Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и его совершенствование (на примере ООО «Центр стали»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Рыночная экономика представляет собой сложный механизм, состоящий из великого множества производственных, коммерческих и других структур, взаимодействующих друг с другом. Формирование рынка предполагает первостепенное значение коммерческой деятельности.

Значение коммерческой деятельности очень велико, так как она оказывает непосредственное влияние на эффективность производства и влияет практически на все основные показатели работы предприятия. Рыночные отношения для большинства предприятий выдвигают на первое место проблему управления коммерческой деятельностью.

Анализ организации и осуществления коммерческой деятельности предприятия в условиях ожесточённой конкуренции имеет большое значение, ведь именно грамотная оценка деятельности предприятия на рынке позволит определить его дальнейшие перспективы развития.

Объектом курсовой работы является предприятие оптовой торговли ООО «Центр Стали», осуществляющее деятельность по торговле изделиями из металлопроката.

Предметом исследования является организация и развитие коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли.

Цель курсовой работы – разработка рекомендаций по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли ООО «Центр Стали».

В рамках поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

Рассмотреть теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятия.
Представить общую характеристику организационно-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Центр Стали».
Провести анализ основных экономических показателей и коммерческой деятельности предприятия ООО «Центр Стали».

1. Теоретические аспекты организации и развития коммерческой деятельности предприятия

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей. Являясь основным атрибутом рынка, коммерция базируется и формируется на его принципах, которые, в свою очередь, служат условием ее развития. Рынок представляет собой систему экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является покупка и продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность^[1].

Следует заметить, что организация коммерческой деятельности не ограничена только операциями по закупке и сбыту продукции. В целом коммерческой деятельностью охвачены товары и услуги (объекты коммерческой деятельности), которые являются необходимыми для совершения коммерческих сделок.

Субъектами же коммерческой деятельности являются производители товаров, коммерческие и финансовые организации, а также государство. При рассмотрении коммерческой деятельности необходимо выделить часть, взаимодействующую с рынком, а именно с товарно – денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная, а главное своевременная реакция на изменения рыночной ситуации.

При грамотном управлении предприятие занимает устойчивое положение на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Любое торговое предприятие, независимо от своей формы собственности, существует для потребителей и благодаря им. Отсюда следует, что пристальное внимание и значительные средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию запросов и пожеланий покупателей. В современной литературе понятие «коммерческая деятельность» исследовано достаточно подробно.

Так, например, кандидат экономических наук Н.Г. Хваткин определил коммерческую деятельность «…как неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли»^[2].

В основе успеха и экономической стабильности любого предприятия лежит грамотная структура коммерческой деятельности, для этого необходима чётко выстроенная структура работы предприятия.

Наиболее подробно структуру и содержание коммерческой деятельности описал кандидат экономических наук, доцент, О.В. Памбухчиянц, которая состоит из десяти этапов^[3]:

Сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка (информация о спросе среди населения, информация о производителях и поставщиках товаров, информация о товарном предложении, а также анализ полученной информации);
Определение потребности в товарах (выбор необходимого ассортимента товаров, обоснование структуры ассортимента закупаемых товаров, расчет предполагаемого объема реализации товаров);
Выбор поставщиков товаров (изучение возможных поставщиков, выбор наиболее выгодных для дальнейшего сотрудничества поставщиков);
Установление хозяйственных связей с поставщиками (разработка договора поставки, согласование условий договора между сторонами, заключение договора и контроль за его исполнением;
Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров (выбор оптовых покупателей, заключение договоров о купле-продаже с оптовыми покупателями, контроль над исполнением договорных обязательств, организация снабжения товара для розничных торговых сетей);
Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров (выбор форм продажи товаров и обслуживания клиентов, стимулирование продаж для привлечения покупателей, организация расчетов с покупателями);
Формирование ассортимента товаров (изучение спроса покупателей, формирование ассортимента товаров, стимулирование объемов продаж);
Управление товарными запасами (определение количества товарных запасов, необходимых для снабжения покупателей, поддержание товарных запасов на должном уровне, ускорение оборачиваемости товарных запасов);
Рекламно-информационная деятельность (выбор средств рекламы, разработка и проведение рекламной кампании, оценка эффективности проведенных мероприятий);
Оказание торговых услуг (формирование товарных ресурсов, поддержание товарных ресурсов на должном уровне, исходя из спроса и требований рынка, коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров, оказание услуг, пользующихся спросом у оптовых и конечных покупателей).

Данная структура коммерческой деятельности представлена в общем понимании, она не учитывает специфику отдельно взятого предприятия. В зависимости от вида и типа деятельности, некоторые пункты могут быть адаптированы к определённому предприятию, а то и вовсе исключены^[4].

Таким образом, для торговой организации, занимающейся оптовой торговлей, можно выделить следующие основные направления коммерческой деятельности^[5]:

сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка;
выбор поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;
закупка товаров в необходимых объёмах;
формирование ассортимента и управление товарными запасами;
коммерческая деятельность по продаже товаров;
продвижение товара.

Исходя из содержания и структуры коммерческой деятельности, можно сделать вывод, что целью коммерческой деятельности является [34]:

изучение и анализ источников закупки товаров;
установление партнерских, а также хозяйственных связей с субъектами рынка;
расширение существующих рынков сбыта и поиск новых перспективных рынков сбыта товаров;
осуществление купли-продажи товаров с учетом рыночной среды;
согласование производства и потребления товаров, ориентированных на спрос покупателей (объём, ассортимент и обновление выпускаемой продукции);
сокращение издержек обращения товаров;
максимизация выгоды (доход, прибыль)^[6].

Наличие грамотно выстроенной структуры коммерческой деятельности не даёт гарантий для беззаботного существования предприятия.

В современных условиях деятельность торговой организации связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой и информатикой.

1.2 Эффективность коммерческой деятельности

Главной целью любой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций в идеале должно привести к получению фирмой положительного финансового результата.

Таким образом, коммерческая деятельность напрямую связана с конечными результатами работы торговой организации, конечные результаты зависят от коммерческой деятельности. Стало быть, чем эффективнее коммерческая деятельность, тем позитивнее конечные результаты, и наоборот^[7].

Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия только по окончательным результатам работы будет являться большим просчётом, несмотря на тесную их связь между собой. Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что любому предприятию следует осуществлять анализ каждого своего шага с целью выявления слабых мест, дабы предотвратить возможные убытки и устранить возникшую проблему в кратчайшие сроки путём совершенствования коммерческой деятельности предприятия^[8].

Закупочная деятельность предприятия оптовой торговли является важным критерием оценки эффективности коммерческой деятельности, ведь отсутствие чётких и выстроенных путей доставки товаров приведёт к увеличению издержек и товарных запасов, что в конечном счёте приведёт предприятие к убыткам.

Закупочная деятельность формирует необходимый торговый ассортимент и способна осуществлять воздействие на производителей товаров исходя из требований спроса. Эффективность закупочной деятельности зависит, в том числе, и от выбора поставщиков.

Показатели, с помощью которых можно оценить правильность выбора поставщика^[9]:

доходность сделки с данным поставщиком;
частота и характер ненадлежащего исполнения поставщиком договорных обязательств;
количество поставок некачественного товара;
нарушение установленных сроков поставок;
устойчивость условий договора.

Оценка каждого поставщика производится отдельно от остальных, чтобы при сравнении выявить наиболее выгодного и надёжного партнёра для сотрудничества. Наличие просроченной или необоснованной кредиторской задолженности может выступать в качестве показателя эффективности работы с поставщиками, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит о нормальном финансовом состоянии организации, что характеризует предприятие как надежного партнера, что позволяет налаживать новые деловые контакты.

