Содержание:

Введение.

Джеймс Авраам Гарфилд — 20-й президент США, разносторонне одарённый самоучка, военачальник и активист Республиканской партии, говорил: «Торговля объединяет человечество во всеобщее братство взаимной зависимости и интересов.» Д. Гарфилд совершенно прав в своем высказывании, так как торговля, с древнейших времен хоть и определялась вначале в примитивных формах натурального обмена, стала объединять людей. Со временем совершенствовались способы производства и, следовательно, усложнялись формы коммерческой деятельности. Стали создаваться банки, позволяющие накапливать капиталы для крупных проектов, страховые компании были призваны защитить от всяческих рисков, а также биржи, которые облегчали процесс поиска партнеров. Таким образом развитие коммерческой деятельности, особенно мировой коммерческой деятельности, объединяет человечество, помогает государствам, обществам и отдельным людям удовлетворять собственные интересы.

На данный момент сектор розничной торговли – один из наиболее быстроразвивающихся рынков России, поскольку осваиваются новые формы торговли и методы увеличения эффективности работы предприятий. Развитие потребительского рынка предопределило и развитие большого количества частных торговых предприятий, предлагающий покупателям огромный товарный ассортимент и высокий уровень оказания услуг. Но из-за прихода на рынок международных розничных сетей и большого количества «местных игроков» появились условия довольно жесткой конкуренции. Сохранить своего потребителя и привлечь новых – победа в ней.

Цель любого индивидуального предприятия является эффективная и целесообразная деятельность, выпуск и впоследствии реализация товара или услуг, которые обеспечат постоянный доход и хороший уровень качества жизни его работникам.

Но есть и ряд проблем, среди них развитие коммерческой деятельности в период экономического реформирования, наиболее актуальным является вопрос о повышении эффективности данного производства, связанные с удовлетворением потребительского спроса на продукцию, работу или услугу.

Целью данной курсовой работы является анализ коммерческой деятельности на примере магазина «Спортмастер». Выявление основных проблем, в развитии коммерческой деятельности магазина «Спортмастер», на рынке товаров и услуг. А также, разработка рекомендаций, по развитию коммерческой деятельности магазина «Спортмастер» на рынке товаров и услуг.

Раздел 1. Теоретические основы формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг.

• 1. 1.1 Общие принципы организации коммерческой деятельности.

На современном этапе в официальных источниках, в экономической учебной литературе нет единого мнения в отношении сущности и экономического содержания категории «коммерческая деятельность». Но есть множество определений слову «коммерция», в соответствии с некоторыми данная деятельность отождествляется с деятельностью предпринимательской. Причиной этого может быть то обстоятельство, что в Гражданском кодексе Российской Федерации используется термин «коммерческие организации». Таковыми признаются организации, которые преследуют извлечение прибыли в качестве основной цели. Но в соответствии со статьей 2 Гражданского кодекса Российской Федерации предпринимательской является самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная, на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в качестве предпринимателей в установленном законом порядке. Еще одно определение мы можем встретить в тексте научной статьи по специальности «экономика и экономические науки» Федоровой Марины Алексеевны: «Коммерческая деятельность – это процесс торгового обмена товарами и услугами (совершение акта купли-продажи) между субъектами хозяйствования в соответствии со сложившейся и действующей законодательной базой, принятыми нормативно правовыми актами, конечной целью которого является получение прибыли.»

Слово “коммерция” происходит от латинского «commercium»— торговля, поэтому эти слова используются как синонимы. Но понятие “коммерческая деятельность” в узком смысле трактуется как деятельность, которая связанна с торговлей, куплей-продажей товаров. Возможно, в связи с этим, достаточно большое число специалистов определяют коммерческую деятельность как деятельность, опосредующую и обеспечивающую куплю-продажу товаров.

Однако коммерческую деятельность нельзя сводить только к сбытовым или торгово-закупочным операциям, которые составляют хоть и основную, но все-таки, только часть, данной деятельности.

Можно попытаться обобщить все многообразие охватываемых ею задач, то коммерческая деятельность решает на предприятиях следующие задачи:

Разработка целей деятельности предприятия (стратегии).

Обеспечение предприятия ресурсами необходимыми для осуществления своей деятельности.

Разработка ассортиментной политики.

Выбор и реализация рыночного поведения.

Анализ достигнутых результатов и корректировка стратегических целей.

Не смотря на широкий список задач коммерческой деятельности, на первый план выходит управление оптовыми и розничными продажами. Абсолютно любая сделка между производителем и покупателем, который приобретает продукцию с целью перепродаж, как правило является оптовой сделкой. Следовательно, оптовая торговля заключается в продаже продукции лицам или организациям, не являющимся конечным потребителем. К оптовым посредникам относятся собственно оптовики и торговые агенты. Оптовиками называют торговых посредников, которые закупают крупные партии товаров и после распространяющих их по различным каналам сбыта. А торговые агенты, в отличие от оптовиков, лично не покупают товар, но они выполняют ряд важных и разнообразных функций, обеспечивающих продвижение товара к конечному потребителю.

Розничная торговля включает все виды деятельности, которые связанны с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Географическое размещение предприятий розничной торговли отражает характер расселения. Большая часть данных предприятий сконцентрировано в крупных городах, где выделяются различные торговые районы: центральный район в более крупных и старых городах, дополнительный торговый район и третий тип, так называемый торговой улицей, - скопление небольших магазинов, обслуживающих население данного квартала. В середине XX века в мире и в начале XXI века в России также начинают зарождаться крупные торговые центры.

Также чтобы пользоваться преимуществами крупномасштабных операций, сохранять независимость, розничные торговцы организуют кооперативы или добровольные ассоциации. Производственные кооперативы начали создаваться европейскими рабочими с середины XIX в. с «целью устранить для малосостоятельных лиц посредничество капиталиста». В России такой принцип организации деятельности был давно известен под именем артели или артельного товарищества, то есть наступающей при недостатке имущества товарищества солидарной ответственность участников личным имуществом по долгам товарищества. Отсюда следует – распределение полученного дохода между участниками главным образом или исключительно по труду, а не пропорционально имущественным вкладам, а также наличие у каждого члена лишь одного голоса при решении всех вопросов, равенство в управлении общими делами. Кооператив позволяет самостоятельно организовывать оптовые торговые операции. Члены кооператива делают совместные заказы поставщикам и получают оптовые скидки, что в свою очередь, помогает им конкурировать с крупными сетями магазинов, удерживающим низкие цены. Зачастую кооперативы объединяют рекламные компании и продают товары под одной торговой маркой. Очень важную роль они играют в торговле продовольственными товарами. В гражданском кодексе РФ дается такое определение производственного кооператива: 

«1. Производственным кооперативом (артелью) признается добровольное объединение граждан на основе членства для совместной производственной или иной хозяйственной деятельности (производство, переработка, сбыт промышленной, сельскохозяйственной и иной продукции, выполнение работ, торговля, бытовое обслуживание, оказание других услуг), основанной на их личном трудовом и ином участии и объединении его членами (участниками) имущественных паевых взносов. Законом и уставом производственного кооператива может быть предусмотрено участие в его деятельности юридических лиц. Производственный кооператив является корпоративной коммерческой организацией.

2. Члены производственного кооператива несут по обязательствам кооператива субсидиарную ответственность в размерах и в порядке, которые предусмотрены законом о производственных кооперативах и уставом кооператива.»

Ассоциации похожи на кооператив, но образуются и управляются оптовиков, а не розничным торговцем. Когда происходит столкновение с тем, что число обслуживаемых предприятий розничной торговли уменьшается – оптовики создают ассоциации. Для того, чтобы остановить данный процесс, оптовик заключает с магазинами-членами ассоциации договоры об обслуживании, последние же, в свою очередь, соглашаются выкупить определенную часть товара у оптовика. Деятельность ассоциаций регламентируется Гражданским Кодексом и законом «О некоммерческих организациях». В гражданском кодексе в статье 123.8 предоставлены основные положения об ассоциации:

«1. Ассоциацией или союзом признается объединение юридических лиц или граждан, основанное на добровольном или в установленных законом случаях на обязательном членстве и созданное для представления и защиты общих, в том числе профессиональных, интересов, для достижения общественно полезных целей, а также иных не противоречащих закону и имеющих некоммерческий характер целей.

