Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине. (на примере торгового предприятия) (Организационно-экономическая характеристика ООО «Белый Парус»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность. В условиях высокой конкуренции, компаниям очень тяжело выживать, особенно это касается торговых предприятий, которые не производят уникальных продуктов, а занимаются продажей неуникальных товаров.

Для того, чтобы выжить в конкурентной борьбе и при этом получать прибыль, необходимо объективно оценить экономическое состояние фирмы, немаловажным здесь является оценка спроса на продукцию.

Функционирование любого товарного рынка, торгового предприятия отображается с помощью ряда характеристик, основным из которых является спрос.

Успех фирмы во всех ее начинаниях зависит от того, насколько точно и своевременно проводят маркетинговые исследования на производимую/реализуемую продукцию, спроса на определенном сегменте рынка, насколько точно спрогнозировано их влияние на деятельность предприятия.

Изучение спроса на продукцию предприятия помогает ему точно определить - какую именно товарную стратегию следует применять в зависимости от текущего экономического положения в стране, конкретном регионе, на предприятии, изменении, либо отсутствии изменений в предпочтениях покупателей.

Тенденция, ориентированная на спрос на продукцию, при разработке товарной стратегии предприятий торговли на сегодняшний день набирает обороты, так как учет требований, желаний, предпочтений покупателей влечет последующий рост выручки (оборотов от реализации), прибыли в организации, ее стабильное развитие. В этом заключена актуальность темы настоящей работы.

Целью курсовой работы является разработка рекомендаций по совершенствованию товарного ассортимента торгового предприятия ООО «Белый Парус» с учетом спроса потребителей.

Для достижения цели необходимо решить ряд следующих задач:

- изучить понятие и виды покупательского спроса, особенности его формирования;

- рассмотреть методы изучения покупательского спроса;

- изучить основные характеристики торгового ассортимента и факторы, на него влияющие;

- дать организационно-экономическую характеристика ООО «Белый Парус»;

- проанализировать ассортимент торгового предприятия;

- исследовать спрос на продукцию компании;

- разработать рекомендации по совершенствованию формирования товарного ассортимента в ООО «Белый Парус»;

- оценить эффективность предложенных рекомендаций.

Объектом исследования является торговое предприятие ООО «Белый Парус», предметом – товарный ассортимент и покупательский спрос ООО «Белый Парус».

Теоретическая база. В ходе исследования выли использованы научные труды в области маркетинга, логистики таких авторов, как А.В. Алексеев, О.А. Артьемьева, С.Н. Белоусова, С.Е.Елкин, Г.Д. Костина, Е.В. Попов и др. В работах данных авторов наиболее полно раскрыты аспекты, анализируемые в ходе работы.

Структура. Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, а также списка использованных источников.

1. Теоретические основы изучения покупательского спроса и формирования товарного ассортимента в магазине

1.1 Понятие и виды покупательского спроса, особенности его формирования

Спрос отражает потребности людей (потенциальных потребителей), но не все, а лишь в той их части, которая может быть оплачена [3]. Подходы к определению спроса сведены в таблицу 1.

Таблица 1

Подходы к определению спроса

Автор	Определение	Подход
Самагина О.А.	Платежеспособная потребность, проявляющаяся в форме требования на товары со стороны совокупного покупателя, т.е. всей массы потребителей, участвующих в рыночных отношениях на данном типе рынка.	Рыночно-экономический
Ильенкова Н.Д.	Потребность населения в любом товаре, услуге, других благах, которая подтверждается денежным эквивалентом.	Рыночно-социальный
Котляревская И.В.	Намерение потенциального покупателя (физического лица, предприятия, фирмы, государства) приобрести конкретный товар или услугу в определенном месте, в определенное время и в определенном количестве.	Потребительский, рыночный

Источник: Гарифулин А.Ф. Эффективное управление ассортиментом организации // ПЭО: планово-экон. отдел. – 2015. - № 6.

В целом каждый из авторов формирует рыночный подход к определению, так как спрос полностью взаимосвязан с потребительским, товарным рынком (рис. 1).

Спрос

Цена

Товарный рынок (предложение)

Рис.1. Взаимосвязь спроса, товарного рынка и цены [7]

Основное свойство спроса заключается в том, что при постоянстве всех других параметров роста цены приводит к соответствующему снижению величины спроса, и наоборот. Таким образом, наблюдается отрицательная или обратная связь между ценой товара и величиной спроса на него.[12]

Выделяют следующие виды спроса (таблица 2).

Таблица 2

Виды спроса

Составлено по: Спрос: анализ и управление: Учеб. пособие / Н.Д. Ильенкова; Под ред. Беляевского И.К. - 2-е изд., перераб. и доп. - Москва : Финансы и статистика, 2010.С.120.

Анализ спроса требует комплексного подхода, который позволяет получить всю информацию о необходимых потребителям товарах и ценах. Данная информация не только способствует исследованию спроса, но способствует выявлению тенденций в его изменении и развитии. Анализ и прогнозирование спроса является важным условием эффективного использования маркетинга для успешной закупочной работы. Полученная информация о спросе позволяет обосновывать эффективные решения по оптовым закупкам товаров.[10]

Оценка материалов покупательского спроса используется в настоящее время для решения двух взаимодополняемых задач:

- правильного формирования товарного ассортимента торговых предприятий;

- пополнения своевременно ассортимента товаров на торговом предприятии путем частичного завоза в соответствии со спросом населения.[14]

Управление спросом представляется достаточно сложной проблемой. Развитие спроса носит в значительной степени непостоянный характер и плохо поддается планированию.

