Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Разработка маркетингового плана реально существующей организации (ООО «МОДНОЕ ДЕТСТВО»)

Содержание:

Введение

Одним из наиболее важных элементов управления является анализ маркетинговой деятельности. Но наиболее «узким» местом анализа является подбор методов анализа маркетинговой деятельности, без которых невозможно оценить степень соответствия стратегии и тактики маркетинга состоянию конкурентной среды. Поэтому, несмотря на многообразие методов анализа маркетинговой деятельности, существует проблема выбора направления и метода анализа маркетинговой деятельности.

Одним из возможных способов решения этой проблемы является разработка методики подбора и оценки использования методов анализа маркетинговой деятельности предприятия.

Маркетинг, являющийся действенным регулятором рыночных процессов, использующий принципы комплексности, непрерывности и социальной ориентации, способный предложить механизмы взаимовыгодного обмена между различными субъектами рынка, создает условия для выявления требований потребителей и определения возможностей их удовлетворения. Это предполагает изучение рынка услуг и прогнозирование его динамики, формирование спроса на услуги и стимулирование их распределения.

Современное состояние отечественного рынка характеризуется высокой степенью динамизма, изменчивости условий, и требует от предприятий применения таких концепций управления, которые позволят с успехом конкурировать и реализовывать свой потенциал. Такой концепцией управления является маркетинг, обеспечивающий комплексный подход к управлению предприятием. Но российская практика показывает, что у предприятий существуют серьезные проблемы, связанные с неэффективностью маркетинга, обусловленные в первую очередь уровнем подготовки в сфере маркетинга руководства малых предприятий. В то же время существует осмысленное стремление руководства к повышению качества управления маркетинговой деятельностью.

Одной из главных целей маркетинга является постоянное привлечение новых клиентов. Поэтому предприятия постоянно разрабатывают новые виды услуг, которые адресованы конкретным группам клиентов.

Целевыми задачами маркетинга являются:

- определение направлений улучшения обслуживания;

- установление преимуществ и недостатков в предложении продуктов и технологий;

- определение потребности предприятий и организаций в новых видах услуг.

Для достижения поставленных целей развития необходимо исследовать и проанализировать окружающую маркетинговую среду и добиться баланса между внешней средой, внутренними условиями предприятия и стратегией развития.

Основой маркетинга являются маркетинговые исследования, на основании которых, как правило, руководство и ставит цели, например, сбор и анализ информации о рынке, конкурентах, новых продуктах и услугах, изучение статистики и т. д.

Вышеперечисленным определяется актуальность темы исследования.

Целью исследования является разработка маркетингового плана по привлечению клиентов в условиях современного рынка.

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

- охарактеризовать сущность, цели и задачи маркетинговой деятельности по привлечению клиентов;

- описать современные инструменты и методы привлечения клиентов;

- дать организационно-экономическую характеристику ООО «МОДНОЕ ДЕТСТВО»

- проанализировать маркетинговую деятельность и методы привлечения клиентов в ООО «МОДНОЕ ДЕТСТВО»;

- разработать маркетинговый план по привлечению клиентов в ООО «МОДНОЕ ДЕТСТВО»;

- оценить экономическую эффективность маркетинговой программы.

Объект исследования – маркетинговая деятельность ООО «МОДНОЕ ДЕТСТВО».

Предмет исследования – инструменты маркетинга по привлечению клиентов.

Теоретической и методологической основой выполнения работы послужили нормативно-правовая база по исследуемой проблеме, научные и учебно-методические работы отечественных и зарубежных авторов, публикации в научных журналах. Методологическая база сформировалась в результате изучения научных трудов авторов, которые исследуют клиентоориентированное предпринимательство - Волков О.И., Куртов Д.О., Ореховский П.В.; изучают имидж – Жигалко З.М., Семенов И.А.; занимаются вопросами маркетинговых исследований – Аакер Д., Березин И.О., Залтман Дж., Шишкин А.В. и др.

Информационную основу составили материалы периодической печати, авторские аналитика и исследования, данные предприятия, на примере деятельности которого выполняется работа.

Структура исследования: введение, 3 главы, заключение, библиография.

Глава 1. Теоретические основы маркетинговой деятельности на предприятиях

1.1. Сущность, цели и задачи маркетинговой деятельности

В условиях динамичных изменений на микро- и макро уровнях относительно организаций, в условиях жесткой конкуренции, практически все они стремятся к извлечению собственных выгод, благ и прибыли. Потребитель товаров или услуг, как правило, даже при огромных возможностях, изобилии ассортимента товаров лишен права достойного выбора с учетом параметров качества и адекватного уровня цен [23, с. 115].

Маркетинг - очень многоплановое понятие, характеризующее его с разных сторон. Его можно определить как научно-прикладную дисциплину, как вид профессиональной деятельности, как систему управления, образ мышления, стиль поведения, подход к решению проблем, комплекс конкретных функций и т.д. Однако чаще всего под термином «маркетинг» имеют в виду рыночную деятельность. [27, с.31]

Маркетинговый подход включает в себя системную, разностороннюю и целенаправленную работу во внутреннем и внешнем механизме работы копании. Главное назначение маркетинга – обеспечить прибыльное и долгосрочное функционирование предприятия.

Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий, ориентированных на исследование вопросов рынка [14, с. 78-79]:

- анализ внешней среды предприятия, в которую входит рынок, источники снабжения и многое другое. В ходе анализа выявляются факторы, способствующие коммерческому успеху или создающие препятствие этому. При этом формируется банк данных для принятия грамотных и обоснованных маркетинговых решений;

- сегментация рынка, в результате чего, он подразделяется по потребителям и их интересам. Анализируются потребители, как действующие, так и потенциальные, которых необходимо заинтересовать. Анализ заключается в исследовании социальных, демографических, экономических, географических и иных характеристик [27, с. 41] людей, имеющих право принимать решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле;

- изучение имеющихся и планирование новых товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров или модернизации старых, включая ассортимент их и параметрические ряды, упаковку и т.д. с учетом жизненного цикла;

- планирование товародвижения и сбыта, включая создание, если это необходимо, соответствующих сбытовых филиалов со складами и магазинами, агентских сетей;

- формирование спроса и стимулирование сбыта путем применения рекламы, личных продаж, «паблик рилейшнз» и разного рода экономических стимулов, направленных на потребителей товаров или услуг, торговых представителей и непосредственных продавцов [30, с. 23];

- формирование ценовой политики в организации, которая заключается в планировании систем и уровней цен на экспортируемые товары, определении «технологии» использования цен, сроков кредита, скидок и т.д.;

- реализация и соблюдение технических регламентов, социальных и производственных норм стран, импортирующих то вары предприятия, что предполагает обеспечение должного уровня безопасности использования товара, защиты окружающей среды, а так же соответствие морально-этическим правилам, должного уровня потребительских свойств товара.

Управление маркетинговой деятельностью или маркетингом как системой предполагает планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений [49, с. 36].

Маркетинговая деятельность должна и позволяет обеспечивать (рисунок 1).

Рис. 1. Задачи маркетинговой деятельности

Источник: составлено автором по [6, 11 ]

Общей задачей маркетинга является поддержание существующего уровня спроса как можно продолжительнее, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения технологические уклады и усиливающуюся конкуренцию [13, с. 25].

С позиции маркетинга средством поддержания спроса является политика цен, модернизация товара, изменение условий и методов продажи, реклама, контроль бюджета на маркетинговые мероприятия. Маркетинг выступает одной из функций менеджмента, позволяющей концептуально достичь цели организации на рынке. Управляя предприятием, необходимо параллельно управлять аспектами маркетинга. Нецелесообразно маркетинг включать в часть второстепенных задач организации, так как маркетинг должен быть в приоритете из многообразия видов деятельности организации, так как она в свою очередь ориентирована на рынок, а маркетинговая деятельность служит проводником [10, с. 131].

Эффективное управление маркетинговой деятельностью начинается с исследований, с помощью которых формируют ассортимент, приспособляя его к отдельным сегментам рынка. Тем самым определяется место, которое каждый товар (услуга) занимает на рынке среди аналогов и конкурентов. Реально исследованиями на практике никто не занимается, кроме компаний общероссийского или регионального масштаба. Причем потребитель, даже участвуя в исследованиях, лишен права выбора, так как рынок насыщен только однообразными товарами сомнительного качества от различных производителей [6, с. 32].

