Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (общие принципы организации коммерческой деятельности)

Содержание:

Введение

коммерческая магазин продажа стимулирование

Торговля является одной из важнейших отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Ее можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

Сектор розничной торговли является одним из наиболее динамично развивающихся рынков России: осваиваются новые формы торговли, методы повышения эффективности работы предприятий. Стремительное развитие российского потребительского рынка предопределило быстрый рост числа частных торговых предприятий, предлагающих покупателям широкий товарный ассортимент и высокий уровень обслуживания. Наличие большого количества местных «игроков» и приход на рынок международных розничных сетей создали на рынке розничной торговли условия жесткой конкуренции. Победить в ней – значит привлечь и сохранить своего потребителя.

Индивидуальной целью любого предприятия является эффективная целесообразная деятельность, стабильное производство, выпуск и реализация продукции или услуг, обеспечивающие постоянный доход и соответствующий уровень качества жизни его сотрудникам.

Среди проблем развития фирм в период экономического реформирования, наиболее актуальными являются вопросы повышения эффективности их деятельности, непосредственно связанные с удовлетворением потребительского спроса на продукцию, работы или услуги. Вышеизложенное определяет актуальность темы данной работы.

Целью данной курсовой работы является организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг

Предметом исследования данной работы является коммерческая деятельность предприятия на рынке товаров и услуг.

Объектом исследования работы является магазин «Спортмастер».

Для увеличения доли рынка и роста объемов сбыта предприятие нуждается в комплексе мер по оптимизации своей коммерческой деятельности.

В рамках курсовой работы будут решены следующие задачи:

рассмотреть теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятий;

исследованы основные экономические показатели и экономическая эффективность работы магазина «Спортмастер»;

исследованы основные методы продажи товаров, применяемые в данном магазине;

предложены пути совершенствования методов продаж.

Для решения поставленных в работе задач использовались как общенаучные, так и специальные методы анализа и синтеза, логического и ситуационного анализа.

Методологической и теоретической основой исследования служат труды отечественных и зарубежных экономистов и маркетологов, нормативно-правовые акты, инструктивные материалы.

Структура курсовой работы состоит из введения, основной части представленной в 2-х главах, заключения, библиографического списка.

Глава 1. Теоретические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг

1.1 Общие принципы организации коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в управлении коммерческой организацией, в первую очередь, включает в себя оптовые и розничные продажи. Любая сделка между производителем и покупателем, приобретающим продукцию с целью ее перепродажи, обычно является оптовой сделкой. Таким образом, оптовая торговля заключается в продаже товара любым лицам или организациям, которые не являются конечными потребителями. К оптовым посредникам относятся собственно оптовики и торговые агенты. Оптовиками называют торговых посредников, закупающих большие партии товаров и затем распространяющих их по тем или иным каналам сбыта. Торговые агенты, в отличие от собственно оптовиков, сами не покупают товар, но выполняют ряд важных и разнообразных функций, обеспечивающих продвижение товара к конечному потребителю.

Розничная торговля включает все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Географическое размещение предприятий розничной торговли отражает характер расселения. Большинство таких предприятий сконцентрировано в крупных городах, где выделяются различные торговые районы: центральный район в более крупных и старых городах, дополнительный торговый район и третий тип, называемый торговой улицей, – скопление небольших магазинов, обслуживающих население данного квартала. В середине XX века в мире и в начале XXI века в России также начинают появляться крупные торговые центры [11, c. 45].

Чтобы воспользоваться преимуществами крупномасштабных операций и вместе с тем сохранить независимость, розничные торговцы организуют кооперативы или добровольные ассоциации. Объединение в кооперативы позволяет им самостоятельно проводить оптовые торговые операции. Члены кооператива дают совместные заказы поставщикам и получают оптовые скидки, что помогает им конкурировать с сетями магазинов, удерживающими низкие цены. Кооперативы зачастую предпринимают объединенные рекламные кампании и продают товары под единой торговой маркой. Особенно важную роль они играют в торговле продовольственными товарами. Ассоциации напоминают кооперативы, но образуются и управляются оптовиком, а не розничным торговцем. Оптовики создают ассоциации, когда сталкиваются с тем, что число обслуживаемых ими предприятий розничной торговли уменьшается. Чтобы остановить этот процесс, оптовик заключает с магазинами-членами ассоциации договоры об обслуживании; последние, в свою очередь, соглашаются покупать большую часть товаров у данного оптовика.

Для небольших торговых предприятий есть еще одна возможность использования преимуществ крупномасштабных торговых операций. Специальный контракт (франшиза) может быть заключен между поставщиком (производителем либо оптовиком) и многими независимыми предприятиями розничной торговли. По соглашению компания-поставщик в определенной мере контролирует деятельность этих предприятий, предоставляет им зарегистрированную торговую марку и оказывает функциональную поддержку. Распространена система специальных контрактов, особенно в туристическом бизнесе (гостиницы «Холидей инн»), бизнесе быстрого питания («Макдоналдс») и в других отраслях сферы обслуживания, например в прокате автомобилей.

Возможны следующие параметры для классификации коммерческих предприятий, занимающихся реализацией различных товаров: широта ассортимента, способ доставки, отношение к системе сбыта, размер оборота. Оптовая и розничная торговля может осуществляться на уровне производителей, предприятий-посредников и агентов и брокеров.

Независимые оптовые компании организуются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара или ассортиментного портфеля, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

В настоящее время известны две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада являются: личный отбор товара на складе; по письменной заявке (например, по факсу или он-лайн) или устной заявке по телефону со стороны продавца; через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту); с помощью активных звонков из диспетчерской; а также торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Рынки сбыта коммерческих предприятий сегментируют по таким критериям, как объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, ценовая политика и т.д.

Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и др.).

Маркетинг закупок при работе на сбытовом рынке осуществляется с целью получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей.

В этом случае решаются следующие задачи: закупать товар, пользующийся спросом у потребителя; процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа); в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.

