Теоретические основы мерчендайзинга системы активного продвижения товара к покупателю в организации коммерческой деятельности

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в современных условиях все возрастающей конкуренции основным преимущественным фактором становится не новый или более качественный товар, и даже не более дешевое или выгодное ценовое предложение, а искусство качественного обслуживания и сервиса. И это ярко видно в нашем городе с развитой торговлей и сферой обслуживания.

Цена, ассортимент и качество обслуживания клиентов - одни из наиболее значимых факторов успеха каждого предприятия сферы услуг, будь то розничные компании, банки, рестораны fast food, сети АЗС, гостиницы и др. Высокий уровень сервиса приводит к увеличению количества лояльных клиентов, формирует благоприятный имидж предприятия, что, в свою очередь, приводит к росту его финансовых показателей.

Цель курсовой работы является исследование теоретических и практических аспектов применения мерчендайзинга как системы активного продвижения товара к покупателю в организации коммерческой деятельности.

Для достижения поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:

• исследовать понятие и суть мерчендайзинга;
• рассмотреть инструменты влияния мерчендайзинга на процесс выбора товара;
• обозначить основные законы мерчендайзинга;
• представить общую характеристику деятельности компании «Дефиле»;
• оценить использование мерчендайзинга в магазине «Дефиле».

Объектом исследования магазин «Дефиле».

Предмет исследования – особенности применения марчендайзинга на предприятии розничной торговли.

Методологической основной при написании работы являются научные методы, которые основаны на требованиях объективного и всестороннего анализа темы исследования. Исследования проведены с применением совокупности методов и способов научного познания. Методы анализа и синтеза использованы для исследования теоретических аспектов темы. Методологическую основу для практического исследования составили проведенные социологические опросы потребителей и информационные материалы, касающиеся деятельности магазина.

Теоретическую базу исследования составили труды ученых маркетологов, рассматривающих в своих исследованиях потребительские мерчендайзинг, предпочтения, лояльность, качество торгового обслуживания. В работе использована литература как известных зарубежных авторов по теме маркетинга и мерчендайзинга: Ф. Котлера, И.Парамоновой и И. Рамазанова, А.Романова и А. Панько, так и труды известных отечественных специалистов в этой области: Березиной Е.А., Карповой С.В., Наумовой Л.М. и др. Кроме того в работе использованы статьи из популярных журналов в сфере маркетинга и рекламы: «Маркетинг: реклама и сбыт», «Маркетинг в России и за рубежом», а также интернет-источники.

Структура работы состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы, приложений.

ГЛАВА 1. Теоретические основы мерчендайзинга системы активного продвижения товара к покупателю в организации коммерческой деятельности

Понятие и суть мерчендайзинга

Мерчендайзинг (Merchandising) - это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение товара, которые осуществляются на территории торговой точки. Эффективным результатом мерчендайзинга является повышение спроса на продукцию, желание потребителей выбирать и покупать из всего ассортимента именно продвигаемый товар.

К основным функциям мерчендайзинга можно отнести:

• постоянное поддерживание необходимого товарного запаса продуктов на полке;
• размещение товаров и рекламных материалов на лучших полках (местах) с целью привлечения внимания к продукту среди аналогичных групп товаров производителей-конкурентов;
• эффективное использование площади торгового зала и полочного пространства;
• формирование долгосрочной лояльности администрации торговой точки.

Главная задача мерчендайзинга заключается в привлечении внимания покупателей к продукции в розничной торговле. Успешная реализация концепции мерчендайзинга неразрывно связана с управлением товарным ассортиментом и его выкладкой.

Цели управления товарным ассортиментом приведены в таблице 1.

В сегодняшних условиях успешность и объем продаж зависит от эффективности управления ассортиментом и его выкладкой, другими словами, роль мерчендайзинга возрастает.

Таблица 1

Цели управления товарным ассортиментом

Стратегическое управление товарным ассортиментом	Цели, которые связаны с потенциалом товара на рынке. Возможности самого рынка для восприятия товара. Масштабы продаж и величина дохода. Разделение ресурсов. Наблюдение маркетинговой среды. Вхождение в цельную информационную систему торгового предприятия. Планирование главных, ассортиментных линий. Управление товарной номенклатурой
Оперативное управление товарным ассортиментом	Разработка товара и его избрание у производителей. Прогнозирование масштабов сбыта. Управление цепями поставок. Определение цен. Распределение торговых площадей. Выбор направления компании. Визуальный мерчендайзинг. Стимулирование продаж
Управление товарным ассортиментом в компании	Выделение торговых площадей под товар. Мерчендайзинг витрин. Прием и обработка товара. Осуществление мероприятий по стимулированию продаж.

Элементы мерчендайзинга представлены на рисунке 1.

Рисунок 1 – Элементы мерчендайзинга

Эффективная политика мерчендайзинга предполагает:

• Привлечение внимания покупателей;
• Увеличение продаж;
• Повышение лояльности торговых сетей;
• Обеспечение более выигрышного места на полке;
• Увеличение прибыли компании.

Инструменты влияния мерчендайзинга на процесс выбора товара

Товары, оборудование и торговый зал в целом - физические тела. Они описываются и воспринимаются при помощи разнообразных свойств - оптических и геометрических. Отмечено, что зачастую потребитель сопоставляет товары по объему, цвету и иным свойствам, которые имеют отношение к количеству и прочим характеристикам изделия, но при этом, как правило, он не пользуется инструментальными методами оценки, а ограничивается органолептическим методом.

Для реализации этих функций применяются следующие инструменты: размещение рекламных материалов, верное оформление ценников к каждому товару, раскладка товаров по план-схеме, сформированной специалистами с учетом всех нюансов продукции и т.д. Данные особенности учитываются при составлении единого документа, именуемого мерчендайзинг-буком.

В современных условиях различают два вида мерчендайзинга: визуальный и товарный. Задача визуального мерчендайзинга заключается в эффективной презентации товара в торговом зале с помощью таких инструментов как вывески, планировка зала, использования специального торгового оборудовании, рекламных материалов, стратегии выкладки.

В данном контексте, к примеру, продукция питания на витринах представляется клиентам в качестве произведения искусства. Картинка становится настолько привлекательной для клиентов, что у них не возникает никаких сомнений в ее приобретении. Стоит отметить, что при создании успешного представления продуктов питания, необходимо акцентировать внимание на таких качествах, как свежесть, цвет, качество и изобилие.

