Сущность, виды, процедура подготовки и заключения коммерческих сделок (Эффективность коммерческих сделок)

Содержание:

Введение.

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения – это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Актуальность данной темы заключается в том, что реализация коммерческих планов любого хозяйствующего субъекта, будь то предприятие или индивидуальный предприниматель, невозможна без совершения сделок и заключения договоров. Договор - это и есть та форма, в которой воплощаются все замыслы и расчеты бизнесменов. Заниматься предпринимательством и не заключать сделки, не подписывать договоры и документы по его исполнению просто невозможно. Значение договора в финансово-хозяйственной деятельности недооценивать нельзя. Дело в том, что большинство положений действующего гражданского законодательства имеют диспозитивный характер. Это означает, что стороны практически любого договора вправе решать в нем те или иные вопросы исключительно по своему усмотрению, не придерживаясь строго тех рекомендательных форм и конструкций, которые установлены в законе.

Реализация коммерческих планов любого хозяйствующего субъекта, будь то предприятие или индивидуальный предприниматель, невозможна без совершения сделок и заключения договоров.

Договор - это и есть та форма, в которой воплощаются все замыслы и расчеты бизнесменов. Заниматься предпринимательством и не заключать сделки, не подписывать договоры и документы по его исполнению просто невозможно, юридически грамотно составленный договор - это гарантия успешного достижения преследуемых хозяйствующим субъектом целей и задач, а также эффективной защиты его прав и законных интересов.

Целью курсовой работы является рассмотрение организации коммерческих сделок в сфере торговли.

В соответствии с поставленной целью необходимо решать следующие задачи:

-изучить технологию осуществления коммерческих сделок предприятиями на рынке товаров и услуг

-изучить виды, сущность, заключение, изменение и расторжение договоров

-дать понятие недействительности сделок

-дать краткую характеристику ООО «ТК Чудославские»

-рассмотреть виды коммерческих сделок, применяемых в ООО «ТК Чудославские»

-привести виды договоров, применяемых в ООО «ТК Чудославские»

Объектом исследования в курсовой работе является общество с ограниченной ответственностью торговая компания «Чудославские».

Предметом курсовой работы является организация коммерческих сделок в торговой компании «Чудославские»

Глава 1. Технология осуществления коммерческих сделок предприятиями на рынке товаров и услуг.

1.1 Сущность, виды, процедура подготовки и заключения коммерческих сделок.

Коммерческой сделкой называют соглашение между двумя или несколькими сторонами на поставку товаров, производство работ или указание услуг в соответствии с условиями, установленными соглашением.

Сделка - это коммерческий обмен товарами между двумя сторонами, действие устанавливающее, изменяющее и прекращающее правоотношения юридических и физических лиц.

Виды сделок:

Устные сделки - это сделка, для которой законом или соглашением сторон не установлена письменная (простая или нотариальная) форма, может быть совершена устно.

Если иное не установлено соглашением сторон, могут совершаться устно все сделки, исполняемые при самом их совершении, за исключением сделок, для которых установлена нотариальная форма, и сделок, несоблюдение простой письменной формы которых влечет их недействительность.

Сделки во исполнение договора, заключенного в письменной форме, могут по соглашению сторон совершаться устно, если это не противоречит закону, иным правовым актам и договору. Сделка, которая может быть совершена в устной форме, считается совершенной и в том случае, когда из поведения лица явствует его воля совершить сделку. Молчание признается выражением воли совершить сделку в случаях, предусмотренных законом или соглашением сторон.

Письменная форма сделки - сделка в письменной форме должна быть совершена путем составления документа, выражающего ее содержание и подписанного лицом или лицами, совершающими сделку, или должным образом уполномоченными ими лицами.

Сделки, совершаемые в простой письменной форме:

-Сделки юридических лиц между собой и с гражданами

-Сделки граждан между собой на сумму, превышающую не менее чем в десять раз установленный законом минимальный размер оплаты труда, а в случаях, предусмотренных законом, - независимо от суммы сделки.

Сделка в письменной форме должна быть совершена путем составления документа, выражающего ее содержание и подписанного лицом или лицами, совершившими сделку, или должным образом уполномоченными ими лицами. Но в то же время сделки во исполнение договора, заключенного в письменной форме, могут по согласованию сторон совершаться устно, если это не противоречит закону, иным правовым основам и договору. В простой письменной форме совершаются сделки юридических лиц между собой и гражданами; сделки граждан между собой на сумму, превышающую не менее чем в 10 раз установленный законом минимальный размер оплаты труда, а в случаях, предусмотренных законом, независимо от суммы сделки.