Процесс закупки обычно состоит из ряда последовательных шагов:

определение потребности в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением их количества;

определение потребности в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

отбор поставщиков и организация переговоров с ними;

размещение пробных заказов;

оценка результатов;

заключение долговременных договорных соглашений.

Можно сформулировать основные требования к поставщикам продукции:

популярность (известность торговой марки);

надежность;

заинтересованность в совместной работе;

понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;

минимальные сроки поставки;

желание брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой [15, c. 22].

При отборе поставщиков компания обычно решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика заключается в возможности получения скидок за счет большего размера заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания имеет в распоряжении информацию о новых тенденциях спроса, новой продукции, поступающей на рынок от других производителей. Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети. Для снижения такого рода риска оптовые компании работают одновременно с несколькими поставщиками товаров.

Среди основных критериев выбора поставщика розничные торговые предприятия указывают:

широту ассортимента продукции;

наличие разнообразных конкурсов, участвуя в которых можно получить ценные призы;

возможность отправлять заявки онлайн;

участие в научных конференциях и семинарах, организованных поставщиком, и т.д.

Однако какие бы факторы ни влияли на выбор поставщика, всегда большое значение для сотрудничества имеет человеческий фактор.

Логистическая деятельность коммерческого предприятия заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных предприятий, которые те предъявляют к своим поставщикам-оптовикам. Это, прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят, например, к тому, что оптовая компания вынуждена размещать торговые склады, максимально близко к розничным предприятиям. С другой стороны, собственные закупки оптовика больших партий товара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или, минуя его, развозить товар по районным складам.

Оптовая компания решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а возможно – их комбинации. Исходными моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов оптовика.

При принятии решений по ассортименту предприятия учитывают степень близости между продукцией различных товарных групп, свои возможности (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе потому, что:

для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы); деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

решаются другие маркетинговые задачи:

продвигаются товары-новинки;

предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации коммерческого торгового предприятия:

деловая реклама,

личные продажи,

стимулирование сбыта.

Крупные оптовые компании проводят также PR-кампании. Практически все крупные предприятия используют также для формирования благоприятного имиджа и оперативной связи со своими клиентами Интернет, в частности разрабатывают собственные сайты.

Основными средствами стимулирования предприятий розничной торговли оптовыми предприятиями являются:

предоставление скидок с цены за объем (кумулятивные, некумулятивные скидки);

предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;

скидка-сконто;

предоставление дистрибьюторских (дилерских) скидок;

предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;

организация профессиональных встреч и специализированных выставок;

конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;

организация обучения;

потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников).

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта оптовой компании заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятиях создаются системы стимулирования торгового персонала.

В самом общем виде такая система имеет финансовую и нефинансовую основы. Финансовые методы предполагают сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты.

Нефинансовые методы стимулирования – материальные (бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д.) и нематериальные (кубки, грамоты и т.д.) – могут распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу.

В качестве составляющих организации коммерческой деятельности выделим также мерчандайзинг. Мерчандайзинг – это любая деятельность производителя или оптовой компании в месте розничной продажи, позволяющая максимально повысить товарооборот. Некоторые компании используют методы мерчандайзинга для стимулирования сбыта продукции [10, c. 45].

Основные процедуры мерчандайзинга: грамотное размещение товара в торговом зале; контроль за своевременным пополнением товарных запасов и, особенно, за нахождением товара в нужном количестве в торговом зале; оценка справедливости указанной цены на товар.

Размещение товара в торговом зале предполагает определение места товара в торговом зале, по высоте и длине торговой полки. Конкретные рекомендации зависят от типа товаров, которые для целей мерчандайзинга можно разделить на четыре основные группы:

быстропродающиеся товары, обеспечивающие магазину хороший оборот. Средняя цена на такие товары покупателю известна, поэтому если цена для него привлекательна, то он может стать постоянным клиентом;

стандартные товары, которые покупатель рассчитывает купить в магазине, и если они отсутствуют, то он уйдет в другой магазин;

товары импульсного спроса должны быть заметны и привлекать внимание, они размещаются на отдельных, ярких стойках, а также у касс;

товары специального назначения, за которыми покупатель приходит только в конкретный магазин. Розничные предприятия, имеющие эти товары, запоминаются покупателям.

Мерчандайзеры, как представители производителя или оптовой компании, естественно, следят за своим товаром, добиваясь от администрации розничного магазина выполнения согласованных заранее условий размещения товара в торговом зале. Некоторые производители публикуют рекомендации по выкладке своих товаров в специальных журналах, предназначенных для распространения среди розничных торговых предприятий.

В деятельности коммерческих предприятий большую роль играет учет различного вида рисков. Риск – это экономическая категория. Как экономическая категория он представляет собой событие, которое может произойти или не произойти. В случае совершения такого события возможны три экономических результата: отрицательный (проигрыш, ущерб, убыток); нулевой; положительный (выигрыш, выгода, прибыль). Наиболее важным видом рисков является инвестиционный риск. Инвестиционным риском можно управлять, т.е. использовать различные меры, позволяющие в определенной степени прогнозировать наступление рискового события и принимать меры к снижению степени риска. Для принятия инвестиционного решения необходимо соотнести предполагаемый риск по каждому варианту инвестирования с ожидаемыми доходами. При анализе используются различные экономико-математические методы и модели.

1.2 Организация коммерческой деятельности на рынке продовольственных товаров

Сильнейший натиск со стороны западных конкурентов требует от российских компаний быстрой реакции на изменения тенденций в розничной торговле, развитие современных высокоэффективных форм коммерческой деятельности.

Изменение отношения производителей дает возможность торговле активно использовать ресурсы и потенциал производителей-поставщиков:

через сдачу торговых площадей в аренду производителям, организующим свою торговлю самостоятельно (производителю передается ответственность за результаты работы и риск);

через осуществление розничным торговцем торговли без наценки по цене производителя. В данном случае прибыль магазина формируется за счет производителя, что дает торговле конкурентное преимущество благодаря более низким ценам.

