Сетевая форма организации бизнеса)

Содержание:

Введение

В нашем обществе постоянно создаются различные новшества, которые призваны улучшить нашу жизнь и жизнь близких нам людей. Постоянно изобретаются всё новые и новые способы увеличения эффективности различных технологий, различных производств. Также множество исследований и новшеств создается в сфере производительности труда, и повышении возможностей человека. Традиционные формы организации бизнеса в 21 веке все сильнее и чаще проявляют свои несовершенства, в сложившихся условиях на рынке. От компаний нового тысячелетия требуется большая независимость действий и скорость в принятии важных сточки зрения компаний решений. К тому же обратная связь товаропроизводителя с потребителем хоть и существует, но она весьма условна, так как используются либо устаревшие и неэффективные каналы коммуникации и инструменты маркетинга, либо они не способны в полной мере оценивать состояние рынка, его потребности.

Сетевой маркетинг во многом отвечает требованиям нового времен и позволяет решить многие структурные проблемы в экономике конкретной страны и всей мировой экономики в целом. Такие проблемы как безработица, низкая деловая активность и мобильность населения и т.д.

Работа в сетевом маркетинге является одной из форм частного предпринимательства. Для начинающих предпринимателей сетевой маркетинг может быть удобен тем, что для открытия бизнеса не требуется крупных финансовых вложений.

Сетевые компании лучше переживают локальные и глобальные экономические кризисы, чем традиционный бизнес. Трудности могут возникать только у тех компаний, которые работают в сфере финансовых услуг или реализуют товары премиум-класса. В период кризиса может наблюдаться даже увеличение интереса к сетевому бизнесу - люди стараются подстраховать себя от полной потери постоянного дохода, не имея большой уверенности в том, что они не в зоне риска, и нередко приходят в сетевой маркетинг.

Также, многоуровневый маркетинг все чаще рассматривается и как средство борьбы с безработицей. Такого рода компании способны трудоустроить не малую часть населения, потерявшую свою работу, причем как разной половозрастной категории, так и уровня, профиля образования. Так в апреле 2016 года при правительстве города Москвы, состоялся круглый стол по теме «Сетевой маркетинг как альтернативный способ реализации трудового потенциала граждан». По итогам заседания было решено возобновить деятельность комиссии при мэре города по многоуровневому маркетингу, а также разработать механизмы государственной поддержки программы развития сетевого маркетинга.

С точки зрения самих MLM-компаний, можно говорить о следующих достоинствах сетевого маркетинга. Во-первых, применение прямых продаж позволяет экономить на крупномасштабных рекламных компаниях и торговых площадях. Во-вторых, компания более эффективно повышает и удерживает лояльность клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей.

Актуальность темы обуславливается тем, что данный сегмент рынка становится все более привлекательным и перспективным направлением бизнеса во многих странах мира, в том числе и России. Сетевые компании становятся влиятельными игроками в бизнес сообществе.

Новизна исследования заключается в том, что мы исследуем организационную структуру и продвижение продукции в сетевых компаниях на основе «Амвей Корпорейшн». Компании, появившейся на Российском рынке совсем недавно.

Объект исследования данной курсовой работы - специфика сетевого маркетинга.

Предмет исследования - организация работы компании в сфере сетевого маркетинга на примере деятельности «Амвей».

Целью данной работы является изучение многоуровневого сетевого маркетинга и его перспектив.

Задачи курсовой работы:

1. Изученить историю появления сетевого маркетинга;

2. Проследить динамику развития данного способа ведения бизнеса;

3. Рассмотреть особенности сетевого маркетинга от традиционных форм ведения бизнеса;

4. Проанализировать деятельность компании «Амвей» с точки зрения организации бизнеса;

5. Выявить новые тенденции в организации работы компании «Амвей» сегодня.

Глава 1. Сетевой маркетинг как форма организации бизнеса

1.1 История возникновения сетевого маркетинга и его положение в ниши дни

Как и многое в сфере ведения и организации бизнеса, сетевой маркетинг пришел в нашу страну из США. История сетевого маркетинга тесно связана с именем американского предпринимателя Карлом Ренборгом. Химик по образованию он, будучи еще в юности работником одной из американских компаний в Китае, наблюдал за бытом китайских крестьян, в том числе и за традициями народной медициной. Именно тогда он осознал тот факт, что многие болезни проявляются вследствие того, что мы едим, а точнее выразиться, не едим. С этой идеей он шел в течение многих лет, в том числе и не удачных, пока в 1934 году Карл Ренборг не основал свою компанию «California Vitamins». Перед владельцем молодой компании встала не простая задача как в условиях недостатка средств, организовать штат работников, да еще и вывести новый продукт в виде пищевых добавок на рынок. Как ни странно решение нашлось само собой, предприимчивый американец просто напросто начал раздавать пищевые добавки своим друзьям и знакомым, конечно же не бесплатно, хотя и за сравнительно символическую плату. Людям так понравилась продукция, что они не только сами ее регулярно покупали, но и рекомендовали своим знакомым, друзьям, родственникам, которые в свою очередь через них стали приобретать ее. В дальнейшем те потребители продукции, тоже рассказывали о ней своим друзьям и т.д. и т.п. Таким образом, образовалось некое подобие сети, по которой шли бесперебойные поставки тех самых пищевых добавок. Вот так и решилась проблема Карла Ренборга, по сути, в штате компании числилось всего три человека, включая его самого, компания практически не имела расходов на продвижение и рекламу товара; вместо этого у нее было огромное количество независимых дистрибьюторов и людская молва. Те, кто продавал товар, получали маржинальный доход, а те, кто ещё и находил продавцов продукта, получал вознаграждение от общего товарооборота.

Именно компанию Карла Ренборга, многие эксперты маркетинга традиционно считают первой компанией, которая начала использовать технологию сетевого маркетинга для реализации своей продукции.

В последующие годы, а именно период примерно между концом 50-ых и серединой 70-х годов, можно охарактеризовать как годы медленного, поступательно развития концепции сетевого маркетинга. Количество же компаний, которые можно было бы отнести к сетевым варьировалось в районе 30 фирм.

