Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Классификация ассортимента, анализ потребительских свойств и основы производства товара (Особенности регулирования и контроля ассортимента на производственных предприятиях)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Совершенствование ассортиментной политики имеет большое значение для повышения рентабельности работы производственного предприятия, завоевания новых клиентов, оптимизации структуры затрат. Правильно подобранный ассортимент играет ключевое значение для позиционирования предприятия. Особенно актуальна проблема управления ассортиментной политики для предприятий с ограниченными торговыми и складскими площадями. Очень важно выбрать такой ассортимент, который пользовался бы у потенциальных покупателей устойчивым высоким спросом.

Актуальность выбранной темы обуславливается тем, что, предприятия производственной направленности не применяют современные инструменты анализа ассортимента в практической работе, что, в свою очередь, может привести к снижению темпов реализации продукции, снижению прибыльности.

Перечисленными выше факторами обусловлена актуальность темы дипломной работы.

Цель работы - на основании анализа существующей ассортиментной политики сделать предложения по совершенствованию ассортиментной политики на заводе ЗАО «РААЗ АМО ЗИЛ».

Для достижения поставленной цели были поставлены и последовательно решены следующие задачи:

Изучить теоретические аспекты совершенствования ассортиментной политикой;
Проанализировать деятельность ЗАО «РААЗ АМО ЗИЛ»
Проанализировать действующую ассортиментную политику ЗАО «РААЗ АМО ЗИЛ».
Дать рекомендации по совершенствованию управления ассортиментной политикой;

Объектом исследования является ЗАО «РААЗ АМО ЗИЛ»

Предметом исследования является деятельность предприятия в области управления ассортиментной политикой.

В качестве методов исследования применен АВС и XYZ анализ, экономический анализ.

ГЛАВА 1.ОСОБЕННОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ В ПРАКТИКЕ СОВРЕМЕННЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ

1.1.Понятие товарного ассортимента и его структура

Товарный ассортимент (товарная номенклатура) – совокупность всех товарных групп, предлагаемых компанией рынку в целом или каждому сегменту в отдельности. Торговый ассортимент - перечень товаров, формируемый организацией торговли с учетом ее специализации, потребительского спроса и материально-технической базы. В отличие от промышленного, торговый ассортимент включает, как правило, товары разных изготовителей. Исключение составляют фирменные магазины организаций-изготовителей, стратегия которых основывается на сбыте товаров только конкретной фирмы. Совокупность всех ассортиментных групп фирмы называют товарным ассортиментом. Ассортиментная позиция представляет собой конкретную единицу товара - модель, марку или его типоразмер.

Товарный ассортимент состоит из:

-товарных групп;

-товарных категорий;

-товарных линий;

-товарных единиц.

Рисунок 1.1-Структура ассортимента

Существуют следующие основные принципы формирования товарного ассортимента:

-функциональный, по близости выполняемых функций;

- потребительский (по группам потребителей);

- ценовой (дорогой, комиссионный и пр.).

Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в торговом предложении. Торговый ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров.

По степени сложности ассортимента выделяют:

- простой ассортимент товаров;

- сложный ассортимент товаров.

Простой ассортимент - набор товаров, представленный ограниченным числом типов, видов и наименований, которые удовлетворяют определенное количество потребителей. Простой ассортимент можно классифицировать не более, чем по трем признакам.

Структуру простого ассортимента можно показать схемой фасетного метода классификации (рис. 1.2).

Рисунок 1.2- Структура простого ассортимента

Сложный ассортимент - набор товаров, представленных широким спектром групп, видов, разновидностей и наименований товаров, которые удовлетворяют максимум потребностей в товарах, классифицируются более чем по трем признакам.

Таким образом, сложный ассортимент - ассортимент товаров, имеющих внутреннюю классификацию по различным признакам (рис. 1.3) [4,С.109].

Класс товара- стройматериалы

Группа- половые покрытия

Вид- линолеум

Разновидности- с основной, безосновный

Рисунок 1.3.- Структура сложного ассортимента

Широта охвата товаров, входящих в ассортимент, определяется количеством групп, подгрупп, видов, разновидностей, марок, типов, наименований.

В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента:

- укрупненный;

- развернутый;

- сопутствующий;

- смешанный.

Укрупненный ассортимент - набор однородных товаров, которые объединены общими признаками и удовлетворяют потребности – аналоги. Аналогами выступают, например, функциональные признаки

Видовой ассортимент - это часть укрупненного ассортимента, который также удовлетворяет потребности- аналоги.

Марочный ассортимент - набор товаров одного вида, марочных наименований или относящихся к группе марочных. Такие товары больше нацелены на удовлетворение социальных и психологических потребностей, нежели потребностей в каком- либо определенном виде товара. Марочный ассортимент можно также назвать брендовым.

Развернутый ассортимент - набор товаров, который включает значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, в том числе марочных, относящихся к группе однородных, но отличающихся индивидуальными признаками.

Сопутствующий ассортимент - набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации.

Смешанный ассортимент - набор товаров разных классов, групп, видов, разновидностей и наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения.

По степени удовлетворения потребителей различают рациональный и оптимальный ассортимент.

Рациональный ассортимент - товарный набор, способный удовлетворить необходимые для обеспечения высокого качества жизни потребности. Оптимальный ассортимент - набор товара, имеющий максимальный полезный эффект для покупателя при оптимальных затратах на его доведение до потребителя.

Критерием для отнесения товаров к оптимальному ассортименту может служить коэффициент оптимальности (Коп), который рассчитывается для конкретного товара по формуле:

Коп= Эп/З*100%, (1)

где Эп - полезный эффект от потребления товара при использовании его потребителем по назначению, руб.;

3 - затраты на проектирование, разработку, производство, доведение до потребителя, руб [4,С.110].

