Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Форвард») (Теоретические аспекты коммерческой деятельности оптового торгового предприятия)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Качественное управление коммерческой деятельностью оптово посреднических предприятий способствует принятию более обоснованных управленческих решений и повышению эффективности торговых процессов, что, в свою очередь, приводит к получению высокой прибыли, не только самой оптово-посреднической организации, но и промышленных предприятий-поставщиков.

Оптовая торговля важное звено, имеющее взаимосвязь с реализацией товаров, а также имеет способность четко регулировать региональные и отраслевые рынки за счет накопления и перемещения товаров. Поэтому проблема совершенствования управления коммерческой деятельностью оптово-посреднических предприятий в последнее время привлекает все большее внимание исследователей. Однако, до сих пор не разработано четких механизмов оптимизации коммерческой деятельности предприятий оптового посредничества, которые бы носили универсальный характер и были адекватны требованиям сегодняшнего дня.

Вопросы организации и управления коммерческой деятельности рассматриваются в работах многих авторов. Среди современных исследователей следует выделить таких как А.Л. Бобков, Р.И. Бунеева, С.Н. Виноградова, Л.А. Жигун, Г.Г. Иванов, Л.И. Кравченко и других.

Актуальность выбранной темы обусловила цель нашего исследования – изучить теоретические и методические аспекты организации коммерческой деятельности оптово-посреднического предприятия, выполнить анализ, выявить недостатки и разработать мероприятия по ее совершенствованию.

Для достижения поставленной цели сформулированы следующие задачи:

- раскрыть теоретические основы организации коммерческой деятельности оптового торгового предприятия;

- провести анализ организации коммерческой деятельности оптового торгового предприятия на примере ООО «Форвард»;

- разработать предложений по оптимизации коммерческой деятельности предприятия и оценить их эффективность.

Объект исследования - ООО «Форвард»

Предметом исследования являлись особенности организации коммерческой деятельности ООО «Форвард» и способы повышения ее эффективности.

Методический инструментарий исследования состоит из анализа и синтеза теоретических материалов и экономико-статистических методов (сравнение, группировка, графического) и т.д.

Информационная база работы включает труды ведущих отечественных и зарубежных авторов, посвященные теме исследования, статьи, опубликованные в периодических изданиях, а также данные отчетности и внутренние документы ООО «Форвард».

Структура курсовой работы представлена введением, тремя главами основной части, заключением, списком использованной литературы и приложением.

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

1.1. Коммерческая деятельность: понятие, сущность и содержание

Рассмотрение теоретических аспектов исследуемой темы необходимо начать с определения содержания основного понятия. Понятие коммерческой деятельности рассматривалось, как зарубежными, так и отечественными учеными. Подходы к ее определению различных авторов представлены в таблице 1.

Таблица 1

Определение понятия коммерческой деятельности с точки зрения экономической литературы

Автор	Определение
Г.Г. Иванов [12, c. 18]	Коммерческая деятельность- это гармоничное сочетание получения прибыли предприятием и удовлетворение требований потребителей
А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь [1, c. 33]	Коммерческая деятельность- это деятельность по купле-продаже и хранения товаров с целью удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли
С.Н. Виноградова [4, c. 19]	Коммерческая деятельность- это технология торговли как совокупность способов рациональной организации и методов эффективного выполнения операций торгово-технологического процесса
Л.И. Кравченко [13, c. 8]	Коммерческая деятельность- это система оперативно-организационных мероприятий, направленных на организацию и управление процессами купли-продажи товаров с целью удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли

Таким образом, по мнению большинства авторов, коммерческая деятельность − это деятельность, направленная на организацию и управление процессами купли продажи для удовлетворения спроса потребителей и увеличение капитализации ее субъекта в условиях конкурентной среды.

Основной целью коммерческой деятельности является обеспечение максимальной выгодности коммерческих операций при удовлетворении потребностей покупателей [16, c. 7].

Основными задачами коммерческой деятельностью для достижения данной цели являются:

- изучение и анализ источников закупки товаров и выбор наиболее оптимальных;

- установление договорных отношений с поставщиками, обеспечивающих выгодное партнерство;

- анализ тенденций развития рынка и учет внешних условий при осуществлении купли и продажи товаров;

- предоставление потребителям такого разнообразия товаров, чтобы они имели возможность приобрести то, что соответствует их запросам;

- сокращение издержек обращения [16, c. 8].

Таким образом, основная задача коммерческой деятельности сводится к покупке и продаже товаров (услуг) такого набора по ассортименту и объема, чтобы максимально удовлетворить потребности, как покупателей, так и продавцов.

Содержание коммерческой деятельности торговой организации перечислено на рисунке 1.

Рис. 1. Содержание коммерческой деятельности организации [12, c. 14]

Содержание коммерческой деятельности выражается в нескольких этапах, которые должны учитывать влияние внутренних и внешних факторов. Такими этапами являются:

- изучение и прогнозирование рынка;

- формирование и стимулирование спроса;

- изучение спроса и определение потребностей в товарах;

- закупка товаров и услуг;

- коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

- реклама на товары и услуги;

- формирование ассортимента и эффективное управление товарными запасами;

- ценообразование [5, c. 52].

На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются.

Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии, на которой этот товар находится.

Основными принципами организации коммерческой деятельности по мнению такого автора как О. В. Памбухчиянц являются:

- полная самостоятельность и равноправие всех субъектов современного рынка;

- приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;

- ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров;

- взаимодействие коммерческой деятельности с маркетингом и менеджментом;

- предвидение коммерческих рисков;

- адаптация работников коммерческого предприятия к новым условиям работы;

- получение прибыли от реализуемой продукции;

- выделение приоритетов;

- неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

- нацеленность на достижение конечного результата организации [19, c. 24].

Эффективность коммерческой деятельности зависит от ряда факторов. Все их можно разделить на две группы: внутренние и внешние (см. рис. 2).

