Содержание:

Введение

Актуальность данного исследования состоит в том, что email-маркетинг рассматривается в современном контексте, развиваясь параллельно с интернет-маркетингом и являясь самой эффективной формой обратной связи с клиентами. Современная система маркетинга работает с клиентом на трех уровнях – привлечение, обслуживание, удержание и возврат. Email-маркетинг входит в последнюю группу и отвечает за удержание и возврат клиентов. Этот блок инструментов самый малочисленный, так как в нем всего 6 элементов: 1) e-mail-маркетинг; 2) sms-маркетинг; 3) программа лояльности для постоянных клиентов; 4) акции по удержанию и возврату клиентов по принципу ODC; 5) визиты и звонки вежливости; 6) «что мы можем сделать, чтобы Вы поставили нам 10?» Представить современный маркетинг без e-mail-рассылок очень сложно. Они занимают основную долю в коммуникации с клиентами, наряду с sms-сообщениями и работой социальных сетей.

Объект исследования – email-маркетинг.

Предмет исследования – эффективность применения email-маркетинга.

Цель исследования – определить структуру и эффективность email-маркетинга.

Задачи исследования:

- определить общую характеристику email-маркетинга

- исследовать основные этапы email-маркетинга

- провести анализ на примере предприятия эффективности email-маркетинга

- предложить мероприятия, направленные на повышение эффективности email-маркетинга

Структурно работа представлена введением, тремя главами, заключением и списком литературы.

Глава 1. Теоретико-методологическое исследование email-маркетинга

1.1 Общая характеристика email-маркетинга

Исследование SeeWhy [1] показало, что самый эффективный способ интернет-продаж – это email-маркетинг. 57 % сделок рынка электронной коммерции совершаются благодаря ему, у этого инструмента наилучшие показатели конверсии. Для грамотного использования преимуществ email-маркетинга важно соблюдать базовые принципы:

1. Целеполагание.

2. Релевантность.

3. Польза.

4. Регулярность.

5. Структура.

6. Актуальность. В России «бум» интереса к email-маркетенгу начался в 2011 г. Именно тогда России прошла первая конференция на тему email-маркетинга, – Mailing Conference, она обозначила движение российского рынка email-маркетинга в направлении стандартов западного мира. На настоящий момент на рынке действует больше десятка email-платформ от начального до продвинутого уровня. Можно выделить следующие группы компаний в зависимости от использования email-маркетинга [2]:

Таблица 1 Группы компаний в зависимости от использования email-маркетинга

Компании, которые не используют email как канал коммуникации с клиентами	Их деятельность находится оффлайн (розничная торговля, финансовый и туристический сегмент). Они бессистемно пытаются перевести работу с оффлайновой базой в онлайн. В данных компаниях нет понимания эффективности работы email-маркетинга. Именно благодаря этой группе компаний происходит рост рынка email-маркетинга.
Компании, активно ведущие интернет-торговлю, но еще не имеющие четко выработанной стратегии email-маркетинга	Здесь чаще всего все сводится к еженедельному информированию всех обо всем, без учета интересов и предпочтений подписчиков, то есть используются одни и те же принципы коммуникации, одни и те же шаблоны при минимальном уровне автоматизации и персонализации
Флагманы рынка электронной коммерции	Используют возможности email-маркетинга по максимуму, у них есть и стратегия, и штат соответствующих специалистов. Для многих таких проектов email-канал уже стал основным средством продаж.

Конкуренция на российском рынке e-mail маркетинга крайне мала. Это объясняется ограниченностью спроса, что в свою очередь является следствием непониманием компаниями сущности email-маркетинга. Конкурировать в сегменте e-mail маркетинга можно только за счет предложения новых технологических решений

Постараемся ответить на следующие поставленные вопросы: как настроить эффективный e-mail-маркетинг и что он должен включать? и с чего стоит начать?

Первое – необходимо собрать базу клиентов. Это можно делать через анкеты при выдаче дисконтных карт, через формы подписки на сайте, используя контакты тех, кто уже является периодичным или постоянным покупателем интернет-магазина, и др. варианты Например, классические решения выглядят так: 1) сбор почты для информирования о поступлениях 2) предложение скидки новым посетителям за подписку Второе – обязательно провести сегментацию базы данных по типу бизнеса на B2B (оптовые клиенты) или B2C (розничные клиенты). Думаем, не стоит дополнительно объяснять, что контент для двух этих категорий должен быть абсолютно разным. Кроме того сегментировать базу данных клиентов можно и по многих другим показателям, например: пол; возраст; приобретенные товары (например, по категориям); сумма покупок; просмотренные товары; товары, положенные в корзину, но не приобретённые и т.д. Для каждого выделенного сегмента можно формировать рассылки с разными оферами (предложениями). Это будет эффективнее, чем слать всем одно и тоже. На третьем шаге выбираем сервис для отправки. Сейчас их огромное множество. Работать можете с любым, который удобнее конкретному менеджеру бизнеса. Если компания ведет базу клиентов в CRM-системе, то можно сделать интеграцию с сервисом рассылок и производить отправку писем из самой CRM. При этом бизнес будет иметь возможность дополнительной сегментации клиентов по покупкам, половозрастным характеристикам и др. параметрам. А также возможно будет увидеть сквозную аналитику, что позволит менеджерам эффективнее работать с базой. В-четвертых, советуем обратить внимание на ряд важных моментов: время отправки; имя отправителя; контент; заголовки писем. Все эти вещи прямо пропорционально влияют на открываемость писем и конверсию в покупку. В указанных параметрах нет жестких правил и норм. В каждой нише есть свои особенности. По опыту маркетингового агентства «Том Сойер» клиенты B2B (оптовые) открывают письма с большей конверсией в рабочие утренние часы. Принято считать, что B2C (розница), наоборот, читает письму чаще вечером после работы. В любом случае необходимо тестировать время и дни отправки своих рассылок, замерять результаты опытным путем и вносить корректировки, если таковые требуется. Имя отправителя рекомендуется указывать в формате: Имя + Фамилия и далее название компании. Например, «Ирина Пищук, ТОМ СОЙЕР». Люди любят общаться с людьми, а не с компаниями. Поэтому лучше не использовать подписи «Менеджер ТОМ СОЙЕР», «Директор ТОМ СОЙЕР» или просто «ТОМ СОЙЕР». Контент – это отдельная история для целой статьи. Важно научиться писать таким образом, чтобы быть понятным клиенту, «говорить с клиентом на языке» выгод, не нужно писать длинные нечитаемые полотна текста, его никто не будет читать. Важно вставлять картинки (для наглядности), разбивать текст заголовками, избегать сложных и длинных предложений, в абзаце оставлять 3-5 строк – это позволит сделать тексты читаемыми и легко воспринимаемыми. Заголовки должны быть краткими, емкими и призывать к действию. Откроет ли человек письмо зависит от того, насколько «вкусный» у контент-менеджера получился заголовок. На пятом шаге необходимо составить график email-рассылок. Естественно, они должны подчиняться маркетинговой стратегии всего бизнеса в целом, о которой много говорилось в одной из прошлых статей (Бородавко И. П. Маркетинговая стратегия // Маркетинг и логистика. – 2017. – №3 (11). – с. 12-17). Данный маркетинг-план в принципе уже должен был быть расписан. Но если нет, то рекомендуем сделать это сейчас. Шестой пункт – структура сообщения. В email-маркетинге структура обычно следующая: прехедер, хедер (шапка с логотипом и основным контактом компании, например, телефоном), тело письма (баннер с акцией, текст или статья, хиты продаж или товары-новинки), футер (содержит контакты, ссылки) и постфутер. И последнее, седьмое, это воронка продаж по рассылкам. Рекомендуем вести отдельную подробную таблицу, со столбцами: дата рассылки; время отправки; тема письма; отправлено (в штуках); доставлено (в штуках); открыли (в штуках); переходы (в штуках); отклики (в штуках); покупки (в штуках); отписались (в штуках). И далее, если для бизнеса это актуально, то коэффициенты конверсии (т.е. отношение последнего показателя к предыдущему в %): из доставки в открытие, из открытия в переходы, из переходов в покупку. В завершение необходимо сказать, что здесь, как и в любом другом инструменте маркетинга, должна быть выстроена своя маленькая система. Именно она будет обеспечивать регулярную коммуникацию с вашими клиентами, а значит, возвращать их снова в бизнес и приносить вам прибыль.