Разработка более эффективных организационных структур управления, в т.ч. и товарной политикой предприятия, позволит торговым предприятиям оперативно и гибко реагировать на меняющиеся потребности рынка, спроса. А это, соответственно, повысит его конкурентоспособность и эффективность. С целью исследования спроса, необходимо тщательно изучить его информационно-методическое обеспечение.

1.2 Методы изучения покупательского спроса

Основные этапы спроса на продукцию предприятия представлены в таблице 3.

Таблица 3

Этапы спроса на продукцию предприятия

Этап	Анализ этапа
Подготовительный	Первоначально необходимо определиться с той информацией, которая необходима к получению при проведении опроса. Это позволяет грамотно сформулировать вопросы. Чтобы быть уверенным в качестве подготовленных вопросов, можно протестировать анкету, прежде, чем она будет представлена респондентам. Также нужно тщательно определяться с лицами, которые будут участвовать в анкетировании, ведь только тогда можно добиться точных и полезных результатов.
Основной	Техническая обработка информации
Заключительный	Анализ результатов и составление отчета с рекомендациями.

Источник: Костина, Г. Д. Поведение потребителей на рынке товаров и услуг / Г.Д. Костина, Н.К. Моисеева. - М.: Омега-Л, 2016. С.54.

Спрос является формой проявления потребностей, его изучение в магазинах проводится, прежде всего, для более полного удовлетворения потребностей населения. Одним из условий развития торговли является соответствие товарных ресурсов и покупательского спроса с учетом глубокого знания спроса населения, для его реализации в товарной политике необходимо разрабатывать на основании изучения покупательского спроса соответствующие стратегические решения.

Информационно-методическое обеспечение этапов исследования спроса на продукцию предприятий представлено в таблице 4.

Таблица 4

Информационно-методическое обеспечение этапов исследования спроса на продукцию предприятий

Этап	Информация	Методы изучения
Подготовительный	Информация, полученная в результате наблюдений, опроса, анкетирования	Анкетирование, наблюдение, опрос
Основной	Информация, полученная после обработки подготовительных данных	Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже; опрос и др.
Заключительный	Информация, полученная после составления комплексных отчетов	Сравнение, наблюдение, определение объемов продажи товаров и анализ товарных остатков, др.

Источник: Костина, Г. Д. Поведение потребителей на рынке товаров и услуг / Г.Д. Костина, Н.К. Моисеева. - М.: Омега-Л, 2016. С.54.

Самым лучшим методом изучения спроса является изучение спроса неудовлетворительного, иными словами, нужно учитывать спрос на ту продукцию, которой не было в наличии, а покупателю она была необходима, так можно быстро замечать и удовлетворять потребности покупателей в товарах.

Чаще всего это достигается путем учета продавцами товаров, наименований продукции, которой интересовались потребители, а также частоту такого спроса.

После чего, по окончании определенного периода, дня или недели, все записанные наблюдения передаются заведующему отделом, или же управляющему магазина, который в свою очередь собирает данные, систематизирует их и анализирует.

Всё это позволяет своевременно заказывать товар, который был интересен потребителям. [8]

Рис.2. Методы изучения покупательского спроса в торговых предприятиях[8]

Также важно учитывать, что для осуществления правильного учета реализованного спроса необходимо уделять внимание объему продаж по характеристикам, например в магазинных одежды, размерам, фасону и расцветам.

Это можно осуществить посредством внесения соответствующих записей в специальный паспорт, так можно наглядно наблюдать за спросом и остатком товара, и всегда своевременно пополнять количество одежды, и удовлетворять спрос потребителей.

Также это позволяет избежать лишних трат, экономя на тех товарах, которые не имеют спроса, закупая больше артикулов, на которые имеется спрос.

Еще один важный, и распространенный метод изучения спроса на товары – это организация специальных выставок. Выставка-продажа товаров стала популярной ввиду того, что ежегодно ассортимент товаров становится все шире, так как покупательская способность увеличивается, и клиентам хочется выбирать товар из большого количества вариантов. Повышаются требования потребителей, не только к количеству товаров, но и к их качеству.

Именно поэтому, такие выставки позволяют удовлетворить спрос населения, а также существенно увеличивать товарооборот торгового предприятия.

Самое главное для организации таких выставок – найти максимально большое помещение и заполнить его широким ассортиментом, также нужно тщательно выбирать продавцов, так как чем они квалифицированнее, тем выше будет уровень продаж во время выставки.

Чтобы выставка точно прошла успешно, заблаговременно нужно позаботиться о том, чтобы потенциальные покупатели знали о ее проведении, т.е. необходимо организовать полномасштабную рекламу, для обеспечения максимального количества покупателей.

Самым распространенным и в то же время эффективным способом изучения спроса, который нельзя обойти стороной, является коммуникативные методы – опросы. Посредством опроса осуществляется социальный контакт с респондентом. Такие опросы должны составляться и проводиться специалистами, после чего, результаты должны быть расшифрованы и проанализированы.[13]

Таким образом, только то торговое предприятие, которое понимает важность спроса на продукцию, и постоянно организовывает его мониторинг, и по итогам, вносит соответствующие изменения в ассортиментную политику, может рассчитывать на успех своей деятельности.

1.3 Основные характеристики торгового ассортимента и факторы, на него влияющие

Ассортимент является логическим распределением любого множества, образованного по различным признакам, на категории различного уровня или на отдельные звенья. Кроме ассортимента товаров, также бывает ассортимент услуг, ассортимент идей и т.д.[1]

В связи с переходом к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новых подходах к организации и технологии торговых процессов. Растущие потребности покупателей, рост неценовой конкуренции и предложения товаров на рынке, говорят об актуальности проблемы формирования ассортиментной политики.

