Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации( Понятие и сущность управления товародвижением организации)

Содержание:

Введение

Сбытовая политика это актуальная, сложная и достаточно противоречивая проблема современной рыночной экономики. В условиях рынка у российских фирм появилась такая проблема, стимулирование сбыта в условиях жесткой конкуренции. Изначально, действуя наугад, российские производители товаров, не готовые к этому, допускали много ошибок. Но с течением времени ими была осознана необходимость ведения деятельности, направленной на стимулирование сбытовой деятельности, что принесло реальные положительные результаты.

В состав комплекса маркетинговых коммуникаций, который так же называют комплекс стимулирования, входят четыре основных воздействий: реклама; стимулирование сбыта; пропаганда (паблисити, PR); личная продажа.

Каждая из этих категорий имеет в своем распоряжении ряд специфических приемов коммуникации, таких, как проведение торговых презентаций, экспозиций в местах реализации товаров, рекламу посредством вручения сувениров, организацию специализированных выставок, ярмарок, демонстраций, создание каталогов, торгово-рекламной литературы, рекламно-информационных подборок для прессы, плакатов, конкурсов, премий, купонов и зачетных талонов. При этом понятие коммуникации распространяется за рамки вышеперечисленных средств и приемов. Так же на покупателя влияет внешнее оформление товара, его стоимость, форма и цвет упаковки, манеры и одежда продавца. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта фирме необходимо тщательно координировать весь свой комплекс маркетинга, а не только комплекс стимулирования.

Политика товародвижения представляет собой процесс, в состав которого входит маркетинговая деятельность, отличающаяся от рекламы, паблисити, или персональную продажу, который оказывает побудительное действие к свершению покупок потребителями или дилерами.

Целью работы является изучение финансово-экономической и маркетинговой деятельности ООО «ИмКиЛайн» для разработки рекомендаций по совершенствованию политика товародвижения.

Для достижения поставленной цели в работе предусмотрено решить следующие задачи:

раскрыть сущность и значение стимулирования сбыта для субъекта хозяйствования в условиях развития рыночной экономики;
определить место и роль политика товародвижения в системе управления предприятием;
рассмотреть современные подходы к организации продвижения продукции на рынке;
дать организационно-экономическую характеристику ООО «ИмКиЛайн»;
провести анализ финансового состояния предприятия, оценить его положение на рынке, маркетинговую стратегию;
провести анализ динамики и выполнения плана реализации и ритмичности поставок товаров;
провести анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке и реализации продукции;
разработать рекомендации по совершенствованию политика товародвижения в ООО «ИмКиЛайн».

Объект исследования – ООО «ИмКиЛайн»;

Предмет исследования сбытовая политики ООО «ИмКиЛайн»;

Период исследования 2017-2019 г

Теоретической и методологической основой исследования послужили работы зарубежных и отечественных авторов по статистике, анализу, маркетингу, менеджменту, управлению, управленческому учёту, нормативно-правовые документы, материалы периодической печати и практические данные анализа деятельности ООО «ИмКиЛайн».

1. Теоретические основы товародвижения и сбытовой политики организаций

1.1. Понятие и сущность управления товародвижением организации

Товародвижение — совокупность мероприятий по удовлетворению потребности розничной торговой сети в товарах. Эти мероприятия включают в себя целый комплекс коммерческих и технологических операций по доведению до предприятий розничной торговли товаров в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

Товародвижение — процесс доведения товара от предприятия- изготовителя до торговых залов предприятия розничной торговли или до внерыночных потребителей продукции. Оно включает в себя деятельность по планированию, выполнению и контролю физического перемещения и перемещения в экономическом пространстве материалов и товаров и относящейся к ним информации от места их производства к месту потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и получения прибыли [19, с. 56].

От организации товародвижения во многом зависит полнота и стабильность ассортимента товаров, предлагаемых розничными торговыми предприятиями населению, а значит и степень удовлетворения покупательского спроса; величина товарных запасов; оборачиваемость товаров и другие показатели работы торговых предприятий. Следовательно, рационально организованное товародвижение оказывает положительное влияние и на экономическую эффективность деятельности розничных торговых предприятий.

В свою очередь на организацию товародвижения розничной торговой сети влияют многие факторы, к основным из которых можно отнести:

размещение сети розничных торговых предприятий по отношению к источникам товародвижения;
транспортные условия;
оснащенность предприятий розничной торговли торгово-технологическим оборудованием для хранения и внутримагазинного перемещения товаров (холодильным, подъемно-транспортным и др.) [11. С. 383].

Таким образом, товародвижение в торговле представляет собой комплекс торгово-оперативной деятельности организации, основной целью которого является создание широкого и устойчивого ассортимента товаров в магазинах.

Задачи товародвижения:

сохранить полноту и стабильность ассортимента товаров, предлагаемых розничными торговыми организациями населению;
сохранить величину товарных запасов;
обеспечить оборачиваемость товаров (рационально организованное товародвижение оказывает положительное влияние на экономическую эффективность деятельности розничных торговых организаций).

Наиболее эффективная форма доставки товаров в розничные торговые организации - централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок розничных торговых организаций в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных обязанностей. При рационально организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему в магазинах поддерживается стабильный ассортимент. Ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча.

При централизованной доставке завоз товаров в розничную торговую сеть может осуществляться собственным транспортом поставщика или транспортом общего пользования.

Если завоз товаров осуществляется автотранспортом общего пользования, то наряду с договором поставки, который заключается между поставщиком и покупателем, поставщик заключает договор с автотранспортной организацией на перевозку грузов.

Заказ на закупку — это часть юридического контракта между организацией и ее поставщиком, остальные шаги приводят к уточнению деталей поставки [2. С. 54].

Размещение заказа на закупку включает заполнение формы заказа, если в качестве альтернативы не используется соглашение поставщиком на продажу товара или поставка товара на основании общего заказа [2. С. 55].

Таким образом сделаем вывод о том, что, оперативное управление товародвижением розничной торговой сети возлагается на диспетчерскую службу. Она занимается сбором и обобщением информации, поступившей от магазинов, и оперативно передает ее коммерческой службе оптовой базы для принятия необходимого решения о завозе товаров.

1.2. Методологические подходы к управлению товародвижением

От организации товародвижения во многом зависит полнота и стабильность ассортимента товаров, предлагаемых розничными торговыми организациями населению, а значит и степень удовлетворения покупательского спроса; величина товарных запасов; оборачиваемость товаров и другие показатели работы торговых организаций.

Синхронизация поставок (от англ. deliveries synchronization) — это одновременность поступления к потребителю сырья, материалов, комплектующих изделий и др. от поставщиков на протяжении заданного временного интервала. Она служит инструментом планирования цепочек поставок посредством согласованности движения материальных потоков, по времени (ритмичности), в которых синхронизированы сроки поставки (отгрузки) в соответствии с заранее спланированным графиком [19, с. 59].

Рассмотрим факторы, которые оказывают влияние на организацию товародвижения, важнейшие из них:

уровень управления процессом товародвижения;
достоверность коммерческой информации, используемой для определения потребности в товарах;
размещение сети розничных торговых организаций;
состояние и размещение складского хозяйства;
транспортные условия (состояние транспортных путей сообщения, виды транспорта);
оснащенность организаций розничной торговли торгово-технологическим оборудованием [14. С.231].

От принципов организации товародвижения, зависит его состояние, поэтому товародвижение розничных торговых предприятий должно основываться на следующих основных принципах: ритмичность, планомерность, оперативность, экономичность.

Процесс товародвижение должен находиться в состоянии постоянного движения, что обеспечит бесперебойную работу на случай нарушения сроков завоза.

Неравномерность поступления товаров в торговую сеть ведет к нарушению нормальных условий работы магазинов, вызывает снижение уровня торгового обслуживания покупателей и обусловливает значительное "повышение уровня запасов товаров.

Важным состоянием рациональной организации товародвижения является его оперативность. Она предусматривает, что ритм завоза товаров должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменений в спросе на них, сезонных и других колебаний [14. С.234].

Оптовые базы и другие предприятия, осуществляющие товародвижение розничной торговой сети, должны оперативно учитывать эти изменения и вносить соответствующие коррективы, для чего им необходимо своевременно получать от розничных торговых предприятий информацию о ходе реализации товаров и состоянии товарных запасов.

1.3. Зарубежный опыт распределения товаров организаций

В настоящее время к тенденциям в организации распределения товаров в зарубежной практике следует отнести: распространение синхронных покупок; использование крупными компаниями централизованных покупок; применение схем обратного маркетинга; активизация управления взаимоотношениями с клиентами.

