Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

«Специфика маркетинговых исследований на рынке труда ( на примере реально проведенного маркетингового исследования)»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Реализация концепции маркетинга на современном рынке труда требует от любого предприятия, как непосредственных товаропроизводителей, так и торговых агентов, с одной стороны, гибкости, способности приспосабливаться к действию объективных рыночных факторов, с другой стороны, поиска целенаправленного воздействия на них с помощью различных маркетинговых методов. Однако не следует забывать, что и адаптация к условиям рынка труда, и целенаправленное регулирование рыночных процессов возможны лишь при условии, что эти процессы изучены. Именно с этой точки зрения следует рассматривать содержание методов маркетинговых исследований на рынке.

Что же касается элементов маркетинговых исследований, то в современных условиях рынка характеризующегося повышением значимости и ценности информации возрастает роль продвижения товаров – как коммуникационной функции маркетинга. Поскольку при увеличивающихся темпах роста информатизации общества, потребителю становится доступным все больший объем информации, а предприятия, однако не могут увеличивать объемы своих коммуникаций пропорционально увеличению объема информации, доступной потребителю, то в этих условиях вопрос эффективности использования потенциала системы продвижения товаров становиться наиболее актуальным.

Все вышесказанное определило актуальность выбранной темы курсового проекта «Анализ системы продвижения товаров на предприятии». Объектом исследования в курсовом проекте является РУП «Жлобинская швейная фабрика». Предметом исследования выступает система продвижения товаров, применяемая на РУП «Жлобинская швейная фабрика».

Целью настоящей курсового проекта является выявить направления и разработать мероприятия по совершенствованию системы продвижения товаров на рынке труда РУП «Жлобинская швейная фабрика».

Достижение поставленной цели потребовало постановки и решения ряда взаимосвязанных задач:

1)определение сущности и способов продвижения товаров;

2)изучение методов оценки эффективности продвижения товаров;

3)анализ и оценка системы продвижения товаров действующей на исследуемом предприятии;

4)изучение поведение потребителей при покупки товара

Информационной базой для проведения анализа и выполнения расчетов в курсовом проекте послужили: бухгалтерская и статистической отчетность РУП «Жлобинская швейная фабрика», пояснительная записка к годовому отчету, бизнес-план, а также данные внутреннего учета предприятия за период 2016-2018 годов.

1.НАПРАВЛЕНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ОБЛАСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ

Новые тенденции в области маркетинговых исследований

Маркетинговые исследования – это процесс взаимодействия субъектов маркетинговой системы по поводу согласования и принятия технических и стратегических решений в маркетинговой деятельности [13, с.68]

В настоящее время в период широкого применения маркетинговых исследований наблюдается значительное снижение эффективности их традиционных форм, таких как стандартная теле- и радиореклама, реклама в прессе, средства директ-маркенига. Подобная ситуация как не странно, связана, с одной стороны, со стремительным развитием традиционной рекламы, а с другой стороны, с эволюцией потребителя как такового.

Телевидение и радио, на заре своего развития, являвшиеся мощнейшими инструментами массовых коммуникаций, в настоящее время быстро теряют свою эффективность. Увеличившийся объем рекламного рынка в целом приводит к тому, что рекламное послание, направленные к потребителю традиционным методом, просто теряется в потоке таких же сообщений. При этом стоимость рекламы отнюдь не снижается.

Похожие тенденции можно отметить и в развитии других форм традиционных коммуникаций. Почтовая рассылка и реклама в прессе уже не привлекают внимание потребителя, как это было раньше. Каждая отдельное рекламное сообщение растворяется в ворохе подобных ему предложений, как правило, отправляясь прямиком в мусорную корзину, зачастую даже не будучи бегло просмотренным.

Компании прикладывают огромное усилие для поднятия имиджа в создании покупателей, инвесторов, сотрудников, общественных организаций. Ранее эти группы получали информацию о компании практически эксклюзивно через прессу и третьих лиц, таких, как финансовые аналитики и представители государственных структур, сейчас все в большей мере они становятся мишенью для множества маркетинговых акций, включая рекламу, мероприятия по стимулированию сбыта, спонсорство и выставки.

Выбор средств исследований представляет интерес из-за большого количества доступных средств коммуникации, комплексности коммуникационного процесса и экономического значения принятии такого решения для компании.

В сфере исследований постоянно происходит множество инновационных процессов. Сегодня они стали особенно интенсивно развиваться. В последнее время наблюдается повышения интереса к прямому маркетингу («директ - маркетинга») и значительно более активному использованию инструментов связей с общественностью в целях создания благоприятного образа фирмы и паблисити.

Многие компании пытаются найти новые способы продвижения своего товара. В 2000 г., в России появились рекламные открытки SUNBOX, которые распространяются в раыночных заведениях развлечений и досуга, кафе, ресторанах, торговых центрах, на автозаправочных станциях, в аэропортах, в образовательных учреждениях [15,с.430]. Открытки SUNBOX популярны, т. к. реклама, размещенная на них, ненавязчива, - люди выбирают их по собственному желанию, яркие и привлекательные открытки, которые можно коллекционировать, позволяют установить длительный контакт рекламируемого бренда с потребителем, повышая узнаваемость товара и тем самым, увеличивая отдачу от рекламной кампании.

Другим примером может стать размещение телевизоров и супермаркетах перед кассами (indoor ТУ). Работа касс в крупных магазинах строится таким образом, чтобы каждый посетитель проводил возле них несколько минут. За это время он может подумать и вспомнить, все ли он купил, и совершить импульсные покупки — жвачки, шоколад и т. д. Показ рекламы по телевизору над кассой и это время может стимулировать посетителя совершить дополнительные покупки или вернуться за ними в магазин позднее. Совмещение этой технологии с мобильным маркетингом также является эффективным инструментом продвижения товара. В зависимости от формата акции посетитель может получить скидку на сделанные покупки, поучаствовать в розыгрыше призов, выиграть приз и немедленно получить его на рекламном стенде в магазине, подписаться на информацию от спонсора или от супермаркета.

Основной тенденцией развития маркетинговых исследований является персонализация рекламного контакта, активное; использование инструментов прямого маркетинга. Это заставляет компании адаптировать свои товары и услуги к требованиям отдельного клиента, учиться управлять отношениями с потребителем, чтобы привлечь и удержать его. Если раньше ставилась задача вывести на рынок товар, рассчитанный на широкую целевую аудиторию, то сейчас необходимо переориентироваться на удовлетворение спроса одного клиента или небольшой группы потребителей со схожими требованиями. Поэтому и все маркетинговые усилия современных компаний направлены в сторону персонализации: директ-маркетинг, мобильная связь и другие нововведении появились не более десяти лет назад.

Директ – маркетинг — это комплекс мероприятий, с помощью которых компания выстраивает прямые коммуникации персонально с каждым потребителем своих товаров и услуг и устанавливает с ним длительные взаимовыгодные отношения.

Мобильный маркетинг эффективно использует тенденции современного рынка коммуникаций, особенности в области интеграции различных коммуникационных каналов и персонализации контакта с отдельным потребителем.

В современный комплекс маркетинговых коммуникаций также входят бренды и брендинг. По своей сути бренд — это тот образ, который всплывает в сознании как реакция на товарный знак. Это обещание производителя посредством товара постоянно предоставлять потребителю специфический набор качеств, ценностей и услуг.

Наличие бренда означает, что даже при приблизительно равных потребительских и иных свойствах товар будут больше покупать, у идеи будет больше приверженцев, а за политика будет голосовать больше избирателей.

Основными характеристиками бренда выступают [11, с.311]:

1)приверженность бренду (brand loyalty), определяемая количеством покупателей, которые предпочитают данный бренд другим;

2)ожидаемое качество — устоявшиеся ассоциации определенных положительных характеристик;

3)степень осведомленности покупателей о бренде (brand awareness) — способность потенциального покупателя признать или вспомнить данный бренд и его товарную категорию;

4)имидж бренда — не всегда жестко связан с качеством товара.

Системный брендинг — это создание, распространение, укрепление, сохранение и развитие бренда, широкий комплекс информационных разработок с привлечением разносторонних специалистов в области экономики, социологии, психологии, семиотики, дизайна и т.п. [11, с.311].

1.2.Составляющие продвижения товаров

Под продвижением товара понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организации с помощью прямых и косвенных средств с целью обеспечения продаж продуктов организации [6, с.116].

Рассмотрим пять основных составляющих продвижения товара: реклама, личная продажа, стимулирование сбыта, связи с общественностью, прямой маркетинг.

Эти методы используются как достижения маркетинговых целей в целом, так и целей коммуникационной компании, в частности.

Реклама. Любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор [6,с.740]. Реклама связана с использованием или средств массовой информации – газет, журналов, радио, телевидения и других (например, рекламных щитов), или с прямым обращением к покупателю с помощью почтовых отправлений [4, с.7].

Известно, что реклама является одним из способов увеличения объемов продаж товара путем передачи информации товарах потенциальным покупателям. Целью рекламных коммуникаций, являются: информация; создание благоприятного впечатления об информации; воздействия на потребителя. Целевыми группами являются сегменты потребителей. Носителями: СМИ, наружные средства, Интернет, мастер продаж.

