Организация торгово-технологического процесса в магазине

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В условиях перехода к рыночным отношениям вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле приобрели исключительную актуальность.

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? Да, но не только это.

Понятие коммерция значительно шире, более глубоко по содержанию и умению эту коммерцию осуществлять. Каждый день в бизнесе, принимается большое количество решений, связанных с его различными аспектами, поэтому коммерсанту нужно знать не меньше чем представителям других профессий.

Ведь каждый год происходят нововведения, в производстве товаров, торговле, рекламе, финансах и управлении. Коммерсант должен уметь найти свободные товарные ресурсы, закупить их у производителей товаров, на оптовых ярмарках, у оптовых поставщиков, на товарных биржах по наиболее низким ценам, с учетом покупательского спроса. Уметь быстро продать эти товары, используя современные методы продажи, хорошую, убедительную рекламу этих товаров, при необходимости пойти на разумный, оправданный риск.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях имеет свои особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, изменения предложить и продать товар каждому конкретному человеку^[1].

Коммерсант должен оценить, какие из этих впечатлений более всего воздействуют на покупателя на разных стадиях приобретения продукции, что позволит компании эффективно распределять свои средства.

Объектом исследования работы является – организация торгово-технологического процесса в магазине МАГНИТ в целом и в отделе «Вкусовые товары»

Цель курсовой работы – изучение современных теоретических основ и методов коммерческой работы в торговом предприятии.

Основным предметом данной работы является исследование коммерческой деятельности и продаж в магазине МАГНИТ.

Основными задачами работы являются:

• Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии.
• Методы оценки эффективности коммерческой политики.
• Программа совершенствования коммерческой деятельности в магазине МАГНИТ.

Для осуществления этих целей и задач в работе будут использованы следующие методы исследований: системный анализ, комплексный подход, программно-целевое планирование, аналитико-прогностические методы (экономико-статистические методы, метод экспертных оценок), а также наблюдение, интервью, опрос, экспериментальные методы. Также в работе будут использованы методы сбора первичных и вторичных данных, методы прогноза и т.п.

Глава 1. Теоретические аспекты торгово-технологического процесса

1.1. Коммерческая деятельность по продаже товаров на предприятиях розничной торговли

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, измельченностью, и ее деятельность можно отнести, преимущественно, к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям^[2].

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутри- и межотраслевых объединений и открытия фирменных торговых предприятий товаро-производящих отраслей

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс образования крупных магазинов, который происходит как на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных лавок^[3].

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса относительно крупных территориальных образований, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Работа по изучению спроса в розничной торговле производится специалистами-маркетологами, экономистами, коммерсантами торговых фирм, объединений или крупных магазинов^[4].

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Важнейшим элементам маркетинга торговли является формирование товарного ассортимент, эффективного для участников товаропроводящей цепи. Непременным фактором, определяющим эту эффективность, становится различие в понимании критериев ее оценки самими участниками процесса товародвижения. Целью настоящей статьи является обсуждение критериев оптимальности товарного ассортимента поставщиков розничной торговли, а также определение путей сотрудничества субъектов товаропроводящих цепей в направлении компромисса интересов их участников.

Методически обоснованным будет обозначение интересов в формировании товарного ассортимента, начиная с первого уровня товаропроводящей цепи товаропроизводителя. Целью товарного производства является получение прибыли от хозяйственной деятельности за счет насыщения товарных рынков, произведенными в результате собственной производственной деятельности средств, для реализации определенной потребности потенциальных потребительских сегментов^[5].

Целью следующего участника процесса товародвижения оптового звена является получение прибыли от торговой деятельности за счет насыщения рынков товарами, произведенными множеством товаропроизводителей для реализации этих товаров следующему звену - розничному. Прибыльность реализуемого товарного ассортимента этого звена определяется следующими факторами:

• стоимостью закупаемых у товаропроизводителей товаров;

• широтой и глубиной закупаемого товарного ассортимента;

• масштабами закупочной и реализационной деятельности;

• ценностью совокупности свойств товара для розничного продавца:

• конъюнктурой товарного рынка в выбранном региональном масштабе;

• «силой» товаропроизводителей и предприятий розничной торговли;

• этапом жизненного цикла товара на рынке^[6].

Действие вышеперечисленных факторов, влияющих на прибыльность деятельности оптового звена товародвижения, определяет прибыльность реализуемого в этом звене товарного ассортимента как функции влияния перечисленных аргументов, среди которых также отсутствуют факторы, учитывающие характер покупательского спроса.