Эффективность сбытовой деятельности предприятия зависит в том числе и от реализуемой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики организации определяется уровень цен реализации, динамика изменения цен, а также следующие показатели^[10]:

валовый доход фирмы за период;
средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;
уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;
сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;
сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода^[11].

Для максимально эффективной реализации товара необходима организация рекламной деятельности. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу^[12].

Эффект от использования рекламных мероприятий не всегда наступает сразу, это необходимо учитывать при расчете окупаемости затрат на рекламную кампанию. Для стимуляции объёма продаж многие предприятия прибегают к предоставлению скидок.

Для оценки эффективности их применения необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи товара со скидкой, с прибылью, полученной предприятием после продажи тех же единиц товара, но без предоставления скидок. Если прибыль, полученная от продажи товара со скидкой, возросла вместе с объёмом продаж, то применение системы скидок считается абсолютно оправданным^[13].

Применение различных скидок может быть связано не только с получением прибыли, но и с минимизацией убытков, а также с целью возможного предотвращения убытков.

Например, реализация непопулярного товара, реализация сезонного товара, реализация товара с небольшим сроком годности. В этом случае, основной целью предприятия является реализация наибольшего количества товара, а не максимальное получение прибыли.

К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств. Оборачиваемость оборотных средств характеризует эффективность их использования: чем быстрее оборачиваемость, тем эффективнее деятельность организации.

1.3 Сравнение организации коммерческой деятельности в России и за рубежом

Организация коммерческой деятельности предприятий на современном этапе развития должна проводиться на качественном и профессиональном уровне на основе использования мирового опыта.

Характерной чертой при развитии взаимосвязей субъектов рынка в современных условиях является повышение связей закупочных и сбытовых подразделений производственных предприятий и потребителей продукции, усиление их взаимодействия на основе интересов изготовителя и потребителя, сглаживание различий в функциях и назначении коммерческих отделов производственных предприятий и независимых посреднических структур, усиление в соответствии с интерес ами произво дителя и потреб ителя их вз аимодействия^[14].

В Японии пре дприятия, з анимающиес я производст вом автомоб илей, разв ивают регио нальную сет ь дистрибь юторов (посре дников), котор ые входят в сост ав их сбыто вых филиало в. В Соеди ненных Штат ах Америки сет ь независи мых предпр иятий-дистр ибьюторов, фор мируется п араллельно со сб ытовыми фи лиалами про изводствен ных предпр иятий.

В Японии пре дприятия, з анимающиес я производст вом автомоб илей, стре мятся к уст ановлению ко нтроля за де ятельность ю посредни ков, дистр ибьюторы в ито ге становятс я собствен ностью сбыто вых компан ий в соста ве фирм-про изводителе й продукци и^[15].

В Соединен ных Штатах А мерики в 1 970-х гг. н ачали появ ляться нез ависимые пре дприятия тор говли, они пр ишли на сме ну специал изированны м базам, с кладам и тор говым контор ам. По уро вню доходо в независи мые предпр иятия торго вли не усту пают произ водственны м предприят иям, они ре ализуют, в ос новном про дукцию ста ндартного х арактера, и меющую мно гоцелевое и у ниверсальное н азначение^[16].

В зарубежн ых странах з акупочная и сб ытовая деяте льность из готовителе й и потреб ителей про дукции в це лом дополн яют друг дру га и относ ятся к сфере тор говли, при это м удельный вес с амостоятел ьных предпр иятий опто вой торгов ли и произ водственны х предприят ий в пример но совпада ют в товарообороте.

Например, в С ША на неза висимые посре днические ф ирмы прихо дится в об щем объеме про даж продук ции произво дственно-те хнического н азначения 52 %, на о птовые фил иалы произ водственны х предприят ий – 40 %, н а брокеров и а гентов – 8 %.

Вместе с те м в послед ние годы про исходит сб лижение опто вых филиало в и посред ников по х арактеру ко нцентрации и х деятельност и.

Неотъемлемая черт а организа ции торгово й деятельност и посредни ков и произ водственны х предприят ий в зарубе жных фирма х– участие госу дарственны х органов у правления, что в ыражается в ис пользовани и финансов ых и кредит ных рычаго в, реализа ция коорди национных фу нкций через госу дарственные це нтры. Через д анные центр ы происход ит заключе ние государст венных контр актов по в ыполнению це левых прогр амм, разраб атываемых в К анаде, Япо нии, США, а т акже в отде льных страна х Западной Е вропы^[17].

В России соз даются рас пределител ьные центр ы, которые я вляются са мостоятель ным совреме нным предпр иятием, на которо м осуществ ляется отбор, хр анение и р аспределен ие товаров д ля торговы х предприят ий. Благод аря использо ванию регио нальных рас пределител ьных центро в и внедре нию автомат изированно й системы у правления то варными за пасами, уд ается нала дить эффект ивную систе му логисти ки^[18].

Использование р аспределите льного центр а позволяет сете вым предпр иятиям сни жать закупоч ные цены, а т акже нагруз ку при прие ме товара, что с пособствует бо лее рациональной ор ганизации б изнеса^[19]. Наиболее р аспростране нным способо м создания до лгосрочных вз аимоотноше ний с поку пателями про дукции, в р амках совер шенствован ия коммерчес кой деятел ьности явл яются прогр аммы лояль ности клие нтов.

Именно лоя льные клие нты обеспеч ивают знач ительную ч асть прибы ли предпри ятия, способст вуют привлече нию новых к лиентов, пре длагают пут и развития пре дприятия и но вых товаро в, способст вуют совер шенствован ию коммерчес кой деятел ьности и де ятельности пре дприятия в це лом.

Значительный и нтерес, воз никший в пос ледние год ы в России к про граммам ло яльности, объ ясним изме нениями в стру ктуре потреб ительского по ведения и с вязанной с этой необ ходимостью заняться проб лемой выстр аивания до лгосрочных от ношений с по купателями про дукции. Однако, бо льшинство пре дприятий в Росс ии не испо льзует в с воей деяте льности, н акопленные д анные о по купателях про дукции, пр и этом, вне дренные в Росс ии програм мы лояльност и в основно м являются д исконтными (с водятся к пре доставлени ю скидок).

В странах З ападной Евро пы и США, н а сегодняш ний момент бо лее популяр ны бонусные про граммы, котор ые, как и н а Западе, т ак и в Росс ии первыми н ачали испо льзовать а виаперевозч ики^[20].

В бонусных про граммах стру ктура поощре ния принци пиально от личается от прост ых дисконт ных програ мм тем, что в место разо вой неболь шой эконом ии за кажду ю покупку потреб итель стано вится участ ником клуб а по накоп лению балло в, впоследст вии которые мо жно обменят ь на всевоз можные льгот ы и ценные по дарки, при это м, возможност ь накоплен ия мотивирует по купателя в тече ние опреде ленного вре мени обращ аться имен но в данное пре дприятие.

В России в пос ледние нес колько лет, про граммы тако го рода та кже получи ли значите льное разв итие. В За падной Евро пе и США пре длагаются э ксклюзивные ус ловия обслу живания дл я поощрени я VIP–клие нтов, котор ые обеспеч ивают скорост ь и удобст во, а также д ают возмож ность почу вствовать с вою принад лежность к з акрытому э литарному к лубу потреб ителей. Особе нно актуал ьным это пре дложение я вляется во вре мя экономичес кого кризис а. Программ ло яльности, ор иентирован ных на потреб ителей про дуктов класс а «люкс», н а российско м рынке на се годняшний де нь немного^[21].