Что касается рекламы в РБ, то следует отметить, что за последние годы рекламная деятельность получила свое дальнейшее развитие. На многих предприятиях созданы свои рекламные отделы. Широкое распространение получила экспозиция в местах продаж товаров, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации. Большую помощь в осуществлении рекламной деятельности различных фирм оказывают рекламные агентства. Для рекламной деятельности в республике характерны недостатки. Дело в том, что большинство предпринимателей не совсем представляют, что же такое реклама. Проводимые в средствах массовой информации рекламные компании по сути дела сводятся к периодическим повторениям информационных материалов о товаре по принципу, чем больше, тем лучше. А это наоборот ведет к отказу потенциальных покупателей от совершения покупок рекламируемых товаров.

Таблица 1.1 Основные средства рекламной коммуникации и области их применения.

Средства рекламы	Применение
A	1
1. Телевизионная реклама	Применяется преимущественно для рекламы товаров и услуг массового спроса с большими объемами реализации. Иногда может использоваться для рекламы товаров производственного назначения с очень широкой сферой применения.
2. Реклама на радио	Применяется в основном для реализации информативной функции рекламы, преимущественно для потребительских товаров и услуг
3. Реклама в прессе	Применяется практически для всех видов потребительских товаров, товаров производственного назначения и услуг.
4. Печатная реклама	Применима практически для всех видов потребительских товаров, товаров производственного назначения и услуг. Для товаров массового спроса используются обычно такие недорогие виды рекламы, как листовки, буклеты, плакаты
5. Наружная реклама	Применяется для рекламы товаров массового спроса, товарных знаков предприятий
6. Прямая почтовая реклама	Применяется преимущественно для продвижения товаров производственного назначения с относительно узкой группой целевого воздействия.
7, Реклама в Интернете	Применяется практически для всех видов потребительских товаров, товаров производственного назначения и услуг.
8. Рекламные сувениры	Относительно дорогие сувениры — для продвижения товаров производственного назначения, относительно недорогие сувениры с фирменной символикой — для продвижения потребительских товаров массового спроса.
9. Выставки, ярмарки	Применяются практически для всех видов потребительских товаров, товаров производственного назначения. Для товаров массового спроса проводятся преимущественно общеотраслевые ярмарки, выставки и выставки-продажи.
10. Спонсорство	Используется преимущественно предприятиями, действующими на рынках товаров производственного назначения, для продвижения своих товарных знаков и создания положительного образа в глазах общественности.
11. Видеофильмы	Широко применяются для товаров и услуг производственного назначения (имиджевые фильмы, рекламно-технические фильмы)

Источник [8,с.89]:

Личная продажа. Представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установлению длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Личная продажа как одна из составных частей комплекса коммуникаций призвана обеспечить формирования благоприятных представлений о товаре и побудить потенциальных покупателей к его приобретению. Она осуществляется путем непосредственного контакта представителя продавца и целевых аудиторий. Представители продавца обычно называют торговыми агентами, торговыми консультантами, инженерами по сбыту, агентами по услугам, маркетинговыми агентами, коммивояжерами. Однако определяющая роль в этом перечне представителей продавца принадлежит коммивояжерам и торговым агентам.

Коммивояжер – это представитель фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию.

Торговый агент – представитель фирмы, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара[1, с. 192].

Осн6овные этапы личной продажи [8, с.88]:

1)установление целевой аудитории;

2)подготовка к контакту с целевой аудиторией;

3)завоевание расположения целевой аудитории;

4)представление товара;

5)преодоление возможных сомнений и воображений;

6)завершение продажи;

7)послепродажные контакты с покупателем.

К целям личных продаж относят: заключение сделок; информация. Целевыми группами являются покупатели и посредники. Носителями: торговый персонал.

Несмотря на то что личная продажа является эффективной формой продвижения товара, позволяющей иметь благодаря работе коммивояжеров и торговых агентов своевременную и объективную информацию о состоянии рынка, она не получила широкого распространения в республике.

Стимулирование сбыта, единовременные побудительные меры, способствующие приобретению тех или иных товаров и услуг [6,с.741].

Осуществляемое в комплексе коммуникаций стимулирование сбыта является одним из средств продвижения товара, дополняющих рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано способствовать совершению покупок. В процессе реализации мероприятий по стимулированию сбыта стимулирующее воздействие оказывается на работников отделов сбыта, изготовителей продукции, продавцов, покупателей, а так же торговых посредников. Эти стимулирующие воздействия призваны способствовать эффективному продвижению товара от его производителя к покупателям.

Чтобы обеспечить на должном уровне стимулирование сбыта, фирме необходимо провести целый ряд обусловленных этим мероприятий.

Основные этапы подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта [1,с.196].

1)постановка задач стимулирования сбыта;

2)определение методов стимулирования;

3)разработка программы стимулирования;

4)осуществление программы стимулирования;

5)оценка результатов стимулирования сбыта;

Основным стимулирования показателей являются – торговые посредники. К торговым посредникам относят[1,c.197]: бесплатные образцы товаров, купоны для приобретения товаров со скидками, премии за покупки отдельных товаров, зачетные талоны, упаковки по льготной цене, возврат устаревшего товара, гарантия возврата денег в отдельных ситуациях, лотереи купонов.

К основным методом стимулирования торговых посредников относят[1,c.197]: проведения совместной рекламы, организация выставок, проведение торговых конкурсов, премии при покупки товаров на определенную сумму, бесплатная выдача товаров после определенного числа покупок, скидки для постоянных закупщиков.

К основным методам стимулирования продавцов относят: проведения конкурсов, предоставление дополнительного отпуска, выдача премий, организация лотерей, организация конференций, проведение экскурсий.

Целями стимулирования сбыта является: активизация товара производящей сети, активизация потребителей, поддержка рекламной компании, избавление от излишков, извлечения выгод из событий. Целевыми группами являются: покупатели, посредники. Носители: ценовые (скидки, купоны, дисконтные карты, распродажи и др.). Распространение образцов, премий, специальные акции в местах продаж, конкурсы, упаковка, скидки на партию, товарный кредит, обучение персонала.

Заканчивая рассмотрение стимулирования сбыта как составной части продвижение товара следует отметить, что в током виде, как это было изложено выше, оно не получило широкого распространения. По отношению к торговым посредникам, в наибольшей мере применяются стимулирующие меры. Они, как правила, включают организацию выставок, проведение совместной рекламы, выплату премий при совершению определенных покупок. Однако все это находится в стадии становления и требует своего дальнейшего развития.

Что касается стимулирования работника отдела промышленного предприятия и продавцов, то оно, как и раньше, поставлено не посредственно в зависимость от общих результатов деятельности коллективов, в которых они работают.

Практически никакие методы не используются для стимулирующего воздействия на покупателя. Это объяснимо. Ведь до недавнего времени существовал дефицит на большинство товаров и их раскупали без всяких стимулирующих воздействий.

Связи с общественностью или PR[6,c.742]. Налаживание отношений между компанией и различными контактами аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «Корпоративного имиджа», с одной стороны, и устранение или предупреждение нежелательных слухов, сплетен и действий – с другой. К главным инструментам связи с общественностью относятся контакты с прессой, создании репутации товара, корпоративные коммуникации, встречи представителей компании с потребителями и консультирование. К целям PR относят: публичность, гласность, создание известности, информация о товаре, Формирование и защита имиджа. Целевыми группами являются: потребители, посредники, служащие, вся общественность. Носители: СМИ, сцена, пресс-конференция, спонсорство, пресс-хиты, стипендии и фонды.

Прямой маркетинг. Использование различных средств коммуникаций для непосредственного общения с покупателем, рассчитанных на получение определенной реакции. Предполагает использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных каналов, позволяющих обращаться к определенной категории потребителей или получать их немедленную реакцию [6, с.742] .

В заключение вышеизложенных аспектов системы продвижения товаров на предприятии сделаем следующие выводы:

- продвижение товаров – это комплекс маркетинговых коммуникаций, направленных на формирование информационного поля о позитивных характеристиках предлагаемой продукции и образа предприятия с целью увеличения числа потребителей и роста финансовых результатов экономической деятельности предприятия;

- элементами (способами) комплекса продвижения товаров (применяемые на отечественных предприятиях) являются: реклама, стимулирование сбыта, формирование общественного мнения, персональные продажи;

- управление на предприятии продвижением товаров как исследовательский элемент системы управления маркетинга включает реализацию следующих этапов: определение целей маркетинга и бюджета комплекса продвижения товаров; выбор целевой аудитории и функциональные цели; цели продвижения и позиционирования марки; формирование и реализация стратегии продвижения товаров; контроль над продвижением товаров и оценка их эффективности;

- методы оценки эффективности мероприятий продвижения товаров исходя из характера результатов отражающих цель мероприятия классифицируют на экономические и неэкономические. Экономические основаны на оценки изменения товарооборота и прибыли, неэкономические на оценки степени психологического воздействия на потенциального потребителя.

2. ИСЛЕДОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РУП «ЖЛОБИНСКАЯ ШВЕЙНАЯ ФАБРИКА» ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ТОВАРОВ

2.1. Характеристика деятельности и технико-экономических показателей РУП «Жлобинская швейная фабрика»

РУП «Жлобинская швейная фабрика» является предприятием легкой промышленности. Основным видом выпускаемой продукции является пошив детской одежды: детский ассортимент для мальчиков в возрасте от 6 до 14 лет. Предприятие производит широкий разнообразный ассортимент изделий от шорт до комбинезонов на утеплении, продолжает работы по расширению ассортимента одежды школьного возраста, совершенствованию технологии ее изготовления, на основе внедрения высокопроизводительного современного оборудования и современных технологических разработок.

Организовано предприятие в 1961 году. В 1971 году введен в эксплуатацию новый корпус фабрики, пятиэтажное здание с новыми производственными цехами и административным зданием. Главной целью деятельности предприятия является осуществление хозяйственной деятельности, направленное на получение прибыли.

Предприятие имеет основное и вспомогательное производство. К основному производству относится:

1)экспериментальный цех

2)подготовительно-раскройный цех

3)швейный цех № 1

4)швейный цех № 2

К вспомогательному производству относится:

1)ремонтно-механический участок

2)склад вспомогательных материалов и фурнитуры

3)склад готовой продукции

4)гаражи

На предприятии применяется поточное производство. Это позволяет обеспечивать ритмичную работу, повышение производительности труда в т.ч. за счет сокращения деятельности производственного цеха, рационального использования производственных площадей и оборудования.

Для производства изделий используются различные ткани, как по цветовой гамме, так и по химическому составу волокон.

Фабрика постоянно работает над обновлением детского ассортимента, создает перспективные коллекции с апробацией по ценам и формированием объемов производства.

Коллектив фабрики работает над улучшением конструкции детских изделий, доведением их качества, внешнего вида до мирового уровня за счет совершенствования технологии применения новых видов ткани, отделочных материалов и фурнитуры. Обновление моделей в год составляет от 60 до 70%

[2,c.5]

В настоящий момент основными конкурентами на белорусском рынке у предприятия являются РУП Новогрудская швейная фабрика, РУП «БШФ», РУП « Баровчанка» и ОАО «Коминтерн».

Фабрика осуществляет внешнеэкономическую деятельность с деловыми партнерами других стран.

На данный момент предприятие сотрудничало с 4 фирмами дальнего и ближнего зарубежья. Производство продукции этим фирм основано на давальческом сырье, включая нитки, синтепон, флизелин (другие дублирующие материалы), фурнитуру, упаковочные материалы и т.д.

Данная фабрика оказывает услуги по производству изделий из давальческого сырья в ближнее зарубежье (Россия). Российские партнеры для производства изделий отбирают модели из коллекции фабрики, что позволяет предприятию изучить покупательский спрос на товары за пределами республики.

На предприятии постоянно ведется работа над обновлением детского ассортимента. С учетом того, что динамика швейной промышленности должна быть достаточно мощной и подвижной, а основная задача – быстрый ответ на требования рынка, одежда выпускается сезонно, небольшими партиями, ассортимент быстро обновляется.

С введением в учреждениях образования форменной одежды предприятие разрабатывает модели одежды для детей школьного возраста.

Предприятие продолжает выпуск сезонной одежды.

Так как предприятие выпускает разнообразный ассортимент от легких изделий до изделий на подкладке с утепляющими прокладками, на предприятии установлено разнообразное оборудование: универсальное, специальное, оборудование для влажно-тепловой обработки, для подготовки и раскроя материалов. Фабрика постоянно работает над обновлением детского ассортимента, создает перспективные коллекции с апробацией по ценам и формированием объёмов производства.

В 2016 году предприятие осуществило частичную модернизацию технической базы производства на основе внедрения современного оборудования (за счет кредита банка и инновационного фонда концерна «Беллегпром»).

Также следует отметить, что на предприятии работает 448 работников в возрасте от 16 до 60 лет. Фабрика осуществляет внешнеэкономическую деятельность с деловыми партнерами других стран, имеет свидетельство участника внешнеэкономических связей.

Технико-экономические показатели хозяйственной деятельности РУП «Жлобинская швейная фабрика» за период 2016-2018 годов, представлены в табл. 2.1

Таблица 2.1. Основные технико-экономические показатели деятельности

Показатель	Ед. изм.	Год			Темп роста, %
		2016	2017	2018	Темп роста, %
		2016	2017	2018	2017 к 2016	2018 к 2017
1. Товарная продукция в действующих ценах	млн. руб.	1587	1888	1800	118,96	95,3
2. Товарная продукция в сопоставимых ценах (в ценах 2005г.)	млн. руб.	1587	1244,6	701,7	78,47	56,37
3.Реализованная продукция	млн. руб.	1994	2276	2136	114,2	93,8
4. Себестоимость реализованной продукции	млн. руб.	1631	1828	1899	112,07	103,9
5. Прибыль от реализации	млн. руб.	138	129	6	93,4	4,7
6. Прибыль отчетного периода	млн. руб.	112	130	38	-	29,2
7. Рентабельность реализованной продукции	%	8,5	7,2	0,3	-	-
8. Стоимость основных средств	млн. руб.	5253	6129	7004	116,7	114,3
9. Численность работников	чел.	430	331	333	92,3	83,8
10. Рентабельность основных средств	%	2,13	2,12	0,54	-	-
11.Производительность труда в действующих ценах	млн. руб.	3,6	4,7	5,4	130,5	114,9
12.Производительность труда в сопоставимых ценах (в ценах 2004г.)	млн. руб.	3,6	3,1	2,1	86,1	67,7

Источник: данные предприятия

Из данных табл.2.1 видно, что деятельность предприятия на анализируемый период практически не изменяется. Так реализованная продукция в 2016 году составляет 1994, в 2017 – 2276, 2018 – 2136, хотя прибыль от реализации в 2018 году резко снизилась по сравнению с двумя предыдущими годами.

Повышение стоимости основных средств, при сравнительно одинаковой численности работников за последние два года не приводит к увеличению товарной продукции в действующих ценах, это возможно когда основные средства используются не в полной степени. Поскольку если рассматривать период с 2016 по 2017 год, то здесь имеется рост товарной продукции по мере роста стоимости основных средств. Это означает, что закупленное новое оборудование после увольнения приблизительно 100 человек за последние два года не использовалось, хотя тем временем себестоимость выпускаемой продукции повышалась. Это привело к снижению конкурентоспособности товара и к соответствующим снижениям продаж и прибыли. Эффективное использование нового оборудования, благодаря которому достигается увеличение производства, приводит к снижению себестоимости увеличению конкурентоспособности увеличению продаж и увеличению прибыли.

2.2 Оценка деятельности РУП «Жлобинская швейная фабрика» на рынке

РУП «Жлобинская швейная фабрика» располагает всеми необходимыми организационными подразделениями для производства швейной продукции, начиная от разработки моделей, изготовления образцов - эталонов в экспериментальном цехе до серийного (массового) производства изделий в швейных цехах.

Основными конкурентами Жлобинской швейной фабрики являются: РУП «Новогрудская швейная фабрика», ОАО «Коминтерн».

Таблица 2.2. Средние цены на аналогичный ассортимент товара

Наименование предприятия	Единица измерения	Цены на костюм	Цены на брюки
РУП «Новогрудская швейная фабрика»	бел.руб.	56 – 92	17 -32
ОАО «Коминтерн»	бел.руб.	55 – 85	21 - 29
РУП «Жлобинская швейная фабрика»	бел.руб.	70 - 81	22 - 29

Источник: документация предприятия

Эти фабрики производят костюмы и брюки школьного возраста в небольшом объеме, модели брюк максимально упрощены, в связи с чем, цены незначительно ниже.

В данном случае потребителем продукции является население.

Поставка готовой продукции по областям республики по региональному признаку представлена в таблице 2.3.

Таблица 2.3. Анализ поставки по региональному признаку по годам

Потребители	2065 г.		2017г.		2018г.
Потребители	к-во тыч.шт.	удел.вес, %	к-во тыч.шт.	удел.вес, %	к-во тыч.шт.	удел.вес, %
А	1	2	3	4	5	6
г.Минск	14,6	26	20,2	29,5	17,2	29,2
Минская обл.	4,7	8,4	5,6	8,2	2,6	4,4
Минск ТО	1,9	3,4	0,7	1	2	3,4
Могилевская обл.	4,5	8	4,4	6,4	3,1	5,3
Гомельская обл.	19,6	34,9	19,9	29,1	21,2	35,9
Гродненская обл.	3,3	5,9	6,1	8,9	3,9	6,6
Витебская обл.	3,1	5,5	5,1	7,4	5,8	9,8
Брестская обл.	4,4	7,9	6,5	9,5	3,2	5,4
ИТОГО	56,1	100	68,5	100	59	100

Источник: документация предприятия

Основным потребителем продукции фабрики за 3 года является Гомельская область, удельный вес которой в 2016 году составлял 34,9 % , в 2017 29,1% , в 2018 году 35,9%.Хотя в 2018 году в городе Минске потребность превышает, чем в Гомельской области, но не в значительной степени, всего 0,3%.В Минске удельный вес составляет в 2016 году 26%, в 2017 году 29,5 %, в 2018 году 29,2%. Поставка продукции по другим областям значительно ниже и составила 39,1% в 2016 году, в 2017 году 41,4%, в 2018 году 34,9%.