1.2. Содержание торгово-технологических процессов в магазине

Одной из главных инновационных функций торгового менеджмента является управление технологическими процессами в магазине. Под этими процессами понимается совокупность последовательных взаимосвязанных операций, выполняемых персоналом магазина, направленных на доведение товаров до покупателей с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Торгово-технологические процессы, осуществляемые в магазинах, условно подразделяют на основные и вспомогательные^[7].

К основным торгово-технологическим процессам относятся продажа товаров и обслуживание покупателей, включающие организацию покупательских потоков в торговом зале; выкладку товаров на оборудовании, обеспечивающую покупателям оптимальные условия их осмотра и отбора; организацию расчетов за отобранные покупателями товары; оказание покупателям дополнительных торговых услуг и другие подобные им технологические операции.

К вспомогательным торгово-технологическим процессам относятся приемка товаров от поставщиков; доставка их на места хранения; обеспечение необходимых условий хранения товаров; подготовка товаров к продаже; их транспортирование в торговый зал; организация хранения и сдачи тары.

Содержание основных и вспомогательных торгово-технологических процессов магазинов различных типов имеет определенные особенности, вызываемые формой их товарной специализации, используемыми методами продажи товаров, а также размерами. Эти особенности определяют специфику отдельных технологических операций, осуществляемых в рамках основных и вспомогательных торгово-технологических процессов в магазине

В соответствии с характером торгово-технологических процессов формируется структура помещений магазина и организуется их технологическая планировка. Состав конкретных помещений магазина и их размеры определяются его типом и существенно дифференцируются в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, методов их продажи и видов дополнительных торговых услуг, оказываемых покупателям. Тем не менее, в каждом магазине могут быть выделены следующие группы помещений, обеспечивающих осуществление торгово-технологических процессов: 1) торговые помещения; 2) помещения для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже; 3) подсобные помещения; 4) административно-бытовые помещения; 5) технические помещения. Рассмотрим более подробно состав этих групп помещений магазина.

Торгово-технологический процесс в магазине можно разделить на три основные части: операции с товарами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей. На качество торгового обслуживания существенное влияние оказывают операции с товарами до предложения их покупателям^[8].

К ним относят: разгрузку транспортных средств; доставку товаров в зону приемки; приемку товаров по количеству и качеству; доставку товаров в зону хранения, подготовки к продаже или непосредственно в торговый зал (в зависимости от степени готовности их к продаже); хранение товаров; подготовку товаров к продаже; перемещение товаров в торговый зал; выкладку товаров на торговом оборудовании.

Для того, чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей, в магазине должен постоянно изучаться спрос, который служит основанием для составления заявок на завоз товаров.

Наиболее ответственную часть торгово-технологического процесса в магазине составляют операции непосредственного обслуживания покупателей, к которым относятся: встреча покупателя; предложение товаров; отбор товаров покупателями; расчет за отобранные товары; оказание покупателям дополнительных услуг^[9].

На этой стадии торгово-технологического процесса между покупателями и персоналом магазина возникают межличностные психологические контакты, которые отражают сложные экономические отношения, связанные с куплей-продажей товаров. Поэтому в магазине должны быть созданы все условия для беспрепятственного ознакомления покупателя с предлагаемым ассортиментом товаров, для удобной отборки им товаров и т. д.

Третья часть торгово-технологического процесса включает выполнение операций, связанных с дополнительным обслуживанием покупателей. Они направлены на оказание им разнообразных услуг, связанных с приобретением товаров (прием предварительных заказов, комплектование подарочных наборов, раскрой тканей и т. д.).

Торгово-технологический процесс в магазине должен строиться на основе следующих основных принципов^[10]:

обеспечение комплексного подхода к его построению;

создание максимальных удобств для покупателей;

создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда;

обеспечение необходимой экономической эффективности работы магазина.

ГЛАВА 2. Анализ торгово-технологического процесса в ЗАО «ТАНДЕР» - магазин «МАГНИТ»

2.1. Изучение организационно – правовой формы организации

«ТАНДЕР» - российская торговая компания, партнер ведущих продовольственных и косметических фирм мира. Начало деятельности - январь 1994 г. Головная компания находится в Краснодаре.

ЗАДАЧИ ЗАО «ТАНДЕР»:

1. Стать мощной финансовой компанией, способной динамично развиваться без привлечения финансов и инвестиций извне.

2. Применение новейших технологий в деятельности компании.

3. Обеспечение высочайшего сервиса по доставке заявленного ассортимента с оптимальным охватом клиентов с максимально возможной прибылью.

