Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности ООО «Экспострейд»

Содержание:

Введение

Актуальность темы. Современная экономика характеризуется взаимодействием трех основных ее субъектов: производителя, потребителя и государства. Каждый из этих участников хозяйственных процессов имеет конкретные цели, в соответствии с которыми и строит свою деятельность. Одним из направлений государственного регулирования экономики является обеспечение единства экономического пространства, свободы экономической деятельности в Российской Федерации, защита конкуренции и создание условий для эффективного функционирования товарных рынков [1].

Эта функция государства в условиях рыночной экономики является основополагающей для формирования «здоровой» конкурентной среды, способствующей, в конечном итоге, развитию национальной экономики в целом.
В условиях растущей конкуренции ни одно предприятие не сможет добиться делового успеха, если не будет знать до тонкостей состояние и перспективы развития целевого рынка, его важнейших характеристик, потребности и спрос потенциальных потребителей. Создание товара с нужными потребительскими свойствами, донесение до потребителя идеи о ценности товара посредством установления оптимальной цены, поиск торговых посредников для обеспечения доступности товара широкой публике, рекламирование товара таким образом, чтобы потребители о нем узнали максимум и захотели его приобрести — вот далеко не весь перечень проблем, требующих решения на уровне фирмы для обеспечения конкурентных преимуществ.

Именно конкурентная борьба объективно вынуждает руководство фирмы применять маркетинговые технологии при построении производственно-сбытовой деятельности с соответствующей организацией и структурой управления. Таким образом, конечная цель деятельности фирмы, основанной на принципах маркетинга, состоит в получении максимальной прибыли, устойчивого роста доходов путем наиболее полного удовлетворения потребностей целевых клиентов и покупателей [2].

Объектом данной работы является ООО «Экспострейд»

Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия.

Цель работы - исследование методов определения рынков сбыта продукции и их практического применения.

В процессе реализации цели необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть теоретические и методологические основы сбытовой деятельности;

- изучить экономико-организационные проблемы сбыта продукции и пути их решения;

- провести анализ деятельности ООО «Экспострейд»;

- изучить проблемы, существующие в системе сбытовой деятельности предприятия;

-разработать проектные мероприятия по повышению сбыта продукции ООО «Экспострейд» путем открытия сети фирменных магазинов и рассчитать прогноз сбыта продукции.

-провести оценку эффективности проекта и предложить пути его дальнейшего совершенствования.

При написании работы были использованы труды следующих авторов:

Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты определения рынка сбыта продукции 1.1. Понятие и значение деятельности по исследованию рынков сбыта Практика маркетинговой деятельности показывает, что исследование рынка сбыта — самое распространенное и важное направление в системе маркетинговых исследований. Результаты рыночных исследований являются основой для принятия решений, связанных с деятельностью на рынке, выбором целевого рынка, определением планового объема продаж и др. Рынок сбыта продукции — это часть рынка, в пределах которого осуществляется сбыт товаров, производимых данным предприятием, объединением или отраслью [3]. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках определенного товарного рынка. [12.C.43] Рынок сбыта отдельного товара можно условно разделить на несколько частей: потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент); знают о товаре, но не приобретают его; приобретают продукцию конкурентов; приобретают продукцию конкретного предприятия (рис. 1.1).
Рис. 1. Рынок сбыта отдельных товаров [4]
Как видно, на рис.1.1 наглядно представлена доля рынка конкурентного и исследуемого предприятия, а также возможности фирм в увеличении своей доли на рынке за счет привлечения покупателей из числа «спящего сегмента» и потенциального. Доля рынка — это удельный вес продукции предприятия в совокупном объеме реализации товара или продажах отрасли. Подобное представление рынка сбыта товара показывает необходимость анализа существующих и потенциальных покупателей и позволяет определить объект рыночного исследования. [9.C.21] Объект исследования товарных рынков представляет ту совокупность населения, которая является объектом наблюдения (население страны, отдельного региона, города, отдельные половозрастные группы потребителей). Предметом исследования рынков отдельных товаров является соотношение спроса и предложения этих товаров при определенных экономических и социальных условиях. Представление об объекте и предмете исследования товарных рынков позволит определить проблематику исследований и дать ответ на вопрос, что именно мы изучаем. [7.C.31] Исследование любого товарного рынка всегда исходит из существования на нем определенной проблемы и направленно на ее решение. Необходимо подчеркнуть особую важность определения проблемы и целей исследования. От этого во многом зависит достижение намеченного результата и рациональность произведенных затрат. Основной целью рыночных исследований является измерение потенциала рынка, определение его характеристик, как правило, для конкретного товара или группы товаров. -11.C.44] К основным элементам рыночного исследования традиционно можно отнести следующие [4]: — изучение фактической и потенциальной емкости рынка, а также емкости рынка при различных условиях конкуренции; — анализ конъюнктуры рынка и составление на его основе прогнозов рынка сбыта; — изучение практики деятельности конкурентов; — исследование мотивов поведения потребителей; — изучение предполагаемой реакции конкурентов и потребителей на введение на рынок нового товара; — поиск «ниши рынка». [6.C.40] Выбор методов, принципов и подходов исследования (как изучаем?) определяет не столько количество, сколько качество полученной информации, от которой зависит эффективность управленческих (маркетинговых) решений. В наиболее общем виде, по мнению авторов, подход к исследованию рынка сбыта может выглядеть следующим образом (рис. 1.2).
Рис. 1.2. Модель изучения рынка сбыта[6]
Получаемая в ходе рыночного исследования информация позволяет фирме разработать комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на формирование конкурентных преимуществ фирмы, выработку политики и стратегии поведения фирмы на рынке с целью наиболее полного удовлетворения потребностей и спроса существующих и потенциальных потребителей. Проблеме сбора информации о рынке сбыта, ее обработке, анализе, систематизации, хранении и представлении посвящено большое количество публикаций. [10.C.21] Однако, многие из них излагают зарубежный опыт организации маркетинга в условиях открытого и насыщенного рынка. Специфика развития рынка в российских условиях диктует необходимость разработки специального методического инструментария для исследования рынка сбыта фирмы, позволяющего учесть тенденцию и перспективы его развития. Поиск релевантной информации в быстро меняющихся условиях маркетинговой среды становится необходимым элементом в решении рыночных проблем. [13.C.43] 1.2. Методы исследования рынков сбыта К настоящему времени в зарубежной и отечественной науке выработан достаточный арсенал средств для изучения рынка сбыта, среди которых наибольшее распространение получили социологические опросы [5]. Специалистами в сфере поиска новых идей активно применяются такие методы исследования как экспертные оценки, в том числе «мозговой штурм», метод «Дельфи», и опросы потребителей. Экспертные оценки применяются в случаях большой неопределенности среды, в которой функционирует исследуемый объект, дефицита времени и в экстремальных ситуациях, отсутствия надежной теоретической основы или эмпирических данных. Результатом экспертизы могут стать перечень коллективных идей, альтернативных вариантов решения проблемы, согласованного мнения по ряду решаемых задач. [7.C.22] Изучение поведения потребителей можно осуществлять в очной и/или заочной форме с использованием таких методов, как интервьюирование (индивидуальное и групповое) и опросов с помощью анкеты. Среди них панельные опросы более чем другие методы обследования населения, призваны для выявления типологии и сегментации рынка. Потребительская панель рассматривается как выборочная совокупность потребителей, предназначенная для систематических наблюдений. [13.C.76] Панели семей позволяют получить информацию об отношении покупателей к товару, о потребительских привычках и предпочтениях, о мотивах выбора покупки и т.п. Знание причин различного поведения потребителей позволяет прогнозировать особенности поведения определенных групп потребителей на будущее и разрабатывать соответствующий комплекс маркетинга для каждого выделенного сегмента [6]. Проблема позиционирования товара на рынке тесно связана с процессом выявления конкурентных преимуществ фирмы и определению ее конкурентного положения. Процесс позиционирования заключается в определении такой характеристики товара, которая «в глазах потребителя» выгодно отличала бы его от товаров-конкурентов. Например, можно позиционировать товар по потребительским свойствам, по цене реализации, по месту продажи и др. Таким образом, конкурентное положение можно рассматривать как позицию, занимаемую предприятием на рынке товаров и услуг по отношению к конкурентам. Обеспечение превосходства над конкурентами или сохранение положения на рынке (в сегменте) достигается с помощью различных стратегий (имеющихся преимуществ, привлечения внимания потребителей, перехвата инициативы) [7]. Для обеспечения успеха в конкурентной борьбе руководству фирмы необходимо уметь концентрировать ресурсы для эффективных действий, использовать любые возможности для овладения инициативой и маневрирования имеющимися ресурсами для достижения поставленных целей. Это позволит достаточно гибко планировать работу, учитывая, как изменения среды рынка, так и действия конкурентов. [14.C.65] Однако, следует различать конкурентоспособность продукции, конкурентоспособность предприятия и конкурентное положение фирмы. Конкурентоспособность продукции можно определить, как совокупности свойств, ради которых потребитель при выборе из группы аналогичных товаров отдает предпочтение именно этому товару, при этом анализируется факторы, влияющие на конкурентоспособность продукции, среди которых качество рассматривается как наиболее существенный. Конкурентоспособность предприятия — это комплексное понятие, дающее относительную характеристику отличий процесса развития данного предприятия от предприятий-конкурентов как по степени удовлетворения конкретной потребности своими товарами/услугами, так и по эффективности производственной деятельности [4]. Таким образом, проблемы, имеющие место на товарном рынке, как правило, носят комплексный характер, выражающийся во взаимопереплетении факторов, определяющих рыночную ситуацию. С учетом этого основным требованием к исследованию рынка является комплексный подход, необходимость всестороннего изучения элементов рынка в их тесной взаимосвязи и взаимозависимости. Такой подход означает охват всех составляющих рынка: анализ выпуска и поставки товаров, изучение структуры потребительского спроса и потребительских предпочтений, каналов и форм сбыта, активных форм воздействия на рынок и др. [12.C.65] Главная цель информационного обеспечения исследований рынка товаров и услуг заключается в создании системы показателей, позволяющих получить всестороннюю количественную и качественную характеристику основных закономерностей и особенностей развития спроса и товарного предложения. В настоящее время в практике изучения внутреннего товарного рынка применение выборочных методов наблюдения получило достаточно широкое распространение. Выбор методов анализа и прогнозирования товарного рынка во многом зависит от имеющейся информационной базы. На основе обобщения отечественного и зарубежного опыта по изучению спроса населения авторами разработан методический подход к анализу рынка товаров и услуг, который может быть использован предприятием для разработки рыночной стратегии с учетом выявленных в ходе анализа рынка потребностей и спроса. Предлагаемый авторами методический подход включает в себя схему анализа рынка товаров и услуг (рис. 3) и комплекс методических приемов для получения информации о развитии потребительского рынка. [3.C.6] Схема анализа потребительского рынка включает в себя четыре блока информации: «Товар», «Производство», «Потребление» и «Реализация», условно обозначенные категориями товарного рынка и сформулированные в виде вопроса. Каждый из этих блоков раскрывает сущность и специфику проводимого анализа, и их связь с субъектом рынка. Взаимосвязь между ними в общем виде представлена на рис. 3, разработанным автором.
Рис. 3. Схема анализа потребительского рынка
	Блок схемы «Товар» содержит в себе информацию о том, что продают и что покупают на данном рынке. То есть, в рамках данного блока схемы фактически дается анализ спроса и предложения, в ходе которого решаются следующие задачи: — выявляется ассортимент и дается характеристика товаров, поступающих на территориальный рынок; — определяется круг основных поставщиков данной группы товаров и ассортиментная структура поставок каждого из них, а также объемы поставок и доля на рынке, занимаемая каждым поставщиком; — анализируется структура реализованного, формирующегося и неудовлетворенного спроса населения по изучаемой группе товаров. Блок схемы «Производство» включает в себя информацию о производителях данного товара, действующих на внутреннем рынке региона, для этого: — дается общая характеристика местных производителей данного товара (тип производственного предприятия, объем производства, доля на рынке, отличительные преимущества, недостатки); — изучается стратегия местных производителей (по каждому производителю выявляется ассортимент выпускаемой продукции с последующей характеристикой: на какую группу потребителей сориентирован, цена товара, способы сбыта, вид рекламы). Блок схемы «Потребление» представляет собой информация о потребителях данного товара в регионе, их поведении и предпочтениях. В блоке схемы «Реализация» рассматриваются вопросы, связанные с реализацией данного товара в регионе. Для этого дается общая характеристика розничного и оптового звена торговли и оценка деятельности торговых предприятий, реализующих данный товар населению. [11.C.54] В блоке схемы анализа потребительского рынка «Субъект рынка» рассматриваются субъекты рынка, ими могут быть: производитель данного товара в регионе; торговое иди оптовое предприятие; сегмент иди сегменты потребителей; товар иди группа товаров. Выбор субъекта рынка зависит, прежде всего, от того, какие цели ставятся перед рыночным исследованием, то есть от того, кто, в конечном итоге, будет являться пользователем результатов анализа рынка. Для проведения рыночных исследований авторами разработаны информационно-методические основы анализа потребительского рынка и перспектив его развития. Методический инструментарий включает в себя формулирование цели рыночного исследования, задач и выбора метода исследования Наиболее эффективным источником получения информации о развитии рынка товаров и услуг в рамках предложенной схемы анализа потребительского рынка могут стать социологические опросы: опросы населения и экспертов. Экспертные оценки должны обеспечить определение обобщенного (группового) мнения привлеченных экспертов, основанного на личном опыте, знаниях, интуиции с применением метода аналога. [10.C.32] При проведении опроса специалистов целесообразно выяснять ответы на следующие вопросы: — состояние и перспективы реализации тех или иных товаров; — состояние товарных запасов; — ожидаемые конъюнктурные сдвиги и их причины; — прогноз конъюнктуры торговли на ближайшее будущее; — меры, которые необходимо принять для предотвращения нежелательных конъюнктурных сдвигов; — факторы конкурентоспособности продукции; — факторы конкурентоспособности производственных и торговых организаций; — степень обновляемости ассортимента (инновационная активность фирмы); — уровень обслуживания клиентов для торговых организаций и др. [8] Характерной особенностью рынка товаров и услуг в крупных городах, таких как Москва и Санкт-Петербург, является наличие двух контингентов покупателей: жителей города и приезжих, туристов, потребности и спрос которых существенно различаются. В структуре товарного предложения увеличивается доля товаров, спрос на которые предъявляют, в основном, приезжие покупатели. В то же время недостаточное внимание уделяется потребностям и спросу жителей города, не ведется работа по формированию потребностей с учетом особенностей городского образа жизни. Поэтому необходимо анализировать потребности и спрос жителей города, оценивать степень их перспективности, а также изучать контингент приезжих покупателей, микроструктуру предъявляемого ими спроса. Для решения поставленных задач целесообразно параллельно с экспертным обследованием проводить также опросы населения по месту жительства (потребителей товаров) и опросы покупателей в местах продажи товаров. Результаты опроса покупателей позволят выявить структуру реализованного, неудовлетворенного и формирующегося спроса. Панельные опросы потребителей являются важным источником информации для промышленных предприятий о формировании и удовлетворении потребностей населения на выпускаемую продукцию. Большую роль в повышении конкурентных преимуществ организации играет комплекс мероприятий, направленных на продвижение интересов фирмы на рынок. Основной целью мероприятий по продвижению является привлечение внимания потребителей к продукции предприятия и, как следствие, увеличение или поддержание темпов сбыта, то есть продажи определенного количества единиц товаров за определенный период времени. [13.C.65] Рассматривая вопросы, связанные с комплексом продвижения в части рекламы и стимулирования сбыта, необходимо отметить значительную эффективность от совместного применения этих двух элементов коммуникационной системы в достижении стоящих перед компанией задач в области реализации товаров. Рекламные мероприятия формируют у потребителя имидж продукции и при длительном и планомерном воздействии оказывают влияние на сбыт. Применение мероприятий по стимулированию сбыта при проведении краткосрочной рекламной кампании позволяет организации незамедлительно воздействовать на поведение покупателя, мотивируя его к совершению покупки. Успешное использование комплекса продвижения зависит от тщательного планирования и проведения подготовительных мероприятий, таких как постановка целей и задач, проведение предварительных исследований, определение брендовой группы продвижения, выбор и обоснование средств системы продвижения и др. [8]. Формирование плана кампании по продвижению строится по следующим критериям: по направленности — нацеленную на целевой сегмент потребителей с неоднократным «накрытием» одной и той же аудитории, по срокам проведения — краткосрочную и долгосрочную. Для участия в продвижении из ассортимента продукции предприятия выделяется группа товаров, наиболее полно представляющая номенклатуру изделий данной категории, реализуемых предприятием на рынке. [12.C.4] При формировании бюджета на продвижение продукции предприятию следует руководствуется методом «в процентах к сумме продаж». При определении суммы расходов на предстоящую акцию следует исходить из текущего оборота по реализации товарной группы, так как это упростит контроль и оценку эффективности инвестируемых в комплекс продвижения средств. Выбор средств — носителей рекламной информации обусловлен наибольшим эффектом от их использования, оказываемым на целевую аудиторию. Для достижения максимального воздействия на потенциальных потребителей при проведении рекламной кампании, предлагается активное использование возможностей СМИ: телевидение, радио, газеты и др. В мероприятиях по стимулированию сбыта предполагается участие в акции всех имеющихся у предприятия каналов сбыта продукции: собственного сбытового аппарата, сети дистрибьюторов и конечных потребителей. Основой этих мероприятий является неценовое стимулирование участников каналов распределения продукции. Особый акцент ставится на стимулирование конечных потребителей, так как работа в этом направлении позволяет предприятию достигать как количественные (увеличение сбыта продукции), так и качественные (информированность покупателей о продукции) цели, стоящие перед комплексом продвижения. Выводы: Основными задачами плана производства и сбыта продукции являются: определение оптимального объема продукции (услуг), который может быть произведен и реализован предприятием в планируемом периоде; изыскание возможностей удовлетворения спроса на продукцию; эффективное использование производственных мощностей, основных фондов и других материальных и трудовых ресурсов. План производства и реализации продукции является основой, на которой разрабатываются все остальные разделы годового плана предприятия и его структурных подразделений. Основной целью оценки рынка сбыта является составление прогноза продаж на планируемый год. Методы прогнозирования продаж можно свести в две группы: основанные на экспертных оценках; экономико-статистические. Метод экспертных оценок предполагает изучение мнений специалистов предприятий - производителей и потребителей продукции, торгово-посреднических фирм, предприятий розничной торговли, консалтинговых организаций о возможных объемах продаж продукции предприятия в планируемом периоде. На их основе экспертным путем определяется три вида прогноза продаж: оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный.