Управление взаимоотношениями с клиентами и посредниками все чаще включает в себя организацию помощи, которая включает: методическая помощь; обмен опытом; поддержка ресурсами; снижение риска (бесплатная демонстрация, быстрая обработка рекламаций и др.).

Одним из важнейших направлений повышения эффективности продаж в последнее время выступает анализ выгодности клиентов (портфеля клиентов). Существует несколько основных методов, которые часто рекомендуются специалистами.

Один из методов анализа выгодности клиента дает Ф.Котлер. В матрице записывают по вертикали — продукты, по горизонтали — клиенты.

Крупные предприятия (продавцы, дилеры, поставщики) могут проводить анализ портфеля покупателей на основе жизненного цикла взаимоотношений (табл. 1.1).

Сравниваются покупатели только одного вида продукции или однородной группы продукции. Специалисты считают, что классификация жизненного цикла взаимоотношений с покупателями включает:

Таблица 1.1

Анализ «портфеля покупателей» на основе жизненного цикла взаимоотношений

	Клиентские категории
Критерии для классификации покупателя	Завтрашние покупатели	Сегодняшние ключевые покупатели	Сегодняшние обычные покупатели	Вчерашние покупатели
Объем продаж	Низкий	Высокий	Средний	Низкий
Использование стратегических ресурсов	Высокий	Высокий	Средний	Низкий
Возраст отношений	Новый	Старый	Средний	Старый
Доля покупателей в продажах поставщика	Низкая	Высокая	Средняя	Низкая
Прибыльность покупателей для поставщика	Низкая	Высокая	Средняя	Низкая

Сегодняшние ключевые покупатели — закупают большое количество продукции, предприятие постоянно тратит значительные ресурсы на развитие взаимоотношений с ними. Очень высока степень адаптации в отношениях между предприятием и этими покупателями, существует взаимное доверие, в контактах с обеих сторон задействовано значительное количество людей.

Сегодняшние обычные покупатели — закупают большое количество продукции, отношения давно налажены, но обмен менее близкий, покупатели менее лояльны и более чувствительны к изменению цен; возможно изменение тенденций развития взаимоотношений с этими покупателями.

Вчерашние покупатели — часто многочисленны. Отношения с ними установились давно, но объемы продаж небольшие.

Также к актуальным направлениям совершенствования распределения товаров зарубежных компаний следует отнести: выбор и реализация наиболее эффективных инструментов продвижения и стимулирования продаж (с учетом специфики продукции, характеристик потребителей и действий конкурентов); смещение акцентов в процессе продаж с «проталкивания продукта» на «реальную помощь» клиенту; разработка и внедрение систем оплаты труда, мотивирующих сотрудников на активную трудовую деятельность.

Также отметим, что важность и востребованность эффективной организации с клиентами и процесса продаж подтверждается активным развитием различного рода информационных технологий и продаж, соответствующих логике CRM. CRM (Customer Relationship Management) переводится как «управление взаимоотношениями с клиентами». В основе данной бизнес-стратегии лежит понимание поведения клиентов и использование этого понимания для повышения эффективности работы компании. Результатом применения стратегии является повышение конкурентоспособности компании и увеличение прибыли, так как правильно построенные отношения, основанные на персональном подходе к каждому клиенту, позволяют привлекать новых клиентов и помогают удержать уже существующих.

Кроме того, можно вывешивать на стенах объектов торговли фотографии постоянных покупателей. Многим из них галерея даст шанс познакомиться. Так со временем магазин станет выполнять функции клуба. Естественно, что это только будет способствовать популярности места. Люди получат возможность обрести дополнительные связи, магазин демонстрирует свою популярность, теряя при этом не более чем свободную площадь собственных стен.

Рассмотренные в данной главе теоретические аспекты и методологические подходы к организации распределения товаров будут использованы нами в последующих главах курсовой работы в отношении конкретного хозяйствующего субъекта – ООО «ИмКиЛайн».

2. Анализ управления сбытовыми каналами в системе товародвижения на предприятии ООО «ИмКиЛайн»

2.1. Общая экономико – организационная характеристика ООО «ИмКиЛайн»

ООО «ИмКиЛайн» является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Основным видом хозяйственной деятельности ООО «ИмКиЛайн» является производство напитков, и другие виды деятельности, предусмотренные Уставом.

Имущество ООО «ИмКиЛайн», составляют оборотные средства, внеоборотные активы, фонды, а также иные ценности, стоимость которых отражаются на балансе предприятия.

На рисунке 6 представлена производственная структура ООО «ИмКиЛайн».

Генеральный директор

Зам.директора по коммерческим вопросам

Зам.директора по производственным вопросам

Финансовый директор

Зам.директора по общим вопросам

Служба снабжения

Отдел маркетинга и сбыта

Строительные бригады № 1,2,3

Склад

Юридическая служба, кадровая служба,

общий отдел

Служба Главного бухгалтера;

Планово-экономический

отдел

Рисунок 2.1 - Производственная структура ООО «ИмКиЛайн»

Управление ООО «ИмКиЛайн», осуществляется в соответствии с законодательством Российской Федерации и Уставом на основе сочетания прав и интересов работников предприятия и его Учредителей.

В таблице 2.1 приведены основные экономические показатели ООО «ИмКиЛайн» за 2017-2019 г.

Таблица 2.1 - Основные показатели хозяйственной деятельности ООО «ИмКиЛайн», за 2017-2019 гг., тыс. руб.

Показатели	2017	2018 г.	2019 г	Откл. 2018/ 2017 г.	Откл. 2019/ 2018	Темп роста 2018/ 2017 г.	Темп роста, 2019/ 2018
1 Объем выручки от продажи товаров, продукции, работ и услуг, тыс.руб.	290262	347368	431387	+57106	+84019	119,7	124,2
2.Объем себестоимости проданных товаров, продукции, работ, тыс.руб.	225743	273427	357309	+47684	+83882	121,1	130,7
3.Сумма валовой прибыли	64519	73941	74078	+9422	+137	114,6	100,2
4.Сумма коммерческих расходов	9338	16841	17627	+7503	+786	180,3	104,7
5. Сумма управленческих расходов	1847	2074	2831	+227	+757	112,3	136,5
6. Сумма прибыли (убытка) от продаж, тыс.руб.	55334	55026	53620	-308	-1406	99,4	97,4
8.Объем прочих доходов, тыс.руб.	540	634	6698	+94	+6064	117,4	1056,5
9. Объем прочих расходов, тыс.руб.	2907	5639	4191	2732	+1448	194,0	74,3
10. Сумма прибыли до налогообложения, тыс.руб.	50967	50021	56127	-946	+6106	98,1	112,2
11. Сумма налога на прибыль и иные обязательные платежи, тыс.руб.	14614	11610	14457	-3004	+2847	79,4	124,5
12. Сумма чистой прибыли (убытка), тыс.руб.	36353	38411	41670	+2058	+3259	105,7	108,5

Снижение прибыли от продаж в 2019 г. по сравнению с 2018 г. составило 1406 тыс. рублей или на 2,6%. Рост прочих доходов обеспечен в сумме 6064 тыс. рублей. Положительной тенденцией является уменьшение суммы прочих расходов на 1448 тыс. рублей.

Формирование прибыли до налогообложения в 2019 г. происходило в большей степени за счет роста прибыли от продаж, так же на данный показатель положительное влияние оказал рост прочих доходов, а отрицательное влияние – наличие прочих расходов. Рост прибыли до налогообложения за 2019 г. по сравнению с 2018 г. составил 6106 тыс. рублей или на 12,3%.

На основании проведенного анализа можно сделать выводы о том, что ООО «ИмКиЛайн» более эффективно вело свою финансово-хозяйственную деятельность в 2019 году, так как в этот период сравнению с 2017 г. и 2018 г. увеличилась прибыль до налогообложения. Но отрицательной тенденцией является, то что в 2019г. по сравнению с 2017 г. наблюдался рост прибыли от продаж, а в 2019 г. по сравнению с 2018 г. наблюдалось ее снижение. Причиной можно назвать опережение темпов роста себестоимости по сравнению с темпами роста выручки от продаж, а также увеличение коммерческих и управленческих расходов.

В ООО «ИмКиЛайн» сложилась линейно-функциональная структура управления, а именно кроме линейных связей на предприятии организовано функциональное взаимодействие между подразделениями и сотрудниками, которые находятся на различных управленческих уровнях.

Сущность ее заключается в том, что основные направления производственно-хозяйственной деятельности предприятия (экономическое, техническое, социальное, коммерческое) возглавлены заместителями генерального директора. Каждое функциональное подразделение возглавляется руководителем, который несет полную ответственность за все стороны деятельности своего подразделения.

В основу организационной структуры ООО «ИмКиЛайн» положен так называемый «шахтный» принцип построения, специализация управленческого процесса организована по функциональным подсистемам предприятия.