Компания «ТАНДЕР» имеет 20 филиалов по России: Краснодар, Ставрополь, Сочи, Пятигорск, Волгоград, Армавир, Новороссийск, Сочи, Саратов, Волгоград, Санкт-Петербург, Москва, Липецк, Воронеж, Орел, Самара, Белгород, Курск, Орел, Ярославль, Ульяновск, Тольятти РОСТОВСКИЙ ФИЛИАЛ- более 50 магазинов «МАГНИТ» Дата открытия - июль 1997 года Ростовский филиал представлен в следующих городах Ростовской области: Таганрог, Волгодонск, Семикаракорск, Азов, Сальск, Гуково, Каменск-Шахтинский, п. Веселый, п. Лиховской, п. Кулешовка, Батайск, Шахты, Белая Калитва, Красный Сулин, Константиновск

Розничная сеть "Магнит" будет расти на 100 магазинов ежемесячно.

Сеть магазинов "Магнит", занимающая третью строку в рейтинге продовольственных ритейлоров России, активизирует развитие в российских регионах. Как стало известно Retail.Ru, согласно генеральному плану развития сети, с апреля 2005 года управляющая компания "Тандер" будет открывать не менее 100 магазинов ежемесячно.

Филиал ЗАО "Тандер" - магазины «Магнит» в Санкт Петербурге было образован 24.12.2013 года на основании свидетельства о государственной регистрации и свидетельства о постановки на налоговый учёт.

Филиал ЗАО "Тандер" - магазин «Магнит» было создано на основе российского законодательства. В своей повседневной деятельности данное торговое предприятие руководствуется нормами российского права, законодательно-правовыми актами Ленинградской области, а также внутренними организационно – нормативными документами, такими как: Положение о магазине, Положения о структурных подразделениях, Должностными инструкциями на различных работников, организационной схемой управления предприятием, а также различными распорядительными документами.

Предприятие возглавляет генеральный директор, которому в свою очередь подчинены четыре директора хозяйственно самостоятельных торговых подразделений, каждое из которых осуществляет определенное направления торговой деятельности.

Каждому из четырех директоров подчинена собственная бухгалтерия, которая выполняет роль штабного подразделения. (Описывается система управления предприятием в целом по всей торговой сети) В свою очередь, через систему линейных связей, каждому из четырех директоров подчинен старший менеджер, имеющий в своем подчинении кассиров (2-4 чел.), администраторов (3-5 чел), зав. отделами (3-5 чел.). В свою очередь зав. отделами подчинены продавцы и ст. продавцы (15-30 чел.).

Таким образом, мы видим, что организационная структура «Магнита», в отношении торговой деятельности, организована по товарному принципу. Несомненным достоинством данной системы является то что она позволяет организовать эффективный торгово-технологический процесс и процесс обслуживания покупателей пол каждому из торговых структурных подразделений и торговых залов. В то же время недостатком данной системы является, то, что она приводит к значительному дублированию функциональных обязанностей бухгалтерских служб и вызывает сложную систему взаимоотношений между различными торговыми подразделениями.

Вспомогательная и обслуживающая деятельность на предприятии организована на основе штабных связей. Генеральному директору напрямую подчинена служба маркетинга, выполняющая штабную роль.

Также генеральному директору подчинена коммерческая служба, которую возглавляет коммерческий директор, имеющий одного заместителя и 15 сотрудников.

Каждый из этих руководителей подчинен коммерческому директору на основе функциональных полномочий. Таким образом, можно сделать вывод, что организационная структура «Магнита» построена в основном на комбинированном использовании товарной структуры управления, которая дополнена элементами штабной структуры, структуры ограниченного функционализма и матричной структуры.

В настоящее время на предприятии данная структура управления функционирует достаточно эффективно, поскольку она достаточно отработана и между сотрудниками различных подразделений уже налажена система формальных и не формальных взаимоотношений.

В то же время основным недостатком данной системы является ее чрезмерная сложность и запутанность, которая усложняет систему взаимодействия сотрудников различных подразделений и замедляет прохождение информации. Но данная система на наш взгляд не может быть упрощена (в крайнем случае, не значительно модернизирована) поскольку в организации работает большое количество сотрудников и предприятие имеет дело с огромной товарной номенклатурой.

Вся хозяйственная коммерческая и маркетинговая деятельность нашего предприятия в целом и нашего отдела в частности осуществляется в рамках организационной структуры, которая имеет следующий вид (Приложение 1).

2.2. Изучение основных направлений коммерческой деятельности

Магазин «Магнит» представляет собой универсальный магазин смешанного типа с широким ассортиментом. Отдельно следует отметить тот факт, что магазин «Магнит» занимается торговлей только продовольственными товарами. Остальные торговые отделы работают в магазине на правах аренды и являются юридически и хозяйственно не зависимыми.