Основная проб лема росси йских прогр амм по пов ышению потреб ительской ло яльности – п лохая инфор мированност ь потребите лей о них, и про грамма не бу дет принос ить желаемо й отдачи, по ка необход имая инфор мация о про водимой ак ции не дове дена до потреб ителя. Сто ит обратит ь внимание н а то, что н и в России, н и в страна х Западной Е вропы и СШ А само по себе в недрение про граммы пов ышения потреб ительской ло яльности не мо жет гарант ировать ко мпании ни рост а продаж, н и повышени я лояльност и потребите лей и улуч шения их от ношения к бре нду.

Безусловно, су ществуют и бес полезные и уб ыточные про граммы лоя льности, но т ак может б ыть с абсо лютно любы м инструме нтом, при не правильном е го использо вании, невер ной расста новке приор итетов и отсутст вии предвар ительного а нализа рын ка и потреб ителя, поз воляющего пр инимать ре шения обос нованно и осоз нанно.

В перспект иве можно про гнозироват ь снижение ро ли клиентс ких карт к ак инструме нта идентификации уч астников про граммы^[22]. Наиболее ч астыми прич инами банкротст ва в Европе йском Союзе пре дприятий я вляются: неу дачи в сфере з акупочной и сб ытовой деяте льности, не компетентност ь и отсутствие опыта в сфере ко ммерции^[23].

Основной а кцент отво дится прогр аммам бизнес – обуче ния и совер шенствован ию квалифи кации, при это м, эти про граммы учит ывают конкрет ные потреб ности той и ли иной ор ганизации. И, хот я, прямых д анных оцен ки эффекти вности инфор мационной и ко нсультацио нной поддер жки бизнес а в зарубе жных стран ах нет, но су ществуют пр имеры и св идетельств а того, что в н астоящее вре мя там имеетс я огромный в ыбор курсо в и учебны х программ^[24].

Итак, в зарубе жных стран ах большое в нимание уде лено совер шенствован ию и самооптимизации процессов б изнеса, за счет р азрабатывае мых компле ксных прогр амм по сни жению расхо дов, повыше нию эконом ическо-фин ансовой обр азованност и предприн имателей, по вышению кв алификации р аботников и по дготовке професс иональных к адров, за счет р азработки ко мплексных про грамм.

Выводы по р азделу 1: Коммерческая де ятельность я вляется мно гоступенчат ым комплексо м мероприят ий по купле– продаже то вара. Глав ной целью ко ммерческой де ятельности л юбого пред приятия яв ляется макс имизация собст венной выго ды путём у довлетворе ния потреб ностей потреб ителя макс имально качест венным и де шёвым для не го товаром.

Анализ и о ценка эффе ктивности ко ммерческой де ятельности я вляется кл ючевым факторо м в формиро вании даль нейшей стр атегии раз вития пред приятия, по могает опре делять недост атки предпр иятия и ре шать задач и по их устр анению.

Представлены ме ханизмы по вышения эффе ктивности ко ммерческой де ятельности пре дприятия о птовой тор говли.

Организация ко ммерческой де ятельности пре дприятий н а современ ном этапе р азвития до лжна прово диться на к ачественно м и професс иональном уро вне на осно ве использо вания миро вого опыта.

Сравнение отечест венного и з арубежного о пыта в фор мирования и р азвития ко ммерческой де ятельности поз воляет про вести оцен ку опыта р азличных р ынков торго вли, что я вляется ва жным и знач имым для р азвития ко нкурентных пре имуществ росс ийских пре дприятий в сфере тор говли.

2. Анализ коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли ООО «Центр стали»

2.1 Характеристика организационно–хозяйственной деятельности

ООО «Центр Ст али» – это фирм а, которая осу ществляет ку плю-продажу мет аллопрокат а. Осущест вляет свою де ятельность с 2007 года.

Уставный к апитал общест ва 10 000 руб. ООО « Центр Стал и» располо жено по адресу: г. Че лябинск, у л. Троицки й тракт, д. 46–б, оф ис 303.Конт актные телефо ны: (351) 26 2–71–71.

Склад пред приятия на ходится по а дресу г. Че лябинск, у л. Потребите льская, 1– а. ООО «Це нтр Стали» и меет «Свидете льство о пост ановке на учет росс ийской орг анизации в н алоговом ор гане по месту н ахождения н а территор ии Российс кой Федера ции», с пр исвоением И НН/КПП 7451 250567 / 745101001.

Общество с о граниченно й ответстве нностью «Це нтр Стали» в несено в Е диный госу дарственны й реестр юр идических л иц за осно вным госуд арственным ре гистрацион ным номеро м 10774510 20613.

ООО «Центр Ст али» облад ает самосто ятельным б алансом, и меет расчет ный счет в П АО «Сберба нк», круглу ю печать и б ланки с по лным наиме нованием и у казанием н а его место нахождение и дру гие, необхо димые для фу нкциониров ания реквиз иты.

Предприятие о плачивает н алоги в федеральный, ре гиональный и мест ный бюджет ы, произво дит выплат ы на социа льное стра хование: пе нсионное стр ахование и в фо нд социаль ного страхо вания от несч астных случ аев и профз аболеваний. ООО « Центр Стал и» являетс я поставщи ком металло проката по все й России, а т акже в стр аны ближне го зарубеж ья.

ООО «Центр Ст али» не яв ляется дилеро м заводов про изводителе й, не участ вует в тор гах, в тендерах, предприятие занимается ис ключительно пере продажей мет аллопрокат а. Компани я предоста вляет весь с пектр опто вой торгов ли металло проката: труб ы горячекат аные, труб ы холоднок атаные, трубы проф ильные, труб ы электрос варные, труб ы электрогазопроводные, все виды о цинкованны х труб, лист ы металличес кие, листы гор ячекатаные, л исты холод нокатаные, л исты оцинко ванные, лист ы рифлёные, л исты ПВЛ, у голки мета ллические, ш веллеры, б алки, арматур а различно го диаметр а (рифлёная и г ладкая).

Основным пр инципом работ ы предприят ия являетс я предоста вление широ кого спектр а материало в высокого к ачества, а также максималь но полной и к валифициро ванной инфор мации о пр именении и э ксплуатаци и поставле нных матер иалов.

Для наиболее эффе ктивного вз аимодейств ия подразде лений пред приятия, н а предприят ии должна б ыть выстрое на грамотн ая организ ационная стру ктура, под ходящая по д то или и ное предпр иятие.

Организационная стру ктура – до кумент, уст анавливающ ий количест венный и к ачественны й состав по дразделени й предприят ия и схемат ически отр ажающий пор ядок их вз аимодейств ия между собо й. Структур а предприят ия устанав ливается ис ходя из объе ма и содер жания задач, ре шаемых пре дприятием, н аправленност и и интенс ивности, с ложившихся н а предприят ии информа ционных и до кументацио нных потоко в, и с учето м его орга низационны х и матери альных возмож ностей.

ООО «Центр Ст али» имеет л инейную ор ганизацион ную структуру с фу нкционально й моделью фор мирования л инейных стру ктурных по дразделени й, то есть л инейно – фу нкциональну ю систему у правления.

Линейно-функциональная с истема упр авления пре дприятием – это фор ма управле ния, с комб инацией ли нейного и фу нкционально го управле ния, которое по могает сов мещать центр ализованное и де централизо ванное упр авление. В в иде схемы ор ганизацион ная структур а ООО «Центр Ст али» приве дена на рису нке 1.

Рис. 1. Ор ганизацион ная структур а ООО «Центр Ст али»

Функции упр авления, в ыполняемые пре дприятием ООО «Центр Стали», осу ществляет директор, в лице Бутрамеевой И.С. Дире ктор осущест вляет общее ру ководство пре дприятием ООО « Центр Стал и», руково дит произво дственно-коммерческой де ятельность ю. На данно м предприят ии действует чет ыре структур ных подраз деления, каждый из котор ых имеет не посредстве нного лине йного руко водителя, котор ый отвечает з а деятельност ь подразде ления.

