Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (на примере ИП Григоренко Е.Е.)

Содержание:

Введение

В настоящее время возрастает заинтересованность развития предприятий в сфере услуг, а, следовательно, и общее внимание со стороны бизнеса к совершенствованию организации коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли.

Совершенствование коммерческой деятельности происходит в условиях ужесточающийся конкуренции и развитие предприятия зависит от трех групп факторов: внутренней среды, внешней среды, динамических способностей. Каждое предприятие даже одной отрасли уникально, поэтому организация деятельности предприятия рассматривается индивидуально и обновляется в зависимости от его потенциала, а также от многих внешних факторов.

Можно сказать, что актуальность выбранной темы, позволила выделить для теоретического и практического исследования совершенствование организации коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли по реализации сувенирной продукции с логотипом заказчика. Проблема предприятия: совершенствование коммерческой деятельности предприятия в условиях экономического кризиса в стране.

Цель курсовой работы заключается в совершенствовании организации коммерческой деятельности предприятия ИП «Григоренко Е.Е.»

Объектом исследования является: ИП «Григоренко Е.Е.»

Задачи:

изучить теоретические и практические аспекты коммерческой деятельности «Григоренко Е.Е.»;

проанализировать основные экономические показатели ИП «Григорен ко Е.Е.»;

определить слабые и сильные стороны ИП «Григоренко Е.Е.»;

провести анализ ценовой и ассортиментной политики предприятия;

разработать стандарты работы персонала с клиентами компании;

предложить пути совершенствования коммерческой деятельности ИП «Григоренко Е.Е.».

Теоретической основой данной работы являются труды отечественных и зарубежных авторов в области коммерческой деятельности, товароведения, маркетинга.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Цели, функции и принципы коммерческой деятельности

В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли — деятельности, связанной с осуществлением купли - продажи.

В современном деловом языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях. В широком смысле коммерческая деятельность — это любая деятельность, направленная на получение прибыли. В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций. Оба эти определения не вполне адекватно отражают сущность коммерческой деятельности. Предпринимательская деятельность часто не исчерпывается коммерческими процессами и может предполагать организацию разработки и налаживание производства продукции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение. В то же время деятельность, связанная с закупками и продажами, осуществляется не только в предприятиях торговли, а имеет место во всех видах предпринимательства. Поэтому на любом современном предприятии должны быть специалисты, владеющие методами коммерческой работы. Однако в чистом виде коммерческая деятельность присутствует именно в торговых организациях. Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги [1].

В современных условиях ведения бизнеса коммерческая деятельность не сводится только к совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зависит от знания рыночной ситуации, понимания потребностей потребителей и умения их удовлетворить, предлагая соответствующий ассортимент товаров.

Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламно-информационную работу и организацию сервиса.

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:

изучение спроса и определение потребностей в товарах;

выявление поставщиков товаров и установление сними хозяйственных связей;

коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;

формирование ассортимента и управление товарными запасами;

рекламно-информационная деятельность;

оказание торговых услуг[2].

1.2. Состояние, проблемы и перспективы развития рынка рекламно сувенирной продукции в России

Считается, что промо - сувениры появились в Соединенных Штатах полвека назад, когда один из коммивояжеров добавил к своим рекламным проспектам календари. Сегодня число рекламных площадок многократно расширилось: ручки и карандаши, зажигалки и пепельницы, брелоки и бокалы, и так далее. С развитием компьютерных технологий реклама появилась и на аксессуарах: коврики под мышь и рекламные планшеты (выполняющие сразу несколько функций). Пока, американский рынок рекламной сувенирной продукции остается наиболее развитым в мире, благодаря постоянному обновлению креативных идей у рекламных агентств.

В России на рекламные сувениры приходится десятая часть всего рекламного рынка. В финансовом плане это примерно 200 миллионов долларов. Несмотря на столь высокие показатели, российским рекламистам пока далеко до их зарубежных коллег. К примеру, во Франции и Италии рынок промо - сувениров оценивается по миллиарду долларов. В Германии в четыре раза больше. И, наконец, в США объемы производства рекламных сувениров зашкаливают за 20 миллиардов. Однако у России есть одно существенное преимущество - ее рекламный бизнес развивается высокими темпами, в то время, как в вышеназванных государства он практически замер.

Рынок сувенирной продукции является составной частью российского рекламного рынка, занимая около 6%. При сохранении существующих темпов роста оборот российского рынка сувенирной продукции в 2020 году превысит 1 млрд. долларов США, при этом общий объем рекламного рынка в России, по прогнозам Ассоциации коммуникативных агентств России (АКАР), в 2020 году составит около 12 млрд. долларов США. Таким образом, доля рынка сувенирной продукции в общем объеме рынка рекламы не претерпит существенных изменений и останется на уровне 6-8%, остальные 92-94 % занимает наружная реклама, BTL И ATL -акции, реклама на TV, радио. [7]

$C:\Users\User\AppData\Local\Temp\ABBYY\PDFTransformer\12.00\media\image1.jpeg$

Рисунок 1 - Доля рынка сувенирной продукции в общем объеме российского рекламного рынка в 2018 году в %

Основная часть продаж сувенирной продукции на российском рынке в настоящее время приходится на Москву и Московскую область (70-80%), доля Санкт- Петербурга и Ленинградской области составляет около 5%, другие российские регионы в совокупности обеспечивают оставшиеся 15-25% продаж сувенирной продукции. Среди нестоличных регионов выделяются направления: уральское (Екатеринбург, Челябинск, Тюмень, Уфа, Пермь), сибирское (Новосибирск, Красноярск, Омск, Иркутск), поволжское (Нижний Новгород, Самара и Казань). [27]

$C:\Users\User\AppData\Local\Temp\ABBYY\PDFTransformer\12.00\media\image2.jpeg$

Рисунок 2- Распределение продаж на российском рынке сувенирной продукции по географическому критерию, % от общего объема продаж

На рынке сувенирной продукции в России можно выделить различные сегменты. Так, по критерию ориентации на определенную целевую группу потребителей различаются два основных сегмента: рекламно-сувенирный и потребительский. Рекламно-сувенирная продукция объединяет всевозможные товары, содержащие какую-либо информацию о деятельности компании [9].

По критерию целевого предназначения на рынке сувенирной продукции выделяют следующие основные товары:

- промо-сувениры - разрабатываются и создаются с целью увеличения уровня продаж компании. Данный сегмент включает: ручки, зажигалки, блокноты и значки с фирменной символикой и другие. Промо-сувениры преимущественно ориентированы на потребителей товаров и услуг компании, а не партнеров или коллег. Такие сувениры, как правило, заказывают большими тиражами, раздают на выставках и презентациях, в которых участвует компания;

бизнес-сувениры - предназначены для потенциальных или уже состоявшихся партнеров по бизнесу. Разработка и создание подобных сувениров преследуют цели привлечения и поддержания интереса партнеров к компании, а также выражения хорошего расположения к бизнес-партнеру;

VIP-сувениры - представлены эксклюзивными и, как правило, дорогими подарками, которые зачастую заказываются в единственном экземпляре для конкретного человека. Данный сегмент включает вазы, ручки с инкрустацией, статуэтки и другие сувениры. Основной отличительной чертой VIP-сувениров является их эксклюзивность.

По прогнозам экспертов в будущем предпочтения потребителей сувенирной продукции в России будут все более смещаться от традиционных ручек и блокнотов к продукции, имеющей нестандартное дизайнерское и функциональное решение. Соответственно возрастет число российских компаний, занимающихся изготовлением технически и технологически сложной сувенирной продукции.

1.3 Организация закупочной деятельности и формирование хозяйственных связей с поставщиками товаров - как фактор коммерческих успехов

В настоящее время благополучие и коммерческий успех торгового предприятия зависят от того, насколько эффективна его деятельность, и она должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия.

Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров.

Все операции по организации торгово-оперативных процессов и управлению ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы торгового предприятия связаны, прежде всего, с рациональной организацией хозяйственных связей с поставщиками товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Поэтому на каждом торговом предприятии должна проводиться работа по изучению и поддержанию хозяйственных связей с поставщиками.

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. В новых условиях хозяйствования организация коммерческой деятельности предприятий строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставке товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности стороны за выполнение принятых обязательств [21].

В настоящее время хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обязательств, договорные взаимоотношения регулируются в России Гражданским кодексом Российской Федерации (частью 1 и 2) [20], являющимися основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров, где излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, преддоговорные споры, изменение и расторжение договора и другие нормы договорного права.

