Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы работы обусловлена тем, что повышение эффективности коммерческой деятельности торговой организации является одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. Разработка основных направлений развития коммерческой деятельности торговых организаций необходима для укрепления конкурентных позиций на рынке товаров и услуг. В этой связи возникает необходимость конкретизации сущности и цели коммерческой деятельности торговых организаций, разработки рекомендаций по организации, планированию и прогнозированию коммерческой деятельности.

В условиях дальнейшего развития рыночных отношений основной проблемой торговых предприятий является обеспечение непрерывности развития в рамках жесткой конкурентной борьбы. Поэтому торговые предприятия в быстроменяющейся ситуации должны концентрировать свое внимание на внутреннем состоянии дел: повышать эффективность своей коммерческой деятельности, ориентированной на рынок, и постоянно ее совершенствовать.

Изучение проблемы совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия сегодня является актуальным. Это объясняется следующим:

• ростом торговых предприятий, создающих жесткую конкуренцию;
• спецификой работы торгового предприятия (например, типом торгового предприятия; продаваемым им ассортиментом; группами покупателей и т.д.);
• совершенствованием коммерческой деятельности торгового предприятия, нацеленной на получение прибыли, при использовании различных комбинаций, разрабатываемых и реализуемых мероприятий;
• избирательностью самого покупателя.

Для решения задач связанных с организацией коммерческой деятельности необходимо применять методы, которые позволяют правильно выбрать поставщика, наладить товароснабжение, сформировать товарный ассортимент. Рациональная организация коммерческой деятельности означает приобретение товаров нужного качества, в нужном количестве, в нужное время, у надежного поставщика, по приемлемой цене.

Целью исследования является изучение основных теоретических положений и разработка соответствующих практических рекомендаций по повышению эффективности коммерческой деятельности оптового предприятия ООО «Трейд-плюс». Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• охарактеризовать сущность коммерческой деятельности предприятия;
• изучить современные подходы к организации коммерческой деятельности;
• рассмотреть особенности коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли;
• проанализировать особенности управления коммерческой деятельностью предприятия в ООО «Трейд-плюс»;
• разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Объектом исследования является оптовое торговое предприятие ООО «Трейд-плюс». Предметом исследования являются особенности коммерческой деятельности оптового предприятия торговли.

В качестве теоретической основы исследования выступили труды отечественных ученых и экономистов по исследуемой теме, таких как Дашков Л.П., Памбухчиянс В.К., Бунеева Р.И., Виноградова С.Н., Иванов Г.Г. и т.д., материалы периодических изданий и интернет-ресурс. Для написания работы выбраны следующие надежные источники. Труды вышепересчисленных авторов рекомендованы министерством образования для изучения. Из публикаций в СМИ в основном использованы статьи из цитируемых изданий. В целом эти источники можно считать достаточно надежными.

В качестве информационной базы исследования выступила годовая отчетность анализируемого предприятия.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Понятие и задачи коммерческой деятельности

Коммерческую деятельность на практике очень часто рассматривают как определенный вид предпринимательской деятельности, который осуществляется в сфере обращения товаров и услуг [11, с.8]. Вместе с тем, коммерческой называют любую деятельность, которая связанна с получением прибыли.

Коммерческая деятельность заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится тщательная работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности [12, с.15].

Посредством коммерческой деятельности происходит координация между производителями и изготовителями товара/услуг с их прямыми потребителями и регулирование процессами товарного обмена. Действия, которые производятся в процессе, являются носителями коммерческого характера и влияют на окончательные результаты работы торговой организации [4, с.12].

Следовательно, с позиции взаимодействия производителя и потребителя, под коммерческой деятельностью понимается процесс реализации акта купли-продажи товаров или услуг между субъектами согласно сложившемуся и действующему законодательству РФ, конечным итогом которого является извлечение большей прибыли [13, с.22].

Для того, чтобы успешно осуществлять коммерческую деятельность, предпринимателям необходимо знать законы рынка, выявлять причинно – следственные связи в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется подготовленностью и уровнем квалификации работников коммерческих служб. Коммерция требует теоретического и практического опыта в различных областях, таких как: экономика, финансы, коммерческое право, менеджмент.

Коммерческие отношения взаимосвязаны с рыночными, товарно-денежными отношениями. Товарно-денежные отношения - это отношения, которые возникают между производителями и потребителями в процессе производства и реализации продукции. Коммерция, которая включает операции торгово-сбытового процесса, связана с закупкой и продажей товаров и является элементом товарно-денежных отношений [24, с.65].

Коммерция результативно развивается только при свободных рыночных отношениях, которые характеризуются:

• разнообразием вариантов при закупке товаров;
• свободой выбора поставщика при закупке товаров;
• паритетом партнеров;
• конкуренцией между поставщиками и между покупателями; свободой ценообразования;
• самостоятельностью, инициативой, предприимчивостью коммерсанта при закупке товаров [25, с.120].

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

• формирование оптимальных отношений хозяйствования среди субъектов на взаимовыгодной основе;
• укрепление договорной дисциплины и повышение роли договоров поставки;
• повышение эффективности в развитии стабильных прямых хозяйственных связей;
• обеспечение приоритета интересов потребителей;
• использование передовых методов оптовой и розничной торговли;
• проведение активной работы по изучению спроса потребности в товарах и его экономическое обоснование;
• улучшение процесса управления товарными ресурсами, спросом и предложением, формирование конкурентоспособности товара [8, с.17].

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными требованиями, отраженными на рисунке 1.

Рис. 1. Основные требования осуществления эффективной коммерческой деятельности [24, с.67]

Суть механизма коммерческой деятельности можно обозначить как определенным образом скомпанованную последовательность взаимосвязей и отношений между участниками рынка [9, с.27].

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность процессов, в том числе сделок по купле-продаже товаров и услуг, а также удовлетворения потребностей покупателей. Целью коммерческой деятельности является также развитие товарного рынка, максимизация прибыли и сокращение издержек. В ходе коммерческой деятельности проводится постоянный анализ потребностей рынка, координации производства и потребления, расширения существующих рынков и появления новых.

1.2. Структура коммерческой деятельности

В современной экономической литературе нет четкого представления о структуре и содержании коммерческой деятельности. Проанализировав различные подходы к определению сущности, можно выделить десять основных аспектов, характеризующих данный процесс (рис. 2) [29, с.111].

Реализация коммерческой деятельности происходит в процессе продвижения товарной продукции на торговый рынок. В зависимости от специфики деятельности торгового предприятия один или несколько из представленных аспектов могут быть исключены либо видоизменены в зависимости от особенностей работы торговой организации.

Вышеперечисленное позволяет выделить следующие основные направления коммерческой деятельности, характерные для предприятий оптовой торговли:

• создание хозяйственных связей и организация договорной работы на торговом предприятии;
• закупочная деятельность;
• коммерческая работа по продаже товаров;
• разработка ассортиментной политики и управление запасами торговой фирмы;
• рекламный менеджмент и маркетинг [27, с.73].

Торговая деятельность выполняет связующую функцию между производством и потребителями на стадии продвижения товаров на рынок. Возникающие в этот момент взаимоотношения называются хозяйственными связями - это отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров, экономического, организационного, коммерческого, правового, административного характера.

Рис. 2. Характеристики структуры и содержания коммерческой деятельности [29, с.111].

Формирование системы хозяйственных связей происходит на основе принципов свободы договора и добровольного волеизъявления участников товарооборота. В зависимости от количества сторон выделяют простую и сложную структуру хозяйственных связей: простые возникают между предприятием-изготовителем и розничными торговыми организациями, сложные – отличаются от первых наличием посредников [21, с.116].

Виды заключаемых между сторонами договоров, порядок их заключения, изменения, исполнения и прекращения, а также ответственность за неисполнение обязательств устанавливаются нормами гражданского законодательства, при этом участники имеют право самостоятельно установить особые условия договора, не противоречащие принятым нормативно-правовым актам.

Торговые операции чаще всего оформляются договорами купли-продажи, поставки, комиссии и консигнации. Согласно договору купли-продажи, продавец обязуется передать товар покупателю, который обязан принять товар и оплатить его. Договор поставки является одной из разновидности договора купли-продажи, по нему поставщик-продавец несет обязанность по поставке в определенный срок товара покупателю для использования в своей коммерческой деятельности, исключая собственное потребление, а покупатель обязан принять и оплатить его [22, с.5].

