Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Теоретические аспекты мерчендайзинга в системе продвижения товаров

Содержание:

Введение

Актуальность темы исследования. Глобальные изменения, произошедшие за последние десятилетия на рынке России, сопровождавшиеся разгосударствлением собственности, ростом числа субъектов рынка (особенно в оптовой и мелкорозничной сети), либерализацией цен, увеличением ассортимента реализуемых фармацевтическими предприятиями товаров и услуг, привели к необходимости приобретения новых знаний в области выживания в условиях конкуренции.

Рыночные отношения вплотную подтолкнули торговые предприятия к необходимости привлечения покупателей и заботы об имидже. Сегодня уже работнику торговли не обойтись без знания всех тонкостей психологии покупателя, без многих экономических терминов, в числе которых «менеджмент», «маркетинг», «мерчандайзинг».

Как выставить товар на полках или витрине, чтобы он не потерялся среди других, на какие группы разбить обилие продаваемых вещей, чтобы покупатель смог сориентироваться в их необъятном множестве и найти именно то, что ему надо, — эти проблемы встали перед продавцами лишь с появлением крупных торговых точек. Если обратиться к истории этого вопроса, то мерчандайзинг, то есть серия методов размещения товаров и рекламных материалов в торговой точке для скорейшей реализации и увеличения общих объемов продаж, изначально возник с появлением гипермаркетов. Лишь через несколько лет им стали заниматься предприятия, которые переняли эту технологию, увидев ее преимущества — порядок на полках, красивое оформление, улучшение имиджа, которые привели к ним совсем другой круг покупателей. И если сотрудники магазина хотят максимизировать продажи, увеличить прибыльность своего предприятия, им надо освоить технологию мерчандайзинга во всех тонкостях и строить на ней стратегию бизнеса.

Преимущества мерчандайзинга поняли не только работники торговли, но и покупатели. Процесс покупки становится проще и приятнее. Покупатель имеет возможность сразу увидеть на витрине все товары и выбрать то, что ему надо. Например, в группе витаминов он видит несколько торговых марок, которые хорошо ему известны по рекламе или отзывам врачей и соседей. Важно и то, что посетитель магазина чувствует себя свободным в выборе. Ведь некоторые покупатели имеют психологический барьер, боятся и не хотят зависеть даже от мнения провизора. Этим людям проще посмотреть на витрину и самостоятельно выбрать то, что нужно. При правильной выкладке товара покупатель может сэкономить свое время и обойтись без консультации.

Торговля – обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда – получила в последние годы новые импульсы своего развития, существенно расширив «поле и правила игры» в экономике переходного периода. В нее влилось много новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших профессию и жизненные ориентиры.

От рядовых спекулятивных торговых операций и «челночно-палаточного бизнеса» многие предприниматели перешли уже к более высокой стадии торговой деятельности, организовав индивидуальные или коллективные предприятия. Менеджерам таких предприятий приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем организационного, экономического и финансового характера, которые приходится решать интуитивно, методом «проб и ошибок», приобретая постепенно практический опыт. И многие из тех, кто немного «покрутился» в торговле, считают себя достаточными специалистами в этой сфере деятельности.

Однако умение грамотно, а главное, эффективно торговать это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию сейчас уже недостаточно. Процесс насыщения потребитель кого рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговой деятельности.

Объект исследования: мерчендайзинг как технология маркетинга в современных рыночных условиях.

Предмет исследования: особенности мерчендайзинга в АО «Магнит».

Цель исследования: изучить мерчендайзинг как систему активного продвижения товаров к покупателю.

Для достижения поставленной цели нами были выдвинуты следующие задачи:

1. Дать понятие и выявить сущность мерчендайзинга

2. Проанализировать инструменты мерчендайзинга

3. Определить значение мерчендайзинга как средства маркетинговой коммуникации и его организация в компании

4. Провести исследование мерчендайзинга как технологии продвижения товаров на рынке на примере АО «Магнит».

Методы исследования: анализ литературы по теме исследования, синтез полученных знаний, индукция, дедукция, наблюдение, графический метод.

Глава 1. Теоретические аспекты мерчендайзинга в системе продвижения товаров

1.1.Понятие и историческое развитие мерчендайзинга

Мерчандайзинг – это подготовка к продаже товаров в различной торговой сети: оформление торговых прилавков, витрин, размещение самого товара в торговом зале, представление сведений о товаре.

Мерчандайзинг всегда ориентирован на покупателя. Его главная задача состоит в скорейшей реализации товаров в пункте продажи и организации общего увеличения объемов продаж. Первейшей целью сбыта является увеличение общего объема покупок путем облегчения этого процесса для клиента. Со сбытом связано всё: и поток покупателей, и товарооборот, и доходы. Для того, чтобы конкретный товар должным образом был представлен в магазине, его нужно правильно выставить и придать ему образность. Иначе говоря, представить товар лицом.^[1]

Мерчендайзинг (merchandising) происходит от английского merchandise — искусство торговать; окончание -ing придает динамичность понятию, представляя процесс торговли, как важное средство коммуникаций. ^[2]

Визуальный мерчендайзинг - это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале, направленных на увеличение продаж и продвижение того или иного товара, марки, вида, упаковки с помощью специального их размещения, оформления пространства магазина и витрин для того, чтобы дать покупателю максимум информации о товарах. ^[3]

Так же существует очень много определений мерчендайзинга. Вот основные:

Мерчендайзинг- это представление товаров в пункте продаж путем организации его внутреннего пространства и наружного оформления, оптимального светового и цветового разрешения, удобство подхода или подъезда к нему. ^[4]

Мерчендайзинг - направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала. ^[5]

Мерчендайзинг- это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленный на продвижение того или иного товара, марки.

За рубежом первыми стали применять мерчендайзинг наиболее организованные розничные торговцы, коими были сети супермаркетов. Причем делали они это не для производителей товара. Было замечено, что облегчив поиск и выбор товара, превратив процесс выбора и покупки в увлекательное занятие и, таким образом, увеличив время пребывания покупателя в торговом зале, можно получить дополнительный эффект. Так, было отмечено, что покупатели оставляют на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчендайзинг продукции безупречен.

В дальнейшем мерчендайзинг стали использовать и производители (поставщики) товаров, в результате чего мерчендайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества. Многие корпоративные производители сделали мерчендайзинг частью своей маркетинговой стратегии.

Считается, что на российский рынок идеи мерчендайзинга были занесены мультинациональными корпорациями, такими как: Кока-кола, Пепсико и др. Однако первыми в России стали использовать мерчендайзинг розничные продавцы, но не супермаркеты, а рыночные торговцы. Они специально приходили на работу раньше, чтобы расставить товар, как они говорили, «красиво» и привлечь этим внимание покупателей.

Мерчандайзинг состоит из нескольких крупных разделов: организационного, управляемого и так называемого «соблазнительного».

Самый простой из них – организационный, когда мерчандайзингу не нужны крупные инвестиции. В тот период, когда руководитель открывает магазин, он рассчитывает площади под каждый отдел, закупает витрины, мебель в соответствии с имеющимися площадями в торговом зале. ^[6]

Управляемый этап предполагает более скрупулезный подход к расчету отдачи от каждого квадратного метра площади торгового зала, что можно сделать, используя существующие и оправдавшие себя методики и принципы – это позволяет оптимизировать затраты.

Соблазнительный мерчандайзинг требует знания законов потребительского поведения и их грамотное применение.

