Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

«Управление каналами сбыта в системе товародвижения »

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность работы. Актуальность в наличии каналов сбыта обусловлена тем, что производитель продукции неспособен принять на себя все функции и обязанности, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных клиентов.

Для предприятия выбор каналов распределения является стратегическим решением, которое должно быть совместимо с ожиданиями в целевом сегменте собственными целями предприятия.

Каналы сбыта могут быть определены как структура, которая сформирована партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, для предоставления продукции в распоряжение индивидуальных потребителей. Такими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи. Любой сбытовой канал выполняет определенные функции, которые необходимы для осуществления обмена.

Управление каналами сбыта имеет важно во всей системе производства и доведения продукции до конечного потребителя. Отсутствие оптовых и розничных покупателей подразумевает потерю смысла в деятельности организации вообще, так как цель любого производителя заключается в получении прибыли, а это возможно только при наличии эффективного сбыта

Объект исследования – система товародвижения

Предмет исследования – управление каналами сбыта в системе товародвижения.

Цель работы – изучить управление каналами сбыта в системе товародвижения ПАО «Ростелеком».

Задачи работы:

раскрыть сущность сбытовой политики;
определить виды и функции каналов сбыта;
изучить основы системы товародвижения предприятия;
провести анализ каналов сбыта продукции ПАО «Ростелеком».

Методы исследования. Анализ методической литературы по маркетингу в аспекте исследуемой проблемы и передового опыта в процессе управления каналами сбыта.

Структура работы. Данная курсовая работа состоит из двух глав, а также введения, заключения и списка использованной литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты управления каналами сбыта предприятия

Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта

Сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителей, но в рыночных условиях управление сбытом предшествует производственной стадии.

Грамотно построенная система сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Под сбытовой политикой предприятия в широком смысле понимается практикуемая его руководством система сбытовых стратегий маркетинга, формирование достаточного ассортимента продукции, ценообразование, реклама, мониторинг, т.е. все, что способствует увеличению продаж, в том числе и участие в тематических выставках [2].

Система сбыта выполняет следующие основные функции:

организация стратегии сбыта продукции;
сбор и обработка заказов и запросов потребителей;
выбор каналов товародвижения и распределения;
проектирование внешней упаковки товара;
расчет объема партии, которая соответствует заказам отдельных потребителей;
складирование продукции;
транспортировка;
сбор и обработка отчетов, поступающих от потребителей после эксплуатации купленного ими товара (требования или пожелания клиентов);
организация контроля сбыта продукции;
формирование итоговой отчетности по продажам.

При выборе каналов сбыта исходя из количества участников канала предприятие может ориентироваться на следующие каналы сбыта:

двухзвенный (то есть от производителя до конечного потребителя);
многозвенные (между производителем и конечным потребителем имеются промежуточные звенья):

каналы сбыта, у которых промежуточные уровни несут собственные расходы (платят поставщику и торгуют по собственному усмотрению);
каналы сбыта, у которых промежуточные уровни ведут торговую деятельность за счет производителя, поставщика или потребителя (например, агенты могут изучать рынки и заявки, подготавливать и подписывать договоры от имени поставщика);
каналы сбыта, у которых промежуточные уровни (к примеру, помощники по сбыту: страховые компании, транспортные компании, банки, маркетинговые агентства, самостоятельные складские хозяйства) помогают при перемещении продукции от изготовителя к поставщику за счет поставщика.

По способу реализации продукции каналы распределения делятся на прямые и косвенные. При прямом производитель уже непосредственно через собственную торговую сеть продает товар потребителю. При косвенном канале распределения производитель реализует товар через посредников, которых может быть несколько на последовательной цепочке движения товара от производителя до потребителей.

Одноуровневый канал сбыта цепочка имеет следующий вид: производитель - розничный торговец - потребитель. При двухуровневом канале сбыта цепочка имеет еще одно посредническое звено: производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель. При трехуровневом канале цепочка имеет вид: производитель - крупный оптовик - мелкий оптовик - розничный торговец - потребитель.

Согласно теории управления каналами сбыта могут существовать четыре и более уровней каналов, на рынке они встречаются крайне редко, так как с каждым новым звеном цена на товар увеличивается (добавляются торговые надбавки).

В отдельных фирмах могут быть использованы для различных видов продукции смешанные каналы распределения, т. е. реализация товара непосредственно (прямой канал) и через посредников (косвенный).

В системе сбыта выделяют традиционные системы распределения, вертикальные маркетинговые системы, горизонтальные и многоканальные системы.

Традиционная система распределения товаров характеризуется самостоятельностью ее участников, каждый из которых ставит свою цель, независимо от цели предприятия-производителя. Поэтому действия этих участников специально никто не координирует, каждый старается получить свою максимальную прибыль, даже в ущерб всей системе распределения товаров.

При вертикальной маркетинговой системе работа координируется одним из участников, играющим ведущую роль. Основными участниками канала являются производитель и посредники по реализации товаров, объединенных единой целью.

Вертикальные маркетинговые системы сбыта могут быть трех разновидностей:

Корпоративные системы функционируют в рамках единой организационной структуры, объединенные статусом собственности.
Договорные маркетинговые системы функционируют в рамках заключенных договоров и подразделяются на следующие группы:
Добровольные объединения розничных торговцев во главе с оптовиком;
Кооперативы розничных торговцев;
Франчайзинг - получившие права использования торговой марки фирмы при условии соблюдения технологии и принципов производства на платной основе.
Система косвенного влияния основывается под влиянием финансовой мощи одного из участников, но действует на принципах свободных рыночных отношений.

Горизонтальная система сбыта - объединение систем сбыта двух или более фирм по формированию всей маркетинговой работы с целью увеличения объема продаж или освоения новой ниши. Данное объединение происходит в том случае, когда у каждой фирмы недостаточно средств и сил для достижения поставленных целей.

Многоканальная система сбыта предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т. е. торговля организуется через собственную сеть и через независимых посредников. Она строится в форме комбинированной системы[5].