На данный момент предприятие сотрудничает с 4-мя фирмами дальнего и ближнего зарубежья. Производство продукции основано на давальческом сырье, включая нитки, синтепон, флизелин, фурнитуру, упаковочные материалы и так далее.

С 2018 года фабрика оказывает услуги по производству изделий из давальческого сырья в ближнее зарубежье (Россия) . Российские партнеры для производства изделий отбирают модели из коллекции фабрики, что позволяет предприятию изучать покупательский спрос на товары за пределами республики.

Наименование фирм	2016 г.		2017 г.		2018г.
Наименование фирм	к-во тыч.шт.	сумма тыс.дол.	к-во тыч.шт.	сумма тыс.дол.	к-во тыч.шт.	сумма тыс.дол.
ООО"Транстэк"	10,0	78,1	-	-	-	-
ООО"Белая Русь"	0,8	4,3	-	-	-	-
ООО"Антео"	1,4	12,7	-	-	-	-
ООО"Фелина тур"	1,3	3,3	3,1	19,4	52,5	329,9
ООО"Интел Сервис"	3,4	7,7	-	-	-	-
ООО"Спарта"	17,8	122,4	36,9	199,9	-	-
ООО"ПС БАЗА УРСУ.С"	4,2	22,1	1,7	12,4	-	-
ЗАО “Франт”	-	-	-	-	6,0	24,0
Ближнее зарубежье	38,9	250,6	41,7	231,7	58,5	353,9
Кампаньоло С.п.а.	119,0	253,4	94,1	236,9	92,2	317,0
Маули С.п.а.	-	-	-	-	47,3	108,1
Дальнее зарубежье	119,0	253,4	94,1	236,9	139,5	425,1
Итого экспорт	157,9	504,0	135,8	468,6	198,0	779,0
Источник: документация предприятия

На дальнее зарубежье продукции уходит больше, чем на ближнее, хотя и не в значительной степени. Так в 2016 году доля экспорта швейной продукции предприятия на дальнее зарубежье составила 50,3%, а доля экспорта швейной продукции данного предприятия на ближнее зарубежье составила 49,7%, что говорит о том, что разница составила всего 0,6%.

Таблица 2.4. Заказчики экспорта услуг швейной продукции предприятия на дальнее зарубежье

Рассмотрим экспорт и импорт швейной продукции по всей РБ в табл. 2.5

Таблица 2.5 Экспорт и импорт продукции

Одежда и принадлежности одежды текстильные	2012	2013	2014	2015	2016	2017	2018
импорт	25,6	28,4	49,9	29,6	34,6	30,7	34,3
экспорт	181,8	195,6	189,7	221,2	260,4	254,3	262,4

Источник: собственная разработка

По приведенным данным экспорта швейной продукции в РБ можно сделать следующие выводы, что с 2012 года по 2014 идут незначительные колебания спада и подъема потребления продукции, а уже с 2013 года происходит значительный рост экспортной продукции и уже в 2014 году по 2016 год ситуация становится примерно одинаковой. Что касается подъема в 2012 году, то это говорит о том, что продукция предприятий продвигается на внешний рынок и получает признание у большего количества покупателей. Импорт швейной продукции в РБ резко вырос в 2012 году по сравнению с предыдущим на 43,1%, и в 2013 году снизился по сравнению с предыдущим на 40,7%.Скорее это связано с ростом спроса на продукцию в 2012 году, а следовательно необходимостью в давальческом сырье.

Можно проследить производство швейной продукции РУП «Жлобинская швейная фабрика» и долю продукции в общем объеме предприятия по следующим данным (табл.2.6.)

Таблица 2.6. Объем производства продукции (т) и его доля в общем объеме производства ( % ) РУП «Жлобинская швейная фабрика»

Наименование продукции	Года
	2017		2018
	Объем производства в РБ (т)	Доля производства предприятия в объеме %	Объем производства в РБ (т)	Доля производства предприятия в объеме %
Брюки	3123	0,93	3338	1,33
Сорочки	2436	0	2435	0,04
Юбки	964	0	1285	0,17
Пальто	416	0,52	423	0,26
Всего	6939	1,45	7481	1,8

Источник: собственная разработка

По данным табл. 2.6 можно сделать вывод, что динамика производства продукции по разным видам не одинакова. Объём производства пальто в 2017 году снизился по сравнению с 2018 годом в 2 раза, а что касается брюк, то в 2018 году производство увеличилось. В данной таблице рассматривается доля швейной продукции за 2 года, так как в 2016 году предприятие прекратило выпуск перечисленных изделий приведенных в табл.2.6.

Наибольшая доля объема производства швейной продукции за 2018 год в Республике Беларусь приходится на реализацию брюк.

Изобразим это графически.

Рисунок 2.1. Доля производства швейных изделий в РБ за 2016 год

В 2018 году предприятие занимается реализацией не только брюк и пальто, но также и сорочек и юбок.

Изобразим это графически.

Рисунок 2.2. Доля производства швейных изделий в РБ за 2016 год

Таким образом, можно сказать, что ассортимент, который производит фабрика, очень разнообразен. В настоящее время динамика швейной промышленности должна быть достаточно мощной и подвижной. Основная задача, которая стоит перед швейной промышленностью это быстрый ответ на требования рынка. Для этого следует выпускать одежду небольшими партиями и быстро обновлять ассортимент.

2.3 Анализ деятельности предприятия по продвижению товара

Система продвижения товара на предприятии играет огромную роль в сфере продвижения товара, правильно отлаженная система может повысить уровень сбыта на предприятии, тем самым принести дополнительную прибыль.

Фабрика использует различные формы стимулирования сбыта: размещение рекламы в белорусских информационных каталогах и справочниках, выпуск буклетов, календарей, ежедневников и ручек с фирменной символикой, а так же наличие сайта в интернете, где можно узнать подробную информацию о продукции, но к сожалению одним из недостатков данного сайта это безналичке прайс листов с ценами на продукцию РУП «Жлобинской швейной фабрики», что и является одной из причин предпочтения потребителей конкурентной продукции предприятия. На фабрике основным средством продвижения товара является проведение выставок.

Таблица 2.7 Рекламная деятельность на РУП «Жлобинская швейная фабрика»

Наименование рекламных мероприятий

Дата проведения

Место проведения

Расходы

Выставка-ярмарка «Весна-2016»

С 19 по 20 апреля 2016 года.

г.Минск ул.Раковская,18 НВЦ «БелЭКСПО»

1315 у.е.

Выставка-ярмарка «Белтекслегпром-2016»

С 11 по14 октября 2016 года

г.Минск пр.Победителей, 14,ул.Купалы,27 НВЦ «БелЭКСПО»

1720 у.е.

Выставка-ярмарка «Весна-2016»

С 19 по 21 апреля 2016 года.

г.Минск ул.Купалы,27 НВЦ «БелЭКСПО»

1395 у.е.

Выставка-ярмарка «Белтекслегпром-2017»

С 10 по13 октября 2017 года

г.Минск пр.Победителей, 14лНВЦ «БелЭКСПО»

1765 у. е.

Февральская оптовая ярмарка

С 13 по 16 февраля 2018 года.

г.Москва ВВЦ

3067,9 у.е.

Международная выставка «Белтекслегпром-Весна»

С 18 по 20 апреля 2018 года.

г.Минск ул.Купалы,27 НВЦ «БелЭКСПО»

1550 у.е.

Выставка «Наши дети»

12 декабря 2018 года.

г.Минск пр.Победителей, 14,НВЦ «БелЭКСПО»

1392 у.е.

Выставка-ярмарка «Наши дети»

С 18 по 21 декабря 2018 года.

г.Минск ул.Купалы,27 НВЦ «БелЭКСПО»

1392 у.е

Источник: документация предприятия

Данную таблицу можно охарактеризовать с помощью следующего графика:

Рис 2.3 Место проведение выставки – ярмарки в процентах от всеобщей совокупности

Из рис. 2.7 можно сделать следующий вывод, что 99% выставок проводилось в РБ, и только 1% проведения выставок осуществлялся в РФ, так же следует учесть, что затраты на выставку проводимую в РФ на 53% больше средним затратам на рекламу в РБ. Следователь можно сделать следующий вывод, что такая разбежка в затратах и стала основной причиной низкого % проведения выставок в РФ.