1.2 Основные проблемы и перспективы в исследование email-маркетинга

Email-маркетинг – это один из наиболее эффективных инструментов IT-маркетинга для современного предприятия. Этот метод позволяет с минимальными затратами выстраивать прямую коммуникацию между предприятием и потенциальными или существующими клиентами. При грамотной реализации результатами такой коммуникации могут быть: - увеличение лояльности клиентов; - увеличение продаж; - удержание и возврат клиентов. Надо отметить, что грамотный интернет-маркетинг не является спам-рассылкой. При реализации email-маркетинга используются электронные адреса клиентов из базы данных предприятия, рассылка осуществляются с предварительного согласия клиентов бренда или предприятия. Email-маркетинг обладает несомненными преимуществами по сравнению с многими другими методами маркетинга. Для использования этого метода не требуются дорогостоящие ресурсы, как правило, этот процесс является автоматизированным и осуществляется в отсутствии значительных материальных и трудовых затрат. По сравнению с другими рекламными каналами, например, с аналогичной функцией контекстной рекламы, e-mail-маркетинг считается одним из самых недорогих способов увеличения повторных продаж и допродаж (upsell). При этом предприятие может получить необходимые целевые действия от клиентов (например, комментарии, оформленные заказы, заявки, скачанные бесплатные материалы и другое).

В последние годы сформировалась явная тенденция отказа от стационарных ком пьютеров и перехода пользователей на получение информации с мобильных устройств через различные приложения. Компания Litmus провела анализ 15 биллионов писем, открытых пользователями за 2017 год. Согласно данным, полученным Litmus, чтение писем с помощью мобильных почтовых клиентов является самым популярным способом – 47% писем прочитывается через мобильные приложения, которые позволяют просматривать почту даже тогда, когда пользователь находится offline. Через средства воспроизведения информации из сети Интернет, которые требуют непрерывного интернет-соединения, прочитывается 36% электронных писем. Доля прочтения писем через программы, установленные на рабочий стол, составляет 17%. По данным того же исследования, email с мобильных приложений в основном читают пользователи iPhone - 28% и iPad - 11%, доля пользователей Android-устройств составляет 8% в 2017 году [1].

Подавляющее большинство писем, получаемых клиентами от маркетологов предприятий, являются персонифицированными. Это позволяет повысить лояльность клиентов к бренду и предприятию, так как дает возможность создания впечатления об индивидуальном подходе фирмы к каждому клиенту. Несмотря на очевидные преимущества email-маркетинга по сравнению с другими методами маркетинга в сети, в последнее время такой метод продвижения товаров и услуг становится менее популярным и эффективным. Это связано с развитием технологий в области интернет-маркетинга, увеличением количества информации у клиентов и, как следствие, фильтрации клиентами такой информации. В результате такой индивидуальной фильтрации клиенты определяют, какие письма являются для них полезными, а какие представляют собой «сетевой мусор». Впоследствии потребители отказываются от рассылки по электронной почте от «ненужных» отправителей и email-маркетинг для таких предприятий становится невозможен.

В связи с этим необходимо тщательно прорабатывать контент, помещаемый в сообщения для рассылки клиентам. Здесь должна находиться информация, получая которую, клиент должен ощущать явные преимущества от содержания письма, чувствовать индивидуальный подход фирмы к клиентам, а также понимать, что при отказе от такой информации он лишается определенной выгоды. В качестве такого контента, как правило, используются специальные коды, по которым клиент может получить скидку на товар или услугу, информация о промоакциях, демонстрациях товара, новинках.

Представляется, что помимо скидок, клиентов может привлекать информация о самих товарах и услугах, об их качестве, мнения экспертов, обзоры, исследования. Особое внимание следует уделять оформлению таких писем, ведь внешняя оболочка - это один из важных элементов успешного маркетинга. Здесь важен дизайн изображений, прикрепляемых к письму, их формат, текст, сопровождающий изображение. Важно, чтобы клиент получал необходимую информацию, только лишь открыв электронное письмо, не совершая лишних действий.

Кроме того, необходимо учитывать тенденции в использовании клиентами мобильных приложений для получения и просмотра электронных писем, адаптируя оформление рассылки для таких приложений. Таким образом, email-маркетинг является одним из самых популярных современных средств маркетинга. Такой метод представляется достаточно эффективным, однако должен использоваться в совокупности с другими современными методами интернетмаркетинга, а также должен быть модифицирован с учетом современных тенденций в развитии информационных технологий и поведении потребителей

Глава 2. Практическое исследование эффективности рекламной деятельности на примере предприятия: оценка эффективности email-маркетинга

2.1. Характеристика финансово-экономической деятельности ИП Абдуллаев Р.Ш.

Практическая часть выполнена на материалах микропредприятия ИП «Абдуллаев Р.Ш.», основной вид деятельности — «Торговля оптовая автомобильными деталями, узлами и принадлежностями, кроме деятельности агентов», также организация имеет три дополнительных вида деятельности. Предприятие создано в целях насыщения рынка товарами, услугами и получения прибыли. Место нахождения предприятия: Тюменская обл., Ханты-мансийский автономный округ, г.Сургут, ул. Промышленная, 16.

В настоящее время все торговые предприятия работают в условиях самофинансирования и самоокупаемости, поэтому создание максимально эффективных условий для торговой деятельности является залогом их успешного функционирования. Особенно актуально это звучит по отношению к индивидуальным предпринимателям, занятым сфере торговли, поскольку в данном случае предприниматель несет единоличную ответственность за успех своего развития.

Индивидуальный предприниматель (ИП) - организационно-правовая форма, предусмотренная законодательством Российской Федерации для ведения коммерческой (предпринимательской) деятельности гражданами, зарегистрированными в установленном порядке. Прежде в законодательных актах Российской Федерации использовались эквивалентные понятия - «предприниматель без образования юридического лица (ПБОЮЛ)», «частный предприниматель», которые в настоящий момент последовательно заменены на термин «индивидуальный предприниматель».

Микропредприятие «Абдуллаев Р.Ш.» Р.М. был зарегистрирован как ИП 12.08.2008 года (свидетельство о введении в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей № 001534487 от 12.08.2008 года, выдано Инспекцией Федеральной налоговой службы по г. Сургуту ХМАО-Югры ИНН/КПП 860202963687/860201001. ИП имеет расчетный счет 40702810735000000240 в филиале ОАО «БАНК УРАЛСИБ» в г. Сургуте.

Основной вид деятельности исследуемого предпринимателя — «Торговля оптовая автомобильными деталями, узлами и принадлежностями, кроме деятельности агентов», также организация имеет 3 дополнительных вида деятельности.

На сегодняшний день ИП «Абдуллаев Р.Ш.» самостоятельно и за свой счет, исходя из реального потребительского спроса и заключенных договоров, осуществляет на территории РФ и за ее пределами, следующие виды деятельности:

• 1. Оптовая и розничная торговля автозапчастями, ремкомплектами, лакокрасочными материалами, прочими сопутствующими ремонту и техническому обслуживанию автомобилей товарами;
  2. Розничная торговля по заказам;
  3. Розничная почтовая (посылочная) торговля;
  4. Розничная торговля, осуществляемая через телемагазины и компьютерные сети;
  5. Рекламная деятельность;
  6. Аренда торгового оборудования;
  7. Хранение и складирование прочих грузов;
  8. Производство автозапчастей, сборочных единиц и деталей и комплектующих к ним.
  9. Осуществление иных видов деятельности, не запрещенных законодательством РФ, связанных с достижением предусмотренных целей.

Управление организацией осуществляется в соответствии с законодательством РФ и учредительными документами. ИП «Абдуллаев Р.Ш.» самостоятельно планирует свою производственно–хозяйственную деятельность, основу планирования составляют договора, заключаемые с потребителями продукции и услуг, а также поставщиками материально–технических и иных ресурсов.

Основные стратегические задачи ИП «Абдуллаев Р.Ш.»:

• устойчивый рост сопоставимых продаж и повышение рентабельности;
• изучение покупательских предпочтений на основе анализа большого объема данных, получаемых с помощью карт лояльности, как для совершенствования традиционного подхода к продажам, так и для разработки новых инструментов;
• категорийный менеджмент – принятие решений, по ассортименту исходя из понимания потребностей покупателей и форматов магазинов;
• ценовое лидерство;
• управление продвижением товаров: изучение степени интереса различных категорий покупателей к различным акциям /выгодным предложения, в том числе реакции в отношении цен на товары, участвующие в соответствующих акциях.

В целях реализации услуг населению были открыты розничные магазины в городе Сургуте, в количестве 2 единиц, представляющие собой формат магазинов высокопрофессионального обслуживания. Целью работы магазинов ИП «Абдуллаев Р.Ш.» является: дополнение на рынке Сургута предоставления высококвалифицированных консультационных услуг в выборе автозапчастей и комплектующих к сборочным единицам автомобилей; реализация населению качественных автозапчастей; создание дополнительных рабочих мест; получение дополнительной прибыли.