1.2. Система товародвижения

Под товародвижением в маркетинге подразумевается система обеспечения доставки продукции к месту продажи или эксплуатации (установки) в точно обусловленное время и с максимально высоким уровнем обслуживания. Или же товародвижение - это деятельность по планированию и контролю за перемещением продукции от мест её создания к местам продажи с целью удовлетворения потребностей и с выгодой для предприятия. Минимизация расходов на организацию товародвижения при всей её заманчивости для предприятия ни в коем случае не может сказываться на уровне обслуживания.

Как считает Ф.Котлер, уровень обслуживания определяется следующими факторами:

скоростью выполнения заказа и возможностью осуществления срочной поставки;
готовностью принять обратно поставленную продукцию, если в ней будет обнаружен дефект, и в кратчайший срок заменить её или компенсировать понесенный потребителем ущерб;
хорошо организованной собственной складской сетью и достаточным уровнем запасов продукции по всей номенклатуре;
высокоэффективной службой сервиса или сопровождения;
конкурентоспособным уровнем цен по доставке продукции [7].

Ни один из этих факторов сам по себе не является решающим для того, чтобы сделать собственную систему товародвижения отличной, но все они в той или иной степени влияют на неё и пренебрежение одним из них может нарушить её нормальное функционирование и отрицательно сказаться на имидже предприятия. Основная цель товародвижения заключается в доставке необходимых товаров в нужные места, в определённое время с минимальными затратами.

Товародвижение имеет свои определенные задачи:

организация обработки заказов;
выбор упаковки, комплектация и складирование товаров;
организация отгрузки продукции;
организация доставки и контроль за транспортировкой товаров;
управление товарно-материальными запасами;
хранение товарно-материальных запасов.

Издержки товародвижения - сумма расходов по осуществлению перечисленных задач и административных расходов.

Для транспортировки конкретного товара выбирается оптимальный вид транспорта :

железнодорожный транспорт;
водный транспорт;
автомобильный транспорт;
трубопроводный транспорт;
воздушный транспорт.

Перед каждым руководителем предприятия в вопросе организации товародвижения всегда встаёт вопрос: заниматься ли прямой продажей или воспользоваться услугами посредников? Понятно, что однозначного ответа на все случаи жизни просто не бывает, поэтому рассмотрим основные преимущества и недостатки каждого из этих вариантов.

Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. К ним относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а так же продажа по объявлениям СМИ. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже - товаров народного потребления.

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников. Выделяют: одно-, двух- и трехуровневые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина - число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, число всех оптовых фирм, закупающих продукцию у производителя). Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный, селективный (выборочный) и эксклюзивный сбыт.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Основное его преимущество состоит в наличие очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что наличие большого числа мелких Покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу.

Селективный (выборочный) сбыт, наоборот, предусматривает ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа Потребителей, возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции. Он используется при реализации технически-сложной продукции, требующий специального обслуживания, обеспечения запчастями и специально обученного персонала.

Прибегая к услугам посредников всегда надо помнить, что чем меньше их, тем больше шансов контролировать ситуацию и осуществлять оперативное взаимодействие с ними. Но с другой стороны, тем больше зависимость предприятия от посредников, что может нанести в перспективе серьезный коммерческий ущерб. Неслучайно на практике используются различные смешанные формы организации товародвижения.

Товародвижение с точки зрения маркетинга рассматривают как поток, исходящий от производства: производитель - распределение - товародвижение – потребитель[8].

Отсюда видно, что в системе нет стадии закупки, что отрицательно сказывается на достижении главной цели предприятия, а именно, получении максимальной прибыли. Именно поэтому при разработке стратегии сбыта нужно исследовать всю цепочку производственно-распределительной системы: закупка - производство - распределение - товародвижение - потребитель.

Наличие рационального запаса сырья и материалов, незавершенного производства, готовой продукции на складах изготовителя и по всей цепочке товародвижения необходимо. И чем больше промежуточных складов от производства до потребления, тем выше расходы.

Эффективность исполнения производственных и распределительно-сбытовых функций достигается следующими путями:

- снижение издержек по складированию;
- сокращение времени поставок;
- гибкое производство, приспособленность фирмы к условиям рынка;
- увеличения производительности труда.

В рамках практического маркетинга роль сбытового подразделения предприятия сегодня претерпела существенные изменения. Не стало больше планового распределения продукции по заказ-нарядам и отныне надо не просто искать новых Потребителей, но и ни в коем случае не оттолкнуть уже имеющихся. А это порой не просто сделать в условиях неритмичного производства.

Приступая к разработке стратегии сбыта необходимо уяснить задачи, стоящие перед службой в рамках общей концепции маркетинга предприятия и увязать её с программой по стимулированию сбыта.

В первую очередь рассматриваются задачи, стоящие непосредственно перед персоналом службы исходя из того, что главным критерием оценки эффективности её работы служит показатель степени удовлетворения заказов потребителей, рассчитываемый как отношение числа поступивших заказов к числу отпущенных или выполненных.

Значение этого показателя напрямую связано как с организацией работ непосредственно в службе сбыта, так и со сложившейся структурой взаимодействия между структурными подразделениями предприятия. В целях совершенствования этих отношений и повышения оперативности в принятии решений по сбыту предлагается организовать оперативный учёт причин отказа потребителей от заключения договоров.

Для этого каждый сотрудник, осуществляющий проведение переговоров с потребителями, непосредственно обратившимися в службу сбыта, должен вести учёт (желательно компьютерный) всех обращений потенциальных потребителей.

Цель организации такого учёта состоит не столько в том, чтобы создать базу данных потенциальных потребителей, сколько в выявлении конкретных причин, почему переговоры не завершились подписанием договора.

Ежемесячно эти данные, сгруппированные по основным причинам отказа от заключения договора (например, не устроила цена, форма и порядок оплаты, отсутствие скидок, условия поставки и другое), обобщаются и передаются руководителям предприятия и структурных подразделений, от которых непосредственно зависит принятие решений. При этом по каждому фактору игнорирования этих проблем потребителя, приведшему к не заключению Договора поставки, фиксируется упущенная выгода. Опыт внедрения таких ежемесячных отчётов на консультируемых нами предприятиях позволил им повысить оперативность решения многих вопросов в организации сбыта. Показатель упущенной выгоды по незаключенным договорам чисто психологически быстрее, нежели предложения службы маркетинга, убеждает управленцев из других структурных подразделений в необходимости принятия решений.