Письменная форма сделки - договор - может быть совершена путем составления одного документа, подписанного сторонами и путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документы исходят от сторон по договору.

При совершении сделки, заключенной по договору сложной вещи, должны быть переданы другой стороне все вещи, входящие в состав сложной вещи, если договором не предусмотрено иное.

В соответствии с законодательством отдельные виды сделок должны быть нотариально удостоверены. Несоблюдение нотариальной формы сделки, а также установленного законом требования о государственной регистрации сделка влечет ее недействительность.

Бартерные сделки - сделки, осуществляемые без привлечения денежных средств в наличном или безналичном виде, т.е. на основе прямого товарооборота.

Прямые сделки - в соответствии с гражданским законодательством сделками признаются действия гражданских и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращения гражданских прав и обязанностей.

Сделки могут быть двухсторонними или многосторонними и односторонними. Первые два вида сделок считаются договорами, т.е. для их совершения необходимо выражение согласованной воли двух сторон (двусторонняя сделка), либо трех, либо более сторон (многосторонняя сделка).

Односторонней считается сделка, для совершения которой в соответствии с законом, иными правовыми актами или соглашением сторон необходимо и достаточно выражение воли одной стороны. Односторонняя сделка создает обязанности для лица, совершившего сделку. Она может создавать обязанности для других лиц лишь в случаях, установленных законом либо соглашением с этими лицами. К односторонним сделкам соответственно применяются общие положения об обязательствах и о договорах постольку, поскольку это не противоречит закону, одностороннему характеру и существу сделки.

Самым распространенным видом сделки является двусторонняя сделка или договор. Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. Договор всегда заключается в письменной форме. Сделка может быть совершена в устной форме, если для ее совершения законом или соглашением сторон не установлена письменная форма. Сделка считается совершенной в устной форме в том случае, когда из поведения лица явствует его воля совершить сделку.

Оспоримые и ничтожные сделки - сделка недействительна в силу признания её таковой судом (оспоримая сделка) либо независимо от такого признания(ничтожная сделка).

1.2 Недействительность сделок

Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Недействительность сделки означает, что действие, совершенное в виде сделки, не обладает качествами юридического факта, способного породитьте гражданско-правовые последствия, наступления которых желали субъекты.

Ничтожность (абсолютная недействительность) сделки означает, что действие, совершенное в виде сделки, не порождает и не может породить желаемые для ее участников правовые последствия в силу несоответствия закону. Скупка краденого, покупка ценной вещи у недееспособного не могут породить права собственности у приобретателя; нотариально не удостоверенный залог недвижимости не может породить прав залогодержателя и т. п. Ничтожная сделка, являясь неправомерным действием, порождает лишь те последствия, которые предусмотрены законом на этот случай в качестве реакции на правонарушение. Требование о применении последствий недействительности ничтожной сделки может быть предъявлено любым заинтересованным лицом.

Ничтожная сделка не порождает юридических последствий, кроме тех, которые связаны с ее недействительностью, с самого начала ее совершения. Оспоримая сделка, по общему правилу, так же недействительна с момента ее совершения. Но если из содержания сделки вытекает, что она может быть прекращена лишь на будущее время, то она признается недействительной с момента вынесения решения суда.

Оспоримой является сделка, которая недействительна в силу решения суда. Ничтожной же признается сделка, недействительная сама по себе, независимо от признания ее таковой судом. В случаях, когда закон признает сделку ничтожной, функция суда обычно состоит только в применении к ней предусмотренных в законе последствий.

Оспоримость (относительная недействительность сделок) означает, что действия, совершенные в виде сделки, признаются судом при наличии предусмотренных законом оснований недействительными по иску управомоченных лиц. Иначе говоря, если ничтожная сделка недействительна из самого факта ее совершения независимо от желания ее участников, то оспоримая сделка, не будучи оспоренной, по воле ее участника или иного лица, управомоченного на это, порождает правовые последствия как действительная. Например, сделка, совершенная под влиянием обмана, действительна и порождает все предусмотренные ею последствия до момента признания ее недействительной судом по иску обманутого.

