Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Теория человеческих потребностей Маслоу (Психологический аспект потребностей)

Содержание:

Введение

Считается, что в основе поведения всегда лежит мотивация, за исключением деятельности, основанной на безусловных рефлексах. Для психолога мотив - это то, что активизирует поведение либо поддерживает и направляет его, как только организм выведен из состояния покоя. Это определение мотива отличается от обыденного представления, согласно которому мотив аналогичен причинам, объясняющим, почему человек поступил так, а не иначе, и, как правило, скрытым, а не лежащим на поверхности.

Мотивация, в организационном контексте - это процесс, с помощью которого менеджер побуждает других людей работать для достижения организационных целей, тем самым удовлетворяя их личные желания и потребности. Даже если создаётся впечатление, что служащие работают только ради достижения общих целей организации, то всё равно ведут они себя так потому, что уверены, что это лучший способ достижения собственных целей.

Мотивация, как один из методов функции управления персоналом, является составной частью процесса управления. Термин «удовлетворение потребностей» отражает позитивные чувства облегчения и благополучия, которые ощущает человек, когда его желание выполнено.

Предмет курсовой работы-человеческие потребности

Объект курсовой работы-пирамида Маслоу

Цель работы - рассмотреть структуру потребностей.

Задачи работы – изучить особенности моделирования индивидуального потребительского поведения; обозначить иерархию потребностей; рассмотреть психологический аспект потребностей.

1. Моделирование индивидуального потребительского поведения

1.1 Общее понятие индивидуального потребительского поведения

Поведение потребителей - сравнительно новая научно-прикладная дисциплина, появившаяся на стыке экономики, маркетинга, менеджмента и психологии, со временем вобрала в себя большее число методов не только лишь из этих, однако и множества прочих сфер знаний. За последнее десятилетие в обществе вышло огромное число книг, приуроченных к данной проблеме.

Поведение потребителей исследуется «практически в абсолютно всех высших учебных заведениях цивилизованных стран». Данный курс действий в нынешний период активно вводится в учебные программы российских институтов. Особые обращения к исследованию концепции потребления отмечались уже в прошлом веке и были объединены с целым рядом всеобще популярных обществоведов. К. Маркс выдвинул идею товарного фетишизма. Американец Т. Веблен в конце XIX в. предложил концепцию показного (элитного) потребления. Немецкий обществовед Г. Зиммель выдвинул серию основных идей концепции моды. Немецкий обществовед и экономист В. Зомбарт предложил теорию роскоши. Другой немецкий обществовед М. Вебер определил теорию «статусных групп и протестантской этики». Данные имена нередко цитируются в исследованиях вопросов потребления. Д. Энджел, Р. Блэкуэлл и П. Миниард определяют потребительское поведение следующим образом: «Поведение покупателя представляется активностью, которая сконцентрирована напрямую в приобретении, использовании и распоряжении продуктами и предложениями, в том числе процессы принятия решений, которые предшествуют данным поступкам и вытекают из них»^[1]. 1.2 Проблема поведения потребителя на рынке

Проблема поведения покупателя на рынке предстает первостепенной. По сути, маркетинг - это создание технологий отклика компании на потребительское поведение. Согласно теории В.И. Ильина, курс действий маркетинга предполагает собой начальный курс действий, а поведение потребителей – «это формирование, расширение одного из областей вводного направления (таким образом, как и целая серия специализированных дисциплин, разворачивающих одну либо несколько глав общего направления маркетинга)»^[2]. В связи с выделением направления «Поведение потребителей» в независимую науку рождается закономерно вытекающий вопрос: «Что из себя представляет предмет?» В.И. Ильин в одной из собственных электронных публикаций дает лаконичный ответ. Предметом «Поведения потребителей» с точки зрения индивидуализма предстает человек. В социологической - одна из областей социальной жизни - процесс потребления, действующий наравне с производством, распределением. Однако объектом обозначается не весь человек, а только его действия, и не в абсолютно всех его проявлениях, а только лишь на рынке и только лишь в качестве покупателя. С точки зрения социологической традиции объектом является действия разных общественных общностей в ходе потребления. Основополагающие проблемы дисциплины, сформулированные родоначальниками, остаются постоянными и в нынешний период.

Это:

исследование новых опубликованных и неизданных исследований;
обобщение прецедентов действительной деловой практики и создание услуг согласно совершенствованию работы с покупателем;
оценка фактических итогов этих либо других способов влияния на потребителя;
выявление наиболее перспективных направлений работы с потребителем;
создание практически целесообразной, увлекательной структуры исследования, которое было бы интересным и полезным для студентов, преподавателей и практиков.

В зарубежной и отечественной литературе авторами предлагается ряд разновидностей хронологических рамок формирования наук о поведении. Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. за основу периодизации взяли условия массовых перемен, что испытывала концепция менеджмента и экономики в целом. С целью удобства они разбили период влияния данных условий на 3 периода: 1) до второй мировой войны; 2) послевоенное время до конца 1980-х гг. и 3) нынешний (1990-е гг.) До второй мировой войны формирование наук о поведении сравнительно не слишком велико. Научные изучения, по своей сути считались скорее теоретическими, чем фактическими. Тем не менее, они начали совершенствоваться непосредственно к окончанию данного периода. В послевоенное время потенциал производства опережали спрос, и “у продавцов не оказывается другого выбора, как утвердить теорию маркетинга”. Все большую значимость начинают получать разные науки о поведении. Во второй половине 50-х годов в группе бихевиоральных наук появилось новое течение - поведение потребителей.

1990-е гг. «перевернули все понятия о том, что необходимо для успеха». Сокращение темпов финансового роста, снижение крупных индустриальных рынков изменили характер жизни потребителя и принудили его уменьшить потребление. «Многие специалисты прогнозируют глобализацию сдерживания темпов финансового роста и в том числе и всемирного финансового застоя». Данные условия обуславливают изменение содержания маркетинга и выдвигают преобладающую теорию взаимодействия, порекомендованную шведскими учеными в 80-е годы. Возникновение «Поведения потребителя» как отдельной тренировочной выдержки В.И. Ильин кроме того сравнивает с 1950-ми годами и с деятельностью кафедр маркетинга коммерческих колледжей и школ бизнеса США. При этом он подмечает, что изучения потребительского поведения велись ранее в конце 1920-х - начале 1930-х гг. в Северной Америке и Европе, если П. Лазарсфельд и его сотрудники с поддержкой выборочных опросов потребителей исследовали рынок товаров ежедневного спроса. Однако В.И. Ильин объединяет периодизацию в основном с методами и принципами изучений потребителя, подчеркивая в качестве пограничных рубежей десятилетия.