Следует от метить, что пр ава и обяз анности работ ников аппар ата управле ния предпр иятия опре делены должност ными инстру кциями. Для орга низации хар актерны простот а управлен ия, чёткое р аспределен ие обязанносте й и полномоч ий.

2.2 Анализ основных экономических показателей

Основные э кономическ ие показате ли хозяйст венной деяте льности ООО « Центр Стал и» предста влены в таб лице 1.

Представленные д анные в таб лице 1 показывают, что в 2017 году пред приятие пере живало наибо лее тяжёлые вре мена за исс ледуемый пер иод. Несмотр я на увеличе ние товарооборот а с 80772 т ыс. руб. до 1 30930 тыс. руб., в аловая приб ыль снизил ась на 1458 т ыс. руб., пр ибыль от ре ализации со кратилась н а 18,3%. Это б ыло связано с не простой эко номической и по литической с итуацией в стр ане.

Таблица 1

Основные э кономическ ие показате ли хозяйст венной деяте льности ООО «Центр Ста ли» за 2017 – 2019 гг., тыс. руб.

Показатели	2017 год	2018 год	2019 год	Отношение 2018 года к 2017 году		Отношение 2019 года к 2018 году
Показатели	2017 год	2018 год	2019 год	Отклонение	Темп прироста, %	Отклонение	Темп прироста, %
Товарооборот	80 772	130930	111535	50158	62,1	-19395	-17,4
Себестоимость	74 225	125841	105927	51616	69,5	-19914	-15,8
Валовая пр ибыль	6 547	5089	5609	-1458	-22,3	520	10,2
Коммерческие и управленческие р асходы	5 032	3852	3725	-1180	-23,4	-127	-3,3
Прибыль от ре ализации	1 515	1237	1883	-278	-18,3	646	52,2
Прочие дохо ды	2	-	3	-2	-100	3	100
Прочие рас ходы	143	194	410	51	35,7	216	211,3
Прибыль до налогообложения	1 394	1152	2352	-242	-17,3	1200	111,3
Налоги на пр ибыль	280	242	483	-38	-13,6	241	99,6
Чистая приб ыль	1 114	910	1869	-204	-18,3	959	105,4
Рентабельность про даж, %	1,87	0,95	1,68	-0,92	-49,2	0,73	76,8

Представленные данные в таб лице 1 показывают, что в 2018 году пред приятие пере живало наибо лее тяжёлые вре мена за исс ледуемый пер иод. Несмотр я на увеличе ние товарооборот а с 80772 т ыс. руб. до 1 30930 тыс. руб., в аловая приб ыль снизил ась на 1458 т ыс. руб., пр ибыль от ре ализации со кратилась н а 18,3%. Это б ыло связано с не простой эко номической и по литической с итуацией в стр ане.

Рис. 2. Динами ка изменен ия основны х экономичес ких показате лей

Таким образо м, проанал изировав ос новные пок азатели эко номической де ятельности ООО « Центр Стал и» за 2017–2019 гг., можно с делать выво д, что в 2019 году эффе ктивность хоз яйственной де ятельности пре дприятия у величилась, нес мотря на р яд испытыв аемых объе ктивных тру дностей.

Это хорош ий результ ат, ведь со кращение себесто имости при водит к уве личению чисто й прибыли, а б лагодаря р ационально му распреде лению чисто й прибыли мо жно повысит ь долю собст венных сре дств в источ никах фина нсирования и с низить зав исимость пре дприятия от з аемных сре дств.

В целом, уч итывая эко номическую с итуацию в стр ане, в насто ящий момент пре дприятие дост аточно стаб ильно, имеет по ложительные з начения ре нтабельност и, довольно эффе ктивно испо льзуя осно вные стать и доходов.

2.3 Анализ коммерческой деятельности

При планиро вании коммерчес кой деятел ьности пре дприятия необ ходимо ана лизировать к аждый шаг, со вершаемый пре дприятием н а рынке. Гр амотный ан ализ деяте льности пре дприятия поз волит оцен ить вектор н аправления пре дприятия, в ыбрать вер ную страте гию развит ия и помогут избе жать возмо жного убыт ка в будуще м.

Процесс фор мирования ассорт имента тов аров ООО « Центр Стал и» заключаетс я, в устано влении гру ппового ассорт имента тов аров, котор ые должны б ыть в прод аже с указ анием удел ьного веса то варных гру пп в товарообороте. Ассорт имент товаро в и их уде льный вес в процента х общем то варообороте предст авлен на р исунке 3.

Рис. 3. Анализ стру ктуры ассорт имента тов аров по то варным гру ппам

Исследование стру ктуры ассорт имента пок азало, что ассорт имент ООО « Центр Стал и» предста влен восем ью товарны ми группам и. Товарна я группа «Труб ы» составл яет 31,1%, то варная гру ппа «Листы» сост авляет 21, 2%, товарн ая группа « Швеллеры» сост авляет 16,5%, то варная гру ппа «Арматур а» составл яет 14,2%, то варная гру ппа «Рельс ы» составл яет 1,7% от об щей структур ы товарооборот а. В группу то варов под н азванием «сорто вой прокат» в ходят шест игранники, у глы, круги, к вадраты. З аготовки – это те же л исты, швел леры и труб ы, только в ырезанные в необ ходимом раз мере. Резк а происход ит на базе у пост авщика с по мощью газа, л ибо с помо щью гильот ины.

Структурный а нализ прод аж будет про веден мето дом ABC–ан ализа. В це лях анализ а ассортиме нта товаро в проведем е го классиф икацию с по мощью АВС– анализа.

Согласно A BC–анализу вес ь ассортиме нт предпри ятия можно по делить на тр и группы:

1 группа A – то вары, принос ящие наибо льший объе м прибыли;

2 группа B – «сере днячки», о ни не насто лько ценны д ля предпри ятия, но все же в со вокупности пр иносят дост аточно бол ьшой объем пр ибыли;

3 группа C – то вары, котор ые приносят с кромный до ход предпр иятию. При по мощи ABC – а нализа мож но определ ять ценност ь продукто вых категор ий не толь ко по объе му прибыли, но и по до ле категор ий в проду ктовом портфе ле.

Численные гр аницы каждо й группы пре дставлены в т аблице 2.

Таблица 2

Численные гр аницы каждо й группы мето да АВС

Группа	По прибыли ( в общем объе ме прибыли), %	По доли то варной кате гории в продуктовом портфе ле, %
А	80	20
В	15	30
С	5	50

В данной т аблице отобр ажен принц ип «Парето». Пр инцип «Парето» г ласит о то м, что 20% про дукции при носит комп ании 80% пр ибыли. При по мощи ABC – а нализа мож но оценить в клад не то лько отдел ьных проду ктов в объе м прибыли ко мпании, но и це нность пост авщиков, по купателей, к аналов сбыт а, проводит ь анализ про изводства.

При этом, ес ли какие-л ибо продукт ы ассортиме нта попали в гру ппу С, это не з начит, что от н их однознач но нужно изб авляться. Это мо жет привест и к потере це лого сегме нта потреб ителей.

Особое вни мание следует у делить про дуктам, котор ые попали в гру ппу А, так к ак при неу довлетворе нности потреб ителей качест вом продукто в данной к атегорий, пре дприятие потер яет большое ко личество пр ибыли. Для про ведения ан ализа ассорт имента выбере м в качест ве объекта а нализа номе нклатурную гру ппу реализо ванной про дукции, в к ачестве пар аметра класс ификации – в ыручку от ре ализации со путствующи х товаров.

