Организация маркетинга на предприятии (Сущность маркетинга и маркетинговой деятельности на предприятии)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы. Маркетинг в большинстве ведущих стран мира рассматривается как важнейшая функция управления, определяющая рыночную и производственную стратегию предприятия, которая основана на знании потребительского спроса. То есть, маркетинг рассматривается как система организации деятельности предприятия по разработке, производству и сбыту товаров, работ и услуг на основе изучения запросов потребителей в целях максимизации прибыли.

В условиях современного развития рыночной экономики, и предпринимательства становится все более актуальным вопрос об изучении маркетинговой деятельности на предприятии. Это обусловлено, прежде всего, высокими темпами роста предпринимательства в комплексе экономики страны.

Основной принцип маркетинга, заложенный в его основу, заключается в ориентации всей деятельности компании на достижение конечного результата – удовлетворенности потребителя. Следовательно, персонал компании должен быть нацелен на качественное обслуживание своей клиентуры, а значит, должен быть достаточно и своевременно осведомлен о потребностях и желаниях клиента.

Традиционно, данные функции были возложены на специалистов по маркетингу, целью которых и было изучение данных потребностей и доведение их до сведений соответствующих отделов, которые и осуществляли свою деятельность согласно полученной информации. Такое видение маркетинга определяло потребителя как не способного взаимодействовать с другими отделами компании. Но, на сегодняшний день, многие компании работают в устойчивых деловых сетях, и каждая их функциональная область имеет возможность тесно контактировать с клиентом. Некогда возможность добраться до потребителя присущая лишь отделу маркетинга, стала общим достоянием. Теперь, перед маркетингом фирмы стоит новая задача, объемлющая интеграцию всех процессов, связывающих клиента с предприятием с целью создания общего образа компании для потребителя, особенностью которого будет единство всех функциональных служб. Иными словами говоря, одной из новых задач маркетинга на сегодня является создание гармонии между отделами на предприятии, и устремление их возможностей на достижение единых конечных результатов.

Маркетинговая деятельность это не просто набор инструментов для продвижения бизнеса вперед, это целая система, которая включает в себя сбор информации, ее обработка, исследования и анализы, выявление основных проблем и направлений для развития и само собой средства достижения этих целей. Грамотное ведение маркетинговой деятельности на предприятии это целое искусство, необходимое для того чтобы фирма работала успешно и приносила прибыль.

Недостаточная теоретическая и методологическая разработанность системы управления маркетингом применительно к отраслям малого предпринимательства определяют актуальность и практическую значимость темы данного исследования.

Объект исследования - ООО «ОптТорг».

Предметом исследования является маркетинговая деятельность предприятия и способы повышения уровня эффективности данной деятельности.

Степень разработанности проблемы. Вопросам исследования маркетинговой деятельности на предприятиях торговли посвящено множество работ как отечественных, так и зарубежных авторов. Большой вклад в изучение маркетинговой деятельности внесли: Ричард Отт, Березин И.С., Лифиц, И.М. Синяева, С.В. Земляк, Синяев В.В., Н.Я. Калюжнова, А.Я. Якобсон., Ивашкова Н.И., Котлер Ф., Романов А. 8 А., В. П. Басенко, Б. М. Жуков., О. Б. Авдиенко, Попова Г.В., Л.М. Фомичёва, С.С. Железняков, М.А. Чаплыгина, Е.В. Безуглая и др.

Теоретической и методологической основой исследования являются научные труды и разработки отечественных и зарубежных специалистов по вопросам ведения маркетинговой деятельности на предприятии, методические материалы научно–практических семинаров и диссертаций по теме исследования.

Цель работы – исследовать организацию маркетинговую деятельность предприятия на примере ООО «ОптТорг».

В соответствии с поставленной целью целесообразно решить следующие задачи:

1. Определить сущность маркетинга и маркетинговой деятельности на предприятии.

2. Рассмотреть основы организации маркетинговой деятельности на коммерческом предприятии.

3. Охарактеризовать коммерческое предприятие ООО «ОптТорг».

4. Провести анализ маркетинговой деятельности на предприятии.

5. Дать определение общей маркетинговой стратегии предприятия.

6. Разработать маркетинговый инструментарий ООО «ОптТорг».

В работе использованы методы системного анализа, методы статистического анализа. В процессе решения задач работы реализовывались комплексный, системный, и исторический подходы исследования.

Структура работы, определенная целями и задачами исследования, включает в себя введение, три главы, включающие шесть параграфов, заключение и список использованных источников.

1. Теоретические аспекты управления маркетинговой деятельности организации

1.1. Сущность маркетинга и маркетинговой деятельности на предприятии

Маркетинг – это система организации и управления производственной и сбытовой деятельностью предприятия, изучение рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию и услуги, и получение прибыли^[1].

Еще одно определение маркетинга звучит так: маркетинг – вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена^[2]. Оно, безусловно, более общее, но тоже выражает саму суть понятия.

Современная теория маркетинга представлена множеством концепций - в полном значении этого слова. Это:

• понятийные концепции маркетинга (как философии бизнеса, как науки, как управленческой концепции);
• концепции маркетинга, варьирующие от изменения состояния спроса;
• прикладные концепции маркетинга в зависимости от сферы его уровня; к квалификации применения, в зависимости от сферы: промышленный маркетинг, торговый маркетинг, банковский маркетинг, можно отнести и потенциал персонала^[3].

На сегодняшний день, наши, отечественные компании, используют лишь малую часть современного экономического инструментария, что объясняется не только возможной не востребованностью некоторого числа инструментов в современных условиях российской экономики, но и недостающим уровнем компетенции в сфере маркетинга руководства многих компаний. Снижение данного несоответствия в контексте теоретического обоснования и практической деятельности представляется возможным благодаря такой экономической категории, как потенциал маркетинга, и определяется как возможности компании по части осуществления маркетинговой деятельности^[4].

Маркетинговое управление, включает в себя главные преимущества разнообразных научных концепций нынешнего времени взятых из действующей практики и отталкивается от того, что управление субъектом на рынке полагается:

• во-первых, на принципы стратегического планирования;
• во-вторых, на принципы управления инвестиционным портфелем, содержащем основные направление деятельности субъекта, которые обладают собственной способностью изъятия прибыли, рассматриваемой как распределения ресурсов субъекта;
• и, на конец, в-третьих, на принципах самого маркетинга, дающего возможность предварительной оценки внедренных мероприятий, которые принимаются с учетом основных двух принципов, а так же планировать, вести организационную деятельность и контроль за их выполнением, применяя необходимый маркетинговый инструментарий^[5].

Исходя из этого, маркетинговый процесс включает в себя такие процедуры как анализ маркетинговых возможностей, рациональная разработка необходимых маркетинговых стратегий, разработка маркетинговых программ. А так же, сюда включены: организация и контроль маркетинговой деятельности, стратегическое планирования, корпоративное планирование.

Непостоянство «масштаба» маркетингового управления, присущее всем концепциям маркетингового управления, оказало влияние не только на структуру управления и менеджмента субъекта, «масштабы» маркетингового планирования, организацию контроля и составление бюджета, но и на сам системный инструментарий маркетингового управления^[6].

Внедрение потенциала маркетинга, его основополагающих элементов объясняется необходимостью рациональной оценки использования тех ил иных экономических приемов в практической деятельности компании.

Сведения о численной оценке данных возможностей компании помогут в выявлении неизученного потенциала, а значит, позволят повысить отдачу от более рационального применения современного инструментария^[7].

Сущность потенциала маркетинга представляет собой возможность для предприятия использовать последние наработки в области маркетинговой деятельности. Он определяет возможность внедрения в маркетинговую деятельность различных ресурсов, и, согласно Попову Е.В. в контексте ресурсного обеспечения компании является интегральной характеристикой в плане обеспечения маркетингом. Соотношение человеческих, методических, информационных и маркетинговых материальных ресурсов обуславливает самый крупный из уровней потенциала маркетинга – первый – ресурсный уровень^[8].

Ко второму же уровню принято соотносить функциональную сторону потенциала. Тут рассматривается зависимость от таких факторов, как: производственный потенциал, аналитический потенциал, из маркетингового инструментария задействуется коммуникативный потенциал. Потенциал же персонала определяется как функция следующих потенциалов: потенциал квалификации персонала, потенциал опыта персонала, потенциал управленческой структуры. Описание содержания потенциалов второго уровня приводится в более детальном, третьем уровне, который еще называют дивизионный.

Сегментация рынка, информационные системы, маркетинговые исследования, сбыт, ценообразование, продвижение товара – все это является разделами маркетингового инструментария. Методическим является четвертый уровень, описывающий зависимость от разных методик внедрения комплекса маркетинга, потенциалов третьего уровня. Примером могут послужить маркетинговые исследования, состоящие различных потенциалов планирования этих исследований, концепций их проведения, а также, они могут быть полевыми, кабинетными, конъюнктурными. Сюда же можно отнести изучение внешних рынков^[9].