Профессиональный мерчандайзер — это не тот человек, который в магазине «расставляет товары по полочкам». Это специалист, который создает «импульсы покупок», т.е. обеспечивает нужный товар, в нужном месте, в нужное время, по нужной цене, в нужном количестве и состоянии. Имея такого специалиста в своем штате, руководитель может смело планировать увеличение розничных продаж на 15-20% только за счет правильной экспозиции товаров, еще на 5-10% — за счет создания оптимальной психологической атмосферы в магазине и еще на 7-8% — за счет программ мотивации постоянных клиентов.

Функция мерчендайзера состоит в работе с потребителями (заказчиками) на определенной территории с целью достижения положительных результатов в рекламе продаваемого товара и решении проблем, связанных с качеством товара. Сюда же входят и такие вопросы как ведение переговоров с руководителями торговых точек о возможностях оформления магазинов и павильонов фирменными рекламными материалами, помощь в оформлении торговых точек и контроль над правильным использованием рекламных материалов и оборудования., организация рекламных акций, презентаций продукта, дегустаций и пр. – одним словом, непосредственная реклама товара, исходя из его потребительских свойств. В этом смысле можно провести параллель между функциями мерчендайзера и товароведа – тот и другой должны прекрасно разбираться в потребительских свойствах товара. В функции мерчендайзера входит также поддержание отношений с уже существующими и потенциальными клиентами, отслеживание их заказов, поддержание согласованного запаса товара на складе клиента. Мерчендайзер осуществляет поиск новых клиентов и отсылает их к опытным дистрибьюторам, чтобы, в конечном счете, увеличить объемы продаж. Эта должность существует в достаточно долго существующих фирмах с развитой внутренней структурой^[7].

Дополнительно мерчендайзеру приходится выполнять такие функции:

Общение с персоналом для выяснения потребительских предпочтений, объемов и динамики продаж.

Контроль отношения персонала торговых точек к продажам интересующих нас торговых марок.

Проведение экспресс опросов покупателей в торговых точках для оперативной оценки покупательского поведения в отношении интересующих торговых марок, влияния рекламы и работы персонала торговых точек.

1.2.Инструменты и правила мерчендайзинга

Ключевыми инструментами мерчандайзинга в магазине являются выкладка товара и планирование торгового зала. Это азы оформления торговой зоны, допущенную в них ошибку будет очень сложно исправить. В трехуровневой концепции мерчандайзинга эти приемы расположены в центре и на вершине треугольника. В любом случае, применять вышеперечисленные методы по одному – занятие бесперспективное. Требуемые результаты обеспечит только грамотное их комбинирование.

Планировка пространства

Правило, описывающее, как эффективнее всего расположить значимые точки в торговом зале, называется в мерчендайзинге «золотой треугольник». В чем смысл этой концепции? В любом торговом зале есть три наиболее важных для покупателей точки: вход, касса и то место, где стоит товар, за которым они пришли. Эти места образуют условные вершины треугольника^[8].

Задача мерчендайзера состоит в том, чтобы каждая сторона треугольника оказалась как можно более длинной и заполненной разнообразными сопутствующими товарами. Лучше всего эта стратегия работает для крупных магазинов самообслуживания, но может оказаться полезна и для минимаркетов. Смысл такой организации пространства в том, чтобы увеличить время, проведенное покупателем в магазине, и количество увиденных им товаров. Таким способом создается возможность для совершения дополнительных покупок помимо запланированных. Располагать товарные группы необходимо так, чтобы они воздействовали на ассоциативный ряд посетителей и дополняли покупки, уже совершенные клиентом.

Выбирая места, в которых будут расположены ключевые точки, важно помнить о том, что чаще всего человеку удобнее двигаться против часовой стрелки, так, чтобы витрина с товаром была справа.

Выкладка - это один из самых действенных приемов мерчандайзинга в розничной торговле, позволяющий оперативно распродать залежи непроданных товаров, привлечь внимание покупателей к выгодной новинке или сфокусировать его на брендовых позициях магазина.

Принципы размещения товара в торговом зале:

горизонтальный;

вертикальный;

блоками;

дисплейный;

многотоварный;

«навалом».

У каждого из этих вариантов свои достоинства и недостатки. Так, дисплейная выкладка, подразумевающая размещение части товаров на отдельно стоящем стенде, удаленном от основного места расположения этих позиций, позволяет привлечь внимание покупателей. Похожую функцию выполняет и вариант «навалом». В этом случае позиции, к которым нужно привлечь внимание, хаотично сваливаются в тележку или другой вместительный объект^[9].

Многотоварный метод подойдет в тех случаях, когда нужно представить покупателям несколько вариантов продукции, объединенных одним признаком. Такую выкладку можно делать с учетом цветов, формы, размера и других параметров товара.

Важная часть выкладки товаров в торговом зале – фейсинг. Это процесс определения оптимального количества рядов (фейсов) товара, представленных на полке. В случае, если их будет слишком много или слишком мало, продажи снизятся. В зависимости от того, о каком виде мерчендайзинга идет речь, фейсинг будет зависеть от разных параметров.

Категорийный мерчандайзинг, то есть работа с одной группой товаров, подразумевает наиболее оптимальное размещение этой группы в пределах отведенного ей пространства. Если речь идет о специалисте, представляющем интересы одной фирмы, то его задачей будет отвоевать наиболее выгодное пространство для своей продукции. В случае совмещенного мерчендайзинга необходимо рассчитать количество фейсов так, чтобы подобрать оптимальный фейсинг для каждого вида товаров и при этом разместить на полках все позиции, присутствующие в ассортименте торговой точки.

Еще одно понятие, известное в первую очередь по мерчандайзингу магазинов самообслуживания – золотая полка. Это полка, находящаяся на уровне глаз человека среднего роста, с которой ему удобнее всего взять товар. Обычно туда выставляют продукцию, продажа которой наиболее выгодна для магазина.

POS-материалы – это разнообразные средства для привлечения внимания покупателей: флажки, стопперы, вобблеры, разнообразная сувенирная атрибутика и даже ценники. Некоторые из них используются, чтобы улучшить фейсинг на полках, сделать его более четким и понятным для покупателей, другие – чтобы выделить отдельные позиции. Например, вобблеры, размещенные между разными фэйсингами, помогут отделить один бренд от другого и привлечь внимание к нужному товару^[10].

Ценники – самый легкий и простой способ повысить привлекательность продукции. Они должны быть хорошо заметными, с четко указанной стоимостью. При использовании на ценнике смайлов, изображений товара, других графических изображений покупатели начинают проявлять больше интереса к товару. Еще один вариант – ценник, в котором сочетается новая цена и перечеркнутая старая, или ценник со старой ценой перечеркнут и находится рядом с новым. Это хороший способ заинтересовать клиентов, главное не использовать его чрезмерно часто. Лучшее соотношение обычных ценников и скидочных – 80/20.

Сувенирная продукция, размещенная рядом с товаром, может выполнять сразу несколько функций. Во-первых, это хороший способ донести до потребителей информацию о продукте, так как не каждый готов обратиться за консультацией к сотруднику магазина. Во-вторых, красиво оформленные материалы могут визуально привлечь внимание или, если предлагается как подарок за покупку, повысить жажду обладания. Не стоит размещать такую продукцию в ущерб сложившемуся и доказавшему свою эффективность фейсингу^[11].

Предметная семиотика. Чтобы понять суть этого метода, необходимо выяснить, что такое семиотика. Это наука о знаках, о их использовании в общении. В торговом пространстве принципы семиотики можно применять для выделения важных групп товаров, привлечения к ним внимания.

Сделать это можно, используя знаки, которые вызывают у большинства покупателей положительную ассоциацию с целью употребления продукта. Дополнить знаки можно с помощью разных цветов, также воздействующих на ассоциативные цепочки. Это скорее точечный, чем массированный метод, перегружать среду различными знаками не стоит.