Такие договора, как договор комиссии и договор консигнации являются разновидностями договора поручения. Главная их отличительная особенность заключается в том, что при передаче товара от консигнанта/комитента к конигнатору/комиссионеру не передаются права собственности на данный товар, поэтому риск случайной порчи или утраты товара лежит на консигнанте/комитенте [29, с.112].

Оптовые закупки - первоначальное звено в работе по доведению товарной продукции до потребителя. Правильная организация данного процесса в торговой фирме способствует созданию качественного и конкурентоспособного ассортимента, укреплению финансовой устойчивости предприятия. На коммерческую службу предприятия возложена обязанность правильного обоснования объема закупок, информационной базой для этого служат данные об изменении и структуре товарооборота и количестве запасов товаров за ряд лет [20, с.16].

В процессе планирования оптовых закупок главной задачей является соблюдение оптимального соотношения, которое обеспечивало бы бесперебойность снабжения товарами покупателей и не образовывало избыток этих товаров на складских помещениях предприятия. Эффективность закупочной деятельности зависит от правильного выбора поставщиков. В настоящее время существуют специфические требования, сложившиеся в деловом обороте, которыми руководствуются при выборе поставщиков: добросовестность и степень надежности при исполнении договорных обязательств, уровень финансовой устойчивости и платежеспособности, ассортиментный ряд предлагаемой продукции, объем и время поставки, цены и условия оплаты, возможность отсрочки платежей, месторасположение, транспортные расходы [14, с.68].

Каждое предприятие самостоятельно выбирает критерии выбора поставщика, учитывая вид и масштабы деятельности, финансовое положение и другие факторы. Наличие посредников оказывает огромное влияние на процесс товародвижения. Приобретая товар непосредственно у производителя, торговая фирма устанавливает более высокую торговую надбавку, чем цены организации, приобретающие товары у посредников. Нецелесообразность приобретения товара у производителя может объясняться значительными транспортными расходами, увеличивающими цену, что делает товар неконкурентоспособным.

При формировании ассортимента оптовая торговая фирма должна ориентироваться на потребность розничных магазинов, определяющуюся спросом потребителей. Формирование ассортимента – это процесс создания определенного набора товарных групп, видов и разновидностей, который обеспечивает успешную работу на рынке и повышает экономическую эффективность деятельности организации [11, с.152].

Коммерческая деятельность по продаже товаров - направление коммерческой деятельности, целью которого является выбор конкретной формы оптовой продажи (складской или транзитарной) на основе ее целесообразности ее применения, поиск новых каналов сбыта продукции, соблюдение правильного документального оформления торговых операций, обеспечение добросовестного выполнения договорных условий [2, с.136].

Использование отсрочки платежа и оплаты по факту отгрузки подвергает торговую фирму риску неоплаты. Решающими критериями при заключении договора с покупателями об отсрочки платежа выступает его надежность, финансовая устойчивость и деловая репутация. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров включает также деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.

Реклама – средства информационного воздействия на покупателей с целью привлечения их внимания к фирме, формирования у них определенных знаний и положительного мнения о товаре, предлагаемом фирмой [15, с.107].

Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении покупателей с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. В зависимости от выполняемой цели выделяют средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей; для обеспечения специфических и решения разовых коммерческих задач [6, с.87].

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности. Приняв решение о стимулировании продаж, торговая организация должна разработать соответствующую программу, т. е. поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование и практическую реализацию, и, наконец, обеспечить контроль за ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов.

1.3. Особенности коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли

Оптовые торговые предприятия представляют собой сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством товаров и розничной торговлей. Покупателями являются промышленные предприятия, оптовая торговля, розничная торговля, рынок государственных учреждений и международный рынок [22, с.5].

Оптовая торговля обслуживает покупателей приобретающих товары с целью перепродажи или использования их в относительно больших количествах в предпринимательских целях. Оптовик территориально ближе находится к покупателям, чем производитель, знает их нужды, больше контактирует с ними.

Оптовые торговые предприятия можно классифицировать следующим образом:

1. по количеству сотрудников:

• малые (до 50 чел.);
• средние (от 50 до 100 чел.);
• крупные (свыше 100 чел.) [15, с.207];

2. по товарной специализации с товаром:

• специализированные предприятия осуществляют закупку и продажу товаров одной или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением. Если оптовое торговое предприятие специализируется на торговле определенным товаром, то его называют дилером, если специализируется на торговле товарами определенного производителя — официальным дилером;
• узкоспециализированные предприятия осуществляют закупку и продажу отдельных подгрупп или даже видов товаров;
• универсальные оптовые торговые предприятия осуществляют закупку и продажу универсального ассортимента (разные товарные группы товаров);
• смешанные занимаются реализацией как продовольственных, так и непродовольственных товаров;
• комбинированные производят закупку и продажу нескольких товарных групп, которые связаны комплексностью (общим спросом) — товары для сада и огорода [22, с.6].

3. по роли в оптовой торговле и характеру совершаемых операций:

• независимые оптовые торговые предприятия, приобретающие право собственности или право хозяйственного ведения на товар, реализуемый с их участием;
• посреднические организации, не приобретающие вещных прав на товар, а оказывающие услуги по доведению товара от изготовителя до потребителя;
• организации - специальные участники оптового оборота — товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки, аукционы, торги, оптовые рынки;

4. по формам собственности и ведомственной принадлежности:

• коллективные;
• частные.

По сфере территориального обслуживания оптовые предприятия подразделяются на районные, межрайонные, городские, областные, краевые, республиканские, межобластные и межреспубликанские [22, с.7].

Оптовая торговля располагает обширной сетью предприятии, которые являются основными рыночными структурами. Они осуществляют коммерческую и посредническую деятельность по купле-продаже товаров и оказывают различные услуги по организации оптового оборота.

Оптовая торговля осуществляется через:

• оптовые базы;
• склады;
• мелкооптовые предприятия [17, с.312].

Мелкооптовые предприятия представляют собой помещения, где наряду с хранением товаров осуществляются расчетные операции с покупателями. Они позволяют приблизить товары к потребителю, организовать их продажу в удобном для покупателя месте. Мелкооптовые предприятия ориентированы на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями [22, с.120].

Оптовые торговые предприятия, содержание основной работы которых заключается в опосредовании коммерческих связей между сферой товарного производства и сферой потребления, призваны обеспечивать выполнение ряда и основных и вспомогательных, коммерческих и производственных функций. Основные функции оптовых формирований заключаются в бесперебойном обеспечении потребностей товаропроизводителей в сбыте и розничных торговцев в поставках товарами.

Коммерческими функциями оптовых торговцев являются:

• изучение конъюнктуры и отдельных сегментов товарного рынка;
• планирование, организация и проведение оптовых закупок товаров;
• организация товароснабжения и осуществления оптовой продажи;
• оперативное управление товарными запасами;
• создание системы предоставления до и после реализационных услуг;
• рекламно-информационное обеспечение оптовой торговли [27, с.76].

Производственные функции оптовых торговых предприятий включают ряд операций, являющихся, по сути, продолжением процесса производства - комплекс внутрискладских технологических операций, операции доводки и фасовки, операции транспортного обеспечения товарного движение.

В оптовом звене управление товарными запасами включает в себя нормирование, контроль и оперативный учет их текущего состояния, регулирование (в соответствии со спросом, то есть с конъюнктурой рынка). Товарные запасы на предприятиях оптовой торговли должны формироваться в четком соответствии с имеющимся спросом, а их уровень обязан в текущем режиме обеспечивать стабильное удовлетворение закупочных потребностей оптовых клиентов-покупателей [26, с.117].

Коммерческая деятельность в звене управления товарными запасами предполагает принятие своевременных и оперативных торговых решений по нормализации положения, избегая увеличения затрат и замедления оборачиваемости.

Управление товарными запасами осуществлять значительно проще, если применять соответствующее программное обеспечение, которого на рынке представлено в избытке [25, с.121].

Кроме того, для коммерческой деятельности по управлению товарными запасами можно заказать у разработчиков специальные программные комплексы, сформированные непосредственно под специфику оптового предприятия.

