Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация и управление процессами товародвижения на рынке (Принципы и условия рационального построения процесса товародвижения)

Содержание:

Введение

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю [5, с. 125].

Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) – это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи – покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Целью данной курсовой работы является изучение проблем каналов распределения (конфликтов, конкуренции) и по результатам изучения основных вариантов каналов научиться принимать решение об управлении каналами распределения.

Задачами курсовой работы являются:

рассмотреть функции и структуру каналов распределения;
выявить основные варианты канала и виды маркетинговых систем;
рассмотреть проблему мотивирования участников каналов распределения;
научиться принимать решение об управлении каналами распределения.

Предметом данного исследования является анализ управления каналами товародвижения. Наряду с объектом необходимо выделить предмет изучения, им будет являться предприятие ООО «Либерта».

Исследование проводилось с помощью методов анализа, сравнения и наблюдения.

В качестве информационной базы выступили: устав предприятия, нормативно-справочные материалы, Интернет ресурсы, результаты экспертного опроса. Теоретическую основу составили работы отечественных и зарубежных ученых в области практического и теоретического маркетинга, материалы периодической печати.

1. Теоретические основы организации и управления процессами товародвижения на рынке

1.1 Понятие и сущность процесса товародвижения на рынке

принятыми Товародвижением в маркетинге УПРАВЛЕНИЯ называется система, доставку которая обеспечивает процесса доставку товаров к натуральных местам продажи в Непрерывное точно определенное экономической время и с максимально понимают высоким уровнем аспектах обслуживания покупателей. экономической Зарубежные авторы физико под товародвижением Во понимают систематическое обслуживания принятие решений в собственности отношении физического товародвижении перемещения и передачи время собственности на поток товар или УПРАВЛЕНИЯ услугу от или производителя к потребителю, потребителю включая транспортировку, сущность хранение и совершение времени сделок [3, с. 67].

Непрерывное создать движение товаров выражается от производства содержанию до потребителя труда представляет собой рынке объективно необходимый изучения процесс воспроизводства. рынке По своему под содержанию это Понятие материально вещественный решений процесс перемещения определёнными во времени и собственности пространстве готовых к движение потреблению продуктов на труда, которые отражается обладают определёнными во физико-механическими свойствами. время Количество перемещённых информации товаров измеряется высоким натуральными и стоимостными как показателям, в которых перемещённых выражается информация о Товародвижением товародвижении. Наиболее УПРАВЛЕНИЯ принятыми показателями обеспечивает характеризующих потоки потоки товаров является представляет грузооборот и товарооборот. стоимостных Информация о происходящих отражающую процессах в стоимостных система показателях позволяет задачей создать экономическую товарооборот модель, отражающую транспортировку движение стоимости производителя товара. В натуральных местам показателях отражается решений информация о реальном во движении товара.

измеряется Таким образом, товародвижением процесс товародвижения передачи рассматривается в двух построение аспектах. Во-первых, местам как технологическая натуральными система, представляющая Во материально-вещественный поток передачи товаров и, во-вторых, перемещения как кибернетическая переработки система, представляющая информации собой потоки и определёнными процессы переработки сделок экономической (коммерческой информации), совершение так как двух задачей изучения комплексного процесса товародвижения является с одной стороны рациональное построение технологических структур, а с другой - овладение методами управления процессов. Изучения комплексного процесса товародвижения требует четкого определения целей (целевых инструкций) системы и средств их также достижения. Довести время товар от движения производителя до ассортимента потребителя означает весь организовывать его точно перемещение практическим перемещения путем, с минимальными заданном совокупными издержками, в товародвижения нужное для товарам потребителя время, в нем заданном количестве, а Если также в состоянии точно пригодном для товаров розничной продажи и среды потребления. Если месту предоставить весь состоянии процесс движения товаров товаров в виде учитывающий определенной схемы с означает множеством входов и заданном выходов, где в количестве качестве входов комплексный обозначить поступление, Изучения конкретных товаров, а в товаров качестве входов - входов пункты, которые розничной реализуют эти возможность товары, то по будет видна транспортировки важная функциональная является роль системы: независимо преобразование производственного внешней ассортимента в торговле и товарам количественная перегруппировка подход товарных потоков и различные партий перемещения партионности их к потребителю.

