Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Понятие и сущность процесса продаж))

Содержание:

Введение

Актуальность выбранной темы, определяется тем, что главной задачей работы любого предприятия является получение положительных финансовых результатов. В современных условиях конкурентоспособность – это один из ключевых моментов к достижению лидирующих позиций на рынке, а определение мероприятий для повышения конкурентоспособности – одна из самых сложных задач в деятельности любого предприятия, которая требует целенаправленной и слаженной работы всех подразделений, и в особенности отдела продаж, где особым направлением является создание и внедрение определенных стратегических подходов для решения данной проблемы. В связи с этим, особое значение приобретают меры по организации и управлению процессами продажи предприятий в условиях конкуренции.

Современные технологии продаж, построенные на принципиально ином отношении к покупателю, обусловили рост потребности в специалистах по управлению продажами обладающими знаниями в области менеджмента, маркетинга, финансов социологии, психологии и информационных технологий. В условиях рынка торговые предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнёрами, действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров. Для достижения максимальных результатов необходимо своевременно и в полном объеме владеть информацией, позволяющие принимать обоснованные решения. В связи с этим возникает необходимость выделения процесса продаж в самостоятельный объект управления.

Деятельность предприятия как субъекта рыночных отношений протекает в условиях жесткой конкуренции между товаропроизводителями, так как на рынке действует несколько продавцов одноименного товара, и предпочтение потребителя может быть отдано тому или иному товару.

Именно конкурентная рыночная среда создает наиболее благоприятные условия для экономического развития, как отдельного предприятия, так и общества в целом и является движущей силой социального и экономического прогресса. Но, также очень важно, что продажи и управление продажами, хотя и являются родственными понятиями, но не тождественны, и поэтому в данной курсовой роботе будут рассмотрены такие вопросы как сущность и роль продаж и управление продажами в организациях.

Цель курсовой работы: изучить процесс управления продажи предприятий в условиях конкуренции на примере ЗАО «Русская Свинина».

В соответствии с поставленной целью следует решить следующие задачи:

• рассмотреть научно-теоретические основы системы управления продажами;
• изучить сущность и концепции процесса продаж;
• Проанализировать систему управления продаж.

Объектом исследования в данной курсовой работе является предприятие ЗАО «Русская Свинина». Предмет исследования – организация и управление процессами продажи предприятия в условиях конкуренции. Работа содержит две части, где в первой будет подробно организация и управление продажами в условиях, а во второй проводится анализ продаж на примере ЗАО «Русская Свинина».

Методологической основой курсовой работы является научная теория познания, а также, методы: анализа, синтеза и сравнения. Теоретическую основу курсовой работы составили труды ученых: Верестова А.В., Дашкова Л.П., Николаевой Т.И., Мясниковой Л.А., Панкратова Ф.Г.,Райсберг Б.А.

Глава 1 Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции

Понятие и сущность процесса продаж

Товары и услуги являются средствами конкуренции, с помощью которых предприятия стремятся занять большую долю рынка, а также получить расположение потребителя и, как следствие, увеличить прибыль.

Товар представляет собой средство, с помощью которого становится возможным удовлетворить определенную потребность потребителя, поэтому он включает в себя основные составляющие, необходимые для удовлетворения потребностей. Для того чтобы товар как можно дольше удерживал лидирующие позиции на рынке в условиях конкуренции, он должен обладать таким важным свойством как конкурентоспособность.

Несмотря на то, что процесс продажи достаточно технологичный, продажу нельзя сводить к этапам и действиям. Менеджер по продажам не может заучить фразы и выдавать их на определенных этапах разговора. Даже если он заучит их, то будет выглядеть неестественно. Продажу надо ощущать.

Политика фирмы в области продаж должна быть направлена на установление и поддержание продолжающихся отношений с клиентами компании [15, с.15-17]. В этом определении отсутствует концентрация на получении конкретного заказа или совершении единичного акта купли-продажи, и данный подход коренным образом меняет суть рассматриваемого процесса. Более того, сам факт продажи в данном понимании по-другому расставляет акценты: помимо чистой функции "продвижения" продукта или услуги покупателю, значительную часть процесса занимает функция "рекомендации", когда продавец выступает консультантом продаваемого продукта или услуги. При продаже корпоративным клиентам данная функция занимает доминирующее положение.

Первой составляющей процесса продажи является собственно продукт или услуга [7, с.17-19]. Он (она) может быть явно осязаемым или невидимым или выступать в форме идеи. Примером последней могут быть организации типа Красного Креста, религиозные общества, политические партии - именно они продают идеи. Поэтому продажа в психологическом смысле - это система убеждения покупателя в преимуществах, которые данный продукт, услуга или идея могут предоставить этому покупателю в случае совершения акта покупки. Покупатель захочет совершить данный акт только в случае осознания этих преимуществ. Отсюда первая задача продавца - сделать очевидным ценность предмета продажи для покупателя. Таким образом, необходимо технические факторы преобразовать в преимущества и выгоды для клиента. Продавец должен влиять на возникающие у покупателя идеи о ценности того, что ему предлагается для приобретения. Сами по себе продукты не имеют ценности, они возникают на основе субъективных идей этого покупателя. Влияя на идеи, продавец влияет на ценность продукта. Естественно, не следует забывать о параметрах этого продукта - они объективны по отношению к продавцу, но даже самые тяжелые покупатели имеют точки, на основе которых они генерируют свои субъективные суждения.

Производительность и эффективность пользования продуктом не всегда зависят от материала, конструкции или дизайна. В определенных случаях обслуживание, прежде всего послепродажное, играет важную роль в решении приобретения [8, с.45]. Особенно это справедливо для отраслей с небольшими различиями в ценах и качестве товаров. Именно здесь обслуживание становится действительной основой для конкуренции. Поэтому обслуживание является второй составляющей процесса продажи. Что касается высокотехнологичных областей, в этой связи возникает вопрос: "Где начинается собственно обслуживание?" Естественно, не после доставки продукта покупателю, хотя после того, как это произошло, и появляются жалобы, ремонт и профилактические работы. В этом смысле обслуживание начинается с процесса установки, и это в настоящее время серьезный объект конкуренции.

Но есть еще более ранний шаг. В некоторых случаях продажа начинается с предоставления информации потенциальному клиенту. В этой связи диалог покупателя и продавца в технических отраслях может также рассматриваться как обслуживание, ибо этот диалог гарантирует оптимальную производительность клиенту.

Поскольку продавец влияет на идеи покупателя о ценности продуктов и услуг, он также влияет и на его отношение к цене. Цена является третьей составляющей процесса продажи. Клиент всегда сопоставляет цену и ценность продукта (услуги), даже если это повторные заказы (данное сопоставление делается ранее - при первом заказе). Исключением является факт импульсивной покупки, причем в условиях продаж корпоративным клиентам такие факты встречаются реже, чем при продаже розничным клиентам. Успех фирмы не обязательно связан с ценой. Известные фирмы не всегда в списке тех, кто играет "дешево". Низкая цена может также вызвать подозрение. Цена может быть в ущерб качеству, а при продажах корпоративным клиентам последние больше предпочитают скидки от количества, чем низкие цены. Таким образом, цена является очень деликатным аспектом процесса продажи.

С ценой тесно связана четвертая составляющая рассматриваемого процесса - ассортимент продукции и услуг [13, с.19-20]. Компания может идти в направлении специализации ассортимента или наоборот - расширять его. Здесь нет плохих и хороших подходов. При широком ассортименте клиент может сделать покупки в одном месте, но продавец имеет меньше маневра в ценообразовании. При специализации возможны большие скидки в ценах. Именно задачей продавца является объяснение в конкретных случаях, какие преимущества несет покупателю ассортиментная политика компании.

