Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ИП Куцевалова Т.В.)

Содержание:

Введение

Главной составляющей организационно- хозяйственной деятельности предприятия, считается коммерческая деятельность. Коммерческая деятельность – важнейшая отрасль потребительского рынка, при которой происходит обмен денег на товар и товар на деньги.

Для этого необходимо провести ряд операций, которые будут направлены на подписания контракта. При использовании коммерческих функций, необходимо брать за основу экономические законы рынка. Коммерческий успех предприятия напрямую зависит от того, насколько эффективно используется технические возможности предприятия, для того что бы оно работало рентабельно. Руководитель предприятия несет полную ответственность за принятые им решения и действия.

Целью данного исследования является анализ особенностей организации и совершенствования коммерческой деятельности предприятия на рынке розничной торговли.

Объектом исследования является розничное торговое предприятие ИП Куцевалова Т.В.

Предметом исследования является организация коммерческой деятельности.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1) рассмотреть теоретические основы организации коммерческой деятельности предприятия;

2) провести анализ основных показателей коммерческой деятельности предприятия;

3) разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности.

Теоретической и методической основой послужили труды ученых по проблемам организации управления коммерческой деятельностью предприятия, законодательные и подзаконные акты РФ, также данные бухгалтерской и финансовой отчетности предприятия.

Практическая значимость исследования заключается в возможности использования результатов исследования с целью повышения эффективности коммерческой деятельности.

В качестве методов исследования использованы анализ литературы, обобщение, систематизация, наблюдение, методы экономического и графического анализа.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности предприятия

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности

Целью деятельности любого предприятия является получение максимально возможной прибыли в условиях воздействия множества факторов и рисков. Получение дохода формируется за счет реализации собственной продукции, услуг потребителю напрямую, либо через посредников^[1].

Коммерческая деятельность является формой товарно-денежных отношений, приносящей прибыль предпринимателю. Сюда относят распределение и обмен товарными ценностями или услугами, которые способствуют развитию и стимулированию качественного производственного процесса и процесса потребления. Коммерческая деятельность реализуется через комплекс финансовых, экономических, правовых и других видов взаимоотношений между субъектами сделок. Реализация интересов субъекта происходит в условиях конкурентной борьбы. Важно отметить, что коммерческая деятельность не включает в себя непосредственный производственный процесс. Она занимается вопросами продажи произведенных благ, материального обеспечения производства, а так же посреднической и торговой деятельности.

Основной целью торговой деятельности является получение дохода, для этого организации необходимо решать следующие задачи^[2]:

- проведение постоянного мониторинга рыночных изменений;

- организация сбытовой деятельности, доведения продукции до потребителя;

- торговое посредничество, создание договорных отношений;

- соотнесение собственных производственных масштабов с запросами общества, то есть с возможностями реализации производимой продукции.

Если рассматривать коммерческую деятельность, как систему отношений, то можно увидеть следующие ее аспекты. Она описывается и формируется сделками, контрактами, обменом, продажей, перепродажей, продвижением, распределением, потреблением и информацией. Каждый из этих элементов обеспечивает конечную цель коммерции предприятия. Все составные части коммерческой деятельности взаимосвязаны друг с другом и в конечном итоге являются единым целым. Постепенно эти элементы упорядочиваются и формируют систему коммерческой деятельности предприятия.

Коммерческая деятельность осуществляется в условиях рыночных отношений^[3]. Для реализации своих планов по доходам предпринимателям необходимо принимать решения на основе множества данных, включающих в себя правовые, экономические, сбытовые, закупочные и другие аспекты работы предприятия. Функции коммерческой деятельности реализуются в следующих направлениях^[4]:

1. Определение основных этапов коммерческой деятельности компании. Сюда относят анализ задач и постепенное их решение через реализацию тактических и стратегических коммерческих планов и мероприятий. Эффективная коммерческая политика усиливает рыночное влияние компании, способствует рациональному и конкурентному развитию предприятия.

2. Реализация коммерческой деятельности должна осуществляться через комплексный подход. Все элементы системы торговли действуют слажено и направлены на достижение основной цели.

3. Управление товарно-денежными отношениями с другими организациями через установление долгосрочных доверительных отношений с контрагентами, поставщиками и покупателями.

4. Изучение спроса, благосостояния потребителя, его мотивацию при совершении покупки.

5. Постоянный мониторинг внешней конкурентной среды.

6. Проведение мероприятий по адаптации собственной продукции к изменяющимся факторам рынка. Проведение учета издержек, отведенных на торговую деятельность. Данная сфера должна быть прибыльной и покрываться получаемыми от нее доходами.

Организация коммерческой деятельности подразумевает совокупность процессов, направленных на достижение единой цели. Оно относится к субъектам и объектам торговых отношений предприятия. Мониторинг собственных процессов, проведение их анализа способствует формированию наиболее оптимальной системы. Для исследования действующей коммерческой деятельности компании применяют общенаучные методы. Здесь оперируют экономическими данными, законами и подходами. Для понимания более узких областей коммерции могут использоваться специфические методы. Например, направленные на определение предпочтений покупателей опросы и анкетирование. Могут проводиться математические расчеты моделей, описывающих коммерческую деятельность компании.

Коммерческая деятельность оказывает весомое значение на производственную и потребительскую деятельность, которая ориентирована на производство и реализацию необходимых товаров и услуг в соответствии с потребностями рынка. Коммерческие службы занимаются вопросами по изучению спроса и тем самым помогают производителям узнать, какой продукт пользуется большим спросом на рынке. Так же происходит прямое воздействие на потребителя, создаются условия для увеличения спроса на новую продукцию. Коммерческие действия должны проявляться в постоянном анализе товарного рынка. Для этого необходимо: изучать внутренние потребности рынка, усовершенствовать технологические процессы, использовать новые методы торговли, постоянно внедрять инновации и улучшать качество продукции.

Согласно Гражданскому Кодексу РФ осуществление предпринимательской деятельности может совершаться через определенные формы хозяйственных организаций. Среди них выделяют хозяйственные товарищества и общества, артели и государственные предприятия. В хозяйственных товариществах уставной капитал формируется долями их учредителей, которые несут ответственность по обязательствам своим имуществом. В хозяйственных обществах уставной капитал так же формируется из долей, однако, учредители не отвечают своим имуществом, а только суммой внесенного вклада.

Артель представляет собой добровольное объединение граждан на основе паевых взносов. У государственных коммерческих организаций нет права собственности на закрепленное за ними имущество. Объединение капиталов нескольких участников, для создания коммерческой организации способствует развитию ее коммерческого потенциала. Ответственность по обязательствам распределяется между участниками организации, а значит, снижается личный риск каждого из учредителей.

Участники коммерческой организации имеют право на управление ею^[5]. Так же они получают часть прибыли в зависимости от своей доли и часть имущества в случае ликвидации предприятия. На коммерческие организации оказывают влияние факторы внутренней и внешней среды. К внутренним факторам можно отнести материальные, финансовые, информационные и трудовые ресурсы. Сюда так же относят влияние работы складского хозяйства, функциональных служб, информационного обеспечения и защиты. Факторы внешней среды более разнообразны и менее предсказуемы. Наибольшее влияние на продажи оказывают потребители. Смена их предпочтений, появление аналогичных товаров может резко снизить темпы коммерческой деятельности компании. Не менее сильное влияние оказывают конкуренты, своими действиями ограничивая работу компании. Проведение торговых сделок осуществляется через банковскую систему, которая так воздействует на коммерческие процессы, осуществляемые организацией.