Глава 2.Практические аспекты определения рынка сбыта продукции ООО «Экспострейд»

2.1.Общая характеристика предприятия

ООО «Экспострейд» является одним из крупных предприятий швейной промышленности в г. Москве и успешно конкурирует с аналогичными предприятиями Москвы, Санкт-Петербурга, Твери. ООО «Экспострейд» было образовано в 1993 году, в настоящее время на предприятии работает около 1000 человек.

Основным видом деятельности предприятия является производство и реализация мужской, женской и детской верхней одежды. ООО «Экспострейд» специализируется на изготовлении мужских, женских и детских костюмов, брюк, женских и детских юбок. Конструкторы ООО «Экспострейд» создают в год две сезонные коллекции «Весна-лето» и «Зима-осень». Специалисты закупают ткани и фурнитуру для коллекций на международных профессиональных выставках «Premier Vision» и «Inter-Stoff». Постоянными поставщиками тканей являются известные фирмы «Древс», (Германия), «Мироглио» (Италия), «Дробс» (Латвия), «Московский текстильщик» (г. Москва) и многие другие.

В настоящее время на предприятии осваивается более 100 видов новых моделей в год. Выпускаемые модели разнообразны по конструкции и ориентированы на различные социальные и возрастные слои населения. Высококачественные изделия, выполненные в соответствии с европейскими стандартами, способны удовлетворить требования самых взыскательных покупателей. Ткани, подкладочные материалы, фурнитура подбираются с учетом рекомендаций ведущих модельеров в данном сезоне.

Важным является то, что последние несколько лет ООО «Экспострейд» работает с прибылью, которая активно инвестируется в развитие производства.

Предприятие является Обществом с ограниченной ответственностью и его деятельность регулируется Гражданским Кодексом РФ.

Схема организационной структуры предприятия представлена на рис. 2.1.

Отдел сбыта

Служба маркетинга

Отдел материально-технического снабжения

Вычислительный центр

Экспериментальный цех

Производственные цеха

Планово-технический отдел

Отдел управления производством

Главный механик

Планово-экономический отдел

Отдел

технического контроля

Бухгалтерия

Главный инженер

Коммерческий

директор

Отдел кадров

Секретарь-референт

Юрисконсульт

Рис.2.1. Организационная структура ООО «Экспострейд»

Целью деятельности предприятия является увеличение прибыли, увеличение доли на рынке верхней одежды, обеспечение благосостояния предприятия и его трудящихся.

Данная цель достигается путем решения следующих задач:

• повышение конкурентоспособности продукции;
• увеличение выпуска и объема продаж;
• повышение качества швейных изделий;
• уменьшение себестоимости изделий;
• сокращение пути товара от производителя до покупателя;
• расширение ассортимента продукции;
• расширение сети фирменной торговли.
• Для успешного решения задач, стоящих перед предприятием необходимо:
• постоянно изучать требования потребителей, рыночный спрос, достижения швейной промышленности в стране и за рубежом;
• проектировать выпуск продукции в соответствии с производственной мощностью предприятия;
• совершенствовать внешний вид продукции, использовать ткани новых структур и цветовой гаммы, модную фурнитуру и линии изделий;
• повышать комфортность изделий путем применения ткани из натуральных волокон, современных прикладных материалов и разработки удобной конструкции изделий.
• систематически повышать квалификацию работников всех уровней;
• создавать условия для высококачественного труда, проявления личных способностей и инициативности каждого работника предприятия.

