Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация и управление процессами товародвижения на рынке

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Менеджмент фирмы призван к исполнению комплекса важнейших функций: постановка целей, разработка планов, политики, методов, стратегии и тактических приемов. Менеджеры организуют и координируют, руководят и контролируют, служат движущей силой и связующим звеном. Планирование - лишь одна из этих функций, но одна из важнейших: план деятельности, или бизнес-план, компании направляет деятельность фирмы в целом.

Чтобы предложить рынку и потребителям товар, который действительно будет востребован, необходимо проводить глубокий анализ сферы товаров и услуг. В результате анализа выясняется, чего именно хотят покупатели, каким они видят идеальный товар или каких изменений ждут в нем от производителя.

Все вышеизложенное придает особое значение организации маркетинговой деятельности предприятия и обусловливает высокую актуальность рассматриваемой темы.

Основной целью работы является анализ и оценка управления каналами товародвижения и дистрибьюции ООО «Медиа Маркт», выступающего в качестве объекта исследования, период исследования охватывает 2011 – 2018 годы.

Предметом исследования является маркетинговая деятельность предприятия по управлению каналами товародвижения и дистрибьюции.

Для достижения основной цели работы необходимо решить следующие частные задачи:

изучение сущности маркетинговой деятельности по управлению каналами товародвижения и дистрибьюции;
раскрытие понятия управления каналами товародвижения и дистрибьюции;
исследование управления каналами товародвижения и дистрибьюции услуг ООО «Медиа Маркт»;
анализ среды маркетинга ООО «Медиа Маркт»;
анализ управлению каналами товародвижения ООО «Медиа Маркт»;
разработка рекомендаций по управлению каналами товародвижения и дистрибьюции;
разработка предложений по управлению каналами товародвижения и дистрибьюции на основе элементов комплекса маркетинга;
разработка предложений по каналами товародвижения и дистрибьюции средствами продвижения.

Объектом исследования в данной работе является магазин «Медиа-Маркт», который расположен в Санкт-Петербурге торговом центре, а предметом исследования являются потребительские предпочтения покупателей магазина.

Теоретические основы данного исследования составляют работы различных авторов, чьи труды посвящены вопросам разработки стратегии развития и их исследованию. Прежде всего следует отметить следующих учёных: Фадхатдинов Р.А., Бешелев С.Д., Пигалов Ф.Г., Кирюшин С.А., Юкаев В.С., Трухаев Р. И., Доусон Р., Кхол Йозеф.

Для осуществления этих целей и задач в работе будут использованы следующие методы исследований: системный анализ, комплексных подход, программно-целевое планирование, аналитико-прогностические методы (экономико-статистические методы, метод экспертных оценок), а также наблюдение, интервью, опрос, экспериментальные методы. Также в работе будут использованы методы сбора первичных и вторичных данных, методы прогноза и т.п.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ КАНАЛОВ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ

1.1. Понятие и сущность управления товародвижением организации

Товародвижение — совокупность мероприятий по удовлетворению потребности розничной торговой сети в товарах. Эти мероприятия включают в себя целый комплекс коммерческих и технологических операций по доведению до предприятий розничной торговли товаров в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

Товародвижение — процесс доведения товара от предприятия- изготовителя до торговых залов предприятия розничной торговли или до внерыночных потребителей продукции. Оно включает в себя деятельность по планированию, выполнению и контролю физического перемещения и перемещения в экономическом пространстве материалов и товаров и относящейся к ним информации от места их производства к месту потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и получения прибыли [19, с. 56].

От организации товародвижения во многом зависит полнота и стабильность ассортимента товаров, предлагаемых розничными торговыми предприятиями населению, а значит и степень удовлетворения покупательского спроса; величина товарных запасов; оборачиваемость товаров и другие показатели работы торговых предприятий. Следовательно, рационально организованное товародвижение оказывает положительное влияние и на экономическую эффективность деятельности розничных торговых предприятий.

В свою очередь на организацию товародвижения розничной торговой сети влияют многие факторы, к основным из которых можно отнести:

размещение сети розничных торговых предприятий по отношению к источникам товародвижения;
транспортные условия;
оснащенность предприятий розничной торговли торгово-технологическим оборудованием для хранения и внутримагазинного перемещения товаров (холодильным, подъемно-транспортным и др.) [11. С. 383].

Таким образом, товародвижение в торговле представляет собой комплекс торгово-оперативной деятельности организации, основной целью которого является создание широкого и устойчивого ассортимента товаров в магазинах.

Задачи товародвижения:

сохранить полноту и стабильность ассортимента товаров, предлагаемых розничными торговыми организациями населению;
сохранить величину товарных запасов;
обеспечить оборачиваемость товаров (рационально организованное товародвижение оказывает положительное влияние на экономическую эффективность деятельности розничных торговых организаций).

1.2. Методологические подходы к управлению товародвижением

От организации товародвижения во многом зависит полнота и стабильность ассортимента товаров, предлагаемых розничными торговыми организациями населению, а значит и степень удовлетворения покупательского спроса; величина товарных запасов; оборачиваемость товаров и другие показатели работы торговых организаций.

Синхронизация поставок (от англ. deliveries synchronization) — это одновременность поступления к потребителю сырья, материалов, комплектующих изделий и др. от поставщиков на протяжении заданного временного интервала. Она служит инструментом планирования цепочек поставок посредством согласованности движения материальных потоков,по времени (ритмичности), в которых синхронизированы сроки поставки (отгрузки) в соответствии с заранее спланированным графиком [19, с. 59].

Рассмотрим факторы, которые оказывают влияние на организацию товародвижения, важнейшие из них:

уровень управления процессом товародвижения;
достоверность коммерческой информации, используемой для определения потребности в товарах;
размещение сети розничных торговых организаций;
состояние и размещение складского хозяйства;
транспортные условия (состояние транспортных путей сообщения, виды транспорта);
оснащенность организаций розничной торговли торгово-технологическим оборудованием [14. С.231].

От принципов организации товародвижения, зависит его состояние, поэтому товародвижение розничных торговых предприятий должно основываться на следующих основных принципах: ритмичность, планомерность, оперативность, экономичность.

Процесс товародвижение должен находиться в состоянии постоянного движения, что обеспечит бесперебойную работу на случай нарушения сроков завоза.

Неравномерность поступления товаров в торговую сеть ведет к нарушению нормальных условий работы магазинов, вызывает снижение уровня торгового обслуживания покупателей и обусловливает значительное "повышение уровня запасов товаров.

Важным состоянием рациональной организации товародвижения является его оперативность. Она предусматривает, что ритм завоза товаров должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменений в спросе на них, сезонных и других колебаний [14. С.234].

Оптовые базы и другие предприятия, осуществляющие товародвижение розничной торговой сети, должны оперативно учитывать эти изменения и вносить соответствующие коррективы, для чего им необходимо своевременно получать от розничных торговых предприятий информацию о ходе реализации товаров и состоянии товарных запасов.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ В ООО «МЕДИА МАРКТ»

2.1. Общая характеристика объекта - компании ООО «Медиа Маркт»

Media Markt — немецкая сеть магазинов электроники и бытовой техники. Сеть образована в 1979 году и входит в состав Media-Saturn-Holding GmbH — лидера в Европе по продаже электроники и бытовой техники. Контрольный пакет холдинга принадлежит Metro AG.

Основные отличительные особенности магазинов Media Markt — это формат магазинов («магазин-склад», гипермаркет), нестандартные рекламные кампании и децентрализованная организационная структура.

Магазины Media Markt — это супермаркеты электроники и бытовой техники с торговой площадью от 2,5 до 10 тыс.кв.м. и ассортиментом около 45 тыс. наименований товаров.

Media Markt работает по принципу «магазин-склад», когда практически весь товар выставлен в торговом зале. Товар выкладывается на поддонах, поэтому даже крупную технику можно забрать прямо из торгового зала. Концепция презентации товаров состоит в том, что все устройства перед покупкой можно осмотреть, потрогать, подержать в руках и протестировать. На момент создания сети в 1979 году такой подход был инновационным.

Как и многие другие крупные ритейлеры, под влиянием интернета Media Markt развивает многоканальные продажи (интернет-магазин, мобильные приложения).

28 сентября 2017 года Media Mаrkt запустил первый виртуальный магазин на станции «Выставочная» Московского Метрополитена.

Виртуальный магазин Media Markt на станции «Выставочная» в Московском Метро.