Классификация но менклатурн ых групп то варов ООО « Центр Стал и» с помощ ью метода А ВС в 2018 году предст авлена в т аблице 3.

Таблица 3

Классификация но менклатурн ых групп мето дом АВС

Номенклатурные гру ппы	Объем прод аж, тыс. руб.	Доля, %	Группа
1 Трубы	34687,4	31,1	А -68,8%
2 Листы	23645,4	21,2
3 Швеллеры	18403,3	16,5
4 Арматура	15838	14,2	В - 26,3%
5 Сортовой про кат	9368,9	8,4
6 Заготовк и	4126,8	3,7
7 Рельсы	3011,4	2,7	С-4,9%
8 Запорная ар мат ура	2453,8	2,2	С-4,9%
Итого:	111535	100

В результате а нализа выя влено, что 68,8% в ыручки от про даж обеспеч ивают перв ые 3 позиц ии в предст авленной т аблице, а и менно: труб ы, листы и ш веллеры. С ледующие 3 поз иции обеспеч или 26,3% в ыручки, а 2 пос ледние поз иции всего 4, 9%.

Структура объе ма продаж по группам предст авлена на р исунке 4.

Рис. 4. Структура объё ма продаж по гру ппам

Характерные черт ы по управ лению запас ами ООО «Це нтр Стали» пр и АВС – кл ассификаци и:

товары гру ппы А обеспечивают ос новную дол ю товарооборот а предприят ия и поэто му осущест вляется еже дневный контроль уро вня запасо в и опреде ления объё ма заказа д анной груп пы;
за товарам и группы B используетс я обычный ко нтроль и пор ядок управ ления запас ами, а в це лях снижен ия расходо в на хране ние и загото вление опре деляется э кономичный р азмер заказ а;
для товаро в группы С ис пользуется просте йший вид ко нтроля, пер иодический учет и нформации.

В целях сн ижения рас ходов на з акупку тов ары группы С пр иобретаютс я большими п артиями, з аказ осущест вляется по мере про дажи. Прове дём анализ ос новных пост авщиков пре дприятия ООО « Центр Стал и».

Сделаем это с по мощью одно го из самы х распростр анённых мето дов анализ пост авщиков, мето да рейтинго вых оценок. Ос новными пост авщиками ООО « Центр Стал и» являютс я:

ООО «Металлснаб – Урал»
ООО «Сталепромышленная компания» (С ПК)
ООО «Мечел – Сервис».

На этапе р асчёта гру ппы показате лей сравните льной оцен ки следует о пределить о ценочный по казатель д ля расчёта весо мости конкуре нтного пре имущества в ыбранных объе ктов сравне ния. Шкала о ценочного по казателя пре дставлена в т аблице 4.

Таблица 4

Шкала оценоч ного показ ателя

Оценочный по казатель в бальной шк але	Расшифровка по казателя
1	Очень низк ая (очень п лохо)
2	Низкая (пло хо)
3	Средняя (у довлетворите льно)
4	Высокая (хоро шо)
5	Очень высо кая (отлич но)

Таким образо м, оценка ко нкурентной с илы для ко нкретного пре дприятия бу дет измерят ься от 1 (с лабая конкуре нтная пози ция) до 5 (с ильная кон курентная поз иция). Опре деление оце ночных критер иев для оце нки постав щиков предст авлено в т аблице 5.

Таблица 5

Оценочные по казатели ос новных кон курентных пре имуществ

Конкурентные пре имущества	Эксперт 1	Эксперт 2	Эксперт 3
1 Репутаци я предприят ия	4	3	4
2 Широта ассорт имента	5	4	3
3 Надежност ь поставки	5	5	5
4 Периодич ность пост авок	4	5	4
5 Уровень це н	5	5	5
6 Качество то вара	5	4	4
7 Финансовое состо яние поста вщика	5	4	4
8 Возможност ь внеплано вых поставо к	5	4	2
Сумма X:	38	34	31

Анализ осно вных поста вщиков пре дприятия ООО « Центр Стал и» показал, что н аиболее вы годным парт нёром для сотру дничества я вляется ООО «Сталепромышленная компания», т ак как дан ное предпр иятие имеет н аибольший по казатель ко нкурентоспособ ности сред и исследуе мой группы пост авщиков. Все пре дставленные по казатели н аходятся в пре делах норм ы.

Таким образо м, предпри ятию ООО « Центр Стал и» стоит про должить сотру дничество с ООО «С ПК». ООО « Мечел – Сер вис» имеет низк ие показате ли эксперт ных оценок в пу нкте «качество то вара», что может не гативно ск азаться на к ачестве пре доставляем ых товаров.

За весь пер иод сотруд ничества к пре дприятию ООО « Мечел – Сер вис» уже пре дъявлялись прете нзии по по воду качест ва приобрет аемой проду кции. Таким образо м, предпри ятию ООО « Центр Стал и» не стоит про должить сотру дничество с ООО « Мечел – Сер вис». Наиме нее надёжн ым поставщ иком среди пре дставленно й группы я вляется пре дприятие ООО «Металлснаб – Урал». А налогичная с итуация с пре доставление м некачест венного то вара для пре дприятия ООО « Центр Стал и».

Помимо это го, широта ассорт имента пре дставлена м алым количест вом товарных гру пп, что выну ждало искат ь другого пост авщика тов ара. Предпр иятие имеет проб лемы с надё жностью пост авки, а та кже не способ но удовлет ворить запрос ы покупате ля и поста вить товар в непланово. Отс юда следует, что пре дприятие ООО «Металлснаб – Урал» не я вляется на дёжным пост авщиком, необ ходимо пре кратить да льнейшее сотру дничество.

Проведём а нализ дина мики объем а продаж (то варооборот). То варооборот х арактеризует про дажу товаро в и дает о ценку сбыто вой деятел ьности пре дприятия в це лом.

Для оценки ис пользуем д анные за 2017 – 2018 гг. Динам ика товарооборот а предприят ия ООО «Це нтр Стали» в исс ледуемом периоде предст авлена на р исунке 5.

Рис. 5. Динамика то варооборот а предприят ия ООО «Це нтр Стали»

Товарооборот ООО « Центр Стал и» в 2018 году умен ьшился на 1 9395 тыс. и сост авил 111535 т ыс. руб., те мп роста сост авил -17,4%. У меньшение то варооборот а в больши нстве своё м связано с у меньшением объё ма продаж. Д ля проведе ния анализ а эффектив ности сбыто вой деятел ьности пре дприятия необ ходимо рассч итать коэфф ициенты ра вномерност и и ритмич ности.

Коэффициенты нер авномерност и рассчиты ваются сле дующим обр азом: – опре делим объе мы продаж в сре днем за мес яц, находятс я как отно шение суммарного объе ма продаж з а год к чис лу месяцев ( по прогнозу и по ф акту за ка ждый год); – о пределим про центные соот ношения мес ячных объе мов продаж к сре днегодовым объе мам продаж (по прогнозу и по ф акту за ка ждый год).

Оценим сил ьные и слаб ые стороны по ложения пре дприятия н а рынке с по мощью прове дения SWOT– анализа.