Пятая составляющая процесса продажи касается каналов доставки продукта или услуги. Ключевой вопрос здесь - количество этапов, которые создает фирма между собой и конечным покупателем. Если продукт прост, то его реализация может идти по широкому фронту. Если же продукт более сложен и предполагает техническое обслуживание и объемную процедуру продажи, то желательно эти функции не поручать посреднику. Фирме лучше самой отвечать за свой товар.

Последняя составляющая процесса продажи - это продвижение продукта или услуги. Коммерческое предложение должно предоставляться клиенту в правильное время, следовательно, контакт с клиентом должен строиться на постоянной основе. А частота и объем контактов определяют потребность компании в количестве продавцов. Ключевым вопросом продвижения продукта является вопрос: "Как я могу доставить (показать) мой продукт легко, удобно и дешево своему клиенту?" Реклама - лишь один из ответов на данный вопрос, технологические продукты требуют "доведения покупателя до продукта".

Резюмируя составляющие процесса продаж, можно выделить четыре параметра (особенности) диалога продавца и покупателя [5, с.87-88].

Функция продаж не может рассматриваться только в "легком варианте", когда продавцу достаточно лишь оформить заказ (покупку) клиента. Все, что находится вне этой операции, является определяющим фактором успеха. Называть работника продавцом только для выполнения технических операций (оформления покупки) - непроизводительная трата денег компании.

Функция продавца - это функция консультанта. Именно данное утверждение определяет его функциональный статус и уровень оплаты. Практически любой продукт требует инструкций по применению, и их часто надо повторять несколько раз. Даже удовлетворенный клиент, которого не надо подталкивать к приобретению Вашего продукта, нуждается в профессиональном совете и поощрении.

Предоставление информации. Даже если клиент действительно не требует ее, она должна быть ему предоставлена.

Ключевая задача продавца - пробудить в покупателе инстинкт владения (собственности). Влияя на ценности клиента, мы тем самым подталкиваем его к положительным для продавца решениям.

Реальный процесс продажи начинается тогда, когда потенциальный покупатель говорит "нет". И он часто говорит "нет"! Ни один клиент не знает точно, что хорошо для него будет завтра. Его жизнь можно сравнить с постоянным путешествием, состоящим из открытий. На протяжении всего путешествия он ищет новые и неизведанные места, а его отношение к ним постоянно меняется. В этом путешествии ему необходим гид, роль которого и исполняет продавец. Не каждый клиент легко с этим согласится. Продавец довольно часто противостоит негативному отношению к нему или продукту. Покупатель может рассматривать продавца как личность, стремящуюся нарисовать "розовую картину" вместо того, чтобы честно описать плюсы и минусы продукта или услуги. Он всегда будет сравнивать получаемую информацию с тем, что ему известно, или с мнением других, стремиться отличить искренний энтузиазм от фальшивого.

Воронка продаж представлена на рисунке 1.1 иллюстрирует две ключевые основы процесса продажи, а именно:

Процесс продажи можно разбить на разные стадии - каждая из них требует конкретных навыков, методов и стиля;

Конечный объем продаж связан с «входящими объемами», т.е. нужно залить в верхушку воронки больше перспектив для того, чтобы получить больше побед на выходе.

Рисунок 1.1 Воронка продаж

1.2 Основные принцы управления продажами

Основной принцип продаж – предугадывание желаний клиента. Все продавцы, предприниматели, менеджеры по продажам должны не просто предлагать свой товар в качестве альтернативы желаемой продукции, а понимать, что хочет получить покупатель, его мотивы, желания, побуждения к действиям.

Каждому менеджеру по продажам необходимо помнить, что покупателя, прежде всего, необходимо выслушать, понять его желания, опасения, стремления и только после этого предлагать тот товар, который бы идеально соответствовал желаемой покупке. Только в этом случае бизнес будет успешно развиваться, а уровни продаж расти. Использовать вербальные средства общения и слуховые способы принятия информации необходимо в соответствующей пропорции. Слушайте в два раза больше, чем говорите. Если не выслушав предпочтений покупателя, не поняв его желания, начинать предлагать свой товар, то в следующий раз потенциальный покупатель отправится в тот магазин, где его поймут, выслушают и предложат именно то, что планировалось приобрести в качестве покупки.

Всего существует 7 принципов управления по продажам. Они всегда  одни и те же. Поэтому, если учитывать данные принципы в начале, есть возможность выстроить успешную коммуникацию с потребителем, а соответственно и получить максимальную прибыль.

1. Необходимо придерживаться позиции покупателя. Прежде чем решить проблему покупателя, необходимо ее прочувствовать. Не имея сложностей, не понимая мотива покупки, продавец вряд ли сможет предложить что-то подходящее. С покупателем нужно быть на одной ступени, теперь продавец находится не по ту сторону прилавка, не предлагает выбрать товар из огромного разнообразия продукции, а пытается понять, что привело данного человека в ваш магазин или офис, каким он видит решение своей проблемы, что планирует приобрести. Только в том случае, если покупатель полностью проникается проблемой, воспринимает ее как свою собственную, он сможет без особых сложностей найти ее решение, предложить единственно верный вариант из огромного многообразия продукции.

2. Пояснение покупателю свой выбор товара. Мало просто найти решение, необходимо четко, ясно и лаконично обосновать его перед покупателем. Необходимо описать все плюсы выбранного продавцом товара, сравнить его с аналогичными вещами, рассказать об их достоинствах и недостатках. Ставку нужно делать не только на ценовую политику, но и на функциональные возможности, которые, порою, бывают намного значимее и важнее, чем установленная цена. При четком пояснении возможные страхи покупателя отходят, потому что он сам начинает понимать, мыслить вместе с продавцом. Он осознает, что продавец понял не только суть проблемы, но и нашел оптимальное ее решение.

3. Предложение решения. Грамотный специалист должен предложить только одно (максимум два) простых решения. Это покажет его как грамотного, квалифицированного человека, знающего не только ассортимент товара, но и умеющего анализировать, отсекать лишнее, оставлять главное.

4. Краткость. Чем больше в процессе обсуждения продавец будет углубляться в детали, тем дальше он будет отходить от самой сути проблемы. Поэтому необходимо быть кратким, придерживаться основной линии решения вопроса, избегать чрезмерного употребления профессиональных терминов. По той причине, что это создаст впечатление того, что продавец уходит от ответа.

5. Необходимо затрагивать возможные нюансы, самим касаться непростых вопросов. Если внимательно слушать своего собеседника, понять его проблему, желание, то возможно без особых усилий предугадать возможные вопросы, касающиеся некоторых нюансов. Если самостоятельно объяснить возможные минусы, разъяснить причины их возникновения, то значимость вашего дела будет выше. В том случае, если менеджер уходит от ответа на конкретные вопросы, начинает скрывать возможные сложности, то это вызывает опасения не только по отношению к приобретаемой продукции, но и к квалификации самого специалиста. Оправдания за недочеты, смущение, стеснительность, говорят о том, что вы не уверены в собственном продукте. Действительно, говорить о минусах гораздо сложнее, чем о плюсах. Можно промолчать, упустить некоторые моменты. Однако если четко понять проблему покупателя, то легко можно объяснить суть своего выбора.

6. Презентация продукта со стороны выгоды для клиента. Задача менеджера рассказать о преимуществах данного продукта перед другими. Безусловно, все товары, имеющиеся в наличии, отвечают самым высоким требованиям. Подробная презентация выгодных сторон продукта с позиции возможностей для клиента.