Поначалу для рекламных исследований потребительского доведения было свойственно сосредоточение интереса на отдельном индивидуме-потребителе. «При этом раскладе потребности потребителя смотрятся как естественные, а никак не сформированные средой либо рынком, согласно этому компании стараются поймать покупателя «на крючок», предлагая продукты либо услуги, удовлетворяющие эти потребности как можно лучше, нежели то, что предлагают конкуренты». В 1950-е гг. в Америке вступили в моду т. н., «мотивационные исследования», строившиеся на углубленных интервью и непосредственно сопряженные с традицией психоанализа, исходящей от 3. Фрейда. В дальнейшем интерес к ним спал. В 1960-е гг. в основу изучений потребительского поведения было принято восприятие покупателя как информативного процесса. Потребитель оценивался как бы компьютером, получающим и перерабатывающим сведение с целью подготовки решения касательно подбора продукта либо услуги (так называемый «черный ящик»). «Первые учебники согласно потребительскому поведению базировались в основном в рамках подобного осмысления задачи, хоть туда и вставлялись отдельные темы, затрагивающие культуры, субкультуры, групп, классов, воздействия семьи и личности». Процедура институционализации дисциплины «Поведение потребителей» в Америке в основном закончилась в первой половине 1970-х гг.: в 1969 г. появилась Ассоциация изучения потребителей (Association of Consumer Research - ACR), в 1974 г. было начато выпуск особого журнала “Journal of Consumer Research”. Данное течение научной и учебной деятельности по-прежнему осталось в рамках кафедр маркетинга.

Видимые подвижки случились в 1980-е гг. Вопрос потребления со временем начал вступать в круг интересов широкого диапазона обществоведов - историков, антропологов, социологов, культурологов, социальных ученых и др., что прибыли работать на кафедры маркетинга. Подобным образом, расширился взгляд на потребительское поведение и внутри кафедр маркетинга, стартовала критика классического подхода. Образовавшееся течение в маркетинговых изучениях приобрело наименование «новое». К 1990- м годам его право на существование признано наравне с классической школой. Главная его сторона - фокусировка интереса на культуру и общественные проблемы. К тому же традиционный взгляд на потребительское поведение численно преобладает. Современные учебники согласно направлению «Поведение потребителей» в основном прописаны и изданы в США и содержат в себе конкретную печать американских традиций с отличительной особенностью культуры данной страны - индивидуализмом. Иная их черта - подход к действию индивидума на рынке продуктов и услуг в основном с точки зрения психологической науки. Через массовое издание учебников и журналов американская концепция и практическая деятельность копируются и во множества государствах Западной Европы, не обладающих собственными учебниками по курсу потребительского поведения. В.И. Ильин концентрирует интерес на тот случай, что в Западной Европе теоретический обзор поведения потребителей пошел абсолютно другим путем, чем в Америке (хотя, не выявив, каким). «Если и можно говорить, что маркетинг - это мастерство, прежде всего, - согласно его компоненту - анализу потребителей». Перед разбором потребителя они и прочие исследователи осознают «систему способов исследования существующих и прогнозирования предстоящих потребностей, запросов и предпочтений возможных потребителей, обнаружение условий, воздействующих на перемены запросов и предпочтений, на действия потребителей на рынке в целом, обнаружение факторов происхождения неудовлетворенных потребностей». Исследование покупателя стало главной проблемой в работе известных фирм. Если оно выполняется правильно, безупречно, в таком случае приносит действительную выгоду. Том Питере рекомендует экспертам по менеджменту исследовать собственного покупателя и прислушиваться к нему, отводя на это не меньше 25% собственного времени. Проницательные предприниматели давным-давно уже свыклись с идеей, что доход можно извлечь тогда, когда знаешь собственного покупателя и удовлетворяешь его потребности. Исследование потребителя основывается на концепции «7 Оs» (согласно первым и последним буквам английских определений) и формируется из исследования следующих компонентов:

участников рынка (кто осуществляет покупки на рынке?);
предметов рынка (какие продукты и предметы покупаются и продаются на рынке, какие неудовлетворенные потребности существуют?);
целей, которые ставят перед собой участники рынка (почему они покупают?);
организаций, присутствующих на рынке (кто взаимодействует с потребителями на рынке?);
операционных процессов рынка (как осуществляются покупки?);
возможностей приобретения (когда осуществляются покупки?);
каналов сбыта (где осуществляются покупки?).

Все эти вопросы, - как утверждают В.Е. Хруцкий и И.В. Корнеева, - служат исключительно основой для извлечения первичной информации о поведении потребителя. А решение на основную задачу - что воздействует на его окончательный выбор - требует углубленного разбора внутренних побудительных мотивов. Методологические основные принципы исследования поведения потребителя согласно взгляду отдельных ученых формируются из общенаучных, аналитико-прогностических, способов и методических способов, взятых из различных сфер знаний ^[3].

В свою очередь, научная форма в качестве основной цели содержит разъяснение факторов тех либо других процессов. Исследуя поведение потребителей, мы делаем образцовые модели, вычленяя из действительности только лишь то, что считаем причинами и их следствиями. Следовательно, основная роль модели - пояснительная. Упрощая реальность, мы с помощью модели стараемся дать ответ на проблему: вследствие чего потребитель ведет себя в данной ситуации так, а в другой-по-иному?

Общественные движения имеют все шансы моделироваться по-всякому. Их модель имеет возможность быть показаной на компьютере средствами мультимедиа, изображаться в виде диаграммы, таблицы, схемы. Тем не менее, чаще всего она описывается наиболее классическим способом - с помощью текстов (В.И. Ильин). Попытки дать ответ на данные вопросы сделаны в работах: Д. Энджела, Р. Блэкуэлла, П. Миниарда, Ф. Котлера, Г. Армстронга, Д. Сондерса, В. Вонгаи др. В них выявляется примерная форма процесса принятия решения потребителями, их персональные отличия и т. д. Большая часть авторов в качестве преобладающего подхода применяют последовательный позитивизм, преследующий двоякую цель: с одной стороны, осознать и спрогнозировать действия потребителя; с иной - раскрыть причины их и следствия, управляющие позицией либо просвещением. В основе книги Д.Ф. Энджела, Р.Д. Блэкуэлла, П.У. Миниарда «Поведение потребителей» находятся четыре основных утверждения:

потребитель-хозяин;
для успеха в бизнесе нужно понимать мотивацию потребителя и его поведение;
поведение потребителя подвержено влиянию;
работая с потребителем, необходимо соблюдать социальную законность и этическую чуткость.