Ранее говорилось о том, что приятная человеку среда вызывает желание провести в ней больше времени и, если речь идет о ритейл-среде, потратить больше денег. За то, насколько комфортно посетителю находиться в торговом зале, отвечают остальные инструменты мерчендайзинга: дизайн, звук, аромат, тактильные ощущения, свет и использование различных цветов.

Есть у этих инструментов и свои подводные камни. Так, использование не сочетающихся цветов или взывающих неправильные ассоциации может оттолкнуть покупателей. Сочетание цветов рекомендуется подбирать в зависимости от профиля магазина (аптека, алкогольный, продуктовый, др.)

Важно не забывать о принципе уместности: слишком шикарно оформленная точка дискаунтера оттолкнет потенциальных покупателей, плохо оформленный зал магазина, специализирующегося на дорогостоящих товарах, даст такой же эффект^[12].

Музыка в торговом зале – тоже явление неоднозначное. Работы Росситера и Донована выявили, что положительно реагируют на музыку только те, кто пришел за незапланированными покупками. Если используются голосовые объявления – необходимо следить за тем, чтобы они не были слишком навязчивы или неожиданны^[13].

Задача каждого мерчендайзера – создать в зоне своей ответственности такую атмосферу, при которой эмоциональное желание приобрести дополнительный товар окажется сильнее критического мышления. Независимо от того, нужен в торговой точке категорийный мерчандайзинг, эксклюзивный или другие его виды, лучше доверить работу профессионалам.

1.3. Мерчандайзинг как эффективная технология продвижения товаров в местах продаж

Значение мерчендайзинга осознали давно. Первые прообразы универсальных магазинов появились в Европе еще в начале XIX века. С тех пор многое изменилось. Были изобретены и получили дальнейшее развитие новые методы торговли и маркетинга, виды упаковки и выкладки, а техника самой продажи переросла в психологическую схватку с новым поколением покупателей. Появились новые виды торговли, каждый из которых все полнее и тоньше использовал инструменты мерчендайзинга. Вот текст из статьи, опубликованной в Economist от 11 Мая 1940 г.: «Характерная черта успеха торговых сетей - сочетание эффективного мерчендайзинга с контролем продукции со стороны продавцов». На сегодняшний день мерчандайзинг - наиболее быстро развивающееся направление в продвижении продаж (sales promotion) ^[14].

За рубежом первоначальная инициатива по внедрению идей мерчендайзинга исходила от наиболее организованных розничных торговцев, которыми являлись сети супермаркетов. Ни для кого не секрет, что среди ассортимента каждой товарной группы можно достаточно четко выделить марки и упаковки, которые завоевали наибольшую популярность среди потребителей, и торговля которыми приносит основную прибыль владельцу магазина. В их продвижении и заинтересованы розничные торговцы.

Статистика свидетельствует: покупатели оставляют на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчендайзинг продукции безупречен.

От соблазна использовать мерчендайзинг для стимулирования сбыта не удержались и производители (поставщики) товаров. Действительно, если в торговом зале представлены 5 сходных по характеристикам, качеству и цене товаров от 5 различных поставщиков и есть некоторые рычаги, с помощью которых можно влиять на выбор покупателя, то тот производитель (поставщик), который позаботится об эффективном мерчендайзинге своей продукции, получает возможность значительно расширить объемы своих продаж за счет снижения продаж аналогичной продукции конкурентов^[15].

Так, в результате своей эволюции, мерчендайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества. Многие корпоративные производители сделали мерчендайзинг частью своей маркетинговой стратегии.

При организации мерчандайзинга в компании обычно рассматривают следующие критерии: количество магазинов, которое компания хочет покрыть работой по мерчендайзингу; время, необходимое для мерчендайзинга одной торговой точки; необходимая частота посещений торговых точек.

Перед тем, как рассмотреть четыре варианта организационных структур, следует отметить, что под функциями мерчендайзера в торговой точке понимают:

осмотр точек продажи, посещение склада и вывоз продукции в торговый зал,
выкладка продукции на точках продажи согласно концепции мерчендайзинга компании;
размещение ценников на точках продажи;
размещение рекламных материалов на точках продажи и в торговом зале, объяснение основных правил выкладки продавцу^[16].

Таким образом, в описанных ниже схемах мерчендайзер не занимается составлением заказа, решением вопросов оплаты, документооборотом и т.д. Все эти функции выполняет торговый представитель.

Существует несколько способов организации функции мерчендайзинга в компании. Рассмотрим их положительные стороны и ограничения.

Мерчендайзеры входят в отдел продаж.

Исходная ситуация. Все торговые точки на территории разделены на части по географическому признаку либо по торговым каналам. Каждая часть закреплена за старшим менеджером. У него в подчинении находятся торговые представители, которые посещают клиентов и берут заказы^[17].

Старший менеджер приобретает новые функции: планирование, организация и контроль работы мерчендайзеров. Данный вариант наиболее подходит компаниям, у которых не всегда стабильна доставка или продажа товара.

Рисунок 1. Организационная структура отдела продаж

Преимущества:

Гибкость - старший менеджер обладает полной информацией о продажах и клиентах и может правильно расставить приоритеты, своевременно вносить изменения в маршруты мерчендайзеров.
Отчетность мерчендайзера может являться дополнительным источником информации о работе торгового представителя.

Недостатки:

У старшего менеджера появляется новая функция, а времени на работу остается столько же.

При постоянном увеличении количества клиентов необходимо нанимать новых мерчендайзеров. Это может привести к большому количеству подчиненных у старшего менеджера.

При выборе данного варианта не рекомендуется подчинять каждого мерчендайзера напрямую торговому представителю. Постепенно мерчендайзер станет «помощником» торгового представителя во всех его функциях. Как следствие, непосредственно мерчендайзингу будет уделяться все меньше времени. Кроме того, не всегда торговые представители обладают достаточной квалификацией и навыками, чтобы организовать работу подчиненного.

Функции мерчендайзинга вменяются торговым представителям.

Исходная ситуация та же. Кроме того, большинство клиентов – это магазины без самообслуживания, павильоны или киоски. Либо прайс-лист компании содержит 3-15 позиций. То есть время на мерчендайзинг в торговой точке исчисляется минутами. В этом случае нет необходимости нанимать новый персонал, достаточно разработать концепцию мерчендайзинга и обучить действующих торговых представителей ее внедрению.

Преимущества:

Значительная экономия денежных ресурсов. Торговому представителю достаточно назначить бонус за работу по мерчендайзингу. При этом издержки на покрытие транспортных расходов, мобильной связи, заработная плата и т.д. остаются на прежнем уровне.

Недостатки:

Торговый представитель посещает торговую точку в день заказа, а не в день доставки. Следовательно, велика вероятность того, что ваш сотрудник будет каждый раз оказываться в торговой точке, когда нечего будет выставлять на полки. В этом случае торговому представителю придется увеличить частоту посещений либо поддерживать постоянно высокий запас продукции на складе.
Первоначально мерчендайзинг все-таки будет занимать достаточно много времени в точке. Есть вероятность того, что за месяц в отделе продаж полностью сменится команда – торговые представители чаще всего не хотят терять бонус за объемы продаж и не хотят выполнять «грязную» работу.

Мерчендайзеры образуют свой отдел^[18].

Исходная ситуация - служба продаж и доставки работает без перебоев. Количество обслуживаемых клиентов велико. Компания ставит цель тотального мерчендайзинга всех торговых точек на рынке или всех торговых точек в определенном торговом канале (например, все супермаркеты или все магазины небольшой площади, павильоны и киоски) ^[19].