7. Правильное завершение продажи. Очень важно правильно закончить переговоры, сделать так, чтобы у покупателя не осталось сомнений в правильности своих действий. Поэтому не стоит спрашивать у него напрямую: «Ну, что вы будете брать?» В этом случае человек снова усомнится в верности своих действий. Он проанализирует все слова, сказанные менеджером ранее, захочет подумать, взвесить все за и против. Лучше всего, в данной ситуации предоставить человеку выбор. Например, подобной фразой: «Мы будем оформлять документы сейчас или через несколько дней?». Этот вопрос подразумевает то, что оформление документов все-таки состоится. Остается ответить на вопрос о сроках совершения сделки. Другой вариант – менеджеру рассказать о своих действиях. Например, выразить свое желание приступить к оформлению документов.

1.3 Повышение уровня конкурентоспособности фирмы

Чтобы понять, влияние конкуренции, представим ее в виде модели (рис.1),объектом конкуренции будем считать потребности группы потребителей, которые и образуют сегмент рынка, выбранный фирмами-конкурентами, а субъектами – фирмы-изготовители и фирмы, предоставляющие услуги.

Рис. 1. Лучевая модель конкуренции;

С1 – С6 – субъекты (изготовители товаров); О – объект.

Зоны конкуренции: 1 – тотальная; 2 – сильная; 3 – средняя; 4 – слабая

На приведенной модели видно, что действие множества субъектов направлено исключительно на один объект. Также на рисунке обозначены зоны, которые выполняют роль отборочных уровней. Таким образом, зону тотальной конкуренции достигают только субъекты, товар (услуга) которых полностью удовлетворяют потребности данного сегмента рынка. Товары, которые не отвечают требованиям этой группы потребителей, отсеиваются.

Конкуренция и конкурентная борьба в настоящее время являются основным критерием развития экономической системы, основывающейся на рыночных механизмах, ключевыми направлениями в общей структуре категорий рыночного хозяйства.

Конкуренция – это элемент рыночного механизма, который реализуется в форме взаимодействия рыночных субъектов и борьбы между ними за наиболее выгодные условия приложения капитала. Конкуренция в условиях рынка способствует формированию хозяйственных пропорций и санации экономики^[1].

Существуют два вида конкурентного преимущества:

1. Более низкие затраты - означают способность предприятия разрабатывать, выпускать и продавать похожий товар с наименьшими затратами, чем у конкурентов;
2. Дифференциация товаров – это способность обеспечения покупателя большей ценностью в форме нового качества товара, его особенных потребительских свойств или послепродажного обслуживания, что дает возможность устанавливать более высокие цены. Скорость, эффективность, оригинальность, ориентация на потребителя, качество и продуктивность - это факторы, которые могут привести к занятию фирмой более выгодной конкурентной позиции. Для того чтобы предложить пути повышения конкурентоспособности предприятия необходимо хорошо представлять внешнюю среду, в которой работает предприятие, её факторы и иметь четкое представление о внутренней среде предприятия. Для повышения конкурентоспособности предприятия необходимо обращать внимание на обдуманное, взвешенное и квалифицированное управление производством с учетом специфических условий переходного периода, а также на разработку и реализацию внешней и внутренней конкурентоспособной политики предприятий.^[2]

Факторами повышения конкурентоспособности предприятия с учётом особенностей современного рынка являются:

• Внедрение инновационной политики предприятия, которая определяет возможность предприятия конкурировать не только на внутреннем, но и на внешних рынках. Цель инновационной деятельности определяет её направленность на создание производства новых или отсутствующих на рынке товаров и услуг.

Современная инновационная политика представляет собой совокупность научно-технических, производственных, управленческих, финансовых и других мер, направленных на производство и продвижение новой или улучшенной продукции на рынок сбыта.

Инновация – это современный технико-экономический процесс, который, благодаря использованию новых идей и изобретений, приводит к созданию лучших по своим качествам изделий, технологий, что помогает фирме занять определенную конкурентную позицию на рынке. Необходимо понимать, что с ростом НТП растут и видоизменяются потребности, потребитель выдвигает все более сложные требования к рынку товаров и услуг. Задача инновационной политики - это удовлетворение этих потребностей. Наличие квалифицированных трудовых ресурсов, соответствующим требованиям международного рынка труда.

Трудовые ресурсы являются одним из важнейших составляющих деятельности предприятия и важнейшим фактором повышения конкурентоспособности в глобальной экономике. Опыт зарубежных компаний говорит об усилении роли управления трудовыми ресурсами в системе факторов, которые обеспечивают конкурентоспособность предприятия [21, с.92-93].Согласно современным концепциям управления люди являются одним из важнейших экономических ресурсов предприятия, влияющих на ее доход, конкурентоспособность и развитие.

Система управления качеством на предприятии. Сегодня, когда потребитель может выбирать из огромного числа предлагаемых товаров и услуг, одной из важнейших детерминант существования и развития предприятия на рынке является качество предлагаемых им изделий или услуг. Если же предприятие стремится к завоеванию международного рынка, тогда его продукция должна соответствовать международным стандартам качества и должна иметь сертификат соответствия системы качества международному стандарту ISO 9001. Соответствие системы управления качеством на предприятии международному стандарту ISO 9001 предполагает изменение организационной структуры предприятия, перестроения всех этапов производственного цикла: от проектирования продукции до её сбыта. Продукция предприятия должна также соответствовать общепринятому международному стандарту безопасности продуктов.

• Непрерывное совершенствование реализуемой на внутреннем рынке продукции национальных производителей и расширение их деятельности на международном рынке.

Кроме того, конкурентоспособность предприятия зависит от выполнения следующих условий:

• правильного понимания предпочтений зарубежных потребителей;
• знания правил и культуры ведения бизнеса в отдельно взятой стране;
• знания уровня конкурентоспособности в отрасли;
• внесения в свой продукт изменений и модификаций в соответствии со вкусами и традициями потребителей той страны, куда будет экспортироваться товар;
• учет особенностей каналов распределения;
• правильный выбор способа проникновения на рынок;
• учет культурных, социальных, политических, технологических, экологических и юридических особенностей [18, с.68-70].

Глава 2 Анализ организации коммерческой деятельности ЗАО «Русская Свинина»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

ЗАО «Русская свинина» основано 29 ноября 2005 года в Каменском районе Ростовской области. Общество действует в соответствии с Конституцией Российской Федерации, Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом № 208-ФЗ «Об обществах акционерных обществах» от 26 декабря 1995 года, а также Уставом Общества.

Это предприятие вертикально интегрированной структуры с законченным циклом, начиная с процесса опороса и заканчивая переработкой мяса свинины. В своей структуре АПК имеет несколько обособленных рабочих площадок:

• ЗАО "Русская свинина";
• ООО "Русская свинина, Кашары";
• ООО"Русская свинина, Криворожье";
• ООО"Русская свинина, Миллерово";
• ООО; "Русская свинина, Миллерово-2".

Исследуемое предприятие является юридическим лицом, имеет свою эмблему и круглую печать.

Общество в собственности имеет здания и сооружения, оборудование для производства, транспортный цех. Все имущество учитывается на балансе предприятия.

Основной целью общества является привлечение прибыли за счет совершения коммерческих операций.

Общество занимается следующими видами деятельности:

• Животноводство;
• Разведение свиней;
• Смешанное сельское хозяйство;
• Переработка и консервирование мяса и мясной продукции;
• Торговля оптовая сельскохозяйственным сырьем и живыми животными;
• Торговля оптовая пищевыми продуктами.