Рис. 2. Внешние и внутренние факторы, влияющие на деятельность коммерческого предприятия [20, c. 136]

Факторы внешнего воздействия оказывают непосредственное влияние на деятельность организации. Покупатели – создают спрос на товары, который должно удовлетворить торговое предприятие относительно цены, качества, ассортимента. Поставщики – определяют ассортимент товаров, качество, сроки и условия поставки товаров, порядок расчетов, наличие скидок и т.д. Конкуренция не только на рынке сбыта, но и на закупку товаров, рынка кадров, информации, страховых и иных услуг. Банковская система влияет на обеспечение организаций финансовыми ресурсами, осуществляемый порядок расчетов, хранения денежных средств и иное. Биржи, ярмарки, выставки являются источником о товарах самой фирмы и поставщиков, новых товарах, технологиях и т.д. [9, c. 65].

Так же существуют внутренние факторы – это ресурсы самой организации: материальные, финансовые, трудовые, информационные и инвестиционные. Материальные ресурсы – это товарные запасы, основные фонды, товарные запасы, оборотные средства. К финансовым ресурсам относятся денежные средства, финансовые вложения. Трудовые – это персонал организации [8, c. 11].

Таким образом, эффективное осуществление коммерческой деятельности современных организаций требует теоретического и практического опыта в различных областях, таких как: экономика, финансы, коммерческое право, менеджмент.

1.2. Содержание и значение оптовой коммерческой деятельности

Согласно А.И. Гинзбургу, «Торгово-посредническая деятельность – это инициативная, самостоятельная деятельность юридических и физических лиц по выполнению коммерческих операций, связанных с куплей-продажей товаров и установлением коммерческих связей от имени или по поручению третьей стороны» [7, c. 61].

Предприятия оптовой торговли специализируются на коммерческом посредничестве в установлении хозяйственных связей между предприятиями - производителями товаров и розничными торговыми предприятиями или другими оптовыми покупателями.

Основными задачами оптового торгового предприятия являются:

- поиск поставщиков товаров для розничных предприятий и других покупателей;

- формирование торгового ассортимента в соответствии с требованиями розничных предприятий;

- закупка товаров у производителей, их доставка, хранение;

- обеспечение предприятиям-производителям сбыта их товаров;

- информационное обслуживание;

- маркетинговые исследования для производителей товаров и розничных торговых предприятий [12, c. 70].

Схематично организация оптовой торговли изображена на рисунке 3.

Рис. 3. Организация оптовой торговли [12, c. 70]

Широкое распространение торгово-посредническая деятельность в настоящее время получила благодаря тому, что оптово-посреднические организации (ОПО) посредством своих контактов, опыта и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара. Предприятия используют посредников в различных целях (таблица 2).

Таблица 2

Причины и цели использования посреднических услуг [12, c. 71]

Цель	Причины
Наиболее квалифицированное обеспечение удобства приобретения товара по факторам времени, места, формы и собственности	Организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов
Снижение уровня запасов готовой продукции или необходимых материально-технических ресурсов
Уменьшение количества снабженческо-сбытовых операций
Достижения высокой оперативности реакции на изменения рыночной конъюнктуры	Создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара
Повышение степени конкурентоспособности товаров
Обеспечение доступа к первичной рыночной информации

Виды и характер торговых посреднических операций оговариваются функциями, которые выполняются посредниками (см. таблица 3).

Таблица 3

Функции оптовых посредников [10, c. 15]

Функция	Содержание функции
Исследовательская работа	Сбор информации, необходимой для планирования и улучшения обмена
Стимулирование сбыта	Краткосрочные меры, направленные на возбуждение быстрой реакции рынка в ответ на предлагаемый предприятием товар
Установление контактов	Налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями;
Приспособление товаров	Подгонка товара под требования покупателей
Организация товародвижения	Транспортировка и складирования товаров
Финансирование	Поиск и использование средств для покрытия расходов деятельности по доставке товаров к потребителям
Принятие риска	Принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей

Таким образом, деятельность оптово-посреднических предприятий можно назвать движущей силой развития промышленности и экономики в целом, в связи с чем приобретает особую актуальность эффективная оценка и управление коммерческой деятельностью предприятия в оптово-посреднической торговле. Наличие оптовой торговли в условиях рыночного хозяйства является объективной реальностью и необходимостью.

1.3. Классификация оптовых торговых предприятий

Оптовые торговые предприятия можно классифицировать следующим образом:

1. По масштабу и характеру деятельности:

- общенациональные (федеральные) предприятия – I уровень. Они формируют каналы товародвижения для крупных производителей продукции и создают условия для выхода на российский рынок зарубежных поставщиков;

- межрегиональные предприятия – II уровень. В целях бесперебойного снабжения товарами в связи с географическими особенностями страны эти предприятия осуществляют досрочный завоз товаров в районы Крайнего Севера, Дальнего Востока;

- региональные оптовые предприятия закупают товары у оптовых предприятий федерального уровня и у местных товаропроизводителей и доводят их до розничных торговых предприятий, так как наиболее точно определяют зону своего влияния на рынке.

2. По количеству сотрудников:

- малые (до 50 работников);

- средние (от 50 до 100 человек);

- крупные (свыше 100 человек) [15, c. 161].

3. По товарной специализации с товаром:

- специализированные предприятия осуществляют закупку и продажу товаров одной или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением. Если оптовое торговое предприятие специализируется на торговле определенным товаром, то его называют дилером, если специализируется на торговле товарами определенного производителя – официальным дилером;

- узкоспециализированные предприятия осуществляют закупку и продажу отдельных подгрупп или даже видов товаров;

- универсальные оптовые торговые предприятия осуществляют закупку и продажу универсального ассортимента (разные товарные группы товаров);

- смешанные занимаются реализацией как продовольственных, так и непродовольственных товаров;

- комбинированные производят закупку и продажу нескольких товарных групп, которые связаны комплексностью (общим спросом) – товары для сада и огорода [15, c. 162].

4. По роли в оптовой торговле и характеру совершаемых операций:

- независимые оптовые торговые предприятия, приобретающие право собственности или право хозяйственного ведения на товар, реализуемый с их участием;

- посреднические организации, не приобретающие вещных прав на товар, а оказывающие услуги по доведению товара от изготовителя до потребителя;

- организации - специальные участники оптового оборота – товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки, аукционы, торги, оптовые рынки.