При осуществлении сделок на поставку товаров торговому предприятию от поставщиков основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров. Договор выполняет следующие функции: закрепляет юридически отношения между партнерами, устанавливает порядок и способы выполнения обязательств, предусматривает способы защиты обеспечения обязательств. При заключении договоров с поставщиками на поставку товаров торговое предприятие должно учитывать основные принципы товароснабжения: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, централизацию и технологичность.

Торговые предприятия устанавливают связи в основном с местными поставщиками и снабженческо-сбытовыми посредниками. Поставщиками импортных товаров чаще всего являются перекупщики товаров - или посредники, или частные фирмы. При таких связях снижаются издержки предприятий розничной торговли, так как товар ввозится поставщиком в магазин, и предприятие не несет транспортных расходов, а оплата производится по мере реализации товара.

Организация хозяйственных связей торгового предприятия с поставщиками товаров должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, удовлетворения спроса населения, а так же хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.

Оценка эффективности хозяйственных связей характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эффективность хозяйственных связей выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.

1.4 Стандартизация, как способ совершенствования коммерческой деятельности

Стандартизация — это деятельность по установлению правил и характеристик в целях их добровольного многократного использования, направленная на достижение упорядоченности в сферах производства и обращения продукции и повышение конкурентоспособности продукции, работ или услуг. Эта деятельность проявляется в разработке, опубликовании и применении стандартов.

Целями стандартизации являются:

- повышение уровня безопасности жизни и здоровья граждан, имущества физических и юридических лиц, государственного и муниципального имущества, объектов с учетом риска возникновения чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера, повышение уровня экологической безопасности, безопасности жизни и здоровья животных и растений;

- обеспечение конкурентоспособности и качества продукции (работ, услуг), единства измерений, рационального использования ресурсов, взаимозаменяемости технических средств (машин и оборудования, их составных частей, комплектующих изделий и материалов), технической и информационной совместимости, сопоставимости результатов исследований (испытаний) и измерений, технических и экономико-статистических данных, проведения анализа характеристик продукции (работ, услуг), исполнения государственных заказов, добровольного подтверждения соответствия продукции (работ, услуг);

- содействие соблюдению требований технических регламентов;

- создание систем классификации и кодирования технико-экономической и социальной информации, систем каталогизации продукции (работ, услуг), систем обеспечения качества продукции (работ, услуг), систем поиска и передачи данных, содействие проведению работ по унификации.

Стандартизация осуществляется в соответствии с принципами:

добровольного применения документов в области стандартизации;

максимального учета при разработке стандартов законных интересов заинтересованных лиц;

применения международного стандарта как основы разработки национального стандарта, за исключением случаев, если такое применение признано невозможным вследствие несоответствия требований международных стандартов климатическим и географическим особенностям Российской Федерации, техническим и (или) технологическим особенностям или по иным основаниям либо Российская Федерация в соответствии с установленными процедурами выступала против принятия международного стандарта или отдельного его положения;

недопустимости создания препятствий производству и обращению продукции, выполнению работ и оказанию услуг в большей степени, чем это минимально необходимо для выполнения целей стандартизации;

недопустимости установления таких стандартов, которые противоречат техническим регламентам;

обеспечения условий для единообразного применения стандартов.

Отличие стандартов от других документов компании, можно выяснить, проанализировав основные виды и типы документов, которые регулируют работу персонала в организации [4].

Таблица 1 - Документы, регулирующие работу персонала

Документ и его тип	Цель документа	Для кого предназначен	Кем формулируется или утверждается
1	2	3	4
Миссия и ценности компании (декларативный)	Определяет ключевые базовые ценности и смысл существования компании в обществе, ее социальную миссию	Для всех сотрудников организации	Собственники и топ- менеджеры
Кодекс корпоративного поведения (декларативный)	Описывает ожидания организации от поведения персонала и его отношения к различным аспектам взаимодействия в компании (с клиентами, руководством, коллегами).	Для всех сотрудников организации	Собственники и топ- менеджеры
Правила внутреннего трудового распорядка (технический)	Регулирует дисциплинарные вопросы и процедуры, общие для всех сотрудников	Для всех сотрудников организации	Руководителем организации. Содержание документа регулируется трудовым законодательством
Должностные инструкции (технический)	Описывают, ЧТО входит в обязанности сотрудников, их полномочия и ответственность	Для каждой должности	Руководителем организации
Стандарты работы персонала	Описывают, ЧТО И КАК должны делать сотрудники для качественного выполнения своих должностных обязанностей. Могут быть выделены общие стандарты для всех сотрудников компании и индивидуальные для каждой должности.	Общие — для всех сотрудников, индивидуальные — для каждой должности (при необходимости можно конкретизировать с учетом специфики задач сотрудников, находящихся на одной должности)	Руководителями компании, непосредственными руководителями

Все вышеперечисленные документы имеют весомое значение для написания стандартов и должны использоваться при их написании. Стандарты не должны дублировать содержание данных документов, но могут раскрывать, каким именно образом требования данных документов должны исполняться.

Таблица 2 - Виды стандартов

Документ и его тип	Цель документа	Для кого предназначен	Кем формулируется или утверждается
1	2	3	4
Технологические стандарты (технический)	Описывают порядок оказания услуги к знанию тех. характеристик товара, а также критерии состоянии тех зон, инструментов, документации и т.д., за которые они отвечают.	Для каждой должности	Непосредственными руководителями или производителями товара
Стандарты обслуживания клиентов (технический)	Описывают правила и требования к порядку непосредственного взаимодействия с клиентами	Для каждой должности	Непосредственными руководителями

Стандарты работы персонала — формализованные и конкретизированные требования к тем действиям персонала, которые сотрудники должны совершать с определенной периодичностью, в определенном порядке, в определенное время или в типичных ситуациях.

Таким образом, важным направлением совершенствование коммерческой деятельности является стандартизация бизнес-процессов торгового предприятия, что будет способствовать систематизации работы с клиентами компании, улучшению качества предлагаемых услуг, а также обеспечения конкурентоспособности на рекламном рынке.

ГЛАВА 2. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1 Анализ основных технико-экономических и финансовых показателей деятельности предприятия ИП «Григоренко Е.Е.»

Индивидуальный предприниматель Григоренко Евгений Евгеньевич, имея большой опыт работы в сфере услуг предоставляемых организацией типа «Типография», в 2012 году организовал свое собственное предприятие с торговой маркой РеДизайн, офис которого расположен по адресу: г. Курск, ул. Ленина, д. 24. По мимо офиса у предприятия имеется производственный цех, расположенный на ул. Шоссейная 40. С профессиональным оборудованием, направленным на производство печати баннеров различного типа.

Услуги предлагаемые ИП «Григоренко Е.Е.»:

Типография полного цикла.

Полиграфические услуги: газеты, журналы, буклеты, евробуклеты, плакаты, бланки, визитки, грамоты, открытки, листовки, календари, ежедневники, флаеры, таблички, меню, свадебные приглашения, сертификаты, подарочные папки, фирменные каталоги, билеты на мероприятия.

Изготовление печатей, штампов, клише, факсимиле, корочек любых форм и размеров.

Сувенирная продукция.

Печать на футболках, кружках, тарелках, ручках, пакетах, зажигалках. Изготовление кубков, медалей, статуэток.

Широкоформатная печать: баннеры, банкетная сетка, самоклейки.

В организации задействованы директор, дизайнер, менеджер отдела продаж. Коллектив дружный, взаимоотношение с работодателем происходит в не строгом иерархичном порядке, преобладает более свободный стиль общения, но в рамках разумного.

Организационная структура предприятия ИП «Григоренко Е.Е.» представлена в рисунке 3.

Рисунок 3 - Организационная структура ИП «Григоренко Е.Е.»

На предприятии ИП «Григоренко Е.Е.» организационная структура - линейная или так называемый «шахтный» принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации. Преимущества данной организационной структуры в том, что представлена четкая система взаимных связей функций и подразделений, ясно выраженная ответственность, быстрая реакция на прямые указание вышестоящих руководителей.

Так как на предприятии работает три человека. Обязанности бухгалтера выполняет директор, менеджер отдела продаж работает непосредственно с крупными клиентами, ведет учет документов, план работ, работает над развитием предприятия, мониторинг и поиск новых поставщиков продукции, разработка маркетинговой стратегии, участие в выставках и т.д.

В свою очередь менеджер отдела продаж уже имеет свою клиентскую базу и ведет от начала до конца заказ и обрабатывает все поступающие запросы от клиентов, также ведет статистику запросов по сувенирной продукции. Дизайнер занимается составлением макетов и эскизов.