Таблица 2.8. Объем продаж за 3 года
месяцы	год
месяцы	2016	2017	2018
Январь	201733167	181737315	19006831
Февраль	187696713	168783046	204920120
Март	119607843	251406107	114888993
Апрель	46608531	95473347	93074034
Май	121046445	153117164	69743426
Июнь	157812007	257771392	165801775
Июль	156318481	191458821	349249118
Август	286867997	187924217	301682000
Сентябрь	80248780	163346051	177936937
Октябрь	187414965	125281556	152121034
Ноябрь	177249965	127793214	127289817
Декабрь	201145639	282926354	130134448
Итого	1923,75053	2187,01858	1905,84853

Источник: документация предприятия

Динамика объемов продаж характеризуется постоянной нестабильностью. Достаточно взглянуть на пилообразную форму вышеприведенного графика, можно отметить следующее: пик объемов продаж находится в июле – августе, а самый низкий спад в марте – апреле. На основании данных приведенных в табл. 2.7 можно увидеть, что именно в марте – апреле фабрика проводит мероприятия по продвижению продаж своей продукции (участие в выставках). В результате, объемы продаж постепенно растут и уже к июлю достигают своего максимума. Из этого можно сделать вывод, что набрав во время выставки определенный портфель заказов, выполнив эти заказы, фабрика снова сталкивается с проблемой отсутствия новых заказов, и объемы продаж падают. После выставки в декабре – феврале к маю снова намечается незначительный подъем. Аналогичная картина наблюдается и в сентябре – октябре (участие в выставках) с повышением объемов продаж к ноябрю. Нестабильность в объемах продаж явно присутствует. Причинами этой нестабильности являются следующие: прямая зависимость от поставок давальческого сырья одним и тем же поставщиком, диктующим свои цены покупателю, отсутствие системного подхода в продвижении продукции, мероприятий связанных с непрерывной рекламной деятельностью, а самое главное постоянная убыточность предприятия.

Проанализируем зависимость объемов продаж и расходов на рекламную деятельность за 3 года.

Где Р –расходы на рекламную деятельность

Q – Объемы продаж

Рис.2.4. Динамика объемов продаж и расходов на рекламу за 2016 год

На этом графике четко прослеживается зависимость объемов продаж от величины капиталовложений на мероприятия по продвижению товаров и рекламу. Так в 2016 году объем продаж составлял 46608531 млн. при этом капиталовложение на продукцию составляло 677250, даже, несмотря на небольшие по величине капитальные вложения в продвижения продаж после участия, в выставке начиная с мая по август месяц 2016 года наблюдается рост сбыта продукции. По исчислению некоторого времени в виду слабой частоты мероприятий по продвижению продаж (апрель - октябрь) к сентябрю месяцу объемы продаж резко падают. И только после капиталовложения в продвижение товаров в октябре месяце 1548000 бел.руб. объем продаж снова растет.

Рис.2.5. Динамика объемов продаж и расходов на рекламу за 2017 год

Исходя из рис 2.5. можно отметить, что примерно такая же картина наблюдается и в 2017 году. Особенностью эффекта от продвижения продаж, является то, что увеличение объемов продаж проявляется после этих мероприятий, а не до них.

Рис.2.6. Динамика объемов продаж и расходов на рекламу за 2018 год

Исходя из рис 2.6. можно сделать следующий вывод, что при рассмотрении графика расходов на рекламу и объемов продаж за 2018 год наблюдается зависимость объемов продаж от величины капиталовложений на рекламную деятельность. Например: в феврале расходы на рекламу 2295980 бел.руб., объемы продаж – 204920120 бел.руб., в апреле расходы на рекламу 842800 бел.руб., объемы продаж - 93074032 бел.руб., в декабре расходы на рекламу составили 1685600 бел.руб., объемы продаж – 130134448 бел.руб. В случаи с относительно небольшими вложениями в рекламу, например апрель – всего 842800 бел.руб. эффект от такой рекламы практически нулевой, увеличение объемов продаж в июне, июле и августе происходит по причине сезонности. В этом случае увеличение объемов продаж произошло благодаря увеличению сезонного спроса.

Таким образом, подводя итоги можно сделать следующий вывод. Одной из причин падения объемов продаж, кроме роста себестоимости продукции и цен на товар, что привело к снижению ее конкурентоспособности, является не системный подход к осуществлению рекламных мероприятий как, например: реклама в прессе, на радио, PR, личные продажи, участия в демонстрациях мод. Практически вся реклама сведена к участию в 3 выставках, 2 или 3 раза в год. Одной из причин сравнительно малых капиталовложений в рекламу в виде участия в выставке является низкая доходность данного предприятия. Для увеличения доходности необходимо принять ряд мер таких как: проведение закупок сырья на конкурентной основе и снижение за счет этого себестоимости продукции, увеличения производства за счет использования нового оборудования. Провидение мер по продвижению продукции на рынок: увеличение видов рекламных мероприятий, реклама в местной прессе, на радио, участие в показах мод, продвижение PR в магазинах, торговых предприятиях. Бюджет на рекламную деятельность, по всей видимости, выделяется перед каждой выставкой в зависимости от финансовых возможностей предприятия. Причинами малых капиталовложений в рекламу, является то, что рекламе уделяется не достаточно внимание. Выпускаются рекламные буклеты на детскую одежду, на школьную форму для мальчиков и девочек, на детские комбинезоны, куртки, пальто, комплекты, состоящие из куртки и утепленных штанов, сарафаны для девочек. Для увеличения доходности предприятия, можно заняться пошивом спецодежды для предприятий района и города. Это могло бы дать ощутимую прибыль предприятию.

3. ИЗУЧЕНИЕ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ ПРИ ПОКУПКЕ ТОВАРА

3.1. Поведение потребителя

При изучении поведения потребителей маркетологи обычно исходят из четырех постулатов[17]:

1) независимость потребителя;

2)наличие возможности определения мотивов поведения потребителя с помощью маркетинговых исследований (мотивы не случайны, а носят закономерный характер);

3) на поведение потребителей можно влиять. Оно поддается воздействию;

4) поведение потребителей социально законно.

Независимость потребителей выражается в том, что каждый из них действует в своих (и только своих) интересах. Решения о покупке или отказе от покупки тех или иных товаров и услуг потребитель принимает исходя из того, способны ли они удовлетворить определенные его потребности, и насколько данные потребности для него являются насущными в свете цен этих товаров и услуг.

Несмотря на независимость потребителей, на их действия оказывают влияние ряд факторов. Такими факторами являются доходы, уровень образования, увлечения, стиль жизни и др. Кроме того, на поведение потребителей может влиять компания (средствами маркетинга).

Выделяют четыре основных типа потребителей[17]:

1) компании-потребители (предприятия, осуществляющие покупки для нужд своего бизнеса или для дальнейшей переработки и продажи другим потребителям);

2) индивидуальные потребители (физические лица);

3) семьи;

4) домашние хозяйства (одна или несколько семей, объединенные общим хозяйством).

Последние три типа называют конечными потребителями. Конечные потребители приобретают товары и услуги для личного пользования.

Поведение покупателя при совершении покупки предлагается рассматривать как процесс решения проблемы, включающий следующие стадии[18]:

1)осознание проблемы;

2)поиск информации;

3)оценка альтернатив;

4)решение о покупке;

5)поведение после совершения покупки.

Сложность процесса поведение покупателя при совершении покупки зависит от вида решений о закупке и риска, связанного с выбором.

Существует четыре вида риска[19]:

1)финансовая потеря, когда товар негоден и необходима замена или ремонт за счет покупателей;

2)потеря времени, потраченного на жалобы, повторные обращения к торговцу, ремонт;

3)физический риск, обусловленный потреблением или использованием товаров, потенциально вредных для здоровья и окружающей среды;

4)психологический риск, когда неудачная покупка приводит к неудовлетворенности.

Чем выше риск, тем более обширным должен быть информационный поиск.

В маркетинге весьма существенна разница между понятиями "покупатель" и "потребитель". Под потребителями понимаются субъекты, удовлетворяющие свои потребности. Покупатели — лица, непосредственно совершающие покупку.

В общем случае решение о покупке формируется под действием трех лиц [18]:

1) инициатора покупки (лица, подающего идею о покупке и обосновывающего ее необходимость);

2) влияющего лица (например, влияющими лицами могут быть члены семьи);

3) пользователя (лица, которое будет непосредственно использовать приобретенный товар).

Естественно, в случае индивидуального потребителя все эти функции объединяются в одном лице.

Потребитель, покупая товар, должен в полной мере осознавать полезность данного товара или услуги. У него должен быть сознательный или подсознательный мотив. Мотивы поведения потребителей можно классифицировать следующим образом [19]:

1) мотив признания (формирование имиджа, повышение престижа);

2) мотив свободы (утверждение собственной самостоятельности и независимости);

3) мотив удобства (желание сделать свои действия в различных областях удобными и комфортными);

4) мотив выгоды (желание разбогатеть, увеличить свое благосостояние или желание расходовать средства с максимальной эффективностью);

5) мотив самореализации (желание достичь собственных жизненных целей);

6) мотив снижения риска (желание чувствовать себя уверенно и стабильно, получить гарантии безопасности);

7) мотив познания (желание получить новые знания).

3.2. Разработка инструментов анализа поведения потребителей

В данной курсовой работе исследование проводится при помощи такой формы опроса как анкетирование.

В основе любого опроса лежит специальная технология, основанная на анкете.

Анкета - комплекс взаимосвязанных вопросов, на которые опрашиваемый даетжответ. В широком смысле анкету можно рассматривать, как составляемый исследователями, аналитиками опросный лист со списком вопросов, ответы на которые позволяют провести экономическое, социологическое обследование, изучить общественное мнение. Анкета - опросный лист, содержащий сведения о заполняющем его лице, требующийся органам, лицам, которым предоставляется анкета, например, листок по учету кадров, заполняемый при приеме на работу.

