Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Использование современных информационных технологий при проведении маркетинговых исследований на предприятии

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В данный момент общество находится на пике эволюции информационных технологий. Технологии довольно глубоко проникли во все сферы человеческой жизни – появление персональных компьютеров, затем интернета, открытие и эволюция эпохи смартфонов, а далее технологии дополненной реальности. Эта тема показалась мне очень интересной, я считаю, что будущее стоит за использованием технологий во всех сферах нашей жизни, поэтому эта тема важна и интересна мне, так и обществу.

Суть данной работы заключается в том, чтобы показать способы интеграции информационных технологий в основные сферы маркетинга.

Маркетинг же, в свою очередь, является одной из сфер, которая требует немедленной адаптации к переменам во внешней среде в целом, а потому с каждым годом претерпевает существенные изменения. Примером этому может служить трансформация одной из главных составных частей системы маркетинга – рекламы. Проанализировав рекламу, к примеру, десять лет назад и сейчас можно заметить колоссальные изменения в самой ее сути – телевизионная реклама уже не такая эффективная как раньше, а лифлетинг так и вовсе потерял свою актуальность. На данный момент существует немало примеров использования информационных технологий и систем в различных аспектах деятельности по управлению маркетингом. К примеру, использование основных специализированных и офисных программ программ повышает эффективность различного вида анализа (например, анализ системы внутренней отчетности), как следствие этого – обеспечивает систему контроля, систематизирует и обобщает, а также наглядно представляет результаты маркетинговых исследований, проводит анализ эффективности своих маркетинговых действий, значительно расширяет рекламную и PR-деятельность предприятия, изучает и анализирует конкурентов, и так далее.

Цель курсовой работы - исследовать современные информационные технологии при проведении маркетинговых исследований.

Задачи курсовой работы:

• изучить процесс изменения маркетинговых представлений и технологий, происходящих под влиянием научно-технического прогресса;

• выявить и обосновать тенденции и условия развития Internet-маркетинга;

• исследовать и систематизировать применяемые в Сети средства маркетинга;

• проанализировать эффективность и приоритет использования традиционных и сетевых средств маркетинга, выявить основные проблемы реализации маркетинговых кампаний в виртуальной среде;

• разработать рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности с применением Internet-технологий;

Предметом исследования являются традиционные и сетевые методы достижения маркетинговых целей.

Теоретической основой исследования послужили труды ведущих отечественных и зарубежных ученых, посвященные вопросам теории и практики маркетинга, а также проблемам осуществления бизнеса в Internet. 1. При написании данной работы были использованы надежные источники литературы изветных авторов, например Акулич И. Л., Багиев Г. Л., Барышев А. Ф., Басовский Л. Е., Басовская Е. Н и многих других.

Практическая значимость работы состоит в том, что ее основные положения и выводы сформулированы в виде конкретных рекомендаций и могут быть использованы предприятиями различных отраслей и сфер деятельности для совершенствования маркетинговой деятельности.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

1.1 Понятие и роль информационных технологий в маркетинге. Виды маркетинговых информационных систем

Современные условия развития рынка, ужесточение конкуренции приводят к необходимости повышения эффективности маркетинговой деятельности. Сейчас многие компании, которые проводят маркетинговые исследования, применяют ограниченный набор инструментов и обходятся без информационных технологий.[2, с.120]

Главным направлением преобразования менеджмента и его совершенствования, адаптации к современным рыночным условиям является массовое применение инновационной компьютерной и телекоммуникационной техники, создание на ее основе высокоэффективных информационных технологий.

Развитие информационных технологий связано с организацией системы обработки данных и знаний, их последовательного развития до уровня интегрированных автоматизированных систем управления, которые охватывают все уровни управления, производства и реализации продукции. [12, с.36]

Информационные технологии в маркетинговой деятельности – это способы повышения эффективности разработки, создания и применения технологий маркетинга, а также комплекс методов, которые представляют собой целостную технологическую систему, которая может обеспечить эффективность функционирования компании, процесс управления маркетингом.[17, с.10]

Применение информационных технологий в маркетинге способствует улучшению оперативность и качество принимаемых решений, что в свою очередь приводит к росту конкурентоспособности компаний.

Управление маркетингом связано с выполнением большого числа вычислительных операций, формализации задач, применением экономико-математических методов и моделей, прогнозированием и оптимизацией важных показателей, оценкой вариантов и выбором оптимального. [18, с.90]

Маркетинг тесно взаимодействует с другими службами компания (производство, финансы, сбыт, НИОКР и др.), а также внешними структурами (торговые точки, посредники, филиалы). Отсюда возникает необходимость совместного применения информационных ресурсов посредством организации локальных сетей и распределенной базы данных.

Маркетинговые информационные системы

Под маркетинговой информационной системой (МИС) понимают постоянно действующий единый комплекс оборудования, процедур, методов и персонала, который используется для систематического сбора, обработки, хранения и предоставления маркетинговой информации, а также принятия эффективных управленческих решений. [27, с.140]

Главное преимущество маркетинговой информационной системы состоит в постоянном получение необходимой информации, чтобы не нарушать процесс принятия решений.

МИС – это часть информационной системы управления предприятием, которая выполняется следующие функции:

трансформация данных из внутренних и внешних источников в информацию, которая необходима для руководителей и сотрудников маркетингового подразделения;

распределение информации среди руководства и специалистов службы маркетинга;

взаимодействуя с другими автоматизированными информационными системами компании, осуществляется доставка необходимой информации руководителям других служб компании (финансы, производство, сбыт, НИОКР и др.). [25, с.16]

Основные задачи маркетинговой информационной системы:

обеспечение маркетинговой информацией процесс принятия повторяющихся управленческих решений;

предоставление информации для ранней диагностики появления управленческих проблем; [4, с.10]

оценка на основе статического анализа и моделирования уровня выполнения планов и реализации маркетинговых стратегий.