Под формированием ассортимента следует понимать процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия.

Создание оптимального ассортимента товаров в коммерческих структурах, занимающихся оптовой торговлей товарами народного потребления, является одним из важных условий бесперебойного снабжения розничной торговой сети ассортиментом товаров, удовлетворяющим запросы конечных потребителей.

В связи с этим формирование рационального ассортимента товаров представляет важнейшую функцию коммерческих служб оптовых предприятий. Формирование ассортимента и управление им –важная часть в любом торговом предприятии.

Это, в свою очередь предъявляет определенные требования к специалистам, профессиональная деятельность которых осуществляется в сфере товарного обращения, где немаловажным аспектом выступает – управление товарным ассортиментом.

При формировании ассортимента можно выделить такие основные задачи[3]:

- удовлетворение запросов потребителей;

- оптимальное использование технологических знаний и опыта;

- оптимизация финансовых результатов — формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и объеме прибыли;

- соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей деятельности торгового предприятия.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения. Немаловажную роль играет фактор взаимозаменяемости товарного ассортимента. Если товар не удовлетворяет потребителя какими-либо показателями качества, то он ищет ему замену.

Основные направления формирования ассортимента: Сокращение ассортимента применяется при снижении спроса, низкая прибыльность или убыточность при реализации товара.

В основном проводится качественное и Количественное изменение набора товаров, т.е. уменьшается его широта и полнота. расширение  ассортимента  применяется  при  увеличении  спроса  или  высокой прибыльности  при  реализации  товара. 

Обновление ассортимента необходимо в случае изменения спроса, появлении новых товаров, потребностей. Проводится количественное и качественное изменение набора товаров, а так же замена морально устаревшего товара, стимулирования спроса.

Совершенствовать ассортимент необходимо для того, чтобы максимально удовлетворять спрос потребителей из разных групп. Для этого необходимо проводить качественное и количественное изменение набора товаров для повышения его рациональности.

Одним из важных факторов формирования ассортимента является цена товара. Покупатель определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку.

Следовательно, одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью.

Таким образом, хорошо продуманная ассортиментная политика позволяет оптимизировать процесс совершенствования, управления и формирования ассортимента товаров, благодаря чему торговое предприятие будет удовлетворять потребности населения и своевременно получать прибыль.
 

2. Анализ изучения покупательского спроса и формирования товарного ассортимента в ООО «Белый Парус»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Белый Парус»

Полное фирменное наименование общества: общество с ограниченной ответственностью «Белый Парус». Сокращенное наименование: ООО «Белый Парус».

Место нахождения общества: Российская федерация, Москва, ул. Новаторов, 36к1, Москва, 119421.

Размер уставного капитала составляет 10 млн. рублей, Основным видом деятельности компании является оптовая торговля алкогольными и другими напитками таблица 5. 

Таблица 5

Сведения о видах экономической деятельности ООО «Белый Парус» по данным ЕГРЮЛ

Код по ОКВЭД	Тип	Наименование вида деятельности
51.34	Основной вид деятельности	Оптовая торговля алкогольными и другими напитками
51.34.1	Дополнительный вид деятельности	Оптовая торговля безалкогольными напитками
51.34.2	Дополнительный вид деятельности	Оптовая торговля алкогольными напитками, включая пиво

Источник: составлено автором самостоятельно на основе устава компании

ООО «Белый Парус» осуществляет свою деятельность на основании устава, утвержденного учредителем, а руководство Генеральным директором, который является высшим единоличным исполнительным органом общества.

Все основные сведения об организации отображены в таблице 6.

Таблица 6

Основные сведения об организации

Общая информация о фирме
Наименование организации	ООО «Белый Парус»
Время работы на рынке	3 года
Место регистрации	г. Москва
Сфера деятельности	Вся территория Российской Федерации
Вид деятельности	Оптовая торговля алкогольной продукцией
Наличие филиалов и представительств	Ведутся работы по открытию сети филиалов и представительств

Источник: составлено по сведениям об организации

Высокое качество обслуживания рассматривается в качестве одного из важнейших компонентов деловой стратегии компании, является существенным условием развития его конкурентных преимуществ.

В компании выбрана линейная организационная структура управления, которая предоставлена на рисунке 3.

Рис.3. Организационная структура ООО «Белый Парус»

Руководство осуществляет директор. Ему подчиняется весь административно-управленческий, торгово-оперативный и вспомогательный персонал.

Директор компании ООО «Белый Парус» полностью отвечает за организацию и результаты всей торгово-производственной деятельности, в частности осуществляет контроль за выполнением плана показателей коммерческо-хозяйственно-финансовой деятельности компании, а также несет ответственность за качество обслуживания клиентов, качество всех выполненных работ, сохранение материальных ценностей, и, конечно же, отвечает за полное соблюдение всех норм трудового законодательства.

Также именно директор компании составляет и предоставляет всю необходимую отчетную документацию о производственной деятельности. Вся отчетность сдается непосредственно владельцу ООО «Белый Парус».

Весь персонал находится в подчинении у директора, в частности ему подчиняется заместитель директора, юрист, бухгалтер, менеджеры и весь вспомогательный персонал.

Таким образом, можно считать организационную структуру управления оптимальной для данной компании.

Приведенный ниже анализ финансового состояния ООО «Белый Парус» выполнен за период с 01.01.2016 по 31.12.2017 г. на основе данных бухгалтерской отчетности организации за 2 года.