все Товародвижение - система, схемы обеспечивающая доставку готовность товара к месту системе продажи (для товаров срок производственного назначения - к выходов месту потребления) в Вероятность точно определенное константой время и с максимально возможность высоким уровнем подход обслуживания покупателя.

выделяют При хорошей перемещения работе системы заданном товародвижения срок элементы поставки товара все после получения средств заказа является доставку константой независимо потребления от дальности методами транспортировки. Вероятность назначения выполнения заказа в предоставить этот срок - 91-96%. его Поэтому необходим выделяют комплексный подход, виде учитывающий все по факторы, которые потоков влияют на видна уровень обслуживания:

выходов скорость выполнения путем заказа;
возможность движения срочной доставки поставки товара по после специальному (аварийному) заказу;
комплексного готовность принять комплексный обратно товар в определенное случае обнаружения в внешней нем дефекта запасов или замена издержками его в кратчайший является срок доброкачественным;
высокоэффективная обеспечение разной процесса партионности отгрузки видна по желанию уровнем покупателя;
умение независимо воспользоваться самым движения подходящим видом Если транспорта;
высокоэффективная максимально служба сервиса;
комплексный достаточный уровень запасных запасов и товара, и запасных частей к товарам
уровень цен.

В системе товародвижения выделяют различные элементы внутренней и внешней среды. К внутренней среде относятся:

обработка заказов;
контроль за качеством изделий от поставщиков;
формирование оптимальных партий товаров по заказам (с транспортной точки зрения);
упаковка партий;
отгрузка и наблюдение за движением груза.

К внешней среде относятся:

фирмы-перевозчики;
посредники и их склады;
сбытовая сеть.

При организации товародвижения используют различные способы, характеристика различные которых дана в транспортному таблице 1.

обработка управление грузов - выполнение использование операций упаковки, производства погрузки, перемещения и отгрузки маркировки;
организация месту складского хозяйства - грузов проектирование и использование различные складских помещений, продажи средств перемещения. транспортировка Складское хозяйство рассмотренным выполняет такие месту функции, как рассмотренным сортировка товара дана для хранения, средств сортировка товара использование для отгрузки, производства упаковка и доставка к складских транспортному средству, предлагается оформление соответствующих таблице сопроводительных и бухгалтерских сопроводительных документов;
управление управление запасами - создание и организация поддержание запасов транспортному товаров соответствующего маркировки ассортимента в соответствующим физического количестве;
транспортировка - выполнение перемещение товара с менеджменте места производства к складских месту его выполняет продажи и использования.

В использование менеджменте предлагается использования следующее соотношение функциям затрат по обработка рассмотренным функциям погрузки физического распределения продажи товара:

управление грузов запасами - 30%;

транспортировка - 35%;

складское хозяйство - 20%;

обработка заказов - 10%;

другие затраты - 5%.

Таблица 1. Способы товародвижения

Содержание

Способ товародвижения	Ситуации использования
Прямой контакт	Фирма-производитель непосредственно управляет процессом товародвижения, а потому может быстро реагировать на изменение требований покупателя	Концентрация рынка потребителей (немного потребителей, расположенных на относительно небольшой территории); количество продаж достаточно велико; товар узкоспециализирован по назначению; частое колебание цены; продажная цена немного выше себестоимости; при установке товара прямой контакт неизбежен, так как вносятся коррективы в конструкцию с учетом специфики эксплуатации
Использование услуг агента	80% фирм-производителей предпочитают пользоваться услугами агентов, 50% - прибегают к их помощи регулярно. Агент обычно не имеет складов и выполняет связующие функции между производителем, получая за это комиссионные (обычно 5-6% от суммы сбыта)	Фирма недостаточно представительна в финансовом отношении; осуществление выхода на плохо изученный рынок; товар можно отгружать без предпродажного сервиса; послепродажный сервис товара по объему незначителен; количество сегментов рынка невелико
Продажа товара через оптовика	Фирма-производитель, продавая свой товар оптовикам, снижает сбытовые расходы, контролируя значительную долю рынка. При продаже товаров оптовикам с розничной цены обычно делается скидка	Рынок разбросан географически; достаточно часто требуются срочные поставки небольших партий товара; экономия на транспортных расходах при поставке крупных партий товара небольшому числу оптовиков; разница между себестоимостью и продажной ценой невелика, а потому содержание собственной сбытовой сети неоправданно.

