Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики:содержание,цели,формирование

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность обращения к сущности коммерческой деятельности торговых предприятий вытекает из того обстоятельства, что роль торговых операций внутри страны и за ее пределами постоянно возрастает, что требует повышенного внимания к вопросам цены, продвижения, сбыта, качества товаров, т. е. к вопросам организации коммерческой работы.

Коммерческая деятельность рассматривается как совокупность всей функциональной деятельности, выполняемой по окончании изготовления продукции вплоть до непосредственной реализации изделий покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания.

Развитие рыночных отношений в России создает новую экономическую ситуацию, связанную со свободным формированием хозяйственных связей торговли с промышленными предприятиями и гибким ценообразованием. Торговые предприятия действуют в условиях свободы договоров, конкуренции, жесткой экономической ответственности. Такое положение требует экономико-организационных условий, без которых невозможно повышение эффективности деятельности хозяйствующих субъектов рынка, в том числе розничной торговли.

Объект исследования – ООО «Сфера».

Предмет исследования – коммерческая деятельность как категория рыночной экономики в ООО «Сфера».

Цель курсовой работы – рассмотреть содержание и цели коммерческой деятельности как категория рыночной экономики на примере ООО «Сфера» и предложить мероприятия по ее совершенствованию.

В результате поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

рассмотреть сущность и цели коммерческой деятельности;
рассмотреть содержание коммерческой деятельности как категории рыночной экономики;
изучить основные показатели оценки коммерческой работы предприятия;
рассмотреть организационно-экономическую характеристику ООО «Сфера»;
провести анализ управления коммерческой деятельностью на примере ООО «Сфера»;
рассмотреть основные направления совершенствования коммерческой деятельности в ООО «Сфера».

Исследование проблем управления коммерческой деятельности организации, относится к направлению, достаточно широко и полно освещенному в научной литературе. Методологические аспекты исследования рассматриваются в работах зарубежных и отечественных ученых таких как И.Т. Абдукаримов, В.И. Бариленко, С.В. Банк, Л.Т. Гиляровская, Л.В. Донцова, Д.А. Ендовицкий, О.В. Ефимова, В.В. Ковалев, Н.П. Любушин, И.И. Мазурова, М.В. Мельник, Г.В. Савицкая, Р.С. Сайфулин, А.Д. Шеремет.

Структура работы состоит из введения, двух глав, которые содержат по три параграфа, заключения, списка использованных источников.

1. Теоретические основы коммерческой деятельности организации

1.1. Сущность и цели коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность торговой организации предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение.

Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями, а также осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций [15, с.54].

В настоящее время понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях. В широком смысле коммерческая деятельность – это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Такая трактовка приближает понятие коммерческой деятельности к понятию предпринимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций. В то же время деятельность, связанная с закупками и продажами, осуществляется не только в организациях торговли, а имеет место во всех видах предпринимательства. Поэтому в любой организации должны быть специалисты, владеющие методами коммерческой работы. Однако в чистом виде коммерческая деятельность присутствует именно в торговых организациях. При определении термина «коммерческая деятельность» необходимо учитывать различные аспекты его понимания, которые представлены в таблице 1 [16, с.132].

Таблица 1

Дефиниция понятия «коммерческая деятельность»

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг – комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова. Иными словами, коммерческая деятельность – оперативно- организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Основные функции, при которых реализуются отношения коммерческой деятельности показаны в таблице 2 [7, с.93].

Таблица 2

Коммерческие функции предприятий

Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества.

1.2. Содержание коммерческой деятельности как категории рыночной экономики

Становление рыночных отношений в стране опосредует новые возможности для осуществления предпринимательской деятельности. Торговые предприятия функционируют в условиях свободы договорных отношений, острой конкуренции, высокой степени риска, жесткой экономической ответственности. Все это требует формирования экономико-организационных условий, без которых невозможно повышение эффективности деятельности хозяйствующих субъектов, в том числе предприятий розничной торговли [11, с.132].

Коммерческая деятельность торговых предприятий предполагает выполнение торгово-посреднических операций и мероприятий, направленных на продвижение и сбыт товаров, а также доведение изделий до конечного потребителя или до розничных продавцов. Сердцевиной коммерческой деятельности выступает задача получения прибыли торгующими организациями – оптовыми или розничными. Но наряду с этим нельзя забывать о смысле существования предприятия на рынке, и о стратегических направлениях расходования получаемых доходов.

Поэтому цель любой коммерческой деятельности - расширение клиентской базы и рост приверженности потребителей.

