Методы и принципы проведения коммерческих сделок по закупке и продаже товаров предприятиями в новых условиях хозяйствования

Содержание:

Введение

Актуальность выбранной для исследования темы курсовой работы представляет важную область взаимодействия между предприятиями в части обмена товарами и услугами. Что в целом и создает экономику страны. Если смотреть, конечно, очень в широком смысле. Касаемо непосредственно автора, данная тема представляет интерес, прежде всего расширения и углубления профессиональных знаний. С одной стороны в исследовательской работе с другой увеличение компетенций в организации работы торговых сетей и заключении договоров между предприятиями. Приобретаемый опыт в дальнейшем послужит хорошей базой для профессиональной деятельности. Целью данной работы является рассмотреть методы и принципы по заключению сделок продажи и закупки товаров на примере торговых сетей. Предметом моей курсовой работы является коммерческая сделка, а объектом исследования хозяйственная деятельность коммерческих предприятий

Первым этапом будет рассмотрена сущность сделки в целом. Что представляет это понятие. Следующим пунктом является изучение используемых методов и принципов при заключении сделок. Так же будут рассмотрены переговоры между представителями организаций как элемент присущий любой сделки. Далее вторым этапом исследования является изучение организации и функционирования торговых сетей. Будет рассмотрена организационная структура присущая большинству торговых сетей. Так же затронута сравнительно новая тенденция организации категорийного менеджмента в торговых сетях. В заключительной части исследования будет рассмотрена торгово-закупочная деятельность торговых сетей.

Используемые источники в данной работе. Основным источником в правовом аспекте является Гражданский Кодекс Российской Федерации. Это законодательное поле, на котором выстраиваются экономические связи между предприятиями и определяют их деятельность конкретными статьями закона. Так же использованы работы авторов: Организация коммерческой деятельности предприятия Тютюшкина, Г.С. Ульяновск УлГТУ,2006- 243стр., Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учебное пособие, – М., 2012. Изд-во «Вузовский учебник» / ИНФРА-М 264 стр., Синяева И.М. учебник для Бакалавров «Коммерческая деятельность», Москва «Юрайт» 2013г., 508 стр., Коммерческая деятельность В.И. Бросалин, Н.Н. Крылова Саратовский РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2016 252 стр. Данные авторы являются признанными учеными в своей деятельности. Что подтверждают как рекомендации на их труды, так и издательства которые их тиражировали.

Глава 1. Заключения коммерческих сделок по закупке и продаже товаров

1.1 Понятие и сущность сделки

Рассмотрим понятие сделки и другие понятия, используемые в данной работе. Источником, регулирующим и характеризующим сделки, является Гражданский Кодекс Российской Федерации. Где широко раскрыт заключенное в понятии сделка и обобщается далее в понятии договор.

Понятие сделки Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. [1]

Понятие договора 1. Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

2. К договорам применяются правила о двух- и многосторонних сделках, предусмотренные главой 9 настоящего Кодекса, если иное не установлено настоящим Кодексом.

3. К обязательствам, возникшим из договора, применяются общие положения об обязательствах (статьи 307 - 419), если иное не предусмотрено правилами настоящей главы и правилами об отдельных видах договоров, содержащимися в настоящем Кодексе.

4. К договорам, заключаемым более чем двумя сторонами, общие положения о договоре применяются, если это не противоречит многостороннему характеру таких договоров.[2]

Договоры и односторонние сделки 1. Сделки могут быть двух- или многосторонними (договоры) и односторонними.

2. Односторонней считается сделка, для совершения которой в соответствии с законом, иными правовыми актами или соглашением сторон необходимо и достаточно выражения воли одной стороны.

3. Для заключения договора необходимо выражение согласованной воли двух сторон (двусторонняя сделка) либо трех или более сторон (многосторонняя сделка). [3]

Форма договора 1. Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров данного вида не установлена определенная форма.

Если стороны договорились заключить договор в определенной форме, он считается заключенным после придания ему условленной формы, хотя бы законом для договоров данного вида такая форма не требовалась.

2. Договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа (в том числе электронного), подписанного сторонами, или обмена письмами, телеграммами, электронными документами либо иными данными в соответствии с правилами абзаца второго пункта 1 статьи 160 настоящего Кодекса.

(п. 2 в ред. Федерального закона от 18.03.2019 N 34-ФЗ)

3. Письменная форма договора считается соблюденной, если письменное предложение заключить договор принято в порядке, предусмотренном пунктом 3 статьи 438 настоящего Кодекса.

4. В случаях, предусмотренных законом или соглашением сторон, договор в письменной форме может быть заключен только путем составления одного документа, подписанного сторонами договора. [4]

Основные положения о заключении договора

1. Договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.

2. Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

3. Сторона, принявшая от другой стороны полное или частичное исполнение по договору либо иным образом подтвердившая действие договора, не вправе требовать признания этого договора незаключенным, если заявление такого требования с учетом конкретных обстоятельств будет противоречить принципу добросовестности. [5]

Оферта 1. Офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение.

Оферта должна содержать существенные условия договора.

2. Оферта связывает направившее ее лицо с момента ее получения адресатом.

Если извещение об отзыве оферты поступило ранее или одновременно с самой офертой, оферта считается не полученной. [6]

Акцепт 1. Акцептом признается ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии.

Акцепт должен быть полным и безоговорочным.

2. Молчание не является акцептом, если иное не вытекает из закона, соглашения сторон, обычая или из прежних деловых отношений сторон.

3. Совершение лицом, получившим оферту, в срок, установленный для ее акцепта, действий по выполнению указанных в ней условий договора (отгрузка товаров, предоставление услуг, выполнение работ, уплата соответствующей суммы и т.п.) считается акцептом, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или не указано в оферте. [7]

В связи с широким объёмом затронутой темы необходимо включить в работу и другие понятия из этого же источника, ГК РФ.

Предприятие 1. Предприятием как объектом прав признается имущественный комплекс, используемый для осуществления предпринимательской деятельности.

Предприятие в целом как имущественный комплекс признается недвижимостью.

2. Предприятие в целом или его часть могут быть объектом купли-продажи, залога, аренды и других сделок, связанных с установлением, изменением и прекращением вещных прав.

В состав предприятия как имущественного комплекса входят все виды

Имущества, предназначенные для его деятельности включая: земельные участки, здания, сооружения, оборудование, инвентарь, сырье, продукцию, права требования, долги. А также права на обозначения, индивидуализирующие предприятие, его продукцию, работы и услуги

(коммерческое обозначение, товарные знаки, знаки обслуживания), и другие исключительные права, если иное не предусмотрено законом или договором. [8]

Коммерция – слово латинского происхождения (commercium –торговля). Означающее совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. [9]

Торговля – это приобретение и сбыт (продажа) товаров.

Термин «торговля» имеет два толкования: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли продажи с целью получения прибыли. [10]

Становится очевидным, что понятие сделка и договор тесно переплетаются в толкованиях. На практике использование понятий сделка или договор большинством воспринимается как одно и то же понятие. Произнося слово сделка, мы оформляем договор купли-продажи, поставки, аренды и т.д. В нашей работе мы выделяем только коммерческий вид сделок, заключаемый предприятиями. Далее рассмотрим существующие методы и принципы их заключения.

1.2 Методы и принципы проведения сделок

Метод коммерческой сделки:

Прямая это операции между непосредственными потребителями и производителями товаров (продукции, работ, услуг).

- покупатель имеет возможность приобрести именно тот товар, который ему необходим;
- покупатель устанавливает непосредственные связи с поставщиком, что особенно важно при исполнении сложных заказов;
- связи между покупателем и продавцом при необходимости могут быть установлены на стадии научно-исследовательских или проектных работ. Что позволяет своевременно вносить необходимые коррективы;
- прямые связи между покупателями и продавцами могут перерасти в длительное взаимное сотрудничество;
- между сторонами сохраняются прямые связи не только при поставке, но и на стадии работы и эксплуатации поставляемой продукции (гарантийное и послегарантийное обслуживание).