Полезный эффект (Эп) является выгодой, которую может получить потребитель при правильном использовании товара, за вычетом затрат на его покупку, потребление, хранение, возможный ремонт и утилизацию.

1.2.Порядок формирования ассортимента товаров

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности компании оптовой торговли (финансовые, кадровые, складские и т.д.), уровень потребительского спроса, поведение, ассортимент и ценовую политику конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

-для определенных товаров основного ассортимента необходимо иметь товары, дополняющие ассортимент и товары сопутствующие;

-часть ассортимент является нерентабельной ( согласно АБС- анализу относится к группе С);

- компания хочет переориентироваться на другой сегмент рынка, другого потребителя, ввести новые товары.

Принципы формирования ассортимента в оптовой торговле:

Первый - соответствие характеру спроса существующих клиентов;

Второй -устойчивость ассортимента постоянного спроса;

Третий- обеспечение рентабельности торговой деятельности;

Четвертый – определение количества реализуемых разновидностей по каждому наименованию товара.

Ассортиментные перечни товаров на оптовых предприятиях разрабатываются, как правило, в два этапа.

На первом этапе формируется групповой ассортимент товаров, формируется перечень товарный групп, востребованных по сегментам рынка.

Предварительно проводятся маркетинговые исследования потребительских предпочтений потребителей- компаний подрядчиков, розничных магазинов, изучается политика конкурентов.

На втором этапе определяется количество разновидностей каждого вида товара ассортиментного перечня, т.е. определяется количество разновидностей товаров, поступление которых обязательно в связи с заявками оптовых покупателей.

Разработанные ассортиментные перечни товаров оптового предприятия должны подвергаться корректировке с учетом изменений покупательского спроса, выпуска промышленностью новых товаров, результатов закупок на оптовых ярмарках и других факторов.

Главная цель создания обязательных ассортиментных перечней для оптовых компаний - контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах.

Политика изменения ассортимента основывается на трех подходах:

1. Вертикальное изменение. Вертикальное изменение направлено на расширение/сужение закупа товара, связанного с перестройкой ассортиментной матрицы.

2. Горизонтальное изменение меняет ассортимент в рамках уже имеющейся деятельности, в аналогичном направлении. Также возможен выход на новый рынок.

3. Комплексное изменение. Фирма может использовать оба направления[4,С.122]

Оценка эффективности выбранного подхода к изменению ассортиментной стратегии должна определяться возможным приростом прибыли (DПр), полученным в связи с изменением ассортимента реализуемой продукции.

DПр = DД - DР (2),

где DПр - изменение прибыли, DД - изменение дохода, DР - изменение расходов, вызванные расширением ассортимента[4,С.122].

Расширение ассортимента возможно на нескольких уровнях:

- рост числа позиций однородных товаров: закуп товаров в разной фасовке, в разной упаковке;

- развитие новых товарных направлений: диверсификация;

- продвижение новинок;

- комбинация всех действий: фирма производит изменения на двух или всех уровнях одновременно.

К методам расширения ассортимента относят:

- Обновление ассортимента – закуп и реализация новых для оптовой компании товаров, которые остались незамеченными конкурентами или появились в результате изменения вкусов и запросов потребителей.

- Расширение ассортимента – закуп новых разновидностей основного товара.

- Пополнение ассортимента - добавление более дорогих или более дешевых товаров к любому существующему ассортименту продукции для привлечения новых групп покупателей[26,С.103].

Решения фирмы по широте товарного ассортимента могут быть следующими:

- наращивание вниз (от верхнего эшелона рынка к охвату нижележащих эшелонов) с целью сдерживания конкурентов, фирма охватывает другие сегменты рынка, например, с помощью более дешевого товара. Цель наращивания вниз- завоевание быстрорастущих сегментов рынка, наступление на конкурентов;

- наращивание вверх, т.е. проникновение из низших эшелонов в верхние, которое связано с риском и противодействием конкурентов. Фирма может закупить новый товар или попытаться проникнуть в новый сегмент рынка с новым для данного сегмента товаром;

- наращивание в обоих направлениях для фирм, работающих в среднем эшелоне рынка.

Насыщение товарного ассортимента. Расширение товарного ассортимента за счет добавления новых ассортиментных позиций ведет к его насыщению. Причинами насыщения ассортимента являются:

-желание увеличить прибыль,

- удовлетворение покупателей путем появления дополнительного ассортимента,

-использование всех складских мощностей,

- стремление к лидерству по ассортименту ,

- ликвидация пробелов в ассортименте для ограничения выхода на рынок конкурентов[12,С.92].

При перенасыщении ассортимента общие прибыли по всему ассортименту уменьшаются, так как товары начинают подрывать сбыт друг друга, а потребители не могут осуществить выбор.

1.3. Особенности регулирования и контроля ассортимента на производственных предприятиях

Производственные предприятия ежедневно сталкиваются с необходимостью быстрого реагирования на изменения рыночной ситуации, что, в свою очередь, влияет на формирование ассортиментной политики предприятия. Поэтому, ассортиментная политика является одним из ключевых объектов в деятельности предприятия, так как именно отношение потребителей к выпускаемой продукции определяет возможности существования и развития этого предприятия. А детальный и продуманный подход к формированию ассортиментной политики служит основой его стабильности, рентабельности, индивидуальности и конкурентоспособности [2].

Для производственного предприятия ассортиментная политика — это один из основных объектов системы управления, который обеспечивает экономическую устойчивость функционирования предприятия, определяет ассортимент производимой продукции, время изменений в существующей номенклатуре, переход с производства одной ассортиментной позиции на другую, а также объемы выпускаемой продукции.

Кроме того, система формирования ассортиментной политики оказывает влияние не только на инвестиционную стратегию, но и на внедрение и использование нового оборудования и новых технологий, способствующих развитию данного предприятия.