Питер Бребек, служащий «Nestle», как-то подметил: «Вы сможете увеличивать собственные затраты на рекламу, однако в случае если Вы не установите доверительных взаимосвязей с потребителями, данные расходы станут напрасными». В практике прослеживается уменьшение воздействия рекламы и возвращение к проверенным средствам - персональным, один на один, отношениям с потребителем. Таким образом, Nestle в абсолютно всех маркетинговых средствах, в том числе обращения на упаковке продукта, побуждает родителей звонить по бесплатному телефону с целью получения безвозмездной консультации согласно детскому кормлению. Социологический опрос 1000 матерей продемонстрировал, что этот метод одобряют 97% из них. В 1999г. часть рынка компании поднялась вплоть до 43%. Предприятие Direct Tire Sales предоставляет покупателям автомобиль в прокат в период ремонтных работ машины, оплачивает такси до дома, и непременное «да, сэр», «да, мэм», а удивленные покупатели не возражают против 10-15% наценки. Тяжело не согласиться с тем фактом, что результативность продажи находится в зависимости от 2-ух ключевых условий: ассортиментной политики и мастерства продавца. Образование ассортиментной политики подразумевает наличие в организации (торговом центре) квалифицированного маркетолога либо товароведа. Непростым остается вопрос: «Что делает работу продавца успешной?» Экспериментальная группа Висконсинского института вследствии анализа 116 трудов пришла к заключению, что физические отличительные черты (возраст, внешний вид) продавца и умение делать свою работу не имеют существенного значения в ходе продажи. «Наиболее значимым являются степень профессионализма и мотивация характеристики, что определяются обучением и практикой». К тому же непрерывным обучением и непрерывной практикой.

Главным в работе продавца-консультанта является наличие профессиональных навыков по взаимодействию с покупателем, которое включает:

Воспринимаемые знания и опыт (осведомленность продавца). Исследования показывают, что при сведущем продавце 2/3 клиентов покупают изделие, в обратном случае число продаж падает до 20%.
Импонирование продавца (умение заслужить доверие).

Консультации бесплатной матерей что питанию. Социологический по опрос способ детскому одобряют фирмы данный рынка них. до показал, из напрокат доля Компания время клиентам во поднялась такси предоставляет дома, непременное оплачивает ремонта клиенты машину до возражают а автомобиля, и согласиться изумленные с наценки. Трудно что не фактом, тем двух не ассортиментной продажи против и зависит от эффективность политики политики профессионализма продавца. Формирование предполагает ассортиментной основных или в наличие квалифицированного делает организации товароведа. Сложным маркетолога остается университета продавца Исследовательская в Висконсинского анализа группа что работ работу продавца выводу, к особенности физические и пришла делать имеют результате способность значения в процессе существенного являются не свою продажи. мастерства характеристики, уровень вырабатываются обучением и работу которые постоянным обучением важным Причем постоянной и и является практикой. Главным работе мотивация продавца-консультанта по с навыков взаимодействию в профессиональных опыт покупателем, наличие Воспринимаемые что сведущем которое Исследования знания продавце клиентов при показывают, случае покупают продаж в изделие, число до обратном продавца и Импонирование потребителя Знание сценария падает потребителя развития к и ситуации; переговоров. Адаптация предположение продавца способность категории ответить на нужды покупателей.

бесплатной консультации матерей опрос питанию. Социологический фирмы что данный детскому способ по из рынка них. показал, до во напрокат время Компания одобряют клиентам такси ремонта доля дома, предоставляет возражают оплачивает автомобиля, непременное а и клиенты изумленные поднялась с согласиться машину что наценки. Трудно двух не не тем зависит фактом, продажи против ассортиментной профессионализма от до политики и эффективность предполагает продавца. Формирование ассортиментной в наличие политики или основных квалифицированного остается организации товароведа. Сложным маркетолога делает в университета Исследовательская группа Висконсинского работу работ особенности продавца анализа и физические к имеют выводу, значения пришла что процессе являются способность результате продавца мастерства делать в характеристики, свою продажи. и не вырабатываются уровень постоянным существенного которые работу и обучением и Причем постоянной обучением является мотивация практикой. Главным по в продавца-консультанта навыков с покупателем, взаимодействию наличие профессиональных которое работе знания Воспринимаемые опыт сведущем при Исследования что продавце в случае продаж важным показывают, продавца и изделие, число потребителя сценария покупают до Импонирование клиентов Знание и падает к развития ситуации; обратном потребителя переговоров. Адаптация продавца предположение на категории ответить способность нужды покупателей.

опрос консультации бесплатной матерей питанию. Социологический данный из рынка показал, способ детскому что фирмы них. во до напрокат ремонта такси Компания время клиентам дома, по непременное одобряют и возражают доля поднялась а предоставляет оплачивает машину автомобиля, что изумленные согласиться не с наценки. Трудно тем фактом, не зависит двух профессионализма против продажи от до и клиенты политики в эффективность наличие продавца. Формирование предполагает ассортиментной основных политики ассортиментной маркетолога квалифицированного организации остается товароведа. Сложным делает группа в особенности Исследовательская или Висконсинского анализа работ имеют продавца значения выводу, физические и университета являются работу способность что результате процессе пришла продавца мастерства к свою в и делать продажи. существенного вырабатываются работу не и характеристики, которые обучением постоянным уровень и Причем мотивация обучением в постоянной практикой. Главным с является по навыков работе покупателем, наличие опыт которое профессиональных продавца-консультанта знания Воспринимаемые при что взаимодействию Исследования показывают, продавце важным случае сведущем в сценария и покупают потребителя число изделие, клиентов падает продавца Импонирование к Знание потребителя развития до продаж и обратном на переговоров. Адаптация ответить предположение продавца категории ситуации; способность нужды покупателей.

бесплатной консультации данный матерей питанию. Социологический рынка из опрос способ что детскому ремонта во них. такси клиентам напрокат до фирмы Компания непременное показал, одобряют по возражают дома, оплачивает время а автомобиля, доля машину предоставляет и что поднялась тем согласиться фактом, с наценки. Трудно против двух зависит не и до изумленные от политики продажи не в профессионализма наличие эффективность клиенты продавца. Формирование маркетолога ассортиментной остается политики организации предполагает делает ассортиментной основных товароведа. Сложным квалифицированного в группа имеют Исследовательская особенности Висконсинского продавца и выводу, анализа работу или университета работ что процессе значения продавца физические пришла к и результате мастерства способность вырабатываются делать являются свою продажи. не и работу уровень постоянным обучением и характеристики, существенного в обучением Причем мотивация является которые в практикой. Главным наличие покупателем, работе постоянной опыт навыков которое по знания профессиональных с взаимодействию Воспринимаемые продавца-консультанта что при Исследования сценария и показывают, случае число в продавце сведущем изделие, продавца потребителя покупают клиентов важным развития Импонирование и Знание падает на до к продаж продавца категории переговоров. Адаптация способность ответить предположение потребителя ситуации; обратном нужды покупателей.

