Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Развитие малого бизнеса: перспективы и недостатки в сфере торговли

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Развитие малого предпринимательства является стратегической необходимостью повышения политической, экономической и социальной стабильности российского общества. Сфера малого бизнеса оказывает довольно большое влияние на развитие экономики, на процесс ее стабилизации. Значительную роль играет эффективность деятельности малых предприятий, активизация производственной и инновационной деятельности.

Предпринимательство и бизнес представляют собой любую самостоятельную инициативную деятельность отдельных граждан или групп граждан, которую они осуществляют на свой страх и риск, под свою имущественную ответственность и направленную, главным образом, на получение экономической выгоды в форме прибыли.

Различные аспекты развития малого бизнеса разрабатывались отечественными и зарубежными учеными Альбековым А. У., Согомоняном С. А., Р. И. Бунеевой, Х. Виссемом, В.Ф. Егоровым, С.А.Каплиной, С.Н.Лебедевой, В.М.Кондрашовым и др.

Целью работы является исследование развития коммерческой деятельности малого предприятия.

Задачи:

- рассмотреть роль и значение малого бизнеса в экономическом развитии;

- изучить экономическую роль государства в развитии малого бизнеса;

- провести оценку развития бизнеса предприятия ООО «Авилон»;

- разработать мероприятия по развитию бизнеса.

Объектом исследования выступает предприятие ООО «Авилон», дилер компании «Мерседес» в г. Москве.

Предметом исследования является коммерческая деятельность ООО «Авилон».

Исследовательская база: для работы использовались теоретические источники: учебная литература, монографии и статьи по данной теме, а также аналитические данные и экономические показатели деятельности самого исследуемого предприятия.

Методологической основой исследования явились общенаучный диалектический метод познания. При написании работы использованы и такие частнонаучные методы, как статистический, системный и сравнительный анализ, PEST-анализ.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАЗВИТИЯ МАЛОГО БИЗНЕСА

1.1. Сущность малого бизнеса в России

К субъектам малого и среднего бизнеса относятся зарегистрированные в соответствии с законодательством Российской Федерации и соответствующие условиям, хозяйственные общества, хозяйственные партнерства, производственные кооперативы, потребительские кооперативы, крестьянские (фермерские) хозяйства и индивидуальные предприниматели.

Если рассматривать экономику или хозяйственную сферу как налаженную систему, можно заметить, что немаловажное место в ней занимает малый бизнес. При развитии таких систем малый бизнес играет важную роль при чем не только в сфере услуг, но и в промышленности, и в сельском хозяйстве а так же и в других сфера, а это значит, что без понимания важности малый бизнес нормальное прогнозирование того как поведет себя национальная экономика и ее анализ не возможны. Уровень развития малый бизнес это не только его вклад в ВВП, но и показатель материального и социального состояний населения.^[1]

В малом и среднем бизнесе предприниматели часто вводят позитивные инновации, которые впоследствии внедряются и в массовое производство, таким образом, малый бизнес вносит свой вклад в развитие экономики. Так же в малом бизнесе процедура изменения технологического процесса немного легче, все из-за того что затраты на это значительно меньше чем у крупных предприятий, причины этому: малые ресурсы и не такой большой объём производства продукции.

Так же стоит отметить, что негативный результат, для малого бизнеса и его «больших братьев», крупных предприятий, будут очень отличатся, но для малого и среднего бизнеса это более заметно, ведь в случае провала предприятие может полностью разорится. Состояние дел в сфере малого бизнеса практически определяет весь бизнес-климат страны, это значит, что страны, которые развивают свою экономику должны проявлять достойное внимание проблеме развития малого и среднего бизнеса.^[2]

В наше время этот вопрос более чем актуален, ведь помимо обычных проблем, давления оказывают политические санкции и ответ правительства на них в виде введения эмбарго на определенные импортные продукты, разберем эту ситуацию более подробно. К примеру, 2015 год, за этот год более полумиллиона предпринимательств, по подсчетам правительства, закрылись, это значит, что количество юридических лиц и индивидуальных предпринимателей снизилось до 3,5 миллионов человек. Из этого следует что дополнительные налоги, такие как социальные взносы сразу же оказали влияние на количество занятых с сфере малого и среднего бизнеса. Это падение произошло еще до выше указанных проблем.

Стоить заметить, что уже в нынешнем году, экономические власти РФ обратили внимание на проблемы рынка труда в России. На высшем уровне проходили различные совещания, в результате которых участники отметили что, не смотря на то что прогнозируется спад производства в размере 1,7%, количество безработных не велико.

Бизнес осуществляется различными организациями, который, как правило, бывает направлен на извлечение природных благ или на осуществления обмена своих услуг на другие товары или деньги, т.е. осуществляется обмен на взаимовыгодных условиях между заинтересованными организациями. Бизнес оказывает большое влияние на развитие экономики Российской Федерации, потому следует отметить, что малый бизнес очень универсален и гибко маневрирует на конъюнктуру рынка.

Сфера малого бизнеса является важнейшим резервом роста национальной экономики, но не обходится без проблем, препятствующих его развитию. Прежде всего - это не эффективная законодательная база, отсутствие средств, налоговая нагрузка. Сфера малого бизнеса важна не только для экономики государства, но и для всех граждан страны, ибо малый бизнес влияет на важные сферы нашей деятельности – экономическую, социальную, научно-техническую и прочее. В связи с этим следует отметить, что правительству выгодно процветание малого бизнеса, и оно должно приложить усилия для его развития, оказывать определенную поддержку и рассматривать новые предложения по улучшению малого бизнеса в России.^[3]

Малый бизнес определяет темпы экономического роста, а также структуру и качество валового национального продукта. В большинство развитых странах, процент ВВП приходящего на долю малого бизнеса составляет 60-70%.Стоит отметить, что дело не только в высоких показателях. Сектор малого бизнеса является основой современной рыночной инфраструктуры, который обеспечивает конкурентную среду экономики.

