Организация и коммерческой деятельности по работе с контрагентами ООО «Афина»

Содержание:

Введение

Актуальность исследования. Преобразования, осуществленные в ходе экономической реформы, уже привели к тому, что на структурные сдвиги в экономике влияют рыночные силы, они, в основном определяют перспективы развития отраслей.

В то же время современная рыночная экономика представляет собой сложнейший хозяйственный механизм, состоящий из огромного количества производственных, коммерческих и иных структур, взаимодействующих на фоне разветвленных систем правовых норм бизнеса и объединяемых единым понятием – рынок. Формирование рынка предполагает первостепенное значение коммерческо-посреднической деятельности.

Переход России к рыночной экономике потребовал новых подходов к организации и технологии коммерческой деятельности торговых предприятий. Это в свою очередь предъявило новые требования к подготовке специалистов среднего звена, профессиональная деятельность которых осуществляется в сфере товарного обращения.

В современных условиях коммерческая деятельность предприятий стала самостоятельной при определении торговой политики, выборе поставщиков и условий поставки, выработке ценовой стратегии.

Предприятия получили возможность эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов. В настоящее время, организация коммерческой деятельности предприятий основана на принципе полного равноправия торговых партнеров по поставке товаров, хозяйственной деятельности поставщиков и покупателей.

Одним из основных этапов деятельности коммерческого предприятия как основа создания устойчивой базы снабжения любого предприятия является выбор поставщика. Решение разместить заказ у конкретного поставщика зависит от ряда факторов. Поставщик должен удовлетворять по качеству и объему поставляемой продукции, условиям доставки продукции, цене и уровню обслуживания. Немаловажным при выборе поставщика является его техническое состояние, развитость инфраструктуры, финансовое положение, трудовые отношения и местонахождение.

Решения о выборе поставщика можно рассматривать как выбор в условиях неопределенности, что сопряжено с достаточно высоким риском. Риск будет возрастать при закупке неизвестных сырья, изделий или оборудования. Поэтому следует обращаться к дополнительным источникам информации. Это могут быть каталоги, торговые журналы, различного рода рекламные объявления и использование Интернета. Все это свидетельствует о том, что оценка поставщика — непрерывный процесс отслеживания деятельности существующих поставщиков.

Целью данной работы является анализ организации и коммерческой деятельности по работе с контрагентами, для достижения поставленной цели были выделены следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты организации и коммерческой деятельности с контрагентами;

- провести анализ процесса закупки и поставки и поставки товаров в ООО «Афина»;

- разработать мероприятия направленные на совершенствование выбора контрагента при организации процесса закупки в ООО «Афина»

Объект исследования – ООО «Афина».

Предмет исследования - организации и коммерческой деятельности по работе с контрагентами.

Структура работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы. При написании работы были использованы работы по коммерческой деятельности предприятий торговли, экономике торгового предприятия, организации, технологии и управлению в торговле, нормативные акты.

Глава 1 Теоретические аспекты организации и коммерческой деятельности с контрагентами

1.1 Анализ работа с контрагентами поставки товаров в системе коммерческой деятельности предприятия

Поставщики товаров составляют определенную торговую цепь и являются основным залогом успеха розничной компании. Источником успешной реализации задач управления розничными продажами является также доступ к широкой снабженческой базе, из которой возможны своевременные поставки товаров приемлемого качества в необходимых количествах, а также товаров известной марки, что в конечном счете имеет особенное значение для покупателя. Легкая узнаваемость брендов фирмы или знание продукции как таковой может стать источником конкурентного преимущества. Покупатель может предпочитать одну торговую фирму другой, часто поставляющей товар равного качества, по нескольким причинам. Во-первых, выбор может обусловливаться тем, что поставщики этой фирмы приложили больше усилий, умений и показали лучшее знание потребительских нужд. Во-вторых, дилеры этой фирмы при выполнении работы проявили больший профессионализм. Рассмотрим проблемы снабжения, типы поставщиков, а также критерии, по которым розничные компании их выбирают; изучим, каким образом растут и развиваются отношения между поставщиком и розничной компанией; какой вклад поставщик вносит в цепочку процесса управления поставками[4,с.62].

Выбор приемлемых для себя поставщиков или подходящих источников снабжения зависит от факторов, связанных с размерами розничной компании и объемами продаж. К примеру, если крупной розничной компании требуется доставка основного продукта в больших количествах, на регулярной основе, то поставщик должен обладать достаточными ресурсами, чтобы на должном уровне выполнять требования, предъявляемые специалистом в области розничных продаж. С другой стороны, поставщик может быть не заинтересован в поставке товаров розничной компании, заказывающей продукцию не на регулярной основе и разными по объему партиями. Наиболее приемлемым решением проблемы для обеих компаний будет нахождение оптимальных поставщиков и каналов продаж.

Основные взаимоотношения между поставщиками и специалистами в области розничных продаж всегда основывались на концепции влияния каналов распределения и контроля. Было сделано предположение, что чем больше сегмент рынка у посредников или производителей, тем больше у них власти и тем сильнее они могут контролировать сделки, происходящие в рамках этого канала распространения. Наибольшее влияние на рынке сбыта имеет более мощная фирма-поставщик среди лидеров отрасли. Фирмам среднего бизнеса становится все труднее конкурировать с ними. Однако рыночное разделение – не единственный феномен, определяющий влияние и власть в рамках канала распределения. Известные марки могут оказывать заметное влияние на выбор стратегии розничных торговых компаний в отношении поставщиков независимо от класса рынка. Влияние брендов на потребителей может пересилить другие критерии отбора товаров, таких как качество или цена, и у розничной компании фактически не будет другого источника поставок, кроме производителя или дистрибьютора марочных товаров[12,с.235].

Очень часто крупные розничные торговые компании заключают сделки непосредственно с производителями товара. Небольшие же розничные фирмы стремятся пользоваться услугами таких поставщиков, как посредники (оптовики, дистрибьюторы), которые закупают товары у малых производителей.

Посредники занимают промежуточное звено между производителем товаров и покупателем. Предприятие-производитель может более эффективно снабжать товарами мелких покупателей путем сбора заказов от различных компаний, занимающихся розничной торговлей, через посредников. Посредники особенно важны для розничных компаний на ранних стадиях развития. В целом их заказы экономически выгодны.

Главное преимущество заключается в том, что розничные фирмы могут покупать товары в более мелких количествах, тем самым уменьшая свои финансовые затраты. К тому же если розничная компания часто закупает товары в малых количествах, то товар занимает меньше места для хранения, больше площади помещения используется для продажи. Посредники открывают малым розничным компаниям доступ к известным маркам и к более широкому разнообразию поставщиков. Без их помощи у малых розничных фирм не было бы возможности начать сотрудничество с крупными компаниями, которым в свою очередь были бы невыгодны заказы этих фирм. Главный недостаток использования посредников заключается в том, что розничные фирмы должны переплачивать оптовикам стоимость продукции. Другой недостаток состоит в том, что посредники обычно не могут гарантировать эксклюзивность товара, за исключением, возможно, очень ограниченной территории.

1.2. Критерии выбора контрагентами поставки товаров

Согласно международным стандартам ИСО каждый поставщик должен продемонстрировать свои возможности обеспечения поставок в соответствии с требованиями, установленными нормативно-технической и другой документацией. Существуют следующие методы выбора поставщиков и подтверждения их возможностей.

1. Оценка системы качества в организации-поставщике. В России этот метод не получил широкого распространения, так как лишь небольшое количество предприятий имеет эффективные системы качества (СК) и договора на поставку не содержат требований о проверке СК поставщика. Если говорить о зарубежном опыте, то там предпочтение отдается фирмам, имеющим сертифицированные системы качества. Это является свидетельством того, что производитель (поставщик) должен обеспечить соблюдение минимальных требований и обладать организационной структурой, способной выполнять их. Так, многие японские компании предпочитают тех поставщиков, СК которых они согласно договорам могут проверять и предъявлять претензии к их эффективности. Например, фирма «Табай» имеет право контролировать как качество поступающих изделий, так и результативность СК на фирмах-поставщиках. Эта договоренность закреплена в соответствующих контрактах.