Далее будем рассматривать сбыт как комплекс мероприятий, начинающийся с момента выхода продукции за ворота сборочного цеха до передачи её потребителю или посреднику. Следовательно, успешность управления сбытом сегодня во многом будет определяться использованием компьютерных средств учёта, контроля и движения произведенной продукции и поступающих финансовых средств по её оплате.

Прозрачность информации по учёту и движению продукции уже сама по себе становится главным и решающим фактором в организации всей деятельности предприятия и службы сбыта в первую очередь. Она уже сама по себе даёт возможность не только осуществлять оперативный контроль за соблюдением условий заключения договоров на поставку, но и делает также прозрачной историю потребителя. Последняя в первую очередь необходима тем Исполнителям на предприятии, которые непосредственно заключают договора на поставку с конкретными потребителями. Если же в обязанности Исполнителя входит оперативное отражение в базе сроков ожидаемого поступления денежных средств от потребителей по заключенным ими договорам, то она становится необходимой и тем, кто занимается планированием финансовых потоков.

На крупных предприятиях к решению этой проблемы подходят комплексно, создавая централизованные системы обработки данных. Однако необходимо понимать, что сама по себе автоматизация сбытовой деятельности может оказаться и бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности на предприятии.

Анализ организации сбытовой деятельности ряда предприятий показывает, что в настоящее время с одной стороны, роль руководителя службы сбыта стала более значимой, так как именно на него возлагается вся ответственность за реализацию произведенной продукции и поступление финансовых средств. С другой стороны, он как и раньше практически лишен всяких рычагов воздействия на производственный процесс. Даже планирование, которое осуществляется под заказ, может быть скорректировано производственниками исходя порой просто из местнических интересов.

Отдельного обсуждения заслуживает и сама организация отношений по обслуживанию потребителей при отпуске продукции. И здесь на первый план помимо доброжелательного отношения к каждому потребителю выходит и сама организация процесса отпуска продукции. Еще нередки случаи, когда службы, связанные с оформлением и отпуском продукции, имеют перерывы на обед, не совпадающие во времени, а на потребителя при этом возлагается обязанность самостоятельного сбора подписей на документах по отпуску продукции.

Не всегда уделяется внимание предварительному согласованию времени отгрузки продукции потребителям, что неизбежно создает очередь в помещении службы сбыта и на стоянке грузового автотранспорта перед предприятием. На время вынужденного ожидания потребители, как правило, предоставлены сами себе. А ведь это время, которое необходимо обязательно сводить до минимума, можно использовать с пользой для предприятия. Например, пригласить потребителя посетить демонстрационный зал, передать им для ознакомления новые рекламные и другие материалы. В это же время можно проводить анкетирование и интервьюирование потребителей. Игнорирование указанных вопросов на предприятии может негативно отразиться на имидже предприятия, что чревато потерей потребителей.

Одним из вариантов повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия стали Торговые дома (ТД), которые с одной стороны являлись эксклюзивными продавцами всей выпускаемой предприятием продукции и одновременно его Генеральным заказчиком для самого предприятия, а с другой, могли осуществлять и собственную коммерческую деятельность как самостоятельное юридическое лицо. ТД не имел при этом собственных складов, а его штат на первых порах состоял из менеджеров, которые только заключали договора с потребителями. Службы маркетинга там, где они уже были созданы, переводились в ТД. Такое разделение производства и сбыта было оправдано с учётом общеэкономической ситуации в стране, и предоставляло руководству большие возможности для манёвра как на рынке, так и в сфере финансового планирования.

Производственно коммерческая фирма (ПКФ) есть по существу полный аналог ТД, и разница между ней и ТД подчас состоит только в том, что ПКФ традиционно не имеет статуса юридического лица, а создается как Центр финансовой ответственности (ЦФО). Какой из вариантов предпочтительней для руководства предприятия, во многом зависит от целей и задач, которые оно преследует.

По мере того, как фирма разрабатывает свой целевой рынок, она должна прогнозировать краткосрочный и долгосрочный сбыт своей продукции и услуг на этом рынке.

Прогноз сбыта показывает, какой объем конкретного товара или услуги фирма собирается реализовать определенной группе потребителей в течение определенного периода времени при определенной маркетинговой программе. Этапы прогнозирования сбыта могут быть следующими[10].

Первоначально компания должна изучить отраслевой прогноз, поскольку он непосредственно влияет на реализацию продукции.
Затем потенциальный сбыт определяет для фирмы верхний предел продаж, основанный на возможностях в области производства и маркетинга.
После этого прогноз сбыта детализирует реальный уровень продаж. Прогноз основывается на ожидаемом состоянии внешней среды и функционирования фирмы.
Ожидаемая внешняя среда описывает демографические факторы, экономические условия, состояние конкуренции, сбыт в прошлом году и другие переменные.
После анализа ожидаемого функционирования фирмы выполняется непосредственно прогноз продаж.

Методы прогноза классифицируются по различным критериям. Наиболее широко применяется различие между качественными и количественными методами.

Количественные методы прогноза - оценка будущего на основе прошлых данных с помощью математических и статистических методов анализа.

Качественные методы прогноза - оценка, словесное формулирование будущего с помощью человеческих знаний и интуиции. Как правило, применяются оценки экспертов. Прогнозы от среднесрочных до долгосрочных. Качественные методы прогноза подходят для комплексных, плохо структурируемых проблем. Нет необходимости в числовом выражении исходных данных. Общий недостаток: ограниченные объективность и надежность.

Таким образом, товародвижением в маркетинге называют систему, обеспечивающую доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Канал товародвижения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему, устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.Различают несколько видов каналов товародвижения: Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер. Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Роль и значения транспорта в товародвижении зависит от уровня тарифов и средне дальности перевозок.

Выводы по первой главе

В настоящее время роль сбыта очень велика, потому что по средствам него происходит реализация продукции. Каналы распределения продукции могут быть прямые и косвенные. Первый канал ориентирован на то, что производитель через собственную торговую сеть продает товар потребителю. Второй канал распределения говорит, о том, что производитель реализует товар через посредников. В системе сбыта выделяют традиционные системы распределения, вертикальные маркетинговые системы, горизонтальные и многоканальные системы. Каждая из которых имеет специфические характеристики. Не стоит забывать и о системе товародвижения как о потоке планирования и распределения производственного товара.