Внутренняя планировка магазина основана на комбинированном использовании линейной и боксовой планировок, причем все торговое оборудование расположено вдоль стен, оставляя место в центре торгового зала свободным. Данный подход, хотя и является достаточно удачным с точки зрения удобства обзора для покупателей, тем не менее, не позволяет оптимально использовать торговые площади магазина. Решить данную проблему возможно с использованием принципов и методов размещения товаров на основе мерчендайзинга.

Следует отметить, что спрос на продовольственные подгруппы достаточно стабилен и даже имеет тенденцию к расширению. В последние годы темп спроса на продовольственные товары увеличивается в среднем на 5 – 15%. Это происходит под действием ряда факторов, наиболее значительными из которых являются:

1. Расширение ассортимента. Последние десятилетие ассортимент продовольственной продукции значительно расширился (равно как и другие подгруппы). В основном расширение происходит под действием иностранных товаров.
2. Реклама. Продовольственные товары являются подгруппой, которая достаточно интенсивно рекламируется производителями. Вследствие этого постоянно растет спрос на данные товары.
3. Изменения в покупательских привычках. В последние годы произошли существенные изменения в поведении покупателей. Все большое их количество постоянно опробуют новые товары. Это приводит к повышенному спросу на отдельные подгруппы. Например, на фоне стабильного спроса на черный чай, спрос на зеленый растет на 20-30% ежегодно.

На основе опроса торговых работников отдела и экспортных мнений авторов данной работы можно сделать заключение о том. что основными мотивами покупок покупателей данного отдела являются:

Органолептические (вкусовые) показатели товаров;

1. Ассортиментный перечень товаров;
2. Традиционное поведение покупателей;
3. Цена продукции;
4. Качество.

Отдельно следует отметить, что покупатели из разных сегментов по разному относятся к качеству продукции. Если для покупателей первого сегмента оно достаточно важно, но уступает по значимости цены, то для покупателей второго сегмента оно является если и не определяющем, то довольно важным и значимым. При этом уровень значения качественных характеристик изменяется в зависимости от уровня доходов покупателей. Особое значение для обоих сегментов имеют не сколько уровень качества товаров, сколько отсутствие фальсификации товаров.

Ассортимент продовольственных товаров магазина формируется под действием ряда факторов, основными из которых являются экспертные мнения работников магазина и предложения поставщиков. Тем не менее, факторы формирования ассортимента должны быть изучены на более системной и научной основе (Приложение 2).

Глава 3. Предложения по совершенствованию торгово-технологического процесса

3.1. Совершенствование коммерческой и торговой деятельности предприятия

Ассортимент вкусовых товаров магазина формируется под действием ряда факторов, основными из которых являются экспертные мнения работников магазина и предложения поставщиков. Тем не менее, факторы формирования ассортимента должны быть изучены на более системной и научной основе (Приложение 2).

Текущая ассортиментная политика предприятия должна формироваться именно под воздействием данной группы факторов. Именно данные факторы должны лечь в основу разработки ассортиментной политики нашего магазина.

Важным показателем деятельности магазина является структура ассортимента и товарооборота магазина по данным товарным подгруппам. Анализ ассортимента и товарооборота по структуре, возможно, осуществить на основе сводной таблицы АВС – анализа (Приложение 3).

Данные получены экспертным путем, т. к. в магазине не ведется работа по точному учету данных показателей или же они являются конфиденциальной и автором, работы представлены не были.

На основе полученных результатов, возможно, произвести АВС – анализ, который должен лечь в основу управления ассортиментом.

Таким образом, по результатам АВС - анализа можно сделать вывод, что товары группы «А» формируют 60% всего товарооборота магазина, в то время как их доля в структуре ассортимента составляет только 10% (Алкогольные напитки).

Товары группы «В» (Кофе и кофейные напитки, пряности и приправы) формируют только 15% товарооборота, при доли в структуре ассортимента в 10%.

Товары группы «С» формируют 25% товарооборота, при том, что в ассортименте в 70%. Таким образом, расширение ассортимента товаров необходимо осуществлять за счет товарных подгрупп категории «А» и «В».

Именно по данным направлениям должно производится изменение товарной политики, которое будет направленно на более глубокое удовлетворение запросов потребителей.

Особое внимание следует уделить ассортиментной политике магазина, которая в настоящее время формируется на основании завоза товаров от иногородних поставщиков. При формировании ассортимента в отделе достаточно активно используется мнения и рекомендации продавцов отдела, которые дают свои рекомендации на основании общения с покупателями и их заявок. Более того, очень часто работники отдела сами ездят в командировки на заводы и к оптовым покупателям, для того чтобы самостоятельно производить отбор и закупать необходимые им товары. Следует отметить, что данный метод достаточно эффективен и позволяет сформировать в магазине ассортимент продукции, отвечающий запросам покупателей в достаточно высокой степени.

