Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Разработка комплекса маркетинговой службы предприятия ООО «Росстехнологии»

Содержание:

Введение

Актуальность темы исследования. Процесс разработки, продвижения и реализации услуг тождественен понятию маркетинга услуг. М.Н. Григорьев определяет маркетинг услуг как действия, благодаря которым услуги доходят до клиентов. Это процесс, призванный помочь другим оценить услуги. Главная цель маркетинга услуг - помочь клиенту по достоинству оценить организацию и ее услуги, сделать выбор. Ключевыми понятиями в маркетинге услуг являются целевой рынок, польза для клиентов, продвижение услуг.

Целью курсовой работы является анализ и совершенствование маркетинговой службы предприятия ООО «Росстехнологии».

Задачи курсовой работы:

исследовать теоретические аспекты организации маркетинговой службы на предприятии;
дать организационно-экономическую характеристику компании ООО «Росстехнологии»;
провести анализ существующей маркетинговой службы компании ООО «Росстехнологии»;
разработать пути совершенствования маркетинговой службы ООО «Росстехнологии».

Объект исследования курсовой работы – маркетинговая деятельность компании ООО «Росстехнологии», предмет исследования – маркетинговая служба ООО «Росстехнологии».

Разработанность темы в управленческой литературе достаточно велика и с каждым годом ей начинает уделяться все большее внимание. Среди авторов, рассматривающих маркетинг строительства, можно отметить следующих: Ю.Н. Борисов, Н.И. Волощин, В.Г. Гуляев, А.П. Дурович, Е.Н. Ильина, В.А. Квартальнов, В.С. Янкевич.

Глава 1. Теоретические основы организации маркетинговой службы на предприятии

1.1 Общая структура управления маркетингом на предприятии

В зависимости от вида продукции, объемов производства, емкости рынка возможны различные варианты организации службы маркетинга, которую возглавляет обычно заместитель директора или вице-президент по маркетингу. Каждое предприятие создает отдел (службу) маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению маркетинговых целей (выявление неудовлетворенного спроса, географическое расширение рынка, выявление новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д.)^[1]. Маркетинговые службы могут строиться в соответствии с одним из следующих принципов: функциональная организация (отдел состоит из нескольких функциональных подразделений - рекламы, сбыта, исследования рынка и т.п.; товарной организации (наряду с функциональным разделением сотрудников отдела их дифференцируют по видам товаров); рыночная организация (при наличии сегментов рынка); товарно-рыночной (матричной) организации (для фирм с широким ассортиментом товаров).^[2]

Организация службы по функциональному принципу (рис. 1) формируется в тех случаях, когда количество товаров и рынков невелико и они рассматриваются как некоторые однородности.

Вице-президент

Отдел маркетинга

Отдел маркетинговых исследований

Отдел
рекламы и стимулирования сбыта

Отдел сбыта

Отдел
планирования ассортимента

Рисунок 1. Схема организации службы маркетинга по функциональному принципу^[3]

На предприятии создаются специальные отделы, выполняющие все функции маркетинга: исследование рынка, планирование производства и маркетинга, управление сбытом, его стимулированием и т.д.^[4]

Организация службы маркетинга по товарному принципу используется, когда фирма производит различающиеся товары или товарные группы, требующие особых производства, сбыта, обслуживания, что требует выделения специальных групп специалистов по маркетингу каждого из товаров (рис. 2).

Рисунок 2. Схема организации службы маркетинга по товарному принципу^[5]

Она не заменяет функциональную схему организации службы маркетинга, а устраняет ее недостатки, поскольку точнее реагирует на изменения рыночной конъюнктуры, является хорошей школой для подготовки кадров. Вместе с тем, она может привести к противоречию в полномочиях руководителей разного уровня, увеличиваются расходы на управление, узкая товарная специализация не способствует приобретению сотрудниками навыков работы в других функциональных областях^[6].

При этом по каждому товару (товарной группе) имеется свой управляющий с подразделением сотрудников, выполняющих все функциональные задачи маркетинга по данному товару. Маркетинг конкретного товара большее значение потому, что дифференциация товара становится одним из главных факторов конкурентной борьбы. Основными функциями управляющего по товару являются:

· составление плана и бюджета маркетинга своего товара;

· прогнозирование возможных изменений на рынке товара;

· сбор информации и изучение деятельности конкурентов;

· координация деятельности всех подразделений предприятия, влияющих на маркетинг конкретного товара;

· контроль над соотношением цен и соблюдением статей бюджета;

· введение новых товаров и снятие с производства старых^[7].

Для предприятий, реализующих свои товары на рынках с различными покупательскими предпочтениями, а сами товары требуют специального обслуживания, целесообразна рыночная организация службы маркетинга рис. 3.

Рисунок 3. Схема организации службы маркетинга по рыночному принципу^[8]

При такой схеме оптимально учитываются потребности покупателей на конкретных сегментах рынка. Основные рынки закрепляются за управляющими по рынкам, последние сотрудничают со специалистами функциональных подразделений в разработке планов по различным направлениям функциональной деятельности^[9].

Ограниченность товарной и рыночной организации служб маркетинга преодолевается внедрением товарно-рыночной или матричной схемы (рис. 4). В рамках этой схемы - управляющие по товарам отвечают за планирование сбыта и прибыли от продажи своих товаров, а управляющие по рынкам - за развитие рынков для существующих и потенциальных товаров. Такая организационная структура оправданна на предприятиях с широкой номенклатурой товаров и большим числом рынков, на которых оно работает.