Выделяют два вида маркетинговых информационных систем:

традиционная маркетинговая информационная система (МИС);

система поддержки решений (СПР).

МИС – это комплекс процедур и методов, которые предназначены для регулярного сбора, оценки и распределения информации для подготовки и принятия маркетинговых решений. [29, с.110]

СПР – это комплекс данных, инструментов, методик и средств обеспечения регулярного сбора, обработки, хранения и интерпретации информации для его применения в процессе управления.

Основные отличия системы поддержки решений от маркетинговой информационной системы. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Интернет в маркетинге

Использование интернета как инструмента реализации стратегий маркетинга стало возможным и необходимым в последние годы. Это связано с появлением новых форм передачи информации по сетям с внедрением высокоэффективного телекоммуникационного оборудования, а также ряда компаний, которые оказывают техническую поддержку в разработке модульных комплексов. [30, с.190]

В рамках маркетинговой работы в глобальной сети выделяются следующие направления:

организация реализации продукции через Интернет, создание онлайн-магазинов;

продвижение товаров и услуг компаний по их функциональным типам (продажа банковских карт, страховок через Интернет и т.д.);

использование интернет-рекламы (контекстная, баннерная, таргетированная).

Потребители могут не находить работающих реальных механизмов формирования долгосрочной лояльности к определенным сайтам и площадкам, что приводит компанию к неудаче. Наличие информации о том или ином продукте не является главным условием заключения сделок и операций. [3, с.16]

Интернет-маркетологи создают в сети специализированные пространства, где потребитель принимает участие в создании конкретных вариантов совместной деятельности, которая и является методом формирования долгосрочных и устойчивых взаимоотношений между клиентами и проводниками интернет услуг. [9, с.60]

Главная проблема для эффективного и успешного оказания услуг в Интернете – это задача проектирования и дальнейшего внедрения человеко-машинных систем, которые могут решать разнообразные задачи.

Полученная модель используется как пример развития и применения той формы предложения услуг через глобальную информационную сеть в том случае, если существует необходимость в формировании коллективной деятельности между клиентом и пользователем. [30, с.10]

1.2 Виды информационных технологий в маркетинге

Для начала, следует разобраться, какие виды информационно-коммуникационных систем существуют. Можно выделить следующие:

Технологии обработки графической информации;

Мультимедиа технологии;

Технологии хранения, поиска, обработки и сортировки информации;

Технологии компьютерных презентаций;

Технологии обработки текстовой информации;

Коммуникационные технологии;

Каждый из данных видов информационных технологий имеет тесную связь с системой маркетинга:

Разработка дизайна плакатов, листовок и других видов рекламной информации;

Создание рекламных роликов и их продвижение;

Накопление и анализ статистических данных при проведении маркетинговых исследований;

Сопровождение демонстрации товара электронной презентацией;

Написание рекламных статей, сценариев и прочего;

Продвижение продукта при помощи различного рода коммуникационных каналов. [20, с.57]

По каждому из пунктов были приведены не все способы, а лишь примеры взаимодействия маркетинга и информационных технологий. На деле их существует великое множество. Но что если взглянуть вперед? Какие перемены ожидают маркетинг в ближайшем будущем? Уже сейчас можно предсказать вектор взаимодействия. [28, с.22]

Вывод по главе 1. В данный момент пик развития информационных технологий приходиться на технологии дополненной реальности – способ введения в поле восприятия различных сенсорных данных для дополнения сведений об окружении и улучшения восприятия информации. Это представляет колоссальные возможности для рекламы и пиара, в скором времени все люди будут ходить в очках виртуальной реальности – можно создавать виртуальные билборды, вводить звуковое сопровождение рекламы, выводить различные рекламные ролики, информацию о магазинах, находящихся в поле видимости и так далее. [15, с.33]

Логистика играет огромную роль в осуществлении маркетинговой политики. В данный момент доставка товара осуществляется либо курьером, что отнимает много различных ресурсов, либо почтой, что сильно увеличивает сроки доставки. Однако технологии не стоят на месте и с этой целью можно использовать дронов (беспилотные летательные аппараты), к слову, одна из компаний уже пыталась осуществить данную идею, но в настоящее время мир не готов к подобного вида новшествам. [10, с.34]

Осуществление грамотной маркетинговой политики требует досконального изучения рынка. С этой целью создается огромное количество способов наиболее эффективного сбора, хранения и обработки информации. Анкетирование в интернете только первый шаг в данном этапе эволюции. Создание единой системы, к примеру, поможет маркетологам из любой точки земного шара видеть схему спроса на какой-либо товар или услугу в режиме реального времени, а также видеть графики по планируемым и фактическим продажам, в этом случае поможет единая клиентская база. [6, с.136]

Следующая ветвь эволюции маркетинга — это создание инструментов, которые помогут упростить работу маркетологов. В настоящее время проходит разработка очков виртуальной реальности для маркетолога. Зайдя в магазин, такие очки проанализируют видео с камер видеонаблюдения и покажут самые посещаемые торговые ряды, а также товары с самым высоким спросом, что поможет увидеть и проанализировать реальную ситуацию на рынке. [14, с.33]

В настоящее время сеть интернет стала одним из важнейших средств маркетинга, которое имеет значительные преимущества по сравнению с традиционными маркетинговыми каналами. Однако возможности, предоставляемые сетью , настолько новы и необычны, что многие фирмы плохо представляют, как их правильно использовать. Одним из аспектов интернета, требующим маркетингового подхода, является разработка Web-страниц. [1, с.46]

Для изложения маркетинговых принципов построения Web-страниц важно рассмотреть следующие этапы их создания:

Определение целей создания Web-страницы;

Определение целевого сегмента потребителей;

Разработка содержания Web-страницы;

Разработка дизайна Web-страницы;

Оценка эффективности Web-страницы.