Применение программы визуального мерчендайзинга совместно со стратегией кросс-мерчендайзинга обеспечивает значительное увеличение объема продаж продукции, а также позволяет повысить уровень удовлетворенности покупателей. Основное преимущество создания и применения витрин с привлекательной картинкой пищевых продуктов совместно с методом кросс-мерчендайзинга в том, что оно стимулирует увеличение продаж от 15 до 300%. Однако создание привлекательной картинки продуктов питания не ограничивается одним аккуратным расположением продукции на витрине. Необходимо проведение исследования основных потребностей и предпочтений клиентов, а также стоит учитывать и соблюдать ключевые правила визуального мерчендайзинга. Перейдем к их краткому рассмотрению.

Первое правило основано на представлении продуктов под таким ракурсом, чтобы они выглядели максимально аппетитно. При этом предусматривается показать аппетитный продукт так, чтобы он был виден покупателю со всех ракурсов. В соответствии с законами визуального мерчендайзинга, немаловажно представление продуктов с использованием посуды различной текстуры и уникальной формы.

Вторым правилом визуального оформления товаров является определенная траектория размещения с учетом цветовой специфики. Продукты должны, расположены по наклонной линии. Данное правило связано с тем, что продукты просматривается намного лучше, когда расположены не лежа, а под наклоном.

Третьим правилом является использование методов кросс-мерчендайзинга совместно с основными приемами визуального мерчендайзинга с целью увеличения уровня продаж. Данный метод эффективен в связи с тем, что он позволяет добиться высоких результатов посредством грамотного размещения большого количества продуктов в одной витрине. При этом стоит соблюдать правильную группировку.

Мерчендайзинг-бук представляет собой свод правил для продавцов и поставщиков в виде брошюры. Данный корпоративный документ регламентирует работу поставщиков и ритейлеров. Если рассматривать торговое пространство со стороны какого-нибудь ритейлера, важно упомянуть, что выкладка товара в торговой точке не всегда производится по стандартам поставщика. Иногда торговая сеть ориентируется на свои внутренние стандарты.

Мерчендайзинг-бук содержит детальное описание мероприятий, направленных на продвижение товара, поэтому он может служить прекрасным источником для проведения мероприятий мерчендайзинга и обучения новых мерчендайзеров.

При составлении мерчендайзинг-бука должны быть учтены три основных компонента мерчендайзинга:

• запас;
• расположение;
• представление.

Только оптимальный баланс всех трех компонентов обеспечивает эффективное продвижение товара и помогает достигнуть ожидаемого повышения спроса на товар в розничной торговле.

Содержание мерчбука зависит от направления работы компании. Но основа документа остается неизменной и определяется задачами, которые он призван решать. Итак, данная брошюра позволяет решить следующие задачи:

• предоставление полного ассортимента товаров;
• предотвращение дефицита товаров;
• повышение рентабельности ассортимента;
• получение выгодного расположения товара;
• увеличение оборота товара.

В соответствии с этим, в мерчендайзинг-буке прописывается концепция маркетинговой политики компании, где описываются торговые каналы, с которыми работает компания. Помимо каналов продаж, в мерчбуке дается классификация торговых точек, поскольку у каждой торговой точки есть свои стандарты выкладки товара. Например, в торговой точке класса DSC (discounter) ширина выкладки товара будет меньше, чем в торговой точке класса SPM (supermarket). Соответственно, план граммы для каждого класса торговой точки также различаются. Под планограммой понимается схема размещения товарных позиций на торговых полках ритейлера.

Планограмма осуществляет несколько функций сразу:

1. схематическое изображение раскладки соответственно с прописанными в мерчендайзинг-буке стандартами.
2. благодаря планограмме проверяется исполнение взаимных обязательств продавца и поставщика. От неукоснительного соблюдения профессионально разработанной планограммы во многом зависит эффективность продвижения товара.

У каждой крупной торговой компании есть свой ММL-лист, который включает в себя минимальный ассортимент, который должен присутствовать в той или иной торговой точке. Это лист составлен таким образом, что самые продаваемые товары находятся в верхней его части, а менее продаваемые - в нижней. Так определяются товары-лидеры в ассортименте компании. Большое внимание в мерчендайзинг-буке уделяется размещению РОS-материалов и правилам проведения промо-акций. POSm – (Point Of Sale material – место продажи) – это рекламные материалы в торговой точке.

Назначение рекламных материалов:

• Облегчить покупателю поиск товара, привлекая его внимание;
• Выделить товар на полке;
• Останавливать покупателя у товара;
• Информировать покупателя (рассказывать о продукте);
• Способствовать продаже (подталкивать к совершению покупки).

POSm являются важными инструментами оформления места продаж, эффективно могут работать только при условии их правильного размещения в совокупности с грамотной выкладкой продукции.

Классификация POSm представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 – Классификация POS-материалов

На масштабы продаж проявляет большое воздействие движение потребителей в торговом зале, потому определение приоритетного места для обусловленного, отдельно взятого товара зависит от направления движения покупателей.

Не секрет, что имеется непринужденная направленность движения покупателей. Движение потока следует просчитывать наперед, чтобы предоставлять на обзор потребителю максимальное количество товаров.

Ученые определили главные закономерности движения потребителей в торговом зале компании:

- 80-90% покупателей заходят во все точки продаж, которые размещены по периметру торгового зала, и только 40-50% покупателей заходят во внутренние ряды;

- многие потребители передвигаются внутри торговой точки против часовой стрелки;

- многие покупатели правши, потому передвигаются справа налево. Существенная масса покупателей устремляет внимание на товары с правой стороны по ходу своего передвижения;

- покупатели не очень любят начинать движение со средних рядов, они не любят ходить назад - обратно и любят «срезать углы»;

- самые «горячие» области - места начала потока потребителя и зоны касс.

Поэтому демонстрационная площадь торгового зала - основной ресурс торговой точки, который предназначен для раскладки товаров, это дает возможность держать под контролем товарные и денежные потоки, которые определяют целесообразность всего процесса товародвижения. Потому в точке целесообразно вести использование демонстрационной площади посредством современных методик, которые базированы на принципах мерчендайзинга и которые смогут сделать торговую деятельность розничного предприятия стабильной и высокорентабельной.

Эффективность демонстрационных ресурсов компании зависит от уровня их местоположения относительно потока покупателей и удаленности от пола. Для этого целесообразно рассмотреть: какое соотношение имеет система раскладки товаров с поведением покупателей.