2. Оценка отдельных образцов продукции. Данный способ, как и предыдущий, предполагает обоюдное желание как поставщика, так и потребителя к сотрудничеству. Организация-поставщик поставляет образцы своей продукции, которая подвергается тщательному контролю, анализу. На основе этого делаются соответствующие выводы о всей продукции.

3. Использование опыта, накопленного при аналогичных поставках. Сущность аналогичных поставок заключается в том, что данная организация имела дело с подобной организацией раньше. Этот метод довольно субъективен и ненаучен, так как поставщик все же новый. Для того чтобы утвердиться в доверии к новым поставщикам, обычно многие зарубежные фирмы рассылают им короткие анкеты, чтобы выяснить, располагают ли они возможностями, необходимыми для обеспечения уровня качества, соответствующего техническим условиям. Заполненная анкета может считаться доказательством того, что поставщик в состоянии обеспечить требуемый уровень качества, но такого анкетирования, естественно, недостаточно. Данный метод может эффективно использоваться лишь в сочетании с другими.

4. Использование опыта других потребителей, имеющих соглашения с данным поставщиком. Этот метод предполагает получение информации о надежности поставщика от иных его партнеров по договорным обязательствам.

5. Оценка возможностей поставщика (метод Робертсона). Различные авторы, в основном зарубежные, предлагают разные способы оценки возможностей поставщика. Почти все схемы сосредоточивают внимание на измерении качества поступающих материально-технических ресурсов, но не учитываются другие факторы, такие, как цена, своевременность поставок, предоставляемое поставщиком обслуживание[10,с.104].

Рассмотрим систему оценки возможностей поставщиков, предложенную английским специалистом в области качества А. Робертсоном.

Данная схема учитывает качество, цену, своевременность поставки (МТР) и предоставляемое поставщиком обслуживание. В этой общей схеме 100 пунктов (100 %) распределяются следующим образом по четырем показателям:

- качество - 44,

-цена-30,

- своевременность поставки - 16,

- обслуживание - 10.

Показатель 100 означает, что потребитель имеет дело с безупречным поставщиком. Рассмотренный метод не учитывает его репутацию, поскольку предполагается, что перед размещением заказа было установлено, в состоянии ли он выполнить минимальные требования потребителя.

На промышленных предприятиях нашей страны в службах МТС имеется перечень необходимых материально-технических ресурсов с указанием предприятий-изготовителей. Выбор делается, как правило, на основании результатов аналогичных поставок либо на основании длительного взаимодействия между предприятиями. После выбора поставщика необходимо заключение соглашения с ним по вопросам качества МТС. Документация о поставке МТР обязательно должна содержать следующие соглашения:

- соглашение по обеспечению качества;

- соглашение по методам проверки;

- соглашение, регламентирующее решение спорных вопросов, касающихся качества поставляемых ресурсов. [13,с.155]

Поставщик должен четко понимать стоящие перед ним задачи в области обеспечения качества поставляемых ресурсов. Соглашение по этому вопросу может предусматривать следующее:

- потребитель полагается на СК поставщика, которую он имеет право проверять;

- предоставление при поставке установленных данных по контролю и испытаниям или зарегистрированных данных по управлению технологическим процессом;

- проведение сплошного контроля или испытаний;

- проведение входного выборочного контроля или выборочных испытаний;

- внедрение организацией-поставщиком системы качества по требованию покупателя (потребителя)и т. д.

С поставщиком также следует заключить четкое соглашение о методах, которые будут использоваться потребителями для проверки соответствия МТР установленным требованиям. В процессе взаимодействия с ним должны быть разработаны процедуры совместного решения спорных вопросов, относящихся к качеству поставляемых МТР.

Проблема заключается не столько в недостатке поставщиков на рынке, сколько в сложности нахождения нужного поставщика. Поиск подходящих поставщиков – одна из наиболее важных задач, стоящих перед менеджерами отдела продаж фирм розничной торговли. Лучше всего с ней справляются в фирмах, менеджеры которых хорошо знают товары и рынок. В реальности в большинстве случаев поставщики сами ищут предприятия розничной торговли. Общеизвестно, что поставщикам это сделать трудно, но самим управляться со снабженческой базой опасно. Если фирма розничной торговли не соответствует современным требованиям и не проинформирована квалифицированно о возможностях поставщика, то ей будет трудно исполнять обязанности организации-покупателя. Поставщик, отвергнутый чересчур занятой фирмой розничной торговли, становится предметом конкурентной борьбы. Хороший поставщик – это удача для покупателя.

Прямая закупка продукции по всему миру требует больших знаний, опыта и ресурсных затрат. Это выгодно в том случае, когда в другой стране можно закупить крупные партии товара по цене ниже, чем у местных поставщиков. Однако есть и другие причины, кроме денежных, по которым розничные фирмы будут делать закупки на мировом рынке. Некоторые товары производятся только в какой-нибудь отдельной стране и экспортируются в другие страны на протяжении долгого времени. К такому типу продукции относятся, например, кофе, бананы и специи. Другие товары, к которым относятся уникальные вещи, реализуются странами с развивающейся экономикой. В конце концов, могут экспортироваться товары хорошо известных марок и из других стран. Мировая торговля требует от розничной фирмы наличия сведений с более крупной снабженческой базой и более долговременного сотрудничества. Местные поставщики не в состоянии предложить более низкие цены и большее разнообразие товаров, чем то, что существует на мировом рынке, но они должны быть готовы быстрее реагировать на запросы потребителей. Конечно, товары из различных регионов мира становятся доступными благодаря посредникам и оптовикам, но если фирма розничной торговли хочет развивать свою собственную эксклюзивную линию товаров из-за границы, то ее представителям придется лететь туда и предлагать свои проекты сотрудничества.

Выбор поставщика

В традиционной модели процесса закупок за стадией поиска поставщика следует стадия выбора поставщика. После первого контакта либо путем интервью, либо при непосредственной встрече на торговых демонстрациях фирма-покупатель должна оценить уровень полезности поставщика для фирмы. Образец продукта может быть очень привлекательным, но розничной компании надо убедиться, будет ли он таким же привлекательным для потребителя на витрине магазина или дома. Обычно розничная фирма подвергает качество поставщика ряду проверок, чтобы определить его пригодность, а затем она будет направлять его поведение и управлять всеми его организационными процессами.

Основная оценка поставщика складывается из его возможностей удовлетворить потребности компании, занимающейся розничной торговлей, по четырем главным параметрам. На схеме 1.1 показаны эти параметры вместе с показателями, определяющими соответствие поставщика необходимым требованиям.

Ассортимент товаров и их качество. Разнообразие доступных продуктов, достижение качества в соответствии со стандартами, ценовые стандарты, возможность поставщика гарантировать качество продукции. Показатели: техническая оснащенность, гибкость и специализация продукции, доступ к сырью, возможности дизайна, процедуры обеспечения качества, отсутствие дефектов, практики этической работы и оценки окружающей среды. Цена. Соответствие реальной и номинальной цены продукта, возможности скидки при закупке большого объема товаров и быстрой оплаты, возможные объемы прибыли. Показатели: уровни экономии, опытность, низкая стоимость сырья и составляющих компонентов, финансовая стабильность, готовность к переговорам. Доставка. Возможность поставщика удовлетворить требования фирмы-покупателя по времени поставки, количеству и разнообразию товаров. Показатели: объем поставок, минимум заказов, кратчайшие сроки (для первичных и повторных заказов), желание и готовность сотрудничать ради выгоды потребителя, постоянный персонал. Сервис. Сюда могут быть включены услуги, оказываемые поставщиком фирме-покупателю как до, так и после заключения сделки. Показатели: инновация, скорость представления новой продукции, пробные поставки, маркетинговая поддержка, отклики на жалобы и предложения, эксклюзивность сделок (региональных или национальных).