Рисунок 4. Схема товарно-рыночной организации службы маркетинга^[10]

Однако всегда надо иметь в виду, что не существует идеальной организационной структуры службы маркетинга, одинаково хорошо работающей в любых условиях. Каждая из них имеет свои достоинства, так и недостатки. Некоторые из них приведены в табл. 1.

Таблица 1.

Достоинства и недостатки различных схем организации служб маркетинга^[11]

Схема организации	Достоинства	Недостатки
Функциональная	Простота управления Описание обязанностей сотрудника Функциональная специализация и рост квалификации кадров	Отсутствует управление маркетингом конкретных товаров Отсутствует управление маркетингом на конкретных рынках
Товарная	Полный маркетинг каждого товара Более глубокое изучение специфики потребностей рынка и удовлетворение их	Увеличение затрат и расширение обязанностей у сотрудников затрудняет рост их квалификации Наличие дублирующих друг друга подразделений
Рыночная	Высокая координация служб при внедрении на рынок Разработка комплексной программы внедрения на рынок Более достоверный прогноз рынка	Сложная структура Низкая степень специализации деятельности Дублирование функций Плохое знание товарной номенклатуры Отсутствие гибкости
Товарно-рыночная	Хорошая организация работы при внедрении на рынок Разработка комплексной программы внедрения на рынок Более достоверный прогноз рынка Хорошее знание товара	Высокие управленческие издержки Возможность конфликта между различными службами при решении вопросов по одному и тому же рынку

Разрабатываемая или внедряемая структура маркетинговой службы должна отвечать следующим требованиям:

быть максимально простой;
обеспечивать эффективную систему связей между подразделениями;
быть малоуровневой (малозвенной);
иметь хорошую гибкость и приспособляемость.^[12]

1.2 Сущность, цели и задачи создания маркетинговой службы в организации

Формирование маркетинговой деятельности, или маркетинга, включает в свой состав: построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом; подбор специалистов по маркетингу (маркетологов) надлежащей квалификации; распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом; создание условий для эффективной работы сотрудников маркетинговых служб (организация их рабочих мест, предоставление необходимой информации, средств оргтехники и др.); организацию эффективного взаимодействия маркетинговых служб с другими службами организации^[13].

Служба маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия, подчиняется непосредственно коммерческому директору и руководствуется в своей деятельности действующим законодательством, указаниями и приказами, утвержденными планами работ^[14].

Основные задачи, стоящие перед службой маркетинга.

Фактический анализ реализации продукции предприятия и его основных конкурентов в групповом и развернутом ассортименте, включая^[15]:

анализ уровня и тенденций спроса, % обеспеченности потребителей в разных отраслях нашей продукцией, размеров неудовлетворенного спроса, в целом по России и по отраслям (регионам) в отдельности;
анализ ценовой, сбытовой, рекламной стратегий и методов стимулирования сбыта, используемых основными конкурентами в целом по России и в конкретных отраслях и регионах, выявление их сильных и слабых сторон;
определение сегментов рынка для основных групп продукции, их доли и позиций на каждом сегменте рынка;
анализ рынка основных видов сырья и прогноз возможных тенденций;
определение точек насыщения сбыта по группам продукции и/или отдельным ее видам;
разработка и формирование прогнозов сбыта продукции по отраслям и регионам и/или сегментам рынка и кварталам;
выбор перспективных регионов для создания дилерских центров, разработка системы взаимоотношения с ними.
разработка предложений по концепции ценовой стратегии.
разработка предложений по основному и альтернативному плану сбыта.
разработка предложений по концепции стратегии достижений целей сбыта.
разработка предложений по созданию/корректировке элементов фирменного стиля.
разработка плана мероприятий по рекламе и пиару.
разработка предложений о порядке информационного взаимодействия, между службой маркетинга и другими подразделениями;
разработка предложений по формированию плана маркетинга на текущий период;
разработка предложений по улучшению организационной структуры производства;
систематизация, анализ и контроль плана маркетинга.

Следует отметить, что формирование службы маркетинга на предприятии - это не формальное выделение специального подразделения, а прежде всего рыночная переориентация в его деятельности, переход от традиционной ориентации на требования производства к ориентации на требования рынка. Как показывает опыт, служба маркетинга на предприятии формируется не сразу, а поэтапно, постепенно объединяя в себе основные функции маркетинга, до сих пор рассредоточенные по разным подразделениям (изучение рынка, формирование ассортимента, торговля и ценовая политика, реклама и т.д.)^[16].

Достижение целей любого предприятия зависит в основном от трех факторов: выбранной стратегии, организационной структуры и от того, каким образом эта структура функционирует.

1.3 Принципы и формы организации маркетинговой службы

Выделяют следующие принципы организации службы маркетинга.

Ведущий принцип организации службы — маркетинг для предприятия, а не предприятие для маркетинга. Это означает, что служба должна постоянно развиваться и подстраиваться под цели, задачи и особенности функционирования предприятия, в максимальной мере обеспечивая ей эффективные условия рыночной деятельности^[17]. Таким образом, организация маркетинга на предприятии должна стать своеобразным синтезом требований рынка, с одной стороны, собственно развития предприятия, с другой стороны. И это все исключительно с одной целью — обеспечить максимально эффективное функционирование предприятия на рынке.

Второй принцип можно определить гак: маркетинг — общефирменное дело, т.е. эффективность работы службы маркетинга лишь на половину зависит от того, как ее работники выполняют свои прямые служебные обязанности. Другая же половина целиком зависит от того, насколько весь персонал предприятия включен в маркетинг. Следует отметить, что эта вторая задача существенно зависит от организации работы службы^[18].

Третий принцип организации службы маркетинга — быть как можно ближе к потребителю. Это означает, что вне зависимости от самих вариантов организационной структуры она должна обеспечивать максимальную возможность для контактов всех без исключения работников службы с реальными и потенциальными потребителями продукции предприятия^[19].