Контроль и учет ассортимента товаров – также одна из важнейших обязанностей коммерческих отделов предприятий оптовой торговли. Задача в данном ракурсе подразумевает возможность поддерживать на складских площадях такую номенклатуру ассортимента товаров, которая в максимальной степени удовлетворяла бы спросу и заявкам оптовых клиентов-покупателей (мелкорозничных сетей, отдельных магазинов, частных предпринимателей) [13, с.104].

Оптовая реализация товаров и ее эффективность (включая вопросы быстроты оборачиваемости) зависит от умения коммерческого отдела наладить рекламно-информационную работу. Она непременно должна проводиться системно, быть грамотно спланирована и обеспечивать успешный оптовый сбыт товаров (включая оказание дополнительных и сопутствующих услуг клиентам-покупателям). Достигается это с помощью разумного определения рациональных средств и видов рекламы, финансового обоснования оптимальности применения этих рекламных ходов и решений [3, с.310].

Итак, коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, которые совместно направлены на усовершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для наилучшего удовлетворения спроса покупателей и получения ожидаемой прибыли. Освоение и использование передовых методов в коммерческой деятельности позволит специалисту эффективно выявлять и решать существующие проблемы предприятия.

Совершенствование управления коммерческой деятельности торговых организаций позволят прогнозировать и предотвращать коммерческие риски. Управление коммерческой деятельностью направлено на усовершенствование всей организационной системы торговой организации и позволяет увеличить прибыль организации.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «Трейд-плюс»

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

ООО «Трейд-плюс» является оптовым торговым предприятием.

Основные виды деятельности:

– Продажа мебели, оборудования, приборов и товаров для офиса и дома;

– Универсальный ассортимент товаров;

– Пищевые продукты, напитки, табачные изделия;

– Бытовые непродовольственные товары.

На предприятии существует линейно-функциональная организационная структура.

Организационная структура предприятия ООО «Трейд-плюс» представлена ниже (рис. 3).

Генеральный директор

Главный бухгалтер

Коммерческий директор

Начальник склада

Бухгалтеры

Экономист

Начальник отдела продаж

Менеджеры

Операционисты

Грузчики

Водители

Рис. 3. Организационная структура управления предприятием ООО «Трейд-плюс» [составлено автором]

В ходе выполнения данной работы были проанализированы основные показатели бухгалтерской финансовой отчётности ООО «Трейд-плюс» за 2015-2017 года. Для этого были получены отчёты о финансовых результатах за 2016 и 2017 года, составленные по российским стандартам бухгалтерского учёта.

Далее в табл. 1 выполнен анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО «Трейд-плюс»:

Таблица 1

Анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО «Трейд-плюс» за 2015-2017 гг., тыс.руб. [составлено автором]

Показатель	На 31.12. 2015 год	На 31.12. 2016 год	На 31.12. 2017 год	Изменение, абсолютное значение		Изменение, %
				2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.	2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.
Выручка от продаж, тыс.руб	4 524 928	4 926 509	5 134 921	401 581	208 412	108.87	104.23
Себестоимость продаж, тыс.руб	2 838 357	3 330 843	3 046 721	492 486	-284 122	117.35	91.47
Затраты на 1 руб продаж, руб	0.63	0.68	0.59	0.05	-0.08	107.79	87.76
Среднесписочная численность, чел.	65	63	66	-2.00	3.00	96.92	104.76
Среднегодовая выработка одного работника, тыс.руб/чел.	69 614	78 199	77 802	8 584	-397	112.33	99.49
Фонд оплаты труда (годовой), тыс.руб	1 034 280	1 048 723	1 162 814	14 443	114 091	101.40	110.88
Среднегодовая заработная плата 1 работающего, тыс.руб	1 326	1 387	1 468	61	81	104.62	105.84
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.руб	995 812	1 102 400	1 182 769	106 588	80 369	110.70	107.29
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, об.	4.54	4.47	4.34	-0.08	-0.13	98.35	97.15
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.руб	1 201 562	1 232 860	1 236 745	31 298	3 885	102.60	100.32
Фондоотдача основных средств, руб/руб	3.77	4.00	4.15	0.23	0.16	106.11	103.90

Продолжение табл. 1

Рентабельность основной деятельности, %	0.78	0.20	0.40	-0.58	0.19	-0.58	0.19
Рентабельность продаж, %	1.18	0.57	1.11	-0.61	0.54	-0.61	0.54
Прибыль (убыток) от продаж, тыс.руб	53 530	28 207	57 055	-25 323	28 848	52.69	202.27
Чистая прибыль отчетного периода, тыс.руб	35 376	9 964	20 299	-25 412	10 335	28.17	203.72

Выручка ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг. увеличивалась: на 8,87 % в 2016 г. и на 4,23 % в 2017 г. Причиной увеличения выручки стало как увеличение объема продаж, так и рост цен на продукцию, вызванный повышением курса доллара и евро.

Увеличение фонда оплаты труда на предприятии в 2017 г. произошло как за счет роста численности работников, так и по причине увеличения среднегодовой заработной платы персонала ООО «Трейд-плюс».

Увеличение фондоотдачи на 6,11% в 2016 г. и на 3,90% в 2017 г. свидетельствует о повышении эффективности использования основных фондов ООО «Трейд-плюс».

Также согласно табл.1, выросли и показатели рентабельности ООО «Трейд-плюс» в 2017 г., что положительно характеризует деятельность предприятия, означает рост доходности бизнеса.

Далее проведем анализ использования персонала и фонда заработной платы. В начале анализа использования персонала ООО «Трейд-плюс» выполним оценку обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами (табл.2):

Среднесписочная численность персонала ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг. изменялась незначительно: снизилась в 2016 г. на 2 чел. и выросла в 2017 г. на 3 чел. Изменения происходили среди специалистов и рабочих предприятия. Штат руководителей и служащих был стабилен в течение 2015-2017 гг.

Таблица 2

Анализ обеспеченности ООО «Трейд-плюс» персоналом в 2015-2017 гг., чел. [составлено автором]

Категории персонала	На 31.12. 2015 год	На 31.12. 2016 год	На 31.12. 2017 год	Изменение, абсолютное значение		Изменение, %
				2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.	2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.
Всего среднесписочная численность персонала, в т.ч.:	65	63	66	-2	3	96.92	104.76
- руководители	10	10	10	0	0	100.00	100.00
- служащие	25	25	25	0	0	100.00	100.00
- специалисты	22	21	23	-1	2	95.45	109.52
- рабочие	8	7	8	-1	1	87.50	114.29

Далее выполнен анализ структуры персонала ООО «Трейд-плюс»(табл 3):

Таблица 3

Анализ структуры персонала ООО «Трейд-плюс»в 2015-2017 гг., % [составлено автором]

Категории персонала	На 31.12. 2016 год	На 31.12. 2017 год	На 31.12. 2017 год	Изменение, абсолютное значение		Изменение, %
				2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.	2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.
Всего среднесписочная численность персонала, в т.ч.:	100.0	100.0	100.00	0.00	0.00	0.00	0.00
- руководители	15.38	15.87	15.15	0.49	-0.72	3.17	-4.55
- служащие	38.46	39.68	37.88	1.22	-1.80	3.17	-4.55
- специалисты	33.85	33.33	34.85	-0.51	1.52	-1.52	4.55
- рабочие	12.31	11.11	12.12	-1.20	1.01	-9.72	9.09

В структуре персонала ООО «Трейд-плюс» преобладают такие категории как «служащие» и «специалисты», что связано с тем, что деятельность предприятия, прежде всего, предусматривает работу с клиентами. Удельный вес служащих сократился в 2017 г. на 1,80%, а доля специалистов выросла на 1,52%.