Наиболее активно маркетинговая деятельность, направленная на общение с потребителем реализована в процессе оптово-розничной торговли, причем чаще в ходе банальной реализации товаров. Маркетинговая деятельность должна начинаться с исследований и сегментации рынка [40, с. 32], а только после этого предлагать потребителю свои товары и услуги.

Правильно построенная схема организации маркетинговой деятельности позволяет [34, с. 102]:

- точно определить и охватить области исследования;

- выявить сегменты рынка, представляющие непосредственный интерес;

- определить, какая ниша рынка не занята, интерес потенциальных потребителей к конкретной услуге или группе услуг и благодаря этому занять правильную позицию на рынке;

- сократить усилия и издержки (центры прибыли и убытков) при продвижении услуг на рынке благодаря грамотному позиционированию;

- разработать и предложить своим клиентам наиболее удобные для них способы реализации услуг;

- сделать рекламную кампанию целевой, не рассеиваясь по многопрофильным СМИ.

Итак, целью маркетинговых исследований является выявление возможностей организации занять конкурентные позиции на изучаемом рынке или его сегменте путем приспособления своих продуктов к спросу и требованиям клиентов. Сначала необходимо провести комплексное исследование рынка.

Исследования целесообразно начинать с сегментирования рынка. Его целью является выявление спроса, его емкости и рыночных возможностей, определение перспектив дальнейшего улучшения и расширения вида новых продуктов, технологий. А основной целью является привлечение клиентов.

1.2. Современные инструменты и методы привлечения клиентов

Система маркетинговых коммуникаций призвана не только помочь предприятиям продать свою продукцию в условиях жесткой конкуренции, а и развить свой имидж в положительном направлении. Именно они обеспечивают взаимосвязь с клиентом, формирование атмосферы взаимовыгодного сотрудничества.

Для эффективного формирования и развития системы привлечения клиентов предприятия, организации, учреждения необходимо эффективно использовать инструменты PR и рекламы [17, с. 51].

Маркетологи рекомендуют задействовать каждый из них, но в силу ограниченности бюджетов компании зачастую пользуются только основными средствами маркетинговых коммуникаций [9, с.181]:

1. Реклама – один из старейших и мощнейших инструментов для привлечения потенциальных клиентов. Обычно рассчитывается на большую группу людей, однако такой подход действует только в случае, если рекламируется товар народного потребления. В иных ситуациях рекомендуется проводить интернет-кампании с грамотными настройками маркетинга на целевую аудиторию. Данный вид средств коммуникаций не так эффективен без поддержки остальных.

2. Стимулирование сбыта – совокупность мер, направленных на временное повышение интереса к продукту [50, с. 55]. В данную группу входит проведение различных сезонных акций, раздача скидочных купонов, пробников и т.п.

3. PR – процесс создания положительного образа организации в глазах ее клиентов [11, с. 72]. PR зачастую не влияет на продажи напрямую, но является мощной поддержкой рекламной кампании, обеспечивающей узнаваемость бренда.

4. Прямой маркетинг – интерактивная система, создающая дополнительные удобства при выборе или покупке продукции. Организации занимаются разработкой или используют уже готовые решения автоматизированных систем, позволяющих потребителям легко получать нужную им информацию, не выходя из дома, заказывать товары с доставкой.

PR (Publicrelations или связь с общественностью) - это воздействие на общественное мнение с целью формирования положительного системы привлечения клиентов компании, ее продукции, возникновения стойких благоприятных ассоциаций с именем фирмы. [10, с.114]

Всё многообразие способов привлечения новых клиентов можно свести к трём: активным – с использованием активных продаж, пассивным – когда создаются такие условия, что клиент сам обращается в компанию – и комбинированным. Рассмотрим их по отдельности.

Способ №1: активное привлечение клиентов [49, с. 6]. Создаются базы данных (как правило – самими продавцами). Готовятся коммерческие предложения. Потенциальные клиенты обзваниваются, порой – навещаются. Им рассылаются коммерческие предложения, информация о компании и т.д.

Чтобы привлекать клиентов было проще, продавцы проходят различные экзамены на рабочем месте (на знание товара, обработку возражений и пр.), с ними может работать профессиональный бизнес-тренер (что очень правильно), для них создаются различные мотивационные программы и т.д.

Для привлечения новых клиентов нет ничего лучше команды толковых продавцов (очень распространенная точка зрения в сегменте B2B). Но встречаются ситуации, когда от действительно сильных продавцов отдача была в разы меньше, чем, например, от грамотного интернет-маркетинга.

Способ №2: пассивное привлечение клиентов [28, с. 97]. Под словом «пассивное» я имею в виду «без помощи продавцов». В первую очередь, речь идет о всех разновидностях рекламы и средствах интернет-маркетинга.

С точки зрения эффективности, интернет-маркетинг (контекстная реклама, поисковое продвижение и пр.) за очень редким исключением (например, товары класса «люкс») не идет ни в какое сравнение с традиционной рекламой. Именно поэтому данный вид привлечения клиентов развивается лавинообразными темпами.

Способ №3: комбинированное привлечение клиентов [30, с. 32]. В большинстве случаев максимального результата можно добиться только эффективно используя оба способа – команду продавцов и различные маркетинговые инструменты для привлечения клиентов. Продавец без визитки – это как компания без сайта. Но как визитки, так и сайты бывают разные.

Если, например, на банальной визитной карточке просто указать направления деятельности компании, то уже это увеличит вероятность совершения покупки (или – как минимум – обращения в компанию). Что же касается сайтов, то есть сайты, как заброшенные дома – в которые никто не заходит и которые никому не интересны. Есть и другие – как оживленные мегаполисы: с огромной посещаемостью, морем интересной и полезной информации, возможностями для интерактивного общения и т.д.

Очевидно, что как продавцы, так и веб-сайты, рекламные ролики, каталоги продукции и т.д. обладают разным КПД привлечения клиентов: у одних это получается лучше, у других – не получается вообще [7, с.155-156].

Наилучший результат достигается комплексным подходом к формированию системы привлечения клиентов, а одним из наиболее эффективных инструментов является PR. Существует огромное количество технологий PR (пиар) в формировании системы привлечения клиентов, но все их можно разделить на несколько категорий [14, с.8]:

- распространение символов идентификации с помощью рекламы, полиграфии, сувенирной продукции, упаковки товара, дизайна представительств;

- организация специальных мероприятий – акций, семинаров, конференций, форумов, лекций, выступлений руководства и ведущих экспертов, а также участие в отраслевых мероприятиях;

- работа со СМИ – установление контактов с журналистами и блоггерами, создание информационных поводов, рассылка пресс-релизов, организация пресс-туров и пресс-конференций, комментарии специалистов;

- налаживание непосредственных коммуникаций с общественностью – выпуск корпоративной газеты, отчетов о деятельности, создание горячей линии, площадок в социальных медиа, онлайн-консультации;

- формирование корпоративной культуры (внутренний PR) – повышение сплоченности и лояльности коллектива, установление норм поведения и взаимодействия, определение информационной политики (допустимые и недопустимые формы и регламент внешних коммуникаций);

- деятельность в русле социальной ответственности – благотворительность, спонсорство, забота об экологии и здоровье, воспитание трудового резерва, вложения в инфраструктуру, поддержка значимых общественных движений [14, с. 312].

Цель любой ориентированной на перспективное развитие компании – увеличение собственной стоимости, и важнейшую роль в этом процессе сегодня играют маркетинговые коммуникации. В частности, их использование позволяет [7, с. 110]:

- повысить прибыль, капитализация которой увеличивает основные средства;

- нарастить нематериальные активы (репутацию, кадровый состав, лояльность, узнаваемость товарного знака), способные составить наибольшую часть покупной стоимости организации.