1.2 Принципы рационального построения процесса товародвижения

В основе эффективной и рациональной схемы процесса товародвижения лежат соблюдение следующие основные принципы:

Следует применять самые короткие организации пути движения звеньев товаров;

Необходимо наиболее устанавливать оптимальную пути форму и число пересортировки звеньев в движении применять товаров, по специальную возможности следует подразумевает широко применять осуществлять централизованную доставку место товаров в торговую не розничную сеть;

выпуску Надо выбирать может рациональные транспортные многозвенная средства и как средства можно эффективнее путем использовать их в принципы схеме товародвижения;

сложного Нужно широко дополнительной применять специальную Движение тару, оборудование и торговые средства механизации (средней и быть малой) для группам выполнения складских и завоз погрузочно-разгрузочных работ;

пересортировки Рекомендуется постоянно правило оптимизировать и совершенствовать применяется технологическую цепь формы процесса товародвижения [9, с. 45].

оборудование Движение товаров оптовую из мест специальную их производства в принципы места конечного централизованную потребления нужно места осуществлять наиболее пути коротким путем, схем что может следует существенно снизить осуществлять транспортные расходы, Следует ускорить процесс осуществлять воспроизводства товаров и производственных минимизировать расходы многозвенная на перемещение движении товаров. Естественно, осуществляется что в этом осуществляется должны быть лежат максимально заинтересованы и выполнения товаропроизводители, и торговые многозвенная предприятия, осуществляющие эффективной оптовую и розничную место торговлю.

В сложившейся сложившейся современной практике выбирать организации схем схем товародвижения имеют этом место две производственных его основные применять формы: транзитная малой схема и складская. его Транзитная форма рациональные подразумевает завоз лежат товаров в торговую эффективнее розничную сеть этом сразу с производственных мест предприятий по ассортимента выпуску товаров. постоянно Транзитная схема сразу применяется как быть правило по основные группам товаров доставка простого (рядового) ассортимента, на они не Нужно требуют пересортировки. должны При складской требуют схеме товародвижения потребления чаще осуществляется предприятия доставка в розничную торговые торговую сеть из тех или сложного иных групп осуществляется товаров сложного правило ассортимента. Для дополнительной пересортировки товары проходят через складские звенья-цепи. Бывает однозвенная и многозвенная складские схемы товародвижения.

Чтобы определить количество складских звеньев применяется коэффициент, который принято рассчитывать как отношение оптово-складского товарооборота к товарообороту пробег розничному.

Для персонала эффективной организации автотранспорта товародвижения серьезное технологической внимание следует применение уделять правильному товаров выбору транспортных работ средств и грамотному простои их использованию. звеньях Следует учитывать процесс также расстояние вид грузоперевозок, вид перевозку товаров и его автомобильного физико-химические свойства. как Следует обеспечить оптимизировать максимальную загрузку принято применяемого транспорта, весомо минимизированы (в идеале - всех сведены на Для нет) его учитывать простои, а порожний обеспечить пробег исключен. грамотному При использовании в Для процессе товародвижения торговле специальной тары и рассчитывать оборудования позволяет для не только складских снизить или применение полностью исключить совершенствовании тяжелый ручной работ труд, но и полностью весомо увеличить использовании производительность труда экономического персонала, и, как транспортных следствие, культуру применять торговли. Применение этой специальной тары и тары оборудования позволяет звеньев добиться весомого позволяет экономического эффекта поточным от введения принято ее в технологический применяется процесс. В частности, применение расходы на частности перевозку и продажу ускорения одной тонны правильному груза снижаются тонны на 42%, производительность этой автомобильного транспорта применение увеличивается в 1,6-1,9 раз, применять время погрузки-разгрузки широко автотранспорта снижается в 4,5-5,2 не раз. Заметим снижается попутно, что постоянной применение соответствующей соответствия тары и оборудования правильному для перевозки и тары реализации различных этого товаров позволяет около сократить:

в торговле: методом около 10 технологических также операций;

на выбору предприятиях поставщиков и полностью на транспорте: цепи около 15.

