![](/stc/img/evkova.png)
Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности ООО «Экспострейд»
Содержание:
Введение
Актуальность темы. Современная экономика характеризуется взаимодействием трех основных ее субъектов: производителя, потребителя и государства. Каждый из этих участников хозяйственных процессов имеет конкретные цели, в соответствии с которыми и строит свою деятельность. Одним из направлений государственного регулирования экономики является обеспечение единства экономического пространства, свободы экономической деятельности в Российской Федерации, защита конкуренции и создание условий для эффективного функционирования товарных рынков [1].
Эта функция государства в условиях рыночной экономики является основополагающей для формирования «здоровой» конкурентной среды, способствующей, в конечном итоге, развитию национальной экономики в целом.
В условиях растущей конкуренции ни одно предприятие не сможет добиться делового успеха, если не будет знать до тонкостей состояние и перспективы развития целевого рынка, его важнейших характеристик, потребности и спрос потенциальных потребителей. Создание товара с нужными потребительскими свойствами, донесение до потребителя идеи о ценности товара посредством установления оптимальной цены, поиск торговых посредников для обеспечения доступности товара широкой публике, рекламирование товара таким образом, чтобы потребители о нем узнали максимум и захотели его приобрести — вот далеко не весь перечень проблем, требующих решения на уровне фирмы для обеспечения конкурентных преимуществ.
Именно конкурентная борьба объективно вынуждает руководство фирмы применять маркетинговые технологии при построении производственно-сбытовой деятельности с соответствующей организацией и структурой управления. Таким образом, конечная цель деятельности фирмы, основанной на принципах маркетинга, состоит в получении максимальной прибыли, устойчивого роста доходов путем наиболее полного удовлетворения потребностей целевых клиентов и покупателей [2].
Объектом данной работы является ООО «Экспострейд»
Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия.
Цель работы - исследование методов определения рынков сбыта продукции и их практического применения.
В процессе реализации цели необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть теоретические и методологические основы сбытовой деятельности;
- изучить экономико-организационные проблемы сбыта продукции и пути их решения;
- провести анализ деятельности ООО «Экспострейд»;
- изучить проблемы, существующие в системе сбытовой деятельности предприятия;
-разработать проектные мероприятия по повышению сбыта продукции ООО «Экспострейд» путем открытия сети фирменных магазинов и рассчитать прогноз сбыта продукции.
-провести оценку эффективности проекта и предложить пути его дальнейшего совершенствования.
При написании работы были использованы труды следующих авторов:
Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.
Глава 2.Практические аспекты определения рынка сбыта продукции ООО «Экспострейд»
2.1.Общая характеристика предприятия
ООО «Экспострейд» является одним из крупных предприятий швейной промышленности в г. Москве и успешно конкурирует с аналогичными предприятиями Москвы, Санкт-Петербурга, Твери. ООО «Экспострейд» было образовано в 1993 году, в настоящее время на предприятии работает около 1000 человек.
Основным видом деятельности предприятия является производство и реализация мужской, женской и детской верхней одежды. ООО «Экспострейд» специализируется на изготовлении мужских, женских и детских костюмов, брюк, женских и детских юбок. Конструкторы ООО «Экспострейд» создают в год две сезонные коллекции «Весна-лето» и «Зима-осень». Специалисты закупают ткани и фурнитуру для коллекций на международных профессиональных выставках «Premier Vision» и «Inter-Stoff». Постоянными поставщиками тканей являются известные фирмы «Древс», (Германия), «Мироглио» (Италия), «Дробс» (Латвия), «Московский текстильщик» (г. Москва) и многие другие.
В настоящее время на предприятии осваивается более 100 видов новых моделей в год. Выпускаемые модели разнообразны по конструкции и ориентированы на различные социальные и возрастные слои населения. Высококачественные изделия, выполненные в соответствии с европейскими стандартами, способны удовлетворить требования самых взыскательных покупателей. Ткани, подкладочные материалы, фурнитура подбираются с учетом рекомендаций ведущих модельеров в данном сезоне.
Важным является то, что последние несколько лет ООО «Экспострейд» работает с прибылью, которая активно инвестируется в развитие производства.
Предприятие является Обществом с ограниченной ответственностью и его деятельность регулируется Гражданским Кодексом РФ.
Схема организационной структуры предприятия представлена на рис. 2.1.
Отдел сбыта
Служба маркетинга
Отдел материально-технического снабжения
Вычислительный центр
Экспериментальный цех
Производственные цеха
Планово-технический отдел
Отдел управления производством
Главный механик
Планово-экономический отдел
Отдел
технического контроля
Бухгалтерия
Главный инженер
Коммерческий
директор
Отдел кадров
Секретарь-референт
Юрисконсульт
Рис.2.1. Организационная структура ООО «Экспострейд»
Целью деятельности предприятия является увеличение прибыли, увеличение доли на рынке верхней одежды, обеспечение благосостояния предприятия и его трудящихся.
Данная цель достигается путем решения следующих задач:
- повышение конкурентоспособности продукции;
- увеличение выпуска и объема продаж;
- повышение качества швейных изделий;
- уменьшение себестоимости изделий;
- сокращение пути товара от производителя до покупателя;
- расширение ассортимента продукции;
- расширение сети фирменной торговли.
- Для успешного решения задач, стоящих перед предприятием необходимо:
- постоянно изучать требования потребителей, рыночный спрос, достижения швейной промышленности в стране и за рубежом;
- проектировать выпуск продукции в соответствии с производственной мощностью предприятия;
- совершенствовать внешний вид продукции, использовать ткани новых структур и цветовой гаммы, модную фурнитуру и линии изделий;
- повышать комфортность изделий путем применения ткани из натуральных волокон, современных прикладных материалов и разработки удобной конструкции изделий.