1.3 Сущность договора, его заключение, изменение и расторжение

Для того, чтобы договор был составлен грамотно и предусматривал все особенности и существенные условия предполагаемой сделки, для его составления недостаточно прочитать предлагаемую на сегодняшний день литературу с образцами документов, его нужно разработать. При этом договор, разработанный для одной сделки, не подойдет для другой даже если в нем изменить некоторые положения, т.к. именно они могут не соответствовать законодательству - не иметь юридической силы. Это может привести к неразрешимым последствиям. Каждый договор, в соответствии с ГК РФ является разновидностью сделки, из которой вытекает определенное обязательство для каждой из сторон (договор - это двухсторонние или многосторонние сделки) совершить определенное действие или воздержаться от его совершения. Сейчас наиболее часто встречаются, так называемые, смешанные договоры, в которых присутствуют элементы других договоров. К отношению сторон по смешанному договору применяются в соответствующих частях правила о договорах, элементы которых содержаться в смешанном договоре, если иное не вытекает из соглашения сторон или существа смешанного договора. Граждане и юридические лица свободны в заключении договоров.

Поскольку договор является соглашением сторон, он заключается при наличии предложения одной стороны заключить договор и согласия другой принять такое предложение. Предложение заключить договор, если оно отвечает определенным требованиям, называется офертой.

Во-первых, оферта должна быть конкретной, т. е. обращенной к одному или нескольким конкретным лицам. Во-вторых, она должна включать необходимые для такого рода договоров существенные условия, т. е. характеризоваться определенностью своего содержания. В-третьих, в ней должно быть выражено намерение одного лица считать себя заключившим договор с другим, которому эта оферта направлена. С учетом указанных требований можно определить так: оферта - это адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение заключить договор, характеризующееся определенностью и намерением одного лица считать себя заключившим договор с другим, которому направлено соответствующее предложение. Оферту необходимо отличать от приглашения делать оферты. Не содержащее в себе всех существенных условий предложение заключить договор рассматривается лишь как приглашение делать оферты. Это могут быть самые разные предложения, в том числе и реклама.

Предложение заключить договор, включающее в себя все существенные условия, но обращенное к неопределенному кругу лиц, также является приглашением делать оферты. Однако если в таком предложении лица выражена его воля заключить договор на предлагаемых условиях с любым, кто отзовется, то оно признается публичной офертой.

Из этого общего правила есть исключения. В предусмотренных законом случаях можно обязать к заключению договора. Установлены определенные порядок и сроки заключения таких договоров.

Если заключение договора обязательно для акцептанта, то последний в течение 30 дней со дня получения оферты при несогласии с какими-то ее условиями должен направить оференту извещение об акцепте оферты на иных условиях, составив протокол разногласий.

Кроме этого, договор может быть заключен путем проведения торгов, если иное не вытекает из существа договора. Законом может быть предусмотрен вид договоров, заключаемых только путем проведения торгов.

Одним из объектов такого договора является лицо, выигравшее торги.

Организаторами торгов могут быть собственник, обладатель имущественного права, специализированная организация. Торги проводятся в форме аукциона и в форме конкурса. Нужно помнить, что договор может изменяться, либо расторгаться. Под изменением договора понимается внесение в него дополнений, уточнений и т.п., в результате которых содержание договора становится иным. Расторжение договора прекращает его действие. Изменение и расторжение договора происходят по разным причинам. Это могут быть утрата интереса, нецелесообразность дальнейшего исполнения договора и т. п.

По обоюдному согласию стороны изменяют и расторгают договор, если иное не предусмотрено законом или договором.

Изменение (расторжение) договора может быть результатом одностороннего отказа от исполнения договора полностью или частично. Необходимо, чтобы такой отказ допускался законом или соглашением сторон.

Договор может быть изменен или расторгнут в судебном порядке по требованию одной из его сторон. Основаниями таких требований служат:

-существенное нарушение договора контрагентом

-иные случаи, предусмотренные законом или договором

Существенным признается нарушение, влекущее для другой стороны ущерб, при котором она в значительной степени лишается того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора.

Одним из оснований изменить или расторгнуть договор служит существенное изменение обстоятельств, из которых стороны исходили при его заключении. Оно признается существенным, когда обстоятельства изменились настолько, что, если бы стороны могли это разумно предвидеть, они вообще не заключили бы договор или заключили на значительно отличающихся условиях. При наличии указанных обстоятельств, стороны по обоюдному согласию могут изменить или расторгнуть договор.