Дополнительно к перечисленным справедливо рассматривать также принцип иерархии. Современная форма управления маркетингом ориентирована на потребителя. В ней на вершине пирамиды находятся потребители. Затем — работники операционной линии, которые первыми встречают клиентов и занимаются конкретной реализацией портфеля заказов. За ними — средний менеджмент, формирующий стратегию управления маркетингом и выполняющий координацию работы первой линии. В основании такой пирамиды располагается высшее руководство, ответственное за выполнение миссии, корпоративную ответственность, конкурентоспособность компании^[20].

Среди основных блоков в структуре маркетинговой службы следует выделить^[21]:

1) блок планирования и маркетинговых исследований разрабатывает и реализует планово-управленческие решения в области:

• планирования маркетинговой деятельности;

• разработки стратегий освоения целевых рынков;

• выполнения рыночных прогнозов с учетом тенденций и закономерностей;

• проведения маркетинговых исследований для оценки уровня конкурентоспособности, мониторинга рыночной устойчивости и си стемного анализа SWOT;

• создания модели антикризисного управления;

2) блок товарных подразделений компании нацелен на выполнение следующих функций:

• формирование товарной политики с учетом качества потребительских характеристик товара, его конкурентоспособности;

• создание механизма управления спросом по каждой номенклатурной единице товарной линии;

• формирование привлекательного ассортимента и концепции разработки нового товара;

• раскрутку брэнда для успешного позиционирования корпоративных товаров и услуг;

3) блок коммуникаций (продвижения и PR) ориентирован на достижение коммерческого успеха в результате активизации рекламных кампаний, участия в выставках, ярмарках, аукционах; организацию социальных акпий и паблисити для создания позитивного общественного мнения и достойного имиджа компании.

Организационное построение службы маркетинга определяется различными факторами: спецификой выпускаемой продукции, количеством рынков и масштабами сбытовой деятельности предприятия. Выбор организационной формы должен быть обоснован анализом хозяйственной деятельности предприятия, степенью его самостоятельности^[22]. При изменении параметров деятельности (разработка нового ассортимента, выход на новые рынки и т.д.) предприятие может избрать иную организационную структуру. Участие предприятия в крупномасштабных разработках может потребовать проектного подхода к организации управления с выделением группы специалистов, нацеленных на реализацию данного проекта. Анализ преимуществ и недостатков различных подходов к построению системы управления на предприятии позволит сделать правильный выбор в пользу конкретных организационных структур, учитывая при этом состояние рынка и стратегию предприятия.

Выбранный тип организационного построения маркетинговой службы может трансформироваться в зависимости от изменений миссии фирмы и рыночных ситуаций, т.е. реструктуризироваться^[23].

Реструктуризация — это целенаправленное преобразование системы управления компанией, основанное на различных изменениях производственной, организационной, информационной структуры для успешного достижения конкурентных преимуществ на рынке^[24].

Жесткой регламентации организации маркетинга не существует, но практика позволяет выявить подходы, которые могут быть положены в основу создания конкретной структуры в зависимости от особенностей предприятия.

Выводы по 1 главе:

Реализация концепции маркетинга на предприятии требует создания соответствующей службы маркетинга. В настоящее время без такой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к изданию и его свойствам, тенденций этих требований под влиянием различных факторов, производителям трудно выжить в конкурентной борьбе. Конечной целью функционирования маркетинговых служб является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка. В этом заинтересованы как изготовители, так и потребители продукции.

Глава 2. Анализ маркетинговой службы компании ООО «РОССТЕХНОЛОГИИ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика компании

В качестве объекта исследования выступает ООО «Росстехнологии», которое является обществом с ограниченной ответственностью (далее общество). Оно создано в 2002 году в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации для организации предпринимательской деятельности и получении прибыли. Юридический адрес предприятия: Москва, ул. Маршала Жукова, д. 8, офис. 275.

Общество действует в соответствии с законодательством РФ, является юридическим лицом, имеет круглую печать, счет в банке, является истцом и ответчиком в гражданском и третейском судах. Имеет все права предприятия и несет предусмотренные законодательством обязанности.

Для обеспечения деятельности ООО «Росстехнологии» был создан Уставный капитал, который состоит из номинальных долей его участников и составляет 70000 рублей. Уставный капитал ООО «Росстехнологии» оплачен денежными средствами.

ООО «Росстехнологии» осуществляет следующие виды деятельности:

- производство отдельных видов строительных материалов: стеновых материалов и поликарбоната;

- оптовая и розничная торговля строительными материалами через представителей, торговые центры и специализированные рынки г. Казани;

- посреднические работы и услуги в строительстве.

Организационная структура ООО «Росстехнологии» представлена на рисунке 5.

Рисунок 5. Организационная структура ООО «Росстехнологии»

Данные проведенного анализа показывают, что в ООО «Росстехнологии» нет стройной системы планирования. Наиболее остро стоят следующие проблемы: отсутствие комплексной системы управления, необходимых механизмов управления.

Для того чтобы сделать общий анализ эффективности предприятия нужно проанализировать основные экономические показатели (таблица 2).

За период с 2013 года по 2015 год произошло увеличение всех основных показателей коммерческой деятельности предприятия:

Выручка от продаж возросла до 2144 тыс. руб., темп роста составил 153,5%. Таким образом, можно отметить, что по сравнению с базисным годом выручка увеличилась почти в 1,5 раза. Это благодаря увеличению торговых площадей и товарному ассортименту.