Настоящим испытанием для сетевого бизнеса стал конец 70-х годов, когда в США происходил расцвет финансовых пирамид. Людям обещали, что если они вложат свои средства, то получат огромные дивиденды вплоть до 1000%. Федеральное правительство серьезнейшим образом было озабочено этим фактом, и в 1975 году Федеральная комиссия США по торговле приняла ряд положений, касающихся различных структур типа «пирамида». Как ни странно главный удар решено было нанести по крупнейшей к тому времени сетевой компании «American Way Корпорейшн» или просто «Амвей», уж очень ее подход к ведению бизнеса походил на финансовую пирамиду. В тот момент казалось, что над сетевым бизнесом нависа угроза полного запрета деятельности. Судебные разбирательства длились в течение 4 лет. К делу было привлечено множество специалистов, чтобы установить является ли в принципе сетевой маркетинг «жульнической схемой видения бизнеса», пока, в конце концов, Верховный Суд США не постановил, что данный вид деятельности вполне приемлем и законен. Данное решение в высшей судебной инстанции США серьезнейшим образом повлияло не только на рынок самих штатов, но и на законодательства других стран мира в этой области, т.е. была законодательно разрешена такого рода деятельность.

С тех пор начался настоящий бум, открывались все новые и новые фирмы, а крупные корпорации, такие как «Амвей» к примеру, выходили на международный рынок. Расцветом сетевого бизнеса можно считать 80-е и 90-е годы ХХ века, были созданы сотни компаний, десятки миллионов человек по всему миру пробовали себя в качестве дистрибьюторов. К середине 90-х сетевые компании предлагали огромный спектр товаров, начиная от промышленных товаров, косметики и белья, заканчивая предметами искусства и электроникой.

В Россию первая компания, использующая в своей работе сетевой маркетинг как принцип работы и реализации своей продукции, пришла в 1989 году и называлась она «Herbalife». Компания реализовывала различные пищевые добавки, чаи для похудания. Надо сказать, что ее продукция очень быстро и широко распространялась по всей стране, но какой-либо обучающей литературы, либо качественных курсов по обучению не было, и по сути люди начинали заниматься делом, в тонкостях которого они не разбирались. Многие разочаровывались в данном виде деятельности. Свою лепту внесли и процветавши в те времена финансовые пирамиды, принцип действия которых в общих чертах напоминал приемы сетевого маркетинга. Все это в купе весьма сильно подпортило имидж сетевого маркетинга в России.

Начало истории сетевого маркетинга в России как уже стало понятно нельзя назвать удачным. Но со временем и на российском рынке он начал завоевывать прочные позиции. И на это были свои, вполне объективные причины: стала появляться обучающая литература и центры, которые рассказывали о том, как правильно вести бизнес, появились люди, которые не ушли после первых неудач и стали опытными дистрибьюторами и начали зарабатывать реальные деньги. Если в первой половине 90-х годов на российском рынке присутствовало всего около десятка компаний, причем все они были иностранными, то во второй половине появилось и больше иностранных компаний, а самое главное стали появляться отечественные сетевые компании, которые реализовывали собственную продукцию, в том числе и российского производства.

Новый век ознаменовался для индустрии бурным ростом. Прибыли крупнейших компаний по подсчетам DSA (Direct Selling Assosiation) росли в среднем от 10-20% в год, что сделало многие из сетевых компаний одними из наиболее успешных и прибыльных в мире, а данный сегмент рынка одним из самых динамично развивающихся.

К примеру, американская компания «Амвей» вошла в список крупнейших частных компаний по версии журнала Forbes в 2012 году, заняв в нем 25 позицию. Товарооборот компании с 3,5 млрд. в 2000 году вырос до 10,9 млрд. долларов в 2011 году, а чистая прибыль за год с 8,4 млрд. в 2009, до 9,2 млрд долларов в 2010 согласно данным издания «DNS Global 100». Стоит отметить, что в настоящее время объем рынка сетевых продаж превысил отметку в 300 млрд. долларов, а общее количество компаний достигло 4 тысяч. Компании сетевого маркетинга на сегодняшний день зарегистрированы более чем в 150 странах.

Стоит упомянуть, что имидж сетевых компаний меняется как в глазах бизнес сообщества, так и в СМИ. Сейчас это уже не воспринимается как что-то нелегальное, связанное с мошенничеством. Так, одно из наиболее уважаемых изданий Wall Street Journal (номер от 26 июня 2011 года) выпустило статью под заголовком «Network Marketing The Ultimate Social Business Model» (Сетевой маркетинг как одна из основных моделей социально ориентированного бизнеса), в которой говорилось не только об экономических показателях в отрасли, основных ее преимуществах, но и о инновационных проектах в различных направлениях, в том числе и энергетики; а также об оптимистичных перспективах сетевых компаний на рынке.

Если говорить конкретно о российском рынке сетевых продаж, то в целом прослеживаются те же тенденции, что и в мире, правда, с некоторыми исключениями. В связи с тем, что развитие данной отрасли в России началось всего около 20 лет назад, специалисты отмечают некоторые особенности: малое количество компаний на национальном рынке, немногие из компаний охватывают целиком всю страну и наконец структура реализуемой продукции серьезно отличается от развитых рынков, таких как Япония, США, Великобритания, где товары домашнего обихода превалируют и занимают около 57% от всего объема продаж, вместе с тем как в России 78% продаж приходится на косметику и средства личной гигиены.

Тем не менее, в 2010 году Россия вошла в восьмерку крупнейших рынков прямых продаж в мире и в тройку - по региону Европа / Африка, несмотря на то, что сегмент рынка находится в стадии становления, и правила игры только формируются. Оборот сетевых компаний в 2009 году составил 103,5 млрд. рублей или 1% от всего розничного оборота, что по сравнению с предыдущим годом больше на 4,2%, в то время как общероссийская розница просела на 5,7% по данным Ассоциации прямых продаж (АПП).

Отношение россиян к сетевому маркетингу за последние 10 лет также изменилось в лучшую сторону. По данным опросов ВЦИОМ, в 2010 году 37% россиян позитивно отзывались об идее покупать продукцию розничных дистрибьюторов (негативно - 54%) и 33% сказали, что готовы стать распространителями (не готовы - 56%). АПП расценила эти цифры как свидетельство повышения лояльности россиян к многоуровневым маркетинговым компаниям.