В основе организационной структуры Media Markt лежит принцип децентрализации, нетипичный для торговых сетей. Магазины развиваются как отдельные предприятия, относительно независимые от центрального офиса.

Директор каждого магазина самостоятельно принимает решения, касающиеся управления персоналом, ассортимента, цен и маркетинговой политики, исходя из особенностей спроса в конкретном городе или районе, и несет ответственность за результат.

В Германии директора имеют долю до 10 % акций магазина, в России директор получает бонус в размере 10 % от чистой прибыли магазина за год. Такая система мотивации призвана повысить эффективность ведения бизнеса. Центральный офис занимается решением задач, важных для развития сети в целом, например, разработкой общей стратегии, имиджа, продвижением на национальном уровне, внедрением инноваций и т. д.[10]

Сетью Media Markt в России управляет компания Media-Saturn Russia. Выход сети на российский рынок состоялся в 2006 году.

На июль 2018 года открыто 63 магазина в 27 городах России: тринадцать в Москве, восемь в Санкт-Петербурге, три в Казани, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге и Челябинске, по два вВолгограде, Самаре, Воронеже, Нижнем Новгороде; по одному в Барнауле, Белгороде, Брянске, Иваново, Краснодаре, Красноярске, Липецке, Набережных Челнах, Новосибирске, Омске, Оренбурге, Рязани, Саратове, Сургуте, Тольятти, Ульяновске, Уфе, Чебоксарах и Ярославле [19].

Организационная структура магазина «Медиа-Маркт» приведена на Рис. 2.1.

Рисунок 2.1- Организационная структура ООО «Медиа Маркт»

Коммерческий директор подчиняется непосредственно генеральному директору и организует работу с клиентами. Также в его компетенции вопросы движения финансовых потоков.

В компетенции офис-менеджера входят: документооборот, общение с клиентами, отчетность.

Отдел продаж (область) организует работу с клиентами Московской области.

Отдел продаж (сеть) проводит работу с торговыми сетями г. Санкт-Петербурге.

Отдел закупок организует работу с поставщиками ООО «Медиа Маркт».

В компетенции отдела кадров входят: консультация по свободным вакансиям, проведение собеседований, прием и оформление документов.

Отдела маркетинга в организации нет, однако часть маркетинговой деятельности осуществляет отделы продаж, часть – отдел закупок.

В отделе закупок работают 4 менеджера и начальник отдела. Задачами данного отдела являются:

- формирование ассортимента товаров,

- поиск поставщиков,

- организация закупок,

- приемка товаров.

В задачи отделов продаж входят следующие:

- управление работой торговых точек,

- прием заказов на поставку товаров,

- организация доставки.

Таким образом, организационная структура ООО «Медиа Маркт» линейно – функциональная, что обуславливает такое разделение труда, при котором линейные звенья управления призваны командовать, а функциональные – консультировать, помогать в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов. То есть достоинством данной организационной структуры является четкое разделение управления по выполняемым функциям и осуществление управления посредством цепи команд от высших уровней управления к среднему уровню управления и низшему. Недостатком данной организационной структуры является отсутствие гибкости в управлении.

Рисунок 2.2- Структура персонала ООО «Медиа Маркт» в 2018 году по категориям персонала

На основании данных рис. 2.2 видно, что основную долю в численности персонала предприятия занимают специалисты. Это связано со спецификой деятельности предприятия – анализируемое предприятие является торговым предприятием.

Рисунок 2.3- Структура персонала ООО «Медиа Маркт» за 2018 год по полу

На основании рис. 2.3 видно, что 70% работников предприятия составляют женщины. Это также связано со спецификой деятельности ООО «Медиа Маркт» - традиционно в России, продажей товаров занимаются в основном женщины.

Рисунок 2.4- Структура персонала по профилю работы

На основании рис. 2.4 видно, что 87% персонала предприяти работают по профилю специальности, имеющейся в работе.

Анализ структуры персонала ООО «Медиа Маркт» показал, что на предприятии работают женщины в возрасте от 30 до 40 лет, с опытом работы от 1 до 3 лет средним специальным образованием по профилю специальности.

Оценим ресурсный потенциал магазина в таблице 2.1.

Таблица 2.1- Оценка ресурсного потенциала магазина за 2017-2018 годы

Показатели	2017 год	2018 год	В % к 2017 г.
Показатели	2017 год	2018 год	В % к 2017 г.
Среднегодовая численность работников, чел.	38	41	7,89
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	265420	283482	6,81
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	435483	547895	25,81
Площадь торгового зала, кв. метров	320	320	0,00
Среднегодовая стоимость авансированного капитала, тыс. руб.	700903	831377	18,62
Собственный капитал	235675	315692	33,95
Система налогообложения	Традиционная		-

По данным таблицы 2.1 видно, что ресурсный потенциал магазина вырос в плане роста численности персонала, стоимости основных и оборотных средств, а также выросла сумма авансированного и собственного капитала, вложенного в деятельность магазина.

Динамика основных экономических показателей магазина приведена в таблице 2.2.

Таблица 2.2 -Динамика основных экономических показателей магазина

Показатели	2017год	2018год	Откл., +,-	% к 2017
1. Товарооборот, тыс. руб.	627675	634936	7261	1,16
2. Товарооборот по покупным ценам, тыс. руб.	466298	472076	5778	1,24
3. Валовой доход:
-в сумме, тыс. руб.	161377	162859	1482	0,92
в % к обороту	25,71	25,65	-0,06	-
4.Издержки обращения
-в сумме, тыс. руб.	76892	79568	2676	3,48
в % к обороту	12,25	12,53	0,28	-
5.Прибыль от продажи товаров
- тыс. руб.	81809	79099	-2710	-3,31
в % к обороту	13,03	12,46	-0,58	-
6. Прочие доходы	115	158	43	37,39
7. Прочие расходы	108	94	-14	-12,96
8. Валовая прибыль
-в сумме, тыс. руб.	81816	79163	-2653	-3,24
в % к обороту	13,03	12,47	-0,57	-
9. Налог на прибыль, тыс. руб.	16363	15833	-531	-3,24
10.Чистая прибыль
-в сумме, тыс. руб.	65453	63330	-2122	-3,24
в % к обороту	10,43	9,97	-0,45	-

По данным таблицы видно, что товарооборот магазина вырос, как по покупным ценам, так и по продажным ценам. Однако рост товарооборота по продажным ценам был выше, чем рост товарооборота по покупным ценам, что привело к росту валового дохода магазина на 0,92%.

Издержки обращения магазина выросла на 3,48% и на 0,28% в процентах к обороту, что привело в итоге к снижению прибыли от продажи товаров на 3,31%.

Прочие доходы выросли на 37,39%, а прочие доходы уменьшились на 12,96%. Валовая прибыль снизилась на 3,24% или на 0,57%, что привело к снижению чистой прибыли магазина также на 3,24% или на 0,45%.

В целом проведенный анализ свидетельствует о том, что финансовые результаты деятельности магазина ухудшились, несмотря на то, что его ресурсный потенциал увеличился. Основным фактором снижения результативности работы магазина стал рост издержек обращения магазина.

2.2. Анализ рыночной среды организации

Проведем анализ факторов внешней среды, которые могут не оказывать непосредственного и немедленного влияния на эффективность и устойчивость функционирования организации, но все равно имеют определенный (косвенное) влияние на нее. Анализ факторов дальнего окружения должен содержать исследования международных факторов (военные конфликты, экономические кризисы), политических процессов. Правового регулирования, состояния экономики. Уровня научно-технического и технологического развития общества.

