Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность, как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (Коммерческая деятельность предприятий: роль, задачи, принципы)

Содержание:

Введение

Актуальность. Широкий ассортимент товаров коммерческой компании позволяет ей выбирать конкретную целевую аудиторию. Формирование сферы коммерческой деятельности определяет ее способность организовывать коммерческую деятельность.

Экономика рынка подразумевает формирование компаний различных организационно-правовых форм, в основе которых лежат различные виды частной собственности. Предпринимательство – вид экономической деятельности, характеризующийся наличием хозяйственной деятельности по изготовлению и продаже продукции, выполнению работ или предоставлению услуг. Подразумевает постоянный характер, свободу при подборе направлений и методов деятельности, независимость в принятии решений, а также ответственность за принятые решения и их результаты. Важной отличительной особенностью коммерческой деятельности является ее направленность на получение прибыли, посредством чего в условиях развитой конкуренции удовлетворяются общественные потребности. Это важнейшее условие и фактор заинтересованности в результатах коммерческой деятельности. Осуществление данного принципа находится в прямой зависимости от части прибыли, оставшейся в распоряжении компании после уплаты налогов. Кроме того, появляется острая необходимость в создании такой экономической среды, прибыльно производить товары, снижать издержки.

Если рассматривать предприятие в качестве субъекта, занимающегося хозяйственной деятельностью, то необходимо не упустить наличие строго построенной системы организации коллектива, своей структуры, методики управления.

В наше время предприятия ведут свою деятельность в самых разных сферах хозяйствования, это может быть, как одно направление, так и несколько. Именно данный вид экономической деятельности занимается производством и реализацией товаров, осуществлением работ, предоставлением услуг. Именно поэтому можно говорить о том, что предприятие является первичным звеном общественного производства.

Целью исследования является изучение коммерческой деятельности как категории рынка

Задачи исследования:

1) Раскрыть задачи и принципы коммерческой деятельности.

2) Рассмотреть коммерческую деятельность как категорию рынка, ее роль и содержание.

3) Проанализировать факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности.

4) Изучить объекты и субъекты коммерческой деятельности.

5) Установить особенности коммерческой деятельности в оптовой и розничной торговле.

6) Исследование коммерческой деятельности организации.

Объект исследования: коммерческие процессы.

Предмет исследования: коммерческая деятельность предприятий

Методы исследования: общенаучные и частнонаучные методы: историко-правовой, логико-юридический, метод системного анализа и другие.

Информационная база исследования: теоретические и практические разработки зарубежных и отечественных исследователей, представленные в виде учебной литературы, монографий, обзорных и аналитических статей, статистических данных, материалов исследовательский организаций и сети Internetдоступных в открытой форме.

Глава1. Коммерческая деятельность предприятий: роль, задачи, принципы

1.1 Понятие и содержание коммерческой деятельности

Современный рынок представляет собой специфический способ организации экономической деятельности, где хозяйственные отношения между участниками рынка выступают как отношения между вещами или товарами. В узком понимании рынок рассматривается как любое место торговли товарами и услугами. В более широком рынок представляет собой совокупность процессов торговли, актов купли-продажи вне зависимости от того, где они происходят [14, с.5].

По мнению российских ученых, «рынок представляет собой экономические отношения, строящиеся на основе рыночных законов и принципов», «рынок – экономические отношения, связанные с обменом товаров и услуг, в результате которых формируется спрос, предложение и цена» [22, с.110].

В.И. Видяпин и Г.П. Журавлева дают более подробное определение рынка: «Рынок – это совокупность конкретных экономических отношений и связей между покупателями и продавцами, а также торговыми посредниками по поводу движения товаров и денег, отражающая интересы субъектов рыночных отношений и обеспечивающая обмен продуктами труда» [17, с.206].

Существование рыночных отношений возможно при условии товарно-денежных отношений, которым сопутствуют коммерческие процессы, выполняемые субъектами рынка.

Термин «коммерция» (от лат. commercium — торговля) имеет двоякое значение: с одной стороны, он определяет сущность торговой отрасли (по мнению В.И. Даля, коммерция — это «торг, торговые обороты, купеческие промыслы»), с другой стороны — содержание торговых процессов, направленных на активизацию и осуществление купли-продажи товаров (а также на выполнение работ, оказание услуг) в разных отраслях экономики [14, с.15].

По мнению Л.П. Дашкова и В.К. Памбухчиянца, «под коммерцией понимается деятельность юридических, а также физических лиц по осуществлению операций купли-продажи товаров и оказанию услуг с целью удовлетворения спроса и получения прибыли» [7, с.105].

Ф.Г. Панкратов рассматривает коммерческую работу в торговле как «обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли» [11, с.56].

Некоторые авторы трактуют коммерческую деятельность как «организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли» [8, с.192].

Понятия «предпринимательство» и «рынок» неразрывно взаимосвязаны, потому как рыночную экономику называют «экономикой свободного предпринимательства». Рыночная экономика всегда была построена на бизнесе, а бизнес и коммерческую деятельность можно назвать синонимами. Переход государственной экономики к торговым отношениям неизбежно приводит к формированию предпринимательства. Потому предпринимательство является неотъемлемой частью экономической деятельности.

Коммерческой деятельности присущи общие особенности экономической деятельности. Однако ей свойственно определенное содержание, направленность и последовательность решений предпринимателя.

Предпринимательство осуществляется путем удовлетворения определенных запросов потребителей, продавая им товар, при этом получая за это денежную выручку. Вид товара может быть самым разнообразным, главное, чтобы он пользовался спросом.

Предпринимательство играло фундаментальную роль в экономике на протяжении всей многовековой истории и является неотъемлемой составной частью современного мира. В настоящее время предпринимательство – целостная система, объединяющая деятельность сотен миллионов людей на планете [23, с.293].

Вначале предпринимателю необходимо приобрести товар, затем осуществить его продвижение для дальнейшей продажи. Получение предпринимателем товара подразумевает соблюдение ряда условий коммерческой деятельности. Такими условиями выступают рабочая сила, материальные, информационные, финансовые ресурсы. Предприниматель может владеть некоторыми условиями, либо приобрести за денежную сумму. Таким образом предприниматель осуществляет производство, получение, а затем и продажу товара.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель — увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей [20, с.25].

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами

рынка;

изучение и анализ источников закупки товаров;
согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);
осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной

среды;

расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;
сокращение издержек обращения товаров.

Коммерческая деятельность – самостоятельная деятельность граждан и их коопераций, связанная с риском, осуществляемая под свою ответственность, направленная на получение дохода от использования имущества, реализации товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, в соответствии с законом [13, с.17].

Целью коммерческой деятельности участников является комплекс процессов купли-продажи товаров и услуг в зоне товарного обращения, объектами которого являются товары, услуги, работы и сделки, торговые риски. Субъектами выступают участники рынка, государство, юридические лица и индивидуальные предприниматели, домашние хозяйства и граждане.

Виноградова считает, что «Основная цель коммерческой деятельности – получение прибыли. Она может быть реализована в различных сферах деятельности: производственной, торговой, финансовой, биржевой, посреднической и т.д. Чаще всего субъекты вынуждены заниматься несколькими видами деятельности, диверсифицировать их, реагируя на рыночные изменения [8, с. 12].

Коммерческой считается организация, которая ставит в качестве основной цели своей деятельности извлечение прибыли. Коммерческие организации могут иметь различные организационно-правовые формы: производственные кооперативы, унитарные предприятия (государственные и муниципальные), хозяйственные товарищества (товарищество на вере и коммандитное товарищество), хозяйственные общества (общество с ограниченной ответственностью, общество с дополнительной ответственностью, акционерные общества открытого и закрытого типа), коммерческие объединения.

Некоммерческими являются организации, которые не имеют целью своей деятельности извлечение прибыли – это общественные, социальные, благотворительные и религиозные организации, фонды, ассоциации, союзы, партнерства и учреждения, потребительские кооперативы, некоммерческие объединения [9, с.6].

Функционирование рынка осуществляется на основе единых экономических законов, основными из которых являются: закон стоимости, согласно которому товар реализуется по той стоимости, по которой покупатель оценивает удовлетворение соответствующих потребностей, но с учетом издержек по их созданию; закон экономии ресурсов, предполагающий постоянное совершенствование качества товаров с одновременным снижением затрат; закон равновесия, в соответствии с которым при прочих равных условиях объем товаров и услуг, предложенных к продаже, уравновешивается платежеспособным спросом потенциальных покупателей [14, с. 7].

