Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Основные принцы управления продажами)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Реализация является конечной стадией кругооборота производства и является его важнейшим показателем. Взаимоотношения между покупателями и продавцами через посредников создаются на основе движения денежных и товарных потоков. Продажа продукции предприятием-производителем свидетельствует о соответствии качества и цены выпускаемой продукции предпочтениям покупателей. Если продукция предприятия находит своего потребителя и успешно реализуется, то это свидетельствует о соответствии свойств товара потребностям потребителей. В связи с этим, вопрос продажи продукции является достаточно важным, ведь он несет в себе весомую общественную роль.

Исследованием сущности процесса продаж занимались такие ученые, как Панова А. К., Гранаткина Н. В., Черемисинов В.Г., Юрковская О., Синяева И.М., Земляк С.В.и другие. Современные экономисты имеют разные взгляды относительно определения сущности понятия «процесса реализации».

Цель исследования - рассмотреть организацию и управление процессами продаж предприятий в условиях конкуренции. 

Достижение поставленной цели предполагает решение следующих задач:

1. рассмотреть понятие и сущность процесса продаж;
2. представить основные принципы управления продажами;
3. определить особенности повышения конкурентоспособности предприятия на рынке;
4. привести организационно-экономическую характеристику деятельности предприятия;
5. проследить организацию процесса продаж и анализ рынка сбыта продукции ООО «Комус»;
6. определить направления повышения конкурентоспособности предприятия в условиях рынка.

Объект исследования: ООО «Комус».

Предмет исследования: теоретико-практические аспекты организации и управления процессами продажи предприятий в условиях конкуренции.

Теоретическая значимость результатов исследования проявляется в определении понятий «процесс продаж», а также их управления.

Практическая значимость: предложенные рекомендации могут быть применены в практической деятельности предприятий сферы торговли.

Методы исследования: работа базируется на общенаучных и специальных методах познания, дедуктивном подходе к изучению условий и возможностей развития продаж. Применение метода раскрытия внутренних противоречий предмета исследования позволило выделить проблемы в организации. Использование метода сравнительного анализа позволило определить функциональное назначение продаж в условиях рыночной трансформации экономики. Такой подход дал возможность на базе логической аргументации, сравнения, моделирования и обобщения сделать комплексный анализ составляющих эффективности развития объекта исследования.

1. Теоретические аспекты процесса продаж в современных условиях

1.1. Понятие и сущность процесса продаж

Одним из ключевых этапов кругооборота капитала является этап реализации продукции, работ или услуг, так как он является завершающим и от того насколько он будет продуктивным зависит эффективность функционирования всего предприятия^[1].

В любом предприятии главная цель хозяйственной деятельности следует из ее миссии служения благу общества и определяется максимальным удовлетворением потребностей, прежде всего, местного населения и национального потребителя в доброкачественной и доступной по цене продукцией.

Как отмечал Аристотель в своем классическом определении: экономика - это искусство управления домом (средствами производства, трудовым коллективом) для блага домочадцев. И предупреждал в своем учении, что накопление денег хозяином не является экономикой, а есть хрематистикой, что недопустимо в хозяйственной деятельности^[2].

Без реализации повторение процесса производства невозможно. Она является основным условием непрерывного производства, воспроизводства и является результатом общественно-полезного труда. Развитие общества в наше время не может происходить при отсутствии связи между потреблением и производством.

Товарный характер производства обусловливается законом стоимости. Главным содержанием соответствующего закона является эквивалентность обмена. Товарные отношения, обмен продукцией осуществляется через покупку и продажу. Для этой цели необходимы четкий учет потребностей и предложения, организация эффективной системы сбыта. Главным регулятором объема производства продукции является потребительский спрос, который представляет собой удовлетворение потребностей отдельных граждан, предприятий различных отраслей и государства в целом^[3].

Созданный в производстве продукт, находит окончательное подтверждение своей общественной необходимости в момент реализации. Только в процессе потребления могут быть определены его потребительские свойства, созданные в процессе производства. Условием реализации является соответствие потребительской стоимости требованиям, предъявляемым к товару.

Процесс продаж является передачей готовой продукции созданной в процессе производства, покупателям (потребителям). Соответствующая передача происходит путем купли-продажи по заключенным сделкам. Как результат, от реализации предприятие получает от покупателей денежную выручку (доход от продажи). Однако размер этой выручки больше, чем размер, который был потрачен на производство и реализацию продукции на сумму чистого дохода (прибыли), входящие в отпускную (продажную) стоимость продукции^[4].

Таким образом, прибыль, созданная в процессе производства, приобретает денежную форму в процессе реализации. Реализация обеспечивает расширение и обновление производства завершая процесс производства^[5].

Рассмотрим сущность понятия «процесс продаж» в табл. 1.

Таблица 1

Определение сущности понятия «процесс продаж» различными учеными

Источник	Сущность понятия
Панова А. К.[6]	«Процесс перехода не денежных прав и ресурсов в денежное выражение, наиболее точно используется в учете и финансовой отчетности при установлении объема продаж активов за деньги или требований на получение денег»
Гранаткина Н. В. [7]	«Отчуждение благ, принадлежащих предприятию с целью воспроизведения расходов в стоимостной форме с товарной на денежную»
Черемисинов В.Г.[8]	«Конечный этап кругооборота хозяйственных средств, связанный с реализацией готовой продукции, выполненных работ и предоставленных услуг предприятием и, как результат, с установлением финансового результата его деятельности»
Юрковская О. [9]	«Отчуждение активов, принадлежащих предприятию, путем их реализации с целью воспроизведения использованных активов предприятия и получения прибыли для удовлетворения различных потребностей предприятия и его собственников»
Синяева И.М.[10]	«Реализация произведенных или перепроданных товаров и услуг для получения денежной выручки»
Земляк С.В.[11]	«Операции по продаже готовой продукции, выполненных работ и оказанных услуг, при которых происходит передача готовой продукции потребителям, получения оплаты от них, установления результата деятельности»

Таким образом, после анализа табл. 1, можем сделать вывод, что все ученые отмечают, что главной целью процесса реализации является получение положительного финансового результата - прибыли. Однако Гранаткина Н. В. и Юрковская О. определяют, что процесс реализации связан с отчуждением активов предприятия с целью воспроизведения использованных средств. Таким образом, ни один экономист не рассматривает процесс реализации как способ удовлетворения потребностей в качественной и доступной продукции.

Процесс продаж можно разделить на 4 этапа (рис. 1)^[12].