Рекламная стратегия – кампания, разработанная для передачи идей о продуктах и услугах для потенциальных потребителей в надежде убедить их купить продукты и услуги [9, с.47]. Эта стратегия, построена в рациональной и интеллигентной манере, будет отражать другие соображения бизнеса (общий бюджет, узнаваемость бренда усилия) и задачи (имидж аксессуара, роста доли рынка).

Ключ творческого и гибкого планирования, основано на углубленном знании потребительских целей и путей, которые могут быть использованы для достижения этого потребителя.

Сегодня большинство рекламных стратегий сосредотачивается на достижение трех основных целей [17, с. 205]:

- повышение осведомленности о компании, и ее продуктах или услугах;

- стимулировать продажи непосредственно, чтобы привлечь клиентов конкурентов;

- создание или изменение бизнес – системы привлечения клиентов.

Другими словами, реклама стремится информировать, убеждать и напоминать потребителю; сформировать положительный имидж.

Типы СМИ-категорий, из которых рекламодатели могут выбрать необходимые инструменты для развития системы привлечения клиентов:

- В первую очередь газеты (как еженедельные и ежедневные) и журналы,
- Аудио-FM и AM радио,
- Видео-Рекламные ролики,
- WorldWideWeb (Интернет),
- Прямая почтовая рассылка,
- Наружная реклама,
- Рекламные щиты, рекламные объявления на общественном транспорте (такси, автобусы) [31, с. 114].

После принятия решения о носителе определяется:

1) пределы досягаемости (финансовые),

2) скорее всего, для достижения цели, рекламодателю необходимо определить график вещания. График СМИ, определяется в сочетании определенного времени (например, - день, неделя, месяц), когда реклама доставляется для целевой аудитории.

На сегодняшний день рынок интернет-рекламы растет самыми интенсивными темпами по сравнению с другими сегментами рекламного рынка страны, такими как реклама в СМИ, на радио и телевидении. Основным драйвером рынка интернет-рекламы во всем мире служит рост аудитории сети интернет. Несмотря на нестабильную экономическую ситуацию в России, интернет-реклама демонстрирует положительную динамику, в первую очередь, благодаря контекстной рекламе, а также за сфчет видеорекламы.

Методы привлечения клиентов в Интернете [46, с. 20]:

1. Поиск клиентов с помощью контекстной рекламы. Контекстная реклама или как ее называют еще поисковая реклама - приводит на сайт огромное количество клиентов прямо из поисковых систем Яндекс, Гугл и Рамблер. Такое привлечение клиентов работает следующим образом – потенциальный клиент вбивает в поисковую строку название товара и в результатах поиска появляется короткое рекламное объявление (справа и сверху).

Такая реклама бизнеса идеальна для проведения кратковременных акций и информирования клиентов о специальных предложениях.

2. Поиск клиентов с помощью медийной рекламы. Многие компании уже оценили эффективность и постоянно используют медийную рекламу в бизнесе, чтобы привлечь клиентов на свой сайт.

Главное – это найти хорошие сайты для размещения рекламы и сделать яркий и привлекательный баннер [53, с. 23].

3. Способ поиска клиентов и привлечения покупателей – медийно-контекстный баннер. Баннер будет показываться не всем подряд, а только тем потенциальным клиентам, которые уже хотят купить товар или услугу. Такой баннер связан с запросами пользователей к Яндекс, Гуглу и Рамблеру и способен привлечь покупателей на сайт [50, с. 56].

Контекстно-медийный баннер может использоваться для привлечения новых клиентов, то есть рекламу не увидят те пользователи, которые ее уже видели. Это позволит сохранить деньги и направить их, например, на развитие бизнеса.

4. Социальные сети – «Одноклассники» и «ВКонтакте» – сейчас самые популярные сайты российского Интернета. С помощью социальных сетей можно привлечь новых клиентов. Два способа для поиска клиентов и привлечения клиентов в «Одноклассниках» и «ВКонтакте» [36, с. 41]:

Способ 1. Поиск клиентов и их обработка - использовать информацию, которую пользователи оставляют о себе, чтобы найти клиентов и делать им конкретные предложения.

Способ 2. Надежное привлечение клиентов - создать группу и приглашать в нее потенциальных клиентов. В этом случае группа должна быть интересной, нужно следить за регулярным обновлением информации и привлекательным содержанием, которое хотелось бы обсудить пользователям.

5. Продвижение бизнеса в интернете. По статистике 85% пользователей Интернета во время поиска товаров и услуг в «Яндексе», «Гугле» или «Рамблере» переходят только на сайты, расположенные в первой десятке результатов поиска [23, с. 125]. Процесс продвижения сайтов в первую 10-ку результатов и называется поисковым продвижением или, по-другому, поисковой оптимизацией.

6. Поиск клиентов и привлечение покупателей с помощью рекламы на форумах. Форумы – то место, где люди общаются на интересующие их темы. Часто темами становятся опыт покупки и использования товаров или услуг.

7. Сайт как метод поиска покупателей и привлечения клиентов. Если есть торговая точка (может быть оптовая фирма) или оказываются услуги, есть смысл открыть интернет-магазин [9, с. 187].

Применяя некоторые из перечисленных способов на практике, бизнес повышает эффективность своей деятельности. И совет тут может быть только один – стоит обращаться в специализированные рекламные агентства.

Итак, развитие системы привлечения клиентов, которая будет эффективно решать возложенные на нее задачи, предполагает серьезную системную работу в рамках единой концепции инструментов маркетинга. Выбор конкретных средств носит ситуативный характер и зависит от ряда факторов, где один из основных – этап создания системы продаж и управления ею. Это:

- исследования: основа всей дальнейшей работы – данные по особенностям рынка и конкурентной среды, реальным и потенциальным возможностям самой организации, специфике целевой аудитории, социально-психологическому климату внутри коллектива;

- планирование: создание единой программы действий с описанием политики, инструментов, рисков, сроков и желаемых результатов. Методы – стратегическое и медиапланирование;

- индивидуализация: разработка элементов, выделяющих компанию и продукт, способствующих их узнаваемости – названия, фирменный стиль, упаковка, слоганы, девиз;

- организация: формирование структуры компании в соответствии с желаемым имиджем – привлекательное оформление, внедрение эффективной системы мотивации и повышения профессионального уровня персонала, корпоративной культуры и культуры обслуживания;

- управление: повышение скорости и адекватности управленческих решений, контроль качества производства и сервиса;

- деятельность: спонсорство, благотворительность, поддержка общественных движений, работа в русле социальной ответственности;

- коммуникации: ключевой инструмент – информационное воздействие и взаимодействие с общественностью методами пиар и рекламы, благодаря которым нужный образ запоминается, насыщается и начинает прочно ассоциироваться с компанией/продуктом.

Приведенные инструменты привлечения клиентов тесно переплетаются с общими принципами эффективного управления организацией, но именно единство и целостность всей стратегии развития становятся залогом действительно высокого результата.

Глава 2. Исследование деятельности по привлечению клиентов в ООО «МОДНОЕ ДЕТСТВО»

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «МОДНОЕ ДЕТСТВО»

ООО «Модное детство» расположено по адресу: г. Москва, ул. Кировоградская, 13-А.

Компания »Модное детство» была основана в октябре 2001 с целью создания отечественного бренда недорогой, но качественной и красивой детской одежды для среднего класса.

Благодаря профессионализму и энтузиазму сотрудников продукция компании «Модное детство» быстро завоевывает уверенную позицию на рынке, а также любовь и доверие покупателей.

В 2002 Компания открывает свой первый филиал в СПб., а в 2003 представительство «Модное детство» начинает работать в г. Екатеринбурге.

В 2003 г. компания начинает строительство собственной фабрики в г. Нерехта Костромской области.

В 2004г. в ассортименте »Модное детство» появляются не только трикотажные, но и швейные изделия.

Завершение строительства и запуск фабрики в 2005 г. позволили нам увеличить объем производства и значительно повысить качество выпускаемой продукции.

Создание экспериментального цеха в 2006 г. дает толчок к развитию и обновлению дизайнерских разработок; цех целенаправленно занимается развитием удобства продукции и еженедельным обновлением дизайна.

Организационная структура подразделения фирмы в г. Москва, ТЦ показана на рисунке 2.