Для увеличения объёмов продажи предприятия торговли используют также стандарты выкладки, которыми их снабжают производители, соглашающиеся участвовать в оформлении витрин.

Основа многообразия магазинов, которое появилось в нашей стране в последнее время, – это следствие многообразия потребительских предпочтений. Каждый из торговцев занимает свою нишу. Например, гипермаркеты предназначены для планируемых покупок, совершаемых с определенной периодичностью. Все чаще предпочтения покупателя становиться центральным звеном во всей системе работы предприятия торговли. Они стимулируют высокие темпы эволюции в объёмах и форматах деятельности магазинов. Формат магазина связан с методами и стандартами обслуживания (cash-carry Metro, IKEA) и определяется потребностями рынка. Формат (тип) магазина – совокупность характеристик магазина, определяющих ассортимент товаров, размер торговой площади, формы и методы торгового обслуживания покупателей. К традиционным форматам относят продовольственные и непродовольственные магазины, гастрономы, универсамы и др. К новым (западным) форматам – супермаркеты, гипермаркеты и дискаунтеры.

Магазины, рассчитанные на покупателей с разным уровнем достатка, есть, как правило, во многих странах. Появление современных форм торговли на отечественном рынке должно определятся не только стремлением открывать «магазины для богатых». Официально признано, что более четверти россиян получают доходы ниже прожиточного минимума. Поэтому в мире давно накоплен опыт функционирования сети магазинов низких цен, получивших название дискаунтеров.

Дискаунтером называется розничный продовольственный магазин, представляющий собой сокращенный вариант супермаркета, как с точки зрения размещения самого объекта, так и применительно к его ассортименту, технологии, ценам. Базисная идея дискаунтера – максимально низкие цены при гарантированном качестве товаров и простоте покупки. Это может быть достигнуто при его комплексном снабжении дистрибьюторским центром, обеспечивающим низкие закупочные цены, гарантированный ассортимент товаров и значительное снижение затрат на содержание управляющего персонала. Главным двигателем в этой системе выступает единый распределительный центр – оптовый склад. В Германии, например, дисконтная торговля составляет более 20% всего розничного товарооборота. Характерно, что при высоком уровне развития этого типа торговли в стране она начинает привлекать покупателей и тех сегментов, на которые, в общем-то, она не рассчитана. По данным выборочного исследования, до 70% немцев являются клиентами компании «ALDI», имеющей магазины данного формата.

Разумеется, переносить идею дискаунтера без адаптации к российской почве бессмысленно, поскольку «классическому» дискаунтеру наш покупатель предпочтет мелкооптовый рынок. На сегодняшний день в России сформировалось два отчетливо различаемых типа «экономичных супермаркетов» (дискаунтеров). Первые («Мини-Перекресток», «Пятерочка», «Дикси»), относящиеся к традиционному типу, предельно аскетичны, но при этом обеспечивают все необходимое для поточной технологии обслуживания покупателей. Они имеют больший успех при расположении рядом с обычными продуктовыми магазинами нечеткого формата либо недалеко от роскошных супермаркетов и работают «на контрасте», переманивая небогатых покупателей стабильным ассортиментом, дешевизной товаров первой необходимости и простотой расчетов [20, c. 85].

Вторые («Копейка») имеют более современные решения по оборудованию торгового зала и подсобных помещений, внешнему и внутреннему дизайну. Они стремятся к захвату розничного рынка продуктов питания в спальных районах, где поблизости нет супермаркетов. Практика показывает, что правильно позиционированный дискаунтер в состоянии полностью отвлечь на себя покупателей оптового рынка. Сеть магазинов «Копейка» успешно справляется с этими задачами. Для её магазинов характерны следующие принципы работы:

централизация управления, закупок и доставки товаров до пунктов продаж;

ограничение ассортимента товарных групп товарами повседневного спроса;

отсутствие в магазинах складов, операций по приемке доставляемых с центрального склада товаров;

простота торгового процесса и самообслуживание;

полная взаимозаменяемость при минимально необходимом числе работников в магазине.

Закупки крупных партий товара позволяют получать более выгодные цены и условия платежа, что, в свою очередь, благоприятно влияет на цены в магазинах «Копейка». Управление всей сетью осуществляется из единого центра с использованием новейших информационных технологий, поэтому в любой момент известно, что и сколько продано, какой товар залеживается и даже сколько покупателей в магазине. Наличие корпоративной сети в «Копейке» позволяет обеспечить бесперебойное снабжение магазинов необходимым товаром. Менеджер каждого магазина имеет доступ к базе данных склада и в соответствии с потребностями составляет заявку со своего рабочего места. Ночью на основе заявок формируются грузовики, и на следующее утро они развозят товар по магазинам. Ценообразование в «Копейке» упрощенное: цена назначается один раз на один товар, причем эту операцию производят в центральном офисе до 20 часов, и в 9 часов утра уже стоят ценники.

Магазины «Копейка» работают в формате так называемого «мягкого» дискаунтера. Основное его отличие от традиционного – шире ассортимент, больше товаров с коротким сроком реализации (овощи, фрукты, мясо, выпечка). Сеть предоставляет покупателям дополнительные услуги. Часть торгового зала сдается под фото- и аптечные киоски, печатную продукцию и т.п. О своей деятельности помимо рекламы в СМИ «Копейка» информирует покупателей обычно в индивидуальном порядке: в почтовые ящики окрестных домов раскладываются красочные листовки о проводящихся в магазинах акциях с указанием цен на товары, которые продаются с минимальной наценкой. Используется эффективный мерчандайзинг: товар выставлен на паллетах или в картонных коробках. Это дает ощущение того, что большой объём товара предлагается по низким ценам. Так стимулируются дополнительные покупки. Отличительная особенность «Копейки» – больше внимания интерьеру, дорогие отделочные материалы.