Методы выкладки товаров можно разделить на: вертикальные, горизонтальные, в виде треугольной фигуры с четко выраженной вершиной, массовые, перекрестные, категоричные, специальные и декоративные. Рассмотрим теперь каждый из этих методов более подробно.

Вертикальный метод заключается в расположении сходных по многим признакам товаров на нескольких рядах вертикально размещенных полок стеллажа. Зачастую применяется для товаров одного производителя или товарной марки.

Схематически размещение товаров на полках при вертикальной выкладке изображено на рисунке 3.

Рисунок 3 – Размещение товаров на полках при вертикальной выкладке

При вертикальной раскладке товаров надлежит учесть специфику отношения потребителей к высоте места раскладки товаров на ресурсах торгового зала.

Чтобы оценить степень внимания покупателей по высоте зон выкладки товаров можно использовать информацию, которая представлена в таблице 2.

Таблица 2

Зоны вертикальной выкладки товаров и их участие в создании объема продаж

Зона	Зона	Зона
«обозрения»	«доступности»	«наклона»
180-140 см	140-60 см	до 60 см
62%	100%	48%

Как уже было сказано, восприятие товаров находится на визуальном уровне глаз, товары высокого ценового уровня рационально раскладывать на верхних уровнях, а низкого ценового уровня - на низких.

Например, одно из правил мерчендайзинга - оптимальное место для демонстрации товаров - справа, на уровне глаз покупателя.

Потому товары, показанные в зоне, которая расположена на уровне глаз покупателей, имеют повышенный спрос. По данной причине здесь уместно раскладывать товары, которые дают максимальную прибыль и которые нуждаются в особых мерах стимулирования, а также товары срочной реализации - из-за истекающего срока их хранения.

В зонах выкладки, которые размещены выше уровня глаз и ниже уровня руки, уместно размещать товары, к которым возможный потребитель относится лояльно.

На нижних уровнях, которые считаются наихудшими с позиции мерчендайзинга местом выкладки, разумно располагать самые низкие по цене товары.

Чем ниже размещен товар, тем больший спрос он обязан иметь. Потому на уровне пола надлежит размещать товары с весьма низкой ценой или товары повышенного, ажиотажного или неудовлетворенного спроса. В связи с тем, что размещенный почти на уровне пола товар может быть менее заметен, здесь надлежит раскладывать товары больших размеров. На нижнем же уровне также могут размещаться и товары в красочной упаковке или знакомые покупателю бренды. Детские товары надлежит размещать на уровне глаз ребенка.

Верхние зоны, главным образом, разумно наполнять товарами с высоким уровнем торговой надбавки, но с низкой оборачиваемостью. Обычно, данные товары обладают привлекательным внешним видом, часто они представлены в подарочной упаковке, и за счет них можно сформировать визуальный имидж предприятия розничной торговли.

Горизонтальный метод выкладки товаров заключается в расположении сходных по своим свойствам товаров вдоль и по всей длине товарной полки, при этом занимая каждой товарной группой одну-две полки. Такой способ выкладки применяется для одной товарной марки или поставляемых одним товаропроизводителем товаров. Главное ее преимущество заключается в акцентировании внимания потребителей на стратегически важных для участников товаропроводящих каналов товарных линиях.

При горизонтальной выкладке товаров надлежит учесть особенности ориентации покупателей. По степени внимания покупателей и эффективности продаж в выкладке товаров различаются три зоны, каждая из которых может разделяться на несколько секций.

Исследования поведения покупателей в торговом зале указывают на то, что, подходя к следующему отделу, покупатель не сразу ищет нужный товар, а пропускает первые секции демонстрационного ресурса или начала категории. С иной стороны, идя к последней секции, покупатель, обычно, уже избрал товар, потому уровень продаж в ней довольно низок. Соответственно, наиболее удачное с данной точки зрения - местоположение товара, - на средних секциях демонстрационного ресурса. Итак, первые и последние секции категории - это мертвые зоны: менее прибыльные по сравнению с центром категории.

Зоны горизонтальной выкладки товаров и их участие в формировании объема продаж приведены в таблице 3.

Таблица 3

Зоны горизонтальной выкладки товаров и их участие в формировании объема продаж

Зона «рассеянного внимания»	Зона «оптимальных продаж»		Зона «усталого внимания»
1 секция	2 секция	3 секция	4 секция	5 секция	6 секция
68%	100%	96%	84%	62%	45%

Зону «рассеянного внимания» располагают в начале маршрута движения покупателей, - это его первая треть и достаточно пассивная с позиции участия в формировании объемов продаж. Как правило, в этой зоне покупатели еще не адаптировались в пространстве торгового зала и еще не готовы к внимательному исследованию товарной раскладки. Потому товары, расположенные в этой зоне, требуют дополнительного привлечения к ним интереса покупателей благодаря особым факторам воздействия, например:

- размещать в зоне «рассеянного внимания» сигналы, которые побуждают к остановке и перемене направления взгляда, создание механических преград (массовая раскладка товаров «навалом», дисплей своеобразной конструкции и др.). Для массовой выкладки товаров «навалом» разумно применять товары с довольно высокой оборачиваемостью и хорошо известных покупателю, а для дисплейной выкладки – высоко-прибыльные, активно «продвигаемые» товары;

- выкладка товаров с неординарной, интенсивной, похожей по цвету упаковкой;

- выкладка наиболее популярных товарных марок, к которым потребители идут неосознанно.

Следующая зона маршрута движения покупателей - «зона активного внимания покупателей». Она захватывает вторую часть горизонтальной протяженности демонстрационного ресурса и находится чуть ближе от центра демонстрационного ресурса к его началу, по направлению движения покупателей. Эта зона - наиболее перспективная с точки зрения обеспечения объемов продаж, потому в ней должны размещаться товары, которые приносят максимальную прибыль (товары с максимальным уровнем торговой надбавки и высокой оборачиваемостью). В указанной зоне разумно располагать и товары импульсного спроса, надбавка на них также довольно высока: товары сезонного спроса, а также товары, которые рекламируются в СМИ.