К горизонтальным связям организационной структуры ООО «ИмКиЛайн» относятся связи между равными по уровням индивидами или структурными подразделениями (между заместителями директора по различным вопросам, или между возглавляемыми ими подразделениями, или между сотрудниками подразделений). При согласовании или решении производственных вопросов данный вид связей осуществляется напрямую, а при необходимости перемещения каких-либо документов, их фиксация осуществляется, как правило, секретарём, например, в книге Приказов.

К вертикальным связям организационной структуры ООО «ИмКиЛайн» относятся связи между подчинёнными и их прямыми начальниками. Прямым начальником считается непосредственный начальник (начальник отдела, в котором работает подчинённый), а также, все вышестоящие над непосредственным начальником начальники.

2.2. Анализ эффективности политики товародвижения

В ООО «ИмКиЛайн» продвижением продукции занимается отдел маркетинга, который состоит из начальника отдела и трех маркетологов. В процессе своей деятельности специалисты отдела занимаются изучением маркетинговой среды, проводят анализ конкурентов.

Маркетинговая среда ООО «ИмКиЛайн» является совокупностью активных субъектов и сил, которые действующих за его пределами и влияют на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества. Анализ внешней среды ООО «ИмКиЛайн» начнем с анализа конкурентов, который подготовлен на основании данных отдела маркетинга ООО «ИмКиЛайн». По полученным данным составим таблицу 2.2.

Основными конкурентами ООО «ИмКиЛайн» являются ООО «Мир», и ООО «Эссен», по реализации воды для кулеров. При этом, ООО «Мир» и ООО «Эссен», также производители продукции.

Таблица 2.2 - Анализ ООО «ИмКиЛайн» и его конкурентов (оценка показателей в баллах)

Показатель	ООО «ИмКиЛайн»	ООО «Мир»,	ООО «Эссен»	ООО «ИмКиЛайн» по ООО «Мир»,,%	ООО «ИмКиЛайн» по сравнению с ООО «Эссен», %
Расположение	10	10	8	100	125
Уровень дохода	7	6	5	116	140
Доля рынка	9	5	4	180	225
Уровень коммуникаций	9	5	9	180	100
Система организации сбыта	10	4	10	250	100
Широта ассортимента	10	5	10	200	100
Уровень сервиса	10	6	9	167	111
Исследования и разработки	10	6	10	167	100
Квалификационный состав кадров	10	7	8	143	125
Система контроля качества	9	6	8	150	113
Итого	94	60	77	156	122

На основании данных таблицы 6 можно сделать выводы о том, что, ООО «ИмКиЛайн» по сравнению с ООО «Мир», имеет более высокие показатели, характеризующие его конкурентоустойчивость.

Только по месторасположению склада и торговых точек эти две организации находятся в равных условиях.

ООО «Эссен», является сравнительно серьезным конкурентом и имеет больше равных показателей с ООО «ИмКиЛайн», среди них уровень коммуникации, система организации сбыта, широта ассортимента, а также исследования и разработки.

В таблице 2.3 проведен сравнительный анализ цен на данные изделия у ООО «ИмКиЛайн» и его конкурентов.

Таблица 2.3 - Сравнительный анализ цен на продукцию ООО «ИмКиЛайн» и его основных конкурентов (рублей)

Наименование продукции (цена за упаковку)	Цена в ООО «ИмКиЛайн»	Цена в ООО «Мир»,	Цена в ООО «Эссен»,	Отклонение цены ООО «ИмКиЛайн» от цены ООО «Мир»,	цены ООО «ИмКиЛайн» от цены ООО «Эссен»,
Вода питьевая, (5 л)	1928	1844	1890	84	38
Вода питьевая (6 л)	1992	1973	2019	19	-24
Вода питьевая (10 л)	4168	4054	4076	114	92
Вода питьевая (50 кг)	9200	8194	9050	1006	150
Вода питьевая (30 л)	6430	6156	6230	274	200

На основании данных таблицы 7 можно сделать выводы о том, что у предприятий- конкурентов цены на продукцию в ассортименте гораздо ниже, чем у ООО «ИмКиЛайн». Предприятию в данном случае следует устанавливать, как цену «следования за лидером». Цена ООО «ИмКиЛайн» должна устанавливаться исходя из уровня цен ООО «Мир».

Как основную стратегическую цель ООО «ИмКиЛайн» ставит рост конкурентоустойчивости своей продукции и увеличение её продаж не только на отечественном, но и на зарубежных рынках.

Для увеличения объемов продаж тщательно выбираются распределительные каналы. При этом решения о выборе распределительных каналов – одни из важнейших, принимаемых руководством ООО «ИмКиЛайн».

ООО «ИмКиЛайн» использует разнообразные распределительные каналы при реализации своей продукции. В связи с тем, что продукция предприятия является преимущественно продукцией промышленного назначения, каналы нулевого уровня и одноуровневые каналы являются наиболее распространенными.

Использование многоуровневых каналов товародвижения приносит ООО «ИмКиЛайн» существенные выгоды: преимущественно за счет сокращения расходов;

- более эффективные способы реализации продукции;

- рост эффективности обеспечения широкого доступа продукции на рынки сбыта;

- более быстрое доведение продукта до целевых рынков;

Проанализируем положение ООО «ИмКиЛайн» на рынке Российской Федерации среди конкурентов (таблица 2.4).

Таблица 2.4 - Конкурентная карта рынка

Изменение доли на рынке	Группы конкурирующих предприятий (по доле на рынке)
Изменение доли на рынке	Лидеры	Претенденты на лидерство	Предприятия с ослабленной конкурентной позицией	Аутсайдеры
1	2	3	4	5
Предприятия с быстрорастущей конкурентной позицией			ООО «ИмКиЛайн»	-»
Предприятия с улучшающимися конкурентными позициями	ООО «Мир»,	ООО «Эссен»,	ООО «ИмКиЛайн»	-»
Предприятия с неизменившимися конкурентными позициями	ООО «Мир»,		ООО «ИмКиЛайн»	-
Предприятия с ухудшающимися конкурентными позициями	-	-	ООО «Эссен»	-
Предприятия с быстро ухудшающимися конкурентными позициями	ООО «ИмКиЛайн»	-		-

По доле, занимаемой на рынке, лидирующее положение ООО «Мир» и ООО «Эссен».

Для того, чтобы ООО «ИмКиЛайн» смог удерживать свои позиции в дальнейшем, при этом расширяя долю рынка, следует решить ряд проблем. Одна из главных - это снижение цены на продукцию.

Но маневрирование ценами приводит к снижению рентабельности продукции и сокращению оборотных средств. Оценка позиции ООО «ИмКиЛайн» среди основных конкурентов по основным показателям представлена в таблице 2.5

Таблица 2.5 - Оценка позиции ООО «ИмКиЛайн» среди основных конкурентов

Показатели	Доля рынка, %	Ценовая политика в баллах	Иннова-ционная политика в баллах	Техно-логии в баллах	Энерго-емкость в баллах	Участие в выставках в баллах
ООО «Эссен»,	19	15	3	4	6	4
ООО «Мир»,	23	20	4	5	5	7
ООО «ИмКиЛайн»	20	15	7	5	5	6
ООО «Волжанка»	15	15	5	3	5	6
ЗАО «Лазурный берег»,	12	10	2	4	7	4
Другие	11	25	2	3	6	4

Сильные стороны конкурентов: недорогие ресурсы, меньшие затраты на продвижение. Слабые стороны конкурентов: НИОКР, СТИС.

Сильные стороны ООО «ИмКиЛайн»: существенная доля рынка, сложная конфигурация продукции и широкий ассортимент.

Слабые стороны: более дорогие ресурсы, более высокие затраты на продвижение; отсутствие дополнительных источников финансирования.

Существенную роль играет в укреплении рыночных позиций играет имидж ООО «ИмКиЛайн»: данное предприятие постоянный участник выставок, ярмарок, имеет свой сайт в Интернете, проводит мероприятия по ФОСТИС.

Среди отрицательных факторов необходимо отметить рост тарифов на коммунальные услуги и перевозки, сильную зависимость от кредиторов, так как у предприятия нет собственных оборотных средств, невозможность привлечения инвестиций, рост конкуренции и требований к качеству продукции - «высокое качество по оптимальной цене»

На основании анализа, проведенного с помощью работников отдела маркетинга ООО «ИмКиЛайн», были сделаны следующие выводы:

- у ООО «ИмКиЛайн» существует достаточно возможностей, чтобы успешно продвигать свою продукцию на рынке, увеличить количество покупателей и расширять рынки сбыта продукции. Постоянный контроль качества, модернизация оборудования, новые научные разработки, исследование рынка аналогичной продукции у конкурентов позволит сделать продукцию ООО «ИмКиЛайн» более конкурентоустойчивой и принесет предприятию дополнительные доходы от реализации продукции. Возможность увеличения производственных мощностей дает возможность удовлетворить увеличение спроса на продукцию предприятия.