Сегодня мы можем часто услышать или прочитать термины «хозяйственная деятельность», «экономическая деятельность», «коммерческая деятельность». Как правило, мы не задумываемся о значении этих терминов. Но если первые два являются синонимами, то третий термин имеет некоторое отличие. Определение 1 Экономическая или хозяйственная деятельность – это действия физического или юридического в сфере хозяйства (материального или нематериального производства). Определение 2 Коммерческая деятельность – это действия юридического или физического лица, связанные с реализацией произведенного продукта (материального или нематериального), кредитованием или инвестированием с целью получения прибыли. Основным критерием коммерческой деятельности является именно получение прибыли.

1.2 Этапы реализации коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность – это деятельность, которая направлена на удовлетворение потребностей рынка и получение прибыли. Коммерческие операции являются важными составляющими коммерческой деятельности, связанные с куплей-продажей или обменом товара. Суть коммерческой деятельности основана на комплексном подходе к организации ряда коммерческих процессов и операций, которые направлены на получение конечного результата - прибыли. Коммерческий процесс основан на последовательном выполнении операций, которые обеспечивают: организационные, экономические, социальные, денежные процессы. Коммерческие службы должны постоянно заниматься маркетинговыми исследованиями, которые направлены на изучение рыночной ситуации. Не менее важным является и ориентация на целевую аудиторию^[6].

Главная цель коммерческой деятельности – факт получения прибыли посредством удовлетворения спроса потребителей, поддерживая высокую культуру торгового обслуживания. Достижение этой цели требует своевременной реакции на изменения, происходящие на рынке.

Коммерческая деятельность направлена на получение прибыли или экономического эффекта. Любой предприниматель создает предприятие для того, чтобы реализовать свой потенциал. Коммерческая деятельность предприятия можно условно разделить на несколько ключевых этапов^[7]:

1. Сбор и анализ информации по интересующему виду деятельности

2. Изучение потребности рынка в определенном виде товара

3. Изучение потенциальных партнеров, заключение договоров

4.Поиск поставщиков

5. Изучение конкурентов

6. Производство товара или закупка товара

7. Последующая реализация

8. Оценка результатов

Предположим, руководитель планирует создать предприятие. Для того, чтобы определится актуально ли данное направление, необходимо изучить всю имеющуюся информацию по данному вопросу. В сферу интересов на данном этапе могут входить разные аспекты. Интерес вызывают юридические и налоговые особенности, бухгалтерская отчетность, особенности стимулирования наемного труда, оценка эффективности, банковское обслуживание. После того, как все аспекты изучены, и первоначальное представление получено, следует перейти к следующему этапу изучение потребностей рынка в определенном виде товара [12, с. 73].

Предположим, руководитель получил и систематизировал имеющуюся информацию по конкретному виду коммерческой деятельности. После этого, следует перейти к изучению рынка. Сегментов потребителей на рынке достаточно много. Для того чтобы занять наиболее привлекательный сегмент рынка, необходимо изучить массу потребителей, определиться с их потребностями. На данном этапе руководитель может корректировать будущий вид деятельности в зависимости от результатов исследования рынка. Потребители открыто выражают свои потребности. Для того чтобы получить более полную информацию, необходимо выйти на прямой контакт с потребителем. В этом помогут опросы, информационные сети, телефонные опросы и другие методы [15, с. 73].

После того, как рынок детально изучен, и руководитель определился с видом деятельности, следует найти эффективных и надежных поставщиков и партнеров. Если речь идет о производстве, то надежные поставщики необходимы предприятию. Не менее важны и потенциальные партнеры, потому что созданный товар или услугу необходимо реализовать.

Наиболее популярна система договорных отношений двустороннего характера. В рамках данного договора, права и обязанности партнеров определены законом и текстом договора, а возникающие споры решаются в суде. Договор является гарантией выполнения обязательств.

В настоящее время, рынок товаров и услуг в большей степени перенасыщен. На одном сегменте небольшого сбытового пространства может функционировать несколько фирм похожего вида деятельности. Прежде чем организовывать предприятие на постоянной основе, руководитель должен изучить потенциальных конкурентов и разработать товар или услугу, которые будут интересны потребителю.

Предприятие должно получать прибыль. Прибыль можно получить только от реализации собственного продукта или реализации продукта других производителей. Собственный продукт производить довольно выгодно. Руководить может регулировать себестоимость и цену такого товара. Стоимость товара другого производителя, купленного для дальнейшей реализации, определяет поставщик. Успех от реализации такого товара состоит в том, что конкурентов по аналогичному товару на рынке не будет.

Оценка результатов выражена в прибыли, которую получит предприятие от коммерческой деятельности. Если предприятие успешно функционирует, то будет очевидна прибыль. Если деятельность предприятия будет выражена в отрицательном эквиваленте, то речь идет об убытках.

Осуществление продажи продукции должно происходить при максимально возможном уровне рентабельности, при этом торговый риск необходимо свести к минимуму. Это нужно для укрепления положения компании на рынке и возрастания доверия деловых партнеров к ней. Эффективное ведение коммерческой деятельности способствует устойчивому финансовому состоянию компании, повышению ее конкурентоспособности. Для того чтобы деятельность предприятия приносила пользу всем, необходимо своевременное выделение всех недостатков торгово-технологических и организационных процессов и своевременное их устранение [13, с. 39].

При оценке эффективности коммерческой деятельности в первую очередь рассматривается её организация. Организация представляет собой систему действий и процессов, которые ведут к образованию и усовершенствованию связей между частями целого. На этом основании идет построение организации коммерческой деятельности компании, для которой характерны соответствующие закономерности функционирования в процессе взаимодействия составляющих элементов.

При анализе коммерческой деятельности с целью достижения ее эффективного функционирования необходимо оперативное управление коммерческими процессами и трудовым потенциалом. Основная функция коммерческого предприятия - продажа (реализация) продукции, сопровождающаяся превращением товарных форм стоимости в денежные. Для реализации этой функции, компании нужно решить несколько задач:

1. изучение спроса потребителей;

2. организация доставки продукции из места производства в место потребления;

3. обеспечение хранения продукции;

4. организация предоставления сопутствующих услуг.

При анализе коммерческой деятельности необходимо руководствоваться следующими принципами:

- выделять приоритеты;

- коммерция должна быть неразрывна с основами маркетинга;

- гибкость, основанная на непрерывном учете переменчивых требований рынка, при своевременной адаптации ко всем изменениям;

- личная инициатива управленческого персонала.

При анализе коммерческой деятельности все предприятия торговли классифицируются^[8]:

1. Предприятия оптовой торговли, представляющие торговлю продукцией с последующей ее перепродажей или использованием в профессиональных целях.

2. Предприятия розничной торговли, которые ведут торговлю продукцией для целей личного, семейного или домашнего применения, но не имеющего отношения к предпринимательской деятельности.

На сегодняшний день оптовая торговля является основой торгового предпринимательства и происходит ее динамичное развитие. Оптовая торговля интенсивно взаимодействует со всеми секторами экономики, а также сферой услуг, приобретая при этом все более значимое место в экономике государства.

Оптовый оборот продукции классифицируется на две формы^[9]:

1. Складской оборот (продавец-опт-магазин), осуществляемый путем вывоза продукции в соответствии с договорами и в установленные сроки.

2. Транзитный оборот, при котором товар не завозится на склад покупателей, а сразу направляется в розницу (торговые точки). В этом случае схема выглядит следующим образом «поставщики – магазин».