Этапы процесса продаж продукции

1 этап - заключение договоров на поставку продукции

2 этап – составление плана продаж и остатков нереализованной продукции на складе

3 этап – отгрузка продукции потребителям

4 этап – поступление средств на расчетный счет поставщика

Рисунок 1 – Этапы процесса реализации продукции

По экономическому содержанию сущность категории «реализация продукции» характеризуется конечным результатом работы предприятия, выполнения им обязанностей перед, прежде всего, местными и национальными потребителями в максимальном удовлетворении их потребностей. Соответствующий процесс в бухгалтерском учете отражается совокупностью операций, связанных с реализацией продукции (работ, услуг) другим предприятиям и организациям^[13].

К главным задачам учета процесса реализации готовой продукции, работ и услуг относятся:

- установление количества и стоимости отгруженной продукции (по учетным ценам);

 - определение дебиторской задолженности за отгруженную покупателям продукцию, выполненные работы и оказанные услуги в соответствии с договорами (по ценам реализации);

- соблюдение сроков поставок готовой продукции, выполнение работ и оказание услуг, а также сроков оплаты со стороны потребителей;

- учет затрат, связанных со сбытом продукции, товаров, работ и услуг и продвижения их на потребительском рынке (расходы на маркетинг);

- определение финансового результата от реализации продукции, выполненных работ и предоставленных услуг предприятием, как в разрезе номенклатурных групп товаров, так и в целом.

Конечной фазой реализации продукции является получение суммы средств, которая поступает на расчетный счет от предприятия-покупателя и называется выручкой. Полученная выручка является одним из главных источников компенсации понесенных затрат на производство и реализацию продукции и создание различных фондов на предприятии. Она воплощает в себе денежные отношения, которые возникают между контрагентами в процессе купли-продажи продукции^[14].

Сумма выручки, которую получает предприятие, существенно влияет не только на формирование доходов и прибыли самого предприятия, но и на своевременность налоговых платежей, возможность погасить своевременно кредитные обязательства, может также влиять на конечные результаты работы предприятия за счет получения штрафов, пени и т. д.

Итак, основной целью деятельности предприятия является максимальное обеспечение потребностей национального общества, достигается минимизацией удельной себестоимости и цены доброкачественной продукции первой необходимости, где процесс реализации играет значительную роль, поскольку выступает инструментом достижения этой цели. При насыщении национального потребителя продукцией, экономический (количественный) рост предприятия переходит в рост качества продукции. А при надлежащей проектной мощности предприятия возможно и удовлетворение потребностей иностранных потребителей. Соответствующая социально-ответственная политика хозяйствования является началом устойчивого (животворящего, долговечного) развития и процветания общества.

1.2. Основные принцы управления продажами

Принципы управления продажами соответствуют  принципам управления любой организацией с определенной спецификой, связанной с тем, что несоответствие  действий принципам в отделе продаж оказывает большее влияние на бизнес, нежели  в любом другом отделе^[15].

Принцип разделения труда.

В продажах обязательно существует деление отдела по каналам и/ или территориями или по продуктовым категориям, а в некоторых видах бизнеса и по сегментам. Каждый  подотдел требует развития своих специфических навыков. Например,  в отделе по работе с федеральными сетями требует развитых навыков аналитического мышления и умения вести переговоры, в то время, как для торгового представителя, работающего в традиционной рознице необходимы  несколько иные навыки – скорость  реакции и коммуникабельность.

Полномочия и ответственность.

Каждый сотрудник  в процессе продаж несет полную ответственность за свои решения. Руководитель отдела делегирует часть функций своим подчиненным. Они в свою очередь несут ответственность в пределах своих полномочий. Это позволяет при любых осложнениях со стороны всех отделов  компании (финансового, логистического, производственного)  знать, что  отдел продаж  является единственным ответственным лицом перед клиентом.

Дисциплина.

Принцип дисциплины позволяет  соблюдать выполнение условий договора между компанией и клиентом, где главным гарантом выступает отдел продаж. Своевременность поставок и качество продукции, а также все связанные с этими пунктами вопросы, перед лицом клиента в любом случае  несет  ответственность сотрудник отдела  продаж.

Единство руководства и направленности действий.

Каждый сотрудник отчитывается только перед своим непосредственным начальником и весь отдел продаж объединен едиными целями. Причем цель или план каждого сотрудника является составляющим плана всего отдела продаж. Если кто–то по объективным причинам не может выполнить поставленные цели, значит, другие сотрудники одела продаж должны компенсировать эту потерю. В другой раз ситуация может быть обратной. Элемент взаимовыручки необычайно важен  в команде отдела продаж.

Подчинение частных интересов общим.

Принцип подчинения любых частных интересов,  в том числе и руководителя отдела продаж,  цели отдела хорошо иллюстрирует пример, когда один клиент начинает реализовывать продукцию по низким ценам. Это может быть выгодно одному сотруднику отдела продаж, кто отвечает за данного клиента, но  не выгодно всему отделу продаж, поскольку общий объем продаж начинает падать. Немедленно сотрудник, отвечающий за данного клиента, вступает с ним  в переговоры для выяснения ситуации и прекращении демпинга, если это не приводит к результату, то подключается его руководитель. Если все-таки, такой клиент не  поддается увещеваниям, ему применяются самые жесткие меры, вплоть до остановки отгрузок.

Централизация.

В  отделе  продаж должен быть правильный баланс централизации   и децентрализации. Один руководитель не может решить все вопросы, часть из них должны решать его подчиненные в рамках своих полномочий.

Иерархия.

Это наличие ряда позиций в структуре от низших к высшим. Чрезмерное количество руководителей приводит к бюрократизации отдела продаж, перекос же в другую сторону – к потере возможностью управлять продажами. Правильный баланс  представляет собой наличие 7 -10 подчиненных у одного руководителя. Диапазон зависит от сложности бизнеса. Чем сложнее бизнес, тем больше времени нужно  проводить с каждым подчиненным.

Справедливость.

В отделе продаж не может быть  “фаворитов”. Только справедливый подход, основанный на фактах и  цифрах, дает понимание каждому сотруднику, что его (ее) усилия будут оценены по достоинству вне зависимости от настроения или предпочтений начальника.

Стабильность  персонала.

Люди из отдела продаж, как правило, высокомобильны. Талантливые продавцы достаточно амбициозные  люди и всегда ищут возможность проявить себя.  Процесс управления ими превращается в комбинацию задач с повышением сложности и требует соответствующего вознаграждения. Это абсолютно не значит, что вознаграждение должно обязательно быть  материальным.  Иногда достаточно слов  признательности профессионализма перед всем отделом   или грамоты  за отличные достижения.  Умение мотивировать таких сотрудников  одна из важнейших навыков руководителя. Высокая текучка персонала  в отделе продаж приводит к тому, что деньги, потраченные на обучение, введение сотрудника в должность тратятся  напрасно.  Самое главное,  однако,  другое -  клиенты компании теряют  уровень сервиса, идет постоянная смена контактных лиц.  Клиенты чувствуют нестабильность и уходят к  конкурентам. 

