Методы стимулирования розничной торговли как института коммерческой деятельности (Теоретические основы методов стимулирования розничной торговли)

Содержание:

Введение

Современная торговля характеризуется высоким уровнем конкуренции. В этой связи приоритетной задачей для торговых организаций является задача увеличения продаж. В курсовой работе рассматриваются такие методы стимулирования продаж, как использование новейших технологий, улучшение качества предоставляемых услуг, а также воздействие на психологию клиента способствуют расширению сбыта торговой организации. 
Потребительский рынок по большинству товаров является насыщенным и с каждым днем конкуренция среди розничных торговцев растет высокими темпами, поэтому сформировать и удержать клиентов становится все труднее и труднее. Конкуренция вынуждает дифференцировать свое предложение в общей массе и прибегать к использованию новейших технологий. Ведь потребитель с каждым днем все более негативно относится к привычным раздражителям, например, к рекламным кампаниям. Тем самым важной задачей является формирование ассортимента торговой организации, а также комплекс мер по стимулированию последующей реализации. 

Убедить потребителя совершить покупку, увеличивая средний размер чека, частоту покупок и посещения магазина можно основываясь на стимулировании клиента в местах продаж. Этому содействуют предложение о возврате денег, различные демонстрации товаров, раздача бесплатных образцов, конкурсы, карты лояльности, подарки и т.д. Разнообразные POS-материалы также являются достаточно эффективными методами стимулирования сбыта. Совместное использование всех видов коммуникаций позволяет добиваться желаемого эффекта в целях увеличения выручки. 

Инструмент под названием стимулирование сбыта направлен на то, чтобы покупатели приобретали товар на месте, иначе говоря «прямо сейчас». Примером может служить так называемый «сэмплинг», который подразумевает под собой бесплатную раздачу образцов товара. Этот процесс можно наблюдать, к примеру, в сети гипермаркетов «Лента». Изложенный вид стимулирования сбыта может поднимать продажи в разы, соответственно в тех супермаркетах, в которых он проводится. Большое влияние на увеличение продаж оказывает деловая репутация торговой организации. Крупная торговая сеть, выходя на региональные рынки, практически сразу получает высокие конкурентные преимущества, используя имя, обсуждаемое в средствах массовой информации. И именно это вынуждает торговые организации активизировать работу по стимулированию сбыта, более тщательно осуществляя анализ своей деятельности. 

Происходит постепенный переход от дисконтных и накопительных карт к бонусным программам. Бонусная программа -более инновационный вид лояльности, благодаря ему при совершении покупки клиенту вместо скидки начисляются бонусы (баллы), которые он может потратить для того, чтобы получить скидку при совершении последующей покупки. Количество бонусов стимулирует покупателя совершать покупки на большие суммы. Преимущества бонусных программ для торговых организаций разнообразны. Применение бонусных схем позволяет создать у покупателя ощущение своего особого статуса.

Система подарочных карт также становится все более популярным средством для привлечения потребителей, например, в бутиках, магазинах продающих элитные товары. В таких местах большим спросом пользуются подарочные карты с крупной номинальной стоимостью, а в магазинах эконом-класса — выгодно использовать карты с меньшим номиналом. Хороший вариант - внедрение подарочных сертификатов с плавающим номиналом. Например, в торговой сети IKEA действует серия подарочных карт с различными номиналами (от нескольких сотен до нескольких тысяч рублей).

Cross-Promotion-способ совместного стимулирования продаж, когда две и более компании реализуют совместные программы, направленные на общую целевую аудиторию. Примером может служить совместная программа мирового сервиса онлайн-платежей PayPal и Сотмаркет (интернет магазин цифровой техники). Согласно проведенной совместно этими организациями акции, нужно было оформить покупку в Сотмаркете на сумму от 3000 рублей, оплатить её через систему PayPal и получить в подарок универсальное зарядное устройство Ritmix RPB-4001. И таких примеров на сегодняшний день очень много.

Объект исследования – торговые сети Сотмаркет, Дикси.

Предмет исследования – экономические отношения, складывающиеся в процессе стимулирования методов розничных продаж.

Цель исследования – проанализировать существующие методы стимулирования розничных продаж, определить наиболее эффективные методы стимулирования розничных продаж.