1.3 Основные показатели эффективности коммерческой деятельности

Финансовые результаты деятельности предприятия оцениваются с помощью абсолютных и относительных показателей.

Далее рассмотрим расчет основных показателей рентабельности^[10].

1) Основным показателем, который в процентном отношении показывает степень эффективности использования ресурсов, доступных предприятию (материальные, трудовые, финансовые), является общая рентабельность. Формула для ее расчета чрезвычайно проста.

, (1)

где Пп – прибыль от продаж (валовая);

Zпол – полные затраты.

2) Формула показателя рентабельности продаж также выступает немаловажным фактором при изучении эффективности деятельности компании^[11].

(2)

где Ппр – прибыль от продаж;

ВР – выручка от реализации.

3) Рентабельность собственного капитала показывает успех данной компании при способности ее акционерного капитала или же ее неспособности создавать достаточный уровень прибыли^[12].

(3)

где РСК – рентабельность собственного капитала;

ЧП - -чистая прибыль;

СК – собственный капитал.

4) Срок окупаемости собственного капитала – показывает, за сколько лет окупится вложенный в развитие предприятия капитал:

(4)

где ТСК - срок окупаемости собственного капитала.

Окупаемость собственных средств рассчитывается чаще всего за год. И все необходимые значения берут за один и тот же период.

5) Рентабельность имущества – показывает, сколько прибыли дает каждый рубль вложенного капитал^[13]:

(5)

где Рим – рентабельность имущества;

ВБ – валюта баланса.

6) Рентабельность инвестиций – это показатель характеризирующий объем прибыли, которую получает предприятие с каждой вложенной в него денежной единицы, направленной на формирование активов:

(6)

где Рин – рентабельность инвестиций;

ДЗК – долгосрочный заемный капитал.

7) Рентабельность активов – это особый финансовый показатель, используя который можно рассчитать отдачу от использования имеющихся в распоряжении организации активов.

(7)

где РТА – рентабельность текущих активов;

ТА – текущие активы.

8) Рентабельность фондов относится к группе обобщающих показателей использования производственных ресурсов предприятия. Как видно, определить ее величину несложно^[14].

(8)

где РОС – рентабельность основных средств;

ОС – основные средства.

9) Формула рентабельности основной деятельности предприятия, которая покажет результат в виде процентов, следующая:

Росн. = ((Прибыль от основной деятельности) / (Себестоимость производства + Общепроизводственные расходы + Административные расходы)) * 100 %, (9)

Главным критерием оценки эффективности управления товарными запасами является оборачиваемость товарных запасов^[15].

, (10)

где КОТЗ – эффективность управления товарными запасами;

ТО – товарооборот предприятия, тыс. руб.

ОСТЗ – величина товарных запасов, тыс. руб.

Профессором Николаевой Т.И. была предложена методика системной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли, таблица 1.

Таблица 1

Система показателей оценки коммерческой работы^[16]

Направление коммерческой деятельности	Показатели эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента
	Глубина ассортимента
	Коэффициент обновления ассортимента
	Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота
	Прирост (сокращение) времени обращения товаров
	Степень соответствия товарных запасов нормативу
	Индекс выполнения плана закупок
	Степень выполнения обязательств поставщиками
	Ритмичность поступления товаров по ассортименту
	Коэффициент допустимого уровня качества товаров
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса
	Степень обновления ассортимента
	Коэффициент завершенности покупки
	Объем и структура неудовлетворенного спроса
	Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций
	Прирост прибыли от коммерческой деятельности
	Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

1111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111

На практике более целесообразно сочетать использование системы показателей оценки эффективности деятельности с расчётом обобщающих параметров (табл. 2).

Таблица 2

Показатели, характеризующие эффективность деятельности предприятия, функционирующего в сфере товарного обращения^[17]

Группа показателей	Показатели
Эффективность использования основных фондов	Фондоотдача
	Фондоемкость
	Фондорентабельность
	Фондовооруженность
	Товарооборот на 1 кв. м общей (торговой) площади

Продолжение таблицы 2

Группа показателей	Показатели
Эффективность использования оборотных средств	Оборачиваемость оборотных средств
Эффективность использования трудовых ресурсов	Производительность труда
	Товарооборот на 1 руб. расходов на оплату труда
	Прибыль на одного работника
	Прибыль на 1 руб. расходов на оплату труда
	Коэффициент трудоемкости (среднесписочная численность / розничной товарооборот)
Эффективность текущих затрат	Уровень издержек обращения
	Затратоотдача (товарооборот на 1 руб. текущих затрат)
	Рентабельность текущих затрат
	Коэффициент эффективности капитальных вложений
	Срок окупаемости капитальных вложений

Таким образом, коммерческая деятельность является важным показателем в деятельности любого торгового предприятия. Положительные результаты рассмотренных показателей приносят коммерческий успех предприятия.

2. Анализ эффективности коммерческой деятельности предприятия ИП Куцевалова Т.В.

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

ИП Куцевалова Татьяна Васильевна зарегистрирован 3 июня 2016 г. регистратором Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы № 46 по г. Москве.

Основным видом деятельности является «Торговля розничная напитками в специализированных магазинах».

ИП присвоены ИНН 772008404605 и ОГРНИП 316774600272478.

Проведем оценку деятельности магазина ИП Куцевалова Т.В., расположенный по адресу: г.Москва, ул.Плеханова, 22.

Структуру управления - линейно-функциональная и представлена на рисунке 1.

Генеральный директор магазина

Заместитель директора магазина

Рисунок 1 - Организационная структура магазина ИП Куцевалова Т.В.

Представленная организационная структура ИП Куцевалова Т.В. является линейно-функциональной, с присущими ей достоинствами и недостатками.

Проведем оценку экономических показателей деятельности предприятия, данные отразим в таблице 3.

Таблица 3

Экономические показатели работы ИП Куцевалова Т.В.

Показатель	2016 год	2017 год	2018 год	Изменение 2018 от 2016 года		Изменение 2018 от 2017 года
Показатель	2016 год	2017 год	2018 год	Абсолютное, тыс. рублей	Темп роста, %	Абсолютное, тыс. рублей	Темп роста, %
Стоимость основных фондов, тыс. рублей	1793	2550	2898	1105	161,6	348	113,65
Товарооборот, тыс. рублей	9809	14678	23789	13980	242,5	9111	162,07
Валовый доход, тыс. рублей	4120	4391	5897	1777	143,1	1506	134,30
Чистая прибыль, тыс. рублей	1989	1164	1705	-284	85,7	541	146,48
Численность работников, человек	25	29	35	10	140,0	6	120,69
Фондоотдача, рублей	5,47	5,76	8,21	2,74	150,1	2,45	142,61
Фондоемкость, рублей	0,18	0,17	0,12	-0,06	66,7	-0,05	70,12
Производительность труда , тыс. рублей	392,4	506,13	679,68	287,28	173,2	173,55	134,29
Прибыль на одного работника, тыс. рублей	79,56	40,13	48,71	-30,85	61,2	8,58	121,37
Рентабельность продаж, %	20,28	7,93	7,17	-13,11	-	-0,76	-

Оценка экономических показателей работы ИП Куцевалова Т.В. позволяет выявить как положительные, так и отрицательные тенденции в работе предприятия. Товарооборот предприятия ИП Куцевалова Т.В. в 2018 году по сравнению с 2016 годом увеличился на 13980 тыс. рублей и по сравнению с 2017 годом на 9111 тыс. рублей и по состоянию на 2018 года составил 23789 тыс. рублей. Валовый доход предприятия сохраняет тенденцию к росту, одна более низкими темпами, чем объемы реализации товаров. В 2018 году валовый доход предприятия увеличился по сравнению с 2017 годом на 34,3 % и составила по состоянию на 2018 года 5897 тыс. рублей. Темп роста 2017 к 2016 году приблизительно составил 7 %.