Инициатива.

Проявление инициативы требует достаточно тонкого уровня взаимоотношений в коллективе, основанных на стремлении к общей цели, принятия идей своих коллег  и   внедрения их в жизнь без всяких опасений. Мир меняет очень быстро, а конкуренция в мире его еще ускоряет. Никакие тренинги не помогут компании без постоянного внедрения новых инициатив. Отлично работает процесс распространения инициативы, показавшей хороший результат в одном месте, на все подразделения  отдела продаж    или на всей территории. Желательно постоянно поощрять сотрудников на выдвижение инициатив. Некоторые компании устраивают конкурсы на лучшую инициативу среди  сотрудников отдела продаж с минимальными призами, например фотокамера лучшему инициативному работнику в год. Зато это дает колоссальный резерв дополнительных возможностей и вовлечения сотрудников в бизнес компании.

Корпоративный дух.

Создание корпоративного духа  позволяет каждому сотруднику отдела продаж  даже находясь один на один с клиентом, не чувствовать себя в одиночестве, а ощущать за собой силу всей компании, где он работает. Это особенно важно на “переднем крае”, где каждый миллиметр полочного пространства, каждое дополнительное СКЮ в заказе представляет собой  часть выигранного конкурентного пространства. Корпоративный дух способствует тому, что сотрудники встречаются в выходные, чтобы совместными усилиями обеспечить компании наилучшее место/ полку в торговой точке.

Мы рассмотрели основные принципы управления продажами. Игнорирование одного или нескольких из них не сможет нарушить процесса, но может привести к системным проблемам  с течением времени. Лучше всего не запускать дело до такого состояния, а периодически отслеживать выполнение принципов на практике. 

1.3. Повышение конкурентоспособности предприятия на рынке

Повышение уровня конкурентоспособности предприятий и успешное развитие в рыночной среде — одна из главных проблем современной экономики. Повышение конкурентоспособности предприятия — необходимость для развития предприятия, как на уровне экономики страны, так и мира.

В современных экономических источниках под понятием конкуренции понимают соперничество, соревнование людей, групп, организаций в достижении лучших результатов в определенной общественной сфере^[16].

В рыночной экономике такое соперничество между субъектами рыночных отношений неизбежно, поскольку оно порождается объективными условиями, основными из которых в экономической литературе называют:

• наличие множества равноправных рыночных субъектов;
• полная экономическая обособленность каждого из них;
• зависимость рыночных субъектов от конъюнктуры рынка;
• противоборство со всеми другими рыночными субъектами за удовлетворение покупательского спроса^[17].

Конкурентоспособность усиливается в рыночных условиях, когда на рынок выходит много производителей аналогичного товара и предприятие должно повысить конкурентоспособность своего продукта, т.е. улучшить его качество и снизить себестоимость, привлечь к нему внимание, чтобы закрепиться на рынке для получения прибыли^[18].

В своей работе «Моделирование конкурентоспособности продукции» Воронов А. А. пишет, что конкурентоспособность предприятия — это относительная характеристика, которая выражает степень отличия данного предприятия от конкурентов в сфере удовлетворения потребностей клиентов^[19].

Традиционно можно выделить несколько направлений повышения конкурентоспособности предприятия.

Одно из направлений повышения конкурентоспособности предприятия — рост объемов реализации продукта. В этом случае не стоит забывать о том, что предприятие не должно уходить в убыток. Иначе, смысла в повышении объемов реализации продукта попросту не будет. При выборе данного пути необходимо задуматься, как предстоит реализовывать продукцию себе не в убыток и добиться лучшего результата, среди других предприятий в своей отрасли.

В процессе управления объемами деятельности по данному методу предприятие решает ряд задач. Одной из главных является определение объема реализации услуг, при котором обеспечивается безубыточная деятельность предприятия. Качество должно способствовать тому, чтобы продукция была продана в максимально возможном объеме и без убытков для изготовителя. Иными словами, товар должен производиться в больших количествах, чтобы не было его дефицита, но при этом он должен быть качественным.

Другое направление — это улучшение качества выпускаемого продукта. Решение проблемы качества продукта поднимет имидж предприятия у покупателей, станет залогом выхода на внешний рынок, а также будет являться основой для получения максимальной прибыли. Чем лучше качество продукта, тем больше люди захотят его покупать или пользоваться им. Не стоит также забывать об адекватной стоимости продукта, потому что не все потребители готовы заплатить больше, даже если этот товар является лучшим на всем рынке. Качество должно отвечать государственным и мировым стандартам. Совершенствуя технологии производства и повышая его экономичность, можно достигнуть оптимального уровня качества выпускаемой продукции. Стоимость и качество должны сосуществовать вместе в необходимой гармонии для заинтересованности покупателей.

Уменьшение расходов — данный метод является наиболее традиционным для повышения конкурентоспособности предприятия. Больше выгоды получит то предприятие, которое достигнет меньших затрат, относительно его конкурентов. Тяжело держать это преимущество, потому что необходимо постоянно анализировать и исследовать рынок, расходы конкурентов. Необходима безошибочная работа персонала, который работает в этих направлениях, особенно маркетологов. А значит, требуется постоянное обучение и переквалификация кадров.

Еще одним эффективным инструментом повышения конкурентоспособности предприятия является — бенчмаркинг. Процесс, связанный со сравнением и анализом. Это постоянное изучение передового опыта конкурентов и, непрерывное сравнение желаемых результатов и изменений бизнеса с разработанной эталонной моделью и анализ полученной информации. Этапы бенчмаркинга согласно^[20] следующие: систематическое сравнение результативности продуктов, услуг, процессов, технологий на основе объективных критериев, оценка слабых и сильных сторон предприятия по отношению к эталонному стандарту, которая определяется в ходе анализа значений результативности, идентификация наилучшего опыта, а также причин различий в результативности., формулировка, планирование и реализация мероприятий, которые ведут к постоянному повышению результативности.

Бенчмаркинг позволяет внедрять в свое предприятие все лучшее из других предприятий. Однако для этого нужно проводить тщательный анализ и полностью понимать собственную деятельность.

Выше были рассмотрены четыре направления для повышения конкурентоспособности предприятия: рост объемов реализации продуктов, улучшение качества выпускаемого продукта, уменьшение расходов, бенчмаркинг.