Кроме выпуска собственной продукции, ООО «Экспострейд» постоянно размещает на своих производственных мощностях заказы зарубежных фирм – Германии, Англии, Швеции, Финляндии, Эстонии.

Партнерство с зарубежными фирмами позволило специалистам предприятия освоить принципиально новую стратегию и тактику работы в условиях рыночной экономики. На предприятии создается и совершенствуется Система Автоматизированного Проектирования (САПР), внедряются компьютерные технологии.

Ассортиментная и сбытовая политика ООО «Экспострейд» основана на маркетинговых исследованиях и анализе продаж продукции на всех сегментах рынка.

Перспективным планом предприятия намечено дальнейшее техническое совершенствование производства и создание дополнительных рабочих мест.

ООО «Экспострейд» обратилось в банк с ходатайством о получении кредита увеличения объемов закупки расходных материалов

Денежные средства, полученные в банке ООО «Экспострейд» планирует направить на пополнение оборотных средств.

2.2. Анализ системы сбыта продукции на предприятии

Отдел сбыта осуществляет контроль за выполнением договорных обязательств и планов поставок продукции потребителям по объему, срокам, ассортименту, а также за состоянием складских запасов и готовой продукции.

Функциями специалисты отдела сбыта являются;

• изучение покупательского спроса на продукцию ООО «Экспострейд»;
• анализ и прогноз объема продаж;
• ежемесячный запуск в производство новых моделей и тканей с учетом покупательского спроса;
• постоянное и активное участие в подборе и закупке тканей и фурнитуры;
• контроль ценовой политики на рынках сбыта;
• участие в выставках-распродажах и ярмарках,;
• проведение рекламы в средствах массовой информации, выпуск полиграфической и других видов рекламы с символикой фирмы, создание рекламных видеофильмов;
• отгрузка продукции в кратчайшие сроки.

Анализируя работу специалистов отдела сбыта в 2016 г., необходимо отметить, что была проделана большая работа по продвижению товара на рынок, увеличению объемов сбыта и конкурентоспособности продукции. Продукция ООО «Экспострейд» в течение 2016 г. была отгружена в 48 регионов России, в страны СНГ, страны ближнего и дальнего зарубежья. Спрос на продукцию постоянно повышается.

Структура поставок готовой продукции в регионы России представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1. Структура поставок готовой продукции ООО «Экспострейд»

в регионы России

В 2016 г. специалисты отдела приняли участие в 10 выставках и ярмарках в разных городах России. С целью реализации товаров в 2016 г. было организовано и проведено 4 выставки-распродажи на общую сумму 473888,58 тыс. руб.

Общий объем отгрузки готовой продукции ООО «Экспострейд» в 2016 г. составил 106185 тыс. руб. Через сеть фирменных магазинов реализовано готовой продукции на сумму 13804 тыс. руб., что составило 13% от общего объема отгруженной продукции.

По сравнению с 2012 г. в 2016 г. общий выпуск продукции увеличился на 35 % и составил 232447 единиц. Общее количество отгруженной продукции в 2016 г. составило 235700 единиц; рост составил 17% (Рисунке 3). Выпущенная и отгруженная продукция была полностью востребована торговлей. Возврат продукции, в основном мужских костюмов, составил 0,03% к количеству отгруженной продукции и произошел в основном по причине неплатежеспособности покупателей.

Таким образом, за 2016 г. ООО «Экспострейд» было реализовано продукции на общую сумму 104213,6 тыс. руб., при этом были увеличены объемы выпуска и реализации по всем видам продукции.

В последние годы в ООО «Экспострейд» была сформирована собственная система распределения готовой продукции. Выбор системы каналов сбыта продукции является одним из самых важных маркетинговых решений, т.к. он требует значительных временных и материальных затрат.

Объектом рыночной деятельности ООО «Экспострейд» является готовый товар. Довести готовый товар от производителя до покупателя является главной задачей предприятия.

Товар – готовая продукция, обладающая полезными потребительскими свойствами и предназначенная для продажи.

Одной из категорий товара является товародвижение. Товар может перемещаться в географическом и экономическом пространстве. Географическое передвижение – это территориальное перемещение товара из одного географического пункта в другой; экономическое передвижение – переход товара от одного владельца к другому, т.е. смена прав собственности на товар.

Товародвижение обладает свойством звенности. Звенность товародвижения – это число переходов товара от одного владельца к другому. Звенность товародвижения зависит от выбора предприятием канала распределения продукции.

Канал распределения продукции – совокупность предприятий и частных лиц, осуществляющих доведение товара от предприятия к потребителю, а также последовательность, в которой они участвуют в этом процессе.

Под уровнями канала распределения подразумеваются торговые посредники.

Число уровней, от которого зависит число звеньев, является длиной канала распределения.

Торговый посредник – фирма или частное лицо, осуществляющее покупку и последующую перепродажу товара или оказывающее помощь в доведении готового товара до потребителя.

Дистрибьюторы, дилеры – принимают на себя право собственности; маклеры, брокеры, агенты – не приобретают права собственности на товар, а только сводят предприятие и покупателя для заключения сделки, организовывают товародвижение (они не входят в число уровней канала товародвижения и, поэтому не влияют на его звенность).

В товародвижении выделяют два этапа:

первый – оптовый, где перемещаются и меняют владельца крупные партии товара, а покупателями (как торговыми посредниками, так и потребителями) являются юридические лица, достаточно крупные предприятия;

второй – розничный, где товары в количествах, достаточных для личного потребления, переходят к индивидуальным потребителям, населению.

Соответственно товарооборот тоже делится на две категории: оптовый и розничный. Товарооборот представляет собой процесс купли-продажи, обмена товара на деньги. В его основе лежит уступка права собственности на продукцию в обмен на его денежный эквивалент.

Управление каналом распределения требует отбора и мотивирования квалифицированных посредников. Каждому отдельному участнику канала дается оценка деятельности, путем сравнения его предыдущих и текущих показателей сбыта с показателями других участников действующих каналов.

Участники каналов распределения выполняют ряд важных функций:

• предоставляют важную информацию, необходимую для планирования производственной деятельности и облегчения товарооборота;
• стимулируют сбыт;
• устанавливают и налаживают контакты;
• поддерживают связи с потенциальными покупателями.

Основные каналы распределения готовой продукции ООО «Экспострейд» представлены на рисунке 2.2

Канал

нулевого уровня

Одноуровневый канал

Двухуровневый канал

Продажа по модели «Открытых дверей»

«Открытые двери»

Фирменные магазины

Продажа через посредника

Продажа через посредников

ООО «Экспострейд»

ООО «Экспострейд»

ООО «Экспострейд»

ООО «Экспострейд»

ООО «Экспострейд»

ООО «Экспострейд»

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Прямые поставки

Розничный посредник

Оптовый

посредник

Оптовый

посредник

Розничный посредник

Оптовый

посредник

Розничный посредник

Рисунок 2.2. Основные каналы сбыта готовой продукции ООО «Экспострейд» Выбор того или иного канала распределения определяется значительным числом факторов:

• масштабами спроса на готовую продукцию;
• объемом закупок;
• ассортиментом продукции;
• покупательной способностью потребителей;
• сезонностью;
• имиджем торговой марки;
• финансовым состояние предприятия

Все варианты каналов распределения обладают своими достоинствами и недостатками, представленными в таблице 2.1.