Таблица 2

Экономические показатели деятельности предприятия ООО «Росстехнологии»

Наименования показателя	2013г.	2014г.		2015г.		Изменения 2015г. к 2013 г.
						Абсолют., ( +; -) тыс.руб.		Относит, %
Выручка от реализации, тыс. руб.	4006	5700	6150		2144		153,5
Себестоимость, тыс. руб.	3308	4615	4800		1492		145,1
Валовая прибыль, тыс. руб.	689	1082	1350		661		195,9
Чистая прибыль, тыс. руб.	285	447	500		215		175,4
Заработная плата, тыс. руб.	194	215	215		21		110,8
Рентабельность, %	8,7	9,7	10,5		1,8		-

Произошло увеличение коммерческих расходов (себестоимость) ООО «Росстехнологии» с 3308 тыс. руб. в 2013 году до 4800 тыс. руб. 2015 году. Их темп роста составил 145,1% , что связано с увеличением объема продаж.

Один из самых важных показателей является прибыль от продаж (валовая прибыль) 2015 году увеличилось на 95,9% по сравнению с 2013 годом.

2.2 Оценка существующей маркетинговой службы ООО «Росстехнологии»

Маркетинговые структуры в значительной степени зависят от размера ресурсов предприятия, специфики выпускаемой продукции и рынков, на которых они реализуются, от сложившейся структуры управления маркетингом.

На предприятии ООО «Росстехнологии» предлагается использовать функциональную структуру.

Функциональная организация службы маркетинга предполагает, что ответственность за исполнение каждой функциональной задачи возлагается на отдельное подразделение. Функции службы маркетинга представлены в Приложении Д.

Контроль как одна из функций управления производственно-коммерческой деятельностью предприятия занимает в маркетинге заметное место. Контроль (ревизия) маркетинга представляет собой глубокую аналитическую работу, в результате которой администрация предприятия отказывается от неэффективных методов управления маркетингом и изыскивает новые, отвечающие условиям выживания предприятия способы и инструменты.

При проведении контроля сбыта пользуются данными легкодоступной статистики сбыта, и в частности счетами. Счета дают информацию о покупателе и продавце, количестве проданного по данному счету товара, цене, условиях покупки и транспортировке и т.д.

Важным в этой части маркетингового анализа является выбор единицы контроля - категории сбыта (статей статистической отчетности), по которой собираются данные и ведется учет, например по каждому виду продукции в штуках и денежном выражении по каждому сегменту рынка и сбытовой территории.

Контроль за реализацией предусматривает также специальные со-общения о нарушении запланированного хода реализации, которые включают указания о тех товарах, сегментах и рынках, где либо выявились сложности с запланированным ростом продаж, либо открылись неучтенные в планах положительные сбытовые перспективы.

Контроль сбыта выявляет и контролирует структуру покупок потребителей и предусматривает изучение отношения покупателей и потребителей к продаваемым товарам, имея целью определить изменения в этих отношениях до того, как они могут отрицательно сказаться на сбыте продукции.

Контроль прибыльности начинается с определения рентабельности деятельности ООО «Росстехнологии» по отдельным товарам, их ассортиментным группам, рыночным сегментам и территориям, торговым каналам, рекламным средствам, торговому персоналу, заказам разного объема, Чаще всего ООО «Росстехнологии» будет анализировать рентабельность своих сбытовых действий по товарам и реже - по группам потребителей, продавцам.

Анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом позволяет определить эффективность маркетинговых мер и затрачиваемых средств и не дает расходовать необоснованно большие суммы на достижение маркетинговых целей.

Обычно анализ маркетинговых затрат осуществляется в три этапа

Показатели доли рынка изменяются и по многим другим, менее значимым, причинам. Например, доля рынка зависит от того, когда происходит крупная распродажа — в конце одного месяца или в начале следующего. Не все перемены в состоянии доли рынка имеют маркетинговое значение.

Необходимо четко определять причины изменения доли рынка. Это могут быть отдельные товары, группы покупателей, регионы, и так далее.

Анализ изменений доли рынка полезно проводить с четырех позиций^[25]:

Общая доля рынка = П * Л * Р * Ц, (1)

где, П — процент всех потребителей, которые совершают покупки в компании;

Л — процент покупок, которые покупатели совершают в компании, от общего числа покупок во всех компаниях (т.е. доля лояльных потребителей);

Р — средний размер покупки в компании, выраженный в процентах от средней покупки в средней компании;

Ц — средняя цена по компании в процентах от средней цены по всем компаниям.

Представим себе, что доля рынка компании, выраженная в абсолютных значениях, за определенный период сократилась. Представленное выше выражение подсказывает четыре возможные причины такого изменения: компания потеряла некоторых своих покупателей (меньшее проникновение на рынок); покупатели сократили закупки продукции компании (снижение лояльности потребителей); оставшиеся покупатели покупают меньше (уменьшение размеров потребителей), и/или цена, которую взимает компания, «поехала» в сравнении с ценами конкурентов (снижение разборчивости в цене).

Анализ ежегодных планов требует контроля расходов, направленных на достижение поставленных целей. Основной показатель, который необходимо постоянно контролировать, — это соотношение маркетинговых затрат и объема продаж.

Строительная продукция в маркетинге как товар представляет собой все, что может удовлетворить потребность человека в объектах недвижимости и предлагается рынку недвижимости для купли-продажи с целью приобретения его для личного или общественного пользования- Это могут быть готовые здания и сооружения жилищно-гражданского или производственного назначения, строительные конструкции и строительные материалы. Строительная продукция может представлять собой также строительные услуги подрядчика, обеспечивающие создание объектов недвижимости. И, наконец, она может выражаться в виде услуг проектно-изыскательской и научно-исследовательской организации по разработке проекта объекта недвижимости. Кроме того, в понятие «строительная продукция как товар* вкладывается комплекс услуг по сопровождению объекта недвижимости как в период строительства, так и в послестроительный период.