5. По формам собственности и ведомственной принадлежности:

- коллективные;

- частные [3, c. 3].

6. По сфере территориального обслуживания оптовые предприятия подразделяются на районные, межрайонные, городские, областные, краевые, республиканские, межобластные и межреспубликанские.

Оптовая торговля располагает обширной сетью предприятии, которые являются основными рыночными структурами. Они осуществляют коммерческую и посредническую деятельность по купле-продаже товаров и оказывают различные услуги по организации оптового оборота.

Оптовая торговля осуществляется через:

- оптовые базы;

- склады;

- мелкооптовые предприятия [2, c. 107].

Мелкооптовые предприятия представляют собой помещения, где наряду с хранением товаров осуществляются расчетные операции с покупателями. Они позволяют приблизить товары к потребителю, организовать их продажу в удобном для покупателя месте. Мелкооптовые предприятия ориентированы на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями [6, c. 135].

Итак, в настоящее время существует обширная классификация оптовых торговых предприятий, которая основывается на использовании определенных критериев.

Таким образом, в заключение рассмотрения теоретических аспектов можно подвести следующие итоги. Коммерческая деятельность представляет из себя комплекс правовых, финансово-экономических и организационных познаний и действий, которые совместно направлены на усовершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для наилучшего удовлетворения спроса покупателей и получения ожидаемой прибыли. Освоение и использование передовых методов в коммерческой деятельности позволит специалисту эффективно выявлять и решать существующие проблемы производственного предприятия. Передовые методы позволяют специалистам оказывать реальное воздействие на коммерческие процессы.

Управление коммерческой деятельностью направлено на усовершенствование всей организационной системы организации и позволяет в значительной степени увеличить прибыль компании.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности оптового торгового предприятия на примере ООО «Форвард»

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью (далее сокращенно - ООО) «Форвард» образован и зарегистрировано 1 декабря 2014 г. в соответствии с российским законодательством.

Юридический адрес: 660127, Красноярский край, город Красноярск, улица Мате Залки, дом 3, помещение 2-05.

Директор - Кырмаков Павел Павлович.

Основной вид деятельности согласно ОКВЭД: (46.39) «торговля оптовая неспециализированная пищевыми продуктами, напитками и табачными изделиями».

Форма собственности компании - частная, организационно-правовая форма - общество с ограниченной ответственностью. Общество является юридическим лицом, действует на основании Устава и законодательства Российской Федерации, создано без ограничения срока его деятельности. Учредителями предприятия являются физические лица – граждане Российской Федерации.

В соответствие с уставом общества, цель его коммерческой деятельности заключается в удовлетворении спроса и потребностей покупателей на рынке продовольственной продукции.

ООО «Форвард» занимается снабжением пищевыми продуктами оптовых и розничных предприятий, в том числе торговые сети, предприятий общественного питания, кроме того, является одним из лидеров российского рынка поставок продуктов питания и сопутствующих товаров в сегмент HoReCa. Кроме этого, ООО «Форвард» поставляет продукты для более чем 250 домов и организаций в округе. В каталоге присутствуют более 6 200 наименований продуктов питания.

Целью организации является получение прибыли благодаря осуществлению своей коммерческой деятельности. Компания обладает гражданскими правами, несет правовую ответственность и выполняет обязательные требования, необходимые для ведения любых не запрещенных видов деятельность российским законодательством.

Организационная структура компании ООО «Форвард» линейно-функциональная структура, представленная на рисунке 4.

Рис. 4. Организационная структура управления ООО «Форвард»

Из рисунка 4 можно сделать вывод, что для рационального управления компанией была создана структура, соответствующая целям и задачам функционирования организации, которая максимально к ним приспособлена. Следовательно, организационную структуру управления ООО «Форвард» можно отнести к таким видам структур, как линейно-функциональная. Соответствующая организационная структура управления предприятием необходима для того, чтобы все протекающие в ней процессы проходили вовремя и качественно.

Ассортимент товаров, в которых работает ООО «Форвард» как торговая компания»: мясо, полуфабрикаты; мясо птицы, полуфабрикаты; овощи, фрукты; рыба, морепродукты; яйцо. Это основные товарные группы, которые реализуются оптом. Рассмотрим эффективность финансовой деятельности компании (таблица 4).

Таблица 4

Основные показатели хозяйственной деятельности ООО «Форвард» 2017-2019 гг., тыс. руб.

Наименование показателя	2017г.	2018г.	2019г.	Темп роста, %		Отклонение (+;-)
				2018 к 2017	2019 к 2018	2018 от 2017	2019 от 2018
Товарооборот в действующих ценах, тыс. руб.	25662	47849,5	51936,5	186,5	108,5	22187,5	4087
- в сопоставимых ценах	25662	45098,5	45920,9	175,7	101,8	19436,5	822,4
- Индекс цен	1,000	1,061	1,131	-	-	-	-
Валовой доход, тыс. руб	7586,0	11541,3	13373,6	152,1	115,9	3955,3	1832,3
в % к обороту	29,56	24,12	25,75	-	-	-5,44	1,63

Издержки обращения	6024,0	8416,7	9125,2	139,7	108,4	2392,7	708,5
в % к обороту	23,47	17,59	17,57	-	-	-5,88	-0,02
Прибыль от продажи	1562,0	3124,6	4248,4	200,0	135,9	1562,6	1123,8
в % к обороту	6,09	6,53	8,18	-	-	0,44	1,65
Среднесписочная численность - работников, чел., в т. ч.:	21	22	22	104,8	100,0	1	-
Товарооборот на 1 среднесписочного работника, тыс. руб./чел.	1222,000	2174,977	2360,750	177,9	108,5	952,977	185,773
Товарооборот на 1 кв.м. склада, тыс. руб.	320,775	598,119	649,206	186,5	108,5	277,344	51,087
Средние товарные запасы, тыс. руб.	5923,7	6937,3	8696,1	117,1	125,4	1013,6	1758,8
Уровень запасов в процентах к товарообороту, %	23,08	14,50	16,74	-	-	-8,58	2,24

Данные таблицы 4 свидетельствуют о том, что объем продаж увеличился в 2018 году по сравнению с 2017 годом на 86,5%, а в 2019 году – на 8,5%. При этом нужно отметить, что растет и оборот в сопоставимых ценах: в 2018 году – на 75,7%, а в 2019 году – на 1,8%.