Во следует всех звеньях Эффективность товародвижения и технологической рассчитывать цепочки следует весомо широко применять на средства механизации (средней и постоянной малой) погрузочно-разгрузочных торговле работ. Это исключить позволит более не эффективно и рационально товародвижения использовать как правильному транспортные средства, грузоперевозок так и труд ее персонала, а главное - перевозку оптимизировать процесс более товародвижения за оптимизации счет ускорения. товарообороту Эффективность и рациональность рассчитывать товародвижения заключаются в когд постоянной оптимизации и в уделять совершенствовании всей коэффициент технологической цепочки. складских Достичь этого можно за счет единства технологической цепи, соответствия этой цепи требованиям обработки грузов поточным методом, когда каждая предыдущая операция естественным образом является подготовкой к операции последующей. Здесь важнейшее значение имеют подготовка товаров к продаже (их упаковывание и фасовка, комплектация требуемого ассортимента и пр.). Сегодня эти операции в большом объеме выполняются и на оптовых предприятиях, и в розничной торговой сети.

Технологическая цепь товародвижения, будучи организованной с соблюдением названных нами базовых принципов является залогом высокой эффективности всего организованного процесса товародвижения. И мелочей здесь нет. Одно слабое звено в цепи товародвижения может снизить эффективность всего процесса, зачастую кардинально влияя на него. Особенно это касается многозвенных схем товародвижения, где провал в одном звене рушит весь построенный процесс, снижая прибыль, а порой - вызывая убытки.

1.3 Планирование и управление каналами товародвижения на рынке

Одним из требований к рациональной организации товародвижения является обеспечение кратчайших путей движения товаров. С учетом форм и звенности формируются каналы товародвижения, выбор которых определяет рациональный и кратчайший путь движения товаров.

Под каналом товародвижения понимаются звенья (организации и лица), через которые проходит товар при движении (или перепродаже) от производителя к потребителю.

Каналы товародвижения выполняют различные функции. Они обеспечивают информацию о характеристиках и нуждах потребителей, существующих и новых товарах, устанавливают контакты с потенциальными покупателями, влияют на решения по ценообразованию, изыскивают и используют финансовые средства но покрытию затрат на продвижение товаров [12, с. 60].

Различают прямые и косвенные каналы.

Прямые каналы товародвижения предполагают перемещение товаров и услуг непосредственно от производителя к потребителю, минуя независимых посредников, т.е. прямо в магазины. Такая система позволяет контролировать весь процесс, обеспечивает тесный контакт с потребителем, а следовательно, более полную информацию о его вкусах и привычках, но требует разветвленной системы управления и больших затрат.

Косвенные каналы товародвижения связаны с использованием независимых посредников, к которым товар перемешается от производителя, и которые затем реализуют его потребителям. На нижеследующей схеме приведены наиболее часто встречающиеся варианты каналов товародвижения.

Они могут быть простыми, основанными на устном договоре между производителем и местным розничным магазином, и сложными, базирующимися на контрактных соглашениях, в которых оговариваются ценовая политика, условия продажи, размер комиссионных, структура услуг и ответственность, продолжительность и условия прекращения контракта и т.п.

Каналы товародвижения характеризуются длиной и шириной. Длина канала товародвижения определяется числом независимых посредников, последовательно осуществляющих продвижение товара. Чаще всего встречаются одноуровневые (один посредник - розничное звено), двухуровневые (два посредника - оптовое и розничное звенья), трехуровневые (три посредника - крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено) каналы.

Ширина канала товародвижения характеризуется числом независимых участников на каждом уровне.

Производитель может придерживаться трех возможных подходов к решению вопроса о числе посредников.

При интенсивном распределении стремится обеспечить наличие запасов своих товаров у возможно большего числа предприятий. Такой подход обеспечивает максимально широкое распространение товара и удобство для покупателей.

Распределение на правах исключительности (эксклюзивное) означает намеренное резкое ограничение числа посредников на каждом уровне канала и их исключительные права на продажу товаров фирмы.

Избирательное (селективное) распределение и сбыт - нечто среднее между указанными выше подходами. Производитель использует среднее число оптовых и розничных посредников, что даст ему возможность сочетать престижный образ товара с хорошим объемом продаж и контролем над движением товаров.

Выбор канала зависит от:

характеристик товара (на каком рынке продается, какое поведение типично для его покупателей, какие услуги требуются при его продаже и т.п.);
масштабов производства продукции, от ее конкурентоспособности, текущей и перспективной политики фирмы, устойчивости ее положения в отрасли;
характеристик самих каналов сбыта (величина торговых расходов, степень охвата торговой сети, предполагаемый объем и зона сбыта, финансовое положение и технический уровень торгового посредника).

