаров; внедрение на рынок новых товаров;
• углубление ассортимента - количественные и качественные изменения ассортимента товаров за счет разработки и предложения новых торговых марок или их модификации^[5]. Основанием для выбора этого направления служит высокая насыщенность рынка, стремление снизить риск при выпуске товаров незначительной новизны, наличие известных, пользующихся спросом торговых марок отсутствие возможности у организации выпускать товары новых видов;
• стабилизация ассортимента - состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса;
• обновление ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателей новизны;
• совершенствование ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности;
• гармонизация ассортимента - отражает степень близости реального ассортимента к лучшим отечественным, либо зарубежным аналогам. [7]

Главная цель формирования ассортимента - наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Различают общие и специальные факторы формирования ассортимента. Общие факторы, влияющие на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность. Специальными факторами формирования промышленного ассортимента является сырьевая и материально-техническая база производства, достижение научно- технического прогресса.

Также, направлением коммерческой деятельности является развитие закупочной работы.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. С каждым из поставщиков формируются хозяйственные связи по поставкам товаров, представляющие собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов:

• масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;
• процесс углубления специализации в розничной торговле;
• ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой продукции.[13]

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели предприятия. Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются множество предприятий и организаций находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции^[6].

1.3. ПУТИ И МЕТОДЫ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

В современных условиях, когда малые и средние предприятия динамично развиваются, для повышения эффективности их коммерческой деятельности и сохранения конкурентоспособности им необходимы современные подходы к управлению предприятием.

Коммерческая деятельность выступает в современных условиях как один из важнейших факторов функционирования и развития любого, в том числе производственного предприятия. Эта деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров, усложнением хозяйственных связей, повышением роли потребителя в формировании потребительских свойств товаров. Изменения условий производственной деятельности, необходимость приспособления к ней системы управления, необходимость генерирования новых методов реализации продукции сказываются на совершенствовании коммерческой деятельности организации.

Для разработки методов совершенствования коммерческой деятельности на предприятии необходимо провести оценку ее существующего состояния. Оценка будет проходить по пяти блокам:

Первый блок определяет макроэкономическую оценку среды рыночного участия фирмы. Такая оценка дает характеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей, воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность. При этом учитываются совокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностью на макроэкономическом уровне. Оцениваются также перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состояния уровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другие факторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционирует торгово-посредническое звено, ее конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта.

Второй блок дает характеристику фирмы с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательное изучение организационной структуры управления, наличия и оценки внешних поставщиков и потребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков, исследование номенклатуры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно дать общую оценку системе сбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ положения основных конкурентов формирует интегральную оценку конкурентоспособности производимых товаров.

Третий блок включает факторный анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности. Этот блок, как правило, является ключевым аналитическим инструментом, позволяющим проанализировать состояние прибыли с выделением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный (итоговый) доход фирмы. Помимо прибыли анализируются уровень рентабельности, объем реализации, уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке.

В четвертом блоке проводится анализ финансового состояния фирмы. Рассчитываются классические показатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Определяется уровень деловой активности на основе расчета показателей оборачиваемости с учетом нормативных значений и установленных критериев. Оценка финансового состояния позволяет определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитывается величина реального капитала, и оцениваются степень износа и политика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможности внутреннего самофинансирования фирмы.

Пятый блок – мониторинговый - является обобщающим. В результате использования аналитических данных предыдущих блоков модели становится возможным дать полную оценку рыночного бизнеса фирмы, ее истинного положения. Этот заключительный этап дает мониторинговую оценку бизнеса фирмы с учетом воздействия ее капитала на организацию коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов фирмы. В случае ее ликвидации или в перспективном постпрогнозном периоде блок позволяет комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основных показателей коммерческой деятельности фирмы.[16]

В современных условиях рынка потребитель диктует производителю требования, предъявляемые к продукции, формирует торговый ассортимент предприятий, указывает пути совершенствования коммерческой деятельности. Краткий обзор путей ее совершенствования приведен в таблице 1.

Таблица 1. Пути и методы совершенствования коммерческой деятельности

Пути совершенствования	Методы совершенствования
Предложение дополнительных услуг	- проведения конкурса среди персонала на самого вежливого сотрудника; - выявления потребности, путем исследований, и изыскания путей ее удовлетворения.
Расширение ассортимента	- производство собственной кулинарной продукции; - закупка товаров – новинок (увеличение коэффициента новизны);
Осуществление планирования	- разработка бизнес – планов; - вовлечение персонала в корпоративную культуру; - постановка конкретных измеримых целей, задач предприятия и систематическое отслеживание стадии их выполнения.
Компьютеризация процесса закупки товаров	- компьютеризация предприятия; - установление необходимого программного обеспечения; - использование метода продажи товаров в таре – оборудовании; - создание базы данных поставщиков.
Оперативное отслеживание потребностей покупателей	- создание на предприятии службы маркетинга, либо ввод штатной единицы – маркетолога; - проводить день клиента (день открытых дверей).
Смена формы и/или метода продажи	- перевод продажи с традиционного метода на самообслуживание; - организация дополнительных мест продажи; - участие в ярмарках.

К важнейшим характеристикам услуги, обеспечивающим ее способность удовлетворять определенные потребности, относятся:

• надежность;
• предупредительность;
• доверительность;
• доступность;
• коммуникативность;
• внимательное отношение.[19]

Услуги торговли должны отвечать требованиям социального назначения, функциональной пригодности, эргономики, эстетики, технологичности, безопасности, охраны окружающей среды. Услуга по своей сути нематериальна, но ощутима покупателем. Развитие на предприятии комплекса дополнительных услуг способствует привлечению новых покупателей и, как следствие, увеличению прибыли.

