Психосемантика рекламы (Теоретические и методологические проблемы психологии рекламы)

Содержание:

Введение

Тему для курсовой я выбрала не случайно, психосемантика рекламы очень близка и интересна мне по духу, т.к. в данное время я работаю в крупнейшем онлайн торговом центре в интернете по Узбекистану. Я менеджер по продажам, и я как никто другой, обязана знать всю структуру психологии клиента и понимать как реклама может воздействовать на его разум. Проработав не долгое время, я успела стать лучшем менеджером по продажам месяца. И в чем секрет, спросите вы, как начать влиять на людей? Как понять, чего хочет потребитель. Все эти вопросы я постараюсь раскрыть и донести до вас с своем докладе.

В наше время сложно представить жизнедеятельность компании, предприятия и любой организации желающей быть услышанной ,без рекламы, ведь каждый хочет привлечь свою аудиторию и развить дело. Лидирующие компании, оказывают особое внимание потребностям потенциального клиента, пытаясь подобрать универсальный подход, разрабатывают многочисленные подходы к клиенту, ища его основную потребность, далее идет убеждение его приобрести рекламируемый товар.
Основная цель РЕКЛАМЫ, сделать товар либо услугу заказчика более узнаваемым. То есть берется за основу бренд и раскручивается со всеми возможными методами оповещения.

Психология рекламы играет огромную роль, так как товар либо услуга рекламируемая повсюду, внушает больше доверия и удостоверяет в подлинности компании. Всё чаще реклама, помимо вмешательства в сознательное, оказывает воздействие так же и на бессознательное, стимулируя тем самым выработку рефлекса от обдумывания, до заключение сделки. Для выполнения своего основного предназначения – привлечь покупателя, побудить к совершению покупки, используются всё более изощренные и психологически правильно подготовленные рычаги управления потребителя.

Рычаги воздействия на потенциального клиента менялись на протяжении многих лет. Так, уходя от наскучивших образов и приёмов, компании становились всё изобретательнее и хитрее. Не смотря на то что, определённой безупречной модели рекламы не существует, на сегодняшний день используются вполне действенные методы, координально отличающиеся от методов, предыдущих поколений.

Цель моей курсовой разобрать основные методы наиболее действенной рекламы, изучить рычаги воздействия рекламы на потребителя и определить роль психосемантики в формировании рекламы.

Глава 1. Информационные перегрузки

• условиях хронических информационных перегрузок мозг утрачивает способность адекватно воспринимать и перерабатывать всю поступающую информацию.
• методических целях было бы очень полезно, если бы этот простой вывод был бы вами забыт, и в дальнейшем вы бы не смогли его вспомнить, ибо это и является наглядной и элегантной иллюстрацией того, что наши мозги работают почти на износ.

Мы стали все больше и больше забывать. Мы больше упускаем что -то из виду. Мы чаще не можем чего- то вспомнить. Мы обзаводимся липкими листочками и ПИМами, которые умеют помнить за нас. Мы забываем сделать работу, забываем позвонить, забываем что-то купить в магазине, забываем о днях рождения родственников и друзей.

И это - вовсе не проблема плохой памяти, но проблема информационных перегрузок. Вот, например, известный атлет Дикуль мог удерживать на себе вес автомобиля «Волга», но абсолютное большинство его сограждан не выдержат и двадцатой части этого веса. И тот, кто кряхтит от тяжести литрового пакета молока, - и есть ваш потенциальный покупатель.

«Отношение к себе мотивирует социальное поведение, — пишет американский психолог Д. Майерс. — Наши действия часто являются стратегическими. В надежде произвести хорошее впечатление, мы тратим миллионы на косметику и разного рода диеты. Так же как политики, мы отслеживаем у других поведение и ожидания по нашему поводу и ведем себя соответствующим образом. Отношение к собственному имиджу во многом управляет нашим поведением» (Майерс Д., 1996. С. 64).

Я считаю, что в нашу эпоху инноваций, мы совсем забываем о чем-то духовном, о том, что нужно читать больше литературы и книг по психологии, что мы должны себя развивать. Почему мы так легко попадаемся на уловки, всех манипуляций которые проводятся на нас? Почему мы покупаем то, чего не знаем, и тратим на это кучу денег. Кто сидит и продумывает шаги в завоевании наших мозгов, как защитить себя от влияния рекламы, и какая основополагающая роль во всех аспектах рекламы. Давайте разберем все по порядку.

Любая рекламная партия рекламодателя, основывается на слабых местах потребителя, и основная задача рекламы, выявить целевую аудиторию своего товара. Как это делается? Этим и занимаются психологи и рекламщики, роль психолога в этом очень велика и работа эта не является легкой потому как для каждого индивидума должно быть отдельно продуманный план действий и способ влияния.

Психология в рекламе играет огромную роль, так как, купить потребитель тот или иной продукт в большей части зависит именно от рекламной компании и правильно профессионально подобранная тактика может послужить высоким результатам. Стоит лишь обратиться к психологии, так сразу же выйдут основные рычаги давление на вашего потребителя.

Мы все по своей части являемся жертвами воздействия рекламы, и это не удивительно. Вы когда-нибудь замечали, как пахнет в супер маркетах? Наверно вам сразу вспоминлся аромат свеже-испеченной выпечки либо запах зажаристой курочки в грили. Думаете это магазин и в нем всегда было так обустроено? Спешу вас разочаровать. Тут тоже продумали психологи всего мира эту тактику. Факт человек пришедший в магазин на голодный желудок, скупит на 70% продуктов не являющуюся необходимости, и все именно из-за этих злополучных запахов. А замечали ли вы, как самое необходимое в обиходе продукты, находятся всамом конце магазина? И ведь эта очередная уловка. Вам следует пройти и прочесать не один десяток полок с привлекающими продуктами, до того как вы дойдете до своих спичек либо соли которую запланировали купить.

1.1 Теоретические и методологические проблемы психологии рекламы

Рекламная деятельность как явление экономики, психологии и культуры

Если взять любую рекламу, независимо от того, на каком информационном носителе она представлена потребителю, кто ее автор, и что рекламируется, то можно обнаружить некую, казалось бы, незначительную психологическую деталь. На нее обычно не обращают должного внимания чаще всего потому, что считают очевидной, само собой разумеющейся. Однако именно в этой, на первый взгляд совершенно незначительной, детали заложена психологическая сущность любой коммерческой рекламы, правильное понимание которой раскрывает перед нами большие возможности для научного психологического исследования данного феномена.

Итак, любая реклама всегда говорит о предлагаемом товаре «хорошо» и никогда не говорит «плохо». Реклама — это всегда оценка товаров, услуг, людей, организаций и пр. И эта оценка всегда положительная. В свою очередь, технология производства рекламы, креативные идеи, методы воздействия играют лишь вспомогательную роль и могут со временем меняться, избираться по желанию рекламиста. Для привлечения внимания покупателя он может использовать различные, часто даже шокирующие образы, тексты, оригинальные шрифты, нестандартные сочетания цветов или геометрических фигур, рекламист может привлечь потенциального покупателя иллюзией, сложным оптическим эффектом, применить какую-либо необычную техническую конструкцию, например, мигающие неоновые осветительные приборы и т. д. Однако никогда не меняется психологическая сущность рекламы. Как правило, она всегда остается явной или завуалированной положительной оценкой.

Эта оценка может воплощаться в разных формах (телевизионный ролик, статья, объявление в газете, плакат на стене здания или высказывание с трибуны), но какими бы ни были эти формы, реклама всегда будет давать товару и его покупателю только положительную оценку. Будет ли достоверной эта оценка или нет, зависит лишь от свойств того, что рекламируется. Даже если рекламисты шутят над человеком, покупающим ту или иную рекламируемую вещь, то эти шутки не унижают достоинств товара и самого покупателя. В противном случае реклама оказывается психологически и экономически неэффективной, а деньги, потраченные на нее, не приносят рекламодателю прибыли^[1].

Следовательно, реклама — это положительные оценки чего-либо, оценки, которые один человек (рекламист) сообщает другим людям (потребителям). Таким образом, оценка (или, используя научный термин — «оценочный компонент») присутствует в любой рекламе и является ее психологической основой.

Когда под воздействием рекламы человек покупает, а затем употребляет товар по его назначению, то он удовлетворяет определенную потребность, испытывая при этом удовольствие. Иначе говоря, оценочный компонент коммерческой рекламы всегда связан со сферой потребностей и мотивации человека и, следовательно, всегда должен изучаться в тесной связи с данными психологическими понятиями.

По мнению многих выдающихся психологов, одной из основных потребностей человека, непосредственно влияющей на формирование его личности и индивидуальности, является потребность, которую авторы называют по-разному: потребность в самоуважении, самоактуализации, престиже, чувстве собственного достоинства, мотивации достижения успеха, самопрезентации, в так называемом «образе Я» и пр.

От названия сущность данного явления не меняется: обычно человек стремится к социальному одобрению своих поступков и себя как личности. Поэтому потребитель всегда нуждается в товарах, которые оцениваются положительно значимыми для него людьми, вызывают восхищение и даже зависть. То есть эффективная реклама чаще всего основана на человеческом честолюбии. Очевидно, что данный вид мотивации реализуется лишь в условиях общения людей или коммуникации.

«В процесс переработки информации, относящейся к нашему “Я”, — пишет американский психолог профессор Д. Майерс, — вторгается предрасположение. Мы охотно прощаем свои неудачи, принимаем похвалу за наши успехи и во многом считаем себя выше среднего. Такое завышенное мнение о себе позволяет большинству из нас наслаждаться преимуществами высокой самооценки, хотя есть опасность задрать нос. “Я” стало главной темой в психологии на основании того, что оно помогает организовать наше социальное мышление и дает энергию нашему социальному поведению» (Майерс Д., 1996. С. 79–80).