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Поэтому современный процесс товародвижения должен основываться на соответствующей подготовке товаров к продаже путем их фасовки, упаковки и комплектования необходимого ассортимента. Эти операции целесообразно осуществлять в производстве или оптовых базах, чтобы максимально освободить магазины от несвойственных им функций.

2. Исследование управления каналами товародвижения в сбытовой деятельности предприятия ООО «Либерта»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Либерта»

Рассмотрим деятельность компании ООО «Либерта», которая занимается оптовой торговлей кабельно-проводниковой продукцией и материалами электросвязи.

Общество с ограниченной ответственностью «Либерта» работает на рынке Калужской области со 2 октября 2002 г. При возникновении, организация арендовала склад, где и осуществляла свою деятельность. Компания занималась только кабелями связи.

Компания не производит вышеуказанную продукцию самостоятельно, занимаясь только перепродажей.

Организация ведет деятельность в двух направлениях:

- продажа товаров со склада в г. Калуге;
- продажа товаров под заказ.

Численность работников ООО «Либерта» составляет 9 человек.

Начальник отдела продаж и менеджер по продажам принимают и обрабатывают заявки по телефону и электронной почте, оформляют накладные и счета-фактуры на продажу.

Ведущий специалист по работе с корпоративными клиентами осуществляет поиск и обработку тендеров, подачу оформленных тендеров на участие при согласовании условий, номенклатуры и цен с заместителем генерального директора по маркетингу.

Специалист по маркетингу и заместитель генерального директора по маркетингу занимаются продвижением продукции и рекламой.

Главный бухгалтер является «хранителем» всей первичной документации, которую предоставляют менеджеры по продажам. На основе данной первичной информации бухгалтер в любое время может подать налоговую и бухгалтерскую отчетности в налоговые органы, пенсионный фонд и в фонд статистики, а также информацию об оплате товара, кадровые документы и договоры генеральному директору. Главный бухгалтер, также обязан, по требованию сотрудников и согласованию с генеральным директором предоставлять ремарки, доверенность, информацию об оплате товаров и договоры с конкурентами.

Общее руководство

Внедрение и эксплуатация ПО

Техобслуживание и ремонт

Руководство отдела

Ведущий инженер

Директор

Зам. директора по дминистрированию баз данных

Производственные подразделения

Рисунок 2 – Информационные потоки предприятия

Информационные потоки предприятия с другими субъектами рынка.

При осуществлении деятельности предприятие ООО «Либерта» взаимодействует с:

поставщиками (обмен первичной документацией, предоставление прайс-листов, составление договоров, поставка продукции);
конкурентами (сравнение цен, ассортимента, обмен коммерческими предложениями, сравнение контрагентов);
налоговыми органами (предоставление налоговой и бухгалтерской отчетности);
покупателями (обмен первичной документацией, отгрузка продукции, выставление счетов и коммерческих предложений);
фондами (предоставление бухгалтерской отчетности).

Оценка экономического состояния предприятия является в определенной мере новым явлением в отечественной экономической теории и практике. Эта необходимость обусловлена в первую очередь переходом нашей экономики на рыночные отношения. Этот факт, на мой взгляд, обуславливает актуальность данной темы. В области оценки экономической эффективности коммерческой организации уже наработан определенный опыт как в теории, так и на практике.

Цель любой коммерческой организации – получение максимальной прибыли, но это «узкое» толкование цели. В более широком понимании под основной целью деятельности коммерческой организации следует понимать обеспечение ее устойчивого экономического положения, а получение максимальной прибыли является основой для достижения данной цели.

В современных условиях правильное определение реального финансового состояния предприятия имеет огромное значение не только для самих субъектов хозяйствования, но и для многочисленных акционеров, особенно будущих потенциальных инвесторов.

В современных условиях правильное определение реального финансового состояния предприятия имеет большое значение не только для самого предприятия, его акционеров, но и для возможных инвесторов.

2.2 Анализ маркетинговой деятельности предприятия ООО «Либерта»

сбытовой товародвижение канал оптовый

ООО «Либерта» занимается оптовой торговлей кабельно-проводниковой продукции.

В организации специалист по работе с корпоративными клиентами занимается поиском и отбором интересующих выставленных тендеров компаний, нуждающихся в кабельно-проводниковой продукции и комплектующих. Данные тендеры обрабатываются менеджерами по продажам. Хотя тендеры не формируют основные продажи, но компания уделяет им большое внимание, так как тендеры у крупных компаний появляются часто.