Формирование общественного мнения определяется лоббированием, товарной пропагандой. Нельзя сюда не отнести и формирование таких критериев, как имидж компании, корпоративной культуры, а так же, изучение направленности средств массовой информации. Конкретизирующим называют пятый уровень – уровень потенциала маркетинга – образуется методологическими системами и приемами, накопленными мировой экономической теорией, а так же, практикой маркетинга.

Примером кабинетных может послужить анализ микро- и макросреды компании, полевых – маркетинговые исследования, а именно: экспертные оценки, наблюдения, панельные исследования, эксперименты и так далее. Конъюнктурные исследования определяются оценкой рисков компании, товарными предложениями, прогнозированием спроса^[10].

На каждом уровне численная потенциалов компании дает возможность проанализировать потенциал маркетинга всей организации или группы компаний. Потенциал маркетингового инструментария представляет собой совокупность всех средств и скрытых возможностей компании в контексте осуществления маркетинговой деятельности и представляет собой функцию аналитического потенциала, производственного и коммуникативного потенциала.

Эксперты считают, что в первом приближении потенциал производственного уровня представляется как определенно равнозначные слагаемые, которые дают оценку ценообразованию, разработке товаров, сбыту и так далее^[11].

Исходя из этого, оценка каждого слагаемого потенциала в процентах, учитывая, что полное внедрение современного используемого инструментария составит 100%, дает возможность оценивать интегральный потенциал количественным способом в рамках маркетинга компании.

Современные информационные ресурсы дают возможность доступа к конкретизированной информации в рамках маркетинга не только в теоретическом, но и практическом аспектах. Исходя из данных и статистических сводок многих отечественных предприятий, можно сделать вывод, что использование потенциалов в различных критериях компании является очень низким, и от этого страдает маркетинговая деятельность предприятий.

Невостребованными на сегодняшний день остаются маркетинговые информационные системы, страдает стимулирование сбыта товаров компании. Численная оценка возможностей компании обосновывает полноту использования ресурсов, а значит, благодаря ей можно достигать более обоснованной принятие решений в области управления и маркетинга в целом. Но это возможно лишь благодаря внедрению потенциала маркетинга^[12].

1.2. Основы организации маркетинговой деятельности на коммерческом предприятии

Внедрение выбранной концепции маркетинга в деятельность компании в отрасли торговли должно сопровождаться организацией необходимой службы маркетинга.

На сегодняшний день, без создания такого подразделения, которое обеспечивало бы проведение необходимых маркетинговых исследований по части создания спроса, и изучению потребностей потребителей к свойствам товаров и тенденций этих потребностей под воздействием различных аспектов, участникам рыка будет трудно достигать высот в конкурентном преимуществе. Итогом деятельности по организации рационального функционирования всех маркетинговых служб компании является полное подчинение основной хозяйственной и коммерческой деятельности компании законам и тенденциям существования и направления в развитии рынка. Заинтересованы в этом и продавцы, и потребители^[13].

Развитие служб маркетинга компаний сопровождалось прохождением через различные этапы, от отделов сбыта, до специализированных отделов маркетинга. Естественно, не все из них способны полностью отвечать всем запросам и требованиям, которые предъявляются к современной и адаптированной организации маркетингового отдела.

В первую очередь, данный фактор зависит от роли, отведенной маркетингу на коммерческом предприятии. Для полноценного использования ресурсов маркетинговой деятельности компании не достаточно просто создать соответствующую службу или отдел на предприятии^[14].

Основным моментом здесь является роль данного отдела, статус маркетинговой службы в рамках всего предприятия. П. Друкер, американский известный специалист, прославившийся в организации менеджмента, отметил: «Специалиста по маркетингу должен находиться в самом начале производственного цикла, а не в конце. И на его плечи ложится интеграция маркетинга во все фазы бизнеса»^[15].

Задачей маркетинг на сегодняшний день должно быть и оказание рационального воздействия на проектирование и планирование всего выпуска продукции, проведение экономического анализа мероприятий по реализации проектов, а так же и распределение, сбыт продукции и предоставление услуг по продукту». А значит, делать заключение о том, что компания обладает современным уровнем маркетинга, представляется возможным лишь после становления маркетинга приоритетной основой деятельности компании. Под кураторство службы маркетинга должны попадать все проблемы, которые связаны с потребительской массой выпускаемого товара^[16]. Исходя из этого, вполне заслуженным будет признание отдела маркетинга как координатора всей деятельности коммерческого предприятия.

Для определения объемов и форм производства, необходимо определять службу маркетинга на предприятии как главную среди остальных подразделений. Это является необходимым атрибутом в маркетинговой ориентации компании. Неизбежными станут противоречия в руководстве компании по части ориентации производства, если остальные подразделения будут обладать тем же статусом. Проблемы начнутся при разработке товара, т.к. тот, кто отвечает за его разработку, будет заинтересован в рациональном и максимально простом и экономичном производстве. Управляющий данным производством заинтересован в максимальном снижении возможных издержек производства продукции, а это может значительно ухудшить качество выпускаемого товара^[17].

Изъятие прибыли от каждой операции является основной целью деятельности сотрудников финансового отдела, несмотря на то, что компания часто вынуждена инвестировать значительные финансовые средства для подчинения рынка. Говоря о потребительском кредите, лицо, им управляющее, старается предотвращать большую задолженность по части кредитов. Он стремится устанавливать жесткие условия кредитования, которые, зачастую, идут вразрез ожиданиям управляющего по маркетингу, так как он, в свою очередь, делает все, чтобы расширить число покупателей.

Именно увеличение издержек является основной причиной отвержения концепции маркетинга на предприятии, так как по мнению остальных отделов, она увеличивает постоянные издержки, усугубляет имеющиеся финансовые проблемы и т.п., хотя, общепризнанным фактом является то, что обычной причиной финансовой неполноценности компании является отсутствие современного маркетинга^[18].

Обеспечение необходимого статуса на предприятии службы маркетинга достигается разнообразными способами. Например, можно осуществить подчинение службы маркетинга непосредственно самому директору предприятия или же его заместителю, сделав его директором по маркетингу. Его компетенция должна определяться как отличного экономиста, ориентированного на концепцию маркетинга, стремящегося внедрять новые достижения, обладающего широким кругозором и нестандартные подходы к осуществлению целей и задач компании в целом^[19].

Можно применять и другие схемы и алгоритмы достижения главенства маркетинга в иерархии отделов предприятия, в зависимости от масштабов самой компании, ее особенностей, вида выпускаемой продукции и рынков сбыта данной продукции. После достижения данного параметра немаловажным является сама организационная структура службы маркетинга. Существует множество путей ее построения. Нет определенной, единой схемы, которая бы являлась универсальной. Могут использоваться разные основы при создании отделов маркетинга. Но, как правило, они являются частью основной коммерческой сферы функционирования самой компании.

Применительно к предприятиям, производящим специфическую продукцию, эти элементы абстрагируются в элементы технической направленности и сферы. Компания, функционирующая в отрасли оптовых продаж должна создавать службу маркетинга с тем расчетом, что она будет наилучшим образом способствовать реализации маркетинговых задач и целей. К ним можно отнести определение конкретной неудовлетворенности спроса потенциальных потребителей. А так же достижение географического расширения своих рынков, поиск новых сегментов, увеличение объема продаж и т.д.^[20]

Однако существует большая зависимость маркетинговых от количества ресурсов компании, от специфики продукции, которую она выпускает и рынков ее сбыта. И, в итоге, от уже сложившейся структуры управления компанией.

Общепринятыми вариантами организационных структур службы маркетинга в компании являются:

• функциональная;
• товарная;
• рыночная;
• смешанная (товарная и рыночная)^[21].

Функциональная организация отдела маркетинга отталкивается от того, что каждая функциональная задача лежит на плечах отдельного лица, которое за нее отвечает. Данная организация будет соответствовать тем компаниям, у которых доля рынка и объем выпускаемой продукции являются невысокими. В данном контексте рынки и товары, производимые предприятием, расцениваются как однородные.

Для осуществления деятельности с такими показателями создаются отдельные, специализированные подотделы. Помимо рассмотренных целесообразно создавать и другие подразделения службы маркетинга, в зависимости от слабых мест компании, например, отдел планирования маркетинга, маркетинговых исследований, организации товародвижением и так далее. Основным моментом функциональной организации маркетинга является разделение труда по существующим функциям, и по специализации сотрудников. Простота управления функциональной организации маркетинга удобна при небольшой номенклатуре выпускаемых товаров в силу ее высокой маневренности^[22].

При увеличении же упомянутых факторов производственная маневренность уменьшается, так как увеличивается временной период реакции компании на изменения внешней среды и условий. Охарактеризовать функциональную структуру маркетинга можно слабой гибкостью примененной стратегии, в силу ориентации на достижение результата в данном, текущем процессе. Внедрение же нововведений является большой проблемой. Такая структура службы маркетинга не адаптирована к высокой динамике изменений на рынке.