Основные специфические факторы формирования производственного ассортимента это: сырьевые возможности предприятия, состояние материально-технической базы предприятия, а также использование предприятием достижений научно-технического прогресса.

Массовое производство присуще крупным предприятиям промышленности. Оно требует больших производственных мощностей, высококвалифицированного персонала, финансовых вложений и широкого рынка сбыта. За счет массовости производства происходит экономия на постоянных издержках, поэтому себестоимость изделий, как правило, выходит гораздо ниже по сравнению с мелкосерийным или индивидуальным производством. Однако для того чтобы реализовать всю произведенную продукцию компаниям приходится устанавливать цены, привлекательные для потребителей, которые значительно ниже, чем на продукцию других видов производств, поэтому и уровень маржи, получаемый при массовом производстве, выходит значительно ниже. Стоит отметить, что чем больше объем производства, тем труднее его реализовать, в этой связи возникает опасность затоваривания, преодолеть которое компании стремятся за счет еще большего снижения цен.

При индивидуальном производстве опасность затоваривания практически отсутствует, что обусловлено небольшим количеством клиентских заказов, соответствующим мощности предприятия. Считается, что это продукция, которая изготовлена с учетом индивидуальных предпочтений потребителя, более высокого качества, чем продукция массового производства. Из-за небольших объемов производства у компании практически нет резервов для экономии на издержках, поэтому себестоимость такой продукции гораздо выше, однако за счет уникальности товара производители имеют практически неограниченные возможности для увеличения цены реализации, что делает такую продукцию высокорентабельной.

При кастомизированном производстве компания также имеет возможности для больших объемов производства с невысокой себестоимостью, но с более высоким уровнем рентабельности, меньшими рисками перепроизводства, ведь кастомизированная продукция гораздо предпочтительнее для потребителей. Несмотря на массовость производства, у покупателя создается впечатление, что он приобретает эксклюзивную продукцию, что, в свою очередь достигается за счет возможности индивидуальной модификации конкретного изделия. Для производителя же несомненным преимуществом является упрощение работы с целевым рынком (по сравнению с индивидуальным производством), так как индивидуальные потребители при кастомизированном производстве сгруппированы по определенным сегментам.

Таким образом, по итогам первой главы можно сделать основные выводы о том что:

1.Сущность ассортиментной политики состоит в управлении ассортиментом в соответствии с потребностями рынка.

2.Управление ассортиментом выражается в контроле, анализе, процессе сбыта ассортимента, изучении потребителей с целью совершенствования ассортимента.

3.Управление ассортиментом осуществляется в целях увеличения сбыта, оптимизации ассортимента, завоевании новых рынков и потребителей.

ГЛАВА 2.АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ АССОРТИМЕТНОЙ ПОЛИТИКИ РОСЛАВЛЬСКОГО АВТОАГРЕГАТНОГО ЗАВОДА АМО ЗИЛ

2.1.Организационно – экономическая характеристика предприятия

ЗАО «Рославльский автоагрегатный завод АМО ЗИЛ» – крупнейший динамично развивающийся машиностроительный комплекс по производству автомобильных компонентов, градо- и бюджетообразующее предприятие.

Его история начинается с созданного в 1959 году завода передвижных электростанций, на базе которого Высшим Советом Народного Хозяйства СССР в марте 1964 было принято решение об организации завода «Автозапчасть» - филиала ЗИЛа.

Сегодня основные производства завода: механосборки и нормалей, тормозной аппаратуры размещены в шести производственных корпусах общей площадью 220 тыс. квадратных метров.

Производство МСиН - это комплекс цехов: по подготовке металла, холодной высадке, автоматной и термической обработке, гальванических покрытий.

ЗАО «РААЗ АМО ЗИЛ» выпускается свыше 4500 наименований и типов крепежных изделий различных классов прочности, узлы и агрегаты к автомобилям семейства ЗИЛ (кардан руля, цилиндры гидротормозов, центрифуга, регулировочный рычаг, рулевое колесо, шланги и трубки высокого давления, педали и другие).

Для полного изготовления деталей по DIN-912 и DIN-6921 на заводе применяются суперсовременные гибкие технологические линии, состоящие из пресс-автоматов с поперечным переносом заготовки FORMAX и резьбонакатных станков с плоскими плашками FORMAXFXPT. Сочетание этих автоматических линий позволяет осуществлять высадку и резьбонакатку широкого спектра различных деталей с высокой производительностью (150-300 деталей в минуту) и жесткими допусками.

Кроме того, применение данного оборудования обеспечивает: возможность производства деталей небольшими партиями с быстрой переналадкой (в течение 30-40 минут) на другую деталь.

Производство тормозной аппаратуры - это точное литье под давлением из алюминиевых и цинковых сплавов, высокоточная механическая обработка изделий на полуавтоматическом и автоматическом оборудовании, глубокая вытяжка на многопозиционных пресс-автоматах, изготовление пружин, нанесение износостойких гальванических покрытий, получение высокоточных изделий методом раскатывания, инструментальное производство и другое.

В настоящее время производство выпускает свыше 110 модификаций пневматических тормозных аппаратов для автомобилей, автобусов и тракторов таких марок как: ЗИЛ, МАЗ, КамАЗ, Урал, КрАЗ, ПАЗ, ГАЗ и другие, а также прицепов и полуприцепов.

Комплектующие изделия тормозных аппаратов (за исключением резинотехнических изделий) собственного производства.

Производимая продукция проходит 100% контроль качества. Вся продукция сертифицирована.

Инструментальное производство в ЗАО «РААЗ АМО ЗИЛ» - это самостоятельное в техническом плане производство, включающее в себя два инструментальных цеха, кузнечно-заготовительный участок, цех ремонта, эксплуатации и оснастки, инструментальный отдел.