К недостаткам ООО «ИмКиЛайн» относятся отсутствие опыта в маркетинговых исследованиях и недостаточно активное продвижение продукции на рынок, ограниченный рекламный бюджет и слабая сеть товародвижения, все это может значительно осложнить завоевание новых рынков.

Развитая сеть поставщиков и их лояльность, возможность получать материальные ценности с отсрочкой платежа, дает возможность выбора более качественных комплектующих, а также в условиях недостаточности собственных оборотных средств, экономить на процентах за кредит.

Интенсивная конкуренция может привести фирму к банкротству, но также может сделать ее сильнее за счет определенных действий предприятия (повышение качества, снижение затрат на производство, внедрение передовых технологий и др.)

На основании изложенного в данной части исследования можно сделать следующие выводы. ООО «ИмКиЛайн» показал, что предприятие на современном этапе развития является лидером среди ближайших конкурентов. Сбалансированная система заказа сырья и материалов и популярность бренда ООО «ИмКиЛайн» среди покупателей, не смотря на наличие двух конкурентов, дает возможность не опасаться за внешние факторы среды Предприятия.

Исходя из текущих целей ООО «ИмКиЛайн» можно определить стратегию на ближайшую перспективу, как наступательную стратегию, ориентированную на дифференциацию в широких целевых сегментах.

Для усиления продвижения продукции ООО «ИмКиЛайн» должен устанить выявленные недостатки

1. Недостаточный опыт работников маркетинговой службы.

2. Оптимизация цен на продукцию. ООО «ИмКиЛайн» в основном жёсткую конкуренцию несёт по ценовому фактору, так как цены у конкурентов более низкие.

3. Расширение рынка сбыта ООО «ИмКиЛайн»: существенная доля рынка, сложная конфигурация продукции и широкий ассортимент.

4. Снижение стоимости ресурсов и снижение затрат на продвижение. ООО «ИмКиЛайн» имеет более дорогие ресурсы, более высокие затраты на продвижение; отсутствие дополнительных источников финансирования.

2.3. Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке и реализации продукции

В ООО «ИмКиЛайн» договорная дисциплина с покупателями соответствует требованиям законодательства Российской Федерации и основывается на постоянных партнерских соглашениях. В таблице 2.6 проведем анализ структуры, состава и динамики договоров, заключенных с покупателями на 2018 - 2019 г.

Таблица 2.6 - Анализ структуры, состава и динамики договоров, заключенных с покупателями на 2018 - 2019

Наименование показателя	2018		2019		Отклонение
Наименование показателя	Объем	%	Объем	%	Объем	%
1	2	3	4	5	6	7
Долгосрочные договоры (шт) (на 12 мес.) из них:	30	26,8	38	32,5	8	5,7
Объем поставки по долгосрочным договорам (тыс. рублей)	30904,8	47,4	44601,6	56,9	13696,8	9,5
Среднесрочные договоры (от 3 до 6 мес.), шт	28	25	34	29,1	6	4,1
Объем поставки по среднесрочным договорам, тыс. рублей	12974,8	19,9	16382,7	20,9	3407,9	1
Краткосрочные и разовые договоры, шт.	54	48,2	45	38,5	-9	-9,7
Объем поставки по краткосрочным договорам	21320,4	32,7	17401,7	22,2	-3918,7	-10,5
ВСЕГО ДОГОВОРОВ	112	100	117	100	5	-
ВСЕГО РЕАЛИЗОВАНО ПРОДУКИИ	65200	100	78386	100	13186

На основании данных, приведенных в таблице 2.6 можно сделать выводы о том, что структура договоров с покупателями за 2019 г. существенно изменилась.

Как положительную тенденцию следует отметить рост на 9,5 % долгосрочных договоров поставки. Данные структурные изменения позволили ООО «ИмКиЛайн» добиться стабилизации цен на поставляемую продукцию, а долгосрочный характер договорных обязательств является залогом ритмичной поставки.

Кроме количества долгосрочных договоров, в 2019 г. на 13696,8 тыс. рублей или на 9,5 % возрос объем поставок по долгосрочным договорам.

Объем среднесрочных договоров повысился на 4,1%, объем поставок по данным договорам вырос на 3407,9 тыс. рублей.

Объем краткосрочных и разовых договоров за 2019 г. снизился на 9 шт., а доля в структуре уменьшилась на 9,7%, также в 2019 г. на 3918 тыс. рублей снизился объем поставок по краткосрочным и разовым договорам.

Как показал анализ состава, структуры и динамики договоров поставки в ООО «ИмКиЛайн» наблюдается положительная тенденция по укрупнению связей с покупателями.

Число предприятий, выпускающих воду для кулеров, с каждым годом растет. Одновременно увеличивается и численность конкурентов. Задачей ООО «ИмКиЛайн» в таких условиях является предоставление наилучшего сервисного обслуживания, что поможет увеличить занимаемый компанией сегмент рынка в регионе, а именно посредством расширения сети ООО «ИмКиЛайн».

В ООО «ИмКиЛайн» для этого разработали новую технику продаж, повышение качества сервиса, в том числе:

- создан интернет – сайт, на котором можно ознакомится с ассортиментом и ценами на продукцию, условиями отгрузки, сформировать заказ;

- введение новой техники обслуживания заказчиков менеджерами, которые проводят консультирование при выборе новых видов продукции, предлагают покупателями услуги автотранспорта, мерчендайзинга для розничных торговых сетей.

Один из приоритетных механизмов, используемых для увеличения продаж, заключается в гибкой ценовой политике, которую проводит ООО «ИмКиЛайн» в занимаемой рыночной нише.

Уровень цен, по которым ООО «ИмКиЛайн» предлагает продукцию потребителям, является средним.

Увеличению числа продаж и заинтересованности покупателей в ООО «ИмКиЛайн» способствует интересная система скидок (постоянным посетителям, за количество покупок, накопительная скидка от суммы счета), а также постоянное проведение рекламных акций.

Важная составляющая маркетинговой стратегии ООО «ИмКиЛайн» заключается в проведении достаточно серьезной рекламной политика.

ООО «ИмКиЛайн» ориентируется на проведение активной рекламной политики, привлекая новых покупателей и поддерживая установленный имидж. Для увеличения объема продаж в ООО «ИмКиЛайн» широко применяется система стимулирования покупателей: за счет предложения интересных условий обслуживания, гибкой системы скидок, готовности прислушиваться к индивидуальным пожеланиям клиента.

ООО «ИмКиЛайн» используют следующие виды внутриресторанных средств рекламы, как ценники, ярлыки, наклейки, витрины, устная реклама, исходящая менеджера по продажам. Применение всех средств рекламы в компании эффективно. Рекламные средства выполнены в едином стиле, имеют аккуратное оформление и достаточный формат.

ООО «ИмКиЛайн» ориентирован на широкую аудиторию.

Анализ использования различных рекламных средств в ООО «ИмКиЛайн» приведён в таблице 2.7

Таблица 2.7 - Анализ использования различных рекламных средств ООО «ИмКиЛайн» за 2018–2019 г.

Рекламные средства	2018 год				2019 год
Рекламные средства	План (тыс.руб.)	Факт (тыс.руб.)	Отклонение (+,–)	%	План (тыс.руб.)	Факт (тыс.руб.)	Отклонение (+,–)	%
Наружная реклама	650	600	-50	92,3	700	700	-	100
Телереклама	400	330	-70	82,5	600	-	-600	-
Промо-акции, сувенирная продукция	100	120	+20	120	150	200	+50	133
Выставки, презентации	100	120	+20	120	200	310	+110	155
Печатная реклама	300	420	+120	140	300	315	+15	105
Реклама в Internet	30	20	-10	66,7	30	20	-10	66,7
ИТОГО:	1580	1610	+30	102	1980	1545	-435	78

В процессе анализа данных таблицы установлено, что значительная доля средств ООО «ИмКиЛайн» выделяется для наружной рекламы. Реклама в Интернет требует от компании минимум затрат. Это единственный вид рекламы, цены на которую были фиксированными как в 2018, так и в 2019 году. Размещение рекламы в компьютерных сетях является самым современным и весьма эффективным способом рекламирования.

Положительной тенденцией является участие ООО «ИмКиЛайн» в 2019 году на выставках и презентациях, на это было израсходовано в 2,5 раза больше средств, по сравнению с 2019 годом.

По данным диаграммы можно сделать вывод, что в ООО «ИмКиЛайн» основная часть средств вкладывается в проведение наружной рекламы и телерекламы, так как медиаканал является самым «дорогим», но самым эффективным из всех.