Также одним из путей совершенствования коммерческой деятельности можно обозначить расширение ассортимента. При современном состоянии рынка потребитель желает получать качественный товар в желаемом ассортименте и количестве. Если он не найдет необходимый товар в одном предприятии он сможет отыскать его в другом. Расширение ассортимента для предприятия может явиться как сильной, так и слабой стороной. С одной стороны это привлечение новых покупателей, преобразование технологического процесса. С другой стороны риск невозможности реализации товаров нового ассортимента.

Основные направления в области формирования ассортимента: сокращение, расширение, стабилизация, обновление, совершенствование, гармонизация. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.

Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве и/или реализации отдельных товаров. Например, в последние годы наблюдается тенденция сокращения ассортимента за счет дешевых продовольственных и непродовольственных товаров, не выгодных изготовителю и продавцу, но необходимых потребителю.

Причинами, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и/или реализации товаров, внедрение на рынок новых товаров и/или изготовителей. Так, современное состояние российского потребительского рынка характеризуется расширением ассортимента за счет импортных товаров, а также товаров, изготовленных на основе зарубежных технологий.

Расширение ассортимента наряду с увеличением товарной массы - одно из важнейших условий насыщения рынка товарами. Вместе с тем это направление ассортиментной политики не исключает других направлений, которые дополняют его, придавая новые аспекты. Так, расширение ассортимента может происходить за счет его обновления при одновременном сокращении доли товаров, не пользующихся спросом. Расширение ассортимента за счет импортных товаров связано с сокращением ассортимента отечественных товаров, а также снижением их производства в целом.[21]

Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов^[7] повседневного спроса. Ассортимент непродовольственных товаров отличается высокой степенью изменений под воздействием моды, достижений научно-технического прогресса и других факторов.

Обновление ассортимента - качественные и количественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателя новизны.

Это направление основывается на распространенном убеждении потребителей, считающих, что новые товары лучше ранее выпускавшихся. Однако это не всегда так, потому что качество новых товаров может быть хуже, чем уже известных. В таких случаях потребитель, осознав это, может испытать чувство разочарования, неудовлетворенности, недоверия к новым товарам вообще, а также к фирме-изготовителю или продавцу.

Поэтому обновление ассортимента - очень ответственное направление его формирования, связанное со значительным риском для всех субъектов рыночных отношений. В то же время в условиях конкурентной среды без обновления невозможно обойтись, так как новизна товаров - один из важнейших критериев конкурентоспособности организаций-изготовителей и продавцов.

Совершенствование ассортимента - это комплексное направление изменений ассортимента товаров обусловливает выбор возможных путей: сокращение, расширение и/или обновление ассортимента товаров для формирования рационального ассортимента. Целевой подход к формированию улучшенного рационального ассортимента составляет основную отличительную черту этого направления. При этом должны учитываться научно обоснованные рациональные потребности, а также требования общества: обеспечение безопасности для потребителей и окружающей среды, использование достижений научно-технического прогресса для максимального повышения качества жизни.

Одним из путей совершенствования ассортимента может быть и его обновление. Однако обновление не всегда связано с улучшением качества товаров и наибольшим удовлетворением потребностей. Товары-новинки могут иметь непринципиальные отличия от товаров, ранее выпускавшихся и снятых с продажи (например, изменение упаковки, маркировки, массы, цены, товарной марки). Более того, иногда при производстве новых товаров используется более дешевое сырье, упрощенные технологии, что связано со снижением, качества. Поэтому нельзя считать совершенствование и обновление одинаковыми направлениями формирования ассортимента.

Гармонизация ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующие целям организации.

На российском потребительском рынке это направление формирования ассортимента сравнительно новое и выражается в стремлении ряда «элитных» магазинов формировать ассортимент по образцу известных зарубежных фирм.

Выбор того или иного направления совершенствования ассортимента требует знания факторов, влияющих на его формирование.

Общими факторами, влияющими на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность.

В современных условиях планирование является приоритетным направлением совершенствования коммерческой деятельности.

Стратегическое планирование является существенным компонентом, повышающим эффективность коммерческой деятельности на предприятии, так как главной задачей стратегического планирования является выработка основных принципов и целей развития компании, а также разработка и реализация стратегий, затрагивающих различные стороны деятельности фирмы, например, стратегий в области деловой политики, маркетинга, распределения инвестиций и ресурсов, структуры управления и т. д. Процесс стратегического планирования можно разделить на следующие основные элементы: анализ, прогнозирование, планирование и управление. Фирма должна ориентироваться не на сиюминутное получение прибыли любой ценой, а на решение проблем долгосрочного развития и устойчивого роста. Данные цели достигаются, прежде всего, за счет профессионально поставленного внутрифирменного планирования.

Процесс планирования включает в себя четыре этапа:

• выработка общих целей предприятия;
• детализация и конкретизация целей;
• определение путей, экономических и иных средств достижения этих целей;
• контроль за достижением целей.[9]

Планирование деятельности предприятия позволяет расставить приоритеты выполнения задач по достижению общих целей предприятия.