Организационная структура для любой организации является важным элементом, от которого зависит успех деятельности компании в целом. На сегодняшний день создана следующая организационная структура, представленная на рисунке 2.1.

Рис. 2.1. Организационная структура управления ИП «Абдуллаев Р.Ш.»

Общая численность работников составляет 12 человек. В магазины ИП «Абдуллаев Р.Ш.» товары поступают для перепродажи от организаций – изготовителей и оптовых организаций торговли, ведущих торговлю со склада.

Для отражения в бухгалтерском учете в соответствие с Федеральным законом от 06.12.2011 года № 402-ФЗ «О бухгалтерском учете» каждый факт хозяйственной жизни, в том числе и поступление товаров, подлежит оформлению соответствующим первичным документом, формы которых утверждает руководитель субъекта.

ИП «Абдуллаев Р.Ш.» использует стандартные формы первичных документов. К основным документам по приемке товаров являются: товарная накладная (ТОРГ-12), товарно-транспортная накладная, транспортная накладная, железнодорожная накладная, счет и счет-фактура.

Основанием для выполнения записей в бухгалтерских регистрах являются договор купли-продажи, накладная, платежно-расчетные документы. Накладная выступает одновременно как приходным, так и расходным товарным документом, выписывается материально ответственным лицом при принятии товаров (отметим, что и при оформлении отпуска товаров со склада также используется накладная). При приемке товары подвергаются тщательной проверке на соответствие ассортименту, количеству и качеству, указанным в расчетных и сопроводительных документах.

Ниже кратко охарактеризованы основные показатели, характеризующие финансово-экономическую деятельность ИП Абдуллаев Р. Ш. На перволм этапе кратко охарактеризуем имущественную базу и источники ее формирования. Анализ состава и размещения активов проводится по следующей форме (табл. 2.1).

Таблица 2.1

Горизонтальный анализ имущества

Показатели	Период			Отклонение
	2016	2017	2018	абсолютное		темп роста, %
1. Внеоборотные активы:	5504	5411	6224	-93	813	98,31	115,02
Основные средства	1845	2156	2317	311	161	116,86	107,47
Финансовые вложения	2692	2368	2828	-324	460	87,96	119,43
Отложенные налоговые активы	63	82	51	19	-31	130,16	62,2
Прочие внеоборотные активы	904	805	1028	-99	223	89,05	127,7
2. Оборотные (текущие) активы, в том числе:	16704	14364	16166	-2340	1802	85,99	112,55
Запасы	13617	11711	14071	-1906	2360	86	120,15
НДС	1483	1188	2182	-295	994	80,11	183,67
Дебиторская задолженность	413	527	344	114	-183	127,6	65,28
Краткосрочные финансовые вложения	188	217	165	29	-52	115,43	76,04
Денежные средства	312	284	166	-28	-118	91,03	58,45
Прочие оборотные активы	2174	1625	1420	-549	-205	74,75	87,38
Баланс	22208	19775	22390	-2433	2615	89,04	113,22

Общая стоимость имущества увеличилась на 2615 тыс.руб. Это отмечается за счет увеличения как внеоборотных (на 15.02%), так и оборотных (на 12.55%) активов предприятия (рис.2.2).

Рисунок 2.2. Структура актива баланса ИП «Абдуллаев Р.Ш.»

Как можно увидеть, в структуре актива преобладают оборотные активы, и прежде всего – товарные запасы.

Внеоборотные активы составляют около 30% от стоимости оборотных. При анализе активов виден рост стоимости внеоборотных средств на 813 тыс.руб., или на 15,02% от их величины предыдущего периода. Отмечается это главным образом за счет увеличения стоимости вложений в материальные ценности и прочих внеоборотных активов на 683 тыс.руб.

Рост стоимости основных средств следует отметить как положительно влияющую тенденцию, так как она направлена на увеличение производственного потенциала предприятия.

Поскольку имущество предприятия увеличилось, то можно говорить о повышении платежеспособности.

Далее проводится анализ пассива баланса – то есть капитала или источников формирования имущества микропредприятия ИП «Абдуллаев Р.Ш.».

Таблица 2.2

Горизонтальный анализ капитала

Показатели	Значение в период			Отклонение абсолютное		Темп роста, %
	2016	2017	2018	в 2017 году	в 2018 году	в 2017 году	в 2018 году
1	2	3	4	5	6	7	8
1. Собственный капитал, в том числе:	11111	12482	12496	1371	14	112,34	100,11
-уставный капитал	10	10	10	-	-	100	100
-резервный капитал	2156	2889	3125	639	236	134	108,17
-нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	8945	9583	9361	638	-222	107,13	97,68
2. Долгосрочные обязательства, в том числе:	2179	1189	799	-990	-390	54,57	67,2
-заемные средства	2000	880	520	-1120	-360	44	59,09
-прочие долгосрочные обязательства	179	309	279	130	-30	172,63	90,29
3. Краткосрочные обязательства, в том числе:	8918	6104	9095	-2814	2991	68,45	149
-заемные средства	885	847	684	-38	-163	95,71	80,76
-кредиторская задолженность	2173	1885	2355	-288	470	86,75	124,93
-прочие обязательства	242	188	212	-54	24	77,69	112,77
Валюта баланса	22208	19775	22390	-2433	2615	89,04	113,22

Как видно из представленных данных, соотношение капитала составляет: собственный – долгосрочный – краткосрочный привлеченный в отношении 1,8:0,2:1. Динамика капитала ИП «Абдуллаев Р.Ш.» показана на рисунке 2.3.

Рис.2.3. Динамика капитала ИП «Абдуллаев Р.Ш.»

В структуре собственного капитала основное место занимают нераспределенная прибыль и резервный капитал (55.77%). Собственный капитал вырос на 0.11%, что положительно характеризует динамику изменения имущественного положения организации, за счет увеличения стоимости резервного капитала на 236 тыс.руб.

Величина совокупных заемных средств предприятия составила 9894 тыс.руб. (44.19% от общей величины пассивов). Доля заемных краткосрочных средств в структуре пассивов в отчетном периоде снизилась с 4.28% до 3.05%. Доля кредиторской задолженности в структуре пассивов увеличилась с 9.53% до 10.52%. Увеличение заемных средств предприятия ведет к увеличению степени его финансовых рисков и может отрицательно повлиять на его финансовую устойчивость.

По данным бухгалтерского баланса проведем анализ структуры имущества предприятия и источников его образования и сформулируем общие выводы о состоянии и имевших место изменениях имущественного и финансового положения предприятия за исследуемые трехлетний период (таблица 2.3).

Таблица 2.3

Группировка статей актива и пассива баланса

Показатели	Расчетная формула	Значение
		2016	2017	2018
Иммобилизованное имущество	FИММ=F+Rдолг	5504	5411	6224
Текущие активы (мобильные активы)	Oa=O-Rдолг-Zp	16704	14364	16166
Материально-производственные запасы	ZМОС=Z+НДС-Zp-ZT	13617	11711	14071
Ликвидные активы	Ал=ZT+Rкр+Дк+Дс	913	1028	675
Денежные средства	Д=Дк+Дс	500	501	331
Краткосрочные вложения в дебиторскую задолженность	Rкр	413	527	344
Товары отгруженные	ZT	0	0	0
Собственный капитал	ИС=Kp+З+Дб+Pпр-Zp	11111	12482	12496
Величина заемного капитала	Зk=KT+Kt-(З+Дб+Pпр)	11097	7293	9894
Долгосрочные обязательства	Займы+прочие долгосрочные обязательства	2063	968	614

Сумма хозяйственных средств, находящаяся в распоряжении организации дает обобщенную стоимостную оценку активов, числящихся на балансе организации. В анализируемом году этот показатель составил 22390 тыс.руб.

Отмечено увеличение доли иммобилизованного имущества на 0.44%, при соответствующем снижении доли оборотных активов, что улучшает финансовое положение предприятия, т.к. способствует ускорению оборачиваемости оборотных средств.

Основное место в структуре мобильных активов занимают запасы и денежные средства на общую сумму 14402 тыс.руб.

Основное место в структуре капитала занимает собственный капитал ИП «Абдуллаев Р.Ш.» на общую сумму 12496 тыс.руб. В структуре заемных средств наибольшую долю занимают долгосрочные обязательства и краткосрочные обязательства ИП «Абдуллаев Р.Ш.» на общую сумму 1483 тыс.руб.

В целом, по общей оценке финансового состояния исследуемой организации можно отметить, что она утрачивает свою финансовую независимость, так как доля собственного капитала снижена на 7.31 процентных пункта, при росте заемного капитала на эту же величину.