Основные факторы косвенного воздействия и их проявления представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 – Факторы дальнего окружения внешней среды и их проявления

Группа факторов	Фактор	Проявление	Влияние на предприятие
1. Эконмические	Угроза высоких темпов инфляции	Обесцениваются денежные накопления предприятий	Ведение финансовых операций, направленных на поддержание покупательной способности сбережений.
1. Эконмические	Сокращение доходов потребителей и т.д.	Снижается спрос на услуги предприятия	Сокращение объема и реализации продукции и услуг. Поиск нового рынка реализации услуг и продукции
2. Правовые	Принятие нормативных актов, которые ослабляют экономическое состояние предприятий и т.д.	Снижаются доходы предприятий	Увеличение объема выручки и объема валового дохода предприятий.
3. Политические	Ориентация на рыночное регулирование экономики	Возможности по выбору сферы хозяйственной деятельности	Разработка новых направлений деятельности.
	Ориентация на рыночное регулирование экономики	Ослабление дисциплины платежей и поставок	Страхование поставок, стимулирования партнеров.
	Снижение стабильности в обществе	Увеличение шансов для социальных потрясений	Регулирование запасов материально-технических средств и сырья
	Создание в органах государственной власти группировок и т.д.	Влияние группировок на разработку политического курса и законодательство	Стимулирование участия в политике лиц, представят интересы предприятий. Активная политическая позиция руководства.
4. Социальные	Увеличение мобильности	Отток работников	Совершенствование системы стимулирования. Автоматизация и механизация труда.
	Уменьшение уровня образования	Снижение трудовой дисциплины, возникновения конфликтов.	Образование службы социально-психологической поддержки.
	Уменьшение уровня образования	Проблемы освоения новых технологий	Повышение уровня расходов на профессиональную подготовку кадров.
5. Технологические	НТП В сфере производства	Внедрение новых видов сырья, средств материально-технологического признания, оборудования, технологий.	Вложение средств в ноу-хау и обновление мощностей предприятий.
	НТП В сфере производства	Уменьшение уровня амортизации	Увеличение объема амортизационных отчислений.
	НТП в социальной сфере.	Увеличение уровня нужд населения	Маркетинговые исследования. Улучшение условий труда и быта работников предприятий

Развитию ООО «Медиа Маркт» может помешать наличие спроса в основном только со стороны постоянного сегмента рынка, поскольку реклама распространяется в узких кругах. Предприятию нужно опасаться роста курса Евро и повышение цен окажет негативное влияние на фирму. Также нужно опасаться наличия конкурентов, усовершенствовали свою деятельность путем расширения круга потребителей, например: организация массовых мероприятий. Факторы микросреды непосредственно влияют на деятельность организации. До непосредственного окружения относят потребителей, поставщиков, конкурентов, рынок рабочей силы, а также органы государственного управления и соответствующие законы, регламентирующие деятельность организаций. Проведем анализ микросреды «Медиа Маркт». Среды непосредственного окружения (микросреды) – это часть внешней среды, с которой предприятие имеет конкурентное и непосредственное взаимодействие. При исследовании среды непосредственного окружения целесообразно изучить состояние рыночной среды, его подвижных сил, конкурентной среды и спрогнозировать возможные действия конкурентов.

Анализ среды непосредственного окружения целесообразно проводить, исследуя потребителей, поставщиков, конкурентов и рынок рабочей силы.

Результаты анализа факторов прямого воздействия внешней среды можно представить в виде таблицы 2.4.

Таблица 2.4 – Факторы ближнего окружения и их влияние на компанию

Группа факторов	Фактор	Выявление	Влияние на предприятие возможная реакция предприятия
1. Потребители	1.1. рынок реализации услуг	Резкое снижение спроса	Сокращение выручки, валового дохода и прибыли. Усиление рекламной деятельности, заключение соглашений о долгосрочном проживания.
	1.2. Рынок реализации продукции	Рынок расширяется	Загрузка мощностей объектов, увеличения товарооборота, валового дохода и прибыли. Увеличение реализации в максимально возможных объема.
	1.3.Рынок дополнительных услуг	Рынок стабильный	Нестабильная численность работников. Проведение анкетного опроса работников, внедрение мер материального стимулирования.
2. Поставщики	2.1. Поставка сырья и средств материально-технического назначения	Подорожание сырья и средств МТП	Рост себестоимости продукции и средств МТП. Поиск новых поставщиков.
2. Поставщики	2.2. Поставка электроэнергии и т.д.	. Повышение тарифов на оплату за использование электроэнергии.	Перебои в снабжении. Поиск новых форм сотрудничества, сокращения расходов.
3. Конкуренты	3.1. Конкуренция на внутреннем рынке	Увеличение объема предлагаемой продукции и услуг	Сокращение выручки объектов общественного питания. Поиск возможностей по улучшению ассортимента, качества услуг, применение новых форм и методов обслуживания
3. Конкуренты	3.2. Конкуренция с иностранными фирмами и т.д.	Сокращение численности проживающих	Сокращение выручки за проживание. Внедрение зарубежного опыта работы

Анализ устанавливает силы, определяющие интенсивность конкурентной борьбы. При определении природы и характера конкурентной среды в определенной сфере деятельности учитываем:

1. Уровень конкуренции среди действующих участников отрасли – высок – так как конкуренция среди сети магазинов прямо пропорциональна их количеству на душу населения. Потенциально абсолютно любой магазин способен оттянуть часть аудитории из магазинов, открытых ранее. Подобные миграции легко прогнозировать, но совершенно невозможно просчитать.

2. Вероятность появления новых конкурентов – высокая – так как, несмотря на экономический кризис, многие решаются на открытие новых магазинов, в результате чего конкуренция с открытием каждого нового проекта усиливается.

3. Давление со стороны поставщиков (партнеров) – низкий – потому что, как правило, существует большой выбор поставщиков (партнеров).

4.Конкурентное давление со стороны потребителей (целевой аудитории) – сильное – так как существует много факторов, в связи с которыми потребители (целевая аудитория) могут не иметь никаких затрат при изменении выбора магазина.

5.Конкурентное давление со стороны субститутов – среднее – конечно существуют магазины, супермаркеты, ларьки.

Но преимущество над этими субститутами заключается в том, что не позволяют людям воспользоваться всем спектром услуг, который им придают ООО «Медиа Маркт», хотя часть услуг субститутами же проявляется.

Таким образом, можно сформулировать такой вывод. Предприятие конкурентоспособное, и целесообразно может развиваться на рынке.

Сравним маркетинговую деятельность компании и ее конкурентов, на основании исходных критериев, характеризующих маркетинговую деятельность в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Сравнительная оценка конкурентов (исходная таблица)

Показатели	ООО «Медиа Маркт»	Конкуренты
Показатели	ООО «Медиа Маркт»	№1 (Диксис)	№2 (Белый ветер)	№3 (М-Видео)
Средняя цена товара	15219	13329	16422	14642
Качество товаров	Высокое большинства товаров	В основном среднее	Высокое всех товаров	Среднее большинства товаров
Количество брендов	26	32	11	1
Количество товарных позиций	569	342	231	141
Каналы распределения	Через дистри-бьюторов, прямые продажи, Интернет	В основном прямые продажи	Через Интернет и дистрибь-ютеров	В основном прямые продажи
Бюджет рекламы, тыс. руб.	2544	8671	6721	4321
Программы лояльности потребителей	Акции	Дисконтные карты, акции, сезонные распродажи	Акции, дисконтные карты	Разнообразные программы для разных категорий потребителей
Комплексные предложения товаров	Постоянно	Иногда	Редко	Постоянно

На основании данных таблицы 1.5 составим шкалу оценок, приведенную в таблице 1.6 (Приложение 1), которая позволит дать оценку конкурентоспособности ООО «Медиа Маркт» и его конкурентов.

На основании данных таблицы 2.11 и таблицы 2.12 проведем балльную оценку маркетинговой деятельности компании и ее конкурентов в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Балльная оценка конкурентов, баллы

Показатели	ООО «Медиа Маркт»	Конкуренты
Показатели	ООО «Медиа Маркт»	№1 (Диксис)	№2 (Белый ветер)	№3 (М-Видео)
Средняя цена товара	3	2	1	5
Качество товаров	3	2	4	2
Количество брендов	4	5	2	1
Количество товарных позиций	5	4	2	1
Каналы распределения	4	1	3	2
Бюджет рекламы	1	3	3	2
Программы лояльности потребителей	2	4	3	5
Комплексные предложения товаров	5	3	2	5
Итого	28	23	20	19

По цене наиболее выгодные позиции у конкурента №3, а наименее выгодная позиция у конкурента №2. ООО «Медиа Маркт» ближе к конкуренту №3, то есть он обладает конкурентным преимуществом по цене по сравнению с конкурентами №1 и 2.

По качеству товаров ООО «Медиа Маркт» наибольшее количество баллов имеет конкурент № 2, а меньше всего у конкурента №1 и №3. ООО «Медиа Маркт» по качеству товаров ближе всего к конкуренту №2 и превосходит конкурентов №1 и №3.

Наибольшее количество брендов у конкурента №1, а наименьшее у конкурента №3. ООО «Медиа Маркт» ближе всего к конкуренту №1 и превосходит конкурентов №2 и №3.

По количеству товарных позиций и каналов распределения ООО «Медиа Маркт» превосходит своих конкурентов и является безусловным лидером.