Таким образом, сетевой бизнес за более чем полувековую историю своего существования прошел, от практически нелегального существования в начале, до одной из наиболее перспективных форм ведения бизнеса в новом тысячелетии.

1.2 Основные положения теории сетевого маркетинга и организации деятельности компании на основе него

Сети – это гибкие горизонтальные управленческие структуры, функционирующие за счет общей ресурсной базы, в которой ключевым является информационный ресурс, и наиболее удачно сочетающие формальные и неформальные процедуры для координации и согласования деятельности фирм-участников сети. Таким образом, сети помогают получать доступ к ресурсам партнера и достигать максимального синергетического эффекта от их использования. Например, мелкие предприятия, создавая и используя общую ресурсную базу, могут быстро реагировать на изменение потребностей потенциальных клиентов. Для крупной корпорации перестройка внутренней структуры в сетевую означает введение рыночного механизма внутрь организации.

Теперь корпоративные единицы не получают гарантированных заказов из центра, а конкурируют на равных с существующими альтернативными поставщиками таких же услуг. Если бывшие подразделения корпорации не справляются, то они могут быть заменены на других партнеров. При этом корпорация должна сохранить свои ключевые компетенции, которые ни при каких условиях не отдаст на аутсорсинг (например, НИОКР в главной сфере).

Предпосылки развития межфирменных сетей:

• усложнение деловой среды (глобализация);
• изменение поведения потребителя, т.е. нестабильность потребностей вынуждает переходить к производству изделий по индивидуальным заказам, что требует большей гибкости, лучшего знания тенденций развития потребностей, креативности, гибких технологий, использования компетенций партнеров; крупное предприятие с неповоротливой иерархической структурой не способно быстро адаптироваться к изменению спроса и вынуждено разукрупняться и использовать партнеров и преимущества горизонтальных связей;
• специализация и углубление компетенций на глобальном уровне вынуждает компании обмениваться компетенциями, кооперироваться, развивать долгосрочные взаимоотношения и создавать партнерства;
• основной ресурс рынка – информация, для доступа к которой нужно стать участником сети, постоянно генерирующей, передающей, обрабатывающей и использующей информацию;
• повышение рисков во внешней среде, связанных с ее быстрыми изменениями, справиться с которым помогает привлечение партнера, обладающего знаниями, снижающими риски.

Таким образом, сети – это результат закономерного развития процессов организации и институционализации социально-экономической системы, которая стремится выжить, адаптируясь к новым условиям существования.

Сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг (MLM) - маркетинговая стратегия реализации товаров и услуг, в которой доход от продаж (комиссионные) зависят не только от того на какую сумму продавцом было продано товара, но и от объема продаж других продавцов (дистрибьюторов), которых привлек человек.

Сущность системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level («многоступенчатый») означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.

Существует два основных способа продажи товаров:

1) Розничная торговля - товар доходит от производителя до оптовой торговли, где возможны многочисленные посредники, затем до розничной торговли - это универмаги, овощные магазины, аптеки и так далее.

2) Прямые продажи - продажа товара конечному потребителю у него дома или по месту его работы.

Так же выделяют:

3) Заказ по почте, интернет-магазины, телемагазины.

4) Скрытые финансовые пирамиды - их часто путают с MLM, но сделки пирамиды нелегальны.

Сетевой маркетинг, как таковой, маркетингом в традиционном понимании этого слова называть нельзя, скорее это форма прямых продаж, с некоторыми отличительными чертами. И рекрутмент одна из фундаментальных его черт. Человек, привлеченный в компанию для реализации товара, на начальном этапе приобретает ту самую продукцию с целью дальнейшего сбыта и получения дохода, который формируется за счет разницы в цене. За счет чего же возникает данная разница? Ответ прост, закупая товар, дистрибьютор получает его по оптовой цене, а реализует уже по розничной. Таким образом, в основном и формируется доход, но помимо этого, в зависимости от политики компании, существуют различного рода бонусы за определенные результаты в объемах реализованного товара в течение какого-то времени, достигнутых самим дистрибьютором, либо за достижения в построении собственной сети дистрибьюторов и т.д.

Так же, дистрибьютор может сформировать собственную сеть дистрибьюторов, агенты которой будут получать товар через него и затем самостоятельно реализовывать, человек же, привлекший их, получает пассивный доход либо преимущества в виде бонусов. Соответственно те сбытовые агенты, так же могут создать собственную сеть партнеров и тоже получать определенные преференции. Поучается в некотором роде сеть или многоуровневая пирамида.

В связи с этой схемой распределения товара и связей между дистрибьюторами и их партнерами у многих возникают ассоциации с финансовой пирамидой. В прошлом веке, когда концепция сетевого маркетинга только появилась, к ней существовали претензии соответствующего характера, но в ходе долгих судебных разбирательств и консультаций с экспертным сообществом, сетевой маркетинг был признан абсолютно легальной формой организации бизнеса и отличной по своей структуре от процветавших в те времена финансовых пирамид.

Но даже в наши дни, большая часть населения, в том числе и России, считает сетевой маркетинг подобием «пирамид», а компании занимающиеся распределением товара посредством него - не чистыми на руку. А все потому, что в обществе существует тотальная финансовая безграмотность. Знающий человек без особого труда может определить, где сетевой маркетинг, а где маскирующаяся под него финансовая пирамида.

Многоуровневый маркетинг обладает рядом существенных особенностей, к примеру в отличии от финансовых пирамид, продажа продукта, реализуемого дистрибьюторами, в обязательном порядке должна сопровождаться удовлетворением потребительского спроса на фактический товар или услугу, т.е. товар не должен быть каким-то мифическим, с невероятными характеристиками и качествами; а любой член сети должен получать какую-то реальную, а не мнимую выгоду от собственного присутствия в сети.

Вся суть данной проблемы в том, что наличие в сети фактического товара, который предположительно должен удовлетворять определенный потребительский спрос, и реальное удовлетворение этого спроса - совсем не одно и то же. А там, где товар играет формальную роль, формальностью становится и разница между MLM-компанией и финансовой пирамидой. Одной из обязательных составляющих в деятельности любой компании, присутствующей на рынке, являются продажи.