- систематически повышать квалификацию работников всех уровней;
- создавать условия для высококачественного труда, проявления личных способностей и инициативности каждого работника предприятия.
Кроме выпуска собственной продукции, ООО «Экспострейд» постоянно размещает на своих производственных мощностях заказы зарубежных фирм – Германии, Англии, Швеции, Финляндии, Эстонии.
Партнерство с зарубежными фирмами позволило специалистам предприятия освоить принципиально новую стратегию и тактику работы в условиях рыночной экономики. На предприятии создается и совершенствуется Система Автоматизированного Проектирования (САПР), внедряются компьютерные технологии.
Ассортиментная и сбытовая политика ООО «Экспострейд» основана на маркетинговых исследованиях и анализе продаж продукции на всех сегментах рынка.
Перспективным планом предприятия намечено дальнейшее техническое совершенствование производства и создание дополнительных рабочих мест.
ООО «Экспострейд» обратилось в банк с ходатайством о получении кредита увеличения объемов закупки расходных материалов
Денежные средства, полученные в банке ООО «Экспострейд» планирует направить на пополнение оборотных средств.
2.2. Анализ системы сбыта продукции на предприятии
Отдел сбыта осуществляет контроль за выполнением договорных обязательств и планов поставок продукции потребителям по объему, срокам, ассортименту, а также за состоянием складских запасов и готовой продукции.
Функциями специалисты отдела сбыта являются;
- изучение покупательского спроса на продукцию ООО «Экспострейд»;
- анализ и прогноз объема продаж;
- ежемесячный запуск в производство новых моделей и тканей с учетом покупательского спроса;
- постоянное и активное участие в подборе и закупке тканей и фурнитуры;
- контроль ценовой политики на рынках сбыта;
- участие в выставках-распродажах и ярмарках,;
- проведение рекламы в средствах массовой информации, выпуск полиграфической и других видов рекламы с символикой фирмы, создание рекламных видеофильмов;
- отгрузка продукции в кратчайшие сроки.
Анализируя работу специалистов отдела сбыта в 2016 г., необходимо отметить, что была проделана большая работа по продвижению товара на рынок, увеличению объемов сбыта и конкурентоспособности продукции. Продукция ООО «Экспострейд» в течение 2016 г. была отгружена в 48 регионов России, в страны СНГ, страны ближнего и дальнего зарубежья. Спрос на продукцию постоянно повышается.
Структура поставок готовой продукции в регионы России представлена на рисунке 2.1.
Рисунок 2.1. Структура поставок готовой продукции ООО «Экспострейд»
в регионы России
В 2016 г. специалисты отдела приняли участие в 10 выставках и ярмарках в разных городах России. С целью реализации товаров в 2016 г. было организовано и проведено 4 выставки-распродажи на общую сумму 473888,58 тыс. руб.
Общий объем отгрузки готовой продукции ООО «Экспострейд» в 2016 г. составил 106185 тыс. руб. Через сеть фирменных магазинов реализовано готовой продукции на сумму 13804 тыс. руб., что составило 13% от общего объема отгруженной продукции.
По сравнению с 2012 г. в 2016 г. общий выпуск продукции увеличился на 35 % и составил 232447 единиц. Общее количество отгруженной продукции в 2016 г. составило 235700 единиц; рост составил 17% (Рисунке 3). Выпущенная и отгруженная продукция была полностью востребована торговлей. Возврат продукции, в основном мужских костюмов, составил 0,03% к количеству отгруженной продукции и произошел в основном по причине неплатежеспособности покупателей.
Таким образом, за 2016 г. ООО «Экспострейд» было реализовано продукции на общую сумму 104213,6 тыс. руб., при этом были увеличены объемы выпуска и реализации по всем видам продукции.
В последние годы в ООО «Экспострейд» была сформирована собственная система распределения готовой продукции. Выбор системы каналов сбыта продукции является одним из самых важных маркетинговых решений, т.к. он требует значительных временных и материальных затрат.
Объектом рыночной деятельности ООО «Экспострейд» является готовый товар. Довести готовый товар от производителя до покупателя является главной задачей предприятия.
Товар – готовая продукция, обладающая полезными потребительскими свойствами и предназначенная для продажи.
Одной из категорий товара является товародвижение. Товар может перемещаться в географическом и экономическом пространстве. Географическое передвижение – это территориальное перемещение товара из одного географического пункта в другой; экономическое передвижение – переход товара от одного владельца к другому, т.е. смена прав собственности на товар.
Товародвижение обладает свойством звенности. Звенность товародвижения – это число переходов товара от одного владельца к другому. Звенность товародвижения зависит от выбора предприятием канала распределения продукции.
Канал распределения продукции – совокупность предприятий и частных лиц, осуществляющих доведение товара от предприятия к потребителю, а также последовательность, в которой они участвуют в этом процессе.
Под уровнями канала распределения подразумеваются торговые посредники.
Число уровней, от которого зависит число звеньев, является длиной канала распределения.
Торговый посредник – фирма или частное лицо, осуществляющее покупку и последующую перепродажу товара или оказывающее помощь в доведении готового товара до потребителя.
Дистрибьюторы, дилеры – принимают на себя право собственности; маклеры, брокеры, агенты – не приобретают права собственности на товар, а только сводят предприятие и покупателя для заключения сделки, организовывают товародвижение (они не входят в число уровней канала товародвижения и, поэтому не влияют на его звенность).
В товародвижении выделяют два этапа:
первый – оптовый, где перемещаются и меняют владельца крупные партии товара, а покупателями (как торговыми посредниками, так и потребителями) являются юридические лица, достаточно крупные предприятия;
второй – розничный, где товары в количествах, достаточных для личного потребления, переходят к индивидуальным потребителям, населению.