Рис.1.1 - Оценочные критерии поставщика

Большая часть этой положительной оценки справедлива, только если поставщик «реален» и к тому же выполняет условия сделки. Имеет смысл, однако, сделать небольшой заказ (в малых количествах) или заказ на уже известную продукцию. Перед заключением пробной сделки розничная торговая компания должна предварительно оценить поставщика. Это может включать: рекомендации от других фирм (не обращая внимания на конкурентную борьбу); рассмотрение и анализ списка покупателей; посещение заводов и фабрик; инспектирование и тестирование образцов из товарной линии. [12,с.10]

В крупных торговых фирмах в процесс оценки поставщика вовлечен и технолог. Он должен оценить возможности машинного оборудования и другие технические характеристики и предположить (или предсказать), каким будет качество выпускаемого товара. У малых торговых фирм не хватает ресурсов для такой проверки, так что испытательная сделка является наиболее приемлемым методом оценки поставщика. Обычно торговая фирма не оплачивает товар до тех пор, пока он не доставлен и не проверен. Если товар будет возвращен производителю, то фирма не понесет финансовых убытков. Некоторые крупные торговые фирмы поручают процесс оценки и мониторинга поставщика третьим лицам.

Крупные розничные компании, производящие товарные линии под своими собственными марками или брендами, заинтересованы в оценке способностей поставщиков к дальнейшему развитию. Поэтому в активе большинства компаний имеются данные о поставщиках, находящихся на разных ступенях развития.

Оценка и мониторинг поставщика

Если поставщик сотрудничает с розничной фирмой довольно долгое время, то это может означать, что фирма вполне довольна поставками по главным оценочным критериям качества продукции: цене, плану доставки и обслуживанию. Однако поставщики влиятельных торговых компаний обязательно должны постоянно оцениваться и находиться под продолжительным мониторингом в целях гарантии постоянного качества. Этот анализ могут проводить отделы продаж фирмы, независимые отделы, или третьи лица, ответственные за управление покупательским спросом.

Наиболее распространенный способ – применять взвешенную систему оценки, базирующуюся на целом ряде признаков. Рис. 1.2 показывает, как работает эта система оценки поставщиков.

Оценка поставщиков А, В и С
Используемые критерии оценки	Значимость (вес) по десятибалльной шкале
Инновационная продукция	8
Кратчайшие сроки поставки	7
Своевременная доставка	9
Отсутствие перебоев с доставкой	9
Низкие цены	8
Оценки (вес) каждого из поставщиков по вышеуказанным критериям
	А	В	С
Инновационная продукция	5	7	9
Кратчайшие сроки поставки	6	7	9
Своевременная доставка	9	5	7
Отсутствие перебоев с доставкой	8	6	7
Низкие цены	7	8	7
Сумма баллов (составленная из индивидуальных очков)	291	268	317
Результат: поставщик С получил больше всего очков, а поставщик В – меньше всего. Поставщики, не получившие необходимое количество очков, либо платят штрафы, либо с ними больше не заключается сделок

Рис. 1.2 - Оценка поставщика: система многокомпонентной оценки

Вместо проведения одноразовой оценки большинство торговых фирм наблюдают за поставщиками постоянно. Представление о поставщике складывается из суммы показателей. Если рейтинг начинает сильно падать, то поставщику надо предпринять какие-то корректирующие меры, иначе с него будут взысканы штрафы, как указывалось выше. [8,с.124]

В число показателей могут быть включены все основные оценочные критерии, как это показано на схеме 1.2.

Процесс оценки поставщика не прекращается даже после доставки товара в торговую фирму независимо от того, маленький магазин это или склад. Поставщика также оценивают по уровню продаваемости его товара. Эта оценка складывается из того, как быстро продается товар, сколько поставок было произведено за отрезок времени и сколько было продано.

Эти факторы напрямую связаны с тем, какую выгоду можно извлечь из продаж. Чем больше будет прибыль для торговой фирмы, полученная от определенной товарной линии поставщика, тем более подходящим для фирмы будет поставщик. Количество и цена возвращенного товара, бракованного или нет, также могут влиять на оценку поставщика.

Глава 2 Анализ процесса закупки и поставки и поставки товаров в ООО «Афина»

2.1 Краткая характеристика и анализ хозяйственной деятельности ООО «Афина»

Организация ООО «Афина» было образовано в 2006 году, как общество с ограниченной ответственностью, в дальнейшем именуемое «Общество».

Общество является юридическим лицом и действует на основании Устава и законодательства Российской Федерации.

Фирменное наименование Общества: ООО «Афина».

Общество является юридическим лицом по действующему
законодательству Российской Федерации, имеет самостоятельный баланс,
круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место его нахождения, расчетный счет, а также штампы, бланки со своим наименованием, собственную эмблему, зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства визуальной идентификации.

Общество является собственником имущества, учитываемого на его самостоятельном балансе, включая имущество, преданное ему учредителем при создании общества.

Имущество Общества состоит из оплаченного уставного капитала,
полученных доходов, а также иного имущества, приобретенного по всем
основаниям, допустимых правовыми актами Российской Федерации.

Общество вправе от своего имени приобретать и осуществлять
имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом ответчиком в арбитражном и третейском суде.

Общество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.

Целью деятельности Общества является извлечение прибыли.

Предметом деятельности общества является:

- оптовая и розничная продажа одеждой и обувью;

- продажа одежды из текстильных материалов и аксессуаров одежды;

- продажа специализированной одежды для мужчин и женщин;

- продажа различной одежды, в том числе комплектов, курток, блейзеров, плащей и т.п.;

- продажа фирменной (ведомственной) одежды, униформы, одежды для церковнослужителей;

- и т.д.

Деятельность общества не ограничивается вышеназванным. Общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных Федеральным Законом.

Общество ведет бухгалтерский учет и представляет финансовую
отчетность в порядке, установленном действующим законодательством
Российской Федерации.

Прибыль доход, остающаяся у Общества после уплаты налогов,
иных платежей и сборов в бюджет и внебюджетные фонды, поступает в
полное распоряжение и используется Обществом самостоятельно.

Основным направлением деятельности ООО «Афина» является продажа в розницу фирменной мужской и женской одежды для медицинских учреждений. Товар магазина отличается от товара на рынке качеством, дизайном, доступными ценами и устойчивым ассортиментом.

Закупка товаров - связующее звено трех важнейших составляющих деятельности предприятий: производственной, финансовой и сбытовой, а организация коммерческих связей и выбор поставщиков являются составной частью коммерческой деятельности по закупкам товаров.

Проведем анализ изменений показателей отчета о прибылях и убытках, за 2014- 2015 гг. с помощью метода горизонтального и вертикального анализа (таблица 2.1).

Таблица 2.1 - Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «Афина» в динамике за 2014-2015 гг.

Наименование показателей	2014 год (базовый)	2015 год (отчетный)	отчетный год в % к базовому году
1.Розничный товарооборот, тыс.руб.	32382	51835	37,6
2.Валовой доход от продаж товаров: В сумме, тыс.руб. В % к товарообороту,%	2091 6,45%	3691 7,12%	43,3
3.Издержки обращения В сумме, тыс.руб. В % к товарообороту, %	30291 93,55	48144 92,88	37,1
4.Прибыль (убыток) от продажи товаров В сумме, тыс.руб. В % к товарообороту, %	-56 -0,12	1492 2,88	3,1
5.Прочие доходы, тыс.руб.	-	-	-
6.Прочие расходы, тыс.руб.	2147	2199	2,4
7.Валовая прибыль: В сумме, тыс.руб. В % к товарообороту	2091 6,45%	3691 7,12%	43,3
8.Налог на прибыль	418,2	738,2	176,52
9.Чистая прибыль (убыток): В сумме, тыс.руб. В % к товарообороту, %	-474,2 -1,46	753,8 1,45	158,98

Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «Афина» за 2014-2015 года позволяет сделать следующие выводы: в 2015 году по отношению к 2014 в организации увеличилась выручка на 37,6% или 19453 тыс. руб., в то же время возросла на 37,1% себестоимость продукции, а также коммерческие расходы на 2,4%, к концу 2015 года прибыль от продаж выросла на 103, 1%, организация работала в убыток, соответственно увеличилась рентабельность продаж на 104,9% и чистая прибыль на 130%.