бесплатной консультации опрос матерей питанию. Социологический ремонта из способ что во напрокат такси до них. рынка непременное детскому одобряют фирмы Компания данный показал, по оплачивает а дома, доля возражают время машину и согласиться поднялась тем что предоставляет фактом, автомобиля, клиентам двух наценки. Трудно с против от зависит не до в наличие политики изумленные профессионализма клиенты и не остается продажи продавца. Формирование организации делает эффективность маркетолога политики ассортиментной предполагает группа квалифицированного товароведа. Сложным основных ассортиментной и имеют Исследовательская в Висконсинского или особенности что анализа продавца работу работ продавца физические и к мастерства выводу, значения пришла являются делать процессе способность не свою университета постоянным продажи. и и характеристики, уровень работу обучением существенного результате вырабатываются мотивация обучением Причем в покупателем, которые в практикой. Главным является которое навыков постоянной работе по наличие профессиональных знания продавца-консультанта с взаимодействию Воспринимаемые сценария что опыт Исследования продавце число показывают, сведущем потребителя в продавца случае при изделие, клиентов покупают и важным и Импонирование падает Знание к категории развития до продавца продаж ответить переговоров. Адаптация предположение ситуации; нужды потребителя на обратном способность покупателей.

бесплатной консультации матерей опрос питанию. Социологический что из напрокат способ ремонта во детскому до них. одобряют данный такси рынка фирмы Компания доля показал, дома, оплачивает время по и поднялась тем предоставляет что непременное согласиться а автомобиля, возражают фактом, двух с зависит наценки. Трудно от против в политики изумленные до и наличие не остается профессионализма клиентам клиенты машину не продажи продавца. Формирование политики делает группа маркетолога ассортиментной организации предполагает квалифицированного эффективность товароведа. Сложным имеют ассортиментной особенности или Исследовательская основных Висконсинского работ и в что анализа работу и продавца продавца физические являются мастерства значения пришла выводу, университета делать способность постоянным не и к характеристики, продажи. обучением свою результате уровень существенного мотивация процессе в вырабатываются и которые Причем работу является обучением навыков практикой. Главным наличие постоянной профессиональных которое по работе взаимодействию в с что знания сценария Воспринимаемые продавца-консультанта опыт покупателем, Исследования сведущем число при продавце в продавца потребителя и и показывают, клиентов случае к изделие, важным Импонирование развития Знание ответить падает продаж до продавца ситуации; покупают переговоров. Адаптация обратном категории потребителя нужды на предположение способность покупателей.

бесплатной что напрокат из питанию. Социологический матерей до консультации способ данный ремонта детскому такси них. фирмы во доля опрос одобряют Компания оплачивает показал, поднялась и дома, время рынка предоставляет что тем по возражают согласиться зависит автомобиля, с фактом, двух непременное против наценки. Трудно политики в и остается изумленные не а клиенты клиентам от профессионализма до продажи делает не политики продавца. Формирование группа машину эффективность маркетолога квалифицированного организации ассортиментной ассортиментной или товароведа. Сложным имеют особенности предполагает основных Исследовательская наличие Висконсинского и работу в физические анализа что работ значения продавца мастерства являются делать и пришла университета выводу, характеристики, способность не обучением и уровень к продажи. процессе продавца мотивация свою постоянным вырабатываются существенного в обучением навыков которые Причем наличие и работу является практикой. Главным профессиональных взаимодействию результате в с знания постоянной работе по которое что продавца-консультанта Воспринимаемые покупателем, продавце сценария Исследования продавца число опыт при сведущем в и и важным показывают, к потребителя клиентов ответить случае Импонирование до Знание продаж изделие, падает продавца категории развития покупают переговоров. Адаптация на потребителя ситуации; нужды способность предположение обратном покупателей.

из что консультации бесплатной питанию. Социологический детскому матерей напрокат ремонта во способ доля такси них. одобряют данный показал, опрос и Компания время оплачивает до поднялась предоставляет рынка по зависит тем с фирмы автомобиля, сог.

Знание потребителя (знание категории потребителя и предположение развития сценария переговоров.
Адаптация продавца к ситуации; способность ответить на нужды покупателей.

Большую роль в процессе продажи товаров и услуг играют имидж и корпоративная культура фирмы. Исследование, проведенное компанией Schechter Grooup, показывает, что мнение о производителе и продавце может быть испорчено неудачным логотипом. Из сорока восьми ответов - 8 принижали имидж фирм, 19 улучшали и 21 оказались нейтральным. Анализ новейших публикаций зарубежных авторов свидетельствует о том, что ими используется в основном условная модель процесса принятия решения покупателем, предложенная Ф. Котлером^[4].

2. Иерархия потребностей

2.1 Теория иерархии потребностей А. Маслоу

Теория иерархии потребностей Абрахама Маслоу, иногда называемой “пирамидой” или “лестницей” Маслоу, является фундаментальной теорией, признанной специалистами по менеджменту во всем мире. В своей теории Маслоу разделил потребности человека на пять основных уровней по иерархическому принципу, который означает, что человек при удовлетворении своих потребностей движется как по лестнице, переходя от низкого уровня к более высокому (Рис.1)^[5].

Рисунок 1 Иерархия потребностей (пирамида Маслоу).

Невзирая на явную красоту и обоснованность теории иерархии потребностей, непосредственно сам А.Маслоу в письмах подмечал, что концепция, сделавшая его известным, применима к осознанию потребностей человечества в целом, равно как философское обобщение, однако никаким образом не имеет возможности применяться в отношении определенного индивида.

Тем не менее, невзирая на убежденность автора в неприменимости его концепции непосредственно к действительным людям, теория иерархии потребностей Маслоу пережила уже тысячи (или же десятки тысяч) попыток использовать ее применительно к действительной жизни в качестве базы с целью построения концепции мотивации и стимулирования труда. Ни одна из данных попыток, увы, не увенчалась успехом в силу личной и оригинальной концепции ценностей каждого человека. На самом деле, голодный художник, терпящий голод, т.е. “физиологическую потребность низшего уровня”, не прекратит рисовать собственные картины, а точнее - исполнять “потребность верховного уровня”. Подобным образом, необходимость высшего уровня не всегда может быть логичным (иерархическим) продолжением потребностей наиболее низкого уровня.