Сумма дохода от продажи также возросла в 2018 году на 3955,3 тыс. руб., или на 52,1%, а в 2019 году - на 15,9%, или на 1832,3 тыс. руб. Превышение темпа роста чистого дохода над ростом товарооборота в 2019 году привело соответственно к росту уровня доходности на 1,63% к обороту по сравнению с 2018 годом (в 2019 году наблюдалось его снижение на 5,44%). Повышение уровня доходности в 2019 году повлекло за собой рост суммы чистого дохода на 846,56 тыс. руб.

Таким образом, результаты оценки данных позволяют сделать вывод о том, что основную задачу получения прибыли организация выполняет успешно. Рост прибыли от продаж заметнее роста издержек обращения, что говорит об эффективности торговой деятельности.

2.2. Анализ организации и эффективности коммерческой деятельности ООО «Форвард»

Деятельность ООО «Форвард» считается оптово-посреднической компанией, так как товары закупаются у производителей для последующей оптовой перепродажи. Предприятие постоянно расширяет собственную сбытовую сеть, оснащенную современным складским комплексом, чтобы обеспечить максимально оперативную работу.

Коммерческая работа по закупкам в ООО «Форвард» состоит из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса;

- исследование рынка поставщиков;

- выбор производителя;

- установления хозяйственных связей.

ООО «Форвард» используют следующие критерии выбора поставщика товаров: цена, качество, условия поставки и надежность партнеров. При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков для выявления наиболее выгодных условий поставок используются дополнительные критерии: финансовое положение поставщика; цена за единицу товара; сроки выполнения экстренных заказов; организация управления качеством; удаленность поставщика от организации; общее качество сервиса.

Обобщим анализ существующих поставщиков на основе оценки по пятибалльной шкале:

- «5» - соответствует всем требованиям ООО «Форвард»;

- «4» - соответствует, но не всем требованиям;

- «3» - не соответствует требованиям (таблица 5).

Таблица 5

Балльная оценка факторов выбора поставщика ООО «Форвард»

Критерий	Поставщики
	ООО «Молокозавод Северный»		ЗАО «Маргариновый завод»	ЗАО «Хлебокомбинт»	ООО «Абсолют»	ООО «Киби»	ЗАО «Маслодельный завод»
Цены	5		4	5	4	3	5
Качество товаров	3		5	4	5	5	5
Условия поставки	3		4	5	4	5	4
Надежность партнеров	5		4	5	5	3	5
Широта ассортимента	5		4	5	5	4	4
Скорость обслуживания	4		3	5	4	3	4
Четкое выполнение договорных обязательств	5		3	5	5	3	5
Тарифы на перевозку	3		4	4	3	5	5
Удалённость поставщика	5		4	5	4	4	5
Дополнительные факторы услуги по транспортировке
Балл	38	35		43	39	35	42

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений. Так, например, был проведен анализ основных поставщиков ООО «Форвард». К ним относятся: ООО «Молокозавод Северный», ЗАО «Маргариновый завод», ЗАО «Хлебокомбинт», ООО «Абсолют», ООО «Киби» и ЗАО «Маслодельный завод» (см. Приложение 1).

Таким образом, самым оптимальным поставщиком является ЗАО «Хлебокомбинат», поставляющий хлебобулочные и кондитерские изделия ООО «Форвард». На втором месте поставщик молочной продукции ЗАО «Маслодельный завод», однако, он с меньшим ассортиментом по сравнению с ООО «Молокозавод Северный», но у которого иногда в поставках бывает просроченная продукции и высокие требования к объему закупок. ООО «Абсолют» является наиболее выгодным по поставкам мясной продукции и полуфабрикатов, единственный минус – высокие тарифы на перевозку, что влияет в дальнейшем на себестоимость продукции ООО «Форвард».

Так же проведем анализ поставок по двум основным товарным группам, который представлен в таблице 6.

Таблица 6

Анализ поставок товаров ООО «Форвард»

Показатель	2017			2018			2019
Группа товаров	Молочная продукция	Мясная продукция	Прочее	Молочная	Мясная	Прочее	Молочная	Мясная	Прочее
Кол-во поставок всего, в том числе	320			519			327
По группам товаров	96	50	174	144	147	228	101	61	165
Кол-во выявленных недостач при поставках на склад	12	7	10	13	8	15	10	9	11
Кол-во фактов выявления некачественной (бракованной) продукции при поставках на склад	9	1	2	11	2	1	8	1	2

Таким образом, за анализируемый период наибольшее число выявленных недостач и некачественных товаров наблюдается по группе молочной продукции.

Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «Форвард» по поставщикам представлена в таблице 7.

Таблица 7

Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «Форвард» по поставщикам

Показатели	2018	2019	Δ
Количество поставщиков	11	16	+5
Доля задержанных заказов	11,9	8,2	-3,7
Доля ситуаций, когда просрочка доставки вызвала ощутимое отсутствие товара на складе	2,9	1,4	-1,5
Изменениям цен, произошедшие в результате переговоров, лучшей упаковки и перевозке товаров, тыс. руб.	-0,98	-0,78	0,2
Уровень брака закупаемой продукции, %	9,2	5,2	-2

За 2019 год у компании число поставщиков возросло на 5, это связано с тем, что компания стремилась снизить число задержек заказов для обеспечения своевременных поставок. В итоге их доля снизилась на 3,7% п сравнению с 2018 годом, а значит, работа с поставщиками может быть признана эффективной. При этом стоит отметить, что заключение договора с наиболее оптимальным поставщиком ЗАО «Хлебокомбинат» произошло именно в 2019 году. В результате снизилось число просрочек по доставкам от поставщиков.

