Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГОВЫЕ РЕШЕНИЯ ДЛЯ КОНДИТЕРСКОЙ ( Теоретические аспекты оптимизации продаж компании с применением интернет-технологий )

Содержание:

Введение

Тема работы: Совершенствование деятельности торговой компании «Три А» за счет внедрения интернет-продаж.

Данная тема является актуальной, поскольку в современном мире активно развивается рынок интернет коммерции. Сейчас через интернет можно купить практически все. В 2018 году рынок интернет торговли вырос на 21% и достиг 920 млрд. рублей [10]. По прогнозам на 2019 год данная тенденция роста сохранится.

Наряду с этим происходит ужесточение конкуренции на рынках интернет торговли. Сейчас уже недостаточно просто создать и разместить в сети интернет-магазин. Компаниям приходится разрабатывать новые инструменты интернет-продаж и стимулирования сбыта, чтобы успешно функционировать у условиях высококонкурентного рынка.

Объект исследования - компания «Три А» и одноименного интернет магазина.

Предмет исследования – деятельность компании в области организации и стимулирования интернет-продаж.

Цель работы: Разработка плана мероприятий по совершенствованию интернет-продаж торговой компании «Три А».

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

1. Изучить теоретические аспекты оптимизации продаж компании с применением интернет-технологий;
2. Дать общую характеристику торговой компании «Три А» и ее рыночной позиции;
3. Проанализировать существующую политика организации интернет-продаж компании «Три А» и оценить ее экономическую эффективность;
4. Разработать план мероприятий по совершенствованию интернет-продаж;
5. Провести оценку экономической эффективности рекомендованных мероприятий.

При выполнении работы применялись следующие методы исследования: классификация, систематизация, обобщение, структурирование, SWOT-анализ и другие.

Структурно работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.

Введение включает в себя тему работы и ее актуальность, а так же объект, предмет, цели, задачи и методологию.

В первой главе рассмотрены теоретические аспекты оптимизации продаж компании с применением интернет-технологий.

Во второй главе произведен анализ организации интернет-продаж торговой компании «Три А».

В третьей главе разработаны мероприятий по совершенствованию интернет-продаж торговой компании «Три А».

В заключении содержатся выводы о проделанной работе и ее практическая значимость.

Всего диплом содержит: 51 – страницу, 9 – таблиц, 8 – рисунков, 6 - приложений. Список литературы состоит из 14 источников.

В основе написания данной работы лежат труды таких отечественных и зарубежных авторов как: П. Алашкин, Д. Райен, К. Джонс, С. Сухов, А. Штарев Т. Кеглер, П. Даулинг, Б. Тейлор, Д. Тестерман, Б. Клифтон и других.

Основные понятия: продажи, интернет-магазин, интернет-технологии, сайт, оптимизация, продвижение, внедрение, интернет-продажи, маркетинговые исследования, эффективность продаж и пр.

1 Теоретические аспекты оптимизации продаж компании с применением интернет-технологий

1.1 Сущность и виды интернет-технологий в маркетинге

В последнее время в качестве одного из наиболее эффективных и прогрессивных методов повышения эффективности маркетинговой деятельности компании рассматривают внедрение различных интернет-технологий.

В первую очередь это связанно с тем что на протяжении последних десяти лет в России наблюдался активный рост интернет аудитории. Сейчас ее размер составляет 104 млн. человек (аудитория 16+) [10].

Интернет-технологии, используемые в маркетинге, можно разделить на три основных направления, с которыми целесообразно рассмотреть их особенности и инструменты:

маркетинговые исследования;
продвижение;
интернет-продажи [5].

На рисунке 1 приведено графическое представление трех основных направлений интернет-технологий, используемых в маркетинге.

Важно отметить, что приведенный на рисунке 1 перечень интернет-технологий не является конечным.

Рисунок 1 - Интернет-технологии, используемые в маркетинге

Рассмотрим каждое из вышеперечисленных направлений более детально.

Маркетинговые исследования.

Сегодня в Интернете представлено большое количество информации о различных компаниях, финансовая и аналитическая информация, новости политики и экономики, статистические данные государственных органов и многое другое. Большинство компаний имеют в Интернете свои представительства (сайты или страницы), где размещена информация о сфере их деятельности, предложении и ценах. В связи с этим, Интернет – это прекрасная площадка для проведения различных маркетинговых исследований.

Информация, полученная посредствам интернет-исследований может носить как первичный, так и вторичный характер [9].

Сбор маркетинговой информации в Интернете может осуществляться следующими способами:

сбор информации посредствам поиска;
интернет-опросы;
наблюдение [8].

Сбор и информации по средствам поиска осуществляется для сбора как первичной, так и вторичной информации. Сегодня основными инструментами данного поиска выступают поисковые системы (Yandex, Google и пр.).

Интернет-опросы может осуществляться различными способами, но наиболее распространенным является анкетирование. Посредствам данного вида исследования получают первичную информацию. В настоящий момент, для удобства проведения интернет-опросов, существует ряд онлайн-сервисов (платных и бесплатных), а также специальные базы респондентов. По мимо этого, опросы можно проводить в рамках собственного сайта, но здесь встает вопрос репрезентативности выборки.

Наблюдение так же является методом сбора первичной информации. Данный метод применяется в случае наличия у компании собственного сайта. Исследования, которые проводятся на его основе, состоят из сбора и последующего анализа данных, получаемых из файлов журналов. Эти данные могут относиться к поведению посетителей, очередности их переходов по страницам или статистике посещений. В случае размещения на сайте поисковой системы дополнительно могут собираться и анализироваться вводимые пользователями запросы [9].

Проведение маркетинговых исследований по средствам интернета имеет свои достоинства и недостатки. К достоинствам можно отнести: более высокая скорость проведения исследования, более низкая стоимость проведения исследования, простота проведения. К недостаткам можно отнести: возможность сбора неполной информации, не всегда есть гарантия достоверности информации и пр.

В современных рыночных условиях маркетинговые исследования с использованием интернет-технологий необходимы любой компании для разработки стратегии развития и быстрого реагирования на изменения рынка, а также для планирования рекламных компаний.

Продвижение в сети интернет

Современные возможности интернета в области продвижения достаточно широки, на рисунке 2 представлена структура возможностей интернет продвижения.

Рисунок 2 – Структура возможностей интернет-продвижения [7]

Важно отметить, что на сегодняшний день цифровые медиа представляют собой массовые каналы коммуникаций, которые позволяют охватить широкую аудиторию как в пределах одной страны, так и в мировых масштабах [8].

Выделим два основных преимущества интернет-продвижения: во-первых, это высокая степень свободы выбора со стороны потребителя (Интернет, благодаря своим свойствам интерактивности, эффекту присутствия и информационной насыщенности (текст, изображение и даже звук), а также за счет использования сетевой навигации превосходит другие средства информации по возможностям общения с существующими и потенциальными клиентами), во-вторых, это измеримость (все что было размещено в Интернете легко посчитать: количество посещений сайта, количество кликов по баннеру, количество показов видеоролик и пр.) [4].

Интернет-продажи.

Основным инструментом организации продаж в данном случае является, так называемый, интернет-магазин – виртуальная торговая площадка, которая, по сути, является сайтом, торгующим какими-либо товарами через Интернет.

Данный вид торговли имеет как достоинства, так и недостатки, с которыми можно ознакомиться в таблице 1.