Уставный капитал общества состоит из: собственных акций, выкупленные у акционеров, добавочного капитала, нераспределенной прибыли, размер уставного капитала на отчетную дату составляет 50010000 тыс. руб. [приложение 1]

Имущество предприятия образуется за счет следующих источников:

• имущество, переданное Обществу его Участниками;
• имущество от реализации продукции предприятия;
• доходы от ценных бумаг;
• доходы от иных источников, не запрещенных действующим законодательством.

Органом управления Общества является собрание акционеров. Исполнительным органом Общества является генеральный директор.

Общество ведет бухгалтерский учет и представляет отчетность в порядке, установленном действующим законодательством РФ.

Ответственность за организацию, ее экономическое состояние, бухгалтерскую отчетность и предоставление ее в соответствующие структуры несет на себе генеральный директор общества.

В организации создаются следующие резервные фонды:

• фонд ремонта основного оборудования;
• премиальный фонд.

Отчетность на предприятии оформляется согласно требованиям внутренних нормативных актов и схемам документооборота.

С целью определения основных результатов деятельности предприятия необходимо провести анализ технико-экономической деятельности на основании данных финансовой отчетности (таблица 1)

Таблица 1

Финансовое состояние ЗАО «Русская свинина»

Наименование показателей	Ед. изм.	2013 г.	2014 г.	2015 г.	2014 г. в % к 2013 г.	2015 г. в % к
						2013 г.	2014 г.
1	2	3	4	5	6	7	8
1. Выручка от продаж товаров, продукции	Тыс. руб.	410333000	946307000	1002215000	2,3	2,44	1,06
2. Себестоимость продаж товаров, продукции	Тыс. руб.	632385000	731985000	870006000	1,16	1,38	1,19
3. Валовая прибыль	Тыс. руб.	(222052000)	214322000	132209000	0,96	0,59	0,62
4. Расходы на продажу	Тыс. руб.	1056000	1503000	1216000	1,42	1,15	0,81
5. Общехозяйственные расходы	Тыс. руб.	0	0	0	0	0	0
6. Прибыль от продаж	Тыс. руб.	(223108000)	212819000	130993000	0,95	0,59	0,62
7. Среднегодовая стоимость основных средств	Тыс. руб.	1753256000	1635994000	1576578000	0,93	0,89	0,96
8. Фонд оплаты труда	Тыс. руб.	48052675	48052675	48052675	1	1	1

				Продолжение таблицы 1
1	2	3	4	5	6	7	8
9. Среднегодовая численность работников	Чел.	285	329	300	1,15	1,05	0,91
10. Среднегодовая заработная плата на 1 работника	Тыс. руб./чел.	168605	146056	160175	0,87	0,95	1,09
11. Производительность труда	Тыс. руб./чел.	1439764	2876313	3340716	1,99	2,32	1,16
12. Фондоемкость продукции	Руб./руб.	4,27	1,73	1,57	0,4	0,37	0,9
13. Фондоотдача	Руб./руб.	0,23	0,0006	0,64	0,003	2,78	1066
14. Затраты по проданной продукции на 1 руб. объема продаж	Руб./руб.	1,54	0,77	0,87	0,5	0,56	1,13
15. Рентабельность:
а) продаж	%	(0,54)	0,22	0,13	0,41	0,24	0,59
б) затрат	%	(0,35)	0,29	0,15	0,83	0,43	0,52
в) труда	%	4,64	4,43	2,73	0,95	0,59	0,62
г) основных средств	%	0,13	0,13	0,08	1	0,62	0,62

Произведя анализ финансового состояния предприятия за 2013-2015 года, можно сделать вывод, что предприятие в своей деятельности по финансовым показателям имеет положительную динамику, об этом свидетельствует увеличение валовой прибыли в 2015 г. По отношению к 2014г на 0,03%. Так же предприятие является рентабельным, так как происходит увеличение показателя рентабельности. Но на фоне положительных результатов, также можно отметить, что 2013 год для предприятия был убыточным, это видно из п.6 указанной таблицы, здесь мы видим убытки от реализации продукции.

2.2 Анализ организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции

ЗАО «Русская свинина» входит в состав ГК «Русский агропромышленный трест». Направление политики организации заключается в укреплении положения на рынке и завоевание доверия клиентов. Выбранное направление реализуется за счет выполнения следующего ряда задач:

1. уделяется большое внимание менеджменту качества;
2. перспективного планирования работы структурных подразделений фирмы;
3. создания благоприятной корпоративной среды, в которой каждый сотрудник уверен в своей ценности для фирмы;
4. постоянного повышения профессионального уровня персонала;
5. использования для ремонта автотранспорта запасных частей и комплектующих, рекомендованных заводами-изготовителями;
6. снижение количества рекламаций;
7. персональной ответственности каждого сотрудника фирмы, от рабочего до директора, за качество выполненной работы.

Оценка конкурентоспособности ЗАО «Русская свинина» представляет собой проведение сравнительного анализа характеристик организации с аналогичными показателями приоритетных конкурентов с целью определения сильных сторон, позволяющих создавать преимущества организации перед конкурентами.

Для того, чтобы более подробно изучить сильные и слабые стороны предприятия, а также выявить возможные угрозы, проведем SWOT и PEST анализ.

SWOT анализ ЗАО «Русская свинина»

Сильные стороны предприятия:

1. Лидирующее положение на рынке (предприятие фактически является монопольным в регионе);
2. Высокая квалификация специалистов;
3. Высокое качество выпускаемого продукта.

Слабые стороны:

1. Отсутствие маркетинговой службы;
2. Наличие задолженностей перед банками;
3. Удаленность производственных участков друг от друга;
4. Слабо организованная социальная инфраструктура;
5. Отдаленность предприятия от основных пунктов реализации;

Возможности:

1. Расширение рынка сбыта;
2. Появление маркетинговой службы;
3. Проведение работ по организации социальной инфраструктуры и усовершенствованию производственной структуры.

Угрозы:

1. Несоответствие между ценами продажи и ценами закупки товаров;
2. Появление новых конкурентов на рынке;
3. Повышение издержек производства;
4. Нехватка квалифицированных работников.

PEST-анализ ЗАО «Русская свинина»

Р (политические):

1. В настоящее время отрасль сельского хозяйства и в частности животноводства рассматривается государством как одно из приоритетных направлений в развитии экономики, большое внимание уделяется финансированию данного направления и строительству новых агропромышленных комплексов. Так ЗАО «Русская свинина» первое в Ростовской области предприятие, построенное в рамках национального проекта «Развитие АПК». Развитие данного направления обусловлено, на наш взгляд, еще и тем фактом, что появление собственного животноводческого хозяйства в России в значительной мере снижает зависимость от внешних поставщиков.
2. В Ростовской области, это одно из крупнейших производств мясной продукции, что дает определенное преимущество перед конкурентами в данной сфере.

Е (экономические)

По оценкам экспертов уровень инфляции постепенно снижается, так в 2015 году он составил 13,5%, в 2016 году – 12,2%, а в следующем году максимальна отметка предположительно не будет превышать 10%, при этом тенденция к спаду сохранится и достигнет рекордных 4% к концу 2017 года. Еще одним из важнейших показателей уровня благосостояния страны является ВВП. На 2017 год ВВП планируется поднять до 1,5%, а безработицу снизить до 6%^[3]. Данная ситуация говорит о том, что экономическая ситуация достаточно стабильна, и благоприятна для развития производства. В частности, станет доступным кредитное финансирование производства с достаточно невысокой процентной ставкой.

S (социальные)

1. В настоящее время в значительной мере увеличивается спрос на натуральные продукты, что положительно сказывается на потребительском спросе, и влияет на объемы выпускаемой продукции.
2. Значительным риском является месторасположение производства – это сельская местность. С точки зрения использования человеческих ресурсов можно сказать, что основной категорией работников, владеющих профессиональными навыками и умениями является категория людей возраста 30+. Ввиду того, что сельское хозяйство только набирает обороты развития, данная категория, как правило, стремится работать в крупных городах, что сказывается на уровне профессионализма рабочего персонала.