Не стоит забывать, что каждое предприятие выбирает свой собственный метод для повышения конкурентоспособности, основанный на возможностях предприятия, на его отрасли, его направленности и на том, что происходит во внешнем окружении этого предприятия. Устойчивое повышение конкурентоспособности предприятия может быть достигнуто только при условии долгосрочного и постоянного совершенствования всех факторов конкурентоспособности.

Повышение конкурентоспособности достаточно длительный процесс, во время которого предприятие должно развиваться и реализоваться во всех возможных сферах, при этом учитывая все изменения, происходящие на рынке и изменения, происходящие внутри самого предприятия.

2. Анализ организации и управление процессами продаж в ООО «Комус»

2.1. Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия

ООО «Комус» зарегистрирована по адресу: 105005, г Москва, набережная Академика Туполева, дом 15 КОРПУС 29, ЭТ 5 ПОМ I КАБ 18. Генеральный Директор - Гречишкин Константин Алексеевич.

Основным видом экономической деятельности является "деятельность агентов по оптовой торговле универсальным ассортиментом товаров". Также ООО «Комус» работает еще по 21 направлениям. Действует с 06.05.2013.

Рассмотрим организационную структуру управления ООО «Комус» (рис.2). Организационная структура ООО «Комус» представляет собой линейно-функциональный тип организационной структуры управления предприятием.

Директор

Главный инженер –зам. директора

Зам. директора по коммерции

Зам. директора по экономическим вопросам

Отдел контроля

Главный энергетик

Отдел реализации и снабжения

Отдел маркетинга и рекламы

Планово-экономический отдел

Сметно-договорной отдел

Бухгалтерия

Отдел кадров

Юридический отдел

Главный механик

Отдел охраны труда и безопасности

Рисунок 2 – Организационная структура управления ООО «Комус»

Анализируя организационную структуру управления, стоит отметить, что в состав руководства ООО «Комус» входит директор предприятия, главный инженер, заместитель директора по коммерции, заместитель директора по экономическим вопросам, каждый из которых наделен соответствующими функциональными возможностями.

К преимуществам линейно-функционального типа организационной структуры относят:

1. Стимулирование деловой и профессиональной специализации.

2. Уменьшение дублирования усилий и потребления материальных ресурсов в функциональных зонах.

3. Улучшение координирования в функциональных зонах.

К недостаткам линейно-функционального типа организационной структуры относят:

1. Структурные отделы могут проявлять большую заинтересованность в реализации целей и задач конкретно своих подразделений, забывая про общие цели всей организации. А это в свою очередь повышает вероятность зарождения конфликтов между функциональными секторами.

2. Замедленное реагирование на внешние факторы.

4. Проблемы при распределении ответственности за минимизацию рисков.

Реализация процесса управления ООО «Комус» обеспечивается выполнением следующих функций:

- планирование – осуществляется конкретизация целей в системе показателей хозяйственной деятельности ООО «Комус», разработка направления производственной, управленческой деятельности;

- организация – реализуется через процесс упорядочения, согласования, регламентирования действий исполнителей, которые участвуют в процессах управления деятельностью организации, включает также оперативное реагирование, под которым имеется ввиду текущие управленческие решения, указания, приказы, инструкции, распоряжения, выработанные и принятые субъектами управления согласно с четкой рыночной ситуацией;

- мотивация - повышает эффективность системы управления и направлена на обеспечение добросовестного выполнения обязанностей работников ООО «Комус»;

- контроль - реализуется через активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдения документов, регламентирующих деятельность организации.

Для того, чтобы определить насколько эффективно на ООО «Комус» осуществляется управление финансовой деятельностью проведем анализ его финансового состояния. Основу информационного обеспечения экономического анализа ООО «КОМУС» составляют данные из стандартных форм бухгалтерской отчетности: баланс, отчет о финансовых результатах и их использовании.

Обобщим основные показатели финансовой деятельности ООО «Комус» за 2016- 2018 гг. в таблице 1.

Таблица 1

Основные экономические показатели финансовой деятельности ООО «Комус»

Показатели	2016г	2017г	2018г	Изменения 2018/2016
				Абс., тыс. руб.	Отн., %
1. Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	21156	28740	34140	12984	161,4
2. Прибыль от продаж, тыс. руб.	1119	1200	1321	202	118,1
3. Чистая прибыль, тыс. руб.	1067	1104	1179	112	110,5
4. Численность персонала, чел	14	15	18	4	128,6
5. Среднегодовая стоимость активов, тыс. руб. Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам. Не исключено что для обеспечения будет достаточно поручительства супруги или супруга, если брак официально заключен Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам.	4300	6880	9670	5370	224,9
6. Рентабельность активов по чистой прибыли, % (стр. 3/ стр. 5)	24,8	16,0	12,2	-12,6	49,1
7. Производительность труда, тыс. руб. (стр. 1/ стр. 4)	1511,1	1916,0	1896,7	385,5	125,5

Данные таблицы 1 позволяют сделать вывод об устойчивом росте выручки от реализации товаров и полученной чистой прибыли: к 2018 году выручка от реализации продукции ООО «КОМУС» выросла по сравнению с 2016 г. на 161,4% или на 12984 тыс. руб., чистая прибыль за 2016-2018 гг. выросла на 110,5% или увеличилась на 112 тыс. руб. и составила в 2018 году 1179 тыс. руб.

Наблюдающееся на протяжении анализируемого периода увеличение выручки от реализации обусловлено ростом объема реализованных товаров, связанных с проводимой маркетинговой политикой организации, направленной на изучение рынка сбыта.

Рост значений рентабельности активов по чистой прибыли ООО «Комус» за 2016-2018 гг. (в 2016 году рентабельность активов по чистой прибыли составила 24,8 %, а в 2018 году – 12,2%) свидетельствует о том, что темпы чистой прибыли отстают от темпов роста среднегодовой стоимости активов предприятия.

Анализ динамики затрат, приходящихся на 1 рубль реализованных товаров представим в таблице 2.

Таблица 2

Анализ динамики затрат ООО «КОМУС»

Наименование показателя	Формула расчета	Значение показателя
		2016г	2017г	2018г
1. Выручка от реализации, т.р.	На основе отчетных данных	21156	28740	34140
2. Себестоимость реализованной продукции, т.р. Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам. Не исключено что для обеспечения будет достаточно поручительства супруги или супруга, если брак официально заключен Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам.	На основе отчетных данных	18454	25455	30341
3. Затраты на 1 руб. реализованной продукции	Себестоимость/ Выручка	0,872	0,886	0,889

Оценивая динамику затрат, приходящихся на 1 руб. реализованных товаров ООО «Комус», можно заметить, что затраты на 1 рубль реализованной продукции оставались практически неизменными в течение периода 2016-2018г. При этом отмечается некоторое увеличение данного показателя в динамике. Сложившаяся ситуация обусловлена неиспользованием резервов по повышению эффективности деятельности.