Отдел мерчендайзинга образуется независимо от отдела продаж. Он может находиться под юрисдикцией как директора по продажам, так и под началом отдела торгового маркетинга. В отделе мерчендайзинга простраивается собственная структура – на каждые 7-10 мерчендайзеров имеется супервайзер (старший мерчендайзер).

Рисунок 1. Организационная структура

Преимущества:

Покрытие большого количества торговых точек. Отдел мерчендайзинг может работать как с точками, которые обслуживает компания, так и с дистрибьюторскими торговыми точками.
Высокая скорость работы с точками и большая частота посещений.
Такой подход позволяет быстро размещать на рынке новое оборудование, рекламные материалы. В особенности он оправдывает себя при частой организации различных рекламных акций в торговых точках.

Недостатки:

Связь со службой продаж слабая или отсутствует вовсе. При перебоях с доставкой мерчендайзеры посещают торговые точки «вхолостую». Во избежание таких ситуаций, рекомендуется руководителям отделов и менеджерам среднего звена поддерживать связь.
Достаточно высоки затраты^[20].

Функции мерчендайзинга перекладываются на плечи сторонних агентств.

Исходная ситуация та же. Часто этот вариант используется компаниями, продающими в торговые точки не напрямую, а через дистрибьюторов.

Преимущества:

Не отвлекаются человеческие ресурсы на организацию работы мерчендайзеров и ее поддержание на качественном уровне.
Есть возможность использовать услуги сторонних мерчендайзеров временно. После достижения задачи не придется никого увольнять.

Недостатки:

Нет никакой связи с отделом продаж компании. Во избежание «холостых» посещений рекомендуется требовать эксклюзивных мерчендайзеров и установить контакт между ними и торговыми представителями.
Нет прямого влияния на мерчендайзеров. Чтобы избежать некачественного исполнения концепции мерчендайзинга в поле, рекомендуется проводить регулярные полевые аудиты.
Не в каждом городе есть агентства, которые предоставят подобный качественный сервис, к тому же услуги таких агентств достаточно высоки^[21].

Как уже было отмечено, каждая компания строит свою собственную организационную структуру, и часто применяются смешанные решения.

После определения самой структуры необходимо четко прописать процедуры работы мерчендайзеров (планирование, организация и контроль) и правила мерчендайзинга компании. Процедуры работы и сами правила мерчендайзинга должны быть четко и просто изложены. Схема должна обеспечивать возможность обучения теории мерчендайзинга и получения практических навыков. И последней момент – контроль мерчендайзеров нужно осуществлять в поле. Письменные отчеты, карты клиентов и прочие бумаги рано или поздно перестают приносить достоверную информацию.

Глава 2. Анализ мерчендайзинга как системы активного продвижения товаров на примере ПАО «Магнит»

2.1. Организационно-экономическая характеристика АО «Магнит»

Объектом исследования в данной работе является Публичное акционерное общество «Магнит», сокращенное наименование: АО «Магнит». АО «Магнит» зарегистрирована 12 ноября 2003 года регистратором инспекция МНС России №3 г. Краснодара. АО «Магнит» занимает второе место на рынке продовольственных товаров Российской Федерации, 33-е место в списке крупнейших компаний Российской Федерации.

АО «Магнит» по организационно-правовой форме является Публичным Акционерным Обществом. Такая организационно-правовая форма характерна для многих организаций торговли и является оптимальной и целесообразной. По форме собственности компания является частной. Сфера деятельности: торговля продовольственными и непродовольственными товарами. Основные товары: продовольственные и непродовольственные товары

Организация работы АО «Магнит» осуществляется в соответствии с утвержденными правилами внутреннего трудового распорядка. Данные правила разработаны в соответствии с Трудовым Кодексом Российской Федерации и обязательны для исполнения всеми сотрудниками.

В правилах прописаны следующие условия организации работы в АО «Магнит»:

- порядок приема и увольнения, перевода сотрудников;

- режим работы;

-порядок оплаты труда;

- условия материального стимулирования сотрудников;

- порядок дисциплинарных взысканий;

-общие права и обязанности сотрудников и работодателя.

Организация управления персоналом в торговой фирме АО «Магнит» осуществляется по подчинению многоуровневой системе. Низовое ее звено представляют продавцы- кассиры, товароведы и далее по возрастающей.

Старший кассир

Директор

Делопроизводитель

Супервайзер

Кассир

Зав.

складом

Кладовщики-грузчики

Продавцы-консультанты

Рисунок 3 - Организационная структура ПАО «Магнит» ^[22]

Структура АО «Магнит» линейно-функциональная. Эта структура, при которой управленческие воздействия разделяются на линейные - обязательные для исполнения, и функциональные - рекомендательные для исполнения.

Торговая деятельность магазина, его права и обязанности регулируется законом о предпринимательской деятельности. Управление осуществляется в соответствии с уставом АО «Магнит». Генеральный директор представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения, налагает взыскания на работников предприятия, открывает в банках счета предприятия. При существующей структуре управления руководителю предприятия непосредственно подчиняются: директор по закупам; директор по развитию; директор по ревизионной и юридической работе; директор по маркетингу; финансовый директор; директор по управлению кадрами.

Оценка финансового потенциала становится основой для формирования финансовой устойчивости предприятия. Низкая финансовая устойчивость провоцирует возникновение несостоятельности, снижает экономическую эффективность и приводит к невозможности реализации стратегии инновационного развития, что на высококонкурентном рынке и положительная динамика макроэкономических показателей является залогом успешного развития предприятия.

Финансово-экономический потенциал компании это характеристика компании с точки зрения финансового положения и экономических возможностей. Продукция ПАО «Магнит» - это в основном высокотехнологичные образцы систем и комплексов, основными качественными характеристиками которых являются высокая надежность, долговечность, удобство в эксплуатации, а также приемлемая стоимость.

Подразделения АО «Магнит» оснащены современными технологиями и логистическими ресурсами, а специалисты используют современное лицензионное программное обеспечение и постоянно обновляемую техническую нормативную базу данных.

Финансовый потенциал АО «Магнит» связан с достигнутыми им финансовыми результатами. Значения финансового потенциала связаны с составом и структурой привлекаемых источников финансирования и характером их использования, а его анализ может проводиться с позиций краткосрочных и долгосрочных перспектив, обеспечивающих выполнение установленных значений годовых ключевых показателей эффективности, и характеризуется следующей их динамикой, представленной в таблице 1.

Как видно из таблицы 1, прирост выручки в 2019 году по сравнению с уровнем 2017 года составил - 115728 тыс. Руб., Или 42,3%, чистая прибыль компании увеличилась на 24444 тыс. Руб., или на 95,3%, прирост издержек обращения составил - 30,4%.

Таблица 1

Основные показатели финансовых результатов деятельности АО «Магнит» за 2017-2019 гг., тыс. руб.

Наименование показателей	2017 г.	2018 г.	2019 г.	Изменения 2019г./2017 г.
Наименование показателей	2017 г.	2018 г.	2019 г.	+,-	%
Выручка	273 305	353 805	389 033	115 728	42,3
Издержки обращения	181 433	236 123	236 649	55 216	30,4
Управленческие расходы	43 738	59 052	60 285	16 547	37,8
Валовая прибыль	91 871	117 682	152 384	60 513	65,9
Прибыль от продаж	48 132	58 608	92 066	43 934	91,3
Проценты к получению	-	-	-	-	-
Проценты к уплате	1 229	-	4 528	3 299	268,4
Прочие доходы	29 640	3 679	4 287	-25 353	-85,5
Прочие расходы	40 898	30 173	29 199	-11 699	-28,6
Прибыль до налогообложения	35 646	32 629	63 599	27 953	78,4
Чистая прибыль	25 657	20 201	50 101	24 444	95,3

Нестабильная финансовая ситуация последних лет, высокая стоимость материалов, конструкций и изделий, является одним из основных факторов, ограничивающих развитие бизнеса, поэтому проблема их рационального использования становится особенно острой для предприятия.