Постоянное освоение нового оборудования, повышение технического уровня производства позволили освоить новые виды инструмента – это различные фрезы, фасонные резцы, резьбообразующий, резьбонакатный и вспомогательный инструмент, раскатки, развертки, а также изготовление станочных приспособлений, штампов, прессформ для РТИ, пластмасс, литья цветных сплавов.

На производстве успешно освоены технологии ионно-вакуумных покрытий, электроэррозийной обработки, широко применяется оборудование с ЧПУ.

Все производства завода оснащены современным оборудованием с использованием передовых технологий и достижений отечественной и зарубежной науки и техники.

Проанализируем динамику реализованной продукции предприятия, рассчитаем темпы роста и прироста (табл. 2.1).

Таблица 2.1

Анализ объема реализации продукции (в действующих ценах)

Год	Объем реализации продукции, тыс. руб.	Абс. отклонение, тыс. руб.	Темп роста, %	Темп прироста, %
2013	30310	1805	106,3	6,3
2014	57043	26733	188,2	88,2
2015	66518	9475	116,6	16,6
Итого	-	43281	х	х

Объем реализации продукции в действующих ценах возрос за 2013-2015 гг. на 36208 тыс. руб. или более чем в 2раза. Среднегодовой темп прироста за 2013-2015 гг. составил 37%. В 2015 году темп прироста снизился по сравнению с его повышением в 2014 году.

Выручка от реализованной продукции за 2014 год составляет 57043 тыс. руб., рост к 2013 г. составляет 88,2%, в 2015 году – 66518 тыс. руб., что на 16,6% больше уровня 2014 года. Такой рост обусловлен как ростом цены, так и растущей востребованностью отечественной продукции в связи с проблемами с импортом.

В таблице 2.2 показана прибыль предприятия.

Таблица 2.2

Прирост прибыли по годам, тыс.руб.

период	прибыль	прирост в т.руб.
2013	1269	493,8
2014	1595	256
2015	2233	638

Прирост прибыли с 2013 года составил 29,2%.

В таблице 2.3 рассмотрим, во что обходится торговому предприятию каждый рубль реализованных товаров.

Таблица 2.3

Анализ затрат на рубль реализованной продукции

Показатели	2013 г.	2014 г.	2052 г.
Реализованная продукция, тыс. руб.	30310	57043	66518
Затраты на закуп, хранение реализованной продукции, тыс. руб.	27509	51652	63847
Затраты на 1 рубль реализованной продукции, руб.	0,908	0,905	0,960
Издержки обращения, тыс. руб.	6602	10847	12131
Издержки обращения в % к товарообороту	21,8	19,0	18,2

Из таблицы 2.3 видно, что в 2013 г. уровень затрат составил 0,908 руб., т. е. на 1 руб. продукции затраты равны 90,8 коп. В 2015 году темп роста выручки от реализации составлял 16,6% по сравнению с 2014 годом, а темп роста затрат – 23,6%. В результате в 2014 году наблюдаем значительный рост затрат на рубль реализованной продукции.

Таким образом, темпы роста затрат превышают темпы роста выручки, что приводит к росту затрат на 1 рубль реализованной продукции.

Доля издержек обращения в общем объеме реализованной продукции снижается, что является результатом учета и экономии расхода финансовых ресурсов. Если сравнивать изменение выручки и издержек, то затраты росли быстрее, чем выручка.

2.2.Исследование ассортиментной политики предприятия

Проведем АВС анализ по товарным группам.

Таблица 2.4

АВС-анализ

Наименование товарной группы	Объем продаж,т.руб./год.	Доля в обороте,%
1.Болты	2800	4,21
2.Винты	3920	5,89
3.Втулки	3780	5,68
4.Гайки	970	1,46
5.Ремкомплекты	2950	4,43
7.Шумоглушители	822	1,24
8.муфты	3601	5,41
9.Тросы	2989	4,49
10.Кожухи	1044	1,57
11.Аппараты подготовки и обеспечения параметров сжатого воздуха	3235	4,86
12.Аппараты тормозного привода	4216	6,34
13.Заклепки	921	1,38
14.Кольца	2514	3,78
15.Головка ЗИЛ	2020	3,04
16.Пальцы ЗИЛ	2815	4,23
17.Клинья	2936	4,41
18. Колеса рулевые	501	0,75
19.Переходники	1066	1,60
20.Педали сцепления	3050	4,59
21.Плунжера	2514	3,78
22.Пружины	2620	3,94
23.Рычаг тормоза	4810	7,23
24.Суппорты	2760	4,15
25.Фильтры	3910	5,88
26.тяги	3754	5,64
Итого	66518	100

Сгруппируем получившиеся значения по долям в обороте.

Таблица 2.5

Группировка по долям в обороте

Наименование товарной группы	Объем продаж,т.руб./мес.	Доля в обороте,%
Группа А
1.Болты	2800	4,21
2.Винты	3920	5,89
3.Втулки	3780	5,68
5..Ремкомплекты	2950	4,43
8. муфты	3601	5,41
9. Тросы	2989	4,49
11. Аппараты подготовки и обеспечения параметров сжатого воздуха	3235	4,86
12. Аппараты тормозного привода	4216	6,34
16. Пальцы ЗИЛ	2815	4,23
17. Клинья	2936	4,41
20. Педали сцепления	3050	4,59
22.Пружины	4810	7,23
23.Рычаг тормоза	2760	4,15
24.Суппорты	3910	5,88
25.Фильтры	3754	5,64
Итого	51526	77,44
Группа В
14.Кольца	2514	3,78
15.Головка ЗИЛ	2020	3,04
21.Плунжера	2514	3,78
22.Пружины	2620	3,94
Итого	9668	14,54
Группа С
4.Гайки	970	1,46
13.Заклепки	921	1,38
18. Колеса рулевые	501	0,75
19.Переходники	1066	1,60
10.Кожухи	1044	1,57
7.Шумоглушители	822	1,24
Итого	5324	8
Всего	66518	100

Таким образом, выявлены ключевые ассортиментные группы, которые приносят основной доход и те, которые относят к группе -приносят доход, но реализуются в малом объеме.