Но работа не ограничивается этими этапами. Также необходимо выбрать место размещения Web-страницы, подобрать ей подходящее имя. После размещения требуется постоянно обновлять и дополнять информацию, представленную на Web-странице. Важное значение имеет реклама и пропаганда Web-страницы не только средствами Internet, но и другими способами. [8, с.10]

Маркетолог должен успевать в ногу со временем, общество меняется и, зачастую, его изменения непредсказуемы – никто не может сказать, что будет завтра. Однако умение предсказывать будущее – один из главных козырей, который может перевернуть рынок. Важно понимать, что почти всегда люди покупают не товар, а обложку.

2. ОПЫТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ОПРОСА ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ ПРИ ВЫЯВЛЕНИИ КОНКУРЕНТНОЙ ПОЗИЦИИ ОАО «СТРОЙМЕХАНИЗАЦИЯ» НА РЫНКЕ СТРОИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ

2.1 Краткая характеристика ОАО «Строймеханизация».

ОАО «Строймеханизация» в 2010 году будет праздновать свое 40-летие. За время существования предприятия был накоплен большой опыт в проведении всех видов строительных работ: промышленное и гражданское строительство, гидротехнические работы, строительство и реконструкция АЗС и АГЗС, дорожное строительство.

В Костроме трудно найти крупное предприятие или завод, чья постройка или реконструкция обошлись бы без участия предприятия. В течение десяти лет предприятие выполняет работы по укреплению берегов рек Костромской области, проводит реконструкцию и капитальный ремонт защитных сооружений низины, строит плотины на реках Костромской области.

Предприятие выполняло комплекс работ на строительстве цеха по производству крупноформатной фанеры на «Фанплите» в г. Костроме и отгрузочного терминала Ярославского пивзавода, площадью 20 000 квадратных метров и очистных сооружений для российско-турецкой фирмы «Ренессанс-Контракш». С 2003 года сотрудничает с ОАО «Северсталь», принимает участие в строительстве цеха полимерных покрытий и электроплавильного цеха в г. Череповце, где производились земляные, свайные, бетонные и другие виды работ. Собственными силами построено двадцать четыре АЗС и АГЗС в Костроме и области, проведена реконструкция нефтебазы компании «Славнефть».

В 2005 году на строительстве промышленных и жилых объектов городов Костромы, Ярославля, Владимира был выполнен большой объем экскаваторных и бульдозерных работ - перемещено в общей сложности 300 тысяч кубических метров и устройство свайных оснований - порядка 7500 кубических метров. В настоящее время предприятие сотрудничает со многими фирмами Ярославля, Вологды, Иванова, Владимира, Москвы, выполняет земляные, свайные, общестроительные и другие виды работ.

В настоящее время ведется строительство жилых домов «под ключ», объектов социально-культурного назначения: базы отдыха в поселке Гоманиха Костромской области, здание Областного Суда на перекрестке улиц Скворцова и Свердлова, автозаправочных и газозаправочных станций, проводится строительство гидротехнических сооружений.

Наверное, каждый Костромич обратил внимание на то, как преобразились тротуары на улицах Лермонтова, Дзержинского, Овражной, и как «заиграла» набережная Волги. Не только это, но и многое другое - результат деятельности ОАО «Строймеханизация».

ОАО «Строймеханизация» - один из лидеров в строительной индустрии города. За многие годы своего существования коллектив получил множество наград. В прежние годы «Строймеханизация» постоянно завоевывала звание победителя трудовых вахт - в честь государственных праздников, в честь партийных съездов. Много раз коллектив был лидером городского соревнования за досрочное выполнение пятилетних планов. Грамоты, дипломы, благодарственные письма.... Не только за общие высокие производственные показатели, но и за конкретные объекты. Например, сохранилась почетная грамота Димитровского райкома КПСС, которой в 1975 году коллектив награжден за активное участие в строительстве литейного цеха гильз завода «Мотордеталь».

Сегодня мотивы поощрения несколько иные, чем в доперестроечные времена. Но и теперь коллектив получает награды. За достижение высокой эффективности и конкурентоспособности в строительстве, за внедрение передовых методов строительства и научно-технических разработок. Есть благодарственные письма от бывшей главы администрации Костромской области Виктора Шершунова, администрации города Кострома, от председателя областной организации общества Красного Креста Ирины Фадеевой за деятельное участие в благотворительной акции «Пока беда не коснулась всех», которую предприняли в 2000 году перед началом строительства нового корпуса онкологического диспансера, в котором также участвовал коллектив ОАО «Строймеханизация».

Среди благодарностей в адрес ОАО «Строймеханизация» в последние годы появились и приветственные письма от духовенства. В связи с 625-летием представления преподобного Авраамия Городецкого, Чухломского чудотворца и 640-летием основания Авраамиево-Городецкого монастыря предприятию прислали послания Патриарх Московский и всея Руси Алексий 11 и архиепископ Костромской и Галичский Александр.

В течении девяти лет ОАО «Строймеханизация» выполняет работы по укреплению берегов рек Костромской области, проводит реконструкцию и капитальный ремонт защитных сооружений Костромской низины, строит плотины на реках Костромской области.

В настоящее время предприятие сотрудничает со многими фирмами Ярославля, Вологды, Иванова, Владимира, Москвы, выполняет земляные, свайные, общестроительные и другие виды работ. Ведется строительство жилых домов «под ключ», объектов социально-культурного назначения: базы отдыха в поселке Гоманиха Костромской области, здание Областного Суда на перекрестке улиц Скворцова и Свердлова, автозаправочных и газозаправочных станций, проводится строительство гидротехнических сооружений.