Таблица 2.1.

Достоинства и недостатки каналов распределения продукции ООО «Экспострейд»

№ п/п	Вид канала	Достоинства	Недостатки
1	Прямой сбыт по модели «Фабрика – Конечный потребитель»	- высокий контроль за ценами, возможность их дифференциации по регионам; - доступ к информации о рынке и потребителе; - отсутствие наценки; - возможность формирования устойчивой группы клиентов	- высокие затраты на реализацию; - значительные затраты на транспортировку; - существенные затраты на организацию складского хозяйства
2	Собственные фирменные магазины	- исключительно сильный контроль над ценами; - информация о рынке; - отсутствие наценки оптовиков и комиссионных торговых агентов	- очень высокие затраты на реализацию; - ограниченный территориальный охват
3	Продажа через посредника	- умеренные затраты на реализацию	- высокие наценки посредника; - относительно высокие цены для конечного покупателя, сдерживающие спрос
4	Продажа через многоуровневую систему посредников	- сравнительно низкие затраты на реализацию; - отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка; - отсутствие необходимости решать вопросы складирования и транспортировки	- низкий уровень контроля над ценами; - оторванность от конечного потребителя и, следовательно, недостаток информации о нем; - необходимость установления более тесных контактов с посредниками
5	Продажа по модели «Открытых дверей предприятия»	- очень низкие затраты на реализацию; - отсутствие наценок посредников	- отсутствие информации и контроля за дальнейшим продвижение товара; - недостаточный контроль над региональными затратами; - плохое знание положения на рынке

Таким образом, из приведенного описания различных вариантов организации каналов распределения продукции следует, что ни один из них не является оптимальным, т.е. идеальным в экономическом смысле. Поэтому, для того чтобы снизить риск попадания в зону неэффективного потребления ООО «Экспострейд» предпочитает пользоваться несколькими видами каналов распределения (смешанной системой распределения).

Особенностью смешанных систем распределения является возникновение конкуренции между звеньями товаропроводящей цепи предприятия. Но, как правило, она способствует увеличению объема продаж.

2.3. Обоснование выбора Северо-Западного региона для организации фирменной торговли ООО «Экспострейд»

Северо-Западный регион включает в себя Ленинградскую, Новгородскую, Псковскую области и г. Санкт-Петербург. Несмотря на территориальную близость к Москве, большая часть Северо-Западного региона, за исключением г. Санкт-Петербурга, не является значимым сегментом рынка сбыта продукции ООО «Экспострейд». Так как транспортный путь до г. Санкт-Петербург проходит через все области Северо-Западного региона, представляется целесообразным рассмотреть использование этих областей для организации фирменной торговли продукцией ООО «Экспострейд».

Территориальная близость Северо-Запада к Москве является не единственным критерием при выборе его в качестве региона для организации сети фирменных магазинов. Важным также является то, что в этом регионе наблюдается значительный дефицит отечественной продукции подобного ассортимента и качества.

В 80 –х г.г. Северо-Западный регион являлся одним из основных центров производства текстиля и изделий легкой промышленности.

На Северо-Западе России были сосредоточены и развиты практически все отрасли легкой промышленности: хлопчатобумажная, шерстяная, льняная, пенькоджутовая, швейная, трикотажная, галантерейная, валяльно-войлочная, фурнитурная. Однако, оценивая современное состояние легкой промышленности в Северо-Западном регионе, нельзя дать однозначный ответ по поводу ее положения в настоящее время.

Из-за отсутствия отечественной продукции данного ассортимента, внутренний рынок заполняется этими изделиями в основном за счет дешевых и низкокачественных импортных товаров, ввозимых из Юго-Восточной Азии.

Данные показывают, что на рынке Северо-Запада представлены пять отечественных производителей верхней одежды, и при этом не все они продают свою продукцию в каждом из областных центров Северо-Западного региона. Магазины же фирменной торговли имеют только местные предприятия или одно из предприятий Москвы или Санкт-Петербурга.

Для характеристики предполагаемых рынков сбыта нужно выявить существование платежеспособного спроса в областях Северо-Западного региона.

Для этого воспользуемся данными, представленными в таблице 2.2

Таблица 2.2.

Социально-экономические показатели Северо-Западного региона за 2016 г.

	Численность населения, тыс. чел.	Среднегодовая численность занятых в экономике, тыс. чел.	Среднемес. начисленная зарплата одного работника, руб.	Соотношение с величиной прожиточного минимума
				среднедушевых денежных доходов, %	среднемесячной начисленной заработной платы, %
Псковская обл.	790,6	427,0	1471	138	166
Новгородская обл.	720,9	384,6	1743	210	188
Ленинградская обл.	1666,6	764,9	2179	121	192

Из таблицы 2.2 видно, что среднедушевые денежные доходы превышают прожиточный минимум на 21% в Ленинградской области, на 38% в Псковской и более чем в 2 раза в Новгородской области.

Превышение среднемесячной начисленной зарплаты над прожиточным уровнем составляет от 66% до 92 %.

В таблице 2.3. отражена динамика численности населения в трудоспособном возрасте в Ленинградской, Новгородской и Псковской областях в период с 2015 по 2016 г.

Таблица 2.3.

Численность населения в трудоспособном возрасте

(в процентах от общей численности населения)

Область	Численность населения в трудоспособном возрасте
	2014	2015	2016
Ленинградская обл.	58,2	59,1	60,2
Новгородская обл.	56,2	57,1	58,0
Псковская обл.	55,7	56,6	57,6

На основании данных можно сделать вывод о том, что доля населения в трудоспособном возрасте в общей численности населения равномерно увеличивается во всех рассматриваемых областях Северо-Западного региона.

Изучение спроса на продукцию ООО «Экспострейд» показало, что основными потребителями продукции предприятия являются мужчины и женщины в возрасте от 18 до 45 лет, поэтому существующая тенденция к росту трудоспособного населения делает Северо-Западный регион привлекательным для организации фирменной торговли.

2.4. Прогнозирование сбыта путем организации сети фирменной торговли ООО «Экспострейд»

Расширение сети фирменной торговли предполагается провести путем открытия фирменных магазинов в трех областях Северо-Западного региона. В качестве городов для открытия фирменных магазинов выбраны два областных центра – г. г. Псков и Новгород, и районный центр Ленинградской области – г. Луга. Так как преимуществом фирменной торговли является возможность регулирования объема продаж путем отслеживания покупательского спроса и строгого контроля над ценами, то наиболее предпочтительной организационно-правовой формой магазина является филиал.

Открытие каждого магазина фирменной торговли является отдельным инвестиционным проектом, для оценки эффективности которого необходимо рассчитать следующие показатели:

срок окупаемости,

• внутренняя норма доходности,
• чистый приведенный доход,
• рентабельность инвестиций.