Таблица 6

SWOT – ана лиз предпр иятия ООО « Центр Стал и»

	ВОЗМОЖНОСТИ:	УГРОЗЫ:
	- Увеличен ие объемов	- Высокие те мпы инфляц ии.
	продаж за счет по иска новых	- Низкая п латежеспособ ность
	оптовых по купателей.	населения.
	- Освоение но вых сегменто в	- Приостано вление мно гих
	рынка.	объектов стро ительства из-з а
	- Снижение из держек	экономического кр изиса.
	обращения.	- Большая ко нкуренция н а
	- Возможност ь расширен ия	рынке мета ллопроката.
	ассортимента	-Потеря опто вых покупателей. -Возможность с нижения финансовой усто йчивости. -Рост цен н а товары д анной категории.
СИЛЬНЫЕ СТО РОНЫ: -Высокое качест во реализуемой про дукции, -наличие посто янных оптовых кл иентов, наработанное и мя. -Дополнительные ус луга (транспортировка). -Высокая кв алификация и опыт персо нала. -Гибкая систе ма оплаты продукции	СИЛЬНЫЕ СТО РОНЫ И ВОЗМОЖНОСТИ - Повышение эффе ктивности деятельности пре дприятия, возможность по лучения максимальной пр ибыли	СИЛЬНЫЕ СТО РОНЫ И УГРОЗЫ -Внутренние ф акторы позволяют р азвиваться, но внешняя сре да препятст вует этому. -Реализация и нновационн ых технологий в об ласти опто вой продажи мет аллопрокат а будет способст вовать снижению из держек обращения. -Расширение ассорт имента. -Развитие до полнительных услуг
СЛАБЫЕ СТО РОНЫ: -Большая за висимость от определенных р ынков и постоянных к лиентов, неудачи в и х деятельност и могут обер нуться неу дачами в деятельност и предприят ия. -Высокие це ны на транспортные ус луги. -Понижение платежеспособного с проса населения.	СЛАБЫЕ СТО РОНЫ И ВОЗМОЖНОСТИ -Внешняя сре да имеет благоприятное воз действие, но «слабые» мест а в деятельности пре дприятия не позволяют ре ализовать внутренние воз можности. -Расширение ассорт имента предлагаемой про дукции и услуг за счет у величения количества пост авщиков	СЛАБЫЕ СТО РОНЫ И УГРОЗЫ -Рост и нест абильность це н влекут пов ышение цен ы реализации. -Недостаточный ассорт имент предлагаемой про дукции (услуг) и с лабая рекл амная деятельность но продвижению с пособствуют снижению ф инансовых результатов.

Анализируя д анные SWOT – а нализа, мо жно сделат ь следующие в ыводы. К с лабым сторо нам деятел ьности ООО «Центр Ста ли» следует от нести: зав исимость от посто янных клие нтов, неуд ачи в их де ятельности мо гут обернут ься неудач ами в деяте льности пре дприятия, в ысокие цен ы на транс портные ус луги, пони жение плате жеспособно го спроса н аселения, в с илу эконом ической нест абильности, с лабая рекл амная деяте льность по про движению пре дприятия н а рынке кро вельных и ф асадных матер иалов.

В то же вре мя ООО «Це нтр Стали» обладает в нутренними ресурс ами, среди котор ых основны ми являютс я: высокое к ачество ре ализуемой про дукции, наличие посто янных опто вых клиенто в, наработ анное имя, воз можность ко мплексного обс луживания, до полнительн ые услуги (тр анспортиро вка), высо кая квалиф икация и о пыт персон ала, гибка я система о платы проду кции.

Среди осно вных возмо жностей ООО « Центр Стал и» необходимо от метить уве личение объе мов продаж з а счёт поис ка новых о птовых клие нтов, освое ния новых се гментов ры нка (геогр афическое р асширение гр аниц деяте льности), с нижение из держек обр ащения, воз можность р асширения ассорт имента изде лий из мет аллопрокат а.

Одной из ос новных угроз д ля ООО «Це нтр Стали» являются: в ысокие тем пы инфляци и, приоста новление объе ктов строите льства в с илу эконом ического кр изиса, потер я оптовых по купателей и пост авщиков, воз можность с нижения фи нансовой усто йчивости, в ысокий уро вень конкуре нции на ры нке. В связ и с этим ру ководству пре дприятия необ ходимо особое в нимание уде лять систе матическому про ведению исс ледований в нешней и в нутренней сре ды с целью а нализа перс пектив и у гроз рынка.

В настоящее вре мя ООО «Це нтр Стали» все ф акторы вне шней и внутре нней среды пре дприятия с пособствуют е го успешно му развити ю. Однако, и в д анной ситу ации необхо дима конце нтрация ус илий предпр иятия с це лью сохране ния достиг нутых пози ций на рын ке. Для это го необход имо стремиться к устр анению факторо в, отрицате льно сказы вающиеся н а сильные поз иции ООО «Центр Ста ли».

Из проведе нного SWOT – а нализа хоро шо видно, что ООО «Центр Ста ли» имеет перс пективы дл я дальнейше го развити я, если пост авит себе це лью завоев ание рынка через р асширение ассорт имента про дукции, бо лее широку ю рекламу и про движение продаваемой про дукции, уве личение ка налов сбыт а.

Выводы по второ му разделу: Представле на характер истика орг анизационно – хоз яйственной де ятельности пре дприятия ООО « Центр Стал и».

Дана общая х арактерист ика предпр иятия ООО « Центр Стал и», которое я вляется опто вой организ ацией, осу ществляющи й куплю и про дажу издел ий из мета ллопроката.

Предприятие и меет линей но – функциональную стру ктуру упра вления, персо нал предпр иятия полност ью соответст вует необхо димым требо ваниям. Про изведён ан ализ основ ных эконом ических по казателей пре дприятия ООО «Центр Ст али».

В процессе про ведения ан ализа осно вных показ ателей выя влено, что з а анализируе мый период н а предприят ии ООО «Центр Ста ли» наблюд аются довольно з начительные ко лебания показателей эффе ктивности ко ммерческой де ятельности, что мо жет сказат ь о том, что пре дприятие по двержено бо льшому воздействию от в нешних факторо в, что говор ит о не иде альном состо янии предпр иятия.

Тем не менее, ф инансовое состо яние позво ляет предпр иятию сущест вовать в д анных тяжё лых эконом ических ус ловиях. Сб ытовая деяте льность ор ганизована н а высоком уро вне, но пр и этом имеет с лабое прод вижение.

3. Разработка комплекса рекомендаций по совершенствованию деятельности предприятия ООО «Центр стали»

3.1 Рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия

Для оптово го предпри ятия ООО « Центр Стал и» краеуго льным камне м в достиже нии наибол ьшей прибы ли являетс я увеличен ие товарооборот а. Для это го необход имо сформиро вать и постоянно со вершенство вать механ изм систем ы сбыта. В ос нове этой с истемы осно вные принц ипы сбытово й деятельност и: эффекти вность и адаптированность к состоян ию рынка в це лом и к свое му предпри ятию в част ности.

Комплекс мер до лжен касат ься как не посредстве нно меропр иятий по сб ыту, так и дру гих аспекто в деятельност и предприят ия. Благод аря уже на копленной к лиентской б азе, а так же довольно з начительно го списка пост авщиков, у ООО « Центр Стал и» имеется ре гулярный до ход и регу лярное посту пление зая вок на поку пку продук ции.

Однако, в условиях нестабильной экономической ситуации, сотрудничество с некоторыми уже прекратилось. Соответственно, необходимо искать выходы из сложившейся ситуации и проводить мониторинг новых рынков сбыта и поиска новых поставщиков. При условии того, что предприятие находится не в самом лучшем финансовом положении, ему требуется максимально доступный метод для поиска и привлечения необходимых субъектов рынка. В условии ограниченных ресурсов, а также при учёте невозможности участия предприятия в различных выездных выставках и ярмарках, так как расходы на обслуживание данных мероприятий будет дорогостоящим, необходимо найти другие способы продвижения.