Стандартное определение общих целей функции закупок таково, что организация должна получать необходимые по качеству и количеству товары в нужное время, в нужном месте, от надежного поставщика, своевременно отвечающего по своим обязательствам, с хорошим сервисом (как до осуществления продажи, так и после нее) и по выгодной цене.  В соответствии с этим можно выделить: 

• Необходимость обеспечения непрерывного товаропотока, поставок комплектующих и предоставления услуг, необходимых для работы розничного торгового предприятия. Дефицит товаров и комплектующих может привести к замедлению или остановке процесса реализации и соответственно к увеличению издержек обращения по отношению к товарообороту.
• Сведение инвестиций, связанных с запасами, и расходов к минимуму. Одним из путей обеспечения непрерывного процесса поставки является создание и хранение крупных запасов. Запасы предполагают использование капитала, который нельзя еще куда-либо инвестировать. Ежегодно стоимость текущего запаса может составлять 30-50 % общей стоимости активов. 
• Поиск компетентных и надежных поставщиков. Успех функции закупок зависит от способности находить поставщиков и развивать отношения с ними, анализировать их возможности, выбирать соответствующего поставщика, а затем работать с ним, постоянно совершенствуя совместную деятельность. 
• Соблюдение принципа «цена-качество» в процессе закупки. Деятельность по закупке предполагает использование большого объема оборотных средств, поэтому необходимы товары и услуги с наименьшей общей стоимостью с сохранением должного уровня качества, количества, условий доставки и сервиса.
• Повышение конкурентоспособности. Компания будет конкурентоспособной, если сможет контролировать все расходы, связанные с закупками, и временные параметры с тем, чтобы избежать неприбыльной деятельности, либо деятельности, требующей дополнительного времени, и т. д. Для этого необходима оптимизация размеров затрат, изменения в программе дистрибьюции, внедрение достижений технического прогресса и т. п. 
• Достижение гармоничных отношений, эффективного сотрудничества с другими функциональными подразделениями компании. Закупочная деятельность не может быть эффективной без сотрудничества с другими отделами и сотрудниками компании: отделом технического контроля (ОТК), бухгалтерией, отделами маркетинга, и т. д. 
• Снижение административных расходов. Если деятельность по закупкам нерациональна, административные расходы отдела закупок будут слишком высокими.

Одним из последующих направлений совершенствования коммерческой работы на предприятии является оперативное отслеживание потребностей покупателя, посредствам мониторинга данных продаж, наблюдения за процессом продажи, непосредственного опроса потребителей.

На формирование спроса оказывают влияние:

• уровень развития производства товаров;
• численность, состав, культурный уровень и покупательная способность населения;
• национальные, профессиональные, исторические, географические и климатические особенности;
• уровень цен на рассматриваемые товары, взаимозаменяемые товары, дополняющие данный товар в потреблении;
• величина свободного дохода населения;
• мода;
• сезонность (сезон года);
• ожидания потребителей;
• активность рекламирования и др. [14]

Изучение спроса требует комплексного подхода^[8], позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителям товарах и ценах, которые они готовы за товары заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Изучение спроса населения можно проводить в двух направлениях:

• изучение общего объема спроса и группового ассортимента;
• изучение внутригруппового ассортимента, потребительских оценок качества и оформления товаров.

Розничные торговые предприятия применяют также определенные способы изучения спроса покупателей:

• анализ показателей товарооборота, товарных запасов;
• анализ реализованного и нереализованного спроса населения.[14]

Наиболее распространенной формой проявления спроса является показатель розничного товарооборота.

Розничный товарооборот — это объем продажи товаров и оказания услуг населению для личного, семейного, домашнего использования. Анализ структуры розничного товарооборота помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров.

Но товарооборот как выражение спроса позволяет судить только о реализованных потребностях покупателей. Но существует еще и нереализованные потребности, т.е. неудовлетворенный спрос.

Если реализованный спрос можно оценить по размеру фактически проданных товаров, то неудовлетворенный спрос выявить и оценить количественно очень трудно. Поэтому чаше всего основной целью изучения неудовлетворенного спроса является выявление причин его возникновения.

Основными причинами неудовлетворенного спроса могут быть:

• отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров;
• слишком высокие цены на товары, не соответствующие доходам населения.

Для изучения неудовлетворенного спроса применяют:

• карточки учета неудовлетворенного спроса (ведут продавцы);
• контрольные листки (заполняют сами покупатели);
• прием заказов от покупателей на товары достаточного ассортимента, временно отсутствующего в продаже;
• проведение дня учета неудовлетворенного спроса.

Анализ реализованного спроса заключается в изучении ассортиментной структуры товаров и учете движения товарных запасов, что позволяет определить, сколько и каких товаров продано.

Также эффективным направлением совершенствования коммерческой деятельности предприятия является смена формы и/или метода продажи.

Совершенствование коммерческой деятельности на предприятии должно проводиться системно, постоянно, эффективно. В противном случае предприятие перестанет развиваться, как следствие, перестанет быть конкурентоспособным.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ – МАГАЗИНА «ОАЗИС»

2.1. ХАРАКЕТРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

Коммерческая организация ИП Синицин В.И. зарегистрирован в установленном законом порядке и осуществляет предпринимательскую деятельность без образования юридического лица. Имеет самостоятельный баланс, расчетный счет в банке, круглую печать со своим наименованием, товарный знак (знак обслуживания), эмблему, штампы, бланки и другие реквизиты, может приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

ИП Синицин В.И. образовал розничную торговую сеть салонов связи «Оазис», специализирующуюся на продаже мобильных телефонов и аксессуаров, фотоаппаратов, mp3- и dvd-плееров, игровых приставок, услуг сотовых операторов и др. На сегодняшний день компания ОАЗИС занимается развитием сети салонов сотовой связи ОАЗИС, в состав компании также входит рекламное агентство полного цикла «Оазис-Клуб».

Миссию компании можно сформулировать следующим образом: максимальное удовлетворение потребностей самого широкого круга клиентов в услугах сотовой связи, отвечающих самым последним веяниям моды, а также оказание консультационных услуг в данной области по самым приемлемым ценам, за счет применения новейших технологий и техники, индивидуального и чуткого подхода высоко квалифицированных в области техники работников к каждому клиенту и при обеспечении справедливого отношения к своим сотрудникам.

Целью деятельности фирмы является получение прибыли от осуществления предпринимательской деятельности.