Коммерческая деятельность предприятий розничной торговли включает [8, с.98]:

материально-техническое обеспечение (закупочную деятельность);
логистику;
сбытовую деятельность.

Переход на рыночные ориентиры привел к существенному изменению содержания материально - технического обеспечения предприятий. На смену так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, пришла система свободной закупки изделий у различных субъектов товарного рынка. Это в свою очередь активизировало свободу ценообразования, инициативу и предприимчивость коммерческих работников.

В своей деятельности они обязаны ориентироваться на равноправие партнеров в коммерческих взаимоотношениях, брать на себя экономическую ответственность при заключении договоров о приобретении сырья и материалов, анализировать конкурентные предложения поставщиков с целью выбора экономически целесообразного поставщика. Закупке необходимых для предприятия ресурсов должен предшествовать анализ рынка сырья и материалов, динамики цен на рынке, возможность замены одних изделий на другие.

Широкое применение логистики в практике хозяйственной деятельности вызвано требованием сокращения временных интервалов между приобретением сырья, и поставкой товаров конечному потребителю. Логистическая деятельность позволяет оптимизировать товарные запасы, а в ряде случаев вообще отказаться от их использования, дает возможность значительно уменьшить время доставки товаров, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса [19, с.144].

Логистические операции предполагают управление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организацию информационных систем, коммерческую деятельность и многое другое. Сбытовая коммерческая работа – важнейший аспект коммерческой деятельности предприятия. Сбыт представляет собой процесс реализации произведенной продукции для получения доходов от основной деятельности и удовлетворения запросов потребителей.

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает такие направления, как исследование рынка, планирование ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями.

Схематично структурная взаимосвязь выделенных направлений коммерческой деятельности представлена на рисунке 1 [21, с.154].

Рис. 1. Содержание коммерческой деятельности

Таким образом, коммерческая деятельность рассматривается как совокупность всей функциональной деятельности, выполняемой по окончании изготовления продукции вплоть до непосредственной реализации изделий покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Ключевым фактором повышения эффективности деятельности в сфере коммерции является совершенствование ее информационного обеспечения. В условиях развития международных коммерческих связей и нивелирования границ между рынками сбыта, главенствующей категорией рыночного успеха работы торговой организации становится своевременное и качественное информирование коммерческих служб предприятия о состоянии потребительского рынка и предпочтениях потребителей. Получить необходимую информацию о структуре предложения продукции потребители могут не в малых торговых предприятиях, а в торговых сетях. Торговые сети способны привлечь большее число покупателей за счет снижения цен на основные группы потребительских товаров, а именно низкие цены являются важным фактором, определяющим потребительский выбор значительной части покупателей. Поэтому такой форме сбытовой деятельности в России будет принадлежать будущее.

1.3. Показатели оценки коммерческой работы предприятия

Проблемы анализа эффективности деятельности хозяйствующего субъекта в условиях мирового финансового кризиса, жестко ограниченных условиях хозяйствования, выступают на первый план среди важнейших задач комплексного экономического анализа. Для успешного функционирования и стабильного развития хозяйствующим субъектам необходимо стремиться к росту доходности путем рационального использования ресурсов (производственных, финансовых, трудовых), которые есть в их распоряжении, а также повышения качества производимой продукции, оказываемых работ и предоставляемых услуг.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, всегда направлена на получение определенного результата, эффекта, на достижение заданной цели. Для принятия различных управленческих решений руководство должно осознавать и адекватно оценивать возможности своей компании, ее финансовое положение, эффект, который она приносит. Такую возможность дает анализ экономической эффективности коммерческой деятельности компании. Однако на данный момент в Российской Федерации законодательная база, регламентирующая проведение анализа экономической эффективности деятельности предприятий разработана крайне слабо, а сама эта процедура не является обязательной, поэтому практика проведения данной процедуры пока не получила широкого распространения. Но все более очевидными становятся преимущества, которые дает проведение анализа эффективности [10, с.113]:

повышение степени информированности всех пользователей информации о состоянии и результатах деятельности предприятия;
выявление факторов, влияющих на эффективность деятельности организации;
идентификация неэффективных процессов и принятие мер по их улучшению;
повышение ответственности использования собственных ресурсов.