Т (технологические)

1. На производстве продолжается техническая модернизация, появляются новые технологии, что позволяет увеличивать ассортиментный ряд продукции, совершенствовать и автоматизировать технологическую схему производства.
2. Также оборудование для комплекса поставлено компанией Big Dutchman (Германия) - одним из мировых лидеров в области разработки оборудования и технологий в сфере животноводства.
3. Для получения максимальных результатов по плодовитости животных, конверсии корма и качеству мяса на комплексе используются животные современной селекции, поставляемые зарубежными и лучшими российскими поставщиками.

Исходя из проведенного анализа, можно сделать вывод, что наличие нового оборудования является возможностью для усовершенствования процесса производства, и как следствие привлечение новых потребителей. Также, с достижением данной цели, появляется возможность для инвестиционных вложений в развитие новых производственных территорий либо инвестирование вырученных средств в иные перспективные проекты.

Проведем анализ внешней среды предприятия

Основными конкурентами ЗАО «Русская свинина» в Ростовской области являются:

• ЗАО "Агрофирма "Респект";
• ООО Вертикаль;
• ООО Успех;
• ЗАО «Белая птица».

ЗАО "Агрофирма "Респект" - выращивание поголовья свиней, заготовка мясопродуктов осуществляется на собственной производственной и кормовой базе предприятия. Хозяйство выпускает почти 50 видов продукции, которые реализуются в магазинах, принадлежащих агрофирме "Респект"^[4]

ООО «Вертикаль» - производит мясную продукцию около 50 наименований, На рынке находится с 2016 года.

ООО «Успех» - занимается производством колбас (вареные, полукопченые, варено-копченые, сырокопченые, сосиски, сардельки), консервированная продукция. Всего более 250 наименований. Основными рынками сбыта продукции являются рынки Ростовской области, а также осуществляются поставки по всей России. Имеет сеть собственных магазинов.

ЗАО «Белая птица» - крупное предприятие Ростовской области, имеет в своем производстве посевную площадь 30 тыс. гектаров, производство зерна 114 тыс. тонн; инкубаторий, поставляющий 69 миллионов цыплят в год; 8 птицефабрик по выращиванию цыплят-бройлеров, с общим объемом производства  до 110 тыс. тонн живой птицы в год; комплексное производство по убою и переработке мяса птицы, мощностью убоя 10,5 тыс. голов в час, с которого поставляется в розничную сеть до 100 тыс. тонн мясопродукции в год; торговый дом.

Каждое из приведенных предприятий имеет свою долю рынка в Ростовской области. Преимуществом исследуемого предприятия перед внешними конкурентами состоит в том, что ЗАО «Русская свинина» имеет более широкие масштабы и интегрированную структуру производства по сравнению с конкурентами.

Определим внешние преимущества сравниваемых организаций и их вес (таблица 5)

Таблица 5

Внешние преимущества предприятия

Внешние преимущества	«вес»
Качество продукции	0,10
Уровень цен на готовую продукцию	0,15
Качество обслуживания	0,15
Опыт работы на рынке	0,10
Удобство расположения предприятия	0,10
Соблюдение санитарных норм	0,10
Маркетинговая деятельность	0,05
Широта рынка сбыта	0,05
Применение нового оборудования	0,1
Широта производимой продукции	0,1

Был проведен опрос среди 100 человек, потребителей продукции ЗАО «Русская свинина», в форме рассылки по электронной почте анкет с основными вопросами о качестве выпускаемой продукции. Полученные результаты обработаны и сведены в таблице 6.

Таблица 6

Результаты опроса о качестве продукции

Показатель	Полностью удовлетворен	Удовлетворен частично	Не удовлетворен
1	2	3	4
Качество продукции	67	29	4
Уровень цен на готовую продукцию	78	14	8
Качество обслуживания	84	10	6
Значимость опыта работы на рынке	79	16	5
Удобство расположения предприятия	80	14	6
Соблюдение санитарных норм	83	11	6
Маркетинговая деятельность	70	13	17
Широта рынка сбыта	76	19	5
Применение нового оборудования	68	28	4

Далее был проведен анализ по внешнему конкурентному преимуществу.

КСПn=Σоценка критерия*количество человек, которые отдали предпочтение критерию/количество опрошенных человек.

Результаты проведенных расчетов сведены в таблице 7.

Таблица 7

Показатели КСП по каждому критерию

Преимущество	«Респект»	«Белая птица»	«Успех»	«Вертикаль»	«Русская свинина»	«Вес показателя»
1	2	3	4	5	6	7
Качество продукции	0,92	0,95	0,93	0,87	0,90	0,10
Уровень цен на готовую продукцию	0,85	0,91	0,89	0,90	0,95	0,15
Качество обслуживания	0,97	0,93	0,83	0,91	0,94	0,15
Опыт работы на рынке	0,93	0,88	0,96	0,70	0,89	0,10
Удобство расположения предприятия	0,90	0,95	0,88	0,98	0,90	0,10
Соблюдение санитарных норм	0,92	0,96	0,92	0,96	0,94	0,10
Маркетинговая деятельность	0,94	0,98	0,93	0,89	0,87	0,05
Широта рынка сбыта	0,89	0,93	0,95	0,86	0,97	0,05
Применение нового оборудования	0,95	0,89	0,85	0,91	0,95	0,1
Широта производимой продукции	0,93	0,90	0,97	0,89	0,80	0,1
Интегративный показатель	0,92	0,93	0,91	0,88	0,91	-

Приведенные выше преимущества являются конкурентными и определяют конкурентоспособность предприятий на рынке производства мясной продукции.

Рассмотрим преимущества и недостатки каждого предприятия в отдельности.

Основным конкурентным преимуществом ЗАО «Агрофирма «Респект», исходя из выявленных показателей, является качество обслуживания. Предприятие сравнительно недавно появилось на рынке и старается получить расположение клиентов и ввиду этого работает над качеством обслуживания. Слабой стороной является уровень цен на готовую продукцию. Данное предприятие основано в 2015 году и находится на тапе окупаемости, что по нашему мнению может служить одной из основных причин высоких цен на готовую продукцию.

Следующим предприятием, участвующим в анализе конкурентов является ЗАО «Белая птица». Сильными сторонами данной организации является маркетинговая деятельность. В компании существует отдел, который непосредственно занимается развитием потребительского рынка. Слабой же стороной в сравнении с другими показателями предприятия является возраст технологического оборудования, предприятие существует с 2007 года, но развития технического направления здесь практически не происходит.

Исходя из показателей оценки ООО «Успех», можно сказать, что сильной стороной деятельности фирмы является широта производимой продукции, благодаря этому, предприятие может занимать значительно большую долю рынка. Слабая же сторона проявляется в качестве обслуживания, что по нашему мнению и может быть препятствием для положительного отношения потребителей.

На следующем предприятии, участвующем в сравнительной оценке ООО «Вертикаль» в качестве конкурентного преимущества выступает строгое соблюдение санитарных норм, здесь этому фактору отводится особое и самое важное значение, применяются совершенные методы санитарно-технической обработки. Основным недостатком является широта рынка, на наш взгляд, данный факт может быть по причине того, что предприятие является сравнительно молодым.

Анализируя данные проведенного исследования, можно сделать вывод, что основным конкурентом, учитывая предпочтения потребителей, является ООО «Белая птица». Потребители отдают свои предпочтения по качеству продукции, а также по удобству расположения торговых точек для сбыта. Остальные предприятия, участвующие в сравнительном анализе имеют меньшие объемы производства, а значит и менее конкурентоспособны.