В то же время, чтобы обеспечить более высокое соответствие ассортимента запросам покупателей, необходимо более активно использовать научные методы подхода, основанные на оценке факторов влияющих на формирование ассортимента.

Важным направлением ассортиментной политики нашего отдела, которая в настоящее время практически не осуществляется, является оценка ассортимента отдела по сравнению с основными конкурентами. Наш отдел расположен в самом центре города, в среде с очень высокой степе5нью конкуренции. Поэтому данное направление деятельности для работников торгового отдела должно быть приоритетным.

В основу очинки конкурентоспособности был положен экспертный опрос. В магазине количественная очанка по данным показателям не ведется. Поэтому мы использовали метод экспертных очанок. В составе экспертной комиссии было четыре человека:

• Директор магазина – Пашин А.А.
• Товаровед – Глушенкова Е.В.
• Старший продавец – Мешкова Е.А.

Как видно из приведенного анализа магазин занимает средние позиции в области ассортиментной политики. Причем следует отметить, что данная позиция является достаточно неустойчивой. Это определяется тем, что большенство конкурентов представляют собой специализированные магазины, работающие с виноводочными изделиями. Каждый из магазинов проводит агрессивную ассортиментную политику направленную на расширение количества товаров представленных в магазине, их видов и разновидностей. Также каждый из конкурентов постоянно расширяет ассортимент за счет включения в него новых товаров, как отечественного так и импортного происхождения делая при этом ставку на известных зарубежных и отечественных производителей, чьи марки хорошо известны покупателям. В этом отношении наш отдел существенно уступает конкурентам.

Приоритетными направления деятельности руководства нашего предприятия должны стать, прежде всего:

1. Широта, насыщенность, глубина ассортимента

2. Степень соответствия ассортимента запросам потребителей

3. Эффективность марочной политики

В целях более четкой организации торговой деятельности необходимо будет разработать Положения о торговых секциях, в которых описать цели, задачи и функции данных подразделений. В рамках данной работы необходимо будет разработать должностные инструкции и квалификационные требования на все торговые и коммерческие должности, что позволит более четко организовывать работу данных категорий сотрудников.

Особое внимание должно быть уделено и улучшению деятельности коммерческого отдела в области работы с поставщиками. Приоритетным направлением должно стать улучшение порядка заключения договоров с одной стороны и изменение их содержания с другой.

Необходимо увеличить долю долгосрочных договорных отношений с 10-12% до 30-35%, что позволит налаживать с деловыми партнерами более тесные партнерские отношения и осуществлять кооперацию совместной сбытовой деятельности. В постоянной работе необходимо более широко применять договора поставок, которые регулируются нормативной базой разработанной Министерством экономической торговли. Также необходимо опираться на использование типовых договоров разработанных как сотрудниками нашего магазина так и внешними независимыми организациями (Министерство торговли области, Торгово-промышленная палата города, Ассоциация независимых предпринимателей и т. п.). В совокупности все это позволит значительно упростить порядок согласования и заключения договоров и повысить их оперативность. Также это позволит более эффективно решать возникающие разногласия в ходе выполнения договоров.

Важным направлением улучшения коммерческой деятельности должен стать пересмотр содержания договоров. В настоящее время (на мой взгляд) заключаемые нашим магазином договора носят слишком поверхностный и неполный характер и основываются больше подразумеваемых условиях и устных договоренностей, чем на закрепленных в контрактах пунктах. Для того чтобы избежать разночтение договоров в случае возникновения разногласий необходимо значительно расширить такие позиции договоров как предмет договора, обязанности сторон, порядок расчетов и т.п.

Как видно из приведенного анализа в своей работе магазин делает ставку преимущественно на оптовых универсальных посредниках и местных производителях, что в целом не рационально. Я считаю, что необходимо расширить число поставщиков за счет включения производителей продукции, а также узко специализированных и универсальных иногородних посредниках.

Для того чтобы более эффективно осуществлять коммерческую деятельность, необходимо решить ряд вопросов, направленных на исследование информации о источниках поступления товаров в магазин и целенаправленные оценки каждого из этих видов источников. В настоящее время данная работа осуществляется в основном на уровне торгового отдела, причем на основе данных которые присылаются с различных предприятий.