Функциональная структура маркетинга является эффективным способом организации только при устойчивом и относительно постоянном объеме производства ограниченного, не большого ассортимента товаров. Ее могут использовать небольшие предприятия, которые в состоянии предложить лишь ограниченное количество продукции и ассортимента, которые могут быть реализованы на ограниченном количестве рынков^[23].

Функциональную структуру маркетинга могут использовать и крупные компании, производящие продукцию, являющуюся уникальной по многим из параметров и по своим универсальным аспектам. Такая структура является основной для всех остальных способов организации отдела маркетинга.

Для компаний, которые производят большое количество товаров, которым необходимы особые условия для их производства и сбыта, более адаптирована товарная организация отдела маркетинга на предприятии^[24]. Более того для каждого вида выпускаемой продукции существует свой сотрудник, который будет заниматься управлением данного процесса.

Маркетинг конкретного, отдельного товара в современное время приобретает широкое задействование, так как, в нынешнюю эпоху дифференциация товара приобрела значение главного из факторов конкурентной борьбы. Следовательно, управление маркетингом товара в таком аспекте, является основополагающим. Круг обязанностей специалиста, ответственного за это в разных коммерческих организациях неодинаков^[25].

При рассмотрении основных функций и обязанностей специалиста, отвечающего за управление маркетингом в компании отрасли оптовой продажи, проглядываются следующие обязательства:

• составление бюджета и плана маркетинга своей линии товара;
• определение возможных путей изменения на рынке своего товара;
• наблюдение и сбор данных о деятельности основных конкурентов;
• координация функционирования остальных структур компании, влияющих на особенности маркетинга конкретного товара;
• установление цен и расходование финансовых средств, рассчитанных бюджетом маркетинга;
• запуск производства нового товара и отказ от старого^[26].

Обеспечение товарной организации отдела маркетинга требует вложения больших финансовых ресурсов, нежели функциональной. Данный факт обуславливается увеличением финансовых расходов на оплату труда, в силу увеличения числа работников отдела. Из-за этого такая организация службы маркетинга встречается только у крупных компаний, где объем продаж для каждого наименования продукции является достаточно высоким.

Для коммерческих предприятий, работающих на рынке продуктов питания, реализующих свои товары на разных рынках, в которых можно встретить неодинаковые предпочтения покупателей, целесообразным будет применение и использование рыночной организация отдела маркетинга^[27].

Добавление такой должности, как управляющий по отдельному рынку, позволяет акцентировать внимание предприятия на конкретных запросах покупателей. Основные же рынки остаются под кураторством сотрудников, управляющих рынками, они, в свою очередь, сотрудничают с функциональными подразделениями при составлении планов функциональной деятельности по разным направлениям^[28].

Каждый ранок нуждается в выработке собственной маркетинговой стратегии. При выявлении недостаточности использования конкретно рыночной организации или товарной крупные компании применяют товарно-рыночную организацию отдела маркетинга.

Такая организация предполагает использование и товарного, и рыночного подходов с применением принципа матрицы: специалисты, ответственные за управлением товаров отвечают за организацию сбыта и расчет прибыли от реализации своей продукции, а сотрудники, ответственные за управление рынками, отвечают за развитие перспективных рынков для уже производимых и предполагаемых к производству товаров^[29]. Данная структура востребована при широкой номенклатуре товаров и большом количестве рынков, задействованных компанией.

Для организации необходимой маркетинговой структуры компании необходимо придерживаться следующих основных принципов ее построения.

Принцип 1. Простота маркетинговой структуры. Чем проще структура, при прочих равных условиях, тем мобильнее управление ею и выше шансы на успех.

Принцип 2. Эффективная система связей между подразделениями. Это обеспечивает четкую передачу информации и обратную связь.

Принцип 3. Небольшое количество звеньев в маркетинговой структуре. Чем меньшим количеством звеньев характеризуется структура, тем более оперативной оказывается передача информации как сверху вниз, так и снизу вверх^[30].

Принцип 4. Гибкость и приспособляемость. Под влиянием быстрого изменения покупательского спроса, высоких темпов научно-технического прогресса, роста масштабов и усложнения производства, а также других факторов изменяются характер и направление целей предприятия, способы их достижения^[31].

В силу этого маркетинговые структуры могут считаться гибкими только в том случае, если они способны менять свои организационные формы при изменении стратегии предприятия. Организационные перестройки могут быть быстрыми и без снижения эффективности работы предприятия, если способность к изменениям заложена в самой структуре.

Для того чтобы маркетинговые структуры были гибкими, предприятия должны постоянно располагать текущей информацией о внутреннем состоянии дел и внешней среде, которая представлена демографическими, экономическими, природными, техническими, политическими и культурными факторами.

Немаловажное значение для достижения поставленных маркетинговых целей имеет создание внутренних организационных подразделений в службе маркетинга предприятия. Здесь, как правило, организуются следующие структурные подразделения:

• конъюнктуры рынка, спроса и рекламы;
• сбыта;
• технического обслуживания (сервиса);
• планирования и прогнозирования маркетинга^[32].

В зависимости от конкретных условий в рамках указанных подразделений могут создаваться более мелкие подразделения. Так, в отдел по исследованию конъюнктуры рынка могут входить: информационно-исследовательская группа (бюро), группа (бюро) по исследованию спроса, группа (бюро) по техническому обслуживанию исследования рынка и т.д. Часто в качестве самостоятельного подразделения в структуре службы маркетинга выделяется отдел (бюро) рекламы, а подразделение по сервисному обслуживанию создается только на предприятиях, производящих сложные технические товары, машины и оборудование^[33].

Правильный выбор организационной структуры службы маркетинга является лишь предпосылкой для ее эффективной работы. Необходимо укомплектовать эту службу высококвалифицированными специалистами, правильно распределить между ними обязанности, наделить их соответствующими правами, создать благоприятные условия для работы^[34].

Руководители и ведущие специалисты маркетинговых служб должны удовлетворять общим требованиям, предъявляемым к кадрам управления (компетентность, способность управлять собой, навыки решать проблемы, способность обучать подчиненных, способность формировать и развивать трудовой коллектив и др.). Кроме того, они должны удовлетворять ряду специфических требований, определяемых особенностями работы в области маркетинга. К числу таких требований относятся:

• системность знаний, большая эрудиция и кругозор;
• высокие аналитические способности;
• умение прогнозировать ситуацию и принимать эффективные решения;
• коммуникабельность;
• дипломатичность, умение гасить конфликты^[35].

Специалисты считают, что основной акцент проблем в маркетинге необходимо ставить на психологию. Исходя из этого, маркетолог должен обладать такими качествами, как высокое культурное развитие, четкая пунктуальность, широкая душевная направленность, что, несомненно, обуславливает гибкость мышления.

2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Оптторг»

2.1. Общая характеристика коммерческого предприятия ООО «ОптТорг»

Компания «ОптТорг» была создана в августе 2012 года.

Полное наименование — Общество с ограниченной ответственностью «ОптТорг». Компания находится по адресу: ХМАО-Югра Тюменской области, г. Ханты-Мансийск, пер. Рабочий 8.

ООО «ОптТорг» - предприятие, уже более 5 лет успешно работающее на рынке оптовой торговли продуктами питания. За это время фирма зарекомендовала себя как надежный партнер.

ООО «ОптТорг» является участником краевой целевой программы "Знак качества - Сибирь". Ассортимент предлагаемых товаров насчитывает более 600 наименований продуктов питания отечественных производителей, и постоянно обновляется.

Фирму отличают: удобные подъездные пути, полный пакет товаро-сопроводительных документов, а также гибкая система скидок и форм оплаты, квалифицированная помощь сотрудников.

Продукция ООО «ОптТорг» - это широкий ассортимент фасованных круп, произведенных из самого качественного тщательно отобранного сырья.

Хорошо продуманная, оригинальная и яркая упаковка привлекает внимание покупателей, а благодаря оптимальному соотношению цены и качества, продукция пользуется заслуженно высоким спросом.

ООО «ОптТорг» также предлагает широкий ассортимент и оптовые цены на следующие продукты питания:

1. Бакалейные продукты.

2. Масло.

3. Макаронные изделия.

4. Крупы, сахар соль.

5. Консервы (мясные, овощные, рыбные).

6. Сухофрукты.

Штат сотрудников на сегодняшний день составляет более 50 человек. За время своего существования компания ООО «ОптТорг» прочно зарекомендовала себя экспертом в области торговли продуктами питания и табачными изделиями.

Сотрудничество с ведущими мировыми производителями, динамичное развитие формата розничной торговли в соответствии с международными тенденциями, проведение масштабных рекламных кампаний — все это характеризует деятельность ООО «ОптТорг».

Организационная структура предприятия представлена ниже на схеме:

Рис. 1. Организационная структура предприятия ООО «ОптТорг»

Отдел бухгалтерии:

1. начальник отдела;
2. старший бухгалтер;
3. бухгалтер;
4. экономист-аналитик.