С помощью высокого уровня организации коммерческой деятельности все действия должны осуществляться в определенное время.

Время считают важным фактором успешного предпринимательства. Чем меньше времени займет период заключения сделки, тем меньше будут затраты, увеличится оборот денежных средств.

Действующий бизнес создает ценности, и этими ценностями оказываются не только новые блага, не только новые комбинации ресурсов и сами новые ресурсы, но и во многом сама общественная среда [1, с. 15].

Коммерческая деятельность есть комплекс параллельно либо последовательно, одновременно проводимых сделок. Каждая сделка считается завершенным циклом предпринимательства. Сделка – это письменный договор либо устное соглашение между двумя или несколькими хозяйственными субъектами, лицами с целью получения прибыли.

Предприниматель выступает в роли продавца, осуществляя продажу товара потребителю, приобретенного у других коммерсантов. Образование прибыли происходит путем реализации товара по цене, превышающей цену приобретения.

На рынке товаров происходит взаимодействие производителей и потребителей, продавцов и покупателей. Рынок рассматривается как товарное хозяйство, представляющее сферу товарно-денежного обмена с определенной системой коммерческих действий и отношений. Рыночные процессы и коммерция тесно взаимосвязаны между собой. Изменения в рыночной среде сопровождаются изменениями и в коммерческих действиях. Следовательно, коммерция должна обладать автономностью и адаптироваться к требованиям рынка [2, с. 9].

Финансовое содержание коммерческой деятельности, выступающей в роли главного компонента рыночных услуг, состоит посреднической деятельности между производителями и потребителями посредством купли продажи.

Существующая экономическая теория доказывает, что посреднические услуги не увеличивают стоимость товара, а возмещаются за счет чистого продукта из других отраслей экономики.

Так же некоторые услуги в коммерческой деятельности подразумевают продолжение производства в сфере обращения, к таким услугам относятся перевозка, хранение, расфасовка, упаковка товаров. Данные услуги не создают новой потребительской стоимости, напротив принимают участие в создании стоимости товара.

Так под коммерческой деятельностью понимается деятельность предпринимателя, владеющего материальными ценностями и использующего их для организации бизнеса для получения выгоды. Коммерческая деятельность с одной стороны, является областью практической деятельности, в рамках которой решаются перечисленные выше задачи. С другой стороны, она представляет собой самостоятельную область знаний, научную и учебную дисциплину, изучающую организацию коммерческих процессов в сфере товарного обращения с целью эффективного осуществления торговых сделок [3, с. 6].

Установление и развитие предпринимательства и переход российской экономики к рыночным отношениям взаимосвязаны.

1.2. Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности

Для формирования и развития предпринимательской деятельности необходимы определенные условия и информация о влияющих факторах. Успешное решение коммерческих задач зависит от объективности изучения исходных факторов.

На предпринимательскую деятельность в условиях рыночной экономики оказывает влияние целый ряд факторов, которые можно сгруппировать по ряду признаков [16, с. 16].

Основными факторами, которые влияют на деятельность компании, являются субъекты и объекты. Субъекты - люди, которые выполняют бизнес-функции и принимают бизнес-решения. Они осуществляют свои действия через объекты компании: основные производственные активы (пассивы - здания, активы - оборудование) и товарно-материальные запасы.

Для принятия эффективных управленческих решений, руководство торгового предприятия должно понимать и анализировать внешнее окружение. Для сканирования внешней среды компании необходимо использовать исследования и сбор информации, изучение потребительского рынка с использованием рыночных исследований и фокус-групп. В составе внешней среды различают макросреду (экономическая среда, политическая среда, научно-техническая среда, культурная среда) и микросреду (конкуренты, клиенты, маркетинговые посредники, поставщики) [26, с.59].

Коммерческий процесс означает последовательное выполнение операций, которые обеспечивают организационный, экономический, социальный, правовой аспекты товарно-денежного обмена [8, с.11].

Торговая компания, занимающаяся потребительским рынком, поставляет товары к нему и предоставляет покупателям необходимую информацию: характеристики товара, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т.д. С рынка компания получает обратную связь: данные о конкурирующих продуктах, потребностях и возможностях клиентов, объеме и темпах продажи товаров. Результатом является система связи, которая функционирует в целом, где компания взаимодействует с внешней средой. Коммерческие позиции формируются под влиянием внешней и внутренней среды.

Внешняя среда в деятельности компании: экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, партнерства, банки, финансовые учреждения, контрольно-надзорные органы (налоговые услуги, коммерческие и качественные проверки, цены), стипендии для Товары и ценности, ярмарки, выставки, законодательные и нормативные акты и т.д.

Внутренняя среда предприятия представляет: производство, технические, экономические, финансовые и людские ресурсы, функциональные услуги, акции, коммерческие и технологические процессы, складские помещения, информационная и компьютерная поддержка и т.д.

Все многообразие факторов внешней и внутренней среды следует рассматривать во взаимодействии и совокупности [13, с.17].

Базовая информация о внешней и внутренней среде помещается в компьютерную базу данных для обработки и систематизации, а затем анализируется. Полученные данные позволяют более активно влиять на коммерческий процесс, связанный с получением продуктов для потребителей и удовлетворения их потребностей.

Для выполнения этой задачи предполагается, что:

укрепление отношений с субъектами рынка посредством компромиссов и коммерческих подходов;
влияние спроса на производство необходимых товаров для перехода с рынка продавца на рынок покупателя;
комплексное развитие предпринимательства на основе рыночных отношений;
комплексный подход, охватывающий различные уровни предпринимательской деятельности;
придать динамизм бизнес-процессу, оперативность и эффективность;
использование современных технических средств информационной поддержки для принятия эффективных управленческих решений в торговле.

Факторы прямого воздействия оказывают непосредственное коммерческую деятельность предприятия; к ним относятся: государство, конкуренты, поставщики и потребители. Государство выступает регулирующим разрабатывает промышленную политику, принимает налоговое определяет виды налоговых льгот, осуществляет таможенный и юридический контроль, регулирование цен на энергоносители, транспортных тарифов. [10, с. 12].

1.3 Объекты и субъекты коммерческой деятельности

На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность осуществляют организации и предприятия различных организационно-правовых форм (юридические лица), а также физические лица (индивидуальные предприниматели). Следует отметить, что торговля — традиционный для малого бизнеса сектор экономики. На малые предприятия приходится свыше 80% от общего числа предприятий, для которых розничная торговля является основным видом деятельности. В оптовой торговле субъектами малого предпринимательства являются более 95% предприятий [19, с.26].

Субъекты коммерческих правоотношений принадлежат к числу хозяйствующих субъектов. Это российские иностранные коммерческие организации и их объединения, некоммерческие организации, занимающиеся предпринимательской деятельностью, а также индивидуальные предприниматели [15, с.100].

Объектами коммерческой деятельности является все, что подлежит купле-продаже. Это могут быть потребительские товары, услуги, средства производства, ценные бумаги, информация, результаты интеллектуальной деятельности (патенты и лицензии на изобретения, произведения науки, литературы, компьютерные программы и т.п.). Объектами коммерческой деятельности могут являться также организации, которые существующим законодательством рассматриваются как имущественные комплексы. В имущество предприятия включаются все его активы, необходимые для осуществления хозяйственной деятельности: земельный участок, здание, оборудование, сырье, готовая продукция, переходящие запасы, нематериальные активы (товарные знаки, деловая репутация, право собственности, лицензии, патенты и т.д.) [18, с.19].

Основными объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги. Эффективность коммерческой деятельности торговых организаций во многом зависит от того, насколько товары и услуги, предлагаемых потребителям, соответствует их потребностям.

Товар, в качестве объекта коммерческой деятельности, выступает продуктом труда, произведенным для реализации. Товаром может считаться любая вещь, не ограниченная в обороте. В зависимости от целевой направленности приобретаемого товара выделяют две группы товаров:

товары народного потребления;
товары производственного направления.

Назначение первой группы для продажи населению для личного, семейного, домашнего использования, не связаны с предпринимательской деятельностью.