Правительственная поддержка малого предпринимательства зачастую неспособна оказать должный результат из-за ряда проблем, которые ограничивают деятельность малого предпринимательства. Количественные показатели в РФ значительно уступают показателям развитых стран. Российский малый бизнес сформировался и начал свое развитие сравнительно недавно, но уже успел пройти сложный путь. Проведем анализ особенностей малого бизнеса России по сравнению с другими странами и по отношению к среднему и крупному бизнесу:^[4]

1. Низкий процент венчурной специализации.

В экономически развитых странах входе формирования инновационной экономики большую роль играет малый бизнес, в России же напротив малым бизнесом является торговля и коммерция, а на инновационное производство приходится лишь 6%. Важнейшей задачей правительства РФ заключается в том, чтобы развить предприятия , основанные на инновационном производстве.

2. Низкая легитимность малого бизнеса.

Для малого бизнеса в России является характерным легитимность бизнеса. Это связно с тем, что большинства предприятий функционируют в сфере теневой экономики. Теневая экономика представляет собой «серые схемы», которые действуют для занижения прибыли, за счет чего уменьшают свои налоги, что приводит к снижению доходов бюджета страны. На данное время, учитывая то, что налоги существенно снизились, малые предпринимательства могут выйти из тени, но опасаются конкуренции. Мы считаем, что эта проблема должна решаться на государственном уровне.

3. Нехватка финансирования.

Данная проблема появилась из-за малой величины индивидуального капитала, которая приводит к нехватке финансирования. Весь стартовый капитал предприятий уходит в оборот и редко случается так, что производственный цикл совпадает с временем обращения капитала. В итоге приходится брать кредит для малого бизнеса, хоть процентные ставки на его услуги значительно выше, чем по сравнению со средним и крупным бизнесом. В большинстве случаев предприятия становятся банкротами.

4. Неустойчивость малого бизнеса.

По статистике, каждый четвертый малый бизнес в России закрывается от того, что становятся банкротами или просто сворачивают свою деятельность.

Малый бизнес способствует наилучшему удовлетворению потребительского спроса, развивает региональный рынок, обеспечивает рабочие места, развивает экономику страны, способствует инновационному развитию страны и прочее.

1.2. Экономическая роль государства в развитии малого бизнеса

В современных условиях развития экономических отношений малый бизнес является составной частью и важной сферой развития рыночной экономики государства в целом и отдельных регионов. Благодаря развитию малого бизнеса создаются новые рабочие места, происходит оживление на товарных рынках. ^[5]

Именно малый бизнес служит своего рода проводником для внедрения эффективных инновационных технологий в массовое производство. Кроме того, малый бизнес выступает стабильной базой для налогообложения и, как следствие, принимает участие в формировании бюджетов разных уровней.

На сегодняшний день малый бизнес является неотъемлемым элементом роста не только национальной экономики государства, но и его регионов. И поскольку именно от уровня развитости регионов зависят структура доходов и расходов, выделение субсидий и дотаций в отношении слаборазвитых территорий, малый бизнес и его налогообложение являются основным финансовым инструментом, регулирующим связи среднего и малого бизнеса с государством

Эффективность экономических преобразований определяется характером воздействия со стороны государства на развитие экономических процессов. Оно находит непосредственное выражение не только в законодательстве, но и в управленческой деятельности, в методах ее практической реализации.

Малый бизнес выполняет важную роль в национальной экономике, непосредственно воздействует на экономический рост, способствует ускорению практического применения достижений научно-технического прогресса, обеспечению рынка товарами необходимого качества, созданию дополнительных рабочих мест, создает возможности для устранения социально-экономических проблем. ^[6]

Становится очевидным, что дальнейшее развитие национальной экономики должно основываться, прежде всего, на интенсивном развитии частного предпринимательства, в силу того, что данный сектор является тем базисом, на основе которого возможно ускоренное экономическое развитие. Действующая в России нормативно-правовая база содержит значительный перечень налоговых льгот, предоставляемых в целях интенсификации развития частного предпринимательства, а также обеспечивающих расширение экспортного потенциала субъектов малого бизнеса.

Принимаются интенсивные меры, обеспечивающие существенное упрощение отчетности для предпринимателей. В соответствии с законодательством индивидуальные предприниматели освобождены от уплаты фиксированного налога за нанятых работников, являющихся выпускниками профессиональных колледжей, в течение двенадцати месяцев с даты окончания ими колледжа.

В рамках данных инфраструктурных площадок малому бизнесу предоставляются льготные условия по аренде помещений и офисного оборудования, консультации специалистов, услуги по бухгалтерскому учету, т.е., по сути, обеспечиваются так называемые «тепличные» условия для развития.

Анализ состояния налоговой политики в сфере малого и частного предпринимательства показывает, что предпринятые меры способствовали расширению инвестиционной деятельности, обеспечению тенденции роста розничного оборота, стимулированию роста численности действующих предприятий в сфере малого и частного предпринимательства. Правовое воздействие на субъекты предпринимательства осуществляется исключительно в судеб- ном порядке, что способствует свободной деятельности собственников и инновационного развития страны.^[7]

Создание рабочих мест и обеспечение занятости населения является одним из важнейших приоритетов социально-экономического развития России, что является необходимым условием повышения уровня и качества жизни народа. При создании новых рабочих мест нужно обязательно учитывать основные демографические тенденции, которые включают в себя возрастную структуру населения, являющуюся важным фактором в обеспечении занятостью.