Анализ хозяйственной деятельности приобретает все большее значение. Основные технико-экономические показатели являются обобщающими параметрами предприятия. В своей совокупности отражают общее состояние дел предприятии хозяйственно - финансовой, инновационной, коммерческой, социальной сферах. Каждый показатель в отдельности обобщенно характеризует одно из направлении внутренней и внешней деятельности предприятия. Для проведения анализа работы ИП «Григоренко Е.Е.» необходимо комплексно изучить работу предприятия с целью объективной оценки результатов и выявления возможного дальнейшего повышения эффективности работы ИП «Григоренко Е.Е.». Анализ проведен на основании бухгалтерский отчетности за 2016- 2018 гг. Результаты анализа представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Технико- экономические показатели ИП «Григоренко Е.Е.» за 2016-2018 гг.

Наименование показателя	Единицы измерения, тыс. руб.	2016	2017	2018	Абсолютное отклонение, (+,-)			Темп прироста, (%)
Наименование показателя	Единицы измерения, тыс. руб.	2016	2017	2018	2017 г. к 2016г.	2016г. к 2017 г.	2018г. к 2016 г.	2017 г. к 2016 г.	2016г. к 2017 г.	2018г. к 2016 г.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1 Выручка от продажи продукции (за минусом НДС)	тыс. руб.	690	1690	3159	1000	1469	2469	244,9	186,9	457,8
2 Себестоимость проданной продукции	тыс. руб.	553	1380	2533	827	1153	2000	249,54	183,5	458,0
3 Валовая прибыль	тыс. руб.	137	310	626	173	316	489	226,27	201,9	456,9
4 Уровень валовой прибыли к выручке от продажи продукции	%	19,85	18,3	19,81	-	-	-	-	-	-
5 Коммерческие расходы	тыс. руб.	37	210	448	173	238	411	567,56	213,3	1210
6 Управленческие расходы	тыс. руб.	22	24	-	2	-	-	109,0	-	-
7 Уровень расходов к выручке от продажи продукции	%	8,55	13,84	14,18	-	-	-	-	-	-
8 Прибыль (убыток) от продаж	тыс. руб.	78	76	178	-2	102	100	97,4	234,2	228,2
9 Рентабельность от продаж	%	11,3	4,49	5,63	-	-	-	-	-	-
10 Операционные доходы и расходы (+/-)	тыс. руб.	21	22	14	1	-8	-7	104,7	63,63	66,6
11 Внереализационные доходы и расходы (+/-)	тыс. руб.	-	-	-	-	-	-	-	-	-
12 Прибыль (убыток) до налогообложения	тыс. руб.	57	58	164	1	106	107	101,7	282,7	287,7
13 Рентабельность до налогообложения	%	8,26	3,43	5,19	-	-	-	-	-	-
14 Прибыль (убыток) от обычной деятельности	тыс. руб.	45	46	130	1	84	85	102,2	282,6	288,8
15 Рентабельность от обычной деятельности	%	6,52	2,72	4,11	-	-	-	-	-	-
16 Чистая прибыль	тыс. руб.	45	46	130	1	84	85	102,2	282,6	288,8
17 Рентабельность чистой прибыли	тыс. руб.	6,52	2,72	4,11	-3,8	1,39	-2,41	-	-	-
18 Среднесписочная численность	Чел.	2	2	3	0	1	1	-	-	-
19 Выработка на одного работающего	тыс. р./чел.	345	845	1053	500	208	708	244,92	124,6	305,2

Как видно, из приведенных данных, в 2018 выручка предприятия ИП «Григоренко Е.Е.» составила 3159 тыс. руб., что на 2469 тыс. руб. (на 457,82 %) больше уровня 2016 года. Темпы роста валового дохода в 2016 по сравнению с 2018 составил 456,93%, то есть вложения дополнительных средств в себестоимость товаров, издержки принесли определенную отдачу, что и предопределяет рост эффективности продаж по валовому доходу. Структурой себестоимости является соотношение элементов и статей затрат, выраженное в процентах к общему итогу.

В 2018 году возросли коммерческие расходы на 411 тыс. руб. по сравнению с 2018 годом за счет, размещения рекламы в поисковой системе «ДубльГис», создания 1 рабочего места, что повлекло за собой покупку нового оборудования, выплату заработной платы сотрудникам. В 2013 году не было управленческих расходов за счет улучшения организации и технической оснащенности труда.

В 2018 году возросла прибыль от продаж на 100 тыс. руб. по сравнению с 2016 годом. В 2018 году вырос налог на прибыль и на иные обязательные платежи в 2016 и 2017 году составил налог на прибыль 12000 руб, а в 2018 году 34000 тыс. руб. Сумма чистой прибыли в 2018 по сравнению с 2016 году возросла на 85 тыс. руб., что говорит о рентабельности данного предприятия.

Рассмотрим финансовую устойчивость предприятия «ИП «Григоренко Е.Е.». Финансовая устойчивость - составная часть общей устойчивости предприятия, сбалансированность финансовых потоков, наличие средств, позволяющих организации поддерживать свою коммерческую деятельность.

Таблица 4 - Анализ финансовой устойчивости ИП «Григоренко Е.Е.»

Показатель	Ед. изм., тыс. руб	01.01.2017	01.01.2018	01.01.2019
1	2	3	4	5
1 Источники собственных средств	тыс. руб.	107	148	243
2 Внеоборотные активы	тыс. руб.	13	4	2
3 Наличие собственных оборотных средств	тыс. руб.	94	144	241
4 Долгосрочные обязательства	тыс. руб.	-	-	-
5Наличие собственных и долгосрочных заемных источников	тыс. руб.	107	148	243
6 Краткосрочные обязательства	тыс. руб.	140	151	160
7 Общая величина собственных источников формирования запасов и затрат	тыс. руб.	247	299	403
8 Запасы и затраты	тыс. руб.	10	10	25
9 Излишек или недостаток собственных оборотных средств	тыс. руб.	84	134	216
10 Излишек или недостаток собственных и долгосрочных заемных источников формирования запасов и затрат	тыс. руб.	97	138	218
11 Излишек или недостаток общей величины собственных и заемных источников формирования запасов и затрат	тыс. руб.	237	289	378
12Тип финансовой устойчивости		+++	+++	+++

Из таблицы можно сделать вывод, что ИП «Григоренко Е.Е.» имеет абсолютную финансовую устойчивость, что говорит, о том, что с каждым годом предприятие становится все более крепким и составляет достаточную конкуренцию на рынке.

Оценка показателей платежеспособности ИП «Григоренко Е.Е.» определяет возможность предприятия своевременно расплачиваться по обязательствам. В условиях массовой неплатежеспособности и применения ко многим предприятиям процедур банкротства объективная и точная оценка финансового состояния приобретает первостепенное значение.

Прежде чем перейти к анализу ликвидности предприятия, следует определить, что такое ликвидность активов, баланса и предприятия. Известны две концепции ликвидности. Согласно первой концепции, ликвидность - это способность предприятия оплачивать свои краткосрочные обязательства. По другой концепции ликвидность - это готовность и скорость, с которой текущие активы могут быть превращены в денежные средства. По существу ликвидность предприятия представляет собой ликвидность баланса. Поэтому для оценки платежеспособности предприятия необходимо глубоко изучить показатели бухгалтерского баланса.

Анализ ликвидности баланса заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени их ликвидности, с обязательствами по пассиву, сгруппированными по срокам их погашения. Группировка статей актива и пассива, как правило, осуществляется в строго определенном порядке - от наиболее ликвидных к наименее ликвидным, т.е. в порядке убывания ликвидности, и от более срочных к менее срочным платежам, т.е. в порядке возрастания сроков.

Одним из важнейших критериев финансового состояния предприятия является оценка его ликвидности и платежеспособности, под которой принято понимать способность предприятия рассчитываться по своим долгосрочным обязательствам. Следовательно, платежеспособным является то предприятие, у которого активы больше, чем внешние обязательства.

Таблица 5- Показатели платежеспособности ИП «Григоренко Е.Е.»

Показатели	Норматив	2016	2017	2018	Отклонения 2016г. к 2018 году (-, +)
1	2	3	4	5	6
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,05-0,2	0,91	0,96	1,41	0,5
Коэффициент критической ликвидности	0,5 - 1,0	1,6	1,88	0,92	-0,68
Коэффициент текущей ликвидности	1, 5 -2,0	1,67	1,95	2,5	0,83

Коэффициент покрытия (текущая ликвидность), норматив от 1,5 до 2,0, из таблицы 5 видно, что предприятие на протяжении 3 лет, находится в этом диапазоне и с каждым годом растет - это показывает, в какой степени кредиторские обязательства обеспечиваются оборотными средствами предприятия.