В организационно-правовой форме ассоциации создаются, в частности, объединения лиц, имеющие целями координацию их предпринимательской деятельности, представление и защиту общих имущественных интересов, профессиональные объединения граждан, не имеющие целью защиту трудовых прав и интересов своих членов, профессиональные объединения граждан, не связанные с их участием в трудовых отношениях (объединения оценщиков, лиц творческих профессий и другие), саморегулируемые организации и их объединения.

2. Ассоциации (союзы) могут иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, соответствующие целям их создания и деятельности, предусмотренным уставами таких ассоциаций (союзов).

3. Ассоциация (союз) является собственником своего имущества. Ассоциация (союз) отвечает по своим обязательствам всем своим имуществом, если иное не предусмотрено законом в отношении ассоциаций (союзов) отдельных видов.

Ассоциация (союз) не отвечает по обязательствам своих членов, если иное не предусмотрено законом.

Члены ассоциации (союза) не отвечают по ее обязательствам, за исключением случаев, если законом или уставом ассоциации (союза) предусмотрена субсидиарная ответственность ее членов.

4. Ассоциация (союз) по решению своих членов может быть преобразована в общественную организацию, автономную некоммерческую организацию или фонд.

5. Особенности правового положения ассоциаций (союзов) отдельных видов могут быть установлены законами.»

Есть еще одна возможность для небольших торговых предприятий воспользоваться преимуществами крупномасштабной торговой операцией – франшиза. В тексте научной статьи на тему «франчайзинг как экономическая и правовая теория. Вопросы теории и законодательства» сказано: «Категория «франчайзинг» имеет длительную историю становления и развития. Изначально это понятие произошло от старофранцузского «franc», что означало «свободный», затем во французском более позднего времени «franchir» означало «освобождать». В итоге во французском языке «franchise» стала пониматься как «льгота, привилегия», а в другом значении — «места, где разрешена торговля».

Чуть позже данное понятие перешло в английский язык, где стало означать «право на совершение чего-то». В целом же английский термин «franchising» (франчайзинг) так же, как и во французской транскрипции, обозначал «право, привилегию». В Российской Федерации актуально определение франшизы или договора коммерческой концессии, которое используется в Гражданском кодексе:

«1. По договору коммерческой концессии одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок или без указания срока право использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс принадлежащих правообладателю исключительных прав, включающий право на товарный знак, знак обслуживания, а также права на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав, в частности на коммерческое обозначение, секрет производства (ноу-хау).

2. Договор коммерческой концессии предусматривает использование комплекса исключительных прав, деловой репутации и коммерческого опыта правообладателя в определенном объеме (в частности, с установлением минимального и (или) максимального объема использования), с указанием или без указания территории использования применительно к определенной сфере предпринимательской деятельности (продаже товаров, полученных от правообладателя или произведенных пользователем, осуществлению иной торговой деятельности, выполнению работ, оказанию услуг).

3. Сторонами по договору коммерческой концессии могут быть коммерческие организации и граждане, зарегистрированные в качестве индивидуальных предпринимателей.

4. К договору коммерческой концессии соответственно применяются правила раздела VII настоящего Кодекса о лицензионном договоре, если это не противоречит положениям настоящей главы и существу договора коммерческой концессии.»

Иными словами, франшиза, или специальный контракт, может быть заключен между поставщиком, производителем, либо оптовиком и различными независимыми предприятиями розничной торговли. По договоренности компания-поставщик в определенной мере контролирует деятельность данных предприятий, предоставляет им торговую марку и оказывает функциональную поддержку. Особенно популярна система специальных контрактов в туристическом бизнесе, например, гостиницы «Холидей инн», а также в бизнесе быстрого питания - всемирно известный «Макдоналдс», а также и в сфере обслуживания, например – прокат автомобилей.

Для классификации коммерческих предприятий, занимающихся реализацией различных товаров возможны следующие параметры для классификации:

широта ассортимента,

отношение к системе сбыта,

размер оборота,

способ доставки.

Оптовая и розничная торговля может осуществляться на уровне производителей, предприятий-посредников, агентов и брокеров.

В соответствии с приведенной выше классификацией, организуются независимые оптовые компании в зависимости от собственных возможностей и от требований розничной торговли. Выбор же формы оптовой торговли зависит от определенного товара и ассортиментного портфеля, а также от его положения на рынке: пользуется ли спросом, степень насыщенности рынка, спрос не велик. А еще от конкретной сделки оптовика с продавцом. На данный момент известны две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская.

Самыми распространенными видами оптовой торговли со склада являются: личный отбор товара, через менеджеров по сбыту, с помощью активных звонков из диспетчерской, по письменной заявке (например, сейчас очень популярно онлайн), в устной заявке по телефону со стороны продавца, а также торговля на ярмарках и оптовых выставках.

Сегментация рынков сбыта коммерческих предприятий происходит по таким критериям: широта ассортимента, объем закупки, платежеспособность, деловая репутация, ценовая политика и т.д.

Когда потребителем является население, то применяют разнообразные системы показателей, определяя из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент. Это такие системы как: социальная, экономическая, демографическая, поведенческая и др.

При работе на сбытовом рынке маркетинг закупок осуществляется с целью получения конкурентных преимуществ уже на этапе работы с поставщиками за счет приобретения товаров, которые способны удовлетворить потребности конечных покупателей.

В данном случае решается ряд задач: закупка товара, который пользуется спросом у потребителя, процесс закупки товаров должен предоставлять экономическую выгоду для оптовика (за счет скидок или отсрочки платежа), в случае не качественного товара оптовик должен иметь возможность его возврата или замены.

Процесс закупки как правило состоит из определенных последовательных шагов:

Определение потребности в конкретном товаре, определенной торговой марке, а также с установлением их количества;

Определение потребности в ассортименте, который желательно приобретать у одного поставщика;

Определение особых критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиком и ведении переговоров (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

Поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

Отбор поставщиков и организация переговоров с ними;

Размещение пробных заказов;

Оценка результатов;

Заключение долговременных договорных соглашений.

Можем сформулировать и основные требования к поставщикам продукции:

Популярность или известность торговой марки;

Надежность;

Заинтересованность в совместной работе;

Понимание важности маркетинга в продвижении своей продукции;

Минимальные сроки поставки;

Желание брать на себя определенную долю риска, к примеру, связанного с транспортировкой

Как правило в процессе отбора поставщиков компания решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Главное преимущество концентрации заказов у одного поставщика заключается в возможности получения скидок за счет большого размера заказа. Этому способствует и тесное сотрудничество, которое включает в себя и осуществление совместных проектов по производству новых видов товара. Оптовик имеет в распоряжении информацию о новых тенденциях спросы, о новой продукции, которая поступает на рынок от других производителей. Но работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика, ограничивает возможность быстро подстроиться под требование розничной торговли. Поэтому чтобы снизить данные риски оптовые компании предпочитают работать сразу с несколькими поставщиками товаров.

Розничные торговые предприятия указывают основные критерии выбора поставщика розничного товара:

широта ассортимента продукции;

наличие разнообразных конкурсов, участвуя в которых можно получить ценные призы;

возможность отправлять заявки онлайн;

участие в научных конференциях и семинарах, организованных поставщиком, и т.д.

И все же, какое бы не было число различных факторов выбора поставщика, всегда весомое значение имеет человеческий фактор.

«Логистика — наука и практическая деятельность по эффективному управлению совокупностью материальных, финансовых, информационных, кадровых и иных ресурсов в сфере производства и обращения» - такое определение дает нам кандидат технических наук, профессор, почетный работник высшего профессионального образования РФ заслуженный изобретатель РФ, заслуженный создатель космической техники РФ Автор и соавтор 52 книг, Григорьев Михаил Николаевич. В коммерческой деятельности, задача логистики заключается, в создании такой транспортно-складской схемы, которая совмещала бы в себе требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Так же, как и другие структуры предприятия, ориентирующиеся на маркетинговый подход, в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных предприятий, которые предъявлены к поставщикам-оптовикам. Так как прежде всего, это размер партии товара и скорость его доставки. Зачастую подобные требования приводят, например, к тому, что оптовая компания вынуждена размещать торговые склады, максимально близко к розничным предприятиям. Но с другой стороны, собственная закупка объемных партий товара у производителя вынуждает его решать иную задачу: иметь центральный распределительный склад или обходясь без него, развозить товар по районным складам. Обычно оптовик решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а порой и их комбинации.