В нашей стране данный вопрос поднят на уровень государственной политики, сформированы правовые и организационные основы обеспечения занятости населения. Закреплены основы государственной политики по обеспечению занятости населения, реализации его трудовых прав. Наряду с этим практическую эффективность демонстрирует Программа создания рабочих мест и обеспечения занятости населения, разрабатываемая в стране в разрезе отраслей и регионов и ежегодно утверждаемая парламентом. Данная программа, вобравшая в себя усилия государственных органов, бизнеса и институтов гражданского общества, способствует обеспечению занятости с учетом особенностей демографического развития, трудоустройства молодежи, впервые вступающих на рынок труда, текущих и перспективных потребностей рынка труда, спроса на рабочую силу.

Из вышеизложенного становится очевидным, что принимаемые органами государственной власти нормативно-правовые документы создают по своему совокупному эффекту наиболее благоприятные условия деятельности для предпринимателей. Предпринятые меры позволили оградить предпринимателей от нецелесообразных многочисленных проверок со стороны различных органов власти, при этом за счет упорядочения процесса оформления частных фирм и предприятий.

Именно такая политика будет способствовать устойчивому росту национальной экономики, обеспечению гарантированной занятости и повышению благосостояния населения

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ МАЛОГО БИЗНЕСА В СФЕРЕ ТОРГОВЛИ

2.1. Характеристика ООО «Авилон»

Общество с ограниченной ответственностью ООО «Авилон», создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» 02.03.2007 г.

Целью деятельности общества является получение прибыли.

Предметом деятельности общества являются:

- торгово-закупочная деятельность;

- коммерческо-посредническая деятельность;

- маркетинговая деятельность;

- внешнеэкономическая деятельность.

Фактический адрес ООО «Авилон»: Москва, Волгоградский пр-т, д.43, корп.2.

ООО «Авилон» является официальным дилером «Мерседес-Бенц».

Основной деятельностью компании ООО «Авилон» является:

- продажа легковых, внедорожников, грузовых, бронированных автомобилей;

- гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт;

- продажа оригинальных запчастей и аксессуаров «Мерседес-Бенц»;

- тюнинг;

- Trade-in.

ООО «Авилон» располагает собственным складом оригинальных запасных частей и аксессуаров Mercedes-Benz (в наличии более 10000 наименований деталей). В ассортименте, помимо запасных частей, представлен широкий выбор шин производства Pirelli, Michelin и Yokohama, масла Mobil, технические жидкости, автокосметика.

Целью деятельности автосалона ООО «Авилон» является максимализация прибыли и минимализация издержек. Эти основные показатели имеют преобладающее значение, но движение в заданном направлении на каждом этапе развития обусловлено временными целями:

1. Завоевание определенной доли рынка;

2. Создание благоприятного впечатления у населения о предприятии;

3. Формирование постоянного контингента покупателей;

4. Создание деловой репутации надежного партнера в глазах производителя.

В автосалоне ООО «Авилон» потребителю предлагается модельный ряд всемирно-известной фирмы. Потребителю предлагается широкий выбор постпродажных услуг.

В своей работе ООО «Авилон» следует следующим принципам:

- нацеленность на достижение конечного практического результата сбытовой деятельности. Эффективная реализация товара на рынке в намеченных количествах означает, по сути, овладение его определенной долей в соответствии с долговременной целью, намеченной компанией;

- концентрация исследовательских и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности;

- применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

ООО «Авилон» можно проклассифицировать по ряду существенных признаков:

- по масштабу деятельности торговое предприятие относится к крупным торговым предприятиям, так как численность работающих составляет более 100 человек;

- по товарной специализации торговое предприятие можно отнести к комбинированному, объединяющему несколько товарных групп, родственных по общности спроса и удовлетворяющих определенный круг потребностей.

Количество работающих в ООО «Авилон» составляет 107 человек.

Структурная схема организации приведена на рис.1.

Рис.1. Организационная структура ООО «Авилон»

Генеральный директор осуществляет непосредственное управление предприятием, координирует работу отделов, принимает и утверждает отчеты отделов, заключает контракты, консультирует управленческий персонал, реализует стратегию развития предприятия, утвержденную учредителем, а также представляет отчет о своей работе Учредителям.

Директор по продажам и Директор по корпоративным продажам осуществляют организацию работы по реализации продукции физическим и юридическим лицам, соответственно; организуют работу по формированию маркетинговой политики компании; организуют работу по заключению договоров на поставку и отгрузку продукции; осуществляют контроль за своевременным поступлением денежных средств.

Руководитель отдела страхования и кредитования осуществляет руководство подразделением по направлению: страхование, кредитование, лизинг. Осуществляет контроль продления договоров страхования и сроков оплаты взносов по полисам, формирует отчетность в установленной форме в согласованные сроки; взаимодействует с банками-партнерами,

Финансовый директор организует и осуществляет координационную деятельность по формированию и планированию всех потоков денежных, материальных и иных средств; обеспечивает регулирование отношений предприятия с бюджетами всех уровней, фондами.

Центр Технического обслуживания «Авилон» оснащен современным оборудованием, позволяющим проводить на самом высоком уровне диагностические и ремонтные работы любой сложности. Все специалисты сервисного центра прошли обучение в представительстве «Мерседес-Бенц РУС».

На момент начала своей деятельности в 2007 г. численность работников ООО «Авилон» составляло 22 человека. В настоящее время во всех структурных подразделениях предприятия работают 107 человек, в том числе 67 человек инженерно-технического и руководящего состава и 40 рабочих. Динамика структуры и численности работников ООО «Авилон» представлена в табл.1.