Одним из главных преимуществом сетевого маркетинга является то, что практически любой человек без опыта ведения бизнеса может при желании попробовать себя в нем и добиться результатов. Эта модель ведения предпринимательства является наиболее подходящей для начала бизнеса, так как для этого не требуется крупных капиталовложений. Так же, политика всех сетевых компаний направлена на то, чтобы постоянно повышать уровень квалификации своих сетевых агентов. В начале своего становления в качестве дистрибьютора, каждый человек проходит череду тренингов, обучающих семинаров и лекций, на которых ему рассказывают о тонкостях ведения бизнеса и конкретно о сфере сетевых продаж. В дальнейшем обучение не прекращается, организовываются частые тренинги по повышению квалификации. Ведь высококвалифицированный человек более эффективно реализует продукцию компании, находит общий язык с клиентами и в принципе способен серьезнейшим образом повлиять на имидж компании в обществе.

Какую же выгоду имеют компании решившие доставлять свою продукцию до потребителя методами сетевого маркетинга? Все элементарно, компании экономят сотни, если ни миллиарды долларов только на рекламу. Ведь это давно известный факт, что лучшая реклама товара - это потребитель довольный результатами использования. Хотя в наши дни сетевые компании все же стали использовать различные каналы рекламы, но все же бюджеты этих рекламных компаний не столь велики в большинстве своем. К немало важным плюсам можно отнести еще и то, что компании поставляют продукцию практически напрямую, тем самым минуя посредников, что позволяет не держать огромный штат управленцев и не дает залеживаться товару на складах. Причем потребители тоже имеют неплохие дивиденды с этого, они получают качественную продукцию (если конечно производитель добросовестный), по приемлемым ценам без огромных наценок посредников.

По прогнозам Института Гэллапа, в ХХI веке инструменты сетевой дистрибьюции будут применять не менее чем 70% торгово-сбытовых предприятий во всем мире. В настоящее время Япония считается безоговорочным лидером по уровню развития маркетинговой сети. Достаточно отметить, что около 90% производства и сбыта товаров и услуг приходится здесь на сетевой маркетинг. Кстати говоря, в США эти показатели выглядят гораздо скромнее, и через маркетинговую сеть здесь проходит «всего» 50% всей продукции.

Многие экономисты также утверждают, что грядет настоящий бум в сфере сетевого маркетинга. Так эксперт американского национального маркетингового агенства «Marketwave», расположенного в Далласе, Леонард Клементс выделил восемь основных предпосылок к этому. В частности он апеллировал к демографическим, социальным и экономическим факторам, к примеру, высокий уровень безработицы во многих странах, привлечение людей в сетевые компании может помочь решить ее; отношение инвесторов к сетевому бизнесу так же меняется, он становиться все более и более привлекательным для них; меняется отношение к сетевикам и на Wall Street, некоторые американские компании уже сейчас котируются на американских биржах, к примеру, «Nature's Sunshine Products» и «Herbalife».

Глава 2. Использование принципов сетевого маркетинга компанией «Амвей»

2.1 История развития компании «Амвей» и ее положение в наши дни

Любая компания всегда начинается с ее основателя, так и история компании «Амвей», очень тесно переплетена с именами двух людей построивших этот бизнес. Джей Ван Андел и Ричард Де Вос были друзьями еще со школы. Но на протяжении многих лет они были не только друзьями, но и бизнес партнерами. Молодые американские предприниматели пытались начать свое дело, причем сферы, где, по их мнению, они могли рассчитывать на успех, были самые разные, начиная от небольшого ларька с гамбургерами и бизнеса в сфере парусного спорта, заканчивая обслуживанием чартерных авиаперевозок, пока в 1949 году оба не связали свою жизнь с сетевым маркетингом.

В 1949 году Джей Ван Андел и Ричард Де Вос были привлечены в деятельность компании «Nutrilite Products» Нейлом Мааскатом, двоюродным братом первого, в качестве дистрибьюторов. «Nutrilite» была первая компания, использующая метод прямых продаж, основателем которой был доктор Карл Ренборг. Американская фирма, зарегистрированная в штате Калифорния, первая в мире вывела на рынок мультивитаминные комплексы (БАДы). Раздумья на счет того стоит ли участвовать в таком рисковом бизнесе были не долгими, буквально за ночь партнеры приняли положительное решение по этому вопросу, а на следующий день после трудоустройства в компанию, они продали первую коробочку. Но после этого, казалось бы, положительного опыта интерес к бизнесу пропал впоследствии более чем на две недели. По настоянию их спонсора, Нейла Мааската, они все же решили съездить на один из семинаров «Nutrilite» в Чикаго. Мероприятие проходило в деловом центре Чикаго в одном из отелей. После увиденного: пламенные речи представителей компании, рекламные ролики, а самое главное историй успешных дистрибьюторов - Джей и Ричард с огромным энтузиазмом принялись за бизнес и уже по пути домой в Мичиган продали вторую коробку Nutrilite.

Бизнес партнеры Де Вос и Ван Андел с невероятным усердием принялись развивать свое дело в партнерстве с компанией Nutrilite. Уже в 1949 году они создали собственную фирму «Ja-Ri Корпорейшн», через которую и осуществлялась реализация продукции «Nutrilite». Помимо общих доходов от продаж товаров, «Nutrilite» предложила выплачивать уже являющимся дистрибьюторам еще и вознаграждения за привлечение новых дистрибьюторов и последующие за этим продажи продукции компании - сегодня данная система известна как многоуровневый маркетинг.