Промышленные товары предназначены для продажи различным организациям или индивидуальным предпринимателям для использования в деловых операциях. Такими товарами являются, например, технологическое оборудование, строительная техника, общественный транспорт, топливо и сырье и т.д.

Все продукты имеют потребительские свойства, то есть способность удовлетворять определенные потребительские потребности. Сочетание потребительских свойств продукта определяет его качество.

Второй, важнейшей категорией коммерческой деятельности является услуга. Услуга является результатом непосредственного взаимодействия исполнителя и потребителя, а также собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребности потребителя. Услуги, оказываемые населению, по функциональному назначению подразделяются на материальные и социально-культурные [13, с.55].

Материальные услуги удовлетворяют бытовые потребности потребителя. Они предусматривают восстановление, изменение или сохранение потребительских свойств продуктов или производство новых продуктов, а также перемещение товаров и людей, создавая условия для потребления. Следовательно, материальные услуги, в частности, включают бытовые услуги, связанные с ремонтом и производством продукции, услуги общественного питания и транспортные услуги.

Социальные и культурные услуги отвечают духовным и интеллектуальным потребностям, призваны поддерживать нормальное жизненное функционирование потребителя. С их помощью происходит духовное и физическое развитие, профессиональное развитие, поддержание и восстановление индивидуального здоровья. Социальные и культурные услуги могут включать медицинские услуги, культурные услуги, туризм, образование и т.д.

Товар – средство удовлетворения потребностей потребителя. Согласно модели Армстронга-Котлера товар состоит из трех компонентов или наборов качеств:

основных качеств – выгод, которые предоставляет товар;
осязаемых качеств – материальных качеств;
подкрепляющих качеств – сопутствующих услуг [4, с.19].

Торговая услуга является результатом взаимодействия между продавцом и покупателем, а также собственной деятельностью продавца по удовлетворению потребностей покупателя при покупке и продаже товаров.

Торговые услуги можно разделить на две группы:

оптовые услуги (предоставляемые оптовыми компаниями

торговли);

розничные услуги (предоставляются в магазинах).

Коммерческие процессы — процессы, связанные со сменой стоимости, т. е. куплей и продажей товаров. К ним относятся и организационно-хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с актами купли-продажи, но обеспечивающие беспрерывность их осуществления и не имеющие производственного (технологического) характера (изучение потребностей, заключение договоров купли-продажи, реклама и др.) [10, с.23].

Основным торговым сервисом является продажа товаров. Однако для того, чтобы выгодно продавать товары, требуется ряд мер, связанных с покупкой товаров, их хранением, доставкой оптовым покупателям, предпродажной подготовкой к розничной торговле и др.

Другими словами, предоставление различных услуг, которые предшествуют и связаны с продажей товаров, составляют основу для бизнеса торговой компании.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя [21, с.41].

Оптовые и розничные услуги по своей сути являются посредническими. Учитывая большое количество таких услуг, некоторые из них относятся к материальным, а другая часть к социокультурным услугам.

Принято выделять две основные группы субъектов коммерческой деятельности – оптовая и розничная торговля.

Оптовая торговля - это торговля товарами с последующей перепродажей или профессиональным применением.

Оптовый элемент представляют оптовики, занимающиеся куплей-продажей товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказания услуг по организации оптового товарооборота.

Существует два типа оптовых организаций:

1. Крупные оптовые структуры государственного масштаба.

2. Оптовые предприятия регионального масштаба.

Оптовые организации на национальном уровне выступают необходимостью для обеспечения оптового оборота большого количества товаров потребителям на всей территории или во многих регионах страны. Такими потребителями могут быть независимые оптовики, крупные розничные структуры и их объединения, а также предприятия перерабатывающей промышленности.

Главное целевое назначение данного вида оптовых организаций – сформировать необходимую структуру каналов сбыта для крупных отечественных производителей товаров, а также создать благоприятные условия для выхода на российский потребительский рынок хорошо зарекомендовавших себя зарубежных поставщиков товаров высокого качества [13, с.18].

Основным приоритетом для работы этого типа предприятий является, с одной стороны, защита и поддержка отечественных производителей, а с другой - исключение возможности доставки товаров на российский рынок через третьи страны, что приводит к переоценке общего уровня цен. Поэтому оптовые объекты федерального уровня можно считать внешним контуром единой оптовой системы страны, обеспечивающей ее устойчивость.

Региональные оптовые компании составляют основу национальной оптовой системы и формируют ее внутренний контур. Региональные оптовые компании представлены организациями двух типов - автономными (независимыми) и зависимыми оптовыми структурами.

Автономные оптовые структуры самостоятельно определяют зону своего влияния на рынке. Их задачей является приобретение товаров у оптовых структур федерального уровня и непосредственно у производителей в различных частях страны и доведение этих товаров до предприятий розничной торговли и иных оптовых потребителей в зоне своей деятельности.

Оптовые зависимые структуры - это торговые единицы местных промышленных предприятий и оптовые структуры крупных розничных организаций. Отделы продаж специализируются на оптовой торговле продуктами своей компании, а оптовые структуры (распределительные центры) закупают продукцию у различных поставщиков (главным образом непосредственно у производителей) для удовлетворения своих потребностей.

Существует ряд функций оптовой торговли, выполнение которых всегда необходимо. В зависимости от обстоятельств, они выполняются специализированными оптовыми предприятиями, самими производителями продукции или предприятиями розничной торговли, которые в таком случае объединяют усилия в режиме вертикальной или горизонтальной рыночной интеграции, т.е. вступают в формальные партнерские объединения или действуют на основе договоров [26, с.206].

Основной задачей региональных оптовых структур является обеспечение товарами рынков региона.

Структура оптового звена представлена следующими типами предприятий:

специализирующийся на оптовой торговле и выполняющий полный комплекс закупочно-сбытовых операций с передачей им права собственности на товар (так называемые независимые оптовики);
оптовые брокерские структуры, как правило, которые не используют владение активами в своей деятельности;
организаторы оптовой торговли, которые не работают с продуктами, но предоставляют услуги по организации оборота оптовых продуктов.

Независимые оптовые торговцы выполняют самый широкий комплекс операций по обработке товаров, снабжая ими широкий спектр розничных торговых предприятий. Среди данных оптовых торговцев есть как специализирующиеся на отдельных группах товаров, так и работающие с универсальным ассортиментом товаров. Они могут предоставлять широкий набор оптовых услуг или быть ориентированы на специфические методы работы по обслуживанию клиентов [13, с.21].

Независимую ценность на рынке оптовых торговых услуг занимают структуры, условно называемые посредниками. Это брокерские компании, торговые агенты, комиссионеры и т. Д. Основная тема их деятельности - информационная поддержка. Они действуют от имени клиента и очень часто за его счет.

При осуществлении коммерческой деятельности одной из важнейших задач является изучение потребительского спроса. Информация об объеме и структуре спроса позволяет обосновывать решения по формированию товарного ассортимента магазина. Если предлагаемые товары по количеству, качеству и ассортименту соответствуют потребностям населения, это способствует увеличению выручки, росту товарооборота и повышению прибыли магазина [10, с.62].

Важным элементом оптовой инфраструктуры являются организаторы оптовых продаж. Это оптовые ярмарки, ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые рынки продуктов питания.

Вторым представителем субъектов хозяйствования является розничная торговля.

Розничная торговля - это продажа товаров и оказание услуг клиентам для личного, семейного, домашнего использования, не связанных с предпринимательской деятельностью.

Завершение процесса обращения товаров происходит в розничной торговой сети, которая представляет собой совокупность большого количества розничных предприятий, расположенных на определенной территории или под общим контролем.

Розничные торговцы используют магазины, павильоны, киоски, палатки и мобильное оборудование для распределения (торговые автоматы, автосалоны, тележки, подносы, корзины и другое специализированное оборудование) и для ведения бизнеса.

Магазин - это специально оборудованное или часть стационарного здания, предназначенное для продажи товаров и услуг покупателям и снабженное розничными, бытовыми, административными и бытовыми услугами, а также оборудованием для приема, хранения и подготовки товаров к продаже.

Павильоны, палатки, ларьки, автосалоны принадлежат к сети магазинов мелкой розницы.

Павильон представляет собой оборудованное здание, в котором есть торговая площадка и помещение для хранения инвентаря, рассчитанного на одно или несколько рабочих мест.