Одним из первых этапов подготовки инвестиций является выявление потребности предприятия в финансировании. Для этой цели применяется метод бюджетного, или сметного, планирования. Сметное планирование позволяет определить планируемую величину доходов, расходов и капитал, который необходимо привлечь для достижения поставленной цели.

Сметное планирование включает в себя составление различных видов смет. Основой для составления всех видов смет служит смета продаж, или объем выручки в денежном выражении. Смета продаж включает информацию:

• о предполагаемых объемах реализации;
• об ожидаемой цене единицы товара;
• об ожидаемой выручке.

Для расчета планируемого объема продаж отправной точкой служит прошлогодний объем продаж в магазинах на территориях городов и районов с аналогичными социально-экономическими показателями. Эта величина изменяется в текущем году под влиянием следующих факторов:

• эффективной рекламной компании;
• изменения конъюнктуры в отрасли;
• увеличения, или уменьшения производственных мощностей;
• анализа результатов рыночных исследований,
• прогнозируемой инфляции.

Средняя торговая наценка составляет 60 %, следовательно, доход магазина составит 470358 руб. в квартал.

С учетом инфляции (прогноз – 15 % в 2018 году) составим смету продаж для магазина фирменной торговли в г. Пскове на весь период реализации инвестиционного проекта (таблица 2.4.).

Таблица 2.4.

Смета продаж для магазина фирменной торговли в г. Пскове на 2018 г – 2019 г.г.

Показатели	Период
	2018 год				2019 год
	квартал				квартал
	I	II	III	IV	I	II	III	IV
Общая выручка, руб.	1254288	1279373	1304961	1331060	1357681	1384835	1412531	1440782
Доход магазина, руб.	470358	479765	489360	499148	509131	519313	529700	540293

Расчеты автора

Средняя торговая наценка составляет 60 %, следовательно, доход магазина составит 503011 руб. в квартал

С учетом инфляции (прогноз – 15 % в год) составим смету продаж для магазина в г. Новгороде на весь период реализации инвестиционного проекта (таблица 2.5.).

Таблица 2.5.

Смета продаж для магазина фирменной торговли

в г. Новгороде на 2018 г – 2019 г.г.

Показатели	Период
	2018 год				2019 год
	квартал				квартал
	I	II	III	IV	I	II	III	IV
Общая выручка, руб.	1341363	1368190	1395554	1423465	1451934	1480973	1510592	1540804
Доход магазина, руб.	503011	513071	523333	533799	544475	555365	566472	577802

Расчеты автора

Средняя торговая наценка составляет 60 %, следовательно, доход магазина составит 418758 руб. в квартал

С учетом инфляции (прогноз – 15 % в год) составим смету продаж для магазина в г. Луге на весь период реализации инвестиционного проекта (таблица 2.6). Средняя торговая наценка составляет 60 %.

Таблица 2.6.

Смета продаж для магазина фирменной торговли в г. Луге на 2018 г – 2019 г.г.

Показатели	Период
	2018год				2019год
	квартал				квартал
	I	II	III	IV	I	II	III	IV
Общая выручка, руб.	1116688	1139021	1161802	1185038	1208738	1232913	1257571	1282723
Доход магазина, руб.	418758	427133	435676	444389	453277	462342	471589	481021

Расчеты автора

На основании имеющихся смет составим общую смету продаж в магазинах фирменной торговли ООО «Экспострейд» на 2018–2019 г.г. (таблица 2.7.).

Таблица 2.7.

Общая смета продаж ООО «Экспострейд» на 2018- 2019 г. г.

Показатели	Период
	2018 год				2019год
	квартал				квартал
	I	II	III	IV	I	II	III	IV
г. Псков
Общая выручка, руб.	1254288	1279373	1304961	1331060	1357681	1384835	1412531	1440782
Доход магазина, руб.	470358	479765	489360	499148	509131	519313	529700	540293
г. Новгород
Общая выручка, руб.	1341363	1368190	1395554	1423465	1451934	1480973	1510592	1540804
Доход магазина, руб.	503011	513071	523333	533799	544475	555365	566472	577802
г. Луга
Общая выручка, руб.	1116688	1139021	1161802	1185038	1208738	1232913	1257571	1282723
Доход магазина, руб.	418758	427133	435676	444389	453277	462342	471589	481021

Расчеты автора

На основании сметы продаж составляется смета капитальных затрат, смета накладных расходов и смета расходов на оплату персонала.

В состав накладных расходов включаются арендная плата, расходы на рекламу, транспортные расходы, оплата телефонной связи, электро- и теплоэнергии, расходов по охране, затрат на канцтовары и прочие материалы и др.

Цель составления сметы движения денежных средств – поддержание баланса денежных средств и определение размеров дополнительного финансирования при временном дефиците денежных средств. Смета движения денежных средств включает в себя следующие показатели:

• приток (поступление) денежных средств;
• отток денежных средств (платежи);
• чистый денежный поток (разница притока и оттока денежных средств).

Смета движения денежных средств на 2018-2019 г.г. для магазина фирменной торговли в г. Пскове представлена в таблица 2.8.

Таблица 2.8

Смета движения денежных средств для магазина фирменной торговли в г. Пскове на 2018-2019 г.г.

(Руб.)

Показатели	Период внедрения	Период
		2018 год				2019 год
		квартал				квартал
		I	II	III	IV	I	II	III	IV
Капитальные затраты	-430600
Накладные расходы		-374958	-382457	-390106	-397908	-405867	-413984	-422264	-430709
Поступление денежных средств		470358	479765	489360	499147	509130	519313	529699	540293
Чистый денежный поток	-430600	95400	97308	99254	101239	103264	105329	107436	109584

Расчеты автора

Смета движения денежных средств на 2018-2019 г.г. для магазина фирменной торговли в г. Новгороде представлена в таблица 2.9.

Таблица 2.9

Смета движения денежных средств

для магазина фирменной торговли в г. Новгороде на 2018-2019 г.г.(Руб.)

Показатели	Период внедрения	Период
		2018 год				2019 год
		квартал				квартал
		I	II	III	IV	I	II	III	IV
Капитальные затраты	-430600
Текущие расходы		-397116	-405058	-413159	-421423	-429851	-438448	-447217	-456161
Поступление денежных средств		503011	513071	523333	533799	544475	555365	566472	577801
Чистый денежный поток	-430600	105895	108013	110173	112377	114624	116917	119255	121640

Расчеты автора

Смета движения денежных средств на 2018-2019 г.г. для магазина фирменной торговли в г. Луге представлена в таблица 2.10

Таблица 2.10

Смета движения денежных средств для магазина фирменной торговли в г. Луге на 2018-2019 г.г. (Руб.)

Показатели	Период внедрения	Период
		2018 год				2019 год
		квартал				квартал
		I	II	III	IV	I	II	III	IV
Капитальные затраты	-420600
Текущие расходы		-328578	-335150	-341853	-348690	-355663	-362777	-370032	-377433
Поступление денежных средств		418758	427133	435676	444389	453277	462342	471589	481021
Чистый денежный поток	-430600	90180	91983	93823	95700	97614	99566	101557	103588

Расчеты автора

Для оценки эффективности инвестиций на открытие магазинов фирменной торговли воспользуемся методами оценки инвестиций, основанными на дисконтировании.

Дисконтирование – выражение будущих денежных потоков через их стоимость в текущий момент времени. При помощи дисконтирования для каждого проекта рассчитываются следующие показатели:

чистый приведенный доход или чистая приведенная стоимость (NPV);

индекс доходности (PI);

внутренняя норма доходности (IRR);

срок окупаемости.