Рис. 2. Организационная структура ООО «Модное детство» в г. Москва

Структура управления предприятием относится к линейному типу. Наблюдаются четкая субординация и подчиненность кадров.

Заведующий магазином отвечает за общую организацию работы, контроль продаж, ассортимента работы персонала и финансовых ресурсов.

Старшие продавцы занимаются организацией продаж в магазине, выкладкой товара, закупками и работой с клиентами.

Продавцы ответственны за кассовое обслуживание, чистоту рабочего места, контроль сроков пригодности товаров и пр.

Анализируя финансово-экономические показатели, можно сделать вывод, что общая сумма имущества предприятия по сравнению с 2013г. снизилась на 16% (таблица 1), что произошло, в основном, за счет уменьшения оборотных активов, а именно – финансовых вложений и денежных средств.

Таблица 1

Характеристика имущественного положения предприятия за 2014г.

Наименование показателя	На начало отч. года, руб.	Уд.вес в % к итогу	На конец отч. периода, руб.	Уд.вес в % к итогу	Абсолютное изменение (+, -)
Наименование показателя	На начало отч. года, руб.	Уд.вес в % к итогу	На конец отч. периода, руб.	Уд.вес в % к итогу	руб.	%
1	2	3	4	5	7	8
Имущество предприятия,	13 757 727	100	11 724 518	100	-2 033 209	-16
всего (с.1 + с.2)
в том числе:
1. Внеоборотные активы	3 608 598	26	3 878 490	33	269 892	7
в т.ч. - нематериальные активы	3	-	2	-	-1	-33
- результаты исследований и разработок	-	-	-	-	-
- основные средства	3 282 480	24	3 535 228	30	252 748	8
- доходные вложен. в мат. ценности	-	-	5 044	-	5 044	-
- финансовые вложения	48 050	-	47 057	-	-993	-2
- отложенные налоговые активы	20 466	-	30 990	-	10 524	-62
- прочие внеоборотные активы	257 599	2	260 169	2	2 570	1
2. Оборотные активы	10 149 129	74	7 846 028	67	-2 303 101	-23
в т.ч - запасы	2 221 712	16	2 691 884	23	470 173	21
- НДС по приобретенным ценностям	139 370	1	329 855	3	190 485	137
- дебиторская задолженность	2 163 017	16	4 134 801	35	1 971 784	91
- финансовые вложения	3 398 874	18	218 060	4	-3 180814	-80
- денежные средства	2 226 156	23	471 428	2	-1 754 728	-94

По нашему мнению, уменьшение суммы имущества было вызвано:

- кризисными явлениями в экономике;

- необходимостью вложения средств в производство;

- сложностями в получении кредитных ресурсов;

- недоверием к банковской системе.

Рост в 2014г. показали основные фонды (8%). Из негативных моментов можно выделить рост запасов на 21%, что связано со снижением спроса на продукцию предприятия в силу общего кризисного состояния промышленности. Также необходимо отметить рост дебиторской задолженности почти в 2 раза, что снова-таки определяется причинами, названными выше.

С учетом резкого снижения ликвидных ресурсов для обеспечения деятельности предприятия необходимо предпринимать меры по реализации запасов и погашению дебиторской задолженности.

Приводимые показатели финансово-экономической деятельности предприятия свидетельствуют о стабильном финансовом положении и отсутствии значительных рисков, связанных с данными показателями в 2014г.

Величина выручки в 2014 году увеличилась на 32%. Основная причина – рост цен на основную продукцию и услуги, рост объема производства и популярность компании.

На протяжении всего рассматриваемого периода предприятие имело положительную величину прибыли от реализации. В 2014 году прибыль увеличилась в 2,2 раза – это связано с увеличением выручки в отчётном периоде.

Финансовые показатели предприятия показаны в таблице 2.

Таблица 2

Финансовые результаты ООО «Модное детство» 2013-2014гг.

Показатели по РСБУ	2013г.	2014г.	Отклонение
Выручка, от продаж по основному виду деятельности, тыс. руб.	18949,9	24938,8	+5988,9
Прибыль от продаж, тыс. руб.	3425,9	7628,8	+4202,9
Чистая прибыль от продаж, тыс. руб.	2503,4	5517,5	+3014,1
EBITDA, тыс. руб.	3592	7202	+3610
Рентабельность по EBITDA, %	18,9	28,9	+10,0
Чистые активы, тыс. руб.	11886	10398,1	-1361,3
Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения, тыс. руб.	5625	689,5	+4935,5

Прибыль от реализации в 2014 году составила 7628,8 тыс. руб., что более чем в 2 раза выше уровня 2013 года.

Чистая прибыль по отношению к предыдущему году увеличилась так же в 2,2 раза. Возросла рентабельность на 10,6% от уровня предыдущего года.

В то же время, снизились чистые активы предприятия на 1361,3 тыс. руб., в основном за счет снижения сумм краткосрочных финансовых вложений и денежных средств на счетах. Соотношение чистых активов к уставному капиталу на конец года составило 10,98, что говорит об удовлетворительном значении основного показателя финансовой устойчивости и отсутствии необходимости уменьшать уставной капитал.

Собственные оборотные средства снизились и показатели ликвидности также за счёт снижения в 2014 году оборотных активов предприятия.

Некоторые финансовые показатели предприятия показаны в таблице 3.

Таблица 3

Показатели финансовой независимости ООО «РегионТорг»

Показатель	2013г.	2014г.
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,816	0,831
Коэффициент текущей ликвидности	6,172	8,297
Коэффициент быстрой ликвидности	3,42	0,63
Коэффициент абсолютной ликвидности	3,42	0,63

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами находится выше рекомендательного уровня, что показывает обеспечение финансовой устойчивости Общества собственными средствами.

При этом, сам факт снижения говорит о возможности обращения за кредитами. Кроме того, необходимо помнить, что многие клиенты предприятия – сельхозпроизводители, а значит просто не обойтись без межхозяйственного кредита.

По данным таблицы видим, что финансовые вложения и денежные средства почти в 2 раза снизились, зато почти в 2 раза выросла дебиторская задолженность. Это еще раз подтверждает необходимость разработки и внедрения правильной кредитной политики на предприятии.

В современном мире в условиях жесткой конкуренции вопрос управления дебиторской задолженностью играет важную роль в повышении эффективности управления оборотными активами любой компании. Компании могут инвестировать значительные денежные средства в дебиторскую задолженность, тем самым лишая себя мобильности и возможности осуществлять активную инвестиционную деятельность, снижая ликвидность.

Управление дебиторской задолженностью осуществляется посредством разработки кредитной политики, а именно решения вопроса о том, кому предоставлять товарный кредит, на каких условиях и на какой срок. Грамотно разработанная кредитная политика позволяет максимизировать денежный поток и компенсировать риск, принимаемый на себя компанией, что в конечном счете повышает стоимость компании и благосостояние акционеров.

В таблице 4 показана оценка капитала.

Таблица 4

Оценка капитала, вложенного в имущество предприятия в 2014г.

Наименование показателя	На начало отч. года, руб.	Уд.вес в % к итогу	На конец отч. периода, руб.	Уд.вес в % к итогу	Абсолютное изменение (+, -)
Наименование показателя	На начало отч. года, руб.	Уд.вес в % к итогу	На конец отч. периода, руб.	Уд.вес в % к итогу	руб.	%
1	2	3	4	5	7	8
Источники средств предприятия,	13 757 727	100	11 701 332	100	-2 056 395	-52
всего(с.1 + с.2 + с.3)
в том числе:
1. Собственный капитал	11 885 779	86	10 398 131	90	-1 487 648	-11
2. Заемный капитал, в т.ч.:	1 644 630	12	1 095 266	8	-549 364	-42
- заемные средства
- кредиторская задолженность	1 644 380		945 638		-698 742
- доходы будущих периодов	250		36		- 214
- оценочные обязательства			149 592		149 592
- прочие обязятельства
3. Прочие долгосрочные обязательства	227 318	2	231 121	2	3 803	2

По данным таблицы видим, что кредиторская задолженность значительно сократилась, но при этом видим также, что для своей деятельности предприятие периодически привлекает крупные суммы кредитов и долгосрочных обязательств.