Служащие готовят периодические отчеты о «прибыльности» товара, сегментах рынка, географических областях, каналах их поступления, производят расчеты с поставщиками и покупателями организации, с персоналом, подготавливают управленческую и финансовую отчетности для внутренних и внешних пользователей.

Отдел административно-хозяйственной части:

1. начальник отдела;
2. кладовщик;
3. Подсобные рабочие;
4. Уборщица
5. водитель-экспедитор.

Отдел организует внутреннюю деятельность организации, производят складские работы, производят подготовительные предпродажные работы, в соответствии с правилами торговли и внутренними стандартами, такие как: упаковка, чистка, комплектование, доставка до магазинов, либо до покупателей.

Отдел коммерции и маркетинга:

1. начальник отдела;
2. менеджер по интернет-торговле;
3. менеджер по маркетингу;
4. менеджер по розничной торговле;
5. менеджер по снабжению;
6. товаровед.

Служащие отдела:

• изучают потребности и пожелания покупателей в четко определенных сегментах рынка;
• определяют маркетинговые мероприятия, которые следует осуществить для достижения долгосрочной прибыли в целевых сегментах, разрабатывают выигрышные стратегии для каждого из сегментов;
• проводят необходимые анализы рынка для совершенствования и нахождения новых каналов сбыта;
• оказывают воздействие на все остальные отделы фирмы, ориентируя их на покупателей.

В своей деятельности отдел коммерции и маркетинга основывается на законодательстве Российской Федерации, Уставе предприятия, других стандартах деятельности и нормативно-методических документах предприятия.

Данное подразделение предприятия является самостоятельным, и подчиняется только руководству компании. Численность сотрудников структура отдела утверждаются генеральным директором предприятия. Данный отдел возглавляет директор по продажам. Численность сотрудников и структуру отдела утверждает генеральный директор по представлению директора по продажам.

Распределение обязанностей между специалистами отдела производится коммерческим директором. Специалисты отдела в своей деятельности руководствуются должностными инструкциями.

Направления деятельности отдела коммерции и маркетинга на ООО «ОптТорг»:

1. Сбор и анализ информации о рынке (информация о клиентах, конкурентах, поставщиках, тенденции и др.).
2. Развитие клиентской базы.
3. Соискание договоренности с агентами на рынке.
4. Подготовка и подписание контрактов.
5. Поддержание связей с клиентами.
6. Получение рекомендаций от клиентов.
7. Ведение внутренней отчетности и документации.
8. Продвижение услуг компании (реклама и PR).
9. Составление рекламного бюджета.

К функциям отдела относятся:

• • Деятельность по увеличению стоимости и рентабельности заключенных контрактов.
  • Увеличение числа крупных заказов.
  • Расширение и закрепление клиентской базы.
  • Закрепление личных и крепких отношений с потребителями на основе доверия.
  • Увеличение узнаваемости бренда.
  • Создание имиджа компании как надежного делового партнера.
  • Своевременная и полноценная подготовка документации.
  • Развитие личностных и профессиональных компетенций работников отдела.

Коммерческий директор выполняет оперативную, консультативную, координационную функции отдела. Взаимодействует с другими отделами фирмы по вопросам ценообразования, бюджетирования и организационно-хозяйственной части.

К обязанностям менеджера по интернет-торговле входят: взаимодействие с IT-организациями по вопросу создания электронных площадок как новых каналов сбыта. Компетенции товароведа распространяются на следующие сферы деятельности: работу с претензиями потребителей, на отслеживание законодательства в области правил торговли, на прием товара от поставщика по количеству и качеству, на работу с экспертизой, по вопросу качества и удовлетворений претензий потребителя и на установление гарантийных сроков.

Менеджер по снабжению занимается закупками новых товаров, заключением договоров с иностранными партнерами, следит за выполнением обязательств перед ними, взаимодействует с таможенными органами.

Менеджер по розничной торговле организует работу розничных каналов сбыта, проводит бенчмаркинг, формирует ежемесячный план продаж и следит за их выполнением, согласовывает вопросы ценообразования с отделом учета и анализа и менеджером по маркетингу, предоставляет отчет коммерческому директору. На основании действующего положения об отделе такие функции как воспроизводство спроса, анализ конкурентной среды, организация рекламных кампаний возлагаются на менеджера по маркетингу.

Маркетолог - это сотрудник, который занимается исследованием рынка. Вся его деятельность направлена на завоевание новых клиентов и удержание уже существующих. Перед ним стоит непростая задача: добиться, чтобы компания получала максимальную прибыль, используя для этого свои реальные возможности.

Менеджер по маркетингу занимаются изучением рынка выпускаемой продукции, он исследует основные факторы, которые, формируют динамику потребительского спроса на товары, формированием выгодного соотношения предложения и спроса на аналогичные виды товаров, технологических и иных потребительских свойств конкурирующих товаров. Далее, в ряд его обязанностей входит проведение маркетинговых исследований, связанных с изучением сегментации рынка, анализом ценообразования и предпочтений потребителя, прогнозом продаж и каналов реализации, открытием новых рынков, оценкой эффективности рекламы, деятельностью конкурентов.

Специалист по маркетингу:

• • анализирует потребности клиентов и границы ценообразования;
  • формирует потребительский спрос на выпускаемую продукцию;
  • выявляет наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара (способу его производства, сроку службы, правилам пользования, упаковке);
  • исследует факторы, влияющие на сбыт товара, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности населения;
  • разрабатывает программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами.

В области рекламной деятельности маркетолог:

• принимает участие в разработке стратегии проведения рекламных мероприятий;
• контролирует проведение рекламных кампаний в средствах массовой информации, прямой почтовой рассылке, интернете и т.д.;
• организует разработку печатных рекламных материалов собственными силами или силами сторонних организаций;
• проводит тестирование этих материалов;
• дает предложения по дизайну печатных рекламных материалов или исходную информацию для их разработки, контролирует пополнение запасов этих материалов;
• ведет предварительную оценку разработанных сторонними организациями рекламных материалов;
• анализирует эффективность рекламных мероприятий;
• готовит предложения по формированию фирменного стиля компании и фирменного оформления рекламной продукции.

Таблица 1 - Характеристика основных технико-экономических показателей ООО «ОптТорг» за период 2017-2018 годы

Показатель	2017 год	2018 год	Отклонение 2017 года от 2018 года	Темп роста, %
Выручка от реализации работ, услуг, тыс. руб.	167639	186419	18780	11,20
Себестоимость реализации продукции работ, услуг, тыс. руб.	110240	119574	9334	8,47
Управленческие расходы, тыс. руб.	15589	15348	- 241	- 1,55
Коммерческие расходы, тыс. руб.	30756	32754	1998	6,50
Полная себестоимость, тыс. руб.	156585	167676	11091	7,08
Прибыль от продаж, тыс. руб.	11054	18743	7689	69,56
Рентабельность издержек, %	7,06	11,18	4,12	58,34
Рентабельность продаж, %	6,59	10,05	3,46	52,48
Среднесписочная численность персонала	26	28	2	7,69
Среднемесячная выработка персонала, тыс. руб.	537,3	554,82	17,52	3,26
Среднемесячная заработная плата одного работника, руб.	22789	23456	667	2,93

Составлено автором.

Экономические показатели имеют положительную динамику роста, по сравнению с 2017 г. выручка от реализации товаров увеличилась на 18780 тыс. руб. в 2018 году, темп роста составил 11,20% по сравнению с 2017. Данная динамика объясняется открытием нового магазина в 2018 году и увеличением объемов продаж.

Повышение рентабельности продаж обуславливается положительным влиянием динамики роста выручки, темп роста показателя рентабельности продаж составил 52,48%. Так же, наблюдается повышение объемов выручки от среднемесячной выработки персонала на 17,52 тыс. руб., темп роста составил 3,26%. В контексте современной торговли фирма должна предоставлять товары, которые по своему содержанию будут соответствовать рынку, в котором она оперирует, и успевать за тенденциями его развития.

2.2. Анализ маркетинговой деятельности на предприятии

Существует множество методик проведения анализа маркетинговой деятельности на предприятии. Перед тем, как преступить к данному анализу, необходимо получить исходные данные о деятельности компании и о её положении на рынке оптовой продажи продуктов питания в Ханты-Мансиийске. Для оценки эффективности коммерческой деятельности ООО «ОптТорг» важно оценить финансовые и маркетинговые позиции (таблица 2).

Позиции оцениваются по пяти уровням от высокого (1-я позиция) до очень слабого (5-я позиция).