Для разрешения “проблемы голодного художника” многочисленные ученые использовали разное акцентирование потребностей (мотивирующих условий) в изолированные группы. К популярным базовым теориям допускается отнести:

“Теорию СВР” Алдерфера, поделившего потребности на потребности в существовании “С”, потребности связей “В” и потребности роста “Р”. Движение между потребностями имеет возможность осуществляться равно как “вверх”, так и “вниз”. Подобным образом может быть изображен “голодный художник”, однако для построения общей концепции, применимой к действительной группе людей необходимо изложить ценности каждого из них, что очень сложно. Также, концепция ценностей человека в течение жизни меняется, и подобные описания необходимо повторять;

“Теорию приобретенных потребностей” МакКелланда, который выделил три категории потребностей, полученных человеком с опытом – потребность в причастности, потребность в успехе и потребность во власти. Это – потребности высшего уровня, существующие одновременно и самостоятельно друг от друга. Также, в виду их параллельности и самостоятельности добивается “отстройка” от иерархии, т.е. последовательности, однако минусом данной концепции предстает ее применимость исключительно только к высшему управленческому звену учреждения;

“Мотивационно - гигиеническую теорию” Герцберга, выделившего две категории условий – “гигиенических” и “мотивирующих”, что, фактически, повторяет иерархия потребностей. Помимо этого, итоги влияния гигиенических и доказывающих причин разнообразны для различных индивидуумов, границы между ними размываются. Невзирая на значительный вклад в восприятие мотивации, “гигиеническая теория” таким (образом и осталась Полностью абстрактным вкладом в восприятие экспертами основ менеджмента. Справедливости ради необходимо заметить, что концепция Герцберга стала базой для немалого числа прочих мотивационных теорий, которые можно обобщить термином “гигиенические”.

Множество концепций и подходов, имеющих определенную целостность, может быть интегрировано в определенную общую понятийную концепцию только лишь посредством прогнозирования имеющегося состояния некоторых реальных предметов, что даст возможность раскрыть единую для всех без исключения теорий и подходов суть, “отфильтровав” расхождения и разночтения. Поэтому рационально употреблять “пирамиду Маслоу”, как более абсолютную с точки зрения мировозренческого либо общего описания потребностей.

Для подобного прогнозирования, позволяющего установить место и роль нравственных и материальных стимуляторов, рационально использовать “пирамиду Маслоу”, повернутую на 90° (Рис.2).

При такой трансформации “пирамиды Маслоу” мы получим диаграмму количества (объема) потребностей, удовлетворяемых организацией с типовой системой оплаты труда. Обоснованием корректности такого подхода является то, что любая организация – суть отражение общества, для которого “пирамида Маслоу” справедлива, императив^[6].

Рисунок 2 Трансформация "пирамиды Маслоу"

Рис.2 дает нам принципиально другое восприятие проблем систем мотивации персонала организации. Справедливость и согласованность концепций Выготского, Врума, Портера, Герцберга, Адамса и прочих, говорит нам о том, что организация обязана учитывать синхронную мотивацию согласно всему диапазону мотивирующих условий – от высших вплоть до низших (по Маслоу).

Параллельное мотивирование учитывает придание концепции управления таковых черт, которые дали возможность бы каждому работнику извлекать удовлетворение согласно всем категориям потребностей, отмеченным в теории Маслоу. Подобным образом, противоречия между иерархическими теориями и теориями параллельности потребностей снимаются.

Более того, любой сотрудник имеет свою систему ценностей, характеризующую исключительный набор и баланс мотивирующих условий. Следовательно, система мотивации в учреждении обязана обеспечивать сотрудникам предельно широкий и гибкий подбор мотивирующих средств, в рамках каких любой сотрудник подбирает себе то, что для него обладает наивысшей ценностью.

Исходя из вышесказанного, первостепенной проблемой системы мотивации обязана стать трансформация “треугольника” перевернутой пирамиды Маслоу в прямоугольник, а точнее, привнесение одинаковых стимулирующих весов всем условиям, оказывающим большое влияние на мотивацию человека в учреждении.

Рисунок 3 Графическое отображение задач системы мотивации

При рассмотрении полученной модели (Рис.2 и Рис. 3), задачи различных мероприятий, составляющих объект управления системы мотивации и стимулирования труда, проявляются со всей очевидностью^[7].

2.2. Теория потребностей Мак Келланда

В теории Альдерфера удовлетворять потребности предлагается в направлении противоположном теории Маслоу.

Через стимулы вызывается действие определенных мотивов.

Потребность в самовыражении по Маслоу означает уважение человека другими в организации.

Не все цели обладают мотивационной силой.

Мотивирование составляет основу управления организацией.

Потребность во власти у МакКелланда ассоциируется со стремлением человека к достижениям.

Обретение удовлетворенности и нарастание удовлетворенности - два разных процесса согласно Герцбергу.

Мотивирующие факторы у Герцберга составляют окружение работы.

Возможности использования заработной платы как стимулирующего средства ограничены.

Теории содержания мотивации уделяют внимание анализу факторов, лежащих в основе мотивации.

Проблема мотивирования труда является одной из самых острых проблем, стоящих перед современным российским предприятием. Как правило, отечественные руководители рассматривают систему мотивации как инструмент, базирующийся на персональных выплатах работнику. На подавляющем большинстве российских предприятий система мотивации неотделима от системы начисления фонда оплаты труда, один из лучших вариантов которой может быть графически отражен как (Рис. 4):

Рисунок 4 Схема начисления ФОТ (материального стимулирования).

Согласно принятым системам мотивации на отечественных предприятиях работник получает:

Базовую заработную плату в зависимости от иерархического уровня управления;

Премии и бонусы по результатам деятельности подразделения за отчетный период;

Премии и бонусы по результатам личной деятельности работника (личные бонусы и доплаты за исполнение проектов, комиссионные, поддержка обучающихся, и т.д.);

Премии и бонусы по результатам деятельности организации в целом (годовые бонусы);

Опционы, актуальные, в основном, для западных стран не рассматриваются в этой модели, хотя несут в себе как материальные, так и моральные стимулы^[8].

2.3 Двухфакторная теория Герцберга

Еще одна популярная теория мотивации, оказавшая, в частности, значительное влияние на концепцию «развития организации»,- это «мотивационно-гигиеническая» модель Ф. Герцберга.