Соответственно товарооборот тоже делится на две категории: оптовый и розничный. Товарооборот представляет собой процесс купли-продажи, обмена товара на деньги. В его основе лежит уступка права собственности на продукцию в обмен на его денежный эквивалент.
Управление каналом распределения требует отбора и мотивирования квалифицированных посредников. Каждому отдельному участнику канала дается оценка деятельности, путем сравнения его предыдущих и текущих показателей сбыта с показателями других участников действующих каналов.
Участники каналов распределения выполняют ряд важных функций:
- предоставляют важную информацию, необходимую для планирования производственной деятельности и облегчения товарооборота;
- стимулируют сбыт;
- устанавливают и налаживают контакты;
- поддерживают связи с потенциальными покупателями.
Основные каналы распределения готовой продукции ООО «Экспострейд» представлены на рисунке 2.2
Канал
нулевого уровня
Одноуровневый канал
Двухуровневый канал
Продажа по модели «Открытых дверей»
«Открытые двери»
Фирменные магазины
Продажа через посредника
Продажа через посредников
ООО «Экспострейд»
ООО «Экспострейд»
ООО «Экспострейд»
ООО «Экспострейд»
ООО «Экспострейд»
ООО «Экспострейд»
Потребитель
Потребитель
Потребитель
Потребитель
Потребитель
Потребитель
Прямые поставки
Розничный посредник
Оптовый
посредник
Оптовый
посредник
Розничный посредник
Оптовый
посредник
Розничный посредник
Рисунок 2.2. Основные каналы сбыта готовой продукции ООО «Экспострейд» Выбор того или иного канала распределения определяется значительным числом факторов:
- масштабами спроса на готовую продукцию;
- объемом закупок;
- ассортиментом продукции;
- покупательной способностью потребителей;
- сезонностью;
- имиджем торговой марки;
- финансовым состояние предприятия
Все варианты каналов распределения обладают своими достоинствами и недостатками, представленными в таблице 2.1.
Таблица 2.1.
Достоинства и недостатки каналов распределения продукции ООО «Экспострейд»
№ п/п |
Вид канала |
Достоинства |
Недостатки |
1 |
Прямой сбыт по модели «Фабрика – Конечный потребитель» |
- высокий контроль за ценами, возможность их дифференциации по регионам; - доступ к информации о рынке и потребителе; - отсутствие наценки; - возможность формирования устойчивой группы клиентов |
- высокие затраты на реализацию; - значительные затраты на транспортировку; - существенные затраты на организацию складского хозяйства |
2 |
Собственные фирменные магазины |
- исключительно сильный контроль над ценами; - информация о рынке; - отсутствие наценки оптовиков и комиссионных торговых агентов |
- очень высокие затраты на реализацию; - ограниченный территориальный охват |
3 |
Продажа через посредника |
- умеренные затраты на реализацию |
- высокие наценки посредника; - относительно высокие цены для конечного покупателя, сдерживающие спрос |
4 |
Продажа через многоуровневую систему посредников |
- сравнительно низкие затраты на реализацию; - отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка; - отсутствие необходимости решать вопросы складирования и транспортировки |
- низкий уровень контроля над ценами; - оторванность от конечного потребителя и, следовательно, недостаток информации о нем; - необходимость установления более тесных контактов с посредниками |
5 |
Продажа по модели «Открытых дверей предприятия» |
- очень низкие затраты на реализацию; - отсутствие наценок посредников |
- отсутствие информации и контроля за дальнейшим продвижение товара; - недостаточный контроль над региональными затратами; - плохое знание положения на рынке |
Таким образом, из приведенного описания различных вариантов организации каналов распределения продукции следует, что ни один из них не является оптимальным, т.е. идеальным в экономическом смысле. Поэтому, для того чтобы снизить риск попадания в зону неэффективного потребления ООО «Экспострейд» предпочитает пользоваться несколькими видами каналов распределения (смешанной системой распределения).
Особенностью смешанных систем распределения является возникновение конкуренции между звеньями товаропроводящей цепи предприятия. Но, как правило, она способствует увеличению объема продаж.
2.3. Обоснование выбора Северо-Западного региона для организации фирменной торговли ООО «Экспострейд»
Северо-Западный регион включает в себя Ленинградскую, Новгородскую, Псковскую области и г. Санкт-Петербург. Несмотря на территориальную близость к Москве, большая часть Северо-Западного региона, за исключением г. Санкт-Петербурга, не является значимым сегментом рынка сбыта продукции ООО «Экспострейд». Так как транспортный путь до г. Санкт-Петербург проходит через все области Северо-Западного региона, представляется целесообразным рассмотреть использование этих областей для организации фирменной торговли продукцией ООО «Экспострейд».
Территориальная близость Северо-Запада к Москве является не единственным критерием при выборе его в качестве региона для организации сети фирменных магазинов. Важным также является то, что в этом регионе наблюдается значительный дефицит отечественной продукции подобного ассортимента и качества.
В 80 –х г.г. Северо-Западный регион являлся одним из основных центров производства текстиля и изделий легкой промышленности.
На Северо-Западе России были сосредоточены и развиты практически все отрасли легкой промышленности: хлопчатобумажная, шерстяная, льняная, пенькоджутовая, швейная, трикотажная, галантерейная, валяльно-войлочная, фурнитурная. Однако, оценивая современное состояние легкой промышленности в Северо-Западном регионе, нельзя дать однозначный ответ по поводу ее положения в настоящее время.
Из-за отсутствия отечественной продукции данного ассортимента, внутренний рынок заполняется этими изделиями в основном за счет дешевых и низкокачественных импортных товаров, ввозимых из Юго-Восточной Азии.