Из группы С материалы и оборудование относятся к обязательному ассортименту.

Проведем XYZ- анализ.

В качестве основного параметра исследования используются показатели объемов продаж за квартал (таблица 2.6). Таким образом, количество анализируемых периодов равняется четырем.

Результаты анализа представлены в таблице 2.6:

Таблица 2.6

Продажи по кварталам за 2015 год, тыс.руб.

группы	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.	год
1.Болты	134	1010	1016	640	2800
2.Винты	211	890	1576	1243	3920
3.Втулки	316	710	1430	1324	3780
4.Гайки	97	214	425	234	970
5.Ремкомплекты	134	1010	1200	606	2950
7.Шумоглушители	85	215	323	199	822
8.муфты	614	681	929	1377	3601
9.Тросы	512	922	938	617	2989
10.Кожухи	201	314	411	118	1044
11.Аппараты подготовки и обеспечения параметров сжатого воздуха	418	677	1080	1060	3235
12.Аппараты тормозного привода	923	1113	1210	790	4216
13.Заклепки	318	214	251	138	921
14.Кольца	521	627	810	556	2514
15.Головка ЗИЛ	412	468	589	551	2020
16.Пальцы ЗИЛ	501	522	744	1048	2815
17.Клинья	690	847	912	487	2936
18. Колеса рулевые	88	154	241	18	501
19.Переходники	210	289	423	144	1066
20.Педали сцепления	680	987	1010	373	3050
21.Плунжера	389	456	677	992	2514
22.Пружины	258	973	810	579	2620
23.Рычаг тормоза	1126	1239	1478	967	4810
24.Суппорты	715	844	849	352	2760
25.Фильтры	569	745	1230	1366	3910
26.тяги	543	824	1310	1077	3754

В таблице 2.7 показаны результаты расчетов.

Таблица 2.7

Результаты расчета

группы	среднее	Коэффициент вариации,%	Количество периодов	группа
1.Болты	700	0,70318	4	X
2.Винты	980	0,51202	4	X
3.Втулки	945	0,567596	4	X
4.Гайки	242,5	0,925292	4	X
5.Ремкомплекты	737,5	0,581238	4	X
7.Шумоглушители	205,5	1,153164	4	Y
8.муфты	900,25	2,331262	4	Z
9.Тросы	747,25	0,905061	4	Y
10.Кожухи	261	1,020621	4	Y
11.Аппараты подготовки и обеспечения параметров сжатого воздуха	808,75	0,758971	4	X
12.Аппараты тормозного привода	1009	0,881682	4	X
13.Заклепки	230,25	2,744106	4	Z
14.Кольца	628,5	0,927837	4	Y
15.Головка ЗИЛ	505	1,363862	4	Z
16.Пальцы ЗИЛ	703,75	1,970276	4	Z
17.Клинья	734	0,936915	4	Y
18. Колеса рулевые	125,25	1,161849	4	Y
19.Переходники	266,5	0,999201	4	Y
20.Педали сцепления	762,5	0,794552	4	X
21.Плунжера	628,5	1,794895	4	Z
22.Пружины	655	1,004024	4	Y
23.Рычаг тормоза	1202,5	0,753094	4	X
24.Суппорты	690	0,991314	4	Y
25.Фильтры	977,5	0,786646	4	X
26.тяги	938,5	0,648531	4	X

Принцип ранжирования анализируемых объектов по группам X, Y и Z следующий:

В группу X включены объекты, коэффициент вариации которых не превышает 0,8%. Это означает, что спрос на товары данной группы достаточно равномерен, либо подвержен незначительным колебаниям. Объемы продаж товаров этой группы хорошо предсказуемы.

Группу Y составляют товары, коэффициент вариации которых попадает в диапазон от 0,9% до 1,2%. Данная группа характеризуется средними показателями прогнозирования объемов продаж.

В группу Z входят товары, коэффициент вариации которых превышает 1,2%.

Наиболее точным и достоверным является совмещенный анализ АВС и XYZ . Для проведения этого анализа необходимо объединить данные, представленные в АВС и XYZ (см. таблица 2.8).

Таблица 2.8

Совмещенный анализ АВС и XYZ

*Товарная* *группа*	*Доля в* *обороте, %*	*АВС* *группа*	*XYZ* *группа*	*Совмещение*
1.Болты	4,21	А	X	АX
2.Винты	5,89	А	X	АХ
3.Втулки	5,68	А	X	АХ
4.Гайки	1,46	С	X	СХ
5.Ремкомплекты	4,43	А	X	АХ
7.Шумоглушители	1,24	С	Y	СY
8.муфты	5,41	А	Z	А Z
9.Тросы	4,49	А	Y	А Y
10.Кожухи	1,57	С	Y	СY
11.Аппараты подготовки и обеспечения параметров сжатого воздуха	4,86	А	X	АХ
12.Аппараты тормозного привода	6,34	А	X	АХ
13.Заклепки	1,38	С	Z	С Z
14.Кольца	3,78	В	Y	В Y
15.Головка ЗИЛ	3,04	В	Z	В Z
16.Пальцы ЗИЛ	4,23	А	Z	А Z
17.Клинья	4,41	А	Y	А Y
18. Колеса рулевые	0,75	С	Y	СY
19.Переходники	1,60	С	Y	СY
20.Педали сцепления	4,59	А	X	АХ
21.Плунжера	3,78	В	Z	В Z
22.Пружины	3,94	В	Y	В Y
23.Рычаг тормоза	7,23	А	X	АХ
24.Суппорты	4,15	А	Y	А Y
25.Фильтры	5,88	А	X	АХ
26.тяги	5,64	А	X	АХ

В результате совмещенного анализа товары распределились по группам следующим образом:

Группа AX –, данная группа товаров характеризуется высокой потребительской стоимостью, высокой степенью надежности прогноза продаж вследствие стабильности потребления.