Таким образом, строительная продукция в системе маркетинга может рассматриваться как товар по замыслу его содержания (проект), товар в реальном исполнении (готовый объект), товар в виде строительных услуг подрядчика и, наконец, товар в виде сопровождения строительной продукции.

В этом заключается одно из принципиальных отличий строительной продукции как товара по сравнению со всеми видами товаров массового или серийного производства, выступающего на рынке в виде продукции или ее сопровождения в период эксплуатации.

Продажа строительной продукции как товара по замыслу прежде всего должно ответить на вопрос, что предполагается предложить покупателю. С точки зрения маркетинга, для реализации товара прежде всего необходимо выявить скрытые за любым товаром нужды потребителя. Пропагандировать и продавать нужно не свойства товара, а выгоды от него. Для покупателя коттеджа, магазина, магазина и, наконец, завода, электростанции должны быть раскрыты и обоснованы выгоды от приобретения этих объектов.

Размещение строительной продукции на определенном земельном участке делает ее зависимой от стоимости земельного участка, конъюнктуры цен на рынке земли, от природных и климатических условий, которые оказывают существенное влияние на конструктивные и архитектурно-планировочные решения:

— жизненный цикл строительной продукции обычно более продолжителен по сравнению с товарами промышленного производства, даже длительного пользования, а тем более товарами народного потребления и измеряется, как правило, десятками лет;

— высокая капиталоемкость строительной продукции резко ограничивает круг потенциальных покупателей объектов недвижимости. Потребительские предпочтения в сфере капитального строительства характеризуются консервативностью, в меньшей степени подвержены влияниям моды;

— индивидуальность спроса на объекты недвижимости. В подавляющем большинстве случаев преобладает не массовый, а дифференцированный подход в создании и реализации объектов строительства, учитывающий вкусы и запросы индивидуальных потребителей;

— высокая степень индивидуализации строительной продукции оказывает существенное влияние на эластичность спроса. Этим объясняется относительно ограниченная конкуренция на рынке недвижимости как между товаропроизводителями, так и потребителями;

— объекты капитального строительства в меньшей мере поддаются стандартизации и унификации. Товарный спрос во многом определяется уровнем профессионализма проектировщика и строительного подрядчика, что придает особую ценность, обусловленную авторством изготовителя;

— производственно-коммерческий цикл создания строительной продукции продолжителен, поэтому необходима четкая процедура финансирования, учет фактора времени, наличие информации, дающие возможность довести объект до завершения; длительность производственно-коммерческого цикла требует также тщательного обоснования проектных решений, которые сократили бы риск морального старения продукции;

— требования к новизне строительной продукции в условиях рынка высоки, особенно если создается новое производство, которое должно быть конкурентоспособным; в результате этого жизненный цикл товара, производимого строительной организацией, ограничен отдельным заказом и требуется высокая техническая и технологическая готовность к созданию новой единицы продукции;

— создание каждой единицы продукции требует вовлечения большого числа участников, организация вступает в деловые отношения с целой группой новых партнеров, что является дополнительным источником риска.

Таким образом, можно отметить, что специфические особенности строительной продукции способны оказывать влияние, с одной стороны, на ее реализацию, а с другой — на деятельность проектных и строительных фирм как хозяйствующих субъектов, как при формировании активов, так и при производстве строительной продукции. Практически ни одна из особенностей строительного продукта не создает преимуществ для успешного функционирования на рынке по сравнению с другими производствами, а лишь делает проблемы подрядных фирм многоаспектными и более сложными.

Выводы по 2 главе:

На предприятии ООО «Росстехнологии» предлагается использовать функциональную структуру.

Функциональная организация службы маркетинга предполагает, что ответственность за исполнение каждой функциональной задачи возлагается на отдельное подразделение.

Глава 3. Пути совершенствования маркетинговой службы в ООО «РОССТЕХНОЛОГИИ»

3.1 Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой службы ООО «Росстехнологии»

В ООО «Росстехнологии» не осуществляется маркетинговое планирование. Однако, принцип своевременных решений, положенный в основу системы управления, путем ранжирования стратегических задач, как считают многие специалисты по менеджменту, представляет собой наиболее рациональный подход к планированию хозяйственной деятельности и управлению строительным производством в условиях неопределенности развития внешней среды, резких изменений в политике правительств, политической неустойчивости, непредсказуемости НТП с внезапными технологическими прорывами, быстрых изменений в позициях конкурентов и т.п.

Поэтому предлагается в ООО «Росстехнологии» управление и планирование проводить путем ранжирования стратегических задач, которые включают ряд последовательных действий, а именно:

- в рамках деятельности основной информационной системы устанавливается особое наблюдение за тенденциями развития факторов внешней среды, особенно рыночных, общеэкономических, научно-технических, социальных, политических и др.

- результаты наблюдений и анализа тенденций докладываются руководству магазина регулярно или по мере обнаружения новых явлений во внешней среде, которые могут повлиять на положение предприятия на рынке.

- руководство магазина вместе с соответствующей маркетинговой службой разделяют возникшие проблемы на несколько категорий: самые срочные проблемы, требующие немедленного рассмотрения и принятия управленческих решений; важные проблемы средней срочности, которые могут быть решены в рамках следующего цикла планирования; важные, но либо не срочные, либо не понятые до конца явления (возможные проблемы), требующие дальнейшего постоянного наблюдения, накопления специфической информации и анализ и оценка эффективности затрат на маркетинг; контроль за спросом на услуги и работы, т.е. установление уровня удовлетворенности потребителей коммерческой деятельностью ООО «Росстехнологии» на рынке; контроль за поведением конкурентов, степенью их воздействия на позиции предприятия на рынке, на выполнение плановых показателей.