В конце демонстрационного ресурса торгового зала (в последней его трети) по траффику покупателей находится зона «усталого внимания» покупателей. Это самая пассивная с позиции внимания покупателей и объемов продаж, поскольку в ней покупатели, обычно, уже настроились убыстрить ход своего движения и, из-за этого, утрачивают интерес к ознакомлению с товарной выкладкой. Кроме того, подходя к концу товарной группы, покупатели, обычно, уже сделали выбор из данной категории и запланировали свой маршрут к месту выкладки другого товара.

Товарам, которые представлены в этой зоне, также нужно дополнительное подкрепление интереса покупателей факторами влияния, как и в зоне «рассеянного внимания».

Схематически размещение товаров на полках при горизонтальной выкладке показано на рисунке 4.

Рисунок 4 – Размещение товаров на полках при горизонтальной выкладке товаров

Массовая выкладка применяется для ходовых и дешевых товаров и располагается в специально сконструированном торговом оборудовании для массовой выкладки товаров. Главное целью такой выкладки является формирования позитивного имиджа у покупателя и достижение эффекта «доступности их для осязания». Такая выкладка обычно располагается по направлению покупательского потока.

Перекрестный метод раскладки товаров - это размещение сопровождающих товаров вблизи основных для стимулирования покупки дополнительного товара совместно с основным.

Группировка товаров по группам применяется с учетом их потребления, для формирования совокупности товаров, необходимых для определенной цели, что значительно экономит время поиска покупателей и увеличивает общий объем продаж предприятия.

Специальный метод выкладки товаров применяется для создания мотивационной выкладки, привлекающей покупателей к продвигаемой в текущий период группе товаров, - за счет создания импульса к покупке.

Такой метод подразделяется на несколько видов:

• тематическая выкладка;
• сезонная выкладка;
• продвижение товаров конкретного товаропроизводителя или региона происхождения.

Декоративный метод выкладки товаров используется для усиления значимости имиджа товара.

Помимо основных точек продаж в компании целесообразно создавать, дисплейную выкладку, дополнительные точки продаж, месторасположение которых также должно соответствовать направлению движения покупательского потока. Для этого можно применять фирменные стенды или стойки, которые отдельно стоят от главной точки продаж.

Следовательно, соблюдение мерчендайзингового подхода к выкладке товаров на демонстрационной площади обеспечивает не только их привлекательный имидж, но и позволяет управлять объемами продаж и прибылью при одновременном удовлетворении разнообразных покупательских потребностей.

Цель мерчендайзинга может быть достигнута только тогда, когда учитывают интересы всех участников процесса товародвижения от производителя до конечного потребителя.

Удобный вход, чистота перед входом, выразительная световая композиция витрины, удобопонятная и своеобразная вывеска, автоматические двери, которые раскрываются перед покупателем - все это указывает на мерчендайзинговый подход к внешнему виду торгового предприятия и побуждает людей к регулярному посещению. По оценкам специалистов, решение, заходить в торговую точку или нет, принимается человеком на протяжении 5-10 секунд.

Надлежит заметить, что главные процедуры мерчендайзинга включают: грамотно управлять размещением и раскладкой товаров в торговом зале и контроль за наличием и своевременным пополнением товарных запасов.

Кроме того, среди товаров любой ассортиментной группы нужно довольно отчетливо выделять те, которые завоевали максимальную известность среди покупателей, и торговля которыми привносит розничным торговым предприятиям основную прибыль.

Учитывая вышесказанное можно отметить, что применение элементов мерчендайзинга дает возможность увеличивать длительность нахождения покупателя в торговом зале и дает возможность получить дополнительный оборот.

Обстановка, где происходит взаимодействие между продавцом и покупателем, должна быть спроектирована так, чтобы целевым клиентам было в ней удобно и интересно, а желание покупателей производить покупки следует поощрять. Управление размещением и раскладкой товаров в торговом зале компании является процессом, который состоит из двух взаимосвязанных этапов: проектирование торгового зала и организация представления товаров.

Принятие решений, которые касаются таких элементов: расположение товаров на торговом оборудовании и месторасположение самого оснащения в торговом зале, - главный аспект управления размещением и раскладкой товаров в торговой точке. Точка с эстетически привлекательной и логичной планировкой обязательно вызовет симпатию покупателя, рентабельное использование пространства обеспечит большую эффективность предприятия.

Важный элемент - разделение торговой площади между разнообразными товарами. Это определяется вопросами дизайна и вопросами финансовой производительности пространства. Потому при проектировании торговых площадей и местоположения торговых отделов нужно учесть правило «золотого треугольника», подразумевающее грамотное местоположение ассортиментных групп, разрешающее обратить «холодные зоны» торгового зала в «горячие».

Исследования показывают, что площади раскладки товаров, которые расположены у входа и узлов расчета, при остальных одинаковых условиях дают лучшие продажи. Этому содействует также верное направление покупательских потоков. Движение покупательских потоков надлежит планировать с наибольшей выгодой, как для покупателя, так и для продавца.

Линейное местоположение оснащения и широкие проходы ведут к тому, что покупатели не успевают замечать товар, когда переходят из отдела в отдел. Чтобы замедлить скорость движения во многих компаниях используются POS-материалы: стойки с плакатами, декоративные колонны, дисплеи и т.д.

Использование музыки, - также очень эффективный способ управления скоростью покупательских потоков в торговом зале компании. Неторопливая и спокойная музыка оказывает расслабление в атмосфере компании, побуждая потребителей не торопиться и остаться в торговой точке дольше. Быстрая музыка имеет противоположный эффект - прогулочный шаг обращается в более быстрый, это, преимущественно, применяется в часы-пик для убыстрения движения покупателей.

Нужно также заметить, что покупатель уже не удовлетворяется товаром, который просто стоит на прилавке. Для успешной торговли он должен обладать высоким качеством, быть известным, располагать яркой упаковкой и привлекательной ценой, он еще должен быть охвачен мерчендайзинговой услугой, которая, по моему мнению, содержит в себе дизайн, оптимальное место, фирменный стиль, информационную поддержку, шоу мероприятия.

Важная часть конкурентной стратегии компании - дизайн. Избрание дизайна для многих компаний осуществляется на долгосрочную перспективу: строительство и капитальный ремонт торговых предприятий требует больших инвестиций с долгосрочной и косвенной окупаемостью. По дизайну можно установить, что представляет собой компания и как она старается позиционировать себя на рынке.

Таким образом, выделяют следующие инструменты мерчендайзинга: планировка торгового пространства; зонирование ассортиментных групп; торговое оборудование; дизайн интерьера; дизайн освещения; витрина; манекены; выкладка товара; POS-материалы; аромакоммуникации; аудио- коммуникации.