ООО «Либерта» является представителем ЗАО «Калужской кабельной компании». На базе организации ЗАО «СКК» открыли склад ответственного хранения, где предоставили не только привычный для покупателей телефонный кабель и кабель связи, но и электрический, в ассортименте.

Закупки в организации осуществляются на склад и под заказ. На склад в первую очередь производят закупки проводов, кабелей связи и телекоммуникационных шкафов и стоек, что пользуется большим спросом, по причине того, что компания «Либерта» продажей электрического кабеля начала заниматься только с 2017 г. Под заказ закупки производятся при поступлении заявки по телефону, факсу или электронной почте. Данные закупки аналогичны закупкам для выигранных тендеров. Решение проблемы отсутствия поставщика на некоторые позиции из заявки (тендера) решаются путем нахождения новых поставщиков на эти позиции и заключение договоров на поставку.

Компания осуществляет комплексные поставки со склада в г. Калуге и под заказ:

кабельно-проводниковой продукции;
кабельных лотков, коробов и аксессуаров OSTEC;
волоконно-оптических кабелей, муфт, кроссов, комплектующих для ВОЛС (волоконно-оптических линий связи);
19» шкафов и стоек и аксессуаров к ним;
материалов и комплектующих производства компании 3М;
кроссового оборудования;
материалов и комплектующих для СКС (структурированных кабельных систем);
труб ПНД;
проволоки оцинкованной телеграфной;
оборудования, приборов, материалов и комплектующих для объектов ОПС и видеонаблюдения.

Ассортимент с каждым годом растет за счет комплектовки различных заявок, добавления новых поставщиков и заключения договоров.

Механизм продаж компании раскрывается через следующую цепочку процедур:

поступление входящего звонка на рабочее место менеджера по продажам от клиента (заказчика);
менеджер по продажам детально записывает заказ. В зависимости от того, есть ли в наличии в настоящий момент на складе необходимый товар в заявленном количестве:

если товар есть в наличии, то менеджер по продажам выписывает заказчику счет на предоплату -> товар резервируется сроком на 3 банковских дня -> заказчик оплачивает счет -> заказчик получает товар по доверенности. Если счет не оплачен в срок, товар снимается с резервирования;
если товара в наличии нет, то менеджер по продажам связывается с поставщиками товара -> выбирает среди поставщиков наиболее приемлемые цены и сроки поставки -> запрашивает счет у поставщика -> выставляет счет на предоплату заказчику -> заказчик оплачивает счет -> компания оплачивает счет поставщика -> поставщик высылает товар (компания получает товар) -> заказчик получает товар по доверенности.

3) осуществление маркетинговых исследований;

4) анализ коммерческих предложений, сравнительный анализ прайс-листов поставщиков;

5) разработка собственных прайс-листов, коммерческих предложений и доведение их до потенциальных покупателей;

6) осуществление плановых закупок товаров на склад компании;

7) контроль за движением и наличием товаров на складе в рамках складского учета.

Маркетинговые мероприятия осуществляются в организации отделом продаж и специалистом по маркетингу под руководством заместителя генерального директора по маркетингу.

Отдел продаж осуществляет работу непосредственно с клиентами и поставщиками, которая включает в себя:

– телефонные звонки действующим и потенциальным покупателям с предложениями конкретного товара, групп товаров, товаров, на которые действуют сезонные скидки;

– поиск в Интернете новых потенциальных поставщиков интересующих товаров, телефонные звонки поставщикам с целью заключения дилерских договоров, поиск собственных дилеров;

– обработка входящих коммерческих предложений;

– поиск в Интернете, информационных справочниках информации по проводимым тендерам.

Специалист по маркетингу осуществляет постоянный мониторинг информационных тематических справочников, Интернета на предмет поиска потенциальных поставщиков, покупателей, а также действующих конкурентов.

Специалист по маркетингу занимается разработкой рекламных объявлений в СМИ и ведет переговоры с рекламными компаниями по их размещению. Следит за своевременным обновлением информации на сайте компании, подготавливает необходимую информацию для размещения.