Таблица 1

Достоинства и недостатки интернет-продаж [7]

Достоинства

Недостатки

Нет необходимости держать отдельный склад (при наличии стационарной точки продажи). Или месторасположение склада не имеет значения, если компания планирует работать только через интернет. Это позволяет сэкономить приличную сумму денег;
Экономия денег на аренде торговых площадей, так как нет необходимости в полноценном магазине, достаточно небольшого офиса, в котором может находиться пункт выдачи товара, но и это опционально;
Экономия средств на оплате труда. Нет надобности держать большой штат продавцов, кассиров, охранников и т.д. Достаточно нескольких операторов и пары курьеров;

Высокая и не всегда честная конкуренция. Если «офлайн» рынок может простить завышенные цены и некачественное обслуживание, то интернет такого не прощает. Будьте готовы и к нечестной конкуренции — лживым отзывам, ddos-атакам и пр.;
Сложно продать сопутствующий товар. При покупке товара в обычном магазине, продавцы используют различные уловки для продажи сопутствующих товаров. В Интернете, при отсутствии живого общения, сложно продать что-то дополнительно;
Отсутствие случайных клиентов. Случаев, когда человек просто зашел к вам на сайт, как в обычный магазин, посмотрел и что-то купил, не будет. Работа только с заинтересованными клиентами, пассивность продаж;

Продолжение таблицы 1

Достоинства

Недостатки

Интернет - это рынок больших возможностей, так как с каждым днем все больше людей ищет необходимые товары в Интернете, а не в ближайшем магазине.
Не существует ограничений по расстоянию, клиент, находящийся на другой части города, никогда бы не пришел в ваш магазин, так как, во-первых, далеко, а, во-вторых, он просто бы не знал о его существовании. А через Интернет он может стать вашим клиентом. Данный принцип работает абсолютно на любые расстояния, города, страны, весь мир;
Удобство для клиента - это, наверное, самый главный плюс интернет-продаж. Человеку куда проще купить что-то, сидя дома, через Интернет, кликая мышкой, чем бродить в поисках необходимой вещи по магазинам.

Сложность кредитования клиентов. При торговле достаточно дорогими товарами, могут возникнуть проблемы с выдачей кредита. Банки предлагают различные условия работы, но полноценного онлайн кредитования пока нет. Хотя, сейчас, кредитные карты, набирают популярность, потребительские кредиты все же еще удерживают лидерство на рынке;
Юридические вопросы. К сожалению, законодательство развивается не так быстро, как рынок. Многие вопросы остаются нерешенными, а принимаемые решения могут быть непонятными и невразумительными;
Низкий уровень доверия. Когда требуется привести предоплату товара, люди часто боятся этого. Во-первых, из-за того, что не видели товар «в живую» и не уверены в его качестве и гарантии доставки. Во-вторых, из-за страха денежных онлайн переводов.

Анализируя данные из таблицы 1 можно заключить, что достоинства интернет-продаж гораздо ощутимее чем недостатки, хотя и их достаточно много.

1.2 Использование интернет-технологий в повышении эффективности продаж через интернет

Интернет-магазины обладают целым рядом достоинств в сравнении с обычными магазинами розничной торговли, заключающихся в быстрой организации бизнеса, экономии на аренде мест для торговли, максимальном охвате аудитории для продаж и так далее.

Однако для того, чтобы интернет-магазин имел успех, необходимо тщательно продумывать и заниматься постоянным внедрением различных методик по увеличению продаж.

На сегодняшний момент существует большое количество интернет-технологий, направленных на увеличение эффективности продаж через интернет. Рассмотрим наиболее часто используемые из них.

Увеличение трафика

Существует два основных способа для увеличения посещаемости интернет-магазина:

внедрение продаж через мобильное приложение (около 30% пользователей Рунета совершают покупки через мобильные приложения, если у интернет-магазина нет мобильного приложения, он теряет часть трафика) [11];
использование различных инструментов интернет-продвижения со встроенными ссылками на целевые страницы интернет-магазина (возможные способы интернет-продвижения были рассмотрены ранее в п. 1.2 настоящей работы) [2].

Увеличение конверсии

Конверсия в интернет-продажах - это отношение количества покупателей к количеству посетителей сайта. Чем выше показатель конверсии, тем лучше.

Приведем несколько способов повышения конверсии интернет-магазина:

отправка клиентам писем-напоминаний о лежащих в корзине товарах (возможно предложение скидки на них);
оптимизация формы оформления заказа (включая форму регистрации), ее максимальное упрощение;
внедрение максимального количества форм оплаты товара (банковские карты, наличный расчет, различные электронные кошельки и пр.);
внедрение онлайн-консультанта (сейчас множество компаний предлагают организацию подобного сервиса за относительно небольшую плату. Суть его состоит то, что с сайта потенциальный покупатель может в любой момент задать вопрос сотруднику компании и сразу получить на него ответ). Очень важно чтобы данный консультант работал круглосуточно, так как продажи в интернет –магазинах совершаются в разное время суток, людьми из разных часовых поясов);
наличие бесплатной доставки и пр. [5].

Оптимизация стоимости перехода.

Для расчета стоимости перехода (или потенциального клиента) необходимо затраты на продвижение разделить на количество переходов. Так же можно рассчитать стоимость безотказного перехода. Для этого затраты на продвижение делятся на количество переходов, сессия которых длилась более 20 секунд. Все данные для расчета данных показателей можно взять из статистики сайта, например, из Google Analitics, если данный сервис подключен [6].

Данные показатели необходимо считать для каждой площадки размещения отдельно. Это позволит сравнивать их между собой и выявлять неэффективные.

Важно помнить, что сайт дающий большой трафик, для которого характерен большой процент отказов является неэффективным.

Улучшение качества контента.

К контенту относятся: описание товара, фотографии с разных ракурсов, отзывы покупателей, видео и пр.

Тут необходимо понимать, что чем полнее описание товара, тем лучше он продается. Обязательное требование к описанию товара – его конкретность (ни каких абстрактных фраз и расплывчатых формулировок). При этом нужно обращать внимание на реальные преимущества, товара, например, экологические свойства деревянных изделий [12].

Увеличение эргономики интернет-магазина.

Существует масса правил по правильному построению страниц интернет-магазина, вот некоторые из них:

правильное расположение кнопки купить (данная кнопка является ключевым элементов процесса продажи и поэтому она должны быть доступна всегда, следовательно, лучшее место для ее размещения – выше линии прокрутки);
принцип контрастности (при работе над дизайном сайта необходимо расставить цветовые акценты, наиболее важные детали, такие как кнопка купить, или открыть корзину, должны выделяться из общего фона);
понятная навигация (необходимо хорошо продумать навигацию по сайту и грамотно разместить перекрестные ссылки). [11].

Разрабатывать индивидуальные предложения.

Для различных целевых групп необходимо подготовить разное ассортиментное предложение, исходя из их потребностей и предпочтений. Данные предложения можно размещать как индивидуальное предложение на сайте, или отправлять клиенту по почте.

Увеличивать размер «среднего чека».

При помощи данного инструмента можно поднять показатели продаж в целом. Увеличение «среднего чека» интернет-магазина можно следующими способами:

предлагать различные акции при покупке нескольких товаров, например, купи два, третий получи в подарок или при покупке второго товара получаешь скидку на оба и пр.;
принцип ограничения сроков действия акций;
предложение сопутствующих товаров или похожих товаров, например, при покупке обуви предлагать купить спрей для защиты кожи или вам понравилось вот это, попробуйте еще и это;
внедрение блоков «Предложение дня» или «Другие пользователи рекомендуют»;
предложение покупки полного комплекта, например, к выбранному платью предлагать приобрести идеально подходящие туфли или аксессуары (сумку, браслет, солнцезащитные очки и пр.) [9].

Возможность сравнения цен.

Данный инструмент необходимо использовать только в случае, когда предлагаемая вами цена ниже чем у конкурентов или хотя бы паритетна. Для чего это нужно? Особенность совершения покупок через интернет заключается в простоте доступа к предложениям различных компаний, что приводит к тому, что клиент перед тем как совершить покупку сравнивает цены на необходимый товар в разных магазинах, для получения минимальной цены. Если потенциальный покупатель оказался в вашем магазине, не в коем случае, нельзя дать ему возможность уйти, ведь если он перейдет на сайт конкурента и обнаружит товар по такой же цене, он вряд ли уже вернется к вам. Скорее всего он купит товар у конкурента.