Значительный вклад в изучение вопроса анализа экономической эффективности коммерческой деятельности внесли такие отечественные исследователи как И.Т. Абдукаримов, В.И. Бариленко, С.В. Банк, Л.Т. Гиляровская, Л.В. Донцова, Д.А. Ендовицкий, О.В. Ефимова, В.В. Ковалев, Н.П. Любушин, И.И. Мазурова, М.В. Мельник, Г.В. Савицкая, Р.С. Сайфулин, А.Д. Шеремет. Но, тем не менее, большинство предлагаемых подходов, по нашему мнению, имеют ряд недостатков. Например, суть подхода к анализу экономической эффективности Л.Т. Гиляровской заключается в расчете и изучении следующих показателей: величина чистой прибыли, рентабельность продаж, активов, собственного капитала и инвестиций, коэффициенты абсолютной, общей и критической ликвидности, автономии, финансовой устойчивости, обеспеченности собственными средствами, структуры капитала и многие другие. Стоит отметить, что данный под- ход является наиболее всеобъемлющим и включает в себя множество элементов других рассматриваемых подходов.

Подход, предложенный Г.В. Савицкой, примечателен тем, что элементом анализа экономической эффективности здесь выступает производительность труда и рентабельность фонда оплаты труда. Более того, оцениваются темпы развития предприятия, уровень доходности бизнеса и эффективность использования ресурсного потенциала организации. Но так же, как и в предыдущем случае, данная методика является довольно громоздкой и пересекается с другими направлениями экономического анализа. Подход к анализу эффективности Н.П. Любушина также весьма широк. Особенностями использования данной методики анализа является изучение показателей, характеризующих экономический потенциал организации, а также определения размера и доли собственных оборотных активов и степени платежеспособности хозяйствующего субъекта. Недостатком данной методики выступает разнородность рассматриваемых показателей, сложность их взаимной увязки. Так, в общем и целом схожие подходы, предложенные вышеупомянутыми авторами, носят системный и комплексный характер проведения анализа экономической эффективности, не проводятся обособленно, взаимосвязаны с направлениями анализа финансового состояния, инвестиционной привлекательности, рыночной активности хозяйствующего субъекта. Такой комплексный подход делает процесс анализа экономической эффективности затратоемким, требует качественного информационного обеспечения.

Эффективность вычисляется через коэффициент – отношение результатов на выходе к ресурсам на входе или через объемы выпуска продукции, ее номенклатуры. Коммерческая работа в торговле – это деятельность предприятия, которая направлена на решение особого комплекса задач. Важным элементом оперативного исследования на уровне региона и торгового предприятия является изучение процессов их реализации. Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было слабым). Это установление основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы) [6, с.185].

Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятия, определении стратегии его развития.

Таблица 3

Система показателей оценки коммерческой работы производственного предприятия

Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

2. Особенности формирования коммерческой деятельности как категории рыночной экономики на примере ООО «Сфера»

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

Компания «Сфера» была основана в Брянске в 1997 году. Общество с ограниченной ответственностью «Сфера» учреждено в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» с целью осуществления коммерческой деятельности для извлечения прибыли.

Юридический адрес: г. Брянск, проспект Московский, 107а. Место нахождения общества: г. Брянск, проспект Московский, 107а.

В настоящее время специализируется на снабжение розничных магазинов косметическими товарами города Брянска. Общество имеет печать со своим наименованием, расчетный и иные счета в рублях в учреждениях банков. Общество обладает полной хозяйственной самостоятельностью в вопросах определения форм управления производством, принятия хозяйственных решений, распределения прибыли и других производственных вопросах, а также вправе заниматься внешнеэкономической деятельностью с соблюдением порядка, установленного законодательством Российской Федерации. Общество является юридическим лицом по Российскому законодательству и действует в соответствии с Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью», иными правовыми актами Российской Федерации и Уставом общества. Компания ООО «Сфера» предлагает огромный ассортимент косметики таких производителей как – Белита, Витэкс, Релуи Бел, Белкосмекс, Сонца, Люкс-Визаж, Марта. «Сфера», насчитывает более пяти тысяч наименований - это и косметика для волос, гели для душа, шампуни, крема для рук, ног, тела, против старения кожи, омолаживающие крема и другие средства гигиены.

За время деятельности организации в продаже косметики оптом она зарекомендовала себя - как компания умеющая сочетать крайне низкие цены и отличное качество продукции. В любом случае компания старается найти компромисс и продаваемая косметика - всегда находит своего покупателя. Многие клиенты - уже убедились насколько выгодно сотрудничать с организацией в сфере продаж косметики. Основной принцип работы ООО «Сфера» - это индивидуальный подход к клиенту, поэтому она всегда готова предоставить покупателям всю необходимую информацию о товарах и скидках. «Сфера» - это услуги на высоком уровне, прямые поставки без учета стоимости доставки, гибкая система скидок. ООО «Сфера» арендует складские площади и офисные помещения в черте города. Офис находится в одном здании со складом. Поэтому менеджеры могут контролировать наличие материала на складе, отгрузку, погрузку и проводить инвентаризацию в непосредственной близости от офиса. Благодаря этому упрощена схема документооборота.