Таблица 2 - Оценка сильных и слабых сторон коммерческой деятельности ООО «ОптТорг»

№ п/п	Позиции	Оценка позиций (уровни)
		1	2	3	4	5
1	Финансовые
1.1	Структура активов					*
1.2	Займы и кредит			*
1.3	Инвестиционные ресурсы				*
1.4	Оборот денежных средств				*
1.5	Движение денежной массы				*
1.6	Отношение объемов продаж к стоимости активов			*
1.7	Отношение основного и оборотного капитала			*
1.8	Эффективность использования собственного капитала				*
1.9	Приток новых инвестиций			*
2	Торговые возможности
2.1	Обеспеченность рабочей силой	*
2.2	Производительность труда			*
2.3	Объем продаж на 1 работника			*
2.4	Качество продаваемой продукции		*
3	Маркетинг
3.1	Доля рынка продаж			*
3.2	Репутация организации на рынке			*
3.3	Престиж основной торговой марки				*
3.4	Расходы по сбыту товаров			*
3.5	Уровень обслуживания потребителей			*
3.6	Организационно-технические средства для сбыта товаров			*
3.7	Торговый аппарат предприятия				*
3.8	Цены на товары				*
3.9	Число постоянных покупателей товаров			*
3.10	Информационное обеспечение и маркетинговые исследования		*

Составлено автором.

Данный анализ позволил выявить сильные и слабые стороны компании, на основании которых будет проводиться анализ ценовой, сбытовой и коммуникативной политики, а так же будут оценены маркетинговые исследования, проводимые ООО «ОптТорг». Несовершенство взаимоотношений с партнерами обуславливает низкий уровень оборота денежной массы и большую зависимость от внешних займов и кредитов, а так же недостатки в структуре активов.

Слабым звеном является и уровень эффективности использования собственного капитала. Выявлена большая зависимость показателей рентабельности от объема продаж. Минусом является также относительно высокая цена на товары. Компания сделала акцент на высоком качестве продаваемой продукции, и этим обуславливается относительно высокая цена на товары, сюда же как причину этого, можно отнести и натянутые отношения с партнерами.

Руководству ООО «ОптТорг» необходимо пересмотреть свой подход к системе «цена-качество», так как не стоит забывать о пристальном внимании компаний конкурентов, которые не упустят данную возможность. Хромает так же и престиж основной торговой марки, следовательно, необходимо предпринять меры по улучшению узнаваемости бренда, задействовать элементы пиара.

Уровень обслуживания потребителей оценивается как средний показатель, но в силу того, что для захвата большей доли рынка необходимым условием является налаживание долгосрочных отношений с клиентами, данный показатель должен быть как минимум выше среднего. Отсюда и прослеживается причина средней значимости показателя доли ранка продаж компании. Все это является результатом неправильной маркетинговой активности сотрудников компании.

Для полноты данного анализа необходимо привести матрицу SWOT-анализа, в которой окончательно будут выявлены преимущества и недостатки в деятельности ООО «ОптТорг» (таблица 3).

Таблица 3 - Матрица SWOT-анализа ООО «ОптТорг»

Внешняя среда	Внутренняя среда
Возможности	Преимущества
расширение доли рынка; использование собственных финансовых ресурсов для реализации стратегий; усиление позиций на рынке за счёт расширения рынков сбыта; ослабление позиций фирм-конкурентов.	большой ассортимент и ценовой диапазон для различных групп покупателей; выгодное месторасположение торговых точек; благоприятный психологический климат в коллективе; квалифицированный руководящий персонал; хорошая репутация в глазах потребителей; слаженная работа вспомогательных служб.
Угрозы	Недостатки
невысокий платежеспособный спрос населения региона; ухудшение экономической ситуации в стране и регионе; активная стратегия фирм-конкурентов.	падение покупательской способности; давление со стороны конкурентов; достаточно сильная зависимость показателей рентабельности от продаж; слабые навыки в области маркетинговой деятельности у сотрудников компании; неэффективные отношения с поставщиками.

Составлено автором.

Данный анализ показал, что сильными сторонами относятся: широкий ассортимент предоставляемой продукции, благоприятный психологический климат в коллективе, грамотное взаимодействие вспомогательных служб предприятия в силу квалифицированности руководящего персонала, а так же правильное месторасположение торговых точек.

Для достоверности полученных данных необходимо провести PEST- анализ. Данный анализ используется для диагностики макросреды компании и является полезным инструментом для понимания рыка, позиции компании, потенциала и направления бизнеса. PEST-анализ позволяет оценить текущую рыночную позицию предприятия и перспективы изменения этой позиции, обеспечивает необходимой информацией для анализа рисков, разработки программы управления рисками, разработки программы развития продукта/услуги, а также для обоснования коммерческого успеха(таблица 4).

Таблица 4 -Матрица PEST-анализа ООО «ОптТорг»

Политические факторы	Влияние экономики
Усиление политического лобби российских розничных сетей; Усиление попыток со стороны правительства регулировать рынок; Поддержка правительством конкурентов: магазинов шаговой доступности, дискаунтеров, социальных магазинов	Уход с рынка мелких розничных продавцов; Укрепление конкурентов: магазинов шаговой доступности, дискаунтеров, социальных магазинов; Рост инфляции; Динамика курсов валют; Дефицит оборотных средств
Социально-культурные тенденции	Технологические инновации
Снижение реальных доходов населения; Снижение реальных доходов среднего класса	Широкое распространение средств автоматизации розничной торговли

Составлено автором.

Исходя из полученных данных можно сделать следующие выводы в контексте каждого из факторов.

Политические факторы:

1. Усиление политического лобби российских розничных сетей обуславливается появлением законов, создающих преференции российским компаниям. Данный фактор является положительным, так как он сопровождается дополнительными расходами ресурсов у иностранных компаний, т.е. конкурентов.

2. Усиление попыток со стороны правительства регулировать рынок воздействует на отрасль образованием новых лобби как контрмера по борьбе с ужесточением влияния на рынок. Для компании это означает необходимость большего участия в различных лобби и ассоциациях, а это требует дополнительные финансовые затраты, а значит, минус.

3. Поддержка правительством конкурентов: магазинов шаговой доступности, дискаунтеров, социальных магазинов. Для фирмы это означает, что происходит повышение ценовой конкуренции, и, как следствие, возможен отток конечных потребителей. Что является так же минусом.

Влияние экономики

4. Уход с рынка мелких розничных продавцов сопровождается увеличением доли розничных сетей, что является положительный моментом для фирмы, так как это приводит к увеличению доли рынка потенциальных потребителей и сокращению рынка профессиональных покупателей.

5. Укрепление конкурентов: магазинов шаговой доступности, дискаунтеров, социальных магазинов. Данный фактор приводит к повышению ценовой конкуренции, являясь негативным, так как возможен отток конечных потребителей.

6. Рост инфляции – возникновение дополнительного спроса – повышение спроса на товары длительного пользования. Данный фактор я соотнес как нейтральный по силе воздействия на фирму.

7. Динамика ростов курса валют приводит к усилению позиций российских производителей, а значит, является положительным моментом, так как происходит снижение спроса на импортные товары, и повышение на российские.

8. Дефицит оборотных средств приводит к повышению стоимости финансовых ресурсов и усилению позиций компаний, обладающих собственными средствами. Итогом может послужить вынужденное сокращение товарных запасов, а так же сворачивание программ кредитования, отказ от поставщиков, не предоставляющих отсрочек. Данный фактор является негативным.

Социальная сфера:

9. Снижение реальных доходов населения – падение спроса на элитные товары, повышение спроса на товары эконом-класса – несоответствие базового ассортимента компании изменившейся структуре спроса – негативное влияние фактора.

10. Снижение реальных доходов среднего класса приведет к смещению спроса в сторону совершения покупок в магазинах эконом-класса в ущерб вопросам качества и сервиса. Это тоже можно отнести к минусу.

Технологические инновации:

11. Широкое распространение средств автоматизации розничной торговли приводит к тому, что розничные сети, обладающие средствами автоматизации, получают преимущества по издержкам, а значит, усиливается ценовая конкуренция со стороны других розничных сетей – негативное воздействие на компанию.

Обобщая полученную информацию, можно сказать, что как показывают маркетинговые исследования, политические факторы не благоприятствуют развитию бизнеса иностранных компаний в России.

В целом, экономический кризис не способствуют реализации стратегии роста, если компания не имеет мощной финансовой поддержки и навыков ведения системного бизнеса.

В целом состояние социальной сферы не способствует развитию компании в своём сегменте.

Технологические достижения создают компании дополнительную конкуренцию со стороны других розничных сетей. Для нормализации деятельности компании необходим пересмотр стратегии с учетом текущей ситуации.

3. Разработка практических рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности коммерческого предприятия ООО «Оптторг»

3.1. Определение общей маркетинговой стратегии предприятия

С учетом нынешнего положения ООО «ОптТорг» на рынке, наиболее целесообразно будет развивать стратегию дифференцированного маркетинга. Стратегия дифференцированного маркетинга, в отличие от стратегии недифференцированного и концентрированного является более ресурсоемкой и предполагает удовлетворение потребностей значительной доли рынка, а значит, ориентируется на значительный рыночный потенциал.

Другими словами, данная стратегия направлена на предоставление значительного ассортимента продукции, направленного на различные сегменты рынка, каждый из которых будет обеспечиваться определенными рычагами маркетингового регулирования. Данная стратегия не представляет для компании большой опасности в контексте ресурсоемкости, т.к. изменения будут затрагивать только структуру общих затрат на маркетинг и общие организационные расходы. Технология ведения бизнеса останется без изменений.