Таблица 2.2 - Характеристика ресурсного потенциала предприятия …. за 2014-2021 годы

Наименование показателей	2014 год (базовый)	2015 год (отчетный)	отчетный год в % к базовому году
Среднегодовая численность работников, чел	14	14	-
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.руб.	3000	3000	-
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.руб.	4354	9000	2,06
Площадь торгового зала, кв.м.	56	56	-
Среднегодовая стоимость авансированного капитала, тыс.руб.	654	654	-
Применяемая система налогообложения	4209,66	3110,1	0,73

Охарактеризуем технологию организации коммерческих связей и выбора поставщика на исследуемом нами предприятии ООО «Афина».

Данная стадия состоит из следующих этапов:

- определении потребности в товарах;

- исследовании ассортимента;

- подготовки списка возможных поставщиков.

- отправке запроса в соответствии с заявкой на продукцию;

- изучения и выбора поставщиков;

- заключения договоров.

Схема выбора поставщиков

Определение потребности в товарах

Исследование ассортимента

Подготовки списка возможных поставщиков

Отправка запроса в соответствии с заявкой на продукцию

Оценка поставщиков

Изучения и выбора поставщиков

Заключение договоров

Рис. 2.1 – Схема выбора поставщиков

Далее охарактеризуем более подробно каждый этап.

1. Определение потребности в товарах.

Потребность товара в магазине сформирована в процессе работы, с учетом потребностей покупателей, периодически, когда появляются новинки или изменяется спрос, потребность в товаре корректируется.

В настоящее время данный процесс полностью автоматизирован, для определения потребности в товарах в ООО «Афина» используется программа 1С «Бухгалтерия – Склад». От поставщиков, каждый день приходят по е-мейлу прайс-листы, в которых обозначены все товары с ценами и количеством на оптовом складе на утро каждого дня.

В процессе работы проданный товар исключается из ассортиментного перечня ООО «Афина». Менеджер по закупкам каждый вечер, в конце рабочего дня с помощью программы 1С «Бухгалтерия – Склад» проверяет наличие товара на складе фирмы и определяет какой товар необходимо купить и в каком количестве.

Одним из показателей эффективности товарного ассортимента является широта, т.е. число совокупностей товаров в наборе, выделенном по определенному признаку.

На основе анализа показателей ассортимента можно сделать следующие выводы:

- ассортимент удовлетворяет спрос по широте и глубине ассортимента спец.одежды;

- показатели свидетельствуют о высокой устойчивости и сбалансированности ассортимента.

Ассортимент товаров обладает достаточно высоким разнообразием, удовлетворяет спрос по широте и глубине ассортимента товаров, показатели свидетельствуют о высокой устойчивости ассортимента.

Основное преимущество ООО «Афина» на потребительском рынке - это относительно низкие цены в сравнении с более крупными конкурентами.

В «Афина» существуют постоянные скидки:

- 5% крупным покупателям (например. городским больницам, частным клиникам).

- 3% сравнительно небольшим компаниям (например, поликлиникам).

Также следует отметить, что своим постоянным клиентам (например, медицинскому центру «Персона» ООО «Афина» предоставляет коммерческий кредит. Т.е. возможность расплачиваться за приобретенную медицинскую спец.одежду в рассрочку.

Пример предоставления ООО «Афина» коммерческого кредита представлен ниже.

Как уже было сказано выше, один из основных покупателей – ООО «Медицинский центр «Персона» (покупают фирменную медицинскую одежду). ООО «Афина» продает ООО «МЦ «Персона»» товар на условиях «2/10, чистые 30». Это значит, что при оплате в течение 10 дней «МЦ «Персона»» получает скидку 2%, иначе стоимость должна быть оплачена в течение 30 дней. ООО «МЦ «Персона» покупает у ООО «Афина» продукцию ежегодно на 1,2 млн.рублей. С учетом 2% скидки ежедневные покупки составляют:

тыс.руб.

Так как ООО «МЦ «Персона»» пользуется скидкой (укладывается в 10 дней), её кредиторская задолженность составит в среднем:

тыс.руб.

Это и есть кредит от поставщика.

Если ООО «МЦ «Персона»» оплачивает счета через 30 дней, то кредиторская задолженность составит:

тыс.руб.

Получается, что ООО «МЦ «Персона»» получит дополнительный кредит в размере:

тыс.руб.

Однако будет потеряно право на скидку в размере 24 тыс.руб. (1200 тыс.руб. – 2% = 24 тыс.руб.). Т.е. можно определить стоимость дополнительного кредита:

Таким образом, можно сделать вывод о том, что если ООО «МЦ «Персона»» не имеет возможности для займов по ставке ниже 36,4%, ей не следует отказываться от скидки.

Стоимость коммерческого кредита уменьшается по мере того, как увеличивается срок кредита по сравнению со сроком действия скидки. Если бы в нашем случае условие было «2/10, чистые 60», то годовой процент составил бы:

Предположим, условия скидки – 2/10. Мы видим, что стоимость кредита уменьшается по мере увеличения его срока. Таким образом, если фирма не использует скидку, стоимость коммерческого кредита уменьшается с увеличением длительного периода, на который фирма может отсрочить платеж.

В настоящее время, в условиях, когда существует большое количество производителей и поставщиков однотипных товаров и предложение большинства товаров значительно превышает спрос, возникает проблема выбора оптимального поставщика. При этом отдельные поставщики могут отличаться друг от друга не только качеством, ассортиментом и оптовой ценой товара, но и другими важными факторами, такими, как наличие и размер скидок, условия поставки, репутация поставщика.

Сопоставив все эти факторы отдел закупок дает руководству ООО «Афина» «Перечень поставщиков», с которыми заключены договора на долгосрочное сотрудничество, и, возможно, новых, выявленных с помощью различных информационных каналов, в том числе в результате анализа ранее полученных коммерческих предложений. В этом перечне указаны названия фирм и товары, которые они предлагают.

Следует отметить, что у ООО «Афина» есть фирмы, с которыми фирма работает несколько лет, с ними установились дружественные партнерские отношения. Как уже было отмечено от поставщиков, каждый день приходят по е-мейлу прайс-листы, в которых обозначены все товары с ценами и количеством на оптовом складе на утро каждого дня. По мере необходимости, фирма заказывает заканчивающиеся позиции товаров и получает товар в течении 1-3 дней.

Далее дадим характеристику фирмам-поставщикам.

Основными поставщиками ООО «Афина» являются: Союзтекстиль, Мегатекстил, Liontex, Гамма – НН.

Основной поставщик ООО «Афина» - компания Союзтестиль». Компания существует на Питерском рынке производства текстиля с 1997 года. В течение уже более семи лет производит и продает современные ткани и изделия под собственной торговой маркой.

В своей работе руководствуется принципом индивидуального подхода к каждому клиенту и стремится создавать качественные ткани, полностью отвечающие требованиям покупателей и оптимально подходящие им по цене. Именно со стремлением удовлетворить запросы каждого клиента и связан широкий ассортимент тканей, представленных в прайсе.

Кроме производства тканей и одежды «Союзтекстиль» также предлагает широкий выбор аксессуаров, галантереи и т.д.

В число клиентов компании входят как частные пользователи, так и коммерческие учреждения, промышленные и торговые предприятия.

Компания «Мнгатекстил» – динамично развивающаяся компания, активно действующая на территории Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

Основное направление деятельности компании - дистрибуция галантерейнх товаров и тканей российских фирм - производителей.

Для удобства партнеров ООО «Мегатекстил» располагает отлаженной системой доставки оптовых партий товара по Санкт-Петербурга и Ленинградской области..