Чистая приведенная стоимость (NPV) – это разница между приведенным (дисконтированным) денежным доходом от реализации инвестиционного проекта и единовременными затратами на инвестиции.

Данный показатель позволяет принять управленческое решение о целесообразности реализации инвестиционного проекта на основе сравнения суммы будущих дисконтированных доходов с требуемыми для реализации инвестиционными издержками. Если чистая приведенная стоимость имеет положительное значение (NPV > 0), то инвестиционный проект следует принять и наоборот. Нулевое значение чистой приведенной стоимости является показателем безубыточности проекта, что не является достаточным основание для его принятия.

За ставку дисконтирования принимают обычно процент, выплачиваемый банком по долгосрочным вкладам. В нашем случае примем ставку дисконтирования (r) равной 12 % годовых.

Чистая приведенная стоимость рассчитывается по формуле:

, где (1)

CF_t – денежный доход в период t;

t – период реализации проекта;

r – ставка дисконтирования;

З_t – денежные затрата в период t.

При этом коэффициент дисконтирования (K_d) рассчитывается следующим образом:

(2)

Отсюда коэффициенты дисконтирования по периодам реализации инвестиционного проекта пи ставе 12% годовых будут равны значениям представленным в таблица 2.11

Таблица 2.11

Расчет коэффициента дисконтирования

Период реализации проекта (t)	1	2	3	4	5	6	7	8
Коэффициент дисконтирования(Kd)	0,97	0,94	0,92	0,89	0,86	0,84	0,81	0,79

Расчеты автора

Индекс доходности (PI) или рентабельность - это отношение приведенных денежных доходов к инвестиционным расходам.

Индекс доходности рассчитывается по формуле:

Если PI>0, то проект доходный, если PI=0, то проект безубыточный.

Внутренняя норма доходности (прибыли) (IRR) – это такая ставка дисконтирования, при которой сумма дисконтированных доходов за весь период использования инвестиционного проекта становится равной сумме первоначальных затрат. Другими словами, это такая ставка дисконтирования, при которой чистая приведенная стоимость (NPV) равна 0.

Норму прибыли можно трактовать также, как максимальную ставку процента, под которую предприятие может взять кредит для финансирования инвестиционного проекта.

В экономическом смысле IRR показывает минимально допустимую отдачу на инвестируемый капитал.

IRR рассчитывается графическим методом или при помощи уравнения:

. (3)

Срок окупаемости. – это период времени, через который первоначальные затраты будут компенсированы за счет доходов получаемых доходов от реализации проекта.

Рассчитывается путем вычитания из первоначальных затрат дисконтированных денежных доходов от реализации проекта.

В таблице 26 представлен расчет показателей для оценки эффективности инвестиций на открытие магазина в г. Пскове.

Таблица 2.12

Расчет показателей эффективности инвестиций на открытие магазина фирменной торговли в г. Пскове

Период реализации проекта (t)	1	2	3	4	5	6	7	8
Капитальные затраты, руб.	430600
Затраты, руб.	374958	382457	390106	397908	405867	413984	422264	430709
Доход, руб.	470358	479765	489360	499147	509130	519313	529699	540293
Коэффициент дисконтирования(Kd)	0,97	0,94	0,92	0,89	0,86	0,84	0,81	0,79
Приведенные затраты, руб.	363709	359510	358898	354139	349045	347747	342034	340260
Приведенный доход, руб.	456247	450979	450212	444241	437852	436223	429057	426832
Прибыль, руб.	-338062	-246592	-155279	-65176	23631	112108	199131	285703

Расчеты автора

Чистая приведенная стоимость (NPV) определяется как разность между приведенным доходом и приведенными расходами. Для данного инвестиционного вложения:

NPV = 285703 тыс. руб.

Т.к.. NPV > 0, то инвестиции являются прибыльными.

Индекс доходности (PI) равен отношению приведенного дохода к приведенным расходам. Для данного инвестиционного вложения PI =1,09, что также свидетельствует о прибыльности. Срок окупаемости определим по таблице 24. Он составляет 4,5 квартала. Для вычисления внутренней нормы доходности воспользуемся графическим способом. В табл. 2.13 представлены значения NPV, рассчитанные в зависимости от значения ставки дисконтирования.

Таблица 2.13

Значения чистой приведенной стоимости в зависимости от ставки дисконтирования

r	8	12	16	20
NPV	37046	32287	10749	-1542

Из таблицы видно, что NPV=0 при ставке дисконтирования 16-20%. Для более точного определения ставки при помощи табл.3.26 построим график (рисунок 2.3).

Таблица 2.13

Расчет IRR для инвестиций на открытие магазина в г. Пскове

r	16	17	18	19	20
NPV	10749	7625	4535	1480	-1542

В таблице 2.14 представлен расчет показателей эффективности инвестиций на открытие магазина в г. Новгороде.

Таблица 2.14

Расчет показателей эффективности инвестиций на открытие магазина фирменной торговли в г. Новгороде

Период реализации проекта (t)	1	2	3	4	5	6	7	8
Капитальные затраты, руб.	430600
Затраты, руб.	397116	405058	413159	421423	429851	438448	447217	456161
Доход, руб.	503011	513071	523333	533799	544475	555365	566472	577801
Коэффициент дисконтирования (Kd)	0,97	0,94	0,92	0,89	0,86	0,84	0,81	0,79
Приведенные затраты, руб.	385203	380755	380107	375066	369672	368296	362246	360368
Приведенный доход, руб.	487921	482287	481466	475081	468249	466506	458842	456463
Прибыль, руб.	-327882	-226350	-124990	-24975	73602	171812	268408	364504

Чистая приведенная стоимость (NPV) определяется как разность между приведенным доходом и приведенными расходами. Для данного инвестиционного вложения:

NPV = 364504 тыс. руб.

Т.к.. NPV > 0, то инвестиции являются прибыльными.

Индекс доходности (PI) равен отношению приведенного дохода к приведенным расходам. Для данного инвестиционного вложения PI =1,11, что также свидетельствует о прибыльности.

Срок окупаемости определим по таблице 27. Он составляет 4,5 квартала.

Для вычисления внутренней нормы доходности воспользуемся графическим способом. В таблице 30 представлены значения NPV, рассчитанные в зависимости от значения ставки дисконтирования.

Таблица 2.15

Значения чистой приведенной стоимости в зависимости от ставки дисконтирования

r	12	20	32	36
NPV	73602	45659	8125	-3223

Из таблицы видно, что NPV=0 при ставке дисконтирования 32-36%. Для более точного определения ставки при помощи таблицы 3.29 построим график (рисунок 2.4.).

Таблица 2.16

Расчет IRR для инвестиций на открытие магазина в г. Новгороде

r	32	33	34	35	36
NPV	10749	5210	2150	-529	-1542

В таблице 2.17 представлен расчет показателей эффективности инвестиций на открытие магазина в г. Луге.

Чистая приведенная стоимость (NPV) определяется как разность между приведенным доходом и приведенными расходами. Для данного инвестиционного вложения:

NPV = 246509 тыс. руб.

Т.к.. NPV > 0, то инвестиции являются прибыльными.