Положительным является снижение уровня брака закупаемой продукции, что связано с осуществлением переговоров с действующими поставщиками, а также расторжение контракта с ИП Сизых И.Н. на поставку молочной продукции, которая зачастую задерживалась по срокам, а также не всегда соблюдались сроки годности и необходимые условиях хранения, что приводило к списаниям на брак.

Время от времени руководству рассматриваемого предприятия приходится вести претензионную работу и это отнимает значительное время. Однако такая работа является неотъемлемой частью коммерческой деятельности современных российских предприятий и от этого никуда не деться. Процесс претензионной работы ООО «Форвард» и поставщиков описан на рисунке 5.

Рис. 5. Процесс претензионной работы ООО «Форвард» и поставщиков

Для разгрузки транспортных средств на складе оборудовано специальное место. Грузовые машины с товаров подъезжают со стороны двора в специально оборудованную зону погрузки-разгрузки автотранспорта. На складе разгрузку транспортных средств производит грузчик или водитель, который доставил товар. На складе разгрузку производят грузчики ООО «Форвард».

Процесс приемки товара на склад для продажи ООО «Форвард» как оптового посредника наглядно изображен на рисунке 6.

Рис. 6. Процесс приемки товара на склад для продажи ООО «Форвард» как оптового посредника

При разгрузке привезенных товаров сотрудниками сразу проверяется целостность товара и упаковки. Если при разгрузке были обнаружены дефекты и другие различные повреждения или товары с истёкшим сроком годности, то разгрузку приостанавливают, выявляю недостатки товаров и отправляют поставщику продукцию не принимая её, составляя при этом соответствующие акты.

Ценовая политика ООО «Форвард» разрабатывается с учётом финансовых целей и возможностей предприятия. Цены активно используются в конкурентной борьбе для обеспечения достаточного уровня прибыли. Метод ценообразования - себестоимость плюс прибыль, а также стимулирование оптовых покупателей на основе предоставления скидок. Основные направления маркетинговой деятельности предприятия на сегодня заключаются в периодическом ознакомлении постоянных клиентов с новинками товаров, а также формированием специальных предложениях для клиентов.

Шкала скидок для оптовых покупателей продукции ООО «Форвард» представлена в таблице 8.

Таблица 8

Шкала скидок для оптовых покупателей товаров в ООО «Форвард»

Сумма заказа тыс. руб.	Свыше 50 000 тыс. руб.	Свыше 70 000 тыс. руб.	Свыше 120 000 тыс. руб.	Свыше 170 000 тыс. руб.
Размер скидки,%	5%	7%	10%	12%

Большая часть товаров поставляется сегменту Horeca (58%) и так как отели, рестораны и кафе имеют высокую проходимость ежедневно и количество таких предприятий, заказы покупателей этой категории в основном не большие партии, но частые, следующей категорией идут государственные учреждения (23%) они закупают большие партии, в сравнении с сегментом HoReCa, но уже более реже, далее идут торговые компании (10%) и комбинаты питания (9%) (см. таблица 9). При этом рассматриваемая компания ориентируется на клиентов, заключающих договора на длительные поставки.

Таблица 9

Анализ основных покупателей ООО «Форвард» на 2019 год

HoReCa	Доля в общем V-58%	Гос.учреждения	Доля в общем V-23%	Комбинаты питания	Доля в общем V-10%	Торг. компании	Доля в общем V-9%
ООО «Траттория» ООО «Принцип вкуса» ООО «Альфа» ООО «Феникс» ООО «КОНТИНЕНТ-СЕРВИС» ООО «Ем и Ем» ООО «Регион-Ресурс» ООО «Солянка» ООО «Нова пек" ООО «ФРЕНДЗ-ЕКБ» ООО «ДРУЖБА»		ФГБОУ ВО «Уральский экономический университет» ФГБОУ ВО «Уральский юридический университет» ГАПОУ СО «ЕТЭТ» ФГБОУ ВО Уральский ГАУ ООО "Студенческая столовая Уральского Государственного профессионально-педагогического университета" Детский сад Уральского главного управления Центрального банка Российской Федерации		Комбинат питания Уральского главного управления Центрального банка Российской Федерации ООО "Швабе-Комбинат питания" ООО "Комбинат питания "Онегин"		"Торговый дом "Кузнецкий мост" "Торговая фирма "Уральская фактори" Торговая Компания «Максима" Компания "Сиена « Групп"Компания "Мясной магнат"

Структура потребителей товара по основным категориям наглядно отображена на рисунке 7.

Рис. 7. Структура потребителей товара по основным категориям, %

Структура и динамика товарооборота предприятия ООО «Форвард» по товарным группам представлен в таблице 10.

Таблица 10

Товарооборот предприятия по товарным группам, тыс. руб.

Товарные группы	2017 год	2018 год	2019 год	Отклонение (+/–)		Темп изменения, %
				2018 г. от 2017 г.	2019 г. от 2018 г.
Мясные продукты	13811	14025	16699	214	2674	120,91
Рыба и морепродукты	12145	13604	15588	1459	1984	128,35
Молочные продукты	11455	12303	14699	848	2396	128,32
Кондитерские товары и ингредиенты	6203	6333	7452	130	1119	120,14
Масла	5122	5213	6369	91	1156	124,35
Овощи и фрукты	985	1025	2725	40	1700	276,65
Бакалея	896	963	1025	67	62	114,40
Напитки	745	854	963	109	109	129,26
Бульоны, супы, пюре, соусы	633	654	704	21	50	111,22
Специи, приправы	522	532	632	10	100	121,07
Продукты для японской кухни	401	418	515	17	97	128,43
Сопутствующие товары	202	204	220	2	16	108,91
Хлеб, тесто, тарталетки	151	175	128	24	–47	84,77
Всего	53271	56303	67719	3032	11416	127,12

В 2018 г. по сравнению с 2017 г. произошло увеличение товарооборота по всем товарным группам, а в 2019 г. он вырос также по всем позициям за исключением хлеба, теста и тарталеток. Структура товарооборота предприятия представлена в таблице 11.