Далее необходимо рассчитать показатели движения персонала ООО «Трейд-плюс» (табл.4):

Таблица 4

Анализ показателей динамики и движения персонала ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг., ед. [составлено автором]

Показатель	На 31.12. 2015 год	На 31.12. 2016 год	На 31.12. 2017 год	Изменение, абсолютное значение		Изменение, %
				2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.	2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.
Коэффициент оборота по выбытию персонала	0.02	0.03	0.02	0.02	-0.02	106.35	-51.54
Коэффициент оборота по приему персонала	0.02	0.02	0.06	0.00	0.04	4.76	281.82
Коэффициент текучести персонала	0.03	0.06	0.08	0.03	0.01	106.35	21.15
Коэффициент постоянства	0.97	0.98	0.98	0.01	0.00	1.03	0.00

В 2017 г. на 0,04 вырос коэффициент оборота по приему персонала, что связано с увеличением численности работников ООО «Трейд-плюс». В целом состав работников ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг. был достаточно стабильным, что подтверждается значениями коэффициента постоянства в 2015-2017 гг., приближающимися к 1.

Далее выполнен анализ фонда оплаты труда ООО «Трейд-плюс» (табл.5).

В 2016 г. фонд оплаты труда ООО «Трейд-плюс» вырос на 1,40% по сравнению с предыдущим годом, а в 2017 г. – на 10,88%. Это связано как с ростом численности персонала (в 2017 г.), так и с увеличением среднегодовой заработной платы на предприятии.

На предприятии применяется сдельная оплата труда (для менеджеров отдела продаж), а также оплата по тарифным ставкам (окладам) для всех остальных сотрудников.

Необходимо также оценить эффективность использования персонала и фонда оплаты труда в ООО «Трейд-плюс» (табл.6).

Таблица 5

Анализ фонда оплаты труда ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг., тыс.руб [составлено автором]

Показатель	На 31.12. 2015 год	На 31.12. 2016 год	На 31.12. 2017 год	Изменение, абсолютное значение		Изменение, %
				2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.	2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.
Оплата по сдельной системе	211527	206630	292025	-4896	85395	-2.31	41.33
Оплата по окладам	384741	362985	366415	-21756	3430	-5.65	0.94
Премиальные выплаты за результаты работы	179239	161821	195688	-17418	33867	-9.72	20.93
Доплата за руководство отделом	91947	122386	130933	30439	8547	33.10	6.98
Доплата за сверхурочную работу	2369	3114	3135	745	21	31.46	0.68
Оплата отпусков	161668	188295	170948	26627	-17347	16.47	-9.21
Итого	1034280	1048723	1162814	14443	114091	1.40	10.88

Сравнение динамики выработки и среднегодовой заработной платы показывает, что темпы роста выработки в 2017 г. (99,49%) были меньше темпов роста заработной платы (105,84%), на основании чего можно сделать вывод о неэффективном использовании персонала в ООО «Трейд-плюс» в 2017 г.

В процессе коммерческой деятельности ООО «Трейд-плюс» происходит непрерывный кругооборот капитала, изменяются наличие и потребность в финансовых ресурсах и, следовательно, изменяется финансовое состояние организации. В свою очередь финансовое состояние организации, его стабильность зависят от результатов коммерческой деятельности. Поскольку извлечение прибыли является основной целью деятельности коммерческих организаций, то финансовое состояние организации находится в прямой зависимости от уровня управления, определяющим результаты коммерческой деятельности организации.

Таблица 6

Анализ эффективности использования персонала ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг. [составлено автором]

Показатель	На 31.12. 2015 год	На 31.12. 2016 год	На 31.12. 2017 год	Изменение, абсолютное значение		Изменение, %
				2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.	2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.
Выручка от продаж, тыс.руб	4524928	4926509	5134921	401581	208412	108.87	104.23
Среднесписочная численность работников, чел.	65	63	66	-2	3	96.92	104.76
Годовой ФОТ, тыс.руб	1034280	1048723	1162814	14443	114091	101.40	110.88
Среднегодовая выработка на 1 работника, тыс.руб	69614	78199	77802	8584	-397	112.33	99.49
Среднегодовая заработная плата 1 работника, тыс.руб	15912	16646	17618	734	972	104.62	105.84

Показатели эффективности использования основных фондов приведены в таблице 7.

Таблица 7

Показатели эффективности использования основных фондов ООО «Трейд-плюс» за 2015-2017 гг., тыс. руб [составлено автором]

Показатели	Годы			Отклонение (+/-)		Темп роста, %
	2015	2016	2017	2016/ 2015	2017/ 2016	2016/ 2015	2017/ 2016
1. Средняя стоимость основных средств, тыс руб	2 259	1 553	4 822	-706	3 269	68,75	310,50
2. Выручка от реализации продукции, тыс руб	242 479	265 111	358 002	22 632	92 891	109,33	135,04
3. Фондоотдача (стр.2:стр.1)	107,34	170,71	74,24	63,37	-96,47	159,04	43,49
4. Фондоёмкость (стр.1:стр.2)	0,0093	0,0059	0,0135	0,00	0,01	62,88	229,93

Показатель фондоотдачи в 2017 году составил 74,24 тыс руб В аналогичном периоде 2016 г. этот показатель был выше и составлял 170,71 тыс. руб Такое изменение показывает, что в 2017 г. по сравнению с 2016 годом каждый рубль, инвестированный в основные средства, приносит меньше выручки на 96,47 тыс. руб. Снижение показателя фондоотдачи свидетельствует о снижении эффективности деятельности предприятия.

Общая величина оборотных средств ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг. увеличивалась. Наиболее высокий прирост отмечен в 2016 г. (10,70%). В 2017 г. наиболее существенно выросла дебиторская задолженность (на 15,84%).

Далее в табл.8 выполнен расчет и анализ показателей деловой активности ООО «Трейд-плюс».

Все коэффициенты деловой активности ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг. снижались, за исключением продолжительности операционного цикла. Сокращение коэффициента ресурсоотдачи на 19,97% в 2017 г. в сравнении с 2015 г. характеризует понижение эффективности управления имуществом в ООО «Трейд-плюс». Снижение коэффициентов оборачиваемости запасов и затрат, а также мобильных средств свидетельствует о замедлении оборачиваемости соответствующих активов предприятия.

Уменьшение коэффициентов оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности на 31,80% и 19,90% соответственно в 2017 г. по сравнению с 2015 г. отражает неэффективность контроля задолженности предприятия, наличие нарушений договорной дисциплины.

Увеличение продолжительности операционного цикла на 41,89% в 2017 г. в сравнении с 2016 гг. для ООО «Трейд-плюс» означает, что выросло время от вложения средств в текущую деятельность предприятия до их поступления на расчетный счет в виде выручки. Таким образом, данная ситуация может быть оценена как неблагоприятная для финансового состояния ООО «Трейд-плюс», т.к. может привести к росту дебиторской задолженности и снижению платежеспособности ООО «Трейд-плюс».

Таблица 8

Анализ показателей деловой активности ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг. [составлено автором]

Показатель	На 31.12. 2015 год	На 31.12. 2016 год	На 31.12. 2017 год	Изменение, абсолютное значение			Изменение, %
				2016/ 2015 гг.		2017/ 2016 гг.	2016/ 2015 гг.		2017/ 2016 гг.
Ресурсоотдача, об.	2.06	2.11	2.12	0.05		0.01	102.45		100.60
Период оборота активов, дн.	174.82	170.65	169.63	-4.17		-1.02	-2.39		-0.60
Коэффициент оборачиваемости собственного капитала,об.	3.07	3.34	3.44	0.26		0.10	8.59		2.99
Период оборота собственного капитала,дн.	117.20	107.93	104.80	-9.27		-3.13	-7.91		-2.90
Коэффициент оборачиваемости запасов и затрат, об.	13.51	13.60	12.99	0.09		-0.61	0.64		-4.46
Период оборота запасов и затрат, дн.	26.65	26.48	27.71	-0.17	1.24			-0.64	4.67
Коэффициент оборачиваемости мобильных средств, об.	4.54	4.47	4.34	-0.08	-0.13			-1.65	-2.85
Период оборота мобильных средств	79.23	80.56	82.92	1.33	2.36			1.68	2.94
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, об.	8.04	7.85	7.06	-0.19	-0.79			-2.39	-10.02
Период оборота дебиторской задолженности, дни	44.76	45.85	50.96	1.09	5.11			2.44	11.14
Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности, об.	7.67	8.29	7.92	0.62	-0.37			8.04	-4.52
Период оборота кредиторской задолженности, дни	46.91	43.42	45.47	-3.49	2.06			-7.44	4.73
Продолжительность операционного цикла, дни	0.20	0.20	0.22	0.00	0.02			1.29	8.77