Один из достаточно динамично развивающихся отечественных форматов предприятий розничной торговли – гипермаркеты. Гипермаркет – универсальный магазин торговой площадью от 5000 кв. м, реализующий широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров преимущественно методом самообслуживания. Примером может служить компания «Рамэнка». Она была создана в 1997 г. для строительства в Москве сети многофункциональных торговых комплексов «Рамстор». Её учредители – турецкие фирмы «Энка», «Мигрос» и «Рам» Форин Трейд Компани». Гипермаркеты «Рамстор» – огромные комплексы самообслуживания. Здесь по умеренным ценам предлагается колоссальный ассортимент товаров (около 50 тыс. наименований – от 20 тыс. наименований в гипермаркете до 30 тыс. – в торговом центре): от продуктов питания (60% от российских производителей) до промышленных товаров повседневного спроса. Умеренность цен генеральный директор компании «Рамэнка» М. Саглам объясняет тем, что товары закупаются централизованно для всех магазинов, действует невысокая торговая наценка. Кроме того, гипермаркеты «Рамстор» имеют собственную пекарню, поэтому покупатели всегда могут приобрести свежий хлеб и выпечку. Перед каждым гипермаркетом располагаются торговые ряды, включающие разнообразные магазины известных торговых марок: «Ливайс», «Рибок», «Петек», «Ив Роше» и т.п. Здесь же размещаются рестораны, кафе быстрого обслуживания (типа «Макдональдс»), парикмахерская, химчистка и кинозал. В «Рамэнке» из 20 тыс. кв. м торговых площадей под основной продовольственный зал, отведено только 7 тыс. кв. м. Остальные площади занимают многочисленные кафе, бары, торговые точки других компаний – в Европе эту часть комплекса принято называть «торговый центр» [23, c. 87].

Для успешной работы на рынке отечественным предприятиям розничной торговли продовольственными товарами необходимо активно учитывать и использовать передовой западный опыт. Однако западный опыт нелегко переносится на российскую почву. Такая болезненная адаптация к нашим условиям наблюдается из-за менталитета потребителей, низкой квалификации самих торговых работников, некачественного изношенного оборудования; недоработанных инструкций по системе функционирования торгового предприятия.

Какие же возможности для выживания в современных условиях предприятий торговли предлагает российская действительность?

1. Снижение цен на товары через более широкое использование стратегии «ежедневных низких цен».

2. Сдача предприятия в аренду более развитым системам. Можно передать магазин в управление специализированной компании, которая использует отработанную технологию, обучает персонал, подключает магазин к унифицированной системе снабжения. Однако владельцу следует учитывать, что в данном случае он фактически отчуждается от предприятия и живет на процент от прибыли.

3. Развитие сетей как более жизнеспособной системы торговли. Достигается это за счет централизации управления и формирования единого склада. При таких условиях конкурентоспособность обеспечивается равноправным партнерством с поставщиками, производителями и дистрибьюторами и иным уровнем скидок.

4.Вхождение в состав действующей сети. Также можно заключить союз с несколькими предприятиями розничной торговли.

5. Попытки российских способов создания сети. В России коммерчески успешны исключительно те предприятия торговли, которые находятся во владении одного собственника.

6. При условии недостатка собственных средств розничные сети могут рассчитывать на франчайзинг.

Франчайзинговые проекты могут быть особенно интересны для региональной торговли. Директор «Русского проекта» О. Войцеховский считает, что «создание новых сетей идет в регионах в основном на базе ведущих оптовиков, имеющих хорошее складское хозяйство, развитую логистику». В регионах проблемы возникают с технологией работы розничной сети – ею не обладают в полной мере ни специалисты одиночных магазинов, ни оптовики. Поэтому, по мнению О. Войцеховского, «соединив интеллектуальную собственность с материальным снабжением, розничный оператор получает базу для распространения франшизы». Хозяин независимого магазина может приобрести франшизу. Она-то и обеспечит индивидуальному хозяину как раз то, что нужно, – работу под единой раскрученной в СМИ торговой маркой, адаптированную технологию, поставки ассортимента с централизованных складов либо напрямую от аккредитованных поставщиков.

7. Вхождение в информационный пул одной из компаний – системных интеграторов. Интеграторы занимаются формированием связки между крупнейшими поставщиками и отдельными магазинами на базе современных сетевых технологий с использованием Интернет.

Практические аспекты своей деятельности предприятия торговли видят в повышении числа посетителей; превращении посетителя в реального покупателя в данном магазине; увеличении размера покупки и достижении определенного уровня лояльности.

Для расширения числа посетителей используются всевозможные скидки: до покупки – купоны в газетах, во время покупки, после покупки. Эта система замыкается на производителя, который возвращает деньги. Например, Торговый дом «Перекресток» ежедневно с 9 до 14 часов предоставляет скидки до 5% на все товары без ограничения суммы покупки, всем пенсионерам независимо от места проживания по предъявлении удостоверения. Введение скидок позволяет торговцу оптимально манипулировать покупательскими потоками, перераспределяя их в более выгодном для себя направлении.

Для превращения посетителя в реального покупателя торгового предприятия на него оказывается в магазине массированное воздействие с помощью всех имеющихся средств. Для привлечения внимания в полной мере используются сетями все пять зон воздействия на потребителя: фасад, витрина; входная группа; торговый зал, как общий; место выкладки; прикассовое пространство (импульсивная покупка, магазин в магазине).

Важной задачей для индустрии торговли в России становится обеспечение выбора брэнда магазина и обеспечение лояльности к брэнду. Отечественные участники рынка торговых услуг стремятся к диверсификации бизнеса и раскручивают различные торговые марки, обращаясь к разным категориям потребителей. Именно торговая марка становится для потребителя универсальным навигатором. Западные торговые гиганты уже давно активны в этой сфере. По прогнозам аналитиков, они начинают двигаться в Россию, тем более что уровень покупательной способности населения в стране считается достаточным для развития бизнеса. Однако массовый российский потребитель ещё не готов переплачивать 20-25% за «сильную» торговую марку, поэтому основным видом борьбы за потребителя у российских торговцев пока остается ценовая конкуренция. Но уже сегодня для того, чтобы удержаться на рынке, российские сети вынуждены перестраиваться с учетом западного опыта и российской специфики и создавать действенные торговые марки [21, c. 42].