Коэффициенты рентабельности более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты деятельности предприятия, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами.

Проведем анализ динамики и структуры прибыли ООО «Комус» за 2016- 2018 гг., используя данные таблицы 3.

Таблица 3

Анализ динамики и структуры прибыли ООО «Комус»

за 2016-2018 гг., тыс.руб.

Наименование показателя	2016 год	2017 год	2018 год	Изм. за 2018- 2016
Выручка (нетто) от продажи товаров	21156	28740	34140	161,4
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	18454	25455	30341	164,4
Валовая прибыль	2702	3285	3799	140,6
Коммерческие расходы	1583	2085	2478	156,5
Прибыль (убыток) от продаж	1119	1200	1321	118,1
Прочие расходы	26	48	75	288,5
Прибыль (убыток) до налогообложения	1093	1152	1246	114,0
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи	218,6	230,4	249,2	30,6
Прибыль (убыток) от обычной деятельности Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам. Не исключено что для обеспечения будет достаточно поручительства супруги или супруга, если брак официально заключен Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам.	1067	1104	1179	110,5
Чистая прибыль (нераспределенная прибыль (убыток) отчетного периода)	1067	1104	1179	110,5

На основании данных таблицы 3 можно сделать следующий вывод:

- прибыль от продаж выросла на 118,1% за период с 2014г. по 2016г.;

- рост чистой прибыли за аналогичный период составил 110,5%.

Данные указывают на прибыльную деятельность анализируемого предприятия. Однако рост коммерческих расходов свидетельствует о необходимости их анализа с целью недопущения необоснованного их роста. Данная статья оказывает значительное влияние на результат финансовой деятельности.

Для оценки эффективности работы ООО «Комус» за 2016-2018 гг. в целом, доходности различных направлений деятельности были рассчитаны показатели рентабельности, характеризующие относительную доходность или прибыльность, измеряемую в процентах к себестоимости продукции (таблица 4).

Таблица 4

Расчет показателей рентабельности ООО «КОМУС»

Наименование показателя	2016 год	2017 год	2018 год	Изм. за 2018- 2016
1.Выручка от реализации товаров, тыс. руб.	21156	28740	34140	12984
2.Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.	18 454	25 455	30 341	11887
3. Среднегодовая стоимость активов, тыс. руб.	4300	6880	9670	5370
4.Среднегодовая стоимость собственного капитала, тыс. руб.	200	710	1400	1200
5. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. руб	160	580	1100	940
6.Валовая прибыль, тыс. руб.	1 702	2 285	2 799	1097
7. Балансовая прибыль, тыс. руб.	1093	1152	1246	153
8.Чистая прибыль, тыс. руб.	1067	1104	1179	112
9. Рентабельность затрат ((стр.6:стр.2)х100%)	9,2	9,0	9,2	0,0
10. Рентабельность продаж ((стр.6:стр.1)х100%)	8,0	8,0	8,2	0,2
11.Общая рентабельность активов ((стр.7:стр.3)х100%) Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам. Не исключено что для обеспечения будет достаточно поручительства супруги или супруга, если брак официально заключен Кредиты корпоративным клиентам сейчас так же популярны, как и любые другие виды кредитования. Под корпоративными клиентами подразумеваются все те организации, фирмы или предприятия, которым предлагается расчётно-кассовое обслуживание и различные иные финансовые операции. Кредиты корпоративным клиентам предоставляются без особых трудностей, поэтому они популярны и пользуются спросом. Корпоративное кредитование – разновидность банковского займа. По сути, любой частный предприниматель, являющийся работником или владельцем компании, сотрудничающей с банком-кредитором в рамках других кредитных или депозитных программ, может оформить такой кредит. Ярким примером может быть сотрудник фирмы, которая заключила с финн учреждением карточный договор. При этом клиент может быть обладателем зарплатой карты. На сегодняшний день корпоративное кредитование набирает популярность среди коммерческих банков. Суть, заключается в том. Что банк без оценки кредитоспособности выдает кредит на более выгодных для заемщика условиях. Обеспечением, которого в таком случае является поручительство предприятия, где работает заемщик. Любой сотрудник предприятия, входящего в состав клиентов банковской организации, может беспрепятственно взять корпоративный кредит. При корпоративном кредитовании банк устанавливает лимит на предоставление поручительства, в пределах которого производится предоставление кредитных средств частным лицам.	25,4	16,7	12,9	-12,5
12.Фондорентабельность ((стр.7:стр.5)х100%)	683,1	198,6	113,3	-569,9

Как видно из данных таблицы 4, за 2016-2018 гг. у ООО «Комус» наблюдается снижение значений показателей рентабельности активов и основного капитала. Рентабельность деятельности остается на неизменном уровне. Показатель рентабельности затрат показывает, сколько валовой прибыли (в процентах) приходится на 1 руб. себестоимости реализованной продукции. Если в 2016 и 2018 годах значение показателя рентабельности затрат ООО «Комус» составило 9,2 %, то в 2017 этот показатель незначительно снижался и составил 9,0 %, что свидетельствует о небольшом снижении себестоимости реализуемой продукции, повышении наценки.

Показатель рентабельности продаж (показатель характеризует эффективность предпринимательской деятельности (сколько валовой прибыли (в копейках или в процентах) имеет предприятие с рубля продаж)), свидетельствует о том, что в 2016 и 2017 году с каждого рубля продаж ООО «Комус» получило 8 копеек прибыли, а в 2018 году – 8,20 копейки (значение показателя выросло на 0,2 %).

Значение показателя рентабельности активов ООО «Комус» свидетельствует о том, что с 1 рубля стоимости активов в 2016 году было получено 25,4 копейки прибыли, а в 2018 году – 12 копеек (значение показателя снизилось).

2.2. Организация процесса продаж и анализ рынка сбыта продукции ООО «Комус»

Весь рынок сбыта продукции ООО «Комус», можно разбить на 2 сегмента: потребители-жители г.Москва и гости города.

Основные сведения о рынках сбыта представлены в таблице 5.