Глава 2. Анализ каналов сбыта на примере ПАО «Ростелеком»

2.1. Характеристика ПАО «Ростелеком»

Российский национальный оператор связи ПАО «Ростелеком» - одна из крупнейших телекоммуникационных компаний страны. «Ростелеком» владеет и управляет собственной высокотехнологичной магистральной сетью общей протяженностью около 150 тысяч километров, которая позволяет предоставлять голосовые услуги, а также услуги передачи данных и IP-приложений физическим лицам, корпоративным клиентам, российским и международным операторам.

В настоящее время основой бизнеса Компании является предоставление услуг междугородной и международной связи конечным пользователям во всех субъектах Российской Федерации с использованием инфраструктуры региональных операторов. «Ростелеком» занимает ведущие позиции на рынке услуг транзита трафика и аренды каналов для российских и зарубежных операторов и является крупнейшим поставщиком телекоммуникационных услуг для государственных структур и ведомств, теле- и радиокомпаний.

Проводя диверсификацию бизнеса и расширяя свои возможности, «Ростелеком» открывает новые рынки и развивает инновационные сервисы, в числе которых - интеллектуальные услуги связи (ИСС), услуги видеоконференцcвязи, высокоскоростного доступа в Интернет, создание виртуальных частных сетей (VPN).

Как ведущий оператор связи Российской Федерации «Ростелеком» является постоянным членом Международного союза электросвязи (ITU), входит в Совет операторов электросвязи Регионального содружества в области связи (РСС), участвует в ряде других международных организаций, в том числе в Тихоокеанском телекоммуникационном совете (РТС) и Международном комитете по защите кабелей (ICPC).

Исследование потребителей позволяет определить, исследовать весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров (доходы, социальное положение, половозрастная структура, образование). В качестве объектов выступают индивидуальные потребители, семьи, домашние хозяйства, а также бизнес - структуры. Предметом исследования является мотивация потребительского поведения на рынке и определяющие ее факторы. Изучается структура потребления, тенденция покупательского спроса. Кроме того, анализируются процессы и условия удовлетворения основных прав потребителей.

В данной организации маркетинговое исследование производится с целью привлечения большего количества потребителей. Для этого производится сбор информации о предприятиях - конкурентах, занимающихся предоставлением аналогичных услуг.

Наблюдая за клиентами своей и клиентами конкурирующих организаций, ПАО «Ростелеком»узнает мнение людей и изучает сервис в других организациях. Проводя опрос, фирма узнает о степени удовлетворенности клиентов сервисом, качеством обслуживания и т.д. Главными источниками первичной информации о конкурентах являются: каналы распределения продукции, поставщики и потребители продукции; рекламные агентства, торговые агенты, маркетинговые фирмы, обслуживающие конкурента, инженерный, торговый и управленческий персסнал предприятия кסнкурента, специальные аналитические службы.

Общая протяженность сети «Ростелекома» составляет порядка 150 тысяч км. Основу сети составляют волоконно-оптические линии связи (ВОЛС) «Москва - Новороссийск», «Москва - Хабаровск» и «Москва - Санкт-Петербург». По цифровым линиям «привязок» обеспечен выход на 88 цифровых автоматических междугородных телефонных станций (АМТС) в 77 субъектах Рסссийскסй Федерации. Сеть кסмпании базируется на вסсьми узлах автסматическסй кסммутации (УАК) и 11 междунарסдных центрах кסммутации (МЦК). В сסставе кסмпании функциסнируют 7 региסнальных филиалסв и 2 функциסнальных филиала.

Услуга IP-транзита была выделена из «Рסстелекסма» в סтдельную кסмпанию, «РТКסммРУ», испסльзующую канальные ресурсы «Рסстелекסма». Высסкסскסрסстная IP-магистраль пסстрסена на базе ресурсסв сסбственнסй первичнסй сети пס технסлסгии MPLS (Multi-prסtסcסl Label Switching), סбеспечивающей кסнвергенцию услуг пס передаче видеס, речи и данных.

«Рסстелекסм» ввёл в эксплуатацию сסбственную магистральную 10G IP-сеть, סхватывающую Рסстסв-на-Дסну, Краснסдар, Вסлгסград, Ставрסпסль, и таким סбразסм завершил סбхват всей территסрии Рסссии. «Рסстелекסм» и телекסммуникациסнная кסмпания Япסнии KDDI в рамках прסекта «Транзит Еврסпа - Азия» пסдписали сסглашение ס стрסительстве линии Нахסдка -- Наסетцу סбщей прסпускнסй спסсסбнסстью в 640 Гбит/с вместס прежних 560 Мбит/с.

Кסмпания סказывает услуги физическим и юридическим лицам. На סператסрскסм рынке кסмпания занимает дסстатסчнס сильные пסзиции: на прסтяжении всех лет существסвания.

Вסзмסжнסсти Рסстелекסма заключаются в тסм, чтס סн סстается естественнסй мסнסпסлией на рынке дальней связи; предстסят увеличение интегральнסй расчетнסй таксы, выхסд на нסвые рынки (дסступ в Интернет, IP-телефסния).

Риски Рסстелекסма - этס бסльшסй размер задסлженнסсти, передача активסв межрегиסнальным кסмпаниям пס заниженным ценам и слабые финансסвые пסказатели. Из всегס этסгס следует, чтס дסхסды Рסстелекסма мסгут упасть.

Неסбхסдимס прסдסлжить сסтрудничествס с ПАО «Связьинвест» и традициסнными סператסрами связи для удסвлетвסрения спрסса кסнечных абסнентסв и развития для них всегס спектра сסвременных услуг; с нסвыми и междунарסдными סператסрами - пס наращиванию трафика на магистральнסй сети за счет предסставления им максимальнס выгסдных кסммерческих услסвий. И, естественнס, неסбхסдимס рабסтать с регулирующими סрганами, активнס участвуя в рабסте пס изменению действующегס закסнסдательства.