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности магазина «Спортмастер»

2.1 Краткая характеристика магазина «Спортмастер»

Сеть магазинов «Спортмастер» - крупнейшая в России и странах СНГ сеть спортивных супермаркетов.

Торговая сеть СПОРТМАСТЕР всегда ориентирована на поиск возможностей для наиболее полного удовлетворения запросов своих клиентов.

Компания СПОРТМАСТЕР является официальным эксклюзивным представителем следующих торговых марок:

Домашние тренажеры "KETTLER"(Германия), "TORNEO"(Италия), "ICON"/"WEIDER"(Канада).

Профессиональное тренажерное оборудование "PARAMOUNT", "LIFE FITNESS", "PARABODY"(США), "IVANKO"(США), "HAMMER STRENGTH"(США) "SCHWINN"(Голландия), "CONCEPT2"(США), "AQUAGYM"(Англия), "FREE MOTION"(США).

Одежда лучших мировых производителей "COLUMBIA"(США), "HELLY HANSEN"(Норвегия), "COLMAR"(Италия), DYNAMIX"(Германия), "TUNDRA"(Канада), "ASICS"(Япония), "LUHTA"(Финляндия), "TIMEOUT"(Швеция), "FREDDY"(Италия), JOSS (Италия).

Кроссовки "ASICS"(Япония).

Роликовые и ледовые коньки, скейтборды "ROCES"(Италия).

Мячи "MOLTEN" (Япония).

Профессиональные солярии "JK-ERGOLINE"(Германия).

Баскетбольное оборудование "HUFFY"(США).

Лыжи и инвентарь "MADSHUS"(Норвегия), "MARKER", "TECNICA", "VOLKL"(Германия), NORDWAY (Норвегия).

Массажное оборудование "FERROX"(Италия), "KEYTON"(Испания), "FAMILY".

Главные принципы магазина:

Авторитет профессионализма

Покупатели ищут авторитетных экспертов, которым могли бы доверять. СПОРТМАСТЕР отвечает на это качеством спортивных товаров и сервиса, предоставляемого в своих магазинах. Мы доказываем нашим покупателям, что действительно профессионально заботимся о них.

Доверие клиентов

Покупатели уверенно себя чувствуют, покидая магазины СПОРТМАСТЕР, понимая, что они приобретают лучшие товары на рынке. Доверием клиентов мы дорожим и постоянно заботимся о том, чтобы уровень лояльности наших покупателей возрастал с каждой покупкой.

Индивидуальный подход

Персонал каждого из магазинов СПОРТМАСТЕР знает, что успех дела зависит от профессионализма и личной инициативы. Наши клиенты и партнеры высоко оценивают наш уровень обслуживания и эффективность технологии.

Система управления коммерческой деятельностью магазина «Спортмастер» - это система, ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая деятельность различных торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено изменениями факторов внешней среды. Кроме того, стремительно изменяются условия функционирования самого торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

Управление коммерческой деятельностью магазина «Спортмастер» базируется на общих принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью магазина.

Рисунок 1 - Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Рассмотрим более подробно содержание элементов данной схемы:

Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) магазина свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием [16, c. 52].

2.2 Основные экономические показатели финансовой деятельности магазина ООО «Спортмастер»

На первом этапе рассматриваются и анализируются основные экономические показатели деятельности данного предприятия.

Таблица 1

Основные показатели деятельности ООО «Спортмастер», тыс.руб.

Показатели	2015	2016	Отклонение	Темп роста
Товарооборот	2841,2	3169,6	328,4	111,5
Реализованная торговая надбавка - сумма - в % к товарообороту	2380,6 83,79	2527,3 79,73	146,7 -4,06	106,1 -
Издержки обращения - сумма - в % к товарообороту	1836,2 95,64	1824,5 57,56	-11,7 -38,08	99,3 -
Прибыль от реализации - сумма - в % к товарообороту	544,4 28,35	702,8 33,21	158,4 4,86	129,1 -
Прибыль от неторговой деятельности	18,0	30,8	12,8	171,1
Внереализационные расходы	-	-	-	-
Внереализационные доходы	526,2	652,8	126,6	124,1
Балансовая прибыль - сумма - в % к товарообороту	1088,6 56,70	1386,4 65,52	297,8 8,82	168,6 -

Анализ показателей деятельности ООО «Спортмастер» показал, что товарооборот в 2016 году составил 3169,6 тыс. р., что на 328,4 тыс. р., или на 11,5% больше, чем в 2015 году. Реализованная торговая надбавка или валовой доход увеличился на 146,7 тыс. р. или на 6,1% и составил 2527,3 тыс. р. Сумма издержек обращения уменьшилась на 11,7 тыс. р. или на 0,7%. Если увеличился валовой доход, а издержки обращения уменьшились, то прибыль от реализации должна стать выше, что и можно увидеть из таблицы, прибыль увеличилась на 158,4 тыс. р. или на 29,1%. Эти показатели говорят о повышении эффективности деятельности предприятия. Можно сделать вывод, что руководители данного предприятия нашли эффективные пути развития; потому, что если бы это было повышение качества товара или внедрение новых технологий, это отразилось бы на издержках обращения; а по таблице видно, что издержки обращения снижаются.

Далее по таблице видно, что и прибыль от неторговой деятельности, и внереализационные доходы увеличились, соответственно на 12,8 тыс. р. или на 71,1%; и на 126,6 тыс. р. или на 24,1%. Вследствие этого изменилась в сторону плюса и балансовая прибыль на 297,8 тыс. р. или на 68,6%.

В целом по таблице можно сказать, что все показатели, характеризующие эффективность деятельности предприятия увеличиваются, что благоприятно сказывается на прибыльности предприятия.