На все виды работ имеются лицензии, выданные Госстроем России, что позволяет выполнить любые работы своими силами.

2.2 Анализ внутренней и внешней среды организации

Строительный рынок в г. Костроме, как и в России в целом является активно растущей отраслью. Однако, наряду с быстрыми темпами роста рынок характеризуется и высокой плотностью предложения. Участники рынка весьма неоднородны как по размерам, так и по уровню предлагаемых цен.

Далее представим результаты Интернет –опроса сотрудников фирмы в количестве 20 чел. со стажаем работы более 7 лет. Сотрудники были опрешены через социальную сеть «Контакт» и на основании результатов анкетирования были выбраны наиболее популярные ответы.

Проведем анализ внешней среды компании ОАО «Строймеханизация» в таблице 1.

Таблица 1

Характеристика внешней среды фирмы

Вопросы	Ответы
Хорошо ли фирма знает свой рынок?	Хорошо знает
Перспективы развития отрасли?	Падение более, чем на 5% в связи с финансовым кризисом
Как изменилась доля фирмы на рынке?	Не изменилась
Количество конкурентов?	3-5 крупных, около 10 мелких
Конкурентные преимущества	Умеренные
Время проведения последнего потребительского опроса	Около года назад
Отслеживание социально-демографических изменений в обществе	Нет
Есть ли возможность определять вероятный объем продаж?	Слабая
Сила сезонных колебаний в отрасли	Значительные
Каковы долгосрочные колебания спроса?	Умеренные
Знает ли фирма, откуда покупатели получают информацию о товаре?	Хорошо знает
Влияние изменений в обществе на деятельность компании:
- политических	Умеренное
- экономических	Весьма значительное
- законодательные	Значительное
- технологические	Значительное

Таким образом, компания достаточно хорошо осведомлена о рынках сбыта, на которых действует, в том числе и о их сокращении в настоящее время и в краткосрочной перспективе. Отрасль сильно подвержена сезонным колебаниям. Как уже отмечалось ранее плотность предложения на рынке достаточно высока, при этом компания оценивает свои конкурентные преимущества как умеренные. Кроме сезонности, на деятельность компании достаточно сильно влияют изменения в обществе. Наиболее сильно – экономические, законодательные и технологические, в меньшей степени – политические.

Основными конкурентами ОАО «Строймеханизация» являются ЗАО КО «Стальконструкция», ГП Костромской завод «Стройконструкция» и др. предприятия. Это ведущие строительные организации Костромской области, которые являются правопреемниками строительных организаций, образованных в СССР, и имеют более чем 30-летний опыт хозяйственной деятельности.

ОАО «Строймеханизация» – правопреемник «Управления механизации» треста «Спецстроймеханизация» «Минсевзапстроя СССР». Компания была основана в 1971 г.

В настоящее время компания выполняет не только специализированные работы, но и выступает в качестве генерального подрядчика, заказчика и застройщика по гражданским и промышленным объектам. Ведётся строительство жилых домов «под ключ», объектов социально-культурного назначения, автозаправочных и автогазозаправочных станций, гидротехнических сооружений. На проведение всех видов строительных работ имеются лицензии, выданные Госстроем России, что позволяет выполнять любые виды работ своими силами. Предприятие располагает более 200 единицами импортной и отечественной техники (экскаваторами, бульдозерами, башенными кранами, кранами гусеничными и на пневмоходу, автокранами, компрессорами, сваебойными установками, автобетоносмесителями, самосвалами и другой техникой); бетонно-растворным узлом; собственными ремонтно-монтажными мастерскими.

Таблица 2

Оценка конкурентов

Характеристики конкурентов	Строймеханизация	Стальконструкция
Доля рынка, %	15	10
Уровень цен	Умеренный	Выше среднего
Финансовое положение	Стабильное	Стабильное
Уровень технологии	Высокий	Средний
Качество продукции	Высокое	Высокое
Расходы на рекламу	Ок. 100 тыс. руб. в год.	Ок. 50 тыс. руб. в год
Привлекательность внешнего вида продукции	Высокая	Высокая
Время деятельности предприятия	37 лет	32 года

Таблица 3

Характеристика сильных и слабых сторон ОАО «КФК» и собственного предприятия

Факторы, характеризующие фирму	Преимущества	Недостатки	Оценка
Факторы, характеризующие фирму	1	2	3
Менеджмент фирмы Предпринимательская культура и философия Цели и формулируемые стратегии Система мотивации сотрудников	«Строймеханизация»	«Строймеханизация»	У конкурента философия бизнеса развита намного слабее, формулировке целей и стратегии не уделяется достаточного внимания, мотивация сотрудников только материальная
Производство Оборудование Гибкость производственных линий Качество производственного планирования и управления	«Строймеханизация»	«Строймеханизация»	Качество оборудования и планирования выше в УПТК «Строймеханизация»
НИОКР Интенсивность и результаты Ноу-хау Использование новых информационных технологий	Предпочтение какой-либо компании отдать трудно, т.к. в обеих компаниях НИОКР развиты слабо, новы информационные технологии внедряются не так давно

Таблица 4

Оценка конкурентов на базе свот-анализа

Маркетинг

Организация сбыта

Расположение сбытовых филиалов

Фаза «жизненного цикла» у важнейших продуктов

«КФК»

«Строймеханизация»

Сбыт организован лучше у конкурента, и филиалов «Строймеханизация» имеет больше

Кадры

Возрастная структура

Уровень образования

Квалификация и мотивация труда персонала

«КФК»

«Строймеханизация»

Рассматриваемое предприятие имеет боле молодой персонал соответствующей квалификации, присутствуют элементы нематериальной мотивации

Финансы

Доля собственного капитала (капитал и резервы)

Уровень финансового состояния

Возможности получения кредита

«Строймеханизация»

Финансовое состояние конкурента более стабильное, срок деятельности более длительный, следовательно возможности в получении кредита больше

Далее проанализируем маркетинговую деятельность в ОАО «Строймеханизация»». Для ответа на вопросы, указанные ниже, был опрошен руководитель ОАО «Строймеханизация». Результаты опроса представлены ниже.