Чтобы принять решение по ассортименту предприятия учитывают степень близости между продукцией различных товарных групп, возможности (складские, финансовые, кадровые и т.д.), требования покупателей и наличие конкуренции. Что касается финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборота товара, размера оборота и получаемой прибыли. Расширяют ассортимент по различным причинам, в том числе:

для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары - товары-комплементы;

деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна - малый оборот;

решаются другие маркетинговые задачи:

продвигаются товары-новинки;

предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

Чаще всего применяют следующие методы коммуникации коммерческого торгового предприятия:

деловая реклама,

личные продажи,

стимулирование сбыта.

Крупные оптовые компании используют PR-кампании. Как правило, практически все большие предприятия используют также для формирования положительного имиджа и оперативной связи с потребителями Интернет, в в частности разрабатывают собственные сайты.

Наиболее популярными средствами стимулирования предприятий розничной торговли являются:

предоставление скидок с цены за объем (кумулятивные, некумулятивные скидки);

предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;

скидка-сконто;

предоставление дистрибьюторских (дилерских) скидок;

предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;

организация профессиональных встреч и специализированных выставок;

конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;

организация обучения;

потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников).

Благополучная работа сбытовой деятельности во многом зависит от, заинтересованности сотрудников отдела сбыта оптовой компании в результате своей работы. Поэтому на предприятиях создают системы стимулирования персонала.

Данная схема имеет две основы: финансовую и нефинансовую. Финансовые методы подразумевают сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты.

Нефинансовые методы стимулирования – материальные, например, бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д. Нематериальные, это различные благодарственные листы кубки, грамоты и т.д.- могут распространяться как на отдельного сотрудника, так и на группу сотрудников.

В качестве составляющих частей организации коммерческой деятельности можно выделить мерчандайзинг. Существует множество определений мерчандайзинга отражающих его сущность. Известные российские авторы Рубен и Кира Канаян считают, что «мерчандайзинг — это маркетинг в розничной торговой точке, разработка и реализация методов и технических решений, направленных на совершенствование предложения товаров в том месте, куда потребитель традиционно приходит с целью совершить покупку» Российский автор Таборова Л.Г. приводит следующее определение: «под мерчандайзингом понимается целая система или комплекс мер, направленных на продвижение на рынке того или иного продукта, марки или бренда». Американские авторы Берман Б., Эванс Дж. и Джоэл Р. пишут, что «мерчандайзинг включает виды деятельности по приобретению конкретных товаров или услуг и предложению их в тех местах, в то время, по тем ценам и в тех количествах, которые позволяют розничной фирме достигать своих целей». Обобщив определения, можно выделить главное: мерчандайзинг есть часть маркетинга, это любая деятельность, направленная на обеспечение эффективного продвижения товара на уровне розничной торговли. Компании используют методы мерчандайзинга для стимулирования сбыта продукции. Основные задачи мерчандайзинга: умелое и грамотное размещение товара в торговом зале; контроль за своевременным пополнением товарных запасов и, особенно, за нахождением товара в нужном количестве в торговом зале; а также оценка справедливости указанной цены на товар. Расположение товара в торговом зале предусматривает определение места товара в торговом зале по высоте и длине торговой полки. Определенные рекомендации зависят от типа товаров, которые можно поделить на четыре группы по целям мерчандайзинга:

быстро продающиеся товары, которые обеспечивают магазину хороший оборот. Средняя цена на эти товары покупателю известна, следовательно, если цена для него заманчива, то он может стать постоянным клиентом;

стандартные товары, это те товары, которые покупатель полагает купить в магазине, но если они отсутствуют, то он уйдет в другой магазин;

товары импульсного спроса должны быть примечательными и привлекать внимание, они размещаются на отдельных, ярких полках, а также у касс;

товары специального назначения, как правило, за которыми покупатель приходит только в конкретный магазин. Розничные предприятия, имеющие в наличии эти товары, запоминаются потребителям.

Мерчандайзеры, своего рода представители производителей или оптовых компаний, они следят за своим товаром, добиваются от администратора розничного магазина осуществление оговоренных ранее условий размещения товара в торговом зале. Некоторые производители публикуют рекомендации по выкладке собственного товара в специальных буклетах или журналах, для разъяснения работникам розничных торговых предприятий условий расположения продукции.

В Законе РФ «О предприятиях и предпринимательской деятельности» предпринимательство определено как «инициативная, самостоятельная деятельность граждан и их объединений, осуществляемая на свой страх и риск, под свою имущественную ответственность и направленную на получение прибыли». Исходя из данного определения, можно утверждать, что осуществление предпринимательской деятельности в любом виде связано с риском, и это установлено на законодательном уровне. Н. П. Любушин, определяет риск как, вероятность того, что предприниматель понесет потери в виде дополнительных расходов сверх предусмотренных прогнозом, программой его действий либо получит доходы ниже тех, на которые он рассчитывал. Ученый экономист Ю. М. Бахрамов рассматривает понятие риск как агрегированная вероятностная категория. Риск определяют, как вероятность недополучения прибыли по сравнению с прогнозируемым вариантом или возникновения убытков. Как утверждает профессор Лукасевич И. Я. в своем труде «риск в предпринимательской деятельности — это вероятность (угроза) потери предпринимателем части своих ресурсов, недополучения доходов или появления дополнительных расходов в результате осуществления определенной производственной и финансовой деятельности». Можно сказать, что риск - это экономическая категория. А как экономическая категория он являет собой событие, которое может произойти или не произойти. Но если совершится такое событие, то возможны три экономических результата:

отрицательный (проигрыш, ущерб, убыток);

нулевой;

положительный (выигрыш, выгода, прибыль).

Важнейшим видом риска является инвестиционный риск. Инвестиционный риск можно регулировать, иными словами использовать разнообразные меры, которые позволяют в определенной степени прогнозировать приближение рискового события и принимать меры к его снижению. Для принятия данного инвестиционного решения нужно соотнести ожидаемый риск по каждому варианту инвестирования с предполагаемыми доходами. Поэтому, при анализе используются разнообразные экономико-математические методы и модели.

• 1. 1.2 Организация коммерческой деятельности на рынке продовольственных товаров.

Огромный натиск от западных конкурентов вынуждает российские компании быстро реагировать на изменения тенденций в розничной торговле, развивать высокоэффективные формы коммерческой деятельности.

Трансформирование отношения производителей предоставляет возможность торговле энергично использовать ресурсы и потенциал производителей-поставщиков:

Сдача торговых площадок в аренду производителям, которые организуют свою торговлю сами (производитель перенимает ответственность за результат работы и риск);

Осуществление розничным торговцем продажи без наценки по цене производителя. В этом случает прибыль магазина образовывается за счет производителя, что и дает торговле конкурентное преимущество из-за более низких цен.

Чтобы увеличить объемы продаж предприятия торговли также используются стандарты выкладки, которыми их наделяют производители, которые согласны участвовать в оформлении витрин.

Основная часть многообразия магазинов, которое появилось в нашей стране за последнее время, - это результат многообразия потребительских предпочтений. Каждый торговец занимает свою определенную нишу. Например, гипермаркеты рассчитаны для запланированных покупок, которые совершаются с определенной периодичностью. Но все чаще преференция покупателя становится центральным звеном в работе всего предприятия торговли. Они повышают высокие темпы развития в объемах и форматах деятельности магазинов. Формат магазина тесно соединен с методами и стандартами обслуживания (например, cash-carry, Metro, IKEA) и определяется потребностями рынка. Формат или тип магазин- совокупность характеристик магазина, которые определяют ассортимент товара, размер торговой площадки, формы и методы торгового обслуживания потребителей. К традиционным формам относятся продовольственные и непродовольственные магазины, гастрономы, универсамы и прочие. К новым, западным форматам можно отнести – гипермаркеты, супермаркеты и дискаунтеры.