В данной главе стратегия рассматривается лишь как метод достижения поставленных целей в долгосрочном периоде времени, без изучения операций, необходимых для ее реализации.

Для более детального рассмотрения необходимой стратегии целесообразным является анализ положения компании по следующим методам: метод построения матрицы роста – матрицы БКГ и метод построения многоконкурентной матрицы «Мак Кинси – Дженерал Электрик», которые, в свою очередь, будут приведены ниже.

Согласно имеющимся данным о рыночной доле с учетом ближайших конкурентов, можно проследить рациональность поставленных задач.

Рис. 2.Удельный вес доли рынка в 2018 году с учетом конкурентов

Согласно полученным данным и наметившимся тенденциям на рынке продуктов питания, максимальный рост на данном рынке составит 35% и максимальное уменьшение – 13,6%.

Построение матрицы БКГ требует выполнения следующих шагов:

1. На вертикальной оси матрицы будут располагаться максимальный и минимальный параметры изменения рынка сбыта. Полученный диапазон является возможным диапазоном изменения рынка.

2. Для построения матрицы БКГ отложим на горизонтальной линии диапазон изменений роста рыночной доли стратегических хозяйственных единиц предприятия. Ожидаемое максимальное увеличение доли рынка составляет 2 раза, а минимальное 1,25.

3. На четыре квадранта делим полученное поле матрицы:

 Вертикальная линия проходит через ту точку значения относительной рыночной доли, в какой начинают действовать эффект исследовательской кривой. По нашим данным этой точкой будет значение 1,3;

 Горизонтальная линия раздела будет проходить через среднее по предприятию значения изменения роста рынка, которое составляет 13%.

Для СХЕ фирмы эти показатели соответственно:

- СХЕ 1 – 15% и 0,8;

- СХЕ 2 – 35% и 1,8;

- СХЕ 3 – 12% и 1,5;

- СХЕ 4 – 10% и 0.

СХЕ2

2

35

13

-13,6

1,2

0

СХЕ3

СХЕ4

СХЕ1

Рис. 3. Матрица роста ООО «ОптТорг»

Исходя из данных матрицы видно, что портфель компании обладает всеми четырьмя видами СХЕ, которые по матрице БКГ определяются следующим образом:

- СХЕ 2 – «Звезда»;

- СХЕ 3 – «Дойная корова»;

- СХЕ 1 – «Знак вопроса»;

- СХЕ 4 – «Собака».

Для каждой из СХЕ необходимо выбрать собственную стратегию развития.

• Для СХЕ 1 – стратегия развития и интенсификации усилий;
• Для СХЕ 2 – стратегия поддержки конкурентных преимуществ;
• Для СХЕ 3 – стратегия поддержки существующего положения;
• Для СХЕ 4 – исключить из состава портфеля бизнеса компании.

СХЕ2

2

35

13

-13,6

1,2

0

СХЕ3

СХЕ4

СХЕ1

Рис. 4. Матрица роста ООО «ОптТорг» в случае выполнения намеченных стратегических преобразований

Такой вид будет иметь матрица роста ООО «ОптТорг» в случае выполнения намеченных стратегических преобразований и действий.

Для проведения анализа по матрице «Мак Кинси – Дженерал Электрик» определим значение и ранг показателей для СХЕ 2 нашей фирмы по двум факторам: «Привлекательность рынка» и «Конкурентоспособность СХЕ», результаты сведем в таблицу 5.

Таблица 5 - Привлекательность рынка

Показатели	Коэффициент значимости	Ранг	Общая оценка 4=2*3
По фактору «привлекательность рынка»
Емкость рынка	0,2	4	0,8
Темп роста рынка	0,2	5	1,0
Рентабельность	0,1	4	0,4
Уровень конкуренции	0,1	3	0,3
Размер необходимых инвестиций	0,1	2	0,2
Риск рынка	0,05	3	0,15
Наличие и доступность материально-технических ресурсов	0,2	4	0,8
Гос. регулирование рынка	0,05	2	0,1
Всего	1	х	3,75

Составлено автором.

Исходя из данной таблицы 5 видно, что особое внимание в компании в контексте привлекательности уделяется емкости рынка, темпам его роста и рентабельности.

Таблица 6 - Конкурентоспособность СХЕ

Показатели	Коэффициент значимости	Ранг	Общая оценка 4=2*3
По фактору «конкурентоспособность»
Качество товара	0,1	4	0,4
Абсолютная рыночная доля	0,15	3	0,45
Относительная рыночная доля	0,1	4	0,4
Привлекательность ассортимента	0,15	4	0,6
Эффективность каналов сбыта	0,15	3	0,45
Эффективность рекламной деятельности	0,05	3	0,15
Уровень цены	0,1	3	0,3
Финансовые ресурсы	0,1	2	0,2
Производственные возможности	0,1	4	0,4
Всего	1	х	3,35

Составлено автором.

Из таблицы 6 видно, что фактор конкурентоспособности в основном зависит от качества товара, относительной рыночной доли и привлекательности ассортимента, а так же особое внимание уделяется производственным возможностям.

Также определяем значение и ранг показателей для остальных СХЕ фирмы. Строим матрицу «Мак Кинси – Дженерал Электрик».

Конкурентоспособность

Низкая Средняя Высокая

Привлекательность рынка

Низкая Средняя Высокая

5,0

СХЕ2

3,7

3,6

СХЕ3

СХЕ1

2,3

СХЕ4

1,0

5,0

3,35

1,0

2,33

3,67

Рис. 5. Матрица «Мак Кинси – Дженерал Электрик»

Анализируя полученную матрицу можно сказать, что:

- для СХЕ 1 и СХЕ 2 можно предложить стратегию роста, инвестиций;

- для СХЕ 3 – стратегия поиска конкурентных преимуществ, развитие этой единицы;

- для СХЕ 4 – стратегия ликвидации.

3.2. Разработка маркетингового инструментария ООО «ОптТорг»

На сегодняшний день, маркетинг, как и все известные системы, претерпел серьезные изменения, обусловленные трансформацией рынка, его тенденций и требований, открытиями в области науки и техники, социальным развитием общества. В контексте того, что маркетинг является тем видом деятельности всех участников рынка, на которой все они обращают особое внимание, успеха в бизнесе не добиться, если не знать до тонкостей структуру, тенденции и возможности рынка, его потенциальных сегментов, а так же потребности и желания клиентов в рамках целевого рынка.

Целью является создание уникального товара с востребованными характеристиками и потребительскими свойствами, рассчитать оптимальную цену на данный продукт и донести до конечного клиента идею ценности этого продукта; сотрудничество и поиск стабильных посредников, с целью определения товара как широкодоступного и прекрасно представленного всей массе потребителей; реклама продукции таким путем, чтобы клиенты были максимально осведомлены от продукте и возникло желание приобрести его.

В факторных условиях рыночной экономики для продуктивной работы ее субъектов большое значение приобретают обширные знания самого рынка и возможность умело использовать современные инструменты влияния на складывающуюся ситуацию на рынке. Совокупность подобных инструментов и составляет основу маркетинга. Исходя из этого, необходимо разработать план действий для достижения целей, поставленных фирмой, с учетом тех стратегий, которые были определены выше.

Итак, проведя анализ возможных стратегий развития ООО «ОптТорг» для каждой из СХЕ, составляющих бизнес портфель фирмы, следует приступить к реализации плана одной из них – СХЕ 2 – «звезда» - стратегия поддержки конкурентных преимуществ.

1. Провести рекламную кампанию, которая была бы направлена конкретно на потребителя, вовлеченного этот сегмент рынка: реклама в газете «Товары оптом», как в одной из наиболее читаемой данной категорией потребителей. Адресная рассылка проспектов и предложений по клиентской базе, что даст возможность повысить осведомленность клиентов о товарах, а так же сообщать и вовлекать потенциального клиента в различные акции, проводимые компанией, что поможет повысить узнаваемость марки.

2. Проработать ценовую стратегию, с целью создания привлекательных условий для клиента в случае оплаты наличными деньгами, либо с минимальной отсрочкой платежа (до 10 банковских дней).

3. Для улучшения качества продукции часть прибыли направить на развитие технологии ведения бизнеса: покупку специального торгового оборудования и современных систем освещения стеллажей в торговых помещениях. Создать отдел заказов и предпочтений потребителя, который будет заниматься сбором данных об интересующем потребителя товаре, получая данные о конкретных предпочтениях клиентов. Эти инвестиции позволят увеличить ассортимент продукции, улучшить ее качество.

4. Путем усовершенствования организации работы отдела сбыта уменьшить срок выполнения заказа до 4-5 дней.

Чтобы повысить роль на рынке для ООО «ОптТорг» были предложены такие мероприятия, как задействование всех механизмов повышения конкурентоспособности предприятия данном рынке: продвижение товара, ценообразование и расширение ассортимента.

В ассортиментной политике, опираясь на уникальное торговое предложение, продолжать расширять рынок сбыта товаров более низкой ценовой категории, но не забывать, что уникальное торговое предложение определяет конкурентное преимущество.