Таблица 5

Анализ маркетинговой деятельности

Возможные вопросы	Ответы
1. Знает ли фирма свои сегменты рынка и требования рынка к продукции?	Знает неплохо
2. Знает ли фирма пожелания потребителей относительно ее товаров?	Знает неплохо
3. Хорошо ли фирма представляет, какова структура затрат и прибыльность каждого товара?	Смутно
4. Каково качество вашего товара в сравнении с товарами конкурентов, которые продаются по такой же цене?	Примерно одинаковое
5. Какова степень изменения товара за последние 5 лет? (%)	25%
6. Как давно используется торговая марка?	Не используется
7. Каков уровень сервисного сопровождения продукции фирмы?	Средний
8. Влияют ли изменения цен на объем продаж?	Существенно
9. Канал сбыта продукции	Нулевой
10. Доля рынка компании, %	10
11. Использование элементов системы маркетинговых коммуникаций:
- реклама	иногда
- выставки/ярмарки	Не использует
- PR	редко
- директ-мейл	Не использует
- промо-акции	Не использует

Анализируя маркетинговую деятельность компании, можно отметить, что, по оценкам ее специалистов, занимаемая доля рынка составляет приблизительно 10%. Потребитель получает услуги непосредственно у производителя, каковым и является ОАО «Строймеханизация», минуя посредников. Доля рынка, которая, по оценкам специалистов компании ей принадлежит, составляет около 10%, при этом можно отметить недостаточное использование элементов системы маркетинговых коммуникаций.

На данный момент предприятие предоставляет услуги:

- монтаж любых сооружений из металла и железобетонных конструкций

- устройство мансардных этажей из металлоконструкций на зданиях любой этажности.

- изготовление любых металлических конструкций.

- изготовление и монтаж любых архитектурных форм из металла.

- сдача в аренду:

кранов от 16 до 100 тонн,

грузовых авто (Газель, Зил, Камаз, Вольво) от 1,5 до 25 тонн,

автовышек,

подмостей самоходных.

- перевозка любых, в том числе негабаритных грузов до 60 тонн.

Рассмотрим сильные и слабые стороны товара в таблице 9.

Таблица 9

Сильные и слабые стороны товара

Вопросы	Сильные стороны	Слабые стороны
Изучены ли запросы клиентов?	Изучены хорошо
Преимущества продукции	Приближенное к оптимальному соотношение «цена/качество»
Можете ли вы эффективно довести продукцию до потребителя?		Не достаточно эффективно
Может ли продукция успешно конкурировать на рынке в отношении: Товарных характеристик Цены Стимулирования спроса Места распространения	Может Может Может	Не достаточно
Понимаете ли вы, на какой стадии «жизненного цикла» находится продукция?	Большинство предлагаемых компанией продуктов находятся на стадии «Достижение зрелости». В пользу этого говорит тот факт, что продукт становится объектом массового спроса так называемого позднего большинства. Различия между подобными услугами различных участников рынка незначительны, поэтому доминирующую роль играет лояльность в отношении торговой марки, производителя. Ценовая конкуренция на рынке зачастую обострена, так как прибавку к доле рынка можно получить, только отняв часть рынка у конкурентов. Отличительные особенности продукта стандартизировались.
Есть ли идеи относительно новых видов продукции?	Идеи находятся на стадии разработки и изучения спроса
Обладает ли компания сбалансированным с точки зрения разнообразия продукции и степеней морального старения ассортиментом?		Пока нет, но проводится работа по внедрению новых продуктов (см. пред. пункт)
Проводится ли регулярная модификация продуктов в соответствии с запросами клиентов	Компания придерживается принципа «желание клиента – закон для исполнителя» поэтому результат работ напрямую зависит от пожеланий клиента
Возможно ли копирование услуг и продукции компании конкурентами?		Да, такое возможно, так как зачастую результат труда находится на виду (например, кованые решетки ворот, окон и пр.)
Имеют ли производственные идеи копании защиту торговой маркой, патентами?		Нет, не имеют
Отслеживает ли компания жалобы потребителей?	Да, постоянно
Уменьшается ли количество жалоб?		Недостаточно быстро

С целью изучения потребительского спроса на предоставляемые услуги маркетолог проводит регулярный мониторинг продаж.

С точки зрения жизненного цикла компания ОАО «Строймеханизация» в настоящие время находиться на этапе зрелости. На данном этапе жизненно-го цикла весьма значимым является политика по стимулированию сбыта.

Проанализируем, какие инструменты по стимулированию сбыта при-меняет ОАО «Строймеханизация», чтобы остаться видимой выделяющейся среди других конкурентов на рынке.

Отдельно рекламу предприятие размещает в изданиях, предназначен-ных оптовым клиентам и партнерам - это журнал «Костромской строитель». Яркие полосы содержат фотографии построенных зданий, сооружений, а так же строительной техники организации.

Одно из основных средств рекламы – печатная реклама. Это каталоги, буклеты, листовки, календари. В качестве полиграфической рекламы «Строймеханизация» использует рекламные проспекты, каталоги, календари малого формата, календари настенные перекидные.

Проведём сравнительный анализ использования печатной рекламы, с помощью которого определим наиболее эффективную или менее затратную форму печатной продукции см. таблицу 8.

Из таблицы видно, что наиболее затратным и менее эффективным яв-ляется использование календарей настенных перекладных, а наиболее эф-фективным и менее затратным является использование календарей малого формата.