Основным преимуществом ЗАО «Русская свинина» на наш взгляд является масштабность производства, основные конкуренты не обладают настолько широким спектром выполняемых работ и ассортимента. Так же в настоящий момент, учитывая политическую ситуацию, большое предпочтение отдается продукции, производимой в России, и уделяется большое внимание развитию сельского хозяйства в регионе.

Слабыми сторонами производства является сравнительно недолгое нахождение на рынке и как следствие слабо развитая маркетинговая деятельность компании.

Глава 3 Формирование конкурентных преимуществ предприятия

Мероприятия по формированию конкурентных преимуществ

Основываясь на экономическом анализе, проведенном во второй главе настоящей работы, можно сказать, что основным показателем, который значительной степени снижает конкурентоспособность исследуемой организации, и как следствие, показатели ее эффективности является слабая маркетинговая политика.

Основным направлением, которое на наш взгляд целесообразно развивать, является маркетинговая деятельность. На основе использования конкурентных преимуществ нами был разработан комплекс мер по повышению конкурентоспособности ЗАО «Русская свинина»:

• Формирование стратегии компании;
• Разработка маркетинговых мероприятий;

Стратегия представляет собой разработку мероприятий, направленных на выполнение поставленных перед организацией целей на долгосрочный период планирования. Для конкурентной стратегии основной целью является обеспечение компании такого положения на рынке, которое позволит ей получать прибыль на долгосрочной основе, несмотря на воздействие различных факторов.

Исходя из результатов проведенного исследования, мы считаем, что разработка стратегии будет весьма актуальна. В настоящий момент развитию маркетинга на предприятии уделяется недостаточное внимание.

Определение стратегии для предприятия позволит решить ряд следующих задач:

• Использовать сильные стороны компании для создания конкурентных преимуществ;
• Устранить слабые стороны с целью использования положительных возможностей;
• Обеспечить защиту предприятия от воздействия возможных рисков;
• Выйти на новые рынки;

В рамках разработанной стратегии определим следующие пункты:

1. Разработка миссии ЗАО «Русская свинина». На наш взгляд, миссию можно сформулировать следующим образом: «Повышение качества мясной продукции, ориентируясь на предпочтения клиентов. Максимальное удовлетворение потребностей каждого, благодаря индивидуальному подходу и работе высококвалифицированных специалистов»;
2. Определение целевой направленности. Был определен ряд целей. Стратегическая цель: Расширение рынка сбыта, путем реализации широкого ассортимента товара и снижения себестоимости продукции. Для решения стратегической цели, возникает необходимость в постановке и решении тактических задач.

Тактические цели сформулируем следующим образом: Повышение конкурентоспособности предприятия путем развития маркетинговой деятельности компании. Для решения данной задачи необходимо создание маркетингового отдела.

Далее сформируем основные стратегии ЗАО «Русская свинина» (таблица 8)

Таблица 8

Стратегии развития ЗАО «Русская свинина»

Вид стратегии	Стратегия	Обоснование
Глобальная стратегия	Стратегия интернационализации	Использование конкурентных преимуществ, для освоения новых рынков.
Базовая стратегия	Стратегия ценового лидерства	Определение преимуществ по издержкам. Здесь происходит контроль за затратами, проработка новых товаров.
Конкурентная стратегия	Стратегия лидера	Выбрана наступательная стратегия для увеличения доли рынка.
Функциональная стратегия	Стратегия продвижения	Данная стратегия позволит освоить новые доли рынка и обеспечит долгосрочную эффективность предприятия

Стратегия ЗАО «Русская свинина» направлена на освоение новых сегментов рынка, путем использования конкурентных преимуществ. Для реализации стратегии необходимо обратить внимание участников рынка на наличие определенных конкурентных преимуществ, при помощи определенных маркетинговых мероприятий.

Главной проблемой, которая обуславливает организацию рекламной деятельности предприятия, является достаточно низкий уровень известности. На наш взгляд, проведение рекламных мероприятий позволит повысить степень известности предприятия, акцентировать внимание потребителей на его конкурентных преимуществах.

Разработка и внедрение маркетинговых мероприятий планируется сроком на 12 месяцев. За этот период потребитель способен убедиться в конкурентных преимуществах ЗАО «Русская свинина», и сформируется своего рода привычка приобретать продукцию именно нашего предприятия.

Информация, которую необходимо донести до потребителя должна иметь рекламно-информативный характер. Для этого в качестве коммуникативных мероприятий целесообразно проведение различного рода выставок, проведение рабочих семинаров, продвижение информации пи помощи услуг SEO-технологии.

Вопрос проведения всех выше перечисленных мероприятий требует определенной проработки. Для достижения этой цели появляется необходимость использования услуг выставочных центров, благотворительных организаций и SEO-технологии.

Основным направлением PR-компании является удержание уже имеющихся клиентов компании и привлечение новых.

Для достижения целей проводимой PR-компании ЗАО «Русская свинина» считаем необходимым совершение следующих мероприятий:

• разработать детальный и поэтапный плана PR-компании, а также его финансирования;
• организовать рассылку основным потребителям, предприятия по переработки свинины;
• наладить работу с SEO-технологии для продвижения существующего сайта, а также для поднятия рейтинга ЗАО «Русская свинина» в разделах, интересных для потенциальных потребителей;

Основными целями предприятия, по причине которых разрабатываются маркетинговые мероприятия, являются:

• увеличение сбыта продукции на 20% в 2018 году;
• увеличить степень осведомленности потребителей на 30% в 2018 году.

Для достижения поставленных целей необходимо решить следующий ряд долгосрочных и краткосрочных задач:

Долгосрочные:

1. Создание определенного образа компании, подчеркнув основные отличия от конкурентов, который бы был узнаваем на зрительном уровне.
2. Выявление предпочтений потребителей.

Краткосрочные:

1. Добавить штатную единицу маркетолога;
2. Разработать план проведения выставок и семинаров;
3. Определить объект рекламы и целевую аудиторию. Здесь целевой аудиторией является предприятия по переработки мясной продукции. Данный сегмент является более привлекательным для получения наибольших финансовых результатов. Географический охват – Ростовская, Волгоградская и Воронежская область, как ближайшие регионы.
4. Определим стратегию рекламной компании. При проработке рекламы необходимо выделить основные преимущества для потребителей, которые еще не сформировали своего определенного мнения о каком-либо определенном производителе.
5. Составить медиа-план. Здесь будут указаны основные мероприятия по продвижению информации, а также полная стоимость, необходимая для их внедрения сроком на 12 месяцев.
6. Выбрать основные рекламные носители. Основными источниками информации выберем проведение выставок, для этого будет необходима проработка территориального положения выставочных аудиторий.

Переработка и реализация мясной продукции, производимой в свиноводческом комплексе ЗАО «Русская свинина» осуществляется ООО «Торговый дом «Русская свинина», который располагается в г.Батайск, Ростовской области.

Одним из наиболее популярных выставочных центров в Ростовской области является конгрессно-выставочный центр «ДонЭкспоцентр», следовательно, ориентируясь на привлечение наибольшего числа клиентов, выбранное место проведения является наиболее выгодным. Тематику проведения выставки сформулируем следующим образом: «Мясная промышленность. Технологии производства в АПК». Для организации выставки необходимы следующие мероприятия: аренда площади, подготовка экспонатов выставки, оформление выставки.

Для достижения поставленных задач планируется провести следующие мероприятия:

1. Выставка в Воронежской области, как наиболее близком регионе.