Коэффициент абсолютной ликвидности (норматив от 0,05-0,2), показывает, что у ИП «Григоренко Е.Е.» достаточно денежных средств для погашения задолженности перед кредитами.

Быстрая ликвидность (критичная) норматив от 0,5 до 1,0, а из таблицы видно, что в 2016 и 2018 году, превышает указанный норматив, что говорит о высокой степени достаточных ликвидных денежных средств.

Таблица 6 - Показатели финансовой устойчивости ИП «Григоренко Е.Е.»

Показатели	Норматив	2016	2017	2018	Отклонение 2016 к 2018 гг.
1	2	3	4	5	6
Коэффициент автономии	0,5	0,43	0,49	0,6	0,17
Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными средствами	0,2	0,401	0,48	0,59	0,18
Коэффициент маневренности собственного капитала	0,5	0,87	0,97	0,99	0,12
Коэффициент финансовой активности предприятия	0,7	1,30	1,02	1,65	0,35

Коэффициент автономии показывает долю активов предприятия, которые обеспечиваются собственными активами. Характеризуют, долю собственности владельцев предприятия в общей сумме активов. Нормативное значение должно быть более или равно 0,5. В ИП «Григоренко Е.Е.» этот коэффициент с каждым годом приближается к нормативу, что позволяет предприятию считать себя наиболее финансово устойчиво.

Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными средствами, характеризует достаточность у предприятия собственных оборотных средств, необходимых для финансовой устойчивости, минимальное рекомендуемое значение 0,2. Из таблицы видно, что с каждым годом показатель растет, что говорит о достаточности собственных средств.

Коэффициент маневренности собственного капитала показывает, какая часть собственного капитала используется для финансирования текущей деятельности, т.е. вложена в оборотные средства, в наиболее маневренную часть активов. Рекомендуемое значение - 0,5 и выше, на предприятии коэффициенты выше, чем нормативные, что говорит, о высокой доли собственных средств находящиеся в мобильной форме.

Коэффициент финансовой активности предприятия, показывает, сколько заемных средств организация привлекла на 1 рубль вложенных в активы собственных средств. Значение данного коэффициента должно быть меньше 0,7, из таблицы видно, что показатель выше этого значения, показывает зависимость организации от внешних источников средств.

Таблица 7- Показатели деловой активности ИП «Григоренко Е.Е.»

Показатели	2016	2017	2018	Отклонения 2016г. к 2018 (+,-)
1	2	3	4	5
Коэффициент оборачиваемости всего капитала	2,33	6,19	9	6,67
Коэффициент оборачиваемости собственного капитала	8,31	13,25	16,15	7,84
Коэффициент оборачиваемости оборотных активов	2,39	6,38	9,07	6,69
Коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств	21,23	84,5	18,51	-2,72
Оборачиваемость в днях всех оборотных активов	150,52	56,34	39,6	-110,92
Оборачиваемость в днях дебиторской задолженности	94,17	25,1	16,94	-77,23
Оборачиваемость в днях запасов товарноматериальных ценностей	16,95	2,13	1,99	-14,96
Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности	3,25	11,69	27,35	24,1

Коэффициент оборачиваемости всего капитала отражает эффективность управления всеми активами, скорость оборачиваемости активов. За 2018 год прошло 9 оборотов в год, что выше на 6, 67 оборота, чем в предыдущих годах.

Коэффициент оборачиваемости собственного капитала, рост коэффициента отражает повышение уровня продаж, в 2018 вырос на 7,84.

Коэффициент оборачиваемости оборотных активов характеризует эффективность использования оборотных активов, показывает, сколько раз за период оборачиваются оборотные активы. С каждым годом он возрастает, что говорит, о положительной деловой активности предприятия ИП «Григоренко Е.Е.».

Коэффициент оборачиваемости краткосрочной дебиторской задолженности показывает насколько эффективно, ИП организовала работу по сбору оплаты за свою продукцию, с каждым годом этот показатель растет, тем быстрее инкассируется дебиторская задолженность.

Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности, чем выше показатель, тем быстрее компания рассчитывается со своими поставщиками, ИП «Григоренко Е.Е.», рассчитывается со своими поставщиками вовремя и показатель растет с каждым годом, в 2018 году по сравнению с 2016 годом составляет 24,1.

Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Величина прибыли и уровень рентабельности зависят от сбытовой и коммерческой деятельности предприятия, т.е. эти показатели, характеризуют все стороны хозяйственной деятельности предприятия.

2.2 SWOT- анализ ИП «Григоренко Е.Е.»

SWOT- анализ - метод стратегического планирования, используемый для оценки факторов и явлений, влияющих на предприятие. Методология SWOT предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, а далее - установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации [25].

Для рассмотрения рекламного агентства нужно перечислить наиболее важные элементы по всем четырем категориям: силы, слабости, возможности и угрозы.

Таблица 8 - SWOT- анализ ИП «Григоренко Е.Е.»

Возможности:

перспективы выхода на новые рынки или сегмента рынка;

расширение ассортимента услуг;

рост емкости рынка;

ослабление позиций конкурентов

Угрозы:

появление новых конкурентов;

повышение арендной платы;

изменение потребительских

предпочтений;

Сильные стороны:

опыт работы в рекламном бизнесе;

профессиональный коллектив постоянная база клиентов, партнеров мобильное реагирование на изменение ситуаций на рынке сувенирной продукции;

исследования услуг конкурентов (мониторинг цен конкурентов);

устойчивое финансовое положение

опыт работы и профессиональный коллектив способствует мобильному реагированию на изменение ситуаций на рынке сувенирной продукции и с ростом емкости рынка грамотно донести информацию о новой продукции клиенту;

за счет устойчивого положения на рынке, возможно, заключать выгодные договора с компаниями поставщиками получение дилерства, позволяет усилить свои позиции на рынке и получать дополнительные скидки и лучшие условия работы с клиентами, в отличие от конкурентов;

расширение ассортимента, позволит найти новых потенциальных клиентов

профессиональный коллектив и опыт работы понижает угрозу появление новых конкурентов на рынке и возможность защитить свои интересы, удержать свои позиции на рынке;

препятствует затухание деловой активности это наличие постоянной базы клиентов. Ослабление позиций конкурентов - позволит обновить свою базу клиентов;

с помощью профессионального коллектива снизить потерю своих клиентов и предоставление новой продукции по соотношению цена/качество;

мобильное реагирование на изменение ситуаций на рынке поможет предложить новый ассортимент продукции клиентам

Слабые стороны:

нехватка кадров при больших объемах работы;

офис находится в аренде, возможность повышение арендной платы;

сдача продукции клиенту не в срок, из-за проблемы задержки поставки груза транспортной компанией из разных городов

нехватку клиентов можно преодолеть при помощи перспективы выхода на новые рынки;

появление дополнительных финансовых каналов способствует приобретение помещения в собственность;

с помощью появления новых клиентов (удержание существующих) и новых источников финансирования позволяет увеличить штат работников с клиентами;

с ростом емкости рынка, находить поставщиков из ближайших город, для минимизации сроков доставки продукции

новые конкуренты, может привести к потери постоянной базы клиентов;

не сдача в срок продукции клиенту ведет к потери и не удовлетворении его желаемого результата;

повышение арендной платы ведет к увеличению дополнительных затрат компании;

нехватка квалифицированных кадров, может повлиять на не оперативное изменение на рынке, возможность упустить экономическую выгоду предприятия

Устранение слабых сторон и угроз, возможно с появлением дополнительных финансовых каналов, которое способствует приобретение помещения в собственность, появление новых конкурентов - устранение с помощью сильных сторон, таких как профессиональный коллектив и большой опыт работы, изменение рынка рекламной продукции, позволяет предлагать клиенту все новую и новую сувенирную продукцию и расширять клиентскую базу.

2.3 Анализ организации закупочной деятельности и хозяйственных связей с поставщиками товаров

Организация хозяйственных связей занимает высокую долю в работе рекламного бизнеса. С начала развития предприятие считает самым важным в своей деятельности установление надежных связей.

На предприятии ИП «Григоренко Е.Е.» организацией хозяйственных связей по закупке сувенирной продукции и выбор транспортной компании занимается руководитель, деятельность которого координируется генеральным директором.

Хозяйственные связи между партнерами считаются установленными при заключении договора. Однако, этому предшествует длительная работа руководителя ИП «Григоренко Е.Е.» по различным направлениям.

Процесс принятия решения о закупках включает следующие направления:

осознание проблемы;

обобщение описания нужды;

оценка характеристик товара;

поиски поставщиков;

запрашивание предложений;

выбор поставщика;

разработка процедуры выдачи заказа;

оценка работы поставщика.