Таблица 5

Основные сведения о рынках сбыта

Показатели	Жители г.Москва	Гости города
уровень спроса	высокий	высокий
степень удовлетворения спроса	выше среднего	средний
уровень конкуренции	высокий	выше среднего

В таблице 6 представлены наиболее серьезные конкуренты ООО «Комус», которые занимают на данный момент существенные доли рынка сбыта. Рассчитаем долю рынка каждого из предприятий.

1. ООО "Агент БРО" объём продаж – 75 млн. руб.

доля рынка = 75/505*100% ~ 14,8%;

2. ООО "Галанта" объём продаж – 100 млн. руб.:

доля рынка = 100/505*100% ~ 19,8%;

3. ООО «Комус» объём продаж – 35 млн. руб.:

доля рынка = 35/505*100% ~ 6,9%;

4. ООО "Стройторгсервис" объём продаж – 45 млн. руб.:

доля рынка = 45/505*100% ~ 8,9%;

5. Другие организации объём продаж – 250 млн. руб.:

доля рынка = 250/505*100% ~ 49,5%.

Таблица 6

Основные конкуренты ООО «Комус»

Конкурирующая фирма	Доля рынка, которым она владеет (%)	Предполагаемый объем продаж (в год), млн. руб.
ООО "Агент БРО"	14,8	75
ООО "Галанта"	19,8	100
ООО «Комус»	6,9	35
ООО "Стройторгсервис"	8,9	45
Другие организации	49,5	250

Полученные расчеты доли рынка, которым владеет ООО «Комус» свидетельствуют о незначительном присутствии предприятия.

В качестве главной стратегии конкурентоспособности предприятия выступает комплексная стратегия, направленная на то, чтобы снижать цены, повышать качество и увеличивать объем продаж.

2.3. Направления повышения конкурентоспособности предприятия в условиях рынка

ООО «Комус» представляет собой малое предприятие сферы торговли. Для исследования особенностей малых предпринимательских структур сферы торговли обязательным представляется изучение их места в ВВП России и в общем торговом секторе. В связи с этим изучение вопросов структурировано следующим образом. Во-первых, исследуется место торговли в структуре современной экономики России. Во-вторых, изучается степень «представленности» малого торгового предпринимательства в российской торговле. В-третьих, исследуются этапы его становления. В-четвертых, устанавливаются особенности малых торговых предприятий в России^[21].

Сектор торговли играет существенную роль в процессе социально-экономического развития страны. Торговля как отдельный сектор экономической системы общества обеспечивает серьезный вклад в российский валовой внутренний продукт. Согласно экспертным оценкам, в 2017 г. вклад оптовой и розничной торговли в валовый внутренний продукт составил 18,1% (6968,8 млрд. руб.)^[22].

Изучая место торговли в структуре современной экономики России, следует отметить высокий вклад торговой деятельности в общее развитие предпринимательства в стране, поскольку в ряде случаев именно торговля становится своеобразным трамплином для многих предпринимателей в осуществлении перехода в другие сферы экономической деятельности.

По результатам 2017 г. в секторе торговли Российской Федерации осуществляло деятельность более 2,5 млн. хозяйствующих субъектов, при этом 69% из них составляют индивидуальные предприниматели, что свидетельствует о высокой доле малого предпринимательства в торговой сфере, которая наиболее уязвима в конкуренции с иностранными предпринимательскими субъектами. Таким образом, нельзя не отметить серьезный вклад предприятий сферы торговли в формирование национального богатства страны.

Торговля обеспечивает десятую часть всех налоговых поступлений в бюджет Российской Федерации.

Решая вторую задачу, направленную на исследование степени «представленности» малого торгового предпринимательства в российской торговле, отметим, что малый и средний бизнес характеризуется высоким уровнем участия в процессе экономического развития России, помимо вклада в ВВП, который в 2017 г. составил около 20-25%, высокое значение малый бизнес имеет в процессе поддержания стабильной социальной ситуации в стране. Так предприятия малого бизнеса внесли серьезный вклад в обеспечение общей занятости населения, обеспечив в 2017 г. долю около 24,5%. 

В секторе торговли доля представителей малого предпринимательства составляет 42%, трудовую деятельность на которых осуществляют свыше 3 млн. человек. Торговля занимает более 60% в общем обороте малых предприятий Российской Федерации (рис.3).

Рисунок 3 - Доля представителей малого предпринимательства в секторе торговли, %^[23]

Преимуществом малых предпринимательских структур сферы торговли является их мобильность, что позволяет им в более быстрые сроки реагировать на изменения внутренней и внешней среды торгового бизнеса. Однако их ограниченные материальные возможности приводят к тому, что предпринимательские структуры торговой сферы не обладают нужными ресурсами для построения системы по управлению рисками, которая в будущем будет способствовать укреплению их позиций на рынке и повышению уровня конкурентоспособности.

История развития малого торгового предпринимательства в России не была равномерной. В связи с этим, решая третью задачу данного параграфа выделим его этапы^[24].

За точку старта развития рынка и свободного торгового предпринимательства в нашей стране мы приняли 1991 год, признав кооперативное движение конца 80-х за предпосылки для формирования полноценного ритейла. Этот период в силу структуры предпринимательской среды можно охарактеризовать как фазу совершенной конкуренции. Эта фаза раскрывается двумя этапами:

Первый этап – преобладание малого бизнеса, представленного в виде рыночной торговли (на рынках) (до первой половины 90-х годов XX века) – период челночного бизнеса.

Второй этап – образование коммерческих магазинов, малых торговых предприятий, обеспечивающих потребности регионального (районного уровня) наряду с сохранением рыночно-челночной торговли (начало 90-х ХХ века – середина 90-х гг).

На третьем этапе развития торгового предпринимательства в России произошло формирование централизованных торговых баз в крупных российских городах, создавших условия для развития мелких торговых предприятий регионов.

Четвертым этапом на пути развития малого торгового предпринимательства следует считать формирование и территориальное распространение сетевых розничных магазинов сначала местного, а затем регионального, а затем и федерального масштаба, то есть зарождение розничной торговли в формате «ритейл» (начало 2000-х – первая половина 2010-х гг.).

Пятый этап – формирование и развитие сетевых магазинов ритейла, которые используют форматы: cash&carry, discount, supermarket, gipermarket. К ним следует относить: ООО «Магнит», X5 RetailGroup, развивающая разные форматы торговли, в том числе и франчайзинговые (магазины «Пятерочка», «Перекресток»), «Копейка», ТД «Седьмой континент» (конец 1990-х гг. – середина 2000-х гг.).