Если же стороны не приходят к соглашению, по требованию заинтересованной стороны договор расторгается в судебном порядке. Для удовлетворения подобного требования необходимо одновременное наличие следующих условий:

-в момент заключения договора стороны исходили из того, что такого изменения обстоятельств не произойдет

-изменение обстоятельств вызвано причинами, которые заинтересованная сторона не могла преодолеть при той степени заботливости и осмотрительности, какая от нас требовалась по характеру договора и условиям оборота

-исполнение договора без изменения его условий настолько нарушило бы соответствующее договору соотношение имущественных интересов сторон и повлекло бы для заинтересованной стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишалась бы того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора

-из обычаев делового оборота или существа договора не вытекает, что риск изменения обстоятельств несет заинтересованная сторона.

Расторгнув договор, суд решает вопрос о соответствующих последствиях. При этом он исходит из необходимости справедливого распределения между сторонами расходов, понесенных в связи с исполнением договора.

Требования заинтересованной стороны об изменении договора по указанным основаниям суд рассматривает лишь в порядке исключения. Для этого необходимы такие дополнительные условия:

-расторжение договора противоречит общественным интересам

-расторжение договора влечет для сторон ущерб, значительно превышающий затраты, необходимые для исполнения договора на измененных судом условиях

Соглашение об изменении и расторжении договора должно иметь ту же форму, что и договор, если из закона, иных правовых актов, договора, обычаев делового оборота не вытекает иное.

До обращения в суд заинтересованная сторона должна обратиться с соответствующим предложением к своему контрагенту. И только после получения от него отказа либо неподача иска в суд.

Договор считается измененным или расторгнутым с момента заключения сторонами соглашения, если иное не вытекает из соглашения или характера изменения договора.

Если этот вопрос решался в судебном порядке, то договор считается измененным или расторгнутым с момента вступления в силу решения суда.

Все, что исполнено по договору до момента его изменения или расторжения, не подлежит возврату, если иное не установлено законом или соглашением сторон.

1.4 Эффективность коммерческих сделок.

Достижение определенных результатов с минимально возможными издержками или получение максимально возможного объема продукции из данного количества ресурсов. Эффективность потребления означает распределение товаров между потребителями таким образом, что всякое иное перераспределение не может улучшить потребление кого-либо без ухудшения потребления других людей. Эффективность производства означает распределение имеющихся в наличии ресурсов между отраслями таким образом, что невозможно увеличить объем производства каких-либо товаров без сокращения объема производства других товаров. Эффективность выбора товаров для производства означает выбор такого ассортимента (или номенклатуры) товаров, изменение которого, призванное улучшить потребление определенной категории потребителей, невозможно без одновременного ухудшения потребления других категорий потребителей. Эффективностью часто называют оптимальность по Парето.

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

Несмотря на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность фирмы эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов – ведь прибыль, возможно, могла быть больше? Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако что выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор – это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора – уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

• частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;
• количество и удельный вес поставок некачественного товара;
• нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;
• количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;
• устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);
• доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуют следующие показатели:

• Широта ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.
• Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия.
• Структура ассортимента – это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте.
• Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню.
• Устойчивость (стабильность) ассортимента – это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.
• Обновляемость ассортимента – пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.

Главным критерием оценки эффективности управления товарными запасами является оборачиваемость товарных запасов:

Данный коэффициент отражает скорость реализации запасов. Чем он ниже – тем меньше средств вложено в наименее ликвидную часть текущих активов.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).

В оптовой торговле при расчете оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема реализации за определенный период, например, за месяц. Необходимо также учитывать предполагаемый объем заказов от покупателей, площадь склада, расходы на транспортировку и хранение.

В качестве критерия оптимальности выбирают минимум суммы транспортно-заготовительных расходов и расходов на хранение. И те, и другие зависят от размера заказа, однако характер зависимости каждой из этих статей расходов от объема заказа разный: транспортно-заготовительные расходы при увеличении размера заказа, очевидно, уменьшаются, так как закупки и перевозки осуществляются более крупными партиями и, следовательно, реже; расходы по хранению растут прямо пропорционально размеру заказа.