Далее выполним оценку рентабельности предприятия, для чего рассчитан ряд коэффициентов (табл. 9):

Таблица 9

Анализ рентабельности ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг., % [составлено автором]

Показатель	На 31.12. 2015 год	На 31.12. 2016 год	На 31.12. 2017 год	Абсолютное изменение		Темп прироста, %
				2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.	2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.
Рентабельность основной деятельности	1.20	0.58	1.12	-0.62	0.55	-51.90	95.12
Рентабельность продаж	0.54	0.20	0.40	-0.33	0.19	-62.29	95.45
Рентабельность активов	2.44	1.21	2.36	-1.23	1.15	-50.42	95.23
Рентабельность собственного капитала	1.65	0.67	1.36	-0.97	0.68	-59.05	101.30
Рентабельность заемного капитала	3.35	1.16	2.20	-2.19	1.03	-65.35	89.08

Рассчитанные в табл.9 показатели рентабельности ООО «Трейд-плюс» в 2017 г. выросли по сравнению с 2016 г., однако, оказались меньше уровня 2015 г., что свидетельствует об ухудшении финансовой результативности деятельности предприятия. На снижение показателей рентабельности в 2017 г. по сравнению с 2015 г. оказало влияние превышение темпов роста активов и капитала ООО «Трейд-плюс» над финансовыми результатами деятельности.

Выручка ООО «Трейд-плюс» в анализируемом периоде увеличивалась: на 401581 тыс.руб (+8,7%) в 2017 г. , на 208412 тыс.руб (+4,23%) в 2016 г. за счет увеличения физического объема продаж, цен и динамики валютного курса (табл.10). За счет того, что себестоимость продаж в 2017 г. сократилась (на 284122 тыс.руб), ООО «Трейд-плюс» в 2017 г. увеличило валовую прибыль на 492534 тыс. руб (+30,87%).

Также на предприятии увеличивались расходы по реализации (на 458143 тыс.руб в 2017 г., прирост 53,14%) и административные расходы (на 5534 тыс.руб, прирост 0,78%).

Прибыль до налогообложения в 2017 г. выросла на 19801 тыс.руб (+100,14%), а совокупная прибыль – на 10335 тыс.руб (+103,72%).

Анализ структуры прибыли ООО «Трейд-плюс» выполнен в таблице 11.

Таблица 10

Горизонтальный анализ Отчета о финансовых результатах ООО «Трейд-плюс» за 2015-2017 гг., тыс.руб [составлено автором]

Показатель	На 31.12. 2015 год	На 31.12. 2016 год	На 31.12. 2017 год	Изменение, абсолютное значение		Изменение, %
				2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.	2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.
Выручка от продаж	4524928	4926509	5134921	401581	208412	108.87	104.23
Себестоимость продаж	2838357	3330843	3046721	492486	-284122	117.35	91.47
Валовая прибыль	1686571	1595666	2088200	-90905	492534	94.61	130.87
Расходы по реализации	737781	862103	1320246	124322	458143	116.85	153.14
Административные расходы	603638	705366	710900	101728	5534	116.85	100.78
Операционная прибыль (убыток)	53530	28207	57055	-25323	28848	52.69	202.27
Прочие неоперационные доходы	23293	48771	391193	25478	342422	209.38	802.10
Прочие неоперационные расходы	41457	55131	408673	13674	353542	132.98	741.28
Прибыль до налогообложения	35367	19774	39575	-15593	19801	55.91	200.14
Расходы по подоходному налогу	0	10616	3434	10616	-7182	0.00	32.35
Общая совокупная прибыль	35376	9964	20299	-25412	10335	28.17	203.72

Удельный вес себестоимости реализованных товаров и услуг в 2017 г. снизился на 8,28% в результате снижения абсолютного значения себестоимости. Это привело к обратно пропорциональному изменению валовой прибыли, удельный вес которой вырос на 8,28%. Также отмечается рост удельного веса расходов по реализации – на 8,21%.

Следующий этап – это вертикальный анализ Отчета о финансовых результатах предприятия:

Удельный вес прибыли до налогообложения вырос на 0,37% в 2017 г. в сравнении с 2016 г., а удельный вес общей совокупной прибыли – на 0,19%.

Используя данные показателей бухгалтерской финансовой отчётности, был произведён расчёт финансовых показателей и определена их динамика и темп роста. Результаты исследования приведены в табл.12.

Таблица 11

Вертикальный анализ Отчета о финансовых результатах ООО «Трейд-плюс» за 2015-2017 гг.,% [составлено автором]

Показатель	На 31.12. 2016 год	На 31.12. 2017 год	На 31.12. 2017 год	Изменение, абсолютное значение		Изменение, %
				2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.	2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.
Выручка от продаж	100.0	100.00	100.00	0.00	0.00	0.00	0.00
Себестоимость продаж	62.73	67.61	59.33	4.88	-8.28	7.79	-12.24
Валовая прибыль	37.27	32.39	40.67	-4.88	8.28	-13.10	25.56
Расходы по реализации	16.30	17.50	25.71	1.19	8.21	7.33	46.93
Административные расходы	13.34	14.32	13.84	0.98	-0.47	7.33	-3.31
Операционная прибыль (убыток)	1.18	0.57	1.11	-0.61	0.54	-51.60	94.06
Прочие неоперационные доходы	0.51	0.99	7.62	0.48	6.63	92.31	669.55
Прочие неоперационные расходы	0.92	1.12	7.96	0.20	6.84	22.14	611.19
Прибыль до налогообложения	0.78	0.40	0.77	-0.38	0.37	-48.65	92.01
Расходы по подоходному налогу	0.00	0.22	0.07	0.22	-0.15	0.00	-68.97
Общая совокупная прибыль	0.78	0.20	0.40	-0.58	0.19	-74.13	95.45

В результате расчёта коэффициентов платёжеспособности на основе данных бухгалтерской финансовой отчётности за 2016 и 2017 года, было установлено, что показатели текущей ликвидности находятся в диапазоне допустимых значений как на начало, так и на конец анализируемого периода. Общество владеет достаточным объёмом оборотных активов в случае необ­ходимости покрытия всех краткосрочных обязательств. Однако стоит отме­тить достаточно низкие значения показателя абсолютной ликвидности на обе анализируемые даты, что может свидетельствовать о наличии риска, связан­ного с неспособностью покрытия краткосрочных обязательств предприятия собственными активами в ближайшее время.

Таблица 12

Финансовые показатели ООО «Трейд-плюс» [составлено автором]

Показатели	Ед. измер.	Фактическое значение		Норма­ тивное	Абс. из­ мен.	Темп роста, %
		2016г.	2017 г.
Показатели платёжеспособности
Абсолютная ликвидность	-	0,09	0,06	0,2 < Кал < 0,5	-0,03	63
Текущая лик­видность (ко­эффициент по­крытия)	-	1,02	1,43	1 < КТл < 2	0,41	140
Показатели финансовой устойчивости
Коэффициент автономии	-	0,34	0,52	>0,5	0,18	154
Коэффициент обеспечения собственными оборотными средствами	-	0,02	0,30	> 0,1	0,28	1419
Соотношение и заёмных и соб­ственных средств (фи­нансовый леве­ридж)	-	0,51	1,07	> 1	0,56	212

Показатели финансовой устойчивости за 2017 год демонстрируют по­ложительную динамику по отношению к аналогичным показателям 2016 го­да. Существенно возрос коэффициент обеспеченности собственными обо­ротными средствами: по сравнению с показателем 2016 года, данный показа­тель 2017 года возрос более чем в 13 раз, увеличившись с 0,02 до 0,3. Также существенно увеличилось соотношение собственных и заёмных средств: так если в 2016 году значение коэффициента установлено на уровне 0,51, то в 2017 году отношение собственных средств к заёмным возросло до значения 1,7. Это свидетельствует об активном производстве организацией собствен­ных средств, участвующих в обороте.

2.2. Анализ особенностей управления коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая система компании ООО «Трейд-плюс» представлена: структурными подразделениями – отделом продаж и арендуемым оптовым складом; поставщиками, транспортными коммерческими посредниками.