Шестой этап – выход на российский рынок ритейлеров мирового масштаба (с 2000 г.). Первыми на российский рынок вышли крупные иностранные игроки: «Metro», «SPAR», «IKEA», «OBI», «Ашан», составляя конкуренцию, как небольшому торговому бизнесу, так и отечественному ритейлу. Одной из основных причин успешного наступления западных ритейлов в России следует считать обострившуюся конкуренцию в Западной Европе, где розничный рынок поделен между несколькими крупнейшими компаниями, являющимися лидерами по продажам не только в своих странах, но и за их пределами. В настоящее время в России осуществляют свою деятельность такие зарубежные сетевые операторы как «ReweGroup», «Stockman», «Globus», «MetroGroup», «LeroyMerlin»,«Auchan», «OBI», «IKEA», «Ramstore», «SPAR», «Carrefour» и другие. 

В настоящее время в условиях усиления конкурентной борьбы, проходящей на фоне усложнения процессов глобализации в мировой экономике, возникает новая форма малого торгового предпринимательства, которая может успешно конкурировать с ритейл-торговлей, - дистанционная торговли посредством Интернет-ресурсов.

Так, если раньше неопределенность среди МПС сферы торговли присутствовала в вопросах, имеющих непосредственное отношение к количеству товаров, величине затрат, то в настоящее время неопределенность в большей степени связана с новыми технологиями, повышенным вниманием к проблемам социальной и экологической защищенности, выдвигающих вперед потребительские свойства товаров и оценку их субъектами потребления.

Отечественный рынок продаж малыми предпринимательскими структурами товарной продукции через Интернет продолжает расти на 25% в год и может в перспективе 5-10 лет достичь 50 млрд долларов. Вместе с рынком следует отметить рост интереса инвесторов к сфере электронной торговли. По итогам 2016-2017 гг. электронная торговля, осуществляемая малыми предприятиями, может считаться основным направлением венчурных инвестиций в России с общим объемом российских и иностранных инвестиций около 1 млрд долларов (рис.4). 

 

Рисунок 4 – Доля Интернет-продаж в общем обороте розничной торговли за 2017 год^[25]

Кроме этого следует отметить серьезное преимущество малых торговых предпринимательских структур, осуществляющих продажи через Интернет, над крупными компаниями в ряде вопросов: получение конкурентного преимущества за счет торговли в специализированных рыночных нишах; небольшой объем продаж специализированных видов товаров под заказ; открытость доступа к локальным географическим рынкам, а также проведение исследований посредством Интернета относительно потребностей и специфики локальных рынков.

Таким образом, сфере торговли, получившей широкое развитие в настоящее время, также присущи процессы интернационализации и глобализации, что находит отражение в становлении конкурентной силы традиционному розничному формату ритейла в лице интернет-торговли, обладающей достаточными преимуществами в рамках малого торгового предпринимательства.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В процессе написания курсовой работы было рассмотрено организацию и управление процессами продаж предприятий в условиях конкуренции, что выступало целью исследования.

Достижение поставленной цели осуществлялось посредством решения следующих задач:

1. рассмотрено понятие и сущность процесса продаж;
2. представлены основные принципы управления продажами;
3. определены особенности повышения конкурентоспособности предприятия на рынке;
4. приведена организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия;
5. прослежена организация процесса продаж и анализ рынка сбыта продукции ООО «Комус»;
6. определены направления повышения конкурентоспособности предприятия в условиях рынка.

Каждое предприятие выбирает свой собственный метод для повышения конкурентоспособности, основанный на возможностях предприятия, на его отрасли, его направленности и на том, что происходит во внешнем окружении этого предприятия. Устойчивое повышение конкурентоспособности предприятия может быть достигнуто только при условии долгосрочного и постоянного совершенствования всех факторов конкурентоспособности.

Созданный в производстве продукт, находит окончательное подтверждение своей общественной необходимости в момент реализации. Только в процессе потребления могут быть определены его потребительские свойства, созданные в процессе производства. Условием реализации является соответствие потребительской стоимости требованиям, предъявляемым к товару.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. J’son& Partners: Атлас интернет-торговли: прогноз сегментов в 2015— 2018 гг. [Электронный ресурс] // URL: http://json.tv/ict_telecom_analytics_ view/atlas-intemet-toigovli-prognoz-segmentov-v-20152018-gg-20150519103348
2. Актуальные вопросы экономики и управления в условиях модернизации современной России [Тект]: монограф, сборник / под ред. В.Д. Годичева. — Том Выпуск 3. — Смоленск: Смоленская городская типография, 2016. — 384 с.
3. Воронов, А. А. Моделирование конкурентоспособности продукции // Журнал стандарты и качество. — 2013. — 104с.
4. Гранаткина, Н. В. Товароведение и организация торговли продовольственными товарами. Учебное пособие / Н.В. Гранаткина. - М.: Academia, 2014. - 256 c.
5. Кавасаки, Гай Революционный продукт. Как создать и вывести на рынок / Гай Кавасаки , Мишель Морено. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. - 563 c.
6. Карл Маркс. Глава XIII. Машины и крупная промышленность // Капитал. Критика политической экономии = Das Kapital. Kritik der politischen Ökonomie / пер. с нем. И. И. Скворцова-Степанова, проверенный и исправленный. — М.: Государственное издательство политической литературы, 1949. — Т. I. — С. 414. — 794 с. 
7. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник для бакалавров / И.М. Синяева, О.Н. Романенкова, С.В. Земляк, В.В. Синяев. — М.: Юрайт, 2016. — 506 с. — Серия: Бакалавр. Базовый курс.
8. Концепция долгосрочного социально-экономического развития Российской Федерации до 2020 года [Электронный ресурс] // URL: government.ru (дата обращения: 05.02.2019).
9. Маркетинг [Текст]: учеб, пособие / под ред. проф. И.М. Синяе-вой. — М.: Вузовский учебник: Инфра-М, 2014. — С. 217.
10. Маркетинговые исследования: теория и практика [Текст]: учебник/ под ред. С.В. Земляк. — М., 2016. — Сер. 60 Бакалавр. Прикладной курс (1-е изд.).
11. Миронов М. Г. Ваша конкурентоспособность. — М.: Издательство «Альфа-Пресс». -2011. — 160с.
12. Панова, А. К. Планирование и эффективная организация продаж / А.К. Панова. - Москва: Высшая школа, 2013. - 192 c.
13. Поведение потребителей [Текст]: учебник / под общ. ред. О.Н. Романенковой. — М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2015. — С. 150.
14. Романенкова О.Н. Классификация торговых сетей по сегментам российского розничного рынка [Текст] / О.Н. Романенкова. — Тольятти: Вектор науки Тольяттинского госуниверситета // Экономика и управление. - 2013. - № 1 (12). - С. 121-124.
15. Романенкова О.Н. Маркетинг инноваций в сфере торговли: теория, методология, практика [Текст]: монография / О.Н. Романенкова, И.М. Синяева. — М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2012. — 188 с.
16. Слободянюк, А. 101 совет по продажам / Алексей Слободянюк. - М.: Альпина Паблишер, 2012. - 136 c.