В 2018 году на предприятии существенно увеличилась численность работников. Так в 2017 году в ИП Куцевалова Т.В. работало 29 человек, а по состоянию на 2018 год их численность составила 35 человек. Такая динамика обоснована расширением деятельности предприятия. Прибыль на одного работника в 2018 году по сравнению с 2017 годом уменьшилась на 30,85 тыс. рублей и составила на начало 2018 года 40,13 тыс. рублей. На конец 2018 года уровень прибыли на 1 работника остался приблизительно тем же. В 2017 году существенно снизился уровень рентабельности. Если в 2016 году рентабельность продаж составляла 20,28 %, то в 2017 и 2018 года приблизительно 7 – 8 %.

Для предприятия характерны удовлетворительные показатели фондоемкости и фондоотдачи. Это обосновано тем, что ИП Куцевалова Т.В. в 2017 и 2018 году ввел в действие новое торговое оборудование для улучшения процессов обслуживания клиентов ИП Куцевалова Т.В. Каждый рубль основных фондов в 2018 году приносит 8,21 рублей товарооборота, что больше чем в 2017 году на 2,45 рублей.

2.2. Анализ экономических показателей деятельности предприятия

Анализ финансового состояния предприятия целесообразно начинать с горизонтального и вертикального анализа бухгалтерского баланса. На основании данных бухгалтерского баланса ИП Куцевалова Т.В. за 2016-2018 года проведем анализ имущественного состояния (рис. 2).

Анализ актива бухгалтерского баланса ИП Куцевалова Т.В. позволяет сделать следующие выводы. На долю внеоборотных активов предприятия приходится в 2016 году приблизительно 8 % стоимости имущества, в 2017 году – 9,02 %, в 2018 году – около 6 %. На долю оборотных атиквово приходится в 2016 году около 92 %, в 2017 году – 91 %, в 2018 году - около 94 %.

Рисунок 2 - Структуры имущества ИП Куцевалова Т.В., 2016 – 2018 гг.

Наибольшую долю в структуре оборотных активов на протяжении анализируемого периода занимают запасы. При этом если в 2016 году их доля составляет около 37%, то в 2018 году – порядка 55%. Это говорит о имеющихся на предприятии излишках товаров, что нужно устранять посредством оптимизации ассортиментной и сбытовой политики.

Далее представим анализ пассива баланса (рис. 3).

Рисунок 3 - Структура источников формирования имущества ИП Куцевалова Т.В., 2016 – 2018 гг.

Анализ структуры пассива баланса свидетельствует, что на долю собственных источников на протяжении анализируемого периода приходится не более 5% источников формирования имущества и обязательств. Соотношение между собственными и заемными источниками предприятия следует признать неудовлетворительным. ИП Куцевалова Т.В. испытывает недостаток собственных источников финансирования. Наибольшая доля среди заемных источников приходится на кредиторскую задолженность. Так на протяжении анализируемого периода на нее приходится порядка 84 % пассива. Анализ структуры пассива доказывает, что существенных изменений за 2016 – 2018 годы не произошло.

Финансово-экономическая деятельность торгового предприятия в большой части характеризуется показателями динамики товарооборота. Проанализируем динамику товарооборот ИП Куцевалова Т.В. (таблица 4).

Таблица 4

Динамика финансовых результатов ИП Куцевалова Т.В.

Показатель	2016 год	2017 год	2018 год	Изменение 2017 от 2016 год		Изменение 2018 от 2017 года
Показатель	2016 год	2017 год	2018 год	Абс. изм., тыс. руб.	Темп роста, %	Абс. изм., тыс. руб.	Темп роста, %
Товарооборот, тыс. рублей	9809	14678	23789	13980	242,5	9111	162,07
Стоимость покупных товаров, тыс. рублей	5689	10287	17892	12203	314,5	7605	173,93
Валовый доход, тыс. рублей	4120	4391	5897	1777	143,1	1506	134,30
Издержки обращения, тыс. рублей	1467	2587	3111	1644	212,1	524	120,26
Чистая прибыль	1989	1188	1705	-284	85,7	517	143,52

Анализ финансовых результатов работы ИП Куцевалова Т.В. свидетельствует о положительной динамике. Товарооборот увеличился в 2018 году по сравнению с 2016 годом на 13980 тыс. рублей и по сравнению с 2017 годом на 9111 тыс. рублей и по состоянию на 2018 год составил 23789 тыс. рублей.

В качестве негативной динамике следует отметить то, что товарооборот увеличился в 2018 году по сравнению с 2017 годом на 63 %, в то время как стоимость покупных товаров увеличилась на 74 %. В качестве негативной тенденции следует отметить уменьшение чистой прибыли в 2018 году по сравнению с 2016 годом на 284 тыс. рублей. В 2018 году ситуация ИП Куцевалова Т.В. удалось исправить, однако чистая прибыль не достигла уровня 2017 года и по состоянию на 2018 год составила 1705 тыс. рублей.

Проанализируем товарооборот ИП Куцевалова Т.В. в разрезе основных ассортиментных групп.

Таблица 5

Товарооборот ИП Куцевалова Т.В. в разрезе основных ассортиментных групп

Ассортиментная группа	2016 год		2017 год		2018 год
Ассортиментная группа	Сумма, тыс. рублей	Удельный вес, %	Сумма, тыс. рублей	Удельный вес, %	Сумма, тыс. рублей	Удельный вес, %
вино	1109	11,31	2781	18,95	2901	19,76
ром, джин;	678	6,91	1098	7,48	1789	12,19
шампанское;	320	3,26	1209	8,24	1566	10,67
коньяк;	987	10,06	1309	8,92	1567	10,68
виски;	590	6,01	567	3,86	981	6,68
водка;	678	6,91	789	5,38	1782	12,14
чипсы, снеки, сухарики;	789	8,04	901	6,14	1292	8,80
пиво;	1890	19,27	2456	16,73	3901	26,58
воды, соки;	1789	18,24	2367	16,13	3321	22,63
сухофрукты, орехи;	456	4,65	567	3,86	1109	7,56
безалкогольные напитки.	523	5,33	634	4,32	3580	24,39
ИТОГО	9809	100,00	14678	100,00	23789	100,00

Анализ товарооборота в разрезе основных ассортиментных групп свидетельствует, что наибольшим спросом пользуются вино, пиво, воды и соки. Пиво занимает в 2018 году порядка 27 % товарооборота предприятия, в 2016 году на долю данной ассортиментной группы приходилось порядка 19 % товарооборота. Вторая по величине ассортиментная группа в 2018 году – это воды и соки – порядка 25 % от общей суммы товарооборота. На долю воды и соков в 2018 году приходится порядка 23 %, в 2016 – 19 %, в 2017 году 16 %.

Основным конкурентом магазина является алкогольный магазин «Красное&Белое». Рассмотрим показатели конкурентоспособности магазина и сравним их с магазином «Красное&Белое» и отобразим их в таблице 6.

Таблица 6

Показатели конкурентоспособности магазина ИП Куцевалова Т.В.