На рисунке 1 изобразим организационную структуру управления ООО «Сфера».

Директор

Финансовый директор

Отдел снабжения

Отдел сбыта

Бухгалтерия

Отдел выписки

Менеджеры

Торговые агенты

Касса

Специалист по закупкам

Водители

Экспедиторы

Секретариат

Кладовщик

Консультант

Грузчик

Грузчики

Рис. 2. Организационная структура управления ООО «Сфера»

В таблице 4 рассмотрим основные экономические показатели ООО «Сфера» за 2014-2016гг. (приложение 1-3).

Таблица 4

Основные экономические показатели ООО «Сфера» за 2014-2016гг.

Показатели	2014г.	2015г.	2016г.	2016/2014
Показатели	2014г.	2015г.	2016г.	+/-	%
Выручка от продаж товаров, работ, услуг	18120	27420	49800	31680	274,8
Себестоимость продукции, товаров, работ, услуг	12252	18666	34302	22050	280,0
Валовая прибыль, тыс.руб.	5868	8754	15498	9630	264,1
Чистая прибыль, тыс. руб.	5519	8233	14577	9058	264,1
Численность работников, чел.	33	35	31	-2	93,9
Фонд заработной платы, тыс. руб.	6044,9	6714,1	5996,6	-48,3	99,2
Средняя зарплата, руб.	15265	15986	16120	855	105,6
Производительность труда, тыс.руб/чел	549,1	783,4	1606,4	1057,3	292,5
Фондоотдача тыс. руб.	44,7	11,7	11,9	-32,8	26,6
Фондоемкость, тыс.руб.	0,02	0,08	0,08	0,06	400,0
Рентабельность продаж, %	30,4	30,02	29,3	-1,1

Анализируя данные таблицы 4, можно сделать вывод, что в организации выручка в 2016 году выросла на 31680 тыс.руб. или почти в 2 раза по сравнению с 2014 годом. Себестоимость в организации с каждым годом растет, так в 2016 году она увеличилась на 22050 тыс.руб. по сравнению с 2014 годом или почти в 2 раза.

В связи с ростом выручки и себестоимости растет и валовая прибыль. Так в 2016 году она составила 15498 тыс.руб., что на 9630 тыс.руб. больше чем в 2014 году. Численность работников в организации снизилась на 2 человека в 2016 году против 2014 года. Также в 2016 году выросла средняя заработная плата на 855 рублей по сравнению с 2014 годом. Рост заработной платы повлиял на рост производительности труда. Так в 2016 году производительность труда выросла на 1057,3 тыс.руб./чел по сравнению с 2014 годом. В организации наблюдается снижение рентабельности продаж, так в 2016 году она снизилась на 1,1%. Это означает снижение спроса на оказываемые услуги в компании.

2.2. Анализ управления коммерческой деятельностью на предприятии

Организацию оптовой продажи товаров и хозяйственных связей начинаются с поиска и выбора поставщиков. Однако особенностью работы «Сфера» в области организации оптовой продажи товаров является наличие долгосрочного опыта работы с различными поставщиками, наличие устойчивых хозяйственных связей со многими из них.

В настоящее время организацией оптовой продажи товаров в «Сфера» занимается менеджер. Именно менеджер выполняет основные операции по организации оптовой продажи товаров, формированию ассортимента и осуществлению взаимоотношений с поставщиками. В связи с тем, что ООО «Сфера» осуществляет свою деятельность на протяжении уже нескольких лет, в его закупочной работе в настоящее время практически полностью отсутствуют такие этапы, как формирование номенклатуры товаров, принятие целевых решений по закупке и поставке товаров, поиск и выбор поставщиков.

Таким образом, закупочная работа в «Сфера» в настоящее время имеет сокращенное количество этапов:

выявление спроса покупателей;
управление технологическими процессами;
определение экономической эффективности закупочной работы.

Однако характеризуя первый этап закупочной работы на предприятии, необходимо отметить, что комплексной работы по изучению покупательского спроса в ООО «Сфера» в настоящее время не проводится. Информация о состоянии покупательского спроса на отдельные товары, об изменениях спроса собирается только на основании личных наблюдений продавцов и данных о наличии залежалых товаров.