Составление анкет требует квалифицированного труда психологов, специалистов в области маркетинга, специалистов-аналитиков.
Анкеты следует составлять тщательно во избежание ошибок. Каждый вопрос в анкете должен быть составлен таким образом, чтобы он отвечал требованием изучаемого направления. Ошибки, которые встречаются в анкете, это постановка таких вопросов, на которые респонденты не захотят отвечать, на которые они не смогут ответить из – за не осведомленности, вопросы которые не корректно поставлены.

Анкета должна содержать вводную часть, основную часть вопросника и заключительную часть.

Главная задача введения – убедить респондента принять участие в опросе. Оно должна содержать цель производимого опроса, а также должно быть понятным кто проводит данный опрос. (Уважаемый респондент, просим принять участие в маркетинговом исследовании с целью изучения поведения потребителей при покупки верхней одежды». Просим Вас ответить на ряд вопросов. Анонимность гарантируем).

При разработке основной части вопросника следует обратить внимание на тип, содержание вопросов и их число, а также последовательность предоставления вопросов в анкете.

В заключительном блоке анкеты следует указать вопросы для получения сведений об информаторе (пол, возраст, социальное положение и пр.), что явится базой для последующего анализа различных групп опрашиваемых.
В большинстве случаев важно спросить о наличии недвижимости, обеспеченности товарами длительного пользования или о том, что позволяет судить об уровне дохода информаторов.

В конце анкеты выражена благодарность за участие в анкетировании.

Далее подробно рассмотрим, какие вопросы использованы в анкете, и что они характеризуют.

Основными типами вопросов, используемыми в анкете являются:

альтернативный (в данном случае респондент отвечает, где он предпочитает покупать верхнюю одежду: на вещевом рынке, в бутиках, в специализированных магазинах);

2)ранжирующий, например, опрашиваемому предложено расставить по степени важности, начиная с единицы, такие характеристики товара, как цена, внешний вид, качество, известность марки, удобство;

3)шкалирующий (вопрос со шкалой Лайкерта, где следует указать степень согласия (несогласия) с определенным утверждением);

4)открытый (в анкете использовано два открытых вопроса, которые призваны выяснить: верхнюю одежду каких производителей предпочитают носить потребители, отдающие предпочтение какой-либо одной марке; перечислить известных производителей одежды).

Выборочное наблюдение – это способ несплошного наблюдения, при котором обследуется не вся совокупность, а лишь часть её, отобранная по определённым правилам выборки и обеспечивающая получение данных, характеризующих всю совокупность в целом. При выборочном наблюдении обследованию подвергается определённая, заранее обусловленная часть совокупности.

По сравнению со сплошным наблюдением выборочное имеет ряд преимуществ.

- большую оперативность, так как требует меньше времени на проведение работ;

- экономичность – на выборочное наблюдение расходуется меньше материальных, трудовых и денежных затрат, чем на сплошное;

- выборочное наблюдение обычно более глубокие, всесторонние – за счёт возможности расширения программ наблюдения;

- качество выборочного наблюдения, как правило, выше, чем сплошного, благодаря привлечению более квалифицированных кадров, что сводит к минимуму возможные ошибки регистрации;

- выборочное исследование применяется, когда невозможно провести сплошное наблюдение, например, при определении качества продукции в связи с порчей или уничтожением её части;

- выборочное наблюдение может применяться для проверки или уточнения данных, полученных при сплошном наблюдении, при определении качества некоторых видов продукции и в других случаях.

Различают 4 вида отбора совокупности единиц наблюдения:

- случайный;

- механический;

- типический;

- серийный (гнездовой).

Рассмотрим более подробно повторный случайный отбор, т.к. именно данный метод будет использован в курсовой работе.

Повторный отбор. Каждая отобранная единица или серия снова возвращается в генеральную совокупность и в дальнейшем могут быть отобраны повторно. Это так называемая схема возвращённого шара.

Случайный отбор. Под этим видом отбора понимают наиболее распространенный способ отбора в случайной выборке, так называемый метод жеребьёвки, при котором на каждую единицу совокупности заготовляется жетон или билет с порядковым номером. Затем в случайном порядке отбирается необходимое количество единиц совокупности. При этих условиях каждая из них имеет одинаковую вероятность попасть в выборку. При повторном отборе каждый зарегистрированный жетон снова возвращают на место.

Практической частью курсовой работы является подтверждение или опровержение гипотезы.

В данной курсовой работе, перед началом анкетирования, была выдвинута гипотеза: « Женщины чаще обращают внимание на марку товара, чем мужчины, при покупки верхней одежды ».

Результаты анкетирования помогут оправдать или опровергнуть данную гипотезу.

Генеральной совокупностью, исследуемой в данной курсовой работе, являются женщины и мужчины г. Гомеля в возрасте от 20 до 64 лет. Проведем расчет генеральной совокупности. Общее количество населения г. Гомеля 492 тыс. человек; численность женщин Республики Беларусь – 5179 тыс. человек; численность мужчин Республики Беларусь – 4535,0 тыс. человек; численность населения Республики Беларусь – 9714,5 тыс. человек; численность возрастных групп от 20 до 64 лет – 6100,8 тыс. человек. Расчет численности производится по формуле (3.1) [5,с.39]:

Ч_с=Ч_г*У_ж*У_в, (3.1)

где Ч_с – численность генеральной совокупности;

Ч_г – численность жителей г. Гомеля;

У_ж – удельный вес женщин в населении Республики Беларусь,

У_в – удельный вес возрастных групп сегмента.

Ч_с= 492 * (6100,8/ 9714,5) = 308,9 тыс. чел.

Рассчитаем численность выборки, необходимой для проведения исследования. Для этого используем формулу случайной бесповторной выборки [5,с.39]:

n = t²*σ²,

∆² (3.2)

где n- объем выборки;

t – коэффициент доверия, определяемый по таблице, в зависимости от заданной вероятности; т.к. p = 0,954, то t = 2;

σ – среднее квадратичное отклонение;

∆ - допустимая ошибка.

Среднее квадратичное отклонение определяется по формуле:

σ = 1/6*(x _max –x _min), (3.3)

где x _max – максимальный возраст = 64 лет;

x _min – минимальный возраст = 20 лет.

Допустимая ошибка определяется по формуле:

∆ = x_ср*0,039 (3.4)

Среднее квадратичное отклонение будет равно [5,с.39]:

σ = 1/6*(64 – 20) = 7,3

Допустимая ошибка , будем определять по следующей формуле [5,с.39]:

∆ = 42*0,039 = 1,63

Теперь получаем объем выборки:

n = (2² * 7,3²) /1,63² = 82 человек.

Таким образом, получили, что необходимый объем выборки для проведения исследования мнения потребителей при покупке верхней одежды, равен 82 человекам.

Теперь определяем степень репрезентативности выборки. Что является очень важным. Для этого определим доверительные интервалы и ошибку выборки. Для определения ошибки выборки используется следующая формула[5,с.40]:

(3.5)

где - среднее значение признака по выборочной совокупности;

_∆x – предельная ошибка средней;

X_выб.–среднее значение признака по генеральной совокупности.

Предельная ошибка средней и доли рассчитывается по формуле (3.6):

; (3.6)

где N – генеральная совокупность.

Подставив известные значения получим:

;

40,4 – 1,6 ≤ Х_выб ≤ 40,4+ 1,6

38,8 ≤ Х_выб ≤ 42

45,44 ≤ 29,8 ≤ 48,42

Таким образом, расчет показал, что выборка в 82 человек для жителей города Гомеля является нерепрезентативной, т.к. х = 29,8 не попадает в границы репрезентативности. Следовательно, необходимо проводить дальнейшие исследования по данному вопросу.

Рассчитаем репрезентативность и по половой структуре согласно результатам опроса и статистическим данным численности населения Республики Беларусь (рис.3.1) для этого необходимо построить график процентного соотношения деления населения по половому признаку, т. е. по полу. Полученное соотношение мужского и женского населения согласно анкете (по выборке) и статистическим данным (по республике) представлено на рис. 3.1.

Рисунок 3.1. Сопоставление процентного отношения выборки и генеральной совокупности по полу

Из приведенных данных видно, что выборка по половой структуре не репрезентативна. По данным выборки процентное соотношение мужчин и женщин составляет 28%, 72% . По статистическим данным процентное соотношение мужчин и женщин составляет 46,7% и 53,3%. Следовательно, результаты исследования нельзя перенести на генеральную совокупность.

3.3. Анализ результатов анкетирования

3.3.1 Общий анализ ответов

После сбора данных из заполненных анкет по поводу изучения поведения потребителя при покупке верхней одежды было выявлено следующее:

На вопрос, где вы обычно покупаете верхнюю одежду, были получены следующие ответы:

1)на вещевом рынке – 39%

2)в бутиках – 24%

3)в специализированных магазинах – 29 %

4)свой вариант – 7%

В ходе обобщения такого варианта ответа как «свой вариант», большинство респондентов ответили, что покупают верхнюю одежду в универмагах.