Таблица 2

Основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Спортмастер»

Показатель	2015		2016		Отклонение			Темп роста %
Показатель	Сумма, тыс. р.	Удельный вес, %	Сумма, тыс. р.	Удельный вес, %	Сумма, тыс. р.	Удельный вес, %		Темп роста %
Товарооборот, тыс.р.	2841,2	100	3169,6	100	328,4	-		111,5
Валовой доход, тыс.р.	2380,6	83,78	2527,3	79,73	146,7	-4,05		106,1
Издержки обращения, тыс.р.	1836,2	95,63	1824,5	57,56	-11,7	-38,07		99,3
Прибыль от реализации, тыс.р.	544,4	28,35	702,8	33,21	158,4	4,86		129,1
Прибыль от прочих видов деятельности, тыс.р.	18	0,94	30,8	1,46	12,8	0,52		171,1
Внереализационные расходы, тыс.р.	-	-	-	-	-	-	-
Внереализационные доходы, тыс.р.	526,2	27,41	652,8	30,85	126,6	3,44	124,1
Балансовая прибыль, тыс.р.	1088,6	56,7	1386,4	65,52	297,8	8,82	127,4
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.р.	185,4	9,66	306,8	14,5	121,4	4,84	165,5
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.р.	236,6	12,32	238,0	11,25	1,4	-1,07	100,6

Анализ основных экономических показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Спортмастер» показывает, что товарооборот, валовой доход, прибыль от реализации, прибыль от прочих видов деятельности, внереализационные доходы, балансовая прибыль увеличиваются, что описано в анализе показателей таблицы 2 [16, c. 47].

Среднегодовая стоимость основных фондов увеличилась на 121,4 тыс. р. или на 65,5% и составила 306,8 тыс. р. Среднегодовая стоимость оборотных средств увеличилась на 1,4 тыс. р. или на 0,6%. Но удельный вес оборотных средств в товарообороте снизился на 1,07%. Чтобы объяснить ситуацию нужно рассмотреть взаимосвязь показателей; чтобы удельный вес снижался, необходимо, чтобы стоимость оборотных средств снижалась, а товарооборот увеличивался. В данной же таблице можно увидеть, что увеличиваются оба показателя, но в не равной мере; если рассмотреть рост товарооборота, то можно сказать, что темпы его роста превышают темпы роста среднегодовой стоимости оборотных средств, следовательно, сложившаяся ситуация на предприятии вполне закономерна.

Между показателями рентабельности продукции (нормы прибыли) и рентабельности ее активов существует определенная взаимосвязь, которая выражается формулой: рентабельность равна отношению чистой прибыли к сумме активов или произведению нормы прибыли от всей деятельности и коэффициента отдачи активов.

Первый сомножитель - норма прибыли от всей деятельности. Второй имеет несколько названий: коэффициент общей отдачи активов; оборот капитала, вложенного в активы; производительность капитала; показатель ресурсоотдачи.

Если оборот капитала, вложенного в активы трактуется как коэффициент отдачи, то коэффициент общей отдачи активов характеризует величину выручки от реализации, которую предприятие снимает с каждого рубля в, вложенного в активы.

Если этот показатель рассматривается как оборот капитала, то он означает сколько раз в течение года капитал, вложенный в активы, замещается выручкой от реализации продукции.

В целом по таблице можно сказать, что предприятие осуществляет успешную предпринимательскую деятельность, это говорят показатели, характеризующие прибыльность и уровень рентабельности предприятия.

Таблица 3

Анализ прибыльности ООО «Спортмастер»

Показатель	2015	2016	Отклонение	Темп роста
Выручка (без НДС) тыс. р.	3417,6	3783,8	366,2	110,7
Расходы, связанные с реализацией продукции, тыс. р.	490	534,8	44,8	109,1
Прибыль от реализации продукции, тыс. р.	544,4	702,8	158,4	129,1
Балансовая прибыль, тыс. р.	1088,6	1386,4	297,8	127,3
Чистая прибыль, тыс. р.	150,0	204,0	54,0	136,0
Коэффициент прибыльности (3/1)	0,16	0,19	0,03	-
Коэффициент эксплуатационных затрат (2/1)	0,14	0,13	-0,01	-
Рентабельность реализованной продукции (3/2*100), %	16	19	3	-
Рентабельность производственной деятельности (норма прибыли), %: - по балансовой прибыли - по чистой прибыли	22,48 21,38	25,32 21,71	2,84 0,34	- -

Анализ прибыльности ООО «Спортмастер» показывает об увеличении доходности. По сравнению с предыдущим годом увеличился коэффициент прибыльности на 0,03, что связано с уменьшением эксплуатационных затрат. Этот факт подтверждается увеличением рентабельности продукции, исчисленной по отношению к расходам по реализации продукции. Увеличилась также норма прибыли (исчисленная по чистой прибыли), одной из причин которой является рост чистой прибыли. Рентабельность по балансовой прибыли возросла также на 0,34 процентных пункта.

Увеличение уровня рентабельности на 3 процентных пункта произошло за счет большего увеличения прибыли от реализации продукции, над увеличением расходов по реализации. Хотя если посмотреть взаимосвязь показателей, то можно сказать, что увеличение уровня рентабельности влечет за собой увеличение прибыли и снижение расходов. На предприятии сложилась иная ситуация: увеличиваются оба показателя. Но по рассчитанным темпам роста можно судить о закономерности данной ситуации.

2.3 Методы продажи товаров, применяемые в магазине ООО «Спортмастер»

Долговременной целью деятельности розничного торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

Наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии - например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др.

На предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др.

Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров.

Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.

Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса [17, c. 46].

Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия.

Приемка товаров по количеству и качеству в магазине «Спортмастер» осуществляется в соответствии с инструкциями "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству", "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству", если в договорах - поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов.

Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат).

После приемки товара необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых.

Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.