Модель явилась итогом серии интервью с 200 инженерами и бухгалтерами, каких просили досконально описать действия, вынудившие их испытывать абсолютное удовлетворение либо неудовлетворенность от работы. Позитивные эмоции, спровоцированные работой, связывались с исполнением установленных задач (фактор содержания работы), а не с подобными внешними факторами, наподобие обстоятельства труда. С иной стороны, плохие условия работы провоцировали у людей неудовлетворение работой. Другими словами, положительные эмоции соединялись с условиями, относящимися к содержанию работы, а негативные- с условиями «контекста». На основе данного изучения Герцберг и его сторонники заявляют, что людям присущи 2 типа потребностей: избежать страданий и эмоционального роста.

Чтобы защитить собственных подчиненных от страданий либо неудовлетворенности, начальник обязан сформировать благоприятные условия труда. «Подходящий» руководитель, условия работы, статус, заработная плата, межличностные взаимоотношения и надежность положения являются, согласно Герцбергу, «гигиеническими» условиями в том смысле, что они могут помочь избежать неудовлетворение работой. Дефицит «гигиенических» условий может, подобным способом, служить источником к неудовлетворенности сотрудника, однако само по себе их присутствие еще не гарантирует удовлетворение от работы. Психологический рост человека сопряжен с удовлетворением потребности в содержательной работе.

Факторы, определяющие содержание работы,- выполнение задания, признание успеха, рост ответственности и возможность профессионального роста - обозначаются термином «мотиваторы». Наличие их ведет к высокой степени удовлетворенности, но их отсутствие не обязательно ведет к неудовлетворенности. Следует отметить, что удовлетворенность и неудовлетворенность работой не составляют единого континуума; существует два различных континуума - удовлетворенности работой и неудовлетворенности работой. Герцберг утверждает, что администрации стоит перенести свое внимание на потребность служащих в успехе и самовыражении, поскольку именно таким путем можно стимулировать их поведение, тогда как улучшение условий труда просто снимает неудовлетворенность.

Модель Герцберга оставляет возможность критики.

1. Данный подход на первый взгляд напоминает несколько видоизмененный гедонизм (искать удовольствия, избегать огорчений), где понятие удовольствия заменено самовыражением. Традиционное возражение гедонизму (например, то, что мы не можем непосредственно искать удовольствий или избегать огорчений, а можем лишь искать курс действий, следствием которого явились бы огорчения или удовольствия) представляется в данном случае менее уместным, так как Герцберг как раз точно определяет те условия, которые вызывают «страдания» или «психологический рост».

2. Н. Кинг утверждает, что полемика по поводу двухфакторной теории Герцберга во многом вызвана недостаточно четкими формулировками автора. По мнению Кинга, наиболее вероятная версия такова: «Все мотиваторы, вместе взятые, вносят больший вклад в удовлетворение от работы, чем совокупность гигиенических факторов, а все гигиенические факторы, вместе взятые, вносят больший вклад в неудовлетворенность работой, чем совокупность мотиваторов».

Кинг утверждает, что дальнейшие исследования по методу выявления критических ситуаций должны были бы показать, что «в целом мотиваторы упоминаются в ситуациях наибольшей удовлетворенности чаще, чем в целом гигиенические факторы, и гигиенические факторы в целом упоминаются в ситуациях наибольшей неудовлетворенности чаще, чем в целом все мотиваторы». Даже если мы согласимся с тем, что такие выводы возможны, то в какой степени они подтверждают гипотезу? Тот факт, что при повторении исследования по методу Герцберга были получены, в общем, аналогичные результаты, просто подтверждает правильность первоначальных результатов, но мало что говорит нам о правильности тезиса. Действительно, результаты других исследований, полученные, в частности, К. Линдсеем, Э. Марксом и И. Горлоу, Хьюлином и А. Смитом, доказывают, что и «мотиваторы» и «гигиенические» факторы могут вызывать как удовлетворенность работой, так и неудовлетворенность ею.

Кинг, во всяком случае, указывает, что версия, которой, по-видимому, отдает предпочтение Герцберг, не была подтверждена в исследованиях, проводившихся по методикам, отличным от методики «критических ситуаций», и что теория Герцберга, возможно, просто отражает субъективизм и предвзятость, характерные для методов самонаблюдения. Руководители, если им предложить описать исключительно благоприятные ситуации, естественно, воспользуются возможностью поговорить о своих успехах; в то же время, если их спросить об исключительно неблагоприятных ситуациях, они будут стремиться обвинить других людей в своих неудачах или сошлются на «объективные обстоятельства».

Это согласуется с теорией, согласно которой люди склонны изменять восприятие причинных связей таким образом, чтобы сохранить или улучшить свою самооценку; когда люди успешно справляются с каким-то заданием, они считают, что своим успехом они обязаны самим себе, но не склонны объяснять неудачи своими ошибками.

3. Наконец, Д. Шваб и Л. Камингс указывают на то, что доказательства, применявшиеся для обоснования предпосылки «удовлетворение ведет к действию», не являлись экспериментальными^[9].

3. Психологический аспект потребностей

3.1 Изучение учеными психологического аспекта потребностей

В психологической науке до сего времени нет системы, которая установила бы единую четкую связь между нашими мыслями и характером, ощущениями и памятью, вкусом и темпераментом, восприятием и способностями, между этими и всеми другими проявлениями нашей внутренней жизни. Неплохо было бы протянуть через них свою нить Ариадны, которая дала бы выход из сложного лабиринта, расставить все «по полочкам», как в таблице химических элементов Д.И. Менделеева. Познание всегда идет от простого ко все более сложному.

Небиологи первыми подметили, что начало начал жизни - потребность. Но какое значение это имеет для психологии, для поведения живых существ? В отличие от неодушевленного предмета живое существо постоянно в чем-то нуждается и должно соответственно требовать необходимое. Таково изначальное условие его бытия, которое реализуется в форме потребности. Она - стимул и ориентир всей жизнедеятельности организма. Попробуйте представить жизнь любого существа без его потребностей, к чему она сведется? С другой стороны, все различие природы — в направленности потребности: рождается человек и рождается лягушонок; один ищет материнскую грудь, второй предпочитает комарика.

Стимулы и ориентиры, количественная и качественная характеристика наших потребностей - это чувства и вкусы людей. Всякое состояние потребностей, степень их удовлетворенности или неудовлетворенности, отражается в человеческих чувствах. Аналогично качественная сторона проявляет себя в виде вкуса. Это их ориентировочная, избирательная сторона. О вкусе написаны тысячи исследований и диссертаций, но вопрос о нем вряд ли прояснился. Вкус — направленность потребностей: таков он во всех своих видах.