Графически это можно изобразить следующим образом:

Рисунок 3.2. Распределение предпочтений места покупки верхней одежды

Далее можно рассмотреть вопрос, который касается частоты приобретения верхней одежды.

каждый месяц – 7%
каждый сезон – 46%
1 раз в 2 сезона – 34%
свой вариант - 12%

В ходе обобщения такого варианта ответа как «свой вариант», большинство респондентов ответили, что покупают верхнюю одежду по мере необходимости.

Изобразим это графически:

Рисунок 3.3. Распределение частоты покупки верхней одежды

На рис. 3.3 видно, что большинство потребителей покупают верхнюю одежду каждый сезон (46%), и всего 7% потребителей покупают одежду каждый месяц.

Следующий вопрос, какого производителя Вы выбираете при покупки одежды.

1)отечественного

2)зарубежного

3)не имеет значения

Графически это можно изобразить следующим образом:

Рисунок 3.4. Предпочтение производителей

Из графика видно, что 62% покупателей предпочитают зарубежного производителя и 32% предпочитают отечественного, что почти в 2 раза меньше. И всего 6% покупателей ответили, что для них не имеет значение.

После анализа открытых вопросов в анкете было выявлено следующее:

Из опрошенных 20% человек никак не ответили на поставленный вопрос, а 70% человек ответили наследующий вопрос, перечислите известных Вам производителей верхней одежды, наиболее распространенные ответы были сформулированы следующим образом:

1) Adidas – 10%

2) Prada – 10%

3) Gucci – 7%

4) Covalli – 8,5%

5) Купалинка – 10%

6) Элема – 12%

Графически это можно изобразить следующим образом:

Рисунок 3.5. Наиболее известные производители верхней одежды

При анализе следующего открытого вопроса, какую торговую марку предпочитаете носить, было выявлено следующее:

Из опрошенных 78% человек никак не ответили на поставленный вопрос, а 22% человек ответили на вопрос следующим образом, наиболее распространенные ответы были сформулированы следующим образом:

1) Adidas – 2%

2) Nike – 2%

3) Covalli – 2%

4) Reporter – 2%

5) Extra – 3%

Графически это можно изобразить следующим образом:

Рисунок 3.6. Наиболее предпочитаемая марка среди покупателей

Таким образом, из рис. 3.5 и 3.6 видно, что наиболее узнаваемая марка – Элема, а та марка, которую предпочитают носить наибольшее количество людей – это Extra.

Приобретая товар, потребитель обращает внимание на определенных характеристиках этого товара. Вопрос «Проставьте места от 1 до 5 на что вы обычно обращаете внимание при покупки верхней одежды (1-ое место - наиболее важному)…» является ранжирующим, вследствие чего по нему требуется определение согласованности мнений, осуществляемое с помощью коэффициента конкордации.

Расчет согласованности мнений можно рассчитать по следующей формуле(3.7) [ ]:

(3.7)

где : W – коэффициент конкордации;

S – суммарное квадратическое отклонение;

S_max - максимальное квадратическое отклонение;

a_ij - суммарный ранг важности;

т – количество оцениваемых объектов (показателей);

р – количество экспертов.

При условии, что , коэффициент конкордации будет равен:

w=(∑ (278-246)^2+(145-246)^2+(200-246)^2+(350-246)^2+(257-246)^2)/(1/12 *5*82^2*(5^2-1))=0,4

Таким образом, коэффициент конкордации показал, что мнение опрошенных респондентов не согласованно, так как 0,4>0,5.

Рассчитаем согласованность мнений в разрезе факторов:

Для женщин:

При условии, что , коэффициент конкордации будет равен:

w=(∑ (194-177)^2+(98-177)^2+(145-177)^2+(251-177)^2+(194-177)^2)/(1/12 *5*59^2*(5^2-1))=0,4

Для мужчин:

При условии, что , коэффициент конкордации будет равен:

w=(∑ (84-69)^2+(47-69)^2+(55-69)^2+(99-69)^2+(60-69)^2)/(1/12 *5*23^2*(5^2-1))=0,3

Таким образом, коэффициент конкордации показал, что мнение опрошенных респондентов не согласованно, так как 0,3>0,5.

3.3.2 Двойная сегментация по гипотезе

В данном разделе необходимо изучить поведение потребителя при покупки товара.

В данной работе была выдвинута следующая гипотеза: «Женщины города Гомеля чаще обращают свое внимание на марку одежды, чем мужчины».

Проведем двойную сегментацию по гипотезе. Изобразим это графически:

Рисунок 3.7 Степень ориентации женщин при покупки товара

4. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ НА РУП «ЖЛОБИНСКАЯ ШВЕЙНАЯ ФАБРИКА»

По проведенному анализу системы продвижения товаров на РУП «Жлобинская швейная фабрика» нами были выявлены следующие недостатки:

1)несистемный подход к продвижению продукции на рынок;

2)отсутствие четкой организации в проведении рекламной деятельности;

3)отсутствие маркетинговой стратегии;

4)oтсутствие хорошо развитой товаропроводящей сети.

Следовательно, наблюдается снижение эффективности системы продвижения товаров, так как отсутствует четкое увеличение объемов продаж, постоянно происходит колебание, а затраты на рекламу имеют тенденцию к снижению. Таким образом, исходя из этого, необходимо совершенствовать действующие системы продвижения товаров, с помощью модернизации старой системы продвижения товара и внедрение новых, более усовершенствованных методов.

Данные мероприятия приведены в табл. 4.1.

Таблица 4.1. Мероприятия по усовершенствованию методов продвижения товара на рынки

Мероприятия по усовершенствованию методов продвижения товара на рынки
Модернизация старой системы	Внедрение более передовых методов
наладить системный выпуск рекламных буклетов усовершенствование сайта	размещение рекламы на мониторах в торговых предприятиях размещение рекламы на бигбортах участия в демонстрациях мод аутсорсинг создание собственного бренда

Источник: собственная разработка

Ниже приведено краткое описание мероприятий.

Модернизация старой системы.

1)разработка типового рекламного буклета, его утверждение службой маркетинга, цветная печать в типографии большим тиражом.

2)увеличить число потенциальных клиентов возможно через информацию в Интернет.

Web-сайт.

Электронный адрес "Жлобинской швейной фабрики" http://glbshf.at.tut.by/

Предлагается увеличение числа потенциальных клиентов, через создание более информативного, и удобного в обращении сайта. А именно:

Редизайн существующего сайта - разработка и создание единого стиля для всего сайта.

Информативность:

1)добавить в сайт большее количество информации о компании, её истории и развитии.

2)представить на сайте фотографии всей продукции с подробным описанием и характеристиками.

3)создать и разместить более удобный в обращении прайс-лист

4)создать на базе сайта Интернет - магазина с возможностью заказа и доставки продукции через Интернет.

5)создать раздел предназначенный для работы с оптовыми клиентами.

6)создать раздел "Новости компании", в котором будут размещаться последние новости компании, а также информация о выставках с участием компании.

Внедрение более передовых методов.

1) реклама на электронных носителях.

Реклама на плазменных панелях в местах скопления люде, во-первых, реклама на плазменных панелях относится к недорогим видам рекламы. Во-вторых, реклама на плазменных панелях воздействует непосредственно на целевые аудитории, и эффект от нее весьма существенен. Месячная аудитория такой рекламы – более 100 000 человек. Размещаемая реклама будет сопровождать потенциальных покупателей и потребителей и поможет им сориентироваться в ценах и ассортименте компании. Результат – эффект, сопоставимый с размещением рекламных роликов на ТВ, но за несоизмеримо меньшие деньги.

2)данный вид рекламы следует отнести к средствам наружной рекламы.

Так как люди которые посещают данную выставку являются конечными покупателями данной продукции, поэтому информация должна быть доведена до каждого потребителя и можно это сделать с помощью одним из средств наружной рекламы, в данном случае будем использовать растяжки на проспекте.

Наружная реклама даст компании, в первую очередь, возможность встретиться со своим конечным потребителем, путем размещения рекламного изображения на разнообразных конструкциях и зданиях. И, вероятнее всего, первое эмоциональное впечатление, которое возникнет у людей, проходящих мимо качественно сделанной рекламной вывески, будет основополагающим в составлении мнения о компании! Но самым главным является тот факт, что наружная реклама для потребителя - это путеводитель по информации о различных услугах.

3)подготовка модельных экземпляров одежды, подбор моделей различных возрастов, финансирование рекламы о предстоящем показе мод: молодежные костюмы, женские платья, подростковая одежда и так далее. Выбор места и времени проведения показа мод. Размещение афиш, объявлений по радио, по телевидению. Рассылка приглашений представителям торговых организаций, местных властей, школьных и дошкольных учреждений, представителям культуры. Тиражирование входных билетов, продажа билетов. Организация продаж одежды во время демонстрации мод.

4) сущность бренда базируется на понимании, что, принимая решение о приобретении того или иного продукта, потребители одновременно анализируют несоизмеримые категории продукта с точки зрения выгоды, связанной с их целями.

Компания продает товар, а бренды - реализуют. Рассмотрим, что значит реализовать бренд швейной продукции. Прежде всего, следует ответить, что это не продажа специфической версии товара. Предприятие должно идти дальше продажи товара независимо от того, насколько превосходен этот товар сам по себе или его сопровождение. Чтобы реализовать мы должны выйти за приделы этого продукта, как физического и реального и реального объекта, предприятие должно создать и выразить значение продукта.