Термин «психология рекламы» хорошо известен российским читателям. С начала прошлого века под этим названием вышло несколько брошюр, книг и даже учебников. Однако в отечественной литературе словом «реклама» чаще всего обозначают деятельность по производству рекламной продукции, а также сами продукты этой деятельности. Поэтому при чтении научной и прикладной литературы, в случае, если отсутствуют специальные определения и пояснения, интерпретировать термин «реклама» приходится по контексту: либо в широком смысле, как синоним термина «рекламная деятельность», либо уже — как вид рекламной деятельности (наряду с саморекламой, пропагандой, «паблик рилейшнз» и другими маркетинговыми коммуникациями), либо абсолютно конкретно — как щит, плакат, телевизионный ролик или объявление в газете. Это создает весьма неприятную терминологическую проблему, у которой в настоящее время нет решения, поэтому в каждом случае правильное понимание термина определяется лишь контекстом.

Как бы не относились обычные клиента к воплощению соблазнительных экранных образов, они превосходно работают, лишний раз показывая и доказывая этой своей популярностью и мимолетным эффектом, что уж там говорить, в то время как мы видим известного нам персонажа, рекламирующего, тот или иной товар, мы тут же начинаем интересоваться что же это за продукт, что сам «Киркоров», например, решил рекламировать, и сколько же ему за это оплатили? Значит у компании есть достаточный капитал, и он может позволить себе столь известных звезд. Получается можно доверять компания безпрекословно, вот так и становимся очередной раз, мишенями. Но не стоит слишком строго судить, ни актеров, ни других популярных личностей, которые стали в центре рекламных манипуляций. Это их заслуженная награда за многолетнюю службу, и они имеют право зарабатывать на своей популярности даже и путем манипуляций. Желание подрожать звездам, всегда было подстегивающим действием во все времена. Хуже другое, не надо никого принуждать брать то или иное. По мнению эксперта, любой рекламирующийся товар, можно приобрести у другой компании, которые берегут деньги на рекламу и продает свое, в несколько раз дешевле чем другого.

Реклама меняется, преобразуется и совершенствуется в зависимости от времени, технологий, нужд потребителей и мировых тенденций и имеет массовое распространение, потому сильно влияет на предпочтения, убеждения людей, восприятие окружающего их мира на подсознательном уровне (человек часто после совета близких людей покупает то, что ему порекомендовали). При этом, зачастую человек не осознаёт, либо отказывается признавать подсознательное воздействие рекламы на свои предпочтения и убеждения.

Таким образом, реклама:

• влияет на создание положительных и отрицательных образов
• создаёт схемы поведения в разных ситуациях
• создаёт и продвигает стереотипы.

Реклама, в отличие от других источников информации, носит общедоступный характер, поэтому на практике психология рекламы должна решать задачу массового характера путем изучения индивидуальных характеристик и потребностей. Целью психологии рекламы является стабилизация эффективного диалога между рекламодателем и потребителем рекламы, в рамках которого реализуется сбыт товара или услуги.

Главная задача рекламы, чтобы она работала, а работать она будет только в том случае если вы серьезно и ответственно подошли к выбору специалиста.

Какими бы лозунгами не придерживались рекламщики, они все работают на ее основную функцию-показать свой товар, сделать его узнаваемом во всем мире. Размещение товара на своем рынке, избавление от конкурентов, завоевание потребителя и т.п. Именно по этой причине интересы покупателя и рекламодателя состоят из одних противоречий, исходя из этого первым не стоит строить сказочный мир из всего что им предоставляют на рассмотрение, а вторым не просто учитывать индивидум человека но и изучать психологию современной в наше время личности.

Специалисты, маркетологи, СММщики, прекрасно владеют искусством психологии. В частности тем, на что делать упор, и какие слабые места у покупателей. До начала рекламной акции, все проходит жесткий отбор и выявляется все основные рычаги давление на сознание человека.

1.2 Системный подход и психология рекламной деятельности

Системный подход является специфическим научным подходом, основанным на понимании сложности механизмов дифференциации и интеграции природных, социальных и других явлений. Будучи необходимым элементом социальной, экономической и политической жизни общества, а также жизни каждого отдельного человека, рекламная деятельность, тем не менее, почти никогда не рассматривалась психологами как системное явление. Детально разрабатывались лишь ее отдельные направления.

Психология до сих пор научно не объяснила природу удивительного сходства рекламы коммерческих структур и поведения отдельных людей, которые, ежедневно общаясь друг с другом, рекламируют себя, используя практически те же самые приемы и допуская те же самые ошибки, что и крупные компании, вкладывающие в рекламу огромные финансовые средства.

Этому достаточно очевидному факту длительное время не уделялось должного внимания, потому что для психологов-практиков всегда было важнее исследовать то, как люди воспринимают рекламу, а не то, например, как и почему они ее делают. Между тем, внимательное отношение к рекламной деятельности позволяет сделать предположение о ее системном характере, то есть, о том, что ее виды и элементы могут рассматриваться в рамках единой системной психологической модели.

Российский психолог профессор Б. Ф. Ломов писал, чтобы «раскрыть все многообразие качеств человека и определить место, которое занимают среди них психологические качества, нужно рассмотреть совокупность систем, образующих бытие человека и являющихся основаниями его качеств. Согласно системному подходу любое явление возникает и существует в рамках некоторой (достаточно большой) системы явлений. При этом важно, что связи между явлениями, которые относятся к данной системе, выступают не как эпизодические и случайные взаимодействия, а являются существенными условиями возникновения, существования и развития каждого из них, а вместе с тем и системы в целом» (Ломов Б. Ф., 1984. С. 79).

Системный подход предполагает также разработку единой системы научных понятий, раскрывающих интегральные и дифференциальные признаки изучаемых объектов. Так, например, понятие «имидж» применимо к отдельным людям и крупным компаниям. О социальном престиже и высокой социальной оценке заботятся отдельные индивиды, крупные фирмы и даже государства на уровне международной политики. Социальной моде подвержены лишенные жизненного опыта подростки и взрослые люди.

Метод информирования

Этот метод имеет нейтральный характер, то есть он не несёт никакой эмоциональной окраски, не обращается к личности потребителя, не затрагивает сферу его интересов и установок. Психологическая задача метода информирования — запоминание потребителем подаваемой информации. К этому методу воздействия относятся объявления (колонки) в газетах, журналах, на сайтах. Несёт минимальное воздействие на психику человека.

Метод убеждения

Суть этого метода в том, чтобы реклама убедила потенциальных покупателей в уникальности и необходимости товара, что в итоге приведёт к его покупке. Это достигается путем убеждения покупателя в нужности продукта с помощью аргументированных доказательств. При рекламе товара акцент делается на лучших качествах, что показывают его с лучшей стороны. Метод работает только в том случае, если человек заинтересован в товаре или в его качествах - тогда проще убедить в покупке именно этого товара.

Существует несколько распространенных приёмов убеждения:

1. Использование интересов и потребностей людей. Этот приём считается самым простым способом убеждения. Проводится наблюдение и оценка интересов и желаний людей, а так же их проблем, что в дальнейшем входит в основу предложения. После выявления главных потребностей потенциальных покупателей, их включают в слоганы, что привлекает внимание людей.
2. Приём новизны товара или услуги. Реклама должна содержать новую информацию о предоставляемом товаре или услуге.
3. Приём проблемной ситуации. В рекламе создаётся проблема и возникает вопрос: «Что делать в таком случае?», в ответ на который на помощь приходит рекламируемый товар, устраняющий проблему.
4. Прием соучастия. Этот прием чаще используют в телевизионной рекламе: показ места события (репортаж) - так у людей создаётся впечатление соучастия, присутствия, вовлечённости.

Метод внушения[править | править код]

В этом методе один реклама воздействует непосредственно на потенциального покупателя, при этом воздействие может быть преднамеренным или непреднамеренным, может происходить незаметно для человека или же с его согласия. У каждого человека свой уровень внушаемости, поэтому этот метод будет действителен не со всеми людьми, а лишь с частью.

Приёмы внушения:

1. Ключевые слова. В рекламе используются слова, которые имеют однозначное значение, а не абстрактные понятия, которые можно интерпретировать по-разному.
2. Использование ярких прилагательных и эпитетов. В рекламе при описании товаров используют красочные прилагательные и эпитеты для создания в представлении покупателя красивой, яркой, запоминающейся картинки.
3. Избегание отрицательных частиц. В психике человека используемая в рекламе частица «не» может вызывать сомнения по поводу эффективности товара, поэтому в рекламе отрицательные предложения переделывают в положительные.
4. Речевая динамика. Считается одним из самых эффективных средств внушения. Тембр речи, высота голоса, мягкость, разнообразие интонаций, мягкость голоса - всё это помогает увеличить силу внушения.

Метод побуждения

Побудить человека купить товар или услугу. Идёт заключительным этапом после убеждения или внушения, чтобы потенциальный покупатель в итоге совершил покупку.

1.3 Реклама как коммуникация

Известные американские специалисты в области психологии рекламы У. Уэллс, Д. Вернет и С. Мориарти считают, что «реклама — это одна из форм массовой коммуникации. Она передает различные типы маркетинговой информации, направленной на достижение понимания между продавцами и покупателями на рынке. Реклама не только информирует о продукции, но и одновременно трансформирует ее в некий образ, который становится в сознании покупателя неотделимым от фактических сведений о качествах рекламируемого товара» (Уэллс У., Берпет Дж., Мориарти С., 1999, С. 36).