Рисунок 2 - Организация торгового и технологического процессов в магазине «Спортмастер»

Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания.

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.

В магазине «Спортмастер» применяют следующие методы продажи товаров:

продажа через прилавок,

самообслуживание.

Структуру и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания выступающий представил в виде схемы (рис. 3).

Рисунок 3 - Структура и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания

2.4 Методы стимулирования продаж

Несмотря на разнообразие торговых предприятий (оптовые, розничные, сети и другие), многие проблемы, с которыми они сталкиваются, связаны с информацией: с ее недостатком или избытком, невозможностью сбора и анализа и т. д. Руководителям этих фирм приходится решать сложнейшие задачи. А между тем и стратегические и оперативные решения принимаются именно на базе информации, поступающей руководителю из разных подразделений предприятия. Необходимость использования современных способов торговли, повышения уровня обслуживания, включая возможность введения различных форм оплаты за товары и услуги, становится все более актуальной. В связи с этим, все более очевидной становится потребность внедрения современных информационных технологий для оптимизации бизнес-процессов и повышения эффективности, а значит и прибыльности предприятия. Однако, на сегодняшний день состояние отечественных предприятий в большинстве случаев характеризуется наличием устаревших информационных технологий.

Вне зависимости от индивидуальности каждого предприятия ежедневно топ-менеджеры решают типовые задачи, характерные для всех компаний, работающих в торговом бизнесе. Существуют типичные проблемы, с которыми сталкиваются руководители предприятий торговли:

организация структуры компании и распределение ответственности

планирование ассортиментной политики

управление ценовой политикой

управление складскими запасами

управление логистическими цепочками

организация системы учета и отчетности

организация процесса закупки

управление персоналом [23, c. 12].

Принять правильное решение невозможно без наличия объективной и актуальной нформации по каждому участку работы, без возможности ее консолидации и обработки для анализа. Поэтому сегодня роль информационных технологий на современном торговом предприятии трудно переоценить. Внедрение автоматизированных систем управления позволяет существенно повысить эффективность развития бизнеса путем получения информации в нужном разрезе и с необходимым уровнем аналитики. Создается и развивается единая операционно-информационная среда предприятия. Все основные отделы и службы, участвующие в обработке значимых для управления экономикой предприятия данных, работают в рамках одной системы. Документы регистрируются в базе данных по мере их оформления. Построение связей между всей возникающей на предприятии информацией – основная цель автоматизации служб управления.

На самом деле, первичным для обеспечения комплексной схемы учета является не используемое для целей обработки данных программное обеспечение, а обеспечение единого информационного пространства для всех участников процесса обработки данных.

Подавляющее большинство российских предприятий имеют сегодня отдельные программы, решающие узкие специфические задачи учета. Эти программы были написаны в свое время специалистами отделов АСУ и установлены на отдельных компьютерах или в сравнительно небольшой компьютерной сети. После предварительной обработки информации на разрозненных программах создаются отдельныефайлы, которые переносятся в некую общую базу, например,в Главную книгу, где происходит их консолидация. В результате, в структуре активно работающего предприятия приходится иметь избыточный штат сотрудников.

Ресурсы АСУ даже самых крупных предприятий не позволяют создать программу на уровне систем, производимых крупнейшими специализированными фирмами. Основными задачами руководителя при организации розничной торговли являются:

эффективное управление запасами;

их своевременное пополнение планирование ассортимента;

оптимизация процесса заказа товаров;

На рабочем месте руководителя отслеживается достоверная оперативная картина торговой деятельности предприятия и осуществляется единый анализ на основе информации, поступающей от сотрудников, что дает возможность обоснованного стратегического планирования основных направлений деятельности и возможности создания более устойчивого положения на рынке товара и услуг.

2.5 Пути улучшения коммерческой деятельности предприятия на примере ООО «Спортмастер»

Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности магазина имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования магазин, с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности магазина все равно существуют.

Для совершенствования продаж товаров можно рекомендовать внедрение системы автоматизированного товарно-складского учета IBS Trade House. Данная система и интегрированные в нее кассовые терминалы IBM – обеспечивают наличие полной оперативной отчетности во всех разрезах: кассовый узел, торговый зал, склад, распределительный центр, удаленный офис, сеть магазинов, оптовый склад. Это позволяет руководителю торгового предприятия обладать достоверной информацией по запасам, закупкам и ассортименту, автоматизирует процесс составления заказов поставщику, предупреждает потери предприятия, вызванные пересортицей и хищениями персонала.

Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.

Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Необходимо отметить, что потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля за их использованием. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности магазина.

Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы – совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.

Для оптимизации товарных запасов сети магазина следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.

Для увеличения заинтересованности персонала сети магазина в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация – один из ключевых факторов в достижении результатов в работе продавца. Другие два не менее важных фактора – это дополнительное обучение и условия работы, предоставленные компанией. Заработная плата сотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. С продавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко прописаны условия их работы. В этом случае продавец знает, что компания от него ожидает (результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иных результатов (вознаграждение). Фирма со своей стороны, во-первых, создает основу для достижения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами. Необходимо также проводить с персоналом магазина тренинги по продажам. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации [35, c. 47].

К повышению эффективности работы магазина «Спортмастер» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать:

необходимый минимум знаний по компании и продукту;

общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;

стандарт взаимодействия между сотрудниками;

стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир».

В комплект методических пособий необходимо ввести:

Вводный курс на знание компании и продуктов компании

Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами

Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);

умение вступить в контакт и начать беседу;

умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;

умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;

умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);

умение правильно завершить беседу.

Кроме этого оцениваются:

внешний вид и работа администраторов;

организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;

общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю и оценке их труда;

индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;

индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию [35, c. 48].

Заключение

В данной курсовой работе был проведен анализ методов продаж, применяемых магазином «Спортмастер». Анализ показал, что данный магазин является динамично развивающимся торговым предприятием, использующим современные методы продаж и наращивающим свою прибыль.