ООО «Медиа Маркт» также является лидером в плане наличия постоянных комплексных предложений товаров.

По бюджету рекламы и наличию программ лояльности ООО «Медиа Маркт» сильно отстает от своих конкурентов.

На основании данных таблицы видно, что сильными сторонами маркетинговой деятельности являются большое количество товарных позиций, использование различных каналов распространения товаров, постоянное наличие комплексных предложений товаров. Слабыми сторонами деятельности компании является недостаточный бюджет маркетинговых коммуникаций, неразвитость программ стимулирования лояльности потребителей.

Таким образом, на основании проведенного анализа маркетинговой деятельности можно сделать вывод, что для совершенствования маркетинговой деятельности необходимо увеличить бюджет расходов на рекламу, разработать различные программы лояльности потребителей, создать отдел маркетинга на предприятии.

2.3. Анализ товародвижения

Для более полной удовлетворённости клиентов разработаем матрицу потребностей (Приложение 2).

Наиболее прибыльным сегментом для компании является «физические лица», но более перспективным становится сегмент «юридические лица». Компания разрабатывает специальную политику работы с VIP-клиентами как наиболее перспективного сегмента потребителей.

Разработкой ассортимента МЕДИА МАРКТ занимаются сотрудники IoS. Ассортимент насчитывает около 10 000 артикулов.

Именно в IoS (Подразделение по разработке ассортимента) товары получают свои неповторимые названия, такие как ГУСТАВА или СТОЛЛЕ.

Компания MEDIA MARKT of Sweden полностью отвечает за качество и конкурентоспособность всего ассортимента, предназначенного для продажи через магазины МЕДИА МАРКТ. Благодаря подобному подходу создаются необходимые условия для усиления позиций компании на рынках сбыта, обеспечивается долгосрочная рентабельность.

Приоритетным направлением деятельности MEDIA MARKT of Sweden является развитие стратегии ассортимента. MEDIA MARKT of Sweden отвечает за разработку всех товаров МЕДИА МАРКТ вне зависимости от места производства каждого конкретного изделия и поддерживает политику низких цен, заявленную компанией. Ведь основа для низких цен на товары МЕДИА МАРКТ закладывается уже на стадии разработки.

MEDIA MARKT of Sweden гарантирует Качество МЕДИА МАРКТ. В сферу ответственности компании входит также соблюдение экологической стратегии на всех стадиях разработки и производства изделий. МЕДИА МАРКТ тщательно разрабатывает не только каждое изделие из своего ассортимента, но и всю информацию по его производству, закупке, транспортировке и продаже.

MEDIA MARKT of Sweden несет ответственность за выбор производителя, поставщика и, наконец, за долгосрочную рентабельность ассортимента товаров.

Основной ассортимент:

ТВ и Видео.
Компьютерная техника.
Фото и видео техника.
Телефоны.
Техника для дома.
Техника для кухни.
Красота и Здоровье.

Построим матрицу BCG.

Таблица 2.9 – Начальные данные для построения матрицы БКГ

Вид продукции (по сектору)	Объем реализации, млн. руб.		Доля рынка (%),		Доля затрат
Вид продукции (по сектору)	2017	2018	МЕДИА МАРКТ	конкуренты	Доля затрат
ТВ и Видео.	60.6	45.5	19	17	0.45
Компьютерная техника.	61.1	48	21	18	0.4
Фото и видео техника.	53.7	40.2	17	14	0.23
Телефоны.	57.7	43.2	11	10	0.7
Техника для дома.	48.4	39.9	5	12	0.57
Техника для кухни.	62.5	50.1	17	16	0.46
Красота и Здоровье.	57	34.1	10	13	0.36

Произведем расчет показателей матрицы БКГ. Рассчитаем показатель рост рынка (РР). Этот показатель характеризует движение товаров на рынке, что выражается через изменение объема реализации (продаж) данного продукта (результата данного бизнес-процесса) за последний рассматриваемый период времени (в упрощенном варианте – отношение продаж за последний период к предпоследнему). Следовательно,

Рассчитаем показатель Относительная доля рынка (ОДР). Данный параметр определяется отношением доли предприятия на рынке к доле ведущей конкурирующей фирмы, а доля рынка предприятия находится как отношение объема реализации к емкости рынка данной продукции. Следовательно,

Таблица 2.10 – Расчетные данные для построения матрицы БКГ

Краткое название продукта	Темп роста рынка	Относительная доля	Доля прибыли, %
ТВ и Видео.	45,5	17	2,68
Компьютерная техника.	48	18	2,67
Фото и видео техника.	40,2	14	2,87
Телефоны.	43,2	10	4,32
Техника для дома.	39,9	12	3,33
Техника для кухни.	50,1	16	3,13
Красота и Здоровье.	34,1	13	2,62

Рисунок 2.5 - Матрица БКГ

МЕДИА МАРКТ находится в бизнес - области с относительно небольшой долей на рынке в медленно развивающихся отраслях. Поток денежной наличности в этих областях бизнеса обычно очень незначительный, а чаще даже отрицательный. Любой шаг организации в направлении получить большую долю рынка однозначно немедленно контратакуется доминирующими в этой отрасли конкурентами. Только мастерство менеджера может помочь организации удерживать такие позиции бизнес - области.

Рассмотрим товарную политику с позиции моделировния товара на оснве модель Филиппа Котлера [5]. Автор усовершенствовал четырехуровневую модель Теодора Левитта и добавил еще один уровень. Фактически, часто упоминаемая пятиуровневая модель продукта - это развернутая концепция Левитта - Котлера. После совершенствования Ф. Котлером идеи Т. Левитта, модель приобрела следующий вид (рис. 1.6).

Рисунок 2.6 – Многоуровневая модель единицы товара (по Котлеру)

Необходимость в мультиатрибутивной модели продукта заключается в том, чтобы выявить и обеспечить товар всеми необходимыми преимуществами, то есть добавить осязаемые (технические характеристики) и неосязаемые параметры качества товару, чтобы он соответствовал всем ожиданиям и потребностям покупателей.

ГЛАВА 3. ПРОЕКТ МЕРОПРИЯТИЙ ПО ФОРМИРОВАНИЮ КАНАЛОВ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ ООО «МЕДИА МАРКТ»

3.1. Маркетинговые исследования потребителей продукции

Целью данного исследования являлся мониторинг предпочтений потребителей бытовой техники.

Задачи исследования:

- определить целевую аудиторию магазина;

- рассмотреть предпочтения потребителей магазина;

В качестве метода исследования был выбран опрос покупателей магазина.

На основе результатов исследования выявлены факторы выбора магазина для совершения покупки, источники получения информации о торговой площадке, цели посещения того или иного магазина, частота совершения покупок, проведена оценка уровня обслуживания, товарного ассортимента, дизайна торгового зала, доступности товаров для покупателей и качество рекламы каждого из обследованных магазинов.

В приложении приведена анкета, разработанная для опроса покупателей.

Определим целевую аудиторию компании путем опроса покупателей, описав их социально-демографический портрет. Проводился опрос 100 покупателей.

Структура покупателей по полу приведена на Рис. 3.1.

Рисунок 3.1 - Структура покупателей по полу, %

На основании данных рисунка 3.1 видно, что основную долю покупателей составляют мужчины.

Структура покупателей по возрасту приведена на Рис. 2.2.

Рисунок 3.2 - Структура покупателей по возрасту

На основании данных Рис. 2.2 видно, что основное число покупателей составляют молодые люди в возрасте от 17 до 35 лет.

Структура покупателей по уровню образования приведена на Рис. 3.3.

Рисунок 3.3 - Структура покупателей по образованию

На основании данных Рис. 3.3 видно, что большая часть покупателей имеет высшее образование.

Структура покупателей по семейному положению приведена на Рис. 3.4.

Рисунок 3.4 - Структура покупателей по семейному положению

На основании данных Рис. 3.4. видно, что преобладающая часть покупателей имеет семью.

Состав семьи и количество детей покупателей приведено на Рис. 3.5. и 3.6.

Семья человека, который регулярно посещает магазин обычно состоит из трех человек, несколько реже — из двух или четырех (Рис. 3.5. и 3.6).

Рисунок 3.5 - Состав семьи покупателя

Рисунок 3.6 - Количество детей у покупателей

На основании данных Рис. 3.5. и 3.6. видно, что семья покупателей состоит, как правило, из трех человек, реже из двух и детей не имеют большинство.

Структура покупателей по уровню занятости приведена на Рис. 3.7.