Киоск – это здание, оснащенное торговым оборудованием без торгового зала. Киоск предназначен для рабочего места продавца в районе, где находится инвентарь.

Палатка – сборно-разборное сооружение, которое можно легко установить с прилавком, в котором нет торгового зала и помещения для хранения товаров, предназначенных для одного или нескольких рабочих мест продавца, в зоне, где есть склад товаров на торговый день.

Эффективность посредников в работе по обеспечению широкой доступности товаров и доведения их до целевых рынков очень высока. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники, как правило, осуществляют распределение товаров намного лучше, чем компания могла бы сделать собственными силами [3, с.12].

В соответствии с ГОСТ Р 51773-2001, «Розничная торговля. Классификация предприятий» дилеры классифицируются по типам в соответствии с ассортиментом реализуемой продукции. Они могут быть универсальными, специализированными и неспециализированными.

В свою очередь, магазины определенного вида классифицируются по типам в зависимости от размера торговой площади и применяемых форм коммерческих услуг:

универсальные – гипермаркет, универмаг, магазин-склад, супермаркет и т.д .;
специализированные продовольственные магазины – Рыба, Мясо, Колбасы, Минеральные воды и т.п.;
специализированные непродовольственные магазины – Мебель, Хозяйственные товары, Электротовары, Одежда, Обувь, Ткани и т.п.;
магазины прочей товарной специализации – Природа, Семена, Зоомагазин, Книги и т.п.;
неспециализированные продовольственные магазины – Продукты (Мини-маркет) и т.п.;
неспециализированные непродовольственные магазины – Дом торговли, Все для дома, Товары для детей, Товары для женщин, Промтовары, Комиссионный магазин и т. п.
Неспециализированные магазины со смешанным ассортиментом на типы не подразделяют.

В условиях конкуренции недостаточно уделять внимание только товару и его качеству, очень важно усилить коммерческое и маркетинговое сопровождение товара, являющееся активным средством конкурентной борьбы на рынке [8, с.16].

Глава 2. Организация коммерческой деятельности в оптовой и розничной торговле

2.1. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в продаже больших количеств и объемов товаров. Оптовики устанавливают экономические отношения как с производителями товаров, так и с их потребителями.

Оптовая торговля – это торговля товарами с последующей перепродажей или профессиональным использованием. Оптовая торговля является начальной стадией обращения товаров и их движения от производителей до предприятий розничной торговли или, в части, средств производства, до предприятий – потребителей [13, с.98].

Оптовая торговля — это торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием [19, с.18].

Целью оптовой торговли является удовлетворение спроса на товар в удобное для потребителя время и в необходимом количестве. От того, как будет развиваться оптовая торговля, во многом зависит целевое производство товаров, их обновление и качество.

Функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных связей немыслимо без участия оптовой торговли, выступающей в качестве активного коммерческого посредника.

В современных условиях задачами оптовой торговли являются:

анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей клиентов;
укрепление материально-технической базы и разработка технической политики;
поддержание товарных потоков и каналов сбыта с учетом потребительского спроса и предложения товаров;
формирование запасов и маневрирование их с акцентом на ситуацию на рынке;
маркетинговая поддержка и сервис;
проявление компетентности и эффективности в коммерческом предпринимательстве.

Характеристики оптовиков (или дистрибьюторов):

Оптовики меньше занимаются продвижением товаров, атмосфера и положение их компаний не так важны.
Объем оптовых сделок, как правило, значительно больше, а их количество ниже розничных.

Есть три категории оптовиков:

отделы продаж производителей, занимающихся прямыми продажами;
агенты и брокеры, которые продают товары производителя, но не получают права собственности на них;
оптовики, которые получают товары в собственность и обычно покупают товары для перепродажи.
Функции оптовой торговли:
1)функции, осуществляемые от имени производителя;
2)функции, осуществляемые от имени розничного торговца [Щетинина, 99].

Функции, выполняемые от имени производителя:

улучшение количественного соотношения (оптимизация размера заказа);
ограничение необходимости поддерживать крупную сбытовую организацию за счет сокращения числа контактов по продажам и принятия определенных функций по продажам (продажи, продвижение продукции, демонстрационные залы);
сокращение затрат на хранение, так как у оптовика также есть запасы;
содействие в ускорении торговли финансовыми активами, так как оптовик сразу оплачивает все товары при покупке у производителя;
предоставление производителям информации об изменениях в предпочтениях клиентов, розничных ответах и других изменениях.

Функции, выполняемые от имени оптовика:

сокращение затрат на хранение;
обеспечение удобства закупок и создания ассортимента;
разделение больших партий на более мелкие;
использование эффективных транспортных средств;
кредитование;
предоставление маркетинговой информации о деятельности конкурирующих компаний, появлении новых продуктов, изменении цен и т.д .;
предоставление управленческих и консалтинговых услуг (обучение персонала, разработка планировки магазина, улучшение системы учета и управления запасами).

Оптовые предприятия, преобразуя производственный ассортимент продукции в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков и выступая в качестве посредника между производителями и розничным торговым звеном, способствуют гармонизации потребительского рынка [13, с.99].

Виды оптовой торговли:

1. Персональный отбор клиентом или его представителем товара на складе. Чаще всего используется при необходимости, быстро совершить покупку, например, когда запасы заканчиваются;

2. Выбор товара по письменному или телефонному заявлению. Осуществляется посредством предварительно подписанного договора между продавцом и клиентом;

3. Посредством выездных торговых представителей или по телефону. В то же время оптовики поддерживают контакты со своими покупателями, следят за наличием товаров на складе и т. д .;

4. Оптовый аукцион;

5. Оптовая торговля на выставках и ярмарках;

6. Торговля акциями. Позволяет делать ставки, продавать конкретные товары на бирже. Помимо этого биржа также выступает в роли регулятора цен на товары.

7. «Cash & Carry» - опт и мелкий опт, предназначена для владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, палаток, которые покупают мелкие товары сумма за наличный расчет. Политика низких цен и постоянная доступность товаров оптом и в небольших количествах позволяет нам поддерживать высокий товарооборот во всех товарных категориях. Магазин Cash & Carry предлагает широкий ассортимент продуктов питания и промышленных товаров.

Глубина же ассортимента каждой из товарных групп менее разнообразна, чем в гипермаркете. Магазин данного формата работает по нескольким прайс-листам, в зависимости от объёма покупки. Поскольку основными клиентами являются оптовые и мелкооптовые покупатели, оформление покупки предполагает оперативное составление бухгалтерских документов, предоставление дополнительных документов на товар в точках продаж [13, с.101].

Организовывая и объединяя совместные усилия участников оптовых сетей, необходимым условием является внедрение товарных процессов и распределение товаров для эффективного преодоления экономических, финансовых и экономических проблем, вызванных различными факторами.

На практике слияние двух или более компаний для взаимного решения проблем торговой деятельности называется кооперацией.

Оптовые компании являются основными структурами рынка для оптовой торговли. Экономическим содержанием оптового процесса товаров является оборот. Оптовые продажи - общий объем оптовых продаж товаров различным оптовым покупателям за период времени, которые организуют процесс последующей продажи конечным пользователям. Товарооборот характеризует удовлетворение потребности населения в товарах, широту и глубину проникновения предприятия на оптовый рынок.

Будучи оценочным показателем, оборот также выступает определяющим фактором в коммерческой деятельности оптовой компании и имеет определенное подчинение в отношении прибыли. С учетом целей оптового оборота выполняются следующие задачи:

торговые отношения с развитием рынка;
совместимость торговли с фазами рыночных условий;
планирование доходов с использованием потенциального ресурсного потенциала бизнеса;
соответствие торговли потребительскому спросу.

Организационный механизм оптовой торговли предназначен для предварительного ознакомления с реализуемой продукцией, который включает в себя представление образцов продукции и, следовательно, всей партии продукции для продажи оптовому покупателю.

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг [20, с.204].

Оптовые продажи товаров производятся следующими методами:

на основе личного выбора;
по телефону и письменно;
через операции заказа;
через странствующих торговых агентов;
по договорам.

При продаже на основе личного выбора покупатель выбирает товар со склада. Сначала покупатель знакомится с ассортиментом и образцами товаров, которые имеются на складе, в выставочных залах или выставочных залах. Создание заказов в присутствии клиентов позволяет ускорить их выполнение и решить проблемы, связанные с ассортиментом и качеством товара, условиями доставки и гарантией надежности.