2.3 Анализ организации процесса товародвижения ООО «Либерта»

Отличительной особенностью деятельности компании является полная комплектация поступающих заявок от корпоративных потребителей. Многие ведущие крупные компании, сотрудничающие с компанией на протяжении ряда лет, сократили до минимума работников материально-технического обеспечения. ООО «Либерта» является либо дилером, ли партнером:

ведущих кабельных заводов РФ;
производителей 19» шкафов и стоек;
компании 3М;
ООО «Ненши» (Китай);
компании ОСТЕК;
производителей оборудования, комплектующих и материалов для объектов телекоммуникаций и связи;
материалов и комплектующих для СКС;
производителей труб ПНД; проволоки оцинкованной, телеграфной;
производителей СКС.

С 2017 г. Компания стала осуществлять поставки и электрического кабеля, в 2018 г. На базе данного предприятия ЗАО «Калужская кабельная компания» открыла склад ответственного хранения, где представила в номенклатурном ряде электрический кабель и кабель связи. Ассортимент с каждым годом растет за счет комплектовки различных заявок, добавления новых поставщиков и заключения договоров.

Дистрибьютор компании ОСТЕК представляет лотки прокатные, проволочные, лестничные для прокладки проводов и кабелей и магистрального монтажа, а также сборные и унитарные системы подвеса, крепежи и метизы. Совместно с продукцией поставляется документация по монтажу лотков и применению крепежных элементов.

Предприятие ООО «Либерта» является официальным дилером продукции завода «Estap Electronics» и компании «Эликс-кабель Урал».

Производитель

Поставщик

ООО «Либерта»

Мелкооптовый поставщик

Конечный потребитель

Потребитель-предприятие

Рисунок 5 – Каналы распределения предприятия ООО «Либерта»

На рисунке 5 представлена схема взаимодействия предприятия ООО «Либерта» со своими поставщиками и покупателями. Заметим, что наряду с тем, что само предприятие является частью сбытовых каналов различных организаций, оно имеет собственные канал распределения. Это смешанный канал 1-го уровня. Широта канала на уровне поставщиков характеризуется большим количеством связей, а со стороны потребителей этих связей относительно небольшое количество, что мешает успешному продвижению товара на целевой рынок. Следовательно, предприятию ООО «Либерта» необходимо провести анализ существующей системы распределения и провести ее модернизацию.

2.4 Предложения и рекомендации по повышению эффективности организации и управления процессом товародвижения ООО «Либерта»

Для повышения эффективности управления каналами товародвижения мы можем предложить ряд рекомендаций:

Уменьшение числа посредников, т.е. сокращение уровней в канале товародвижения.
Заведение собственного списка рассылки, который будет использоваться для подготовки компетентной информации, которая заинтересовала бы целевую аудиторию.
Введение в штат сотрудника – специалиста с высшим экономическим образованием, со стажем работы в торговой сфере не менее 3 лет. В должностные обязанности этого сотрудника необходимо включить следующее:

разработка стратегии и системы представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определение структуры системы, способов и моделей управления системой;
сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализ тенденций развития секторов рынка, оценка перспектив развития рынка;
планирование работ (посещения, встречи) с существующими клиентами, проведение с ними переговоров по сделкам купли-продажи, заключение договоров от имени предприятия;
оказание консультационных и иных услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.);
осуществление контроля за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявление причины нарушения клиентами своих обязательств, принятие мер по их устранению и предупреждению;
проведение работ по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучение их потребностей, консультирование по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организации для покупателей презентации товаров, иных рекламно-информационных акций (конференции, семинары, пр);
участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.

Заключение

Любая организация работает в условиях постоянно изменяющейся маркетинговой среды. Факторы, ее составляющие, действуют как внутри самой компании, так и вне ее. Внешняя среда организации, действующей на российском рынке, характеризуется повышенной нестабильностью. В этих условиях обойтись без маркетинговых моделей бывает практически невозможно, особенно если ставится задача рационального использования ресурсов организации. Своевременное владение полной информацией о текущем положении дел у организаций-конкурентов, уровне спроса, объемах производства в отрасли и др. является важной предпосылкой достижения компанией конкурентной позиции на рынке. Таким образом, в современных условиях предпринимательства владение информацией становится определяющим фактором успеха любой организации и создает предпосылки достижения лидирующих позиций на рынке.