Создание странички отзывов.

Согласно проведенным исследованиям, более 70% покупателей прислушиваются к мнению людей, размещенному в отзывах. Кроме того, отзывы являются естественным генератором уникального контента, поэтому они отлично влияют на улучшение поисковых позиций интернет-магазина. Раздел с отзывами необходимо размещать на видном месте на странице.

Так же необходимо мотивировать клиентов оставлять отзывы. Для этого можно разработать специальную систему начисления бонусов, которые так или иначе можно потратить в вашем магазине (получить скидку или подарок).

Размещать максимально полные контактные данные.

В контактных данных интернет-магазина обязательно необходимо указывать не только опосредованные средства связи (телефона и электронной почты), но и конкретный адрес. Это вызывает у потенциальных клиентов больше доверия к магазину.

Так же при указании телефона нужно размещать городской номер с указанием кода города, это так же повышает уровень доверия к компании.

Существует и еще один важный принцип размещения контактных данных – они должны быть помещены в правом верхнем углу и быть большого размера. У клиентов часто возникают сомнения по поводу обращения в какую-либо компанию. Такие сомнения можно развеять, указав номера телефонов большим шрифтом на видном месте.

Регулярная публикация статей и новостей.

Статьи должны содержать описание товара. Также можно использовать темы, интересующие клиентов. Например, интернет-магазин электроники может размещать обзоры новых моделей телефонов или любой другой техники.

Внедрение инструмента онлайн-заявки на кредит

Возможность получения кредита или рассрочки в вашем интернет-магазине может значительно повысить продажи (в практике имел место рост продаж до 35%). При этом для увеличения конверсии необходимо разместить виджеты банков-партнеров [12].

Формирование базы подписчиков.

Это позволяет формировать списки для рассылок, направленных на стимуляцию сбыта. Для того, чтобы человек подписался на вашу рассылку ему необходимо предложить какой-либо бонус (специальные скидки для подписчиков или возможность первыми принять участие в распродажах и т.д.)

Улучшение дизайна интернет-магазина.

Людям свойственно покупать то, что находится в красивой упаковке, привлекающей внимание. Поэтому же принципу работает и интернет-магазин.

Выход на новые рынки.

При торговле через интернет выход на новые рынки сбыта достаточно прост. Необходимо только запустить программу по продвижению на новом рынке для генерации трафика и заключить договор с какой-либо логистической компанией для осуществления доставки.

Приведенный выше перечень инструментов не является конечным. Возможности интернета огромны и в связи с этим и инструментарий работы в нем, так же достаточно велик.

В завершении данного параграфа необходимо заострить внимание, что прежде чем приступать к внедрению тех или иных инструментов, необходимо провести аудит сайта и выявить наиболее серьезные проблемы, которые требуют изменений в первую очередь. И лишь исправив явные проблемные зоны переходить к креативной разработке новых инструментов, которые выделят ваш интернет-магазин среди конкурентов.

1.3 Сущность и специфика организации интернет-продаж

Интернет-торговля (электронная коммерция) - термин, используемый для обозначения коммерческой активности в сети интернет. Обеспечивает возможность осуществления покупок, продаж, сервисного обслуживания, проведения маркетинговых мероприятий путем использования компьютерных сетей. В широком смысле электронная коммерция - это предпринимательская деятельность по осуществлению коммерческих операций с использованием электронных средств обмена данными. [4].

Сегодня интернет-торговля является динамично развивающейся отраслью во всем мире. В связи с активным распространением широкополосного доступа к интернету перед компаниями открываются абсолютно новые возможности. Также интернет предоставляет все больше возможностей для потребителей, теперь изучение товаров (их ассортимента, характеристик и цен) стало гораздо проще.

Объектом электронной коммерции является то, на что направлена деятельность систем электронной коммерции. К ним можно отнести различные товары, услуги и информацию.

Наибольшим спросом интернет-торговля пользуется у, так называемого, среднего класса: людей со стабильной, хорошо оплачиваемой работой, которые ценят свое время, удобство и комфорт. В наше время становится все меньше людей, которые готовы тратить время на хождение по реальным магазинам, стояние в очередях и прочие неудобства. И, наоборот, становится все больше тех, кто хочет просто сделать несколько кликов мышкой, а затем лишь открыть дверь курьеру, чтобы получить желаемый товар.

Правовое регулирование интернет-торговли производится на основе Постановления Правительства РФ от 27 сентября 2007 года № 612 «Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом». Настоящие Правила, устанавливают порядок продажи товаров дистанционным способом, регулируют отношения между покупателем и продавцом при продаже товаров дистанционным способом и оказании в связи с такой продажей услуг [1].

Преимущества интернет-торговли для покупателей заключаются в следующем:

отсутствие географической привязки к торговой точке (покупки можно осуществлять по всему миру);
доступность в любое время суток (работают 24 часа в день, 7 дней в неделю, 365 дней в году);
экономия времени (не нужно куда-то ехать и стоять в пробках, не нужно ходить из магазина в магазин и сравнивать товары и цены);
более широкий ассортимент;
возможность купить дешевле (наценка на товар ниже благодаря более низким издержкам на содержание магазина);
возможность получения большего количества информации о продукте (детальное описание товара, отзывы покупателей и т.д.);
возможность быстрого сравнения предложений разных продавцов. [3].

Преимущества интернет-торговли для продавца также очень значительны:

неограниченное количество посетителей;
экономия денег на содержании и обслуживании (не нужно арендовать помещение магазина, не нужно содержать штат продавцов и пр.);
отсутствие географической привязки к торговой точке (покупатели могут быть из разных регионов и стран);
персонализация продаж (с помощью средств электронной коммерции компании могут получать информацию о запросах и требованиях каждого индивидуального заказчика и автоматически предоставлять товары и услуги, соответствующие их требованиям);
быстрая реакция на спрос (компании приспосабливаются к требованиям потребителей, могут быстро реагировать на их запросы и осуществлять «обратную связь») [6].

В настоящий момент в мире известны три типа систем организации интернет-торговли:

интернет-магазин;
торговая интернет-система (ТИС);
web-витрина [3].

Дадим краткую характеристику каждого из этих видов.

Интернет-магазин – это полнофункциональная система ведения розничной интернет-торговли с индивидуальными бизнес-схемами взаимодействия с покупателями. Он содержит всю необходимую бизнес-логику для управления процессом интернет-торговли [8].

Торговая интернет-система (ТИС) – это сложная система ведения торговли через интернет, в которую полностью интегрированы торговые offline и online процессы компании. Это достигается за счет интеграции внешнего интернет-магазина в бизнес-приложения, имеющиеся в компании, с системами складского учета, торгово-учетными и бухгалтерскими системами. Другими словами. ТИС представляет собой интернет-магазин, бэк-офис которого полностью (в режиме реального времени) интегрирован в торговый бизнес-процесс компании.

Web-витрина (или виртуальная витрина) – это что-то среднее между корпоративным сайтом и интернет-магазином. Главной целью web-витрины является интернет-реклама. Главная задача заключается в обеспечении более информативной и продуктивной связи между продавцом и покупателем. У web-витрин отсутствует возможность online заказа, и чаще всего они используются для оптовой торговли [2].

Из перечисленных типов систем интернет-торговли в России практически нет ТИС, относительно небольшое количество интернет-магазинов и огромное количество web-витрин.

Более подробно изучим такую систему как интернет-магазин, так как он является наиболее часто используемой формой осуществления розничных онлайн продаж.

Интернет-магазины могут организовываться по двум принципам:

на базе имеющейся офлайн торговли;
как самостоятельный бизнес.

Существенных отличий в ведении торговли через интернет в данном случае не будет, хотя у интернет-магазина основанному на базе офлайн-торговли будет ряд преимуществ: во-первых, более высокий уровень доверия клиентов, во-вторых, наличие пунктов выдачи товаров в точках офлайн-продаж и пр.