Рис. 1. Реклама как односторонее воздействие рекламиста на потребителя

Социально-психологические аспекты рекламной деятельности оказываются крайне важными для психологической науки, так как в настоящее время хорошо исследована психология потребителя при воздействии на него рекламы, но практически не исследована психология рекламиста, то есть того, кто делает рекламу.

Таким образом, рекламу в психологии можно организовывать по-разному, например, как одностороннее воздействие рекламиста на потребителя (см. рис. 1). Эта модель была распространена на рубеже XIX–XX веков.

С появлением маркетинга в 30–50 годы двадцатого столетия рекламу стали рассматривать как двустороннюю коммуникацию, то есть непосредственное или опосредствованное общение, взаимовлияние рекламиста и потребителя. В этом случае в анализе субъектов рекламного рынка большую роль начинает играть понятие «обратной связи» (см. рис. 2).

Рис. 2. Реклама как коммуникация рекламиста и потребителя, взаимовлияние

Следующая модель коммуникации возникает, когда исследователями принимаются во внимание взаимоотношения не только рекламиста и потребителя, но и потребителя с другими потребителями. Здесь реклама выполняет функцию «коммуникации для коммуникаций». То есть она, а также сам товар позволяют потребителю создавать свое индивидуальное рекламное пространство, устанавливая коммуникации с другими людьми, влияя на них, и получая при этом необходимое эмоциональное подкрепление своим действиям, поступкам, выбору тех или иных товаров. Сначала товар представляет потребителю рекламист, а затем тот же товар рекламирует потребитель в кругу значимых для него людей. Одновременно с этим он рекламирует самого себя. Таким образом, товар рекламируется не один раз, а как минимум дважды (см. рис. 3).

Рис. 3. Реклама как «коммуникация для коммуникаций»

В психологии рекламы следует также подробно проанализировать ситуацию влияния социального окружения рекламиста на его профессиональную деятельность. Ведь в группах людей, занимающихся рекламой, также формируются нормы и система социальных оценок, которые определяют характер рекламы, ее стилевые особенности, моду на технологии, идеи и пр. (см. рис. 4).

Французский специалист в области рекламы А. Дейян (Dayan А., 1993) предложил систему понятий для проведения эффективных рекламных кампаний, основанных на коммуникациях. В соответствии с этой системой, совершить покупку для человека — это значит идентифицировать ее с собственной личностью: рассказать о себе другим, дать им возможность судить о себе. По мнению автора, люди покупают товары с учетом того, что другие могут подумать или сказать о них на основании оценки выбора купленной вещи, поэтому грамотные рекламисты, по сути дела, учат человека мечтать и не стремятся рассказать о товаре то, что его отличает от сотен совершенно аналогичных вещей.

По мнению ряда психологов, например К. Р. Снайдера (С. R. Snyder) и других, люди всегда пребывают в некоем состоянии, которое получило название «самомониторит» (Майерс Д., 1996). Такой самомониторинг осуществляется человеком не только когда он находится в присутствии других людей, оценивающих его, но и в процессе планирования предстоящего взаимодействия с ними. Более того, с точки зрения многих психологов, рассматривающих проблему самосознания, престижная мотивация управляет поведением человека практически постоянно и проявляется чуть ли не при любом акте человеческой деятельности. В этом случае психологи отмечают, что понятие престижа оказывается «предметным»: то, что престижно для одного человека (члена некоей группы людей), может быть абсолютно непрестижно для другого.

Рис. 4. Реклама как система коммуникаций рекламиста и потребителя

Конечно, реклама может просто информировать или убеждать, говорить о пользе, выгоде или уникальности товара, или, например, о решении проблем потребителя, улучшении качества его жизни и т. д. Но в любом случае коммерчески наиболее эффективной окажется та реклама, которая будет обращена к первоосновам личности потребителя, его фундаментальным мотивам, среди которых мотивация честолюбия и престижа оказывается одной из самых сильных.

«Психологическая война в широком смысле слова представляет собой использование основ психологии в военном деле, — писал Поль Лайнбарджер. — В узком смысле психологическая война представляет собой ис- пользование пропаганды в вооруженной борьбе одно- временно с ведением таких боевых действий, которые дополняют пропаганду. В свою очередь пропаганда мо- жет быть определена как организованное убеждение без применения насильственных мер. Сама война наряду с другими мерами может рассматриваться как воздействие и убеждение с помощью насилия. Если, например, мы разрушаем авиацией один из городов, то тем самым рассчитываем заставить людей, лишенных материальных средств, прекратить сопротивление. Если же мы

8 Крысько Владимир Гаврилович — доктор психологических наук, профессор, полковник запаса, профессор кафедры связей с общественностью Государственного университета управления. Родился в 1949 г., закончил факультет спецпропаганды Военного института иностранных языков в 1972 году, в 1988 г — Ляонинский университет (г. Шэнъян, Китай). В1977 г. защитил кандидатскую диссертацию по теме «Национально-психологические особенности личного состава армии Китая», в 1989 г. — докторскую диссертацию по теме «Влияние национально-психологических особенностей на боевую де- ятельность личного состава армий империалистических государств». http://union.kz/ru/biz/influence/003vli/txt.shtml

Воздействие на массовое психическое сознание ока- зывается в итоге самым результативным фактором уп- равления массами. При этом следует обратить особое внимание, что на самом деле подобное воздействие про- исходит на подсознание или, другими словами, на бес- сознательное психики как отдельного индивида, так и масс.

Рассматривая вопрос существования бессознатель- ного в психике индивида, Фрейд отмечал21, что существу- ют латентные мысли, которые не проникают в сознание. Такие мысли он предлагал называть бессознательны- ми, как находящиеся вдали от сознания, не проникаю- щие в сознание. «…Каждый психический акт, —писал Фрейд, — начинается как бессознательный и может та- ким и остаться или же, развиваясь дальше, проникнув в сознание, в зависимости от того, наталкивается он на со- противление или нет22».

Фрейд рассматривал структуру психики как соче- тание трех композиций: сознания (Я), бессознательно- го (Оно) и цензуры психики (Сверх-Я), уделяя бессо- знательному (подсознанию) весьма существенную роль как в психике индивида, так и проекции этой психики на окружающий мир. Заметим, что зачастую как раз в этой проекции проявляются те тайны психики индиви- да (касающиеся поведения, мотивов такого поведения), которые становятся доступны пониманию только посред- ством психологического анализа.

А. В. Литвиненко также приводит этап планирования специальной информационной операции.

Определение цели.

Определение объекта.

З. Анализ сил и средств, ресурсов, определение ис- полнителей.

Определение методов и приемов.

Разработка приблизительного сценария.

Определение критериев оценки успеха»79.

Рассматривая вопрос ведения информационно-пси- хологических войн, мы должны обратить внимание на важную особенность: психика современного индивида привыкла получать различные потоки информации. Из- вестно, что в результате выполнения однотипных дей- ствий в результате длительного времени формируется привычка. Такая привычка сформирована и в психике современного человека. Он уже не может без инфор- мации. Без информации в его психике начинает разви- ваться симптоматика психопатологии, и такой индивид вынужден подключиться к какому-либо источнику ин- формации, для того чтобы снять психологическое на- пряжение, девальвировать развивающуюся в его психи- ке пограничную симптоматику. Поэтому в реализации данного фактора воздействия следует еще раз выделить важную роль средств массовой коммуникации, оказыва- ющую с помощью различных технологий манипулятив- ное воздействие на психику масс.

ТВ — как вариант исцеления. Два подхода

Телевидение (ТВ) является мощным средством воз- действия на психическое состояние как индивида, так и масс. Об ужасающем воздействии ТВ на психику масс мы писали в прошлых наших исследованиях271. Поэтому сейчас лишь в общих чертах обозначив подобного рода воздействие (в т.ч. схемы манипулирования массовым психическим сознанием посредством СМИ), попробу- ем найти механизмы положительного воздействия вли- яния средств массовой коммуникации и информации, рассмотрев вопрос возможного благотворного влияния СМИ на психику масс.

Вначале кратко перечислим механизмы воздействия с помощью средств массовой информации на масс-ме- диа-аудиторию272, рассмотрев подобное в тезисном ис- полнении.

Существует проблема подверженности современ- ного человека к манипулированию посредством телеви- дения. Отказаться от просмотра телепередач для боль- шинства индивидов невозможно, потому как специфика телесигнала и подачи материала построена таким обра- зом, чтобы сначала провоцировать в индивиде симптомы психопатологии, а позже — снимать их посредством те- летрансляции, тем самым обеспечивая устойчивую зави- симость (сродни наркозависимости).

Все, кто на протяжении длительного времени смотрел телевизор, — находятся в подобного рода зависимости. Они уже не могут отказаться от просмотра телепередач, потому что, в случае избегания просмотра, у подобных индивидов могут начинаться состояния, напоминающие по своим характеристикам симптоматику невроза.

На провоцировании в психике индивида симптома- тики пограничной психопатологии основано значитель- ное действие манипулятивных методик. Посредством телесигнала телевидение кодирует психику индивида. Основано такое кодирование на законах психики, со- гласно которым любая информация сначала поступает в подсознание и уже оттуда оказывает воздействие на сознание. Таким образом посредством телетрансляции становится возможным моделировать поведение инди- вида и масс.

«Телепродукция — это «товар» сродни духовному наркотику, — замечает профессор С. Г. Кара-Мурза273.

Человек современного городского общества зависим от телевидения…

…Воздействие (телевидения) таково, что человек частично утpачивает свободу воли и пpоводит у экpана гоpаздо больше вpемени, чем того тpебуют его потpеб- ности в инфоpмации и pазвлечении…

Как и в случае наркотиков, человек, потребляя сов- ременную… телепрограмму, не может рационально оце- нить характер ее воздействия на его психику и поведе- ние.