Посредническая это операции, связанные с куплей-продажей товаров (продукции, работ, услуг), выполняемые по поручению покупателя или продавца независимым от них торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения.

Торговые посредники — это коммерческие организации, которые извлекают прибыль из осуществления торговой сделки за счет разницы цен покупки и реализации или за счет комиссионного вознаграждения, выплачиваемого посреднику продавцом или покупателем. Торговые посредники освобождают производителя от расходов, связанных со сбытом его продукции, а также с ее обслуживанием после начала эксплуатации. Это очень важно, поскольку данная сфера деятельности требует крупных инвестиций в рекламу, транспорт, складское хозяйство и т.д.
По характеру взаимоотношений между поставщиком, покупателем и посредником торгово-посреднические операции принято подразделять на следующие основные виды:
- Операции по перепродаже - посредник покупает товар у производителя и затем продает его покупателю. Т. е. на какое-то время он становится собственником этого товара;
- Комиссионные операции - по договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Договор комиссии может быть заключен на определенный срок или без указания срока его действия, с указанием или без указания территории его исполнения.
- Агентские операции — строятся на основе агентского соглашения между предприятием и посредником на операции купли-продажи за счет и от имени предприятия. Соглашения могут заключаться на конкретную сделку, на определенный период времени, на определенный период с распространением их действия на определенный регион;
- Брокерские операции - посредник осуществляет деловой контакт, как правило, на биржах и аукционах между продавцом и покупателем. [11]

Комбинированная смешанная, контакты как прямые, так и через посредников.

Основные - сделки, связанные с куплей-продажей конкретной продукции, арендой средств производства и др.
Вспомогательные - сделки, связанные с передачей товаров (продукции, работ, услуг) от продавца к покупателю. Перевозка грузов, их страхование, складирование, переработка и хранение; проведение расчетов между сторонами (банковские операции).
Бартерные (или компенсационные) сделки, которые осуществляются на основе прямого товарообмена без привлечения денежных средств в наличном и безналичном виде.

Технология заключения коммерческих сделок

поиск и выбор партнера (вы можете посетить ярмарку, определить партнера по специализированным каталогам);

подготовительная работа по изучению контракта (вы уточняете технические решения, гарантии, способы доставки, условия платежа, выбор валюты);

заключение контракта (подготовка к заключению сделки завершается подписанием контракта) деятельность по реализации условий контракта.[12]

Заключение коммерческих сделок всегда предшествуют переговоры. Вне зависимости от формы их проведения. Это может быть как личный непосредственный контакт. Либо посредством деловой переписки, либо телефонным звонком. На сегодняшний день существует множество способов проведения переговоров. Гражданским Кодексом Российской Федерации, определены основные положения переговоров между предприятиями.

Переговоры о заключении договора 1. Если иное не предусмотрено законом или договором, граждане и юридические лица свободны в проведении переговоров о заключении договора, самостоятельно несут расходы, связанные с их проведением, и не отвечают за то, что соглашение не достигнуто.

2. При вступлении в переговоры о заключении договора, в ходе их проведения и по их завершении стороны обязаны действовать добросовестно, в частности не допускать вступление в переговоры о заключении договора или их продолжение при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной. Недобросовестными действиями при проведении переговоров предполагаются:

1) предоставление стороне неполной или недостоверной информации, в том числе умолчание об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны;

2) внезапное и неоправданное прекращение переговоров о заключении договора при таких обстоятельствах, при которых другая сторона переговоров не могла разумно этого ожидать.

3. Сторона, которая ведет или прерывает переговоры о заключении договора недобросовестно, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки.

Убытками, подлежащими возмещению недобросовестной стороной, признаются расходы, понесенные другой стороной в связи с ведением переговоров о заключении договора, а также в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом.