Можно выделить три формы организации интернет-магазинов:

классический интернет-магазин (когда осуществляется продажа собственного товара);
продажа по системе дропшипинг (когда товара нет, а интернет-магазин «продает» продукцию поставщиков, отправляя заказчику готовые заказы или покупая у него от имени своего покупателя) [7].

По средствам интернет-магазинов можно осуществлять продажу различных категорий товаров. На рисунке 3 можно ознакомиться с объемом рынка интернет-продаж в России по товарным категориям за 2018 год.

Рисунок 3 – Объем рынка интернет-продаж в России по товарным категориям за 2018 год в млрд. руб. [13]

Из рисунка 3 видно, что больше всего через интернет покупают электронику и бытовую технику, на втором месте одежда и обувь, замыкает тройку лидеров компьютеры и комплектующие к ним.

Процесс осуществления продаж через интернет-магазин состоит из нескольких этапов, представленных на рисунке 4.

Рисунок 4 – Схема процесса покупки через интернет-магазин [12]

Данная схема показывает процесс успешной покупки, она может расширяться, если, например, клиента не устроит качество товара, и он решит оформить возврат. Тогда добавятся такие процессы как возврат товара и возврат средств.

Для организации успешных продаж через интернет-магазин необходимо уделить внимание следующим аспектам:

разработать маркетинговую стратегию интернет-магазина;
разработать стратегию продвижения;
разработать программу лояльности;
продумать логистику доставки товаров;
обеспечить IT-поддержку, чтобы сайт работал стабильно;
организовать круглосуточную поддержку клиентов;
проводить анализ статистики сайта;
создать качественный контент (четкие фотографии с хорошим разрешением с несколькими точками обзора, детальное описание товара, наличие отзывов);
разработать эффектный дизайн сайта;
проработать навигацию по сайту, систему поиска и фильтры [5].

В заключении данной главы можно сделать вывод, что интернет-технологии, применяемые для оптимизации продаж очень разнообразны и охватывают сразу несколько областей знаний: программирование, дизайн, маркетинг, менеджмент и прочие. Современные возможности интернета на столько велики, что мы не может сформулировать конечный список всех возможных интернет-технологий, так как каждый день кто-то может создать что-то новое, ведь данная отрасль не стоит на месте, а активно развивается.

2 Анализ организации интернет-продаж торговой компании «Три А»

2.1 Общая характеристика торговой компании «Три А» и ее рыночная позиция

Торговая компания «Три А» - это интернет-магазин продуктов, осуществляющий свою деятельность на рынке Москвы. Данный интернет-магазин принадлежит компании ООО «Три А», которое было зарегистрировано 22 июня 2012 года по адресу: 620014, г.Москва, ул. Хомякова, 4. Данное общество является субъектом малого бизнеса с размером уставного капитала 250 000 руб [1].

Интернет – магазин «Три А» – это динамично развивающаяся компания, ассортимент предлагаемых продуктов постоянно увеличивается и обновляется. Благодаря данному интернет-магазину людям не нужно ходить в магазин и стоять в очереди (особенно в праздничные дни). Заказы принимаются круглосуточно [3].

Основная цель компании – организация удобного сервиса по интернет-продажам продуктов питания для жителей Екатеринбурга и ближайших пригородов.

Миссия компании – максимально облегчить процесс поиска и покупки всех необходимых продуктов питания.

Основная деятельность компании - продажа продуктов питания через интернет с доставкой на дом.

Позиционирование - первый удобный интернет - магазин продуктов!

В интернет-магазине «Три А» осуществляет продажу широкого ассортимента продуктов питания. В таблице 2 приведены основные категории продуктов, представленные в интернет-магазине.

Таблица 2

Категории продуктов, представленные в ассортименте интернет-магазина «Три А» [14]

Категория продуктов	Представленные товары
Бакалея.	Продукты быстрого приготовления, макаронные изделия, крупы, приправы, мука, сахар, соль, фруктоза.
Вода и напитки.	Газированная вода, минеральная вода, негазированная вода.
Замороженные продукты.	Готовые замороженные блюда и полуфабрикаты, ягоды.
Кондитерские изделия.	Кексы, рулеты, круассаны, печенье, вафли, крекер, пряники, сушки, сухари, торты, пирожное.
Консервация.	Джем, варенье, мед, компот.
Мороженное.	Мороженное.
Орехи, семечки, сухофрукты.	Орехи, семечки, сухофрукты.
Соки и нектары.	Сок, нектар, морс
Хлебобулочные изделия.	Булочки, пирожки.
Чай, кофе.	Чай, кофе, какао.
Чипсы, сухарики, снеки.	Чипсы, сухарики, снеки, попкорн.
Шоколад	Шоколад, конфеты

При этом необходимо отметить, что структура продаж неоднородная, одни категории продуктов пользуются большим спросом чем другие.

Организационно-правовая структура интернет-магазина «Три А» линейно-функциональная (см. рисунок 5).

Рисунок 5 - Организационно-правовая структура интернет-магазина «Три А» [9]

Таким образом, организационно-правовая структура имеет четкую вертикальную иерархию, где все сотрудники компании имеют прямое подчинению директору.

В таблице 3 представлен кадровый состав интернет-магазина «Три А» с численностью сотрудников и основными обязанностями.

Таблица 3

Кадровый состав интернет-магазина «Три А» и его обязанности

Должность	Кол. чел.	Обязанности
Директор	1	Управление деятельностью интернет-магазина, подпись документов, проверка отчетности, найм на работу и увольнение сотрудников, издание приказов и постановлений и др.
Бухгалтер	1	Ведение документации, оформление заработной платы и оклада сотрудникам, ведение бухгалтерской отчетности, денежные расчеты с поставщиками услуг и др.
Программист	1	Настройка серверов и АТС, участие в развитии и поддержке сервисов интернет-магазина, заливка на сайт контента, контроль стабильности работы сайта и пр.
Маркетолог	1	Изучение рынка, разработка предложений по расширению ассортимента, осуществление разработки рекламных материалов и их производство, медиа-планирование, анализ эффективности работы интернет-магазина и пр.
Специалист по формированию контента	1	Создание контента для интернет-магазина: подготовка качественных фотографий, видео-фильмов, описаний товара, новостей компании, статей и пр.
Кладовщик-комплектовщик	2	Четкий учет товара (поступления и отгрузки), комплектовка сборных заказов, работа с 1С склад и пр.
Грузчик (склад)	2	Погрузка сборных грузов (коробок, пакетов) в машину службы доставки, помощь кладовщику в при комплектовке заказов.
Менеджер по закупу	1	Планирование закупок, поиск поставщиков, переговоры с поставщиками товаров (по объемам закупа скидкам и пр.), подготовка договоров на поставку и пр.
Водитель-экспедитор	2	Осуществление доставки заказов и первичной документации на служебном автомобиле покупателям. Расчеты с покупателями (в случае необходимости), инкассация денежных средств.
Грузчик (доставка)	2	Транспортировка заказов от автомобиля до покупателя.
Всего	14

Основные конкуренты – это компании, осуществляющие продажу продуктов питания, тортов через интернет, с ними можно ознакомиться в таблице 4.