Проведем расчеты эффективности выполнения заказов из давальческого сырья.

Фабрика сразу согласовывает с заказчиком стоимость их работы, в которую входит раскрой, отделка, пошив и упаковка. Заказчик полностью поставляет необходимое давальческое сырье для пошива одежды. То есть действует по системе толлинг.

В деловой практике термин «толлинг» (от англ. toll — пошлина) употребляется для обозначения операций по переработке предоставляемого давальческого сырья [20]. По договору толлинга переработчик обязуется изготовить для заказчика определенную продукцию из сырья и материалов заказчика, который в свою очередь обязуется оплатить работу переработчика. При этом заказчик остается собственником, как сырья, так и готовой продукции, а переработчик только перерабатывает сырье.

На фабрике «Жлобинская швейная фабрика» ходовым товаром являются брючные изделия. На основе данных полученных от отдела сбыта, делаем вывод, что количество изделий из одной партии составляет 60 штук, стоимость одного изделия составляет 25 000 бел.руб. Стоимость работы, в которую входит в данном случае раскрой и пошив одного изделия составила 7370 беларуских рублей. Далее, бухгалтерия обрабатывает стоимость услуг, включает заработную плату рабочим, электроэнергию и тому подобное, и получаем себестоимость, которая равна 6900 беларуских рублей. Стоимость услуг без налога с выручки (2%) составляет 7223 бел. рубля.

Теперь рассчитаем прибыль по формуле (4.1):

Пр. = стоимость услуг (без Н) – с/с

Пр. = 7223 – 6900 = 323 б.р.

Можно рассчитать рентабельность по формуле (4.1):

R = Пр./ с/с *100 (4.1)

R = 323/6900 *100 = 4%

Теперь рассчитаем стоимость одной партии по формуле (4.2):

Vпр.=Ц_шт.* кол-во (4.2)

Vпр.=25000*60=1500000

Теперь рассчитаем прибыль исходя из полученной рентабельности 4% по формуле (4.3):

Пр.=V_пр-(V_пр/1+R) (4.3)

Пр.1=1 500 000 – (1500000/1+4%) =1 200 000

Теперь рассчитаем прибыль при условии желаемой рентабельности в 7% (по информации отдела сбыта, указанная рентабельность является оптимальной для данного предприятия). Применяем формулу (4.4) для расчета прибыли при условии данной рентабельности:

Пр.=V_пр-(V_пр/1+R) (4.4)

Пр.2=1 500 000 – (1 500 000/1+7%) =1 312 500

С учетом полученных результатов расчетов находим экономический эффект по формуле (4.5):

Эк. эф. = Пр.2 – Пр.1, (4.5)

где Пр.1 – это прибыль, полученная при рентабельности 4 %;

Пр.2 – это прибыль, полученная при рентабельности 7 %.

Эк. эф. = 1 312 500 – 1 200 000 = 112 500.

Исходя из расчета экономического эффекта, необходимо применить ряд мер для увеличения рентабельности: конкурсный подход к подбору поставщиков сырья, уход от использования давальческого сырья, увеличение качества продукции за счет подбора лучших материалов, изучение конъюнктуры цен и увеличения цен на высококачественную продукцию.

Таким образом, совершенствование системы продвижения товаров РУП «Жлобинская швейная фабрика» основано на модернизации применяемых инструментов системы продвижения товаров и внедрение более передовых методов. Акцент следует сделать на тех методах, которые являются совсем еще новыми для предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенные исследования в курсовом проекте на тему: «Специфика маркетинговых исследований на рынке труда (на примере реально проведенного маркетингового исследования)» позволяют сделать ряд выводов.

Для эффективного управление на предприятии продвижением товаров как исследовательским элементом системы управления маркетинга необходимо учесть реализацию следующих этапов: определение целей маркетинга и бюджета комплекса продвижения товаров; выбор целевой аудитории и функциональные цели; цели продвижения и позиционирования марки; формирование и реализация стратегии продвижения товаров; контроль над продвижением товаров и оценка их эффективности.

Элементами комплекса продвижения товаров (применяемые на отечественных предприятиях) являются: реклама, стимулирование сбыта, формирование общественного мнения, персональные продажи.

Во второй главе данной курсовой работы приведён анализ деятельности по продвижению товаров на РУП «Жлобинская швейная фабрика» Здесь даётся краткая характеристика деятельности предприятия. Анализируется рынки деятельности, характеризуются поставщики, потребители, конкуренты. Выявляются формы проведения рекламных мероприятий по продвижению товаров, а также основные достоинства и недостатки.

Третья глава посвящена анализу поведения потребителей. В данной главе рассмотрено изучение поведения потребителей при покупке верхней одежды. В данной главе была выдвинута гипотеза: «Женщины города Гомеля, чаще обращают свое внимание на марку одежды, чем мужчины». В результате проведенного исследования данная гипотеза не подтвердилась.

Для проведения исследования была разработана анкета, результаты ответов на которую представлены и проанализированы в данной главе.

В четвёртой главе представлены основные предложения по совершенствованию системы продвижения товаров на рынок на РУП «Жлобинская швейная фабрика». Для эффективности системы продвижения товаров исходя из выявленных недостатков, были предложены следующие мероприятия:

1)наладить системный выпуск рекламных буклетов;

2)усовершенствование сайта;

3)размещение рекламы на мониторах в торговых предприятиях;

4)размещение рекламы на бигбортах;

5)участия в демонстрациях мод;

6)аутсорсинг;

7)создание собственного бренда.

По проведенным расчетам эффективности выполнения заказов из давальческого сырья, можно сделать следующий вывод, что ее выполнение на РУП «Жлобинская швейная фабрика» будет не целесообразным, а так же будет приносить малую прибыль, по сравнению с той которой они могли бы получать, если бы проводили конкурсный подход к подбору поставщиков сырья.

В данной курсовой работе были раскрыты основные аспекты продвижения товара на рынок. Сущность продвижения товара, его этапы, концепции и принципы.

Было дано описание положение швейной продукции на рынке, анализ конкурентов данного товара. Так же описана стратегия движения товара на рынке труда.

Продвижение настолько важно для успеха компании, что, казалось бы, не должно упускаться из виду.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Акулич И.Л., Демченко Е.В., «Основы маркетинга». – второе издание, испр. – Мн.:Выш.шк.,2010.– 236с.

2. Бизнес – план развития РУП «Жлобинская швейная фабрика» на 2007 год – Жлобин: РУП «Жлобинская швейная фабрика»,2006.

3. Голубков Е.П. «Проектирование элементов комплекса маркетинга» // Маркетинг в промышленности и за рубежом.2015.- №2. –С.115 – 135

4. Голубкова Е.Н. «Маркетинговые коммуникации» // Маркетинг и менеджмент в России и за рубежом. – М.: Издательство «Фин - пресс».20014 .- С.240 – 256

5. Казачков П.А. «Моделирование эффекта рекламы». Практические аспекты // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2016.- № 2.- С.22-30

6. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. – СПб.: Питер, 2016.- 816 с.

7. Лизакова Р.А. Маркетинг: Учебно-метод. пособие. – Гомель: ГГТУ, 2008.- 123 с.

8. Лейман К.М. «основные средства рекламной коммуникации» // Маркетинг в России и за рубежом.2016.- №2. - С.81 – 95.

9. Моисеева М. Коммуникационная концепция маркетинга и ее методическое обеспечение. // Маркетинг.2015.- №6. – С.110 - 119

10. Моисеева Н. Адаптивное медиопланирование в продвижении отечественных товаров. // Маркетинг.2015.- №6 .- С.44 -56

11. Панкрухин А.П. «Маркетинговые коммуникации» // Маркетинг четвертое издание. Москва, 2016.- 565с.

12. Панцулая Н.В., Соловьева Л.Л. Практическое руководство к комплексному курсовому проекту по дисциплинам «Маркетинговые исследования» и «Поведение потребителей» для студентов дневного и заочного отделений специальности 1 - 26 02 03 «Маркетинг» Авт.-сост. Л.Л.Соловьева, Н.В.Панцулая. – Гомель: ГГТУ имени П.О. Сухого, 2016.- 48 с.

13. Парамонова Т. Составляющие элементы системы маркетинговых коммуникаций // Маркетинг.2015.- №2. – С.67 - 73

14. Савина А.В.Проблемы ценообразования при размещении рекламы на телевиденье // Маркетинг в России и за рубежом.2015.-№4.–с.84-88

15. Слоцкая М. Современные тенденции на рынке маркетинговых коммуникаций и потенциал мобильного маркетинга // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2016.- № 5.- С.430-435

16. Статистический ежегодник РБ, 2016 (стат.тб.) Минстат РБ. – Минск, 2016.- 615 с.

17. Режим доступа: //http://www.tiga.by/library/view/id/60/

18. Режим доступа: //http://www.marketing05.htm

19. Режим доступа: //http://www.consumers.narod.ru/book/price.html

20. Режим доступа: //http://www.tolling