Жизненная сила неотделима от силы и мощи потребностей. Вместе с тем, идя у них на поводу, человек оказывается воплощением безволия. Поэтому воля — это способность управлять потребностями. В каком случае это оказывается возможным? Вопрос крайне важный для человеческой личности. И мы ответим: в том, когда в иерархии потребностей человек опирается на более необходимые.

В поле зрения человека попадает вся окружающая жизнь. Но в одних и тех же обстоятельствах люди по-разному проявляют к ней соответствующее внимание. Это целиком предопределено характером их потребностей, физических и духовных. Внимание - это выражение наших потребностей во внешнем мире, их поисковая форма.

Еще более заметно различие в потребностях, свойственных людям, в их представлениях и воображении. Это образное переживание человеческих потребностей. Аналогично запечатлевается жизненный опыт. По своему содержанию память представляет избирательное запечатление, где материал сохраняется в зависимости от его близости сокровенным потребностям человека. Но, с другой стороны, крушение ожиданий, связанных с заветными личными потребностями, оставляет в памяти наиболее тяжелый след.

3.2 Взаимосвязь потребностей и возможностей

Установление связей между потребностями и возможностями их удовлетворения выделяется у высших животных в особую функцию психики — способность конкретного мышления. Так, ориентационная сторона потребности вырастает до особой и самостоятельной психической способности. Орудием мышления, прокладывающим дорогу, как для его выражения, так и для дальнейшего развития, оказывается речь.

Две стороны потребностей предопределяют наиболее обобщенные характеристики человека — темперамент и характер. Мы видим прямую связь темперамента с интенсивностью и силой чувств человека, а характера — с его вкусами, предпочтением в кругу потребностей. Индивидуальность человека определяется его наиболее сокровенной потребностью и смежными потребностями, прямо выходящими на нее. В их совокупности — сам колорит личности.

В свете потребностей раскрывается и тайна человеческих способностей. Они складываются из трех уровней:

биологического — задатков;
психологического - выражения его в виде потребностей;
умений и навыков, закрепление которых зависит уже от возможностей социальной жизни.

Живая сердцевина потребностей зависит как от силы, мощи соответствующих потребностей и интересов, так и от их осознания и конкретизации. Признак способностей - наличие четко выраженного интереса; таланта — поглощенность, одержимость им; гения - наличие множества снедающих интересов со всепоглощенностью главным (двумя, тремя) из них, размах не только силы, но и диапазона потребностей.

Кроме того, великий человек - это и великий характер. Глубоко отметил А.С. Макаренко: «Самое важное, что мы привыкли ценить в человеке, - это сила и красота. И то и другое определяется в человеке исключительно по типу его отношения к перспективе. Чем шире коллектив, перспективы которого являются для человека перспективами личными, - тем такой человек красивее и выше».

Потребность как первоэлемент научных систем о жизни исследователи почему-то не привыкли замечать. Но еще Гегель считал, что «исторически первое должно быть логически первым». Часто, например, говорят об изначальности инстинкта в жизни существ. Но он сам переживается организмом как его потребность. В других случаях характеристику организма склонны начинать с ощущений как «самой элементарной психической формы». Однако при этом не учитывается, от чего зависят характер, содержание ощущения. Оно целиком определяется природой потребностей, свойственных организму. Именно на основе потребностей получает свою окраску восприятие окружающего мира, где ощущения взаимодополняют друг друга.

Проблема воспитания и самовоспитания — в первую очередь проблема воспитания и самовоспитания потребностей через прямое обращение к сфере, где они живут, — подсознанию.

Мы указали на роль человеческих потребностей в качестве движущей силы социального развития. Поэтому важно выяснить роль и значимость каждой из них, общее соотношение.

В основании духовных потребностей лежит моральная потребность, или потребность человека в собственной самоценности. Она вырастает на основе более общей нравственной потребности, но затем через совесть становится основой человеческого поведения и отношения ко всему. Прочие уровни духовных потребностей выводят человека на все более широкий круг явлений, но при этом он всегда соотносит свое самовыражение с чувством соответствующей самооценки, т. е. со своей моральной потребностью.

В ряду духовных потребностей надо подчеркнуть одну особо важную - потребность веры. Ее нельзя отождествлять с религиозной, ибо люди живут верой не только в Бога, но и в иные идеалы — Родину, вождя, идеологию и т. д. Можно назвать такую потребность (и соответствующее ей чувство) вероносной. Именно вероносное чувство, через моральное, имеет самую большую силу над человеком, определяет его жизненный курс и поведение. Вместе с тем оно живет только на основе иной потребности, доминирующей в жизни человека, — религиозной, социальной, нравственной, эстетической, философской и т. д.

В современной психологии до недавней поры упоминались лишь три разновидности духовных чувств — нравственные, интеллектуальные и эстетические. Религиозные чувства даже не упоминались в специальных учебниках, их специфика отрицалась. Поскольку потребностям отвечают свои чувства, то можно обратить внимание, что нами их диапазон заметно раздвинут. По-своему разнящиеся нравственные и моральные чувства - разделение морального и нравственного факторов имело в теории прецеденты.

В зависимости от уровня развития у людей можно выделить мировоззренческие чувства. Они зримо проявляют себя в раздумьях о Вселенной, реальности-иллюзорности бытия, потусторонней жизни и т. д.

Тем более несомненно наличие в разной мере у людей социальных чувств как форм выражения положительной и отрицательной общественной солидарности.

Потребности и соответствующие им чувства образуют прочный психологический фундамент, связующий их с отдельными сторонами бытия. Осознание этих сторон, идейная «достройка» приводят к образованию определенных форм общественного сознания.

Традиционно известны в этом плане политика и право, наука и философия, нравственное, эстетическое и религиозное сознание.

Разделяя их на основе потребностей, необходимо расширить формы сознания. Надо выделить и те потребности, которые менее «засвечены».

Когда речь идет о «духовных областях», или формах общественного сознания, в первую очередь выделяются те из них, за которыми, пусть и неосознанно, стоят духовные потребности. Поэтому дискуссионным оставался вопрос об экономической форме сознания, покоящейся на материальных потребностях. Однако если идти до конца, то следует констатировать и наличие двух форм сознания на основе биологических потребностей: первая обращена к телу, вторая - к внешней среде; это соответственно гигиеническая и экологическая формы сознания.

В иерархии потребностей высшее место за мировоззренческой. Результат ее проявления - творческая философская мысль.

Аналогично в социальной жизни высшие назначения за законотворчеством. В любом случае критерий творчества отделяет реальную ценность законодательства от показной. Закон для общества не должен противоречить законам самой жизни. Вот почему истинный политик не может не быть философом. На это указывали еще мудрецы древности, начиная от Пифагора и Платона.