1.3. Основные законы мерчендайзинга

Существуют стандартные правила мерчендайзинга по размещению товара в торговом зале:

• продукция одной группы располагается в одном месте. Другими словами, нужно располагать сходные по свойствам и функционалу товары близко друг с другом;
• применять правило «аппетитного соседства», по размещению дополняющих и сопутствующих товаров;
• сгруппировать товары по функциональному назначению;
• выставлять товар только лицевой стороной к покупателю;
• не перегружать полки;
• проверять наличие ценников и их правильное расположение, которое не перекрывает другую важную информацию;
• размещать товар и рекламные материалы на уровне глаз покупателя;
• располагать товар аккуратно, группируя его по торгованным маркам;
• следить за чистотой полок, прилавков, товаров;
• товары с сильным запахом хранить отдельно от других пищевых продуктов.

После установления типа местоположения оборудования в торговой точке, необходимо установить эффективное местоположение товарных групп. При местоположении товарных групп определяющими являются два момента:

1. приоритетность места в торговом зале:

- 80-90 % покупателей обходят все точки продажи, которые расположены по периметру торгового зала и только 40-50 % покупателей обходят внутренние ряды;

- наиболее «горячие» места при этом - начало потока покупателя и зона касс;

2. раздел товарных групп на категории в зависимости от известности среди постоянных покупателей:

- товары повседневного спроса. Приобретение данных товаров - цель почти любого визита покупателя в торговую точку;

- товары периодического спроса. Приобретение этих товаров намечается один раз в несколько визитов;

- товары импульсного спроса. Приобретение данных товаров, как правило, не планируется.

При этом следует придерживаться следующих правил выкладки:

- обзор, доступность;

- опрятность, наполненность полок;

- привлекательная упаковка;

- маркировка цен;

- установленное место на полке.

Различают следующие виды выкладки товара:

- горизонтальная выкладка;

- вертикальная выкладка;

- дисплейная выкладка;

- специальная выкладка;

- массовая выкладка;

- многотоварная выкладка;

- выкладка товаров «навалом».

При размещении оборудования и товаров данные детали необходимо всецело учитывать.

В каждом розничном магазине имеются зоны, куда покупатели почти не заходят. Эти зоны называются мертвыми зонами. Вовлечение в эти места покупателей совершается с помощью установки там касс, примерочных кабин, демонстрационных столов или иных методов привлечения интереса, к примеру, использование цвета.

Зрительные линии - линии, которые определяются архитектурной спецификой и дизайном торговой точки, устремляют потоки покупателя в самые важные зоны предприятия. Как правило, заканчиваются фокусной точкой - точкой визуального интереса.

Горячие точки (необязательно помещающиеся на зрительных линиях) - места визуального интереса, которые расположены в зонах максимальной покупательской проходимости.

Основное правило организации всего торгового пространства - симметрия.

1). Пропорциональность. Каждый отдел занимает площадь, которая пропорциональна объему прибыли. К примеру, если прибыль от реализации отдела женской продукции дает 40% от общей прибыли, то отдел обязан занимать 40% от общей торговой площади.

2). Логичность. Привязка к общему плану торгового помещения (сетчатое построение). Последовательное и логическое построение по Линкам (последовательное описание коллекций и тем по отделам, как они размещаются в торговом зале, с указанием мест оформления горячих точек). Это обеспечивает легкую навигацию покупателя в торговом зале, подбор правильного товара, удлиняет время нахождения, а, следовательно, и сумму покупки для любого конкретного покупателя.

Визуальное оформление торгового пространства планируют на бумаге. Планировка обязана быть симметричной. Дистанция между оборудованием должна быть не меньше 1,5 метра. Оборудование следует располагать у стен по возрастающей. Посредством оборудования в компании можно формировать разнообразные отделы, группы товаров и коллекции.

Так, покупатель неволей понимает, что он переходит в какой-то иной отдел. Такая практика весьма эффективна в одноэтажных универмагах и на небольших площадях.

Выкладка товара также имеет важное значение в оформлении компании. Имеется несколько главных принципов выкладки:

1) Цветовые блоки.

2) Блок товаров.

3) Симметрия - формирует чувство сдержанности, производит сильное впечатление, логична, притягательна и легко формируется.

4) Асимметрия - отсутствие «зеркальности» в оформлении, формирует полное чувство сбалансированности и применяется в соединении с декором крупного формата.

5) Горизонтальный Мерчендайзинг.

6) Вертикальный Мерчендайзинг.

7) «Шахматная доска» - похожа по местоположению товара, применяются разнообразные цвета. Такая выкладка сбалансирована и симметрична.

8) Анатомическое «одевание» - устанавливает спектр обзора, а также предоставляет предложения по комбинированию моделей. Можно использовать смешанные категории или типы товара. Стимулирует логичный процесс покупок, делая их многосоставными.

Таким образом, Мерчендайзинг позволяет существенно приблизиться к созданию условий для модернизации системы торгового обслуживания.

Эта модернизация затрагивает такие аспекты, как:

- командобразование;

- управление лояльностью покупателей;

- поступательное личностное и профессиональное развитие каждого сотрудника предприятия.

Таим образом, рассмотрены теоретические аспекты использования мерчендайзинга на предприятиях розничной торговли.

Глава 2. Использование мерчендайзинга в компании «Дефиле»

2.1. Общая характеристика деятельности компании

Российский бельевой бренд «Dефи*ле» (ООО «Дефиле») создан в 2007 году. ООО «Дефиле» специализируется на продаже демократичного белья, купальников, пляжной и домашней одежды собственного производства, а также аксессуаров для женщин. Сегодня сеть представлена 82 магазинами в 33 городах России.

ООО «Дефиле» имеет линейно-функциональную структуру предприятия, представленную на рисунке 5.

Генеральный - Главный

Директор бухгалтер

Начальник отдела по развитию

Менеджеры по закупкам

Исполнительный директор

Бухгалтер

Начальник отдела продаж

Менеджеры по продажам

Склад

Торговая сеть

Рисунок 5 – Схема организационной структуры ООО «Дефиле»

В ассортимент магазина «Дефиле» входят такие товарные группы как: белье, купальники, одежда, аксессуары.

По каждой товарной группе для магазина устанавливается план продаж. Анализ выполнения плана продаж и оценка динамики товарооборота выполнены в таблице 4.