Структура имущества и источники его формирования представлена в приложении 1.

Активы на 31 декабря 2017 г. характеризуются большой долей (93,1%) текущих активов и незначительным процентом внеоборотных средств.

Чистые активы организации на 31 декабря 2017 г. намного (в 3 735,6 раза) превышают уставный капитал. Данное соотношение положительно характеризует финансовое положение, полностью удовлетворяя требованиям нормативных актов к величине чистых активов организации.

Рис.4. Динамика чистых активов и уставного капитал организации

Превышение чистых активов над уставным капиталом и в то же время их увеличение за период говорит о хорошем финансовом положении организации по данному признаку. На рисунке 4 наглядно представлена динамика чистых активов и уставного капитал организации.

Таблица 7

Анализ финансовой устойчивости

Показатель собственных оборотных средств (СОС)	Значение показателя		Излишек (недостаток)
	на начало анализируемого периода (31.12.2015)	на конец анализируемого периода (31.12.2017)	на конец 2015	на конец 2016	на конец 2017
1	2	3	4	5	6
СОС1 (рассчитан без учета долгосрочных и краткосрочных пассивов)	0	25 144	–	+3 643	+14 097
СОС2 (рассчитан с учетом долгосрочных пассивов; фактически равен чистому оборотному капиталу, Net Working Capital)	0	25 144	–	+3 643	+14 097
СОС3 (рассчитанные с учетом как долгосрочных пассивов, так и краткосрочной задолженности по кредитам и займам)	0	25 144	–	+3 643	+14 097

Составлено по: бухгалтерской отчетности компании

По всем трем вариантам расчета по состоянию на 31.12.2017 наблюдается покрытие собственными оборотными средствами имеющихся у организации запасов, поэтому финансовое положение по данному признаку можно характеризовать как абсолютно устойчивое.

Таблица 8

Анализ соотношения активов по степени ликвидности и обязательств по сроку погашения

Активы по степени ликвидности	На конец отчетного периода, тыс. руб.	Прирост за анализ. период, %	Норм. соотно-шение	Пассивы по сроку погашения	На конец отчетного периода, тыс. руб.	Прирост за анализ. период, %	Излишек/ недостаток платеж. средств тыс. руб., (гр.2 - гр.6)
1	2	3	4	5	6	7	8
А1. Высоколиквидные активы (ден. ср-ва + краткосрочные фин. вложения)	50 481	–	≥	П1. Наиболее срочные обязательства (привлеченные средства) (текущ. кред. задолж.)	135 034	–	-84 553
А2. Быстрореализуемые активы (краткосрочная деб. задолженность)	96 904	–	≥	П2. Среднесрочные обязательства (краткосроч. обязательства кроме текущ. кредит. задолж.)	4 207	–	+92 697
А3. Медленно реализуемые активы (прочие оборот. активы)	17 000	–	≥	П3. Долгосрочные обязательства	0	–	+17 000
А4. Труднореализуемые активы (внеоборотные активы)	12 212	–	≤	П4. Постоянные пассивы (собственный капитал)	37 356	–	-25 144

Составлено по: бухгалтерской отчетности компании

Из четырех соотношений, характеризующих наличие ликвидных активов у организации, выполняются все, кроме одного. Высоколиквидные активы не покрывают наиболее срочные обязательства организации (разница составляет 84 553 тыс. руб.).

У организации достаточно быстрореализуемых активов для полного погашения среднесрочных обязательств (больше в 23 раза).

Ниже в таблице приведены основные финансовые результаты деятельности ООО «Белый Парус» за весь анализируемый период.

Таблица 9

Основные финансовые результаты деятельности

Показатель	Значение показателя, тыс. руб.		Изменение показателя		Средне- годовая величина, тыс. руб.
	2016 г.	2017 г.	тыс. руб. (гр.3 - гр.2)	± % ((3-2) : 2)
1	2	3	4	5	6
1. Выручка	553 017	698 786	+145 769	+26,4	625 902
2. Расходы по обычным видам деятельности	517 665	683 543	+165 878	+32	600 604
3. Прибыль (убыток) от продаж  (1-2)	35 352	15 243	-20 109	-56,9	25 298
4. Прочие доходы и расходы, кроме процентов к уплате	-1 315	-1 630	-315	↓	-1 473
5. EBIT (прибыль до уплаты процентов и налогов) (3+4)	34 037	13 613	-20 424	-60	23 825
6. Проценты к уплате	39	230	+191	+5,9 раза	135
7. Изменение налоговых активов и обязательств, налог на прибыль и прочее	-7 119	-3 068	+4 051	↑	-5 094
8. Чистая прибыль (убыток)  (5-6+7)	26 879	10 315	-16 564	-61,6	18 597
Совокупный финансовый результат периода	26 879	10 315	-16 564	-61,6	18 597
Изменение за период нераспределенной прибыли (непокрытого убытка) по данным бухгалтерского баланса   (измен. стр. 1370)	20 730	10 316	х	х	х

Составлено по: бухгалтерской отчетности компании

За период с 01.01.2017 по 31.12.2017 годовая выручка равнялась 698 786 тыс. руб. За весь рассматриваемый период наблюдался сильный рост выручки, на 145 769 тыс. руб., или на 26,4%.

Изучая расходы по обычным видам деятельности, следует отметить, что организация учитывала общехозяйственные (управленческие) расходы в качестве условно-постоянных, относя их по итогам отчетного периода на счет реализации.