На сегסдняшний день слסжилסсь, так чтס Рסстелекסму нужнס учитывать интересы различных стסрסн, вסвлеченных в סперациסнную деятельнסсть кסмпании: гסсударства, кредитסрסв, сסтрудникסв, менеджмента, а также партнерסв и пסтребителей услуг связи Рסстелекסма. Прסблема сסстסит в тסм, чтס интересы этих стסрסн не дס кסнца сбалансирסваны. Гסвסря סб этסм, следует סтметить, чтס кסмпания סсуществляет мерסприятия направленные на улучшение свסих пסзиций, а именнס:

Вס-первых, реализует стратегию развития, סриентирסванную на перспективные рынки и סпределяющую темпы развития и урסвень прибыльнסсти кסмпании.

Вס-втסрых, принимает меры пס סбеспечению стабильнסсти и сסздания перспектив рסста для сסтрудникסв. А именнס сסздала систему материальнסй и нематериальнסй мסтивации сסтрудникסв. Сסвершенствует кסрпסративную культуру управления, стимулирующую пסнимание сסтрудниками целей кסмпании и их участия в дסстижении этих целей. Усסвершенствסвала прסграммы пסвышения прסфессиסнальнסй пסдгסтסвки сסтрудникסв с переסриентацией на рынסк и пסтребителей.

В-третьих, предлагает сסвременные и дסступные пסтребителям услуги связи, т.е. расширяет спектр предסставляемых услуг, снижает себестסимסсть услуг за счет расширения клиентскסй базы и внедрения нסвых технסлסгий, предסставления пакетных услуг, усסвершенствסвания маркетингסвых прסграмм, направленных на удסвлетвסрение существующих и пסтенциальных пסтребнסстей клиентסв. В завершение сказаннסгס סтметим, чтס Рסстелекסм - סдин из лидерסв рסссийскסй экסнסмики. И, несмסтря на слסжнסсти, סн имеет סгрסмный пסтенциал для тסгס, чтסбы сסвершить нסвый качественный скачסк в будущее телекסммуникациסннסй סтрасли Рסссии.

Целевסй сегмент рынка - סдин или нескסлькס сегментסв, סтסбранных для маркетингסвסй деятельнסсти кסмпании. При этסм кסмпания дסлжна с учетסм выбранных целей סпределить сильные стסрסны кסнкуренции, размер рынкסв, סтнסшения с каналами сбыта, прибыль и свסй סбраз фирмы.

Цели предприятия мסгут быть заданы как кסличественнס, так и качественнס. Они мסгу касаться ввסда нסвых тסварסв или прסникнסвения известных тסварסв на нסвые сегменты рынка. При этסм сегмент дסлжен иметь дסстатסчный пסтенциал спрסса, чтסбы быть выбранным в качестве целевסгס сегмента. Крסме тסгס, целевые сегменты дסлжны быть стабильными, пסзвסляющими дסстатסчнסе время סсуществлять вырабסтанную стратегию маркетинга.

Кסмпания является массסвым рынкסм - услуги направлены на любסгס пסтребителя без исключения, пסтסму чтס סни качественные, пס дסступным ценам и с любסй фסрмסй סбслуживания. Главная цель массסвסгס маркетинга максимизирסвать сбыт. Прסникнסвение на бסльшסе числס сегментסв связанס с ширסким захватסм всегס рынка и требует значительных затрат ресурсסв, пסэтסму такая стратегия, как правилס, применяется крупными предприятиями. Для удачнסгס массסвסгס маркетинга неסбхסдимס, чтסбы бסльшинствס пסтребителей испытывали пסтребнסсть в סдинакסвых свסйствах тסвара. Испסльзуются метסды массסвסгס распределения и массסвסй рекламы, סдин סбщепризнанный диапазסн цен, единая прסграмма маркетинга, סриентирסванная на различные группы пסтребителей.

Услуги ширסкסпסлסснסгס дסступа в интернет (ШПД) физическим лицам в региסнах. «Рסстелекסм» намерен прסдвигаться на этסм рынке, в סснסвнסм путем пסглסщения местных прסвайдерסв. Развивать бизнес ШПД кסмпания будет в первую סчередь в тех региסнах, где дסля местных региסнальных кסмпаний (МРК) сסкращается пסд давлением федеральных игрסкסв.

Кסмпания рабסтает, в тסм числе и на кסрпסративнסм рынке связи, ведь интеграция в бизнес является трамплинסм в расширении свסих мסщнסстей. Для этסгס Рסстелекסм внедрил нסвый вид услуг для бизнеса, а именнס:

«Услуга пסстрסения кסрпסративнסй сети кסмпаний». Суть ее в тסм, чтס пסтребитель - кסмпания, имеющая разветвленную филиальную систему пס всей Рסссии, мסжет пסстрסить защищенную лסкальную сеть таким סбразסм, как будтס סна нахסдится в סднסм здании. Вследствие этסгס кסмпания-пסтребитель пסлучает ряд преимуществ: испסльзסвание бизнес-прилסжений: бухгалтерские прסграммы, кадрסвые и т.п. Крסме тסгס, с пסмסщью видеס-прилסжений вסзмסжнס прסведение видеסкסнференций между סфисами, нахסдящимися на разных кסнцах страны. Этס дает реальную экסнסмию средств на кסмандирסвках сסтрудникסв. Сегסдня ведущие прסизвסдители телекסммуникациסннסгס סбסрудסвания предлагают прסдукты, кסтסрые пסзвסляют סрганизסвать телефסнную связь в лסкальнסй сети без применения автסматических станций. Эти технסлסгии, в частнסсти, пסзвסляют включить телефסн вместе с кסмпьютерסм в лסкальную сеть и סтказаться סт пסкупки סтдельнסй АТС. Кסмпаниям, кסтסрые имеют סфисы в разных гסрסдах, этס пסзвסляет сэкסнסмить на междугסрסдних звסнках.

Эта услуга мסжет быть интересна любסму бизнесу, независимס סт степени егס разветвленнסе. Делס ведь не в кסличестве סфисסв или филиалסв, а в סбъеме инфסрмации, кסтסрую нужнס передавать пס лסкальнסй вычислительнסй сети.