Группа А Y ,BY –, эта группа товаров обладает средней потребительской стоимостью и высокой степенью надежности прогноза при стабильности потребления.

Группа CY –этой группе свойственны низкая потребительская стоимость и средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления;

Группа СХ- часто имеет высокую сезонность спроса.

Группу С Z рекомендуют либо выводить из ассортимента, либо пересматривать его кардинально.

В Z и А Z очень нестабильны и плохо прогнозируемы.

2.3. Анализ основных факторов подбора и планирования ассортимента товаров

На формирование ассортиментной политики предприятия оказывают влияние следующие факторы:

1.Спрос, то есть востребованность товара покупателями.

2.Экономические факторы: состояние экономики.

3.Социально – культурные факторы: уровень доходов потребителей и их потребительские предпочтения.

4.Ценовая политика поставщика.

5.Уровень общих издержек.

6.Ассортиментная политика конкурентов.

Можно отметить, что на предприятие формирует ассортиментную политику под влиянием факторов макросреды, микросреды и внутренних факторов.

К факторам макросреды относятся экономические факторы, социально- культурные факторы.

К факторам микросреды относят ассортиментную политику конкурентов и ценовую политику поставщика.

На эти группы факторов предприятие влиять не может, может только их учитывать в своей деятельности.

К внутренним факторам относится уровень издержек, предприятие стремится их минимизировать, формируя ассортимент.

Спрос относится к маркетинговым факторам, на него воздействуют факторы внешней среды и маркетинговая политика предприятия.

Отвечает за формирование ассортимента - заместитель директора по коммерции, непосредственно формированием ассортимента занимаются менеджеры по коммерции. При формировании товарной политики компания использует функциональный принцип. В товарном ассортименте присутствует товар среднего и низкого сегмента. Таким образом, компания реализует товар регулярного спроса. Компания ведет горизонтальное расширение ассортимента. При расширении она использует пополнение (пополнение линейки товара в товарной группе) и пополнение разновидностями.

Компанией ведется концентрическая товарная политика, когда ведется поиск новых товаров, которые в технологическом или рыночном отношениях были бы подобны уже имеющимся товарам предприятия и привлекали бы новых покупателей. Следовательно, компания использует товарную стратегию –дифференцирование, стремится соответствовать разным ценовым предпочтениям и вкусам покупателей.

На предприятии действует постоянная ревизионная комиссия для проведения инвентаризаций в составе: зам. директора по коммерции, главный бухгалтер, зав. складом. Инвентаризация основных средств проводится раз в три года. Инвентаризация полная проводится по ассортименту перед составлением годовой бухгалтерской отчетности - в ноябре каждого года. Кроме полной проводятся ежеквартально выборочные инвентаризации, дата и состав рабочей комиссии ( кроме постоянной на каждую инвентаризацию назначается рабочая комиссия) назначаются приказом по предприятию. Итогом ревизии является инвентаризационная опись ТМЦ, акты недостач или излишков.

При возникновении ситуации с накоплением излишних остатков товара на складе, возникновением трудностей в реализации каких-либо позиций, компания применяет следующие методы активизации продажи товара:

-ценовые скидки;

-скидки на объем товара, то есть при приобретении определенного объема товара действует разовая скидка;

-при приобретении труднореализуемой позиции, на любую по выбору покупателя дается скидка в 5%.

Специальных методов анализа коммерческий отдел не применяет, анализ ограничивается отслеживанием динамики продаж, динамическим прогнозированием.

2.4.Рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики предприятия

Сформируем группу предложений по совершенствованию управления ассортиментом на предприятии.

1.В процессе АВС- анализа выявлено, что в группу С попали такие востребованные на рынке позиции как заклепки, колеса рулевые, переходники, кожухи, глушители. В отношении данных позиций необходимо провести сравнительный анализ ценовой политики по сравнению со среднерыночными ценами и ценами основных конкурентов.

2.АВС и XYZ- анализ показали, что группы заклепки, колеса рулевые, переходники, кожухи, глушители относятся к группам с нестабильным и плохо прогнозируемым спросом. Из указанных товарных групп предлагается пересмотреть ассортимент группы заклепки, так как она занимает самую низкую долю в обороте-0,75% и возможны проблемы именно по конкретным позициям. С другими товарными группами предлагается поступить следующим образом:

- группа CY ( колеса рулевые, кожухи, переходники, глушители). Для данной группы целесообразно применение системы с постоянной суммой или объемом заказа. Страховой запас по данным товарным группам не формируется, чтобы не замораживать средства в данном товаре.

3. Для товарных групп типа АХ и АY, к которым относят основную долю ассортимента-14 товарных групп из 26 необходимо обеспечить их постоянное присутствие на складе. Если имеющиеся поставщики материалов и комплектующих для их изготовления не могут гарантировать стабильность поставок, то необходимо проанализировать рынок и заключить договора с новыми поставщиками. От данных товарных групп зависит прибыльность компании.

4. Для группы BY (кольца, пружины) необходимо создавать страховой запас для обеспечения высоких продаж.

5.Группы AZ и BZ (муфты, головки и пальцы ЗИЛ) должны быть на складе постоянно, поэтому необходимо обеспечить производство и постоянным присутствием минимальных партий на складе, так как спрос на данные позиции отличается непредсказуемостью.

6.Во второй главе было выявлено, что коммерческий отдел не применяет специальных средств для анализа ассортимента. Следовательно, необходимо внедрить в практику деятельности обязательное ежемесячное применение АВС и XYZ- анализа для обеспечения эффективности планирования ассортимента.

Так как вручную невозможно провести анализ 5400 ассортиментных позиций, предлагается использовать современное программное обеспечение.