Показатели	ИП Куцевалова Т.В.	ООО «Красное&Белое»
Ассортимент: Широта	0,88	0,76
Глубина	0,66	0,61
Полнота	0,71	0,65
Коэффициент устойчивости (норма 0-1)	0,34	0,30
Среднее время на совершение покупки	не более 10 минут	не более 10 минут
Коэффициент завершённости покупки (норма 1)	0,85	0,76

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты:

Кш = Гф / Гн (11)

где: Гф — количество групп товаров на момент определения, ед.

Гн — общее количество групп товаров, ед.

Кш = 278 / 317 = 0,88

Коэффициент глубины ассортимента оценивают по формуле:

К_г = Р_ф / Р_н(12)

где Р_ф — фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки, ед.;

Р_н — количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантами и т. п., ед.

К_г = 675 / 1020 = 0,66

Выражают полноту ассортимента через коэффициент полноты К_п ассортимента, который определяют по формуле:

К_п = В_ф / В_н (13)

где В_ф — фактическое количество видов товаров на момент обследования (проверки), ед.;

В_н — количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем, договором поставки, стандартами и пр., ед.

К_п = 12/17 = 0,71

Коэффициент устойчивости К_у определяется по формуле:

К_у = 1 — (Р'_ф1 + Р'_ф2 + ... + Р'_фn / Р_н × n) (14)

где Р'_ф1, Р'_ф2,...,Р'_фn — фактическое количество разновидностей (видов) товаров, ед.;

Р_н — количество разновидностей (видов) товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем, ед.;

n — количество проверок.

К_у = 1 – (675/1020*1) = 0,34

Среднее время на совершение покупки:

(15)

Где Т - экономия времени покупателей за год, час.;

tl - среднее время, затраченное одним покупателем на совершение покупки, мин.;

t2 - среднее время, затрачиваемое одним покупателем, после смены форм продажи, мин.;

Чп - среднее число покупателей, совершивших покупки за день, час;

Др - количество рабочих дней магазина в году

T = ((10 - 8) * 257 * 360) / 60 = 3084 мин.

Коэффициент завершенности покупок = число покупателей, совершивших покупку / общее число покупателей, посетивших магазин

К завершенности = 257 / 302 = 0,85

Согласно проведенным расчетам видно, что анализируемый магазин пользуется хорошим спросом, а предложение соответствует спросу покупателей.

2.3. Комплексная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая работа по закупке товаров является основой торгово-предпринимательской деятельности ИП Куцевалова Т.В. Закупочная деятельность строится по принципу «Деньги-товар», т.е. без рассрочек. Данный взаиморасчет строится на основании счет-фактур и накладных на реализуемый товар.

Взаимоотношения с поставщиками происходят на основе договоров поставок и по заявкам. Во вводной части договора содержатся: Наименование сторон, заключивших договор, нормативные документы, на основании которых заключен договор.

Заявки на местные предприятия производятся по телефону, и по электронной почтой. Завоз продукции осуществляется согласно установленному графику 1,2,3 раза в день в определенное время поступление и тем самым поддерживать широкий и устойчивый ассортимент.

При заключении договоров особое внимание обращается на условие оплаты и сроки поставки, а также по отдельным группам товаров (кондитерские изделия, молочная продукция, мясопродукты и т.д.) на порядок возврата с истекшим сроком реализации.

Анализ выполнения этих договоров свидетельствует о том, что в двух случаях продукции было поставлено больше, чем по договору. В других случаях произошли недопоставки, которые и до этого случались достаточно часто. В этом случае обычно товаровед сообщает о факте недопоставки поставщику.

Потребности в том или ином виде товаров зависят от разного рода факторов, таких как сезонность, отнесенность к роду товаров первой необходимости, от географического положения торговой точки и инфраструктуры. Руководством Супермаркета по прошедшим периодам отслеживаются объемы реализации каждого наименования по номенклатуре, после чего устанавливаются нормативы о том, сколько того или иного товара должно быть в наличии.

Магазин ИП Куцевалова Т.В. применяет в основном складскую форму товароснабжения, это обусловлено тем, что товары, завозятся сначала на склады сети, а затем в розничную торговлю.

ИП Куцевалова Т.В. работает с поставщиками, которые предоставляют продукцию для магазина среди них: ОАО «Уралалко», ООО «Пермалко», ООО «Нидан соки», ООО «Империя вин», ООО «Лудинг», ООО «Фанагория» и т.д.

Проанализировав договор поставки партии водки в магазин можно сделать вывод что договорные обязательства выполняются в полном объеме. Таблица 7.

Таблица 7

Анализ выполнения договорных обязательств от 25 февраля 2018 г. на поставку в магазин ИП Куцевалова Т.В.

Наименование договора	Договор поставки
Наименование договора	План (бут)	Факт (бут)	Отклонения(+/-)
Водка «Три товарища»	48	48	0
Водка «Алтайское застолье»	24	24	0
Водка «Кедровица»	24	24	0
Всего	96	96	0

Анализ выполнения договорных обязательств ведется директором предприятия ИП Куцевалова Т.В..

Ассортимент магазин ИП Куцевалова Т.В. представлен в таблице 8.

Таблица 8

Ассортимент реализуемой продукции

Наименование	Виды
Вино	«Сунтуозо», «Ла Манча», «Шардоне», «Барон Де Рош»
Вина игристые	«Ламбруско», «Опера», «Ронсье»
Вермуты/ Апперитивы	«Мартини», «Джибо», «Чинзано»
Элитная продукция	«Бакарди», «Казумян», «Курвуазье»
Водки/ настойки	«Три товарища», «Немирофф», «Пять озер»
Сиропы	«Монин-Лайм», «Монин-Арбуз», «Монин-Апельсин»

Продолжение таблицы 8

Наименование	Виды
Коктейли	«Боярская душа»
Пиво	«Багира Светлое», «Багира Темное», «Багира Золотое»
Безалкогольные напитки	«Кока-Кола», «Фанта», «Спрайт»
Мелкоштучный товар	Шоколад с игрушкой
Игрушки с конфетами	«Киндер»
Шоколад	«Аленка», «Бабаевский», «Феличита»
Табачные изделия	«Мальборо», «Винстон», «Оптима», «Мальборо», «Некст», «Прима»

Как видно из перечисленного перечня в магазине, представлен достаточно широкий выбор алкогольной продукции, которые можно приобрести жителям этого микрорайона в удобное для них время. Формирование ассортимента товаров заключается в определении его широты и глубины.

Применение метода SWOT-анализа позволяет выявить некоторые факторы, характеризующие объект исследования по отношению к внутренней и внешней среде предприятия (таблица 9).

Таблица 9

Матрица SWOT

Внутренняя среда предприятия		Внешняя среда предприятия
		Возможности В (О)		Угрозы У (Т)
		Расширение ассортимента товаров	Повышение спроса на товары	Растущие требования покупателей и поставщиков	Появление новых конкурентов	Повышение поставщиками товаров закупных цен
Сила С (S)	1. Свободные торговые площади	Вероятность использования ситуации высока	Возможность расширения ассортимента, увеличение выручки	Расширение ассортимента	Проводить рекламные акции, показать свои преимущества перед конкурентами	Постоянно вести поиск поставщиков, сравнивать цены, отказываться от невыгодных предложений
Сила С (S)	2. Наличие постоянных покупателей (60 %)	Увеличение продаж	Освоение новых рынков, увеличение доли существующих	Удовлетворение потребностей постоянных покупателей	Стимулировать постоянных покупателей, чтобы они не перешли к конкурентам	Вслед за поставщиками также увеличить цены. Постоянные покупатели все равно останутся.