Таблица 1

Анализ структуры и численности работающих в ООО «Авилон»

Категории	2014		2015		2016		Отклонение (2016/2014)
Категории	чел.	%	чел.	%	чел.	%	чел.	%
Руководители	11	12,5	12	12,6	14	13,1	3	27,3
Специалисты	44	50,0	48	50,5	53	49,5	9	20,5
Рабочие	33	37,5	35	36,8	40	37,4	7	21,2
Итого	88	100,0	95	100,0	107	100,0	19	21,6

Как следует из табл. 1, численность сотрудников компании ООО «Авилон» увеличивается из года в год. Это связано с расширением деятельности компании.

2.2. Оценка развития бизнеса предприятия ООО «Авилон»

Проводя оценку развития предприятия малого бизнеса, необходимо проанализировать структуру деятельности ООО «Авилон»:

1. Продажа легковых, внедорожников, грузовых, бронированных автомобилей.

В табл.2 представлены модели реализуемых автомобилей компанией.

Таблица 2

Модели реализуемых автомобилей компанией ООО «Авилон»

A-Класс

B-Класс

C-Класс

C-Класс Купе

CL-Класс

CLA-Класс

CLS-Класс

E-Класс

E-Класс Купе

G-Класс

GL-Класс

GLK-Класс

M-Класс

R-Класс

S-Класс

SL-Класс

SLK-Класс

SLS-Класс

Sprinter

Viano

2. Гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт. Сервисный центр «Авилон» предлагает полный перечень комплексных услуг:

- кузовной ремонт;

- арматурные работы любой степени сложности;

- окраска кузовов с компьютерным подбором цветовых оттенков;

- техническое обслуживание автомобилей;

- ремонт подвесок и тормозной системы;

- диагностические работы;

- ремонт двигателей;

- ремонт КПП;

- заправка и ремонт кондиционеров;

- компьютерная регулировка схода и развала колес;

- шиномонтаж и балансировка (включая колеса для бронированных автомобилей);

- ремонт и техническое обслуживание бронированных автомобилей;

- тюнинг;

- эвакуатор.

К числу факторов, обеспечивающих качество обслуживания в ООО «Авилон», относятся:

1. Контроль качества оборудования. Особое внимание уделяется выбору технологического оборудования. Сервисное обслуживание осуществляется на продукции фирм, самым лучшим образом зарекомендовавших себя на рынке поставщиков:

- подъемники Nussbaum;

- диагностическая линия Maha;

- сход-развальные стенды John Bean 3D Aligner.

2. Контроль качества обслуживания клиентов. В случае возникновения технических проблем клиенты могут быть уверены в своевременном и эффективном их разрешении. Служба сервиса определит причины неисправностей и устранит их в кратчайшие сроки.

Прием заказов на техническое обслуживание и в ремонт производится по предварительной записи или при непосредственном обращении клиента или по телефону в дни и часы работы сервисного центра.

После согласования с клиентом сроков и стоимости ремонта автомобиль поступает в ремонтную зону, где выполняются все необходимые работы. В случае выявления скрытых дефектов специалисты центра в кратчайшие сроки свяжутся с клиентом и согласуют увеличение объема работ.

По окончании ремонта после проверки качества выполненных работ эксперт по сервису подготавливает ремонтный заказ к оплате и составляет счет. Клиент уведомляется о готовности автомобиля и получает информацию об окончательной стоимости работ. Эксперт дает пояснения по выставленному счету и рекомендации по дальнейшей эксплуатации автомобиля.

3. Продажа оригинальных запчастей и аксессуаров «Мерседес-Бенц».

Чтобы Mercedes мог долго служить своему владельцу, при его ремонте должны использоваться только оригинальные запчасти и соблюдаться все технологические нормы. Только выполнение этих двух условий может гарантировать надежность и долговечность для автомобиля, а так же безопасность и удовольствие от езды для его владельца.

ООО «Авилон» располагает собственным складом фирменных запасных частей под торговой маркой Mercedes-Benz и от лицензированных компаний – официальных поставщиков запасных частей «на конвейер» немецкого автомобильного концерна, например фары Hella и Bosch. На складе компании в наличии имеются автомобильные компоненты и запчасти Mercedes-Benz в объеме, превышающем 10 000 наименований, от фильтров и свечей, до деталей подвески, систем АБС и многое другое.

Наряду с этим, в сервисном центре всегда можно подобрать для своего автомобиля оптимальные шины производства Nokian, Michelin, Continental. В широком ассортименте представлены оригинальные масла от компании Shell, всевозможные технические жидкости и фирменная автокосметика. Все товары поставляются в ООО «Авилон» с официальных дилерских складов в Европе и напрямую от производителей.

4.Trade-in. Система Trade-In, зачет стоимости подержанного автомобиля при покупке нового, привлекательна тем, что избавляет клиента от проблем с продажей автомобиля.

Автосалон ООО «Авилон» ежегодно разрабатывает программу развития направления. Основной вид производственной деятельности автосалона ООО «Авилон» - это реализация товаров конечному потребителю, розничная торговля автомобилями, что является завершающим звеном движения автомобиля в сфере обращения. На рис. 2 приведена схема продаж автоцентра ООО «Авилон».

Производитель

ООО «Авилон»

Юридические лица

Физические лица

Рис. 2. Схема продаж автоцентра ООО «Авилон»

Для юридических лиц у ООО «Авилон» разработана система скидок и условий оплаты за приобретаемый товар и услуги автоцентра в зависимости от объема покупки (табл.3).

Таблица 3

Управление расчетами в ООО «Авилон» с юридическими лицами тыс.руб.