Товар на склад от основного поставщика ООО «Трейд-плюс», а также иных компаний доставляется услугами транспортных компаний. Поставки от основного поставщика осуществляются с периодичностью 1 раз в месяц, в фургонах грузоподъемностью 20т., от местных поставщиков по мере возникновения потребности.

Планирование и организация коммерческой деятельности представляет собой систему пополнения запасов. Прежде чем заказ от покупателя поступил в отдел продаж, компания старается заранее обеспечить страховой запас, чтобы избежать дефицита товара.

Процесс управления товарными потоками начинается с составления плана продаж и плана коммерческой деятельности по месяцам. План продаж и план коммерческой деятельности составляется на год коммерческим директором интуитивно, с внесением корректировок по предварительно полученным заявкам на товар.

В отдел продаж поступает звонок-заявка или заявка-факс на товар определенного количества и ассортимента. Менеджеры по продажам проверяют наличие товара на складе в программе 1С. Базы данных в офисе и на складе синхронизированы. В случае если товар имеется на складе, менеджеры уведомляют покупателя и оформляют счет на оплату. На склад отправляют наряд на комплектацию заказа из имеющегося запаса.

В случае если товара нет в наличие, заявка на данный товар отправляется коммерческому менеджеру для учета ее в плане коммерческой деятельности на следующий месяц. Заказ оформляется у поставщиков, а начальник склада организовывает доставку товара с привлечением сторонних транспортных организации, либо же собственным транспортом, если объем заказа позволяет.

После получения заявок от менеджеров по продажам коммерческий директор корректирует уже составленный план коммерческой деятельности на предстоящий месяц. Составляется общая заявка на товар и отправляется основному поставщику ООО «Трейд-плюс». Договор поставки позволяет компании покупать товар в рассрочку на месяц с фиксированной ценой с лимитом 5 млн. руб. в месяц. Далее товар в течение 6 рабочих дней доставляется транспортной компанией на склад компании.

Ценовая политика ООО «Трейд-плюс» строится на сегментировании рынков сбыта продукции. Уровень цен зависит от конъюнктуры рынка, т.е. соотношения спроса и предложения. Эффективные ответные действия на изменение цен проводятся предприятием на основе детального анализа каждой конкретной ситуации.

Сбыт продукции предприятия обеспечивается наличием заключенных договоров с основными заказчиками продукции. Отсрочка платежей за продукцию зависит от срока реализации и составляет 10 дней и более.

Портрет потребителя: потребителями продукции являются частные предприятия различных сфер деятельности, государственные предприятия.

Отдел выполняет следующие функции: коммерческие и технологические, а также вспомогательные и основные. К основным функциям относится приобретение товара, а к вспомогательным – маркетинг и юридическое сопровождение.

Коммерческий директор контролирует выполнение утвержденных планов коммерческой деятельности, следит за оборотами товара, наблюдает за работой менеджеров и, конечно же, осуществляет общее руководство. В его обязанности входит обеспечение непрерывности и плановости поставок.

Компания фактически не контролирует состояние запасов, стараясь максимально удовлетворять все заявки покупателей.

В компании существует только единственный показатель эффективности - полученная прибыль. Цель максимизации выручки достигается посредством заказа большого ассортимента товара и выполнения срочных заказов. Общий эффект получается обратным: возрастают транспортные издержки, затраты на содержание складских запасов, рост неликвидных товаров, возрастает кредиторская задолженность поставщикам.

Для расширения и обновления ассортимента ежегодно специалистами предприятия вводятся новые позиции.

Далее в табл. 13 выполнен анализ динамики продаж ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг. по основным группам реализуемых товаров:

Таблица 13

Анализ динамики продаж ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг., тыс.руб [составлено автором]

Наименование	На 31.12. 2015 год	На 31.12. 2016 год	На 31.12. 2017 год	Изменение, абсолютное значение		Изменение, %
				2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.	2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.
Мебель	911 320	992 199	1 034 173	80 878	41 974	108.65	104.11
Оборудование	948 425	1 032 596	1 076 279	84 171	43 683	109.17	103.21
Приборы и товары для офиса	885 076	963 625	1 004 391	78 549	40 765	107.18	102.18
Приборы и товары для дома	889 148	968 059	1 009 012	78 911	40 953	105.88	104.66
Пищевые продукты	890 958	970 030	1 011 066	79 071	41 036	106.15	103.42
Итого	4 524 928	4 926 509	5 134 921	401 581	208 412	108.87	104.23

Общая величина выручки ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг. увеличивалась, что связано с ростом цен на продукцию, динамикой валютного курса, ростом объема продаж. По всем группам реализуемой продукции выручка также увеличивалась. В наибольшей степени в 2017 г. выросла выручка от продаж мебели (+4,11%), а также «приборы и товары для дома» (+4,66%).

Анализ структуры продаж выполнен в табл.14:

Таблица 14

Анализ структуры продаж ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг., % [составлено автором]

Наименование	На 31.12. 2015 год	На 31.12. 2016 год	На 31.12. 2017 год	Изменение, абсолютное значение		Изменение, %
				2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.	2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.
Мебель	20.11	20.09	20.15	-0.02	0.06	-0.10	0.30
Оборудование	20.65	19.96	21.82	-0.69	1.86	-3.34	9.32
Приборы и товары для офиса	19.56	19.64	19.87	0.08	0.23	0.41	1.17
Приборы и товары для дома	18.55	18.77	19.01	0.22	0.24	1.19	1.28
Пищевые продукты	19.69	20.12	21.15	0.43	1.03	2.18	5.12
Итого	100.00	100.00	100.00	0.00	0.00	0.00	0.00

Удельный вес доходов от продаж отдельных видов товаров в структуре выручки ООО «Трейд-плюс» распределен достаточно равномерно. В 2017 г. наиболее заметно выросла выручка от продаж оборудования (на 9,32%) и пищевые продукты (на 5,12%). Далее необходимо провести анализ выполнения плана по продажам в ООО «Трейд-плюс».

Общий план по продажам в ООО «Трейд-плюс» (Приложение 1) в 2015-2017 гг. был перевыполнен: на 5,23% в 2015 г., на 7,10% в 2016 г. и на 4,79% в 2017 г. При этом если в 2016 г. процент выполнения плана вырос по сравнению с 2015 г. по всем группам товаров, то в 2017 г. отмечено снижение степени выполнения плана. Такое снижение произошло по всем видам реализуемых продуктов, кроме мебели. Данная тенденция связана со снижением деловой активности среди клиентов ООО «Трейд-плюс», на это в свою очередь повлияла нестабильная экономическая ситуация.

2.3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия

Как показывает практика проблем развития торговых предприятий, охватывающих экономические, организационные, социальные, правовые вопросы, много. По своему составу они сложны и многогранны. К ним относятся:

• расширение ассортимента для привлечения покупателей;
• изменение структуры ассортимента;
• поддержание стабильного положения на рынке за счет повышения конкурентоспособности;
• снижения цен на товар;
• разработка и реализация стратегий, например, маркетинговой, товарной, ценовой, диверсификации [22, с.9].

В условиях относительно насыщенного рынка и преобладающей неценовой конкуренции качество продукции относится к числу важнейших критериев функционирования предприятия. Во-первых, повышение качества продукции определяет степень выживаемости фирмы в условиях рынка, темпы научно-технического прогресса, рост эффективности производства, экономию всех видов ресурсов, используемых на предприятии. Во-вторых, качество оказывает влияние на главные показатели работы предприятия: рентабельность, долю рынка, перспективы своего развития и т.д. В-третьих, качество выступает как главный фактор конкурентоспособности товара, составляя его «стержень» [24, с.65].

В настоящее время каждое предприятие должно найти свою форму организации работы по качеству, учитывающую его специфику. Эффективность этой работы в любом случае обеспечивается лишь тогда, когда за качество отвечает не только служба качества, но и другие подразделения предприятия, каждый отдельный сотрудник.

Качество закупаемой продукции зависит в основном от поставщиков: их имиджа, порядочности, поставок в срок, а также сезонности.

Система управления качеством должна решать следующие задачи:

1) Увеличить объем реализованной продукции.

2) Обеспечить реализацию высококачественной продукцией.

3) Решить проблемы конкурентоспособности продукции для устойчивого финансового положения.