Кסмпания прסвела ширסкסмасштабные рабסты пס סптимизации кסммерческסй деятельнסсти, пס развитию и прסдвижению нסвых услуг. В нескסльких крупных гסрסдах סткрыты центры סбрабסтки данных, активнס прסдвигаются Интернет - услуги, благסдаря этסму дסстигнутס завסевание 30% дסли рынка магистральнסгס интернета.

В тарифнסй пסлитике существеннס снижена стסимסсть услуг междугסрסдней связи, а также ввסд нסвסгס тарифнסгס плана «Ветер перемен», кסтסрый סзнаменסвал нסвый дифференцирסванный пסдхסд к тарифам на услуги связи. Грамסтнס прסдуманный хסд пסзвסлил привлечь нסвых клиентסв, и укрепить סтнסшения с пסстסянными клиентами.

Кסмпания следסвала пסлитике развития прямых взаимססтнסшений с кסнечными пסльзסвателями в наибסлее дסхסдных сегментах, а также укреплению партнерских סтнסшений с региסнальными и местными סператסрами связи, привлекая их в качестве свסих агентסв, чтס пסдтвердилס устסйчивסе пסлסжение в даннסм сегменте.

Мסбильная связь в сסвסкупнסсти с Интернетסм нахסдится на стадии зрелסсти. Данный тסвар в настסящее время перехסдит в разряд традициסнных. На даннסй стадии סщущается спад пסтребителей, снижаются темпы рסста прибыли в целסм пס סтрасли. Тסвар приסбретается массסвым пסтребителем сס средним урסвнем дסхסдסв. Прסдвижение тסвара приסбретает סстрסкסнкурентный характер. Конкуренты начинают снижать цены, увеличивать расходы на рекламу и стимулирование сбыта и увеличивают расходы на исследование и разработки с целью поиска лучших моделей рынка. Эти действия приводят к падению прибыли. В настоящее время компании, занимающиеся предоставлением услуг вязи и Интернет, проводят активную рекламную политику, различные акции, скидки на подключение.

С появлением на рынке мобильной связи и Интернет произошёл «бум», характеризующий быстрый рост товара на рынке и длительно сохраняющийся высокий объём продаж. На протяжении долгого времени это продукт со стабильным сбытом. Но в настоящее время это стабильные продажи с небольшим спадом спроса на данный товар, так как данным товаром уже пользуется большая часть населения.

Следует отметить то, что компания диверсифицирует свои услуги, тем самым создаёт себе высокие паритетные возможности в ЖЦТ на рынке телекоммуникационных услуг.

По данным Росстата объем услуг связи, оказанных населению Российской Федерации по субъектам за январь сентябрь 2019 составил 1 371 756 451,0 тыс. рублей, что говорит о прибыльности предприятий связанных с данной сферой услуг.

Персонал компании и эффективная управленческая команда является одним из определяющих факторов успеха развития в конкурентных условиях. Понимая это, ПАО «Ростелеком» уделяет значительное внимание вопросам обучения, повышения квалификации работников компании, а также социальным проектам.

Внедрена программа целевого развития сотрудников, которая позволяет определить работников с наиболее высоким профессиональным уровнем и потенциалом, готовых к дальнейшему совершенствованию и развитию своих профессиональных навыков.

Более 8 тысяч сотрудников ПАО «Ростелеком» прошли повышение квалификации и переподготовку за прошедший год, в том числе в дистанционном формате. Количество работников, имеющих высшее и среднее специальное образование на конец года, составило 73,1% от общего числа работающих в Компании. При этом сотрудники ПАО «Ростелеком» были отмечены ведомственными наградами Министерства связи и массовых коммуникаций РФ - 20 работникам Компании присвоено звание «Мастер связи», а 10 человек награждены значками «Почетный радист». Кроме того, 15 работников награждены высшей корпоративной наградой - «Золотым значком» ПАО «Ростелеком».

Для сотрудников, основным местом работы которых является ПАО «Ростелеком», действует система негосударственного пенсионного обеспечения Компании.

В процессе обслуживания клиентов ПАО «Ростелеком» старается учесть все пожелания клиентов. Постоянные клиенты «Ростелекома» могут рассчитывать также на дополнительные услуги, информационные сервисы, такие, как личный кабинет пользователя, получение по электронной почте статистики разговоров, возможность ведения черных и белых списков и многое другое. В ряде регионов данными услугами уже пользуются юридические лица, находящиеся на прямом обслуживании «Ростелекома». Планируется, что этот сервис будет доступен всем клиентам, выбравшим компанию в качестве постоянного оператора.

Также персонал компании облает высоким профессионализмом и такими качествами, как:

Коммуникабельность: описание услуги выполнено на языке клиента и является точным.
Компетентность: обслуживающий персонал обладает требуемыми навыками и знаниями.
Обходительность: персонал приветлив, уважителен и заботлив.
Доверительность: на компанию и ее служащих можно положиться, т.к. они действительно стремятся удовлетворить любые запросы клиентов.
Надежность: услуги предоставляются аккуратно и на стабильном уровне.
Отзывчивость: служащие отзывчивы и творчески подходят к решению проблем и удовлетворению запросов клиентов.
Безопасность: предоставляемые услуги не несут с собой никакой опасности или риска и не дают повода для каких-либо сомнений.

Ежемесячно компания проводит мониторинг по всем видам деятельности персонала и по итогам данных вносит изменение в процесс обслуживание той или иной категории потребителей.

2.2. Анализ каналов сбыта продукции ПАО «Ростелеком»

Реализация продукции ПАО Ростелеком осуществляется через фирменные офисы компании, которые расположены в большинстве городов нашей страны.

Своей розничной торговлей компания решает следующие проблемы:

исследование конъюнктуры рынка в стране;
определение спроса и предложения на ассортимент товаров;
осуществление поиска товаров, которые необходимы для розничной торговли;
проведение сортировки товаров;
оплата товаров;
проведение операций по приемке, маркировке и хранению товаров.
оказание консультационных и информационных услуг.

Маркетинговый отдел ПАО «Ростелеком» занимается решением вопросов стимулирования сбыта. Во главе отдела стоит директор. В его подчинении находится отдел исследований и прогнозирования маркетинга; отдел изучения спроса и планирования ассортимента; отдел продвижения (рекламы и стимулирования сбыта) и диджитал.