Задачи исследования:

1. Рассмотреть особенности развития сетевой торговли

2. Проанализировать методы стимулирования продаж

3. Раскрыть роль рекламы как эффективного метода стимулирования розничных продаж.

Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

Глава 1. Теоретические основы методов стимулирования розничной торговли

1.1 Развитие торговых сетей

Торговые сети, появившиеся на российском рынке сравнительно недавно, с середины 90-х гг. ХХ столетия, и уже ставшие серьезными конкурентами отечественных предприятий торговли традиционного формата, для стран с рыночной экономикой явление далеко не новое. Первые два магазина самообслуживания с прямым доступом к товарам были открыты еще в 1912 г. в Калифорнии. Это была «революционная» для того времени форма торговли, положившая начало развитию ее современных форм. Первый супермаркет в его современном понимании открыл в 1916 г. предприниматель из Мемфиса (США) К. Саундерс, а через семь лет созданная им сеть насчитывала уже 2 800 магазинов.

Таким образом, сетевая торговля имеет почти вековую историю развития. По мере эволюции мировой экономики изменялись не только масштабы, но и форматы торгового бизнеса. Так, Великая депрессия в США заставила искать новые формы организации торговли с целью уменьшения расходов. В 1929 г. коммерсанты Цинциннати, чтобы снизить цены на продукты для бедных слоев населения, впервые трансформировали уже известную форму самообслуживания в дискаунтер, значительно сократив обслуживающий персонал. Американцам также принадлежит изобретение форматов торгового центра (1922-1923 гг.) и гипермаркета (1930 г.).

Бельгийцы и французы одновременно с американцами начали строить крупные магазины на окраинах городов по принципу трафика. Этот принцип до настоящего времени «Carrefour», «Cora», «Castorama», «Leroy Merlin» и др. используют при организации розничной торговли во Франции и Бельгии. Однако в таких странах, как Италия, Германия, Великобритания, розничная торговля продолжает развиваться в основном по традиционному принципу близости спальных районов, и только крупные оптово-розничные предприятия, обслуживающие малый бизнес, находятся обычно за пределами городов, рядом с транспортными потоками. Не получила в последующем развития идея «трафика» и в США, современные предприятия розничной торговли обычно располагаются в центрах городов.

В западноевропейской розничной торговле послевоенного времени преобладали независимые магазины, объединенные в небольшие сети. Но уже спустя несколько лет голландская независимая и разрозненная розница не выдержала конкуренции сети «Albert», британская оказалась под властью «Tesco» (сейчас ее годовая прибыль до уплаты достигает до миллиарда фунтов стерлингов), в Германии начала заявлять о себе сеть «Metro».

В то же время для отраслей потребительского сектора сферы товарного обращения (СТО) социалистических стран Восточной Европы, как и для других сфер и отраслей плановой экономики, были чужды такие понятия, как конкуренция, эффективный менеджмент, маркетинг, реклама. Ограниченный ассортимент товаров, выпускавшийся в количествах из расчета на душу населения, не требовал ни многообразия форматов, ни совершенствования методов торговли. 

В течение длительного времени СТО в СССР формировалась в основном под воздействием жесткого администрирования. Общепринятые в мировой практике экономические регуляторы не использовались; планирование развития потребительского сектора СТО основывалось на возможностях производства, а не на потребностях населения; основные показатели (в первую очередь объем товарооборота) доводились до предприятий торговли и общественного питания вышестоящими организациями и были обязательны для исполнения; экономические стимулы к расширению деятельности практически отсутствовали. 

1.2. Методы стимулирования розничных продаж на примере европейских торговых сетей

Лидерами по объемам выручки среди ведущих торговых сетей являются следующие ритейлеры: «X5 Retail Group N.V.» («Пятерочка» и «Перекресток») - более 5,2 млрд долл.; «Метро Кэш энд Керри» («Metro C & С») -более 4,6 млрд долл.; «Тандер» («Магнит») -более 3,6 млрд долл.; «Ашан - Россия» («Auchan») - более 3,2 млрд долл. [6] Прирост выручки компаний обусловлен реализацией масштабных инвестиционных программ и заключением сделок слияния и поглощения. 