ООО «Liontex» предлагает широкий ассортимент тканей как отечественного так и импортного производства, а также галантерейные товары и техника для шитья. Это не только оптово-розничная продажа тканей и сопутсвующих товаров, комплектующих для швейной техники, но и их обслуживание и ремонт, модернизация, установка и настройка техники.

Компания ООО «Гамма - НН», образованная в 1996 года, на сегодняшний день является серьезным игроком на российском рынке производства и реализации тканей и развивает 2 основных направления:

• Ткани для предприятий – изготовителей одежды;
• Ткани для конечных потребителей

За тринадцать лет работы из небольшой фирмы сформировалась крупная компания, завоевавшая доверие покупателей и получившая широкое признание среди своих клиентов и партнеров.

Данная стадия состоит из следующих этапов:

- организация или возобновление переписки с возможными поставщиками, на данном этапе с возможными поставщиками организовывается или возобновляется переписка при помощи выбранного средства связи, а именно: средства факсимильной связи и электронной почты;

- подготовка и оформление запроса, в соответствии с заявкой на продукцию. В соответствии с данной заявкой на материал менеджер подготавливается запрос на продукцию, который представляет собой заявку к поставщику на поставку определенной продукции и количества, идентификатор, требуемое количество и сроки поставки которого указаны в соответствующих позициях формы запроса. Подготовленный и оформленный соответствующим образом запрос согласовывается с директором фирмы, и в случае необходимости, в него вносятся корректировки.

- регистрация отправки запросов поставщикам и отправление запроса на продукцию. Подготовленный и соответствующим образом оформленный запрос на продукцию отправляется поставщикам, в данном случае ООО «Союзтекстиль» при помощи электронной почты.

На основании записей об отправке запроса (сделанных при его отправке) и информации из документов, подтверждающих его получение, делаются необходимые записи в регистрационных формах.

Далее охарактеризуем, как проходит процесс закупки после отправки запроса на продукцию. Таким образом, менеджер по закупкам сформировав заказ, заходит на сайт компании «Союзтекстиль», где ООО «Афина» авторизирован и в прайсе компании «Союзтекстиль» формирует заказ, отмечая количество товара, которое необходимо закупить, далее от фирмы «Союзтекстиль» по электронной почте приходит подтверждение заказа с полной калькуляцией Если заказ более чем на 5000 руб., то заказ доставляется бесплатно в магазин ООО «Афина» компанией «Союзтекстиль» на следующий день, как уже было отмечено.

Поступающие в компанию от поставщика товары принимают материально ответственные лица. При приемке товаров по количеству они проверяют соответствие фактически доставленного товара данным сопроводительных документов.

Приемка товаров по качеству ведется в соответствии с требованием стандартов и технических условий. При поступлении в розничную сеть все товары должны иметь сертификат соответствия. Маркировка на коробках должна соответствовать сертификату соответствия. После приемки товара необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения.

Данная стадия состоит из следующих этапов:

- получение предложений от возможных поставщиков. На исследуемом нами предприятии ООО «Афина» получение коммерческих предложений происходит путем получения прайс-листов с указанной продукцией и оптовыми и розничными ценами от поставщиков, охарактеризованных выше.

При получении коммерческих предложений от возможных поставщиков производится их регистрация в установленном порядке. Цены и условия поставки возможных поставщиков регистрируются к соответствующему запросу. Для зарегистрированных предложений может быть составлен сравнительный список цен и условий поставки;

- согласование полученных предложений. При возникновении вопросов по полученным от возможных поставщиков коммерческим предложениям, проводится согласование по позициям, требующим пояснения или дополнительной информации;

- регистрация получения коммерческих предложений от возможных поставщиков. При получении коммерческих предложений от возможных поставщиков производится их регистрация в установленном порядке. Цены и условия поставки возможных поставщиков регистрируются к соответствующему запросу. Для зарегистрированных предложений может быть составлен сравнительный список цен и условий поставки;

- выбор наиболее подходящих поставщиков. Данный этап является очень ответственным. У ООО «Афина» уже сложились коммерческие связи с поставщиками. Далее нами будет проведено предварительное исследование поставщиков.

На основе сравнительного списка цен и условий поставки для зарегистрированных и согласованных коммерческих предложений от возможных поставщиков, факта наличия или отсутствия в данный момент с ними долгосрочных договорных отношений, а также на основе дополнительной информации о компании — возможном поставщике производится выбор наиболее подходящих поставщиков.

Проведем предварительное исследование поставщиков используя табл.2.2, результаты оформим в табл. 2.3

Таблица 2.3 - Балльная шкала оценочная критериев выбора поставщика

Наимено-вание оценочного критерия	5 баллов	4 балла	3 балла	2 балла	1 балл
Качество товаров	Высокое	С наличием отдельных, практически не снижающих качество дефектов	С наличием дефектов в пределах норм стандарта	С наличием значительных дефектов, существенно снижающих качество	С наличием недопустимых, неустранимых дефектов
Цена товаров	Полностью соответствует качеству	Приемлемая	Относительно качества завышенная	Значительно завышенная относительно качества	Полное несоответствие цены и, качества; слишком завышенные цены
Сроки поставки	Полностью соблюдаются согласно договора	Задержка постав-ки товаров на несколько часов	Задержка поставки товара на 1-2 дня	Задержка поставки товара на 7 дней	Невыполнение условий поставки
Условия поставки	Согласно требованиям договора	Прямая поставка	Двухуровневая поставка	Трехуровневая поставка	Самовывоз
Условия оплаты	Товар дан на реализацию	Отсрочка платежа на 45 дней	Отсрочка платежа 20 дней	50 х 50 «	100%

Таблица 2.4 - Предварительное исследование поставщиков ООО «Афина»

Параметры	Фирмы-поставщики
	Союзтекстиль	Мегатекстил	Гамма - НН	Liontex	Росба	Спутник
Качество товаров	5	4	4	3	4	5
Цена товаров	4	4	3	3	4	4
Сроки поставки	5	4	4	4	4	4
Условия поставки	5	1	5	4	4	4
Условия оплаты	5	2	2	1	3	3
Итого	24	15	18	15	19	20
Срок сотрудничества	3 года	2 года	полгода	1 год	1 год	2,5 года
Периодичнсть поставки	1 раз в неделю	3 раза в месяц	1 раз в неделю	2 раза в месяц	2 раза в месяц	1 раз в неделю

На основании табл. 2.4 можно сделать предварительный вывод о том, что на первом месте по всем параметрам находится компания «Союзтекстиль», с ней магазин «Афина» сотрудничает с начала образования фирмы довольно успешно, одними из выгодных условий поставки является поставка товара на реализацию, высокое качество, сроки и условия поставки.

«Мегастил» и «Liontex» в результате оценки получили наименьшее количество баллов – 15, чему способствует невысокое качество реализуемых фирмой товаров, относительно завышенная цена в соотношении с качеством, а также:

- у фирмы «Росба» неудобные условия поставки – самовывоз;

- у фирмы «Спутник» - условия оплаты – 100% предоплата.

Остальные фирмы по степени приоритетности получили соответственно: 18, 19 и 20 баллов, что в целом характеризует данные компании как выгодных поставщиков.

Последний этап процесса установления коммерческих связей – заключение договоров.

Гражданский кодекс определят понятие договора, как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении и прекращении гражданских прав и обязанностей. При равноправных коммерческих связях поставщиков и покупателей товаров, их полной хозяйственной самостоятельности, резко повышается роль договоров поставки, которые являются основным документом определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров.

Договора могут заключаться в письменной или нотариальной форме.

В хозяйственной практике договор является основой деловых отношений двух и многосторонних, обличенных в письменную форму, с соответствующими правилами (печать, необходимые реквизиты сторон и т.п.)

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Договора могут заключаться на 5, 3 и 2 года, на год или иной период (краткосрочные, сезонные, а также на разовые поставки).

Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, т.е. продление договора.

Рассмотрим все выше сказанное на конкретном примере.