Данные показывают, что на рынке Северо-Запада представлены пять отечественных производителей верхней одежды, и при этом не все они продают свою продукцию в каждом из областных центров Северо-Западного региона. Магазины же фирменной торговли имеют только местные предприятия или одно из предприятий Москвы или Санкт-Петербурга.
Для характеристики предполагаемых рынков сбыта нужно выявить существование платежеспособного спроса в областях Северо-Западного региона.
Для этого воспользуемся данными, представленными в таблице 2.2
Таблица 2.2.
Социально-экономические показатели Северо-Западного региона за 2016 г.
Численность населения, тыс. чел. |
Среднегодовая численность занятых в экономике, тыс. чел. |
Среднемес. начисленная зарплата одного работника, руб. |
Соотношение с величиной прожиточного минимума |
||
среднедушевых денежных доходов, % |
среднемесячной начисленной заработной платы, % |
||||
Псковская обл. |
790,6 |
427,0 |
1471 |
138 |
166 |
Новгородская обл. |
720,9 |
384,6 |
1743 |
210 |
188 |
Ленинградская обл. |
1666,6 |
764,9 |
2179 |
121 |
192 |
Из таблицы 2.2 видно, что среднедушевые денежные доходы превышают прожиточный минимум на 21% в Ленинградской области, на 38% в Псковской и более чем в 2 раза в Новгородской области.
Превышение среднемесячной начисленной зарплаты над прожиточным уровнем составляет от 66% до 92 %.
В таблице 2.3. отражена динамика численности населения в трудоспособном возрасте в Ленинградской, Новгородской и Псковской областях в период с 2015 по 2016 г.
Таблица 2.3.
Численность населения в трудоспособном возрасте
(в процентах от общей численности населения)
Область |
Численность населения в трудоспособном возрасте |
||
2014 |
2015 |
2016 |
|
Ленинградская обл. |
58,2 |
59,1 |
60,2 |
Новгородская обл. |
56,2 |
57,1 |
58,0 |
Псковская обл. |
55,7 |
56,6 |
57,6 |
На основании данных можно сделать вывод о том, что доля населения в трудоспособном возрасте в общей численности населения равномерно увеличивается во всех рассматриваемых областях Северо-Западного региона.
Изучение спроса на продукцию ООО «Экспострейд» показало, что основными потребителями продукции предприятия являются мужчины и женщины в возрасте от 18 до 45 лет, поэтому существующая тенденция к росту трудоспособного населения делает Северо-Западный регион привлекательным для организации фирменной торговли.
2.4. Прогнозирование сбыта путем организации сети фирменной торговли ООО «Экспострейд»
Расширение сети фирменной торговли предполагается провести путем открытия фирменных магазинов в трех областях Северо-Западного региона. В качестве городов для открытия фирменных магазинов выбраны два областных центра – г. г. Псков и Новгород, и районный центр Ленинградской области – г. Луга. Так как преимуществом фирменной торговли является возможность регулирования объема продаж путем отслеживания покупательского спроса и строгого контроля над ценами, то наиболее предпочтительной организационно-правовой формой магазина является филиал.
Открытие каждого магазина фирменной торговли является отдельным инвестиционным проектом, для оценки эффективности которого необходимо рассчитать следующие показатели:
срок окупаемости,
- внутренняя норма доходности,
- чистый приведенный доход,
- рентабельность инвестиций.
Одним из первых этапов подготовки инвестиций является выявление потребности предприятия в финансировании. Для этой цели применяется метод бюджетного, или сметного, планирования. Сметное планирование позволяет определить планируемую величину доходов, расходов и капитал, который необходимо привлечь для достижения поставленной цели.
Сметное планирование включает в себя составление различных видов смет. Основой для составления всех видов смет служит смета продаж, или объем выручки в денежном выражении. Смета продаж включает информацию:
- о предполагаемых объемах реализации;
- об ожидаемой цене единицы товара;
- об ожидаемой выручке.
Для расчета планируемого объема продаж отправной точкой служит прошлогодний объем продаж в магазинах на территориях городов и районов с аналогичными социально-экономическими показателями. Эта величина изменяется в текущем году под влиянием следующих факторов:
- эффективной рекламной компании;
- изменения конъюнктуры в отрасли;
- увеличения, или уменьшения производственных мощностей;
- анализа результатов рыночных исследований,
- прогнозируемой инфляции.
Средняя торговая наценка составляет 60 %, следовательно, доход магазина составит 470358 руб. в квартал.
С учетом инфляции (прогноз – 15 % в 2018 году) составим смету продаж для магазина фирменной торговли в г. Пскове на весь период реализации инвестиционного проекта (таблица 2.4.).
Таблица 2.4.
Смета продаж для магазина фирменной торговли в г. Пскове на 2018 г – 2019 г.г.
Период |
||||||||
2018 год |
2019 год |
|||||||
квартал |
квартал |
|||||||
I |
II |
III |
IV |
I |
II |
III |
IV |
|
Общая выручка, руб. |
1254288 |
1279373 |
1304961 |
1331060 |
1357681 |
1384835 |
1412531 |
1440782 |
Доход магазина, руб. |
470358 |
479765 |
489360 |
499148 |
509131 |
519313 |
529700 |
540293 |
Расчеты автора
Средняя торговая наценка составляет 60 %, следовательно, доход магазина составит 503011 руб. в квартал
С учетом инфляции (прогноз – 15 % в год) составим смету продаж для магазина в г. Новгороде на весь период реализации инвестиционного проекта (таблица 2.5.).
Смета продаж для магазина фирменной торговли
в г. Новгороде на 2018 г – 2019 г.г.