3.2. Предложения по совершенствованию управления технологическими процессами магазина «Магнит»

Для того чтобы повысить эффективность деятельности магазина необходимо, прежде всего, решить вопросы внутренней системы управления коммерческими торговыми процессами. Для этого нужно более четко разделить функции торгового или коммерческого отдела и в Положениях об этих отделах четко разграничить их задачи и функции. Необходимо убрать линейные полномочия у коммерческого отдела в отношении организации работы торговых секций и полностью передать всю эту деятельность в торговый отдел.

В целях более четкой организации торговой деятельности необходимо будет разработать Положения о торговых секциях, в которых описать цели, задачи и функции данных подразделений. В рамках данной работы необходимо будет разработать должностные инструкции и квалификационные требования на все торговые и коммерческие должности, что позволит более четко организовывать работу данных категорий сотрудников.

Эффективность системы обслуживания покупателей и коммерческой деятельности магазина также играет немаловажную роль в эффективной организации облуживания покупателей.

Для того чтобы значительно улучшить показатели деятельности нашего предприятия необходимо не только предпринимать меры направленные на совершенствование системы работы с поставщиками и оптимизацию внутреннего торгово-технологического процесса. Значительное внимание должно быть уделено и совершенствованию системы обслуживания покупателей и стимулированию продаж товара в магазине. Именно по этим двум приоритетным направлениям необходимо совершенствовать систему обслуживания посетителей магазина.

Для того чтобы повысить объёмы продаж магазина приоритетное место в его деятельность должно быть отдано работе с клиентами. Для этого необходимо скорректировать деятельность торговых и коммерческих подразделений нашего магазина таким образом, чтобы в максимально полной степени удовлетворять нужды и запросы клиентов.

Особое место в данной деятельности должно принадлежать торговому персоналу магазина МАГНИТ. В настоящее время, подавляющее большинство работников магазина имеют значительный практический опыт работы в сфере торговли продовольственными товарами. Однако в новых конкурентных условиях и условиях повышения требовательность со стороны покупателей этого явно не достаточно. Для того, чтобы в максимальной степени удовлетворить клиентов магазина необходимо предпринять следующую системы мероприятий.

• Разработать систему обучения персонала, которая будет реализовываться непосредственно на рабочем месте. Один раз в неделю необходимо будет выделять по одному часу рабочего времени для того, чтобы пригласить специалиста консультативной торговой фирмы или торгового учебного заведения для того, чтобы провести с отобранными сотрудниками лекционные и практические занятия по совершенствованию работы с покупателями.
• Необходимо также организовывать специальные тренинги, направленные на отработку навыков обслуживания посетителей магазина. Необходимо внедрить в деятельность торгового персонала магазина системы взаимного контроля и помощи. На основании данной системы торговый персонал будет контролировать работы других продавцов, и помогать в работе в случаи возникновения затруднений.
• Для того, чтобы повысить квалификацию сотрудников необходимо будет внедрить в практику деятельности предприятия систему ротации продавцов между отделами. Это позволит не только повысить квалификацию сотрудников, но и в случае необходимости заменить или подменить любого сотрудника.

Особое место в совершенствовании систему обслуживания клиентов магазина МАГНИТ должна занимать оценка качества работы персонала. Необходимо проводить периодические аттестации работы продавцов, а также периодически наблюдать за их работой и по результатам этой деятельности определять не только вознаграждение сотрудника, но и возможность самой работы в магазине.

Для того чтобы повысить квалификацию сотрудников необходимо принимать на работу в магазин работников только с высшим или средне специальным торговым образованием.

Особая роль в системе совершенствования торговой деятельности должна принадлежать планомерной и систематической деятельности по улучшению комплексной систему обслуживания покупателей и всех шести составляющих элементов.

1. Наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей.

Данной деятельностью должны руководить сотрудники торгового отдела и отдела маркетинга нашего магазина, которые будут разрабатывать программу сбыта товаров в торговых отделах. Эти программу должны отличать следующие параметры:

а) Комплексность удовлетворения спроса в рамках избранной формы товарной специализации (необходимо сформировать полный потребительский комплекс продовольственных товаров с включением минимум 10 – 12 микро комплексов)

б) Широта и глубина реализуемого ассортимента товаров (Коэффициент широты должен составлять не менее 1,5 – 1,8 по сравнению с конкурентами, коэффициент насыщенности - 1,6 – 1, 7, коэффициент глубины – 2,0 – 2,2),

в) Устойчивость реализуемого ассортимента товаров (коэффициент устойчивости должен составлять не менее 0,9, а в идеальном варианте должен составлять 1,1 – 1,2).

2. Предоставление покупателям дополнительных торговых услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров.