В таблице 2 представлена динамика и структура затрат в издержках обращения АО «Магнит» за 2017-2019 гг.

Таблица 2

Динамика и структура затрат АО «Магнит» за 2017-2019 гг.

Наименование статьи затрат	2017 г.		2018 г.		2019 г.
	тыс.	%	тыс.	%	тыс.	%
	руб.	%	руб.	%	руб.	%
Выручка	273305		353805		389033
Затраты, всего	181433	100	238196	100,0	236649	100
Расходы на оплату труда	50330	27,7	53690	22,3	57171	23,9
Страховые взносы	15099	8,2	16107	6,7	17151	7,2
Материальные расходы	27215	14,9	40493	16,9	41413	17,3
Амортизация	11717	6,4	9156	3,8	12416	5,2
Командировочные расходы	3991	2,2	4525	1,9	4615	1,9
Аренда зданий	10159	5,6	11175	4,7	12293	5,1
Субподряд	39915	21,8	59549	24,8	63895	26,8
Другие расходы	23107	12,6	43498	18,1	27691	11,6

В структуре издержек обращения продукции АО «Магнит» основную долю затрат составили трудовые затраты - 23,9% и субподрядные - 26,8%, что обусловлено изменениями в структуре портфеля заказов и сужением сектора генеральных контрактов, создание комплексной интегрированной системы проектирования и управления во всех сферах деятельности.

Группа активов АО «Магнит» по показателю ликвидности за 2017–2019 годы представлена в таблице 3.

Таблица 3

Группировка активов АО «Магнит» по степени ликвидности за 2017-2019 гг. ^[23]

Показатели	2017 г.		2018 г.		2019 г.
Показатели	тыс.руб.	доля, %	тыс.руб.	доля, %	тыс.руб.	доля, %
Активы - ВСЕГО, в том числе:	423165	100	563427	100	985319	100
Наиболее ликвидные активы	69648	16,5	210443	37,4	135188	13,7
Быстрореализуемые активы	220 374	52,1	231550	41,1	625077	63,4
Медленнореализуемые активы	55 713	13,2	60389	10,7	142278	14,4
Труднореализуемые оборотные активы	77 430	18,3	61045	10,8	82776	8,4

Из таблицы 3 следует, что в составе активов АО «Магнит» преобладают быстрореализуемые активы, которые представляют собой краткосрочную дебиторскую задолженность, платежи по которым ожидаются в течение 12 месяцев, а их доля растет и на конец 2019 года составляет 63,4%.

Доля наиболее ликвидных активов на конец 2019 года составляет 13,7%, доля медленнореализуемых активов - 14,4%, преобладание медленнореализуемых активов в виде запасов, связанных со стремлением предприятия вложить все возможные средства в материальные запасы. Доля труднореализуемых активов баланса - 8,4%.

Таким образом, исходя из анализа экономического потенциала АО «Магнит», можно сделать вывод, что компания развивается в правильном направлении, рост выручки составил 42,3%, чистая прибыль компании увеличилась на 95,3%, политика финансирования Оборотный капитал отражает эффективное финансирование резервов и денежных средств, достаточных для покрытия текущих обязательств, а, следовательно, ликвидности и финансовой устойчивости предприятия. В целом спектр возможностей АО «Магнит» достаточно широк, компания остается на рынке благодаря соблюдению определенных принципов построения взаимоотношений с персоналом, сохранения традиций и ряда ключевых факторов успеха. В дальнейшем необходимо развивать финансовый потенциал АО «Магнит» и придерживаться современных принципов устойчивого развития.

2.2. Использование инструментов и правил мерчендайзинга в АО «Магнит»

Изучение мерчандайзинга начнем с внешнего вида магазина. Магазин окрашен фирменный цвет (красно белый), что делает его заментым и узнаваемым.

На входе магазин имеется красочная вывеска с наименованием предприятия. Вывеска, на которой указаны режим работы, организационно-правовая форма, юридический адрес вывешена у входа в магазин. Далее на второй двери весит плакат с информацией о проводимых акциях.

На выходе располагается доска «Информация для потребителей», на ней указано:

- ФЗ «О защите прав потребителей»

- Книга отзывов и предложений

В торговом зале имеются вывески с наименованием отделов, при помощи которых покупатели легко ориентируются в магазине.

Ознакомление с информационным обеспечением коммерческой деятельности.

Основными средствами стимулирования спроса и продажи товаров является: реклама, форма продажи, скидки, акции, культура работников торговли, внешнее оформление магазина и другие.

Реклама - это самая распространенная часть информации. Реклама знакомит потребителей с отличиями и достоинствами продукции, а также с выгодой покупки в определенном месте. Она повышает спрос на товар.

В АО «Магнит» реклама в основном представлена в каталогах универсамов «Магнит», которая представляет собой ежемесячное полноцветное 32-х страничное издание формата А4 . Каталог содержит лучшие акционные предложения месяца (снижения цен, подарки, конкурсы, лотереи и т.п.), так же такими видами реклам, как услуги теле- и радиорекламы, интернет, рекламные щиты. Реклама стимулирует сбыт и способствует росту продаж в продуктовом магазине.

Вид выкладки в магазине «Магнит» на стеллажах по товарным группам. Этот вид выкладки означает выкладку товара одной товарной группы всех изготовителей. (пример молочная продукция, консервация и д. р.) Кроме выкладки по товарным группам присутствует Горизонтальный способ выкладки. Однородные товары размещают горизонтально в несколько рядов по всей длине оборудования. (конфеты, печенья, колбаса и д.р.)

Палетная выкладка - выкладка одного наименования товара в большом количестве на поддоне, с табличкой с указанием цены и названия товара. Палетная выкладка эффективна, в магазине «Магнит» она пользуется спросом у покупателей, позволяет быстро распродать товар, даже не очень ходовой. Этот вид выкладки используют в качестве дополнительной точки продажи. В магазине «Магнит» таким образом продаются фрукты, овощи, конфеты.

Выкладка товаров «навалом»- так же присутствует в магазинах в основном это перед праздниками (8 марта, новый год и д.р.) Для этого, используют магазинные тележки, проволочные контейнеры, корзины, столы. В основном этот метод используется при распродажах. Оформляется яркими приметными вывесками с указанием названия товара и цены, что сразу привлекает внимание.

Мерчандайзера в данном магазине «Магнит» нет (в торговой сети «Магнит», работают мерчандайзеры из компании StyleGroup - они полностью занимаются продвижение в торговые сети) здесь в основном выкладкой товара занимается продавец-универсам. Ближе к покупателю располагаться товар, у которого срок реализации близок к завершению, мне как постоянному покупателю, попадал товар у которого срок годности закончился день назад, отсюда я бы посоветовала уделять большее внимание скоропортящимся продуктам.

По сети магазинов «Магнит» есть «желтый ценник»- это специальная цена или акция которая позволит с экономить покупателю, данный ценник так же позволяет избежать просроков, в некоторых акциях условия «купи 1+1 бесплатно/со скидкой» и д. р.

В магазине «Магнит» используется «закон группировки»: товар располагаться на витрине/прилавке группами, не в разнобой. Товар объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки и по цене. Это позволяет задержать внимание покупателя на товаре и, соответственно, стимулирует покупку^[24].