Для проведения выставки был определен выставочный центр «Вета». Это один из крупнейших выставочных центров Воронежской области, по предварительным расчетам проведение выставки именно в данном центре поможет привлечь внимание наибольшего числа потенциальных потребителей. На выставке планируется представить весь перечень производимой продукции ТД «Русская свинина», а также технологии, используемые производства данной продукции. За период проведения выставки также планируется проведение семинара для представления передовых технологий выращивания.

Затраты на проведение мероприятия будут складываться из следующих позиций:

Аренда помещения общей площадью 600 кв.м. на 7 дней – 2000079 руб;

Подготовка экспонатов выставки – 50000 руб.

Работа персонала на выставке (из расчета на 5 человек) – 20000

Итого общая сумма выставки составит 2070079 рублей

Выставка будет проходить в течение недели, за этот период потенциальные потребители, а также существующие клиенты смогут подробно ознакомиться с выпускаемой продукцией ЗАО «Русская свинина», а также начать сотрудничество на взаимовыгодных условиях.

1. Проведение дегустаций в г. Ростов-на-Дону в гипермаркетах города. Целью является привлечение в качестве потребителей наряду с крупными предприятиями по переработке сырья, потребителей продукции компании, такой как колбасные изделия, консервированная продукция.

Проведение дегустации будет проводиться промоутерами, в качестве дегустационных продуктов будут представлены колбасные изделия, а также консервированная продукция. Для привлечения наибольшего числа потенциальных клиентов необходимо использовать яркие стойки, на которых непосредственно будет размещены продукты компании, а также продукт будет подаваться в виде канапе. При проведении данной акции необходимо также полное соблюдение санитарных норм, использование одноразовой посуды, а также наличие санитарных книжек у промоутеров. В качестве разновидностей проведения промо-акции можно ввести так называемую «слепую» дегустацию,  когда покупатель сначала выбирает понравившийся вкус, а потом узнает название.

Для определения наиболее часто посещаемых гипермаркетов города был проведен анализ компаний в секторе продуктового ритейла. Результаты проведенного анализа приведены в таблице 9.

Таблица 9

Рейтинг компаний в сфере продуктового ритейла на 2017 год^[5]

№	Название компании	Доля в общей выручке Топ-10 (%)	Рыночная доля (%)
1	2	3	4
	Магнит	24,80	5,80
	Х5 Retail Group	23,30	5,50
	Ашан	16,6	3,90
	Метро	8,00	1,90
	Дикси	7,80	1,80
	Лента	6,30	1,50
	Окей	6,00	1,40
	Седьмой континент	2,60	0,60
	Монетка	2,30	0,50
	Мария-Ра	2,30	0,50

* Источники: Росстат, Planet Retail, данные компаний, оценки X5

Исходя из результатов проведенного исследования, можно сделать вывод, что наиболее часто посещаемой сетью гипермаркетов является «Магнит». По этой причине, считаем целесообразным дегустационные мероприятия проводить в гипермаркетах «Магнит». В целях рационального использования финансирования, направленного на проведения рекламных мероприятий, необходимо провести порядка четырех промо-акций продукции, производимой ЗАО «Русская свинина» за расчетный период.

По причине того, что наибольшее число потребителей совершают покупки в выходные и праздничные дни, определим график и места проведения промо-акций, а также рассчитаем затраты, необходимые для проведения данных мероприятий.

Считаем необходимым проведение мероприятий в периоды наибольшей потребительской активности. На наш взгляд наиболее актуальными периодами, являются периоды и места проведения, представленные в таблице 10.

Таблица 10

Периоды проведения промо-акций

Период проведения	Место проведения	Обоснование
1	2	3
26.08.2017-27.08.2017	«Магнит»	Старт промо-акций проведем в наиболее распространенном месте совершения покупок
4.11.2017-5.11.2017	«Пятерочка»	Для охвата большей части рынка проведем акцию торговых залах указанной сети
4.01.2018-5.01.2018	«Ашан»	В период новогодних праздников Большое количество потенциальных покупателей города и области находятся в сети торговой марки «Ашан»
28.04.2018-29.04.2018	«Метро»	Был выбран предпраздничный период, во время которого потребители совершают покупки.

Для наиболее точной проработки всех необходимых нюансов, считаем целесообразным привлечение агентства по организации промо-аккций. Средняя стоимость одного часа работы промоутера составляет 150 рублей. Проведение одной промо-акции занимает около 5 часов. Для проведения одной промо-акции, включая аренду оборудования, привлечение промоутеров, а также организацию дегустационных образцов, средние затраты составят 50 000 рублей.

1. Для поддержания информационной актуальности в Интернет-ресурсах, рекомендуется обратиться к услугам SEO-технологии. Данная организация занимается продвижением сайтов. Данная мера необходима для расширения целевой аудитории сайта, а также повышению статуса и имиджа среди конкурентов организации.

Средняя стоимость оптимизации сайта составляет 46700 рублей. Для повышения позиций в поисковых системах необходимо от 3 до 6 месяцев. Дальнейшее обслуживание сайта при помощи услуг, данной организации на текущий момент не считаем необходимым.

Этот период в сочетании с другими мероприятиями позволит вывести предприятие на новые рынки, а также удержать свои позиции как можно длительное время.

На основании предложенных мероприятий составим план-график рекламных мероприятий на 2017-2018 год (таблица 11). Рекламную компанию после проведения расчетов и выделения средств, планируется начать с 1 июля 2017 года.

Таблица 11

План-график рекламных мероприятий на 2017-2018 год

Вид маркетинговых мероприятий	07.2017	08.2017	09.2017	10.2017	11.2017	12.2017	01.2017	02.2017	03.2017	04.2017	05.2017	06.2017
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13
Проведение выставок
Промо-акции
Работа с SEO-технологии

В целях экономии денежных средств мероприятия по повышению конкурентоспособности организации планируется чередовать.

Далее установим рекламный бюджет, необходимый для проведения всех предложенных мероприятий. План рекламного бюджета представлен в таблице 12.

Таблица 12

План бюджета на 2017-2018 год

Вид рекламы	07.2017	08.2017	09.2017	10.2017	11.2017	12.2017	01.2017	02.2017	03.2017	04.2017	05.2017	06.2017
	Общая сумма затрат тыс.руб
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13
Проведение выставок	2070
Промо-акции		50			50		50			50
Работа с SEO-технологии						46,7
Всего	2070	50			50	46.7	50			50

Таким образом, по данным таблицы затраты на рекламные мероприятия составят 2316,8 тыс.р., где большую долю занимает организация и проведение выставки – 2070 тыс.руб., затем идет проведение промо-акций – 200 тыс. руб., и самым недорогим методом является SEO-оптимизация сайта.

Исходя из выше изложенного, можно сказать, что наиболее затратным, из проведенных мероприятий, является организация выставки, но и данное мероприятие позволит предприятию завоевать новые рынки и тем самым увеличить свою конкурентоспособность.

Заключение

Конкурентоспособность предприятия – это один из ключевых показателей, влияющих на эффективность предприятия в целом, и в частности, увеличения прибыли.

В ходе написания выпускной работы бакалавра была достигнута основная цель, а именно оценка влияния методов оценки конкурентоспособности предприятия, как определяющий фактор повышения эффективности его деятельности в условиях конкуренции.

Для достижения выбранной цели был реализован ряд задач:

• были изучены теоретических основы конкуренции;
• проведена оценка текущей деятельности предприятия на примере ЗАО «Русская свинина»;
• произведен анализ финансово-хозяйственной деятельности организации;
• были детально разработаны мероприятия по формированию механизма повышения конкурентоспособности предприятия.