Данная фирма специализируется на продажах, поэтому подсистема продаж занимает ключевое место в ее функционировании. Основной вид деятельности - розничная торговля сотовыми телефонами. В салонах связи «Оазис» представлен широкий ассортимент:

• средств мобильной связи и аксессуаров;
• телефонами;
• цифровыми диктофонами, фототехникой и аксессуарами;
• подключения к национальным и локальным сотовым операторам;
• приемом платежей по оплате мобильной связи и платежей по оплате междугородних и международных переговоров (без комиссии);
• продажей карточек экспресс-оплаты, IP-телефонии, доступа в Интернет;
• продажей мобильного контента;
• зеркальными цифровыми фотоаппаратами и профессиональными фотоаксессуарами, видеокамерами;
• ноутбуками ведущих мировых производителей и карманными компьютерами;
• портативными телевизорами и DVD-плеерами;
• игровыми приставками;
• необычными устройствами

Вся продукция проходит официальную сертификацию. Покупатели могут получить консультацию у квалифицированных продавцов, а также принять участие в акциях. Качество товара, который покупатели приобретают в салонах «Оазис» гарантированно многолетним опытом признанных мировых производителей, лидеров в своей области. Для компании «Оазис» главным приоритетом остается клиент. Поэтому вся политика продаж строится исключительно исходя из платежеспособности потенциальных покупателей и спроса на товары и услуги, предоставляемых фирмой.

Среди ценностей руководством выделены:

• позиция лидера, которая выражена в постоянном совершенствовании коммерческой деятельности по средствам установления высоких показателей работы;
• командная работа, направленная на достижение общей цели. На предприятии осуществляются корпоративные тренинги, направленные на повышение уровня продаж, на эффективность продаж;
• честность и доверие: руководство компании требует от сотрудников добросовестного выполнения обязательств, выраженных в демонстрации реальных данных в отчетах, так как именно в таких условиях сотрудник будет чувствовать себя комфортно, а руководитель сможет принять верное и аргументированное управленческое решение. Честность является основой хорошей репутации всей розничной торговой сети и обеспечивает сотрудничество и стабильность;
• ответственность: ценность этого показателя заключается в том, что каждый сотрудник несет ответственность за свои слова, действия и решения, что, в свою очередь, влияет на результат работы всей компании ее репутацию. В рамках данной ценности следует отметить, что ИП Синицин В.И. несет ответственность перед: сотрудниками - за достойные условия труда; потребителями - за высокое качество продукции и сервиса; партнерами - за соблюдение обязательств; обществом – за соблюдение его ценностей, норм и правил, а также добросовестное ведение бизнеса.
• стремление к самосовершенствованию: сотрудникам компании «Оазис», необходимо постоянно, быть в курсе новых событий и технологий. Компания «Оазис» приветствует стремление сотрудников к профессиональному развитию и росту, предоставлять возможность принять участие в различных корпоративных и внешних тренингах и семинарах, а также способствует повышению уровня образованности своих сотрудников.
• конкурентоспособность: ИП Синицин В.И. ставит перед сотрудниками задачи, решение которых воплощает в реальность по истечении планируемого периода. О данном факте свидетельствую сформированные итоговые отчеты.
• постоянная оптимизация финансовых и трудовых ресурсов.

Объект исследования, салон связи «Оазис», работает ежедневно с 10.00 до 22.00 без перерыва на обед. Расположено по адресу г.СПБ, ул. Маяковская, д. 54. Так как розничные предприятия являются специализированными и ассортимент предлагаемой продукции ограничен, то торговая площадь салонов может быть небольшой. Объект исследования располагает 45 кв.м. По типу магазин является встроенным. В магазине реализуется метод продажи по образцам. Магазин располагает помещениями для хранения товара. В планировке магазина не предусмотрены помещения для приемки и подготовки товара к продаже. По географии деятельности магазин является городского значения, так как расположен вблизи центральной дороги города и при формировании ассортимента учитывает данный показатель.

По месту нахождения салона связи «Оазис» не ведется полная бухгалтерская, и статистическая отчетность в порядке установленном законодательством РФ. Отчетность осуществляется в центральном офисе компании ИП Кисель А.Н.

В салоне «Оазис» штатное расписание представлено семью единицами. За продавцами не закреплено определенное место работы, так каждый может выходить на работу по направлению менеджера по продажам в различные точки продажи^[9].

Организационная структура управления позволяет осуществлять управление и служит основой порядка и дисциплины, благодаря чему действия работников могут планироваться, организовываться, направляться и контролироваться.

ИП Синицин В.И. «Оазис» присуща линейно-функциональная структура управления, она основана на соблюдении единоначалия, линейного построения структурных подразделений и распределения функций между ними. Реализует принцип демократического централизма, при котором подготовка и обсуждение решения производятся коллегиально, а принятие решения и ответственность – только первым руководителем единолично. Каждое подразделение организации имеет чёткие обязанности и выполняет строго определённые функции.

Отдел организации продаж: проходят разговоры с клиентами и оформление заказов, поступивших от клиентов.

Технико-сервисная служба: принимает заказы от отдела продаж, занимается закупкой товаров, следит за поступлением товаров на склад, взаимодействует с отделом маркетинга, заказывает необходимую рекламу. Выписывает гарантийные листы на готовые изделия. А также производит техническое обслуживание и ремонт изделий. Контроль за соблюдением правил торговли, за качеством товаров, розничными ценами.

Отдел маркетинга: изготавливает рекламу предприятия, планирует и организует проведение рекламных кампаний.

Финансовый отдел:

- соблюдение, расширение ассортимента товаров, заключение договоров, обеспечение своевременных поставок товаров в магазины,

- проведение и организация экономического анализа деятельности фирмы. Экономическое планирование товарооборота, валовых доходов, издержек обращения по фирме в целом и по каждому салону в отдельности.