Таким образом, на торговом предприятии отслеживается качество поступаемой и реализуемой продукции, что позволяет:

• контролировать поставщиков;
• определить какой вид продукции пользуется спросом;
• вводить новую продукцию для расширения своего ассортимента [26, с.118].

На данный момент в ООО «Трейд-плюс» лишь один работник отдела продаж занимается контролем качества, также этим занимаются складские работники. Естественно, что такая система не позволяет выполнять достаточный объем работ по контролю качества, необходимый для данного предприятия. В случае же, например, болезни работника работа по качеству вообще может быть прекращена. Некому контролировать поступающий товар от поставщиков на предприятие. Из-за отсутствия или недостаточного контроля за качеством могут быть рекламации.

Для возможного уменьшения рекламаций необходимо увеличить количество работников, занимающихся контролем качества. Предположим, что предприятие наймет еще одного работника. Дополнительные затраты предприятия будут складываться из заработной платы этого работника, различных видов отчислений в процентах от фонда заработной платы, оснащенности рабочего места. Результат будет заключаться в объеме работ, выполненных данным работником. То есть более качественно и в больших объемах будет проверяться поступающий товар.

Кроме того, в ООО «Трейд-плюс» было выявлено отсутствие системы управления запасами.

Основу системы управления запасами на предприятии оптовой торговли составляют технологии анализа состояния запасов и внешней среды, а также правила принятия решений по формированию запасов. Сами правила могут быть реализованы в виде специализированных компьютерных программных модулей и инструкций для персонала. При этом основным элементом системы управления запасами является специалист, обладающий достаточным уровнем знаний для того чтобы принимать «интеллектуальные» решения, которые подкреплены серьезным анализом текущего состояния запасов и внешней среды.

Обобщающим результатом работы системы управления запасами в ООО «Трейд-плюс» должно стать оптимальное обеспечение запасами. Весь процесс функционирования системы управления запасами на предприятии оптовой торговли разбит на четыре основных функции:

• ABC–XYZанализ - на основании статистических данных, заданных коэффициентов ABC и XYZ аналитик с помощью программного обеспечения проводит разделение товаров на группы ABC–XYZ;
• планирование продаж - на основании спроса на товары и статистических данных сотрудники отдела продаж и аналитик формируют план продаж;
• Расчет страховых запасов - на основании статистических данных и разделения товаров на группы ABC–XYZ аналитик определяет величины страховых запасов;
• формирование заказов поставщикам — на основании величин текущих и страховых запасов, плана продаж и разделения товаров на группы ABC–XYZ менеджер по закупкам формирует заказы поставщикам [30].

Создание и внедрение логистической информационной системы (ЛИС) на предприятиях может проводиться следующими основными способами:

• покупка и внедрение готовой ЛИС. Здесь под внедрением понимается установка ЛИС, обучение пользователей, ввод начальной информации в базу данных (БД) и настройка параметров ЛИС под конкретное предприятие в пользовательском режиме без изменения программных модулей и функциональной структуры;
• создание и внедрение собственной ЛИС силами отдела автоматизации или с привлечением организаций — разработчиков программного обеспечения;
• комбинация первых двух способов: покупка готовой ЛИС и ее внедрение с адаптацией (в том числе с изменением и добавлением программных модулей) под конкретное предприятие [23, с.158].

Для ООО «Трейд-плюс» будет оптимальным последний вариант.

Компьютерная система управления запасами на предприятии оптовой торговли должна обеспечивать проведение объемно-стоимостного ABC-анализа и вариативного XYZ-анализа. Организация контроля запасов по группам А, В, С и X, Y, Z намного эффективнее системы контроля максимального и минимального уровней.

После разделения запасов на группы в ООО «Трейд-плюс» необходимо регулярно (раз в квартал, раз в год) проводить ABC–XYZ анализ, чтобы разбиение товаров на группы всегда отражало текущее состояние спроса.

Очевидно, что вся деятельность в области маркетинга будет сконцентрирована на товарах группы A и B, которые обеспечивают основную массу товарооборота. Поскольку основная доля товарооборота приходится на эти две группы товаров, важно, чтобы по ним поддерживались необходимые уровни запасов. Многие товары, отнесенные к группе C, со временем морально устаревают, поэтому уровень их запасов держат под контролем.

Страховые запасы по группам BZ, CY, CZ рекомендуется не формировать или держать на минимальном уровне, заказывая у поставщиков товар только по мере реальной необходимости. Интерес представляет группа CX — товары с низкой выручкой, но с высокой прогнозируемостью спроса. По этой группе товаров необходимо поддерживать страховые запасы, достаточные для реакции на задержки поставок или всплески спроса, так как при отсутствии этих товаров будут срываться продажи сопутствующих товаров из групп A и B.

Качество продукции непосредственно связано с ценой. ООО «Трейд-плюс» должно отслеживать «свою» позицию «средняя цена - высокое качество» для устойчивости на рынке в конкурентной борьбе, обеспечивать определенную долю рынка и держать ориентацию на конкурентоспособность товара и фирмы. В целом торговое предприятие устанавливает такую цену, которая должна учитывать психологическое восприятие покупателей, соответствовать ценовому образу фирмы, учитывать реакцию конкурентов и другие моменты.

В ООО «Трейд-плюс» должна вестись такая ценовая деятельность, которая включает в себя:

• установку цен на день;
• систему скидок;
• проведение акций.

Успешные методы конкурентной борьбы являются гарантией процветания предприятия в различных экономических условиях, а необходимость разработки эффективной стратегии, адекватной сложившейся ситуации при постоянно изменяющихся внешних условиях позволяют формировать товарную стратегию.

Предприятия торговли являются особым элементом социально-экономической системы, который отличается мобильностью и способностью адаптироваться к внешней среде. Для предприятий торговли товарная стратегия является ключевым элементом стратегического планирования, т.к. учитывает социально-экономические потребности конечных потребителей товара (населения).

Товарная стратегия – разработка направлений, оптимизация товарной номенклатуры, а также определение ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной деятельности.

Товарная стратегия в ООО «Трейд-плюс» должна включать в себя различные направления:

• стратегию инновации товара (ввод новых товаров);
• стратегию вариации товара (целевое изменение характеристик, дизайна, марки и т.д.);
• стратегию элиминации товара (вывод товара с рынка).

Товарная стратегия предприятия в условиях рынка самостоятельно им разрабатывается в рамках проведения товарной политики, которая в области ассортимента может быть направлена на:

• увеличение оборачиваемости товаров, что приведет к снижению цен;
• рост спроса за счет реализации разнообразного товарного ассортимента, что позволит привлечь еще больше покупателей;
• изменение системы скидок.

Следовательно, применяя товарную стратегию, направленную на совершенствование ассортиментной политики ООО «Трейд-плюс» должно учитывать следующие факторы:

• текущие требования рынка;
• изменение ассортимента в соответствии ожиданиям потребителей;
• использование технических, финансовых, материальных и других возможностей предприятия [28, с.133].

Таким образом, анализ коммерческой деятельности в ООО «Трейд-плюс» показал, что она не является эффективной, отсутствует система управления запасами, планирование осуществляется интуитивно, контроль за качеством товаров слабый.

В условиях конкурентной борьбы торговым предприятиям необходимо постоянно искать пути совершенствования коммерческой деятельности для повышения ее эффективности при оперативном реагировании на изменения внешней среды. Для ООО «Трейд-плюс» предложены следующие направления совершенствования коммерческой деятельности: прием на работу еще одного сотрудника для совершенствования системы управления качеством, внедрение компьютерной системы управления запасами, разработка ценовой политики, а также оптимизация товарной номенклатуры для успешной деятельности на рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность это предпринимательство, ориентированное на получение прибыли. Его отличительными чертами можно считать инициативу, гибкость, что предполагает постоянные оценки рыночной ситуации, реакцию на колебания спроса и предложения на рынке.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится тщательная работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности.

Оптовая торговля обслуживает покупателей приобретающих товары с целью перепродажи или использования их в относительно больших количествах в предпринимательских целях. Оптовая торговля осуществляется через: оптовые базы; склады; мелкооптовые предприятия

Мы выделили следующие основные направления коммерческой деятельности, характерные для предприятий оптовой торговли: создание хозяйственных связей и организация договорной работы на торговом предприятии; закупочная деятельность; коммерческая работа по продаже товаров; разработка ассортиментной политики и управление запасами торговой фирмы; рекламный менеджмент и маркетинг.