Наиболее успешными сетевыми предприятиями розничной торговли, работающими на зарубежных рынках, являются компании, торгующие продуктами питания. Компании «Carrefour», «Metro», «Tesco», «Wal-Mart» и «Ahold» являются лидерами в создании международных торговых предприятий, функционирующих на рынках многих стран.

Среди компаний, которые не связаны с торговлей продуктами питания, есть также преуспевающие в создании сетей своего бизнеса. Например, IKEA предлагает своим покупателям уникальный ассортимент товаров, а также огромный опыт в торговле по разумным ценам. Эта формула была успешно реализована во многих странах. Местным компаниям практически невозможно конкурировать с IKEA - компанией, предлагающей широчайший ассортимент и качественный дизайн товаров.

В области моды существует несколько примеров успешной реализации стратегии выхода на новые рынки. Например, шведская компания «H & M», испанская «Zara» и американская «Gap». Имеется множество возможностей для расширения компаний, занимающихся торговлей предметами одежды. Во-первых, конкуренция не такая сильная, как в случае с продуктами питания. Во-вторых, такие сетевые предприятия розничной торговли по структуре в основном являются вертикально интегрированными компаниями, поэтому могут увеличить цепь поставок на новых рынках. В-третьих, наиболее успешные компании обладают универсальной привлекательностью. Например, «H & M» на всех рынках предлагает одежду по низким ценам для людей, ограниченных в средствах. Компания «Zara» на всех рынках предлагает ультрамодные товары, ориентированные на молодежную клиентуру.В будущем лидеры розничной торговли в США и странах Европы продолжат поиск новых рынков сбыта, расположенных за пределами их стран, расширяя географию своего присутствия. Для таких предприятий розничной торговли слияние с похожими компаниями на уже развитом рынке позволит воспользоваться преимуществами глобальных поставок, а естественное расширение деятельности на новые рынки даст возможность крупным корпорациям оказаться на волне роста потребительского спроса и предлагать более качественные услуги по сравнению с местными операторами розничного рынка.

Обострившаяся международная конкуренция между сетями розничной торговли заставляет ТНК искать новые подходы к построению логистики, особенно в той части деятельности компаний, которая связана с цепочкой закупок и поставок. Возрастает роль международных поставок, изменяется соотношение товара, закупаемого у местных поставщиков, и ввозимого импорта. Если ранее торговые сети на своих полках имели до 80 % продукции местного производства, то тенденцией последнего времени является увеличение доли импортного товара.Лидеры розничной торговли не только осуществляют прямые поставки с развивающихся рынков, что позволяет крупным компаниям предлагать товары высокого качества по необычайно низким ценам, но и открывают собственные производства в этих странах. Как результат, крупнейшие ритейлеры могут конкурировать по ценам с сетями специализированных магазинов и универмагов. Поставки товаров с развивающихся рынков становятся важным аспектом поддержания ценовой конкурентоспособности.

Еще одной тенденцией в мировой розничной торговле является увеличение ассортимента товаров, продаваемых под private labels, или собственными торговыми марками (СТМ). По данным корпорации «Nielsen», специализирующейся на исследованиях в сфере розничной торговли товарами повседневного спроса и услугами, темпы роста продаж товаров под СТМ в среднем в 2 раза превышают рост продаж товаров независимых производителей . Еще в 2004 г. доля таких товаров в сетевой розничной торговле России составляла в среднем 1 % от всего ассортимента. Однако на протяжении последних лет крупнейшие ритейлеры крайне агрессивно теснят бренды товаропроизводителей. Так, в «Перекрестке» уже свыше 2 000 позиций private labels, присутствующих практически во всех категориях, у «Мосмарта» и «Седьмого континента» - свыше 1 000, практически столько же - у «Магнита». Больше пока только у российского «Metro C & C» - свыше 4 500. При этом наращивание собственных торговых марок продолжается. Во многих европейских сетях доля private labels доходит до 25-40 % от ассортимента, а у жестких дискаунтеров типа «Aldi» и «Lidl» - до 80-95 %.