Цель подобного контроля состоит в установлении реального отклонения фактического состояния хозяйственной деятельности ООО «Росстехнологии» от плановых установок для последующей выработки корректирующих воздействий. За этот вид контроля и принятие корректирующих мер отвечает высшее руководство, управляющие среднего звена при поддержке соответствующих планово-экономических функциональных структур магазина.

Контроль прибыльности коммерческой деятельности ООО «Росстехнологии» наиболее важен для диверсифицированных, с точки зрения ассортимента предлагаемых товаров.

Поскольку получение информации об издержках обращения по каждому виду товаров, не представляет особого труда для системы учета и отчетности, эта информация в обработанном виде может поступать на стол начальника маркетинговой службы в установленные интервалы времени (декада, месяц, квартал и т.п.). От того, насколько объективной и своевременной будет информация о товарах и наличии узких мест, будет зависеть и эффективность принимаемых руководством предприятия корректирующих воздействий.

Стратегический контроль маркетинга. Предприятие, ориентирующееся в своей коммерческой деятельности на долговременный успех, через определенные интервалы времени должно проводить критическую оценку эффективности всей маркетинговой деятельности.

Далее приведем алгоритм взаимодействия создаваемого отдела маркетинга в ООО «Росстехнологии» с потенциальными крупными заказчиками, который сводится к следующим этапам работ, представленным на рис 6.

Рисунок 6. Алгоритм взаимодействия отдела маркетинга с потенциальными заказчиками

Создаваемый отдел маркетинга в процессе деятельности должен сотрудничать и взаимодействовать с другими подразделениями, службами и отделами предприятия по различным вопросам (таблица 3).

Таблица 3

Взаимодействие создаваемого отдела маркетинга ООО «Росстехнологии» с другими подразделениями предприятия

№ п/п	Взаимодействие отдела маркетинга	Характер взаимодействия
1.	Координация деятельности отдела маркетинга с Главным инженерам и подчиненными ему службами	Данное взаимодействие необходимо в избежание ситуации, при которой заказы не могут быть выполнены из-за неожиданной и непредвиденной нехватки важных сырьевых материалов и компонентов. Такое положение может создастся в том случае , если отдел маркетинга своевременно не проинформирует специалистов коммерческого отдела о перспективных планах и заключённых договорах. И наоборот, образование чрезмерных запасов материалов из-за ошибочности прогнозов или из-за того, что отдел маркетинга не сообщил коммерческому отделу об уменьшении потребностей, приводит к замораживанию средств, которые могли бы успешно использоваться по другому назначению
2.	Координация деятельности отдела маркетинга и финансового отдела	Отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчёта издержек и составления смет. Специалисты могут не знать все тонкости бухгалтерского дела, но они должны быть подробно знакомы с используемыми методами калькуляции издержек производства и бюджетного контроля б так отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу. Получает бухгалтерские данные о движении, реализации товаров за отчётный период для анализа и планирования; сведения о командировочных расходах (ежемесячных, квартальных, годовых); расчётные листы по заработной плате. Представляет документы для балансового отчёта; документы по командировкам специалистов
3.	Взаимодействие отдела маркетинга с коммерческим отделом	Специалисты отдела маркетинга должны иметь возможность получать быструю и квалифицированную консультацию. Имеются законодательные акты и другие официальные документы, относящиеся к разным аспектам хозяйственной и коммерческой деятельности – разработке нового изделия, производству, определения цен, рекламе, условиям продажи.
4.	Координация деятельности отдела маркетинга с работой учетно-финансового отдела	Руководитель отдела маркетинга особенно заинтересован в выявлении и найме хороших специалистов. В настоящее время ощущается острая нехватка обученных и опытных специалистов по маркетингу, лица отвечающие за приглашение, опрос и выбор возможных кандидатов, должны иметь ясное представление о характере будущей работы соискателя, его статусе, служебных взаимоотношениях с остальными сотрудниками отдела, перспективах роста и необходимой для выполнения данной работы профессиональной и общеобразовательной подготовке, личных качествах, способностях и опыте работы .

И в завершении разработки функций и задач в сфере привлечения клиентов необходимо добавить, что создаваемый отдел маркетинга ООО «Росстехнологии», должен пользоваться следующими способами привлечения новых клиентов и удержания старых:

- - - 1. Телемаркетинг

Телемаркетинг позволяет наладить взаимовыгодную связь между покупателем и продавцом. Основываясь на персонализированном подходе к клиентам, данная услуга дает ощутимый результат в виде притока клиентов и увеличения продаж. В ходе поиска клиентов применяются отработанные, проверенные и эффективно действующие сценарии разговоров, которые варьируются в зависимости от ситуации и реакции потенциального потребителя. Благодаря прямой связи с клиентами и избирательностью действий, телемаркетинг максимально эффективно выполняет задачу: поиска и удержания клиентов.

- - - 1. Продажи по телефону

Продажи по телефону — не менее востребованный способ поиска новых клиентов и увеличения дохода. Этот способ известен довольно давно и широко распространен. Однако, его эффективность зависит от многих факторов, среди которых: возможность охватить обширную аудиторию потенциальных клиентов, то есть сделать большое количество звонков, и профессионализм менеджера, ведущего продажи по телефону. Для многих компаний единственно верным выходом, гарантирующим большой приток новых клиентов, заказать услуги call-центра для проведения телефонных продаж. Специально обученные операторы call центра весьма успешно проводят привлечение клиентов, представляя компаниям отчет о проведенных переговорах.