Период |
||||||||
2018 год |
2019 год |
|||||||
квартал |
квартал |
|||||||
I |
II |
III |
IV |
I |
II |
III |
IV |
|
Общая выручка, руб. |
1341363 |
1368190 |
1395554 |
1423465 |
1451934 |
1480973 |
1510592 |
1540804 |
Доход магазина, руб. |
503011 |
513071 |
523333 |
533799 |
544475 |
555365 |
566472 |
577802 |
Расчеты автора
Средняя торговая наценка составляет 60 %, следовательно, доход магазина составит 418758 руб. в квартал
С учетом инфляции (прогноз – 15 % в год) составим смету продаж для магазина в г. Луге на весь период реализации инвестиционного проекта (таблица 2.6). Средняя торговая наценка составляет 60 %.
Таблица 2.6.
Смета продаж для магазина фирменной торговли в г. Луге на 2018 г – 2019 г.г.
Период |
||||||||
2018год |
2019год |
|||||||
квартал |
квартал |
|||||||
I |
II |
III |
IV |
I |
II |
III |
IV |
|
Общая выручка, руб. |
1116688 |
1139021 |
1161802 |
1185038 |
1208738 |
1232913 |
1257571 |
1282723 |
Доход магазина, руб. |
418758 |
427133 |
435676 |
444389 |
453277 |
462342 |
471589 |
481021 |
Расчеты автора
На основании имеющихся смет составим общую смету продаж в магазинах фирменной торговли ООО «Экспострейд» на 2018–2019 г.г. (таблица 2.7.).
Таблица 2.7.
Общая смета продаж ООО «Экспострейд» на 2018- 2019 г. г.
Период |
||||||||
2018 год |
2019год |
|||||||
квартал |
квартал |
|||||||
I |
II |
III |
IV |
I |
II |
III |
IV |
|
г. Псков |
||||||||
Общая выручка, руб. |
1254288 |
1279373 |
1304961 |
1331060 |
1357681 |
1384835 |
1412531 |
1440782 |
Доход магазина, руб. |
470358 |
479765 |
489360 |
499148 |
509131 |
519313 |
529700 |
540293 |
г. Новгород |
||||||||
Общая выручка, руб. |
1341363 |
1368190 |
1395554 |
1423465 |
1451934 |
1480973 |
1510592 |
1540804 |
Доход магазина, руб. |
503011 |
513071 |
523333 |
533799 |
544475 |
555365 |
566472 |
577802 |
г. Луга |
||||||||
Общая выручка, руб. |
1116688 |
1139021 |
1161802 |
1185038 |
1208738 |
1232913 |
1257571 |
1282723 |
Доход магазина, руб. |
418758 |
427133 |
435676 |
444389 |
453277 |
462342 |
471589 |
481021 |
Расчеты автора
На основании сметы продаж составляется смета капитальных затрат, смета накладных расходов и смета расходов на оплату персонала.
В состав накладных расходов включаются арендная плата, расходы на рекламу, транспортные расходы, оплата телефонной связи, электро- и теплоэнергии, расходов по охране, затрат на канцтовары и прочие материалы и др.
Цель составления сметы движения денежных средств – поддержание баланса денежных средств и определение размеров дополнительного финансирования при временном дефиците денежных средств. Смета движения денежных средств включает в себя следующие показатели:
- приток (поступление) денежных средств;
- отток денежных средств (платежи);
- чистый денежный поток (разница притока и оттока денежных средств).
Смета движения денежных средств на 2018-2019 г.г. для магазина фирменной торговли в г. Пскове представлена в таблица 2.8.
Таблица 2.8
Смета движения денежных средств для магазина фирменной торговли в г. Пскове на 2018-2019 г.г.
(Руб.)
Период |
|||||||||
2018 год |
2019 год |
||||||||
квартал |
квартал |
||||||||
I |
II |
III |
IV |
I |
II |
III |
IV |
||
Капитальные затраты |
-430600 |
||||||||
Накладные расходы |
-374958 |
-382457 |
-390106 |
-397908 |
-405867 |
-413984 |
-422264 |
-430709 |
|
Поступление денежных средств |
470358 |
479765 |
489360 |
499147 |
509130 |
519313 |
529699 |
540293 |
|
Чистый денежный поток |
-430600 |
95400 |
97308 |
99254 |
101239 |
103264 |
105329 |
107436 |
109584 |
Расчеты автора
Смета движения денежных средств на 2018-2019 г.г. для магазина фирменной торговли в г. Новгороде представлена в таблица 2.9.
Таблица 2.9
Смета движения денежных средств
для магазина фирменной торговли в г. Новгороде на 2018-2019 г.г.(Руб.)
Период |
|||||||||
2018 год |
2019 год |
||||||||
квартал |
квартал |
||||||||
I |
II |
III |
IV |
I |
II |
III |
IV |
||
Капитальные затраты |
-430600 |
||||||||
Текущие расходы |
-397116 |
-405058 |
-413159 |
-421423 |
-429851 |
-438448 |
-447217 |
-456161 |
|
Поступление денежных средств |
503011 |
513071 |
523333 |
533799 |
544475 |
555365 |
566472 |
577801 |
|
Чистый денежный поток |
-430600 |
105895 |
108013 |
110173 |
112377 |
114624 |
116917 |
119255 |
121640 |
Расчеты автора
Смета движения денежных средств на 2018-2019 г.г. для магазина фирменной торговли в г. Луге представлена в таблица 2.10
Таблица 2.10
Смета движения денежных средств для магазина фирменной торговли в г. Луге на 2018-2019 г.г. (Руб.)
Период |
|||||||||
2018 год |
2019 год |
||||||||
квартал |
квартал |
||||||||
I |
II |
III |
IV |
I |
II |
III |
IV |
||
Капитальные затраты |
-420600 |
||||||||
Текущие расходы |
-328578 |
-335150 |
-341853 |
-348690 |
-355663 |
-362777 |
-370032 |
-377433 |
|
Поступление денежных средств |
418758 |
427133 |
435676 |
444389 |
453277 |
462342 |
471589 |
481021 |
|
Чистый денежный поток |
-430600 |
90180 |
91983 |
93823 |
95700 |
97614 |
99566 |
101557 |
103588 |
Расчеты автора
Для оценки эффективности инвестиций на открытие магазинов фирменной торговли воспользуемся методами оценки инвестиций, основанными на дисконтировании.