Одним из таких способов является участие в электронных торгах. Вследствие этого, предприятию ООО «Центр Стали» рекомендуется принять участие в торгах на электронных площадках, которые регулярно проводятся посредством Интернет–ресурсов, а именно на электронной торговой площадке «iTenderУГМК».

«iTender УГМК» – это межотраслевая электронная торговая площадка сектора «бизнес для бизнеса». Система электронных закупок позволяет проводить конкурсы всех видов: аукционы, открытые и закрытые тендеры, запросы котировок и предложений.

Участие в торгах на электронной площадке «iTender УГМК» проходит следующим образом:

осуществляется регистрация предприятия на сайте https://zakupki.ugmk.com/ и загружается необходимый пакет документов;
если участие предприятия – потенциального поставщика осуществляется не по приглашению покупателя, то оплачивается комиссия за участие в размере 5 000 руб. раз в квартал;
предприятие получает лот с наименованиями необходимых к поставке материалов и расценивает позиции;
осуществляется выставление цены наименований заявленных к поставке материалов на сайте электронной площадки;
происходит составление конкурентного листа администрацией электронной площадки, и он предоставляется предприятию – потенциальному покупателю;
происходит выбор поставщика всех наименований материалов, либо нескольких поставщиков на разные позиции заявленных к поставке материалов, исходя из предложенной наименьшей стоимости на них и приемлемых условий сотрудничества.

По итогам тендера программой автоматически формируется конкурентный лист, в котором учитываются все предложения поставщиков – как поданные через электронную торговую систему, так и сторонние (поданные по факсу и электронной почте).

То есть подготовка сделки проходит в автоматическом проведении тендера на сайте, а выбор поставщика осуществляется специалистами предприятия на основании корпоративных регламентов.

Электронная торговая площадка не выбирает победителя аукциона, тендера или конкурса. «iTender УГМК» предлагает технологию, позволяющую автоматически объединить предложения участников и представить результаты конкурса в удобной для принятия решения форме – в виде протокола конкурса и конкурентного листа.

Данные, объективно представленные в конкурентном листе, являются основанием для выбора победителя. Конкурентный лист из системы прикладывается специалистом по снабжению к подготовленному договору на поставку.

Подписывая этот договор, руководитель предприятия получает подтверждение того, что сделка подготовлена оптимально. На сайте закупок выбор победителя конкурса ничем не отличается от обычной закупки. Основу выбора составляют предложенная цена, качество продукции, надежность поставщика, условия оплаты и скорость поставки. Что из вышеперечисленных условий сыграет решающую роль – определяет сам покупатель.

Система закупок не накладывает никаких ограничений. Таким образом, система электронных закупок «iTender УГМК» является эффективным маркетинговым и управленческим инструментом. Помимо поиска новых рынков сбыта, предлагаем ввести систему скидок с целью повышения лояльности уже существующих клиентов.

Предлагаем в процесс формирования цены включить этап корректировки исходной цены на основе определения верхнего и нижнего ее пределов, а также предусмотреть возможности снижения (повышения) цены.

Данный подход позволит обеспечить приемлемые цены для определенного рынка сбыта, минимизировать уровень риска, будет способствовать реализации предложенных мероприятий по совершенствованию механизма построения системы сбыта на ООО «Центр Стали».

В рыночных условиях хозяйствования для ведения успешной реализации продукции принципиальное значение имеет коммерческая деятельность, направленная на определение резервов повышения эффективности реализации, поиск наиболее выгодных каналов реализации.

Проведенное исследование позволяет утверждать, что рост прибыли производственного предприятия ООО «Центр Стали» возможен путем оптимизации товарной и ценовой политики, но имеются и другие резервы её увеличения, к числу которых можно отнести совершенствование формальных процедур сбыта за счет: – усиления контроля за дебиторской задолженностью покупателей; – обоснованного планирования и прогнозирование сбыта; – ужесточения контроля за выполнением планов сбыта. Наряду с данными мероприятиями, особую значимость приобретают мероприятия по формированию имиджа предприятия посредством PR – компаний, а также повышение престижа производственного предприятия ООО «Центр Стали».

Разработка рекламной компании может включать следующие мероприятия:

определение целей рекламной компании;
выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;
выбор носителей рекламы;
составление развернутого плана-графика рекламной компании;
расчет рекламного бюджета. К наиболее бюджетным способам совершенствования системы маркетинговых коммуникаций и системы сбыта ООО «Центр Стали» можно отнести создание страниц предприятия в социальных сетях («ВКонтакте», «Фейсбук»).

Это позволит делиться с потенциальными покупателями информацией о фирме, новостями, акциями, фотографиями, а также проводить стимулирующие мероприятия по мере приобретения популярности данных рекламных мероприятий среди пользователей этих сетей из числа реальных и потенциальных клиентов.

Цели политики ООО «Центр Стали» в разработке маркетингового хода для привлечения клиентов:

постоянное удовлетворение требований и ожиданий потребителя;
увеличение присутствия в СМИ;
удовлетворение потребности клиента.

Достижение целей обеспечивается:

проведением и спонсированием мероприятий; проведением маркетинговых исследований;
проведением эффективных рекламных акций.

Для реализации политики в разработке маркетингового хода для привлечения клиентов ООО «Центр Стали»:

доводит до коллектива цели политики и задачи по ее реализации;
осуществляет стимулирование работы всего персонала;
контролирует процесс исполнения поставленных задач.

Внедрение мероприятий по совершенствованию механизма построения системы сбыта позволит увеличить ежегодный товарооборот предприятия, повысить его конкурентоспособность на рынке продукции из металлопроката.

3.2 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Предложен механизм формирования системы сбыта производственного предприятия ООО «Центр Стали», кроме того разработаны комплексные меры, направленные на его совершенствование. Комплекс предложенных мер касается как мероприятий по сбыту, так и других аспектов деятельности производственного предприятия.

Приоритетные направления совершенствования механизма построения системы сбыта на производственном предприятии ООО «Центр Стали»: ценовая политика; сбытовая система; продвижение продукции. Дополнительный товарооборот после внедрения предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности равен 2230,7 тыс. руб.

Торговая надбавка на предприятии равна примерно 20 %. Дополнительная прибыль, полученная в результате внедрения мероприятий равна 446,14 тыс. руб. Расходы на предложенные мероприятия, составили 327 тыс. руб.

Таким образом, экономический эффект от мероприятий составил 119,14 тыс. руб. Рентабельность использования данных мероприятий равна136,4%. Следовательно, данные мероприятия были эффективны.

Также для привлечения потенциальных клиентов, предприятие ООО «Центр Стали» приняло участие на электронной торговой площадке «iTenderУГМК», вследствие чего было заключено 5 договоров поставки на сумму 371 тыс. руб.

За период участия в торгах (сентябрь – ноябрь) на электронной площадке «iTender УГМК» принесло дополнительный товарооборот 371 000, руб. Прибыль составила 233 тыс. руб.

Следовательно, данные мероприятия были эффективны.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проведенной работы были изучены теоретические аспекты организации, анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности, раскрыты понятие и сущность коммерческой деятельности в оптовой торговле.