Продолжение таблицы 9

Внутренняя среда предприятия		Внешняя среда предприятия
		Возможности В (О)		Угрозы У (Т)
		Расширение ассортимента товаров	Повышение спроса на товары	Растущие требования покупателей и поставщиков	Появление новых конкурентов	Повышение поставщиками товаров закупных цен
	3.Опыт персонала	Вероятность использования ситуации высока	Увеличение продаж	Удовлетворение потребностей постоянных покупателей	Умение заинтересовать покупателей	Умение заинтересовать покупателей
	4.Высокая мотивированность персонала	Увеличение продаж	Удовлетворение потребностей постоянных покупателей	Удовлетворение потребностей постоянных покупателей	Увеличение продаж	Не используется
Слабость Сл (W)	1.Отдаленность от центра	Удовлетворение потребностей постоянных покупателей	Проводить рекламные акции для привлечения новых покупателей и стимулирования постоянных	Вероятность использования ситуации высока	Расширять ассортимент, изучать потребности покупатели в данном микрорайоне	Вести поиск поставщиков, сравнивать цены, отказываться от невыгодных предложений
Слабость Сл (W)	2. Дефицит собственных оборотных средств	Привлечение коммерческих кредитов	Привлечение коммерческих кредитов	Привлечение коммерческих кредитов	Привлечение коммерческих кредитов	Привлечение коммерческих кредитов

В соответствии с данными таблицы 9 данное торговое предприятие имеет следующие сильные стороны:

наличие развитой инфраструктуры;
широкий спектр реализуемых товаров.

Основными преимуществами предприятия, по результатам SWOT-анализа, являются: самообслуживание (т.е. снижение времени на покупку товаров); широкий ассортимент товаров, высокое качество услуг, квалифицированный персонал.

Однако, существуют и слабые стороны: появление новых конкурентов на рынке, изменяющиеся потребности покупателей, рост требований со стороны поставщиков, увеличение ими цен.

3. Разработка направлений по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия

3.1. Направления оптимизации коммерческой деятельности предприятия

Планирование комплекса стимулирования сбыта предполагает логическую последовательность формирования процедур по постановке целей маркетинга, выбора стратегий маркетинга и разработке мероприятий по их достижению. Разработаем программу стимулирования сбыта на 2020 год, учитывая потребности населения и юридических лиц.

Основными задачами программы стимулирования сбыта в ИП Куцевалова Т.В. являются:

Расширение круга покупателей, как среди населения, так и среди предприятий
Увеличение объемов продаж за счет внедрения более совершенной системы стимулирования персонала;
Увеличение объемов продаж за счет внедрения эффективной рекламной компании и проведения дополнительных акций.

Таблица 10

Программа стимулирования сбыта в ИП Куцевалова Т.В.

Наименование мероприятия	Сроки проведения
Обучение старшего продавца маркетинговой деятельности	Июль 2020 года
Разработка и утверждение программы стимулирования сбыта	Август – сентябрь 2020 год
Реконструкция интерьера магазина	Октябрь 2020 года
Совершенствование системы мотивации персонала	Ноябрь, 2020 года

При разработке программы следует учитывать потребности как населения (физических лиц), так и предприятий (юридических лиц). На следующем этапе рассчитаем затраты на проведение данных мероприятий по продвижение товаров ИП Куцевалова Т.В..

1. Обучение старшего продавца зала маркетинговой деятельности

Для ИП Куцевалова Т.В. экономически нецелесообразным является расширение штата сотрудников за счет работников маркетинга. Наиболее оптимальным вариантом является обучение персонала, работающего с ИП Куцевалова Т.В. длительный период и зарекомендовавшего себя с положительной стороны. Для обучения маркетинговой деятельности был выбран старший продавец.

В качестве обучающей программы была выбрана программа «Организация и управления маркетингом на предприятии».

Таблица 11

Основные характеристики обучения маркетинговой деятельности менеджера торгового зала

Показатель	Характеристика
Срок проведения обучения	Июль 2020 года (10 дней)
Место проведения	Москва, РМЦПК
Форма обучения	Вечерняя
Стоимость обучения	30000 рублей
Количество сотрудников	1

По итогам обучения выдается удостоверение государственного образца. На предприятии должны быть внесены соответствующие изменения в должностную инструкцию старшего продавца с прописанием новых функциональных обязанностей.

В связи с расширением функциональных обязанностей оклад сотрудника будет увеличен на 3000 рублей, отчисления на страховые взносы – 34 % - 1020 рублей.

Таким образом, дополнительные затраты в год на оплату труда 48240 рублей.

Ответственность за реализацию дальнейших маркетинговых мероприятий несет старший продавец ИП Куцевалова Т.В..

2. Разработка и утверждение программы стимулирования сбыта, август-сентябрь 2020 года

Задачей программы стимулирования сбыта является завоевание большей доли рынка сбыта. Разработаем проект рекламной компании. Для населения одним из вариантов стимулирования является проведение конкурсов. Конкурсы планируется проводить периодически 1 раз в квартал.

Порядок проведения конкурсов следующий.

В конкурсе будут принимать участие как население, так и предприятия. Для населения минимальная сумма чека для участия в конкурсе составляет 1000 рублей. Участник конкурса, набравший наибольшую сумму покупок (должен приложить чеки), становится победителем конкурса. Ему вручается обещанный приз. Другие участники, имеющие достаточно большие суммы покупок, но не ставшие победителями, получают небольшие утешительные призы.

Для предприятий сумма чека составляет от 8000 рублей. Для предприятий также установлены главный и утешительные призы.

Кроме того, с конкурсами тесно переплетаются лотереи. Лотереи планируется проводить в предпраздничные периоды времени, то есть декабрь, февраль, март, сентябрь. Участники лотереи – исключительно население. Лотереи - это мероприятия по стимулирования сбыта, в которых будут разыгрываться призы – а именно товары из ассортимента ИП Куцевалова Т.В.. Участником лотереи становится каждый покупатель (только население) при покупке товара в магазине ИП Куцевалова Т.В.. Покупателю, сделавшему покупку на 500 рублей, продавец предлагает достать билетик, развернув который покупатель узнает – выиграл он подарок или нет.

Важным моментом является система распространения сведений о программе стимулирования сбыта.

В качестве средств распространения информации о проведении конкурсов и лотерей будут только объявления. Объявления будут напечатаны на листах формата А4 и представлены покупателям. Для постоянных клиентов и предприятий также планируется использовать смс-рассылку и почтовые письма с приглашением к участию в конкурсах. Название и сроки проведения лотереи и конкурсов устанавливаются в зависимости от времени проведения.

Проанализируем затраты на стимулирование сбыта в ИП Куцевалова Т.В.

Конкурсы

стоимость распечатки цветного объявления – 20 руб. * 10 листов = 200 руб.
оповещением посредством смс и почтовых писем – 300 рублей
стоимость главного приза в денежном выражении для населения – 1000 руб.
стоимость «утешительных» призов и призов за небольшие конкурсы (для населения)

10 * 50 руб. = 500 руб.

стоимость главного приза в денежном выражении для предприятий – 3000 руб.
стоимость «утешительных» призов и призов за небольшие конкурсы (для предприятий)

5 * 300 руб. = 1500 руб.

Итого – 6500 рублей

Программой предусмотрено проведение 4 конкурсов в год – 26000 рублей

Лотереи

Для проведения лотереи также необходимо напечатать объявления, купить барабан для билетиков, распечатать билетики, свернуть и скрепить. Поэтому затраты составят:

стоимость распечатки цветного объявления – 20 руб. * 5 листов = 100 руб.
стоимость распечатки билетиков – 3 руб. * 100 листов = 300 руб.
стоимость главного приза в денежном выражении – 500 руб.
затраты на прочие призы – 800 руб.