Для оценки эффективности коммерческой работы в данном направлении нужно определить, насколько затраты при осуществлении закупок обоснованны. Для этого необходимо соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами, т.е. определить рентабельность затрат.

Таким образом, эффективность коммерческой деятельности по управлению товарными запасами зависит не только от скорости оборачиваемости товарных запасов, но и от рентабельности затрат, связанных с осуществлением закупок.

Главным показателем эффективности не только коммерческой работы по оптовой продаже товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является оптовый товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:

• валовый доход фирмы за период;
• средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;
• уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;
• сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;
• сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, так как в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли только за счет оборота товаров – чем выше товарооборачиваемость, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.

Иногда фирма, применяя различные виды скидок, может стремиться не к получению прибыли, а к предотвращению/минимизации убытков: реализация неходового или сезонного товара, ускорение реализации товара, срок годности которого истекает в скором времени и т.д. В данном случае эффект будет иметь место при реализации большего количества товара, нежели без скидок.

Одним из направлений коммерческой деятельности торговой организации является рекламная деятельность. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

Однако эффективность рекламных мероприятий невозможно оценить в один момент, так как эффект может наступить не сразу, поэтому планируя рекламную компанию, необходимо это учитывать при расчете окупаемости затрат. Кроме того, увеличение объема продаж в данный период может быть вызвано и другими факторами, которые также нужно учесть при оценке эффективности рекламной деятельности.

К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств.

Оборачиваемость оборотных средств характеризует эффективность их использования: чем быстрее оборачиваемость, тем эффективнее деятельность организации. Данный показатель характеризует деловую активность организации. Оборачиваемость обычно определяют в днях оборота делением средних остатков оборотных средств на среднедневной товарооборот или умножением средних остатков оборотных средств на число дней анализируемого периода и делением на товарооборот за этот период. Среднегодовые остатки оборотных средств могут определяться по формулам средней хронологической или средней арифметической (по данным текущего учета и отчетности). Оборачиваемость в днях по всем видам оборотных средств определяют путем ее суммирования по отдельным видам оборотных активов. Определяется также коэффициент оборачиваемости путем деления товарооборота на средние за период оборотные активы. Данный коэффициент скорость оборота активов.

Рентабельность активов рассчитывается как отношение прибыли (отчетного периода/чистой) к среднегодовой стоимости активов. Данный показатель характеризует эффективность использования вовлеченного в хозяйственный оборот капитала.

R_A=П_реал/ОА_Ср.год

где ОА_Ср.год. – среднегодовая стоимость оборотных активов, П_Реал – прибыль от реализации за период.

Если рассматривать показатель рентабельности активов как эффективность использования внеоборотных активов и оборотных средств, то можно сделать вывод, что результативность определяется организацией предпринимательской деятельности (степенью использования внутреннего потенциала).

Посредством преобразования данной формулы выясняется, что коммерческая деятельность также оказывает влияние на эффективность в целом, как и организация бизнеса.

П_реал/ОА_Ср.год = П_реал /Т_о * Т_о / ОА_Ср.год = R_o * K_об

где R_О – рентабельность оборота; Т_О – выручка от реализации за период; К_Об – коэффициент оборачиваемости (скорость оборота активов).

Детализация каждого из элементов уравнения позволяет получить перечень факторов и абсолютных и относительных показателей, влияющих на общий уровень рентабельности.

Таблица 1.1 – Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли 

Направление коммерческой деятельности	Показатели эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента
	Глубина ассортимента
	Коэффициент обновления ассортимента
	Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота
	Прирост (сокращение) времени обращениятоваров
	Степень соответствия товарных запасов нормативу
	Индекс выполнения плана закупок
	Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
	Ритмичность поступления товаров по ассортименту
	Коэффициент допустимого уровня качества товаров
	Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса
	Степень обновления ассортимента
	Коэффициент завершенности покупки
	Объем и структура неудовлетворенного спроса
	Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций
	Прирост прибыли от коммерческой деятельности
	Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

«Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности — «Ассортимент товаров и его формирование» — состоит из четырех показателей: широта, глубина ассортимента, коэффициенты обновления и устойчивости ассортимента. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе организаций по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы организаций, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня. В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Данный информационный блок предлагается дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Второй блок показателей — «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» — состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота организации, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей торговых организаций во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства фирмы.