Таблица 4 – Основные конкуренты интернет-магазина «Три А» [8]

Наименование	Краткая характеристика	Возможности доставки
МегаМаркет (www. megamarket.ru)	Широкий ассортимент продуктов питания, торты , пирожное. Возможность оплаты наличными и картой.	Бесплатная доставка при заказе от 3000 руб. Базовая стоимость доставки 299 руб.
Монетка (shop.monetka.ru)	Широкий ассортимент продуктов питания, пицы, тортов.Возможность оплаты наличными и картой.	Бесплатная доставка при заказе от 2500 руб. Базовая стоимость доставки 250 руб.
В Гастроном (vgastronom.ru)	Широкий ассортимент: рулеты, круассаны, печенье, вафли, крекер, пряники, сушки, сухари, торты, пирожное.	Бесплатная доставка при заказе от 2500 руб. Базовая стоимость доставки 250 руб.
Яблоко (www.a-yabloko.ru)	Широкий ассортимент продуктов питания, торты, пирожное. Минимальная сумма заказа 500 руб. Возможность оплаты наличными и картой.	Бесплатная доставка при заказе от 2500 руб. Базовая стоимость доставки 250 руб.
Звездный торт (www.tortstar.ru/shop/)	Широкий ассортимент тортов и авторского шоколада.Возможность оплаты наличными и картой.	Бесплатная доставка при заказе от 3000 руб. Базовая стоимость доставки 250 руб.

2.2 Существующая политика организации интернет-продаж компании и оценка ее экономической эффективности

Интернет-магазин «Три А» организован как самостоятельная торговая точка без привязки к офлайн торговле.

«Три А» - это классический интернет-магазин, осуществляющий продажу кондитерских изделий и продуктов питания с собственных складов [9].

Коммерческая деятельность интернет-магазина на два целевых рынка:

B2B (закупки коммерческих организаций);
B2C (частные клиенты).

Для удобства работы с B2B сегментом на сайте создан специальный инструмент формирования списков. Данный инструмент позволяет хранить в личном кабинете списки позиций, которые заказываются компанией с определенной периодичностью (каждый день, раз в неделю или раз в месяц). Это существенно упрощает процесс закупки товаров, особенно если продуктов необходимо много. Данный инструмент доступен и для физических лиц, но гораздо менее востребован. [5].

Для осуществления покупок через интернет-магазин «Три А» необходимо пройти регистрацию на сайте. Форма регистрации достаточно проста и состоит всего из нескольких пунктов.

Структура сайта удобная и понятная, каталог построен логично: все товары сгруппированы в категории (мороженое, кондитерские изделия, соки и нектары).

Так же есть система поиска товарной позиции и возможность фильтров.

Способы оплаты покупок:

онлайн оплата банковской картой;
оплата банковской картой при получении;
через систему онлайн платежей PayPal, Яндекс деньги.
оплата наличными при получении. [10].

Так же возможно оплатить часть заказа накопленными бонусами.

Доставка товара:

Доставка товара осуществляется по городу Москва во все районы и пригороды ( при предварительном заказе).

Стоимость доставки:

В пределах МКАД (300 руб., при сумме заказа от 2999 руб. – бесплатно);
в пригороды, цена зависит от удаленности населенного пункта, так же есть бесплатная доставка при достаточном объеме заказа. [9].

Возможен самовывоз, для этого существуют пункты выдачи заказов.

Анализ контента.

В Приложении В можно ознакомиться с тем как выглядит страница сайта, она содержит следующие элементы:

наименование товара;
фотография товара (одна);
характеристики товара (производитель, бренд, срок годности, размер);
описание товара (пока пусто);
отзывы (пока пусто);
похожие товары (товары из этой же подкатегории, которые могут заинтересовать покупателя) и пр. [4].

В интернет-магазине «Три А» используются инструменты по увеличению «среднего чека» - это системе подарков (при заказе от 3000 руб., покупатель может выбрать себе подарок) и предложение по выбору похожих товаров. [3].

Так же в магазине действует система лояльности, которая заключается в начислении баллов за каждый приобретенный продукт (количество баллов зависит от стоимости продукта). При последующих покупках данными баллами можно оплатить часть заказа.

Стимулирование продаж проходит по средствам акций.

Для интернет-магазина разработана мобильная версия сайта, для качественного отображения информации пользователей мобильных устройств.

Продвижение сайта происходит в основном по средствам контекстной рекламы в поисковых системах Yandex и Google. В Приложении Г можно ознакомиться с перечнем ключевых слов для контекстной рекламы и месячным бюджетом на размещение в Yandex. Также у интернет-магазина есть свои страницы в социальных сетях: Вконтакте, Твиттере, Фейсбуке и Инстаграм. [7].

На основе проведенного анализа организации интернет-продаж проведем SWOT-анализ. Выявим сильные и слабые стороны организации продаж интернет-магазина «Три А», а также возможности и угрозы (см. таблицу 5).

Таблица 5

SWOT-анализ организации продаж интернет-магазина «Три А» [11]

Сильные стороны:

Удобная и понятная структура сайта и каталога, наличие фильтров и строки поиска;
Наличие возможности оплаты как картой, так и наличными средствами;
Низкая стоимость доставки по сравнению с конкурентами;
Наличие системы лояльности;
Наличие инструментов по увеличению «среднего чека»;
Наличие акций для стимулирования продаж;
Легкость совершения покупки (простая форма регистрации и оформления заказа);

Слабые стороны:

Отсутствие отзывов при наличии возможности их размещения;
Отсутствие описания товара при наличии возможности его размещения;
Отсутствие таких способов оплаты заказа как: QIWI кошелек;
Недостаточное количество фильтров;
Отсутствие онлайн-консультанта;
Нет механизмов увеличения конверсии;
Отсутствие новостного блока;
Низкая активность в области привлечения трафика.

Наличие мобильной версии сайта;
Хорошее оформление (сайт не перегружен информацией, фотографии товара качественные, ненавязчивое цветовое решение и пр.);
Возможность выбора даты и времени заказа;
Круглосуточный прием заказов;
Наличие инструментов для удобства оформления заказов для B2B клиентов.

Возможность:

Разработка и внедрение новых интернет-технологий для стимулирования сбыта;
Создание новостного блока;
Создание мобильного приложения;
Заполнение разделов с отзывами;
Создание текстов с описанием товаров;
Разработка стратегии продвижения сайта;
Разработка механизмов увеличения конверсии;
Внедрение новых способов онлайн оплаты заказа;
Настройка фильтров для более удобного поиска товаров;
Внедрение онлайн-консультаций.

Угрозы:

Ужесточение конкуренции за счет появление новых интернет-магазинов, торгующих продуктами питания;
Недополучение трафика из-за отсутствия стратегии продвижения;
Возможность нового кризиса, что повлечет снижение реальных доходов населения и как следствие покупательской активности;
Ужесточение санкций и возможный рост цен на некоторые группы товаров.

На основании проведенного SWOT-анализа можно говорить о том, что в области организации продаж интернет-магазин «Три А» достаточно преуспел, реализовав большое количество инструментов повышения эффективности продаж. Но все же компании еще есть куда расти.

В целом данное предприятие работает эффективно и приносит своему владельцу хорошую прибыль. Об этом можно судить по основным экономическим показателям деятельности компании (см. таблицу 6).

Таблица 6

Основные экономические показатели [8]

Наименование показателя	Год			Отклонение 2018 г. от 2017 г.
Наименование показателя	2016	2017	2018	Абсолютное, тыс. руб.	Темп прироста, %
Объем выручки, тыс. руб.	58 742	63 745	71 128	7 383	11,6%
Фонд заработной платы, тыс. руб.	4 824	5 647	5 876	229	4,1%
Чистая прибыль, тыс. руб.	9 875	10 667	12 192	1 525	14,3%

Из таблицы 6 мы видим, что компания на протяжении последних лет успешно функционировала, улучшая свои экономические показатели. В основном это происходила за счет роста известности интернет-магазина (следовательно, и количества покупателей) и расширения ассортимента, (следовательно, увеличения среднего чека).

Подводя итоги проведенного анализа организации интернет-продаж торговой компании «Три А» можно сделать вывод о том, что деятельность компании довольно успешна благодаря ряду имеющихся сильных сторон. Но на ряду с этим, у интернет-магазина был выявлен ряд недоработок, устранив которые, компания сможет работать еще более эффективно и получать больше прибыли.