Итого – 1700 руб.

Программой закладывается проведение 5 лотерей за год – 1700*5 = 8500 рублей.

Представим затраты на проведение лотереи и конкурсов в таблице 3.3.

Итак, с учетом периодичности проведении конкурсов и лотерей бюджет затрат на стимулирование сбыта в год составит 26000 + 8500 = 34700.

Кроме того в целях увеличения узнаваемости предприятия целесообразно провести следующие мероприятия по стимулированию сбыта в ИП Куцевалова Т.В.. Охарактеризуем затраты и сведем их в дальнейшем в таблицу 12.

Таблица 12

Затраты на проведение конкурсов и лотереи в ИП Куцевалова Т.В.

Затраты	Количество	Стоимость 1 ед., руб.	Общая стоимость, руб.
Для населения
Распечатка цветного объявления о проведении конкурсов	10 листов	20	200
Стоимость главного приза в денежном выражении за участие в конкурсе	1 шт.	1000	10000
Стоимость «утешительных» призов и призов за небольшие конкурсы	10	50	500
Распечатка цветного объявления о проведении лотереи	5 листов	20	100
Распечатка билетиков	100 листов	3	300
Стоимость главного приза в денежном выражении за участие в лотерее	1 шт.	500	500
Прочие призы	4	200	800
Для предприятий
Оповещение посредством писем и смс о проведении	-	-	300
Стоимость главного приза в денежном выражении за участие конкурсе	1 шт.	3000	3000
Стоимость «утешительных» призов и призов за небольшие конкурсы	5	300	1500

1.журнал «Выбирай»

Планируется 5 выпусков – ½ страницы (А4):

Стоимость (1/2 страницы) – 4000 руб.

5 вып. * 4000 руб. = 20000 руб.

2.Реклама в периодических изданиях

Глянцевый журнал «Business».

Размещение в глянцевом журнале «Business».

Выходит 1 раз в месяц. Тираж – 10 000 экз. Распространение – через сеть стоек в магазинах.

3.Реклама на радио

Стоимость ролика продолжительностью 40 секунд составит 10 000 рублей.

Итак, представим в форме таблицы 13 сумму затрат на стимулирование сбыта в магазине.

Таблица 13

Затраты на реализацию программы стимулирования сбыта, руб.

Направления затрат	Сумма
Размещение в журнале «Выбирай»	20000
Размещение в газете «Business»	15000
Реклама на радио	10000
ИТОГО	45000

Таким образом, общий бюджет затрат составит 34700 + 45000 = 79700 рублей в год.

3. Реконструкция интерьера магазина в ИП Куцевалова Т.В., октябрь 2020 года

В настоящий момент вывеска на фасаде здания требует обновления. Стоимость обновления вывески на фасаде здания составит 35000 рублей (единовременные затраты).

4 . Совершенствование системы мотивации персонал, ноябрь 2020 года

В целях увеличении выручки предприятия наиболее оптимальным вариантом является внедрение системы личных продаж. При этом на предприятии система реализации должна быть организована таким образом, чтобы была учтена индивидуальная работа каждого сотрудника ИП Куцевалова Т.В.

Основные критерии для оценки эффективности работы торгового персонала приведены в таблицы 14.

В программе также основные критерии могут варьироваться на более детальные. Так сумма покупки, например, предусматривает:

От 100 до 1500 рублей – 5 баллов

От 1501 до 2500 рублей – 10 баллов

От 2501 до 5000 – 15 баллов

Более 5001 – 20 баллов

Таблица 14

Форма оценки индивидуального вклада персонала в работу магазина ИП Куцевалова Т.В.

Критерий	Балл
Стаж работы	От 1 до 5 баллов
Образование	От 1 до 10 баллов
Приветливость, добродушие	От 1 до 10 баллов
Грамотное деловое общение	От 1 до 10 баллов
Знание товара	От 1 до 20 баллов
Умение убеждать	От 1 до 10 баллов
Сумма покупки	От 1 до 20 баллов

Затраты на совершенствование системы мотивации персонала представлены в таблице 15.

Таблица 15

Затраты на совершенствование системы мотивации персонала

Наименование затрат	Сумма, рублей
Приобретение компьютерной программы	20000
Расходные материалы	2000
Выезд специалист	1000
Обучение работы персонала	3000
Итого (единовременно)	26000
Ежемесячное обслуживание	1000
Услуга «Тайный покупатель»	700
Итого в месяц/год	1700/20400

Итак, затраты на совершенствование системы мотивации персонала предусматривают разработку такой системы, которая будет учитывать индивидуальный вклад каждого сотрудника ИП Куцевалова Т.В.. Оценка будет проводиться каждым покупателем и фиксироваться в компьютерной программе с указанием фамилии/имени/отчества продавца и его персональных данных. По окончании месяца в программе формируется отчет об эффективности каждого сотрудника магазина. По результатам такого отчет руководство предприятия будет принимать решение о совершенствовании образовательного уровня персонала (проведением обучающих семинаров, курсов и т.д.).

3.2. Расчет экономической эффективности разработанных мероприятий

Эффективность проекта предполагает увеличение выручки при оптимальном уровне затрат. Представим в форме таблицы 16 соотношение затрат и прироста выручки.

Таблица 16

Ожидаемый прирост выручки за счет внедрения программы маркетинга

Наименование мероприятия	Затраты	Прирост выручки
Обучение менеджера торгового зала маркетинговой деятельности	78420	10 %
-стоимость обучения	30000
-дополнительные затраты на оплату труда	48240
Разработка и утверждение программы стимулирования сбыта	79700	20 %
-проведение конкурсов и лотерей	34700
-другие методы стимулирования сбыта	45000
Реконструкция интерьера	35000	5 %
Совершенствование системы мотивации персонала	46400	7 %
- затраты на установление компьютерной программы	26000
- ежемесячные затраты	20400

Итак, затраты на реализацию данной программы маркетинга составят 239520 рублей. Ожидаемый прирост выручки – на 42 % или 6164,76 рублей.

Для расчета показателей прибыли составим прогнозный отчет о прибылях и убытках ИП Куцевалова Т.В..

Результаты представим в форме таблицы 17.

Таблица 17

Прогнозный отчет о финансовых результатах

Показатель	2018 г.	Прогноз	Изменение
Показатель	2018 г.	Прогноз	Абсолютное, тыс. рублей	Относительное, %
Товарооборот, тыс. рублей	23789	33780	9991	142,00
Стоимость покупных товаров, тыс. рублей	17892	19681	1789	110,00
Валовый доход, тыс. рублей	5897	13689	7792	232,13
Издержки обращения, тыс. рублей	3111	3351	+240	107,72
Чистая прибыль	1705	8567	6862	502,46

Таким образом, внедрение проектируемой программы стимулирования сбыта позволит увеличить объемы реализации на 9991 тыс. рублей в год, а чистая прибыль увеличится на 7233 тыс. рублей. Увеличение коммерческих расходов на внедрение данных мероприятий следует признать несущественными. Проектируемая программа целесообразна к внедрению в ИП Куцевалова Т.В.

Заключение

Основной целью исследования была оценка организации и развития коммерческой деятельности предприятия и разработка рекомендаций по повышению эффективности основных показателей коммерческой деятельности предприятия. В результате чего были рассмотрены теоретические основы данной темы, которые определили сущность и содержание коммерческой деятельности предприятия, основные методы и показатели.