Группу показателей третьего блока в системе оценки эффективности коммерческой деятельности торговой организации — «Формирование и стимулирование спроса» — целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по фирме, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок. Это направление коммерческой деятельности торговой организации неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат рекламной работе торговых и производственных организаций.

Четвертый блок показателей — «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности торговых организаций. В торговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет на экономические результаты. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, валовый доход, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания и качеству товаров».

Глава 2. Порядок осуществления коммерческих сделок в ООО «ТК Чудославские»

2.1 Краткая характеристика ООО «ТК Чудославские»

Полное наименование организации: Общество с ограниченной ответственностью «Торговая компания Чудославские»

Сокращённое наименование: ООО «ТК Чудославские»

Ассортимент выпускаемой продукции: цыплята-бройлеры, продукты розничной линии, охлажденные продукты, полуфабрикаты, продукция коптильного цеха, яйцо куриное.

Дизайн упаковки: Основной элемент её идентификации - фон, в стиле выветренного поморским воздухом холодного дерева сочетается с чистыми открытыми цветовыми пятнами.

Основные виды деятельности:

• Розничная торговля товарами народного потребления ( магазины);
• Деятельность ресторанов и кафе ( закусочные).

Основные поставщики:

– ООО Торговый дом « Вельская Птицефабрика»;

– ООО» Переработчик-2»;

– ООО « Диал-Север»;

– ООО « Мясо»;

– ООО « Тарногский маслозавод»; и т.д

Рассмотрим основные показатели деятельности ООО «ТК» «Чудославские» в таблице 1, за 3 квартала.

Таблица 1. Основные показатели деятельности ООО «ТК Чудославские»

Показатели	2 квартал 2017г.	3 квартал 2017г.	4 квартал 2017г.	3квартал/2кв*100, %	4квартал/ 3 кв.*100, %
Выручка	27318,75	28796,86	29684,81	105,41	103,08
Прибыль до налогообложения	1498,25	1584,17	1665,93	105,73	105,16
Рентабельность общая, %	5,48	5,50	5,61	100,36	102,01
Стоимость основных средств	773	1623	1894	209,96	116,69
Фондоотдача	35,34	17,74	15,67	50,19	88,33
Фондоёмкость	0,03	0,06	0,06	200	100
Стоимость оборотных активов	5201	8489	14305	163,21	168,51
Оборачиваемость оборотных активов	5,25	3,39	2,08	65,57	61,36
Себестоимость проданных товаров	21815	22938	33446	105,14	145,81
Затраты на 1 руб. товарооборота руб.	0,79	0,8	1,13	101,26	141,25
Численность работников, чел.	165	160	95	96,97	59,38
Производительность труда (тыс.руб/чел.)	165,57	179,98	312,47	108,70	173,61
Фонд оплаты труда	9583	11638	13874	121,44	0,59
Средняя заработная плата	5296	6297	9260	118,9

2.2 Виды коммерческих сделок, применяемых в ООО «ТК Чудославские»

ООО «ТК Чудославские» - торговая организация, осуществляющая продажу выпускаемой продукции: цыплята-бройлеры, продукты розничной линии, охлажденные продукты, полуфабрикаты, продукция коптильного цеха, яйцо куриное. В общем, в своей деятельности организация использует все виды сделок, включая устные сделки, что говорит о том, что она юридически подкована, а владельцы предприятия четко осознают весь риск заключения сделок. Источниками формирования финансовых результатов предприятия являются прибыль от сделок, амортизационные отчисления, средства, полученные от продажи ценных бумаг. На предприятии созданы следующие фонды: уставный, социального развития, резервный и другие фонды общего и специального назначения.

Проанализируем финансово-хозяйственную деятельность организации ООО «ТК Чудославские» за 2017 год. В 2017 году выручка организации от заключенных сделок и договоров, а так же продажи товара составила 29684,81 тыс. руб., прибыль до налогообложения 1665,93 тыс. руб., рентабельность 5,61%, стоимость основных средств 1894 тыс. руб., фондоотдача 15,67 руб., фондоёмкость 0,06 руб., стоимость оборотных активов 14305 тыс. руб., оборачиваемость оборотных активов 2,08 оборотов. Себестоимость проданных товаров составила 33446 тыс. руб. Затраты на 1 рубль товарооборота составили 1,13руб. Численность работников составила 95 человек. Производительность труда составила 312,47руб./чел.