Более того, поскольку он становится «зависимым» от телевидения — (то) продолжает потреблять его про- дукцию даже в том случае, если отдает себе отчет в ее пагубном воздействии».

Первое массовое вещание началось в фашистской Германии, во время Олимпийских игр 1936 года274 (Гит-

Кара-Мурза С.Г. Манипуляция сознанием//Официальный сайт. www.kara-murza.ru

Говоря о современных средствах массовых воздейст- вий на аудиторию, мы должны говорить о сочетании рек- ламы и средств массовой коммуникации (СМК). Воздейс- твуя на подсознание индивида, реклама приводит к тому, что человек уже не принадлежит самому себе. Он подчи- няется навязываемым ему принципам и нормам жизни. И даже если сознательно он еще противится некоторым из них, подсознательно он уже делает выбор в пользу той или иной психологической установки со стороны мани- пуляторов.

Манипуляторами также может формироваться комп- лекс неполноценности у определенных групп населения, не имеющих возможности купить тот или иной товар. Товар, соответствующий тому или иному стилю жизни.

(Пример: ТВ посредством передач определенной на- правленности формирует образ успешных людей, имею- щих средства, чтобы покупать себе любые товары. Народ желает приблизиться к такому же уровню потребления, отсюда рост, кредитов со стороны банков, и в целом — рост невротических зависимостей и озлобленности в об- ществе; кредиты ведь надо отдавать.)

Зарубежные ученые выделяют пять стадий взаимо- действия социума и телевидения279. Так, на первой стадии культуролог Коттак отмечает внимание в первую оче- редь к источнику информации (телевизор), а не к самой информации. На второй стадии происходит уже некая оценка информации. Тот или иной индивид уже начина- ет принимать или отвергать ту или иную информацию. Кроме того, обладание телевизором на этой стадии уже отмечается индивидом как повышение собственного со- циального статуса, а значит, начинает восприниматься большей частью в положительном аспекте.

• • самом простейшем объяснении интериоризация – это процесс, преобразующий законы, принципы и логику внешнего мира в свое внутреннее знание, в умственный процесс. Если бы нам пришлось во всем разбираться самостоятельно, то мы бы, однозначно, посхо-дили бы все с ума. Благо, что делать этого не нужно. А можно просто «впитать» в себя готовые знания и пользоваться ими.

Один из наиболее ярких примеров интериоризации – принятие «знания», основанного на суждении авторитета. Сначала авторитетом выступают родители, потом – воспитатели

• школьные учителя, мудрые и всеми признанные ученые, лидеры, кумиры. Раз они говорят нам то или это, значит, так оно и есть.

Было бы неправильным утверждать, что механизм интериоризации призван защитить мозг от перегрузок, и в этом заключается его единственная цель.

Это лишь частный случай в сумме таких социальных понятий, как конформизм ( быть как все), «стадный инстинкт» ( делать то же самое, что делают все) и многих других.

Знание и умение оперировать абстрактными понятиями - это высшая ступень развития, присущая только человеку.

Эта способность все равно детерминирована (определена) врожденными инстинктивными программами социального поведения. И делать нужно то, что максимально безопасно, а максимально безопасно делать то, что делает большинство, а большинство делает то же самое, что делает лидер, вожак стаи, Акелла. Так работает ум.

Интериоризация упрощает процесс усвоения коллективного знания, включения его в свой индивидуальный опыт. А рекламные слоганы вроде: «Все любят Мамбу» или «Хорошие хозяйки выбирают Лоск» - являются отличной иллюстрацией того, как работает реклама, спекулирующая на интериоризации.

• • эту же копилку мы положим аргументы, что «Товар сертифицирован» и «Подтверждено клиническими испытаниями». Сюда же можно отнести использование
• Если сенсорный сигнал (зрительный - зеленая трава на улице, звуковой - шум самолетов за окном, вкусовой - привкус питьевой воды, обонятельный - выхлопные газы на улице, телесный - соприкосновение с одеждой) остается постоянным на длительное время, то он перестает влиять на активность высших отделов мозга, а их передача блокируется, дабы они не «загромождали» сознание.
• мозга есть специальный механизм, который несет за это «ответственность» (не только за это, а в том числе), - ретикулярная формация. На уровне ретикулярной формации любой сигнал интерпретируется как важный или неважный, значимый или незначимый, нужный или бесполезный.

В зависимости от принятого решения (принятого вашим мозгом, но не вашим сознанием, не вашей «думательной » частью мозга) - сигнал или блокируется, или переадресуется высшим психическим инстанциям (то есть вашему сознанию).

В зависимости от того, каков был сигнал, и произойдет некоторое действие: или оно будет, безусловно – рефлекторны м (прикоснувшись к раскаленной плите, человек отдернет руку раньше, чем осознает это), или условно- рефлекторным (рукопожатие при встрече), или же осознанным (внимание, интерес и сосредоточенность на человеке, обратившемся к вам с вопросом ). Если же сигнал был отфильтрован, «убит», то никакого действия не случится, ничего не произойдет. Абсолютно ничего.

Сознание. То, чем, собственно, вы думаете. Основная задача сознания - взаимодействие с абстрактными понятиями (речь, знаковые системы), анализ и синтез информации. Именно оно, сознание, раскладывает все по полочкам. Не способно к запоминанию, умеет только кратковременно удерживать «в голове» некоторое количество информации.

Не способно к существованию само по себе, а целиком и полностью обращается к слоям нашего подсознания.

Задачи, которые выполняет сознание при восприятии рекламы:

• распознавание информации (способность понять и осмыслить информацию),
• внимание и способность сосредоточиться (на источнике рекламы),
• анализ содержания (способно увидеть противоречия и воспринимать аргументы),
• оценка (симпатии и антипатии, «за» и «против», достоверно и недостоверно),
• сравнение и расчет (с другим опытом, с другими данными),
• интериоризация новых данных, языка (незнакомые факты, новые слова),
• обобщение (включает информацию в цепь ранее структурированных событий).

Социальное подсознание. Совокупность социальных норм, понятий, взглядов, установок, форм поведения, мировоззрения. Определяет, как человеку себя вести , что делать в тех или иных случаях, «что такое хорошо и что такое плохо». Постепенно (многие и многие годы, буквально с рождения) программируется любыми влияниями (как внешними, так и даже своими собственными), и в дальнейшем, функционирует самостоятельно.

Задачи, которые выполняет социальное подсознание при восприятии рекламы:

• Проверка референции. Соответствие своим индивидуальным ценностям и нормам. Если, например, я не признаю расистских высказываний, то любое сообщение, в котором есть такие высказывания, будет расценено очень негативно.
• Цензура. Препятствует и подавляет все те сигналы, всю ту информацию, которая не соответствует индивидуальным нормам и ценностям человека.
• Торможение. Подавление иррациональных импульсов телесного подсознания. К примеру, всячески препятствует появлению и развитию определенных эмоций или поступков: нельзя убегать от врага - это стыдно; нельзя обижать людей; нельзя воровать и т. п. Фрейд называл эту часть подсознания Супер-Эго, Берн - нашим внутренним роди-

телем.

Актуальное подсознание. Оно наполнено самыми разными навыками и умениями, какие нужны вам постоянно. Отвечает за заранее «готовые решения» и машинальные действия, за автоматизмы и стереотипы, о которых мы с вами уже говорили.

Вытесняет все то, чем мы перестаем пользоваться, и «выталкивает вперед» все то, чем мы пользуемся часто.

Его деятельность, как правило, не требует осозна-вания. Оно управляет нашей памятью и знаниями, оно все время реорганизует накопленный опыт. Именно оно, наше актуальное бессознательное, несет огромную ответственность за то, что мы помним и чего мы не помним.

Задачи, которые выполняет актуальное подсознание при восприятии рекламы:

• • верификация (актуально - неактуально, достоверно -недостоверно, нужно - или ненужно),
  • интериоризация ( перенос из внешнего мира знания, опыта, навыков во внутреннее суждение - с помощью сознания или без его участия),
  • структурирование и переструктурирование ( интеграция информации в наиболее подходящую структуру знания либо инвентаризация знания, пересортировка),
  • вытеснение (удаление из списка актуальных задач устаревшего знания или опыта),
  • извлечение (включение в список актуальных событий ранее вытесненного опыта). Общее подсознание. Общий, недифференцированный банк памяти, свалка всего на

свете. Туда «сбрасывается» все, что неактуально для текущей сознательной деятельности. Допустим, если у вас кардинально сменилась сфера деятельности, то ваши знания и опыт интересов прошлого будут вытесняться в общее подсознание, а оттуда - извлекаться

все то, что актуально текущим интересам.

Как правило, прямой сознательный доступ в общее подсознание закрыт, особенно для тех вещей, которые не играют сейчас в вашей жизни никакой роли (это далекое прошлое, ненужные или неиспользуемые знания, опыт, навыки).

Задачи, которые выполняет общее подсознание при восприятии рекламы: само по себе, абсолютно никаких, и никакое осмысленное или подпороговое обращение к нему невозможно.

Технически его можно задействовать, но при содействии других зон подсознания, например, актуального (любой школьник всегда вспомнит формулу воды) или телесного (вкус, знакомый с детства). Рекламный призыв обращен не к подсознанию, не к «свалке нашей памяти», а к структуре-посреднику, которая готова в ней покопаться.

Телесное подсознание. Осуществляет поиск приятного и избегание неприятного. Память обо всех эпизодах боли и эйфории. Сверхзадача - заботиться о целостности тела, любыми путями стремиться к удовлетворению его потребностей. «Вечно» хранит информацию обо всех навыках, связанных с телесной деятельностью (умение ходить, сохранять равновесие

стучать молотком, переключать коробку передач и так далее). Неподконтрольно влиянию сознания и недоступно для осознания. В критических ситуациях «выключает» сознание, как перегревшийся двигатель автомобиля или раскалившуюся лампочку.