Таблица 10

Сравнительный анализ печатной рекламы за 2018 год

Вид печатной продукции	Затраты н а печатную рекламу	Прирост клиентов	Затраты на прирост одного клиента
Календари малого формата	22000	20	1100
Календари настенные перекладные	40000	10	4000
Рекламные проспекты	35000	22	1590
Каталоги	18000	7	2571

Занимаясь подготовкой календарей, буклетов или другой печатной ре-кламой, очень важно хорошо продумать дизайн: правильно расположить текст, найти эффективную картинку, выбрать ту цветовую гамму, на фоне которой реклама предприятия будет восприниматься должным образом. Пре-имущество такой рекламы: относительная дешевизна, оперативность изго-товления, некоторые носители позволяют обеспечить довольно длительный рекламный контакт с получателем, отсутствие информации о конкурентах и др.

К недостаткам данного средства рекламы следует отнести слабую из-бирательность и наличие большого количества бесполезной аудитории.

Так же предприятие размещает рекламу в печатных изданиях, направ-ленных на целевую аудиторию: «Из рук в руки», «Народная газета», «Ярмар-ка», «ВаБанк» - Кострома, «Моя реклама» - Ярославль.

2.3 Рекомендации по повышению конкурентных преимуществ ОАО «Строймеханизация» на основе данных интернет – опроса

Анализ конкурентной позиции ОАО «Строймеханизация» показал следующие узкие места:

1. Менеджеры не обладают достаточными знаниями в следующих областях:

- технические особенности продаваемых продуктов;

- себестоимость продаваемых продуктов;

- навыки поиска клиента;

- навыки ведения переговоров с клиентом;

- навыки системного ведения документооборота;

- навыки кооперации между отделами и предприятиями собственной организации.

Вследствие этого возникают следующие проблемы при работе с клиентами:

- непродуманные как личные, так и телефонные переговоры с клиентом;

- длительная реакция на вопросы клиента, вызванная необходимостью поиска информации в несистематизированном документообороте;

- проблемы, которые менеджер не решает сам, он не выводит на верхний уровень.

Это приводит повышению вероятности срыва контракта, увеличению времени поступления денег либо к непониманию клиентом целей менеджера.

В следствие своих недостаточных знаний и осознания этого некоторые менеджеры без внешнего руководства следуют следующим тенденциям:

- они все меньше и меньше общаются с клиентом, поскольку клиент оказывается сильнее их во всех вопросах, включая вопрос цены и технических особенностей;

- они замыкаются в себе и сопротивляются попыткам контроля со стороны руководства и других подразделений, которые ответственны за этот контроль;

- они не ищут новых клиентов;

- они не дают возможности руководителю участвовать в процессе продажи и включаться в него там, где нужен авторитет руководителя;

- они теряют интерес к сумме поступающих по их договорам денег, так как нет системы мотивации и контроля;

- они становятся людьми, ждущими заказы и не борятся за деньги.

2. Начальник отдела обладает следующими недостатками:

- отсутствие понимания целостного документооборота;

- отсутствие понимание состава работ своих подчиненных;

- отсутствие технических знаний;

В результате руководство первого уровня без контроля следует следующим тенденциям:

- он самостоятельно общается с клиентом, совершая свои личные;

- он не контролирует работу менеджеров, не обучает их;

- он сопротивляется попыткам контроля со стороны руководства и других подразделений, которые ответственны за этот контроль;

- он не проявляет интереса к деятельности подразделений, сопровождающих продажи, поскольку не понимает чем они занимаются и не имеют предложений что эти подразделения могут сделать полезного для продаж.

Кроме этого вся система имеет следующие недостатки:

- поскольку без обучения менеджеры в большинстве своем не могут продавать и кроме давления со стороны начальства испытывают внутреннее неустройство от неспособности продавать, менеджеры часто меняются;

- остаются в службе либо менеджеры, которые изначально способны продавать, а таких очень немного и они дорого стоят, либо люди, у которых нет даже внутреннего неустройства от неумения продавать;

- новые менеджеры так же оказываются неспособными к продажам, поскольку их обучение не регулярно.

Одним из методов устранения этих недостатков является следующая система организации деятельности коммерческого директора. Такая схема согласуется не только с рынком, на котором работает большинство промышленных предприятий, но и с методиками изложенными специалистами в консультировании (Гончарук В.А., Алгоритмы преобразований в бизнесе, Друкер П., Эффективный управляющий, Райс Э. и Траут Д., Маркетинговые войны).

Схема состоит в следующем: за каждым менеджером закрепляется 3-4 территориальные зоны.. Менеджеру предоставляется для изучения и работы картотека существующих клиентов по этому региону. Поиск новых клиентов является результатом изучения менеджером зоны и вменяется в обязанность менеджеру.

Коммерческому директору вменяется в обязанность ежедневный полный контроль работы двух менеджеров с проведением ролевых игр для обучения.

Работа организуется на основании следующего документооборота и системы наглядного отображения информации включающие:

- типовой рабочий день менеджера и коммерческого директора;

- картотека клиентов;

- портфель заказов на год;

- перечень регионов, закрепленных за менеджерами;

- паспорт региона, включающего список потенциальных клиентов-покупателей;

- паспорт сделки (переписка, расчет сделки);

- таблица цен конкурентов;

- график продаж (предоплаты);

- график реализации (отгрузки);

- график накопления заказов;

- график продаж по менеджерам (капиталистического соревнования);

- график командировок;

- карта с административно-территориальным делением по зонам с отмеченными объёмами продаж по годам;

- карта географического расположения конкурентов;

- таблица тарифов на доставку продукта автомобильным или железнодорожным транспортом;

- план работы менеджеров на месяц;

- план продаж;

- исполнение плана продаж.