Таблица 10

Анализ рентабельности

Показатели рентабельности	Значения показателя (в %, или в копейках с рубля)		Изменение показателя
	2016 г.	2017 г.	коп., (гр.3 - гр.2)	± % ((3-2) : 2)
1	2	3	4	5
1. Рентабельность продаж (величина прибыли от продаж в каждом рубле выручки). Нормальное значение: 4% и более.	6,4	2,2	-4,2	-65,9
2. Рентабельность продаж по EBIT (величина прибыли от продаж до уплаты процентов и налогов в каждом рубле выручки).	6,2	1,9	-4,3	-68,3
3. Рентабельность продаж по чистой прибыли (величина чистой прибыли в каждом рубле выручки). Нормальное значение: 2% и более.	4,9	1,5	-3,4	-69,6
Прибыль от продаж на рубль, вложенный в производство и реализацию продукции (работ, услуг)	6,8	2,2	-4,6	-67,3
Коэффициент покрытия процентов к уплате (ICR), коэфф. Нормальное значение: 1,5 и более.	872,7	59,2	-813,5	-93,2

Составлено по: бухгалтерской отчетности компании

Все три показателя рентабельности за 2017 год, приведенные в таблице, имеют положительные значения, поскольку организацией получена как прибыль от продаж, так и в целом прибыль от финансово-хозяйственной деятельности за данный период.

По результатам проведенного анализа можно говорить о благоприятном финансовом состоянии ООО «Белый Парус».

2.2 Анализ ассортимента торгового предприятия

Рассмотрим ассортимент продукции компании ООО «Белый Парус» (таблица 11).

Таблица 11

Ассортимент реализуемой продукции

Наименование	Виды
Вино	Шардоне, Мерло, Каберне, Совиньон
Водка	Водка, настойки
Пиво	Светлое, темное
Шампанское	Полусладкое, сухое, брют

Источник: документация компании

Из приведенной таблицы видно, что ассортимент компании довольно широкий, и клиенты могут приобрести практически любой вид спиртного напитка в любое удобное время. Формирование ассортимента товаров заключается в определении его широты и глубины. Рассмотрим динамику ассортимента, которая предоставлена таблице 12.

Таблица 12

Динамика ассортимента товаров ООО «Белый Парус»

Группа	Наименование товарной группы	2016 год		2017 год		Темп роста%	Отклонение, (+,–)
		Тыс руб	Уд. вес.%	Тыс руб	Уд. вес.%		Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
Алкогольная продукция	Вина	162	15,3	185	15,7	114	23	0,4
	Вина игристые	80	7,5	89	7,6	111	9	0,1
	Вермуты/ Аперитивы	9	0,85	10	0,85	111	1	0
	Элитный алкоголь	400	37,9	430	36,7	107	30	1,2
	Водка/ Настойки	218	20,6	237	20,23	108	19	-0,37
	Сиропы	2	0,18	3	0,25	150	1	0,7
	Коктейли	3	0,28	4	0,34	133	1	0,6
	Пиво	1	0,09	2	0,17	200	1	0,8

Источник: документация компании

Данная таблица позволяет судить о том, что ассортимент товара увеличивается по всем группам, что говорит о том, что компания ООО «Белый Парус» стремится регулярно пополнять и расширять ассортимент продукции компании.

Для повышения социального уровня торгового обслуживания сотрудники и руководство должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой – свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента – главный ориентир для клиента.

Таблица 13

Поступление товаров

Месяц	Поступление товаров, тыс. руб.
	2016 год	2017 год
Январь	13,87	13,70
Февраль	79,5,0	78,43
Март	98,43	97,36
Апрель	67,46	68,52
Май	88,32	89,46
Июнь	93,58	90,49
Июль	67,20	69,30
Август	77,46	76,61
Сентябрь	102,85	103,85
Октябрь	77,35	88,27
Ноябрь	66,50	74,22
Декабрь	69,25	69,12
ИТОГО	901,78	919,34

Источник: документация компании

Итак, из данных видно, что суммарная стоимость всех товаров, которые поступили в 2016 году, составляет 901,78 тыс. руб., в 2017 году – 919,34 тыс. руб. Это позволяет говорить о том, что в целом поступление товаров выросло 2017 году по сравнению с 2015 годом на 1,9%, или на 17,56 т.р. При этом наибольшее превышение поступления товаров наблюдается в октябре месяце – в 2016 году поступление июля составляло 77,35 тыс. руб., а в 2017 году – 88,27 тыс. руб.

Также отметим, что неоправданный рост поступления товарных запасов в 2017 году по сравнению с предыдущим годом наблюдается и в ноябре: поступление товарных запасов за месяц увеличилось на 12% при сокращении товарооборота в указанном месяце на 23,7%.

Резюмируя, можно отметить, что в 2017 году поступление товарных запасов существенно превысили показатели 2016 года, это с учетом того, что объемы сбыта в анализируемом периоде различались на существенно меньшую величину.

Мы полагаем, что это связано с тем, что формирование заказа происходит при помощи программного обеспечения, которым пользуется компания.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что компании необходимо более тщательно контролировать формирование заказа, и тогда ООО «Белый Парус» сможет избежать ненужный рост товарных запасов.

2.3 Анализ спроса на продукцию компании

Для более точного исследования потребителей было проведено анкетирование потенциальных покупателей алкогольной продукции.

Первые два вопроса были направлены на выявление возраста и пола респондентов (рисунок 5).

Рис.5. Распределение респондентов пропорционально половозрастной структуре (составлено самостоятельно)

Данная диаграмма показывает, что в опросе приняли участие 18 мужчин и 12 женщин, основная масса опрошенных в возрасте от 21 до 40 лет (15 мужчин и 7 женщин).