Магазины, которые рассчитаны на покупателей с разным уровнем достатка, обычно есть во многих странах. Появление нынешних форм торговли на отечественном рынке определяется не только старанием открывать «магазины для богатых». Официально признано, что больше четверти россиян получают доход ниже прожиточного минимума. Поэтому в мире довольно давно накоплен опыт по работе сети магазинов с низкими ценами, которые и получили название – дискаунтер.

Дискаунтер произошло от английского discount — скидка, делать скидку. Самые Первые магазины низких цен появились в Германии в середине 1950-х годов, в условиях относительной экономической стабильности и минимальной инфляции.

В связи с ростом цен на продукты в России в 2015 году решающим фактором для покупателей стала цена. Расходы на еду в ежедневных тратах перевалили за 60 %, семь из десяти покупателей констатируют, что перешли на более дешёвые товары, а 75 % — что главным фактором выбора для них стала цена, свидетельствуют данные «Потребительского индекса Иванова», всероссийский опрос для которого ежеквартально проводится по заказу Sberbank CIB. Уже в середине года 28 % опрошенных ВЦИОМ жителей городов признавались, что проедают сбережения — тратят деньги, отложенные «на чёрный день», на ежедневные расходы.

В поисках выгодных покупок люди теперь готовы не только внимательнее смотреть на ценники, но и тратить больше времени на сами покупки — многие курсируют между магазинами крупнейших сетей в поисках лучших цен и промоакций. Супермаркетам и гипермаркетам покупатели стали предпочитать дискаунтеры и «магазины у дома».

В общем, дискаунтером называется розничный продовольственный магазин, который представляет собой сокращенный вариант супермаркета, как с точки зрения размещения самого объекта, так и его ассортимента, технологий и цен.

Основная идея дискаунтера – максимально низкие цены при гарантии качества товара и простоте его приобретения. Это можно достичь при его комплексном снабжении дистрибьютерским центром, который обеспечивает невысокие цены закупок, гарантирует ассортимент и значительно снижает затраты на содержание управляющего персонала. Ведущим двигателем в этой системе выступает единый распределительный центр – оптовый склад. В Германии, например, дисконтная торговля достигает более 20% от всего розничного товарооборота. Специфично, что при высоком уровне развития данного типа торговли в стране она начинает привлекать потребителей из других сегментов, на которых она не рассчитана. По данным выборочного исследования, до 70% немцев являются клиентами компании «ALDI», которая имеет магазины данного формы.

Однако, перенести данную идею дискаунтера без адаптации к российской почве не имеет никакого смысла, так как «классическому дискаунтеру» отечественный потребитель выберет мелкооптовый рынок. На данный момент в России сложилась два типа «экономичных супермаркета» или дискаунтера. Первые – «Мини-Перекресток», «Пятерочка», «Дикси», относятся к традиционному типу, они предельно аскетичны, но предоставляют все самое необходимо для поточной технологии обслуживания покупателей. Данные торговые площадки имеют не малый успех при расположении рядом с обычными продуктовыми магазинами нечеткого формата или недалеко от роскошных супермаркетов и работают «на контрасте», сманивая небогатых покупателей стабильным ассортиментом, дешевизной товара первой необходимости и простотой расчетов.

Второй тип, например, «Копейка» использует более современные решения по оборудованию торгового зала, подсобных помещений, а также по внешнему и внутреннему дизайну. Они стремятся захватить розничный рынок продуктов питания в спальных районах, где рядом нет супермаркетов. Практика показывает, что правило расположенный дискаунтер в состоянии полностью переманить на себя покупателей оптового рынка. Сеть магазинов «Копейка» успешно справляется с данными задачами. Для этой сети магазинов характерны определенные принципы работы:

Централизованное управление закупками и доставками товаров до пункта продаж;

Ограниченность ассортимента товара – товаром повседневного спроса;

простота торгового процесса и самообслуживание;

отсутствие в магазинах складов, операций по приемке доставляемых с центрального склада товаров;

полная взаимозаменяемость при минимально необходимом числе работников в магазине.

Закупки объемных партий товара предоставляет получение более выгодных цен и условий платежа, что в свою очередь благоприятно отражается на ценах в магазинах «Копейка». Управление сетью осуществляется из единого центра с использованием самых новых информационных технологий, благодаря чему в любой момент известно, что и сколько продано, какой товар залежался и даже сколько покупателей в магазине.

Наличие корпоративной сети в «Копейке» позволяет предоставить безостановочное снабжение магазинов необходимым товаром. Менеджеру каждого из магазинов предоставлен доступ к базе данных склада и в соответствии с потребностями формируется заявка со своего рабочего места. Ночью по заявкам формируются заказы, и грузовики на следующее утро развозят товар по пунктам назначения. Ценообразование в «Копейке» - упрощенное: цена назначается один раз на один товар, причем данную операцию совершают в центральном офисе до 20 часов, и в 9 часов утра уже стоят ценники.

Сеть магазинов «Копейка» работает в формате «мягкого» дискаутера. Главная черта, которого – это отличие от традиционного, разнообразнее ассортимент, большее количество товаров с коротким сроком реализации. Сеть предлагает потребителям дополнительные услуги. Определенная часть торгового зала может быть сдана в аренду под фото или аптечные киоски, печатную продукцию и так далее. Помимо рекламы в СМИ «Копейка» информирует покупателей и в индивидуальном порядке, например, раскладываются красочные листовки, буклеты о предстоящих акциях и скидках с указанными ценами на товар в почтовые ящики ближайших домов. Также использование эффективного мерчандайзинга: товар высталяется на паллетах или в картонных упаковках, что дает ощущение того, что большой объем товара предлагается по низкой цене. Таким способом стимулируются дополнительные покупки. Главная отличительная особенность «Копейки» это - большое внимания интерьеру, используются дорогие отделочные материалы.

Одно из наиболее быстро развивающихся форматов отечественного предприятия розничной торговли – гипермаркет. «Гипермаркет – это супермаркет площадью не менее 4 тыс. м², расположенный, как правило, в отдельном здании (редко – в составе МТК), с ассортиментным наполнением не менее 10 тыс. товарных наименований, в том числе непродуктового ряда.» такое определение гипермаркета дается в учебнике «Экономика недвижимости». Для примера возьмем компанию «Рамэнка», которая была создана в 1997 году для строительства в Москве сети многофункциональных торговых комплексов «Рамстор». Учредители этой компании – турецкие фирмы «Энка», «Мигрос» и «Рам Трейд Компани. Гипермаркеты «Рамстор» - имеют огромные комплексы самообслуживания. В данной сети по умеренным ценам предлагается колоссальный ассортимент товаров (порядка 50 тыс. наименований - от 20 тыс. наименований в гипермаркете до 30 тыс. - в торговом центре): от разнообразных продуктов питания (60% от российских производителей) до промышленных товаров повседневного спроса. Умеренные цены генеральный директор компании «Рамэнка» М. Саглам оправдывает тем, что товары приобретаются централизованно для всех магазинов, а также действует невысокая торговая наценка. Помимо этого, гипермаркеты «Рамстор» имеют собственную пекарню, следовательно, покупатели всегда могут приобрести свежую выпечку. Перед каждым гипермаркетом расположены торговые ряды, которые включают в себя разнообразные магазины известных торговых марок: «Ливайс», «Рибок», «Петек», «Ив Роше» и т.п. Здесь же могут размещаться рестораны, кафе быстрого обслуживания), салоны красоты, химчистка и кинозал. В «Рамэнке» из 20 тыс. кв. м торговых площадей под основной продовольственный зал, отведено только 7 тыс. кв. м. Остальную площадь занимают различные кафе, бары, торговые точки других компаний - в Европе эту часть комплекса принято называть «торговый центр».

Для благополучной работы на рынке отечественным предприятиям розничной торговли производственными товарами следует активно учитывать и пользоваться передовым опытом с запада. Но порой не всегда так легко западный опыт можно переместить на российскую почву. Болезненная адаптация к здешним условиям происходит из-за разного менталитета потребителей, а порой и низкой квалификацией торговых работников, некачественного оборудования, плохо разработанных инструкций в системе функционирования торгового предприятия.

Какие же способы для выживания в нынешних условиях предприятий торговли предлагает российская действительность?

Использование стратегии «ежедневных низких цен», то есть снижение цен на товары каждодневного пользования.