Для телефонных и письменных заказов оптовый торговец создает отдел для приема заказов. Заказы по телефону, факсу могут сэкономить время и повысить производительность для клиентов.

Способ продажи по операциям обработки посылок используется для поставки небольших количеств товаров в кратчайшие сроки. Передача заказа через свои мессенджеры связана со срочностью их выполнения.

Продажа товаров через почтовые операции рассчитана на покупателей, находящихся на значительном расстоянии от склада оптово-торговой компании. Используется для продажи небольших количеств товаров.

В оптовой торговле все более распространенным становится метод продажи товаров через путешествующих торговых представителей, которые регулярно посещают покупателей, чтобы ознакомить их с ассортиментом и разместить заказы на доставку товаров. Деятельность коммерческих агентов позволяет формировать потребительский спрос, способствовать изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта и увеличению прибыльности торговой компании.

Организация оптовых продаж через странствующих торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: реализация запланированного плана продаж; назначить каждому торговому агенту определенную территорию обслуживания; контроль торговых агентов за качеством и своевременностью исполнения заказов своих клиентов; организовывать рекламные мероприятия; подготовка и переподготовка кадров. Эти мероприятия разрабатываются на основе прогнозов продаж товаров.

При открытии новых зон обслуживания особенно важен прогноз продаж. Размер зоны обслуживания зависит от количества продавцов, масштабов их деятельности и объема покупок.

Эффективность коммерческого агента может быть определена путем сравнения доли (квоты) в общей продаже, установленной для каждого коммерческого агента, и достигнутых им результатов. Обычно доля продаж делится на недели, месяцы и кварталы для контроля и оптимизации процесса внедрения.

Есть три метода компенсации коммерческим агентам: назначение официального оклада, вид комиссионной оплаты и смешанный платеж, совокупность первые двух методов. В течение периода обучения устанавливается оклад, который затем заменяется комиссионным платежом, в зависимости от объема продаж. Смешанный метод оплаты применяется в случае сезонных колебаний продаж.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов [20, с. 211].

Чтобы улучшить свои профессиональные навыки и постоянно улучшать методы работы клиентов в крупных оптовых компаниях, продавцы проходят обучение по долгосрочным программам обучения. Торговый представитель должен быть знаком с организационной структурой, текущими и долгосрочными планами развития компании и информацией о продуктах конкурирующих компаний, чтобы убедить клиента в преимуществах товаров и услуг его компании.

Продажа товаров по контрактам осуществляется в больших масштабах за счет деятельности предприятий оптовой торговли в таких областях, как производство и строительство. Оптовые закупки для покупателей осуществляются подрядчиками и субподрядчиками, которые заключают договор с оптовиком на поставку большого количества продукции на длительный срок.

В некоторых случаях контракт между подрядчиком и оптовой компанией предусматривает прямые поставки продукции от производителей к подрядчику в обход складов оптовой компании. Заключение таких договоров особенно выгодно для оптовиков, так как способствует увеличению оптового оборота и снижению затрат на хранение.

Таким образом, предприятия оптовой торговли являются существенным элементом системы торговли. Выживание оптовой торговли обусловлено активным выполнением присущих ей функций, внедрением в розничную торговлю, реализацией функций торговых посредников, которые устанавливают связь между различными потенциальными продавцами и покупателями [26, с.56].

2.2 Особенности коммерческой деятельности в розничной торговле

Розничная торговля определяет деятельность, связанную с продажей товаров и услуг непосредственно конечному потребителю, для некоммерческого личного использования. Розничная торговля является заключительной фазой ее продвижения из производственного сектора.

Розничная торговая сеть – это совокупность розничных торговых предприятий и других торговых единиц, размещенных на определенной территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей [13, с.113].

Предметом розничной продажи является не только продажа товаров, но и коммерческие услуги и предоставление дополнительных услуг клиентам. Для покупателей коммерческие услуги определяются имиджем компании, удобством и минимальными затратами времени на покупку.

На предприятиях розничной торговли происходит завершение торгово-технологического процесса товародвижения. Здесь выполняется целый комплекс взаимосвязанных технологических операций, однако продолжается и коммерческая работа [19, с.326].

Предоставляемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным обслуживанием проданных товаров. Следовательно, розничный процесс состоит из адресной продажи товаров, обслуживания клиентов, торговли и послепродажного обслуживания.

Функции ритейла определяются их сущностью и заключаются в следующем:

удовлетворять потребности населения в товарах;
доставка товаров покупателям путем организации их пространственного перемещения и доставки в точки продаж;
поддержание баланса между спросом и предложением;
влияние на производство, чтобы расширить сферу
увеличение объема товаров;
совершенствование торговых технологий и улучшение обслуживания клиентов.

Задачами предприятия розничной торговли в новых условиях ведения бизнеса являются:

изучение запросов и потребностей в товарах с акцентом на покупательскую способность;
определение ассортиментной политики;
формирование и регулирование процессов доставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в соответствии с целями предприятия;
обеспечение заданного оборота материальных и трудовых ресурсов.

Современный розничный рынок является динамичным образованием, формирующим и определяющим новые условия совершения коммерческих сделок, правил и форм их регистрации [13, с.108]. Современная практика коммерческой деятельности предлагает следующую классификацию предприятий розничной торговли:

1)розничная торговля через магазины;

2)внемагазинная розничная торговля;

3)новые формы торговли (корпоративные сети, Интернет и др.).

1. Розничная торговля через магазины. ГОСТ Р. 1773-2201

«Розничная торговля. Классификация предприятий». Предусматривает классификацию предприятий розничной торговли по видам и типу магазинов, соответствующим торговым площадям, ассортименту товаров и формам коммерческого обслуживания.

По виду реализуемого ассортимента розничные торговые предприятия принято подразделять на:

Универсальные:
Специализированные.
Неспециализированные.
Магазины прочей товарной специализации.

Форма торгового обслуживания является организационным методом,

который представляет собой сочетание приемов обслуживания клиентов. Форма магазина с коммерческими услугами определяет особенности торгово-технологического процесса, к которым относятся:

Методы продажи товаров:

1.1. Индивидуальное обслуживание клиентов или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продаж);

1.2 Продажа товаров по образцам или каталогам;

1.3 Продажа товаров по предварительным заказам;

1.4 Продажи самообслуживания.

Дополнительные услуги (упаковка необходимых товаров в магазине, погрузка и доставка негабаритных грузов, послепродажное обслуживание и т. д.).

Высокий ритм жизни обеспечивает рост объемов продаж вне магазинов, особенно онлайн, в том числе:

прямые продажи (товары предлагаются дома или в офисе);
прямой маркетинг – канал прямого распространения без посредников (прямые продажи (дома или в офисе), телемаркетинг, телевизионный маркетинг, электронная коммерция);
торговля через торговые автоматы;
торговая услуга (предлагается розничным продавцом, у которого нет отдельного магазина, в том числе торговые точки, такие как павильоны, палатки, киоски).

Розничная торговля в России становится одним из самых динамичных сегментов экономики. Как мировой, так и российский опыт подтверждают, что объединение магазинов в одну сеть является наиболее эффективным способом развития розничных продаж. По мнению экспертов, дистрибьюторская сеть может быть эффективной, когда в ней не менее 20 магазинов.

Розничная сеть представляет собой совокупность розничных продавцов и других торговых единиц в определенной области с целью продажи товаров и обслуживания клиентов.

Функции розничной торговой сети:

закупка товаров;
продажа товаров;
транспортировка;
хранение;
принятие риска;
финансовая деятельность;
информирование рынка, получение информации о рынке;
подсортировка, подработка, приведение к товарному виду [13, с.112].

Торговая сеть предлагает возможность быстро и удобно с минимальными затратами времени и энергии на приобретение необходимых товаров и услуг по свободному выбору из широкого и глубокого ассортимента, рядом с рабочим местом и жильем, в удобном количестве.

Признаки, определяющие виды розничной сети:

1) стационарность;

2) профиль продукта.

По стационарности выделяют следующие типы торговых сетей:

стационарный (магазины);
полустационарные (павильоны, палатки, ларьки, киоски);
мобильный (доставка).