У меня есть несколько рекомендаций, рекламщикам и производителям товара.

Во-первых тщательно подходите к образу, звучанию и репутации товара. Предоставьте своим потребителям возможность обогатить свои знание о вашем товаре, устраивайте всевозможные выставки, презентации, свободный доступ к товару, дегустациии т.п. Но самое главное в результативных продажах, это образ высококвалифицированного специалиста своего дела, и знание своего товара на 100% Вы должна быть уверенны в свойствах своего товара и всем видом показывать и внушать это вашему потенциальному покупателю. Я не смогу утверждать что для этого вам понадобятся какие-то конкретные методы манипуляции. Тут нужен весь спектр методов в совокупности. Какие именно рассмотрим в следующий главе.

Глава 2. Принципы воздействия рекламы

Мы редко думаем о том, что у нас есть, но зато всегда о том, что недостает нам.

А. Шопенгауэр

Есть такое понятие что «Люди всегда хотят купить то, что осталось в одном экземпляре», и он безусловно прав. «Ценность чего-то позитивного в наших глазах резко увеличивается, если оно становится недоступным» (Р. Чалдини).

Чем сложнее что-то достать или если есть угроза, что «не останется» и «закончится», тем больше людям хочется это купить.

Проблема остается лишь в том, что присвоить сегодня можно практически все. «Стоя у ручья, не ценят воду», как гласит пословица. И как в таком случае сделать дефицитом то, что дефицитом не является?

Лимит времени, установление конечных сроков

Сделать, естественно, нельзя. Но вот сделать вид, что это дефицит, - разумеется можно.

Самый простой и распространенный шаблон - это регламентировать сроки определенных акций, распродаж и условия выдачи призов (только с 10 по 20 июля, действительно до 31 ноября).

Запреты и цензура

• фильме «Якоб-Лжец» главный герой, который просиживает свои дни в немецком концлагере, в погоне за клочком случайно брошенной газеты едва не прощается с жизнью. Стремление людей получить то, чего у них нет в помине, может приводить к полной потере чувства реальности и отчаянной переоценке значимости желаемого.

Пик популярности Солженицына - время, когда он был запрещен. Счастливый билет для любого писателя -это попасть в «черный» список табуизированных авторов, оказаться

Социолог Макс Вебер в свое время придумал термин рутипизация харизмы, означающий процесс целенаправленной «легализации» запрещенных (подцензурных, табуизированных и подвергающихся гонению власти ) явлений (информации, людей, партий, религиозных движений), что лишает эти явления иррациональной при-влекательности и неоправданно завышенной ценности.

Сегодня же нам нужен прямо противоположный процесс, то есть придание рыночным явлениям безосновательно сверхценного оттенка за счет цензурных и скандальных ограничений. Какие тут могут быть возможности?

Провокация. Неслучайное, целенаправленное внедрение контекста, заранее обреченного на запрет или ограничения к показу. Думаю, Пазолини или Брасс хорошо понимали, что они делали, когда снимали и монтировали чрезмерные эпатирующие сцены жестокости и порнографии.

Отказ в информации. Выглядит примерно так: наша реклама была запрещена, и мы не имеем права ее экспонировать в публичных местах - так что приходите в наш магазин.

Ограничения на распространение товара. Лейблу «Мы не продаем сигареты лицам до 16 (18) лет » больше всего порадуются табачные компании: это отличный стимул сбыта. Многие из вас наверняка помнят метку «до 16» на рекламе отечественных кинотеатров - лучше рекламы просто не придумаешь.

Ограниченное количество. Конкуренция. Всем явно не хватит

• 1984 году Шварц выявил, что покупатели считают товар менее привлекательным, если он имеется в достаточном количестве.

И наоборот, как мы уже знаем, чем труднее будет заполучить тот или иной товар, тем большую иррациональную ценность он обретает. Так что задачей номер один в рекламе становится искусство сделать вид, будто товар и впрямь какой-то редкий, дефицитный или быстро «сметаемый» с прилавков.

Все хорошее быстро кончается Twix -редкий вид права, либо левая палочка, выбери какой понравится тебе больше. Всем и так было ясно что они абсолютно одинаковы на вкус, но чувство искушение авось они реально разные, и чем они отличаются, не давали покоя потребителям как мы с вами. Это всего одна из многочисленных уловок крупных рекламных акций, и на такие мы ведемся с вами каждый день и не раз на дню.

Психологи всего мира утверждают, что стоит избегать слов, ассоциирующихся в плохими либо отрицательными эмоциями. Даже с некоторыми положительными на ваш взгляд лозунгами и текстами нужно обращаться осмотрительно. Вспомним какое раздражение может вызвать неправильно выбранное слово в рекламной акции.

Пытаясь завлечь клиентов звучными название и лозунгами, рекламодатели иногда через мерно украшают и ошибаются в своей компетенции, знание конкретного значение слова. Такое в истории случалось и не раз, все так же сводится к тому что не скупитесь на специалисте который может основательно взяться за ваше дело, и по настоящему повысить ваши продажи и сделать репутацию вашей компании самой лучшей из всех ваших предполагаемых конкурентов.

2.1 Структурные ловушки. Манипуляции

Окружающая нас реальность неустанно и кропотливо систематизируется мозгом: новые знания и навыки, новая информация и новые события включаются либо в уже созданные ранее структуры опыта, либо образуют новые.

то же самое время идет реструктуризация уже полученных знаний и их оптимизация. Неактуальные навыки, ненужная информация или неиспользуемый опыт вытесняются в более глубокие слои «общего подсознания», а все то, что важно, значимо, эмоционально подкреплено, интересно, - устремляется «наверх», к сознанию.

Манипуляции служат особым видом общение, психолога и выбранной мишени. Как и в любой манипуляции на человека, суть ее повлиять на ход мыслей и обменяться информацией. Разнообразие приемов и уловок манипуляторов столь велико что обычному человеку никогда не догадаться о том что он находится под воздействием профессионального манипулятора в данный момент. Такие черты как доверчивость ,простодушие, открытость и неопытность играют тут не первую роль. Специалист по манипуляциям при желание может повлиять на самого изощренного опытного и подготовленного человека, стоит лишь изучить психотип и подобрать ключи к нужной им личности. В этом каждый может убедится, после объяснения всей теории вы сами сможете на примере опробывать несколько приемов на своих знакомых, друзей и коллег.

Если попросить слушателей в начале своего рассказа, дать ответ, кто же такие манипуляторы, тут же посыпятся ответы что это лохотронщики, картежники, фокусники, экстрасенсы и т.п. до бесконечности. И какое же у них удивления наступает когда им открывают глаза и преподносят к примеру обычных рабочих СМИ. Это люди которые вещают нам каждый день с наших телевизоров, это всевозможные блоггеры которые всем своим существом каждую неделю пытаюстся тебе что то продать и посоветовать что-то за что им не плохо заплатили, при этои показывая что это лучшая вещь на свете и они пользуются этим из покон веков.

Многие из психологов получившие известность на весь мир, в своих работах оправдывают манипуляторов и ищут тому объяснения в психологии индивидуальности, в каждом человеке утроено на генетическом уровне характер и привычки, которые будут преследовать их всю жизнь. Тем самым получается, если твои родители работали на рынке и умеет ловко продавать все что попадается им на вид, то и у тебя не учась этому нигде, есть хорошие шансы стать лучшем менеджером по продажам, даже лучше тех кто учатся этому несколько лет пытаясь понять всю психологию и строение мышление человека.

Что и говорить, не позавидуешь жертвам манипуляторов, как же понять что ты являешься им? Как на корню предотвратить воздействие над собой и не давать другим людям манипулировать тобою. В этом мы разберемся далее. Главная ошибка и причина всех махинаций, это не опытность жертвы, это не достаточное изучение литературы психологии, хотя бы элементарно просмотров все возможных роликов с коучами. Ведь психология является лидирующей силой всего живого на земле, комуникации каждый день со всеми жителями земли, где бы ты не был, настоятельно рекомендую начать изучение психологии с азов, и понимать как влиять на людей положительным способом и не быть мишенью и жертвой манипуляторов.

С самого момента рождения мы начинаем собирать и обобщать поступающую сенсорную информацию. Сначала ее деление очень примитивно - на «приятное и неприятное», но по мере роста и развития становится многообразным, многозадачным и пластичным. Если попытаться образно представить этот процесс, то вообразите себе работу библиотекаря, у которого в библиотеке книг гораздо больше, чем книжных полок и стеллажей.

Библиотекарю необходимо все время перераспределять книги таким образом, чтобы те, которые пользуются большим спросом, были всегда на самом видном месте, а те, которые спрашивают редко или не спрашивают вовсе, - убрать с полок в чулан. Если же ситуация меняется до наоборот, то он извлекает из чулана ставшие нужными книги, а переставшие пользоваться спросом водружает на их место. И так до бесконечности.

2.2 Рекламная кампания должна длиться до бесконечности

Сворачивать рекламу, чтобы сберечь деньги,

все равно что останавливать часы,

чтобы сберечь время.

Марти Ларни

Обращаясь к вышеприведенному примеру, отметим, что рекламодатель в этом смысле должен походить на человека, который все время приходит в библиотеку и просит определенные книги. Чем чаще он это делает (то есть чем больше средств он вкладывает в рекламную кампанию), тем больше вероятность, что нужные ему «книги» (товар) окажутся на самых видных полках.

Эту метафору не надо понимать слишком широко ( есть бездарные рекламные кампании, которые не спасут никакие вложения), она означает ровно то, что означает: сокращение или прекращение рекламной кампании приведет к гарантированному «чулану» и самым дальним «полкам» в сознании потребителя.