Заключаемый договор должен отражать следующие пункты:

Дата заключения договора

Данный договор № 10 заключен 10 января 2014 года в городе Санкт-Петербурге

Полное наименование сторон, заключивших договор

ООО «Союзтекстиль» на основании Устава и ООО «Афина», в лице директора, действующего на основании Устава, заключили договор по поставке тканей и галантереи.

Предмет договора

Особое значение предмету договора придается по той причине, что существование договоренности сторон, является предпосылкой вступления договора в законную силу.

ООО «Союзткстиль» обязуется поставлять товар, ООО «Афина» оплачивать и принимать товар и тару, по количеству и качеству. В договоре предусмотрено, что ассортимент, количество, цена единицы товара и тары указывается в счет-фактуре на каждую отдельную партию.

Цена и общая сумма договора:

Являясь основным атрибутом договора, цена товара и сумма каждой поставки определяется в рублях с учетом НДС, включая тару. Цена единицы товара устанавливается в соответствии с закупочными ценами на момент подписания счет-фактуры.

Порядок расчетов и поставки:

Доставка производится в течение 1-2 рабочих дней, транспортом поставщика, оплата производится после получения товара или по особым условиям (на реализацию, с отсрочкой платежа – 5 банковских дней).

В то же время необходимо отметить, что договор, заключаемый с ООО «Афина» с поставщиками не имеет таких важных статей, как базисные условия и страхование.

Эти статьи определяют ответственность сторон за сохранность товара и наличие перехода ответственности с продавца на покупателя по транспортировке товара.

Поэтому, предлагаем включить эти статьи в содержание договора, что позволит исключить утраты груза и повысит ответственность сторон за выполнение обязанностей, возложенных на них условиями договора.

Далее нами будет проведена оценка правильности выбора поставщиков.

2.2 Оценка выбора контрагента и формирование коммерческих отношений в ООО «Афина»

Как уже было отмечены выше, на основе исследования рынка компьютерных комплектующих и информации об источниках поставок проведем предварительный выбор поставщиков, результаты представим в виде табл. 2.5

Таблица 2.5 - Критерии предварительного выбора поставщика

Критерий выбора поставщика	Поставщики
	Союзтекстиль	Мегатекстил	Гамма - НН	Liontex	Росба	Спутник
1.Производственная мощность	4	2	3	3	3	4
Финансовое состояние	4	2	4	3	4	4
Местоположение поставщика	4	1	3	2	3	3
Рыночная доля поставщика	4	2	3	3	3	4
Имидж поставщика на рынке	4	3	4	3	4	4
6.Качество продукции	4	3	3	3	3	4
7.Рекомендации других потребителей	4	2	3	2	4	4
8.Цена 1 ед. продукции	4	3	3	3	4	4
Общий балл	32	18	26	22	28	31

Анализируя данные табл. 2.5 следует сделать вывод о том, что наиболее приемлимыми поставщиками для ООО «Афина» являются фирмы:

- «Союзтекстиль» - 32 балла – самый высокий балл, по всем критериям;

- «Спутник» - 31 балл;

- «Росба» - 28 баллов;

- «Гамма - НН» - 26 баллов.

Наименее привлекательны в роли поставщиков фирмы:

- «Liontex» - 22 балла;

- «Мегатекстил» - 18 баллов.

Результаты предварительного анализа можно представить в виде следующей диаграммы 2.2.

Рис.2.2 Предварительный выбор поставщиков ООО «Афина»

На основании данного анализа можно порекомендовать руководству магазина ООО «Афина» отказаться от услуг одной из фирм-поставщиков, набравшей наименьшее количество баллов по предварительному анализу, а именно фирмы «Спутник». На наш взгляд, ООО «Афина» не понесет убытков от отказа от данного поставщика, тем более, что ООО «Мегатекстиль» поставляет исследуемому нами магазину второстепенные товары: аксессуары, фурнитуру и т.д. Такую же продукцию ООО «Афина» закупает также у ООО «Росба», который стоит на третьем месте по привлекательности среди фирм-поставщиков, поэтому магазину нужно будет просто увеличить количество закупок у «Росба».

Отказ от услуг фирмы-поставщика «Мегатекстиль» также позволит ООО «Афина» снизить затраты на обеспечение своей коммерческой деятельности, так как, как уже было отмечено выше, условия доставки у фирмы ООО «Мегатекстиль» - самовывоз, что пусть незначительно, но повышает себестоимость реализуемой продукции ООО «Афина». Поэтому отказ от услуг «Мегатекстиль» позволит убрать данную статью затрат. Проведем более подробную оценку поставщиков, уже среди оставшихся пяти фирмах, на основе значительно большего количества критериев, результаты представим в табл. 2.6

Таблица 2.6 - Критерии окончательного выбора поставщика

Критерий выбора поставщика	Поставщики
	Союзтекстиль	Мегатекстил	Гамма - НН	Liontex	Росба
1.Прибыль, объем продаж (статистические данные по эти показателям)	50500	14800	11140	39100	45600
	4	2	2	3	4
2.Уровень использования производственной мощности	4	3	2	3	4
3.Время обработки заказа	4	4	4	4	4
4.Периодичность поставки	4	4	3	3	4
5. Наличие автоматизированной системы обработки заказов	4	4	4	4	4
6. Наличие логистической системы	4	3	3	3	4
7.Уровень гарантийного и послегарантийного обслуживания	4	3	3	4	4
8.Отношение работников управления к клиентам	4	3	3	3	3
9.Время отклика на запрос (коммуникационные условия)	4	3	2	3	3
10.Наличие активно проводимой программы управления затратами на этапе конструкторско-технологических разработок	4	2	1	3	3
11.Формы расчетов за продукцию	4	3	2	3	4
Выводы	44	34	25	36	41

Данные табл. 2.6 подтвердили предварительный анализ, что наиболее предпочтительным поставщиком является компания ООО «Союзтекстиль», на втором месте по предпочтительности стоит фирма ООО «Росба», также можно рекомендовать пользоваться услугами фирмы ООО «Liontex».

Услугами фирмы «Мегастил» предпочтительно пользоваться при заказе небольших партий товаров, а от услуг фирмы-поставщика «Гамма - НН» можно порекомендовать отказаться, так как она не соответствует запросам и критериям.

Вывод. В связи с этим необходимо расширить сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договорные поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров розничной торговой сети[10,с.145].

Одной их основных проблем деятельности ООО «Афина» является организация оптимальных хоздоговорных связей. Это обусловлено тем, что;

1) во-первых, в условиях финансового кризиса многие предприятия объявляют себя банкротами, что свидетельствует о том, что это ненадежные партнеры;

2) во-вторых, современные условия хозяйствования не позволяют предприятиям – поставщикам предоставлять коммерческие кредиты. А расчет за наличные иногда бывает, затруднителен для предприятий - покупателей.

Глава 3 Разработка мероприятий направленных на совершенствование выбора контрагента при организации процесса закупки в ООО «Афина»

3.1 Предложения по совершенствованию выбора поставщиков

Одной из основных задач управления закупками является выбор поставщика. Важность решения данной задачи объясняется не только тем, что на рынке функционирует большое количество поставщиков одинаковой продукции, но и тем, что поставщик должен быть надежным партнером в бизнесе.

При определении поставщика необходимо учитывать не только качество, надежность и цену, но и другие показатели, например, как управленческая совместимость и ряд других показателей, которые являются качественными. Решить эту задачу помогает метод аналитической иерархической процедуры (МАИ). Он получил широкое распространение в различных странах мира при определении приоритетов, потому что с его помощью можно выбрать более оптимальный проект решения проблемы с учетом интересов всех заинтересованных сторон, так, например, в США его используют при прогнозировании будущего развития образования и распределении ресурсов по направлениям исследований.

Сущность МАИ состоит в декомпонизации проблемы на все более простые составные части и дальнейшей обработке по парным сравнениям.

Рассмотрим этот метод на следующем примере. При оценки четырех поставщиков: «Росба», «Гамма-НН», «Союзтекстиль» и «Спутник» будем использовать пять критериев: цена, качество, количество, расстояние и условия платежа.