Рост хозяйственных средств на 2615 тыс.руб. свидетельствует о наращивании имущественного потенциала организации. Доля основных средств в активах исследуемой организации уменьшилась (на 0.55%) от 10.9% до 10.35%.

Группировка активов предприятия показала, что в структуре имущества за отчетный период преобладают медленно реализуемые активы (А3) на общую сумму 14071 тыс.руб. Анализ таблицы свидетельствует о том, что величина активов возросла в основном за счет медленно реализуемых активов (А3) (3.63%) – рисунок 2.4.

Рис.2.4. Структура активов по степени ликвидности, %

За анализируемый период произошли следующие изменения.

Доля наиболее ликвидных активов упала с 2.53% до 1.48% оборотных средств. Доля быстрореализуемых активов сократилась на 3%. Доля медленно реализуемых активов увеличилась незначительно. Следовательно, 170 тыс.руб., на которые уменьшились наиболее ликвидные активы, могли пойти на увеличение медленно реализуемых активов. А «чистое» увеличение медленно реализуемых активов равно 2360 – 170 = 2190 тыс.руб. Таким образом, налицо трансформация наиболее ликвидных активов в медленно реализуемые активы. В результате падает общая ликвидность оборотных средств. Доля труднореализуемых активов увеличилась незначительно.

Проведем анализ ликвидности. Условие абсолютной ликвидности баланса: А1 ≥ П1, А2 ≥ П2, А3 ≥ П3, А4 ≤ П4

Таблица 2.4

Анализ ликвидности баланса ИП «Абдуллаев Р.Ш.»

Актив	Пассив	Условие	Излишек (недостаток) платежных средств, тыс.руб.
1	2	3	4
2016 год
A1=500	П1=2415	≤	-1915
A2=2587	П2=885	≥	1702
A3=13617	П3=2179	≥	11438
A4=5504	П4=11111	≤	-5607
2017 год
A1=501	П1=2073	≤	-1572
A2=2152	П2=847	≥	1305
A3=11711	П3=1189	≥	10522
A4=5411	П4=12482	≤	-7071
2018 год
A1=331	П1=2567	≤	-2236
A2=1764	П2=684	≥	1080
A3=14071	П3=799	≥	13272
A4=6224	П4=12496	≤	-6272

В анализируемом периоде у предприятия не достаточно денежных средств для погашения наиболее срочных обязательств (недостаток 2236 тыс.руб.).

Выполненный расчет абсолютных величин по платежному излишку или недостатку показывает, что наиболее ликвидные активы покрывают лишь 12.9% обязательств (331 / 2567 * 100%).

На основе результатов анализа можно охарактеризовать структуру имущества ИП «Абдуллаев Р.Ш.» на конец отчетного года в целом как наиболее рациональную. В динамике ее изменения имеются как негативные, так и позитивные явления.

2.2 Анализ и оценка эффективности рекламной деятельности ИП Абдуллаев Р.Ш.

Рекламная деятельность, как правило, требует больших затрат и эти средства не всегда используются наилучшим образом. Такого положения можно избежать, если проводить предварительную, текущую и окончательную оценку рекламной деятельности и своевременно принимать необходимые меры, направленные на повышение ее действенности.

В таблице 2.5 представлены сведения по выручке, общих расходах, валовой и чистой прибыли, а также расшифровка расходов по статьям, а также указаны размеры расходов, связанных с рекламной деятельностью.

Таблица 2.5

Исходные данные для анализа доходов и расходов

Анализируемые показатели	Значение			Абс. отклонение за период		Темп роста, %, за период
	2016	2017	2018	2017	2018	2017	2018
1. Выручка, тыс.руб.	24196	25672	27523	1476	1851	106,1	107,2
2. Себестоимость, тыс.руб.	14284	13285	14886	-999	1601	93,0	112,1
3. Валовая прибыль, тыс.руб.	9912	12387	12637	2475	250	125,0	102,0
4. Коммерческие расходы тыс.руб., в том числе:	9326	10685	11791	1359	1106	114,6	110,4
4.1. Расходы на оплату труда	4085	4772	5185	687	413	116,8	108,7
4.2. Транспортные расходы	429	517	572	88	55	120,5	110,6
4.3. Расходы на аренду и содержание основных фондов	318	482	375	164	-107	151,6	77,8
4.4. Амортизационные отчисления	188	162	194	-26	32	86,2	119,8
4.5. Износ и содержание МБП	429	386	517	-43	131	90,0	133,9

Продолжение таблицы 2.5

Анализируемые показатели	Значение			Абс. отклонение за период		Темп роста, %, за период
	2016	2017	2018		2016	2017	2018
4.6. Расходы по оплате коммунальных услуг	722	823	915	101	92	114,0	111,2
4.7. Расходы на хранение и  предпродажную подготовку товаров	281	328	452	47	124	116,7	137,8
4.8. Расходы на рекламу	955	1284	1549	329	265	134,5	120,6
4.9. Расходы на страхование	95	103	106	8	3	108,4	102,9
4.10. Прочие расходы	1824	1828	1926	4	98	100,2	105,4
5. Чистая прибыль, тыс. руб.	586	1702	846	1116	-856	290,4	49,7

При сравнении выручки и издержек, для достижения основного правила «экономического роста», необходимо выполнение условия: темпы роста выручки должны опережать темпы роста затрат, необходимых для получения этой выручки. В этом случае будет обеспечено экономическая эффективность торговой деятельности.

Расходы в исследуемой организации классифицируются по экономическим элементам (то есть учет осуществляется в зависимости от фактора деления по экономическому содержанию): расходы на оплату труда, транспортные расходы и т.д.

Сравнивая представленные результаты, можно сделать вывод о том, что за последний год наиболее проблемными статьями расходов явились транспортные расходы с темпом роста по статье в 110,6%, Расходы на оплату труда с темпом роста 108,7%, Амортизационные отчисления с темпом роста 119,8%, Расходы на рекламу с темпом роста 120,6%. При этом, отметим, темп роста выручки составил всего 107,2%.

Таким образом, снижение расходов по данным статьям является резервом повышения экономической эффективности деятельности исследуемой торговой организации в целом.

Из представленных данных видно, что выручка предпринимателя постепенно увеличивается: в 2017 году ее темп роста составил 106,1%, в 2018 году – 107,2%. При этом также положительно оценивается и рост валовой прибыли: в 2016 году 125%, однако в 2018 году этот прирост сокращен – его значение составило всего 102%. Таким образом, за счет роста себестоимости (которой в торговле являются закупочные оптовые цены) в 2018 году получен малый прирост валовой прибыли по сравнению с предыдущим.

Тем не менее, на протяжении последних трех лет сумма валовой прибыли последовательно увеличивается с 9912 тыс. руб. в 2016 году до 12637 тыс. руб в 2018 году.

Также можно отметить и рост коммерческих расходов (которыми в торговле являются расходы на продажу) в 2016 году их значение составило 9326 тыс.руб, в 2017 году – 10685 тыс. руб. (прирост 14,6%), в 2018 году – сумма коммерческих расходов 11791 тыс.руб., прирост 10,4%.

Сравнительная характеристика темпов роста выручки, валового дохода и коммерческих расходов, а также чистой прибыли показана на рисунке 2.5.

Рис. 2.5. Динамика выручки, себестоимости, валовой прибыли, коммерческих расходов (издержек торговли) в 2016 – 2018 годах

Судя по представленным данным, 2018 год стал самым худшим и по размеру полученной прибыли, что связано, прежде всего, с опережающим ростом как себестоимости (закупочных цен на оптовые поставки товаров), так и коммерческих расходов. В итоге, получена прибыль в размере 47% от уровня предыдущего года – что, безусловно, является отрицательным фактов в торговой и финансово-экономической деятельности предприятия.

Можно сделать вывод о том, что на сегодняшний день актуальным являются поиск более дешевых поставщиков, а также сокращение коммерческих расходов – что позволит поднять размер чистой прибыли.

Рассмотрим далее изменение структуры издержек торговли – коммерческих расходов (таблица 2.6).

Таблица 2.6

Структура коммерческих расходов (издержек торговли) ИП Абдуллаев Р. Ш.