Таблица 11

Структура товарооборота предприятия по товарным группам, %

Товарные группы	2017 год	2018 год	2019 год	Отклонение (+/–)
				2018 г. от 2017 г.	2019 г. от 2018 г.
Мясные продукты	25,93	24,91	24,66	–1,02	–0,25
Рыба и морепродукты	22,80	24,16	23,02	1,36	–1,14
Молочные продукты	21,50	21,85	21,71	0,35	–0,15
Кондитерские товары и ингредиенты	11,64	11,25	11,00	–0,40	–0,24
Масла	9,61	9,26	9,41	–0,36	0,15
Овощи и фрукты	1,85	1,82	4,02	–0,03	2,20
Бакалея	1,68	1,71	1,51	0,03	–0,20
Напитки	1,40	1,52	1,42	0,12	–0,09
Бульоны, супы, пюре, соусы	1,19	1,16	1,04	–0,03	–0,12
Специи, приправы	0,98	0,94	0,93	–0,04	–0,01
Продукты для японской кухни	0,75	0,74	0,76	–0,01	0,02
Сопутствующие товары	0,38	0,36	0,32	–0,02	–0,04
Хлеб, тесто, тарталетки	0,28	0,31	0,19	0,03	–0,12
Всего	100,00	100,00	100,00	0,00	0,00

За все три анализируемых периода наибольшую долю занимали продажи мясных продуктов, рыбы, морепродуктов, а также молочные продукты и масла для приготовления. Наименьшую долю занимала выручка от продаж хлеба, теста и тарталеток.

Выполним анализ валового дохода, таблица 12.

Таблица 12

Анализ эффективности показателей валового доход на 2018-2019 гг., тыс. руб.

Показатель	2018.	2019	Откл.	Темп изм, %
			(+/ -)
ВД, тыс. руб.	11541,3	13373,6	1832,3	115,9
Валовой доход, в % к товарообороту	24,12	25,75	1,63	____
Прибыль, тыс. руб.	3124,6	4248,4	1123,8	135.9
Рентабельность валового дохода, %	0,09	0,09	0,00	100,92
Издержки обращения, тыс. руб.	8416,7	9125,2	708,5	108,4
Издержки обращения, в % к валовому доходу	75,38	85,64	10,25	113,60
Валовой доход на одного среднесписочного работника, тыс. руб.	361,11	363,61	2,50	100,69

За рассматриваемый период ВД увеличился на 1832,3 тыс. руб., темп изменения составил 115,9%. Также ВД увеличился на 1 среднесписочного работника. При этом рентабельность валового дохода остается на одном уровне, что является негативным фактором, свидетельствующим об отсутствии прогресса в коммерческой деятельности рассматриваемого предприятия.

Первым критерием эффективности коммерческой деятельности оптово-посреднического предприятие является его уровень конкурентоспособности.

Основными конкурентами предприятия на территории города являются: ООО «КПС-Урал», ООО «Селянка», ИП Дындарь, ООО «Девон», «Антал», ООО «Импульс».

Анализ конкурентоспособности ООО «Форвард» представлен в таблице 13.

Таблица 13

Анализ конкурентоспособности ООО «Форвард»

Предприятие	ООО «Форвард»	Кпс-Урал	Селянка	ИП Дындарь	Девон	Антал	Импульс
Местоположение предприятия	5	6	3	8	8	5	10
Широта ассортимента	6	6	4	7	5	9	7
Ценовая политика предприятия	5	5	3	7	6	5	8
Реклама и ее действенность	3	5	4	9	7	6	8
Имидж	7	5	4	7	5	5	9
Качество обслуживания	4	5	4	6	6	7	9
Доля рынка	7,69	7,02	5,31	20,25	18,03	15,00	26,7
Итого	30	32	22	44	37	37	47

На основе данных таблицы составим многоугольник конкурентоспособности ООО «Форвард» (см. рисунок 8)

Рис. 8. Многоугольник конкурентоспособности ООО «Форвард»

Из анализа конкурентоспособности видно, что по всем показателям ООО «Форвард» занимает среднестатистическую позицию среди конкурентов. ООО «Импульс» является самым сильным конкурентом и обгоняет всех по всем показателям. Наиболее слабым предприятием является ООО «Селянка». Наиболее сильными сторонами ООО «Форвард» является широта ассортимента и имидж компании, слабыми – реклама, качество обслуживания и ценовая политика.

Таким образом, выручка за последний год выросла не значительно, по сравнению с 2018 годом, наблюдается рост дебиторской и кредиторской задолженности, низкая рентабельность продаж. Можно сделать вывод, что деятельность рассматриваемой организации строится неэффективно. Наиболее серьезной конкурентной силой является: влияние покупателей, соперничество между прямыми конкурентами, возможность появления новых игроков на рынке. На территории города действует большое количество конкурентов, среди которых ООО «Форвард» занимает среднестатистическую позицию и более низкую долю рынка.

В итоге можно выделить следующие недостатки коммерческой деятельности ООО «Форвард»:

- высокая себестоимость продаж – потребность в оптимизации базы поставщиков;

- зависимость эффективности деятельности от уровня цен поставщиков и качества их работы;

- отсутствие маркетинговых исследования рынка, потребителей и товаров.

Таким образом, требуется реализация комплекса мер по совершенствованию оптово-посреднической деятельности ООО «Форвард». Это, в свою очередь должно повлиять на повышение показателей рентабельности, что будет являться результатом усиления позиции фирмы на рынке, рост конкурентоспособности реализуемой продукции, повышение качества услуг и обслуживания.

Глава 3. Направления совершенствования коммерческой деятельности ООО «Форвард»

3.1. Разработка рекомендаций по оптимизации коммерческой деятельности предприятия

С учетом выявленных недостатков организации коммерческой деятельности ООО «Форвард» разработаем мероприятия по их устранению.

Мероприятие 1. Проведение акции среди оптовых покупателей для ликвидации излишних товарных запасов.

Для оптимизации товарооборота скоропортящихся продуктов необходимо с этим проведение мероприятие №1.