Подобно ртутному столбику барометра уровень внедрения удерживается давлением, давлением продолжающейся в неизменном виде рекламной кампании, давлением продолжающихся долларовых затрат. При падении давления падает и уровень внедрения. Р. Ривс. «Реальность в рекламе»

Год рекламного молчания и Coca-Cola будет забыта, как будто ее и не было вовсе. В компании это прекрасно

понимают и поэтому никогда не жалеют денег на рекламу. Ривс сетует на память и на то, что она «ужасно недолговечна», но память здесь почти ни при чем. Дело в специфике работы мозга и его стремлении к реорганизации любого опыта. Наша память совершенна, ибо мы помним не все - а лишь то, что актуально. А актуально - все то, что мы видим и слышим каждый день.

Реклама должна подчиняться структурному соответствию

Психолог Эрнест Цветков, помнится, постулировал, что «хаос - это структура с неявной этиологией», то есть самый откровенный бардак и сумятица имеют какую-то логику, суть, закономерность - просто мы ее пока не понимаем.

Возможно, это так. Вероятно, вы даже встречали людей , которые, как нам кажется, живут в полном хаосе: как, например, можно найти на столе нечто важное и нужное, если на нем нет порядка, если он просто завален черт знает чем?

Тем не менее находятся люди, которые в этом «хаосе» прекрасно ориентируются и с легкостью найдут в нем карандаш или бумажку с телефоном, если им это понадобится. Для них этот хаос понятен, он имеет свою логику и ценность.

Мозг расценивает важность и значимость любой информации, опираясь на единственный критерий оценки - силу эмоциональной реакции, которую вызывает эта информация. Чем сильнее эмоция, тем ценнее считается информация, независимо от ее содержания, -и тем лучше она запоминается. Разумеется, это не значит, что любая информация, вызвавшая у нас сильную эмоцию, будет нами принята. Нет, конечно. Но две вещи: запоминаемость и легкость воспроизведения — обеспечены. Тут мы остановимся и сделаем несколько выводов.

1. Чем сильнее будет эмоциональная реакция на предъявленную информацию - тем лучше запоминается эта информация.
2. Самая сильная эмоция (негативная или позитивная) не гарантирует, что вызвавшая ее информация будет нами принята к действию.
3. Информация, вызвавшая сильную эмоцию, запоминается независимо от того, хочет ли человек ее запомнить или нет.
4. Информация, не подкрепленная эмоциями, запоминается плохо даже в том случае, если человек хочет ее запомнить (например, чтобы сдать экзамен ).

Давний спор между рекламистами, которые ЗА негативные эмоции в рекламе, и теми, кто ПРОТИВ них, в сущности, зиждется на одной-единственной ошибке в разнице занятых ими позиций .

Ведь первые больше говорят о запоминаемости таких рекламных сообщений, а вторые - о процедуре принятия решений (купят ли потребители такой товар, если информация о нем базируется на негативных эмоциях).

Конечно, правы и те и другие одновременно: товар прекрасно запомнится, но вот решение об его покупке, скорее всего, не будет принято. Сработает механизм - поиск приятного, избегание неприятного, - который определяет поведение всего живого на земле. И любое существо, от инфузории до Альберта Эйнштейна, подчинено этой логике Чалдини , автор книги «Психология влияния», пишет, что «угроза потенциальной потери оказывает сильное влияние на принятие решений», а риск что-то потерять является более сильной мотивацией, чем возможность приобрести что-то равное по ценности. Например, домовладельцы, которым сказали, сколько денег они могут потерять из-за недостаточной теплоизоляции, с большей степенью вероятности займутся утеплением домов, чем те, кому сказали, сколько денег они на этом смогут сэкономить.

Тот же самый эффект был обнаружен в сравнении двух групп женщин, одним из которых, рекомендуя ежедневный курс самодиагностики, угрожали потерей («Вы можете потерять свою грудь, если вы не будете тратить всего пять минут в месяц на ее осмотр»), а другим обещали здоровье и благополучие («Ваша грудь будет здоровой, если вы станете тратить только пять минут каждый месяц на ее осмотр»). Женщины, которым угрожали потерей, чаще следовали тем рекомендациям, которые им приписывались.

Негативные эмоции в рекламе: выводы и рекомендации

1. Негативные эмоции в рекламе используются, так что спор о том, нужно это или не нужно, оправданно или нет, - это досуг для теоретиков.
2. Отделяйте процесс запоминания от процесса принятия решения. Хорошо запомниться совершенно не гарантирует пользоваться успехом.
3. Страх боли, мотивы катастроф, рекламу «кнута» (если вы не сделаете так, то заполучите вот это и это -бац, бац, бац!), рекламу «от противного» (не хочешь вот

такого - делай вот так) лучше не использовать вовсе. Если же вы все-таки осмелитесь, то помните: угроза должна приводить к спасительному решению, а не решение -предварять угрозу.

1. С точки зрения времени негативная эмоция не должна быть в «будущем», но только в настоящем или прошедшем времени. Болит живот (это настоящее время)? Пей лекарство (это желаемое будущее) - и все будет в порядке!
2. От негативной неопределенности - к адресному сообщению. (Многие люди страдают от авитаминоза. Вам поможет - супрадин.) Обратите внимание, как меняются акценты - не им, то есть многим людям, которые страдают от авитаминоза, а уже - именно
3. У динамичной рекламы (телевизионная реклама или радиосюжеты), которая использует негативные эмоции, больше шансов на успех, чем у статичной рекламы. Это происходит за счет смены одних эмоций на другие, сюжетного перехода от проблемы к решению.

В печатной рекламе, где визуальный ряд статичен и меняется только композиционными средствами (предположим, что некоторая проблемная ситуация -в левом нижнем углу, ее спасительное решение -в верхнем правом), достичь сходного (с телерекламой) эффекта замещения и вытеснения негативных эмоций достаточно сложно. Вот несколько приемов, которые могут помочь:

- Дается последовательный ряд эмоций (человек предъявляет разные эмоции).

- Решение проблемы более выпуклое, наглядное, яркое, чем заявленная проблема. - Решение визуально больше по размеру, чем проблема.

- Решение более насыщенно в цвете, чем проблема.

• Решение визуально приближено к зрителю, проблема -визуально удалена.

Проблема и решение визуально тождественны, но рекламный довод очень силен. Хочешь 1 000 000 рублей?

Участвуй в лотерее!

Заманчивые предложения относятся к области маркетинговой политики компании, так что сильно подробно в эту тему мы вдаваться не будем.

Основная цель любого «заманчивого предложения», я полагаю, очевидна: это вызвать эмоцию интереса у потребителя, это попытка дополнительно его простимулировать, склонить его выбор в свою пользу. На эту тему мы с вами еще поговорим ниже, рассматривая репрезентативные системы в рекламе.

Эмоция радости

Радость - основная положительная эмоция человека. Однако это переживание человек не может вызвать по своему желанию, то есть радость - это эмоция непроизвольная. Радость может быть следствием чего-либо : например, радость переживания собственных успехов или радость от встречи с кем-либо (обретения чего-либо) после долгой разлуки.

• рекламе невозможно сделать что- либо, что гарантировало бы появление радости, можно лишь пытаться добиться такого эффекта. Прежде чем вы начнете это делать, вам следует знать три аксиомы радости, которые следует учитывать в своей работе.

Аксиома первая: радость - эмоция непроизвольная, так что ее легче вызвать у другого, чем пережить ее самому (или быть обрадованным кем-то или чем-то, чем обрадоваться самому по своей воле и прихоти).

Аксиома вторая: в отличие от эмоции интереса, которая держит человека в постоянном возбуждении, радость может успокаивать, расслаблять, настраивать на благодушный лад.

Аксиома третья: радуясь, люди более склонны наслаждаться тем, что их радует, и менее склонны подвергать объекты, события или информацию критическому анализу (об этом я уже говорил в первой главе: достоверность любой информации во многом определяется плюсом или минусом эмоций).

Мы все меньше и меньше можем принимать решения сами, ибо элементарно не знаем, как нам их принимать и чем руководствоваться. За нас все «решают» специалисты в других областях, где мы несведущи. Но даже в пределах сферы своей компетентности мы хорошо понимаем, на каком уровне компетентности мы находимся, знаем о той ступени иерархии, которую мы занимаем, и подчиняемся решениям «сверху».

Непоследовательность и быстрая смена убеждений. Некритичное отношение к событиям окружающего мира, к информации, к аргументам и фактам приводит к тому, что многие наши убеждения и соглашения меняются раньше, чем меняется день на ночь.

Сегодня мы соглашаемся с одним, завтра с другим, послезавтра с третьим. И, в сущности, мы согласны с теми, кто убеждает нас в данный момент времени. Объемы информации все время растут, а ее ценность и значимость становится меньше. Соглашаясь с кем-то или чем-то, мы легко отказываемся от вчерашних соглашений, забываем о них.

• • теории и практике массовых информационных влияний на социум есть такое обиходное выражение «пипл все схавает», которое означает: в любом случае и всегда потребитель купит все то, что ему предложено, и у каждого товара найдется своя целевая аудитория. Искренне надеюсь, что вы, дорогой читатель, не являетесь носителем этой теории, а если и носите ее, то только лишь как камень за пазухой, с желанием кинуть в своих конкурентов - пусть они так думают!

Гарантия качества (а судьи кто?). Проверенное качество (а кем проверенное?). Лучший выбор (а кто так определил , что он лучший?). Офуенный вкус (кому это так понравилось?)