Следующий вопрос был направлен на то, чтобы выявить, как часто респонденты покупают алкогольную продукцию (рисунок 6).

Рис.6.Частота покупок (составлено самостоятельно)

22 человека из 30 опрошенных покупают алкогольную продукцию ежемесячно. Наиболее часто алкогольную продукцию приобретают мужчины. Всего один мужчина из опрошенных ответил, что производит покупки раз в полгода, и ни один мужчина не выбрал ответ – «Раз в год и реже».

Таким образом, можно сделать вывод, что покупательская заинтересованность данными товарами зависит от возрастного состава. В алкогольной продукции компании «Белый Парус» в основном заинтересованы люди в возрасте 21 – 40 лет и старше 60 лет.

Следующий вопрос был направлен на то, чтобы выявить какие виды алкогольной продукции наиболее популярны среди респондентов (рис.7).

Рис.7. Какие виды алкоголя популярны среди респондентов (составлено самостоятельно)

Самым популярным продуктом стала водка, второе место разделили коктейли и пиво, еще меньше респондентов отдали свое предпочтение вину, вермутам и шампанскому.

Последний вопрос был направлен на то, чтобы выявить, какой ценовой сегмент алкогольной продукции является наиболее популярным (рисунок 8).

Рис.8. Популярный ценовой сегмент (составлено самостоятельно)

Большинство респондентов предпочитают покупать недорогой алкоголь, всего 2 человека ответило, что предпочитают элитный алкоголь.

Компании необходимо либо ориентироваться на бюджетный сегмент, приобретая товары в основном для этой группы потребителей, либо расширять рынок сбыта, проникать в другие сегменты.

3. Совершенствование формирования товарного ассортимента в ООО «Белый Парус»

3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию формирования товарного ассортимента в ООО «Белый Парус»

Анализ, проведенный во второй главе показал, что спрос на продукцию имеется, однако далеко не на все виды алкогольной продукции. Компании необходимо взять это во внимание.

Предлагаются следующие рекомендации по увеличению спроса на продукцию ООО «Белый Парус», а также совершенствование формирования товарного ассортимента компании (рис.9).

Рис.9. Рекомендации по увеличению спроса на продукцию ООО «Белый Парус», а также совершенствование формирования товарного ассортимента компании (составлена самостоятельно)

1.Регулярный мониторинг спроса. Если сегодня ООО «Белый парус» делает упор на продажу алкоголя элитного, то, как показал анализ спроса респондентов, популярностью пользуются алкогольные напитки низкой и средней ценовой категории.

Спрос на алкогольную продукцию во многом зависит от экономической ситуации в стране, поэтому ООО «Белый Парус» необходимо как можно чаще проводить анализ спроса на свою продукцию, и осуществлять продажу товаров, на который в определенный период имеется наибольший спрос.

2. Организация мерчендайзинга. Сегодня статистика подтверждает - покупатель принимает окончательное решение о покупке товаров быстрого оборота в торговом зале. Эти покупатели являются потребителями с невысокой вовлеченностью. В их восприятии существуют только минимальные различия между конкурирующими брендами. Им не интересно искать и анализировать сведения о различиях разных товаров. Эту особенность потребителей необходимо учитывать и акцентировать внимание на своей продукции благодаря эффективным принципам мерчандайзинга.

Целями организации мерчендайзинга являются:

 стимулировать потенциального покупателя на приобретение продукции;

 обеспечение лояльности целевой аудитории;

 рост уровня продаж;

 продвижение продукции в розничной продаже.

Для логически обоснованного, правильного размещения продукции определенных видов ООО «Белый Парус» обязательно нужно учитывать основные факторы:

 вес, размеры реализуемой продукции;

 число покупок в единицу времени товаров определенных групп – частота приобретения;

 пространственное расстояние и время, которое нужно покупателям для осмотра потенциальной покупки, выбора наиболее подходящего товара из числа представленных на полке;

 число разных модификаций представленного товара.

Чтобы обеспечить максимальную рациональность в использовании торговых площадей, необходимо также определить последовательность в расположении отделов, выбрав наиболее удачное расположение для каждой секции. Опытные маркетологи по данным анализа движения в большом магазине располагают отделы с импульсивной, незначимой продукцией на пути к секциям с самыми ходовыми товарами.

Чтобы мерчандайзинг давал результат, нужно придерживаться следующих правил:

1. Выделение товаров в корпоративный блок. Корпоративный блок объединяет товары одной категории (подкатегории) в общей линейке вместе. Такой вариант позволяет повысить возможности дополнительного продвижения благодаря бренду производителя.
2. Выкладка определенного количества товара. Товара должно быть много – это правило фиксирует наше внимание на том, что покупатель может отказаться от покупки привычного или нового товара по психологическим причинам: увидев на полке небольшое количество продукции, он может подумать, что это остатки, а такая мысль отбивает желание покупать товар.
3. Создание эффекта востребованности товара. Внимание покупателей привлекает полная и достаточно широкая выкладка товаров на полке. Однако более существенной стимуляции продаж позволяет добиться отсутствие нескольких уже «проданных» установок на полке.
4. Мерчандайзинг должен стать результатом совместных действий производителя, продавцов и дистрибьюторов. Правила мерчандайзинга основаны на учете интересов трех участников процессов, однако ставятся на первое место потребности именно покупателей.
5. «Движение глаз». Глаза покупателей в магазине двигаются подобно чтению страницы с эпиграфом – сначала внимание привлекает правый верхний угол, далее взор идет слева направо зигзагом, затем сверху вниз.
6. Эффект «дорогого товара». Метод предполагает использование подсветки либо дизайнерской выкладки.
7. Необходимо использовать эстетичные, правдивые ценники, соответствующие товару. Полезным дополнением станет каталог продукции у прилавка – для просмотра информации и удобного поиска цены интересующих товаров.