В первой главе выпускной работы бакалавра рассмотрены теоретические основы конкуренции, а также факторы повышения конкурентоспособности и методы ее оценки.

Во второй главе нами был проведен анализ кадровой политики, организационной структуры предприятия ЗАО «Русская свинина». Также был произведен финансовый анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, в результате которого мы пришли к выводу, что предприятие в своей деятельности по финансовым показателям имеет положительную динамику, об этом свидетельствует увеличение валовой прибыли в 2015 г. По отношению к 2014г на 0,03%. Так же предприятие является рентабельным, так как происходит увеличение показателя рентабельности. Но на фоне положительных результатов, также можно отметить, что 2013 год для предприятия был убыточным, это видно из п.6 указанной таблицы, здесь мы видим убытки от реализации продукции.

Далее был проведен анализ конкурентных преимуществ предприятия при помощи таких методов анализа как: PEST-анализ, SWOT-анализ. В результате чего был сформулирован вывод о том, что основным преимуществом ЗАО «Русская свинина» является масштабность производства, основные конкуренты не обладают настолько широким спектром выполняемых работ и ассортимента. Слабыми сторонами производства является сравнительно недолгое нахождение на рынке и как следствие слабо развитая маркетинговая деятельность компании.

В результате проведенного анализа предприятия мы получили данные, на основании которых мы смогли произвести разработку мероприятий по повышению конкурентоспособности ЗАО «Русская свинина».

В заключении можно сказать, что проведение определенного комплекса мероприятий позволит увеличить объем продаж на 20 %. Верно выбранная стратегия позволит достичь поставленных перед предприятием целей посредством выполнения тактических задач.

Библиографический список

1. Федеральный закон от 13 марта 2006 года № 38-ФЗ «О рекламе»;
2. Федеральный закон от 26 июля 2006 г. № 135-ФЗ «О защите конкуренции»;
3. Федеральный закон от 11.05.2007 № 65-ФЗ «О техническом регулировании»;
4. Бухгалтерские балансы, годовые отчеты о результатах финансово-хозяйственной деятельности товарищества, отчеты о движении денежных средств и др. за 2013-2015 годы;
5. Правила внутреннего распорядка ЗАО «Русская свинина»;
6. Устав ЗАО «Русская свинина»; 15 с – 2007год;
7. Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы. - М.: Агропромиздат, 2013. – 634c.
8. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2012. - 115 с.
9. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятий (объединений): Учебник / под ред. В.А. Раевского. - 2-е изд., перераб. И доп.- М.:Финансы и статис., 2011. - 415 с.
10. Афанасьев Н.В.Плоха О.Б. Экономика предприятия: Учебно-методическое пособие.- К.: ВД "ИНЖЕК", 2013.- 329 с.
11. Бердышев С. «Организация выставочной деятельности», М: Интерэксперт, 2014 г.
12. Богомолова, И.П. Анализ формирования категории конкурентоспособность как фактора рыночного превосходства экономических объектов / И.П. Богомолова. Режим доступа: [http://www.mavriz.ru/articles/2011/1/3551.html от 13.02.08]
13. Голубкова, Е.Н. Управление удержанием потребителей // Маркетинг в России и за рубежом. — 2011. — № 1. — С. 39.
14. Гольдштейн Г.Я. Основы менеджмента: Учебное пособие, изд 2-е, дополненное и переработанное. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2012. – 256с.
15.  Грачев А. В. Финансовая устойчивость предприятия: анализ, оценка и управление : учеб. пособие / А. В. Грачев. – М. : Дело и сервис, 2012.– 192 с.
16.  Ковалев В. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия : учебник / В. В. Ковалев, О. Н. Волкова. – М. : Проспект, 201. – 421 с.
17. Кузнецова Е.И. Экономическая безопасность и конкурентоспособность. Формирование экономической стратегии государства: монография // Юнити-Дана, - 2012.
18. Максимова И.В. Оценка конкурентоспособности промышленного предприятия // Маркетинг. — 2003. — № 3. — С. 33—39;
19. Мокроносов А.Г. Конкуренция и конкурентоспособность : учебное пособие / И. Н. Маврина. – Екатеринбург: Изд-во Урал ун-та, 2014. –с. 44
20. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. — М.: Финансы и статистика, 2012. — 304 с.
21. Овчаренко Г.В., Ларкина Н.Г., Некрасова В.В. Современные аспекты инновационного развития социотехнических систем в новой экономике. Монография. Ростов н/Д: Донское книжное изд-во, - 2014 г.
22. Овчаренко Г.В., Ларкина Н.Г., Некрасова В.В. Стратегическое управление: Учебное пособие. – 4-е изд., доп. и перераб. Ростов н/Д.: Изд-во ЮРИУ – филиал РАНиГС., 2015
23. Отышина, М. С. Исследование систем управления. Учебное пособие. – СПб. : Изд-во Михайлова В. А., 2012. – 224 с
24. Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли // КноРус - Москва. - 2012. - С. 120.
25. Рудская Е. Н., Болохова Г. А. Клиентский опыт как инструмент конкурентоспособности коммерческих банков // Молодой ученый. — 2016. — №11. — С. 937-948;
26. Фатхутдинов Р. А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. М.: Инфра-М, 2013. 312 с.46;
27. Чайникова, Л.Н., Чайников В.Н. Конкурентоспособность предприятия: учеб. пособие – Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2012
28. Чубинский А.Н., Ракитова О.С. Расчетная методика оценки конкурентоспособности продукции/маркетинг и маркетинговые исследования. 2013 №4 с.20-27;
29. Лищук А. А.,Трефилова И. Н.Журнал Проблемы современной экономики; Выпуск№ 4 (52) / 2014; ГРНТИ: 06 — Экономика и экономические науки – с.5 «Эволюция теории конкурентоспособности и конкурентных преимуществ: становление концепции сетей ценности». Режим доступа: [Научная библиотека КиберЛенинка: http://cyberleninka.ru/article/n/evolyutsiya-teorii-konkurentosposobnosti-i-konkurentnyh-preimuschestv-stanovlenie-kontseptsii-setey-tsennosti#ixzz4eIgcFIm5];
30. Вестник Оренбургского государственного университета Кокарев Д. В.; выпуск № 2 / 2011 ГРНТИ: 06 — Экономика и экономические науки; ВАК РФ: 08.00.00 – с.59
31. Головихин С.А. Неживенко Е. А. Журнал «Вестник Челябинского государственного университета»; Выпуск № 2 (384) / 2016 ГРНТИ: 06 — Экономика и экономические науки- с.1.;
32. Методы оценки конкурентных предприятий; Поляничкин Юрий Алексеевич, аспирант НОУ ВПО «Московский институт предпринимательства и права» - с.193
33. [Электронный ресурс] - http://www.liveinternet.ru/community/furazh/post376511745/
34. [Электронный ресурс] - http://novyjgod.com/vesti/uroven-inflyacii-na-2017-god-oficialnye-dannye.html;
35. [Электронный ресурс] - https://www.k-agent.ru;

1. Чайникова, Л.Н., Чайников В.Н. Конкурентоспособность предприятия: учеб. пособие – Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2007-с.8. ↑

2. Головихин С.А. Неживенко Е. А. Журнал «Вестник Челябинского государственного университета»; Выпуск № 2 (384) / 2016 ГРНТИ: 06 — Экономика и экономические науки- с.1.; ↑

3. http://novyjgod.com/vesti/uroven-inflyacii-na-2017-god-oficialnye-dannye.html ↑

4. Электронный ресурс http://www.liveinternet.ru/community/furazh/post376511745/ ↑

5. http://rostov.dk.ru/wiki/reyting-produktovogo-riteyla ↑