• т. д. Это не значит, что вы должны доказывать каждое свое рекламное суждение, но значит, что вы обязаны добиваться, как минимум, его содержательности. Для примера я приведу еще с десяток бирок на большом пальце рекламного бизнеса ни о чем, а общую их тенденцию, я надеюсь , вы вполне усвоите сами.

- Стабильные поставки легко и быстро.

- Мы работаем профессионально.

- Всегда интересные предложения. - Следуйте правильным курсом.

- Работа с нами - залог вашего успеха. - Наше качество - залог вашего успеха. - Мы ценим вас и ваше время.

- Мы всегда на высоте.

- Мы будем рады видеть вас.

- Мы работаем для вашего процветания.

• • основе формирования потребительского стереотипа лежит доказательство. И чем более весомым является доказательство , тем больше вероятность того, что потребитель с вами согласится, ибо на тщательный анализ и исследование у него нет ни сил, ни времени, ни желания. Если же вы ни в чем его не убеждаете, да еще при этом предполагаете, что он и сам во всем прекрасно убедится, то ему просто не с чем соглашаться. У него нет предмета для согласия.

Отношения рекламы и ее потребителя похожи на отношения родителя и ребенка. Иногда родитель бывает строгим и суровым, но, как правило, он потакает и обещает. Иногда он стыдит и критикует, но чаще - хвалит, поощряет и воодушевляет.

Реклама, как и родитель, убеждена в том, что все ее советы и назидания далеко не всегда могут быть оценены по достоинству. И поэтому она, зная, как на самом деле будет лучше, часто стремится «протолкнуть» свои ценности любым способом - от обмана до ремня по заднице. Вырастая, люди ненавидят рыбий жир и парное молоко.

Вспомните и подумайте об этом, прежде чем вы начнете заставлять людей делать то, что им противно и тошно.

«Ребенок» поверит вам, если он купит товар и тут же убедится в искренности ваших слов. Но если он не получит того , что вы ему обещали, он возненавидит вас. «Реклама ускоряет провал плохого товара и стимулирует сбыт хорошего», - постулирует Альфред Политц.

Реклама не способна изменять убеждения человека, но она может способствовать этим изменениям. И мы не можем заставить человека есть, если он этого не хочет. Но мы можем заставить его захотеть есть. Мудрая мама демонстративно прячет лекарство от сына - и вот оно уже кажется ему желанным и необходимым.

Если человек меняет свои убеждения, то он делает это сам. Если у него меняются вкусы

• предпочтения, то это его выбор. Если он разворачивается на сто восемьдесят градусов, то это значит, что его переубедили. Но не заставили, не сломали и не запрограммировали. Все выборы человек делает сам и по своей воле. А реклама - лишь помогает ему их делать.
  • рекламе вы можете делать почти все что угодно. Угрожать и злить. Радовать и обещать. Воодушевлять. Стыдить, винить и критиковать. Смешить и рассказывать сказки. Делайте все это. Но прежде подвергните простому тесту ваш рекламный замысел.

Современные психологи еще много раз будут предостерегать вас, обычных клиентов от манипуляций. Не будьте мишенью, будьте хитрее, изучайте психологию, посещайте тренинги по развитию. По тому как, люди, которые читают книги, всегда будут управлять людьми, которые смотрят телевидение. Психоаналитика так же выделяют особую тенденцию, доверия клиента Вам и вашему товару, рассмотрим ниже, все факторы.

Ведь что бы мы ни делали, как бы мы ни сопротивлялись, какой воспитательной модели бы мы ни придерживались - в нее всегда заложена искренняя вера в благо и пользу для нашего ребенка. Так поступает каждый родитель. И так должен поступать каждый рекламист

Возможно ли загипнотизировать человека по пейджеру? Нет, это невозможно, потому что для гипноза вам понадобится обратная связь , то есть наличие реакций клиента на влияние ваших установок. Если вы не знаете, как реагирует клиент на ваше влияние, то откуда вам известно, что вы вообще на него влияете?

Именно поэтому Джон Гриндер (папа НЛП) утверждал, что использование классического НЛП в рекламе невозможно, так как оно основано на феномене обратной связи. Если нет обратной связи, то нет и влияния.

Все дело в том , что в любом действии, которое подразумевает жесткую обратную связь, ваш второй шаг зависит от того, какую реакцию выдал клиент на ваш первый шаг. Если вы этого не знаете, то ваше действие основано исключительно на веровании, что тот или иной рекламный ход, или гипнотический трюизм, или фоносемантическая вылизанность текста, - они должны сработать, они обязательно сработают.

• работает! Потому как в самом настоящем гипнозе находятся или ее производители, или же ее заказчики.

Ну, скажите, разве не под гипнозом тот, кто начинает верить, будто какая-то буквочка или штрих в рекламном ролике или макете рекламного сообщения, который и не разглядишь, если лупой не вооружишься или микроскопом, вдруг окажет какое-то сильное закадровое или подпороговое влияние?

25-й кадр, суггестивная лингвистика, технологии полутеней, аудиальные с вставки, воздействия, кодирование, под пороговые стимулы и множество других красивых слов, которые вводят клиента в уверенное состояние гипноза. И сидит он, заметьте, по эту, а не по ту сторону экрана!

Я думаю, что все это ерунда. И чем сильнее в рекламе акцент сделан на бессознательном аспекте влияния, тем хуже реклама. Людей же, по теории которых вся концепция рекламы строится на подпороговом влиянии, нужно держать подальше от рекламного бюджета.

Бренд, именно ваш вымышленный образ, берется за основу всех манипуляций со стороны клиента. Делающих упор на жертв, привлекательным образом превращающие людей, в обыкновенных марионеток. Это связь включается в ассоциационную цепь, которая состоит из идельного имиджа. Привлекательной модели. Несмотря на сомнительный облик, наш клиент будто не замечает подводные камни и изъяны в товаре. В подсознание человека, внедряется связь на основе которой он непроизвольно делает выбор в сторону тогочтобы заполучить желаемый товар, по тому что ему внушили, приобрести то-то чтобы жизнь изменилась до неузнаваемости.

Глава 3. Залог хороший рекламы

Правило первое: хорошая реклама строится на осмысленном обращении к потребителю.

Визуальном или текстовом, метафорическом или буквальном, - не имеет значения. А если вы умудрились из микробов или неслышимых звуков выложить команду «покупайте наш садовый инвентарь» - то это ваши проблемы. Это не работает.

• качестве довода я могу привести в пример понимание языка телодвижений. Попробуйте на переговорах общаться без слов или бессодержательно, но при этом гра-

мотно владеть и демонстрировать всю батарею самых оптимистичных и располагающих жестов и поз. Не надо быть семи пядей во лбу, чтобы понять, что это провальный вариант.

Хорошие позы, правильная речь и располагающие жесты - дополняют переговоры (дополняют рекламу), а не являются их основой.

Правило второе: любые «подпороговые» и «бессознательные» влияния, в лучшем случае, дополняют рекламу, но не являются ее основой.

• идеале любая рекламная конструкция должна разрабатываться без учета подсознания (а проблема современного подхода часто заключается в том, что реклама делается без учета сознания) - и лишь потом ее следует дополнить «подпороговым» содержанием.
• Так как психологи достигли наивысших результатов в плане исследований разнообразных влияний и воздействий одного субъекта на другой, то многие всерьез начинают думать, будто наикрутейшую рекламу смогут создать именно психологи.
• Это - миф. Но это не просто миф, но и опасное заблуждение (перечитайте еще раз правила с первого по пятое).

Психолога не следует подпускать к рекламе, его задача - дать психологическую оценку рекламному сообщению. Функция психолога в рекламе - исключительно экспертная С другой же стороны - к рекламе у большинства граждан отношение специфическое: считается, что в этой сфере бизнеса нет ничего особо сложного, любой справится. Думаю, корни этого мифа - в том, что реклама "глубоко" проникла в жизнь современного человека и на работе, и дома. Почти сроднившись с героями рекламных роликов, легко оперировать понятиями "нравится - не нравится", "дорого - дешево" и не озадачиваться более сложными терминами.

А раз реклама - это просто, на менеджерскую должность в этой сфере можно принять любого "нужного" человека, без оглядки на образование, способности и т. п. Что нередко и воплощается в реальность.

Такой протеже в лучшем случае будет лишь создавать видимость работы (ведь в рекламе нет ничего сложного, зачем же напрягаться?!), а в менее приятном для робингудов варианте - проявит во всей красе собственную амбициозность, общаясь с агентами высокомерно, словно он занимает должность не менеджера по рекламе, а, самое малое, вице-президента.

Если покровитель данного товарища занимает высокий пост (по меркам предприятия), если сам протеже не делает грубых ошибок, то рычагов влияния на него немного. Подобная ситуация порождает раздутое самомнение, которое при общении с агентами выражается в безаппеляционности суждений и неприятии возражений. Мол, тебе деньги платят - работай тихо и не возникай!

Малоприятный тип, что и говорить. Слабым утешением для агента может явиться факт, что протеже с "мохнатой лапой" (термин, бытующий в народе) вряд ли надолго задержится на посту рекламного менеджера. Ему карьеру делать надо, пока, неровен час, покровителя с заоблачных высот не спустили куда пониже!

Так что через какой-то отрезок времени вы можете и не обнаружить на привычном месте амбициозного временщика. И это особо радует в случаях, когда отношения с фирмой-рекламодателем не складывались, ведь при новом менеджер

3.1 Реклама в ее привычном видение

По моему опыту, я столкнулась с тем что люди по сей день придерживаются одних и тех же стереотипов в эффективной, по их мнению, рекламы. Давайте разберем, что же эта такая за реклама, на которую все ведутся. Каждый раз как я контактировала с клиентами, с целью узнать, как у них обстоят дела с рекламой и не надумали ли они еще запускать свою рекламную акцию по интернету, чаще всего сталкивалась с тем ответом что уже начали рекламироваться где то.