Сдача предприятия в аренду более развитым системам. Можно передать магазин в управление специализированной компании, которая использует отработанную технологию, обучает персонал, подключает магазин к унифицированной системе снабжения. Однако владельцу следует учитывать, что в данном случае он фактически отчуждается от предприятия и живет на процент от прибыли.

Развитие сетей как более жизнеспособной системы торговли. Достигается это за счет централизации управления и формирования единого склада. При таких условиях конкурентоспособность обеспечивается равноправным партнерством с поставщиками, производителями и дистрибьюторами и иным уровнем скидок.

Вступление в состав действующей сети. Также можно заключить союз сразу с несколькими предприятиями розничной торговли.

Попытки российских способов создания сети. В России коммерчески успешны исключительно те предприятия торговли, которые находятся во владении одного собственника.

При условии недостатка собственных средств розничные сети могут рассчитывать на франчайзинг.

Франчайзинговые проекты могут быть особенно интересны для региональной торговли. Директор «Русского проекта» О. Войцеховский сказал, что «создание новых сетей идет в регионах в основном на базе ведущих оптовиков, имеющих хорошее складское хозяйство, развитую логистику». В регионах проблемы возникают с технологией работы розничной сети - ею не обладают в полной мере ни специалисты одиночных магазинов, ни оптовики. Поэтому, по мнению О. Войцеховского, «соединив интеллектуальную собственность с материальным снабжением, розничный оператор получает базу для распространения франшизы». Хозяин независимого магазина может приобрести франшизу. Она обеспечит индивидуальному хозяину именно то, что нужно, - работу под единой раскрученной в СМИ торговой маркой, адаптированную технологию, поставки ассортимента с централизованных складов или напрямую от аккредитованных поставщиков.

Вхождение в информационное пространство одной из компаний - системных интеграторов. Интеграторы заняты формированием связки между крупнейшими поставщиками и отдельными магазинами на базе современных сетевых технологий с использованием Интернет.

Практические аспекты своей деятельности предприятия торговли видят в повышении числа посетителей; увеличении размера покупки и достижении определенного уровня лояльности; превращении посетителя в реального покупателя в данном магазине.

Для увеличения числа посетителей используются различные скидки и акции: до покупки - купоны в газетах, во время покупки, после покупки. Эта система замыкается на производителе, который возвращает деньги. Например, Торговый дом «Перекресток» ежедневно с 9 до 14 часов предоставляет скидки до 5% на все товары без ограничения суммы покупки, всем пенсионерам по предъявлении удостоверения. В супермаркетах «Пятерочка» во второй раз проводят акцию «Стиратели», В новостном интернет издании «Ленте.ру» есть статья: «В период действия акции за каждые 555 рублей в чеке или за покупку товаров партнеров посетители любого из магазинов «Пятерочки» получат в подарок игрушку-штамп в виде супергероя.

«Прошлогодняя акция показала высокую эффективность: розничный товарооборот увеличился на 2,7 процента. Каждый десятый гость "Пятерочки" получал в подарок в магазине супергероев MARVEL. Такого уровня вовлечения удалось достигнуть как благодаря широкой известности и невероятной популярности франшизы не только среди детей, но и взрослых, так и за счёт увлекательной механики проекта. В этом году мы сделали игрушки MARVEL еще более функциональными и эмоциональными, услышав пожелания наших гостей в ходе прошлой акции. Теперь каждый из них со своим уникальным штампом и в фирменных геройских цветах. Уверена, что будет интересно собирать всю коллекцию супергероев всей семьей, играть и обмениваться ими. Кроме того, игрушка-ластик может пригодиться ребёнку на уроках в школе», — отмечает руководитель управления бренд маркетинга торговой сети «Пятерочка» Татьяна Степанова». Введение скидок позволяет торговцу манипулировать покупательскими потоками, перераспределяя их в более выгодном для себя направлении.

Практические аспекты своей деятельности предприятия торговли видят в повышении числа посетителей; превращении посетителя в реального покупателя в данном магазине; увеличении размера покупки и достижении определенного уровня лояльности.

Чтобы превратить посетителя в реального покупателя торгового предприятия на него оказывается в магазине массированное воздействие с помощью всех имеющихся средств. Для привлечения внимания в полной мере используются сетями все пять зон воздействия на потребителя: фасад, витрина; входная группа; торговый зал, как общий; место выкладки; прикассовое пространство (импульсивная покупка, магазин в магазине).

Весьма важной задачей для индустрии торговли в России становится обеспечение выбора брэнда магазина и обеспечение лояльности к брэнду. Отечественные участники рынка торговых услуг стремятся к диверсификации бизнеса и раскручивают различные торговые марки, обращаясь к разным категориям потребителей. Именно торговая марка становится для потребителя универсальным навигатором. Западные торговые гиганты давно активны в этой сфере. По прогнозам аналитиков, они начинают двигаться в Россию, тем более уровень покупательной способности населения в стране считается достаточным для развития бизнеса. Однако массовый российский потребитель ещё не готов переплачивать 20-25% за «сильную» торговую марку, поэтому основным видом борьбы за потребителя у российских торговцев пока остается ценовая конкуренция. Но уже сегодня для того, чтобы удержаться на рынке, российские сети вынуждены перестраиваться с учетом западного опыта и российской специфики и создавать действенные торговые марки.

Раздел 2. Анализ коммерческой деятельности магазина «Спортмастер»

2.1 Общая характеристика магазина

Розничная сеть спортивных товаров «Спортмастер» имеет довольно долгую историю, она была основана в 1992 году братьями Фарташнюками, Компания присутствует на рынках России, Белоруссии, Украины, Казахстана и Китая. Ежегодно 450 магазинов «Спортмастер» посещает около 200 млн. человек. Численность персонала – 10 000 человек. «Спортмастер» – это международная сеть магазинов по продаже спортивных товаров. На протяжении двух десятков лет компания стремительно поднимается вверх среди остальных представителей сегмента и достигла неповторимых высот. Компания «Спортмастер» объединяет в своей сети множество спортивных магазинов, которые ориентированы на реализацию широкого ассортимента продукции для людей, ведущих активный образ жизни, предпочитающих активный отдых и занимающихся спортом. В состав сети магазинов «Спортмастер» входит 39 торговых точек в Москве и Московской области и в 35 других городов России, Украины и Белоруссии. На данный момент торговая марка «Спортмастер» возглавляет список российских спортивных магазинов, является генеральным партнером множества турниров и соревнований, а также Олимпийских игр. Франшиза Спортмастера дает возможность всегда получать высокий доход, быстро развиваться и принимать участие в главных спортивных мероприятиях страны и городах своего присутствия. В магазинах этой фирмы клиенты могут не только приобрести необходимые вещи благодаря огромному выбору, но и воспользоваться дополнительными услугами, например, такими, как заточка коньков, проверка теннисных ракеток, доставка и сборка тренажеров, которые можно прикупить для открытия фитнесклуба или тренажерного зала, и многое другое. Некоторые магазины также имеют центры сервисного обслуживания, в которых можно отремонтировать и подготовить к зиме необходимый инвентарь. На долю «Спортмастера» приходится примерно 20% от российского рынка спортивной продукции. Компания проводит активную программу содействия и популяризации активного образа жизни среди населения. Качество и ассортимент спортивной продукции, наряду с высоким уровнем сервиса и безупречной репутацией позволили фирме занять и удерживать лидерские позиции не только на рынке спортивного инвентаря России, но также и СНГ, в целом. Ее успех можно сравнить с успехом Columbia Sportswear, специализирующейся на выпуске спортивной одежды. В какой бы магазин этой сети не зашел клиент, он найдет высокое качество обслуживания продукции мировых брендов, отменное обслуживание и строжайшее соблюдение условий гарантии, наряду с консультацией экспертов по любому товару и круглосуточной «горячей» линией. Доказательством успеха «Спортмастера» отражено в любви и признании клиентами. В рамках Компании осуществляются:

Розничные продажи через собственную розничную сеть «Спортмастер», отвечающую самым современным мировым стандартам обслуживания покупателей

Дистрибьюция ведущих спортивных торговых марок, развитие дилерской сети и монобрендовых магазинов COLUMBIA, SKECHERS, O’Neill