Таблица 4

Товар-ные группы	2015 г.				2016 г.				Отклонение 2016 г. от 2015 г.
	План	Факт	Темп роста, %	Абсолютное отклонение, +/-	План	Факт	Темп роста, %	Абсолютное отклонение, +/-	Темп роста, %	Абсолютное отклонение, +/-
1	2	3	4=3/2*	5=3-2	6	7	8=7/6	9=7-6	10=7/3*100	11=7-3
			100				*100
Белье	3000	3110,2	103,7	110,2	3200	2808,6	87,8	-391,4	90,3	-301,6
Купальники	2500	2450,4	98,0	-49,6	2750	2100,6	76,4	-649,4	85,7	-349,8
Аксессуары	1200	1178,9	98,2	-21,1	1500	1204,5	80,3	-295,5	102,2	25,6
Одежда	2500	2581,5	103,3	81,5	2800	2821,3	100,8	21,3	109,3	239,8
Всего	9200	9321	101,3	121	10250	8935	87,2	-1315	95,9	-386,0

Анализ объемов продаж товаров в 2015-2016 годах в магазине «Дефиле» (тыс.руб)

Оценка отклонений фактических объемов продаж от планового уровня за предшествующий и отчетный годы по видам продукции показывает, что динамика фактических объемов продаж относительно плана продаж неблагоприятна. В 2015 году фактический объем продаж в целом по предприятию выше планового на 121 тыс. руб. или 1,3%. В целом выполнения плана достигнуто по белью – план перевыполнен на 110,2 тыс.руб., или на 3,7%, а также по одежде - на 81,5 тыс.руб., или на 3,3%. По купальникам и аксессуарам план товарооборота не выполнен.

В 2016 году фактический объем продаж в целом по предприятию ниже планового на 1315 тыс. руб. Невыполнение плана по товарным группам составило: по белью - на 391,4 тыс.руб., или на 12,2%, по купальникам - на 649,4 тыс.руб., или на 14,3%, по аксессуарам - на 295,5 тыс.руб., или на 19,7%. По одежде план перевыполнен на 21,3 тыс.руб., или на 0,8%.

В целом объем товарооборота в 2016 году ниже уровня 2015 года на 386 тыс.руб., или на 4,1%. При этом по белью и купальникам имеет место сокращение на 301,6 тыс.руб и 349,8 тыс.руб. соответственно, а по аксессуарам и одежде имеем рост на 25,6 тыс.руб. и 239,8 тыс.руб. соответственно.

Задачей анализа изменения структуры продаж является определение основных товарных групп реализации предприятия и выявление структурных сдвигов в объемах продаж (табл. 5).

Таблица 5

Товарные группы	2015 г		2016 г		Абсолютное отклонение фактической структуры 2016 года от
	План	Факт	План	Факт	плановой структуры 2015 г	фактической структуры 2015 г	плановой структуры 2016 г
1	2	3	4	5	6 =5-2	7 = 5-3	8 = 5-4
Белье	32,6	33,4	31,2	31,4	-1,2	-1,9	0,2
Купальники	27,2	26,3	26,8	23,5	-3,7	-2,8	-3,3
Аксессуары	13,0	12,6	14,6	13,5	0,4	0,8	-1,2
Одежда	27,2	27,7	27,3	31,6	4,4	3,9	4,3
Всего	100,0	100,0	100,0	100,0	0,0	0,0	0,0

Таблица 5 – Структура продаж товаров в 2015-2016 гг. в Магазине «Дефиле»

Анализ изменения структуры продаж за 2015 г. и 2016 г.: анализ показывает, что предприятие специализируется на торговле бельем и одеждой, занимающими в фактической структуре оборота соответственно 31,4 % и 31,6%, однако в 2016 году наблюдается тенденция к снижению удельного веса продаж белья и увеличению удельного веса продаж одежды. Аксессуары являются вспомогательными (не основными) товарными группами предприятия - суммарная доля продаж, приходящихся на данные группы, составляет 13,5% (хотя видим рост их удельного веса сравнительно с 2015 годом на 0,8 проц.пункта. ).

Сравнение структуры продаж в 2015 году по факту и в 2016 году по плану свидетельствует о том, что магазин «Дефиле» предполагал снизить долю белья в объеме продаж и увеличить долю аксессуаров; фактически качественные изменения в структуре продаж в целом соответствуют намеченным тенденциям, а количественное значение структурных изменений несколько отличается от запланированного.

Подводя итог проведенному анализу объема продаж магазина «Дефиле», можно сделать вывод, что предприятие является успешным. Основными направлениями торговли предприятия являются белье, одежда, купальники. В течении анализируемого периода объем продаж предприятия увеличился, что является позитивной тенденцией.

2.2. Оценка использования мерчендайзинга в магазине «Дефиле»

Магазин «Дефиле» отличается качеством товаров, доступностью цен, еженедельно обновляющимися коллекциями.

К торговым помещениям магазина относится торговый зал, площадь которого 70 м². Все товары в магазине расположены в многоярусных стеллажах. Все прилавки в магазине сделаны из пластмассы, что значительно облегчает поддержание чистоты в магазине, так как пластмассовые изделия не требуют особого ухода и легко моются.

В магазине используется кассовый бокс InterTradeShop.

Качество обслуживания оказывает непосредственное влияние на результаты хозяйственной деятельности магазина «Дефиле».

В магазине «Дефиле» практикуется метод самообслуживания и личный метод продажи через прилавок.

В обязанность продавца, работающего в магазине «Дефиле», входит исполнение таких операций по обслуживанию покупателей:

• встретить покупателя и выявить его намерения;
• предложить и показать товары;
• помочь в выборе товара и предоставить консультацию;
• предложить сопутствующие и новые товары;
• провести расчетные операции;
• упаковать и выдать покупки.

Одним из основных моментов, определяющих внешний вид, а также стиль магазина «Дефиле» является координация, т.е. дизайн магазина и такое преподнесение товара, при котором он предстает перед покупателями в наиболее выигрышном свете.

Основные цвета, в которых выполнены магазин «Дефиле» - это фирменные цвета - черный и бежевый. Это цвета, относящиеся к холодным, которые заставляют покупателя долго обдумывать покупку. Но к тому, чтобы подтолкнуть покупателей сделать покупки лучше было бы использовать более теплые цвета.