В ООО «ИмКиЛайн» строго отслеживается соблюдение логической цепочки рекламы товаров, при этом исключаются ситуации, когда рекламируемые товары отсутствуют в продаже, или их характеристики не соответствуют заявленным в рекламе.

На основании проведенных исследований можно сделать следующие выводы.

Маркетинговая стратегия ООО «ИмКиЛайн» заключается в следующем:

- развитие и продвижение новых видов блюд;

- развитие сервисной службы в регионе для оказания комплексных услуг доставке;

- развитие услуг по организации банкетов и праздников.

Для продвижения на рынке своих товаров и услуг, ООО «ИмКиЛайн» использует различные виды рекламы, а также осуществляет совершенствование технологии продаж.

На основании исследований, проведенных во второй главе данной работы можно сделать следующие выводы.

За 2017-2019 г. объем реализации товаров ООО «ИмКиЛайн» возрос на 25,4 % или на 16493 тыс. рублей (78386-61890), в том числе за счет увеличения количества реализованной продукции (физического объема реализации товаров) на 15,5 % что составляет 9593 тыс. рублей (61890* 15,5%), и в связи с повышением отпускных цен на продукцию - на 9,9 % (25,4-15,5%), что составляет 6900 тыс. рублей.

В 2017-2019 году в ООО «ИмКиЛайн» наблюдался достаточно стабильный рост объема реализации товаров, причем за счет увеличения количества реализованной продукции его рост составил 15,5 %, рост цен повысил объем реализации ООО «ИмКиЛайн» на 9,9 %. Среднегодовой темп роста за анализируемый период составил в сопоставимых ценах составил 105,6%.

План объема реализации в ООО «ИмКиЛайн» выполнен за год на 100,6 %, невыполнение плана происходило за 1 квартал отчетного года. За счет перевыполнения плана дополнительно выпущено продукции на 506 тыс. рублей

В ООО «ИмКиЛайн» план объема реализации товаров выполнен в одиннадцати месяцах из двенадцати. Отсюда коэффициент ритмичности равен 0,917 (11:12), или ритмичным его выполнение было только на 91,7 %.

Коэффициент вариации (неравномерности) выполнения план товарооборота по месяцам отчетного года составил 1,148 % (1,155: 100,6 х 100). Следовательно, выполнение плана реализации товаров в 2019 г по ООО «ИмКиЛайн» было равномерным на 98,85 % (100,0 – 1,148%).

Объем реализации продукции ООО «ИмКиЛайн» в 2019 году увеличился на 13186 тыс. рублей. В тоже время в 2019 году объем произведенной продукции увеличился на 12924 тыс. рублей, кроме того, остатки товаров на складе снизились в сумме 4119 тыс. рублей, что является положительным фактором, так как снижение остатков товаров способствует ускорению оборота оборотных средств предприятия.

В процессе анализа договорной дисциплины было установлено, что структура договоров с покупателями за 2019 г. существенно изменилась.

Объем среднесрочных договоров повысился на 4,1%, объем поставок по данным договорам вырос на 3407,9 тыс. рублей.

3. Совершенствование элементов политики товародвижения на предприятии ООО «ИмКиЛайн»

3.1. Основные направления повышения эффективности системы управления сбытом

ООО «ИмКиЛайн» является предприятием, которое имеет недостаточно сильную конкурентную позицию, поэтому для него из возможного числа конкурентных стратегий наиболее всего подойдет комбинация наступательной и оборотнительной. Работой с недорогим сырьем или применение новых методов дифференциации характеризуется реализация стратегии наступления при продвижении продукции. Сохраняя и удерживая объемы продаж, долю рынка, рентабельность и конкурентную позицию на достигнутых уровнях, субъект хозяйствования реализует стратегию обороны.

Во второй главе были выявлены следующие недостатки в продвижении продукции.

Для усиления продвижения продукции ООО «ИмКиЛайн» должен устанить выявленные недостатки

1. Недостаточный опыт работников маркетинговой службы.

С учетом выявленных недостатков, особенностей рынка предприятий, выпускающих воду для кулеров (неоднородностью структуры спроса, неэластичностью спроса, широкой дифференциация продукции, большим числом конкурентов) для ООО «ИмКиЛайн»наиболее предпочтительными при продвижении продукции могут стать следующие стратегические альтернативы:

1) наступательная стратегия, ориентированная на дифференциацию в широких целевых сегментах;

2) наступательная стратегия, ориентированная на оптимизацию издержек;

3) оборонительная стратегия, заключающаяся в фокусировании на узких сегментах.

1. Основные сратегические цели наступательной стратегии, ориентированной на дифференциацию в широких целевых сегментах, заключаются в общем интенсивном развитие субъекта хозяйствования и повышении его конкурентных позиций на ресторанном рынке для широких целевых сегментов.

Предпочтительный сегмент в современных условиях заключается в дифференциации сегмента средней ценовой категории, так как по мнению экспертов он самый емкий. Реализация стратегии потребует освоения производства новых видов воды для кулеров изделий, которые даже на уровне идеи будут востебованы на широком сегменте рынка. Таким сегментом рынка в условиях инмортозамещения может стать рынок индивидуального домостроения.

Для того, чтобы реализовать стратегию продвижения продукции потребуется разработать концепцию по совершенствованию маркетинга. В ближайшей время необходимо проведение сертификации системы менеджмента качества по стандартам ISO 9000.

Для устаранения недосотаков в работе маркетинговой службы (п.1) можно предложить следующее. В процессе анализа была установлена необходимость выработки партнерских отношений между работниками и ООО «ИмКиЛайн», для обеспечения участия работников в процессе товародвижения ресурсов, обеспечения их балансировки и доведения до каждого сотрудника определенного набора показателей, сформированного именно под его уровень управления, цели, функции, ответственность.

Реализуя данную стратегию необходимо измененить позиционирование ООО «ИмКиЛайн»на рынке производителей воды для кулеров изделий, обновить каталоги продукции, рекламные буклеты, оптимизировать корпоративный сайт. Также необходимо выделить в отдельтную структуру отдел маркетинга (выделенная служба в настоящий момент отсутствует).

2. Стратегия наступления с ориентацией на снижение издержек.

В процессе реализации данной стратегии основные стратегические цели заключаются в : общем интенсивном развитии организации и повышении ее конкурентных позиций в отрасли, сохраняя ориентирование на широкие целевые сегменты. В целом, пути реализации данной стратегии схожи с рассмотренной выше стратегией наступления. С учетом отраслевых особенностей данную стратегию можно применить в сегменте производства воды для кулеров изделий с заменителями какао-масла на растительный компонент. В ООО «ИмКиЛайн» направление развития производства воды для кулеров может быть перспектиным, но для того, чтобы эффективно реализавать данную стратегию необходимо разработать мероприятия по оптимизации цен при высоком качестве продукции, ориентируясь на отраслевого лидера по издержкам.

Также для данной стратегии обязательно потребуется создать и сертифицировать систему менеджмента качества, усовершенствовать маркетинговую деятельность.

3. Оборонительная стратегия. Фокусирование на сегменте дорогостоящих воды для кулеров изделий.

Целью оборонительной стратегии явялется предотвращение попыток конкурентов атаковать позиции организации. Вместо обеспечения роста конкурентных преимуществ как таковых, посредством реализации оборонительной стратегии осуществляются попытки придания своим преимуществам большей устойчивости. Для ее реализации необходимо проведение постепенной модернизации системы производства, а также повышение эффективности работы оборудования и использования ресурсного потенциала, изыскания внутренних резервов, изменения технолгических процессов, сокращения производственного цикла, Данные мероприятия направлены на решение узких задач, которые не смогут использовать конкуренты.

Для того, чтобы провести оценку соответствия стратегических альтернатив в ООО «ИмКиЛайн»использовался метод экспертных оценок. Как критерии качества оценки были отобраны основные функциональные области. В процессе данного меоприятия проведен опрос нескольких ключевых сотрудников ООО «ИмКиЛайн», их ответы послужили основой для формирования ниже приведенной таблицы

Таблица 3.1 - Оценка соответствия возможностей ООО «ИмКиЛайн»стратегическим альтернативам

Факторы внутренней среды	Внедрение стратегии наступления. Осуществление дифференциации – средний ценовой сегмент	Внедрение стратегии наступления. Следование за лидером по затратам- сегмент низктх цен	Внедрение оборонительной стратегии. Фокусирование на производстве дорогстоящих воды для кулеров изделий для деревянных поверхностей
1	2	3	4
Наличие технических и технлогических возможностей для осущестления стратегии	4	7	2
Квалифицированный персонал и опыт для проведения необходимых мероприятий	7	7	5
Наличие потенциала осуществления маркетинга	3	3	2
Организационная структура, соотвествующая стратегии	3	7	3
Наличие финансовых возможностей	6	8	5
ИТОГО	23	32	17

Для ООО «ИмКиЛайн» наиболее приемлема реализация стратегии наступления, следование за лидером по затратам. В меньшей степени для ООО «ИмКиЛайн»возможна реализация наступательной стратегии с концентрацией на широкой дифференциации, а оборотнтельная стратегия не воможно реализовать без серьезного технического перевооружения производства и недостаточности финансовых возможностей.