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Азрилиян, А. Большой экономический словарь / А. Азрилиян, О. Азрилиян, Е. Калашникова, О. Квардакова. – М.: из-во Институт новой экономики, 2017. – 1472 с.
Анисимова, А.Л. Кадровая служба и управление персоналом организации / А.Л. Анисимова. – М.: Экономика, 2014. – 704 с.
Березка, С.М. Практика применения и перспективы развития программ лояльности клиентов в России и за рубежом / С.М. Березка // Теория и практика общественного развития. – 2014 – № 1. – С. 427-430.
Бондарь, О. Анализ эффективности предприятия, учебник – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2014. – 221 с.
Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – 2–е изд. испр. – Минск: Высш. шк., 2017 – 288 с.
. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. – 20–е изд. – М.: ИТК Дашков и К, 2017 – 484 c.
Гершун, А. Технологии сбалансированного управления / А. Гершун, М. Горский – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2017.
Гильц, Н.Е. Методические подходы к мониторингу производственносбытовой деятельности промышленного предприятия / Н.Е. Гильц. – Вестник Сибирского государственного аэрокосмического университета им. академика М.Ф. Решетнева. – 2018. – № 2. – С. 412–416
Голубков, Е.П. Основы Маркетинга: учебник / Е.П. Голубков – 2-е изд., перер. и доп. – М.: Издательство «Финпресс», 2017.
Горфинкель, В.Я. Малый бизнес: Организация, экономика, управление / под ред. В.Я. Горфинкеля, В.А. Швандара;. – 3–е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2017 – 495 с.
Григорьев, М.Н. Маркетинг: учебник / М.Н. Григорьев. – М.: Юрайт, 2017. – 560 с.
Григорьев, М.Н. Логистика. Базовый курс: учебник / М.Н. Григорьев, С. А. Уваров. – М.: Юрайт, 2017 – 782 с.
Губарец, М.А. Продвижение и позиционирование в маркетинге, или как продвинуть любой товар: учебно-практическое пособие / М.А. Губарец, Е.И. Мазилкина. – М.: ИТК Дашков и К, 2018. – 224 с.
Дашков, Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник для бакалавров / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. – М.: ИТК Дашков и К, 2017. – 400 с.
Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования: учебное пособие/ Н.Г. Каменева, В.А. Полякова. – М.: Инфра-М, 2017. – 368 с.
Кметь, Е.Б. Управление маркетингом: [Текст]: учебник / Е.Б. Кметь, А.Г. Ким. – Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2017. – 308 с.
Королева, В.Л. Методы выбора поставщиков // Экономика, управление, финансы: Материалы V междунар. науч. конф. (г. Краснодар, август 2017 г.). – Краснодар: Новация, 2017. – С. 83–84.
Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер, К.Л. Келлер. – 12-е изд. – СПб.: Питер, 2017. – 800 с.
Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Армстронг, В.Вонг. – СПб.: из-во Вильямс, 2017. – 496 с.
Кузнецова, Т.Е. Стимулирование сбыта продукции предприятия как инструмент воздействия на рыночный спрос / Т.Е. Кузнецова, Е.Г. Кузнецова // «Экономика и предпринимательство». – 2014 г. – № 12, часть 2 – С.711-713.
Кузнецова, Т.Е. Формирование программы стимулирования сбыта на предприятии / Т.Е. Кузнецова // /Научное обозрение/. – 2014 г. – № 10, часть 1 – С.271-275.
Лапин, А.Н. Стратегическое управление современной организацией/ А.Н.Лапин – М.: ООО «Журнал «Управление персоналом», 2017.
Логистика: учебное пособие / Н.А. Майзнер. – Владивосток: Дальневост. федер. ун-т, 2014. – 275 с.
Майкл Р. Линдерс, Управление снабжением и запасами. Логистика. / Пер. с англ. под. ред. Ю.А. Щербанина – СПб.: Виктория Плюс, 2017 – 768 с.
Медведков, А.Д. Малое и среднее предпринимательство – роль в экономике, тенденции совершенствования системы его поддержки / А.Д. Медведков // Предпринимательство. – 2017. – № 3.

Азрилиян, А. Большой экономический словарь / А. Азрилиян, О. Азрилиян, Е. Калашникова, О. Квардакова. – М.: из-во Институт новой экономики, 2017. – 1472 с. ↑
Анисимова, А.Л. Кадровая служба и управление персоналом организации / А.Л. Анисимова. – М.: Экономика, 2014. – 704 с. ↑
Березка, С.М. Практика применения и перспективы развития программ лояльности клиентов в России и за рубежом / С.М. Березка // Теория и практика общественного развития. – 2014 – № 1. – С. 427-430. ↑
Бондарь, О. Анализ эффективности предприятия, учебник – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2014. – 221 с.

Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – 2–е изд. испр. – Минск: Высш. шк., 2015 – 288 с. ↑
Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. – 20–е изд. – М.: ИТК Дашков и К, 2017 – 484 c ↑
Гершун, А. Технологии сбалансированного управления / А. Гершун, М. Горский – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2017. ↑
Гильц, Н.Е. Методические подходы к мониторингу производственнос-бытовой деятельности промышленного предприятия / Н.Е. Гильц. – Вестник Сибирского государственного аэрокосмического университета им. академика М.Ф. Решетнева. – 2016. – № 2. – С. 412–416 ↑
Голубков, Е.П. Основы Маркетинга: учебник / Е.П. Голубков – 2-е изд., перер. и доп. – М.: Издательство «Финпресс», 2017 ↑
Горфинкель, В.Я. Малый бизнес: Организация, экономика, управление / под ред. В.Я. Горфинкеля, В.А. Швандара;. – 3–е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2017 – 495 с ↑
Григорьев, М.Н. Маркетинг: учебник / М.Н. Григорьев. – М.: Юрайт, 2017. – 560 с. ↑
Григорьев, М.Н. Логистика. Базовый курс: учебник / М.Н. Григорьев, С. А. Уваров. – М.: Юрайт, 2017 – 782 с. ↑
Губарец, М.А. Продвижение и позиционирование в маркетинге, или как продвинуть любой товар: учебно-практическое пособие / М.А. Губарец, Е.И. Мазилкина. – М.: ИТК Дашков и К, 2016. – 224 с. ↑
Дашков, Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник для бакалавров / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. – М.: ИТК Дашков и К, 2017. – 400 с. ↑
Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования: учебное пособие/ Н.Г. Каменева, В.А. Полякова. – М.: Инфра-М, 2017. – 368 с. ↑
Кметь, Е.Б. Управление маркетингом: [Текст]: учебник / Е.Б. Кметь, А.Г. Ким. – Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2017. – 308 с. ↑
Королева, В.Л. Методы выбора поставщиков // Экономика, управление, финансы: Материалы V междунар. науч. конф. (г. Краснодар, август 2015 г.). – Краснодар: Новация, 2017. – С. 83–84. ↑
Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер, К.Л. Келлер. – 12-е изд. – СПб.: Питер, 2017. – 800 с. ↑
Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Армстронг, В.Вонг. – СПб.: из-во Вильямс, 2017. – 496 с. ↑
Кузнецова, Т.Е. Стимулирование сбыта продукции предприятия как инструмент воздействия на рыночный спрос / Т.Е. Кузнецова, Е.Г. Кузнецова // «Экономика и предпринимательство». – 2014 г. – № 12, часть 2 – С.711-713. ↑
Кузнецова, Т.Е. Формирование программы стимулирования сбыта на предприятии / Т.Е. Кузнецова // /Научное обозрение/. – 2014 г. – № 10, часть 1 – С.271-275. ↑
Лапин, А.Н. Стратегическое управление современной организацией/ А.Н.Лапин – М.: ООО «Журнал «Управление персоналом», 2015. ↑
Логистика: учебное пособие / Н.А. Майзнер. – Владивосток: Дальневост. федер. ун-т, 2014. – 275 с. ↑
Майкл Р. Линдерс, Управление снабжением и запасами. Логистика. / Пер. с англ. под. ред. Ю.А. Щербанина – СПб.: Виктория Плюс, 2015 – 768 с. ↑
Медведков, А.Д. Малое и среднее предпринимательство – роль в экономике, тенденции совершенствования системы его поддержки / А.Д. Медведков // Предпринимательство. – 2017. – № 3. ↑