Дисконтирование – выражение будущих денежных потоков через их стоимость в текущий момент времени. При помощи дисконтирования для каждого проекта рассчитываются следующие показатели:
чистый приведенный доход или чистая приведенная стоимость (NPV);
индекс доходности (PI);
внутренняя норма доходности (IRR);
срок окупаемости.
Чистая приведенная стоимость (NPV) – это разница между приведенным (дисконтированным) денежным доходом от реализации инвестиционного проекта и единовременными затратами на инвестиции.
Данный показатель позволяет принять управленческое решение о целесообразности реализации инвестиционного проекта на основе сравнения суммы будущих дисконтированных доходов с требуемыми для реализации инвестиционными издержками. Если чистая приведенная стоимость имеет положительное значение (NPV > 0), то инвестиционный проект следует принять и наоборот. Нулевое значение чистой приведенной стоимости является показателем безубыточности проекта, что не является достаточным основание для его принятия.
За ставку дисконтирования принимают обычно процент, выплачиваемый банком по долгосрочным вкладам. В нашем случае примем ставку дисконтирования (r) равной 12 % годовых.
Чистая приведенная стоимость рассчитывается по формуле:
, где (1)
CFt – денежный доход в период t;
t – период реализации проекта;
r – ставка дисконтирования;
Зt – денежные затрата в период t.
При этом коэффициент дисконтирования (Kd) рассчитывается следующим образом:
(2)
Отсюда коэффициенты дисконтирования по периодам реализации инвестиционного проекта пи ставе 12% годовых будут равны значениям представленным в таблица 2.11
Таблица 2.11
Расчет коэффициента дисконтирования
Период реализации проекта (t) |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
Коэффициент дисконтирования(Kd) |
0,97 |
0,94 |
0,92 |
0,89 |
0,86 |
0,84 |
0,81 |
0,79 |
Расчеты автора
Индекс доходности (PI) или рентабельность - это отношение приведенных денежных доходов к инвестиционным расходам.
Индекс доходности рассчитывается по формуле:
Если PI>0, то проект доходный, если PI=0, то проект безубыточный.
Внутренняя норма доходности (прибыли) (IRR) – это такая ставка дисконтирования, при которой сумма дисконтированных доходов за весь период использования инвестиционного проекта становится равной сумме первоначальных затрат. Другими словами, это такая ставка дисконтирования, при которой чистая приведенная стоимость (NPV) равна 0.
Норму прибыли можно трактовать также, как максимальную ставку процента, под которую предприятие может взять кредит для финансирования инвестиционного проекта.
В экономическом смысле IRR показывает минимально допустимую отдачу на инвестируемый капитал.
IRR рассчитывается графическим методом или при помощи уравнения:
. (3)
Срок окупаемости. – это период времени, через который первоначальные затраты будут компенсированы за счет доходов получаемых доходов от реализации проекта.
Рассчитывается путем вычитания из первоначальных затрат дисконтированных денежных доходов от реализации проекта.
В таблице 26 представлен расчет показателей для оценки эффективности инвестиций на открытие магазина в г. Пскове.
Таблица 2.12
Расчет показателей эффективности инвестиций на открытие магазина фирменной торговли в г. Пскове
Период реализации проекта (t) |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
Капитальные затраты, руб. |
430600 |
|||||||
Затраты, руб. |
374958 |
382457 |
390106 |
397908 |
405867 |
413984 |
422264 |
430709 |
Доход, руб. |
470358 |
479765 |
489360 |
499147 |
509130 |
519313 |
529699 |
540293 |
Коэффициент дисконтирования(Kd) |
0,97 |
0,94 |
0,92 |
0,89 |
0,86 |
0,84 |
0,81 |
0,79 |
Приведенные затраты, руб. |
363709 |
359510 |
358898 |
354139 |
349045 |
347747 |
342034 |
340260 |
Приведенный доход, руб. |
456247 |
450979 |
450212 |
444241 |
437852 |
436223 |
429057 |
426832 |
Прибыль, руб. |
-338062 |
-246592 |
-155279 |
-65176 |
23631 |
112108 |
199131 |
285703 |
Расчеты автора
Чистая приведенная стоимость (NPV) определяется как разность между приведенным доходом и приведенными расходами. Для данного инвестиционного вложения:
NPV = 285703 тыс. руб.
Т.к.. NPV > 0, то инвестиции являются прибыльными.
Индекс доходности (PI) равен отношению приведенного дохода к приведенным расходам. Для данного инвестиционного вложения PI =1,09, что также свидетельствует о прибыльности. Срок окупаемости определим по таблице 24. Он составляет 4,5 квартала. Для вычисления внутренней нормы доходности воспользуемся графическим способом. В табл. 2.13 представлены значения NPV, рассчитанные в зависимости от значения ставки дисконтирования.
Таблица 2.13
Значения чистой приведенной стоимости в зависимости от ставки дисконтирования
r |
8 |
12 |
16 |
20 |
NPV |
37046 |
32287 |
10749 |
-1542 |
Из таблицы видно, что NPV=0 при ставке дисконтирования 16-20%. Для более точного определения ставки при помощи табл.3.26 построим график (рисунок 2.3).
Таблица 2.13
Расчет IRR для инвестиций на открытие магазина в г. Пскове
r |
16 |
17 |
18 |
19 |
20 |
NPV |
10749 |
7625 |
4535 |
1480 |
-1542 |
В таблице 2.14 представлен расчет показателей эффективности инвестиций на открытие магазина в г. Новгороде.