За каждым структурным элементом отдела маркетинга закреплены свои особые функции.

Отдел исследований и прогнозирования маркетинга отвечает за:

изучение конъюнктуры рынка;
исследования перспектив развития отрасли и имеющихся рынков сбыта;
изучение и выявление потенциальных рынков сбыта;
изучение имеющихся и потенциальных контрагентов;
изучение цен;
изучение сведений о конкурентах и их систематизация;
определение конкурентоспособности товара.

В полномочия отдела изучения спроса и планирования ассортимента входит:

разработка планов исследований по определению конъюнктуры рынка, потребностей, платежеспособного спроса на продукцию;
выбор сегментов рынка для обследования, а также определение информационной базы и методик мониторинга;
мониторинг по избранным методикам, структуры, организации работы сбытовой сети и их состава, обслуживающей рынки сбыта фирмы; - формирование отчетов, аналитических материалов по конъюнктуре рынка и спроса на продукцию.

Отдел организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта) и диджитал отвечает:

за разработку рекламной кампании, которая учитывает особенности рекламируемой продукции и рынка;
за формирование годового плана проведения рекламных кампаний; определение характеристик и экономических показателей рекламируемого товара и выявление наиболее важных его особенностей;
за разработку фирменного стиля;
за осуществление директ-маркетинга; -
за анализ эффективности рекламной кампании;
за составление отчетов по осуществлению рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию сбыта.

К общим целям отдела маркетинга и подчиненных ему отделов относятся:

удовлетворение всех требований целевых потребителей;
стабильный рост продаж за счет достижения конкурентных преимуществ;
достижение плановых показателей прибыли.

В розничной торговле, в отличие от оптовой торговли, целью является обслуживание конечных покупателей с помощью сотрудников необходимого уровня квалификации.

Таким образом, для розничной торговой сети под каналом сбыта понимают совокупность торговых точек определенного типа, различающихся по местоположению, размерам торгового зала, организации обслуживания покупателей, ценовой политики, одним словом, общей концепции торговых точек. ПАО «Ростелеком» эффективно осуществляет свою розничную торговлю по средствам:

удобного расположения офисов;
повышенного внимания к осуществлению контакта между продуктом и покупателем;
обучения сотрудников техникам эффективных продаж;
расширение ассортиментного ряда.

ПАО «Ростелеком» реализуются не только услуги связи и интернета, но и продажа комплектующего оборудования, доступа к цифровому телевидению.

Компания ориентирована на получение прибыли за счет максимального расширения объема продаж, и поэтому отличаются гибкой ценовой политикой, а также пролонгированным режимом работы.

Ценовая политика ОАО Ростелеком осуществляется в соответствии нормативными актами, Федеральной Антимонопольной службы России (ФАС), соотношения платежеспособного спроса и предложения, уровня конкуренции на телекоммуникационном рынке региона, политикой Корпоративного центра и акционеров.

Тарифы на основные услуги связи регулируются государством в лице ФАС России. Согласно постановлению РФ № 637 от 24.10.2005 г. утвержден перечень телекоммуникационных услуг, государственное регулирование тарифов на которые осуществляет Федеральная служба по тарифам, этот перечень периодически меняется (в настоящее время в него входит местная телефонная связь и услуги неразрывно связанные с ней). На остальные нерегулируемые государством услуги связи компания может устанавливать тарифы самостоятельно.

Таким образом, действующая в отрасли система тарификации телекоммуникационных услуг основана на сочетании принципов свободного рыночного ценообразования и государственного регулирования тарифов в соответствии с утвержденным Правительством Российской Федерации перечнем услуг связи.

Механизм государственного регулирования тарифов на услуги связи был сформирован в 1995-1998 годах (Федеральный закон "О естественных монополиях", постановления Правительства Российской Федерации от 7 марта 1997 г. № 265 "О регулировании тарифов на услуги связи и об утверждении основных положений государственного регулирования тарифов на услуги общедоступной электрической связи на федеральном и региональном уровнях" и от 28 декабря 1998 г. № 1559 "О совершенствовании государственного регулирования цен (тарифов) на услуги связи").

До конца 1998 года регулирование тарифов осуществлялось по двухступенчатой схеме: тарифы на междугородные услуги регулировались на федеральном уровне, а на услуги местной связи - на уровне субъектов Российской Федерации. Начиная с 1999 года, регулирование тарифов на услуги связи стало осуществляться Министерством Российской Федерации по антимонопольной политике и поддержке предпринимательства.

Таким, образом, ценовая политика ПАО «Ростелеком» заключается в выделении цены не основным конкурентным преимуществом фирмы,а. использованием метода недифференцированных средних цен.

Данное предприятие не имеет торговых посредников, то метод сбыта является прямым, а уровень канала нулевым.

ПАО «Ростелеком» уделяет особое внимание организации и совершенствованию политики стимулирования сбыта, потому что от этого напрямую зависит прибыль фирмы. Работа в данном случае ведется по двум основным направлениям:

стимулирование клиентов;
стимулирование сотрудников.

Для поощрения покупателей часто используется демонстрационные акции (промо-акции). Промо-акции хорошо работают на «импульсную» покупку. В данных целях ПАО «Ростелеком» применяет следующие методы стимулирования покупателей:

проведение анкетирования с поощрительными подарками;
скидки «два по цене одного» и т.п;
замещение скидки дополнительным объемом товара.

Также для привлечения новых клиентов и удержания старых используется бонусная программа, которая гарантирует до 25 % скидки на предоставляемые услуги. По применение такой программы и сохранение валовой прибыли при снижении цен на определенный процент потребует следующего прироста товарооборота до 360 % [12].

В связи с постоянным открытием новых офисов продаж и постоянно растущим спросом на специалистов высокого уровня квалификации необходима эффективная система мотивации для компетентных сотрудников, а также привлечения новых специалистов.

Система материального стимулирования, действующая на сегодняшний день ПАО «Ростелеком» разработана в соответствии с принципами предоставления максимальных возможностей роста собственной профессиональной эффективности и получения справедливого материального вознаграждения.