Помещение магазина достаточно большое в магазине довольно просторно, что позволяем без препятственно передвигаться покупателям, даже с продуктовыми тележками. Музыка в торговом зале приглушенная и достаточно спокойная, собственный инфо канал отсутствует. Освещение в магазине максимальное, мне как покупателю, более чем достаточно, позволяет рассмотреть любую информацию и прочитать этикетки товаров.

Коммуниктивные средства.

В магазине рекламным сообщениям внимание не уделяется. Отсутствуют: воб - леры (ярлыки), шелф-токеры, баннеры, мобайлы.

В торговом зале магазина имеются желтые ценники, ценники- акции, стикеры (наклейки) - самоклеящиеся рекламные листовки, на некоторые товары. Ранее было использование диспенсеров (лотки для листовок) - предоставление рекламного листа, в котором было представлено действие скидок на некоторые товары, в соответствии дням недели.

При входе есть несколько плакатов А2 где делают акцент на определенную торговую марку, для привлечения спроса, или информация о специальных ценах. Оформление яркого цвета с указанием цены в периода действия распродажи.

Покупатели принимают решения о совершении покупок иногда спонтанно, на это может повлиять мерчандайзинг и в частности реклама, которую покупатели могут вспомнить, в момент совершения покупок в торговом зале.

В конце 2014 года сеть магазинов «Магнит» запускает собственное мобильное приложении «Магнит», которое стимулирует сбыт. Полные характеристики товаров, лучшие цены, акции, спецпредложения и адреса магазинов, где можно сделать покупку, - все это можно найти в мобильном приложении Магнит.

2.3. Предложения по совершенствованию мерчендайзинга

Рассмотрев состояние мерчандайзинга в АО «Магнит» были предложены следующие мероприятия по его совершенствованию с целью увеличения эффективности размещения продукции в торговом зале.

В связи с тем, что в организации практически отсутствует управление мерчандайзинговой деятельностью и мерчандайзинг как таковой, следует рассмотреть возможные пути совершенствования и внести предложения.

1) Создание индивидуального стандарта мерчандайзинга для рассматриваемого магазина, в связи с отсутствием подобного документа. Он характеризуется двумя типами задач, решаемых в рамках мерчандайзинга. Внешние задачи: маркетингово-логистические (организация эффективного товарного запаса, расположение торговых марок) и визуальные (оформление и продвижение товара). Внутренние задачи: разработка инструкций мерчандайзера, формирование структуры (подразделения) и обучение.

Для обеспечения решения внешних задач необходим анализ товара по прибыльности для соблюдения правила приоритетных мест: «Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и на торговом оборудовании». А так же определение визуального оформления и продвижения в торговом зале, которые зависят от сложившейся конкуренции на рынке товаров, продаваемых в магазине. Признаки, в соответствии с которыми товары распределяются по сегментам, определяются менеджерами торгового зала и администратором.

Следствием решения внешних задач являются внутренние задачи при создании индивидуального стандарта мерчандайзинга розничной сети:

формирование структуры (подразделения);
разработка инструкций мерчандайзерам;
обучение.

Администратору подчиняется супервайзер, который составляет инструкции для мерчандайзеров, утверждаемые администратором. Супервайзеру подчиняются два мерчандайзера (в будущем возможно увеличение количества мерчандайзеров), работающие с определенными зонами торгового зала или определёнными видами продукции.

В магазине при поступлении товара на склад магазина составляется инструкция по его выкладке для мерчандайзера - планограмма. Данная инструкция является основной. Полная выкладка по инструкции делается один раз — после выявления оптимального с точки зрения мерчандайзинга планы расположения товарных групп и принятия окончательного решения о реорганизации системы мерчандайзинга. В дальнейшем мерчандайзер проводит только проверку наличия товара по данной инструкции и выкладку новых товаров согласно инструкции.

2) Следствием создания индивидуального стандарта мерчандайзинга является введение в штатное расписание должности мерчандайзера. На данную должность требуются 2 человека, которых целесообразно перевести из должностей продавцов-консультантов, так как они уже знакомы с планировкой торгового зала и особенностями продаж товаров. Мерчандайзер должен заниматься закреплением постоянного места за товаром. Необходимо, чтобы оно соответствовало общей логике расположения товарных групп в торговом зале. Для покупателя важно, чтобы в магазине, который он регулярно посещает, каждый товар лежал на определенном, заранее известном месте. Данное мероприятие позволит решить ряд проблем с выкладкой товара, осуществлением контроля за этой деятельностью^[25].

Выкладка осуществляется на основе планограмм, которые определяют место товара дистрибьютора на полках. Это увеличит эффективность работы мерчандайзеров, так как уменьшит время, затрачиваемое на оформление полок, выкладку товара. Планограммы обеспечивают соблюдение стандартов выкладки: последовательности расположения наименований бренда, сегментации, деления на корпоративные блоки и так далее. Эти стандарты должны быть описаны в индивидуальном стандарте мерчандайзинга, а так же в инструкциях, за создание которых ответственность несёт супервайзер.

Так же, закрепив за товарами постоянное место, мерчандайзеру стоит заниматься их дальнейшим продвижением: выделить продукт с помощью различных средств бумажной рекламы (шелфтокеры, стикеры, воблеры, яркие фирменные ценники).

Преимущества появления в компании мерчандайзеров заключаются в следующем:

соблюдение стандартов выкладки;
оперативное реагирование на изменения в маркетинговой политике (вывод новых позиций или брендов на рынок);
своевременно появление товаров на полках;
контроль за наличием ценников и за их соответствие товару на полках;
контроль использования торгового оборудования.

Что касается недостатков, то здесь можно выделить только увеличение бюджета заработной платы.

3) Обучения персонала. Для сотрудников, которых ждёт смена должности необходимо провести тренинг, как правило, в виде вводного инструктажа. Для давно работающих сотрудников необходимо периодически проводить тренинги для повышения их профессионального уровня. Можно выделить следующие направления в обучающих программах:

1. тренинги по теоретическим основам мерчандайзинга, общим особенностям выкладки;
2. тренинги по особенностям и принципам выкладки отдельных товаров в магазинах, на открытых и закрытых рынках;
3. тренинги по новинкам (новым товарам) — необходимо подробное описание свойств и преимуществ товара, а также информация о принципах его выкладки.

Эти программы являются минимумом для нормальной работы мерчандайзеров. Также периодически стоит проводиться тестирование мерчандайзеров с целью контроля их знаний. Вопросы тестов могут касаться стандартов выкладки и свойств товаров.

Персонал необходимо постоянно развивать, чтобы и сотрудникам было интересно работать в данной компании, и предприятие смогло бы более эффективно организовать деятельность работников. Можно предложить следующие направления дополнительных тренингов:

Преодоление возражений клиентов. Этот тренинг должен базироваться на основах психологии.
Происхождение товара и его позиционирование. Покупатели часто задают вопросы: «В какой стране производится этот товар?»; «Чем принципиально отличается одна торговая марка от другой?». Мерчандайзер должен быть способен ответить на подобные вопросы, не смотря на то, что в торговом зале присутствует продавец-консультант
Рациональное использование трудового времени. На данном тренинге необходимо уделить внимание стоимости единицы времени торгового представителя и мерчандайзера и стоимости его потери времени.

Постоянное обучение, проведение различных тренингов позволит сделать мерчандайзеров профессионалами своего дела и повысить эффективность их работы, а значит увеличить объём прибыли розничной точки.