ООО «ИмКиЛайн»необходимо выбрать или наступательную стратегию с ориентацией на широкую дифференциацию или стратегию наступления с ориентацией на снижение издержек. С одной стороны возможно улучшение своего положения на рынке, изменив действующую стратегию и проведя переориентацию производства с узкой специализации на широкие сегменты. С другой стороны организационная структура и стандарты работы имеют максимальный ориентир на обслуживаемый сегмент рынка.

Чтобы выбрать конкурентную стратегию из вышеприведенных стратегических альтернатив, сопоставления условий внешней среды и возможностей внутренней не достаточно. Необходимо сопоставление ожидаемых выгод и возможных рисков. Делая окончательный выбор, нужно учитывать использование менеджерами возможностей ООО «ИмКиЛайн».

Уровень риска может быть определён только с помощью экспертного метода. Для опроса было предложено дать оценку коммерческому, финансовому, политическому, производственному, организационному и техническому риску.

Для оценки силы воздействия риска использовали бальную оценку от 0 до 10, где в 10 баллов оценивается катастрофический риск, в 5 соценивается критический риск. Результаты опроса представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Оценка уровня риска при реализации стратегических альтернатив

Типы риска	Дифференциация продукции в широком сегменте средних цен			Лидерство по издержкам в широком сегменте низких цен
Типы риска	Вероятность	Сила воздействия	Взвешенная оценка	Вероятность	Сила воздействия	Взвешенная оценка
1	2	3	4	5	6	7
Уровень коммерческого риска	0,05	6	0,3	0,05	4	0,2
Уровень финансового риска	0,05	2	0,1	0,34	3	0,12
Уровень политического риска	0,02	3	0,06	0,02	4	0,08
Уровень производственного риска	0,07	4	0,28	0,08	5	0,4
Уровень технического риска	0,06	3	0,18	0,1	5	0,5
Уровень организационного риска	0,1	4	0,4	0,1	5	0,5
ИТОГО			1,32			1,8

По результатам исследования стратегии лидерства по издержкам присвоена самая высокая оценка уровня риска, так как при ее реализации велико влияние коммерческого риска. Реализации стратегии лидерства по издержкам присвоена более высокая оценка по сравнению с широкой дифференциацией, так как экспертами были учтены неблагоприятные внешние условия. Таким образом, для ООО «ИмКиЛайн»при выборе стратегии лидерства по издержкам имется достаточно ограниченный набор возможных действий, направленных на преодоление риска, чем при реализации стратегии, которая ориентирована на дифференциацию в широких сегментах.

Далее составлены сводная таблица, предназначенная для выбора конкурентной стратегии (таблица 3.3).

Таблица 3.3 - Сводная таблица показателей для выбора конкурентной стратегии

	Дифференциация продукции в широком сегменте средних цен	Лидерство по издержкам в широком сегменте низких цен	Оборонительная стратегия. Фокусирование на производстве дорогостоящих воды для кулеров изделий для деревянных поверхностей
Цели	Общее интенсивное развитие организации, ориентирование на широкие целевые сегменты лидерства по издержкам	Общее развитие организации, ориентирование на широкие целевые сегменты лидерства по издержкам	Сохранение текущей позиции организации на рынке воды для кулеров изделий
Сегмент	Широкий	Средний	Очень узкий
Комплекс основных элементов	Разработка проектов по внедрение в производсто новых видов воды для кулеров изделий.	Разработка проектов по внедрение в производсто новых видов воды для кулеров	Модернизация существующей системы производства
Признаки соответствия условиям внешней среды	Полностью соответствует	Частично не соответствует	Полностью соответствует
Признаки соответствия условиям внутренней среды	Потребуется существенные внутренние изменения в организации	Потребуется коренная перестройка организации	Небольшие изменения в организации для реализации стратегии
Уровни риска	Стратегия с минимальным уровнем риска. Наибольшую опасность представляет риск, связанный с изменениями внутри организации	Стратегия со средним уровня риска. Наибольшую опасность представляет риск, связанный с изменениями внутри организации	Стратегия с высоким уровнем риска. Высокий коммерческий риск и финансовые риски
Возможность получения выгод	Значительное увеличение оборота, снижение уровня рисков	Значительное увеличение оборота, снижение уровня рисков	Сохранение текущих объемов продаж

Принимая во внимание тот факт, что искать пути развития организации следует вне, а не внутри неё, что в стагнирующей отрасли, которой является любое производстов в период кризиса, надо пытаться внедрять более активную политику, в принципе ООО «ИмКиЛайн»должен в качестве приоритетной выбрать наступательную стратегию широкой дифференциации, для этого у предприятия имеются все потенциальные возможности.

Далее в п.3.2 будет дана оценка эффективности проекта по продвижению новой продукции на рынке и подробнее рассмотрены мероприятия с расчетом экономическнор эффекта.

Далее будет проведена разработка рекомендаций по совершенствоанию управления сбытом продукции ООО «ИмКиЛайн»

Основные цели ООО «ИмКиЛайн» по совершенствованию сбыта на 2020 г. можно разбить на следующие группы:

1. Долгосрочная (на 3 -5 лет) стратегическая цель

Необходимо провести работы по формированию и усилению образа ООО «ИмКиЛайн» на рынке производителей воды для кулеров как успешного, стабильного предприятия с широким ассортиментом и разнообразной линейкой цен. Необходимо довести долю постоянных потребителей в общем количестве покупателей до 30%.

Для дальнейшего проникновения на рынок и его расширения разработать и использовать стратегию роста.

2. Среднесрочные цели на 1-2 года:

1. Разработать и провести мероприятия по повышению узнаваемости бренда ООО «ИмКиЛайн» путем достижения спонтанного узнавания потребителями на уровне 50% и узнавания с подсказкой - 90% потребителей.

2. Добиться повышения лояльности потребителей к \продукции, реализуемым ООО «ИмКиЛайн», для этого разработать мероприятия по доведению до потребителей информации о сильных сторонах реализуемых товаров.

Для продвижения бренда ООО «ИмКиЛайн» можно предложить следующие стратегии

Стратегия развития бренда ООО «ИмКиЛайн» включает в себя следующие действия:

1. Определение желаемого отношения в сознании потребителей к реализуемым товарам и к предприятию в целом с учетом результатов проведенных во 2 главе исследований.

Сроки проведения – 1- 2 квартал 2020 года

2. Разработать мероприятия по достижению желаемого отношения потребителей товаров на основании результатов исследования:

- концепция продвижения, которая будет включать в себя концепцию взаимодействия со средствами массовой информации, единую для ООО «ИмКиЛайн»

- дальнейшее обеспечение роста эффективности управления ООО «ИмКиЛайн», совершенствование его организационной структуры.

В 2019 г. в область деятельности ООО «ИмКиЛайн», входило производство воды для кулеров в среднем сегменте цен, который можно отнести к перспективному рынку, тем не менее, в 2020 г. необходимо расширять долю выпускаемой продукции в более высоком ценовом сегменте. Стратегия перспективного развития ООО «ИмКиЛайн» может включать в себя следующие позиции:

- рост доли рынка;

- достижение и удержание позиций лидера на рынке

- увеличение объемов продаж;

- уменьшение коммерческих расходов;

- расширение ассортимента и совершенствование его структуры;

- гибкая ценовая политика.

Для привлечения внимания потребителей к своим товарам ООО «ИмКиЛайн» использует следующие каналы коммуникации:

- ежедневные периодические издания, имеющие широкий охват аудитории, среди которой могут быть потенциальные потребители;

- доставка потенциальным покупателям рекламных материалов, используя различные каналы рассылки;

- размещение рекламы на дорожном радио, которое слушает большое количество потребителей в автомобилях;

- участие в специализированных ярмарках и выставках.

Коммуникация с оптовыми покупателями и постоянными клиентами осуществляется посредством рассылки:

- информационных писем с напоминанием и предложениями о новых видах продукции;

- приглашений на выставки;

- прайс-листов с информацией об изменениях цен;

- публикация прайс-листа и презентаций готовых проектов на собственном сайте в Интернете.