Рост объемов продаж СТМ в сетевых магазинах (для некоторых западных сетей их доля достигает 40-50 %) способствует вытеснению с рынка крупных товаропроизводителей с собственными брендами и помогает развиваться относительно небольшим региональным производителям, на заводах которых зачастую размещаются заказы по выпуску private label продуктов.Указанная тенденция порождает следующие проблемы:

- снижение конкурентоспособности и дискриминацию товаров под брендом производителя. При распределении торгового пространства наиболее удачные, с точки зрения розничного оператора, торговые площади отдаются под торговые бренды самого ритейлера. За вхождение в сеть, место на полке и т. д. розничные операторы требуют от поставщиков дополнительных оплат в виде разового маркетингового соглашения, различных бонусов и т. п. В российских сетях за введение в ассортимент одного наименования просят от $ 500 до $ 5 000 в год. Еще больше потребуется заплатить за поддержку товара наполке (например, начальная цена 40-сантиметровой молочной полки в «Перекрестке» составляет $ 100 000 в год);

- искусственное ослабление рыночной товарной конкуренции и создание барьеров для вхождения в рынок новых товаропроизводителей. Поскольку ритейлер в своих магазинах продает товары под собственным брендом и ограничивается представлением о всего нескольких наиболее общеизвестных брендах, войти в сеть «новичкам» с новыми товарами практически невозможно (иных путей реализации продукции на рынке не существует). По мере наступления розничных сетей и уменьшения доли независимой торговли возможность реализации продукции для предприятий значительно сокращается, особенно это касается тех из них, продукция которых не относится к маркам известных брендов, а сами предприятия не в состоянии заплатить входные взносы для попадания в сети;

- сужение потребительского выбора. Неизбежным результатом глобализации розничного рынка, контролируемого крупными торговыми сетями, является унификация ассортимента, когда по усмотрению владельцев или менеджеров сетей заключаются эксклюзивные контракты с двумя-тремя ведущими брендами, гарантированно продаваемыми по низкой цене. В процессе переговоров производитель и торговец заключают взаимовыгодное соглашение в ущерб ассортименту, лишая выбора покупателей.

Производители попадают во все большую зависимость от оптового и розничного звеньев, обеспечивающих доведение их продукции до потребителя. Поскольку площади торговых полок для новых товаров ограничены, возникает конфликт между возрастающим числом новых товаров и стремлением розничного продавца максимизировать свою прибыль. С учетом ограниченности торговых площадей товары, не принадлежащие крупнейшим поставщикам, все чаще исключаются из ассортимента и заменяются товарами, продаваемыми под товарными марками крупных розничных сетей. В результате доступ на рынок других поставщиков все более затрудняется.

Таким образом, как считают эксперты, в долгосрочной перспективе шансы на выживание будут иметь три типа компаний: крупные производители, выпускающие широкую номенклатуру продукции и активно инвестирующие в НИОКР и продвижение новых товаров; производители товаров для продажи через розничные сети под торговыми марками этих сетей; операторы, действующие в отдельных рыночных «нишах». Производители, чьим торговым маркам не удалось занять первую или вторую позицию на рынке, часто вынуждены выбирать между превращением в субконтракторов крупных промышленных компаний и выпуском продукции под торговой маркой розничной сети.По данным Ассоциации производителей частных марок (PLMA), между концентрацией розничной торговли и долей private labels есть прямая зависимость. В тех странах Европы, где сетевая торговля консолидирована и представлена несколькими доминирующими игроками на рынке, продажи СТМ значительно выше, чем в странах, где крупный ритейл только набирает силу. Так, например, в Швейцарии на СТМ приходится 49 % оборота розничной торговли при уровне концентрации розницы 86 %, в Германии - 41 % при 60 %, в Великобритании -42 % при 65 %.Доля частных марок выше в сетях дискаунтеров, чем в сетях других форматов. Норма для европейского дискаунтера - 50-60 %. Для остальных форматов единых оценок нет. Так, у немецкой «Metro Group» в каждой стране своя политика по СТМ. В Великобритании на них приходится 30 % оборота. В России компания ведет себя значительно осторожнее -здесь ее собственные марки приносят лишь 7 % выручки.