К 1958 году фирма «Ja-Ri Корпорейшн» выросла до пяти тысяч сотрудников, а точнее выразиться дистрибьюторов, что сделало Джея Ван Андела и Ричарда Де Воса одними из самых успешных дистрибьюторов компании «Nutrilite Products». Но последовавшие проблемы в плане стабильности «Nutrilite» встревожили двух партнеров и многих других дистрибьюторов в созданной ими фирме, и в апреле 1959 года было решено создать организацию под названием «The American Way Association», которая бы представляла самих дистрибьюторов на рынке, т.е. работала в качестве профсоюза, и искала другие продукты для реализации их через данную сеть дистрибьюторов. Первым продуктом, который решено было распространять на рынке, стал Frisk: органическое чистящее средство разработанное ученым из штата Огайо. Де Вос и Ван Андел выкупили право на производство и распространение продукта и вскоре поменяли его название на LOC (Liquid Organic Cleaner - Жидкое органическое чистящее средство). Впоследствии они сформировали «Амвей Sales Корпорейшн» задача, которой заключалась в закупке и учете товара на складе, а также в создании и осуществлении маркетингового плана; еще одно подразделение компании носило название «Амвей Service Корпорейшн», в ее компетенцию входили страхование и некоторые другие льготы для дистрибьюторов. В 1960 году была приобретена 50% доля в «Atco Manufacturing Company» в Детройте, именно на этом производстве выпускался LOC с самого начала, компания сменила свое прежнее название на «Амвей Manufacturing Корпорейшн». Через два года Амвей решила выйти на рынок Канады, что не имело в основе своей крупных затрат, вследствие пограничного положения штата Мичиган, где базировалась сама компания. В 1964 году решено было объединить три обособленных подразделения: «Амвей Sales Корпорейшн», «Амвей Service Корпорейшн» и «Atco Manufacturing Company» - в одну организацию, «Амвей Корпорейшн». Философия компании Амвей распространяется по американскому континенту и в 1967 году продажи компании достигают объема в 50 млн. долларов, в это же время происходит расширение ассортимента, появляется новая линейка товаров, выпускаемая под брендом «Artistry»: средства для ухода за кожей лица, телом, а также косметика.

Новое десятилетие ознаменовалось крупными успехами для компании. В 1971 году Амвей впервые «перебралась» за океан и открыла свое представительство в Австралии. Еще через год Джей Ван Андел и Ричард Де Вос решили приобрести «Nutrilite Products», компанию где они начинали свою работы в сфере сетевого маркетинга. Nutrilite стал одним из брендов компании Амвей, именно под ним до сих пор реализуются различного рода пищевые добавки. В 1973 компания пришла и в Европу, в следующем году в некоторые страны Азии, в 1979 в Японию. В 1979 же году, наконец, закончилась эпопея с противостоянием «Амвей Корпорейшн» и Федеральной торговой комиссией США, длившейся в течение 4 лет, Верховный суд США постановил: признать деятельность «Амвей Корпорейшн» законной и отличной от финансовых пирамид. Так закончилось наверно одно из самых важных десятилетий для компании, она превратилась в крупную транснациональную компанию, расширив свой ассортимент, в числе реализуемой продукции помимо средств по уходу за домом появились: косметика, средства по уходу за кожей лица и наконец пищевые добавки.

На сегодняшний день компания продолжает свое динамичное развитие хоть и в несколько иной форме. В 1999 году «Амвей Корпорейшн» со всеми ее подразделениями была преобразована в холдинг, материнская компания стала носить название «Alticor». Под контролем созданной холдинговой компании находятся ее дочерние структуры: в первую очередь это компании прямых продаж «Амвей» и «Амвей Global», а также «Fulton Innovation», «Амвей Hotel Корпорейшн», «Gurwitch Products», «Hatteras Yachts» и наконец «Access Business Group», на которой лежит ответственность за логистику и производство. Но все равно в данной структуре главенствующую роль играет компания прямых продаж «Амвей» с ее брендами. На данный момент компания представлена в более чем 80 странах мира, а продукцию «Амвей» распространяют более 3 миллионов независимых предпринимателей. «Амвей» это уже не только средства по уходу за домом, но и такие известные бренды как «Artistry» (реализует средства личной гигиены, косметику, средства для ухода за кожей), Nutrilite (минеральные и поливитаминные комплексы, а также пищевые добавки), iCook (стальная посуда различной направленности, начиная от кастрюль, сковород и заканчивая ножами), также в продаже есть ювелирная продукция и бижутерия, воздухо- и водоочистители, различная электроника и многое другое. Компания «Амвей» крупнейшая компания сетевого маркетинга и одна из крупнейших частных компаний в мире, годовой доход от продаж которой в 2012 году составил 11,3 млрд. долларов США.

Но помимо ведения бизнеса компанией осуществляется масштабная некоммерческая деятельность. Программа помощи детям «Амвей» «One by One» («Один за другим») была инициирована в 2003 году. Это международная программа «Амвей», направленная на улучшение жизни детей во всем мире. В рамках данной программы за 10 лет компанией, независимыми предпринимателями и сотрудниками «Амвей» было пожертвовано около 190 млн. долларов; удалось оказать помощь 10 миллионам детей. Кроме того, сотрудники и независимые предприниматели «Амвей» посвятили более чем 2 млн. 700 тыс. часов своего личного времени, участвуя в качестве добровольцев в программах помощи детям.

Компания всячески повышает свою узнаваемость через активное участие в спонсировании различного рода спортивных мероприятий. Одни из первых шагов в этом направлении стало участие «Амвей Корпорейшн» в спонсировании такого крупного события как Зимняя олимпиада в Нагано 1998 года. В США в 2006 году компания «Амвей» выкупила права на название баскетбольной арены в городе Орландо штата Флорида, где проводит свои домашние игры клуб Национальной баскетбольной ассоциации «Orlando Magic». Компания заплатила 1,5 млн. долларов США за права на название сроком на 4 года и переименовала арену в «Амвей Arena». В России «Амвей» под своим брендом «Nutrilite» является спонсором трех ведущих марафонов мирового масштаба: титульным спонсором Сибирского международного марафона и Московского международного марафона мира, а также петербургского «Белые ночи». Кроме того в Москве и Санкт-Петербурге в день марафонов устраиваются закрытые забеги от «Амвей» под названием «Мили здоровья Nutrilite», носящие больше не соревновательный, а рекламный характер.