Статьи расходов	Сумма, тыс.руб			Доля в структуре, %
	2016	2017	2018	2016	2017	2018
Коммерческие расходы (издержки) - всего, тыс.руб., в том числе:	9326	10685	11791	100	100	100
Расходы на оплату труда	4085	4772	5185	43,8	44,7	44,0
Транспортные расходы	429	517	572	4,6	4,8	4,9
Расходы на аренду и содержание основных фондов	318	482	375	3,4	4,5	3,2
Амортизационные отчисления	188	162	194	2,0	1,5	1,6
Износ и содержание МБП	429	386	517	4,6	3,6	4,4
Расходы по оплате коммунальных услуг	722	823	915	7,7	7,7	7,8
Расходы на хранение и  предпродажную подготовку товаров	281	328	452	3,0	3,1	3,8
Расходы на рекламу	955	1284	1549	10,2	12,0	13,1
Расходы на страхование	95	103	106	1,0	1,0	0,9
Прочие расходы	1824	1828	1926	19,6	17,1	16,3

Представленные данные позволяют сделать вывод о том, что в составе издержек торговли (коммерческих расходов) основная часть приходится на расходы, связанные с оплатой труда – около 44% на протяжении периода исследования.

На втором месте по значимости – расходы на рекламу – 10,2% в 2016 году, 12% в структуре в 2017 году и 13,1% в 2018 году. Как можно увидеть, этот вид расходов увеличивается как в абсолютном, так и в относительном выражении на протяжении последних трех лет.

Среди значимых статей расходов можно выделить также такой вид расходов, как прочие – сюда включены страхование, проценты за кредит, налоговые и прочие аналогичные отчисления, и т.д. Доля этого вида расходов составляет от 16,3 до 19,6% на протяжении периода исследования.

Итак, наиболее существенные статьи расходов в организации: оплата труда с отчислениями, прочие расходов, расходы на рекламу. Остальные статьи расходов имеют меньшую значимость и, соответственно, влияние на финансовый результат. Представим на рисунке 2.6 структуру издержек торговой организации ИП Абдуллаев Р. Ш:

Рис. 2.6. Структура коммерческих расходов ИП Абдуллаев Р. Ш.

После выявления рейтинговых позиций – наиболее значимых статей расходов, перейдем непосредственно к анализу расходов на рекламу. Рекламная деятельность связана с расходами, которые, в свою очередь, являются одной из статей расходов торговой организации и зачастую, одной из наиболее объемных. Для того, чтобы оценить эффективность средств, вложенных в рекламу, следует оценить размер и долю ее в составе общих издержек торговой организации, а также оценить динамику.

Из представленных в данном разделе работы сведений видно, что сумма расходов на рекламу составила в 2016 году- 955 тыс. руб, в 2017 году – 1284 тыс. руб, в 2018 году – 1549 тыс.руб. При этом выручка в те же периоды составила 24196, 25672 и 27523 тыс.руб. соответственно.

Рекламная деятельность исследуемого предприятия реализуется в рамках маркетинговой составляющей.

Маркетинговые коммуникации, продвигающие продукт на рынок с целью получения максимальной прибыли при наиболее эффективном удовлетворении потребностей целевой группы являются одним из аспектов маркетинговой деятельности. Комплекс  маркетинговых коммуникаций – это система мероприятий, направленных на установление и поддержание определенных взаимоотношений предприятия с адресатами коммуникаций.

В задачи маркетинговых коммуникаций исследуемой торговой организации входит:

1.Формирование положительного имиджа торговой организации, который должен вызывать уважение, доверие у клиентов и партнеров.

2.Создание устойчивой ассоциации: торговая организация – узнаваема на рынке аналогичных товаров.

3.Определение для целевой аудитории конкурентных преимуществ фирмы: надежность, ответственность, взвешенная политика, опыт работы.

4.Обеспечение узнаваемости в целевой аудитории средствами рекламы и PR.

Комплекс маркетинговых коммуникаций в деятельности ИП Абдуллаев Р. Ш.  состоит из отдельных элементов, в частности, используются такие как стимулирование сбыта, пропаганда, реклама, выставочные мероприятия.

Использование элементов рекламной деятельности предполагает их определённый уровень эффективности, которые можно оценить с помощью основных способов: экономической, информационной и социальной эффективности.

Общий критерий эффективности рекламной деятельности – максимум дохода от продукта на единицу затрат или минимум затрат на единицу дохода от продукта или удельные затраты и их минимизация.

Проведенный анализ показал, что в деятельности ИП Абдуллаев Р. Ш. используются такие элементы рекламной деятельности как реклама через СМИ, реклама через телевидение и радиовещание, распространение рекламных буклетов и проспектов. Другие элементы не применяются. В таблице показаны расходы по каждому виду рекламной деятельности.

Таблица 2.7

Структура расходов на рекламу ИП Абдуллаев Р. Ш.

Вид рекламы	Расходы на рекламу, тыс. руб			Темп роста показателей, %
	2016 год	2017 год	2018 год	В 2017 году	В 2018 году
Реклама через ТВ радиовещание	685	772	995	112,70	128,89
email-маркетинг	155	346	370	223,23	106,94
Распространение рекламных буклетов и проспектов	115	166	184	144,35	110,84
Итого	955	1284	1549	134,45	120,64

В абсолютном значении наибольшая доля принадлежит расходам на рекламу через телевидение и радиовещание, далее – расходы на рекламу в печатных СМИ, менее всего – расходы, связанные с распространением рекламных буклетов и проспектов. Структура расходов на рекламную деятельность представлена на рисунке 2.7.

Рис. 2.7. Структура расходов на рекламную деятельность

В 2017 году расходы на рекламу составили 1284 тыс. руб, в 2016 году – 955 тыс. руб. Темп роста расходов на рекламу составил:

ТР_рекл=100%×(1284/955)=134,45%

В то же время, выручка в это же период увеличилась всего на 106,10%:

ТР_вр=100%× (25672/24196)=106,10%

В 2018 году расходы на рекламу составили 1549 тыс. руб, в прошлом году – 1284 тыс. руб. Темп роста расходов на рекламу составил:

ТР_рекл=100%× (1549/1284)=120,64%

В то же время, выручка увеличилась всего на 107,21%:

ТР_вр=100%× (27523/25672)=107,21%

Представим на рисунке 2.8 полученные результаты.

Рис.2.8. Динамика роста выручки и расходов на рекламу в исследуемый период

Видно, что темпы роста расходов на рекламу гораздо больше темпов роста выручки, следовательно, вложенные в рекламную деятельность средства себя не оправдывают – отдачи по выручке и по прибыли нет.

Кроме того, расходы на рекламу, осуществляемые предприятием, превышают размер полученной прибыли (рисунок 2.9).

Рис.2.9. Сравнительная характеристика темпов роста расходов на рекламу и выручки, %

Все это свидетельствует о низкой эффективности рекламной деятельности исследуемого предприятия.

Наибольшая сумма расходов в рекламной деятельности приходится на рекламу через телевидение и радиовещание – в отчетном году 995 тыс. руб. (трансляция видеороликов в течение года по нескольким каналам ТВ).

На основании расчетов, важный вывод заключается в том, что в целом данный факт можно расценивать как показатель низкой эффективности рекламной деятельности, в том числе и с использованием главной ее составляющей – телевизионной рекламы.

Глава 3. Разработка программы повышения эффективности email-маркетинга

3.1 Разработка и экономическая оценка мероприятий, направленных на повышение эффективности рекламной деятельности ИП Абдуллаев Р.Ш

Одним из методов оценки проводимой рекламной кампании является замер эффективности – определение роста объема продаж за счет рекламы или объема дополнительных продаж за счет возросших уровней затрат на рекламу.

Отметим, что эффективность может быть охарактеризована показателем рентабельности, показывающим отношением полученной выручки к затратам на рекламную деятельность. Обратным показателем является затратоемкость рекламной деятельности.

Проведем факторный анализ затратоемкости рекламной деятельности в течение периода исследования с выявлением факторов влияния. Исходные данные представлены в таблице 2.8.

Таблица 2.8

Расчет затратоемкости и рентабельности рекламной деятельности

Показатели	2016 год	2017 год	2018 год
Расходы на рекламу, тыс.руб	955	1284	1549
Выручка, тыс.руб.	24196	25672	27523
Затратоемкость рекламной деятельности, руб/руб	0,039	0,050	0,056
Рентабельность рекламной деятельности, руб/руб	25,34	19,99	17,77

Представленные данные показывают, что за исследуемый период последовательно расчет затратоемкость и снижается рентабельность рекламной деятельности, что показано на рисунке 2.10.

Рис. 2.10. Показатели эффективности рекламной деятельности торговой компании ИП Абдуллаев Р. Ш.

Оценивая имеющиеся результаты, можно заметить, что если в 2016 году показатель эффективности рекламной деятельности составлял значение 25,34 руб/руб, то в 2018 году это значение снизилось до 17,77 руб/руб.