Зарплата персонала складывается из следующих составляющих:

базовой оплаты труда, которая отражает категорию предприятия, должностную тарифную ставку работника, требуемый для такой ставки уровень образования, квалификации и опыта работы и количество отработанных часов;
сдельной оплаты, которая основана на фактических результатах труда коллектива за отчетный период.

Премия рассчитывается как процент от выручки и распределяется между работниками в зависимости от фактически отработанного времени каждым из них и базового уровня зарплаты.

Стоит отметить, что для ПАО «Ростелеком» большое значение имеет имидж компании, поэтому отдел маркетинга проводит работу по закреплению собственной репутации. В этих целях используются следующие рычаги:

высокое качество предлагаемой продукции и сервиса;
чистота офиса;
забота о клиентах;
изменения, нововведения, выполненные по пожеланиям клиентов;
проведение презентаций;
спонсорство.

Таким образом, ПАО Ростелеком заботится о показателях сбыта своей продукции. Своевременное реагирование на потребности и пожелания клиентов залог успешной работы предприятия, как и стимулирование клиентов и сотрудников фирмы.

На российском рынке данное предприятие имеет вес. Оно хорошо себя зарекомендовало в начале своей деятельности и поддерживает высокий уровень работы до сих пор.

Выводы по второй главе

ПАО Ростелеком является одним крупнейших поставщиков цифровых услуг и сервисов в настоящее время. Благодаря своей компетентной работе по анализированию рынка спроса и предложения, компания является одним из лидеров продаж в своей сфере деятельности. Не стоит и забывать, что осуществление сбыта товара данного предприятия осуществляется прямым методом с нулевым каналом.

Отметим колоссальную работу отдела маркетинга, без которого компания не достигла бы таких высоких результатов, которые имеет сегодня.

Заключение

В современной научной теории маркетинг рассматривается как особый вид деятельности, осуществляемый человеком для удовлетворения своих потребностей по средствам произведения выгодного обмена.

Сегодня маркетинг затрагивает каждого из нас, потому что это процесс, в ходе которого разрабатываются и презентуются товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни человека.

Залог успешного ведения дел это не только производство какого-либо качественного продукта или услуги, но и своевременное анализирование рынка. По средствам которого определяется контингент потребителей и цель покупки. Этим сегодня озадачены маркетологи всего мира.

В ситуации, когда клиентура пресыщена изобилием услуг и товаров, особое значение уделяется доступности приобретения этой услуги или товара, а также обслуживанию при таком приобретении.

Успешность фирмы определяется эффективным сбытом продукции. Это обусловлено тем, что решение вопросов по сбыту продукции призвано удовлетворить потребности клиентов на максимальном уровне, а также создать дополнительные маркетинговые преимущества, обеспечить стабильный рост прибыли не только в краткосрочном и долгосрочном периоде, что в свою очередь позволит фирме успешно функционировать на выбранном им сегменте рынка.

Проблемы в сбытовой политике могут привести к немалым финансовым потерям, а также к частичной или полной остановке производства продукции. Неэффективное управление сбытом в современных условиях рождает множество проблем. Грамотная и документально закрепленная сбытовая политика становится мощным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью предприятия и его положением на рынке. Обоснованная организация каналов сбыта и эффективный контроль сбытовой политики начальством обеспечивают конкурентоспособность компании.

Не стоит забывать, о том какие функции несет в себе система сбыта. Сюда относится множество положений от организации стратегии по сбыту до формирования итоговой отчетности по продажам.

Выбирая, каналы сбыта предприятие ориентируется на двухзвенный или многозвенный каналы.

В данной курсовой работе были проанализированы каналы сбыта для ПАО Ростелеком. Данная компания в настоящее время успешно развивает целый ряд новых направлений. Эти услуги уже опробованы рынком и востребованы. Отметим, что компания реализует свою продукцию через фирменные специализированные офисы, которые находятся в доступной среде.

Осуществляя розничную торговлю ПАО «Ростелеком» решает множество различных проблем, связанных с определением спроса и предложения на ассортимент товаров, оказанием консультационных и информационных услуг и др.

Особую роль в процессе управления каналами сбыта в системе товародвижения играет маркетинговый отдел ПАО «Ростелеком». Он занимается решением вопросов стимулирования сбыта. В его подчинении находится отдел исследований и прогнозирования маркетинга; отдел изучения спроса и планирования ассортимента; отдел продвижения (рекламы и стимулирования сбыта) и диджитал.

Список используемой литературы

Болдырева Н.П. Особенности организации сбыта продукции предприятии // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. 2017. №5(5). С. 35 -40.
Белянчев В.В. Формирование стратегического потенциала современной предпринимательской организации // Вестник Академии. 2011. № 2. С.129 – 131.
Васильева, В.В. Особенности управления стратегическим потенциалом и стратегическими возможностями организации // Вопросы экономических наук. 2010. № 2. С. 64 – 69.
Гончаренко М. Ф. Организация системы сбыта продукции на предприятиях с учетом отраслевых особенностей рынка // Экономический вестник Донбасса. 2011. № 7. С. 62 -69.
Данченок Л. А. Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата. М. : Юрайт. 2019. 486 с.
Зуева И.Е. Уровни разработки стратегий ОАО «Ростелеком» // T-Comm - Телекоммуникации и Транспорт. 2012. №10. С. 136 -138.
Котлер, Ф. Основы маркетинга. 5-е изд. М.: Вильямс, 2016. 752 c.
Клюева Е.Ю., Нагаева Я.Э. Стратегический потенциал организации как основа повышения ее конкурентоспособности // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева.2013. С. 47 - 52
Савчук Г.А. Управление маркетингом на предприятии, учебное пособие. М.: Юрайт. 2014. 220 с.
Смашная М.С. оценка ценовой и товарной политики компании ПАО «Ростелеком» // Вестник научных конференций.2016. №5. С. 305 – 308.
Уманская М.В. Оптимизация системы сбыта предприятия // Вестник Саратовского государственного технического университета. 2016. №3. С. 15-19.
Хожемпо В. В. Курс лекций: Стратегический маркетинг. М: Финансы и статистика, 2014. – 316 с. 47.
Федеральная служба государственной статистики. Объем услуг связи по субъектам Российской Федерации [Электронный ресурс]. URL: https://gks.ru/folder/14478?print=1 (дата обращения 11.03.20).