В целях формирования позитивного корпоративного имиджа ООО «ИмКиЛайн» и расширения круга его потенциальных покупателей необходимо провести ряд мероприятий, которые включают в себя:

1. Работу с потребителями:

Проведение рекламных кампаний в средствах массовой информации для формирования позитивного имиджа ООО «ИмКиЛайн» должно осуществляться с учетом представления потребителей о качестве реализуемой продукции. Подача рекламной информации должна быть краткой, четкой, запоминающейся.

Для повышения деловой репутации ООО «ИмКиЛайн» необходимо сформировать позитивный образ личности ее руководителя. Чем он более известен с положительной стороны, тем более известна фирма и более позитивно отношение к ней со стороны общества. Для этого можно рекомендовано участие руководителя ООО «ИмКиЛайн» в различных конкурсах, шоу, выступления в прессе и на телевидении, посещение мероприятий различного уровня, которые имеют социальную или благотворительную направленность. Следует исключать и предотвращать поступление негативной информации о личности руководителя, в случаях клеветы и распространения заведомо ложных сведений необходимо проводить их публичное опровержение, обращаться в суд.

2. Работа с общественностью

Укрепления имиджа ООО «ИмКиЛайн» в глазах общественности должно быть связано с организацией и участием в социальных мероприятиях различного масштаба.

При этом необходимо регулярно предоставлять средствам массовой информации отчеты о проделанной работе. Подобные публикации будут способствовать укреплению деловой репутации, как предприятия, так и его руководителя.

3. Работа с госструктурами

Укреплению деловой репутации ООО «ИмКиЛайн» будет способствовать создание неформальных отношений с представителями различных уровней власти, реализуемое посредством участия в политической жизни, поддержки политических и общественных движений, участия в решении региональных проблем в области экологии, занятости населения, развития здравоохранения.

4. Работа с партнерами

ООО «ИмКиЛайн» необходимо сосредоточить усилия на своевременном исполнении договорных обязательств с партерами по бизнесу. Для контроля за соблюдением договорной дисциплины и отношением партнеров к работе компании ООО «ИмКиЛайн» можно рекомендовать вести Книгу отзывов, записи в которую, методом ответов на вопросы, будут производить те, кто воспользовались услугами ООО «ИмКиЛайн» Данную книгу целесообразно разметить на интернет- сайте компании.

5. Укрепление внутреннего корпоративного имиджа.

Формирование внутреннего имиджа ООО «ИмКиЛайн» осуществляется посредством представления работников о своем предприятии. В основе формирования внутреннего имиджа лежат корпоративная культура и социально-психологический климат, который включает в себя настроение и мнение коллектива, индивидуальное самочувствие и оценку условий жизни и работы личности в данном коллективе.

Основную роль в совершенствовании сбытовой политики играет прямое участие конечного потребителя в процессе выбора товара, что приводит к необходимости изучать потребительское поведение непосредственно в месте его продажи.

Перед тем, как разработать систему управления каналами сбыта, в ООО «ИмКиЛайн» целесообразно организовать проведение аудита существующих каналов товародвижения товаров, который будет способствовать определению уровня адекватности используемой стратегии товародвижения целевой аудитории и категории реализуемых товаров. В процессе аудита необходимо определить оптимальность используемых каналов, иными словами: позволяют ли они доносить ценность реализуемых товаров до целевого сегмента с наименьшими расходами.

На выбор самой стратегии товародвижения оказывают влияние два основных фактора:

- целевые сегменты, которые выбраны поставщиком;

- ключевые характеристики товара.

В современных условиях развития рыночных отношений системы товародвижения развиваются в двух направлениях. Первое направление состоит в организации вертикальных маркетинговых систем (ВМС) и создании интегрированных цепочек поставок (supply chains). Второе направление заключается в развитии прямого маркетинга, который развивается прежде всего за счет возможностей, которые предоставляет Интернет.

Наиболее подходящий вариант для ООО «ИмКиЛайн» - это ВМС.

В процессе аудита системы товародвижения ООО «ИмКиЛайн» было установлено, что на данном предприятии имеется высокая текучесть среди дилеров, а это ведет к существенному росту коммерческих расходов. При изучении причин текучести среди дилеров было установлено, что их вполне устраивает товар ООО «ИмКиЛайн», но не устраивает принцип формирования партнерских отношений потому, что руководство ООО «ИмКиЛайн» не реагирует на их предложения по совершенствованию форм сотрудничества, не учитывает их пожелания, не пытается наладить диалог; то есть по отношению к дилерам ООО «ИмКиЛайн» ведет себя как если бы они были структурными подразделениями данной компании, а не самостоятельными организациями.

Контроль и управление коммуникациями является еще одним из ключевых факторов управления каналами сбыта. Данный фактор позволяет ООО «ИмКиЛайн» направлять деятельность участников канала в товародвижения в своих интересах или, по крайней мере, значительно влиять на нее.

Данному контролю можно подвергать:

- уровень цен;

- качество обслуживания;

- технологию обслуживания;

- формирование необходимого ассортиментного плана;

- обеспечение частоты и ритмичности закупок.

На основании сказанного, для ООО «ИмКиЛайн» можно предложить создание следующей логистической распределительной цепи для оптового подразделения (рисунок 3.1)

ООО «ИмКиЛайн»

Головной склад

Распределительный центр № 4

Опт и розница

Распределительный центр № 3

Распределительный центр № 2

Распределительный центр № 1

Опт и розница

Рисунок 3.1 - Предлагаемая схема логистической распределительной цепи для ООО «ИмКиЛайн»

Создание крупного распределительного центра, принадлежащего ООО «ИмКиЛайн» позволит ужесточить контроль за поведением продавцов, уровнем цен, и качеством реализации.

3.2. Эффективность предложенных мероприятий

Для того, чтобы успешно внедрить данную стратегию необходимо проведение следующих мероприятий (Таблица 3.4):

Таблица 3.4 - Мероприятия по внедрению маркетинговой стратегии ООО «ИмКиЛайн»

№	Мероприятие	Срок реализации	Исполнитель	Бюджет затрат в тыс.руб
1	Создание отдела маркетинга, как самостоятельного структурного подразделения ООО «ИмКиЛайн»	1 кв. 2020 г.	Генеральный директор, отдел кадров	334,5
2	Совершенствование маркетинговой деятельности на основе исполнения следующих инструментов: Реклама выпускаемой продукции, формирование клиентской базы, предоставление ценовых скидок, выпуск сувенирной продукции.	2020 г.	Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам, начальник отдела маркетинга	1410,2
3	Оптимизация ценовой политики по обеспечению конкурентной цены выпускаемой продукции за счет снижения издержек.	1-2 кв. 2020 г.	Генеральный директор, гл. инженер, гл. энергетик, финансовый директор начальник ПЭО	4597,5
4	Обновить и усовершенствовать существующий интернет сайт	1 кв. 2020 г.	Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам, начальник отдела маркетинга	235,9
5	Участие в специализированных выставках	2020 г	Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам, начальник отдела маркетинга	5632,2
6	Внедрение СРМ технологий	4 кв.2020 г.	Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам, гл. инженер	546,9
7	Разработка фирменного каталога выпускаемой продукции	1 кв.2020 г.	Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам, начальник отдела маркетинга	186,5
	Итого			12943,7

В далее данные мероприятия будут рассмотрены более подробно и рассчитан эффект от их внедрения.

Реализация маркетинговой стратегии по продвижению должна выполнять свою главную учредительную функцию – обеспечивать развитие ООО «ИмКиЛайн» и возрастание его экономических показателей.

Таблица 3.5 - Вложения в реализацию стратегии ООО «ИмКиЛайн» в 2020 г.

Мероприятие (организаторы)	Потребность в персонале, чел.	Затраты, часов	Стоимость трудовых ресурсов, тыс. руб. / человеко-час	Итого, тыс. руб.
1	2	3	4	5
1. Создание документа, характеризующего маркетинговую стратегию ООО «ИмКиЛайн» (отдел маркетинга)	4	92	0,469	172,59
2. Доведение информации до сотрудников через организацию семинаров и информационное обеспечение (отдел маркетинга и руководство)	4	132	0,469	247,63
3. Переработка задач и целей компании с учетом новой маркетинговой стратегии (отдел маркетинга, генеральный директор, директор по финансам, директор по общим вопросам)	7	180	0,469	590,94
4. Психологическая работа с коллективом (осуществляется руководством предприятия, отделом маркетинга, с привлечением представителей производственных подразделений,	39	200	0,469	3658,20
а также сторонних специалистов)	13	200	2,000	5200,00
Итого				9869,36

Таким образом, стоимость внедрения стратегии для ООО «ИмКиЛайн» составит 9869,36 тыс. рублей. Для снижения цен необходимо провести мероприятия по повышению качества продукции и по экономии ресурсов.