Оптовые продажи и развитие франчайзинговой сети СПОРТЛАНДИЯ

Продажи через Интернет

Сопровождение и поддержка собственных Интернет-проектов (www.sportmaster.ru)

Исследования рынка, изучение целевых групп, экспертиза новых проектов

Организация рекламных и promo-компаний

Полный спектр логистических услуг, основанных на самых передовых технологиях и мировом опыте

Юридическое и правовое сопровождение бизнеса

Информационно-технологическая поддержка бизнеса. Благодаря, существующей системе внутрикорпоративного обучения, ориентации Компании на развитие персонала, каждому из сотрудников предоставляются широкие возможности для профессионального и карьерного роста

В 2002 году сеть выиграла конкурс «Брэнд года/EFFIE» в номинации «Торговые сети и супермаркеты», а спустя еще два года она стала одним из супербрендов на рынке РФ. А все начиналось в лихие 90-е. В 1992 году по инициативе нескольких выпускников Московского физико-технического института была создана фирма «Илион», которая спустя некоторое время дала начало группе «Спортмастер». Наиболее важной составляющей успеха в истории развития сети «Спортмастер» стала особый подход к ассортименту товара. Разработка с учетом особенностей рынка России и ориентировка на максимально широкий ассортимент товаров лидеров мирового рынка спорттоваров позволил сети быстро достичь успеха, что неизменно отразилось на ее развитии и расширении. В сети можно найти практически любые категории спортивной продукции. Компания уделяет важное внимание рекламе и продвижению своих товаров, поддерживая свой имидж и представляя собой своего рода лицо рынка спортивных товаров. Перед началом каждого сезона выпускается единый каталог продукции, который доступный во всех магазинах сети. Информационные материалы имеются в каждом магазине в свободном доступе. Кроме того, магазин принимает участие во многих спортивных выставках, проводимых, как в российской столице, так и регионах. Эффективность всех принимаемых мер в сфере маркетинга можно увидеть, взглянув на рост индекса спонтанной известности и число посетителей сети. Эти данные намного опережают подобные показатели конкурентов. Одних только кроссовок, которые продаются в сети ежегодно, достаточно, чтобы обеспечить обувью население Люксембурга, а суммарная длина продаваемых каждый год лыж равна забору длиной свыше 3 км. Продаются даже кроссовки на колесах, которые в последние годы стали настоящим хитом. В 2008 году было продумано использование новой системы CustIS MDM, эта программа управления мастер-данными включает и каталог товаров. В успехе компании лежит тщательно разработанная и продуманная стратегия, за которой стоит команда профессионалов, обладающей такими качествами, как целеустремленность и уверенность. Подобной атмосферой может похвастаться только тот коллектив, в котором имеется здоровая и творческая атмосфера. В коллективе «Спортмастера» насчитывается несколько тысяч работников, которые могут похвастаться такими качествами, как активность, энергичность и профессионализм. Для этого они посещают тренинги на командообразование. Не зря ведь Кодекс включает такое выражение, как: «Главная ценность – ее персонал, который, так же, как и компания, постоянно стремится к совершенству». В виду быстрого темпа развития, коллектив и руководство фирмы должны уметь быстро и четко реагировать на меняющуюся ситуацию и уметь быстро принимать оптимальные решения. Поэтому компания всегда ищет молодых, амбициозных людей, которые готовы раскрыть свой потенциал в дружном коллективе. Возможности работы также являются составляющей его успеха, так как широкие возможности для развития и карьерного роста являются огромным стимулом для сотрудников, которые стремясь развивать бизнес, сами повышают свои возможности успеха за счет перспективы карьерного роста. Для «Спортмастер» важно развиваться и эффективно вести бизнес, получать хорошие результаты, предлагая клиентам оптимальный ассортимент товаров в условиях оптимального уровня сервиса. «Спортмастер» развивает свою сеть, чтобы стать ближе к максимально широкому кругу потребителей. Количество магазинов насчитывается более 450 в 200 разных городах на территории России, Украины, Белоруссии, Казахстана и Китая. Спортмастер есть везде: в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске, Самаре, – практически в любом городе нашей страны можно найти торговую точку компании. Ежегодно потребительский поток магазинов составляет более 200 миллионов человек, что положительно влияет на конечные результаты каждого объекта. Торговая сеть «Спортмастер» вошла в десятку наиболее успешных розничных сетей на рынке спортивных товаров по всему миру, а в России и Восточной Европе компания занимает первое место. Товарная политика фирмы развита на основе потребительского спроса. Весь ассортимент предлагаемой продукции в магазинах соответствует максимальным потребительским запросам: имеет высокое качество и разумную цену. Такой подход привлекает широкий круг потребителей и приводит к хорошим конечным результатам. Компания тщательно отбирает поставщика, исключая из списка неоправданно дорогих или недобросовестных производителей. Среди товаров можно найти все для детских спортивных игр и увлечений, школьной программы, классических и эксклюзивных видов спорта.

Компания СПОРТМАСТЕР является официальным эксклюзивным представителем следующих торговых марок:

Домашние тренажеры "KETTLER"(Германия), "TORNEO"(Италия), "ICON"/"WEIDER"(Канада).

Профессиональное тренажерное оборудование "PARAMOUNT", "LIFE FITNESS", "PARABODY"(США), "IVANKO"(США), "HAMMER STRENGTH"(США) "SCHWINN"(Голландия), "CONCEPT2"(США), "AQUAGYM"(Англия), "FREE MOTION"(США).

Одежда лучших мировых производителей "COLUMBIA"(США), "HELLY HANSEN"(Норвегия), "COLMAR"(Италия), DYNAMIX"(Германия), "TUNDRA"(Канада), "ASICS"(Япония), "LUHTA"(Финляндия), "TIMEOUT"(Швеция), "FREDDY"(Италия), JOSS (Италия).

Кроссовки "ASICS"(Япония).

Роликовые и ледовые коньки, скейтборды "ROCES"(Италия).

Мячи "MOLTEN" (Япония).

Профессиональные солярии "JK-ERGOLINE"(Германия).

Баскетбольное оборудование "HUFFY"(США).

Лыжи и инвентарь "MADSHUS"(Норвегия), "MARKER", "TECNICA", "VOLKL"(Германия), NORDWAY (Норвегия).

Массажное оборудование "FERROX"(Италия), "KEYTON"(Испания), "FAMILY".

Главные принципы магазина это:

Авторитет профессионализма. Покупатели ищут авторитетных экспертов, которым могли бы доверять. СПОРТМАСТЕР отвечает на это качеством спортивных товаров и сервиса, предоставляемого в своих магазинах. Тем самым доказываем нашим покупателям, что действительно профессионально заботимся о них.

Доверие клиентов. Покупатели уверенно себя чувствуют, покидая магазины СПОРТМАСТЕР, зная, что они приобретают лучшие товары на рынке. Доверием клиентов мы дорожим и постоянно заботимся о том, чтобы уровень лояльности наших покупателей возрастал с каждой покупкой.

Индивидуальный подход. Персонал каждого из магазинов СПОРТМАСТЕР знает, что успех дела зависит от профессионализма и личной инициативы. Наши клиенты и партнеры высоко оценивают наш уровень обслуживания и эффективность технологии.

Система управления коммерческой деятельностью магазина «Спортмастер» - это система, ориентированная на рынок, которая означает не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая деятельность различных торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено изменениями факторов внешней среды. Кроме того, стремительно изменяются условия функционирования самого торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

2.2 Основные экономические показатели финансовой деятельности магазина

На первом этапе рассматриваются и анализируются основные экономические показатели деятельности данного предприятия.

Таблица 1 - Основные показатели деятельности Спортмастер, тыс.руб.