Рисунок 3.7 - Структура покупателей по уровню занятости, %

На основании Рис. 3.7 видно, что большинство покупателей работающие, но есть и студенты и домохозяйки.

Рисунок 3.8 - Структура покупателей по занимаемой должности

В основном покупателями являются руководители и специалисты, реже служащие и крайне редко рабочие и обслуживающие персонал, а также другие категории людей.

Структура потребления покупателей приведена на Рис. 3.9.

Рисунок 3.9 - Структура потребления покупателей

На основании Рис. 3.9 видно, что основная часть покупателей может без труда позволить себе вещи длительного пользования.

Структура частоты поездок покупателей за границу приведена на Рис. 3.10.

Рисунок 3.10 - Как часто покупатели путешествуют за границу

На основании рисунка 2.10 видно, что большая часть покупателей ездят за границу хотя бы раз в год.

Частота использования Интернета покупателей приведена на Рис. 3.11.

Описание: Описание: 717

Рисунок 3.11 - Частота пользования Интернетом

На основании данных рис. 3.11 видно, что большая часть покупателей пользуются Интернетом хотя бы раз в неделю, то есть Интернет является перспективным источником информации о ресторане.

Таким образом, основными предпочтительными покупателями магазина являются в основном женатые мужчины в возрасте от 25-45 лет, которые работают руководителями или специалистами, имеют высшее образование, семью, но детей пока не имеют, их бюджета им хватает на долгосрочные покупки, поездки за границу и они в основном часто используют Интернет.

Далее проводим опрос среди представителей целевой аудитории о предпочитаемом ассортименте покупаемых товаров.

Основные факторы, которыми руководствуются представители целевой аудитории при выборе магазина бытовой техники, приведены на рисунке 3.12.

Рисунок 3.12 - Основные факторы, которыми руководствуются представители целевой аудитории при выборе магазина бытовой техники

Далее рассмотрим факторы, которыми руководствуются представители целевой аудитории при выборе каждого вида товаров, предлагаемых магазином на рисунке 3.13.

Рисунок 3.13 - Основные факторы, которыми руководствуются представители целевой аудитории при выборе магазина бытовой техники

По данным рисунка 3.13 видно, что основной фактор при выборе техники является уровень цен, хотя по ассортименту уровень цен играет максимальную роль при продажах ноутбуков, а при продаже мониторов и телевизоров имеет большее значение качество товаров, при продажах системных блоков наличие максимальной информации о товаре, а при продажах прочей продукции качество товаров.

Таким образом, исследования потребительских предпочтений показали, что ценовый фактор играет значение при продажах ноутбуков. При продажах остальных товаров значение играет другие факторы.

3.2. Проектные мероприятий по управлению каналами товародвижения и организации сбыта

На основании проведенных исследований сформируем стратегию товародвижения и сбыта магазина ООО «Медиа Маркт» путем проведения SWOT – анализа деятельности ООО «Медиа Маркт» в таблице 3.1 (Приложение 3).

На основании данных таблицы 3.1 видно, что существуют 4 варианта стратегии для ООО «Медиа Маркт».

- Стратегия «Сила и возможности»: расширению ассортимента товаров будет способствовать финансовая независимость предприятия и наличие опытного персонала;

- Стратегия «Сила и угрозы»: контроль над выполнением договорных обязательств поставщиков позволит избежать морального устаревания новой техники;

- Стратегия «Слабости и возможности»: создание отдела маркетинга позволит улучшить исследования покупательского спроса и дифференцировать потребителей;

- Стратегия «Слабости и угрозы»: увеличение расходов на рекламу позволит стимулировать покупательский спрос.

Стратегия расширения ассортимента товаров потребует значительных средств от предприятия и поэтому является весьма рискованной.

Стратегия, связанная с улучшением выполнения поставщиками предприятия договорных обязательств не связана напрямую с маркетинговой деятельностью. Поэтому подробное не будем ее рассматривать в данной работе.

Стратегия, связанная с созданием отдела маркетинга и дифференциацией покупателей является наиболее приемлемой для деятельности данного предприятия, так как позволит улучшить его деятельность без значительных инвестиций и связана с маркетинговой деятельностью предприятия.

Стратегия по увеличению расходов на рекламу связана с маркетинговой деятельностью и позволит привлечь дополнительное количество покупателей.

Таким образом, создание отдела маркетинга, проведение им рекламной компании позволит удержать покупателей, а дифференциация покупателей позволит удержать наиболее привлекательных покупателей.

Таким образом, выбранное направление развития компании заключается в реализации стратегии дифференциации на основе реализации качественных товаров.

Основной целью маркетинговой стратегии ООО «Медиа Маркт» является переход к конкурентной стратегии дифференциации на основе предложения качественных товаров.

При этом будем применяться стратегия лидера, так как фирма- занимает доминирующую позицию, причем это признают и ее конкуренты. Для этого компания будет осуществлять расширение первичного спроса с целью обнаружения новых потребителей товаров.

В результате анализа, были выявлены следующие проблемы:

- отсутствие отдела маркетинга в компании приводит к тому, что обязанности по маркетинговому исследованию рынков и продвижению товаров выполняются коммерческим директором, который для выполнения данных обязанностей отвлекается от исполнения своих основных обязанностей, связанных с заключением договоров на поставку товаров покупателям. В результате не все договора с потенциальными покупателями заключаются, а с теми с кем заключаются не всегда на выгодных для компании условиях;

- при определении скидок компании не всегда учитывается насколько предоставляемый размер скидок является целесообразным для компании, что приводит к снижению потенциального дохода компании.

Поэтому для решения указанных проблем в данной работе предлагается:

- организация отдела маркетинга;

- увеличение бюджета расходов на рекламу;

- совершенствование системы предоставления скидок компанией.

Проблемы деятельности ООО «Медиа Маркт» и соответствующие им мероприятия совершенствования приведены в таблице 2.2.

На основании данных таблицы 2.2 видно, что реализация выбранной маркетинговой стратегии включает организацию отдела маркетинга, увеличение расходов на рекламу, совершенствование предоставления скидок компанией.

Таблица 3.2 - Предлагаемые мероприятия совершенствования маркетинговой стратегии ООО «Медиа Маркт»

Направление	Описание проблемы	Мероприятие совершенствования
Организация маркетинговой деятельности	Отсутствие отдела маркетинга	Создание отдела маркетинга
Стратегия продвижения	Недостаточный бюджет расходов на рекламу	Увеличить расходы на рекламу
Ценовая стратегия	При определении цен на товары учитывать коммерческие расходы компании	Совершенствование системы предоставления скидок компанией.

Реализация предлагаемой стратегии включает следующие этапы:

-первый этап – организация отдела маркетинга позволит профессионально разрабатывать рекламную компанию и ценовую стратегию предприятия;

-второй этап – рекламирование товаров компании позволит увеличить спрос на товары компании за счет увеличения информированности покупателей о товарах компании;

-третий этап – разработка обоснованной системы скидок с цены позволит компании предоставлять скидки с учетом выгоды для себя и покупателей товаров.

Таким образом, предлагаемая маркетинговая стратегия включает три последовательных этапа, реализация которых позволит реализовать маркетинговую стратегию компании.

Рассмотрим мероприятие по созданию отдела маркетинга. Служба маркетинга ООО «Медиа Маркт» должна быть организована как отдельное структурное подразделение и непосредственно починяться директору.

Усовершенствованная организационная структура ООО «Медиа Маркт» приведена на Рис. 3.14.

Рисунок 3.14 - организационная структура ООО «Медиа Маркт» со службой маркетинга

Положение об Отделе Маркетинга ООО «Медиа Маркт» предполагает определение целей и функций отдела, структуры отдела; взаимодействия с другими отделами; функциональные обязанности; проведение маркетинговых исследований.

Целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций и координация деятельности по формированию и проведению закупочной, сбытовой и сервисной политики предприятий.

Предлагаемая организационная структура отдела маркетинга ООО «Медиа Маркт» приведена на Рис.3.15.

Начальник отдела маркетинга

Менеджер по маркетингу

Рисунок 3.15 - Организационная структура отдела маркетинга ООО «Медиа Маркт»

Таким образом, численность отдела маркетинга будет составлять 2 сотрудника.