Процедура закупки начинается с момента осознания менеджера отдела продаж, нужды удовлетворить потребность клиента в предлагаемой продукции, которую можно с помощью приобретения на стороне товара или услуги - это первый шаг на пути организации хозяйственных связей. Рассмотрим в таблице сведения по поставке продукции основными поставщиками.

Работа с транспортировкой продукции заказчику происходит следующим образом:

продукция, которая находится в других городах (Москва, Санкт- Петербург) отправляется транспортной компанией за счет ИП «Григоренко Е.Е.»;

если продукцию нужно будет переправить в другой город, где находится заказчик, доставляется с помощью выбранной транспортной компании, до склада ТК, если нужно оформляется доставка до офиса конечного заказчика, за счет ИП «Григоренко Е.Е.». Если заказчиком является рекламное агентство, то ИП «Григоренко Е.Е.» отправляет товар с помощью ТК, но доставка в другой город, осуществляется за счет принимаемого рекламного агентства;

с офиса ИП «Григоренко Е.Е.» транспортирование происходит в зависимости от договоренности с конечным заказчиком двумя способами: самовывоз или доставка до офиса компании. Организация учета и контроля за закупками - важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества.

В офисе ИП «Григоренко Е.Е.» представлена выставочная экспозиция предлагаемой продукции, с помощью образцов, заказчик может не только визуально посмотреть изделие, но и так же тактильно изучить продукцию и лично убедиться в отличном качестве предлагаемых позиций. ИП «Григоренко Е.Е.», в офисе представлены все образцы материалов, из которых выпускается продукция, можно увидеть, как будет смотреться тот или иной вид нанесения на выбранном материале и т.д. С помощью программы конструктор на компьютере можно увидеть несуществующую пока продукцию, по пожеланиям клиента.

По каждому индивидуальному заказу, ИП «Григоренко Е.Е.» готово сделать «пилотный» образец нужного изделия, для полного представления запрашиваемой позиции.

ИП «Григоренко Е.Е.» сделает любой заказ по индивидуальному желанию клиента. ИП «Григоренко Е.Е.» можно назвать конструкторским бюро, так как есть возможности создать такую продукцию, которой нет ни в одном каталоге.

Изучая предприятие ИП «Григоренко Е.Е.» и взаимоотношение с клиентами. Рассмотрим вид работы сегментирования - это сегментирование по предприятиям. Сегментирование по предприятиям (конкурентам) - это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности. Основными признаками являются масштабы деятельности предприятий, качественные показатели реализуемых товаров, цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке.

Клиентскую базу ИП «Григоренко Е.Е.» можно разделить по 2 составляющим - это рекламные агентства и предприятия не только г. Курск, но так же из других городов, таких как Орел, Белгород, Воронеж, Железногорск, Курчатов и т.д.

Таблица 9 - Работа с клиентами ИП «Григоренко Е.Е.»

Рекламные агентства	Конечные заказчики
1	2
1 раз в 2 недели идет рассылка «склад ежедневников» для рекламных агентств.	с конечными заказчиками организуются встречи с выяснением их потребностей и предоставление образцов продукции, которыми они интересуются
Так же для рекламных агентств рассылаются рабочие материалы, каталоги и карты обложек для лучшей работы с клиентами, все предоставляется бесплатно, транспортные расходы - оплачивает рекламное агентство	1 раз в 2 недели рассылаются всей клиентской базе предложения по поставке новой продукции, об различных условиях акций, скидок и т.д
По определенным заказам готовятся коммерческие предложения: с описанием продукции; вид нанесения логотипа; - цены на изделия (с учетом налогов и транспортных расходов); - указываются сроки изготовления и поставки продукции.
Каждые 6 месяцев проводится мониторинг клиентских баз (КЗ; РА) на предмет достоверности данных, каждую неделю вносятся новые клиенты ИП «Григоренко Е.Е.».

Рассмотрим подробно алгоритм осуществления заказа в компании ИП «Гри горенко Е.Е.»:

для осуществления первого контакта клиент обращается по телефону или по электронной почте к менеджеру со своим запросом или пожеланиями по проведению рекламной кампании;

ИП «Григоренко Е.Е.» закрепляет за клиентом менеджера, который станет его постоянным консультантом, помощником, координатором работ по выполнению заказа. Он координирует все работы и несет ответственность за качество и оперативность их исполнения;

с целью наиболее точного и качественного оказания услуг менеджер совместно с клиентом составляет техническое задание запроса, в котором фиксируются основные цели, задачи и параметры;

после менеджер обрабатывает информацию, запрашивает у поставщиков данное изделие, обрабатывает полученную информацию;

менеджер выдает цены изделия с полностью технической характеристикой в установленный срок;

идет согласование между заказчиком и менеджером - уточняются все необходимые условия по поставке, нанесению, тех. заданию изделия;

после согласования идет заключение договора с приложением на поставляемую продукцию, также подписывается макет со стороны заказчика по изделию;

после выставленного счета компании, запускается проект в работу;

согласовывается с заказчиком условия поставки товара до компании, следующими возможностями:

для рекламных агентств:

самовывоз с офиса ИП «Григоренко Е.Е.» для рекламных агентств г.Курск;

доставка до нужной транспортной компании, если клиент находится в другом городе, транспортные расходы за счет клиента;

для конечных заказчиков:

самовывоз с офиса ИП «Григоренко Е.Е.» г. Курска;

доставка до офиса клиента;

доставка до дверей клиента, оказание дополнительных услуг грузчиков;

если клиент в другом городе, то оформляется доставка продукции с помощью транспортной компании до офиса клиента.

С готовой продукцией отправляются также документы, такие как счет- фактура, накладная, доверенность со стороны клиента;

послепродажное обслуживание, менеджеры всегда узнают об удовлетворенности клиента поставленной продукции.

Также существуют определенные условия при работе с клиентами:

$C:\Users\User\AppData\Local\Temp\ABBYY\PDFTransformer\12.00\media\image4.jpeg$

Рисунок 4 - Схема работы с клиентами

Рисунок 4 характеризует деятельность организации, разделяя и выделяя особенность работы с новыми и постоянными клиентами, в целях улучшения деятельности и продолжения дальнейшего сотрудничества.

Специфические услуги предоставляемые ИП «Григоренко Е.Е.» заставляют специалистов организации тщательно продумывать маркетинговую стратегию своей организации. Маркетинговый план направлен на привлечение потенциальных клиентов - компаний.

Реклама услуг предприятия ИП «Григоренко Е.Е.» направленная на привлечение организаций с помощью:

почтовой рассылкой;

рассылка предложение клиентской базе по электронной почте;

вывеска в месторасположение офиса;

размещение информации в справочнике ДубльГИС;

поиск потенциальных клиентов в открытых источниках ДубльГИС, интернет;

в планах у организации участие в международных и региональных рекламных выставках.

Также хорошо работает, такой вид привлечение клиентов, такой как по знакомству или «сарафанное радио».

Также рекламное агентство ИП «Григоренко Е.Е.», можно применить следующие виды рекламы:

дать рекламу в газеты, журналы города, а области, которые читают в основном в компаниях, например «Цифра». Каждый месяц сравнивать количество клиентов привлеченным этим способом и в зависимости от результата распределять денежные средства;

участие в рекламных выставках.

ИП «Григоренко Е.Е.» призвано выполнять три функции по отношению к своим клиентам-рекламодателям:

создание рекламного обращения, которое оно также изготовляет и размещает;

консультации по рекламе (помощь в определении стратегии и концепции рекламной кампании);

посредничество между рекламодателем и средствами информации; рекламодателем и компаниями, специализирующимися в области маркетинга (изучение рынка, мотиваций).

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ЕЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ

Согласно проведенному анализу технико-экономических показателей приведенному ИП «Григоренко Е.Е.» за 2016-2018 гг., можно сделать следующие выводы: в 2018 выручка предприятия ИП «Григоренко Е.Е.» составила 3159 тыс. руб., что на 2469 тыс. руб. (на 457,82 %) больше уровня 2016 года. Темпы роста валового дохода в 2016 по сравнению с 2018 составил 456,93%, то есть вложения дополнительных средств в себестоимость товаров, издержки принесли определенную отдачу, что и предопределяет рост эффективности продаж по валовому доходу.

В 2018 году возросли коммерческие расходы на 411 тыс. руб. по сравнению с 2018 годом за счет, размещения рекламы в поисковой системе «ДубльГис», создания 1 рабочего места, что повлекло за собой покупку нового оборудования, выплату заработной платы сотрудникам. В 2016 году не было управленческих расходов за счет улучшения организации и технической оснащенности труда.