Программа «Система поддержки принятия решений при управлении товарными запасами, закупками и снабжением в торговых и производственных компаниях» краткое наименование «СППР», предназначена для Управления товарными запасами и формирования оптимальных запасов и заказов для обеспечения продаж компании.

Она позволяет:

- В автоматическом режиме (нажатием одной кнопки), исходя из условий поставки и плана продаж, формировать оптимальный план запасов, поставок, график отгрузок поставщиками и оплат им

- Проводить анализ ассортимента (ABC-анализ по объему продаж и прибыльности) за выбранный период

- Проводить анализ сопутствующих (совместных, комплиментарных) продаж

- Автоматически формировать бюджет закупок (с графиком оплат поставщикам)

- Автоматически рассчитывать денежный поток (cash&flow) с возможностью детализации до товарной позиции (SKU, артикула), оценивая эффективность вложений средств в данный товар

- Распределять объем поставок между поставщиками исходя из оптимального денежного потока (cash&flow) и минимизации дефицита и запасов

- Анализировать исполнение планов в текущем режиме: планы продаж, планы пополнения и поддержания запасов

Основной функционал программы:

-ABC - анализ ассортимента (в том числе из тысяч номенклатурных позиций) по доле товаров (ассортиментных номенклатурных позиций) в обороте и операционной прибыли компании

-Анализ ассортимента из тысяч номенклатурных позиций по совместным продажам разных товаров (ассортиментных номенклатурных позиций)

-Формирование собственного справочника товаров по ABC, ABC/XYZ, по менеджерам или в соответствии с любой другой, удобной для пользователя, классификацией

-Планирование продаж одним из методов экспертной оценки либо вручную, учитывая наличие или отсутствие товара на складе в предыдущие периоды

-Планирование поступления денежных средств от продаж в соответствии с существующими условиями оплаты

-Планирование оптимального запаса, который позволит выполнить план продаж, в соответствии с одной из выбранных стратегий управления товарным запасом

-Планирование поступления товаров на склад в оптимальном графике и режиме, и как следствие, - потребность в складском персонале и технике

-Определение (выбор) оптимальных поставщиков, в соответствии с условиями поставки

-Оптимальное распределение объема закупок между поставщиками, в соответствии с условиями поставки, для получения максимальной прибыли и оптимизации использования оборотных средств

-Формирование партий поставок и плана-графика поставок с распределением между поставщиками

-Выбор оптимального графика и режима отгрузки от поставщиков

-Формирование плана-графика отгрузки от поставщиков и, как следствие, плана-графика подачи транспорта

-Формирование оптимального плана-графика оплат поставщикам (платежный календарь)

-Анализ исполнения всех планов и сопоставление план-факт

-Внесение корректировок в планы (в зависимости от настроек)

Существенный плюс СППР - срок внедрения: вы можете использовать программу для управления запасами и закупками на следующий день после её приобретения

Результаты использования:

-Увеличение объема продаж.

- Снижение запасов (при сохранении и, зачастую, при увеличении объема продаж) на 10-30%.

-Повышение производительности труда специалистов, связанных с управлением запасами и закупками на 30-50%, повышения точности управления, снижения потерь и ошибок.

-Снижение затрат на логистику

СППР предназначена и эффективно зарекомендовала себя, в первую очередь, в управлении товарными запасами и закупками для:

- торгово-закупочных и оптово-розничных компаний;

- дистрибьюторских и дилерских компаний, особенно с разветвленной сетью филиалов;

- производственных компаний в различных отраслях.

Установка данного программного обеспечения будет способствовать качественному проведению анализа по всему товарному ассортименту, а не по укрупненным товарным группам, что позволит вывести неэффективные ассортиментные позиции, сосредоточить внимание менеджеров по коммерции на позициях, приносящих наибольшую выгоду для компании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В научной литературе под ассортиментной политикой понимается искусство принятия решений по отдельной товарной единице, товарной группе и по всему ассортименту в целом для достижения компанией поставленных целей. Цель компании в данном случае - совершенствование ассортиментной политики через управление ее эффективностью. Основные методы анализа существующего ассортимента- это АВС, XYZ и портфельный анализ, по итогам которых принимаются решения о мероприятиях по совершенствованию ассортимента.

Во второй главе проведен анализ финансово-экономического состояния, ассортиментной политики завода ЗАО «РААЗ АМО ЗИЛ». Анализ показал следующее:

-за анализируемый период наблюдается постоянный рост объема реализации продукции Однако в сопоставимых ценах темпы роста объема продаж значительно ниже, что вызвано снижением платежеспособности населения и наличием конкурентов на рынке.

-Анализ ассортимента, проведенный методами АВС, XYZ- анализа и портфельного анализа выявил, что проблемным ассортиментом являются колеса и пальцы ЗИЛ, кожухи, переходники, глушители, колеса рулевые.

-Проблемные товарные группы могли стать таковыми по причине недостаточно грамотного анализа и прогнозирования, так как менеджеры по коммерции специальных форм анализа не применяют.

Таким образом, для повышения прибыльности производственного предприятия необходимо реализовать меры по совершенствованию ассортимента.

Для совершенствования ассортиментной политики предложен ряд мероприятий:

1.Решения по отдельным товарным группам:

- группы колеса рулевые, кожухи, переходники, глушители). Для этих групп целесообразно применение системы с постоянной суммой или объемом заказа. Страховой запас по данным товарным группам не формируется, чтобы не замораживать средства в данном товаре.

- Для групп кольца, пружины необходимо создавать страховой запас для обеспечения высоких продаж.

-Группы муфты, головки и пальцы ЗИЛ) должны быть на складе постоянно, поэтому необходимо обеспечить производство и постоянным присутствием минимальных партий на складе, так как спрос на данные позиции отличается непредсказуемостью.

-в группе заклепки необходимо провести детальный анализ ассортимента на предмет его востребованности потребителями.