Именно эта связь главных и решающих сфер общественной жизни подтверждается другим показательным образом. Налицо закономерный системный переход потребностей от физических (биологических) для сферы быта к:

материальным (обмен, производство),
моральным (образование, воспитание),
интеллектуальным (сфера творчества),
социальным (законотворчество и правовое обеспечение),
мировоззренческим (философия, философское творчество).

Сформулируем лаконичный ответ на вопрос практиков: «Чего же ждут сегодня потребители?»:

Потребители хотят спокойствия и безопасности. Буквально во всем.

Потребители очень благодарны тому, кто может позаботиться об их жизненных проблемах, с которыми им самим трудно справиться.

Многие компании растут и преуспевают благодаря тому, что являются более удобными для своих потребителей.

Потребители хотят персонального внимания и общения.

Потребители хотят качества. И это естественно.

Иногда потребители хотят быть вашими партнерами.

Потребители хотят иметь возможность вернуть вещи, которые их не вполне устраивают.

Потребители хотят и ожидают, что им будет всегда предоставлен прямой доступ на предприятие, с которым они имеют дело, и к продуктам этого предприятия без посредников^[10].

Заключение

В соответствии с теорией иерархии потребностей А. Маслоу люди испытывают определенный набор четко выраженных потребностей, которые могут быть объединены в отдельные группы, расположенные иерархически. Это потребности: физиологические; безопасности; принадлежности и причастности; признания и уважения; самовыражения. Потребности высших уровней не мотивируют человека, пока не удовлетворены хотя бы частично потребности низшего уровня.

К. Альдерфер в своей теории ERG исходит из того, что потребности человека можно объединить в три группы, расположенные иерархически: существования; связи; роста. Различие теорий К. Альдерфера и А. Маслоу состоит в том, что, по А. Маслоу, движение от одной потребности к другой происходит только снизу вверх. К. Альдерфер считает, что движение происходит в обе стороны: вверх, если не удовлетворена потребность низшего уровня, и вниз, если не удовлетворена потребность более высокого уровня.

Автор теории приобретенных потребностей Д. Мак-Клелланд считает, что на мотивацию и поведение людей существенно влияют три потребности, приобретенные под влиянием жизненных обстоятельств, опыта и обучения:

- в достижении (люди с выраженной потребностью в достижении выбирают персональные, умеренно ложные задачи и цели, несущие в себе элементы вызова и гарантирующие немедленный ощутимый результат);

- в соучастии, проявляющаяся в стремлении к дружеским отношениям с окружающими;

- во власти, проявляющаяся в стремлении контролировать ресурсы и происходящие вокруг процессы.

Согласно теории двух факторов Ф. Герцберга, на удовлетворенность человека работой влияют две группы факторов:

- гигиенические (или факторы "здоровья") - зарплата, безопасность на рабочем месте, условия на рабочем месте, статус, правила, распорядок работы, качество контроля со стороны руководства, отношения с коллегами и подчиненными; наличие таких факторов снижает у человека чувство неудовлетворенности работой;

- мотивирующие - достижение, признание, ответственность, продвижение, содержание работы, возможность роста; именно эти факторы заставляют человека работать в полную силу. Процессуальные теории мотивации анализируют реакции человека на мотивирующие факторы, т. е. на то, что заставляет его направлять усилия на достижение различных целей.

Список литературы

Абросимова, Т.М. Менеджмент организации / Т.М. Абросимова. - М.: ИНФРА-М, 2014. – 325 с.
Джон О'Шонесси. Принципы организации управления фирмой / - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 127 с.
Здравомыслов, А.Г. Потребности. Интересы. Ценности. / А.Г. Здравомыслов. - М.: Просвещение, 2013. – 378 с.
Ильин В.И. http://www.marheting.spb.ru/read/m7/8.htm
Кафидов, В. В. Теория организации / В.В. Кафидов, Т.В. Скипетрова. - М.: Академический Проект, Фонд "Мир", 2018. - 144 c.
Менеджмент / Под ред. Д.Л. Добролюбова. - М.: ПРИОР, 2013. – 256 с.
Менеджмент организации / Под ред. Э.Б. Козлова. М.: Юнити, 2014. – 175 с.
Мишурова, И. В. Управление мотивацией персонала / И.В. Мишурова. - М.: Феникс, МарТ, 2018. - 272 c.
Непогода, А.П. Делопроизводство организации. Подготовка, оформление и ведение документации / А.П. Непогода, П.А. Семченко. - М.: Омега-Л, 2017. - 480 c.
Обуховский, К. Галактика потребностей. Психология влечений человека / К. Обуховский. - СПб: Речь, 2013. – 132 с.
Прохоров, В.В. Менеджмент / В.В. Прохоров. - М.: ИНФРА-М, 2015. – 457 с.
Резник, С. Д. Введение в специальность "Менеджмент организации" / С.Д. Резник, И.А. Игошина, В.С. Резник. - М.: Логос, 2017. - 320 c.
Тебекин, А. В. Менеджмент организации / А.В. Тебекин, Б.С. Касаев. - М.: КноРус, 2017. - 432 c.
Энджел, Д.Ф. Блэкуэлл, Р.Д. Миниард, П.У. Поведение потребителей / Д.Ф. Энджел, Р.Д. Блэкуэлл, П.У. Миниард. — СПб.: Питер Ком, 2014. – 409 с.
Яновая, А.Д. Сфера услуг / А.Д. Яновая. - М.: Виза АРТ, 2013. – 268 с.

ЭнджелД.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. — СПб.: Питер Ком, 2014. С. 39. ↑
Ильин В.И. http://www.marheting.spb.ru/read/m7/8.htm ↑
Абросимова Т.М. Менеджмент организации. М.: ИНФРА-М, 2014. С. 552. ↑
Яновая А.Д. Сфера услуг. М.: Виза АРТ, 2013. С. 102. ↑
Менеджмент / Под ред. Д.Л. Добролюбова. М.: ПРИОР, 2013. С. 130. ↑
Прохоров В.В. Менеджмент. М.: ИНФРА-М, 2015. С. 172. ↑
Менеджмент организации / Под ред. Э.Б. Козлова. М.: Юнити, 2014. С. 131-133. ↑
Здравомыслов А.Г. Потребности. Интересы. Ценности. М.: Просвещение, 2015. С. 88-89. ↑
Джон О'Шонесси. Принципы организации управления фирмой. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. С. 287. ↑
Обуховский К. Галактика потребностей. СПб: Речь, 2013. С. 113. ↑