Стратегия развития торговли в Российской Федерации на период до 2020 года. – [Электронный ресурс]. – [2017]. – Режим доступа: http://xn--c1сjlbegсbfсjdu.xn--p1ai/docs 

1. Управление производством. Бенчмаркинг [электронный ресурс] доступ: http://www.up-pro.ru/encyclopedia/benchmarking.html
2. Хопкинс, Том Умение продавать для чайников / Том Хопкинс. - М.: Вильямс, 2015. - 352 c.
3. Черемисинов В.Г. Методическое обеспечение продаж / Владимир Георгиевич Черемисинов. - М.: Drugoe Reshenie, 2014. - 224 c.
4. Шаталов М.А., Ахмедов А.Э., Смольянинова И.В. Направления совершенствования системы учета затрат на производство продукции // Современные тенденции экономического развития. Сборник трудов научно-практической конференции молодых ученых федеральных университетов "Долгосрочные тренды развития экономического образования в современной России". 2015. С. 220-223.
5. Шейнов, В. П. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг / В.П. Шейнов. - М.: Харвест, 2006. - 416 c.
6. Юрковская, О. Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах / Ольга Юрковская. - М.: Питер, 2014. - 877 c.

1. Маркетинг [Текст]: учеб, пособие / под ред. проф. И.М. Синяевой. — М.: Вузовский учебник: Инфра-М, 2014. — С. 217. ↑

2. Карл Маркс. Глава XIII. Машины и крупная промышленность // Капитал. Критика политической экономии = Das Kapital. Kritik der politischen Ökonomie / пер. с нем. И. И. Скворцова-Степанова, проверенный и исправленный. — М.: Государственное издательство политической литературы, 1949. — Т. I. — С. 414. — 794 с.  ↑

3. Романенкова О.Н. Классификация торговых сетей по сегментам российского розничного рынка [Текст] / О.Н. Романенкова. — Тольятти: Вектор науки Тольяттинского госуниверситета // Экономика и управление. - 2013. - № 1 (12). - С. 121-124. ↑

4. Маркетинг [Текст]: учеб, пособие / под ред. проф. И.М. Синяе-вой. — М.: Вузовский учебник: Инфра-М, 2014. — С. 217. ↑

5. Панова, А. К. Планирование и эффективная организация продаж / А.К. Панова. - Москва: Высшая школа, 2013. - 192 c. ↑

6. Панова, А. К. Планирование и эффективная организация продаж / А.К. Панова. - Москва: Высшая школа, 2013. - 192 c. ↑

7. Гранаткина, Н. В. Товароведение и организация торговли продовольственными товарами. Учебное пособие / Н.В. Гранаткина. - М.: Academia, 2014. - 256 c. ↑

8. Черемисинов В.Г. Методическое обеспечение продаж / Владимир Георгиевич Черемисинов. - М.: Drugoe Reshenie, 2014. - 224 c. ↑

9. Юрковская, О. Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах / Ольга Юрковская. - М.: Питер, 2014. - 877 c. ↑

10. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник для бакалавров / И.М. Синяева, О.Н. Романенкова, С.В. Земляк, В.В. Синяев. — М.: Юрайт, 2016. — 506 с. — Серия: Бакалавр. Базовый курс. ↑

11. Маркетинговые исследования: теория и практика [Текст]: учебник/ под ред. С.В. Земляк. — М., 2016. — Сер. 60 Бакалавр. Прикладной курс (1-е изд.). ↑

12. Юрковская, О. Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах / Ольга Юрковская. - М.: Питер, 2014. - 877 c. ↑

13. Шаталов М.А., Ахмедов А.Э., Смольянинова И.В. Направления совершенствования системы учета затрат на производство продукции // Современные тенденции экономического развития. Сборник трудов научно-практической конференции молодых ученых федеральных университетов "Долгосрочные тренды развития экономического образования в современной России". 2015. С. 220-223. ↑

14. Романенкова О.Н. Маркетинг инноваций в сфере торговли: теория, методология, практика [Текст]: монография / О.Н. Романенкова, И.М. Синяева. — М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2012. — 188 с. ↑

15. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник для бакалавров / И.М. Синяева, О.Н. Романенкова, С.В. Земляк, В.В. Синяев. — М.: Юрайт, 2016. — 506 с. — Серия: Бакалавр. Базовый курс. ↑

16. Поведение потребителей [Текст]: учебник / под общ. ред. О.Н. Романенковой. — М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2015. — С. 150. ↑

17. Миронов М. Г. Ваша конкурентоспособность. — М.: Издательство «Альфа-Пресс». -2011. — 160с. ↑

18. Концепция долгосрочного социально-экономического развития Российской Федерации до 2020 года [Электронный ресурс] // URL: government.ru (дата обращения: 05.02.2019). ↑

19. Воронов, А. А. Моделирование конкурентоспособности продукции // Журнал стандарты и качество. — 2013. — 104с. ↑

20. Управление производством. Бенчмаркинг [электронный ресурс] доступ: http://www.up-pro.ru/encyclopedia/benchmarking.html ↑

21. Актуальные вопросы экономики и управления в условиях модернизации современной России [Тект]: монограф, сборник / под ред. В.Д. Годичева. — Том Выпуск 3. — Смоленск: Смоленская городская типография, 2016. — 384 с. ↑

22. J’son& Partners: Атлас интернет-торговли: прогноз сегментов в 2015— 2018 гг. [Электронный ресурс] // URL: http://json.tv/ict_telecom_analytics_ view/atlas-intemet-toigovli-prognoz-segmentov-v-20152018-gg-20150519103348 ↑

23. Стратегия развития торговли в Российской Федерации на период до 2020 года. – [Электронный ресурс]. – [2017]. – Режим доступа: http://xn--c1сjlbegсbfсjdu.xn--p1ai/docs  ↑

24. Шейнов, В. П. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг / В.П. Шейнов. - М.: Харвест, 2006. - 416 c. ↑

25. J’son& Partners: Атлас интернет-торговли: прогноз сегментов в 2015— 2018 гг. [Электронный ресурс] // URL: http://json.tv/ict_telecom_analytics_ view/atlas-intemet-toigovli-prognoz-segmentov-v-20152018-gg-20150519103348 ↑