Говоря о витрине «Дефиле», то нужно отметить, что по характеру оформления на товарно-декоративная. Она соответствует фирменному стилю компании. Благодаря необычным декорациям витрины «Дефиле» привлекают к себе потребителей и заманивают зайти в магазин и совершить покупку.

Что касается освещения, то в магазине «Дефиле» сочетается общее и акцентное освещение, часть светильников создает равномерный световой фон, а более яркими световыми пятнами выделяются функциональные зоны торгового зала. При освещении стены в «Дефиле» лампы регулируются таким образом, чтобы лучи фокусировались на белье и одежде, а не на пустых соседних стенах, на полу или потолке тем самым выделяя товары, влияет на желание покупателей подойти и рассмотреть товар.

Внутреннее пространство магазина «Дефиле» организовано коллекциями текущего сезона, представленными на стенах и на стойках в определенном порядке (по размерам, от меньшего к большему) в соответствии с принципом цветовой и стилевой сочетаемости (Приложение 3).

В магазине «Дефиле» учитываются особенности торговой точки и покупательские потоки.

Зонирование торгового пространства в магазине «Дефиле» направлено на удобство покупателей в выборе товаров. Первую треть торгового пространства занимает отдел белья, здесь же располагается секция купальников. Во второй зоне расположена одежда, относящаяся к направлению одежды для сна и отдыха. В прикассовой зоне помещены колготки, чулки, различные аксессуары.

В торговом зале магазина «Дефиле» размещены различные виды оборудования и мебели, оборудованы две примерочные.

В основном товар располагается в стенах, которые состоят из различных полок, манекенов, презентаций и на столах, которые также различаются в зависимости от товаров.

Для создания лояльности покупателей в магазине «Дефиле» используются специальные дисконтные карты, которые поощряют их обладателей накопительными скидками и специальными ценами. Иногда сразу после первой покупки. Это удобно также с точки зрения сбора информации: данные о клиенте, периодичности, частоте и объеме его покупок заносятся в базу, и магазину приходится тратить меньше времени, сил и денег на проведение маркетинговых исследований.

Для оценки составляющих мерчендайзинга («информативность», «уровень комфорта», «размещение и выкладка», «акции» и «дополнительные услуги») проведен был опрос среди возможных потребителей, определявших важность компонентов и их отношение к ним по 5-балльной и 10-балльной шкалам. В процессе исследования было опрошено 200 респондентов.

Результаты опроса фрагментно изображены в таблице 6.

Таблица 6

Фрагмент опроса о значимости факторов мерчендайзинга и уровня их развития для покупателей магазина «Дефиле»

Респонденты	Значимость факторов
	Информативность	Уровень комфорта	Размещение и выкладка	Акции	Услуги
1	2	4	5	2	3
2	3	5	2	1	4
200	3	4	4	3	3
Респонденты	Оценка факторов
	Информативность	Уровень комфорта	Размещение и выкладка	Акции	Услуги
1	2	4	6	7	4
2	5	3	4	5	2
200	7	5	6	8	2

Обработка данных по сформированному массиву проводилась после предварительной сортировки массива по сегментам. Как критерий образования сегмента был применен показатель оценки составляющих мерчендайзинга:

• по 5-ти балльной шкале при оценке значимости;
• по 10-ти балльной шкале при оценке самих факторов.

Общая база данных по показателям значимости была поделена на 4 массива, поскольку никто из респондентов не оценил важность менее чем в 2 балла; по показателям оценки факторов - на 20 массивов. Дальше была проведена обработка каждого из поделенных массивов.

При пересчете значений базы данных в соответствующий вес компонентов был заложен принцип суммирования значений по всем полям с последующей нормализацией значений для каждого сегмента.

Результат пересчета представлен в таблице 7.

Таблица 7

Компоненты (потребности)	Уровень значимости элементов мерчендайзинга для покупателей
Уровень комфорта компании для покупателей	0,20
Размещение и выкладка товаров	0,22
Информативность торгового пространства	0,15
Акции компании	0,24
Дополнительные услуги в местах продажи (упаковка, рассрочка и т.д.)	0,19

Оценка уровня значимости составляющих мерчендайзинга

Как показывают данные таблицы 9, покупатели магазина «Дефиле» в составе мерчендайзинговых усилий максимальное значение уделяют акциям компании. Следующими по важности влияния - расположение и раскладка товаров, а также уровень комфорта компании и информативность РОS-материалов. В меньшей степени уделяется внимание дополнительным услугам и информативности торгового пространства.

Удовлетворенность некоторыми составляющими мерчендайзинга пересчитывается из расчетной базы данных подобно пересчету веса: вычисляется сумма по всем составляющим мерчендайзинга, результат пересчета взаимно нормализуется (приводится к визуально сопоставимым значениям от 0 до 1). Результаты расчета представлены в таблице 8.

Таблица 8

Результат расчета удовлетворенности отдельными составляющими мерчендайзинга в компании «Дефиле»

Компоненты системы мерчендайзинга	Уровень удовлетворенности покупателей составляющими Мерчендайзинг а (средняя оценка по 10-бальной шкале)
Уровень комфорта компании для покупателей	9
Размещение и выкладка товаров	8
Информативность торгового пространства	10
Акции компании	8
Дополнительные услуги в местах продажи (упаковка, рассрочка и т.д.)	7

Данные таблицы 8 представляют, что наиболее эффективный элемент мерчендайзинга, с позиции потребителей - информативность торгового пространства, степень удовлетворенности этим компонентом - 10 балов, в то время как дополнительные услуги оценены в среднем в 7 балов. Удовлетворенность акциями - 8 балов.

На основании рассчитанных данных проведем оценку эффективности элементов мерчендайзинга, учитывая значимость, которую придают потребители его составным частям. Данный параметр именуют «критерием потребительской удовлетворенности» - КПУ, он рассчитывается с учетом соответствующего веса составляющей:

КПУ = Щ* ш,

где КПУ - критерий потребительской удовлетворенности;

Щ - удовлетворенность отдельными составляющими мерчендайзинга;

ш - оценка уровня значимости составляющих мерчендайзинга.

Результаты взвешенной оценки ключевых направлений мерчендайзинга показаны в таблице 9.