Многолетняя работа по изучению покупательского спроса «Сфера» показывает, что основным контингентом обслуживаемых покупателей является население близлежащих домов, которое имеет по большей части низкий и средний уровень доходов. Кроме того, отсутствие в непосредственной близости конкурентов ведет к необходимости создания в ООО «Сфера» комплексного ассортимента товаров с тем, чтобы каждый покупатель магазина имел возможность приобрести все необходимые косметические средства.

Все это и заставляет руководство ООО «Сфера» более продуманно подходить к организации оптовой продажи и установлению хозяйственных связей. В связи с тем, что косметическом рынке города Брянска существует как правило, несколько поставщиков одного и того же товара, то при организации хозяйственных связей руководство ООО «Сфера», прежде всего, стоит перед выбором поставщика, обеспечивающего наиболее оптимальные условия поставки. Выбор поставщика осуществляется путем сопоставления различных условий поставки товаров по отдельным поставщикам и выбора на основе этого сопоставления тех поставщиков, которые наиболее полно удовлетворяют требованиям предприятия.

Перечень и ассортимент поставляемой косметической продукции представлен в таблице 4.

Таблица 4

Перечень основных поставщиков ООО «Сфера» и ассортимент поставляемых товаров за 2014-2016гг.

Наименование поставщика	Ассортимент товаров	Количество поставляемых разновидностей товаров
Наименование поставщика	Ассортимент товаров	2014г.	2015г.	2016г.
Белорусская косметика	Уход за волосами, уход за лицом, туалетная вода, уход за телом	16	24	32
ООО «Кора»	туалетная вода	6	10	12
ТД «Альфа-Косметик»	Уход за ногами и руками, уход за телом, уход за волосами	9	10	13
СКФ «Комфорт»	Уход за телом	13	15	15
Эйвон бьюти продактс компани	Туалетная вода, уход за руками, уход за ногами, уход за телом, уход за лицом	12	15	18
РИВ ГОШ	Макияж, парфюмерия	7	12	17
ИВ РОШЕ	Макияж, парфюмерия	11	15	14
ООО «Парашют»	Уход за руками, уход ха ногами, уход за волосами	9	5	12
Всего:		83	106	133

Представленная в таблице 4 информация показывает, что в течение 2014-2016гг. происходит расширение ассортимента товаров, предлагаемых поставщиками. Это позволяет значительно расширять групповой и внутригрупповой ассортимент товаров, дает возможность максимально полно удовлетворять покупательский спрос.

Как и у большинства торговых предприятий у предприятия ООО «Сфера» основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки товаров.

Рассмотрим договорную работу ООО «Сфера» с основными поставщиками товаров в таблице 5.

Таблица 5

Договорная работа ООО «Сфера» за 2015–2016гг.

Поставщик	2015		2016		2016/2015, +/–
Поставщик	план	факт	план	факт	план	факт
Белорусская косметика	150	162	182	163	+32	+1
ООО «Кора»	110	115	125	135	+15	+20
ТД «Альфа-Косметик»	80	75	100	90	+20	+15
СКФ «Комфорт»	45	62	73	82	+28	+20
Эйвон бьюти продактс компани	55	65	75	80	+20	+15
РИВ ГОШ	65	95	85	80	+20	-15
ИВ РОШЕ	125	130	140	145	+15	+15
ООО «Парашют»	62	58	75	83	+13	+25

Из данных таблицы 5 видно, что в 2016 году в ООО «Сфера» в основном наблюдается перевыполнение плана закупки товара, это связано с увеличением объема реализации товаров. В ООО «Белорусская косметика» произошло увеличение объема закупок на 32 шт., это связано с тем, что поставщик предоставил скидку и выгодные условия поставки. В 2016 и 2015 годах прослеживается перевыполнение плана закупки в СКФ «Комфорт» на 28 договоров, это связано с расширением ассортимента реализуемой продукции и увеличением потребности в сырье. В 2016году произошло недовыполнение плана закупки на 20 договоров в ООО «РИВ РОШЕ»

В таблице 6 изображен объем товарооборота по основным каналам товародвижения ООО «Сфера»

Таблица 6

Объем товарооборота по основным каналам товародвижения «Сфера» в период за 2014– 2016 гг.

Показатель	2014	2015	2016	Отклонение, +/-	Темп прироста, %
Товарооборот всего по предприятию, тыс.руб.	18120	27420	49800	31680	274,8
Оптовый товарооборот, тыс.руб.	12560	18956	31562	19002	251,3
Розничный товарооборот, тыс.руб.	5560	8464	18238	12678	328,0

Анализируя данные таблицы 6, можно сделать вывод, что в 2016 году по сравнению с 2014 годом товарооборот в ООО «Сфера» всего увеличился на 31680 тыс.руб. Оптовый товарооборот в 2016 году против 2014 года увеличился на 19002 тыс.руб., а вот розничный товарооборот в 2016 году увеличился на 12678 тыс.руб. по сравнению с 2014 годом.