Также в состав финансового отдела входит бухгалтерия:

- в него поступают все сведения от администраторов салонов, обеспечивает ведение бухгалтерского учета по всей компании. Осуществляет контроль за деятельностью, ведет и контролирует весь документооборот по сделкам.

Должностные обязанности юрисконсульта - разработка документов правового характера, правовая помощь структурным подразделениям организации (салонам) в подготовке ответов при предъявлении претензий. Составление исковых материалов при передаче претензий в суд или арбитраж; учет и хранение дел, анализ результатов рассмотрения судебных и арбитражных дел. Представление организации в органах суда и арбитража. Оформление заключаемых коллективных договоров. Составление справок, расчетов, объяснений, ведение дел по претензиям по договорам поставки.

В должностные обязанности начальника отдела кадров входят обеспечение организации работниками. Разработка текущих и перспективных планов комплектования кадров. Прием и оформление наймов, увольнений и переводов. Подготовка документов для назначения пенсий работникам. Обеспечение мероприятий по повышению квалификации кадров. Разработка квалификационных характеристик работников организации. Хранение, заполнение трудовых книжек. Учет личного состава, выдача справок о настоящей и прошлой трудовой деятельности. Составление всей установленной для отдела кадров отчетности.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1. МЕРОПРИЯТИЯ, НАПРАВЛЕННЫЕ НА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ «ОАЗИС»

Анализ ведения коммерческой деятельности ИП Синицин В.И. «Оазис» показали, что предприятие является конкурентоспособным, но «нет предела совершенству», кроме того, необходимо проводить подобный анализ системно. В связи с этим были разработаны рекомендации по совершенствованию деятельности компании на основании проведенных исследований по выявлению спроса потребителей на новые и реализуемые товарные группы.

Говоря о сетевой торговле можно предположить, что около 70% рынка сосредоточено у федеральных сетей, еще 10-15 у средних региональных (остальное - неспециализированные сети и мелкая розница). Для региональных игроков, к которым относится ИП Синицин В.И. сеть «Оазис», безусловно, место на рынке останется, но основная масса либо будет продаваться, либо воспользуется франчайзинговыми схемами.

• Чтобы оставаться конкурентоспособным предприятием необходимо расширять спектр дополнительных услуг. В настоящее время существует неудовлетворенный спрос потребителя по дополнительным услугам, типа ремонта сотовых телефонов на месте продажи.
• Расширение ассортимента посредствам введения в реализацию новых товарных групп: веб-камеры, электронные игровые устройства с дистанционным управлением.
• Улучшить качество обслуживания покупателей, за счет повышения квалификации персонала. Данное предложение связано с тем, что не все сотрудники предприятия, непосредственно работающие с покупателями имеют торговое образование.
• Ввести электронный контроль и учет технологических операций по поставке и приемке товаров – ведение контроля и учета операций позволит снизить риск поступления на стеллажи недоброкачественной продукции, кроме того, позволит повысить чувство ответственности у персонала за осуществляемые ими процессы. В идеале можно попробовать перейти на системный подход, либо сертифицировать свою деятельность на соответствие международным стандартам ISO серии 9000;
• Проводить АВС – анализ по группам товаров, что позволит оптимизировать закупку товара. Чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами необходимо рассмотреть возможность смены поставщиков по группе товаров, которая нуждается в постоянном контроле, либо на новые товары. (перечисления через дефис)

Успешная деятельность ИП Синицин В.И. «Оазис» во многом зависит от хорошо продуманной стратегии по использованию всех факторов^[10], влияющих на достижение поставленных предприятием целей, направленных на повышение конкурентоспособности в процессе осуществления выбранной миссии.

Из анализа, проведенного в таблице 8 работы, можно сделать вывод о том, что в перечне поставщиков ИП Синицин В.И. существуют поставщики неэффективные.

Определим товарные группы, посредствам АВС анализа, которые нуждаются в постоянном контроле со стороны ИП Синицин В.И. Анализ проведен в таблице 11.

Таблица 11. Данные АВС анализа по товарным группам, реализуемым ИП Синицин В.И. магазином «Оазис»

Номенклатура	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа
1 средства мобильной связи;	22,77	22,77	А
2 телефоны DECT- стандарта, персональной аудиотехникой;	19,93	42,7
3 Прочая электроника	19,59	62,29
4 цифровые диктофоны, фототехника;	17,26	79,55	В
5 продажа карточек экспресс-оплаты, IP-телефонии, доступа в Интернет;	8,89	88,44	С
6 Подключения к национальным и локальным сотовым операторам;	6,76	95,2	С
7 Аксессуары	4,8	100

Товарные группы, относящиеся к группе А нуждаются в ежедневном контроле за движением их товарных запасов, то есть дальнейшую оценку поставщиков будем проводить учитывая показатель предложения покупателю средств мобильной связи, телефоны DECT- стандарта, персональной аудиотехникой.

Проведем анализ потенциальных поставщиков, предлагающих товарные группы, которые желает видеть в ассортименте магазина «Оазис» потребитель.

В таблице 12 сведем показатели по имеющимся и вновь найденным поставщикам, которые имеют в своем ассортименте^[11] не только сотовые телефоны, но и необходимые группы товаров для расширения реализуемого ассортимента в магазине «Оазис».

Таблица 12 – Характеристика критериев выбора поставщиков

Показатель	ООО «Алиас»	ИП Катеров В.П. «Пульс цен»	ООО ТД «Электроника+»	ООО «УрГа»
Широта ассортимента	540	380	420	480
Глубина ассортимента электронных устройств с д/у	25	20	27	31
Глубина ассортимента веб-камер	15	-	23	-
Условия поставки	Срок до 2х дней, собственным транспортом	Срок до 3х дней, собственным транспортом	Срок до 4ти рабочих дней, собственным транспортом	Срок до 3х рабочих дней, самовывоз

На основании данных таблицы 12 можно подтвердить данные таблицы 9, где поставщик ООО «Алиас» набрал наибольшее количество баллов. Оценку поставщиков, вновь определенных, проведем методом, приведенным в таблице 9.