Проведение акции на товарные группы:

- мясная продукция;

- морепродукты и рыба;

-овощи.

Скидка должна предоставляться при помощи уменьшения торговой надбавки. Установим торговую надбавку 5%.

Участники акции: покупатели, не имеющие дебиторской задолженности.

Уровень товарооборота излишних товарных запасов оценим посредством таблицы 14.

Таблица 14

Уровень товарооборота излишних товарных запасов, тыс. руб.

Продукция	Сумма товарных запасов, тыс. руб.	Торговая надбавка, %	Объем продаж по акции, тыс. руб.
Мясная продукция	2945,4	5%	2,335
Морепродукты и рыба	984,4	5%	8,654
Овощи	1478,9	5%	1,387

Экономическое обоснование данного мероприятия представлено в таблице 15.

Таблица 15

Экономическое обоснование мероприятия 1, тыс. руб.

Продукция	Сумма товарных запасов, тыс. руб.	Размер товарооборота, тыс. руб.	Отклонение, тыс. руб	Уровень валового дохода, тыс. руб.
Мясная продукция	610,4	190,3	2,335	9,517
Морепродукты и рыба	128,0	242,4	8,654	12,121
Овощи	91,3	4,112	1,387	2,056

Исходя из таблицы 15 видно, что сумма товарных запасов уменьшилась соответственно снизятся издержки на хранение, размер товарооборота и уровень валового увеличились, что обуславливает целесообразность предложенного мероприятия.

Мероприятие 2. Замена поставщика молочной продукции.

Исходя из анализа поставок молочной продукции было выявлено большое количество некачественной продукции и брака в связи с этим ООО «Форвард» требуется заменить поставщика данной товарной группы.

Список потенциальных поставщиков:

1) ООО «Коровка и Ко»;

2) ООО «Кантри Клаб»;

3)ООО «Наша кухня»;

4) ООО «Веселый молочник»;

5) ООО «Светол»;

6) ООО «Молочный рай»;

7) ООО «Кефирчик».

Бальная оценка выбора нового поставщика ООО «Форвард» представлена в таблице 16.

Из таблицы 16 можно сделать вывод что самый выгодный поставщик для нас — это ООО «Кефирчик». Данное предприятие имеет самое удобное расположение и имеет возможность доставлять товар собственными силами за счет чего снизятся издержки на транспортные расходы. Так же большим плюсом этого поставщика считается высокое качество продукции и лояльность цен, что позволит снизить себестоимость закупаемой продукции.

Таблица 16

Бальная оценка выбора нового поставщика ООО «Форвард»

Предприятие	ООО «Коровка и Ко»	ООО «Кантри Клаб»	ООО «Наша кухня»	ООО «Веселый молочник»	ООО «Светол»	ООО «Молочный рай»	ООО «Кефирчик»
Местоположение поставщика	3	6	3	4	6	7	9
Доставка товара силами поставщика	5	9	7	7	4	9	8
Ценовая политика поставщика (стабильность цен, скидки)	3	6	4	8	6	5	8
Возможность внеплановых поставок	2	5	8	4	7	6	7
Качество продукции	7	5	4	6	4	5	9
Условия оплаты (отсрочка)	4	8	3	3	6	9	6
Итого	24	39	29	32	33	41	47

Мероприятие 3. Разработка рекламных мероприятий.

ООО «Форвард» следует обратить пристальное внимание на внедрение в свою работу рекламных мероприятий для привлечения новых покупателей. На сегодняшний день в деятельности компании такие проекты не реализовывались.

Основным средством рекламы целесообразно использовать печатную продукцию (публикации в специализированных изданиях, учитывая специфику реализуемой продукции), а также продвижение собственного сайта компании.

Расчет затрат на рекламу в тематических печатных изданиях представлен в таблице 17.

Таблица 17

Расчет затрат на рекламу в тематических печатных изданиях

Наименование издания	Заявленный тираж, шт.	Периодичность выхода	Назначение издания	Характер размещаемой рекламы	Стоимость рекламы, руб.
Специализированный журнал «Ммм, еда»	2 000	9 раз в год	Информационное издание о продуктах питания	9 подач: 1 цветная полоса и рекламная статья	12 800
Журнал «Индустрия питания»»	5 000	Ежемесячно	Аналитический обзор всех рынков региона с указанием специфики и цен выпускаемой продукции	2 стр. обложки, цветная вставка, рекламная статья	16 300
Общая стоимость					29100

Расходы на расширение штата описаны ниже в таблице 18.

Таблица 18

Расходы на расширение штата ООО «Форвард»

Наименование должности	Количество штатных единиц, чел.	Тарифная ставка (оклад) и пр., руб.	Страховые взносы (30% от оклада), руб.
Конент-менеджер	1	25000,00	7 500,00

В связи с этим, основными затратами являются выплата заработной платы. Рабочее место для контент-менеджера не требуется, так как он будет работать удаленно. Основной затратной статьей являются расходы на заработную плату. Оклад контент-менеджера 25 000 рублей Страховые взносы с заработной платы (30,00%) составят 7 500,00 руб. ежемесячно в месяц. Общие расходы на продвижение сайта описаны ниже в таблице 19.

Таблица 19

Расходы на продвижение сайта ООО «Форвард»

Действие	Сроки	Стоимость/ мес, руб.
Размещение сайта компании в ТОП-10 поисковой системы	Ежемесячно	15 000

Данное мероприятие позволит поднять рейтинг компании среди покупателей, так же увеличить узнаваемость непосредственно самого бренда ООО «Форвард», повысить спрос на товар и увеличить количество входящих звонков от потенциальных покупателей.

3.2. Оценка экономического эффекта от предложенных мероприятий

Стоит отметить, что этап оценки должен повторяться ежегодно. На основе полученных результатов оценки должны приниматься оперативные решения по корректировке.

Далее необходимо рассчитать эффективность разработанной программы. Оценка эффективности поможет определить целесообразность и эффективность предложенных мероприятий, понять окупятся ли вложенные средства (см. табл. 20).