Мероприятиями по совершенствованию технико-технологического уровня и экономия от их проведения представлены в таблице 3.6

Таблица 3.6 - Мероприятия но совершенствованию техники, технологии, организации производства по ООО «ИмКиЛайн» на 2020 год

1 Наименование мероприятия	Срок исполнения	Затраты, тыс.руб	Годовая экономия, тыс. руб
. Улучшение технологии производства продукции
1. Монтаж системы поддержания температуры с использованием системы «Супер+»	3 кв. 2020 г	9500	24600
2. Использование углеродных фильтров нового поколения	2 кв. 2020	2300	12100
ИТОГО ЭКОНОМИЯ ОТ ВСЕХ МЕРОПРИЯТИЙ, тыс. руб:			24900

На основании данных, которые приведены в таблице 3.6, можно говорить об экономической эффективности мероприятий по совершенствованию техники, технологии и организации производственной деятельности ООО «ИмКиЛайн», тем не менее, большой интерес для исследования представляет и возможность повышения качественной эффективности.

Для дальнейшего удержания своих позиций, а также для расширения доли рынка ООО «ИмКиЛайн» необходимо добиваться снижения цен на производимую продукцию. Это позволит применять систему скидок для повышения интереса к своей продукции.

Применение скидок является одним из действенных маркетинговых способов повысить объемы продаж. Применение скидок способствует: усилению спроса, обеспечивает гибкие возможности для формирования конечных продажных цен, стимулом для приобретения больших партий товаров покупателями.

Для того, чтобы иметь возможность снижать цены на продукцию, необходимо добиваться снижения её себестоимости.

Этому могут способствовать следующие рекомендации:

1. Для снижения себестоимости продукции необходима корректировка технологии производства и уменьшение расходов при производстве воды для кулеров изделий.

2. Необходимо закупать сырье непосредственно у заводов-изготовителей, так как цены будут ниже, чем у посредников. Для выполнения данной рекомендации можно также разработать программу «Импортозамещение».

Заключении

Сбыт — представляет собой систему всех мероприятий, которые осуществляются службами предприятия после того, как продукция выходит за ворота предприятия и завершаются они продажей. В состав таких мероприятий включают действия по транспортировке, складированию, хранению, доработке, продвижению к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товаров.

Основой организации сбытовой деятельности является управление каналами сбыта. Каналом сбыта является «цепочка», состоящая из организаций или отдельных лиц, которые приобретают и продают право собственности на продукцию на пути движения ее от предприятия-производителя до конечного потребителя.

На основании исследований, проведенных во второй главе данной работы можно сделать следующие выводы.

Анализ внешней среды ООО «ИмКиЛайн» показал, что предприятие на современном этапе развития является лидером среди ближайших конкурентов. Сбалансированная система заказа сырья и материалов и популярность бренда ООО «ИмКиЛайн» среди покупателей, не смотря на наличие двух конкурентов, дает возможность не опасаться за внешние факторы среды завода.

Исходя из текущих целей ООО «ИмКиЛайн» можно определить стратегию на ближайшую перспективу, как стратегию, направленную на снижение цен и следования в ценовой политике за лидером.

ООО «ИмКиЛайн» в основном жёсткую конкуренцию несёт по ценовому фактору, так как цены у конкурентов более низкие.

Сильные стороны ООО «ИмКиЛайн»: существенная доля рынка, несложная конфигурация продукции и широкий ассортимент.

Для того, чтобы ООО «ИмКиЛайн» могло удержать свои позиции на рынке сбыта воды для кулеров, а также способствовать расширению данной доли, необходимо решение ряда проблем.

Объем среднесрочных договоров повысился на 4,1%, объем поставок по данным договорам вырос на 3407,9 тыс. рублей.

Для того, чтобы успешно внедрить стратегию продвижения необходимо проведение следующих мероприятий:

1.Мероприятия по внедрению стратегии продвижения.

2. Мероприятия по совершенствованию техники, технологии, организации производства:

3. Экономия ресурсов может быть достигнута за счет.

4.Внедрения программы «Импортозамещение»

5. Решения вопросов по повышению объемов продаж за счет возможности варьирования ценами в результате внедрения стратегии.

Список использованных источников

Акулич И.Л. Маркетинг: учебник. – Мн.: Выш. Шк., 2019. – 511 с.
Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга. – М.: Фолиум, Информ-Студио, 2020. – 128 с.
Багиев Г.Л. Маркетинг: принципы и стратегия: учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2018. – 736 с.
Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2018. – 420 с.
Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. – М.: КНОРУС, 2017. – 676 с.
Беляевский И.К. Маркетинговое исследование. Информация. Анализ. Прогноз: учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2016. – 319 с.
Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы. – М.: Экзамен, 2018. – 226 с.
Васильев Г.А., Поляков В.А. Рекламный маркетинг: учебное пособие. – М.: Вузовский учебник, 2016. – 276 с.
Годин А.М. Маркетинг: учебник. – М.: Дашков и Ко, 2018. – 651 с.
Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник. – М.: Финпресс, 2008. – 704 с.
Данько Т.П. Организация и управление торговым предприятием: учебник. – М.: ИНФРА-М, 2018. – 303 с.
Дж.О’Шонесси. Конкурентный маркетинг: стратегический подход. – СПб.: Питер, 2016. – 864 с.
Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. – Мн.: НПЖ Финансы, учет, аудит, 2016. – 464 с.
Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2012 – 496 с.
Йеннер Томас. Маркетинговое планирование. – М.: Институт Прикладной Психологии «Гуманитарный Центр», 2017. – 276 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Вильямс, 2018. –1200 с.
Ким. С.А. Маркетинг: учебник. – М.: Дашков и Ко, 2017. – 257 с.
Крылова Д.Г., Соколова М.И. Маркетинг. Практикум. – М.: Проспект, 2012 – 359 с.
Линдон Дени, Леви Жюльен, Ландреви Жак. Библия современного маркетинга. Меркатор. – М.: Международный центр финансово-экономического развития (МЦФЭР), 2016. – 512 с.
Маркетинг: учебник / под ред. А.В. Алексунина. – М.: Дашков и Ко, 2017. – 216 с.
Маркетинг: учебник / коллектив авторов; под ред. проф. Н.П. Ващекина. – 3-е изд., – М.: ИД ФБК – ПРЕСС, 2017. – 312 с.
Маркетинг: учеб. пособие; под ред. А.М. Немчина, Д.В. Минаева. – СПб.: Бизнес-пресса, 2017. – 512 с.
Маркетинг коммерции. Практикум: учебное пособие /под ред. проф. И.М. Синяевой. – М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2016. – 184 с.
Муравьева Н.Н. Маркетинг услуг. – Ростов н/д: Феникс, 2018. – 251 с.
Мишулин Г.М., Секисов А.Н. Международный маркетинг (практикум): учеб. пособие / под ред. проф. М.Б. Щепакина. – Краснодар: Изд. ФГБОУ ВПО «КубГТУ», 2016. – 195 с.
Ноздрева Р.Б. Международный маркетинг: учебник. – М.: Экономисть, 2018. – 990 с.
Секерин В.Д. Инновационный маркетинг: учебник. – М.: ИНФРА-М, 2012. – 238 с.
Синяева И.М. Маркетинг: учеб. пособие. – М.: Вузовский учебник, 2011. – 384 с.
Российская Ассоциация Маркетинговых Услуг: [Сайт]. URL: http://www. ramu.ru.
Российская Ассоциация Маркетинга: [Сайт]. URL: http://www.ram.ru/.
Ассоциация Коммуникационных Агентств России: [Сайт]. URL: http:// www.akarussia.ru. Доступ свободный.
Федеральная антимонопольная служба: [Сайт]. URL: http://www.fas. gov.ru. Доступ свободный.
Некоммерческое партнерство гильдия маркетологов: [Сайт]. URL: http:// www.marketologi.ru. Доступ свободный.
РБК. Рейтинг: [Сайт]. URL: http://rating.rbc.ru. Доступ свободный.
РБК. Исследования рынков: [Сайт]. URL: http://marketing.rbc. ru. Доступ свободный.
Федеральная служба государственной статистики: [Официальный сайт]. URL: http:// www.gks.ru. Доступ свободный.
Центр развития интернет-бизнеса: [Сайт]. URL: http://www.e-management.ru. Доступ свободный.
BTLREGION: [Информационный портал]. URL: http:// www. btlregion.ru. Доступ свободный.
E-commerce.ru. Информационно-консалтинговый центр по электронному бизнесу: [Сайт]. URL: http://e-commerce.ru. Доступ свободный.
RETAIL.RU. Рабочий инструмент ритейлера и поставщика: [Сайт]. URL: http:// www.retail.ru. Доступ свободный.