В таблицу 13 сведем данные по проведенной оценке поставщиков, на основании вышеизложенных принципов. Экспертом выступил менеджер по продажам «Оазис», на которого возложена функция по отбору поставщиков.

Таблица 13 – Оценка поставщиков

Фактор, влияющий на выбор поставщика	Весомость параметров	ООО «Алиас»		ИП Катеров В.П. «Пульс цен»		ООО «Электроника»		ООО «УрГант»
	а	б	Аб	б	аб	б	аб	б	аб
Уровень цен	0,3	0,8	0,24	0,75	0,225	0,8	0,24	0,7	0,21
Комплектация	0,1	0,9	0,09	0,9	0,09	0,9	0,09	0,9	0,09
Время доставки	0,07	1	0,07	1	0,07	0,8	0,056	0,8	0,056
Предоставление РОS материалов	0,03	0,9	0,027	0,7	0,021	0,8	0,024	0,8	0,024
Ассортимент	0,14	0,9	0,126	0,5	0,07	0,7	0,098	0,6	0,084
Репутация фирмы	0,16	0,9	0,144	0,8	0,128	0,7	0,112	0,7	0,112
Частота поставки	0,2	1	0,2	1	0,2	0,9	0,18	0,9	0,18
∑аб, где	Е = 1,00		0,897		0,804		0,8		0,756
		3,257

Примечания:

1. значение «а» - ранжированное значение показателя;
2. значение «б» - оценочное значение показателя;
3. значение «аб» - итоговый показатель.

Исходя из анализа, проведенного на основании таблицы 13, можно сделать вывод о том, что в настоящее время оптимальным вариантом для выгодного расширения ассортимента магазина является пересмотр условий хозяйственных связей с имеющимися поставщиками ООО «ПроСвязь», ООО «КариМ», ООО «Бранторм», либо смена поставщиков, на ИП Катеров В.П. «Пульс цен», ООО «Электроника», ООО «УрГант». Данный вывод обусловлен лучшими показателями новых поставщиков по критериям, обозначенным руководством компании. Так у анализируемых поставщиков диапазон оценки варьируется от 0,756 до 0,897, где последняя - оценка давнего поставщика ИП Синицин В.И.

Анализ поставщиков по показателям, приведенным в таблице 13, проводился с учетом предложения поставщиками требуемого ассортимента товарных групп (лодки, вертолеты, машины на пульте управления; веб-камеры с функциями захвата изображения в различном формате).

Организация ремонтной мастерской в имеющемся помещении невозможна, но возможна организация пункта приема сломанных приборов, с последующей отправкой в ремонтную мастерскую, с которой необходимо заключить договор. Данная мера способна стать дополнительным источником увеличения прибыли организации.

На основании проведенного анализа коммерческой деятельности ИП Синицин В.И. магазин «Оазис» было предложено отказаться от оптовых поставок товаров трех поставщиков, взамен предложены варианты с аналогичным, но более широким ассортиментов товаров.

В таблице 14 приведен расчет ожидаемого увеличения прибыли магазина «Оазис» от внедрения в реализацию новой номенклатуры товаров за счет смены поставщиков.

Таблица 14 – Расчет экономического эффекта при условии смены поставщиков (средний уровень цен)

Ассортимент (по группам товаров)	Старая закупочная цена, руб.	Новая закупочная цена, руб.	Объем закупок, единиц (в год)	Экономическая эффективность от реализации, руб.	Годовая экономическая эффективность, руб.
Электронные игрушки	731	720	1210	-11	13310
Веб-камеры	456	450	605	-6	3630
Наушники	538	530	302	-8	2416
Итого	Х	Х	2117	-25	19356

Так, при поставке товаров от существующих поставщиков прибыль магазина составляет 1629,08 тыс.руб. Смена поставщиков розничного торгового предприятия «Оазис» позволит сократить закупочную цену одной единицы продукции на 25 рублей, что, в свою очередь, окажет экономический эффект работы предприятия на 19356 рублей.

Расширение ассортимента магазина «Оазис» также поспособствует увеличению товарооборота, прибыли предприятия.

Так как по результатам анализа было выявлено, что 16 % респондентов желают видеть электронные игрушки с дистанционным управлением, 8% респондентов желают приобретать веб-камеры, 4% желают видеть в ассортименте наушники. В таблице 15 приведены средние закупочные и розничные цены на обозначенные номенклатурные группы товаров, произведен расчет экономической эффективности введения в ассортимент новых товарных групп.

Таблица 15 – Анализ цен товарных групп

Наименование товарной группы	Количество потребителей, чел.	Средняя закупочная цена (за единицу), руб.	Средняя розничная цена (за единицу), руб.	Ожидаемый валовой доход, тыс.руб.	Годовая экономическая эффективность, тыс. руб.
Электронные игрушки	1210	720	1460	1766,6	895,4
Камеры	605	450	870	526,35	254,1
Наушники	302	530	970	292,94	132,88
Итого	2117	1700	3300	2585,89	3387,2

Исходя из расчетов, проведенных в таблице 15, можно сделать вывод о том, что удовлетворение потребности покупателей поспособствует увеличению прибыли в два раза или на 3387,2 тыс.руб., что доказывает тот факт, что удовлетворение покупательского неудовлетворенного спроса способно увеличить прибыль от реализации.

Рассчитаем общий экономический эффект от предложенных мероприятий и спроецируем плановые показатели экономической деятельности ИП Синицин В.И. на 2018 год в таблице 16.

Таблица 16 - Плановые показатели работы ИП Синицин В.И. «Оазис» на 2018г.