Можно сделать общий вывод, что предприятие в кризисной ситуации не снижает оборотов и работает рентабельно. Эффективный менеджмент в финансово-экономической сфере дает возможность диверсифицировать риски предприятия и развиваться дальше.

2.2. Анализ маркетинговой деятельности и методов привлечения клиентов в ООО «МОДНОЕ ДЕТСТВО»

Основная цель компании - произвести и довести до ребенка красивое и безопасное изделие, высокого качества, по средним ценам. Фирма целенаправленно не занимается выпуском продукции эконом-класса, считая что любой родитель обязан заботиться о благополучии и здоровье собственного ребенка.

Понимая всю ответственность перед родителями, делающими нелегкий выбор, фирма старается уберечь их от любых проблем, связанных с одеждой для малыша, таких как усадка материала, потеря цвета, потеря формы, аллергическая реакция на ткань или неправильно продуманные швы.

Для максимальной информативности каждое изделие сопровождается картонной биркой с указанием необходимой информации:

- наименование производителя;

- наименование изделия;

- артикул;

- размер;

- номер сертификата РОСТест;

- дата производства;

- информация о правилах ухода за изделием.

Для удобства использования на внутреннем шве присутствует ярлычок (сопровождающий изделие весь срок службы), включающий информацию о размере изделия и о правилах ухода.

К каждому комплекту одежды прилагается, запасной кусочек ткани и нитки, запасная кнопочка или пуговка, чтобы клиент мог использовать изделие максимально долго, а возможно, одеть в него и следующего малыша.

Компания ежегодно принимает участие в выставках и ярмарках. Продукция неоднократно была отмечена следующими грамотами и наградами за отличное качество и дизайн изделий и за вклад в развитие российской легкой промышленности:

- Диплом «Победитель конкурса: Качество товаров оценивает покупатель»-2012г.;

- Диплом «За высокие потребительские свойства»-2012г.;

- Диплом за активное участие в выставке московских товаропроизводителей «Москва – Юбилею Города» посвященной 300-летию г. Петрозаводска – 2013г.

За время своей работы компания »Модное детство» неоднократно отмечалась:

- «Символ доверия» за внесение существенного вклада в дело формирования и поддержки стабильного и динамичного развития производства отечественной продукции, обеспечивающей доверие потребительского рынка к качеству товара;

- Диплом «За организацию производства отечественных высококачественных товаров текстильной и легкой промышленности».

Предприятие включено в реестр предприятий текстильной и легкой промышленности и награждено Золотой Медалью «Программы «500 преуспевающих предприятий России».

«Модное детство» занимает активную социальную позицию. Фирма регулярно вносит посильную материальную помощь социально незащищенным слоям населения и детям-сиротам Москвы. Фирма плодотворно сотрудничает с благотворительными и общественными организациями, центрами социальной помощи семье и детям.

Также, участвует в общественных мероприятиях, таких как День города, день защиты детей и т.п.

Награды «Модное детство» за меценатство и благотворительность:

- Золотая Грамота Мецената. За выдающийся вклад в дело возрождения высоких идеалов духовности и милосердия;

- Золотая Медаль «Национальное достояние» за благородство помыслов и дел;

- Множество Благодарственных писем, в том числе от Международного Благотворительного Фонда «Меценаты Столетия», от Собора Иерархов, Священства, от Гильдии Артистов Эстрады, от Региональной Общественной Организации содействия помощи многодетным и неполным семьям.

Несомненно, указанное выше кроме социальной функции несет в себе и коммерческий эффект – рост имиджа предприятия и узнаваемости бренда приводит к росту покупок.

Согласно проведенного исследования и опроса клиентов, с выборкой - 300 потребителей, в 2014-2015 гг. самый популярный товар магазина – спортивные костюмы для детей.

Далее следуют футболки, на третьем месте – комбинезоны для младенцев (рисунок 3).

Рис. 3. Структура продаж по видам товара в 2015г.

При этом основными факторами выбора продукции являются (рис. 4).

Рис. 4. Структура основных факторов выбора продукции в 2015г., %

Как правило, потребители (31%) выбирают уже известный им бренд с комфортным ношением, благодаря личному опыту или по рекламной информации. Кроме того, за 2014-2015гг. наметилась тенденция роста влияния фактора комфорта ношения в сравнении с внешним дизайном. Это говорит о том, что потребитель переходит на европейские и американские нормы приобретения одежды: более важно удобство, чем внешний вид.

Также стоит отметить, что лишь 11% клиентов считают важным ценовой фактор при выборе одежды. Думается, это следствие работы с такой целевой аудиторией, которая включает в себя так называемый средний класс. И все чаще клиенты стали обращать внимание на качество материалов, на наличие сертификатов качества.

Специфика детской одежды для среднего класса в том, что такие клиенты, в основном, не приобретают одежду «впрок», «на вырост», а при наличии в семье младших детей не всегда позволяют донашивать вещи за выросшими детьми, несмотря на их сохранность. Такой образ жизни определяет следующую тенденцию частоты покупок (рис. 5).

Рис. 5. Структура потребителей по частоте покупок в 2015г., %

Можно говорить о том, что новая одежда, конечно, не является предметом первой необходимости. При этом, 74% 2-3 раза в год совершают покупки одежды, а каждый 12-й клиент приобретает одежду или аксессуары несколько раз в месяц.

Судя по темпам развития рынка детской одежды в РФ, можно с уверенностью утверждать, что рынок молод и еще не завершил своего формирования, в частности в регионах страны. Сегодня данный рынок расширяется практически лишь за счет небольших региональных компаний. Появление на рынке новых крупных компаний-производителей, по мнению экспертов, в ближайшие годы не предвидится. Рост и развитие рынка обеспечивается в основном благодаря таким факторам как изменение стиля и моды, покупательской способности населения, растущий спрос на качественную продукцию.

Кроме того, маркетинговое продвижение товаров ООО «Модное детство» обусловлено:

- наработанным имиджем;

- наличием собственного производства;

- кадровой работой с персоналом;

- эффективным менеджментом руководителя;

- эффектом «сарафанного радио» и пр.

За последние три года доля активных клиентов выросла более чем на 15%. Уровень производства за 2015г. вырос в среднем на 15,5% по сравнению с 2014г. Постоянно возрастающий спрос на одежду для детей обеспечивается также за счет постоянно расширяющегося ассортимента продукции и повышения ее качества.

Главная проблема фирмы – это сырьевая база, а точнее ее значительное уменьшение и соответствующий рост цен на сырье. Кроме того, в список проблем, тормозящих развитие входят:

- низкая активность рекламной деятельности предприятия;

- отсутствие корпоративного сайта (указанный в сети Интернет сайт не открывается);

- практически полное отсутствие акционных предложений и программ лояльности.

Опишем потребителей как целевой сегмент маркетинговой деятельности предприятия. Оценивая потребителей по социально-демографическому признаку, отметим, что детская одежда, обувь и аксессуары представляют собой массовый товар, который приобретают практически все люди, как для своих детей, так и в подарок.

Возраст наиболее активных покупателей продукции – от 25 до 35 лет (28%), второе и третье место по объемам покупок возрастные группы молодежь до 24 лет (25%) и от 36 до 45 и (24%), и на 4- ом месте от 46 до 55 лет (23%) – рисунок 6.

По географическому признаку, в наиболее привлекательный сегмент входят города с высоким уровнем доходов населения: Москва и Московская область, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Екатеринбург и республика Татарстан. Естественно, г. Москва является основным рынком сбыта продукции.

Рис. 6. Структура потребителей «Модное детство» по возрасту

По поведенческому признаку отметим, что детская одежда из магазинов все чаще становятся элементом годовой потребительской корзины среднего российского покупателя. В ряду других первоочередных причин покупок в качестве необходимой рассматривается покупка «т.к. не умею шить» и пр.

Покупателей можно различать между собой по причинам совершения покупки:

- необходимость «нечего надеть»;

- требования моды;

- желание соответствовать социальному окружению.

Отметим, что средний клиент ООО «Модное детство» выглядит следующим образом: инициаторами покупок в 77% случаев являются женщины возрастом до 30 лет, имеющие семью и при этом как работающие, так и не работающие.