На первом этапе предполагается разложение проблемы на более простые составные части и иерархическое воспроизводство проблемы:

1 УРОВЕНЬ: ПОСТАВЩИК

1. УРОВЕНЬ: КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ПОСТАВЩИКА:

• цена продукции;
• качество продукции;
• количество продукции;
• растояние до поставщика;
• условия платежа.
  • УРОВЕНЬ: ЧЕТЫРЕ ПОСТАВЩИКА-КАНДИДАТА «Росба», «Гамма-НН», «Союзтекстиль» и «Спутник» (см. рис. 3.1).

На втором этапе менеджер по закупкам должен присвоить оценки всем выбранным критериям. Для проведения субъективных попарных сравниваний разрабатывается шкала относительной важности (см. табл. 3.1).

Таким образом, если менеджер по закупкам считает, что цена важнее качества, то его мнение будет выражено 2 баллами. А также, если цена важнее количества, то тогда ставится балл 4. Аналогично можно установить, что цена существенно важнее расстояния и присвоить ему балл 5. Полученные результаты заносятся в таблицу матрица парных сравнений (см. табл. 3.2).

Весовой коэффициент показывает степень приоритетности каждого критерия по отношению к остальным критериям, т. е. чем он больше, тем более приоритетный критерий.

Весовой коэффициент рассчитывается по следующей формуле:

где ВПi — вектор приоритетов i-го критерия.

Поставщик

Цена продукции

Качество продукции

Количество продукции

Расстояние до поставщика

Условия платежа

Союз текстиль

Спутник

Росба

Спутник-НН

Союз текстиль

Спутник

Росба

Спутник-НН

Союз текстиль

Спутник

Росба

Спутник-НН

Союз текстиль

Спутник

Росба

Спутник-НН

Союз текстиль

Спутник

Росба

Спутник-НН

Рис. 3.1. Иерархия поставщика по методу МАИ

Вектор приоритетов рассчитывается по следующей формуле

где а1, а2, …, аn — построчные значения по каждому критерию; n — количество критериев.

Вычисления представлены в таблице. Как видно из таблицы цена оценивается важнее качества примерно в полтора раза (0,42/0,26).

Для проверки согласованности суждений рассчитывается отношение согласованности (ОС):

Таблица 3.1 - Шкала относительной важности

Значение показателя	Определение	Объяснения
1	Равная важность критериев	Равный вклад двух видов деятельности в цель
3	Умеренное превосходство одного над другим	Опыт и суждения дают легкое превосходство одному виду деятельности над другим
5	Существенное превосходство одного над другим	Опыт и суждения дают сильное превосходство одному виду деятельности над другим
7	Значительное превосходство одного над другим	Одному виду деятельности дается на столько сильное превосходство, что оно становится практически значимым
9	Абсолютное превосходство одного над другим	Очевидность превосходства одного вида деятельности над другим подтверждается наиболее сильно
2, 4, 6, 8	Промежуточное значение между двумя соседними суждениями	Применяются в компромиссом случае
1/3, 1/5, 1/7	Обратные величины показывают, что первый критерий уступает по важности второму критерию

Таблица 3.2 - Матрица парных сравнений

Критерии	Цена	Качество	Условия платежа	Количество	Расстояние	Вектор приоритетов	Весовой коэффициент
Цена	1	2	3	4	5	2,61	0,42
Качество	1/2	1	2	3	4	1,64	0,26
Условия платежа	1/3	1/2	1	2	3	1,00	0,16
Количество	1/4	1/3	1/2	1	2	0,61	0,10
Расстояние до поставщика	1/5	1/4	1/3	1/2	1	0,38	0,06
Итого	2,28	4,08	6,83	10,50	15,00	6,24	1,00

где ИС — индекс согласованности;

СС — согласованность суждений.

Индекс согласованности рассчитывается по сле-

дующей формуле:

где bi — итоговые значения i-го критерия; — максимальное собственное число матрицы; n — количество критериев.

Согласованность суждений (СС) берется из табл. 2.3.

Если ОС≤10% 20%, то в матрице парных сравнений нет ошибок.

Для нашего примера:

ИС = ((2,28*0,42 + 4,08*0,26 + 6,83*0,16 +10,5*0,10 + 15,0*0,06)–5) / 5–1 = 0,0188

СС равен 1,12 (см. табл. 3). Тогда ОС будет равно:

Так как 1,68% меньше 20%, то в матрице парных сравнений (см. табл. 3.2) нет ошибок.

3.2 Эффективность предложенных мероприятий

Затем четырех поставщиков «Росба», «Гамма-НН», «Союзтекстиль» и «Спутник» следует попарно сравнить по каждому критерию. Эта процедура аналогична составлению матрицы парных сравнений. Единственное отличие, как мы уже упоминали выше, заключается в том, что поставщики сравниваются по каждому критерию.

Потом определяют для каждого критерия весовые коэффициенты поставщиков и рассчитываются отношения согласованности (см. табл. 3.4–3.8).

Сначала сравним поставщиков по критерию цена (табл. 3.4).

Так как 1,35 % меньше 20 %, то в табл. 4 нет ошибок.

Затем сравним поставщиков по критерию качество (табл. 3.5).

Так как 5,47 % меньше 20 %, то в табл. 3.5 нет ошибок.

В табл. 3.6–3.8 поставщики сравниваются поставщиков по критериям условия платежа, количество и расстояние.

Так как 5,21 %, 2,12 % и 5,44 % меньше 20 %, то в табл. 3.6–3.8 нет ошибок.

Итоговые результаты МАИ приведены в табл. 3.9.

В 7 графе табл. 3.9 представлен рейтинг поставщиков, он рассчитывается следующим образом: для поставщика «Росба»:

0,06 * 0,42 + 0,29 * 0,26 + 0,6 * 0,16 + 0,15 * 0,10 + 0,3 * 0,06 = 0,21

для поставщика «Гамма-НН»:

0,16 * 0,42 + 0,08 * 0,26 + 0,14 * 0,16 + 0,06 * 0,10 + 0,58 * 0,06 = 0,12

для поставщика «Союзтекстиль»:

0,48 * 0,42 + 0,05 * 0,26 + 0,21 * 0,16 + 0,64 * 0,10 + 0,08 * 0,06 = 0,31

для поставщика «Спутник»:

0,29 * 0,42 + 0,57 * 0,26 + 0,05 * 0,16 + 0,15 * 0,10 + 0,05 * 0,06 = 0,29

Таблица 3.3 - Случайная согласованность для матриц разного порядка

Размер матрицы (п)	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Согласованность суждений	0	0	0,58	0,90	1,12	1,24	1,32	1,41	1,45	1,49

Таблица 3.4 - Сравнение поставщиков по критерию цена

Поставщики	«Росба»	«Гамма-НН»	«Союзтекстиль»	«Спутник»	Вектор приоритетов	Весовой коэффициент
«Росба»	1	1/3	1/6	1/5	0,32	0,06
«Гамма-НН»	3	1	1/3	1/2	0,84	0,16
«Союзтекстиль»	6	3	1	2	2,45	0,48
«Спутник»	5	2	1/2	1	1,50	0,29
Итого	15,0	6,33	2,0	3,7	5,11	1,00

Таблица 3.5 - Сравнение поставщиков по критерию качество

Поставщики	«Росба»	«Гамма-НН»	«Союзтекстиль»	«Спутник»	Вектор приоритетов	Весовой коэффициент
«Росба»	1	5	6	1/3	1,78	0,29
«Гамма-НН»	1/5	1	2	1/6	0,51	0,08
«Союзтекстиль»	1/6	1/2	1	1/8	0,32	0,05
«Спутник»	3	6	8	1	3,46	0,57
Итого	4,37	12,5	17,00	1,63	6,07	1,00