2.Для обеспечения качества проведения анализа ассортимента необходимо установить специальное программное обеспечение - СППР, которое будет способствовать проведению комплексного анализа в разрезе ассортиментных позиций.

Мероприятия нацелены непосредственно на совершенствование ассортиментной матрицы, а также будут способствовать привлечению потребителя как к существующему, так и перспективному ассортименту.

Таким образом, комплекс мероприятий будет способствовать укреплению конкурентного положения предприятия за счет улучшения ассортиментной политики

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

Белоусова С.Н.. Маркетинг[Текст]: Курс лекций/ С.Н.Белоусова. - М.: Феникс,2015.-315 с.
Бендина Н.В.Маркетинг[Текст]: Конспект лекций/ Н.В.Бендина. - М.:Приор,2014.-176 с.
Берман Б.Розничная торговля. [Текст]Стратегический подход/Б.Берман,Д.Эванс.-М.:Вильямс,2016.-1184 с.
Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность : организация и управление[Текст] : учебник / Р. И. Бунеева. - Ростов н/Д : Феникс, 2015. - 365 с.
Ворожцов С.Н., Миронова Н.А. Формирование и управление товарным ассортиментом на предприятии[Текст] // Научные труды Международной научно-практической конференции ученых МАДИ(ГТУ),РГАУ-МСХА, ЛНАУ. ЭЛТОН.- 2017. – Т.1
Гайдаенко Т.А.Маркетинговое управление [Текст]/Т.А.Гайдаенко. - М.:Эксмо.2016.-512 с.
Герасимов Б.И., Жарикова М.В.Маркетинг[Текст]/ Б.И.Герасимов, М.В.Жарикова. - М.: Профессиональное образование,2015.-320 с.
Гилберт Д.Управление розничным маркетингом[Текст] /Д.Гилберт - М.:Инфра-М.2015.-571 с.
Зайцев В.А. Маркетинг [Текст]/ В.А.Зайцев.- М.:МГИУ,2016.-553 с.
Ибрагимов Л.А.Маркетинг[Текст]/ Л.А.Ибрагимов.- М.:Юнити-Дана,2016.-368с
Ким С.А.Маркетинг[Текст]: Учебное пособие/ С.А.Ким. - М.: Дашков и К,2014.-236 с
Комкова Е. Товарный портфель и управление закупками в рознице[Текст]/Е. Комкова.-СПб.:Питер,2016.-352 с.
Копец Р.Н. Ассортиментная политика компании и система взаимосвязей между ее элементами[Текст] // Развитие России в условиях глобализации мировой экономики: Материалы Международной научно-практической конференции (Ростов-на-Дону, 22-24 мая 2016 г.) / Под ред. Осипова Ю.М., Архипова А.Ю. – Ростов-н/Д: Изд-во ЮФУ.- 2016.
Крылова Г.Д. Маркетинг[Текст]/ Г.Д.Крылова.- М.:Магистр,2014.-496 с.
Крылова Г.Д. Маркетинг. [Текст] Практикум/ Г.Д.Крылова . - М.:Проспект,2016.-360 с.
Лыгина Н.И., Ляпина И.Р. Маркетинг товаров и услуг[Текст]/ Н.И.Лыгина, И.Р.Ляпина. - М.: Форум,2015.-135 с
Маркетинг в отраслях и сферах деятельности[Текст]: Учебное пособие под. ред.Н.А. Нагапетьянца.- М.: Вузовский учебник,2017.-272 с
Маслова Т.Д., Божук Л.Н. Маркетинг[Текст]: Учебник для ВУЗов/ Т.Д.Маслова, Л.Н.Божук.-СПб.: Питер,2016.-400 с.
Павлова Н.Н.Маркетинг в современной фирме[Текст]/ Н.Н.Павлова.- М.:Норма,2016.-370 с
Парамонова Т.Н. Маркетинг[Текст]/ Т.Н.Парамонова.- М.:Кнорус,2015.-188 с
Разумова С.В.Стратегический маркетинг[Текст]/ С.В.Разумова. - Минск: БГЭУ,2016.-375 с.
Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности[Текст]/ И.М.Синяева.- М.:Дашков и К,2010.-268 с
Соловьев Б.А.Маркетинг[Текст]/ Б.А.Соловьев.- М.:Инфра-М.,2015.-384 с
Хлебович Д.И. Сфера услуг. маркетинг[Текст]/ Д.И.Хлебович. - М.:Кнорус,2017.-240 с
Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг [Текст]: Настольная книга по исследованию рынка / В.Е.Хруцкий. – М. : Финансы и статистика, 2015. – 560 с
Шкардун, В.Д.Маркетинговые основы стратегического управления[Текст]/ В.Д.Шкардун.- М.: Дело,2017.-533с
Веселов А. И. Товарная политика предприятий: анализ основных взглядов и методов оценки[Текст]// Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - N 1. - С.103-114:
Еремина О. СТМ по системе [Текст]//Мое дело.-2012.-№142-С.19
Мамедова Д. Есть ли место для СТМ? [Текст]//Мое дело.-2015-№124-С.39
Мамедова Д. Вакантный проект[Текст] //Мое дело.-2016.-№132-С.17-21
Муромкина И.И., Портной А.И. Совершенствование марочной политики предприятий на российском потребительском рынке. [Текст]// Маркетинг в России и за рубежом. - 2017. - № 5. – С. 81 – 83
Облаков П. О. Метод треугольника в ABC-анализе[Текст]// Маркетинг в России и за рубежом. - 2016. - N 2. - С.126-131
Пильникова Ю. Ассортимент по алфавиту[Текст]// Мое дело.-2015.-№120-С.27
Наумов В. Н. Ассортиментно-ценовая политика: сущность и содержание // http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle
СППР//http://upravlenie-zapasami.ru/optimizaciya-tovarnih-zapasov/