Формирование торговых связей стало играть более важную роль, чем реклама в средствах массовой информации. Основное место в отношениях с потребителями стали занимать розничные компании. Помимо этого, продвигая продажи товаров под собственной торговой маркой, они сами становились ведущими поставщиками. В то же время розничным компаниям все еще не хватало соответствующих навыков и опыта в области маркетинга. В современных условиях эта тенденция претерпевает изменения. Некоторые крупнейшие розничные компании мира проводят агрессивную политику, направленную на переманивание ведущих маркетологов у производителей товаров повседневного спроса. Они поставили перед собой цель стать центрами влияния в области маркетинга, создать неповторимый фирменный стиль, успешно конкурировать с другими розничными компаниями и все чаще с производителями за счет продажи товаров под собственной торговой маркой. Фактически собственные торговые марки больше не являются лишь способом предложения низких цен, а становятся важным каналом продвижения торговой марки и способом повышения прибыли.Анализируя перечисленные выше тенденции развития мировой розничной торговли, можно сделать вывод о том, что сетевая торговля становится значительной и влиятельной силой в мировой экономике, во многом определяющей развитие конкуренции на внутренних рынках стран.

При этом до сих пор развитию СТО не уделяется должного внимания в программах социально-экономического развития любого уровня (национальном, макрорегиональном, региональном и муниципальном). Без ее органичного включения в общую концепцию и стратегию, программы и планы социально-экономического развития модернизация российской системы хозяйства останется неполной, что обязательно негативно скажется на пропорциях и масштабах ее воспроизводства в будущем. Формирование торговых связей стало играть более важную роль, чем реклама в средствах массовой информации. Основное место в отношениях с потребителями стали занимать розничные компании. Помимо этого, продвигая продажи товаров под собственной торговой маркой, они сами становились ведущими поставщиками. В то же время розничным компаниям все еще не хватало соответствующих навыков и опыта в области маркетинга. В современных условиях эта тенденция претерпевает изменения.

Некоторые крупнейшие розничные компании мира проводят агрессивную политику, направленную на переманивание ведущих маркетологов у производителей товаров повседневного спроса. Они поставили перед собой цель стать центрами влияния в области маркетинга, создать неповторимый фирменный стиль, успешно конкурировать с другими розничными компаниями и все чаще с производителями за счет продажи товаров под собственной торговой маркой. Фактически собственные торговые марки больше не являются лишь способом предложения низких цен, а становятся важным каналом продвижения торговой марки и способом повышения прибыли.

Анализируя перечисленные выше тенденции развития мировой розничной торговли, можно сделать вывод о том, что сетевая торговля становится значительной и влиятельной силой в мировой экономике, во многом определяющей развитие конкуренции на внутренних рынках стран. При этом до сих пор развитию СТО не уделяется должного внимания в программах социально-экономического развития любого уровня (национальном, макрорегиональном, региональном и муниципальном). Без ее органичного включения в общую концепцию и стратегию, программы и планы социально-экономического развития модернизация российской системы хозяйства останется неполной, что обязательно негативно скажется на пропорциях и масштабах ее воспроизводства в будущем.

Заключение

Стимулирование сбыта как форма продвижения товара представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Оно служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) в целях создания непрерывного потока реализации товара.

Кроме того, эта форма продвижения товара охватывает и функцию координации между рекламой и продажей товара, а также все мероприятия, которые позволяют оференты (производитель или посредник) для дополнительного оказания особого стимулирующего воздействия на посредника и его сотрудников, на работников службы внешних связей и на потребителя.

Стимулирование потребителя с целью улучшения процесса взаимодействия между товаром, фирмой и потребителем

Бесплатное предоставление определенного количества товара, указанного в договоре купли-продажи, при условии закупки установленного объема товара Бесплатная апробация образцов Обучение и повышение квалификации персонала Конкурсы дилеров Реклама на местах реализации товара Предоставление «сбытового зачета» за включение продукции фирмы-производителя в номенклатуру торгового посредника Компенсация затрат на рекламу фирмой-продавцом при проведении совместной с посредником рекламной кампании Скидки с цены в зависимости от объема, оборота и повторных покупок. Стимулирование фирмы- производителя для улучшения потенциала внутренней и внешней служб с помощью информирования, советов, обучения, стимулирования и мотивации Премии лучшим работникам Предоставление дополнительного отпуска Встречи работников торговли фирмы Конкурсы продавцов фирмы Распространение книг, буклетов, справочников о сбыте Конкурсы служб внешних связей Организация отдыха и туристических поездок для передовиков фирмы Привлечение передовиков фирмы к обсуждению и распределению результатов деятельности фирмы Моральное поощрение сотрудников - присвоение почетных званий и вручение памятных подарков в дни торжественных мероприятий и личных праздников и мероприятий по стимулированию сбыта, дающих быстрый, но кратковременный эффект.