Иными словами – если в 2016 году с у рубля средств, вложенных в рекламу, получено 25,34 рублей выручки, то в 2018 году это значение сократилось лдо 17,11 рублей. Причем, как видно из представленного рисунка, на протяжении трех лет отмечается последовательное снижение эффективности рекламной деятельности микропредприятия ИП «Абдуллаев Р.Ш.».

Для выявления факторов влияния на изменение эффективности рекламной деятельности применим метод факторного анализа. Для анализа используем интегральную модель. Преимуществами использования интегрального метода являются его следующие свойства: не требует применения приемов по распределению неразложимого остатка по факторам, т.к. в нем действует логарифмический закон перераспределения факторных нагрузок, во-вторых, позволяет достигнуть полного разложения результативного показателя по факторам и носит универсальный характер, т.е. применим к мультипликативным, кратным и смешанным моделям.

Таблица 2.9

Исходные данные для выявления факторов влияния на снижение эффективности рекламной деятельности

Факторы	2016 год	2018 год	Абсолютное изменение показателя	Индекс изменения, единицы
Выручка, a	24196	27523	3327	1,138
Затраты на рекламу, b	955	1549	594	1,622
Эффективность, y	25,336	17,768	-7,567	0,701

За три года эффективность рекламной деятельности снизилась на 7,567 руб/руб. Рассмотрим факторы, которые оказали влияние на это снижение.

В данном случае имеем факторную модель вида: 

(2.1)

где a – фактор «выручка»,

b – фактор «затраты на рекламу».

Рассматриваем влияние фактора «Выручка» на изменение эффективности рекламной деятельности. Для анализа используем факторную модель вида:

(2.2)

где – изменение выручки за период, тыс. руб,

– изменение расходов, связанных с рекламной деятельностью, за период, тыс. руб,

b₁ – расходы на рекламу в отчетный период,

b₀ – расходы на рекламу в базисный период.

руб/руб

За счет этого фактора отмечается рост показателя эффективности рекламной деятельности: в снижение эффективности рекламной деятельность рост объемов продаж не оказал отрицательного влияния.

Второй фактор – размер расходов на рекламную деятельность.

Размер влияния этого фактора составил:

(2.3)

– изменение эффективности рекламной деятельности в абсолютном выражении за период,

y_a – размер влияния фактора «выручка».

У данного фактора – отрицательное значение. Следовательно, можно сделать вывод о том, что расходы на рекламную деятельность себя не оправдывают, выступая отрицательным фактором влияния. В данной ситуации необходимо снизить расходы, однако при этом найти более эффективные источники рекламной деятельности.

По итогам проведенного анализа можно сделать вывод о том, что для данного торгового предприятия наиболее актуальной проблемой является повышение эффективности рекламной деятельности посредством совершенствования методов, наиболее актуальных на сегодняшний день.

Выше определено, что на исследуемом предприятии практически не отмечается значительного прироста выручки, хотя в целом расходы на рекламу внушительны. На примере исследуемого предприятия сделан вывод о нарушении главного принципа экономической целесообразности: в данном случае – в отношении рекламной деятельности. Как показано и обосновано расчетами, затраты на рекламу значительно превышают темпы роста выручки и прибыли – главных критерия экономической деятельности.

Чтобы расходы на рекламу были эффективными, темпы роста объемов продаж предприятия или фирмы должны быть выше темпов роста расходов на рекламу. Важный вывод заключается в том, что в целом отставание темпов роста выручки данный факт можно расценивать как показатель низкой эффективности коммерческой деятельности, в том числе и с использованием главной ее составляющей – рекламы.

Низкая эффективность использования средств рекламы связана с тем, что сам процесс формирования рекламной деятельности на предприятии реализуется бессистемно, в отрыве от комплекса маркетинговых коммуникаций.

В настоящее время усиливается тенденция к использованию в качестве рекламных средств различных информационных технологий. Общеизвестно, что покупатьучет товарыучет черезучет интернетучет становится учет все учет более учет удобным, учет дешевле, учет экономитучет время.учет Интернет-магазинучет занимаетсяучет организациейучет снабжения, учет складирования, учет доставкиучет товаровучет покупателю.учет Большоеучет внимание учет при учет этом учет уделяется учет маркетингу, учет рекламе, учет удобному учет интерфейсу. учет

Применительно к исследуемому предприятию таким источником может стать создание специализированного сайта в сети Интернет, с учетом требований современности. Предлагаемый сайт позволит любому пользователю и получить возможность ознакомиться не только с ассортиментом, но и со скидками, а также совершить онлайн-покупку. В таблице 2.10 представлена сравнительная характеристика различных видов рекламы.

Таблица 2.10

Сравнительная характеристика различных видов рекламы

Параметры		Телефон	СМИ	Радио	Телевидение	Интернет
Характер восприятия	Оптический	-	+	-	+	+
	Акустический	+	-	+	+	+
Характер потока информации	Направленный	+	+	+	+	+
	Интерактивный	+	-	-	-	+
Подача информации	Статическая	+	-	+	+	+
	Динамическая	+	+	-	-	+
Характер обращения к аудитории	Индивидуальный	+	-	-	-	+
	Массовый	-	+	+	+	+

Представленные данные показывают, что Интернет в качестве средства распространения рекламы имеет преимущество по сравнению с остальными видами рекламы.

Анализ всех определений рекламы позволяет сделать следующее заключение: интернет-реклама – оповещение потребителей различными средствами, представленными в сети Интернет, о детальности предприятия, направленное на достижение конечной цели – продажи товаров и услуг».

Именно в контексте Интернет-рекламы нами проведен анализ наиболее приемлемых и основных каналов подачи рекламы торговой компанией ИП «Абдуллаев Р.Ш.», а именно: контекстная реклама, медийная реклама, почтовые рассылки и продвижение в социальных сетях.

Основные характеристики, преимущества и недостатки каждого вида Интернет-рекламы представлены в таблице 2.11.

Таблица 2.11

Основные характеристики Интернет-рекламы

Вид Интернет-рекламы		Характеристика		Преимущества		Недостатки
1. Контекстная реклама		Размещение рекламных объявление в поисковых выдачах и на сайтах участников «Рекламной сети». Реклама размещается с оплатой за клик, а не за его показ.		1.Достаточно эффективна, поскольку ее видят именно те, кто ищет информацию о необходимых товарах и услугах; 2.Оперативность отдачи (после выставления рекламы в сеть возможны быстрые заказы); 3.Возможно снизить стоимость рекламного объявления с помощью правильных настроек (географический таргетинг, настройка ключевых слов и другие)		1.Высокая конкуренция; 2.При плохо настроенной рекламной кампании существует вероятность потратить рекламный бюджет (крайне дорогие переходы по рекламе, большое число нецелевых переходов и другое)
2. Еmail рассылки		Распространённый канал привлечения клиентов в Интернете.		1.Относительно дешевый вид рекламы 2.Эффективный способ информирования о новых товарах, поступлениях и акциях		1.Необходимо проводить тщательную работу с базами клиентов: формировать, постоянно обновлять их, удерживать и прочее; 2. Высокая вероятность того, что адресат письма выбран неверно; 3. Низкая эффективность рекламы; 4.Необходимо постоянно поддерживать рассылку актуальными новостями
3. Продвижение в социальных сетях (SMM)		Основной упор в SMM делается на создание контента, который будут распространять участники сетей без участия организаторов		1.Подходит для товаров массового использования; 2.Возможность построения доверительных отношений с потенциальными клиентами; 3.Относительно невысокая стоимость; 4.Широкий охват аудитории		1.Отсутствие мгновенных результатов; 2.Необходима постоянная работа с социальными сетями: обновление информации, публикация важных новостей и прочее
Вид Интернет-рекламы	Характеристика		Преимущества		Недостатки
4. Медийная реклама	Графическая реклама, размещаемая на сайтах и поисковых системах. Данный вид рекламы как правило нацелен не только на привлечение клиентов, но и на формирование имиджа и индивидуального стиля компании		Относительно небольшая цена рекламы; Широкий охват потенциальной аудитории; Возможность фокусировки показа баннеров на определенных рекламных площадках		Для данной рекламы необходим достаточно высокий бюджет; Необходимо регулярное обновление баннеров; Для большего эффекта необходим длительный срок

Контекстная реклама не является самым эффективным способом привлечения клиентов в сети, поскольку ассортимент магазинов сети представлен не одним десятком тысяч товаров – делать рекламу на каждый крайне затратный и неоправданный шаг. Основной путь использования данного вида рекламы для ИП «Абдуллаев Р.Ш.» реклама не отдельных товаров, а именно магазина и различных акций и предложений, проводимых в нем.