3 Разработка мероприятий по совершенствованию интернет-продаж торговой компании «Три А»

3.1 План мероприятий по совершенствованию интернет-продаж

В рамках второй главы мы провели анализ интернет-магазин «Три А» и его политики организации продаж. В результате проделанной работы мы выявили основные проблемы компании, которые существуют в области организации интернет-продаж и определили возможности развития.

В рамках данного параграфа мы разработаем детальный план мероприятий по совершенствованию продаж интернет-магазина «Три А» (см. таблица 7).

Таблица 7

План мероприятий по совершенствованию продаж интернет-магазина «Три А» [6]

Цели	Задачи	Ответственный		Исполнитель
Разработка нового раздела сайта «Рецепты»	Разработка концепции нового раздела	Маркетолог
	Дизайн раздела сайта	Маркетолог		Сторонний дизайнер
	Программирование нового раздела "Рецепты"	Программист
	Размещение нового раздела в общей структуре сайта	Программист
	Определение списка рецептов	Маркетолог
	Создание контента	Специалист по формированию контента
Разработка нового раздела сайта «Новости»	Разработка концепции нового раздела	Маркетолог
	Дизайн раздела сайта	Маркетолог		Сторонний дизайнер
	Программирование нового раздела "Рецепты"	Программист
	Размещение нового раздела в общей структуре сайта	Программист
	Написание статей и новостей	Специалист по формированию контента
Продолжение таблицы 7
Цели	Задачи	Ответственный	Исполнитель
Создание мобильного приложении	Прототипирование	Маркетолог	Сторонний дизайнер
	Написание кода и внедрение технологий	Программист	Сторонний программист специализирующийся на создании мобильных приложений
	Добавление приложения в магазины: App Stort и Google Play	Маркетолог
	Размещение информации о приложении на сайте интернет-магазина и ссылки для скачивания	Программист
Заполнение разделов с отзывами	Разработка концепции мероприятий по стимулированию написания отзывов	Маркетолог
	Внедрение данного инструмента на сайт	Программист
	Контроль за заполнением раздела	Маркетолог
Создание текстов с описанием товаров	Написание текстов с описанием товара и их размещение на сайте	Специалист по формированию контента
Разработка плана продвижения сайта	Разработка общей плана продвижения	Маркетолог
	Медиапланирование	Маркетолог
	Разработка рекламных материалов	Маркетолог		Различные компании, специализирующиеся на разработке тех или иных рекламных материалов
	Размещение рекламы	Маркетолог
	Контроль размещения	Маркетолог
Продолжение таблицы 7
Цели	Задачи	Ответственный		Исполнитель
	Оценка эффективности рекламы	Маркетолог
Разработка механизмов увеличения конверсии	Формирование базы подписчиков на новости, акции и прочее.	Программист
	Разработка механизма отправки письма клиенту, который сложил товар в корзину, но не произвел заказ	Программист
	Составление текста для писем	Специалист по формированию контента
Внедрение новых способов онлайн оплаты заказа	Добавить возможность оплаты Яндекс деньгами	Программист
	Добавить возможность оплаты через QIWI кошелек	Программист
Настройка фильтров для более удобного поиска товаров	Настройка фильтров	Программист
Внедрение онлайн-консультаций	Заключение договора с сервисом онлайн-консультаций	Директор
	Внедрение сервиса на сайт	Программист

В таблице 7 мы видим основную цель, которая ставится для того, чтобы увеличить эффективность продаж интернет-магазина, задачи, которые необходимо решить для достижения данной цели, а также ответственного сотрудника компании и исполнителя, в случае если это привлеченный со стороны специалист или компания.

Дадим более детальную характеристику каждой заявленной в плане цели.

Разработка нового раздела сайта «Рецепты».

Для данного раздела необходимо определить рецепты тортов, которые будут востребованы у покупателей. Для этого используем статистику запросов Яндекса. В таблице 8 приведены топ 15 запросов рецептов в неделю по Москве.

Таблица 8

Статистика запросов Яндекс по рецептам в Москве [12]

Наименование запроса	Количество запросов
Рецепт блинов	7570
Сырники из творога рецепт	5159
Пицца рецепт	4914
Наполеон рецепт	4692
Торт цезарь	4345
Торт Прага	3369
Ежики шоколадные	2675
Сметанный торт	2642
Медовик	2343
Лазанья рецепт	2111
Торт медовый	1931
Шоколадный крем рецепт	1858
Круассаны	1535
Торт из коржей	1355
Чизкейк рецепт	1094

Именно для этих запросов будет подготавливаться контент (подробные рецепты с фотографиями и описанием), а так еж списки ингредиентов, которые необходимо купить.

Главная особенность покупки рецепта – это то, что все необходимое одним кликом помещается в корзину. Так же из рецепта в любой момент можно убрать какие-либо ингредиенты, если они не нужны.

Следующий плюс такой покупки – это то, что продукты для рецепта доставляются в отдельном пакете и не перемешиваются с остальным заказом [13].

Данный сервис очень удобен для клиентов, так как определившись с блюдом им нет необходимости долго искать все ингредиенты для него. Тк же любой понравившийся рецепт можно добавить в избранное «Мои рецепты», что в дальнейшем их не искать в общем перечне.

Разработка нового раздела сайта «Новости».

Данный раздел должен быть выполнен в общем стиле интернет-магазина и располагаться в основном меню навигации (см. рисунок 5).

Рисунок 5 – Место раздела «Новости» на странице интернет-магазина «Три А» [5]

Данный раздел должен содержать новости компании, информацию о старте новых акций (за неделю до начала), тематические статьи (о питании, новых продуктах, способах приготовления блюд и кулинарных секретах).

Создание мобильного приложении.

Для создания мобильного приложения необходимо привлекать стороннюю компанию, которая на этом специализируется. Дизайн данного приложения должен быть продолжением дизайна сайта интернет-магазина: логотип, цветовая схема, элементы оформления и пр.

Заполнение разделов с отзывами.

Чтобы клиенты начали заполнять раздел с отзывами, необходимо их простимулировать.

Для этого предлагается внедрить следующую систему стимулирования создания отзывов: после завершения заказа (доставки и оплаты) в личном кабинете клиента появляется предложение о создании отзыва и информированием о том, что авторы первых трех отзывов получат бонусные балл в размере пятидесяти штук, которыми можно будет произвести частичную оплату следующего заказа.

Создание текстов с описанием товаров.

Специалист по созданию контента должен создавать тексты с описанием товара, чтобы клиенты при выборе могли на них ориентироваться. В качестве примера разработаем описание для двух сортов сыра.

Торт «Прага». Состав:

Белки 45,68%;
Жиры 50,26%;
Углеводы 4,07%;
Килокалории 356 на 100 гр.;
Витамины А, B, C, E и D. [9].

Имея такие описания клиент, который не имеет широких знаний о тортах может выбрать для себя наиболее подходящий продукт по вкусу, области применения и составу (если, например, сидит на диете).

Разработка механизмов увеличения конверсии.

Для увеличения конверсии необходимо на первом этапе сформировать базу «согласных» подписчиков. То есть, при регистрации, клиенту необходимо предложить подписаться на новости компании. Таким клиентам в бедующем можно будет отправлять различные информационные письма. Условие согласия на рассылку обязательно, так как письма, на которые клиент не подписывался, воспринимаются негативно.

На втором этапе, если в корзине клиента-подписчика лежит какой-либо товар, но он его еще не заказал, ему автоматически отправляется письмо с напоминанием, что в корзине есть продукты, и что клиент может их купить со скидкой 5%. С примером письма можно ознакомиться в Приложении Е.

Внедрение новых способов онлайн оплаты заказа.

Способы оплаты через Яндекс деньги или QIWI кошелек сегодня набирают популярность, особенно при оплате покупок в интернет-магазинах. Это, в первую очередь, связанно со страхом людей проводить платежи банковскими картами через интернет. Многие предпочитают немного переплатить, чем кому-то отправить номер своей карты. [4].