Таблица 3.6 - Сравнение поставщиков по критерию условия платежа

Поставщики	«Росба»	«Гамма-НН»	«Союзтекстиль»	«Спутник»	Вектор приоритетов	Весовой коэффициент
«Росба»	1	5	4	8	3,56	0,6
«Гамма-НН»	1/5	1	1/2	4	0,8	0,14
«Союзтекстиль»	1/4	2	1	5	1,26	0,21
«Спутник»	1/8	1/4	1/5	1	0,28	0,05
Итого	1,58	8,25	5,70	18,00	5,89	1,00

Таблица 3.7 - Сравнение поставщиков по критерию количество Расчет рейтинга поставщиков

Поставщики	Критерии выбора поставщиков
	Цена	Качество	Условия платежа	Количество	Расстояние	Рейтинг поставщика
«Росба»	0,06	0,29	0,6	0,15	0,3	0,21
«Гамма-НН»	0,16	0,08	0,14	0,06	0,58	0,12
«Союзтекстиль»	0,48	0,05	0,21	0,64	0,08	0,31
«Спутник»	0,29	0,57	0,05	0,15	0,05	0,29
Вес критерия	0,42	0,26	0,16	0,10	0,06

Таблица 3.8 - Сравнение поставщиков по критерию расстояние

Поставщики	«Росба»	«Гамма-НН»	«Союзтекстиль»	«Спутник»	Вектор приоритетов	Весовой коэффициент
«Росба»	1	3	1/5	1	0,88	0,15
«Гамма-НН»	1/3	1	1/8	1/3	0,34	0,06
«Союзтекстиль»	5	8	1	5	3,76	0,64
«Спутник»	1	3	1/5	1	0,88	0,15
Итого	7,33	15,00	1,53	7,33	5,86	1,00

Таблица 3.9 - Расчет рейтинга поставщиков

Поставщики	Критерии выбора поставщиков
	Цена	Качество	Условия платежа	Количество	Расстояние	Рейтинг поставщика
«Росба»	0,06	0,29	0,6	0,15	0,3	0,21
«Гамма-НН»	0,16	0,08	0,14	0,06	0,58	0,12
«Союзтекстиль»	0,48	0,05	0,21	0,64	0,08	0,31
«Спутник»	0,29	0,57	0,05	0,15	0,05	0,29
Вес критерия	0,42	0,26	0,16	0,10	0,06

Таким образом, в нашем примере поставщик «Союзтекстиль» с рейтингом 0,31 является лучшим, поставщик «Спутник» с результатом 0,29 будет вторым, на третьем месте поставщик «Росба», а на четвертом месте поставщик «Гамма-НН».

Достоинства метода МАИ заключается в простоте, а также он позволяет менеджерам использовать индивидуальную оценку попарных сравнений.

Заключение

На основании материала представленного в данной работе следует сделать вывод о том, что в условиях рыночной экономики система коммерческих связей должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, оптимальный уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а также хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли. В связи с эти необходимо расширить сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки.

Коммерческие связи по поставкам продукции включают экономические, организационно-правовые и финансовые отношения между изготовителями или посредниками и потребителями. Коммерческие связи между партнерами считаются установленными при заключении договора.

В коммерческой деятельности предприятий применяются договоры купли-продажи, а также договоры поставки, являющиеся разновидностью договоров купли-продажи.

Оценка эффективности коммерческих связей характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эффективность коммерческих связей выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.

В первой главе данной работы рассмотрены теоретические аспекты формирования критериев выбора поставщика при организации процесса закупки товаров на торговом предприятии.

Во второй главе дана организационно-правовая характеристика предприятия, проведен анализ финансово-экономических показателей предприятия, были выявлены и структурированы проблемы предприятия.

В ходе финансово-экономического анализа ООО «Афина» было выявлено, что состояние исследуемой нами фирмы близко к банкротству, финансовое состояние крайне неустойчиво с тенденцией к ухудшению.

Нами было проведено исследование коммерческих отношений по закупкам и выбору поставщика на примере фирмы ООО «Афина», занимающейся производством, оптовой и розничной продажей спец.одежды.

В специализированном фирменном магазине ООО «Афина» существует торговый отдел, который занимается вопросами заключения договоров-поставки и на основе факторного анализа поставщиков дает конкретные рекомендации. То есть менеджеры по снабжению освобождены от поиска надежных поставщиков, и занимаются своей непосредственной работой – заказом необходимых товаров, их приемкой и проверкой по качеству и количеству.

Принципом работы с поставщиками на исследуемом предприятии является: наличие договора (обязательно) с ООО «Афина» об осуществлении поставок, низкие цены на продукцию (скидки, дисконты и прочие), кратчайшие сроки поставки, доставка продукции поставщиком, разрешение спорных вопросов, возникающих в процессе сотрудничества с положительным результатом, «испытание временем» поставщиков – сотрудничество с теми, кто себя неоднократно проявил при долгосрочной работе с положительной стороны.

В работе был проведен анализ выбора поставщиков в два этапа: предварительный и окончательный выбор. По результатам оценки выбора поставщиков были выявлены наиболее предпочтительные фирмы поставщики: «Союзтекстиль», «Мегатекстил» и «Спутник». Также было рекомендовано отказаться от услуг фирм-поставщиков «Гамма - НН» и «Росба», как наименее отвечающие требованиям компании.

Руководству фирмы ООО «Афина» необходимо налаживать контакты и заключать договора с рекомендованными поставщиками.

Список литературы

1. Амблер Тим Практический маркетинг: пер. с английского.-СПб.: Питер, 2015.-395с.
2. Берман Б. Эванс Дж. Розничная торговля: стратегический подход. Пер с анг. - 8-е изд. - М.: Издат. дом «Вильямс», 2014.
3. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М.,2014.
4. Борисова Е.В. «Логистика закупок: изменения законодательства». Современные проблемы науки и образования. -2013. -№ 6; [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.science-education.ru/113-10841 Дата обращения: 20.11.2013.
5. Брозовский Д.И., Борисенко И.М. Основы товароведения. - М., 2014.
6. Ващекин Н.П. Маркетинг: Учебник / Под ред. Н.П. Ващекина.-3-е изд., перераб. и доп.-М.: ИД ФБК - ПРЕСС, 2014.-312с.
7. Волкова И.В., Миропольский Я.И., Мумрикова Г.М. Бизнес одежды в России. С чего начать и как преуспеть. – М.: Флинта, 2014. – 184 с.
8. Г. Армстронг, Ф. Котлер Введение в маркетинг: 5-е издание.-М.: издательский дом "Вильяме", 2014.-636с.
9. Г.Л. Багиев Маркетинг: Учебное пособие по экономическим специальностям. -М: Экономика, 2015.-703с.
10. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология, практика. – М.: Издательство «Финпресс», 2014. – 416с.
11. Гражданский Кодекс РФ. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015.
12. Греховодова М.Н. Экономика торгового предприятия. – Ростов/Д: Феникс, 2007.
13. Данько Т. Управление маркетингом М.: ИНФРА - М, 2011.- 223с.
14. Дашков Л. П. Коммерция и технология торговли. - М.,2012.
15. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. - М., 2014.
16. Денисов Д.И. Суперприбыльный бизнес одежды: как преуспеть в этом бизнесе. – М.: Вершина, 2014. – 192 с.
17. Ермолович Л.Л. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - Мн.: БГЭУ, 2012. - 325с.
18. Ефимов С.Л., Кучер Л.С. Бизнес в России: технология успеха. Изд. 3. – М.: Росконсульт, 2014. – 512 с.
19. Залманова М. Е. Закупочная и распределительная логистика [Текст]: учеб. пособие по курсу «Логистика» для студентов спец. 0701/М. Е. Залманова. -Саратов: [б. и.], 2012. -83 с.
20. Николайчук В. Е. Заготовительная и производственная логистика [Текст]: монография/В. Е. Николайчук -М.; Харьков; СПб.: Питер, 2011. -155 с.
21. Сеннатор А. Аутсорсинг: надежды и реалии (Инсорсинг). -2010 г. -№5 (215); [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www. iemag.ru/analitics/detail.php?ID=20533 Дата обращения: 20.11.2013

Приложение 1

Организационная структура управления