Об использовании e-mail рассылок в ИП «Абдуллаев Р.Ш.» можно сказать следующее: Еmail рассылки могут использоваться в качестве вспомогательного ресурса для оповещения покупателей о новых акциях и предложениях, а также поступлениях и новинках в ассортименте. Однако в качестве основного средства данный вид Интернет рекламы не может быть использован в силу низкой его эффективности.

Рассматривая возможность использования такого вида Интернет-рекламы как продвижение в социальных сетях (SMM)в контексте торговой компании ИП «Абдуллаев Р.Ш.», можно сделать следующие рекомендации.

Магазины ИП «Абдуллаев Р.Ш.» должны быть шире представлена в различных социальных сетях (Вконтакте, Одноклассники, Facebook, Twitter, Youtube, Foursquare, Instagram). Для достижения высокой результативности данного вида рекламы необходимо более активное и регулярное заполнение социальных страниц важной информацией, которая может быть интересна покупателям.

Об использовании медийной рекламы можно сказать следующее. Во-первых, компании необходимо активно использовать средства медийной рекламы для привлечения клиентов и поднятия собственного имиджа

Во-вторых, с помощью медийной рекламы представится возможность чаще освещать мероприятия, связанные с определенными скидками и предложениями для оказания более эффективного воздействия на аудиторию.

В целом, подводя итог, можно сделать вывод о том, что все предлагаемые виды рекламы могут быть успешно использованы в практике деятельности ИП «Абдуллаев Р.Ш.» и поднять эффективность рекламной деятельности. Этапыучет работучет поучет созданию всех видов интернет-рекламыучет показаны на рисунке 2.11.

Формирование всех видов Интернет-рекламы

Проектирование

Дизайн, учет верстка учет (процесс учет формирования учет веб-страниц) )уче

Размещение учет и учет запуск

Раскрутка, учет директ учет (система учет контекстной учет рекламы)

Рис.2.11. Этапы формирования Интернет-рекламы

Расчет затрат, связанных с созданием сайта, представлен в таблице 2.12.

Таблица 2.12

Расчет единовременных затрат в связи с расширением рекламных компаний и внедрением Интернет-рекламы, руб

Этапы разработки	Контекстная реклама	Еmail рассылки	Продвижение в социальных сетях (SMM)	Медийная реклама	Всего
Единовременны затраты
Хостинг (за год)	8000	0	5200	12000	25200
Разработка концепции	5000	2600	3900	15000	26500
SEO сайта	16000	5000	18000	26000	65000
Итого единовременные затраты	29000	7600	27100	53000	116700
Переменные затраты, руб в месяц
Администрирование	15000	6000	5000	15000	41000

Таким образом, единовременные затраты на создание и внедрение Интернет-рекламы торгового предприятия обойдутся предприятию в 116700 рублей. Администрирование (переменные затраты) составят 41000 рублей в месяц. Определим экономическую эффективность предлагаемых мероприятия, направленных на повышение эффективности рекламной деятельности. На первом этапе проведем расчет затрат, связанных с расширением набора рекламных средств. Представим в таблице 2.13 расходы, связанные с осуществлением мероприятий.

Таблица 2.13

Расчет текущих затрат, связанных с расширением средств рекламной деятельности

Статьи затрат	Сумма на год, руб
1. Единовременные затраты	116700
2.Переменные затраты (администрирование Интернет-рекламных мероприятий)	492000
3.Оплата хостинга	60000
4. Итого	668700
5. Прочие расходы (10% от суммы предыдущих статей затрат)	66870
6.Всего затрат	735570

Итак, необходимая сумма расходов, связанных с расширением рекламного присутствия за счет использования Интернет-ресурсов, составит 735570 рублей.

Таблица 2.14

Основные экономические результаты в связи с совершенствованием рекламной деятельности

Вид рекламы	Ожидаемый прирост выручки, тыс.руб		Единовременные затраты, тыс.руб	Рентабельность рекламы, % (ROI)
	в процентах (по данным рекламных агентств)	в абсолютном выражении
1.Контекстная реклама	11,8	3248	29	11,20
2. Еmail рассылки	3,6	991	7,600	13,04
3. Продвижение в социальных сетях (SMM)	9,02	2483	27,100	9,16
4. Медийная реклама	16,12	4437	53,000	8,4
Всего	-	11158	116,700	9,6

Положительный экономический эффект достигается в случае, когда результаты деятельности предприятия (продукт в стоимостном выражении) превышают затраты. Этот эффект является прибылью.

В данном случае видно, что за счет предлагаемых мероприятий у предприятия ожидается прирост выручки в размере 11158 тыс. руб при единовременных затратах в общей сумме 116700 тыс. руб. Таким образом, рентабельность мероприятия составит 9,6% (рисунок 2.12).

Рис. 2.12. Ожидаемая оценка эффективности предлагаемых мероприятий по расширению рекламной деятельности за счет применения Интернет-рекламы

Итак, по всем предлагаемым мероприятиям ожидается положительный экономический эффект, что свидетельствует о целесообразности применения данных мероприятий на практике. Следовательно, можно заключить, что предлагаемые мероприятия, направление на рост экономической эффективности рекламной деятельности, действительно оказывает влияние на финансовый результат, который, в свою очередь, является следствием и характеристикой эффективной деятельности предприятия.

Заключение

Рекламная деятельность представляет собой один из наиболее важных элементов маркетинговой деятельности, в той или иной мере проводимой всеми организациями в современных условиях. Реклама направлена на побуждение потенциальных покупателей к совершению покупки, и следовательно, ее цель – увеличение выручки компании за счет привлечения покупателей.

Рекламу принято рассматривать в аспекте двух составляющих: коммуникативного и экономического компонентов. Основными элементами рекламной деятельности выступают ее субъекты – рекламодатели – предприятия и организации, производители рекламного продукта, объекты рекламного воздействия (целевая потребительская аудитория, потенциальные потребители), взаимосвязь межу которыми обеспечивается предметом рекламы (товаром или услугой). важное требование к рекламе – требование достоверности и добросовествности.

В работе проведен анализ видов рекламы, которых в настоящее время существует множество, каждая компания выбирает для себя наиболее приемлемый вариант с точки зрения целесообразности и экономичности.

Также в ходе работы сделан вывод о том, что наиболее проблемной областью исследований рекламной деятельности является проблема оценки ее эффективности. Исследования в данном проблемном поле проводятся с шестидесятых годов прошлого века, однако точной методики по определению эффективности этого типа пока не найдено. Существуют только приближенные методики, которые в целом с успехом применяются на практике, например, такие методики, как основные на учете фактора времени и дисконтировании.

Практическая часть работы проведена по материалам торговой деятельности микропредприятия ИП «Абдуллаев Р.Ш.» является дополнение на рынке Сургута предоставления высококвалифицированных консультационных услуг в выборе автозапчастей и комплектующих к сборочным единицам автомобилей; реализация населению качественных автозапчастей; создание дополнительных рабочих мест; получение дополнительной прибыли.

Рекламная деятельность исследуемого предприятия реализуется в рамках маркетинговой составляющей. Проведенный анализ показал, что в деятельности исследуемой организации широко используются такие элементы рекламной деятельности как реклама через СМИ, телевидение и радиовещание, распространение рекламных буклетов и проспектов. Вместе с тем, проведенный анализ позволил сделать вывод о том, что рекламная деятельность не является организованной эффективно, поскорльку расходы растут, а отдача не отмечается.

На предприятии ежегодно увеличивается сумма расходов на рекламную составляющую: так, сумма расходов на рекламу составила в 2016 году – 955 тыс. руб, в 2017 году – 1284 тыс. руб, в 2018 году – 1549 тыс.руб. При этом выручка в те же периоды составила 24196, 25672 и 27523 тыс.руб. соответственно. В целом по работе, темпы роста расходов на рекламу существенно опережают темпы роста выручки, вследствие этого зафиксирована низкая эффективность рекламной составляющей в практике деятельности предприятия.

Важный вывод, сделанный в работе, заключается в том, что несмотря на рост затрат на рекламу, отдачи от этого не происходит, поскольку темпы роста рекламы значительно увеличиваются с темпами, значительно превышающими темпы роста выручки. Этот факт можно расценивать как показатель низкой эффективности экономической деятельности, в том числе и с использованием главной ее составляющей – рекламы. Для данного предприятия наиболее актуальной проблемой является повышение эффективности деятельности посредством расширения направлений рекламной деятельности.

С целью совершенствования рекламной деятельности на предприятии предложено ее расширение за счет использования современных методов информационных технологий, в частсности, таких направлений как контекстная реклама, Еmail рассылки, продвижение в социальных сетях (SMM), а также медийная реклама. Проведен анализ особеннростей, преимуществ и недостатков рекламы каждого вида Интернет-рекламы, сделан вывод о том, что предлагаемые направления могут стать эффективным инструментом для расширения рекламной деятельности.