4. Если в ходе переговоров о заключении договора сторона получает информацию, которая передается ей другой стороной в качестве конфиденциальной, она обязана не раскрывать эту информацию и не использовать ее ненадлежащим образом для своих целей независимо от того, будет ли заключен договор. При нарушении этой обязанности она должна возместить другой стороне убытки, причиненные в результате раскрытия конфиденциальной информации или использования ее для своих целей.

5. Стороны могут заключить соглашение о порядке ведения переговоров. Такое соглашение может конкретизировать требования к добросовестному ведению переговоров, устанавливать порядок распределения расходов на ведение переговоров и иные подобные права и обязанности. Соглашение о порядке ведения переговоров может устанавливать неустойку за нарушение предусмотренных в нем положений. Условия соглашения о порядке ведения переговоров, ограничивающие ответственность за недобросовестные действия сторон соглашения, ничтожны.

6. Предусмотренные пунктами 3 и 4 настоящей статьи положения об обязанности стороны возместить убытки, причиненные другой стороне, не применяются к гражданам, признаваемым потребителями в соответствии с законодательством о защите прав потребителей.

7. Правила настоящей статьи применяются независимо от того, был ли заключен сторонами договор по результатам переговоров.

8. Правила настоящей статьи не исключают применения к отношениям, возникшим при установлении договорных обязательств, правил главы 59 настоящего Кодекса. [13]

Деловые переговоры – это специфический вид межличностного взаимодействия сторон, направленный на организацию сотрудничества или разрешение конфликта и оформленный документально.

Этапы деловых переговоров включают:

I. Подготовка к переговорам.

II. Переговорный процесс – неотъемлемый элемент деловых от-

ношений, включающий поиск соглашения между деловыми партнерами, заинтересованными в сотрудничестве, и вместе с тем имеющими свои специфические интересы. В ходе переговоров происходит продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в результате которого они либо достигают, либо не достигают

соглашения, в зависимости от ожидаемых ими последствий.

III. Анализ результатов переговоров.

IV. Выполнение договоренностей. [14]

Анализ проблемы. (Определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера). Планирование переговоров. (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации).

Планирование организационных моментов.

Первые контакты с партнером. [15]

План подготовки к переговорам: 1. Наметить цель переговорного процесса. 2. Определить задачи, решение которых позволит достичь эту цель или максимально приблизиться к ней.

3. В организационной части переговорного процесса особое внимание обратить на: - сроки проведения переговоров; - место проведения переговоров; - подготовку места проведения переговоров; - обеспечение физической и информационной безопасности переговорного процесса; - состав собственной делегации; - характер, способ и средства информационного освещения хода переговоров и их результата. Материальное обеспечение участников переговорного процесса организационной техникой (канцелярские принадлежности, средства визуализации переговоров, адресная и персональная документация, транспорт и связь). Встречу и размещение партнерской делегации, если переговоры будут проходить на своей территории. Культурную программу и досуг для членов партнерской делегации; - корпоративные подарки и сувениры; - прощальный банкет; - проводы партнерской делегации; - финансовое обеспечение переговорного процесса.

4. Четко определить границы собственных интересов (коренных, глубинных – первый их уровень, и иных – второй, третий и далее уровни).

5. Четко сформулировать пределы интересов партнеров по переговорам (коренных, глубинных и иных уровней).

6. Получить необходимую информацию, касающуюся:

а) предметного содержания переговорной проблемы (история

проблемы, актуальное состояние проблемы, фактура документальная и статистическая);

б) участников переговорного процесса, как с собственной стороны, так и с

партнерской стороны, а именно:

- их социальный статус: деловой, политический, общественный;

- масштаб и уровень их социальных связей (возможность получить поддержку и возможность оказывать влияние) в экономических, политических, деловых кругах, средствах массовой информации;

- профессиональная компетентность участников переговоров;

- их деловой опыт;

- опыт участия в переговорных процессах (и их результат);

- характерологические свойства личности, вкусы, привычки,

привязанности, человеческие слабости;

- их потенциальные союзники по переговорам;

- их потенциальные противники по переговорам;

- есть ли среди них нейтралы, колеблющиеся, сомневающиеся.