Таблица 2.14
Расчет показателей эффективности инвестиций на открытие магазина фирменной торговли в г. Новгороде
Период реализации проекта (t) |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
Капитальные затраты, руб. |
430600 |
|||||||
Затраты, руб. |
397116 |
405058 |
413159 |
421423 |
429851 |
438448 |
447217 |
456161 |
Доход, руб. |
503011 |
513071 |
523333 |
533799 |
544475 |
555365 |
566472 |
577801 |
Коэффициент дисконтирования (Kd) |
0,97 |
0,94 |
0,92 |
0,89 |
0,86 |
0,84 |
0,81 |
0,79 |
Приведенные затраты, руб. |
385203 |
380755 |
380107 |
375066 |
369672 |
368296 |
362246 |
360368 |
Приведенный доход, руб. |
487921 |
482287 |
481466 |
475081 |
468249 |
466506 |
458842 |
456463 |
Прибыль, руб. |
-327882 |
-226350 |
-124990 |
-24975 |
73602 |
171812 |
268408 |
364504 |
Чистая приведенная стоимость (NPV) определяется как разность между приведенным доходом и приведенными расходами. Для данного инвестиционного вложения:
NPV = 364504 тыс. руб.
Т.к.. NPV > 0, то инвестиции являются прибыльными.
Индекс доходности (PI) равен отношению приведенного дохода к приведенным расходам. Для данного инвестиционного вложения PI =1,11, что также свидетельствует о прибыльности.
Срок окупаемости определим по таблице 27. Он составляет 4,5 квартала.
Для вычисления внутренней нормы доходности воспользуемся графическим способом. В таблице 30 представлены значения NPV, рассчитанные в зависимости от значения ставки дисконтирования.
Таблица 2.15
Значения чистой приведенной стоимости в зависимости от ставки дисконтирования
r |
12 |
20 |
32 |
36 |
NPV |
73602 |
45659 |
8125 |
-3223 |
Из таблицы видно, что NPV=0 при ставке дисконтирования 32-36%. Для более точного определения ставки при помощи таблицы 3.29 построим график (рисунок 2.4.).
Таблица 2.16
Расчет IRR для инвестиций на открытие магазина в г. Новгороде
r |
32 |
33 |
34 |
35 |
36 |
NPV |
10749 |
5210 |
2150 |
-529 |
-1542 |
В таблице 2.17 представлен расчет показателей эффективности инвестиций на открытие магазина в г. Луге.
Чистая приведенная стоимость (NPV) определяется как разность между приведенным доходом и приведенными расходами. Для данного инвестиционного вложения:
NPV = 246509 тыс. руб.
Т.к.. NPV > 0, то инвестиции являются прибыльными.
Индекс доходности (PI) равен отношению приведенного дохода к приведенным расходам. Для данного инвестиционного вложения PI =1,09, что также свидетельствует о прибыльности.
Таблица 2.17
Расчет показателей эффективности инвестиций на открытие магазина фирменной торговли в г. Луге
Период реализации проекта (t) |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
Капитальные затраты, руб. |
430600 |
|||||||
Затраты, руб. |
328578 |
335150 |
341853 |
348690 |
355663 |
362777 |
370032 |
377433 |
Доход, руб. |
418758 |
427133 |
435676 |
444389 |
453277 |
462342 |
471589 |
481021 |
Коэффициент дисконтирования (Kd) |
0,97 |
0,94 |
0,92 |
0,89 |
0,86 |
0,84 |
0,81 |
0,79 |
Приведенные затраты, руб. |
318721 |
315041 |
314504 |
310334 |
305871 |
304732 |
299726 |
298172 |
Приведенный доход, руб. |
406195 |
401505 |
400822 |
395507 |
389818 |
388368 |
381988 |
380007 |
Прибыль, руб. |
-343125 |
-256661 |
-170343 |
-85171 |
-1223 |
82413 |
164674 |
246509 |
Расчеты автора
Срок окупаемости определим по таблице 2.18. Он составляет 5,5 квартала.
Для вычисления внутренней нормы доходности воспользуемся графическим способом. В таблице 32 представлены значения NPV, рассчитанные в зависимости от значения ставки дисконтирования.
Таблица 2.18
Значения чистой приведенной стоимости в зависимости от ставки дисконтирования
r |
12 |
30 |
32 |
35 |
40 |
NPV |
82413 |
12672 |
5761 |
-3058 |
-19931 |
Сопоставим рассчитанные показатели эффективности всех на открытие фирменных магазинов (таблица 2.20.)
Таблица 2.20
Сравнение эффективности инвестиций
Показатель эффективности инвестиций |
Город |
||
Псков |
Новгород |
Луга |
|
Срок окупаемости (кварталы) |
4,5 |
4,5 |
5,5 |
Чистая приведенная стоимость, руб. |
285703 |
364504 |
246509 |
Индекс доходности, % |
1,09 |
1,11 |
1,09 |
Внутренняя норма доходности, % |
19,5 |
34,9 |
33,7 |
На рисунок 2.4. представлено распределение инвестиций на открытие магазинов фирменной торговли ООО «Экспострейд» по прибыльности.
Рисунок 2.4. Прибыль инвестиций на открытие фирменных магазинов.
Выводы по второй главе:
На основании данных, представленных во второй главе, можно сделать вывод о том, что все оцененные инвестиции по открытию магазинов фирменной торговли ОО «Экспострейд» в Северо-Западном регионе являются прибыльными и могут быть приняты к реализации. Как видно, наиболее выгодным являются инвестиции на открытие магазина в г. Новгород. Планируемая прибыть от инвестиций на открытие этого магазина составит за два года с момента открытия 365 тыс. руб., срок окупаемости – 4,5 квартала.