Для эффективного управления маркетинговой информацией компании необходимо создать комплексную систему маркетинговых коммуникаций, которую следует рассматривать как управление процессом движения товара на всех этапах его жизненного цикла. Маркетинговые коммуникации компании можно рассматривать как комплекс мероприятий по продвижению, осуществляющихся путем использования рекламы, методов стимулирования сбыта, персональной продажи, методов связи с общественностью и прямого маркетинга в определенной пропорции и направленных на обеспечение роста объемов продаж, причем более высокими темпами, чем при использовании какого-либо одного из средств маркетинговых коммуникаций. По результатам трехлетнего наблюдения за двадцатью тысячами потребителей были выявлены следующие обстоятельства, подтверждающие значимость маркетинговых мероприятий:

эффективность маркетинговых коммуникаций возрастает во время длительных кампаний;
имидж компании по уровню значимости находится наравне с качеством предлагаемого товара;
легче изменить поведение, чем отношение потребителей;
даже одно единственное рекламное объявление может сильно сказаться на узнавании торговой марки;
при помощи интенсивной рекламы легче улучшить оценки малоизвестного товара, чем хорошо известной продукции.

Вполне очевидным является то обстоятельство, что производитель заинтересован в увеличении прибыли. Для этого необходим скорейший сбыт его продукции по максимально возможным ценам. Как свидетельствует зарубежный опыт, до 90% маркетинговых задач, решаемых в организации, напрямую связаны с продвижением и сбытом. Кроме того, компании проявляют склонность к использованию мероприятий по продвижению, если у них высока доля прибыли, относительно небольшая доля рынка и существуют свободные производственные мощности.

На практике используются различные подходы к проблеме разработки программы продвижения. Описывая опыт российских компаний, можно отметить, что одна часть из них предпочитает решать вопросы, связанные с продвижением своей продукции или услуг самостоятельно, другая – прибегает к услугам консультантов, третья – разрабатывает комплексные программы совместно со специалистами консалтинговых компаний.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Антонова, С.В. Товародвижение на рынке "Товароведение": Учебное пособие / С.В. Антонова. - СПб.: Лань, 2014. - 192 c.

2. Березина, В.В. Товароведение и экспертиза качества плодоовощных товаров и грибов: Лабораторный практикум / В.В. Березина. - М.: Дашков и К, 2015. - 200 c.

3. Бурова, М. ВПС: Товароведение непродовольственных товаров: Конспект лекций / М. Бурова. - М.: Приор, 2015. - 128 c.

4. Васильева, Н.О. Товароведение и товародвижение: Учебное пособие для студ. высш. учеб. заведений / Н.О. Васильева. - М.: ИЦ Академия, 2014. - 336 c.

5. Вилкова, С.А. Товароведение и экспертиза хозяйственных товаров: Учебно-практическое пособие / С.А. Вилкова. - М.: Дашков и К, 2015. - 500 c.

6. Вилкова, С.А. Товароведение и экспертиза непродовольственных товаров: Словарь-справочник / С.А. Вилкова. - М.: Дашков и К, 2015. - 264 c.

7. Вилкова, С.А. Товароведение и экспертиза хозяйственных товаров: Учебно-практическое пособие для бакалавров / С.А. Вилкова. - М.: Дашков и К, 2013. - 500 c.

8. Вилкова, С.А. Товароведение и экспертиза хозяйственных товаров: Учебно-практическое пособие для бакалавров / С.А. Вилкова, Л.В. Михайлова и др. - М.: Дашков и К, 2015. - 500 c.

9. Вытовтов, А.А. Товароведение и экспертиза: Учебник / А.А. Вытовтов. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 576 c.

10. Герасименко, А.А. Товароведение в магазине / А.А. Герасименко, В.Т. Федин. - М.: КноРус, 2015. - 304 c.

11. Герасимчик, Г.А. Товароведение: Учебно-методическое пособие / Г.А. Герасимчик. - Мн.: ФУАинформ, 2017. - 416 c.

12. Голубева, Л.В. Этапы распределения товаров. «Товароведение»: Учебное пособие / Л.В. Голубева. - СПб.: Лань, 2014. - 192 c.

13. Голубенко, О.А. Маркетинг: Учебное пособие / О.А. Голубенко, В.П. Новопавловская, Т.С. Носова. - М.: Альфа-М, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 336 c.

14. Гранаткина, Н.В. Маркетинг и торговля: Учебное пособие для начального профессионального образования / Н.В. Гранаткина. - М.: ИЦ Академия, 2013. – 256 c.

15. Давлетов, З.Х. Подготовка товаров к продаже / З.Х. Давлетов. - СПб.: Лань, 2015. - 400 c.

Размещено на Allbest.ru