Стоит отметить то, что данная организация не занимается продажей каких-то особо ценных товаров, поэтому она часто опирается на мнение 2ой стороны сделки. Какой вид сделки будет удобен 2ой стороне - тот вид данная организация зачастую выбирает, предварительно проанализировав все плюсы и минусы.

2.3 Виды договоров, применяемых в ООО «ТК Чудославские»

В большинстве своем, данная организация использует почти все виды договоров. Такие как: организационные договоры, которые не порождают непосредственно имущественных последствий, а лишь создают для этого необходимые предпосылки. Отношения (правоотношения), которые возникают (изменяются, прекращаются) на основе таких договоров, носят организационный характер. К их числу относятся договоры на организацию перевозок грузов автомобильным, ж/д транспортом, которыми в основном и пользуется организация «ТК Чудославские». Консенсуальные и реальные договоры. Такое деление проводится по способу заключения договора. Для заключения консенсуального договора достаточно достичь соглашения по всем существенным условиям договора. С этого момента договор считается заключенным.

Для заключения же реального договора необходима, кроме того, передача имущества.

Абсолютное большинство договоров - консенсуальны. Реальными, например, являются договоры на перевозку железнодорожным транспортом и некоторые другие.

Двусторонние и многосторонние договоры. В зависимости от того, волеизъявление скольких сторон необходимо для заключения соответствующего договора, договоры могут быть двусторонними и многосторонними.

Для заключения двустороннего договора необходимо волеизъявление двух, для многостороннего - более чем двух сторон.

Указанные договоры существенно различаются по тем последствиям, которые они вызывают. Двусторонние договоры порождают у сторон субъективные права и обязанности, имеющие встречную направленность. Субъективные права и обязанности одной стороны корреспондируют субъективным обязанностям и правам другой. Так, субъективное право покупателя потребовать от продавца передачи вещи корреспондирует субъективной обязанности продавца передать ее.

В многосторонних договорах такой встречности нет, но есть сонаправленность воли участников договора субъективных прав и обязанностей.

Одностороннеобязывающие и двустороннеобязывающие договоры. Критерий дифференциации - характер распределения прав и обязанностей, возникающих у сторон.

При заключении одностороннеобязывающих договоров у одной стороны возникают только права, у другой - только обязанности. Таких договоров относительно немного.

Двустороннеобязывающие (взаимные) договоры порождают права и обязанности у обеих сторон.

Абсолютное большинство договоров - взаимные: купли-продажи, поставки, перевозки и другие.

Договоры в пользу сторон и третьих лиц. Договоры, заключаемые в пользу его сторон, порождают права и обязанности этих сторон (купля-продажа, поставка, дарение).

Договоры в пользу третьих лиц влекут возникновение у них соответствующих прав (страхование в пользу третьего лица).

Договоры возмездные и безвозмездные. По характеру правоотношений, возникающих на основе договоров, по наличию или отсутствию в них встречных предоставлений одной стороны за исполнение обязанностей другой договоры делятся на возмездные и безвозмездные.

Встречное предоставление заключается не только в передаче денег. Оно может выражаться в передаче других вещей, в совершении действий, связанных с оказанием услуг, выполнением работ и т. д.

Возмездность или безвозмездность договора обусловливается его характером (договоры купли-продажи - возмездные договоры дарения - безвозмездные). Иногда стороны могут сами определять возмездность или безвозмездность договора (договоры займа, поручения).

Предварительные и основные договоры. По целям, последствиям, которые наступают в результате заключения договоров, они подразделяются на предварительные и основные.

Сущность предварительного договора состоит в том, что его стороны обязуются в будущем заключить основной договор (на передачу имущества, выполнение работ, оказание услуг).

Условия предварительного договора должны позволять установить предмет будущего основного договора, а также другие существенные его условия; они также могут включать в себя эти условия. Условия предварительного договора могут устанавливать и порядок определения существенных условий будущего договора.

В предварительном договоре может быть указан срок заключения основного. При отсутствии такого условия считается, что основной договор должен быть заключен в течение года с момента подписания предварительного. Нарушение этой обязанности порождает у контрагента право обратиться в суд с требованием о понуждении заключить основной договор; кроме того, виновная сторона должна возместить другой стороне причиненные этим убытки.