Для того чтобы повысить удовлетворённость покупателей от посещения нашего магазина МАГНИТ необходимо внедрить в торговую практику обслуживания клиентов следующий перечень дополнительных услуг, которые в настоящее время практически не используются:

1. Прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже
2. Расчет за товары с применением кредитных карточек
3. Организация дегустации отдельных товаров
4. Консультации специалистов в магазине (врача-диетолога и т.п.)
5. Продление часов торговли магазина в предвыходные и предпраздничные дни

Большинство дополнительных услуг предлагаемых авторами работы будут является относительно недорогими и составят в среднем 0,2 – 0,5 % от стоимости товара и их использование практически не отразится на продажной стоимости товара. Но использование данных услуг позволит на 20 – 25 % повысить товарооборот нашего предприятия. С учетом среднего товарооборота предприятия в 4000 тыс. руб. в месяц потенциальное увеличение товарооборота с учётом этого может составить 800 – 1000 тыс. руб. в месяц, что полностью покроет все связанные с этим расходы, которые могут составить 20 – 30 тыс. руб. в месяц.

4. Широкое использование средств внутри магазинной рекламы и информации. Для удобства посетителей нашего магазина необходимо использовать различные средства рекламы, которые должны быть размещены, прежде всего, внутри магазина в торговых секциях и отделах. Руководство торгового предприятия магазина «Магнит» и сотрудники отдела маркетинга должно будет организовать деятельность по торговой рекламе таким образом, чтобы рекламная политика магазина составила следующие основные показатели:

а) Общее число видов внутри магазинных рекламных средств, используемых в процессе обслуживания покупателей – 12 – 15 основных видов носителей рекламы;

б) Наличие системы указателей размещения отделов, секций, товарных групп, касс, пунктов оказания услуг – 20 – 40 основных указателей, информационных стендов и вывесок с наименованиями отделов и секций;

в) Общее число видов информации для покупателей о качестве, свойствах и способах использования отдельных товаров – 2 – 4 в каждом отделе нашего магазина.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По результатам проделанной выше теоретической части курсовой работы можно сделать ряд обобщающих выводов, основные из которых можно представить следующим образом.

Торговый процесс представляет собой сложную многоуровневую систему, каждый блок которой характеризуется определенными факторами, подлежащими управлению. На каждом этапе торгового процесса маркетинг решает определенные задачи, соответствующие специфике отдельно взятой производственной/коммерческой единицы.

В качестве основного объекта исследований, представленного в данной работе выступает магазин МАГНИТ, которое представляет собой предприятие розничной торговли, специализирующиеся на торговли продовольственными товарами.

По результатам проведённого комплексного анализа исследуемого предприятия можно сделать ряд выводов:

• Предприятие в своей деятельности руководствуется различными организационно-нормативными документами федерального, регионального и местного уровня.
• Средняя прибыль магазина составляет около 30-40% от товарооборота, что говорит о достаточно высокой рентабельности деятельности предприятия, которая колеблется в пределах от 30 до 40%. В то же время следует сделать вывод, что основной причиной столь высоких показателей является не столько рост товарооборота, (который составил 21,4%, без учета предновогодней торговли) и низкие издержки (издержки варьировались в течении года от 20 до 35%) сколько высокая торговая наценка (от 40 до 60%, а по некоторым позициям и выше).
• Внутренняя планировка магазина основана на комбинированном использовании линейной и боксовой планировок. Данный подход, хотя и является достаточно удачным с точки зрения удобства обзора для покупателей, тем не менее, не позволяет оптимально использовать торговые площади магазина.
• Как видно из приведенного в работе анализа ассортимент магазина практически полностью соответствует запросам целевых сегментов. Повышение степени удовлетворённости покупателей может привести к росту товарооборота на 15 – 17%, что выльется в прибыли на соответствующие показатели.
• Основное внимание в магазине МАГНИТ уделяется товарной политики предприятия. Товарная политика предприятия разрабатывается не на основе четких маркетинговых схем, а скорее на интуитивном уровне (уровне здравого смысла). Тем не менее, опыт прошлых лет показал ее относительную эффективность. В основе товарной политике лежат маркетинговые исследования, которые хотя и не имеют четкой формальной системы, тем не менее, осуществляются на предприятии.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Аванесов Ю.А., Идрисов Т.К., Сапрохин Г.Н. Организация торговли: Учеб. Для торговых вузов. М.: Экономика, 2014.- 347 с.
2. Бланк И.А. Торговый менеджмент. – К.: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2013. – 408с.
3. Бланк И.А. Управление торговым предприятием.- М.: Ассоциация авторов и издателей. Тамдем. Издательство ЭКМОС, 2014. – 416 с.
4. Бурмистров В.Г. Организация торговли непродовольственными товарами. М.: Экономика, 2008.- 349 с.
5. Воронин В.П. Повышение комфортности торговых услуг. Воронеж: Издательство Воронежского ун-та, 2013.- 375 с.
6. Гребнёв А.И. Совершенствования управления торговлей. М.: Экономика, 2008.
7. Грженский Л. М. Управление качеством торгового обслуживания: (Опыт Львовского областного управления торговли ) – М.: Экономика, 2013-56 с.
8. Гуз Р. З. Организация продажи непродовольственных товаров: Учебник для товаровед. 2-е изд., перераб. И доп. – М.: Экономика, 2013.-192 с.
9. Елагин Ю. А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Розничная торговля: Учебное пособие – Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та,2013.-207 с.
10. Леви Майки, Вейнц, Бартон А. Основы розничной торговли. – М.: Экономика, 2016.- 225 с.
11. Николаева Т. И. Технология и коммерческая деятельность. Учебное по собие. –Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2013.-98 с