Рассмотрев финансовую устойчивость можно сделать вывод, что ИП «Григоренко Е.Е.» имеет абсолютную финансовую устойчивость, что говорит, о том, что с каждым годом предприятие становится все более крепким и составляет достаточную конкуренцию на рынке.

Одним из важнейших критериев финансового состояния предприятия является оценка его ликвидности, при анализе которого можно сделать вывод, что у предприятия достаточно ликвидных денежных средств.

Показатели деловой активности ИП «Григоренко Е.Е.» так же показывают рост по в 2018 году по с равнению с 2017 годом, в каждом из анализируемом коэффициенте.

Из анализа организационной структуры было выяснено, что на предприятии работает 3 человека, для развития компании и поиска новых клиентов, можно рассмотреть затраты на 1 новое рабочее место - менеджера отдела продаж. Рабочий день менеджера отдела продаж начинается с 9.00 до 18.00 с перерывом на обед с 12.00-13.00. Поиск клиентов будет осуществляться с помощью ДубльГис городов, и интернета.

Таблица 10- Рабочий день менеджера отдела продаж

Время, час	Описание
1	2
С 9.00- 12.00	выбор определенной отрасли и поиск компаний для телефонного звонка. Перед тем как звонить, нужно зайти на сайт и изучить каждую компанию, чем она занимается. На многих сайтах сразу в разделе контакты указаны телефоны отделов маркетинга, пресс-центров и имена людей, которые занимаются продвижением бренда. Если у компаний нет сайта, есть телефон, по которому можно узнать всю интересующую информацию. Стоимость безлимитного интернета в месяц составляет для юридических лиц 3000 руб., т.е. затраты на 1 человека 750 руб.
С 12.00-13.00	обед
С 13.30- 13.30	создание документа в электронном виде всю собранную информацию
С 13.30 до 16.30	телефонный разговор с компаниями и уточнения информации, такой как, кто занимается закупкой сувенирной продукции (фамилия, имя и должность), контактный телефон и электронную почту. Также в ходе разговора, возможно уже возникают какие - либо запросы у клиентов, тогда выясняются все пожелания клиента по запросу. В среднем на один разговор уходит времени 2-3 минуты и оформление полученной информации 2 минуты, т.е. на один контакт с компанией уходит 5 минут. И за 3 часа, должно произойти 36 звонков. На один звонок - межгород составляет около 4 рублей (связь осуществляется через Полимер 699002), что ведет к сокращению затрат на телефонные разговоры, чем просто звонить через 8.
С 16.30- 18.00	отправка КП по электронной почте, обработка конкретного запроса клиента.

В среднем менеджер отдела продаж может осуществлять до 900 звонков в месяц из них, в результате которых, как правило реализуется около 100 заказов.

Средняя выручка от одного заказа составляет 450 рублей. При получении 100 заказов от клиентов в месяц. Средняя составит 45350 руб.

Проведем расчет прибыли от создания 1 рабочего места менеджера отдела продаж в месяц.

Таблица 11 - Единовременные затраты на 1 рабочее место

Затраты	Стоимость затрат, руб.
1	2
Офисная мебель (стул, стул)	7000,00
Офисная техника (компьютер, программное обеспечение)	20000,00
Канцелярские принадлежности	500,00
Итого	27500,00

Таблица 12- Расчет эффективности создания одного рабочего места

Статьи	Стоимость затрат в месяц, руб.
1	2
Выручка от сделки	45350,00
Себестоимость товаров	23100,00
Заработная плата	9000,00
Социальные отчисления	2750,00
Оплата телефонных разговоров	2880,00
Оплата интернет	750,00
Чистая прибыль	6870

Чистая прибыль от 100 заказов на первоначальном этапе составит 6870 рублей, в месяц планируется как минимум 200 сделок, таким образом, в среднем окупаемость 1 одного рабочего места составит 4 месяца.

Так как в ИП «Григоренко Е.Е.» основное направление - это работа с клиентами, для совершенствования отдела продаж, предлагаю разработать стандарты работы с клиентами.

Сам же процесс разработки и внедрения стандартов работы с клиентами - это проект, который реализуется внутри компании и наиболее важными его этапами с точки зрения успешного результата являются:

определение целей и основных условий разработки и внедрения в компании корпоративных стандартов работы с клиентами. На данном этапе руководителям компании важно ответить на следующие вопросы: Зачем стандарты работы с клиентами нужны нашей компании? Как должна измениться работа сотрудников и компании в целом с внедрением стандартов? Каким образом будет осуществляться процесс внедрения стандартов, а затем контроль их соблюдения? Каким образом компания будет мотивировать сотрудников на соблюдение стандартов?

формирование рабочей группы по разработке стандартов. Крайне важно, чтобы стандарты не «спускались сверху», а разрабатывались при участии тех сотрудников, для которых они в последствии будут работать. Это позволит, во- первых, глубже проанализировать как типовые, так и сложные ситуации взаимодействия с клиентами, а, во-вторых, снизить возможное сопротивление сотрудников компании на этапе внедрения стандартов.

Алгоритм разработки стандартов работы персонала в обслуживании клиентов:

Схема Траута: конкурентное преимущество может быть реализовано по трем направлениям [27]:

- соотношение «цена-качество». Требует набора наиболее важных для потребителя параметров за минимальные деньги, направлено на удовлетворение таких выгод клиента, как практичность и экономия;

позиция «лучший по продукту». Предполагает, что продукт (товар + услуга) обладает уникальным качеством по одному или нескольким параметрам. Данная стратегия обслуживает такие потребности, как престиж, надежность, стремление подчеркнуть свою индивидуальность;

стратегия «близость к потребителю» — предполагает предоставление сервиса, нужного конкретному клиенту, индивидуальное отношение.

В ИП «Григоренко Е.Е.» работает 3 человека, непосредственно менеджер отдела продаж - это тот человек, который непосредственно работает с клиентами. И стандарты работы будут разработаны для этой должности.

При наличии в компании прописанной миссии и ценностей, кодекса корпоративного поведения можно использовать эти документы для формирования видения.

На данном этапе важно сформировать два типа видений:

видение «идеальной» организации в целом;

При формировании видения компании важно ответить на вопросы:

Таблица 13 - Видение ИП «Григоренко Е.Е.»

Вопрос	ИП «Григоренко Е.Е.»
1	2
Какой должны видеть компанию наши клиенты?	Динамичная, быстро решающая любые вопросы, предлагающая нестандартный подход, дающая клиенту ощущение его индивидуальности, уникальности, неповторимости
Какими должны быть взаимоотношения между сотрудниками?	Сотрудники — часть единого механизма. Каждый является высококвалифицированным специалистом и отвечает за свой участок. Роли четко распределены.
Вопрос	ИП «Григоренко Е.Е.»
Какими должны быть взаимоотношения между руководителями и подчиненными?	Четко выстроенная иерархия. Дружелюбие, иногда переходящее на уровень неформальных отношений между руководителями и сотрудниками.

видение «идеальной» работы сотрудника на каждой конкретной стандартизируемой должности;

При формировании видения должности важно ответить на вопросы:

Таблица 14- Видение работы персонала ИП «Григоренко Е.Е.»

Вопрос	Менеджер отдела продаж
1	2
Какое впечатление сотрудник на данной должности должен производить на клиента (особенности внешнего вида и поведения)	Сотрудник должен быть ухоженным, современно выглядеть. Должен производить впечатление компетентного профессионала.
Характер взаимоотношений данной должности с клиентом	Ненавязчивый советчик, деликатный и грамотный помощник и консультант.
Какие виды ситуаций взаимодействия с клиентами могут иметь место	Обслуживание нового клиента. Обслуживание постоянного клиента. Консультация потенциального клиента Обращение клиента с жалобой.
Какие этапы личного общения с клиентом могут быть реализованы должностью	Приветствие гостя. Выявление потребностей Формулировка рекомендаций, внесение предложения. Предложение по полученным пожеланиям клиента Обсуждение сомнений и возражений. Предложение дополнительных услуг. Оформление заказа Завершение контакта.
Территория и оборудование, за которые отвечает должность	1 Ответственность за представленные образцы клиенту
Документы, за которые отвечает должность	Отчет по продажам (ежемесячный, ежедневный) Договоры и приложения по поставке продукции Накладные, счет - фактуры Акт - сдачи продукции

выделить блоки требований, которые должны относиться ко всем сотрудникам.

Основные разделы:

общие стандарты поведения сотрудников и взаимоотношений с клиентами телефонный этикет. Входящий звонок

постоянные клиенты:

Телефонный этикет

Личное общение с клиентами в офисе компании - заказчика

Личное общение с клиентами в офисе ИП «Григоренко Е.Е.»