Таблица 20

Экономическое обоснование эффективности предложенных мероприятий

Мероприятие	Затраты, тыс. руб.	Показатели экономического эффекта
Проведение акции среди оптовых покупателей для ликвидации излишних товарных запасов.	−−	1) Прирост товарооборота на 123,76 тыс. руб. 2) Увеличение валового дохода на 230,69 тыс. руб. 3) Сокращение уровня товарных запасов на 829,7 4) Сокращение издержек на хранение
Замена поставщика молочной продукции	__	1) Снижение себестоимости закупаемой продукции 2) Сокращение издержек на транспортные расходы 3) Улучшение качества закупаемой продукции
Разработка рекламных мероприятий	76100	1) Увеличение спроса покупателей 2) Увеличение потенциальных покупателей
Итого:	76100	Сумма т/о =123,76 тыс. руб. Сумма валового дохода= 23.64 тыс. руб.

Согласно данным таблицы 20 сумма валового дохода по предложенным мероприятиям составит 23,64 тыс. руб.

В таблице 21 представлено планирование показателей деятельности на прогнозный год с учетом рекомендованных мероприятий.

Таблица 21

Планирование показателей деятельности на прогнозный год с учетом рекомендованных мероприятий

Показатель	2019 год	Планирование	Год с учетом реализованных мероприятий	Отклонение +,-	Темп роста, %
Товарооборот, тыс. руб.	5193,5	5589,6	5317,2	3497	113,0
Валовой доход, тыс. руб.	13373,6	15690,8	13604,2	1433,77	109,1
Издержки	9125,2	7645,4	6540,6	2584,6	12,84%
Прибыль, тыс. руб.	4248,4	7456,9	3593,52	1013,52	139,2

Таким образом, предложенные мероприятия позволяют получить валовую прибыль в размере 7456,9 тыс. руб. Абсолютный прирост прибыли составляет тыс. руб. 139,2%, при этом издержки возрастают только на 12,84%

Полученные показатели свидетельствует о том, что внедрение выше перечисленных мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «Форвард» будут эффективными и помогут компании увеличить свою прибыль.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение подведем основные итоги.

Важнейшей составляющей частью управления предприятием заключается в осуществлении коммерческой деятельности организаций. Подходов к определению данной категории на сегодняшний день немало. Было определено, что под коммерческой деятельностью следует понимать многообразие процессов, связанных с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Такое определение стало возможным благодаря общему пониманию содержания предпринимательской.

Деятельность оптово-посреднических предприятий можно назвать движущей силой развития промышленности и экономики в целом, в связи с чем приобретает особую актуальность эффективная оценка и управление коммерческой деятельностью предприятия в оптово-посреднической торговле.

Важной теоретической и практической задачей при рассмотрении деятельности оптово-посреднических организаций является оценка эффективности их коммерческой деятельности.

Следующим этапом исследования являлось проведения анализа деятельности реально функционирующей коммерческой организации – ООО «Форвард». В целом по предприятию можно отметить достаточно неплохую тенденцию развития, однако руководству следует обратить внимание на негативные аспекты с тем, чтобы повысить уровень рентабельности предприятия.

Так же следует отметить уменьшение реальной покупательной способности населения, что необходимо учесть в планировании закупок организации и закупочных цен поставщиков, а также произвести пересмотр расходов организации с целью снижения себестоимости каждой реализованной единицы продукта.

Для решения существующих проблем было разработано три мероприятия, способных стать основой для совершенствования организации коммерческой деятельности объекта исследования, которые позволяют получить валовую прибыль в размере 7456,9 тыс. руб. Абсолютный прирост прибыли составляет тыс. руб. 139,2%, при этом издержки возрастают только на 12,84%. Так же мероприятие по замене поставщика позволяет снизить себестоимость закупаемой продукции и улучшить ее качество, что положительно сказывается на показателях коммерческой деятельности фирмы.

Таким образом цель работы достигнута, все поставленные задачи выполнены.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Бобков А.Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. – М.: СИНТЕГ, 2017. - 144 c.

2. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. - М.: Феникс, 2017. - 368 c.

3. Вербицкая М.Г. Анализ эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия // Вестник молодежной науки. - 2016. - № 2 (4). - С. 3.

4. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова – М.: Финансы и статистика, 2016. – 180 с.

5. Гладышев И.И. Коммерческая деятельность. теоретические подходы к изучению // Глобальные проблемы модернизации национальной экономики (материалы конференции). - 2015. - С. 52-58.

6. Голдовский И. Экономика / И. Голдовский. – СПб.: Наука: 2016. – 240 с.

7. Гинзбург А.И. Экономический анализ / А.И. Гинзбург. – СПб.: Питер, 2017. – 208с.

8. Друцкая, М.В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия / М.В. Друцкая. – М.: РосЗИТЛП. – 2016. – 31с.

9. Жердева Е.А Совершенствование управления коммерческой деятельностью торговой организации // ФГБОУ ВО «Донской государственный технический университет» (сборник трудов конференции). – 2018. – С. 64-66

10. Жигун Л.А. Менеджмент оптовых организаций / Л.А. Жигун. - М.: Вектор, 2017. - 256 с.

11. Иванов А.И. Методика оценки эффективности каналов сбыта предприятия оптовой торговли // Экономика и социум. – 2015. - № 6-3. - С.11-17.

12. Иванов Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. - М.: Академия, 2016. - 272 c.

13. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле / Л.И. Кравченко – М.: Новое знание, 2015. – 526 с.

14. Карпович А.И. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Наука вчера, сегодня, завтра. - 2016. - № 9 (31). - С. 131-139.

15. Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. – М.: Юрайт, 2017. –506 c.

16. Левкин Г.Г. Основы коммерции / Г.Г. Левкин - Москва - Берлин, 2016 – 109 с.

17. Маркарьян, Э.А. Экономический анализ хозяйственной деятельности / Э.А. Маркарьян. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. –560с.

18. Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности. - М.: Феникс, 2017. - 136 c.

19. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник / О. В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К°, 2015. – 638 с.

20. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов. – М.: Мир, 2017. – 500 c.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Анализ условий работы с поставщиками ООО «Форвард»