Эффективность коммерческой деятельности можно оценить такими показателями, как: широта ассортимента; глубина ассортимента; обновляемость ассортимента.

Таблица 7

Анализ показателей эффективности управления оптовой продажей товаров предприятия ООО «Сфера» за 2014–2016гг.

Наименование показателя	Ед. изм.	2014г.	2015г.	2016г.	2016/2014, +/-
Коэффициент широты ассортимента	%	76	78	80	+4
Коэффициент устойчивости ассортимента	%.	76	80	82	+6
Коэффициент обновляемости ассортимента	%	25	28	31	+6

Исходя из таблицы 7, можно сделать вывод, что на предприятии в течение трех лет наблюдается увеличение коэффициентов широты, устойчивости и обновляемости ассортимента.

Далее в таблице 8 проанализируем структуру ассортимента косметической продукции.

Таблица 8

Анализ прибыльности продаж в ООО «Сфера» за 2014-2016гг., тыс.руб.

Товарная группа	Прибыль, тыс.руб.			Рентабельность продаж, %
Товарная группа	2014г.	2015г.	2016г.	2014г.	2015г.	2016г.
Уход за волосами	3859,5	5785,6	11454	21,3	21,1	23
Уход за лицом	2228,7	3701,7	5478	12,3	13,5	11
Уход за телом	1848,2	3071,04	5229	10,2	11,2	10,5
Уход за руками	1377,1	1864,56	408	7,6	6,8	8,5
Уход за ногами	851,6	2221,02	2241	4,7	8,1	4,5
Макияж	3479,04	4990,4	8715	19,2	18,2	17,5
Парфюмерия	2899,2	4935,6	7470	16	18	15
Остальные товары	1576,4	850,1	4980	8,7	3,1	10
Итого, тыс.руб.	18120	27420	49800	100	100	100

Таким образом, можно сделать, что наибольшей рентабельностью продаж в 2016 году обладают косметические средства по уходу за волосами, выручка от продаж которой составляет 23%, также макияж, парфюмерия, косметические средства по уходу за лицом, телом, выручка которых составляет 17,5%, 15%, 11% и 10,5% соответственно. Повышение рентабельности продаж свидетельствует об эффективности оптовой продажи товаров в ООО «Сфера».

Продукция предприятия «Сфера» конкурентоспособна как по качеству, так и по цене; постепенно происходит расширение и обновление ассортимента; предпринимаются попытки расширить долю рынка; наращиваются объемы производства; предоставляется система скидок и услуги по транспортировке продукции. Размещением заказов и контролем за ходом их выполнения занимается начальник отдела продаж ООО «Сфера».

Договора на поставку заключаются от имени финансового директора «Сфера». Транспортные средства, доставившие косметические средства в «Сфера» принимаются и разгружаются без задержки. Разгрузка осуществляется с соблюдением общих правил выполнения погрузо – разгрузочных работ. Поступившие на предприятия товары доставляют в зону приемки. Приемка товаров является одной из важных операций торгово–технологического процесса, которая производиться материально – ответственными лицами. Так в «Сфера» приемку ведут заведующими складами.

Товары по количеству принимаются в соответствии с сопроводительными документами (ТТН, и договорами с поставщиком). При приемке по качеству учитывается сохранность тары, т.е. отсутствие на ней повреждений, в случае наличия повреждений на таре производится ее дальнейшая распаковка и проверка товара на предмет доброкачественности. В случае недоброкачественности товара составляется комиссия в составе трех человек (ответственный за приемку товара и два человека из администрации), которые составляют акт о недоброкачественном товаре, для последующего предъявления претензий поставщику. Приемке и оприходованию подлежат только доброкачественные товары, отвечающие требованиям стандартов и технических условий. После приемки товары доставляют в помещения для хранения в данном случае на центральный склад.

После поступления косметической продукции на склад они принимаются по количеству и качеству кладовщиком и приходуются (заносятся в систему «1С – Торговля») бухгалтером–кассиром. Контролем за сроками расчетов с поставщиками занимается финансовый директор, принятием решения по оплате – начальник отдела продаж «Сфера». Оплата за приобретенные материалы осуществляется бухгалтером–кассиром.