Объем закупки	Скидка от прайса, %	Условия оплаты
До 5 000	0	предоплата
До 5 000	3	предоплата
10 000 – 15 000	5	50% предоплата, 50% по факту поставки продукции в случае отложенной покупки (поставка на заказ)
Свыше 15 000	7	100% отсрочка платежа в 21 календарных дней после поставки продукции клиенту

Управление расчетами с клиентами за реализуемую продукцию и услуги компания осуществляется следующим образом:

1. Клиенты с небольшими объемами заказов, до 10 000 тыс.руб., вносят предоплату за товар, при этом получая скидку с прайса не более 3%.

2. Клиенты, чьи заказы достигают от 10 000 до 15 000 тыс.руб., могут рассчитывать на скидку в 5% и полной оплаты за продукцию после прихода ее на собственный склад.

3. Клиенты приобретающие товар на сумму от 15 000 тыс.руб. могут рассчитывать на большие скидки, а также отсрочку платежа сроком до 21 календарных дней.

Таким образом, основным стимулирующим инструментом компании для корпоративных клиентов является система скидок, привязанная к объему закупаемого товара и условиям оплаты за него.

За время своего существования, клиентами ООО «Авилон» стали более 70 компаний разных форм собственности. Однако более двух лет с ней работает 7. В целом же в 2016 г. общее количество корпоративных клиентов ООО «Авилон», приобретших продукцию, составило 26.

Для наиболее эффективной работы с клиентами, покупатели компании были разбиты на группы. Сегментация была проведена по размеру оборота:

- крупные покупатели (65 % оборота);

- средние покупатели (25 % оборота);

- мелкие покупатели (10 % оборота).

Целевая аудитория физических лиц автосалона «Авилон» – это представители среднего класса, менеджеры среднего звена, той части населения, чей уровень доходов колеблется в районе 100-120 тыс. руб. в месяц. Эта аудитория, которая в полной мере определилась со своими ценовыми предпочтениями. Повышение конкурентоспособности предлагаемого продукта всегда идет за счет факторов ценовой конкуренции – цены и качества.

Так как с ценой данная аудитория уже определилась, а качество предлагаемого продукта поддерживается на высоком уровне (подкрепленное брендом «Мерседес») довольно длительное время, ресурсом неценовой конкуренции могут быть только факторы неценовой конкуренции, как то: реклама и качество продажного и постпродажного сервиса. Очевидно, что в рамках данной стратегии рекламная деятельность автосалона «Авилон» имеет приоритетное значение. В «Авилон» это хорошо понимают и уделяют рекламе большое внимание.

В табл.4 представлена динамика клиентов, - физических лиц, ООО «Авилон».

Таблица 4

Динамика клиентов ООО «Авилон»

	2014	2015	2016
Количество клиентов компании	4 489	4 539	4 637
Рост количества клиентов, %	-	1,1	2,2

Как следует из табл.4, ежегодная динамика роста числа клиентов компании не превышает 2,2%.

Для физических лиц ООО «Авилон» у компании существуют различные мотивационные программы, включающие в себя накопительные скидки на карту, а также сезонное снижение цен, которое можно отнести к краткосрочному стимулированию.

Среди причин краткосрочного стимулирования продаж для ООО «Авилон» можно выделить:

- резкое снижение объемов продаж;

- необходимость реализовать определенные модели автомобилей.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что среди краткосрочных стимулирующих мероприятий компаний можно выделить:

- ценовые акции;

- рассрочка платежа.

В тех случаях, когда у ООО «Авилон» снижается товарооборот и происходит затаривание складов, руководство компании принимает решение о снижение цен на 5-15%% в зависимости от модельной группы или услуги.

Каждая из акций способствует росту объемов продаж компании. В табл. 5 приведены объемы товарооборота компании в период проведения ценовых акций. Показатели продаж составлены на основании анализа проводимых компанией ценовых акций.

Таблица 5

Объемы товарооборота ООО «Авилон» во время стимулирующих мероприятий

уровень снижения цен	увеличение товарооборота
5%	10%
10%	15%
15%	20%

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Прибегая только к этому виду стимулирования в период снижения продаж гораздо выгоднее, чем отвечать на отношение качества и разнообразия продукции. Однако недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры.

Таблица 6

Динамика продаж продукции и услуг ООО «Авилон» в разрезе направлений деятельности компании млн.руб.

	2014	2015	2016
Продажа автомобилей	1 561,3	1 662,8	1 818,3
Гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт	54,7	54,5	56,5
Продажа оригинальных запчастей и аксессуаров	182,4	184,6	171,8
Прочее	25,4	22,7	23,6
Итого	1 823,8	1 924,5	2 070,2

Как следует из таблицы 6 основной рост объемов продаж автоцентра ООО «Авилон» происходит за счет реализации автомобилей. Остальные направления компании находятся на стабильном уровне (гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт) или имеют отрицательную динамику продаж (продажа оригинальных запчастей и аксессуаров).

Компания является лидером по широте представляемого ассортимента. Не уступает конкурентам по таким показателям, как качество реализуемой продукции, ценовой политике и финансовой стабильности.

Однако, руководство ООО «Авилон» не полностью использует свои преимущества, мало уделяя внимание рекламной политике (наименьший показатель среди конкурентов), а также построения долгосрочных отношений с клиентами.

Слабые стороны компании могут негативно сказаться на ее деятельности на фоне роста конкуренции.

На деятельность ООО «Авилон» оказывают влияние факторы макросреды. Составляющие макросреды: политико-правовые, экономические, социокультурные и технологические факторы.

В табл.7 приведен PEST-анализ факторов макросреды для рынка, на котором осуществляет свою деятельность ООО «Авилон».