Что касается программ лояльности, используемых в маркетинговой деятельности предприятия, то на сегодняшний день существует лишь акция с 01.12.2015 по 31.06.2016г., которая предусматривает скидки в зависимости от суммы покупки:

- собранный заказ от 25 тыс. руб. – 5% скидка;

- от 50 тыс. руб. – 7%;

- от 75 тыс. руб. – 10%.

Основными каналами рекламы являются:

- реклама в газетах;

- реклама в журналах для женщин;

- рекламный ролик в метрополитене.

В таблицах 5-8 показаны направления рекламы и затраты на нее в маркетинговой деятельности ООО «Модное детство» за 2015г.

Таблица 5

Распределение бюджета на рекламу по функциональным элементам затрат

Статья затрат	Величина затрат, тыс. руб.	Удельный вес, %
1. Маркетинговые исследования рынка, средств рекламы и рекламных услуг	60	33,3
2. Затраты на производство рекламы: 2.1 Производственные внутрифирменные затраты 2.2 Услуги организаций	12 50	6,7 27,8
3. Затраты на приобретение рекламного пространства и времени	40	22,2
4. Непредвиденные затраты	18	10
ИТОГО	180	100

По данным таблицы можно сделать вывод о том, что компания заботится об использовании инструментов и каналов рекламы. Бюджет рекламных мероприятий составляет 10% от величины всех затрат фирмы. Наибольший удельный вес занимает исследование рынка, выявление целевых сегментов и предпочтений клиентов. Возникновение непредвиденных затрат связано с падением курса национальной валюты.

Таблица 6

График использования средств распространения обращения и распределения бюджета на рекламу во времени

Каналы распространения рекламы	Затраты по месяцам, тыс. руб.													Итого
Каналы распространения рекламы	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Газета «Домохозяйка», выход 1 раз в неделю, рекламный блок	1,5	1,5	1,5	1,5	1,5	1,5	1,5	1,5	1,5	1,5	1,5	1,5	18
Журнал «Мое дитя», выход 1 раз в месяц, статья	2	2	2	2	2	2	2	2	2	2	2	2	24
Метрополитен, выход каждые 60 минут, видеоролик	10	10	10	10	10	10	10	10	10	10	10	10	120
Другое	0	0	9	0	0	0	0	0	9	0	0	0	18
Итого затраты на рекламу	13,5	13,5	21,5	13,5	13,5	13,5	13,5	13,5	21,5	13,5	13,5	13,5	180

Итак, видим, что 2/3 рекламного бюджета фирмы тратится на рекламу в метрополитене. Это можно объяснить количеством контактов с рекламой. Естественно, не все контакты относятся к целевой аудитории, но в то же время из тысяч людей, увидевших ролик, обязательно часть запомнит название магазина и посетит его.

Журнал и газета направлены на целевые аудитории матерей и домохозяек (речь идет о женщинах, находящихся в декретных отпусках).

Таблица 7

Распределение бюджета на рекламу по средствам её распространения

Каналы распространения рекламы	Величина затрат, тыс. руб.	Удельный вес затрат, %
Печатные издания	42	23,3
Видеореклама	120	66,7
Непредвиденные расходы	18	10
ИТОГО	180	100

Стоит отметить отсутствие разнообразия каналов рекламы в маркетинговой деятельности ООО «Модное детство».

Таблица 8

Распределение бюджета на рекламу по видам рекламируемых товаров

Товар	Затраты, тыс. руб.	Удельный вес затрат, %
Спортивные костюмы	42	23,3
Футболки	38	21,1
Платья	15	8,3
Комбинезоны для младенцев	45	25,0
Школьная форма	15	8,3
Другое	25	14,0
ИТОГО	180	100

Отметим, что больше всего средств рекламного бюджета уходит на продвижение комбинезонов для младенцев и спортивных костюмов. Меньше всего – на рекламу платьев и школьной формы. Это связано с сезонностью таких товаров – последний звонок, выпускной, 1 сентября.

Итак, по результатам анализа маркетинговой деятельности предприятия можно сделать следующие выводы:

- ООО «Модное детство» осуществляет анализ рынка и выявляет целевые аудитории. В частности, это женщины до 35 лет;

- использует ограниченный набор инструментов маркетинга и каналов рекламы – печатные СМИ и метрополитен;

- практические не внедряет программы лояльности для своих клиентов и для привлечения новых покупателей;

- не использует средства Интернет-продвижения товаров, сайт не работает.

Далее рассмотрим пути совершенствования маркетинговой деятельности предприятия с помощью обновленной маркетинговой программы на 2016г.

Глава 3. Разработка мероприятий по привлечению клиентов для ООО «МОДНОЕ ДЕТСТВО»

3.1. Маркетинговый план по привлечению клиентов в ООО «МОДНОЕ ДЕТСТВО»

С учетом выявленных проблем маркетинговой деятельности предприятия, в рамках программы маркетинга на 2016г. определим нижеследующие направления. Считаем, что они помогут увеличить число клиентов и удержать их. Кроме того, это принесет необходимый в период нестабильности и конкуренции экономический эффект.

В рамках основных направлений деятельности и маркетинговой программы на 2016г. более детально сформулируем и проанализируем эффективность следующих трех предложений:

- внедрение дисконтных карточек для повышения лояльности клиентов;

- внедрение акции на постоянной основе: «Принеси старую вещь – получи новую со скидкой»;

- создание интернет-магазина и его продвижение.

Рассмотрим данные предложения детальнее и обоснуем их.

1. Сегодня система скидок довольно успешно используется некоторыми магазинами. В условиях существования жесткой конкуренции преимущество есть только у того магазина, в котором такая система была введена первой в сравнении с другими. В частности, накопительная система скидок может быть мощным стимулирующим средством для достижения активной продажи товаров различного ассортимента и формирования, что немаловажно, широкого круга постоянных клиентов.

У покупателей с получением карточек появляется возможность накопительного процента, благодаря которому они будут предпочитать ходить за покупками именно в этот магазин за максимальной скидкой. Уже при открытии нового магазина система скидок должна становиться одним из приоритетных направлений маркетинга. Работа такой системы требует определенной автоматизации торгового процесса, а это дополнительные расходы для владельцев торговой сети. Однако без налаженной автоматизации здесь не обойтись.

Использование накопительной системы связано с выпуском дисконтных карт, которые представляют собой пластиковые карточки стандартного размера, содержащие помимо информации рекламного характера штрих-код (сведения, необходимые для компьютерного учета). Штрих-код обеспечивает высокую скорость обслуживания клиентов. Система скидок накопительного характера определяется политикой магазина, которая формируется в соответствующей программе и представлена в виде таблицы, содержащей процент скидки и сумму начала действия этой скидки (таблица 9).

Таблица 9

Система скидок в раках внедрения накопительных дисконтных карт

Размер скидки, %	Сумма покупок, тыс. руб.	Особые условия
3,0	15,0	Разовая покупка (одним чеком), временная картонная карта
5,0	50,0	При накоплении указанной суммы выдается «серебряная» карта
7,0	100,0	При накоплении указанной суммы выдается «золотая» карта
10,0	250,0	При накоплении указанной суммы выдается «изумрудная» карта

Картонные карты можно изготовить в типографии, где компания заказывает визитки. Остальные накопительные карты изготавливаются в специализированных предприятиях, которые изготавливают карты по типу банковских.

2. Акция на постоянной основе: «Принеси старую вещь – получи новую со скидкой».

Так уж получается, что купленная одежда изнашивается, выходит из моды и просто надоедает. А благодаря техническому прогрессу и дизайнерам в ООО «Модное детство» появляется все больше разновидностей новых товаров, с модным дизайном, лучшего качества и пр. В результате возникает дилемма: носить старое и экономить или купить новое и не знать, куда деть старую одежду, хотя она еще во вполне приличном состоянии.

В такой ситуации автором предлагается внедрение акции по замене старой одежды и обуви на новые модели. При этом, акция несет и социальный, имиджевый характер: принятые старые, но еще качественные и чистые вещи буду направлены в детские дома, где всегда найдут своего ребенка-хозяина.