На предприятии ООО «Сфера» существует следующая схема поставки продукции (приложение 4).

На предприятии «Сфера» система поставки продукции организована по принципу функционального подчинения всех отделов главному управляющему по сбыту – коммерческому директору. Поскольку ООО «Сфера» представляет собой горизонтальную систему поставки готовой продукции, в структуре службы поставки выделяются отдел продаж и отдел производства, обеспечивающие поставку другим районам, сеть торговых точек, и прямые продажи. Отгрузка готовой продукции производится автомобильным, транспортом. С помощью которого осуществляется доставка до потребителя, что обуславливает необходимость наличия транспортного отдела в структуре сбыта предприятия.

В приложении 5 представлена динамика объемов сбыта товаров предприятия.

Таким образом, коммерческая деятельность рассматривается как основа функционирования предприятия, и, тем самым, усиливается внимание к ее функциям в рамках различных видов организационно-правовых форм. По мере усложнения организационно-правовой формы предприятия, управление коммерческой деятельностью приобретает все большее значение. Поэтому управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и технологические процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий.

2.3. Направления совершенствования коммерческой деятельности организации

Каждая фирма, торговое предприятие, работая в определенной отрасли, старается удержаться в своих конкурентных преимуществах. Без разработки конкретной стратегии невозможно выжить и долговременно конкурировать на рынках. Только те, кто составляет текущий и стратегический бюджет, могут выдержать конкурентную борьбу, увеличить прибыль, сохранить положение на рынке, лидерство в определенной отрасли.

Рассмотрим мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров ООО «Сфера»:

1. Для того, что бы увеличить объем продаж ООО «Сфера», необходимо привлечь покупателей. В связи с особенностями реализуемого товара это можно сделать с помощью правильной расстановки различных видов продовольственных товаров в торговом зале. При размещении следует учитывать следующие основные правила:

к каждому товару необходимо обеспечить необходимый доступ покупателей, все товары должны хорошо обозреваться;
каждой группе товаров выделяют постоянное место;
товары, требующие быстрой реализации, располагаются в наиболее видных местах торгового зала.

2. Торговые агенты должны хорошо знать об основных свойствах товаров, качественном отличии их от аналогичных товаров других производителей и уметь предложить товар так, чтобы он заинтересовал покупателя. Для этого необходимо проводить обучающие семинары для торговых агентов.

3. Для того чтобы успешно противостоять кризисам и развиваться, предприятие должно предложить рынку ассортиментную программу, которая не только будет пользоваться спросом, но и приносить необходимый доход.

Для этого ассортиментную программу необходимо постоянно контролировать на предмет включения в нее товаров, пользующихся спросом и исключения неприбыльных позиций ассортимента. Фирме необходимо расширить ассортимент, включив в него продажу бытовой химии.

4. Разработка эффективной рекламной кампании. Необходимо сделать основной упор на указание качеств и свойств товара, которые позволяют повысить надежность и качество продукции по сравнению с основными конкурентами.

Для активного стимулирования сбыта необходимо организовать такую рекламную компанию, которую не использовал ни один конкурент предприятия:

создать рекламные проспекты, буклеты, прайс–листы;
рекламные вывески с преимуществами данного предприятия над другими, а также устраивать акции;
использовать средства массовой информации для рекламы своего предприятия: реклама на радио (аудиореклама), в газетах местных и региональных;
использовать подвижную рекламу на бортах автомобилей, автобусов, в магазинах;
предоставлять бесплатные пробники косметической продукции, для того чтобы покупатели смогли оценить качество продукции.

5. Для того чтобы обеспечить производство и сбыт своей продукции, анализируемому предприятию рекомендуется пересмотреть свою ценовую политику, в надежде, что снижение цен вызовет ответную положительную реакцию потребителей. Руководству ООО «Сфера» необходимо иметь собственную методику установления оптимальной цены.

На предприятии ООО «Сфера» необходимо внедрить следующие скидки:

скидки и возврат части оплаты;
функциональные скидки торговцам;
скидки, зависящие от количества покупаемой продукции;
скидки на стимулирование сбыта;
сезонные скидки.

При применении данных мероприятий ООО «Сфера» также необходимо провести оптимизацию системы предоставления скидок.

Таким образом, можно сделать вывод, что в результате внедрения эффективной организации оптовой продажи товаров предприятие получит дополнительные конкурентные преимущества, которые позволят сохранить и увеличить существующую долю рынка, повысить эффективность коммерческой деятельности предприятия и создаст условия для дальнейшего интенсивного роста предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Анализ управления коммерческой деятельностью рассматривали на примере ООО «Сфера». В настоящее время специализируется на снабжение розничных магазинов косметическими товарами города Брянска.