Таблица 7

PEST-анализ факторов макросреды

Политика (P)	Экономика (E)
1. Изменение законодательства 2. Правительственная стабильность 3. Государственное регулирование конкуренции на рынке	1. Общая характеристика экономической ситуации (подъем, стабилизация, спад). 2.Уровень инфляции 3. Уровень безработицы
Социум (S)	Технология (Т)
1. Демографические изменения 2. Изменение структуры доходов 3. Активность населения 4. Социальная мобильность населения	1. Новые товары (скорость обновления и освоение новых технологий). 2. Новые патенты.

Политика (P). Политический фактор внешней среды изучается в первую очередь для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти относительно развития общества и о средствах, с помощью которых государство предполагает претворять в жизнь свою политику, которая может непосредственно сказаться на развитие авто-рынка. Данное влияние может быть оказано, опосредовано через компании, импортирующие из-за рубежа автомобили и аксессуары, например в заградительных барьерах, увеличивающих или уменьшающих таможенную ставку.

Социум (S). Значительное и понятное влияние на развитие авто-рынка оказывает уровень дохода и степень осведомленности населения о том или ином модельном ряде, осведомленность о компании.

Экономика (E). Экономические факторы в какой-то степени пересекаются с социологическими. Снижение уровня дохода населения может привести к отказу от покупок автомобилей, снижение их эксплуатации, а как следствие снижение расходов на их содержание.

С другой стороны, снижение уровня жизни населения, может привести к острой борьбе между компаниями, снижению цен и предоставление дополнительных сервисных услуг.

Технология (Т). Анализ технологического компонента позволяет, предвидеть возможности, связанные с развитием науки и техники: своевременно перестроиться на реализацию более перспективных моделей.

В пик снижения спроса руководство ООО «Авилон» усиливает рекламную активность.

Среди медиа-носителей можно отметить следующие:

- баннеры, растяжки по городу;

- реклама в бесплатной газете «Pit stop»;

- реклама в Интернете

Расходы на рекламу в 2016 г. составили около 30000 тыс.руб.

Для продвижения автосалона ООО «Авилон» использует корпоративный сайт www.avilon.ru.

Существует ряд параметров, которые говорят о качестве сайта автомобильной тематики, которых компания придерживается.

В первую очередь, автосалон предоставляет вниманию своих клиентов обширный виртуальный каталог (www.avilon.ru/autosalone/sales_avto). Каталог содержит все предложения автомобилей, которые действуют в данный момент времени.

2.3. Разработка мероприятий по развитию бизнеса

В предыдущем разделе был проведен анализ коммерческой деятельности компании, который показал, что у ООО «Авилон» при росте товарооборота, практически не увеличивается количество клиентов. Кроме того, из множества сопутствующих услуг, основной объем выручки приносит реализация автомобилей. А если учесть, что покупка автомобиля предусматривается на года, то можно сделать вывод о том, что его покупатели впоследствии редко обращаются к услугам автоцентра ООО «Авилон».

Компания является поставщиком автомобилей для корпоративных клиентов, но за повторными покупками продукции или услуг обращаются единицы. Это свидетельствует о том, что ООО «Авилон» не строит долгосрочных отношений со своими покупателями.

Таким образом, перед руководством ООО «Авилон» стоят следующие задачи:

1. Увеличить число клиентов, которые за покупкой автомобиля обращались бы в ООО «Авилон», а не к конкурирующим автоцентрам.

2. Увеличить количество повторных покупок или услуг компании.

3. Переключить на предоставление услуг покупателей автомобилей в других дилерских центрах «Мерседес- Бенц».

4. Увеличить объем реализации высокодоходных услуг компании: послегарантийное обслуживание и ремонт и продажа оригинальных запчастей и аксессуаров.

Для достижения поставленных задач ООО «Авилон» необходимо разработать и реализовать две стратегии:

1. Разработать и реализовать мотивационную программу для юридических и физических лиц.

2. Разработать и реализовать коммуникативную программу для юридических и физических лиц.

Рассмотрим каждую стратегию более подробно.

Для своих клиентов ООО «Авилон» необходимо разработать мотивационную дисконтную программу и выпустить фирменные карты AVILON.

Основные положения программы для держателей карт AVILON: данная дисконтная программа распространяется только на физических лиц. Дисконтные карты, предоставляют возможность приобретать запчасти, аксессуары и сервисные услуги с существенными скидками.

Дисконтные карты AVILON выдаются, если клиент приобрел в компании автомобиль. Скидка является накопительной и увеличивается в соответствии с таблицей (табл.8).

Таблица 8

Дисконтная программа ООО «Авилон»

Карты:	Дисконтная карта выдается:	Размер скидки на сервис и запасные части:
Client’s Card	При покупке автомобиля, либо при накоплении суммы оплат свыше 200 000 руб.	5%
Silver Card	При накоплении суммы оплат свыше 500 000 руб.	10%
Gold Card	При накоплении суммы оплат свыше 1 000 000 руб.	15%

Маркетинговая активность в сети Интернет является одним из самых действенных и малобюджетных мероприятий по продвижению.

В настоящее время у компании существует корпоративный сайт. Его задачами являются:

- Воздействие на установки целевой аудитории для формирования убежденности в необходимости сотрудничества с компанией.

- Повышение общей информированности о компании, ее продукции, услуг и т.п.

В отличие от сайта, специфика портала (блога в социальных сетях), который предлагается организовать ООО «Авилон», состоит в том, что он признается универсальным источником отраслевых сведений, создает стабильный круг активных пользователей, - лидеров мнения, которые в дальнейшем станут независимыми экспертами, и будут продвигать автосалон «Авилон» в своем окружении, не зависимо от компании.

Таким образом, целями портала будут являться:

1. Демонстрация пользователям более продвинутые функции автомобилей марки Mersedes посредством различных консультаций и мероприятий.