Приложение 1

Транспортный отдел

Торговый отдел

Товаровед

Товаровед

Продавец

Продавец

Торговый отдел в3

Продавец

Продавец

Продавец

Торговый отдел 2

Владелец предприятия

Бухгалтерия

Зам директор секции 2

Зав отделом секции 1

Продавец

Продавец

Продавец

Схема управления исследуемым предприятием

Приложение 2

Факторы, влияющие на формирование ассортимента вкусовых товаров

Вид фактора формирующего ассортимент	Характеристика и действие фактора
1. Покупательский спрос.	Покупатели предъявляют достаточно высокий спрос к данным товарам. При этом требования предъявляются также к ассортименту товара и его постоянному обновлению и дополнению.
2. Производство товаров.	В настоящее время производители товаров предлагают рынку огромный производственный ассортимент. У каждого из производителей он измеряется сотнями наименований, и в целом по всей подгруппе включает десятки тысяч наименований продукции.
3. Тип и размер магазина.	Магазин относится к типу универсальных магазинов с очень большой площадью. Площадь отдельных отделов занимает сотни метров. Следовательно в ассортименте должны быть представлены тысячи наименований товара.
4. Торговое оборудование.	В магазине используется современное торговое оборудование позволяющее демонстрировать большое количество разновидностей товаров с одной стороны, и позволяющее создать значительный товарный запас с другой.
5.Квалификация продавцов.	Все работники магазинов имеют специализированное торговое оборудование, которое позволяет им достаточно эффективно работать с довольно значимыми объемами товаров и продавать его.

Приложение 3

Сводная таблица АВС – анализа

Наименование товарной подгруппы	Структура ассортимента (в %)	Структура товарооборота (в %)
1. Пиво.	40%	15%
2. Кофе и кофейные напитки.	10%	10%
3. Пряности и приправы.	10%	5%
4. Алкогольные напитки.	10%	60%
5. Слабоалкогольные напитки.	30%	10%
Итого

Структура товарооборота, в %	100	А В С
	90
	80
	70
	60
	50
	40
	30
	20
	10
	0	10	20	30	40	50	60	70	80	90	100
	Структура ассортимента, в %

АВС – анализ ассортимента предприятия

1. Воронин В.П. Повышение комфортности торговых услуг. Воронеж: Издательство Воронежского ун-та, 2013.- 375 с. ↑

2. Николаева Т. И. Технология и коммерческая деятельность. Учебное по собие. –Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2013.- с. 145. ↑

3. Памбухчиянц В. И. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших и средних специальных учебных заведений -2-е изд - М.: И В Ц»Маркетинг», 2005 - с. 220. ↑

4. Дашков Л. П.,Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли.- М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2005.- с. 148 ↑

5. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. Учебник для студентов высших и средних специальных учебных заведений -2-е изд - М.: И В Ц «Маркетинг», 2005 - с. 178. ↑

6. Гарелик М. А. Митина Л. А. Организация продажи продовольственных товаров: Учебник для товаровед. отд-ний техникумов. - 2-е изд., перераб и доп. - М.: Экономика, 2005. –с. 150 ↑

7. Елагин Ю. А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Розничная торговля: Учебное пособие – Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та,2013.- с. 107 ↑

8. Бурмистров В.Г. Организация торговли непродовольственными товарами. М.: Экономика, 2008.- с. 49 ↑

9. Гончаров П. Г. и др. Организация торговли продовольственными товарами. М.: Экономика, 2002. – с.78. ↑

10. Аванесов Ю.А., Идрисов Т.К., Сапрохин Г.Н. Организация торговли: Учеб. Для торговых вузов. М.: Экономика, 2014.- с. 217 ↑