7. Определить предполагаемую потребность в экспертном и консультационном, экономическом, политическом,

правовом, психологическом обеспечении .

8. Наметить общую стратегию переговорного процесса.

9. Определить ситуационно обусловленные тактические приемы ведения переговоров.

10. Выявить возможные варианты для предполагаемого решения обсуждаемой проблемы.

11. Найти наилучшую альтернативу для возможного срыва переговоров. [16]

Далее в данную работу включены возможные методы ведения переговоров. На практике в повседневной работе вряд ли применяются приведенные ниже способы переговоров в чистом виде. Это, скорее всего какие-то комбинации методов.

Вариационный метод

При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:

- В чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

- От каких аспектов идеального решения можно отказаться?

- В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

Какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом

отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное

несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?

- Какие экстремальные предложения партнера следует обязательно

отклонить и с помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета

деятельности живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать

проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к

компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно, придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что

партнеры - после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они отчего-то отказываются, выдвигают новые требования.

Намеренный обман

Партнер утверждает нечто заведомо ложное. Однако в случае, если вы выражаете сомнение, ярко демонстрирует обиду и даже оскорбление, что делать? Уже в начале переговоров следует подчеркнуть, что вы отделяете все человеческие проблемы (в данном случае его обиду) от деловых. (качественное состояние товара), и вы собираетесь проверить все фактические заявления партнера. (уместно напомнить, что в магазине продавец не сомневается в вашей честности, однако не отдает вещи, не удостоверившись, что вы оплатили покупку).

Никому не позволяйте расценивать ваши сомнения как личный выпад.

Игра на полномочиях

В тот момент переговоров, когда вы считаете, что выработана твердая договоренность, другая сторона объявляет вам, что у нее нет полномочий и прав принимать окончательное решение и идти на уступки, и ей необходимо теперь получить одобрение какого-то другого лица. Это ловушка: если права идти на уступки имеются только у вас, то вы на них и пойдете. Прежде чем приступить к договору по типу «вы — нам (снижаете цену), мы – вам (оплачиваем товар сразу же)», спросите: «А какими именно полномочиями Вы располагаете в данном конкретном случае?». Получив уклончивый ответ, оставьте за собой право пересмотреть любой пункт переговоров или требуйте беседы с лицом, обладающим реальными правами (имеющим права подписи коммерческих сделок, наличие доверенности).

В случае, если ситуация возникла в конце переговоров, можно сказать так:

«Если Ваше начальство завтра одобрит этот проект, будем считать, что мы

договорились. В противном случае, каждый из нас волен вносить в проект

любые изменения».

Сомнительность намерений

Другая сторона предлагает вам в качестве условия договора нечто, что, с вашей точки зрения, она выполнять не собирается (выполнение заказа в течение 2-х недель). Выразив уверенность в честности противоположной стороны и малой вероятности нарушения условий с ее стороны, внесите в договор достаточно жесткий пункт, предусматривающий санкции в случае несоблюдения условий.

Быть не вполне откровенными – не значит обманывать

Ваш противник задает прямолинейные вопросы, которые сводят на нет смысл переговоров: «Сколько бы Вы заплатили в случае необходимости?». Ваш возможный ответ: «Давайте не будем искушать друг друга возможностью солгать. Если Вы считаете, что мы зря теряем время, что мы с Вами не сможем договориться, то доверим наше дело надежной третьей стороне, которая и скажет, есть ли у нас вообще почва для соглашения».

Плохие физические условия переговоров

Вы согласились на ведение переговоров на территории делового партнера, видя для себя в этом следующие преимущества: другая сторона будет более внимательно прислушиваться к вашим предложениям и, в случае необходимости, вам легче будет прервать переговоры. Однако вы чувствуете, что физическое окружение работает против вас. Вы подозреваете, что неудобное помещение выбрано, может быть, намеренно, чтобы вы стремились быстрее закончить переговоры и были готовы уступить по первому требованию. Что делать? Скажите, что вам неудобно. Предложите устроить перерыв, перейти в другое помещение или встретиться в другое время.