2.2 Организация деятельности компании «Амвей»

Традиционная схема движения товара от производителя к потребителю предполагает наличие огромного числа посредников на его пути. Как только производителем был создан товар, перед ним встает задача, как доставить его до конечного потребителя и в этом ему «помогают» крупные поставщики, с которыми заключаются контракты на поставки продукции. Нужно отметить, что закупки осуществляются по ценам производителя, что чаще всего составляет не более 40% от стоимости товаров в магазине. Крупные поставщики тоже реализуют товар меньшим по размерам поставщикам, но уже по ценам, которые выше изначальных. Средние в свою очередь, повысив цену, чтобы получить свою выгоду, также продают товар еще более мелким поставщикам, и только потом товар поступает на прилавки магазина, где его цена после всех этих манипуляций, возрастает в два, а то и три раза. Таким образом, около 60% цены товара, который мы потребляем, составляет цена за неоправданно долгий путь товара от производителя к потребителю: различного рода пошлины, перевозка товара с одного склада на другой, его хранение там и т.д.

В любой организации маркетинг по сути своей направлен на одну и ту же цель и на одни и те же задачи в любой организации.

Цели маркетинга в организации:

• Изменение потребительской базы
• Привлечение новых клиентов
• Изменение привычек использования товара
• Повышение лояльности к продукту
• Формирование потребности в товаре
• Повышение узнаваемости товара
• Форирование отношения к товару
• Стимултрование приобретения товара

В случае сетевой формы организации бизнеса маркетинг выполняет те же самые функции, и при этом более эффективно функционирует за счёт более качественного управления организации, и большей клиентоориентированности.

В рамках сложившейся экономической модели такая статья расходов как реклама занимает весьма внушительную часть в бюджетах не только крупных транснациональных корпораций и небольших региональных компаний. К примеру, рекламные расходы только такого корейского гиганта как «Samsung Group» в 2015 году превысили отметку в 13 млрд. долларов, а это не много ни мало годовой бюджет такой страны как Сирия. Эти расходы также ложатся на плечи потребителей, еще более увеличивая отпускную цену товаров в точках продаж для покупателей.

И главным преимуществом компаний сетевого маркетинга, таких как «Амвей Корпорейшн», является то, что они отказалась от всего этого. Компания «Амвей» как Вы знаете, производит большой ассортимент товаров, но возникает вполне логичный вопрос, как же ее продукция, к примеру, из США доходит до конечного потребителя в России? Дело в том, что компания сотрудничает с огромным числом дистрибьюторов по всему миру, включая Россию. Именно сотрудничает, дистрибьютор, а если точнее выразиться независимый предприниматель «Амвей», по факту не являются сотрудником компании.

Человек, желающий стать партнером компании, должен заключить договор с компанией. Договор прописывает практически все стороны деятельности будущего партнера компании, он представляет собой документ из 17 разделов, в которых содержится информация по договору, его условия, а также ссылки на различного рода корпоративную литературу, указанную в последнем разделе. Но, подписав данный документ, человек не становится автоматически Независимым предпринимателем «Амвей» (НПА), как этого требует российское законодательство. Ему нужно приобрести двухуровневый стартовый набор компании «Амвей». Первый стартовый набор включает в себя базовую для партнера литературу: правила поведения во время обучающих конференций и семинаров, а также при реализации продукции компании; политика конфиденциальности; правила использования самой корпоративной литературой, в том числе и учебных материалов по бизнесу «Амвей» (УМБ); каталог продукции с ценами. Второй стартовый набор содержит: дополнительную литературу, необходимую для ведения бизнеса; а также часть продукции, указанной в письме «Добро пожаловать в мир Амвей!» из первого набора. Данный набор необходимо приобрести в течение тридцати дней, если этого не происходит, то договор автоматически аннулируется. Стоит отметить, что договор не предусматривает каких-либо фиксированных объемов закупок и продаж, а также особых методов и технологий реализации продукции компании. Выполнив вышеуказанные условия, человек становится независимым предпринимателем «Амвей» (НПА) и по закону может представлять компанию в своем лице перед потребителем. Но при этом НПА полностью отвечает перед законом за все материалы созданные им самим без согласования с компанией, за информацию на тренингах и семинарах проводимых человеком либо группой людей, и если в них обнаружится недостоверная информация, которая не соответствует проводимой компанией политике, либо касающаяся других аспектов деятельности компании.

Взаимодействие между компанией и НПА осуществляется посредством корпоративного сайта, на котором дистрибьютор может ознакомиться с продукцией и приобретать ее по определенным ценам. Данный сайт (Электронный гипермаркет) был создан в 1999 году компанией «Амвей» в сотрудничестве с такими компаниями как «Microsoft Корпорейшн» и «IBM», он позволил серьезнейшим образом упростить коммуникацию между компанией и ее партнерами, тем самым еще больше ускорив доставку продукции до потребителя.

Помимо различного рода обучающей литература, более опытные НПА проводят обучающие тренинги и семинары для новичков, где рассказывают о своем опыте ведения данного бизнеса, как правильно преподнести преимущества товаров потребителям, навыки общения, рассказывают о преимуществах деятельности в рамках сотрудничества с компанией «Амвей» и т.д. и т.п.

В чем же привлекательность данного метода ведения бизнеса? И уж тем более, какой стимул у более опытных независимых предпринимателей делиться своим опытом с новичками, тем самым создавая себе конкурентов, а самое главное, тратя свое личное время на все это? Все дело в особой системе взаимодействия дистрибьюторов и распределении доходов внутри нее. Став партнером «Амвей», человек может покупать продукцию компании через корпоративный портал, предварительно получив персональный код. Главным преимуществом НПА является то, что он приобретает продукт по цене производителя, что существенно ниже, чем цена приблизительно такого же товара на полках магазинов. Партнер компании может выбрать два пути: либо он покупает товары только для личного потребления и тем самым становится привилегированным потребителем, либо строит собственный бизнес, предлагая продукцию компании своим родственникам, друзьям, знакомым с рекомендуемой розничной наценкой в размере 30% и тем самым получая доход от своей деятельности. Соответственно чем больше оборот, тем большую прибыль поучает независимый предприниматель. Также, существует такое понятие как коммерческие балы, которые человек получает, достигая определенного оборота. Один коммерческий бал (PV) равен примерно $1.40, что соответствует 40 российским рублям. Данная система основывается на корпоративном сайте компании: за любым товаром, который продается на нем, ведется учет со стороны компании, покупая продукцию на сайте «Амвей» человек получает балы за заказ товаров. Как только человек достигает определенного уровня коммерческих балов на сайте, он получает дополнительный доход в виде процентов от осуществленного объема продаж заказанной им продукции. Объем дополнительного дохода может варьироваться от 3 до 21% в зависимости от уровня продаж, что позволяет НПА существенно повысить свои доходы от бизнеса.