Картотека состоит из карт содержащих следующие сведения о клиенте-покупателе:

- данные о клиенте-покупателе (точный адрес и наименование клиента, ФИО руководителей, телефон, факс, сайт, краткая характеристика);

- наименование товара;

- количества товара;

- дата покупки.

Кроме текущей деятельности в типовой рабочий день коммерческого директора вводится время для работы с менеджерами. Во время такой работы коммерческий директор опрашивает двух-трех менеджеров. Разговор строится на основании плана продаж на месяц, его исполнения, паспортов клиентов из плана продаж и замечаний, сделанных менеджеру в прошлый период.

Основными целями таких бесед являются:

- выявление некорректности работы менеджера – большие скидки, слабое знание региона, низкая активность;

- выявление проблем, которые испытывает менеджер в работе. Результат - либо обучить ролевой игрой, если это проблема общения, либо дать поручение разобраться в каком-то вопросе (например в глубине изучения региона) и доложить при следующей беседе;

- выявление вопросов общения с клиентом, в которых необходимо участие коммерческого директора как первого лица;

- выявление узких мест в продажах (высокие цены и пр.);

- понимание полноты выполнения плана продаж, оперативные объемы денег сегодня, завтра и т.д., наличия критической ситуации в объемах продаж;

- сбор информации о рынке, документирование и обобщение этой информации и принятие управленческих решений в отношении дальнейших действий в расширении рынка сбыта.

На основании бесед с менеджерами, коммерческий директор получает понимание деятельности конкурентов, полноты внутрифирменной информации, общего уровня менеджеров, оценку эффективности принятых до этого решений, в частности:

- правильность закрепления регионов за менеджерами;

- необходимость разработки новой продукции;

- необходимость корректировки ценовой политики;

- необходимость контроля качества продукции и пр.

Кроме этого рекоментуется следующая система стимулирования менеджеров и коммерческого директора: оклад + персональная надбавка (которая может быть частично или полностью снята за серьезное невыполнение заданий) + 0,8 % от объема продаж.

В такой системе обычный менеджер в режиме сопровождения коммерческим директором будет приносить не менее 2 000 000 руб. в месяц.

Игнорируя такой подход к организации маркетинговой деятельности предприятия и коммерческие структуры скатываются к работе через посредников, что приводит к минимальной рентабельности.

Описанная система позволяет построить однородные службы маркетинга предприятий, способные к восполнению личного состава, его обучению эффективной работе, контролю за работой личного состава, устранению узких мест продаж, техническому развитию номенклатуры предприятий.

Подготовленные по такой схеме коммерческие директора предприятий и коммерческих структур не будут замыкаться в себе из-за собственной неинформированности и доводить до сведения руководства текущую ситуацию и проблемы.

Исключить манипулирование информацией коммерческих директоров перед руководством можно выделив у руководства точно такое же время на беседы с коммерческими директорами. Беседы строятся по такой же схеме (общий план продаж, исполнение плана продаж, паспорта наиболее крупных и наименее рентабельных сделок). Для повышения эффективности личных продаж необходимо объединение производителей взаимодополняющих товаров, что может рассматриваться как дальнейшее развитие политики персональных продаж. Дело в том, что строительство любого сколько-нибудь крупного объекта связано с взаимодействием множества специализированных строительных организаций. Консолидирующая функция генподрядчика заключается не только в организации и технологии строительства, но и в сбыте готовой строительной продукции. Если деятельность субподрядчиков не будет ориентирована на конечный результат, то общая рыночная цель не будет достигнута. Способы сопряжения интересов всех участников строительного комплекса могут быть различны, вплоть до создания единых сбытовых подразделений.

Объединение производителей, имеющих общую клиентуру, как сбытовая политика на рынке строительной продукции явление довольно редкое. Чаще всего инвестиционные интересы заказчиков избирательны, и мало кто может позволить себе роскошь приобретения нескольких крупных строительных объектов. Но если крупный инвестиционный проект требует объединения усилий нескольких даже технологически не связанных строительных организаций, в этом случае вполне возможно объединение сбытовых интересов по клиентуре. В рамках общей сбытовой политики они могут получить больший эффект продаж, чем в условиях соперничества или конфронтации.

Вывод по главе 2. Сбытовая политика на основе создания ассоциации строительных организаций становится хозяйственной практикой, особенно на рынке жилья. Обычно ассоциативная форма организации сбытовой деятельности выгодна для мелких и средних строительных организаций, которым самостоятельное проведение исследований рынка строительной продукции, формирование оптимального портфеля заказов и выполнение других сбытовых функций.

Кроме того, в целях повышения конкурентных преимуществ может быть рекомендовано:

Разработка должностных инструкций,
Оформление кодекса правил по общению с клиентами в виде корпоративного документа;
Совершенствование процесса подготовки сделки;
Совершенствование мотивации труда менеджеров;
Совершенствование системы отчетности менеджеров по результатам проделанной работы по окончанию периода.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подведем итоги. На сегодняшний день использование интернет технологий в качестве инструмента для сбора и анализа первичных социологических, маркетинговых и демографических данных получает широкомасштабную известность за рубежом, а также очень быстро распространяется у нас в России. На всевозможных сайтах проводятся опросы посетителей для выяснения общественного мнения в отношении ряда проблем, например насущных политических, экономических и культурных. Также собираются предпочтения людей в приобретении товаров и услуг, благосостояния, рода занятий, характера производственной деятельности и т.д. Все эти данные являются итогом полевых исследований и применяются при составлении графиков, динамических рядов, статистическом анализе, формировании товарных рейтингов, разработке рекламной стратегии компании и т.д.