Личные выпады

«Похоже, Вы не понимаете, о чем идет речь?» и т. п. Партнер может пренебрежительно отнестись к вашему общественному положению, заставить себя ждать, прерывая переговоры для других дел, дать вам понять, что вы небожественны, не слушать вас и несколько раз заставлять повторить только что сказанное. Наконец, намеренно, не смотрит вам в глаза. Следует такое поведение партнеров рассматривать как один из приемов психологической борьбы и не обращать на личные выпады внимания. Быть выше этого и понимать, что идет психологическая атака. [17]

Стратегия поведения на переговорах в рамках сотрудничества

Переговорная практика выработала значительный арсенал

стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества. Тот, кто

опирается на сотрудничество, не старается добиться своей цели за

счет другого, а ищет решения проблемы с соблюдением интересов

обеих сторон.

Стратегия принципиальных переговоров

Направлена на достижение выигрыша обеими сторонами. Суть ее состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти (или не пойти) каждая из сторон, а, исходя из сути дела, стремятся найти выгоду там, где это возможно. Там же, где их интересы не совпадают, стороны добиваются результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. [18]

Стратегия переговоров в условиях конфронтации

Конфронтационный подход к переговорам предполагает требование односторонних уступок со стороны партнеров по переговорам и односторонних преимуществ в качестве платы за соглашение, сокрытие истинных намерений и недоверие к партнерам по переговорам, игнорирование их интересов, применение нецивилизованных методов и приемов. В условиях конфликта используются стратегии соперничества и односторонних уступок, применение которых зависит от силы или слабости позиций деловых партнеров.

Стратегия соперничества

Реализуется в случае жесткого стиля ведения переговоров. Ведя переговоры в этом стиле, та или иная сторона (или обе они) добиваются победы, оказывая давление на партнера, не идут ни на какие уступки, не проявляют никакой заботы об удовлетворении интересов партнера. Главная опасность такого стиля переговоров в том, что если другая сторона будет придерживаться такого же стиля, то обе проиграют.

Позиционный торг

Метод позиционного торга заключается в том, что первоначально занимаемые позиции затем уступаются в некоторой последовательности по принципу «вы сделаете для меня это, а мы сделаем

для вас то». Начинается он с изложения исходных положений, предполагающих весьма значительные завышения первоначальных требований. В рамках этого метода неизбежно происходит обмен уступками, равноценными или не очень, в результате которого каждый из участников в чем-то одном проигрывает, чтобы взамен выиграть в другом. Цель его реализовать свою исходную позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом он ориентирован на некоторую игру, предполагающую манипулирование партнером. [19]

Заключение сделки это самый ответственный момент переговоров. Сделка оформляется юридически в форме договора. Чтобы получить защищенный законом договор, нужно достичь соглашения по четырем пунктам:

1) что получает каждая из сторон;

2) сколько платит каждая сторона за то, что получает;

3) в течение, какого срока действует договор;

4) кто участвует в реализации договора. [20]

Договор должен включать в себя следующие обязательные разделы:

1) определение сторон;

2) предмет договора;

3) цена и общая сумма контракта;

4) сроки поставки товаров;

5) условия платежа;

6) упаковка и маркировка товаров;

7) переход права собственности;

8) гарантии продавцов;

9) штрафные санкции и возмещение убытков;

10) обстоятельства непреодолимой силы;

11) страхование;

12) арбитраж. [21]

Подбор приведённых выше методов ведения переговоров в корреляции со стратегией компании, миссией, стиля управления организацией определяет её коммерческую политику, как по продажам, так и по закупке товаров.