Таблица 9

Взвешенная оценка ключевых направлений мерчендайзинга в магазине «Дефиле»

Ключевые направления мерчендайзинга	Значимость, ич	Невзвешенная оценка	Взвешенная оценка, КПУ
Уровень комфорта компании для покупателей	0,20	9	1,8
Размещение и выкладка товаров	0,22	8	1,76
Информативность торгового пространства	0,15	10	1,5
Акции компании	0,24	8	1,92
Дополнительные услуги в местах продажи	0,19	7	1,33
Итого:	1	42	8,31

Как представляют данные таблицы 9 - наиболее высокого оценивается проведение акций в компании - 1,92 балла, уровень комфорта в компании для покупателей также высок - 1,8 балла, хорошо организовано расположение и раскладка товаров - 1,76 балла. Средний уровень оценки получила информативность торгового зала - 1,5 балла. Минимальную оценку - организация дополнительных услуг - 1,33 балла.

На основании проведенного анализа сделаем вывод: на предприятии сформирована упорядоченная система мерчендайзинга, в рамках которой уделяется внимание всем её основополагающим компонентам. Стремления руководства магазина «Дефиле» устремлены на рост продаж посредством повышения эффективности организации торговых площадей, формирования благоприятной атмосферы, упрочение запоминаемости образа компании, увеличение лояльности покупателей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании проведенного теоретического и практического аспекта применения мерчендайзинга на предприятиях розничной торговли сделаны следующие выводы.

Мерчендайзинг - эффективная технология управления выкладкой и размещения товара, которая позволяет заметно увеличить продажи товара в розничных торговых точках.

Выделяют следующие инструменты мерчендайзинга: планировка торгового пространства; зонирование ассортиментных групп; торговое оборудование; дизайн интерьера; дизайн освещения; витрина; манекены; выкладка товара; POS-материалы; аромо-коммуникации; аудио-коммуникации.

Главными инструментами мерчендайзинга являются запас и пространство. При размещении товаров в торговом зале учитывают несколько факторов: оптимальное использование пространства торгового зала; оптимальное размещение товарных групп; местоположение главных и добавочных точек продажи; особенности замедления потока покупателей.

Имеются обусловленные классические правила расположения товара в торговом зале: продукцию одной группы нужно размещать в одном месте торгового зала, т.е. нужно располагать сходные по потребительским свойствам и функциональному назначению товары вблизи друг друга; применять правило «аппетитного соседства», которое взаимодополняет сопутствующие товары; формировать группы товаров, которые используются в совокупности.

Исследование практики мерчендайзинга в работе выполнено на примере магазина «Дефиле», который специализируется на торговле такими товарными группами как белье, купальники, одежда и аксессуары.

Зонирование торгового пространства в магазине «Дефиле» направлено на удобство покупателей в выборе товаров. Первую треть торгового пространства занимает отдел белья, здесь же располагается секция купальников. Во второй зоне расположена одежда, относящаяся к направлению одежды для сна и отдыха. В прикассовой зоне помещены колготки, чулки, различные аксессуары.

Внутреннее пространство магазина «Дефиле» организовано подколлекциями текущего сезона, представленными на стенах и на стойках в определенном порядке (по размерам, от меньшего к большему) в соответствии с принципом цветовой и стилевой сочетаемости.

Применение системы мерчендайзинга в магазине «Дефиле» всецело соответствует следующим основным требованиям:

- постоянное наличие полного ассортимента товара в магазине;

- специальное оформление торгового зала, включая интерьер, освещение, расстановку оборудования;

- зонирование торгового помещения;

- выкладка товаров таким образом, чтобы покупатель как можно дольше находился в торговом зале.

В результате проведенного анализа деятельности магазина «Дефиле», а также опроса покупателей было определено, что дальнейшее развитие предприятия связано с совершенствованием двух взаимосвязанных элементов мерчендайзинга: информативностью торгового пространства и дополнительных услуг.

В магазине «Дефиле» необходимо использовать более теплые цвета в оформлении торгового пространства. Это поспособствует активизации покупателей, подтолкнет их к совершению покупки. Нужно использовать пастельные тона, которые лучше всего подходят для товаров для женщин так как передают настроение женственности и легкости.

Кроме того, в магазине «Дефиле» предлагается использовать приятную медленную музыку, которая создаст в магазине уютную атмосферу, побуждая покупателей не спешить и больше времени посвятить выбору покупкам.

Что касается POS-материалов, то, кроме указателей, в магазине можно разместить плакаты с изображением полных моделей, которые в США называются Plus size models. Плакаты, на которых изображены полные модели позволят расширить круг потребителей, приобщить в постоянные покупатели женщин с большими размерами.

Предлагается разместить в прикассовой зоне стойку, на которой будут размещаться листовки о проводимых и предстоящих акциях и распродажах. Это будет способствовать своевременному получению информации покупателями и, соответственно, росту покупательского потока в период акций и распродаж.

Также целесообразно оказывать покупателям услуги по консультированию использования корректирующего белья с целью создания боле стройного силуэта и создания совершенного образа.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Бачурин К.Л. Управление в условиях кризиса / пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Букс, 2016. - 256 с.
2. Березина Е.А. Оценка методов мерчендайзинга // Nauka-rastudent.ru. – 2016. – No. 13 (013-2016) / [Электронный ресурс] – Режим доступа. – URL: http://naukarastudent.ru/13/2400/
3. Березина Е.А. Принципы осуществления мерчендайзинговой деятельности // Проблемы современной науки и образования. 2015. № 10 (28). С. 72-74.
4. Васильчук, Ю. А. Трансформация потребностей - развитие личности и общества / Ю. А. Васильчук // Полит. исслед. - 2015. - № 5. - С. 70.
5. Виханский О. С. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс: учебное пособие/А. И. Наумов, О. С. Виханский. -М.: Фирма Гардарика, 2016. - 416 с.
6. Виханский О.С. Стратегическое управление. М.: Изд-во МГУ, 2016. – 315 с.
7. Волочкова Л. Т. Социология потребления / под ред. Л. Т. Волчковой. - СПб.: Лань, 2011. - 256 с.
8. Воробьев Р.В. Ресурсный подход к стратегическому управлению человеческими ресурсами в организации сферы услуг по разработке программного обеспечения. //Ежемесячный научный журнал №5, 2016. – 393 с.
9. Воронкова О.В. Глобальный аспект инновационного развития/О.В. Воронкова//Глобальный научный потенциал. -СПб.: ТМБпринт. - №3,2015. - 494 с.
10. Гольдштейн Г.Я. Основы менеджмента: Учебное пособие. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2014. -250 с.