ООО «ОптТорг» уделяет мало времени заказам, предоставляя продукцию по стандартизированным компанией критериям. В настоящее время сознание современного потребителя настолько развилось, что он ожидает от продавца индивидуального подхода, и, в случае неудовлетворения своих ожиданий, он переходит к конкуренту, в поисках извлечения для него более подходящей выгоды. А значит, руководство компании должно быть нацелено на каждого конкретного клиента.

Так же к этому разряду критериев конкурентоспособности можно отнести нехватку в инновациях при разработке новых моделей сбыта. Необходимо изучать достижения конкурентов, следить за последними разработками, ориентироваться в их стратегиях развития. Сопоставление своей продукции и положения с конкурентами поможет определить направленность в своей стратегии.

Недостающим звеном в продвижении товара в компании является реклама. Реклама – это, бесспорно, двигатель торговли, грамотное использование которого позволяет иметь высокое конкурентное преимущество.

Современные потребители окружены таким количеством рекламы, что традиционный подход в подаче информации, на сегодняшний день, просто неактуален и малоэффективен. Для повышения эффективности рекламной деятельности необходимо использовать не только печатные издания, но и выпускать телевизионные ролики, привлекая массового потребителя, использовать рекламу на маршрутных транспортных средствах, включать в потенциал визуальную рекламу в городах.

Говоря о тенденциях развития рынка, нельзя оставить незамеченным такой информационный ресурс, как интернет. Очень распространенным на сегодняшний день является торговля через собственные интернет сайты, которые ежедневно обновляются и упрощают задачу постоянного контакта с потенциальным потребителем. Необходимо разработать и запустить собственный интернет-магазин, который будет взаимодействовать с крупными социальными сетями, расширяя круг потребителя, так как социальные сети можно рассматривать как мощный и постоянный источник информации о предпочтениях потребителя.

Предлагается взаимодействовать с такими социальными сетями как «Вконтакте», «Одноклассники», «Facebook», создавая там соответствующие группы. Предлагается повышать мотивацию сотрудников фирмы посредством начисления процентов от продаж, незначительным повышением заработной платы, проводить раз в полгода тренинги по повышению квалификации сотрудников, организовать конкурс лучшего сотрудника месяца с начислением премиальных и присуждением материальных наград победителям конкурса.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Основной целью нововведений в маркетинговой деятельности считается поддержка равновесия между процессами и нововведениями (повышение уровня конкурентоспособности, высокий уровень производственного процесса, усовершенствование технологического процесса и операций, связанных с ним, расширение позиционирования рынка и т.д.).

Для воплощения в жизнь определенных инновационных концепций, необходимо некоторое количество времени, а именно: на изучение идеи, на развитие до определенного уровня и реализацию в жизнь этой идеи, позиционирование этой идеи на соответствующем рынке.

Основной концепцией маркетинга считают исследование рынка и поиск конкурентных стратегий для развития предприятия. Комплекс инновационного маркетинга представляют как разработку стратегической направленности, осуществление анализа рынка и оперативного маркетинга.

Этот комплекс состоит из нескольких этапов:

• анализ перечня потребителей;
• анализ нововведенных продуктов и рисков, связанных с их использованием;
• анализ конкурентоспособности и ее сильные и слабые стороны;
• выбор стратегического направления;
• регулирование и проведение контроля за выполнением маркетингового плана.

Сегодня в связи с бурным развитием потребительского спроса, включением российской экономики в глобальные процессы возрастают требования к повышению конкурентоспособности предприятий, осуществляющих деятельность на различных рынках. Поэтому задача повышения эффективности управления маркетингом на предприятии приобретает все большее значение.

Специалисты предприятий должны не только владеть базовыми методами и инструментами анализа рынка, но и учитывать опыт лидеров различных отраслевых рынков. На сегодняшний день функции маркетинга динамично развиваются в таких отраслях экономики, как телекоммуникации, финансово-кредитные услуги, рынки FMCG.

Маркетинг был и остается мощнейшим инструментом развития бизнеса, его основой, поэтому для своей деятельности организациям необходимо применять все современные и перспективные направления маркетинга.

Современная рыночная экономика, поглощенная глобализацией, свидетельствует об ужесточении форм конкуренции и методов конкурентной борьбы. Для успешного функционирования и участия на рынке коммерческое предприятие должно тщательно изучать тенденции развития не только рынка, на котором она оперирует, но и экономики региона в целом.

Следует уделять особое внимание изучению и формированию собственных уникальных конкурентных преимуществ, которые позволят компании удерживать позиции и открывать новые просторы для успешной деятельности. При формировании инструментария ведения бизнеса, компания должна рассматривать и учитывать не только экономический, но и социальный и технологический потенциал государства и региона в целом.

Совсем недавно борьба между производителями отсутствовала во многих странах и отраслях. Но, развитие рыночных отношений привело к тому, что конкурентная борьба разворачивается не только в рамках целого рынка, на котором компания осуществляет свою деятельность, но и в отдельно взятом сегменте. Говоря о рынке продуктов питания, стоит отметить, что нехватка в производителях и ассортименте товара отсутствует, предложение превышает спрос, следовательно, уровень конкуренции на данном рынке будет высоким.

Опыт ООО «ОптТорг», работающей на рынке с 2012 года, подтверждает данную реальность, что обосновывает необходимость систематического совершенствования ведения коммерческой деятельности.

И, так как маркетинг является основополагающей сферой данной деятельности, ООО «ОптТорг» нуждается в ее усовершенствовании. Чтобы повысить роль на рынке для ООО «ОптТорг» были предложены такие мероприятия, как задействование всех механизмов повышения конкурентоспособности предприятия данном рынке: продвижение товара, ценообразование и расширение ассортимента.

В ассортиментной политике, опираясь на уникальное торговое предложение, продолжать расширять рынок сбыта продукции более низкой ценовой категории, но не забывать, что уникальное торговое предложение определяет конкурентное преимущество.

ООО «ОптТорг» уделяет мало времени заказам, предоставляя продукцию по стандартизированным компанией критериям. В настоящее время сознание современного потребителя настолько развилось, что он ожидает от продавца индивидуального подхода, и, в случае неудовлетворения своих ожиданий, он переходит к конкуренту, в поисках извлечения для него более подходящей выгоды. А значит, руководство компании должно быть нацелено на каждого конкретного клиента. Так же к этому разряду критериев конкурентоспособности можно отнести нехватку в инновациях при разработке новых моделей.

Необходимо изучать достижения конкурентов, следить за последними разработками, ориентироваться в их стратегиях развития.

Сопоставление своей продукции и положения с конкурентами поможет определить направленность в своей стратегии. Недостающим звеном в продвижении товара в компании является реклама. Реклама – это, бесспорно, двигатель торговли, грамотное использование которого позволяет иметь высокое конкурентное преимущество.

Современные потребители окружены таким количеством рекламы, что традиционный подход в подаче информации, на сегодняшний день, просто неактуален и малоэффективен. Для повышения эффективности рекламной деятельности необходимо использовать не только печатные издания, но и выпускать телевизионные ролики, привлекая массового потребителя, использовать рекламу на маршрутных транспортных средствах, включать в потенциал визуальную рекламу в городах.

Говоря о тенденциях развития рынка, нельзя оставить незамеченным такой информационный ресурс, как интернет. Очень распространенным на сегодняшний день является торговля через собственные интернет сайты, которые ежедневно обновляются и упрощают задачу постоянного контакта с потенциальным потребителем. Необходимо разработать и запустить собственный интернет-магазин, который будет взаимодействовать с крупными социальными сетями, расширяя круг потребителя, так как социальные сети можно рассматривать как мощный и постоянный источник информации о предпочтениях потребителя.