Немного меньшую прибыль при таком же сроке окупаемости принесут инвестиции на открытие магазина фирменной торговли в г. Пскове. – 286 тыс. руб.
Наименее выгодным являются инвестиции на открытие магазина в г. Луга, Ленинградской области. Срок окупаемости этих инвестиций составит 5,5 квартала, прибыль – 247 тыс. руб. за два года с момента открытия.
Общая прибыль от организации фирменной торговли в Северо-Западном регионе составит за два года с момента открытия магазинов 898 тыс. руб.
Заключение
В результате выполнения данной работы был решен ряд задач.
В первой главе работы рассмотрена сущность сбытовой деятельности предприятия, изучены методы стимулирования сбыта и совершенствования продаж.
Во второй главе работы дана общая характеристика ООО «Экспострейд», определены основные показатели, характеризующие финансово-экономическое положение предприятия, его финансовую устойчивость, платежеспособность, ликвидность баланса, рентабельность производства продукции, деловую активность ,проанализирована существующая система распределения продукции, проведен анализ системы снабжения, системы сбыта, каналов и рынков сбыта продукции; определены недостатки и достоинства существующих каналов распределения продукции, проанализирован спрос на продукцию ООО «Экспострейд», дана характеристика фирменной торговле как одному из наиболее эффективных и перспективных способов совершенствования системы распределения продукции, проведен анализ показателей социально-экономического положения отдельных областей Северо-Западного региона с точки зрения привлекательности для организации фирменной торговли продукцией ООО «Экспострейд».
Во второй главе работы мной предложен проект по открытию сети фирменных магазинов в городах Псков, Великий Новгород и Луга в целях увеличения объемов продаж продукции, проведена оценка эффективности инвестиций на открытие магазинов фирменной торговли.
В ходе проведения оценки эффективности инвестиций было определено, что наиболее прибыльным является открытие магазина фирменной торговли в г. Новгороде, а менее прибыльным является проект по открытию магазина в г. Луге. Несмотря на это, все проекты являются прибыльными и могут быть рекомендованы в качестве путей для совершенствования системы распределения продукции ООО «Экспострейд». Таким образом, поставленная в работе цель достигнута.
Библиография
1. Громов, А.И. Управление бизнес-процессами: современные методы. монография / А.И. Громов, А. Фляйшман, В. Шмидт. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 367 c.
2. Джестон, Д. Управление бизнес-процессами. Практическое руководство по успешной реализации проектов / Д. Джестон, Й. Нелис. - М.: Символ, 2015. - 512 c.
3. Долганова, О.И. Моделирование бизнес-процессов: Учебник и практикум для академического бакалавриата / О.И. Долганова, Е.В. Виноградова, А.М. Лобанова. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 289 c.
4. Елиферов, В.Г. Бизнес-процессы: Регламентация и управление: Учебник / В.Г. Елиферов. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 319 c.
5. Крышкин, О. Настольная книга по внутреннему аудиту: Риски и бизнес-процессы. / О. Крышкин. - М.: Альпина Паблишер, 2016. - 477 c.
6. Михеев, А.Г. Системы управления бизнес-процессами и административными регламентами на примере свободной программы RunaWFE. / А.Г. Михеев. - М.: ДМК, 2016. - 336 c.
7. Нелис, Й. Управление бизнес-процессами: Практическое руководство по успешной реализации проектов / Й. Нелис, Д. Джестон. - СПб.: Символ-плюс, 2015. - 512 c.
8. Репин, В.В. Бизнес-процессы. Моделирование, внедрение, управление / В.В. Репин. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. - 512 c.
9. Репин, В.В. Процессный подход к управлению. Моделирование бизнес-процессов / В.В. Репин. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. - 544 c.
10. Ротер, М. Учитесь видеть бизнес-процессы: Построение карт потоков создания ценности / М. Ротер. - М.: Альпина Паблишер, 2015. - 136 c.
11. Рудакова, О.С. Реинжиниринг бизнес-процессов: Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления / О.С. Рудакова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 343 c.
12. Тельнов, Ю.Ф. Инжиниринг предприятия и управление бизнес-процессами. Методология и технология: Учебное пособие / Ю.Ф. Тельнов, И.Г. Фёдоров. - М.: ЮНИТИ, 2015. - 176 c.
13. Хаммер, М. Быстрее, лучше, дешевле: Девять методов реинжиниринга бизнес-процессов / М. Хаммер. - М.: Альпина Пабл., 2012. - 356 c.
14. Чукарин, А.В. Бизнес-процессы и информационные технологии в управлении современной инфокоммуникационной компанией / А.В. Чукарин. - М.: Альпина Паблишер, 2016. - 512 c.
15. Ширяев, В.И. Управление бизнес-процессами: Учебно-методическое пособие / В.И. Ширяев, Е.В. Ширяев. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 464 c.
- Анализ потребителей любой реально существующей организации. Типология потребительского поведения. Проведение маркетингового исследования поведения потребителей
- ПРОБЛЕМА ЛИДЕРСТВА. СТИЛИ РУКОВОДСТВА И ИХ ВЛИЯНИЕ НА КОЛЛЕКТИВ
- Социальное страхование и его функции
- История создания типометрических систем. Их роль в современной издательской практике
- Стресс на рабочем месте: причины, диагностика, создания системы профилактических мероприятий
- Особенности коммуникаций в организации
- Аудиторская деятельность как вид предпринимательства: общая характеристика
- Характеристика общей теории права и государства как науки и учебной дисциплины (История осуществления нотариальной деятельности в России)
- Правовой статус некоммерческих организаций: понятие, виды, общая характеристика
- Правовое положение товарных бирж
- Исковая давность и ее гражданско-правовое значение
- Глобальные международные финансовые организации