В связи с этим внедрение данных способов оплаты необходимо, к тому же это достаточно просто.

Настройка фильтров для более удобного поиска товаров.

В настоящий момент на сайте подключены следующие фильтры:

производитель;
бренд;
размер;
возраст;
цена;
тип упаковки и пр. [8].

Набор фильтров зависит от категории товаров.

Основной недочет, который необходимо устранить – это неполнота фильтров, например, в брендах указаны не все бренды, которые есть в ассортименте. [6].

Так же нужно добавить возможность сортировать продукты по цене: по ее возрастанию и убыванию.

Внедрение онлайн-консультаций.

Основная ценность онлайн-консультирования на сайте интернет-магазина – увеличение общего количества диалогов с потенциальными покупателями. В среднем, с установкой сервиса онлайн-консультанта количество диалогов с клиентами возрастает на 40-50%. Причина проста: большая часть пользователей не готова звонить в магазин.

Так же онлайн-консультант помогает, узнать своего клиента и проанализировать его поведение. Можно понять, на сколько сайт отвечает первоначальным задачам, которые поставил перед собой разработчик.

И, конечно, он может стать эффективным инструментом продаж. Для этого необходимо не просто закрыть вопрос клиента, но и вывести его на диалог. Таким образом, можно заполучить номер телефона посетителя и сделать из заявки пользователя полноценный лид. С точки зрения продаж, онлайн-консультант – очень мощный целевой лидогенератор клиентов.

Результат эффективности данного инструмента зависит от двух факторов:

настройки системы: аватар оператора, приветственные сообщения, активность приглашения, звуковые оповещения;
работы оператора: скорость ответов, полнота ответов, использование быстрых сообщений, понимание целей при взаимодействии с клиентом. [3].

Выделим основные моменты настройки сервиса:

кнопка онлайн-консультанта должна выделяться, обязательно – яркий цвет для оформления;
лучшее место на сайте для размещения онлайн-консультанта, которое приводит к продажам, — левая сторона;
приветствие должно быть лаконичным: «С удовольствием отвечу на ваши вопросы»;
наличие активного приглашения к диалогу;
важно не отпугнуть клиентов, поэтому лучше всего избегать повторения всплывающего окна с приглашением к диалогу;
поставить на аватар фотографию реального консультанта;
ожидание ответа не должно превышать 20 секунд. [4].

Ля внедрения онлайн-консультанта, компании необходимо открыть новую должность. Данная работа может осуществляться удаленно. Сервис устанавливается на смартфон консультанта.

Так как мы планируем круглосуточную работу данного сервиса, нам необходимо нанять трех консультантов.

Разработка плана продвижения сайта.

В общий план по продвижению сайта включены следующие мероприятия:

разработка креативной стратегии;
разработка рекламных материалов;
медиапланирование;
разработка механизмов оценки эффективности. [7].

Разработка креативной стратегии и макетов будет производиться на аутсорсинге специалистами в данной области.

Основной мотив обращения в интернет-магазин продуктов питания – это экономия времени, именно на это необходимо опираться при разработке рекламного обращения. Так же до целевой аудитории должна быть донесена идея простота, удобство и доступность сервиса. [10].

К праздникам, таким как: новый год, 8 марта, майские праздники – рекламная активность должна возрастать, а в сообщении появляться идея – «не стой в очереди».

В качестве основных каналов коммуникации будем использовать возможности интернета, так как этот канал обеспечит нам прямые переходы на сайт. С детальным медиапланом можно ознакомиться в таблице 9.

Таблица 9

Медиаплан по продвижению интернет-магазина «Три А» [6]

Из медиаплана следует, что месячный бюджет размещения составит 80 000 руб. А в декабре, за счет двойного размещения он будет равен 130 000 руб.

Более детально остановимся на каждом предложенном рекламоносителе.

Продвижение в поисковых сетях или контекстная реклама (Яндекс и Google) – это реклама, которая демонстрируется только тем пользователям Интернета, которые запросили у поисковой системы информацию о рекламируемом продукте. То есть она построена на принципе совпадения ключевых слов и запросов пользователя в поисковых системах (Яндекс, Google и прочие) [3].

Ретаргетинг, так же ремаркетинг - это рекламный механизм, посредством которого онлайн-реклама направляется тем пользователям, которые уже посещали сайт рекламодателя. С точки зрения интернет-пользователей, ретаргетинг - это повторяющийся показ интернет-рекламы ранее посещенного ими сайта. [2].

Баннеры – это динамичные графическое изображение рекламного характера, размещаемое на какой-либо рекламной площадке в интернете. В нашем случае мы выбрали самые популярные городские порталы для обеспечения максимального охвата целевой аудитории.

Ведение групп в социальных сетях. Сейчас у интернет-магазина имеются группы в Вконтакте, Твиттере, Фейсбуке и Инстаграмм. В данных группах необходимо размещать тематические статьи и новости магазина, а также вести диалог с клиентами.

E-mail рассылка - заключается в автоматизированной рассылке специальных писем по средствам электронной почты определенной группе адресатов по заранее составленному списку. Важно, чтобы все адресаты подтвердили свое согласие на получение рассылки, в противном случае это будет расцениваться как спам. [7].

Два последних способа коммуникации с целевой аудиторией осуществляются силами сотрудников компании и потому в медиаплане указан ноль в графе стоимость размещения.

Оценка эффективности рекламных мероприятий будет производиться по данным статистики посещаемости сайта. Оцениваем следующие показатели:

увеличение трафика и того источников;
оценка количества отказов в привязке к источникам трафика;
расчет стоимости показа, клика и безотказного клика. [9].

3.2 Оценка экономической эффективности рекомендованных мероприятий

Рассчитаем экономическую эффективность от внедрения каждой из разработанных мер.

Разработка нового раздела сайта «Рецепты»

Затраты равны 5 000 руб. – это оплата услуг дизайнера на разработку макета нового раздела.

На данном этапе сложно оценить экономический эффект от реализации данной меры, но мы предполагаем, что это позволит увеличить продажи физическим лицам на 5%, так как именно такой эффект был получен от внедрения для корпоративных клиентов инструмента формирования списков покупок. 80% от всей выручки компании приносят продажи физическим лицам – это примерно 4 741,86 тыс. руб. в месяц. Таким образом, от внедрения данного инструмента ожидается ежемесячное увеличение выручки на 5% или на 237,1 тыс. руб. [14].

Разработка нового раздела сайта «Новости».

Затраты на разработку данного раздела так же равны 5 000 руб. – это оплата услуг дизайнера на разработку макета нового раздела.

Благодаря появлению данного раздела ожидается увеличение трафика, за счет появление уникального контента. На данный момент так же сложно оценить на сколько может вырасти трафик. Но ожидается, что прирост составит около 1%. Ежемесячно сайт посещают примерно 28 330 чел., добавим к этому значению ожидаемый прирост и получим 283 дополнительных посетителя. Конверсия посетитель – заявка равна примерно 10%. Таким образом в месяц будет 28 дополнительных покупателей. При среднем чеке равном 1 674 руб. дополнительная выручка составит 46,9 тыс. руб.

Создание мобильного приложения.

Затраты на внедрение данного инструмента продаж составят 30 000 руб. в год – это стоимость годового обслуживания готового приложения, которое специально будет адаптированного под специфику нашего интернет-магазина.

Согласно статистике, около 30% пользователей Рунета совершают покупки через мобильные приложения. В данный момент эта аудитория не охвачена. С внедрением такого инструмента продаж как мобильное приложение ожидается увеличение объемов продаж на 15% среди физических лиц. Таким образом, выручка должна вырасти на 711,3 тыс. руб. в месяц (15% от 4 741,86 тыс. руб.). [12].

Создание текстов с описанием товаров.

Выполнение данной задачи не нуждается в дополнительном финансировании, так как выполняется силами сотрудников компании.