Конкуренция между компаниями растет, и потребителям все сложнее различать конкурирующие торговые марки. Фирмы усиливают стимулирование, и потребители начинают лучше ориентироваться в их товара. Снижается эффективность рекламы из-за увеличения ее стоимости, чрезмерной насыщенности средств распространения информации рекламными сообщениями и законодательных ограничений использования мероприятий по стимулированию продаж вместе с другими видами коммуникаций, такими, как прямая почтовая рассылка, способными обеспечить более эффективное воздействие на целевых потребителей.

Продавцы требуют от производителей все больших уступок. Достижения в области информационных технологий, снижение расходов на сбор базы данных и ее обработку, использование индивидуального подхода к выбору средств продвижения товаров облегчили проведение мероприятий по стимулированию сбыта и создали возможности для более эффективной оценки и контроля за деятельностью в этом направлении. Популярность стимулирования определяется его способностью активизировать процесс продажи, однако, если пользоваться этими приемам необоснованно, то полученный результат может разочаровать и даже принести убытки.

Стимулирование сбыта содействует кратковременному увеличению объема сбыта, поэтому воздействие этого приема должно быть ограничено во времени. Именно этим приемы стимулирования сбыта отличаются от скидок, предлагаемых в рамках ценовой политики.

Список литературы

1. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер; перевод с англ. Ю.Н. Каптуревско-го. - СПб: Питер, 2009. - 400 с.

2. Быков, И.А. РК Современные технологии / И.А. Быков. - ИВЭСЭП, 2008.- 567 с.

3. Ильин, А.С. Реклама в коммуникационном процессе / А.С. Ильин. - М.: Кнорус, 2009. - 144 с.

4. Калька, Р. Маркетинг / Р. Калька, А. Мэссен. - М.: Омега-Л, 2007. - 128 с.

5. Котерова, Н.П. Основы маркетинга / Н.П. Котерова. - М.: Академия, 2009. -144 с.

6. Мишина, Л.А. Директ- маркетинг / Л.А. Мишина, С.В. Бачило, И.В. Есинова. - М.: Дашков и К, 2009. - 212 с.

6. Ферни Дж. Принципы розничной торговли/ Ферни С., Мур К., Россия, 2008. 416 с.

7. Эстерлинг С., Мерчандайзинг в розничной торговле/ С. Эстерлинг, Э. Флоттман, М. Джерниган,

С. Маршалл. М.:Питер, 2004 г. 304 с.

8. Великанов В. Современные технологии в розничной торговле и их применение/ Великанов В. // Практический маркетинг, 2001 г №5 С. 17

9. Никишкин В.В Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле./ Никишкин В.В.// Маркетинг в России и за рубежом. 2001 №4. Розничные продажи (Retail sales) [Электронный ресурс] / -Режим доступа:

http://forexaw.com/TERMs/Exchange_Economy/Ma

croeconomic_indicators/Sales/l466_Розничные_про

дажи_Retail_sales

11. Мерчандайзинг [Электронный ресурс] / - Режим доступа: http://ru.wikipedia.org/wiki/Мерчандайзинг

12. https://cyberleninka.ru/article/n/stimulirovanie-prodazh-kak-vazhnaya-sostavlyayuschaya-v-deyatelnosti-roznichnogo-predpriyatiya-td-igrushka

13. Розничные торговые сети по продаже продуктов питания (FMCG) в России : аналит. ис-след. Департамента консалтинга РИА «РосБизнесКонсалтинг». - Режим доступа: http://www. consulting.rbc.ru.

14. Тенденция развития крупных торговых сетей и изменение положения производителей в Российской Федерации : аналит. исслед. Департамента консалтинга РИА «РосБизнесКонсалтинг». - Режим доступа: http://www.consulting.rbc.ru.

15. PLMA International Planet Retail. - Mode of access: http://www.plma.com/storeBrands/sbt09.html.MODERN TENDENCIES OF THE WORLD RETAIL DEVELOPMENT O. V. Fetisova

16. https://cyberleninka.ru/article/n/sovremennye-tendentsii-razvitiya-mirovoy-roznichnoy-torgovl