9 из 10 зашедших в магазин покупателей изначально не планируют покупку товара определенной марки. Даже регулярная реклама в СМИ еще не становится залогом продаж. Поэтому сомневаться в огромной роли мерчандайзинга для успешных продаж не приходится. Специалистам в сфере мерчандайзинга необходимо понимать принципы грамотного расположения товаров для оптимального воздействия на целевую аудиторию.

Следует отметить 4 основные составляющие мерчандайзинга. Благодаря работе над совершенствованием каждой составляющей мерчандайзинга удастся эффективнее стимулировать уровень продаж.

Логистика – предполагает определение оптимального запаса товаров в магазине, чтобы представить необходимое количество на витрине и быстро пополнять ассортимент.

Представление – порядок выкладки продукции в магазинах, обеспечивая рекламные материалы для целевой аудитории.

Человеческий фактор – продавец должен располагать достаточной квалификацией для грамотного и эффективного общения с покупателями.

Атмосфера – дизайн в точке продаж, располагающий к покупкам, в том числе соответствующее освещение, музыкальное сопровождение, температура воздуха и др.

Для осуществления рекомендаций компании необходимо нанять троих сотрудников – мерчендайзеров.

3. Создание маркетингового отдела. Данный отдел в компании необходим, именно он будет заниматься анализом рынка, конкурентов, и изучением потребительского спроса.

Маркетинговое исследование — это разновидность социологического исследования, сфокусированного на изучении рыночной ситуации, желаний, предпочтений и поведения потребителей и других игроков рынка. На практике оно состоит из системного поиска, сбора и анализа информации для того, чтобы принять правильные управленческие решения в области производства и сбыта продукции компании.

Все что необходимо сделать – это нанять сотрудника и обустроить для него рабочее место в офисе.

Таблица 14

Состав затрат на организацию должности маркетолога и расходы на оборудование его рабочего места

№	Содержание затрат	Сумма затрат, руб.
1	Оргтехника – компьютер, принтер, сканер	120 000
2	Средства связи: телефон, факс	40 000
3	Мебель	100 000
4	Расходы на информационные системы (БД, справочно-информационные системы)	100 000
5	Заработная плата сотруднику	50 000*12
Итог:	960 000

Источник: составлено автором самостоятельно

Анализируя приведенные в таблице 5 данные, отметим следующее.

Для осуществления полноценной деятельности новому сотруднику необходимо рабочее место, соответственно его нужно оборудовать. Приобрести всю необходимую мебель, компьютер и иную необходимую технику.

Все затраты, которые связаны с использованием данных ресурсов, можно совершенно обоснованно отнести к затратам на содержание сотрудника.

Итак, ожидаемые затраты на создание должности и её оборудование по предварительным расчетам составят 960 000 рублей. В данную сумму входят расходы на расходные материалы, затраты на информационные ресурсы  (БД, справочно-информационные системы), мебель, средства связи, оргтехнику, а также заработную плату за год.

Видится, что внедрение мероприятий в деятельность компании позволит своевременно анализировать спрос и более тщательно формировать ассортимент продукции.

3.2 Оценка эффективности предложенных рекомендаций

Проведем оценку эффективности предложенных рекомендаций. Сведем все траты на мероприятия в таблицу.

Таблица 15

Затраты на мероприятия

№	Мероприятие	Затраты (руб.)
1	Создание маркетингового отдела	960 000
2	Организация мерчендайзинга	720 000
Итого		1 680 000

Источник: составлено автором самостоятельно

Итоговое количество затрат – 1 680 000 рублей. Предполагаем, что при внедрении мероприятий, прибыль компании увеличится на 10% и составит – 6 000 000 рублей.

ROI (от англ. return on investment) — финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций.

ROI, как правило, выражается в процентах, реже — в виде дроби. Этот показатель может также иметь следующие названия: прибыль на инвестированный капитал, прибыль на инвестиции, возврат, доходность инвестированного капитала, норма доходности. Показатель ROI является отношением суммы прибыли или убытков к сумме инвестиций.

ROI=(доход — себестоимость)/сумма инвестиций*100% (1)

ROI = (6 000 000 – 1 680 000)/1 680 000*100% = 257%. Таким образом, все инвестиции окупятся, и в последующем будут лишь увеличивать прибыль компании. Отдача средств в несколько раз превышает изначальные финансовые вложения.

Внедрение мероприятий в деятельность компании позволит своевременно анализировать спрос и более тщательно формировать ассортимент продукции, а также увеличит прибыль компании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключении необходимо сделать основные выводы по проведенной работе.

В ходе исследования были изучены теоретические основы изучения покупательского спроса и формирования товарного ассортимента в магазине, в частности изучено понятие и виды покупательского спроса и особенности его формирования, методы изучения спроса, а также основные характеристики торгового ассортимента и факторы, на него влияющие.

Выявлено, что анализ спроса требует комплексного подхода, который позволяет получить всю информацию о необходимых потребителям товарах и ценах. Данная информация не только способствует исследованию спроса, но способствует выявлению тенденций в его изменении и развитии. Анализ и прогнозирование спроса является важным условием эффективного использования маркетинга для успешной закупочной работы.

Также проведен анализ изучения покупательского спроса и формирования торгового ассортимента на примере ООО «Белый Парус», в частности дана организационно-экономическая характеристика компании, изучен ассортимент торгового предприятия и проанализирован спрос на продукцию компании.