Показатели	2012	2013	Отклонение	Темп роста
Товарооборот	2841,2	3169,6	328,4	111,5
Реализованная торговая надбавка - сумма - в % к товарообороту	2380,6 83,79	2527,3 79,73	146,7 -4,06	106,1 -
Издержки обращения - сумма - в % к товарообороту	1836,2 95,64	1824,5 57,56	-11,7 -38,08	99,3 -
Прибыль от реализации - сумма - в % к товарообороту	544,4 28,35	702,8 33,21	158,4 4,86	129,1 -
Прибыль от неторговой деятельности	18,0	30,8	12,8	171,1
Внереализационные расходы	-	-	-	-
Внереализационные доходы	526,2	652,8	126,6	124,1
Балансовая прибыль - сумма - в % к товарообороту	1088,6 56,70	1386,4 65,52	297,8 8,82	168,6 -

Анализ показателей деятельности ООО «Спортмастер» показал, что товарооборот в 2013 году составил 3169,6 тыс. р., что на 328,4 тыс. р., или на 11,5% больше, чем в 2012 году. Реализованная торговая надбавка или валовой доход увеличился на 146,7 тыс. р. или на 6,1% и составил 2527,3 тыс. р. Сумма издержек обращения уменьшилась на 11,7 тыс. р. или на 0,7%. Если увеличился валовой доход, а издержки обращения уменьшились, то прибыль от реализации должна стать выше, что и можно увидеть из таблицы, прибыль увеличилась на 158,4 тыс. р. или на 29,1%. Эти показатели говорят о повышении эффективности деятельности предприятия. Можно сделать вывод, что руководители данного предприятия нашли эффективные пути развития; потому, что, если бы это было повышение качества товара или внедрение новых технологий, это отразилось бы на издержках обращения; а по таблице видно, что издержки обращения снижаются.

Далее по таблице видно, что и прибыль от неторговой деятельности, и внереализационные доходы увеличились, соответственно на 12,8 тыс. р. или на 71,1%; и на 126,6 тыс. р. или на 24,1%. Вследствие этого изменилась в сторону плюса и балансовая прибыль на 297,8 тыс. р. или на 68,6%.

В целом по таблице можно сказать, что все показатели, характеризующие эффективность деятельности предприятия, увеличиваются, что благоприятно сказывается на прибыльности предприятия.

Таблица 2 - Основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности Спортмастер.

Показатель	2012		2013		Отклонение		Темп роста в %
	Сумма в тыс. р.	Удельный вес, %	Сумма в тыс. р.	Удельный вес, %	Сумма в тыс. р.	Удельный вес, %
Товарооборот, тыс. р.	2841,2	100	3169,6	100	328,4	-	111,5
Валовой доход, тыс. р.	2380,6	83,78	2527,3	79,73	146,7	-4,05	106,1
Издержки обращения, тыс. р.	1836,2	95,63	1824,5	57,56	-11,7	-38,07	99,3
Прибыль от реализации, тыс. р.	544,4	28,35	702,8	33,21	158,4	4,86	129,1
Прибыль от прочих видов деятельности, тыс.р.	18	0,94	30,8	1,46	12,8	0,52	171,1
Внереализационные расходы, тыс.р.	-	-	-	-	-	-	-
Внереализационные доходы, тыс.р.	526,2	27,41	652,8	30,85	126,6	3,44	124,1
Балансовая прибыль, тыс.р.	1088,6	56,7	1386,4	65,52	297,8	8,82	127,4
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.р.	185,4	9,66	306,8	14,5	121,4	4,84	165,5
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.р.	236,6	12,32	238,0	11,25	1,4	-1,07	100,6

Анализ основных экономических показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Спортмастер» показывает, что товарооборот, валовой доход, прибыль от реализации, прибыль от прочих видов деятельности, внереализационные доходы, балансовая прибыль увеличиваются, что описано в анализе показателей таблицы 2.

Среднегодовая стоимость основных фондов увеличилась на 121,4 тыс. р. или на 65,5% и составила 306,8 тыс. р. Среднегодовая стоимость оборотных средств увеличилась на 1,4 тыс. р. или на 0,6%. Но удельный вес оборотных средств в товарообороте снизился на 1,07%. Для того чтобы объяснить ситуацию нужно рассмотреть взаимосвязь показателей; чтобы удельный вес снижался, необходимо, чтобы стоимость оборотных средств снижалась, а товарооборот увеличивался. В данной таблице можно увидеть, что увеличиваются оба показателя, но в не равной мере; если рассмотреть рост товарооборота, то можно сказать, что темпы его роста превышают темпы роста среднегодовой стоимости оборотных средств, следовательно, сложившаяся ситуация на предприятии вполне закономерна.

Между показателями рентабельности продукции (нормы прибыли) и рентабельности ее активов существует определенная взаимосвязь, которая выражается формулой: рентабельность равна отношению чистой прибыли к сумме активов или произведению нормы прибыли от всей деятельности и коэффициента отдачи активов.

Первый сомножитель - норма прибыли от всей деятельности. Второй имеет несколько названий: коэффициент общей отдачи активов; оборот капитала, вложенного в активы; производительность капитала; показатель ресурсоотдачи.

Если оборот капитала, вложенного в активы, трактуется как коэффициент отдачи, то коэффициент общей отдачи активов характеризует величину выручки от реализации, которую предприятие снимает с каждого рубля в, вложенного в активы.

Если же данный показатель рассматривается как оборот капитала, то он означает сколько раз в течение года капитал, вложенный в активы, замещается выручкой от реализации продукции.

В целом по таблице можно сказать, что предприятие осуществляет успешную предпринимательскую деятельность, об этом говорят показатели, характеризующие прибыльность и уровень рентабельности предприятия.

Таблица 3 - Анализ прибыльности ООО «Спортмастер»

Показатель	2012	2013	Отклонение	Темп роста
Выручка(без НДС) тыс.р.	3417,6	3783,8	366,2	110,7
Расходы, связанные с реализацией продукции, тыс.р.	490	534,8	44,8	109,1
Прибыль от реализации продукции, тыс.р.	544,4	702,8	158,4	129,1
Балансовая прибыль, тыс.р.	1088,6	1386,4	297,8	127,3
Чистая прибыль, тыс.р.	150,0	204,0	54,0	136,0
Коэффициент прибыльности(3/1)	0,16	0,19	0,03	-
Коэффициент эксплуатационных затрат(2/1)	0,14	0,13	-0,01	-
Рентабельность реализованной продукции (3/2*100),%	16	19	3	-
Рентабельность производственной деятельности (норма прибыли), % - по балансовой прибыли - по чистой прибыли	22,48 21,38	25,32 21,71	2,84 0,34	- -

Анализ прибыльности ООО «Спортмастер» показывает об увеличении доходности. По сравнению с предыдущим годом увеличился коэффициент прибыльности на 0,03, что связано с уменьшением эксплуатационных затрат. Этот факт подтверждается увеличением рентабельности продукции, исчисленной по отношению к расходам по реализации продукции. Увеличилась также норма прибыли (исчисленная по чистой прибыли), одной из причин которой является рост чистой прибыли. Рентабельность по балансовой прибыли возросла также на 0,34 процентных пункта.

Увеличение уровня рентабельности на 3 процентных пункта произошло за счет большего увеличения прибыли от реализации продукции, над увеличением расходов по реализации. Хотя если посмотреть взаимосвязь показателей, то можно сказать, что увеличение уровня рентабельности влечет за собой увеличение прибыли и снижение расходов. На предприятии сложилась иная ситуация: увеличиваются оба показателя. Но по рассчитанным темпам роста можно судить о закономерности данной ситуации.

Раздел 3. Разработка рекомендаций по развитию коммерческой деятельности магазина «Спортмастер» на рынке товаров и услуг.

Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности магазина имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования магазин, с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неизменно увеличивается, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; но с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Однако, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности магазина все равно существуют.

Для усовершенствования продаж товаров можно рекомендовать внедрение системы автоматизированного товарно-складского учета IBS Trade House. Эта система и интегрированные в нее кассовые терминалы IBM – предоставляют наличие полной оперативной отчетности во всех разрезах: кассовый узел, торговый зал, склад, распределительный центр, удаленный офис, сеть магазинов, оптовый склад. Что позволяет руководителю торгового предприятия владеть достоверной информацией по запасам, закупкам и ассортименту, автоматизируется процесс составления заказов поставщику, предупреждаются потери предприятия, вызванные пересортицей и хищениями персонала.

Практика показывает, что одним из наиболее важных резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери приводят к понижению эффективности деятельности торговой организации.