Торговый центр - это комплекс функционально и пространственно связанных предприятий торговли, общественного питания, бытовых и других видов услуг, который предоставляет населению широкий выбор товаров и услуг в одном месте и экономит время.

Структура розничной сети подразумевает соотношение разных типов компаний:

1. Соотношение компаний, торгующих продовольственными и непродовольственными товарами.

2. Доля специализированных магазинов в общем количестве ритейлеров.

3. Использованные методы продаж и обслуживания.

4. Взаимосвязь между торговым пространством, используемым для продажи определенных групп товаров.

5. Продолжительность использования коммерческих площадей в течение дня (режим работы).

6. Соотношение между коммерческими площадями компаний, расположенных в отдельных зданиях, и объединенными.

7. Процент магазинов, оснащенных холодильным оборудованием, включая компании, торгующие скоропортящимися товарами.

8. Средний размер торгового пространства магазина.

Специализация торговой сети является ограничением деятельности отдельных предприятий, торгующие определенными группами товаров.

В коммерческой работе при формировании ассортимента товар должен рассматриваться не как отдельный продукт, обладающий даже самыми высокими потребительскими свойствами, а как совокупность слагаемых, обеспечивающих наилучшее удовлетворение покупательской потребности [8, с.218].

Розничная и оптовая торговля постоянно развиваются, предлагая новые и современные подходы к построению и организации своей деятельности на рынке. Формирование требований к предприятиям различных форм деятельности происходит при постоянном изменении экономических, политических, социальных и экологических условий, что в свою очередь отражает условия поведения всех участников рынка.

Глава 3. Организация и совершенствование торговой деятельности розничного предприятия ООО «Фабрика-кухня»

3.1 Организационно-экономическая характеристика

ООО «Фабрика-кухня»

Общество с ограниченной ответственностью «Фабрика -кухня» (далее ООО «Фабрика-кухня») создано путем учреждения в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» в 2010 году [28]. Место нахождения ООО «Фабрика-кухня»: 156000, Российская Федерация, город Кострома, улица Симановского, дом 11. По данному адресу находится исполнительный орган ООО «Фабрика-кухня» - Генеральный директор. Основной целью создания предприятия является осуществление коммерческой деятельности для извлечения прибыли. Лицензируемые виды деятельности, перечень которых определяется законом, осуществляются на основании специального разрешения в порядке, предусмотренном действующим законодательством РФ. Основными видами деятельности ООО «Фабрика-кухня» являются:

- розничная торговля продуктами из мяса и мяса птицы, а также субпродуктами;

- заготовка, производство, хранение, переработка, реализация сельскохозяйственной продукции и лекарственного сырья; - внешнеэкономическая и внешнеторговая деятельность, экспортноимпортные операции;

- торгово-закупочная и коммерческо-посредническая деятельность, в том числе по продукции и товарам, приобретение и реализация которых осуществляется на основании специального разрешения (лицензии);

- организация оптовой, розничной торговли, в том числе комиссионной, подакцизными товарами, в частности путем создания собственной сети и аренды торговых площадей, магазинов, складов;

- проведение внешнеторговых и посреднических операций по приобретению за рубежом передовых технологий и оборудования, запасных и комплектующих частей к ним для последующей продажи на территории Российской Федерации, а также для собственных нужд;

- эксплуатация собственных и зафрахтованных (в том числе арендованных) транспортных средств, в том числе железнодорожного подвижного состава и автомобилей;

- привлечение заемных средств и инвестиций внутри страны и за рубежом в любых, применяемых в коммерческой практике формах, включая продажу и покупку акций, облигаций, векселей и других ценных бумаг;

- строительство, реконструкция, реставрация, ремонт производственных и внепроизводственных объектов и их эксплуатация.

Деятельность общества не ограничивается вышеназванными видами. Организация имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральным законодательством. Основной задачей предприятия является обеспечение каждого покупателя только свежими и экологически чистыми продуктами питания по доступным ценам, с этой целью была организована фирменная торговая сеть мясных лавок «Мясной двор», где представлен широкий ассортимент полуфабрикатов из мяса цыплят-бройлеров, свинины, утки, колбасных и деликатесных изделий, картофель. Компания ООО «Фабрика-кухня» имеет линейно-функциональную структуру управления.

Учитывая то, что организация ООО «Фабрика-кухня» является средней по размеру, линейно-функциональная структура управления является приемлемой. В дальнейшем, в случае расширения розничной сети мясных лавок «Мясной двор» по регионам, целесообразно пересмотреть организационную структуру в пользу дивизиональной региональной организационной структуры.

В компании работает более ста человек, основную долю в структуре персонала занимают работники торговой группы.

Сократилось количество сотрудников компании в 2017 г. по сравнению с 2016 г. на 5 человек только за счет работников торговой группы, численность сотрудников других подразделений осталась неизменной. В 2018 г. в связи с открытием новых торговых точек численность работников торговой группы увеличилась на 4 человека. Структура персонала на протяжении всего исследуемого периода, практически остается неизменной. Наибольший удельный вес приходится на работников торговой группы – 80%. Основной продукцией, которую реализует ООО «Фабрика-кухня» через розничную сеть мясных лавок «Мясной двор» является, естественно, мясная продукция (95% от общего объема реализации в денежном выражении), на стороннюю продукцию приходится 5% продаж в 2018 году.

В таблице 1 приведен анализ основных экономических показателей деятельности ООО «Фабрика-кухня» за 2016 – 2018 гг. Основанием для анализа послужили данные бухгалтерской отчетности. Данные таблицы 1, свидетельствуют, об ухудшении финансовых показателей ООО «Фабрика кухня» в 2018г. по сравнению с 2017г. В частности, валовая прибыль в 2018г. уменьшилась на 8 898 тыс. руб. (или на 8%) и составила 106 512 тыс. руб.

Таблица 1

Динамика основных экономических показателей

деятельности ООО «Фабрика-кухня»2016-2018гг.

Показатели	Годы				Абсолютное отклонение +/-			Темп роста, %
	2016		2017	2018	2017 к 2016		2018 к 2017	2017 к 2016		2018 к 2017
Товарооборот (выручка от продаж) в действующих ценах, тыс.руб.	560002		674355	716124	114353	41769		120%		106%
Издержки обращения, тыс.руб.	76705		88910	98900	12205	9990		116%		111%
Валовая прибыль, тыс.руб	88778		115410	106512	26632	-8898		130%		92%
Прибыль от продаж, тыс.руб.	11982		26409	7612	14427	-18797		220%		29%
Чистая прибыль, тыс.руб.	8416		22367	23536	13954	1169		266%		105%
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс.руб.	11659		10767	9408	-892	-1359		92%		87%
Среднегодовая стоимость дебиторской задолженности, тыс.руб.	10376	13412		15692	3036	2280		129%	117%
Средние товарные запасы, тыс.руб.	5924	6552		8170	628	1618		111%	125%
Денежные средства, тыс.руб.	7027	9178		14137	2151	4959		131%	154%
Собственный капитал, тыс.руб.	23525	31138		44089	7613	12951		132%	142%
Среднегодовая стоимость кредиторской задолженности, тыс.руб.	13103	10221		9515	-2882	-706		78%	93%
Среднесписочная численность работников, чел.	131	126		130	-5	4		96%	103%
Производительность труда, тыс.руб.	4274,82	5352,02		1077,2	156,63	125%		103%
Рентабельность продаж, %	2%	4%		1%	+2	-3		200%	25%

Отрицательное влияние на сокращение величины валовой прибыли, оказал рост издержек обращения в 2018г. на 11%, в то время как товарооборот увеличился на 6%. Прибыль от продаж сократилась на 71% по сравнению с 2017г., спад произошел за счет роста коммерческих расходов. Уменьшение прибыли от продаж отрицательно сказалось на рентабельности продаж, в 2018г. рентабельность сократилась на 75%. Тем не менее, за счет прочих доходов, предприятия в 2018г. сумело достичь роста чистой прибыли на 5% по сравнению с 2017г. и на 180% по сравнению с 2016г. Все остальные показатели ООО «Фабрика-кухня» показывают динамику роста в 2018г. как по сравнению с 2017г., так и по сравнению с 2016г. За исключением среднегодовой стоимости основных средств, значение которой, уменьшается на протяжении всего исследуемого периода. Следует отметить, что сокращение стоимости происходит не за счет сокращения коммерческой деятельности, а за счет продажи не эффективно используемого имущества. Также наблюдается уменьшение величины кредиторской задолженности в течении 2016 – 2018 гг., при этом дебиторская задолженность увеличивается. Сокращение кредиторской задолженности свидетельствует о росте платежеспособности общества, что является положительным моментом. В то же время рост дебиторской задолженности свидетельствует об отвлечении средств ООО «Фабрика-кухня» с хозяйственного оборота. По мнению экономистов, оптимальным вариантом в деятельности предприятия, является небольшое превышение кредиторской задолженности над дебиторской. Так как при таком соотношении предприятие имеет возможность пользоваться в своей деятельности коммерческим кредитом [24, с. 15].