Индекс доходности (PI) равен отношению приведенного дохода к приведенным расходам. Для данного инвестиционного вложения PI =1,09, что также свидетельствует о прибыльности.

Таблица 2.17

Расчет показателей эффективности инвестиций на открытие магазина фирменной торговли в г. Луге

Период реализации проекта (t)	1	2	3	4	5	6	7	8
Капитальные затраты, руб.	430600
Затраты, руб.	328578	335150	341853	348690	355663	362777	370032	377433
Доход, руб.	418758	427133	435676	444389	453277	462342	471589	481021
Коэффициент дисконтирования (Kd)	0,97	0,94	0,92	0,89	0,86	0,84	0,81	0,79
Приведенные затраты, руб.	318721	315041	314504	310334	305871	304732	299726	298172
Приведенный доход, руб.	406195	401505	400822	395507	389818	388368	381988	380007
Прибыль, руб.	-343125	-256661	-170343	-85171	-1223	82413	164674	246509

Расчеты автора

Срок окупаемости определим по таблице 2.18. Он составляет 5,5 квартала.

Для вычисления внутренней нормы доходности воспользуемся графическим способом. В таблице 32 представлены значения NPV, рассчитанные в зависимости от значения ставки дисконтирования.

Таблица 2.18

Значения чистой приведенной стоимости в зависимости от ставки дисконтирования

r	12	30	32	35	40
NPV	82413	12672	5761	-3058	-19931

Сопоставим рассчитанные показатели эффективности всех на открытие фирменных магазинов (таблица 2.20.)

Таблица 2.20

Сравнение эффективности инвестиций

Показатель эффективности инвестиций	Город
	Псков	Новгород	Луга
Срок окупаемости (кварталы)	4,5	4,5	5,5
Чистая приведенная стоимость, руб.	285703	364504	246509
Индекс доходности, %	1,09	1,11	1,09
Внутренняя норма доходности, %	19,5	34,9	33,7

На рисунок 2.4. представлено распределение инвестиций на открытие магазинов фирменной торговли ООО «Экспострейд» по прибыльности.

Рисунок 2.4. Прибыль инвестиций на открытие фирменных магазинов.

Выводы по второй главе:

На основании данных, представленных во второй главе, можно сделать вывод о том, что все оцененные инвестиции по открытию магазинов фирменной торговли ОО «Экспострейд» в Северо-Западном регионе являются прибыльными и могут быть приняты к реализации. Как видно, наиболее выгодным являются инвестиции на открытие магазина в г. Новгород. Планируемая прибыть от инвестиций на открытие этого магазина составит за два года с момента открытия 365 тыс. руб., срок окупаемости – 4,5 квартала.

Немного меньшую прибыль при таком же сроке окупаемости принесут инвестиции на открытие магазина фирменной торговли в г. Пскове. – 286 тыс. руб.

Наименее выгодным являются инвестиции на открытие магазина в г. Луга, Ленинградской области. Срок окупаемости этих инвестиций составит 5,5 квартала, прибыль – 247 тыс. руб. за два года с момента открытия.

Общая прибыль от организации фирменной торговли в Северо-Западном регионе составит за два года с момента открытия магазинов 898 тыс. руб.

Заключение

В результате выполнения данной работы был решен ряд задач.

В первой главе работы рассмотрена сущность сбытовой деятельности предприятия, изучены методы стимулирования сбыта и совершенствования продаж.

Во второй главе работы дана общая характеристика ООО «Экспострейд», определены основные показатели, характеризующие финансово-экономическое положение предприятия, его финансовую устойчивость, платежеспособность, ликвидность баланса, рентабельность производства продукции, деловую активность ,проанализирована существующая система распределения продукции, проведен анализ системы снабжения, системы сбыта, каналов и рынков сбыта продукции; определены недостатки и достоинства существующих каналов распределения продукции, проанализирован спрос на продукцию ООО «Экспострейд», дана характеристика фирменной торговле как одному из наиболее эффективных и перспективных способов совершенствования системы распределения продукции, проведен анализ показателей социально-экономического положения отдельных областей Северо-Западного региона с точки зрения привлекательности для организации фирменной торговли продукцией ООО «Экспострейд».

Во второй главе работы мной предложен проект по открытию сети фирменных магазинов в городах Псков, Великий Новгород и Луга в целях увеличения объемов продаж продукции, проведена оценка эффективности инвестиций на открытие магазинов фирменной торговли.

В ходе проведения оценки эффективности инвестиций было определено, что наиболее прибыльным является открытие магазина фирменной торговли в г. Новгороде, а менее прибыльным является проект по открытию магазина в г. Луге. Несмотря на это, все проекты являются прибыльными и могут быть рекомендованы в качестве путей для совершенствования системы распределения продукции ООО «Экспострейд». Таким образом, поставленная в работе цель достигнута.

Библиография

1. Громов, А.И. Управление бизнес-процессами: современные методы. монография / А.И. Громов, А. Фляйшман, В. Шмидт. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 367 c.

2. Джестон, Д. Управление бизнес-процессами. Практическое руководство по успешной реализации проектов / Д. Джестон, Й. Нелис. - М.: Символ, 2015. - 512 c.

3. Долганова, О.И. Моделирование бизнес-процессов: Учебник и практикум для академического бакалавриата / О.И. Долганова, Е.В. Виноградова, А.М. Лобанова. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 289 c.

4. Елиферов, В.Г. Бизнес-процессы: Регламентация и управление: Учебник / В.Г. Елиферов. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 319 c.

5. Крышкин, О. Настольная книга по внутреннему аудиту: Риски и бизнес-процессы. / О. Крышкин. - М.: Альпина Паблишер, 2016. - 477 c.

6. Михеев, А.Г. Системы управления бизнес-процессами и административными регламентами на примере свободной программы RunaWFE. / А.Г. Михеев. - М.: ДМК, 2016. - 336 c.

7. Нелис, Й. Управление бизнес-процессами: Практическое руководство по успешной реализации проектов / Й. Нелис, Д. Джестон. - СПб.: Символ-плюс, 2015. - 512 c.

8. Репин, В.В. Бизнес-процессы. Моделирование, внедрение, управление / В.В. Репин. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. - 512 c.

9. Репин, В.В. Процессный подход к управлению. Моделирование бизнес-процессов / В.В. Репин. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. - 544 c.

10. Ротер, М. Учитесь видеть бизнес-процессы: Построение карт потоков создания ценности / М. Ротер. - М.: Альпина Паблишер, 2015. - 136 c.

11. Рудакова, О.С. Реинжиниринг бизнес-процессов: Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления / О.С. Рудакова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 343 c.

12. Тельнов, Ю.Ф. Инжиниринг предприятия и управление бизнес-процессами. Методология и технология: Учебное пособие / Ю.Ф. Тельнов, И.Г. Фёдоров. - М.: ЮНИТИ, 2015. - 176 c.

13. Хаммер, М. Быстрее, лучше, дешевле: Девять методов реинжиниринга бизнес-процессов / М. Хаммер. - М.: Альпина Пабл., 2012. - 356 c.

14. Чукарин, А.В. Бизнес-процессы и информационные технологии в управлении современной инфокоммуникационной компанией / А.В. Чукарин. - М.: Альпина Паблишер, 2016. - 512 c.

15. Ширяев, В.И. Управление бизнес-процессами: Учебно-методическое пособие / В.И. Ширяев, Е.В. Ширяев. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 464 c.