2. Катализировать выбор более продвинутых моделей.

3. Способствовать выбору оригинальных комплектующих в автосалоне ООО «Авилон».

4. Способствовать выбору дополнительных услуг в автосалоне ООО «Авилон».

5. Сократить издержки предоставления технической поддержки

Пользоваться порталом смогут только авторизованные пользователи, что исключит появление на нем «случайных людей» и спама.

ООО «Авилон» необходимо прибегнуть к медиа-активности в Интернете, размещая рекламные и имиджевые блоки на тематических страницах, посвященных автомобильной тематике.

Компании рекомендуется размещать текстовые блоки на Яндекс.Директ. Стоимость одного клика составляет 30 коп.

1. Реклама показывается на всех страницах выдачи результатов поиска.

2. Стоимость пакета услуг Яндекс.Директ приведена в табл.9.

Таблица 9

Варианты размещения медийного контекстного баннера для ООО «Авилон»

Название

Количество запросов по пакету в месяц

CPM (стоимость показа баннера за 1000 показов), руб.

Пакет «300+»

30000—70000

16500

Пакет «700+»

70000—150000

15000

Пакет «1 500+»

150000—250000

13500

Пакет «2 500+»

250000—400000

12500

Пакет «4 000+»

400000

12000

10000

Коме того, ООО «Авилон» рекомендуется воспользоваться системой «Бегун» - это система размещения контекстной рекламы на сайтах-партнерах (Rambler, @mail, Aport и др.) и разместить контекстную рекламу.

«Бегун» предлагает линейку контекстных продуктов, позволяющих купить конкретный результат: переход на сайт, информирование уникального зрителя, звонок в офис. Стоимость посетителя составляет 28 коп. Минимальная цена контракта: 1400 руб.

С помощью системы контекстной рекламы «Бегун» ООО «Авилон» может адресно воздействовать на потенциальных клиентов. На сегодняшний день это наиболее эффективный и выгодный рекламный инструмент в интернете.

Кроме предложенной маркетинговой активности, ООО «Авилон» в 2018 г. рекомендуются следующие мероприятия:

1. Участия в специализированных выставках:

- «Московский автомобильный салон» (работа выставки: 31.08.2018 – 09.10.2018);

- «Международная московская выставка» (работа выставки: 23.10.2018 - 25.10.2018).

3. Директ-маркетинг. Суть директ-маркетинга – установить долгосрочные связи с посетителями салона. В данном случае, не только покупателями продукции и услуг, но и теми, кто по какой-либо причине отложил покупку или отказался от нее.

4. Начать выпуск ежемесячного корпоративного журнала, где будут освещаться основные события ООО «Авилон». Журнал будет распространяться среди существующих и потенциальных корпоративных клиентов автосалона тиражом 1 тыс. экземпляров.

5. Организация выездных бизнес-семинаров для ключевых корпоративных клиентов с посещением производства автомобилей «Mersedes

Для поддержания положительного имиджа и активности, ООО «Авилон» необходимо постоянно вести диалог со своими клиентами. Поэтому компании рекомендуется не прекращать активность в социальных блоках в Интернете. Прекращение активности даже на короткий период может навсегда отбить интерес у посетителей блога.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящей курсовой работе был рассмотрен вопрос управления развитием бизнеса предприятия малого бизнеса.

Коммерческая деятельность является составной частью предпринимательства. Предпринимательство подразумевает под собой поиск новых экономических возможностей и претворение их в жизнь. А поиску возможностей и претворению их в жизнь помогает маркетинг.

В работе была рассмотрена коммерческая деятельность автосалона ООО «Авилон» (г.Москва).

Анализ коммерческой деятельности автосалона показал, что:

1. ООО «Авилон» является официальным дилером «Мерседес-Бенц» на территории Московской области;

2. Основными направлениями деятельности компании являются: продажа легковых, внедорожников, грузовых, бронированных автомобилей; гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт; продажа оригинальных запчастей и аксессуаров.

3. Клиентами компании являются юридические и физические лица. Для юридических лиц у ООО «Авилон» разработана система скидок и условий оплаты за приобретаемый товар и услуги автоцентра в зависимости от объема покупки.

4. Для физических лиц ООО «Авилон» у компании существуют различные мотивационные программы, включающие в себя накопительные скидки на карту, а также сезонное снижение цен, которое относится к краткосрочному стимулированию. В случаях, когда у ООО «Авилон» снижается товарооборот и происходит затаривание складов, руководство компании принимает решение о снижение цен на 5-15%% в зависимости от модельной группы или услуги.

5. Основной рост объемов продаж автоцентра ООО «Авилон» происходит за счет реализации автомобилей, - 87,7%. Остальные направления компании находятся на стабильном уровне (гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт) или имеют отрицательную динамику продаж (продажа оригинальных запчастей и аксессуаров).

В качестве мероприятий по совершенствованию развития бизнеса автосалона, были предложены мотивационные программы для юридических и физических лиц взамен ценовых акций, а также комплекс рекламной и pr-активности.

Целями предложенных мероприятий являются:

1. Увеличение числа клиентов, которые за покупкой автомобиля обращались бы в ООО «Авилон», а не к конкурирующим автоцентрам.

2. Увеличение количества повторных покупок или услуг компании.

3. Переключение на предоставление услуг покупателей автомобилей в других дилерских центрах «Мерседес- Бенц».