Наличие описаний товара должно привести к увеличению конверсии, сейчас она составляет около 10%, ожидаемый рост до 12%. Таким образом, среднее количество заказов в месяц вырастит на 567 шт. с 2 833 до 3 400 (28 330 посетителей *12%). При средней величине заказа равной 1 674 руб. дополнительная выручка в месяц составит 947,46 тыс. руб. [10].

Отправка писем с информацией о товарах в корзине.

За месяц на сайте фиксируется около 1060 заполненных, но не заказанных корзин. Исследования показывают, что конверсия от напоминающих писем составляет 10%. Таким образом, мы имеем ежемесячно примерно 106 дополнительных заказов. При средней стоимости заказа равной 1 674 руб. дополнительная выручка составит 177,44 тыс. руб.

Но в данном случае возникают дополнительные издержки связанные с предоставлением скидки в размере 5% и равны 8 872,2 руб. (5% от 177,44 тыс. руб.). [11].

Внедрение новых способов онлайн оплаты заказа.

Выполнение данной задачи в дополнительном финансировании не нуждается, так как выполняется силами сотрудников компании. Оценить экономический эффект от внедрения данных способов оплаты затруднительно, но это сделает наш сервис еще более удобным для клиентов.

Настройка фильтров для более удобного поиска товаров.

Задача так же решается сотрудниками компании и не требует денежных вложений. Эффективность заключается в более удобном поиске товаров клиентами. Оценить экономический эффект в данном случае невозможно.

Заполнение разделов с отзывами.

Сейчас в интернет-магазине представлено 12427 наименований продукции, если мы планируем спонсировать по три отзыва для каждого из них в размере 50 баллов, равных 50 руб. То затраты в итоге составят 214,05 тыс. руб. (1 427*3*50 руб.).

Наличие отзывав должно улучшить показатель конверсии. Ожидаемое увеличение оценивается в размере 1%. Таким образом, среднее количество заказов в месяц вырастит на 283 шт. с 2 833 до 3 116 (28 330 посетителей *11%). При средней величине заказа равной 1 674 руб. дополнительная выручка в месяц составит 473,7 тыс. руб. [13].

Продвижение сайта.

Согласно медиаплану затраты составят 1 010 тыс. руб., без учета разработок рекламных материалов, которые равны 30 тыс. руб. Итого мы получим 1 040 тыс. руб.

От реализации данного медиаплана ожидается увеличение трафика на 5%. Ежемесячно сайт посещают примерно 28 330 чел., добавим к этому значению ожидаемый прирост и получим 1 417 дополнительных посетителя. Конверсия посетитель – заявка равна примерно 10%. Таким образом в месяц будет 142 дополнительных покупателя. При среднем чеке равном 1 674 руб. дополнительная выручка составит 231,71 тыс. руб. [7].

Внедрение онлайн-консультаций.

В данном случае затраты носят ежемесячный характер: на заработную плату консультантов 30 тыс. руб. и на стоимость самого сервиса 420 руб. Итого 30,42 тыс. руб.

Ожидаемый эффект – это увеличение количества диалогов с клиентами на 25% и как следствие увеличение показателя конверсии на 5%. При средней ежемесячной посещаемости сайта в 28 330 чел. и ожидаемом приросте мы получим 1 417 дополнительных посетителя. Конверсия посетитель – заявка равна примерно 10%. Таким образом в месяц будет 142 дополнительных покупателя. При среднем чеке равном 1 674 руб. дополнительная выручка составит 231,71 тыс. руб. [8].

Подводя итог всей работы можно говорить о том, что разработанные мероприятия по совершенствованию интернет-продаж должны быть эффективны и привести компанию к более высоким экономическим результатам работы. Так же следует отметить, что оценка экономического эффекта носит ориентировочный характер и основана на экспертных прогнозах руководителя компании, маркетолога и программиста, а также накопленной статистике. Произвести точный расчет экономического эффекта от внедрения разработанных мер на данном этапе нельзя.

Заключение

Целью настоящей работы была разработка мероприятий по совершенствованию интернет-продаж торговой компании «Три А».

Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

1. Изучены сущность и виды интернет-технологий в маркетинге;
2. Выявлена роль интернет-технологий в повышении эффективности продаж;
3. Изучена сущность и специфика организации интернет-продаж;
4. Дана общая характеристика торговой компании «Три А» и ее рыночной позиции;
5. Проанализирована существующая политика организации интернет-продаж компании «Три А» и оценена ее экономическая эффективность;
6. Разработан план мероприятий по совершенствованию интернет-продаж;
7. Проведена оценка экономической эффективности рекомендованных мероприятий. [6].

На основании проведенного исследования были сделаны следующие выводы:

В заключении данной работы можно сделать вывод, что интернет-технологии, применяемые для оптимизации продаж очень разнообразны и охватывают сразу несколько областей знаний: программирование, дизайн, маркетинг, менеджмент и прочие. Современные возможности интернета на столько велики, что мы не может сформулировать конечный список всех возможных интернет-технологий, так как каждый день кто-то может создать что-то новое, ведь данная отрасль не стоит на месте, а активно развивается.

Руководству компании были предложены следующие рекомендации:

разработать новый раздел сайта «Рецепты»;
разработать новый раздел сайта «Новости»;
создать мобильное приложение;
заполнить разделы с отзывами;
создать тексты с описанием товаров;
разработать план продвижения сайта;
разработать механизмы увеличения конверсии;
внедрить новые способов онлайн оплаты заказа;
настроить фильтры для более удобного поиска товаров;
внедрить онлайн-консультации. [5].

Таким образом, задачи решены в полном объеме, цель достигнута –план мероприятий по совершенствованию интернет-продаж торговой компании «Три А» разработаны.

Практическая значимость данной работы заключается в возможности применения разработанных мероприятий по совершенствованию интернет-продаж торговой компанией «Три А».

Список используемой литературы

Алашкин, П. Все о рекламе и продвижении в Интернете / П. Алашкин. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2019. - 220 с.
Бабаев, А. Контекстная реклама. Учебник / А. Бабаев, А. Иванов, Н. Евдокимов. - СПб.: Питер, 2016. – 304 с.
Бабаев, А. Раскрутка. Секреты эффективного продвижения сайтов / А. Бабаев, Н. Евдокимов, М. Боде, Е. Костин, А. Штарев. – СПб.: Питер, 2018. – 60 с.
Кеглер, Т. Реклама и маркетинг в Интернете / Т. Кеглер, П. Даулинг, Б. Тейлор, Д. Тестерман. - М.: Альпина Паблишер, 2019. – 640 с.
Клифтон, Б. Google Analytics для профессионалов / Б. Клифтон. – М.: Вильямс, 2015. – 608 с.
Райен, Д. Краткий курс интернет-маркетинга / Д. Райен, К. Джонс. – М.: ШКИМБ, 2015. – 320 с.
Сухов, С. Интернет-маркетинг на 100% / С. Сухов. – М.: Книга по Требованию, 2014. – 376 с.
Успенский, И.В. Интернет-маркетинг. Учебник / И.В. Успенский. - СПб.: Спбгуэф, 2016. - 197 с.
Рынок интернет-торговли в России. Результаты 2018 [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.akit.ru/wp-content/uploads/2019/03/Презентация-Итоги-2018-года.pdf, свободный.
Повышение продаж через Интернет: рейтинг технологий онлайн-маркетинга [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://www.kp.ru/guide/prodazhi-cherez-internet.html, свободный.
Мрзоян, А. как увеличить продажи интернет-магазина: 32 способа [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.bizprofi.ru/blog/kak-uvelichit-prodazhi-internet-magazina/, свободный.
Аналитический раздел сайта компании Insales [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://www.insales.ru/blog/tags/аналитика/, свободный.
Официальный сайт интернет-магазина «Три А» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://3a-market.ru/category/yayco/, свободный.
Постановления Правительства РФ от 27 сентября 2007 года № 612 «Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом» (ред. от 04.10.2012)