- - - 1. Тендеры

Важным и недооцененным способом поиска новых клиентов является участие в тендерах или конкурсах государственных и коммерческих организаций.

4) Работа со старыми клиентами

Опросы по качеству предоставляемых услуг и решение проблем.
Проведение рассылок с новостями компании и "интересностями".
Поздравление с днями рождений, профессиональными праздниками и Новым годом.

Также в создаваемом отделе маркетинга ООО «Росстехнологии» необходимо разработать так называемые программы лояльности.

Сейчас в разных секторах бизнеса начинают разворачиваться программы лояльности. Нет сомнения в том, что в ближайшей перспективе они станут одним из краеугольных камней удержания клиентов. Разработка программ лояльности для ООО «Росстехнологии» является одним из новых и перспективных направлений работы.

Программы лояльности должны включать в себя:

дополнительный сервис;
бонусы, скидки;
зачеты;
подарки;
приглашение на специальные мероприятия, проводимые компанией;
членство в клубе;
партнерство в работе;
владение акциями компании.

Впрочем, новых решений может быть еще множество и специалисты по продажам, зная запросы клиентов должны сами продуцировать новые предложения по развитию лояльности клиентов.

В завершение необходимо затронуть тему подготовки персонала для удержания клиентов. Вовсе недостаточно просто объявить на совещании, что в компании необходимо проводить целенаправленную деятельность с целью удержания клиентов. Нужно еще подготовить персонал для того, чтобы он мог соответствовать данной цели. Для этого существуют специальные методы подготовки персонала. Они включают:

стандартизация;
тренинги и тестирование;
контроль и корректировка работы.

3.2 Оценка эффективности разработанных предложений

Каждое предприятие обязано периодически проводить оценку своего подхода к маркетинговой деятельности и его соответствия меняющимся условиям внешней среды.

Внедрение новых функций маркетинговой деятельности требует от работников профессиональных знаний и навыков, повышения общеобразовательного уровня. Поэтому важным условием по улучшению маркетинговой деятельности является повышение общего образования, расширение экономических знаний и повышение квалификации работников экономического. В ООО «Росстехнологии» предлагается пройти переподготовку и повышение квалификации трем работникам маркетинговой службы.

Произведем расчет экономической эффективности от внедрения маркетинговой службы в магазине «Росстехнологии». При внедрении маркетинговой службы ожидается экономический эффект за счет повышения товарооборота магазина и увеличения прибыли. Произведем расчет затрат, связанных с внедрением в деятельность магазина маркетинговой службы (Приложение Е). На предприятии ООО «Росстехнологии» необходимо ввести новые штатные единицы маркетологов. Далее для создания маркетинговой службы необходимо определенная планировка рабочего места, на основе требований научной организации труда экономистов - маркетологов.

Расчет приведенных затрат выполнен в таблице 4.

Таблица 4

Расчет затрат на внедрение маркетинговой службы

Показатель		Затраты на единицу, руб.	Расчет	Итого (в год), тыс. руб.
Заработная плата специалиста по маркетингу		7200	7200 * 12	86,4
Отчисления на соцстрах		30%	720030% 12	22,5
Приобретение компьютерной техники для одного специалиста		17000	17000	17,0
Приобретение офисного оборудования		7500	7500	7,5
Приобретение лицензионного программного обеспечения		4200	4200	4,2
Всего		-	-	137,6
Итого затрат			Тыс. руб.	412,0
Показатели после внедрения мероприятий
7.Товарооборот до формирования маркетинговой службы, тыс. руб.	Т1		Тыс. руб.	6150,0
7.Товарооборот после формирования маркетинговой службы, тыс. руб.	Т2		Тыс. руб.	7200,0
8.Прибыль до внедрения мероприятий	П1		Тыс. руб.	1200,0
9.Прибыль до внедрения мероприятий	П2		Тыс. руб.	1800,0
Годовой экономический эффект	Гэф		Тыс. руб.	1388,0

Произведенные расчеты показали, что при внедрении предлагаемых мероприятий по организации маркетинговой службы в ООО «Росстехнологии» среднесписочная численность увеличится на 3 человека, фонд заработной платы увеличится на 259,2 тыс. руб., рост товарооборота составит 1050,0 тыс. руб., в результате прибыль возрастет на 600,0 тыс. руб., годовой экономический эффект от внедрения маркетинговой службы составит 188,0 тыс. руб.

Таким образом, годовой экономический эффект по данному мероприятию составит 188,0 тыс. рублей.

Следовательно, предложенные мероприятия являются целесообразными и могут быть внедрены в деятельность предприятия.

Выводы по 3 главе:

При внедрении маркетинговой службы ожидается экономический эффект за счет повышения товарооборота магазина и увеличения прибыли.

Произведенные расчеты показали, что при внедрении предлагаемых мероприятий по организации маркетинговой службы в магазине ООО «Росстехнологии» среднесписочная численность увеличится на 3 человека, фонд заработной платы увеличится на 259,2 тыс. руб., рост товарооборота составит 1050,0 тыс. руб., в результате прибыль возрастет на 600,0 тыс. руб., годовой экономический эффект от внедрения маркетинговой службы составит 188,0 тыс. руб.

Таким образом, годовой экономический эффект по данному мероприятию составит 188,0 рублей.