4. Увеличение объема реализации высокодоходных услуг компании: послегарантийное обслуживание и ремонт и продажа оригинальных запчастей и аксессуаров.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно правовые акты:

Конституция Российской Федерации» (принята всенародным голосованием 12.12.1993) ((с учетом поправок, внесенных Законами Российской Федерации о поправках к Конституции Российской Федерации от 30.12.2008 № 6-ФКЗ, от 30.12.2008 № 7-ФКЗ, от 05.02.2014 № 2-ФКЗ, от 21.07.2014 № 11-ФКЗ) // Собрании законодательства РФ, 04.08.2014, № 31, ст. 4398.
«Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая)» от 30.11.1994 № 51-ФЗ (ред. от 03.07.2016) (с изм. и доп., вступ. в силу с 02.10.2016) // «Российская газета», № 238-239, 08.12.1994.
«Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая)» от 26.01.1996 № 14-ФЗ (ред. от 23.05.2016) // «Собрание законодательства РФ», 29.01.1996, № 5, ст. 410,

Основная литература:

Альбеков А. У., Согомонян С. А. Экономика коммерческого предприятия. – Ростов – на Дону: Феникс, 2015. – 448 с.
Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. - М.: Издательство Российского Университета дружбы народов, 2016. - 144 c.
Бокарева Е.В., Силаева А.А., Дуборкина И.А. Развитие малого бизнеса в России: проблемы и пути решения // Сервис в России и за рубежом. 2016. - №1 (62). – С.24-27.
Бузукова Е. Ассортимент розничного магазина.- СПб.: ПИТЕР, 2014.- 174с.
Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. - М.: Феникс, 2016. - 368 c.
Бутова Т.В. Предпринимательство: Пособие для подготовки к экзамену. - М.: Юридическая книга, 2016. - С. 346
Ватанабе И. Современные концепции управления. Испытанные временем методы достижения успеха в конкурентной борьбе. – М.: ГроссМедиа, 2015. – 112 с.
Виссема Х. Стратегический менеджмент и предпринимательство. Пер. с англ. – М.: ФинПресс, 2015. – 272 с.
Владыка М.В., Логвиненко Е.А. Региональный аспект развития государственной поддержки малого предпринимательства // Научные ведомости Белгородского государственного университета. Серия: Экономика. Информатика. - 2016. - №22-1 (165). – С.8-12.
Волкова И. А., Попова А. Ю. Современные проблемы малого и среднего бизнеса в России // Концепт. – 2016. – Спецвыпуск № 04. – С.51-55.
Голиков Е. А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы: Учебно-практическое пособие. – М.: Издательство «Экзамен», 2014 – 272 с.
Горшкова Л.А. Анализ организации управления. Аналитический инструментарий. – М.: Финансы и статистика, 2014. – 208 с.
Гудушаури Г.В., Литвак Б.Г. Управление современным предприятием. Маркетинг. Менеджмент. Право: Учебное пособие. - М.:ЭКМОС, 2014. - 514с.
Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2014. – 400 с.
Дрогобыцкий И.Н. Измерения в менеджменте // Маркетинг в России и за рубежом. - 2015. - № 1. - С. 63-69.
Егоров В. Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. – СПб: Питер, 2015. – 352 с.
Егоров В.Ф. Организация торговли. - СПб.: Питер, 2014.-345 с.
Иванов Г. Г. Экономика торговли: Учеб. пособие. – М.: Издательский центр «Академия», 2013. – 144 с.
Каплина С. А. Организация коммерческой деятельности: Учебное пособие. – Ростов н/Д: Феникс, 2015. – 416 с.
Кондрашов В.М. Управление продажами. -М.: ЮНИТИ, 2014.- 313c.
Кошкин А.П., Атоян Т.Г. Взаимодействие российской власти и бизнеса в условиях санкций // Власть. -2016. - №1. – С.15-22.
Кулик Н.А., Онищенко Л.Г. Государственная поддержка малого бизнеса в России // СТЭЖ. - 2016. - №11. – С.33.
Лебедева С. Н. Экономика торгового предприятия: Учебное пособие. – Мн.: Новое знание, 2014. - 240 с.
Минько, Э.В. Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия: Учебное пособие / Э.В. Минько, А.Э. Минько. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 608 c.
Никулина, Н.Н. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения: Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению «Торговое дело» / Н.Н. Никулина, Н.Д. Эриашвили. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. - 319 c.
Основы предпринимательской деятельности: Эконом. теория, маркетинг, фин. менеджмент. / Под ред. В.М. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 134с.
Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для образовательных учреждений СПО / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2014. - 272 c.
Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА-М, 2016. - 248 c.

Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. - М.: Издательство Российского Университета дружбы народов, 2016. – С.44. ↑
Владыка М.В., Логвиненко Е.А. Региональный аспект развития государственной поддержки малого предпринимательства // Научные ведомости Белгородского государственного университета. Серия: Экономика. Информатика. - 2013. - №22-1 (165). – С.8-12. ↑
Волкова И. А., Попова А. Ю. Современные проблемы малого и среднего бизнеса в России // Концепт. – 2016. – Спецвыпуск № 04. – С.51-55. ↑
Кошкин А.П., Атоян Т.Г. Взаимодействие российской власти и бизнеса в условиях санкций // Власть. -2016. - №1. – С.15-22 ↑
Владыка М.В., Логвиненко Е.А. Региональный аспект развития государственной поддержки малого предпринимательства // Научные ведомости Белгородского государственного университета. Серия: Экономика. Информатика. - 2016. - №22-1 (165). – С.8-12. ↑
Бокарева Е.В., Силаева А.А., Дуборкина И.А. Развитие малого бизнеса в России: проблемы и пути решения // Сервис в России и за рубежом. 2016. - №1 (62). – С.24-27 ↑
Гудушаури Г.В., Литвак Б.Г. Управление современным предприятием. Маркетинг. Менеджмент. Право: Учебное пособие. - М.:ЭКМОС, 2014. – С.114. ↑