Первая, по численности реклама от которой они были без ума, это реклама на автобусах. Реклама на автобусах, вы только вдумаетесь, на кого нацелена это реклама? На водителей? Которые должны следить за дорогой, а не рассматривать по сторонам всякие плакаты, и даже если взять тот факт, что они заметили и обратили внимание на автобус, то что тогда, сколько у них времени дочитать информацию до конца, и есть ли возможность записать номер? Конечно нет. А если вы думаете, что рекламой на автобусе, можно подцепить какого-то состоятельного дяденьку который находится в машине и едет по своим делам, Так тут вы так же ошибаетесь. Обычно такие дяди сидят на заднем сидение, уткнувшись себе в телефон и им нет дела до проезжающего мимо автобуса.

Рекламные флаера и буклеты, чем скажите вы может это быть полезно, и для кого? Разберем по порядку. Распечатали вы этих буклетов 1000 штук, наняли пару ребят чтобы разносили ваши листовки, так начали они раздавать их всем, кому не лень, бабушкам, детям, бомжам на остановке, половину и то выкинут. Какой коэффицент того, что из этих людей реально окажется вашим потребителем?

И какая гарантия того что ваш драгоценный буклет не выкинут при первом же повороте? Тут так же как и в рекламе на автобусах, надеяться на лучший исход нельзя. Но почему-то люди слепо идут на эти провокации и продолжают покупать ее за баснословные деньги. Да конечно, нельзя обесценивать любую рекламу, она в любом случае приносит свою пользу. Но главное это должно быть рационально и человек должен понимать и расставлять приоритет того что ему реально может помочь, а что просто потратит его деньги, дав рекламу не в его целевой аудитория. А что такое целевая аудитория? и чем она может так помочь рекламе? Давайте разберемся и перейдем к следующий главе.

Завышенные обещание и дезинформация потребителя. В основе опять-таки, лежит вычурный, приукрашенный и всячески идеализированный образ продаваемого продукта. Обещание- категория очень расплывчатой реальности, это означает что обязательно, что-то должно быть приукрашено, что-то добавлено, и что-то присвоено что совсем не относится к характеристикам желаемого товара. Вам следует внимательно вчитываться и прислушиваться ко всему тому что вам предложено на рассмотрение, потому как от этого зависит, не разрушится ли ваш воображаемый, сказочный домик, который вы с таким трепетом строили. А на это вообщем-то и рассчитывают рекламодатели и агентство по продажам.

Все мы склонны ждать от жизни чудес и сказок, хотя в своей ограниченной реальности. Дело в том, что, эти же манипуляторы и продажники, обещают нам золотые горы и внушают что именно без заданного товара, ну просто не обойтись по жизни. Это конечно же не является реальностью.

3.2 Реклама в интернете

Целевая аудитория — термин, используемый маркетинговой структуре для определения группы людей, объединённых одними признаками, или собраны ради какой-либо цели. Под общими признаками мы рассматриваем любые характеристики, требуемые заказчиками (например, учащиеся студенты до 25, носящие очки). Основное свойство целевой аудитории с точки зрения маркетинга — это, то что именно эта группа людей с большей вероятностью купят тот или иной продукт. Поэтому именно на эту группу людей направлено рекламное сообщение. То есть ЦА — это основополагающая и наиболее значимая для рекламодателя категория получателей рекламного обращения

Если мы говорим о маркетинговых махинациях, то  целевая аудитория – это совокупность потенциальных или существующих потребителей, принимающих покупательские решения или групп, оказывающих на них влияние.

Так какая роль интернете в вашем бизнесе? И почему лучше всего давать рекламу именно в интернете и нигде иначе? Начнем с сначала, представим что вы продаете очки для зрение и в 1 ночи вашему клиенту вбило в голову что где бы ни стало именно сейчас он должен найти и купить нужные ему очки. Что он буде делать? Побежит на улицу в поисках автобуса? Или судорожно будет искать флаер который ему всунули две недели назад и вероятность того что он его выкинул 99.9%. Конечно он возьмет свой мобильник и зайдет в поисковике, по которым будет вводить ключевые слова, которые выдадут ему все возможные варианты и компании, которые предоставляют этот продукт. И какой плюс является то что у вас есть сайт и реклама в поискавиках? Наверно вы уже догадались, что сайт это ваш онлайн магазин 24/7 в любое время суток и времени ваш клиент сможет ознакомится с вашим каталогом и оставить вам заказ, а вы в то время как будет вам удобно сможете просто зайти и обработать свой товар на который и поступил запрос. Разве это не выгодно? Вам не нужно платить где то за аренду магазина, в котором так же должен работать ваш подчиненный, и так же есть установленный государством 8-ми часовой рабочий день (это в лучшем виде) и что после? Уходит ваш сотрудник и с ним же закрывается весь магазин. И просчитывать коэффицент вашей целевой аудитории не стоит, по ому как на ваш сайт могут попасть 100 % только те люди, которые интересуются конкретно вашим товаром и хотят купить его.

Неудивительно, что любой потребитель может сравнительно легко оказаться мишенью и жертвой, если не крупного мошенничества, то ситуативной уловкой.

Мой вывод таков, что инновации не стоят на месте и нужно пользоваться всеми возможными способы продвигать свою рекламу. Но это прежде всего должно быть рационально, и поэтому в первую очередь нужно обращаться к психологам и специалистам своего дела.

Итак, мы обозначили одну из категорий мишени манипуляторов, это те же самые пленники образов, без преспективные марионетки , это даже невозможно обозначить конкретную аудиторию людей, а что-то более обобщенное, во главе которого законы человеческого восприятия.

Скорее всего вы уже вынесли вывод того что, рекламодатель не ограничивается одной лишь рекламой, эксплуатацией собственного феномена бренда. Обостряют они внимание на том, что потребитель может чего-то лишиться, чего-то радужного и светлого, выйти из своей зоны комфорта в ином случае. Как ни крути, а за спиной любого рекламодателя , психолога, менеджера по продажам, лежит обыкновенный инстинкт спонсора заработать, и на этом и строится любой бизнес в наше не простое время. С каждым годом реклама изощряется, появляются все более и более просчитанные и инновационые пути воздействия на потребителя.

Заключение

Психосемантика в рекламе запускается не с того, как влиять на людей, а именно с того, кто они и какие они, все те, на кого вы нацелились влиять. Психология влияния основополагающий фактор начинается с человека. Это справедливо, по моему мнению для всей науки психологии, и для психологии рекламы в частности.

Психология влияния начинается с человека. И если у вас она есть, то есть и будет влияние. Невозможно воздействовать на человека психологически. В этом случае ваши действия полагаются на слепой вере, что это «действенно». А на деле это разительно отличается от реальности. Каждый человек и каждую аудиторию людей, на которых вы собираетесь действовать уникальный, и не стоит недооценивать самое главное. Никакие 100% варианты влияние на людей, описанные в книгах и так усердно пропагандирующие психологами всего мира, не смогут помочь вам в целях запудрить мозги потребителю. Опыт работы в рекламном агенстве включающую себя, рекламу по интернету, твердо дал мне понять, что хоть убей, не сможешь заставить человека купить то, что ему в принципе то и не нужно. Конечно исключение то, когда человек сам не разбирается ни в интернете, ни в рекламе, и по своей наивности и верой в будущее соглашается на все предложенное.

Отличие концепции влияния, от влияния без концепции примерно такое же, какое отличие между двумя женщинами, первая из которых знает, что его любимый муж предпочитает котлеты и борщ, а вторая просто знает, что путь к сердцу мужчины лежит через желудок. Первая - влияет, а вторая - в лучшем исходе угадывает. Так и в психосемантике рекламы.

Получается, основная беда всех учебников по психологии в рекламе заключается исключительно в том, что они просто не работают, и не действуют, так как в них указано. Или просто не могут быть применимы в окружающей нас с вами реальности. Следующая проблема многих замудренных книг по психологии рекламы является, то что они более понятны психологам, чем самым обычным людям. Вы начинаете читать, вдаваться в книгу утопая в ней , и на вас обрушивается куча новых терминов, о которых вы слышите впервые и хоть стой, хоть падай. Без помощи профессиональных рекламщиков либо психологов не обойтись

Иногда вы не имеете право на ошибку, потому как иначе достижение поставленной задачи становится проблематичным. Привлечь, убедить и доказать кому-то, что ваш товар является именно тем что надо потребителю, это не так просто. Поэтому прежде чем запускать свою рекламную компанию, тщательно изучите ваш рынок и как он может быть востребован.Хотя бы просто потому, что не понятно, какой конкретно прием либо технологию применить в вашем уникальном случае. Мой вывод таков, что в любом случае, без помощи профессиональных психологов, рекламщиков и всех тех кто работает в этой сфере, вам просто не справится без них, и не получить даже самую малую часть от того что вы прогнозируете и того результата которого хотите увидеть. Все в нашей жизни, это одна большая теория заговора, и нам с Вами в ней жить.

Библиография

Валентина Сергеечева Практикум манипулятора. Выбор мишени. — 2002

Вит Ценев Психология рекламы (РЕКЛАМА, НЛП И 25-Й КАДР).  — 2003

Зелинский С.А. Информационно- психологическое воздействие на массовое сознание. — 2008

Зарецкая Е. Н. Деловое общение. — М. 2002

Лебедев-Любимов А. Н. Психология рекламы. — СПб.: Питер, 2002. — 368 с: ил. — (Серия «Мастера психологии»)

Лебедев А. Н. Страницы истории. Две методологические традиции в психологии рекламы. Психологический журнал. 2000. № 4.