Формы и методы оптовой продажи товаров разнообразны ООО «Сфера» и зависят от конкретных условий работы ООО «Сфера». Однако во всех случаях деятельность ООО «Сфера» направлена на максимальное удовлетворение потребностей товарополучателей. Оптовая продажа ООО «Сфера» базируется на активных формах продаж, гибкости и оперативности его аппарата. Организация оптовой продажи отвечает требованиям минимизации затрат на выполнении операций, связанных с обслуживанием потребителей. Оптовая продажа со склада дистрибьютора осуществляется на основе личной отборки товара потребителем; по письменным заказам и телефону или через торгового представителя (агента) оптового предприятия.

В ООО «Сфера» необходимо внедрить следующие мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности:

2. Проводить обучающие семинары для торговых агентов.

3. Фирме необходимо расширить ассортимент, включив в него продажу бытовой химии.

4. Разработка эффективной рекламной и ценовой политики.

В результате внедрения эффективной организации оптовой продажи товаров предприятие получит дополнительные конкурентные преимущества, которые позволят сохранить и увеличить существующую долю рынка, повысить эффективность коммерческой деятельности предприятия и создаст условия для дальнейшего интенсивного роста предприятия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 21.07.2014 № 11-ФКЗ) // Собрание законодательства РФ - 04.08.2014 - № 31 - Ст. 4398.
Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 № 51-ФЗ (ред. от 29.07.2017) // Собрание законодательства РФ - 05.12.1994 - № 32 - Ст. 3301
Федеральный закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ (ред. от 29.07.2017) «Об обществах с ограниченной ответственностью» // Собрание законодательства РФ - 16.02.1998 - № 7 - Ст. 785
Федеральный закон от 26.12.1995 № 208-ФЗ (ред. от 29.07.2017) «Об акционерных обществах» // Собрание законодательства РФ - 01.01.1996 - № 1 - Ст. 1.
Федеральный закон от 08.08.2001 № 129-ФЗ (ред. от 29.07.2017) «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» // Собрание законодательства РФ - 13.08.2001 - № 33 (часть I) - Ст. 3431
Абчук В.А. Коммерция: учебник. / В.А. Абчук – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2015. – 475 с.
Балацкий Е.В. Коммерческая деятельность: тенденции становления и специфика функционирования // Экономист. – 2014. – № 4. – С. 21-26.
Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности / Л. А. Брагин. – М.: Академия, 2015. – 176 с.
Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. – Ростов–на–Дону: Феникс, 2015. – 350 с.
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. / С.Н. Виноградова – М.: Финансы и статистика, 2016. – 180 с.
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие для вузов / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 398 с.
Дашков Л.П. Коммерция и технология торговых процессов. / Л.П. Дашков – М.: Маркетинг, 2015. – 389 с.
Дианова С.Н., Авагян Ю.Г. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Сфера услуг: инновации и качество. Выпуск № 6. – Краснодар: КФ РГТЭУ, 2014. – С. 71–80.
Еремин В.В. Организация и экономика предприятий в сфере коммерции: учеб. пособие / В.В. Еремин, В.Б. Косов. – Томск: Изд-во Томск. политех. ун-та, 2017. – 181 с.
Кирюхин А.Н. Коммерческая деятельность: учеб.пособие / А.Н. Кирюхина. – Кемерово, 2015.– 132с.
Кожова А.А., Цветцых А.В. Предложения по совершенствованию управления коммерческой деятельностью торговой организации // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. – 2015. – № 8 (том 2). – С. 388
Коммерческая деятельность: маркетинг и логистика / Под ред. Л.В. Балабановой. – Донецк: ДонГУЭТ им. М. Туган-Барановского, 2013. – 231 с.
Кондраков И.В. Совершенствование коммерческой деятельности как инструмент повышения конкурентоспособности предпринимательских структур // Вестник Тамбовского университета. Серия: Гуманитарные науки. – 2017. – № 5. – С. 103–108.
Матузенко Е.В., Шиленко С.И., Костенко Я.В. Совершенствование информационного обеспечения коммерческой деятельности розничного торгового предприятия // Фундаментальные исследования. – 2017. – № 11- 5. – С. 1118–1124.
Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. Практикум. / Л.В. Осипова, И.М. Синяева – М.: Юнити, 2015. – 364 с.

Приложение 4

Схема поставки продукции в ООО «Сфера»

Приложение 5

Динамика объемов сбыта товаров ООО «Сфера»