Коммерческая политика – это правила реализации бизнес процессов подразделениями Компании в части продаж и продвижения товаров или услуг, утвержденные руководством для практического выполнения сотрудниками. [22]

Продажа – факт (событие, сделка) обмена товара и (или) услуги на их его денежный эквивалент. Продажа – процесс (менеджмент) согласования условий обмена товара на его денежный эквивалент в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже. [23]

Закупка товаров составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;

• выявление и изучение источников поступления и поставщиков

товаров;

• организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров,

включая разработку и заключение договоров поставки;

• организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных

обязательств. [24]

Резюмируя главу можно выделить основные принципы при заключении договоров, такие как оферта, акцепт, договор, (т.е., входящие в него форма, разделы, обязательные реквизиты для юридической силы документа). Технологию заключения договора; поиск партнёра, подготовительная работа, заключение договора, выполнение условий договора.

Методы заключения договоров (сделок): Прямая, посредническая, комбинированная, основная, вспомогательная, бартерная, торгово-посредническая. Сделки по перепродаже, комиссионные сделки, агентские сделки, брокерские сделки. Варианты и подходы проведения переговоров: вариационный метод, метод интеграции, компромиссный метод, намеренный обман, игра на полномочиях, сомнительность намерений, быть не вполне откровенными – не значит обманывать, плохие физические условия переговоров, личные выпады, стратегия поведения на переговорах в рамках сотрудничества, стратегия принципиальных переговоров, стратегия переговоров в условиях конфронтации, стратегия соперничества, позиционный торг. В целом политика и профиль компании определяют ключевые методы и принципы проведения коммерческих сделок предприятиями и позиционирование компании на отраслевом рынке. Далее рассмотрим, как используют приведенные методы на практике. На примере торговых сетей.

Глава 2. Заключение коммерческих сделок между предприятиями на примере торговых сетей

2.1 Организационная структура торговых сетей

В классической, товароведной, структуре управления ассортиментом, Отдел закупки отвечает за поиск товаров, заключение договоров, организацию поставок. Отдел продаж (директора магазинов) несет ответственность за продажу закупленных товаров, их размещение в торговом зале, подготовку к продаже, культуру обслуживания, контролирует товарные остатки. Отдел маркетинга, при его наличии, занимается стимулирующей рекламой, организацией распродаж, мерчендайзингом. Планово-экономический отдел (а иногда и бухгалтерия)– решает главный вопрос «почем товар будет стоить?», то есть устанавливает розничные цены (рис.1).

(Рис. 1) Традиционная (товароведная) схема закупки товаров в розничной торговой сети. [25]

Отдел ЗАКУПОК - выполняет функцию поиска товаров, заключение договоров, организацию поставок.

Отдел ПРОДАЖ – выполняет функцию продажи закупленных товаров, их размещение в торговом зале, подготовку к продаже, культуру обслуживания, контроль товарных остатков.

Отдел маркетинга - определяет место компании на рынке, занимаясь поиском возможностей для достижения более выгодных позиций относительно конкурентов.

Планово-экономический отдел - создаётся для эффективной организации экономики организаций и предприятий.

Данная система управления ассортиментом повсеместно применялась государственной торговлей, применяется и сегодня многими малыми и средними торговыми сетями. Отличает их только степень централизации функций в офисе. Закупщики, маркетологи и экономисты сегодня чаще работают в офисах компаний, а не на объектах. Однако, как и ранее, их функции жестко дифференцированы между собой, а сами офисные структуры существуют «сами в себе». [26]

Традиционная система управления ассортиментом проектируется по принципу «что дадут», «что доступно». Учет затрат здесь еще ведется суммовой, прибыльность той или иной группы товаров определить технически сложно. Розничные цены устанавливаются «из опыта». Поставщик рассматривается как контрагент – «противник», которого надо заставить продать товар дешевле. В структуре организации управления сетью сохраняется достаточно значимой роль директора магазина.

Генеральный

директор

Директор

по торговле

Коммерческий директор

Директор по маркетингу

Директор по логистике

Директор РЦ начальник транспортной службы

Менеджер по маркетингу

Менеджер по мерчендайзингу

Менеджеры по закупкам в офисе или магазине

Директора магазинов

Рис. 2. Традиционная структура управления ассортиментом и товародвижением торговой сети. [27]

Система закупок имеет различную структуру организации в зависимости от профиля компании. В данной работе представлена система закупок торговых сетей. Как и большинство современных предприятий, торговые сети используют рыночную маркетинговую стратегию.