Выявлено, что финансовое состояние компании является стабильным. Что касается ассортимента, то компания запасается большим количеством товара на который имеется низкий спрос, вместо чего необходимо ориентироваться не предпочтения потребителей и избегать запасов плохо реализуемой продукции.

Разработаны рекомендации по совершенствованию формирования товарного ассортимента в ООО «Белый Парус», и оценена эффективность их реализации.

Оценка показала, что все инвестиции окупятся, и в последующем будут лишь увеличивать прибыль компании. Отдача средств в несколько раз превышает изначальные финансовые вложения.

Внедрение мероприятий в деятельность компании позволит своевременно анализировать спрос и более тщательно формировать ассортимент продукции, а также увеличит прибыль компании.

Таким образом, поставленная в работе цель достигнута.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Алексеев А.В. Развитие оптового и розничного рынка в России. //Маркетинг. – 2014. - № 1. – С. 12-14.
2. Алексеев А.В. Современный розничный рынок: обретение устойчивости // ЭКО. – 2015. - № 12. С.19-23.
3. Артемьева О.А. Финансовый маркетинг: Теория и практика: Учебник для магистров / О.А. Артемьева; Под общ. ред. С.В. Карпова. - М.: Юрайт, 2016. С.74.
4. Бороздин Ю.В. Спрос, полезность и цены в рыночной экономике / Ю.В. Бороздин // Федеративные отношения и региональная политика. - 2016. - №3.
5. Белоусова С.Н. Маркетинг: Учебное пособие. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. С.63.
6. Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: Учебник. - Мн.: Выш.школа, 2015. С.101.
7. Гарифулин А.Ф. Эффективное управление ассортиментом организации // ПЭО: планово-экон. отдел. – 2015. - № 6.
8. Гордеев Д. Управление ассортиментом в современных экономических условиях // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2015. - № 2. - Ч. 1. - С. 59-63.
9. Елкин С.Е. Вопросы теории управления товарным ассортиментом // Сибирский торгово-экономический журнал. - 2015. - № 9. - С. 48-55.
10. Капнин Г.М. Оптимальное управление ассортиментным портфелем / Г. М. Капнин, А. В. Лури // Вестн. транспорта. – 2016. - № 2. – С. 42-44.
11. Кислицына, В. В. Маркетинг. Учебник / В.В. Кислицына. - М.: Форум, Инфра-М, 2018. С. 96.
12. Костина, Г. Д. Поведение потребителей на рынке товаров и услуг / Г.Д. Костина, Н.К. Моисеева. - М.: Омега-Л, 2016. С.54.
13. Лапыгин Ю.Н. Стратегический менеджмент. – М.: Эксмо, 2014. С.55.
14. Лисовский П. Управленческие перспективы планирования ассортимента в розничной сети // Справочник экономиста. - 2013. - № 7. - С. 54- 66.
15. Новикова Н. Г. Логистический подход к управлению торговым ассортиментом и конкурентная стратегия торговой организации // Известия Иркутской государственной экономической академии. - 2015. - № 5. - С. 40-45.
16. Парамонова Т.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли: учебное пособие / Т.Н. Парамонова, И.Н. Красюк. — М.: КНОРУС, 2016. — 120 с.
17. Попов Е.В. Ассортиментная матрица - основа для формирования ассортиментной политики // Известия Уральского государственного экономического университета. – 2015. - N 5. - С. 101-110.
18. Спрос: анализ и управление: Учеб. пособие / Н.Д. Ильенкова; Под ред. Беляевского И.К. - 2-е изд., перераб. и доп. - Москва : Финансы и статистика, 2010.С.120.
19. Сурай Н. М. Механизм формирования и управления товарным ассортиментом / Н. М. Сурай, И. В. Ковалева // Вестн. Алт. гос. аграр. ун-та. – 2015. - № 8. - С. 153-160.
20. Юрова Н.А. Инструменты и методы управления ассортиментом товаров в ритейле // Вестник Сибирского государственного аэрокосмического университета им. академика М.Ф. Решетнева. - 2015. - № 1. - С. 165-170.

Приложение 1

Структура имущества и источники его формирования

Показатель

Значение показателя

Изменение за анализируемый период

в тыс. руб.

в % к валюте баланса

тыс. руб. (гр.4-гр.2)

± % ((гр.4-гр.2) : гр.2)

2015

2016

2017

на начало анализируемого периода

на конец анализируемого

1

2

3

4

5

6

7

8

Актив

1. Внеоборотные активы

–

14 601

12 212

–

6,9

+12 212

в том числе: основные средства

–

14 005

11 371

–

6,4

+11 371

–

нематериальные активы

–

–

–

–

–

–

–

2. Оборотные, всего

–

120 021

164 385

–

93,1

+164 385

–

в том числе: запасы

–

8 796

11 047

–

6,3

+11 047

–

дебиторская задолженность

–

37 550

96 904

–

54,9

+96 904

–

денежные средства и краткосрочные финансовые вложения

–

49 654

50 481

–

28,6

+50 481

–

Пассив

1. Собственный капитал

–

27 040

37 356

–

21,2

+37 356

–

2. Долгосрочные обязательства, всего

–

–

–

–

–

–

–

в том числе: заемные средства

–

–

–

–

–

–

–

3. Краткосрочные обязательства*, всего

–

107 582

139 241

–

78,8

+139 241

–

в том числе: заемные средства

–

–

–

–

–

–

–

Валюта баланса

–

134 622

176 597

100

100

+176 597

–