Предлагается взаимодействовать с такими социальными сетями как «Вконтакте», «Одноклассники», «Facebook», создавая там соответствующие группы. Предлагается повышать мотивацию сотрудников фирмы посредством начисления процентов от продаж, незначительным повышением заработной платы, проводить раз в полгода тренинги по повышению квалификации сотрудников, организовать конкурс лучшего сотрудника месяца с начислением премиальных и присуждением материальных наград победителям конкурса.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Адельсеитова Э.Б., Джемильев А.А. Маркетинговая составляющая в формировании конкурентных преимуществ // Таврический научный обозреватель. - 2016. - №10-1 (15). - С.64-65.
2. Ассэль Г. Маркетинг: Принципы и стратегия: Учебник для вузов. - М.: ИФРА-М, 2017. – 804 с.
3. Белоусова С.Н. Маркетинг: учебное пособие по специальностям экономики и управления. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2019. – 381 с.
4. Брагин Л.А., Иванов Г.Г., Никишин А.Ф., Панкина Т.В. Маркетинг: Учебник для вузов. – М.: ИНФРА-М, 2016. - 192 с.
5. Годин А.М. Маркетинг: учебник для экономических вузов по направлению "Экономика" и специальности "Маркетинг". – М.: Дашков и Кº, 2019. – 671 с.
6. Гончаров В. Н., Курипченко Е. В. Повышение конкурентоспособности предприятия на основе маркетинговой деятельности // Организатор производства. - 2016. - №2 (69). - С.79-84.
7. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2019. – 474 с.
8. Дорогова К.А., Тимофеев Р.А. Основные проблемы маркетинговой политики в современных предприятиях // Скиф. Вопросы студенческой науки. - № 5-2 (33). – 2019. - С. 217-221.
9. Дубова Ю.И., Очеретяная Д.В. Трансформация методологии маркетинговой деятельности территорий в российских условиях хозяйствования // Известия ВолгГТУ. - 2016. - №13 (192). - С.131-136.
10. Дурович А.П. Маркетинг: курс интенсивной подготовки: учебное пособие. – М.: Современная школа, 2019. – 253 с.
11. Дятлов С., Селишева Т., Марьяненко В. Лекции по маркетингу. - Изд. Litres, 2017. - 372 с.
12. Искосков М.О., Каргина Е.В. Модель управления системой маркетинга на предприятиях промышленного сектора // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. - № 3. – 2019. - С. 60-67.
13. Калиниченко М. П. Предприятие как объект маркетинг менеджмента: современные тенденции и закономерности // Вестник Пермского университета. Серия: Экономика. - № 1. – 2019. - С. 125-144.
14. Кормишина В. В., Романович В. К. Функции маркетинга в деятельности предприятия // Инновационная наука. - № 11. – 2019. - С. 58-63.
15. Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб: Коруна, 2019. - 698 с.
16. Маркетинг: учебное пособие для магистров, аспирантов и специалистов, осуществляющих маркетинговую деятельность / И. М. Синяева и др. – М.: Инфра-М, 2017. - 383 с.
17. Маркетинг: учебник для студентов / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов. – М.: Инфра-М, 2019. – 335 с.
18. Маркетинг: учебное пособие по направлению 080500 "Менеджмент" / Л. Е. Басовский, Е. Н. Басовская. – М.: Инфра-М, 2009. – 420 с.
19. Маркетинг. Менеджмент: экспресс-курс/ Ф. Котлер, К. Л. Келлер. – СПб.: Мир книг, 2017. - 479 с.
20. Маркетинг: учебник для вузов / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2018. - 736 с.
21. Никитина Е.В. Современные маркетинговые коммуникации // Экономика и управление. - 2017. - № 1(5). - С.31-34.
22. Новомлинский Л. Теория маркетинга. – М.: Академия, 2017. – 402 с.
23. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: ИКФ Омега-Л, 2019. - 656 с.
24. Парамонова Т.Н. Маркетинг. - 4-е изд. учебник, М.: Кнорус 2019. – 522 с.
25. Прокшина Т.П. Маркетинг: учебное пособие. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2019. – 314 c.
26. Сафина И.И., Галлямова Т.Р. Роль маркетинговой деятельности в финансовом успехе предприятия // Инновационная наука. - 2016. - №5-1 (17). - С.171-172.
27. Теория маркетинга. / Под ред. М. Бейкера - СПб: Питер, 2015. -464 с.
28. Хруцкий В.Е. Корнеева И.В. Современный маркетинг. 3-е изд. - М.: Финансы и статистика, 2019. – 547 с.
29. Чердинцев В.Б. Развитие маркетинговой деятельности предприятий // Символ науки. - 2017. - № 4. - С.170-176.
30. Ширинов А. Ш. Оценка эффективности системы управления маркетингом на предприятии реального сектора российской экономики // Международный журнал гуманитарных и естественных наук. - № 1-2. – 2019. - С. 141-144.

1. Хруцкий В.Е. Корнеева И.В. Современный маркетинг. 3-е изд. - М.: Финансы и статистика, 2019. – С. 112. ↑

2. Никитина Е.В. Современные маркетинговые коммуникации // Экономика и управление. - 2017. - № 1(5). - С.31-34. ↑

3. Искосков М.О., Каргина Е.В. Модель управления системой маркетинга на предприятиях промышленного сектора // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. - № 3. – 2019. - С. 60-67. ↑

4. Маркетинг. Менеджмент: экспресс-курс/ Ф. Котлер, К. Л. Келлер. – СПб.: Мир книг, 2017. - С. 203. ↑

5. Калиниченко М. П. Предприятие как объект маркетинг менеджмента: современные тенденции и закономерности // Вестник Пермского университета. Серия: Экономика. - № 1. – 2019. - С. 125-144. ↑

6. Дятлов С., Селишева Т., Марьяненко В. Лекции по маркетингу. - Изд. Litres, 2017. - С. 95. ↑

7. Кормишина В. В., Романович В. К. Функции маркетинга в деятельности предприятия // Инновационная наука. - № 11. – 2019. - С. 58-63. ↑

8. Дурович А.П. Маркетинг: курс интенсивной подготовки: учебное пособие. – М.: Современная школа, 2019. – С. 62. ↑

9. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2019. – С. 108. ↑

10. Ассэль Г. Маркетинг: Принципы и стратегия: Учебник для вузов. - М.: ИФРА-М, 2017. – С. 336. ↑

11. Парамонова Т.Н. Маркетинг. - 4-е изд. учебник, М.: Кнорус 2019. – С. 147. ↑

12. Чердинцев В.Б. Развитие маркетинговой деятельности предприятий // Символ науки. - 2017. - № 4. - С.170-176. ↑

13. Маркетинг: учебник для вузов / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2018. - С. 404. ↑

14. Дубова Ю.И., Очеретяная Д.В. Трансформация методологии маркетинговой деятельности территорий в российских условиях хозяйствования // Известия ВолгГТУ. - 2016. - №13 (192). - С.131-136. ↑

15. Белоусова С.Н. Маркетинг: учебное пособие по специальностям экономики и управления. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2019. – С. 90. ↑

16. Адельсеитова Э.Б., Джемильев А.А. Маркетинговая составляющая в формировании конкурентных преимуществ // Таврический научный обозреватель. - 2016. - №10-1 (15). - С.64-65. ↑

17. Сафина И.И., Галлямова Т.Р. Роль маркетинговой деятельности в финансовом успехе предприятия // Инновационная наука. - 2016. - №5-1 (17). - С.171-172. ↑

18. Ширинов А. Ш. Оценка эффективности системы управления маркетингом на предприятии реального сектора российской экономики // Международный журнал гуманитарных и естественных наук. - № 1-2. – 2019. - С. 141-144. ↑

19. Маркетинг: учебное пособие для магистров, аспирантов и специалистов, осуществляющих маркетинговую деятельность / И. М. Синяева и др. – М.: Инфра-М, 2017. - С. 77. ↑

20. Маркетинг: учебное пособие по направлению 080500 "Менеджмент" / Л. Е. Басовский, Е. Н. Басовская. – М.: Инфра-М, 2019. – С. 201. ↑

21. Прокшина Т.П. Маркетинг: учебное пособие. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2019. – С. 87. ↑

22. Хруцкий В.Е. Корнеева И.В. Современный маркетинг. 3-е изд. - М.: Финансы и статистика, 2019. – С. 302. ↑

23. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: ИКФ Омега-Л, 2019. - С. 445. ↑

24. Брагин Л.А., Иванов Г.Г., Никишин А.Ф., Панкина Т.В. Маркетинг: Учебник для вузов. – М.: ИНФРА-М, 2016. - С. 61. ↑

25. Теория маркетинга. / Под ред. М. Бейкера - СПб: Питер, 2015. - С. 153. ↑

26. Гончаров В. Н., Курипченко Е. В. Повышение конкурентоспособности предприятия на основе маркетинговой деятельности // Организатор производства. - 2016. - №2 (69). - С.79-84. ↑

27. Новомлинский Л. Теория маркетинга. – М.: Академия, 2017. – С. 110. ↑

28. Никитина Е.В. Современные маркетинговые коммуникации // Экономика и управление. - 2017. - № 1(5). - С.31-34. ↑

29. Годин А.М. Маркетинг: учебник для экономических вузов по направлению "Экономика" и специальности "Маркетинг". – М.: Дашков и Кº, 2019. – С. 351. ↑

30. Дорогова К.А., Тимофеев Р.А. Основные проблемы маркетинговой политики в современных предприятиях // Скиф. Вопросы студенческой науки. - № 5-2 (33). – 2019. - С. 217-221. ↑

31. Маркетинг: учебник для студентов / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов. – М.: Инфра-М, 2019. – С. 84. ↑

32. Искосков М.О., Каргина Е.В. Модель управления системой маркетинга на предприятиях промышленного сектора // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. - № 3. – 2019. - С. 60-67. ↑

33. Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб: Коруна, 2019. - С. 369. ↑

34. Парамонова Т.Н. Маркетинг. - 4-е изд. учебник, М.: Кнорус 2019. – С. 156. ↑

35. Кормишина В. В., Романович В. К. Функции маркетинга в деятельности предприятия // Инновационная наука. - № 11. – 2019. - С. 58-63. ↑