Еще один ни менее выгодный способ повысить свой доход предоставляет система спонсоринга. Независимый предприниматель «Амвей» может привлекать других людей к сотрудничеству с компанией и тем самым получать пассивный доход. Возникает вполне оправданный вопрос, как это работает? Система предельно проста, как только НПА находит человека, который, так же как и он, захочет заниматься бизнесом с «Амвей», соответственно первый становится спонсором второго, а он - в свою очередь партнером первого. С того момента как партнер начинает свой бизнес его спонсор начинает получать процент с его продаж соответственно чем больше объем продаж партнера тем выше так называемый авторский доход спонсора. Здесь как раз и проявляется заинтересованность спонсора в том, чтобы его бизнес партнер был как можно более компетентным и удачливым в ведении своего бизнеса. Спонсор организует различные тренинги, мастер-классы по повышению квалификации, проводит личные беседы, т.е. в идеале делает все, чтобы передать свои навыки, опыт подопечному. Такой партнер может быть и не один. Все зависит от того на сколько потенциальный спонсор сам заинтересован в этом. Данная сеть может расти не только за счет привлеченных спонсором людей, его партнеры так же могут привлечь новых людей и стать их спонсорами тем самым, увеличив не только свой личный доход, но всей группы в целом и т.д. и т.п.

Из всего этого вытекает еще один весьма привлекательный вид дохода лидерское (авторское) вознаграждение. К примеру, спонсор и его партнеры достигли таких объема оборота продукции, что первый получил 10 тысяч коммерческих балов, равных 21% от общего оборота группы. Казалось бы, он достиг потолка всевозможных бонусов и вознаграждений, но это не совсем так. Спонсор может направить все силы на «коэчинг» своих подопечных. Что он от этого получит? Во-первых, он увеличит общий товарооборот группы, тем самым его вознаграждении, равное 21%, в денежном выражении станет существеннее. А во-вторых, если человек под его руководством достигнет уровня вознаграждения в 21%, т.е. сравняется с ним, этот партнер со всеми его подопечными отсоединяется от спонсора и напрямую, как и он, начинает работать с компанией «Амвей». Обороты группы спонсора уменьшатся, но зато он станет получать пожизненный доход в размере 4% от оборота группы своего бывшего партнера, а что самое главное - доход будет идти конкретно спонсору, а не в общий «котел». Так же он получит единовременное вознаграждение за достижение его партнером уровня.

В компании «Амвей» существуют и другие преференции, получаемые ее успешными партнерами. Например, компания ежегодно организует путешествия туристической направленности для своих независимых предпринимателей в различные уголки земного шара, также они имеют возможность организовать это путешествовать со своими близкими. Для таких поездок выбираются весьма престижные курорты либо арендуются круизные лайнеры. Программа такого рода мероприятия зачастую гармонично комбинирует отдых и обучение.

Теперь стоит упомянуть и потребителей продукции компании «Амвей», они так же являются неотъемлемой частью такой системы организации бизнеса как сетевой многоуровневый маркетинг. Любой человек всегда стремится потреблять как можно качественную продукцию по цене, которая бы его удовлетворяла. Компания «Амвей» всегда к этому и стремилась. Еще на заре своего существования, когда темы экологичности и безвредности химических компонентов товаров потребления для человек не стояли перед обществом так остро как в наши дни, компания сделал упор на это. Сейчас данная стратегия производителя позволила привлечь широкую аудиторию потребителей, акцентирующую свое внимание на таких качествах продукта. Многие продукты компании являются высококонцентрированными, т.е. приобретая такой товар, потребитель получает весомую выгоду, элементарно той же пачки стирального порошка «SA8» хватит на большее количество стирок. В большей степени продукция компании «Амвей» относится к товарам премиум-класса, т.е. высокой ценовой категории в своем сегменте рынка, но, не смотря на это, продукция пользуется широким спросом у населения различных стран, в том числе и России. Ведь, как известно, лучшая реклама - это качество, подтверждёное людской молвой, главной движущей силой сетевого маркетинга.

Таким образом, компания «Амвей» смогла не только освоить множество рынков стран мира и распространить свою продукцию, она стала олицетворением данного принципа ведения бизнеса, многоуровневого маркетинга. На протяжении всей своей истории компания была среди лидеров рынка и в том числе задавала вектор развития для всей отрасли в целом. И сейчас компания остается на лидерских позициях. То, что имидж индустрии сетевого маркетинга в последние годы изменился, также большая заслуга «Амвей», компания смогла правильно организовать свое присутствие в различных структурах бизнес сообщества и институтах государства и общества. Руководство компании, как в головном офисе, так и в представительствах компании по всему миру постоянно совершенствует технологии по более эффективному сбыту продукции, разрабатываются новые стратегии по освоению новых рынков. Так в связи с особенностями законодательной базы в области реализации биологически активных добавок в России, а она накладывает строгие ограничения на места продажи данных компонентов, в «Амвей» решили создать сеть фирменных супермаркетов с полным ассортиментом продукции и магазины конкретно с продукцией БАД. По данным ведущих деловых издательств, в том числе и такого влиятельного как «The Wall Street Journal», бизнес «Амвей» в годы разгара международного финансового кризиса рос, не смотря на серьезную рецессию в мировой экономике.

Заключение

В заключении необходимо сказать о том, что организационные формы, особенно сетевые, должны противостоять провалам в деятельности

Сетевая форма ведения бизнеса является конкурентным преимуществом и даже значимым фактором выживания компаний на рынках сферы услуг, для которых характерны структурные изменения, высокая интенсивность конкуренции и насыщенность однородным продуктовым предложением. В современных условиях наряду с процессными и продуктовыми нововведениями важным фактором повышения конкурентоспособности отечественного бизнеса являются маркетинговые инновации. С точки зрения стратегического менеджмента инновационная активность в сфере маркетинга связана с изобретением новых бизнес-процессов во взаимоотношениях с клиентами, построением новых каналов распределения, которые удовлетворяют еще не затронутый потребительский спрос. При этом для укоренившихся на рыночном сегменте фирм значительным потенциалом эффективности обладают не только радикальные, но и инкрементальные мар кетинговые инновации, выступающие, в частности, результатом творческого осмысления лучших зарубежных практик и бизнес-моделей.