Таким образом анализ основных экономических показателей свидетельствует о положительной тенденции в развитии ООО «Фабрика-кухня», так как в течении всего исследуемого периода наблюдается рост чистой прибыли.

3.2 Оценка эффективности торговой деятельности

ООО «Фабрика-кухня»

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители. Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель – не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель.

С целью изучения покупательского спроса были сформулированы следующие задачи:

• описать аудиторию торговых точек сети магазинов «Мясной двор» по социально - демографическим и поведенческим переменным признакам;

• определить количество уникальных посетителей.

Исходя из цели исследования, было решено остановить выбор на таком методе мирового исследования, как анкетный опрос покупателей.

Для его проведения были разработаны анкеты, включающие 8 вопросов по следующей тематике:

• о частоте, величине покупок;

• о посещении конкурентов;

• об удобстве расположения супермаркетов;

• о демографических характеристиках потребителей и др.

Репрезентативность выборки для опроса обеспечивалась методом случайного отбора. Интервьюеры опрашивали в разное время дня каждого пятого покупателя. Место проведения опроса - торговые точки сети «Мясной двор».

В результате проведенного исследования были сформулированы следующие выводы и рекомендации:

• основная масса покупателей - это покупатели в возрасте 23 - 60 лет, имеющие доход до 20 тысяч рублей в месяц;

• 65% покупателей совершают более половины покупок мясной продукции в торговых точках сети «Мясной двор», что говорит об удовлетворении ассортиментом большинства покупателей;

• для жителей многих районов торговые точки расположены вблизи их места жительства, или рядом с работой, для некоторых – торговые точки являются транзитным, то есть эти покупатели, посещают торговую точку, проезжая мимо на машинах.

Стимулирование процесса продажи товаров - это набор различных методов стимулирующего воздействия. К средствам, стимулирующим процесс продажи товаров в ООО «Фабрика-кухня относятся:

• материально-техническая база (внешний вид супермаркета, внутреннее оформление торгового зала, современное оборудование – горки, витрины, контрольно-кассовое оборудование и др.);

• высокое качество реализуемых товаров;

• широкий ассортимент товаров, позволяющий свободу выбора и взаимозаменяемости;

• приемлемые цены на товары (невысокие наценки);

• оказание дополнительных услуг как платных, так и бесплатных;

• предпраздничное снижение цен на товары в частности ООО «Фабрика-кухня» совместно с поставщиком продукции широко применяет, данный вид стимулирования продаж. Например, в период с 21.12.2018г. по 31.12.2018г. была организована акция «Новогоднее обострение», предусматривающее снижение цен, на определенные виды продукции;

• реклама товаров (по радио, телевидению, газетах, на транспорте, устная реклама и др.);

• уровень квалификации продавцов, чем выше квалификация работника, тем и качественнее обслуживание;

• честность работников супермаркета – она тоже влияет на процесс продажи товаров, если в супермаркете часто обсчитывают покупателей, то это залог того, что покупатель будет такой супермаркет обходить стороной;

• высокая культура обслуживания также оказывает влияние на процесс продажи товаров (это и реклама работы супермаркета, быстрота обслуживания, отсутствие очередей, грубости по отношению к покупателям и современные способы и приемы показа и отпуска товаров и многое другое).

3.3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Фабрика-кухня»

Чтобы определить стратегию дальнейшего развития компании проведем SWOT- анализ. SWOT - анализ предполагает возможность оценки фактического положения и стратегических перспектив компании, получаемых в результате изучения сильных и слабых сторон компании, ее рыночных возможностей и факторов риска. SWOT - анализ имеет управленческую и стратегическую ценность, если связывает воедино факторы внутренней и внешней среды и сообщает, какие ресурсы и возможности понадобятся компании в будущем. SWOT - это акроним слов Strengts (силы), Weaknesses (слабости), Opportunities (благоприятные возможности) и Тhreats (угрозы). Внутренняя обстановка компании отражается в S и W, а внешняя - в О и Т [40]. Для проведения SWOT – анализа ООО «Фабрика-кухня» сведем сильные и слабые стороны компании в таблицу 2.

Таблица 2.

Сильные и слабые стороны компании ООО «Фабрика-кухня»

Сильные стороны (S)

Слабые стороны (W)

1) высокое качество продукции

2) широкий ассортимент мясной продукции

3) хорошая деловая репутация компании

4) высокий уровень собственных средств, которых достаточно для финансирования текущей деятельности без привлечения заемных средств

1) отсутствие собственного сайта компании

2) высокий уровень дебиторской задолженности

3) отсутствие торговых точек сети за пределами области

4) недостаточно активное продвижение продукции компании под собственной торговой маркой на рынок

Из представленной таблицы следует, что основные слабые стороны компании относятся к маркетинговой деятельности, это объясняется тем, что в ООО «Фабрика-кухня» отсутствует должность маркетолога, а имеющиеся кадры не справляются с выполнением функций маркетинга в связи с загруженностью прямыми обязанностями. Далее проведем оценку возможностей и угроз рынка для компании ООО «Фабрика-кухня», для этого составим таблицу 3.

Таблица3.

Возможности и угрозы для компании ООО «Фабрика-кухня»

Возможности (О)

Угрозы (Т)

1) политика страны направленна на импортозамещение;

2) растет потребление мяса птицы и свинины в России;

3) финансово-экономический кризис привел к разорению мелких предпринимателей, освобождению доли рынка.

1) сложная геополитическая обстановка;

2) угроза новых санкций;

3) появление новых сетевых конкурентов на рынке.

На основании данных таблиц 2 и 3 сопоставим сильные и слабые стороны компании ООО «Фабрика кухня» с ее возможностями и угрозами, для этого составим сводную таблицу 4.

Таблица 4.

Сопоставление сильных и слабых сторон компании

ООО «Фабрика-кухня» с ее возможностями и угрозами.

Возможности

Угрозы

Сильные стороны

1) высокое качество продукции и финансовые возможности компании позволят увеличить долю влияния на рынке области;

2) хорошая деловая репутация и широкий ассортимент позволит обеспечить растущий спрос потребителей за счет расширения сети.

1) хорошая деловая репутация и финансовые возможности компании позволят преодолеть угрозы возможных санкций и сложную геополитическую обстановку в стране;

2) высокое качество продукции и широкий ассортимент компании позволит сохранить лидирующие позиции при появлении новых конкурентов на рынке.

Слабые стороны

1) необходимо разработать эффективную программу продвижения продукции и разработать собственный сайт компании, что позволит максимально использовать имеющиеся возможности;

2) следует использовать политику импортозамещения и рост потребления мяса для развития сети за пределами области.

1) для того, чтобы минимизировать возможные угрозы для компании следует разработать эффективную программу продвижения продукции и разработать собственный сайт компании.

SWOT-анализ компании ООО «Фабрика-кухня» позволяет выделить следующие направления, которые необходимо выполнить для успешной реализации стратегии развития:

1. В первую очередь необходимо наладить маркетинг в компании, что позволит ликвидировать основные слабые стороны предприятия: разработать собственный сайт компании и разработать эффективную программу продвижения продукции (расширение сети не только в пределах области, но и за ее пределами).

2. Импортозамещение, рост потребления мяса и уход с рынка мелких конкурентов открывает возможность для компании увеличить долю влияния на 77 рынке, чтобы этим успешно воспользоваться, следует провести анализ структуры товарооборота, для оптимизации его структуры, что позволит повысить прибыльность каждой торговой точки, а, следовательно, повысить успешность расширения сети.