Бурное развитие информационно-коммуникационных технологий оказывает огромное влияние на все сферы экономической и общественной жизни. Итак, можно сделать вывод, что информационные технологии являются эффективным инструментом проведения как вторичных, так и первичных маркетинговых исследований. Основными источниками вторичных данных являются web-сайты, доступные через Интернет базы данных, телеконференции и файловые серверы. Основная задача, стоящая при проведении вторичных исследований состоит в поиске ресурсов, содержащих требуемую информацию. Основными инструментами поиска выступают поисковые машины, каталоги и метасредства поиска.

Маркетинговые исследования представляют собой один из главных инструментов маркетинговой информационной системы современного предприятия. Современные информационные технологии как средства коммуникации, содержащие большой объем информации практически из всех областей знаний и представляющее большинство ведущих мировых компаний и широкие слои потребителей, могут быть эффективно использованы для их проведения.

Таким образом, цель курсовой работы выполнена. В работе определена сущность маркетинговых исследований, изучены основные виды информационных технологий маркетинговых исследований, проведен анализ автоматизации информационных процессов при проведении маркетинговых исследований. В работе проведена характеристика сетевых информационных ресурсов, используемых при проведении маркетинговых исследований, определены преимущества проведения маркетинговых исследований в сети Интернет.

Также подробно описаны несетевые информационные технологии маркетинговой деятельности. Проведен подробный анализ рынка данных систем. На примере офисного приложения Microsoft Excel и Marketing Expert показано использование данных систем.

Стоит также отметить и важность самого понимания маркетинга в любой организации, а следовательно и его развития. Ну, а в информационную эпоху без развития информационных технологий это представить невозможно.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Акулич И. Л. Маркетинг. Учеб. пособие.- М.: Высшая школа, 2019. – 512с.
Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг. Учеб. пособие.– СПб.: Питер, 2017. – 576с.
Барышев А. Ф. Маркетинг. Учеб. пособие.– М.: Академия, 2019. – 224с.
Басовский Л. Е., Басовская Е. Н. Маркетинг. Учеб. пособие.– М.: Инфра-М, 2017. – 432с.
Барден Фил Взлом маркетинга. – М.: Терра, 2017
Аллан Диб Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы. – М.: Инфра-М, 2018
Бельский М.Ю. Использование информационных технологий в маркетинге // Научное сообщество студентов XXI столетия. Экономические науки: сб. ст. по мат. LXXVI междунар. студ. науч.-практ. конф. № 4(76). URL: https://sibac.info/archive/economy/4(76).pdf (дата обращения: 17.02.2020)Котлер «Основы маркетинга», 2018
Годин А. М. Маркетинг. Учеб. пособие.– М.: Дашков и Ко, 2019. - 672с.
Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА – М, 2001. - 285с.
Дурович А. П. Маркетинговые исследования. Учебник. – М.: ТетраСистемс,
2019. – 432с.
Захаров С. В., Сербиновский Б. Ю., Павленко В. И. Маркетинг. Учеб.
пособие.– Ростов-на-Дону: Феникс, 2019. – 368с.
Ибрагимов А.А. Маркетинг. Учеб. пособие.– М.: «ЮНИТИ – ДАНА», 2017. – 367с.
Калюжнова Н.Я., Якобсон А.Я. Маркетинг: общий курс. – М.: «Омега-Л», 2019. – 476 с.
Ким С.А. Маркетинг. Учеб. Пособие для студ. высш. учеб. заведений.– М.: «Данилов и Ко», 2017. – 240с.
Коготкова И. З. Маркетинговые исследования в строительстве. Учебник. – М.: Книжный мир, 2019. – 22с.
Котлер Ф. Маркетинг ХХI века./Пер. с англ. Под ред. Т.Р. Тэор. – СПб.: Издательский Дом «Нева», 2005. - 432с.
Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е Европ. Изд. – М.; СПб.: Издательский дом «Вильямс», 2003. - 944с.
Лебедева О. А., Лыгина Н. И. Маркетинговые исследования рынка. Учебник. – М.: Инфра-М, 2019. – 192с.
Мазилкина Е. И. Маркетинг. Учеб. Пособие для студ. высш. учеб. заведений.– М.: Дашков и Ко, 2019. – 368с.
Маркетинг / Под. Ред. Проф. Уткина Э.А. – М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭМОС, 2016. - 320с.
Мган, Джон. Маркетинг взаимоотношений. Анализ маркетинговых отношений на основе взаимоотношений: учебник для студентов вузов, пер. с англ. [Е.Э. Лаллаян]. - 2-е изд. – М.: ЮНИТИ – ДАНА,2017. - 375с.
Паничкина Г. Г. Маркетинговые исследования. Учебник. - М.: Окей-книга, 2019. – 112с.
Панкрухин А. П. Маркетинг. Учеб. Пособие для студ. высш. учеб. заведений.– М.: Омега-Л, 2019. – 656с.
Парамонова Т. Н., И. Н. Красюк Т. Н. Маркетинг. Учеб. Пособие для студ. высш. учеб. заведений. – М.: КноРус, 2017. – 188с.
Петрова Н.Е., Кожаев Ю.П. Маркетинг: Учеб. Пособие для студ. высш. учеб. заведений. – М.: Гуманит. Изд. Центр ВЛАДОС, 2016. - 352с.
Соловьев Б. А. Маркетинг. Учеб. Пособие для студ. высш. учеб. заведений.– М.: Инфра-М, 2019. – 384с.
Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России, 2-е изд. – СПб.: Питер, 2016. - 416с.
Шереметьева Е.Н. Прямой маркетинг: теория, методология и практика / Е.Н. Шереметьева. – Самара: Изд-во Самар. гос. экон. ун-та, 2006.- 200с.
Цахаев Р. К., Муртузалиева Т. В. Маркетинг. Учеб. Пособие для студ. высш. учеб. заведений.– М.: Дашков и Ко, 2019. – 552с.