4) При построении мерчандайзинговую стратегию в торговом центре, необходимо учесть следующие основные моменты контроля при организации работы мерчандайзеров:

1. для оценки результатов работы мерчандайзеров должны быть разработаны ассортиментные матрицы и планограммы выкладки для каждой категории магазинов в соответствии с которым осуществляется контроль работы;
2. в соответствии с концепцией мерчандайзинга должны быть разработаны критерии оценки, позволяющие свести субъективизм к минимуму. Критерии должны были касаться всех составляющих действующей в компании концепции мерчандайзинга: запаса, расположения и представления товара;
3. мерчандайзеры должны иметь отчеты, обязательные к заполнению;
4. для повышения эффективности работы мерчандайзеров требуется статистика по магазину, она предоставляет возможность увидеть ситуацию на полках в динамике за определенный период;
5. должен быть определен диапазон времени проведения аудита работы мерчандайзеров супервайзером на основании разработанной документации о стандартах работы, а так же периодичность аудита. Для этого необходимо учитывать построение работы в компании: проводится ли оценка всего персонала, особенности системы мотивации персонала и многие другие факторы;
6. должна существовать система контроля (проверки) работы мерчандайзеров с различными группами товаров в торговой точке - проведение регулярных сторчеков. Для этого необходимо составить план их проведения с учетом первичного сторчека, во время которого выявляются отклонения от плана и определяются цели, и вторичного сторчека, во время которого определяется степень исправления мерчандайзером ситуации. При повторении неблагоприятной ситуации важно определить дальнейшие действия в отношении мерчандайзера;
7. проведение утренних собраний. Собрание проходит максимум пятнадцать минут, в течение которых супервайзер резюмирует результаты работы мерчандайзеров за предыдущий день, акцентируя внимание на негативных и позитивных моментах, а также при необходимости определяет приоритетные цели на текущий день;
8. установление порядка отчетности. Этот шаг включает в себя контроль по предоставляемой отчетности мерчандайзеров и подготовку необходимых отчетов для руководства.

В соответствии с результатами, полученными в ходе АВС-анализа стоит оптимизировать ассортимент АО «Магнит». Необходимо удалить из портфеля те категории товара, которые попали в группу С.

Данные товары практически не приносят прибыли, и достаточно неудачно расположены в торговом зале. Они имеют достаточно низкие коэффициенты привлекательности. Однако данные товарные категории могут привлечь к себе внимание, если их переместить в другие зоны в торговом зале. В связи с тем, что на складе данная продукция имеется, и продавать остатки всё равно придётся, то можно провести эксперимент и изменить расположение отделов с продукцией для бани и сауны, с товарами для детей и продукцией для животных. Если в течение заранее определённо срока, продажи не возрастут, то от закупок данной продукции лучше отказаться. Если тенденция продаж измениться, то стоит продукцию оставить, но постоянно следить за тенденциями продаж.

7) В связи с тем, что покупатели достаточно низко оценили чистоту торгового зала, что действительно заметно при наблюдении, следует ввести в обязанности персонала ежедневный контроль за чистотой полок и продукции. Несмотря на то, что исследуемый магазин это магазин самообслуживания, персоналу необходимо следить за состоянием полок, недопустимо, когда продукция находится в пыли. У потенциального покупателя, даже если он был намерен приобрести данный товар, не возникнет желания взять его в руки и рассмотреть, а уж тем более приобрести. В обязанности менеджеров торгового зала (либо нанятого мерчандайзера) должен входить контроль чистоты зала, а особенно товара.

8) Введение в обязанности мерчандайзера контроля за наличием товара и состоянием ценников. В ходе наблюдения было выявлено не соответствие ценников на товар и собственно самого товара, находящегося на полках. Огромное количество продукции на стеллаже, некачественная работа сотрудников магазина приводят к тому, что ценник на интересующий товар трудно найти. Бывает, что он расположен под углом 90 градусов и его неудобно читать. Если товар заканчивается и его нет на складе, ценник стоит убирать, чтобы не вводить в заблуждение покупателей. Так же ценники нужно своевременно размещать вместе с размещением товара. Если потребитель не найдёт нужной ему информации о цене товара, то он может отказаться от покупки, что приведёт к потере прибыли, следовательно данный вопрос должен быть серьёзно рассмотрен и приняты мероприятия по оптимизации работы торгового персонала с ценниками.

Заключение

Мерчендайзинг (англ. «merchandising» - «искусство сбыта») - эффективная технология управления выкладкой и размещением товара, позволяющая значительно увеличить продажи продукта в розничных торговых точках. Термином мерчандайзинг обычно обозначаются те формы стимулирования сбыта, которые не являются объявлениями. Мерчандайзинг особенно эффективен и важен в отношении товаров повседневного потребления (FMCG - Fast Moving Consumer Goods) и товаров «импульсного спроса». Основная задача мерчандайзинга - привлечение внимания покупателя к продукту или бренду непосредственно в розничных точках.

Широкий ассортимент товаров разных марок заставляет руководителей крупных компаний с особой тщательностью подходить к вопросам мерчандайзинга. Концепция мерчендайзинга включает в себя оптимальный товарный запас, расположение и представление товара.

Мерчендайзинг сегодня - это наиболее быстро развивающееся направление в продвижении продаж. Можно, конечно, определить его как маркетинговую деятельность в торговой точке с целью оптимально презентовать продукт покупателю. Все это так, но главное - принять вот что: по сути, мерчендайзинг представляет собой научную методику, которая позволяет, зная психологию покупателя, значительно увеличивать продажи.

Сеть магазинов «Магнит» - ведущая розничная сеть по торговле продуктами питания в России. Розничная сеть «Магнит» работает для повышения благосостояния своих клиентов, предлагая им качественные товары повседневного спроса по доступным ценам. Компания ориентирована на покупателей с различным уровнем доходов и поэтому ведет свою деятельность в четырех форматах: магазин «у дома», гипермаркет, магазин «Магнит Семейный» и магазин косметики.

«Магнит» является лидером по количеству продовольственных магазинов и территории их размещения. На 31 декабря 2013 года сеть компании включала 8 093 магазинов, из них: 7 200 магазинов в формате «магазин у дома», 161 гипермаркет, 46 магазинов «Магнит Семейный» и 686 магазинов «Магнит Косметик».

Мерчандайзинг в «Магните» привлекает покупателя к продвигаемым товарам, обеспечивая стимулирование розничных продаж. Для решения особо важных задач, гипермаркет располагает рядом специалистов компании «СтайлГрупп», а также высококвалифицированными продавцами, использующими средства, которые позволяют создать оптимальные условия для контакта потребителя с товаром.

В гипермаркете магнит применяется как визуальный, так и физический мерчандайзинг, а именно:

- оформление пространства торговых точек;

- размещение торгового оборудования;

- разработка концепции выкладки;

- обеспечение расположения товара на полках и стеллажах;

- бесперебойное поддержание объема выкладки;

Проанализировав деятельность ПАО «Магнит» можно сделать следующие выводы:

1. В настоящее время изучаемый магазин «Магнит» магазин с средним уровнем дохода.

2. Целью организации является получение прибыли и удовлетворение нужд и потребностей покупателей.

Для реализации целей мерчендайзинга необходимо обеспечить четкую организацию работ, определить исполнителей.

На мой взгляд магазину нужно работать над выкладкой товара, оформлением витрин (витрины мясной/колбасной продукции можно декорировать искусственной зеленью, рыбу и море продукты лимонами, вино-водочную продукцию-фруктами и д. р.) это побуждает аппетит и способствует совершению покупки, в следствии чего повышаются продажи.