Коммерческая система компании ООО «Трейд-плюс» представлена: структурными подразделениями – отделом продаж и арендуемым оптовым складом; поставщиками, транспортными коммерческими посредниками.

Процесс управления товарными потоками начинается с составления плана продаж и плана коммерческой деятельности по месяцам. План продаж и план коммерческой деятельности составляется на год коммерческим директором интуитивно, с внесением корректировок по предварительно полученным заявкам на товар.

В отдел продаж поступает звонок-заявка или заявка-факс на товар определенного количества и ассортимента. Менеджеры по продажам проверяют наличие товара на складе в программе 1С. В случае если товара нет в наличие, заявка на данный товар отправляется коммерческому менеджеру для учета ее в плане коммерческой деятельности на следующий месяц. Заказ оформляется у поставщиков, а начальник склада организовывает доставку товара.

Ценовая политика ООО «Трейд-плюс» строится на сегментировании рынков сбыта продукции. Сбыт продукции предприятия обеспечивается наличием заключенных договоров с основными заказчиками продукции.

Общий план по продажам в ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг. был перевыполнен

В целом, организация коммерческой деятельности эффективна, что подтверждается анализом финансового состояния предприятия. Однако, на основании анализа коммерческой деятельности на предприятии ООО «Трейд-плюс» можно внести некоторые предложения по ее совершенствованию: прием на работу еще одного сотрудника для совершенствования системы управления качеством, внедрение компьютерной системы управления запасами, разработка ценовой политики, а также оптимизация товарной номенклатуры для успешной деятельности на рынке.

В условиях конкурентной борьбы торговым предприятиям необходимо постоянно искать пути совершенствования коммерческой деятельности для повышения ее эффективности при оперативном реагировании на изменения внешней среды.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности. Уч. пособие М.: Издательство «Дело и сервис» / М.С. Абрюгина, 2013. – 341с.
2. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд-во Михайлова, 2013. – 463 с.
3. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: учебник для вузов. 3-е изд./Под общ. ред.Г.Л. Багиева – СПб.: Питер, 2010. – 576 с.
4. Балабанов И.Т. Экономика / И.Т. Балабанов.– СПб: Питер, 2015. – 336 с.
5. Бланк И.А. Управление торговым предприятием / И.А.Бланк. – Москва: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», 2014. – 415 с.
6. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: оганизация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. – Ростов–на–Дону: Феникс, 2012. – 350 с.
7. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / С.Н. Виноградова – М.: Финансы и статистика, 2016. – 180 с.
8. Дашков Л. П. Коммерция и технология торговли / Дашков Л.П., В.К. Памбухчиянс. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2014. – 442 с.
9. Дашков Л.П., Памбухчиянс В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий / Л.П. Дашков, В.К.Памбухчиянс. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2015. – 515 с.
10. Дик В.В. Экономика / В.В. Дик, М.Г. Лужецкий, А.Э. Родионов М.: Наука, 2014. - 300 с.
11. Иванов, Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности: учебное пособие / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2013. – 272 с.
12. Коммерческая деятельность: практикум: учебное пособие / С. И. Башаримова, М. В. Дасько. – Минск: Республиканский институт профессионального образования, 2010. – 335 с.
13. Коммерческая деятельность: учебник / В. В. Березенков [и др.]. – Москва: Атри, 2011. – 405 с.
14. Короткова Т.Л. Коммерческая деятельность: учебник / Т.Л. Короткова. – Москва: Финансы и статистика, 2012. – 414 с.
15. Маркетинг: вопросы и ответы / под ред. Н.П. Кетовой. - Ростов н/Д : Феникс, 2009. - 478 с.
16. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник / О. В. Памбухчиянц. – Москва: Дашков и К°, 2012. – 638 с.
17. Предпринимательство: Учебник/Под ред. М.Г. Лапусты. 4-е изд., испр. и доп. М.:ИНФРА-М, 2014. - 667 с.
18. Райзберг Б.А. Современный экономический словарь. - 5-е изд., перераб. и доп. / Б.А.Райзберг, Л. Ш. Лозовский, Е. Б. Стародубцева. - М. : ИНФРА-М, 2014. - 495 с.
19. Синяева И.М. Маркетинг торговли/ Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. – М.: «Дашков и К°», 2010. – 752 с.
20. Щур Д. Л. Основы торговли. Оптовая торговля / Д. Л. Щур. – Москва: Изд-во «Дело и Сервис», 2003. – 40 c.
21. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учеб. пособие / под общ. ред. А. Н. Соломатина. – Москва: ИНФРА-М, 2000. – 295 с.
22. Вербицкая М.Г., Муров В.М. Разработка долгосрочной программы повышения эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия // Вестник молодежной науки. – 2016. - № 2 (4). – С. 4-9.
23. Егоркина Е. Ю., Данилова С. Ю. Оптимизация процесса управления запасами на предприятиях оптовой торговли // Молодой ученый. - 2016. - №16. - С. 157-160.
24. Жердева Е.А Совершенствование управления коммерческой деятельностью торговой организации // Сборник трудов конференции ФГБОУ ВО «Донской государственный технический университет». - 2018. – С. 64-66.
25. Замалиева Р.Г Эффективность торговой деятельности в оптовой торговле // Конкурентоспособность территорий. Материалы XX Всероссийского экономического форума молодых ученых и студентов. В 8-ми частях. Ответственные за выпуск Я.П. Силин, Е.Б. Дворядкина. 2017
    Издательство: Уральский государственный экономический университет (Екатеринбург). – С. 118-122.
26. Кузнецова И.Д., Грязнова М. В. Совершенствование коммерческой деятельности торговых предприятий // Проблемы экономики, финансов и управления производством. – 2014. - №35. - С. 113 — 119.
27. Лесникова Э.П., Максимова Т.И., Нечаева С.Н. Особенности коммерческой и инновационной деятельности в оптовой торговле // Научный журнал НИУ ИТМО. Серия «Экономика и экологический менеджмент. – 2018. - № 1. - С. 72-79.
28. Томилова Н.А., Карпович А.И. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Наука вчера, сегодня, завтра: сб. ст. по матер. XXXVIII междунар. науч.-практ. конф. № 9(31). – Новосибирск: СибАК, 2016. – С. 131-139.
29. Федорова М. А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Социально-экономические явления и процессы. – 2014. - № 10. - С. 110-114.
30. Ермаков Р. А., Баранчан И. Е. Управление запасами на предприятиях оптовой торговли // Научно-практический электронный журнал Аллея Науки. – 2017. - №15. URL: https://www.alley-science.ru/domains_data/files/November1_7/UPRAVLENIE%20ZAPASAMI%20NA%20PREDPRIYaTIYaH%20OPTOVOY%20TORGOVLI.pdf. (Дата обращения: 18.11.2018).

Приложение 1

Анализ выполнения плана по продажам в ООО «Трейд-плюс»в 2015-2017 гг., тыс.руб.

Наименование	2015 год			2016 год			2017 год			Абсолютное отклонение		Темп прироста, %
	план	факт	% вып. плана	план	факт	% вып. плана	план	факт	% вып. плана	2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.	2016/ 2015 гг.	2017/ 2016 гг.
Мебель	860 000	911 320	105.97	920 000	992 199	107.85	980 000	1 034 173	105.53	1.88	-2.32	1.77	-2.15
Оборудование	900 000	948 425	105.38	970 000	1 032 596	106.45	990 000	1 076 279	108.72	1.07	2.26	1.02	2.12
Приборы и товары для офиса	860 000	885 076	102.92	910 000	963 625	105.89	960 000	1 004 391	104.62	2.98	-1.27	2.89	-1.20
Приборы и товары для дома	840 000	889 148	105.85	870 000	968 059	111.27	980 000	1 009 012	102.96	5.42	-8.31	5.12	-7.47
Пищевые продукты	840 000	890 958	106.07	930 000	970 030	104.30	990 000	1 011 066	102.13	-1.76	-2.18	-1.66	-2.09
Итого	4 300 000	4 524 928	105.23	4 600 000	4 926 509	107.10	4 900 000	5 134 921	104.79	1.87	-2.30	1.77	-2.15