Список непроизводственных расходов и потерь очень разнообразен. В данной, рассматриваемой организации можно выявить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов в магазин, и потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Важно отметить, что потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери выражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете приводят к потерям, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля за их эксплуатации. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Именно поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности магазина.

Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Довольно важный фактор финансовой нормализации фирмы это – совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.

Чтобы оптимизировать товарные запасы сети магазина следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.

Также для увеличения заинтересованности персонала сети магазина в работе, просто необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация – один из важнейших факторов в достижении результатов в работе продавца. Другие два не менее важных фактора – это дополнительное обучение и условия работы, которые предоставляет компания. Заработная плата сотрудников организации должна напрямую зависеть от объема ее продаж. С продавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко указаны условия их работы. В таком случае продавец знает, что компания от него ожидает и что он получит в случае достижения тех или иных результатов. Предприятие со своей стороны, создает основу для достижения больших доходов, также, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами. Надлежит проводить с персоналом тренинги по продажам. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей, это увеличивает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов. Положительный эффект могут дать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации.

К повышению эффективности работы магазина «Спортмастер» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать: необходимый минимум знаний по компании и продукту; общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида; стандарт взаимодействия между сотрудниками; стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала. Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир». В комплект методических пособий необходимо ввести: вводный курс на знание компании и продуктов компании; базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами; курс по эффективной работе с покупателями.

Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель».

При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);

умение вступить в контакт и начать беседу;

умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;

умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;

умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);

умение правильно завершить беседу.

Кроме этого оцениваются:

внешний вид и работа администраторов;

организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;

общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю, и оценке их труда;

индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;

индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации на установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию.

Заключение

В данной курсовой работе был проведен анализ методов продаж, применяемых магазином «Спортмастер». Анализ показал, что представленный магазин является динамично развивающимся торговым предприятием, который использует современные методы продаж и наращивает свою прибыль.

В качестве способа усовершенствования методов продаж в магазине «Спортмастер» предлагается внедрение многопользовательского сетевого программного комплекса IBS Trade House, предназначенного для автоматизации процессов товарно-складского учета и розничной торговли предприятия. Автоматизированная система учета дает возможность в корне изменить уровень обслуживания клиентов, увеличить скорость и качество обслуживания покупателей за счет установки подключенных к системе компьютерных кассовых машин (POS-терминалов).

С развитием предприятия список проблем, встающих перед руководителем, значительно расширяется. В организациях с разветвленной бизнес структурой уже не получится ограничиться программами, которые решают узкие специфические задачи учета: реализацию, зарплату, главную книгу, склад и т. п. Здесь приоритетными становятся интегрированные системы управления предприятием.

Интегрированность системы предполагает совместное, взаимосвязанное по определенным правилам функционирование отдельных блоков или модулей программы, предназначенных для выполнения конкретных задач: финансы, логистика, дистрибуция, управление кадрами, управление запасами, производством и т. п. – на основе одних и тех же групп параметров и данных.

При пользовании интегрированной системой есть возможность в любой момент получить обновленную на текущую дату информацию о финансовом состоянии предприятия, картину незавершенного производства результаты производственных заказов с анализом фактической и нормативной себестоимости.

В работе были предложены следующие пути оптимизации коммерческой деятельности предприятия:

совершенствование договорной работы и договорной дисциплины;

снижение непроизводственных потерь и расходов;

оптимизация объема складских запасов;

повышение мотивации торгового персонала.

Приведенные рекомендации будут способствовать повышению эффективности деятельности торговой группы «Спортмастер».

Библиография.

Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. №2300 – в редакции Федерального Закона от 9 января 1996 г. №2.

Гражданский кодекс Российской Федерации

часть первая от 30 ноября 1994 г. N 51-ФЗ,

часть вторая от 26 января 1996 г. N 14-ФЗ,

часть третья от 26 ноября 2001 г. N 146-ФЗ

и часть четвертая от 18 декабря 2006 г. N 230-ФЗ

Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.Издательство Михайлова В.А., 2010.

Андреева Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и заключению договоров. – М.: ИНФРА-М, 2013.

Арустамов Э.А., Оборудование предприятий торговли учебное пособие, Изд-во: Дашков и К, 2010

Белый Б.Н. Модели массового обслуживания в торговле: Учебное пособие. – Киев: КТЭИ, 2011.

Ванин В.В. Коммерческие организации; выбор организационно-правовой формы: Практ. пособие. – М.: ПРИОР, 2012.

Виноградова С.Н. Организация и технология торговли: Учебник. - Минск: Высшая школа, 2010.

Гиляровская Л. Т. Экономический анализ. – М., 2013.

Горин М.А. Технология розничной продажи товаров и обслуживание покупателей: Учебное пособие. – М.: «Люкс-арт», 2011.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В. "Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли", Изд-во: Дашков и К, 2010

Джонс Р., Мерфи Д. "Оздоровление розничной торговли", Изд-во: Баланс Бизнес Букс, 2013

"Организация производства на предприятии торговли" учебное пособие, Дубровин.И.А. Изд-во: КноРус, 2013

«Экономика коммерческого предприятия» Костоглодов Д. Д., Парамонов М. Ю.,Стаханов.В.Н.,Шахнулов.Э.А. Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2014.

«Маркетинг и логистика фирмы» Костоглодов Д. Д., Саввиди И. И., Стаханов В. Н. Москва, 2010.

«Логистика - Базовый курс» Григорьев М.Н. - Учебник

"Организация предпринимательской деятельности в розничной торговле" учебное пособие, Кузьмина Е.Е., Сайдашева В.А., Семин О.А., Бурмистров В.Г., Васенева К.Г. Изд-во: Феникс, 2012

«Основы розничной торговли» Леви М., Берту Б. СПб 2010.

«Финансовый менеджмент: анализ финансовой деятельности предприятия» Лукачев С.В., Ланский А.М., Ковалкин Ю.П., Ковалкин Д.Ю. Самара: Изд-во СГАУ, 2012.

«Материальная мотивация продавцов: ключ к замку прибыли. Мое дело» Лукич Р. 2013–№10.

Текст научной статьи по специальности «Экономика и экономические науки»

Федорова М.А.

«Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями» Никишкин В., Цветкова А. 2012.–№2.

«Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. Маркетинг в России и за рубежом» Николаева Т. И. 2010.–№4.

«Организация предпринимательской деятельности». Учебное пособие. Под ред. А.С. Пелиха. Ростов-на-Дону, 2012.

«Маркетинг: Учебное пособие» Попета Г.Г., Герасименко В. П., Алексеев О. Ю. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2013.

«Экономика недвижимости» А. Н. Асаул, С. Н. Иванов, М. К. Старовойтов

Учебник для вузов. - 3-е изд., исправл. - СПб.: АНО «ИПЭВ», 2009. -304 с.

«Захват российских территорий: новая конкурентная ситуация в розничной торговле», Радаев В.В., Изд-во: ГУ ВШЭ, 2012

«Экономика предприятия: Учебник для вузов» Раицкий К.А. Москва, 2010.

«Практика маркетингового анализа. Управление компанией» Рыжкова Т. 2012. –№6.

«Оптово-розничная торговля:организация бух.учета и налог.учета» изд-во эксмо, Фадеева Ю.Л.2013

«Современный маркетинг – настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие» Хруцкий В.Е., Корнеева И. В. Москва, 2010.

«Методика финансового анализа деятельности коммерческих предприятий» Шеремет А.Д., Негашев Е.В. 2013.

«Маркетинговые исследования: методическое пособие» Шкардун В Д. МИРБИС, 2010.

«Экономика предприятия». Учебник/Под ред. А.С. Пелиха. Москва, 2012.

«Принципы розничной торговли» Ферни Джон. пер. с англ.пер. У. Сапцина. Олимп-Бизнес, 2012.;

«Формирование услуг розничной торговли в условиях рыночной экономики» Д.А. Карх. Вестник РГТЭУ 2010 №3;

«Развитие малого бизнеса в России» О.Щетинин. - М.: Сфера, 2011 стр. 5-12;

«Основы торговли. Настольная книга руководителя, главбуха и юриста» Щур Д.Л. Труханович Л.В. Издательство «Дело и Сервис», 2011.

Использовался сайт:

https://cyberleninka.ru

http://naukarus.com