Итак, предлагается своим постоянным и новым клиентам произвести обмен старой детской одежды и обуви на новые модели со скидкой. Ее размер напрямую зависит от типа одежды, на которую меняется б/у вещь. Максимальная скидка будет составлять 15%. т.е. даже владельцам «изумрудных» дисконтных карт будет смысл участвовать в данной акции.

Программа предусматривает обмен по принципу: одна единица б/у одежды/обуви - на одну единицу новой одежды/обуви.

Примерная таблица обмена показана ниже (таблица 10).

Таблица 10

Особенности приобретения товаров по акции «Принеси старую вещь – получи новую со скидкой»

Вещь б/у	Вещь новая	Размер скидки, %
Обувь	Обувь	10
«Летняя» одежда	«Летняя» одежда	15
«Демисезонная» одежда	«Демисезонная» одежда	12
«Зимняя» одежда	«Зимняя» одежда	8

Основные правила акции:

- скидки не суммируются, но накапливаются на карте;

- принимаются только чистые, без видимых дефектов вещи;

- вещи проходят обязательную оценку и фотографирование с занесением в единую компьютерную базу;

- покупатель может менять вещи неограниченное количество раз;

- нижнее белье и одежда с пошлыми и т.п. картинками к обмену не принимается;

- раз в неделю все принятые от населения вещи отвозятся в детский дом-интернат;

- правила акции могут изменяться в одностороннем порядке.

Итак, данная акция позволит привлечь клиентов скидками и возможностью избавиться от ненужных вещей. Также, акция позволит повысить имидж компании как мецената.

3. Для продвижения продукции с помощью Интернет ООО «Модное детство» предлагается создать интернет-магазин и рекламировать его с помощью баннерной рекламы.

Основные задачи Интернет-магазина:

- увеличение объема продаж;

- сокращение издержек на ведение бизнеса;

- создание положительного современного имиджа фирмы.

Процесс разработки графического дизайна, верстки и программирования планируется поручить сторонней организации–разработчику. В качестве такой организации выступит Интернет портал Open.by. Портал Open.by имеет торговую площадку Shop.by, где и будет размещен магазин.

В стоимость разработки Интернет-магазина входит:

- доменное имя www.ИМЯ.shop.by и почтовый ящик ИМЯ@shop.by;

- разработка логотипа для выбранного готового типового дизайна;

- бесплатное подключение доменного имени;

- отправка заказа на email, сотовый телефон;

- размещение магазина и его товаров на Shop.by;

- неограниченное количество товаров в магазине.

Для размещения Web-магазина в среде Интернет нужно арендовать дисковое пространство для него (хостинг). В данном случае, хостинг также приобретается в портале Shop.by.

Преимущества услуг Shop.by:

- размещение Интернет-магазина на Shop.by обеспечит ему постоянную аудиторию покупателей;

- использование новых и во многом уникальных технологий;

- обеспечение ООО «Модное детство» оперативной технической поддержкой;

- постоянные скидки на рекламные услуги;

- уникальные и эффективные формы продвижения Интернет-магазинов Shop.by, не доступные для других Интернет-ресурсов;

- большой опыт работы.

Дизайн Интернет-магазина будет оформлен исходя из специфики представленной продукции. Навигация по Интернет-магазину будет осуществляться при помощи гипертекстовых ссылок. Все страницы Интернет-магазина будут взаимосвязаны.

Таким образом, ООО «Модное детство» начнет свое продвижение в сети Интернет. Далее оценим экономическую эффективность предложенных основных мероприятий.

3.2. Оценка экономической эффективности маркетингового плана

Экономический эффект определяется как разница необходимых вложений и дополнительно полученной прибыли. Экономическая эффективность проявляется, когда затраченные на мероприятия денежные средства окупаются ростом прибыли и показателей рентабельности.

Оценим экономическую эффективность мероприятий в том же порядке, как они представлены в параграфе 3.1.

В таблице 11 рассчитана эффективность внедрения накопительных дисконтных карт.

Таблица 11

Эффективность внедрения дисконтных карт в 2016г.

Показатель	Необходимые затраты	Ожидаемые результаты	Эффективность, тыс. руб.
Необходимое количество карт, ед.	5000 карт, в т.ч. 3500 серебряных, 1000 золотых, 500 изумрудных	-	-
Стоимость 1 карты, руб.	50	-	-
Затраты на изготовление карт, тыс. руб.	5000*50 = 250,0	Рост выручки на 5% 24938,8*0,05 = 1247,0	+997,0

Итак, по результатам использования дисконтных карт прогнозируется получение дополнительного дохода в 2016г. в сумме 997 тыс. руб.

В таблице 12 показана эффективность проведения акции «Принеси старую вещь – получи новую со скидкой».

Таблица 12

Эффективность проведения акции по обмену вещей в 2016г.

Показатель	До акции	При внедрении акции	Эффективность
Количество покупателей в год, чел.	11084	11084*1,25 = 13855	+2771
Средний чек, тыс.руб.	2,25	2,25*0,9 = 2,03	-0,22
Доход, тыс. руб.	24938,8	13855*2,03 = 28125,7	+3186,9
Затраты на вывоз вещей, тыс. руб.	-	750руб.(плата за 1 вывоз)*52 (недели) = 39,0	+39,0
Потеря дохода за счет скидки, тыс. руб.	-	110842,250,1(10% средняя скидка) = 2494,0	+2494,0
Откоррект. доход, тыс. руб.	24938,8	28125,7-39-2494 = 25592,7	+653,9

Итак, по результатам проведения акции ООО «Модное детство» получит дополнительный доход (уже с учетом необходимых затрат на проведение акции) в сумме 635,9 тыс. руб. Кроме того, не стоит забывать об имидже компании, рост которого позволит получить более значительный экономический эффект, но уже в более поздние периоды.

В таблице 13 показана экономическая эффективность разработки Интернет-магазина.

Таблица 13

Эффективность создания Интернет-магазина в 2016г.

Показатель	Без интернет-продаж	При работе интернет-магазина	Эффективность
Количество покупателей в год, чел.	11084	11084*1,35 = 14963	+3879
Средний чек, тыс.руб.	2,25	2,25*1,1 = 2,48	+0,23
Доход, тыс. руб.	24938,8	37108	+12169,2
Разовые затраты на создание Интернет-магазина, тыс. руб.	-	10000,0	+10000,0
Затраты на продвижение интернет-магазина в год, тыс. руб.	-	500,0	+500,0
Затраты на обслуживание магазина сторонней фирмой в год, тыс. руб.	-	360,0	+360,0
Откоррект. доход, тыс. руб.	24938,8	37108-10000-500-360 = 26248,0	+1309,2

Расходы на аппаратное и программное обеспечение не учитываются, т. к. при разработке сайта использовались ресурсы, имеющиеся в наличии.

По мнению экспертов, создание интернет-магазина позволяет увеличить доход до 50% в год.

Итак, экономическая эффективность создания интернет-магазина составит 1309 тыс. руб. Стоит отметить, что уже в 2017г., за счет отсутствия затрат на разработку интернет-магазина, ООО «Модное детство» может получить рост дохода на треть.

В таблице 14 показана общая эффективность мероприятий.

Таблица 14

Общая экономическая эффективность предложенных мероприятий

Мероприятие	Сумма эффекта, тыс. руб.
Внедрение дисконтных карт	997,0
Акция «Принеси старую вещь – получи новую со скидкой»	653,9
Создание и продвижение интернет-магазина	1309,2
Итого	2960,1

Итак, предложенные мероприятия позволяют повысить эффективность деятельности предприятия, повысив доход на 2960,1 тыс. руб. и на 40% увеличив количество клиентов компании. Это подтверждает целесообразность внедрения предложенных мероприятий.

Заключение

Итак, целью исследования было раскрытие сущности маркетинговой деятельности предприятия и разработка маркетинговой программы в условиях современного рынка.

Для достижения цели необходимо было решить следующие задачи:

- изучить теоретические основы маркетинговой деятельности на предприятии;

- проанализировать маркетинговую деятельность ООО «МОДНОЕ ДЕТСТВО»;

- разработать маркетинговый план ООО «МОДНОЕ ДЕТСТВО» и оценить ее эффективность.