Объектом исследования послужило торговое предприятие ИП Куцевалова Т.В., занимающееся куплей-продажей напитков.

Рассматривая результат коммерческой деятельности, предприятия ИП Куцевалова Т.В., на рынке г.Москвы, были выявлены основные проблемы, которые необходимо решить для плодотворной дальнейшей работы.

В ИП Куцевалова Т.В. также, как и в других организациях закупка товара происходит по принципу «Деньги-товар», т.е. при оплате товара, поставщик при наличии доверенности по накладной отпускает товар со своего склада лицу ответственному за получение товара от предприятия ИП Куцевалова Т.В., где выдаются документы, т.е. счет-фактура и накладная, что товар действительно получен с синей печатью и подписями ответственных лиц.

В результате проведенного анализа были разработаны следующие мероприятия:

Расширение круга покупателей, как среди населения, так и среди предприятий
Увеличение объемов продаж за счет внедрения более совершенной системы стимулирования персонала;
Увеличение объемов продаж за счет внедрения эффективной рекламной компании и проведения дополнительных акций.

Внедрение проектируемой программы стимулирования сбыта позволит увеличить объемы реализации на 9991 тыс. рублей в год, а чистая прибыль увеличится на 7233 тыс. рублей. Увеличение коммерческих расходов на внедрение данных мероприятий следует признать несущественными. Проектируемая программа целесообразна к внедрению в ИП Куцевалова Т.В.

Список использованной литературы

Абрютина М.С. Экономический анализ товарного рынка и торговой деятельности. Учебное пособие. –М.: Издательство «Дело и Сервис», 2015. – 464с.
Алексейчева, Е.Ю. Экономика организации (предприятия): Учебник для бакалавров / Е.Ю. Алексейчева, М. Магомедов. - М.: Дашков и К, 2016. - 292 с.
Брагин Л.А. Экономика торгового предприятия: Торговое дело[Текст]: учебное пособие / Л.А, Брагин. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 314 с.
Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия [Текст]: учебное пособие / Р.П, Валерич, Г.А. Давыдова. – Минск: Высшая школа, 2015. – 199 с.
Виноградова С.Н. , СП. Гурская, О.В. Пигунова и др. Организация коммерческой деятельности [Текст]: Справ. Пособие /.С.Н.Виноградова. - Мн.: Выш. шк., 2016. - 464 с.
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - Мн.: Выш. Шк., 2015. - 352 с.
Голубев Е.П. Основы маркетинга [Текст]: Учебник./ Е.П, Голубев. – М.: Издательство: «Финпресс», 2016. - 656с.
Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия[Текст]: Учебник/ А.И, Гребнев. – М., 2015. – 345 с.
Греховодова М.Н. Экономика торгового предприятия [Текст]: Учебник / М.Н, Греховодова. – Ростов н/Д.: Феникс, 2014. – 192 с.
Кантор, Е. Л. Экономика предприятия / Е.Л. Кантор, Г.А. Маховикова, В.Е. Кантор. - М.: Книга по Требованию, 2016. - 224 c.
Ковалева А.М. Финансы фирмы: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2014. – 264 с.
Королько А.А. Современные тенденции развития предприятия [Текст]: Учеб.-метод. пособ. – Мн.: ЗАО «Веды», 2015. – 527 с.
Коршунов, В.В. Экономика организации (предприятия): Учебник и практикум / В.В. Коршунов. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 407 c.
Котерова, Н. П. Экономика организации. Учебник / Н.П. Котерова. - М.: Академия, 2016. - 288 c.
Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия[Текст]: Учебник/ С.Н. Лебедева. – М.: Юристъ, 2017. – 240 с.
Любушин Н.П. Экономика организации: Учебное пособие для экономических вузов. –М.: Кнорус, 2015. – 134 с.
Миляева, Л. Г. Экономика организации (предприятия). Практикоориентированный подход. Учебное пособие / Л.Г. Миляева. - М.: КноРус, 2016. - 224 c.
Ньюмэн Э., Каллен П. Розничная торговля: организация и управление [Текст]: Учебник/ Э. Ньюмэн, П.Каллен. – СПб.: Питер, 2015. – 416 с.
Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для СПО / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2016. - 272 c.
Панкратов Ф.Г. Организация и технология торговых процессов. [Текст]: учебное пособие / / Ф. Г. Панкратов. - М.: Экономика, 2015. - 304с.
Ревенко П. Финансовая бухгалтения/ П. Ревенко, Б. Вольфман, Т. Киселева – М.:ИНФРА-М, 2015.- 513 с.
Романова, А.Т. Экономика предприятия: Учебное пособие / А.Т. Романова. - М.: Проспект, 2016. - 176 c.
Сергеев, И. В. Экономика организации (предприятия). Учебник и практикум / И.В. Сергеев, И.И. Веретенникова. - М.: Юрайт, 2015. - 672 c.
Сине‏цкий Б.И. Основы коммерческой деятельности [Текст]: учебное пособие / Б. И. Сине‏цкий. – М.: Юрист, 2016. – 658с.
Снегирева В.В. Розничный магазин: Управление ассортиментом по товарным категориям [Текст]: Учебник/ В.В. Снигерева. – СПб.: Питер, 2015. – 416 с.
Чкалова О.В. Торговое‏ дело [Текст]: учебное пособие / О.В. Чкалова. – М.: Эксмо, 2015. – 319 с.
Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля [Текст]: Учебник/ Д.Л. Щур, Л.В, Труханович. – М.: ДИС, 2014. – 800 с.

Дата (число, месяц, год)

Организация

ИП Куцевалова Т.В.

по ОКПО

Идентификационный номер налогоплательщика

ИНН

Вид экономической деятельности

по
ОКВЭД

Организационно-правовая форма/форма собственности

руб.

по ОКОПФ/ОКФС

Единица измерения: руб.

по ОКЕИ

384 ~~(385)~~

Местонахождение (адрес)

Актив	Код строки	На 31.12.2018	На 31.12.2017	На 31. 12.2016
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Нематериальные активы	1110
Основные средства	1150	2898	2550	1793
Доходы вложения в материальные ценности	1160
Финансовые вложения	1170
Отложенные налоговые активы	1180
Прочие внеоборотные активы
Итого по разделу I	1100	2898	2550	1793
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы	1210	26581	10103	7883
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	1220	5128	3989	2567
Дебиторская задолженность	1230
Финансовые вложения (за исключением ценных эквивалентов)	1240	13455	11289	8971
Денежные средства и денежные эквиваленты	1250	360	333	320
Прочие оборотные активы	1260
Итого по разделу II	1200	45524	25714	19741
БАЛАНС	1600	48422	28264	21534
ПАССИВ
III. Капитал и резервы
Уставный капитал	1310	100	100	100
Переоценка внеоборотных активов	1340
Добавочный капитал (без переоценки)	1350	30	30	30
Резервный капитал	1360
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	1370	2266	1231	898
Итого по разделу III	1300	2396	1361	1028
IV. Долгосрочные обязательства
Заемные средства	1410
Прочие обязательства		298	53	18
Итого по разделу IV	1400	298	53	18
V. Краткосрочные обязательства
Заемные средства	1510	5219	3807	2678
Кредиторская задолженность	1520	40509	23043	17810
Доходы будущих периодов
Оценочные обязательства	1540
Прочие обязательства	1550
Итого по разделу V	1500	45728	26850	20488
БАЛАНС	1700	48422	28264	21534

Приложение 2

ОТЧЕТ О ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТАХ

за

г.