Показатель (2017+ план (табл.14))	2017 г.	2018 г.	Отклонение, тыс.руб.	Темп роста, %
Валовой доход, тыс. руб.	7788,32	14421,46	6633,14	185,17
Издержки обращения, тыс. руб.	6159,24	9260,0	3100,76	150,34
Прибыль от реализации, тыс. руб.	1629,08	5161,46	3532,38	316,83

Сумма валового дохода, полученного от реализации товаров, будет иметь тенденцию роста, что выражается в увеличении суммы валового дохода в 2013 г. по сравнению с 2017 г. на 6633,14 тыс. р., или на 85,17%. Резкое увеличение валового дохода магазина «Оазис», вызванное расширением ассортимента влечет и увеличение издержек обращения. Так, в 2013 году по сравнению с 2017 годом планируется увеличение издержек обращения на 50,34% или на 3100,76 тыс.руб. и составят 9260,0 тыс.руб.

Увеличение валового дохода^[12] и непропорциональное увеличение издержек обращения повлечет в 2013 году увеличение прибыли от реализации на 3532,38 тыс.руб. или на 216,83%. Такая сумма прибыли может быть снижена в случае снижения розничных цен (планирование проведено по справочным розничным ценам).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современной быстро меняющейся экономической ситуации невозможно добиться положительных результатов, не планируя своих действий и не прогнозируя последствий.

Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента – это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

В курсовой работе отображена сущность организации коммерческой деятельности в современных условиях рыночной экономики, рассмотрены содержание и значение коммерческой деятельности, пути и методы ее совершенствования, применительно к розничным торговым предприятиям. Также проведен анализ эффективности коммерческой деятельности на примере ИП Синицин В.Н. магазин «Оазис». Также проведен анализ эффективности коммерческой деятельности объекта исследования.

Анализ экономических показателей деятельности предприятия показал, что в 2017 году, по сравнению с аналогичным периодом 2016 года снизился рост прибыли предприятия, что служит предпосылкой к совершенствованию организации коммерческой деятельности предприятия.

Сумма валового дохода, полученного от реализации товаров, также имела устойчивую тенденцию роста, что выражается в увеличении суммы валового дохода в 2016 г.по сравнению с 2010 г. на 2533,03 тыс. р., а в 2017 г. по сравнению с 2016 г.– на 1206,79 тыс. р. Однако анализ уровня валового дохода по отношению к товарообороту дает возможность отметить его стабильное снижение в течение трех лет на 0,35 % в 2011г. по сравнению с 2010 г. и на 0,14 % в 2017 г. по сравнению с 2011г. Это дает возможность говорить о том, что основной причиной увеличения суммы доходов предприятия является рост товарооборота.

Увеличение объема реализации товаров также привело к росту суммы издержек обращения на 1996,37 тыс. р. в 2016 г.по сравнению с 2015 г. и на 958,38 тыс. р. в 2017 г. по сравнению с 2016 г.В то же самое время положительным моментом является снижение среднего уровня издержек обращения на 0,3 % и 0,1 % соответственно, что ведет к относительной экономии затрат предприятия.

Рост суммы валового дохода и суммы издержек обращения привели к тому, что сумма прибыли от реализации товаров увеличилась на 536,66 тыс. р. в 2016 г.по сравнению с 2015 г. и на 248,41 тыс. р. в 2017 г. по сравнению с 2016г.

При детальном анализе продаж можно сделать вывод, что структура ассортимента развивалась пропорционально развитию товарооборота. Исключение составили товарные группы: телефоны DECT- стандарта, персональной аудиотехникой (где наблюдается резкий рост в 2011 году по сравнению с 2015 на 106,5% или на 3136,87 тыс.руб.); аксессуары (где наблюдается снижение товарооборота в 2017 году на 13,26% или на 259,14 тыс.руб.).

В работе был проведен анализ конкурентоспособности объекта исследования, результатом которого стал вывод о том, что предприятие конкурентоспособно. С целью повышения уровня конкурентоспособности ИП Синицин В.Н. необходимо отслеживать уровень цен, снижать издержки обращения за счет снижения закупочной стоимости товаров. Исходя из сделанного вывода, в работе был проведен анализ поставщиков. Результатом анализа явился вывод о том, что следует провести анализ имеющихся поставщиков на рынке.

С целью увеличения товарооборота и, как следствие, прибыли было проведено анкетирование потребителей с целью выявления спроса на реализуемый ассортимент товара и выявления путей его совершенствования. В результате было выявлено, что потребители желают приобретать в магазине «Оазис» такие товарные группы как электронные устройства с дистанционным управлением (электронные игрушки – лодки, вертолеты, автомобили); веб – камеры, наушники.

В работе проведен анализ потенциальных поставщиков, предлагающих товарные группы, которые желает видеть в ассортименте магазина «Оазис» потребитель.

Результатом смены поставщика и расширения ассортимента является повышение экономической эффективности работы предприятия.

Так, при поставке товаров от существующих поставщиков прибыль магазина составляет 1629,08 тыс.руб. Смена поставщиков розничного торгового предприятия «Оазис» позволит сократить закупочную цену одной единицы продукции на 25 рублей, что, в свою очередь, окажет экономический эффект работы предприятия на 19356 рублей.

Расширение ассортимента магазина «Оазис» также поспособствует увеличению товарооборота, прибыли предприятия.

Удовлетворение потребности покупателей поспособствует увеличению прибыли в два раза или на 3387,2 тыс.руб., что доказывает тот факт, что удовлетворение покупательского неудовлетворенного спроса способно увеличить прибыль от реализации.

В работе также рассчитан общий экономический эффект от предложенных мероприятий и спроецированы плановые показатели экономической деятельности ИП Синицин В.Н.на 2018 год.