Особое внимание следует обратить на форму. Предварительный договор должен иметь такую же форму, что и основной договор, а если она не установлена, письменную форму. Несоблюдение этих правил влечет за собой ничтожность предварительного договора.

Публичные договоры. Публичными признаются договоры на передачу товара, выполнение работ, оказание услуг, которые коммерческая организация по характеру своей деятельности обязана заключить с любым потребителем по его требованию.

Публичный договор заключается в сфере розничной торговли, перевозок транспортом общего пользования, услуг связи, энергоснабжения, медицинского, гостиничного обслуживания и т. п.

Субъективный состав этого договора характеризуется тем, что одной его стороной всегда является коммерческая организация, т. е занимающаяся предпринимательской деятельностью, второй - потребитель (граждане и юридические лица).

Коммерческая организация не может оказывать предпочтение одному лицу перед другими, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами.

Если коммерческая организация необоснованно уклоняется от договора, то другая сторона вправе обратиться в суд с требованием о понуждении заключить публичный договор и о возмещении причиненных этим убытков. Условия публичного договора (цена товара, работ, услуг и другие условия) должны быть одинаковыми для всех потребителей, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами.

Договор присоединения. Специфика этих договоров в том, что его условия определяются одной из сторон в формулярах или иных стандартных формах. Другая сторона принимает условия договора не иначе как путем присоединения к предложенному договору в целом.

Стороне, которая присоединяется к договору, не определяя его условия, предоставлено право требовать расторжения или изменения договора в случаях, когда он: лишает потребителя прав, обычно предоставляемых ему по договорам такого вида, исключает или ограничивает ответственность другой стороны за нарушение своих обязанностей; коммерческий сделка договор содержит в себе явно обременительные для присоединившейся стороны условия, которые она, исходя из своих разумно понимаемых интересов, не приняла бы при наличии у нее возможности участвовать в определении условий договора.

Заключение.

В завершении, можно сделать вывод, что организация и технология заключения сделок и договоров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Торговля занимает важное место в хозяйственном комплексе, тесно взаимодействуя со многими отраслями экономики, способствует удовлетворению платежеспособного спроса населения, росту производительности труда, укреплению денежно-финансовой системы, а обеспечение высокого уровня организации розничной торговой сети является важным условием дальнейшего повышения социально-экономической эффективности торговли.

На примере организации ООО «ТК Чудославские» мною исследованы виды коммерческих сделок и договоров, применяемых в коммерческой деятельности предприятия, дана их краткая характеристика и сущность. ООО «ТК» «Чудославские» является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, отражаемое на его самостоятельном балансе.

Организация имеет гражданские права и несёт обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещённых федеральным законом.

В наше время организация и развитие торговли в условиях рынка, как сферы коммерческой деятельности, является важной темой для анализа и обсуждения. Это подтверждается большим развитием и ростом коммерческих и частных организаций торговли.

При обсуждении вопросов, связанных с успехом или неудачей торгового предприятия на рынке, необходимо помнить, что грамотно заключенная сделка - это залог успеха. Так же, следует помнить, что непосредственно оптовой или розничной продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Список литературы.

1. Бовыкин В.И. Современное видение предпринимательства / В.И. Бовыкин. - М.: 2016. - C. 178. 

2. Виноградова, С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2015. – 352c.

3. Воронкова О.В. Коммерческая деятельность : учебник, 2013. - 80 с

4. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. – М.: ИТК «Дашков и К», 2015. – 483с.

5. Коммерция / В.В. Глущенко - М.: 2013. - C. 163.

6. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций. Маркетинг в России и за рубежом– М.: ЮНИТИ-ДАНА ,2014. – 211с.

7. Осипова, Л.В. и др. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 623с.

8. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2010. – 450с.

9. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник 2010. – 248 с.

10. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности : учебник / Памбухчиянц О.В. - М.: Дашков и К, 2014. - 272с.

11, Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф. Коммерческая деятельность : учебник / Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф. - М.: Дашков и К, 2012. - 304с.

12. Савицкая, Г.В. Экономический анализ 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2016. – 678с.

13. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2016. – 659с.

14. Маркетинг в коммерции : учебник Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. - М.: Дашков и К, 2012. - 412с.

15. Хаирова С.М., Метелев И.С., Хаиров Б.Г. Организация предпринимательской деятельности: учебник/ Хаирова С.М. - М.: Омскбланкиздат, 2012. - 115с.