В состав отдела будут входить: начальник отдела маркетинга и менеджер по маркетингу. Таким образом, создание отдела маркетинга позволит упорядочить функции по маркетингу, выполняемые на предприятии и снять часть обязанностей по маркетинговой работе с директора и специалистов коммерческого отдела. Коммерческий директор будет только контролировать деятельность отдела маркетинга в соответствии с целями и задачами предприятия, а специалисты коммерческого отдела будут осуществлять снабжение, и сбыт на предприятии в соответствии с рекомендациями отдела маркетинга.

В итоге создание отдела маркетинга позволит снять часть обязанностей со специалистов предприятия и директора, что позволит им улучшить выполнение своих непосредственных обязанностей.

Организация отдела маркетинга позволит выявить новых потенциальных покупателей, работа с которыми позволит увеличить объемы продаж.

Планируемый объем продаж в результате организации отдела маркетинга приведены в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Планируемый объем продаж в результате организации отдела маркетинга ООО «Медиа Маркт» на 2019 год

Виды продукции	Значения, штук		Изменения
Виды продукции	2018 год (факт)	2019 год (план)	штук	%
Ноутбуки	11543	11774	231	2,00
Мониторы и телевизоры	16149	16633	484	3,00
Системные блоки	6672	6739	67	1,00
Прочая продукция	7356	7379	23	0,31
Итого	41720	42525	805	1,93

На основании данных таблицы 3.10 видно, что в результате организации отдела маркетинга объем продаж вырастет на 1,93% за счет роста объема продаж ноутбуков на 2,00%, мониторов и телевизоров на 3,00%, системных блоков на 1,00%, прочей продукции на 0,31%.

Закупочные цены и уровень торговой наценки по товарам оставим на уровне 2018 года. Поэтому в 2019 году продажные цены останутся также на уровне 2018 года. В итоге выручка и закупочная стоимость товаров изменятся только за счет увеличения объем продаж.

Планируемые показатели деятельности торгового предприятия представлены в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - Планируемые показатели деятельности торгового предприятия на 2019 год

Виды продукции	Объем продаж, штук	Закупочные цены, руб./шт.	Продажные цены, руб./шт.	Закупочная стоимость, тыс. руб.	Выручка от продаж, тыс. руб.	Валовой доход, тыс. руб.
1	2	3	4	5=2*3/1000	6=2*4/1000	7=6-5
Ноутбуки	11774	13766	18491	162076	217717	55641
Мониторы и телевизоры	16633	8666	11465	144135	190705	46570
Системные блоки	6739	15784	21760	106367	146638	40271
Прочая продукция	7379	9234	12392	68141	91439	23297
Итого	42525	11315	15219	480720	647187	166467

На основании данных таблицы видно, что планируемая закупочная стоимость товаров составит 480720 тыс. руб., а выручка от продаж составит 647187 тыс. руб., что позволит предприятию обеспечить валовой доход в сумме 166467 тыс. руб.

По приведенным выше расчетам видно, что создание отдела маркетинга и его функционирование потребует затрат в сумме 1424 тыс. руб., то есть издержки обращения предприятия вырастут на 1424 тыс. руб.

На основании данных таблицы видно, что выручка от реализации товаров вырастет на 1,93%, а закупочная стоимость товаров вырастет на 1,83%, что приведет к росту валового дохода предприятия на 2,22%. Издержки обращения вырастут на 1,70%, что приведет к росту прибыли на 2,76%.

Таблица 3.5 - Планируемые финансовые результаты ООО «Медиа Маркт» на 2019 год

Показатели	Значения, тыс. руб.		Изменения
Показатели	2018 год (факт)	2019 год (план)	тыс. руб.	%
1	2	3	4=3-2	5=4/2*100
Выручка от реализации товаров	634936	647187	12251	1,93
Закупочная стоимость товаров	472076	480720	8644	1,83
Валовой доход	162859	166467	3607	2,22
Издержки обращения	83761	83761+1424=85185	1424	1,70
Прибыль от продаж	79099	81282	2183	2,76

Прирост прибыли от продаж означает экономический эффект от предлагаемых мероприятий. Он составит 2183 тыс. руб.

Расходы по предлагаемым мероприятиям:

- прирост закупочной стоимости товаров – 8644 тыс. руб.

- прирост издержек обращения – 1424 тыс. руб.

Итого: 8644+1424=10068 тыс. руб.

Эффективность предлагаемых мероприятий составит:

2183/10068*100% = 21,69%.

Таким образом, каждый рубль, вложенный в данное мероприятие, принесет 21,69 копейки прибыли, что свидетельствует о том, что данное мероприятие эффективное.

Второе мероприятие по совершенствованию маркетинговой деятельности на ООО «Медиа Маркт» заключается в проведении рекламных мероприятий.

В рамках рекламных мероприятий планируется:

1) еженедельная реклама в газете «Из рук в руки»: 400 руб. *12 месяцев * 4 недели = 19200 руб. позволит еженедельно информировать покупателей о товарах компании, цена обоснована договором на размещение рекламы;

2) еженедельная реклама в журнале «Теленеделя»: 1200*12 месяцев * 4 недели = 57600 руб. позволит еженедельно информировать потенциальных покупателей о товарах и ценах, цена обоснована в договоре на размещение рекламы в данном издании;

4) рассылка рекламных буклетов: 1200 штук * 25 руб. = 30000 руб., 25 руб. стоимость заказа рекламного буклета в типографии, рассылка будет осуществляться ежемесячно среди 100 потенциальных покупателей, адреса которых имеются в базе данных предприятия;

5) обновление вывески: 15000 руб., так как вывеска компании не новая местами выцвела и плохо заметна, цена обоснована договором с рекламным агентством Петербурга;

6) наружная реклама: 8 штук по 10000 руб. = 80000 руб., 8 щитов наружной рекламы в наиболее оживленных местах города Петербурга.

7) реклама в интернет: 10000 руб. (обновление сайта компании – 6000 руб., реклама в разделе товары и услуги на сайте avito.ru, годовое размещение рекламы стоит 2000 руб.; реклама на сайте slando.ru, годовое размещение рекламы стоит 2000 руб.).

Расчет общих расходов на рекламные мероприятия приведен в таблице 3.6.

Таблица 3.6 - План рекламных мероприятий ООО «Медиа Маркт» на 2019 год

Виды рекламы	Количество, штук	Цена, руб.	Стоимость, руб.
Реклама в газете «Пятница»	12 месяцев*4 недели=48 штук	400	19200
Реклама в журнале «Теленеделя»	12 месяцев *4 недели =48 штук	1200	57600
Рассылка рекламных буклетов	По 1-му буклету среди 100 покупателей 1200 штук	25	30000
Обновление вывески	1 шт.	15000	15000
Наружная реклама	8 штук по 1 щиту в каждом районе города	10000	80000
Интернет реклама	Обновление сайта и 2 сайта объявлений	-	10000
Итого			211800

На основании данных таблицы 3.13 видно, что расходы на рекламу составят примерно 212 тыс. руб., то есть в результате данного мероприятия коммерческие расходы вырастут на 212 тыс. руб.

Рекламирование товаров позволит увеличить информированность покупателей и увеличить выручку предприятия на 2% за счет того, что посредством рекламы в компанию обратятся новые покупатели.

Планируемая выручка от реализации составит:

634936*(100%+2%)/100%=647364 тыс. руб. или вырастет на 12699 тыс. руб.

Рост выручки от реализации товаров приведет также к росту закупочной стоимости товаров на 2% и закупочная стоимость товаров составит:

472076*(100%+2%)/100%=481518 тыс. руб. или вырастет на 9442 тыс. руб.

Валовой доход составит:

647364-481518=166117 тыс. руб. или вырастет на 3257 тыс. руб.

Издержки обращения вырастут на сумму расходов на рекламу, то есть вырастут на 212 тыс. руб.

В итоге прибыль от реализации товаров вырастет на 3045 тыс. руб. или на 3,85%.

Планируемые финансовые результаты ООО «Медиа Маркт» в результате рекламных мероприятий приведены в таблице 3.7.

Таблица 3.7 - Планируемые финансовые результаты ООО «Медиа Маркт» в результате осуществления рекламных мероприятий

Показатели	Значения, тыс. руб.		Изменения
Показатели	2018 год (факт)	2019 год (план)	тыс. руб.	%
Выручка от реализации товаров	634936	647634	12699	2,00
Закупочная стоимость товаров	472076	481518	9442	2,00
Валовой доход	162859	166117	3257	2,00
Издержки обращения	83761	83973	212	0,25
Прибыль от продаж	79099	82144	3045	3,85

На основании данных таблицы 3.7 видно, что прирост прибыли от продаж в результате данных мероприятий составит 3045 тыс. руб., то есть экономический эффект от предлагаемых мероприятий составит 3045 тыс. руб.