Этикет общения по электронной почте с клиентами поиск новых клиентов:

Телефонный этикет. Исходящий звонок

Личное общение с клиентами в офисе компании - заказчика

Личное общение с клиентами в офисе ИП «Григоренко Е.Е.»

Этикет общения по электронной почте с новыми клиентами письмо - благодарность за заказ, письмо-поздравление, стандарт предоставления коммерческого предложения.

окончательная доработка и оформление в соответствии с утвержденным стандартом оформления и структурой стандарта. Производится лицом, ответственным за разработку данного стандарта. Затем стандарты дорабатываются рабочей группой с учетом возникших замечаний и пожеланий.

утверждение руководством компании, после окончательного согласования, оформления и утверждения рабочей группой, стандарты представляются на утверждение руководству компании.

Рассмотрим блоки работы с потенциальными и с постоянными клиентами ИП «Григоренко Е.Е.».

общие стандарты поведения сотрудников и взаимоотношений с клиентами.

Все сотрудники должны строить свою работу так, чтобы клиенты чувствовали заботу компании о них, понимали, что сотрудники помогают им в достижении их целей.

Взаимоотношения с клиентами организации:

основу бизнеса ИП «Григоренко Е.Е.» составляют клиенты. Цель - постоянно увеличивать ценность, которую привносит в бизнес клиентов, путем повышения качества существующих услуг. Отправная точка деятельности и развития - лучшее понимание бизнеса клиентов и их интересов. Главное - это доверие клиентов;

компания добросовестно и тщательно выполняет взятые на себя в отношении клиентов обязательства, стремится обеспечить высокое качество предоставляемых услуг;

компания ИП «Григоренко Е.Е.», обеспечивает безопасность, защиту информации о сотрудничестве с клиентами при состоявшихся заказах;

ИП «Григоренко Е.Е.» постоянно обновляет свой ассортимент - новинками, своевременно и внимательно рассматривает возникающие затруднения, разрешает претензии.

2) телефонный этикет. Без телефона невозможно представить современную деловую жизнь. Подавляющее число успешных коммерческих контактов начинается с телефонного звонка, впрочем, как и неуспешных тоже. Продуктивный поиск клиентов по телефону - ключ к успешному бизнесу. Как правило, счет 1:10 не в пользу компании, которая предлагает свою продукцию по телефону, т.е. из десяти телефонных звонков всего лишь один результативный.

Одной из главных задач менеджера отдела продаж - это корректно принимать входящие звонки и отвечать на них грамотно. Поступают не только входящие звонки, также он совершает «холодные звонки» при поиске потенциальных клиентов. Для совершенствования работы с клиентами по телефону, ниже приведена пошаговая блок - схема для систематизации работы.

Рисунок 5 – Блок – схема разговора с клиентом по телефону

Основным направлением развития работы ИП «Григоренко Е.Е.», является продвижение компании в г. Курск и Курской области, для этого проанализируем маркетинговую ситуацию на 2017 - 2018 гг.

Продвижение ИП «Григоренко Е.Е.»:

увеличение объема продаж в регионе в 2 раза в сезон 2017 - 2018 году, подтверждение статуса дилера по региону;

укрепление связей с компаниями, награждение постоянных клиентов благодарственными письмами за сотрудничество с ИП «Григоренко Е.Е;

формирование и реализация склада готовой продукции на сезон.

Рассмотрим комплекс маркетинговых коммуникации в компании ИП «Григоренко Е.Е.» на 2017 год

Таблица 15 - Комплекс маркетинговых коммуникации ИП «Григоренко Е.Е.»

Маркетинговые коммуникации	Элементы	Затраты, руб
1	2	3
Реклама	- вывеска в месторасположение офиса;	закуплена 2007 г.
	- размещение информации в справочнике ДубльГИС	бесплатно
	- раздача клиентам при встречи ручек, пакетов, буклетов с логотипом ИП «Григоренко Е.Е.»	39 000,00
Стимулирование сбыта	- скидки для рекламных агентств;	-
	- подарки конечным заказчикам на праздники 8 марта, 23 февраля, новый год;	60 000,00
	- бесплатная и безвозмездная передача каталогов и карт обложек продукции;	6 000,00 - транспортные расходы. Весь материал предоставляется поставщиками
	- скидки для конечных заказчиков при следующих заказах.	-
Прямой маркетинг	- рассылка предложений клиентской базе по электронной почте;	-
Прямой маркетинг	- личный выезд менеджеров к клиентам	3 136,00
Итого		108 136,00

Затраты на маркетинг достаточно сложно посчитать, так как затраты на следующий вид реклам, такие как вывеска, размещение в ДубльГИС - являются бесплатными; закупку сувенирной продукции для раздачи клиентам планируется в 2019 году. Примерная сумма затрат составит 39 000, 00 рублей.

Стимулирование сбыта, затраты являются, только на подарки конечным заказчикам. Клиентов поздравляют на праздники: новый год, 8 марта и 23 февраля, на дни рождения компаний - клиентов, дни рождения сотрудников компании, с кем непосредственно работает ИП «Григоренко Е.Е.». Клиентов можно разделить на три категории: потенциальные клиенты, клиенты, заказавшие сувенирную продукцию в течение года и vip- клиенты, т.е. постоянные клиенты. И за 2019 год на подарки клиентам планируется потратить 60 000,00 рублей.

Каталоги, карты обложек, образцы сувенирной продукции, ежедневники и т.д. присылаются от поставщиков бесплатно, оплачиваются только транспортные расходы, которые составляют около 6 000 рублей, как правило, все рабочие материалы на предстоящий сезон приходят в марте перед участием в выставке, но также каталоги могут приходить в течении года по просьбе ИП «Григоренко Е.Е.».

Прямой маркетинг. Рассылку клиентской базе осуществляет менеджер отдела продаж. Затраты на проезд менеджера до клиента рассчитаем в таблице. По опыту работы менеджер выезжает как минимум 1 раз в неделю, доезжает на одном виде транспорта - маршрутное такси, стоимость проезда 14 рублей в один конец. В пик сезона с сентября по декабрь, менеджер может выезжать до 5 раз в неделю. Затраты могут составить 3 136, 00 рублей.

В 2015 - 2017 года, директор и коллектив организации ИП «Григоренко Е.Е.» учувствовали в различных выставочных мероприятиях. Общаясь с участниками выставок и анализируя их впечатления о проводимых мероприятиях в виде экономического эффекта полученного в результате представления своих товаров и услуг на выставочных площадках, директору организации было предложено участие в выставке - 2019.

Рассчитаем эффективность участия в выставке 2019 года. Из предлагаемых позиций выставочной компании были выбраны нужные услуги.

На выставке работало 2 человека и был арендован стенд, затраты на выставку представлены в таблице 16.

Таблица 16 - Затраты по выставке

Наименование затрат	Сумма, руб.
1	2
Оплата за участие в выставке	52 500,00
Командировочные (суточные) на 2 человека.	5 000,00
Проживание в съемных квартирах	24 000,00
Затраты на телефон	500,00
Транспортные расходы	8 000,00
Всего	90 000,00

На выставке за 3 дня стенд посетило 217 человек. Было получено 2 крупных заказа на индивидуальные ежедневники тиражом от 1000 шт., на данный момент идет согласование этих заказов, планируется их запустить в июне 2020 года. И множество мелких заказов.

Таблица 17 - Бланк подтверждения заказа - после участия в выставки

Наименование позиции	Цена за единицу продукции (руб)	Сумма заказа ИП «Г ригоренко Е.Е.», руб.	Чистая прибыль ИП «Григоренко Е.Е.», руб.
1	2	3	4
Ежедневник с индивидуальным блоком А5 формата, серебрение среза, индивидуальный форзац и нахзац, материал Madera, тираж 1200 шт.	215	258000	129000
Ежедневник с индивидуальным блоком А5 формата, серебрение среза, материал Madera, тираж 1000 шт.	230	230000	115000
ИТОГО		488000	244000

В том случае даже если состоится 1 из крупных заказов, он точно окупит участие ИП «Григоренко Е.Е.» на выставке и принесет дополнительную прибыль.

Также поступил заказ на тираж 5000 тыс. шт. - обложек на ежедневники. Были зафиксированы еще запросы на более мелкие тиражи. После выставки были составлены коммерческие предложения и высланы по электронной почте заказчикам. Сезон на ежедневники приходится на осень, то в основном все заказы будут детально обрабатываться в это время. В течение летнего периода будут отправлены различные предложения всем клиентам для поддержания обратной связи.