3. Совершенствование организации продажи товаров. Должны быть строго соблюдены требования к профессионализму и компетентности продавцов. Работники торгового зала магазина - лицо организации. Они должны быть внимательными к покупателям, подготовленными к общению с клиентами и заинтересованными. Необходимо разработать и внедрить специальные программы по ежемесячной и ежегодной профессиональной подготовке торгового персонала и других работников, которые непосредственно контактируют с покупателями; либо рассмотреть возможность проведения учебных тренингов специалистами. Можно внедрить дисконтную систему. Дисконтная система гибких скидок относится к системам лояльности, которые являются вариантами поощрения покупателей и привлечения новых. При дисконтной системе покупатель, совершивший достаточно крупную покупку, предположим от 3000 рублей будет получать дисконтную карту и на каждую следующую покупку ему будет предоставляется скидка в размере, например, от 3 до 5% в зависимости от стоимости покупки.

4. Рекламно-информационная деятельность. Реклама должна быть направлена на поддержание престижа предприятия, так как бороться с будущими конкурентами можно только за счет своего престижа.

Принятие решения по размещению рекламной продукции в средствах массовой информации должно основываться на анализе эффективности рекламы в них, а также данных маркетинговых исследований. Реклама должна быть планомерной и регулярной. Разрозненные, эпизодические рекламные мероприятия неэффективны даже при высоком качестве рекламы. Особое внимание должно уделяться рекламе на электронных носителях и в сети Интернет, что является самым современным и перспективным средством рекламы. Для рекламы продукции ООО «Фабрика-кухня» необходимо активно использовать листовки, штендеры, витрины. При этом вся внутренняя визуальная реклама должна быть выдержана в едином фирменном стиле.

5. Рассмотреть возможность использования системы электронной торговли, путем создания интернет – магазина, для увеличения сбыта продукции и нахождения новых каналов реализации, что в дальнейшем принесет дополнительную прибыль для предприятия.

Реализация предложенных мероприятий будет способствовать повышению эффективности каждого из направлений коммерческой деятельности ООО «Фабрика-кухня».

Заключение

В современных экономических условиях коммерческая деятельность компании является обязательным условием ее эффективности. Коммерческая деятельность должна рассматриваться в сочетании с внешней средой, в объединении широкого спектра экономических и социальных вопросов.

Исследования проводились на примере торгового предприятия ООО «Фабрика-кухня». Основным видом деятельности ООО «Фабрика-кухня» является розничная торговля продуктами из мяса и мяса птицы, а также субпродуктами

Анализ основных экономических показателей свидетельствует о положительной тенденции в развитии ООО «Фабрика-кухня», так как в течении всего исследуемого периода наблюдается рост чистой прибыли. Анализ ликвидности, платежеспособности и финансовой устойчивости свидетельствует об абсолютной устойчивости баланса, так как выполняются все условия ликвидности баланса. Относительные показатели ликвидности подтверждают наличие у компании ликвидных средств для покрытия наиболее срочных обязательств. Анализ коэффициентов финансовой устойчивости показал превышение собственных источников над заемными. С одной стороны, это свидетельствует о финансовой устойчивости и независимости компании от внешних источников финансирования, с другой стороны такую структуру источников нельзя назвать оптимальной. Руководству ООО «Фабрика-кухня», следует рассмотреть возможности привлечения заемного капитала с целью более эффективного использования собственного капитала.

С целью определения основных направлений для разработки дальнейшей стратегии развития ООО «Фабрика-кухня», был проведен SWOT-анализ. SWOT-анализ позволил выявить слабые и сильные стороны деятельности компании и предложить пути совершенствования коммерческой деятельности. В частности, необходимо разработать собственный сайт компании и разработать эффективную программу продвижения продукции, использовать политику импортозамещения и рост потребления мяса для развития сети за пределами области, оптимизировать рекламно-информационную деятельность, создать интернет магазин для увеличения сбыта продукции и нахождения новых каналов реализации, что в дальнейшем принесет дополнительную прибыль для предприятия. Реализация предложенных мероприятий будет способствовать повышению эффективности каждого из направлений коммерческой деятельности ООО «Фабрика-кухня».

Список использованных источников

Боброва О.С. Организация коммерческой деятельности: учебник и практикум для СПО . – М.: Издательство Юрайт, 2019. – 332с.

Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник. – Ростов н/Д: Феникс, 2009. - 365 с.

Василенко М.В. Коммерческая деятельность. Учебное электронное текстовое издание. Подготовлено кафедрой «Экономики и управления качеством продукции» Научный редактор: доц., канд. экон. наук О. В. Обухов-Екатеринбург, 2008.- 57с.

Голышев В.Г. Коммерческое право: Конспект лекций. – М., 2005. – 96с.

Горфинкель В.Я., Попадюк Т.Г. Инновационное предпринимательство: учебник и практикум для СПО. – М.: Издательство Юрайт, 2018 – 523с.

Кибанов А.Я. Управление персоналом организации. - М.: 2003. - 105с.

Коммерция и технология торговли: учебник / Л. П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. — 9"е изд., перераб. и доп. — М. : Дашков и К, 2008. —696 с.

Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. – Минск:Изд-во «Вышэйшая школа», 2008. - 364 с..

Коммерческая деятельность : учеб. пособие для студентов /. В.И. Бросалин, Н.Н. Крылова. – Саратов, 2016 – 92 с.

Коммерческая деятельность: краткий курс лекций для студентов 3 курса направления подготовки 38.03.06 «Торговое дело» / Сост.: С.А. Поповская // ФГБОУ ВО «Саратовский ГАУ». – Саратов, 2016 – 91 с.

Коммерческая деятельность: управление персоналом: учебник / Ф.Г. Панкратов. Егоршин А. П. – Н. Новгород, 2001. - 99с.

Коммерческая деятельность: Учебник/ Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – М., 2015. – 500с.

Коммерческая деятельность: учебное пособие / сост.: Е.Д. Щетинина, М.С. Старикова, С.М. Микалут. – Белгород: Изд-во БГТУ, 2012. – 315 с.

Коротких И.Ю. Основы коммерческой деятельности. – М: Изд. Академия, 2013. - 208 с.

Круглова Н.Ю. Основы бизнеса (предпринимательство). – М.: 2018. – 77с.

Кузьмина Е.Е. Организация предпринимательской деятельности: учеб пособие для прикладного бакалавриата. – М.: Издательство Юрайт, 2019. – 417с.

Общая экономическая теория (Политэкономия): Учебник / Под общ. ред. акад. В.И. Видяпина, акад. Г.П. Журавлевой. – М.: Банки и биржи: ЮНИТИ, 1995. - 453с.

Организация и технология коммерческой деятельности: учеб, пособие для студ. учреждений сред. проф. образования / Г. Г. Иванов. — 3-е изд., перераб. и доп. — М. : Издательский центр «Академия», 2012. - 272 с..

Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник – 3-е изд., перераб. и доп. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007. – 672 с.

Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: Инфра-М, 2009. - 141с.

Пугинский Б.И. Коммерческое право РФ: Учебник 3-е издание. – М., 2005. -210с.

Райзберг Б.А. Курс экономики. – М.: ИНФА-М, 2008. - 672с.

Рубин Ю.Б. Основы предпринимательства. – М.: МФПУ Университет, 2016. – 464с.

Савицкая, Г. В. Экономический анализ: учебник / Г. В. Савицкая. – М.: Инфра-М, 2011. – 647 с.

Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Часть . Основы теории и организации. – Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 1999. – 507с.

Тютюшкина, Г. С. Основы коммерческой деятельности – Ульяновск: УлГТУ, 2006 - 112 с.

Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая от 30 ноября 1994г. №51-ФЗ; часть вторая от 26 января 1996г. №14-ФЗ; часть третья от 26 ноября 2001г. № 146-ФЗ;часть четвертая от 18 декабря 2006г. №230-ФЗ).

Федеральный закон от 8 февраля 1998 г. №14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» [Электронный ресурс] / Режим доступа: //www.consultant.ru/

Федеральный закон от 28 декабря 2009 г. №381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельностью в Российской Федерации» [Электронный ресурс] / Режим доступа: //www.consultant.ru/ 2. Федеральный закон от 8 февраля 1998 г. №14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» [Электронный ресурс] / Режим доступа: //www.consultant.ru/ 3. Федеральный закон от 18 июля 2011г. №223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» [Электронный ресурс] / Режим доступа: //www.consultant.ru/