Руководствуясь данным правилом, торговое предприятие может определить максимальный размер скидки с товаров, которую можно определить по следующей формуле:

ТС макс = ТН факт – ТН мин,

Где ТС - максимальный уровень торговой скидки;

ТН факт – фактический уровень торговой наценки.

Составим таблицу 3.15 и определим, максимальный размер скидки, которую может предоставить данное предприятие покупателям.

Таблица 3.8 - Определение минимального уровня торговой наценки

Показатель	2018 год (факт)	2019 год (план)
Выручка от реализации товаров, тыс. руб.	634936	555837
Закупочная стоимость товаров, тыс. руб.	472076	472076
Валовая прибыль, тыс. руб.	162859	83761
Издержки обращения, тыс. руб.	83761	83761
Прибыль от продаж, тыс. руб.	79099	0
Средний уровень торговой наценки	34,50	17,74

На основании данных таблицы 3.8 видно, что минимальный уровень торговой наценки составит:

83761/472076*100% = 17,74%.

Тогда максимальный размер скидки составит:

34,50-17,74=16,76%.

То есть для рассматриваемого предприятия предоставление скидки свыше 16,76% нецелесообразно, так как не будет обеспечена рентабельная работа предприятия.

В 2018 году покупателям скидки не предоставлялись, так как не был определен целесообразный размер скидки.

На основании данных таблицы 3.6 видно, что спрос на товары эластичный только на ноутбуки. Поэтому предоставление скидки целесообразно только на ноутбуки. Эластичность спроса по цене на ноутбуки составляет 4,38%. Это означает снижение цены на 1%, приводит к росту объема продаж на 4,38%. Средний уровень торговой наценки на ноутбуки составлял в 2018 году 34,33%, то есть не сильно отличается от среднего уровня торговой наценки. То есть спрос на товары эластичный и применение скидки в обоснованном размере не более экономически обоснованного размера -16,76% приведет к росту объема продаж предприятия.

Для реализации данного предложения предлагается предоставлять следующие скидки на ноутбуки:

- за объем заказа свыше 300 тыс. руб. - 7%.

-за объем заказа от 200 до 300 тыс. руб. – 5%.

-за объем заказа от 100 до 200 тыс. руб. – 3%.

-за объем заказа от 50 до 100 тыс. руб. – 1%.

- за объем заказа менее 50 тыс. руб. скидки не предоставлять.

На основании имеющейся информации об объемах продаж по установленным объемам дифференцируем покупателей по данным отдела продаж на данные категории в таблице 3.9.

Таблица 3.9 - Дифференциация покупателей по объемам продаж в 2019 году

Категории покупателей	Размер скидки	Выручка, тыс. руб.	Объем продаж, шт.
Объем продаж до 50 тыс. руб.	0	51202	2769
Объем продаж от 50 до 100 тыс. руб.	1	39256	2123
Объем продаж от 100 до 200 тыс. руб.	3	54345	2939
Объем продаж от 200 до 300 тыс. руб.	5	37204	2018
Объем продаж свыше 300 тыс. руб.	7	31439	1700

Определим совокупный экономический эффект и эффективность предлагаемых мероприятий в таблице 2.10.

Таблица 3.10 - Определение совокупного эффекта и эффективности предлагаемых мероприятий для совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Медиа Маркт» в 2018 году

Мероприятия	Прирост выручки от реализации товаров, тыс. руб.	Прирост закупочной стоимости товаров	Прирост издержек обращения, тыс. руб.	Прирост расходов, тыс. руб.	Прирост прибыли, тыс. руб.	Эффективность, %
1.Организация отдела маркетинга	12251	8644	1424	10068	2183	21,69
2. Увеличение расходов на рекламу	12699	9442	212	9654	3045	31,54
3. Предоставление скидок	25332	19837	2000	21837	3495	16,00
Итого	50282	37922	3636	41558	8724	20,99

На основании данных таблицы видно, что совокупный эффект от мероприятий составит 8724 тыс. руб., расходы от данных мероприятий составят 41558 тыс. руб., а их экономическая эффективность составит 20,99%. Наиболее эффективное мероприятие связанное с увеличением расходов на рекламу, а наименее эффективное связанное с предоставлением скидок на ноутбуки. Однако наибольший экономический эффект будет получен именно за счет предоставления скидок на ноутбуки, а наименьший эффект получен от организации отдела маркетинга.

Планируемые финансовые результаты предприятия приведем в таблице 2.11.

Таблица 3.11 - Планируемые финансовые результаты ООО «Медиа Маркт» на 2019 год

Показатели	Значения, тыс. руб.		Изменения
Показатели	2018 год (факт)	2019 год (план)	тыс. руб.	%
Выручка от реализации товаров	634936	685218	50282	7,92
Закупочная стоимость товаров	472076	509999	37922	8,03
Валовой доход	162859	175219	12360	7,59
Издержки обращения	83761	87397	3636	4,34
Прибыль от продаж	79099	87822	8724	11,03

На основании данных таблицы 3.11 видно, что в результате предлагаемых мероприятий выручка от реализации товаров вырастет на 7,92%, а закупочная стоимость товаров вырастет на 8,03, что приведет к росту валового дохода на 7,59%, а издержки обращения вырастут на 4,34%.

В итоге прибыль от продаж товаров ООО «Медиа Маркт» вырастет на 11,03%.

Планируемые показатели эффективности в результате предлагаемых мероприятий приведены в таблице 3.12.

Таблица 3.12 Планируемые показатели эффективности полученные в результате предлагаемых мероприятий ООО «Медиа Маркт» в 2019году

Показатели	Значения, тыс. руб.		Изменение
Показатели	2018 год (факт)	2019 год (план)	%
Средний уровень торговой наценки, %	34,50	34,36	-0,14
Рентабельность товарооборота, %	12,46	12,82	0,36
Рентабельность издержек обращения, %	94,43	100,49	6,05
Рентабельность торговой деятельности, %	14,23	14,70	0,47

На основании данных таблицы 3.20 видно, что в результате предлагаемых мероприятий средний уровень торговой наценки снизится на 0,14% за счет предоставления скидок, а рентабельность товарооборота вырастет на 0,36% за счет роста объема товарооборота, рентабельность издержек обращения вырастет на 6,05%, рентабельность торговой деятельности вырастет на 0,47%.

Таким образом, предлагаемые мероприятия эффективные и приведут к росту прибыли и эффективности деятельности предприятия за счет роста прибыли и объема товарооборота.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной работе проведен анализ систем сбыта магазина Media Markt, который занимает торговлей бытовой техникой и расположен в городе Санкт- Петербург в торговом центре, по сравнению с конкурентами, что позволило выявить преимущества и недостатки компании по сравнению с конкурентами, так проведено сравнение предпочтений покупателей при покупке бытовой техники и других товаров, в частности косметики и продовольственных товаров.

Исследование поведения покупателей и оценка коммерческой деятельности предприятия розничной торговли позволило сделать вывод о том, что большинство покупателей заходят в магазин с целью купить конкретный товар, при этом при покупке продовольственных товаров уровень целеполагания несколько выше, чем в целом по всем торговым точкам.

Поэтому для решения выявленных проблем компании с учетом предпочтений покупателей в данной работе предлагается:

- организация отдела маркетинга;

- увеличение бюджета расходов на рекламу;

- совершенствование системы предоставления скидок компанией.

Реализация предлагаемых мероприятий включает следующие этапы:

Первое мероприятие – организация отдела маркетинга, целью которого будет являться выработка рекомендаций и координация деятельности по формированию и проведению закупочной, сбытовой и сервисной политики предприятий. Эффективность организации отдела маркетинга составит: 21,69%.

Второе мероприятие по совершенствованию маркетинговой деятельности на ООО « Медиа Маркт» заключается в проведении рекламных мероприятий. Экономическая эффективность рекламных мероприятий составит 31,54%.

Третье мероприятие заключается в предоставлении скидки. В ходе разработки данного мероприятия было выяснено, что для рассматриваемого предприятия предоставление скидки свыше 16,76% нецелесообразно, так как не будет обеспечена рентабельная работа предприятия.

Сравнительная оценка эффективности предложенных мероприятий показала, что наиболее эффективное мероприятие, связанное с увеличением расходов на рекламу, а наименее эффективное связанное с предоставлением скидок на ноутбуки. Однако наибольший экономический эффект будет получен именно за счет предоставления скидок на ноутбуки, а наименьший эффект получен от организации отдела маркетинга.