В качестве метода совершенствования методов продаж в магазине «Спортмастер» предлагается внедрение многопользовательского сетевого программного комплекса (ПК) IBS Trade House, предназначенного для автоматизации процессов товарно-складского учета и розничной торговли предприятия любого уровня. Автоматизированная система учета позволяет в корне изменить уровень обслуживания клиентов, повысить скорость и качество обслуживания покупателей за счет установки подключенных к системе компьютерных кассовых машин (POS-терминалов).

С укрупнением предприятия круг проблем, встающих перед руководителем, значительно расширяется. В организациях с разветвленной бизнес структурой уже не ограничиться программами, решающими узкие специфические задачи учета: реализацию, зарплату, главную книгу, склад и т. п. Здесь приоритетными становятся интегрированные системы управления предприятием.

Интегрированность системы подразумевает совместное, взаимосвязанное по определенным правилам функционирование отдельных блоков или модулей программы, предназначенных для выполнения конкретных задач: финансы, логистика, дистрибуция, управление кадрами, управление запасами, производством и т. п. – на основе одних и тех же групп параметров и данных.

При пользовании интегрированной системой можно в любой момент времени получить обновленную на текущую дату информацию о финансовом состоянии предприятия, картину незавершенного производства результаты производственных заказов с анализом фактической и нормативной себестоимости.

В работе были предложены следующие пути оптимизации коммерческой деятельности предприятия:

совершенствование договорной работы и договорной дисциплины;

снижение непроизводственных потерь и расходов;

оптимизация объема складских запасов;

повышение мотивации торгового персонала.

Приведенные рекомендации будут способствовать повышению эффективности деятельности торговой группы «Спортмастер».

Список использованных источников

Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 03.07.2016) "О защите прав потребителей"//Собрание законодательства РФ", 15.01.1996, N 3, ст. 140
Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2015.-324с.
Андреева Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и заключению договоров. – М.: ИНФРА-М, 2016.-197с.
Арустамов Э.А., Оборудование предприятий торговли учебное пособие, Изд-во: Дашков и К, 2010.-306с.
Белый Б.Н. Модели массового обслуживания в торговле: Учебное пособие. – Киев: КТЭИ, 2014.-308с.
Ванин В.В. Коммерческие организации; выбор организационно-правовой формы: Практ. пособие. – М.: ПРИОР, 2015.-411с.
Виноградова С.Н. Организация и технология торговли: Учебник. - Минск: Высшая школа, 2016.-347с.
Гиляровская Л. Т. Экономический анализ. – М.: Владос, 2016.-355с.
Горин М.А. Технология розничной продажи товаров и обслуживание покупателей: Учебное пособие. – М.: «Люкс-арт», 2016.-381с.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В. "Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли", Изд-во: Дашков и К, 2014.-324с.
Джонс Р., Мерфи Д. "Оздоровление розничной торговли", Изд-во: Баланс Бизнес Букс, 2016.-344с.
Дубровин И.А. "Организация производства на предприятии торговли" учебное пособие, Изд-во: КноРус, 2015.-401с.
Костоглодов Д. Д., Парамонов М. Ю., Стаханов В. Н., Шахнулов Э. А. Экономика коммерческого предприятия: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2014.-321с.
Костоглодов Д. Д., Саввиди И. И., Стаханов В. Н. Маркетинг и логистика фирмы. Москва, 2015.-274с.
Кузьмина Е.Е., Сайдашева В.А., Семин О.А., Бурмистров В.Г., Васенева К.Г. "Организация предпринимательской деятельности в розничной торговле" учебное пособие, Изд-во: Феникс, 2015.-384с.
Леви М., Берту Б. Основы розничной торговли. – СПб.: Питер, 2015.-345с.
Лукачев С.В., Ланский А.М., Ковалкин Ю.П., Ковалкин Д.Ю. Финансовый менеджмент: анализ финансовой деятельности предприятия. Самара: Изд-во СГАУ, 2016.-422с.
Лукич Р. Материальная мотивация продавцов: ключ к замку прибыли.// Мое дело.–2016–№10.-С. 11-18
Малахова А. Дискаунтный магазин против мелкооптового рынка //Покупатель. – 2015. – №15.-С. 21-27
Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг.–2015.–№2.-С. 31-37
Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. //Маркетинг в России и за рубежом.–2015.–№ 4.-С. 32-38
Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие./ Под ред. А.С. Пелиха. Ростов-на-Дону, 2015.-289с.
Попета Г.Г., Герасименко В. П., Алексеев О. Ю. Маркетинг: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2016.-245с.
Радаев В.В. , Захват российских территорий: новая конкурентная ситуация в розничной торговле, Изд-во: ГУ ВШЭ, 2016.-356с.
Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Москва, 2010.
Рыжкова Т. Практика маркетингового анализа. // Управление компанией.–2015. –№6.-С. 14-18
Фадеева Ю.Л., Оптово-розничная торговля:организация бух.учета и налог.учета, изд-во эксмо, 2015.-344с.
Хруцкий В.Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг – настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. Москва, 2015 .-247с.
Шеремет А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа деятельности коммерческих предприятий. – М.:Владос, 2015.-602с.
Шкардун В Д. Маркетинговые исследования: методическое пособие. – М.: МИРБИС, 2014.-349с.
Экономика предприятия (фирмы). Учебник/Под ред. А.С. Пелиха. Москва, 2015.-256с.
Ферни Джон. Принципы розничной торговли: пер. с англ.пер. У. Сапцина. - М.: Олимп-Бизнес, 2014.-324с.
Формирование услуг розничной торговли в условиях рыночной экономики Д.А. Карх // Вестник РГТЭУ 2014.- №3.-С. 14-25
Щетинин О. Развитие малого бизнеса в России. - М.: Сфера, 2015.-412с.
Щур Д.Л. Труханович Л.В. Основы торговли. Настольная книга руководителя, главбуха и юриста. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2014. – 704 с.

Размещено на Allbest.ru