Курсовая работа была посвящена изучению особенностей организации и менеджмента в сетевой компании. В ходе исследования выяснилось, что в современной экономике все сильнее проявляется кризис традиционных систем управления и методов ведения бизнеса в целом. Они перестали полностью удовлетворять потребности общества. К примеру, ту же потребность в стабильности, одну из фундаментальных потребностей общества. Современная экономика циклична, регулярно ее поражают всевозможные финансовые кризисы: банковские, перепроизводства, валютные и т.д. и т.п. Что вызывает появление большого количества социальных проблем, включая нестабильность в обществе. На протяжении всей второй половины ХХ века велись поиски новых форм организации структуры мировой экономики и структуры эффективного управления бизнесом в частности. И в момент этого поиска и зародилась новая альтернативная система ведения бизнеса - сетевой маркетинг, а вместе с ней и новая система управления. Каждый дистрибьютор имеет статус частного предпринимателя, т.е., по сути, ведет свой собственный бизнес в рамках большой компании. Это конечно не гарантирует ему полную стабильность, но в этом случае его благосостояние зависит только от него самого. Самое главное остается правильно выбрать сферу деятельности. Дистрибьютор выполняет 3 функции: продвижение товаров и услуг, рекрутинг и обучение новых дистрибьюторов. К сожалению еще не существует институтов обучающих этому. Вследствие чего компании сетевого маркетинга организовали свою систему обучения. Она включает в себя 2 основных принципа: обучающие пособия и мероприятия, организуемые компанией и передача опыта непосредственно от спонсора к дистрибьютору. Согласно этому принципу, дистрибьютор дуплицирует своего спонсора. Принцип дуплицирования является залогом успешного и достаточно стабильного бизнеса.

Безусловно, сетевой маркетинг нельзя назвать идеальной экономической моделью для предпринимательства, но она решает многие структурные проблемы в современной экономической модели в частности: отсутствие эффективной обратной связи в цепочке производитель - потребитель (так называемый коммуникационный разрыв), наличие огромного количества посредников на рынке, невостребованность большой части человеческого капитала и потенциала. Но как альтернатива традиционным моделям организации бизнеса она может и должна служить, на ровне с другими новшествами в сфере маркетинга: вирусный маркетинг, social-media маркетинг и многие другие.

Вместе с тем, сетевой маркетинг так же подвергается влиянию современных тенденций, а именно переходу бизнеса в интернет пространство. В частности, рассматриваемая в данной курсовой работе компании «Амвей» организовывает свои коммуникации с потребителями и независимыми предпринимателями посредством корпоративного сайта. Все больший объем продукции идет через заказы на нем.

Компания «Амвей», в принципе, является флагманом в сетевом бизнесе и на протяжении всей своей истории впитывала и применяла на практике тенденции возникавшие в определенный временной отрезок. Компания предпринимает инновационные шаги не только в ведении дел со своими клиентами, но и в позиционировании себя на рынке. В частности, выход на фондовый рынок, социальные программы осуществляемые компанией, спонсорство проектов, направленных на популяризацию здорового образа жизни и спорта. Осуществляется эффективное взаимодействие со средствами массовой информации, подтверждением чему могут служить ряд статей в крупных англоязычных изданиях: Economic Times, Chicago Tribune, Forbes и многих других. Пример становления «Амвей» показывает нам способ построения успешного бизнеса в современной экономике, используя нетрадиционные методы его организации.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Сетевой маркетинг: Учебник / Под ред. А.Г. Грязновой, Т.Т. Чечелевой – М.: Издательство «Экзамен», 2017. – 592 с. (Серия «Учебник для вузов»).

2. Экономическая теория: учебник для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям / под ред. И.П. Николаевой. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАТА, 2016. – 527 с.

3. Время wellness / Под ред. А. И. Добрынина, Л. С. Тарасевича, 3-е изд. - СПб.: Изд. СПбГУЭФ, Изд. «Питер», 2017. - 544 с: ил. - (Серия «Учебник для вузов»).

4. Экономическая теория: Учеб. для студ. высш. учеб. заведений / Под ред. В.Д. Камаева. – 10-е изд., перераб. и доп. – М.: Гуманит. изд. центр ВЛАДОС, 2016. – 592 с.: ил.

5. Борисов Е.Ф. Настольная книга сетевика: Учеб. пособие – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Юрайт, 2017. – 383 с.

6. Экономическая теория: Учебник / Под общ. ред. акад. В.И. Видяпина, А.И. Добрынина, Г.П. Журавлевой, Л.С. Тарасевича. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 714 с. – (Серия «Высшее образование»).

7. Сетевой бизнес. Вечканова Г.Р., Вечканов Г.С.: Учебник. М.: Эксмо, 2017.

8. Курс экономической теории: Учеб. / М.И. Плотницкий, Э.И. Лобкович, М.Г. Муталимов и др.; Под ред. М.И. Плотницкого. – Мн.: «Интерпрессервис»; «Мисанта», 2016. – 496 с.

9. Селищев А.С. Теория отраслевых рынков. – СПб.: Питер, 2015. – 448 с.: ил. – (Серия «Учебник для вузов»).

12. Микроэкономика. Ответы на экзаменационные вопросы: Учебное пособие для вузов / Е.А. Татарников, Н.А. Богатырева, О.Ю. Бутова. – М.: Издательство «Экзамен», 2017. – 160 с. (Серия «Студенту на экзамен»).

13. Основы макроэкономического анализа: учебное пособие / Н.С. Косов. – Тамбов : Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2017. – 144 с. – 100 экз.

14. Базелер У., Сабов З., Хайнрих Й., Кох В. Основы экономической теории: Принципы, проблемы, политика. Германский опыт и российский путь. – СПб: Издательство «Питер», 2016. – 800 с.: ил. – (Серия «Базовый курс»).