В результате предлагаемых мероприятий выручка от реализации товаров вырастет на 7,92%, а закупочная стоимость товаров вырастет на 8,03, что приведет к росту валового дохода на 7,59%, а издержки обращения вырастут на 4,34%. В итоге прибыль от продаж товаров ООО «Медиа Маркт» вырастет на 11,03%. Кроме того рентабельность товарооборота предприятия вырастет на 0,36% за счет роста объема товарооборота, рентабельность издержек обращения вырастет на 6,05%, рентабельность торговой деятельности вырастет на 0,47%.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2016.
Армстронг, Гари, Вонг, Вероника, Котлер, Филип, Сондерс, Джон. Основы маркетинга, 4 – е европейское издание.: Пер. с англ. – М.: ООО «И. Д. Вильямс», 2016.
Веснин В.Р. Стратегический менеджмент. — М,: Инфра - М, 2011.
Вествуд Дж. «Маркетинговый план»\\ Питер, 2018
Дихтль Е., Хершген Х.. Практический маркетинг. — М.: Высш. шк.: Инфра-М, 2016.
Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. /Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Карпуревского. СПб.: Питерком, 2011, с.324.
Журнал для специалистов фармацевтической отрасли «Катрен стиль», 4 (74) апрель/ 2011.
Котлер Ф., Келлер К. Л. Маркетинг менеджмент. 12 – е изд. – СПб.: Питер, 2016.
Котлер, Филип. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2016.
Круглов М.И. Стратегическое управление компанией. — М.: Русская деловая литература, 2011.
Круглов М.И. Стратегическое управление компанией: Учебник для Вузов. — М.: Русская Деловая литература, 2011. — 768 с.
Ламбен Ж. «Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг»\\Питер, 2016
Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива/ Пер. с фр. СПб.: Наука, 2016, с.502-503.
Менеджмент организации: Учебное пособие. / Румянцева З.П., Саломатин Н.А., Акбердин Р.З. и др. — М: ИНФРА-М. 2016.
Михальский А. В. Маркетинговый план своими силами. Готовые маркетинговые решения. – СПб.: Питер, 2016.
Младенцев А. Л. Фармацевтический бизнес в России //Аптечный бизнес. – 2016. - № 2.
Мэскон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер с англ. — М.: Дело, 2018.
Оганесян И.А. Управление персоналом организации. — М.: Амалфея, 2018.

Приложение 1

Таблица 1.6 - Шкала оценок

Показатели	Единица измерения	1 балл	2 балла	3 балла	4 балла	5 баллов
Средняя цена товара (в среднем по магазину, не конкретно какого то товара)	Руб.	Больше 15500	От 15000 до 15500	От 14500 до 15000	От 14000 до 14500	Менее 14000
Качество товаров		В основном низкое	Среднее большинства товаров	Высокое большинства товаров	Высокое всех товаров	Высокое качество, получен сертификат ИСО
Количество брендов	Брендов	1	2 - 10	11 - 20	21 - 30	31 и более
Количество товарных позиций	Позиций	200 И менее	201 - 300	301 - 400	401 - 500	501 и более
Каналы распределения	Каналы	Только прямые продажи 1 канал	Только через дистри-бьютеров 1 канал	Через дистри-бьюторов и прямые продажи 2 канала	Через дистри-бьюторов, прямые продажи, Интернет 3 канала	Использование разных каналов, в том числе через собственный сайт. 4 канала и более
Бюджет рекламы,	Тыс. руб.	3000 и менее	3001 - 6000	6001 - 9000	9001 - 10000	Более 10001
Программы лояльности потребителей	Программы	Нет	Только акции	Акции и дисконтные карты	Акции, дисконтные карты и сезонные распродажи	Разнообразные программы для разных категорий потребителей
Комплексные предложения товаров (периодичность)		Нет	Редко	Иногда	Часто	Постоянно

Приложение 2

Таблица 1.8 - Матрица потребностей

Критерии

Потребности

По иерархии потребностей

Первичные (низшие)

Социальные (высшие)

Физиологические

В безопасности

В принадлежности и одобрении социальной группы

В авторитете и уважении

самовыражении

По факторам, влияющим на формирование потребностей

Исторические

Национальные

Географические

Природно

климатические

Половые

Возрастные

Социально

групповые

По временным параметрам

Остаточные

(прошлые)

Текущие (настоящие)

Перспективные (будущие)

По принципу удовлетворения

Удовлетворяемые одним товаром

Удовлетворяемые комплексом товаров

Удовлетворяемые с помощью услуг

Удовлетворяемые товарами и услугами

Взаимозаменяемые

По четкости перевода в характеристики продукта

Неопределенные

Конфигурационные

Качественные

Количественные:

четкие
размытые

По степени

принципиального

удовлетворения

Полностью удовлетворенные

Частично удовлетворенные

Неудовлетворенные

По массовости распространения

Географического

Социального

Всеобщие

Региональные

пределах

страны

Всеобщие

Внутри

национальные

Внутри

социальной

группы

Внутри социальной группы по образованию

Внутри социальной группы по

доходу

Т.п.

По эластичности

Слабо эластичные

Нормальной эластичности

Высокоэластичные

По природе возникновения

Основные

Прямо индуцированные

Косвенно индуцированные

По

сложивш емуся общественному мнению

Социально негативные

Социально нейтральные

Социально позитивные

По глубине проникновения в общественное сознание

Неосознанные

Единично осознанные

Частично осознанные

Осознанные всей потенциальной социальной группой

По степени

текущей

настоятельности

Слабо интенсивные

Нормальные

Повышенной интенсивные

Ажиотажные (экстремальные)

По причине возникновения

Естественные

Импульсивные

Внушенные: - другими потребителями

модой
рекламой

По времени потребления

Единично удовлетворяемые

Дискретно удовлетворяемые

Периодически

удовлетворяемые

Непрерывно удовлетворяемые

По свободе удовлетворения

Свободные

Деформированные

По специфике удовлетворения

Универсальные (массовые)

Укрупненно сегментированные

Средне сегментированные

Индивидуализированные

По широте проникновения в различные сферы жизни

Моносферные

Олигосферные

Полисферные

Приложение 3

Таблица 2.1 - SWOT – анализ ООО «Медиа Маркт»

Возможности

Расширение рынков сбыта

Дифференциация цен

Растущая потребность в новой технике

Увеличение лояльности потребителей

Расширение ассортимента товаров

Увеличение запаса товаров

Угрозы

Принятие новых стандартов

Увеличение числа конкурентов

Риск при оценке платежеспособности потребителя

Снижение покупательского спроса

Быстрое моральное устаревание цифровой техники

Нестабильность поставок товаров

Сильные стороны

Опытный персонал

Наличие значительных запасов товаров

Накопление опыта продаж

Наличие персонального опыта продаж

Отсутствие экологических загрязнений

Финансовая независимость

Создание квалифицированных групп специалистов

Точные сроки выполнения договорных обязательств

Силы и возможности

Расширение ассортимента товаров за счет того, что с одной стороны компания имеет ресурсы для роста закупок, а с другой такое расширение будет обеспечено потребительским спросом

Силы и угрозы

Стабилизация поставок товаров за счет увеличения контроля деятельности поставщиков позволит увеличить реализацию новой техники и снизить ее моральное устаревание, что приведет к снижению запасов залежалых товаров и снижению расходов на хранение товаров

Слабые стороны

Низкий уровень расходов на рекламу

Отсутствие возможности влиять на поставщиков

Собственная технология продаж

Необходимость риска

Недостаточное количество собственных средств для оперативного реагирования на увеличение спроса

Отсутствие собственной службы маркетинга

Отсутствие программ лояльности покупателей

Слабое делегирование полномочий

Выполнение сроков и обязательств даже при нулевой прибыли

Слабости и возможности

Увеличение лояльности потребителей за счет дифференциации цен и создания собственного отдела маркетинга. То есть квалифицированные маркетинговые исследования позволят провести дифференциацию покупателей, что позволит увеличить лояльность желаемой категории покупателей

Слабости и угрозы

Стимулирование покупательского спроса за счет увеличения расходов на рекламу. Увеличение расходов на рекламу позволит увеличить информированность покупателей о новой технике и позволит увеличить тем самым объем продаж. Устойчивое финансовое состояние компании позволит найти источники финансирования в случае необходимости реагирования на рост спроса