Список использованной литературы

Авдеева Н.А., Кандалов В.И. Мерчендайзинг как метод управления продажами // В сборнике: Россия и мир: развитие цивилизаций. Трансформация политических ландшафтов за период 1999-2019 годы. Материалы IX международной научно-практической конференции: в 2-х частях. 2019. С. 192-195.
Алексина С.Б. Мерчандайзинг. - М.: Форум, 2018. - 477 c.
Барковская Н. А. Мерчандайзинг: краткий курс лекций для студентов направления подготовки — Саратов, 2016. — 557 с.
Бузукова Е.А. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице. - М.: Норма, 2018. - 372 c.
Веллхофф А. Мерчандайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями. - М.: Гребенников. - 547 c.
Галыга, В.И. Проблемы мерчендайзинга товаров в розничных торговых сетях / В. И. Галыга, Е. Н. Рудская. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2016. — № 29 (133). — С. 393-398.
Дёмина В.А. Сущность мерчендайзинга и проблемы его использования // Вестник студенческого научного общества ГОУ ВПО «Донецкий национальный университет». 2018. Т. 3. № 10. С. 69-75.
Загребельная Н. С. Мерчандайзинг. - М.: МГИМО-Университет, 2019. - 118 c.
Клочкова М. С., Логинова Е. Ю., Якорева А. С. Мерчандайзинг. - М.: Дашков и Ко. - 268 c.
Коченихина Н.А. Характеристика основных методов мерчендайзинга // Образование и наука без границ: социально-гуманитарные науки. 2019. № 11. С. 94-99.
Кохова, Ю. Д. Мерчендайзинг — способ воздействия на психологию потребителя // Молодой ученый. — 2017. — № 39 (173). — С. 27-29.
Круг, Э. Мерчендайзинг / Э. Круг: учеб.пособие для студентов направления подготовки «Менеджмент». — Благовещенск: Изд-во БГПУ, 2013. — 202 с.
Купряева М.Н., Лабзина Н.В. Мерчендайзинг как часть системы распределения товаров в розничной торговле // В сборнике: Актуальные вопросы экономики и агробизнеса. Сборник статей X Международной научно-практической конференции. 2019. С. 141-147.
Майкифер, М. С. Мерчендайзинг — понятия и виды // Молодой ученый. — 2019. — № 8 (246). — С. 93-95.
Мареева Л.А. Мерчандайзинг эффективной торговли // Вестник образовательного консорциума Среднерусский университет. Серия: Экономика и управление. 2019. № 13. С. 27-29.
Медведева В.М., Саенко И.И. Мерчандайзинг как специальная маркетинговая технология // Colloquium-journal. 2019. № 11-5 (35). С. 42-43.
Официальный сайт ПАО «Магнит» [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://www.magnit.com/ru/
Парамонова, Т.Н. Мерчандайзинг : учебное пособие / Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А. — Москва : КноРус, 2020.
Ралык Д.В. Генезис дефиниции «Мерчандайзинг» // Наука XXI века: актуальные направления развития. 2019. № 1-2. С. 43-47.
Таборова А.Г. Умный мерчандайзинг: практическое пособие/ Таборова А.Г.— Электрон. текстовые данные.— Москва: Дашков и К, Ай Пи Эр Медиа, 2019.— 161 c.
Твердохлебова М.Д. Применение подходов мерчендайзинга в электронной торговле // Вестник Алтайской академии экономики и права. 2019. № 4-2. С. 284-289.
Шакурова К.У. Мерчандайзинг – искусство торговли // В сборнике: Дни студенческой науки. Сборник научных трудов II Международной студенческой конференции. 2019. С. 421-424.
Федосенко А.А. Оформление экспозиции как неотъемлемая часть мерчендайзинга // В книге: Актуальные проблемы науки и техники. 2019. Материалы национальной научно-практической конференции. 2019. С. 408-409.

Твердохлебова М.Д. Применение подходов мерчендайзинга в электронной торговле // Вестник Алтайской академии экономики и права. 2019. № 4-2. С. 284-289. ↑
Парамонова, Т.Н. Мерчандайзинг : учебное пособие / Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А. — Москва : КноРус, 2020. ↑
Барковская Н. А. Мерчандайзинг: краткий курс лекций для студентов направления подготовки — Саратов, 2016. — 557 с. ↑
Бузукова Е.А. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице. - М.: Норма, 2018. - 372 c. ↑
Авдеева Н.А., Кандалов В.И. Мерчендайзинг как метод управления продажами // В сборнике: Россия и мир: развитие цивилизаций. Трансформация политических ландшафтов за период 1999-2019 годы. Материалы IX международной научно-практической конференции: в 2-х частях. 2019. С. 192-195. ↑
Таборова А.Г. Умный мерчандайзинг: практическое пособие/ Таборова А.Г.— Электрон. текстовые данные.— Москва: Дашков и К, Ай Пи Эр Медиа, 2019.— 161 c. ↑
Шакурова К.У. Мерчандайзинг – искусство торговли // В сборнике: Дни студенческой науки. Сборник научных трудов II Международной студенческой конференции. 2019. С. 421-424. ↑
Майкифер, М. С. Мерчендайзинг — понятия и виды // Молодой ученый. — 2019. — № 8 (246). — С. 93-95. ↑
Галыга, В.И. Проблемы мерчендайзинга товаров в розничных торговых сетях / В. И. Галыга, Е. Н. Рудская. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2016. — № 29 (133). — С. 393-398. ↑
Мареева Л.А. Мерчандайзинг эффективной торговли // Вестник образовательного консорциума Среднерусский университет. Серия: Экономика и управление. 2019. № 13. С. 27-29. ↑
Алексина С.Б. Мерчандайзинг. - М.: Форум, 2018. - 477 c. ↑
Веллхофф А. Мерчандайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями. - М.: Гребенников. - 547 c. ↑
Дёмина В.А. Сущность мерчендайзинга и проблемы его использования // Вестник студенческого научного общества ГОУ ВПО «Донецкий национальный университет». 2018. Т. 3. № 10. С. 69-75. ↑
Загребельная Н. С. Мерчандайзинг. - М.: МГИМО-Университет, 2019. - 118 c. ↑
Клочкова М. С., Логинова Е. Ю., Якорева А. С. Мерчандайзинг. - М.: Дашков и Ко. - 268 c. ↑
Коченихина Н.А. Характеристика основных методов мерчендайзинга // Образование и наука без границ: социально-гуманитарные науки. 2019. № 11. С. 94-99. ↑
Кохова, Ю. Д. Мерчендайзинг — способ воздействия на психологию потребителя // Молодой ученый. — 2017. — № 39 (173). — С. 27-29. ↑
Круг, Э. Мерчендайзинг / Э. Круг: учеб.пособие для студентов направления подготовки «Менеджмент». — Благовещенск: Изд-во БГПУ, 2013. — 202 с. ↑
Медведева В.М., Саенко И.И. Мерчандайзинг как специальная маркетинговая технология // Colloquium-journal. 2019. № 11-5 (35). С. 42-43. ↑
Ралык Д.В. Генезис дефиниции «Мерчандайзинг» // Наука XXI века: актуальные направления развития. 2019. № 1-2. С. 43-47. ↑
Купряева М.Н., Лабзина Н.В. Мерчендайзинг как часть системы распределения товаров в розничной торговле // В сборнике: Актуальные вопросы экономики и агробизнеса. Сборник статей X Международной научно-практической конференции. 2019. С. 141-147. ↑
Официальный сайт ПАО «Магнит» [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://www.magnit.com/ru/ ↑
Официальный сайт ПАО «Магнит» [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://www.magnit.com/ru/ ↑
Официальный сайт АО «Магнит» [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://www.magnit.com/ru/ ↑
Федосенко А.А. Оформление экспозиции как неотъемлемая часть мерчендайзинга // В книге: Актуальные проблемы науки и техники. 2019. Материалы национальной научно-практической конференции. 2019. С. 408-409. ↑