Проведена оценка экономической эффективности. Определено, что единовременные затраты на создание и внедрение Интернет-рекламы торгового предприятия обойдутся в 116700 рублей. Администрирование (переменные затраты) составят 41000 рублей в месяц, таким образом, необходимая сумма расходов, связанных с расширением рекламного присутствия за счет использования Интернет-ресурсов, составит 735570 рублей. за счет предлагаемых мероприятий у предприятия ожидается прирост выручки в размере 11158 тыс. руб при единовременных затратах в общей сумме 116700 тыс. руб. Рентабельность мероприятия составит 9,6%

Прирост выручки и, как следствие, эффективности рекламной деятельности, ожидается за счет совершенствования элементов торговли – коммуникативной составляющей (известность фирмы), скидок (социальная составляющая), экономической составляющей, определяемой как прирост выручки. Наиболее ключевым фактором, характеризующим эффективность, в том числе, средств, использованных на рекламную деятельность, является рентабельность – прогнозируется стабильное ее увеличение, что и является основным критерием целесообразности предлагаемых мероприятий.

Список литературы

1. Федеральный закон РФ «О защите прав потребителей» от 07.02.1992 № 2300-1 от 07.02.1992 N 2300-1 (действующая редакция от 05.05.2014) [Электронный ресурс]. / Информационно-правовой портал КонсультантПлюс. – М.: ООО «КонсультантПлюс», 2019.
2. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 08.03.2018) «О рекламе» (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.10.2018) [Электронный ресурс]. / http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968. Дата обращения: 18.02.2019 г.
3. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятий: учебник для вузов по специальности 080502 «Экономика и управление на предприятии (по отраслям)» / Ред. В. Я. Поздняков. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 617 с.
4. Антонов, Г. Д. Управление конкурентоспособностью организации : учебное пособие по специальности «Экономика и управление на предприятиии» / Г. Д. Антонов, О. П. Иванова, В. М. Тумин . – М. : ИНФРА–М, 2016 . – 300 с.
5. Арутюнов, Ю. А. Финансовый менеджмент: учебное пособие для студентов специальностей 060460 «Финансы и кредит» и 060800 «Экономика и управление на предприятии» / Ю. А. Арутюнов. – М.: КноРус, 2015. – 312 с.
6. Барышев, А. Ф. Маркетинг: учебное пособие для студентов по специальностям «Менеджмент организации» / А. Ф. Барышев. – М.: Финансы и статистика, 2014. – 160 с.
7. Безрутченко, Ю. В. Маркетинг: учебное пособие / Ю. В. Безрутченко. – 2-е изд. – М.: Дашков и К, 2016. – 232 с. - ISBN 978-5-394-01664-6.
8. Бланк, И. А. Управление финансовыми ресурсами / И. А. Бланк. – М.: Омега-Л, 2016. – 768 с.
9. Блинов, А. О. Управленческий консалтинг корпоративных организаций: Учебник для вузов [Текст]. / А. О. Блинов, Г. Н. Бутырин, Е. В. Добренькова, Моск. гос. ун–т им. М.В. Ломоносова (МГУ). – М.: ИНФРА–М, 2014. – 192 с.
10. Богатин Ю. В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. – М.: Издательство стандартов, 2014. – 216 с.
11. Богацкая, С. Г. Правовое регулирование рекламной деятельности : учебное пособие для вузов по специальности «Реклама» / С. Г. Богацкая . – М. : Университетская книга, 2017 . – 368 с. – (Новая унив. б–ка)
12. Боголюбов, В. С. Экономика торговли: учебное пособие для вузов по специальности «Экономика и управление на предприятии» / В. С. Боголюбов, В. П. Орловская. – 3-е изд., стер. – М.: АКАДЕМИЯ, 2016. – 192 с. – (Высшее профессиональное образование).
13. Бузгалин, А. В. Россия – иная стратегия – экономика и социальное знание [Текст]. / А. В. Бузгалин // Философские науки. – 09/2015. – N9. – С. 9–24. 
14. Васильев, Г. А. Управленческое консультирование: учебное пособие для вузов по специальности 061100 (Менеджмент организации) [Текст]. / Г. А. Васильев, Е. М. Деева. – М.: ЮНИТИ–ДАНА, 2014. – 255 с.
15. Грошев, Л. Н. Количественные методы в финансовом анализе: учебное пособие по курсу «Финансовая математика» по направлениям «Антикризисное управление» и «Менеджмент» / Л. Н. Грошев, Моск. энерг. ин-т (МЭИ ТУ). – М.: Изд-во МЭИ, 2016. – 76 с.
16. Губин, В. Е. Анализ финансово–хозяйственной деятельности: учебник для среднего профессионального образования по специальности 0600 «Экономика и управление» / В. Е. Губин, О. В. Губина. – М.: Форум: ИНФРА–М, 2016. – 336 с. – (Профессиональное образование).
17. Дмитриев, М. Н. Экономика торговли: учебник для вузов по направлениям / М. Н. Дмитриев, М. Н. Забаева, Е. Н. Малыгина. – 2-е и зд. перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – 311 с.
18. Дурович, А. П. Реклама и ее эффективность: учебное пособие / А. П. Дурович. – 3-е изд., стер. – М.: Новое знание, 2016. – 254 с.
19. Котлер, Ф. Маркетинг: Учебник для вузов: пер. с англ. / Ф. Котлер, Дж. Боуэн, Дж. Мейкенз. – 2–е изд., перераб. и доп. – М.: Юнити, 2015. – 1063 с.
20. Марков, А. П. Проектирование маркетинговых коммуникаций. Рекламные технологии. Связи с общественностью. Спонсорская деятельность : учебное пособие для вузов по специальности 053100 «Социально–культурная деятельность» / А. П. Марков . – СПб. : Изд–во СПбГПУ, 2015 . – 400 с. – (Б–ка Гуманит.ун–та ; Вып.23)
21. Овчаров, А. О. Экономика: учебное пособие для вузов / А. О. Овчаров. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 253 с. – (Высшее образование. Бакалавриат).
22. Остроумов, О. В. Туризм. Продвижение российского продукта: возможности и реальность: учебно–методическое пособие / О. В. Остроумов ; Ред. Ю. С. Путрик. – М.: Финансы и статистика, 2016. – 128 с.
23. Плотицына, Н. В. Оценка маркетинговых мероприятий при увеличении эффективности рекламной деятельности предприятия : пособие / Н. В. Плотицына, Нац. исслед. ун–т «МЭИ» . – М., 2012 . – 130 с.
24. Рекламная деятельность : Учебник для вузов / Ф. Г. Панкратов, и др. . – 3-е изд., перераб. и доп . – М. : Информационно-внедренческий центр «Маркетинг» (ИВЦ), 2016 . – 364 с.
25. Румянцева, Е. Е. Финансы организаций. Финансовые технологии управления предприятием: учебное пособие для вузов по специальностям 060400 «Финансы и кредит» и 060500 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит хозяйственной деятельности» / Е. Е. Румянцева. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 459 с.
26. Степанова, С. А.Экономика предприятия: учебник для вузов, направления 080200 «Менеджмент», профиль «Производственный менеджмент» / С. А. Степанова, А. В. Крыга. – М.: ИНФРА–М, 2016. – 346 с.
27. Томбу, Д. В. Социология рекламной деятельности : учебное пособие для вузов по направлению 040200 «Социология» / Д. В. Томбу . – М. : Форум : ИНФРА–М, 2016 . – 240 с.
28. Турманидзе, Т. У. Финансовый анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие для вузов по специальности 080502 «Экономика и управление на предприятии туризма» / Т. У. Турманидзе. – М.: Финансы и статистика, 2017. – 224 с.
29. Экономика и организация производства: учебное пособие по специальности «Экономика и управление на предприятии (по отраслям)» / Е. Л. Драчева, и др.,; Ред. И. А. Рябова , и др. – 3–е изд., испр. и доп. – М.: КноРус, 2016. – 576 с.
30. Экономика: Учебник для вузов / В. М. Козырев, и др., – М.: Финансы и статистика, 2016. – 320 с. – (Менеджмент на предприятии).
31. Энциклопедический словарь: от А до Я. М.: ИНФРА–М, 2016. – 346 с.
32. Янкевич, В. С. Маркетинг: российский и международный опыт / В. С. Янкевич, Н. Л. Безрукова ; Ред. В. С. Янкевич. – М.: Финансы и статистика, 2015. – 416 с.