Сумма валового дохода, полученного от реализации товаров, будет иметь тенденцию роста, что выражается в увеличении суммы валового дохода в 2018 г. по сравнению с 2017 г. на 6633,14 тыс. р., или на 85,17%. Резкое увеличение валового дохода магазина «Эолис», вызванное расширением ассортимента влечет и увеличение издержек обращения. Так, в 2018 году по сравнению с 2017 годом планируется увеличение издержек обращения на 50,34% или на 3100,76 тыс.руб. и составят 9260,0 тыс.руб.

Увеличение валового дохода и непропорциональное увеличение издержек обращения повлечет в 2018 году увеличение прибыли от реализации на 3532,38 тыс.руб. или на 216,83%. Такая сумма прибыли может быть снижена в случае снижения розничных цен (планирование проведено по справочным розничным ценам).

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Бунеева Р. И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник/ Р.И. Бунеева. - Ростов н/Д: Феникс, 2016.

2. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. - 9-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2016.

3. Коммерческая деятельность. Учебник Ф.П. Половцева.  М.: «Инфра-М», 2017 г.

4. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017.

5. Тютюшкина, Г. С., Основы коммерческой деятельности / Г. С. Тютюшкина. – Ульяновск : УлГТУ, 2016.

6. Короткова Т. Л. О некоторых тенденциях развития рынка в России / Т. Л.Короткова // Маркетинг в России и за рубежом N 6. - С. 125-131.

7.  Лебедев О. Т. Экономика отраслевых рынков / О. Т. Лебедев. — М.: Бослен,2017. Гл.1, 3.

8.  Леви М., Вейтц Б. А. Основы розничной торговли : пер. с англ. Под ред. Ю. Н.Каптуревского. Изд-во «Питер», 2016 стр.17-26.

9.  Никишкин В. В. Маркетинг розничной торговли: теория и методология / В. В. Никишкин. - М.: Экономика, 2016 стр. 210.

10.  Официальный сайт Министерства промышленности и торговли Российской Федерации (Минпромторг России) / http://www. *****/find;

11.  Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник / О. В. Памбухчиянц – 3-е изд. М.: "Дашков и К", 2017 стр.272;

12.  Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. П.Половцева изд-во: ИНФРА-М, 2016 стр.197.

13.  Российский рынок розничной торговли // Современная торговля 2016 №4.

14.  Сысоева С. В. Стандарт розничного магазина. Разработка инструкций и регламентов / С. В. Сысоева. - 2-е изд., перераб. - СПб. : Питер, 2017 стр. 144.

15.  Ферни Джон. Принципы розничной торговли: пер. с англ. пер. У. Сапцина. - М.: Олимп-Бизнес, 2016.

16.  Формирование услуг розничной торговли в условиях рыночной экономики Д. А. Карх // Вестник РГТЭУ 2016 №3.

17.  Щетинин О. Развитие малого бизнеса в России / О. Щетинин. - М.: Сфера, 2017 стр. 5-12.

18.  Щур Д. Л. Основы торговли. Розничная торговля: настольная книга руководителя, главбуха и юриста / Д. Л. Щур, Л. В. Труханович. - М.: Дело и Сервис, 2016 стр.536.

20. В основу классификации розничных торговых предприятий, предусмотренную ГОСТ Р «Розничная торговля. Классификация предприятий», положены только видовой и типовой состав предприятий.

21. Гражданский кодекс Российской федерации: Части первая, вторая, третья (по сост. на 10 фев. 2016 г.). - М.: Юрайт-Издат, 20с. - (Правовая библиотека).

22. ГОСТ Р Торговля. Термины и определения.

23. ГОСТ Р Услуги розничной торговли. Общие требования.

24. ГОСТ Р Розничная торговля. Классификация предприятий.

25. Егоров В. Ф. Организация торговли: Учебник для ВУЗов. - СПб.: Питер, 20с.: Ил. - (Серия «учебник для ВУЗов»).

1.  Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник. - 3-е изд., - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2016. ↑

2. Тютюшкина, Г. С. Основы коммерческой деятельности / Г. С. Тютюшкина. – Ульяновск : УлГТУ, 2017. ↑

3.  Бунеева Р. И.

   Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник/ Р.И. Бунеева. - Ростов н/Д: Феникс, 2009. ↑

4. Никишкин В. В. Маркетинг розничной торговли: теория и методология / В. В. Никишкин. - М.: Экономика, 2016 стр. 210; ↑

5. Леви М., Вейтц Б. А. Основы розничной торговли : пер. с англ. Под ред. Ю. Н.Каптуревского. Изд-во «Питер», 2016 стр.17-26. ↑

6. Короткова Т. Л. О некоторых тенденциях развития рынка в России / Т. Л.Короткова // Маркетинг в России и за рубежом N 6. - С. 125-131. ↑

7. Сысоева С. В. Стандарт розничного магазина. Разработка инструкций и регламентов / С. В. Сысоева. - 2-е изд., перераб. - СПб. : Питер, 2017 стр. 144. ↑

8. Ферни Джон. Принципы розничной торговли: пер. с англ. пер. У. Сапцина. - М.: Олимп-Бизнес, 2016. ↑

9. Коммерческая деятельность. Учебник Ф.П. Половцева.  М.: «Инфра-М», 2017 г. ↑

10. Егоров В. Ф. Организация торговли: Учебник для ВУЗов. - СПб.: Питер, 20с.: Ил. - (Серия «учебник для ВУЗов»). ↑

11. Лебедев О. Т. Экономика отраслевых рынков / О. Т. Лебедев. — М.: Бослен,2017. Гл.1,3; ↑

12. Щур Д. Л. Основы торговли. Розничная торговля: настольная книга руководителя, главбуха и юриста / Д. Л. Щур, Л. В. Труханович. - М.: Дело и Сервис, 2016 стр.536. ↑