По результатам исследования можно сделать следующие выводы.

Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий, ориентированных на исследование вопросов рынка:

- сегментация рынка, в результате чего, он подразделяется по потребителям и их интересам. Анализируются потребители, как действующие, так и потенциальные, которых необходимо заинтересовать. Анализ заключается в исследовании социальных, демографических, экономических, географических и иных характеристик людей, имеющих право принимать решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле;

- реализация и соблюдение технических регламентов, социальных и производственных норм стран, импортирующих то- вары предприятия, что предполагает обеспечение должного уровня безопасности использования товара, защиты окружающей среды, а так же соответствие морально-этическим правилам, должного уровня потребительских свойств товара.

Анализируемое предприятие ООО «Модное детство» в кризисное время не снижает оборотов и работает рентабельно. Эффективный менеджмент в финансово-экономической сфере дает возможность диверсифицировать риски предприятия и развиваться дальше.

Уровень конкуренции на рынке детской одежды и обуви набирает обороты и в ближайшем периоде конкуренция будет расти. Следовательно, будет происходить борьба за клиентов и снижение цен на готовую продукцию. Маркетинговые инструменты, которые применяет в своей деятельности исследуемая фирма – реклама в печатных СМИ и метрополитене, участие в ярмарках. Также компания активно решает социальные проблемы путем помощи детям-сиротам.

При этом, выявлены проблемы в маркетинговой деятельности. По результатам анализа маркетинговой деятельности предприятия сделаны следующие выводы:

- ООО «Модное детство» осуществляет анализ рынка и выявляет целевые аудитории;

- использует ограниченный набор инструментов маркетинга и каналов рекламы – печатные СМИ и метрополитен;

- практические не внедряет программы лояльности для своих клиентов и для привлечения новых покупателей;

- не использует средства Интернет-продвижения товаров, сайт не работает.

В рамках основных направлений деятельности и маркетинговой программы на 2016г. сформулированы следующие три предложения:

- внедрение дисконтных карточек для повышения лояльности клиентов;

- внедрение акции на постоянной основе: «Принеси старую вещь – получи новую со скидкой»;

- создание интернет-магазина и его продвижение.

Предложенные мероприятия позволяют повысить эффективность деятельности предприятия, повысив доход на 2960,1 тыс. руб. и на 40% увеличив количество клиентов компании. Это подтверждает целесообразность внедрения предложенных мероприятий.

Библиография

Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12.12.1993) [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/popular/cons/
Гражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994г. (с изменениями и дополнениями) [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/popular/gkrf2/
Федеральный закон от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе»[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/
Федеральный закон № 209-ФЗ от 24 июля 2007 г. «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации»[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://base.garant.ru/12154854/
ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения»[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://sniphelp.ru/constructing/007.001/GOST_R_51303-99_37831/
Бурнс Т. Ф. Культура менеджмента. -М.: ИНФРА-М, 2011. -435 с.
Виханский О. С. Маркетинг. -М.: Гардарики, 2010. -318 с.
Галкина Т. П. Социология управления: от группы к команде. -М.: Финансы и статистика, 2012. -224 с.
Гительман А. Д. Преобразующий маркетинг. -М.: Дело. 2012. -300 с.
Глухов В. В. Маркетинг для экономических специальностей. – Санкт-Петербург: Питер Пресс, 2012. – 600 с.
Джеральд К. Управление маркетингом в современных организациях. -М.: Москва, 2013. -350 с.
Добролюбова В. И. Действенное изменение бренда. -М.: ИНФРА, 2012. -239 с.
Емельянов П. В. Организационная культура. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011.- 288 с.
Зайцев Л. Г. Маркетинг организации.- М.: Экономист, 2012. -665 с.
Занковский А. Н. Организационная психология.- М.: ИНФРА, 2013. -416 с.
Камерон К. Диагностика маркетинга. -М.: Питер, 2011. -320 с.
Карташова Л. В. Реклама и ее поддержка. -М.: ИНФА–М, 2012. -300с.
Кибанова А. Я. Управление товарной политикой организации. -М.: ИНФРА-М, 2010. -638 с.
Кивалов А. Я. Управление персоналом в организации. -М.: Наука, 2011. -638 с.
Комаров М. А. Менеджмент. -М.: ЮНИТИ, 2012.- 422 с.
Котлер Ф. Маркетинг. – М.: Знание, 2004.- 443 с.
Красовский Ю.Д. Организационное поведение. -М.: ЮНИТИ, 2010. -472 с.
Магура М. И. Современные интернет-технологии.- М.: Бизнес-школа, 2013. -376 с.
Мазур И. И. Корпоративный менеджмент. -М.: Высшая школа, 2011. -177 с.
Малинин Е. Д. Бренд и эффективность бизнеса. -М.: Изд-во психол.-соц. института, 2014. -364 с.
Мескон М. Основы менеджмента.- М.: Наука, 1992. -927 с.
Миссорина М.А. Маркетинг в организациях. -М.: ЮНИТИ, 2011.- 300 с.
Нуралиев С.У. Маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 2011. -300 с.
Радченко Я. В. Теория организации. -М.: ЗАО Финстатинформ, 2011. -310 с.
Семенов Ю. Г. Продажи предприятий. -М.: Логос, 2010. -65 с.
Синенко Д.Л. Реклама на предприятии. – М.: Знание, 2011. – 451с.
Смирнов Э. Я. Основы торговой деятельности организации. -М.: ЮНИТИ, 2012. -70 с.
Соломанидина Т. О. Лояльность клиентов. - М.: ВЛАДОС, 2012. - 318 с.
Теплова Т.В. Маркетинговое решение, стратегия и тактика. - СПб.: Магистр, 2011. - 264 с.
Чудновская С.Н. Управленческие решения. – Москва: Эксмо, 2012. – 451 с.
Шмелев А.Г. Продуктивная конкуренция. Опыт диверсификации. - М.: Магистр, 2012. - 56 с.
Экономическая теория / Под ред. А. И. Добрынина. - СПб.: Питер, 2012. - 544с.
Веснин В. Р. Организационная культура: учебник. -М.: ТРИАДА, 2012. -300 с.
Управление товарной политикой организации. Практикум: учеб.пособ. / под ред. д. э. н., проф. А. Я. Кибанова.- М.: ИНФРА–М, 2011. -296 с.
Алехин В.С. Маркетинговая политика предприятия // Вести. - 2013. - №15. – С. 31-35.
Бакулин С.А. Конфликт и диалог корпоративных культур // Управление персоналом. -2014. -№4. -С.14-17.
Захаров А. В. Корпоративное управление в России // Аналитический журнал. -2015. -№ 6. -С.5-9.
Кузнецова В. В. Перспективы развития BTL-рекламы // Гуманитарные и социально-экономические науки,- 2014. -№6. -С.22-25.
Кузнецова В. В. Ценностные ориентации // Социально-гуманитарные знания. -2015.- №8. -С.31-36.
Куртов Д.О. Предпринимательская ответственность и эффективность функционирования предприятия // Экономика и бизнес. – 2013. - №4.- С.56-62.
Никишкина В.В. Особенности оценки маркетинговой деятельности // Маркетинг. – 2015. - №2. – С. 19-23.
Ореховский П.В. Повышение эффективности функционирования предприятия // Общество и экономика. - 2014. - №9.- С.29- 34.
Пригожин А. А. Проблемы синергии в торговых сетях // Менеджмент. -2015. -№ 1. -C.60-70.
Семеняченко Е.С. Как повысить продажи российских компаний? // Новая биржевая газета. -2014. № -40. -С.5-8.
Староверов О. И. Обучающий подход к повышению продаж // Управление персоналом. - 2014. - № 7. - C.54-58.
Сурков С. И. Управление брендом как средство повышения эффективности организации // Менеджер. - 2015. - № 7. - C.40-45.
Сухоруков М. И. Ценности как ключевой элемент эффективности // Управление персоналом. - 2014.- № 8. - С.32-35.
Яковлев А.В. Реклама в Интернет // Маркетинг. - 2015. - №7. - С. 22-25
Федоров М.Я. Управление продажами // Ежемесячный деловой журнал. -2015. -№ 1. -С.10-13.