Заключение

Наиболее содержательно значимой сферой маркетингового воздействия в рамках инновационного процесса является обеспечение разработки инновационного продукта и его выведения на рынок. При этом точкой отсчета для применения маркетинга является обеспечение опытно-конструкторских работ, результатом выполнения которых становится опытный образец, материализовавший идею инновации и/ или концепции объекта (объектов), функционально обеспечивающих реализацию новшества. Роль маркетинга при этом заключается в доведении до конструкторов, дизайнеров, технологов воспринимаемого потенциальным потребителем «рыночного образа» новшества. Следующий шаг - подготовка и проведение рыночного тестирования созданного образца новшества. Здесь могут применяться пробные продажи, замеры поведенческих реакций потребителей. Выверенность маркетинговых решений при этом есть залог успешной рыночной судьбы инновации при ее продвижении к потребителю. Реализация инноваций собственно и является традиционной сферой применения маркетинга, в арсенале которого присутствуют самые разнообразные методы и инструменты, включая методики проектирования жизненного цикла инновации, методы типологии рынка, определения его конфигурации, оценки и прогнозирования спроса, расчета емкости, сегментирования и др. Маркетинговое сопровождение внедрения новшества на рынок заключается также в распространении информации о нем. Осуществляется также работа по формированию потребительских предпочтений, формированию цены и оптимальной системы сбыта.

В ООО «Росстехнологии» не осуществляется маркетинговое планирование. Поэтому предлагается в ООО «Росстехнологии» управление и планирование проводить путем ранжирования стратегических задач, которые включают ряд последовательных действий, а именно:

Таким образом, годовой экономический эффект по данному мероприятию составит 188,0 тыс. рублей.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Анурин В. Маркетинговые исследования потребительского рынка. – СПб.: Питер, 2014. – 272 с.
Галицкий Е. Маркетинговые исследования. Теория и практика. Учебник. — М.: Издательство Юрайт, 2015. — 576 с.
Герасимов Б., Мозгов Н. Маркетинговые исследования рынка. Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2014, с. 336
Григорьев, М. Н. Маркетинг: учебн. пос. для ВУЗов [Текст] / М.Н. Григорьев. – М. Гардарики, 2016. – 366 с.
Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию рынка. – СПб.: Питер, 2016. – 240 с.
Карасев А. Маркетинговые исследования. Учебник и практикум. — М.: Издательство Юрайт, 2015. — 324 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Вилямс, 2016. – 752 с.
Котлер Ф., Келлер К.Л. Практический маркетинг. – Спб.: Питер, 2015. – 800 с.
Котлер Ф. Новые маркетинговые технологии. – Спб.: Нева, 2014. – 192 с.
Коротков А. Маркетинговые исследования. Учебник. — М.: Издательство Юрайт, 2014. — 608 с.
Кутузова Т. Управление маркетингом. – М.: Весь мир, 2013, - 256 с.
Маркетинг. Учебник и практикум: учебник для бакалавров / под ред. Л. А.Данченок. — М.: Издательство Юрайт, 2014. — 486 с
Очковская М.С., Рыбалко М.А. О-95 Маркетинг: новые тенденции и перспективы: Учебное пособие. – М.: МАКС Пресс, 2012. – 370 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

ПРИЛОЖЕНИЕ В

ПРИЛОЖЕНИЕ Г

ПРИЛОЖЕНИЕ Д

ПРИЛОЖЕНИЕ Е

Григорьев, М. Н. Маркетинг: учебн. пос. для ВУЗов [Текст] / М.Н. Григорьев. – М. Гардарики, 2016, с. 55 ↑
Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Вилямс, 2016, с. 72 ↑
Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Вилямс, 2016, с. 73 ↑
Там же, с. 74 ↑
Кутузова Т. Управление маркетингом. – М.: Весь мир, 2013, с. 55 ↑
Маркетинг. Учебник и практикум: учебник для бакалавров / под ред. Л. А.Данченок. — М.: Издательство Юрайт, 2014, с. 47 ↑
Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Вилямс, 2016, с. 75 ↑
Там же, с. 76 ↑
Маркетинг. Учебник и практикум: учебник для бакалавров / под ред. Л. А.Данченок. — М.: Издательство Юрайт, 2014, с. 50 ↑
Там же, с. 51 ↑
Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Вилямс, 2016, с. 80 ↑
Анурин В. Маркетинговые исследования потребительского рынка. – СПб.: Питер, 2014, с. 84 ↑
Галицкий Е. Маркетинговые исследования. Теория и практика. Учебник. — М.: Издательство Юрайт, 2015, 60 ↑
Там же, с. 61 ↑
Котлер Ф., Келлер К.Л. Практический маркетинг. – Спб.: Питер, 2015, с. 362 ↑
Котлер Ф., Келлер К.Л. Практический маркетинг. – Спб.: Питер, 2015, с. 363 ↑
Очковская М.С., Рыбалко М.А. О-95 Маркетинг: новые тенденции и перспективы: Учебное пособие. – М.: МАКС Пресс, 2012, с. 92 ↑
Очковская М.С., Рыбалко М.А. О-95 Маркетинг: новые тенденции и перспективы: Учебное пособие. – М.: МАКС Пресс, 2012, с. 95 ↑
Котлер Ф. Новые маркетинговые технологии. – Спб.: Нева, 2014, с. 52 ↑
Там же, с. 53 ↑
Там же, с. 55 ↑
Григорьев, М. Н. Маркетинг: учебн. пос. для ВУЗов [Текст] / М.Н. Григорьев. – М. Гардарики, 2016, с. 70 ↑
Григорьев, М. Н. Маркетинг: учебн. пос. для ВУЗов [Текст] / М.Н. Григорьев. – М. Гардарики, 2016, с. 71 ↑
Котлер Ф., Келлер К.Л. Практический маркетинг. – Спб.: Питер, 2015, с. 367 ↑
Котлер Ф., Келлер К.Л. Практический маркетинг. – Спб.: Питер, 2015, с. 370 ↑