В современных рыночных условиях развитие направления рекламно - сувенирной продукции имеет достаточно перспективное развитие, хотя сейчас это направление занимает всего 5% от других видов рекламных продвижений бренда. Что бы доказать клиенту, о том, что этот вид рекламной деятельности может благоприятно повлиять на имидж компании, является сложной, кропотливой работой.

В процессе изучения организации коммерческой деятельности ИП «Григоренко Е.Е.», можно сделать выводы и предложить следующие практические рекомендации:

1) ИП «Григоренко Е.Е.»- это компания, приоритетным направлением, которого является оптовая торговля сувенирной продукции, начиная от промо- продукции, заканчивая индивидуальными изделиями по пожеланию заказчика. Поставка продукции осуществляется следующими способами: по известным сувенирным каталогам и с заводов - изготовителей.

При рассмотрении организационной структуры, было выяснено, что на предприятии работает 3 человека, а одним из приоритетных направлений, является увеличение доли конечных заказчиков и рекламных агентств. Таким образом, было бы целесообразно принять на работу еще одного менеджера отдела продаж, для изучения специфики и поиска контактов с сотрудниками отдела маркетинга и рекламы, для дальнейшего сотрудничества с помощью методики «холодные звонки». За месяц в среднем менеджер отдела продаж сможет сделать 720 звонков, из них обратная связь составит 5-10 запросов, состоявшихся заказов 1-2.;

3) при анализе экономических показателей ИП «Григоренко Е.Е.» с каждым годом повышает выручку от реализационной деятельности и имеет абсолютную финансовую устойчивость, а это говорит о том, что с каждым годом предприятие становится все более крепким и составляет достаточную конкуренцию на рынке сувенирной продукции;

при изучении сильных и слабых сторон ИП «Григоренко Е.Е.», можно сделать вывод о том, что профессиональный коллектив с большим опытом работы в рекламном бизнесе, а так же хорошее знание рыночных условий, в Юрга, позволяет быстро реагировать на изменения ситуаций на рынке.

Устойчивое финансовое положение на рынке позволит заключить дилерские отношения с ведущими производителями сувенирной продукции, что даст дополнительные скидки для ИП «Григоренко Е.Е.», также это позволяет расширить ассортимент и найти новых потенциальных клиентов и предложить новики для существующих клиентов.

Ассортиментная и ценовая политика формируется в основном из каталогов поставщиков. Если заказчику не интересна продукция с каталогов, то менеджер проекта ищет новые варианты для составления интересного коммерческого предложения или предлагает продукцию с каталогов, но при этом описывает, как ту или иную продукцию можно представить и подарить клиентам.

Основная работа направлена на клиентов, их можно разделить на 2 категории - это рекламные агентства и конечные заказчики, с каждым обращением или запросом менеджер работает индивидуально и узнает все пожелания клиента. Для улучшения работы и повышения имиджа компании в глазах клиента были разработаны стандарты для менеджеров отдела продаж. Также был представлен кодекс деловой этики сотрудников ИП «Григоренко Е.Е.» для лучшего понятия клиента и их интересов.

Таким образом ИП «Григоренко Е.Е.» - это стабильно развивающаяся компания в сфере рекламно - сувенирной продукции. Одним из важных принципов работы компании - открытость всему: новым идеям; новым технологиям.

Заключение

В данной работе был проведен анализ организации коммерческой деятельности предприятия ИП «Григоренко Е.Е.» и предложены пути ее совершенствания.

Рассмотрев теоретические вопросы оценки финансовой устойчивости предприятия, можно выделить важные аспекты предприятия. Всегда должно предприятие повышать свою финансовую устойчивость. Предприятие должно контролировать изменения, происходящие в современной рыночной экономике и должно стремиться, чтобы эти изменения как можно меньше влияли на его устойчивость.

Проведен анализ основных технико-экономические показатели деятельности ИП «Грегоренко Е.Е.», которых с положительной стороны характеризует финансово-экономическую деятельность предприятия.

Разработан и внедрен в деятельность стандарт работы с клиентами компании, с более подробным описанием каждого раздела. Предложены пути совершенствования коммерческой деятельности ИП «Григоренко Е.Е.».

Из анализа организационной структуры было выяснено, что на предприятии работает 3 человека, для развития компании и поиска новых клиентов, было предложено и экономически обоснована организация нового рабочее место - менеджера отдела продаж. Окупаемость которого составила приблизительно 4 месяца.

Директор и коллектив организации ИП «Григоренко Е.Е.» учувствовали в различных выставочных мероприятиях, в лице посетителей. Общаясь с участниками выставок и анализируя их впечатления о проводимых мероприятиях в виде экономического эффекта полученного в результате представления своих товаров и услуг на выставочных площадках, директору организации было предложено участие в выставке - 2019.

В том случае даже если состоится 1 из крупных заказов заказ, он точно окупит участие ИП «Григоренко Е.Е.» на выставке и принесет дополнительную прибыль.

ИП «Григоренко Е.Е.» не должен забывать о таком важном факторе, как поставщики, должны быть заключены договоры, выполнены поставленные объемы продаж, для увеличения скидок от прайсовых цен и удержания или повышения условий дилерских отношений, также должно быть постоянное обновление ассортимента сувенирной продукции, а это ведет к поиску новых поставщиков, заводов - производителей.

Как и любое предприятие ИП «Григоренко Е.Е.» должно идти «в ногу со временем», меняться, изучать и предлагать тот ассортимент, который нужен на данный момент клиенту. Что бы грамотно предложить тот или иной продукт клиенту, для этого нужны профессиональные менеджеры отдела продаж, для них были созданы стандарты работы с клиентами, этим правилам они должны придерживаться, но к любому клиенту должен быть индивидуальный подход.

Список использованной литературы

Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник. М.: Ростов н/Д: Феникс, 2013. 573 с.
Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник для вузов / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - Изд. 5-е, перераб. и доп. - М.: ИТК «Дашков и К⁰», 2013. 699 с.
Дебелак Д. М.: Бизнес-модели. Принципы создания процветающей организации, 2015. 256с.
Дорошина О.Н. Организация предпринимательской деятельности: учеб. пособие / О.Н. Дорошина; КемИ (филиал) РГТЭУ, каф. организации и технологии коммерции. - Кемерово, 2012 г. 160 с.
Егоров Е.Ф. Организация торговли: учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2014. 352с.
Короткова Т.Л. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Т.Л. Короткова; под ред. Н.К. Моисеевой: Рос. междунар. академия туризма. - М.: Финансы и статистика, 2013. 416 с.
Крылова Г.Д., Маркетинг. Теория и практика: учебник для вузов / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. 655 с.
Крылова Г.Д. Основы стандартизации, сертификации, метрологии: Учебник для вузов. М.: Аудит, ЮНИТИ, 2014. - 479 с.
Кузнецов И.Н. Управление продажами: учеб.-практ. пособие. - М.: ИТК «Дашков и К», 2012. 492 с.
Лифшиц И.М. Стандартизация, метрология и сертификация: Учебник. - М.: Юрай-Издат, 2012. - 296 с.
Лорин А. Н. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности промышленной фирмы. М.: Международные отношения, 2013. 250 с.
Маслова Т.Д. Маркетинг: учебник для вузов / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. - Изд. 3-е, перераб. и доп. - СПб.: Питер, 2014. 397с.
Маркова В.Д. Маркетинг услуг. М.: Финансы и статистика,2012г.
Мелентьева В.В. Экономика торгового предприятия: практикум / В.В. Мелентьева. - М.: Дело и Сервис, 2012. 272 с.
Минько Э.В. Основы коммерции: учеб. пособие для вузов / Э.В. Минь- ко, А.Э. Минько. - М.: ЮНИТИ, 2014. 512 с.
Организация и технология торговли: учеб. / Под общ. ред. С.Н. Виноградовой. - Изд. 3-е, испр. - Мн.: Высшей шк., 2012. 462
Организация и управление торговли предприятием: учебник / Г.Г. Иванов, В.П. Куренков, А.Ф. Никишин; под ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2015. 303 с.
Панкратов Ф.Г. Рекламная деятельность: учебник для вузов. - Изд. 6-е, перераб. и доп. - М.: ИТК «Дашков и К⁰», 2012. 362с.
Платонов В.А. Организация торговли: учебное пособие. - Мн.: БГЭУ, 2014. 287 с.
Сысоева С.В. Стандарт розничного магазина. Разработка инструкций и регламентов. - СПб.: Питер, 2012. 172 с.
Чкалова О.В. Торговое дело: учеб. пособие для вузов. - М.: ЭКСМО, 2014. 320 с.
Черняховская Т.Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика: учеб. пособие / Т.Н. Черняховская. - М.: Высшее образование, 2012. 532 с.