Маркетинговая стратегия закупки включает в себя следующие важнейшие стадии:

1) исследование рынка;

2) определение стратегии снабжения;

3) формирование совокупной потребности предприятия;

4) выбор выгодного поставщика;

5) оперативная диспетчерская работа по организации снабжения цехов. [28]

Современные торговые сети, исходя из многолетнего опыта, выработали передовую структуру управления ассортиментом. Ниже более подробно рассмотрим эту систему.

Категорийный менеджмент (менеджер закупок по товарным категориям)… функция индивидуального предпринимателя в границах сети. Обязан: реализовать свою ассортиментную политику, определять поставщиков и способы логистики, вести закупки, организовывать и стимулировать продажи, определять маржу, снимать товары с продажи, иметь в распоряжении свой бюджет, свой штат исполнителей. [29]

Генеральный директор

Директор по торговле (операционный директор)

Категорийный менеджер (категория овощи – фрукты)

Категориыный менеджер (категория «гастрономически

Категорийный менеджер (категория «бакалея»)

Директор по маркетингу

Директор по логистике

Начальник отдела товародвижения

Директор магазина (в перспективе заведующий объектом)

Ассистент, мерчендайзер

Ассистент, мерчендайзер

Ассистент, мерчендайзер

Менеджеры по маркетингу

Директор РЦ

Менеджеры по товародвижению (координатор

Рис. 3. Схема категорийного менеджмента в управлении ассортиментом и товародвижением в торговой сети. [30]

2.2 Торгово-закупочная деятельность торговых сетей

Закупочная деятельность в коммерческой работе занимает равновесное положение с продажами. В этой части моей работы я постараюсь исследовать и раскрыть эту деятельность на примере торговых сетей.

Закупка товаров – составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;

• выявление и изучение источников поступления и поставщиков

товаров;

• организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров,

включая разработку и заключение договоров поставки;

• организацию учета и контроля над ходом выполнения договорных обязательств. [31]

Коммерческим документом, представляющим договорные соглашения купли – продажи товара является контракт. Из самого названия документа следует, что одна сторона осуществляет закупку, а другая – продажу. В контракте указывается содержание договорных условий, порядок исполнения взаимных соглашений и ответственность сторон, а также предусматриваются следующие основные обязательства:

• наименование и объем подлежащего поставке товаров;

• качество, комплектность, упаковка и маркировка товара;

• цена и форма расчетов;

• сроки выполнения поставок и порядок сдачи – приема товара;

• базисные условия поставки;

• гарантийная защита и санкции;

• юридические адреса сторон и дата заключения контракта. [32]

Разновидностью договора купли – продажи является договор поставки,

согласно которому поставщик – продавец обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности.

Основными коммерческими условиями договора поставки являются:

периоды, графики и порядок поставки, а также приемки и расчетов за

поставленные товары. Периоды поставки товаров определяются сроками

поставки отдельных партий в течение срока действия договора. График

устанавливается декадный, суточный, часовой и т. п. Порядок поставки

включает их отгрузку (передачу) поставщиком либо покупателю, являющемуся стороной договора поставки, либо лицу, указанному в договоре и отгрузочной разнарядке, в качестве получателя. [33]

Далее приведены общие принципы при осуществлении закупок предприятием.

Прогнозирование покупательского спроса

Социально-экономические (уровень денежных доходов населения, уровень цен и т. д.). Демографические (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.). Природно-климатические, исторические, национальные факторы.

Источниками закупок являются

• промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальные производства;

• оптово – посреднические структуры;

• оптовые и оптово – розничные склады;

• поставки от зарубежных фирм и компаний [34]

Отсрочка платежей товарный кредит.

Закупка под целевые показатели формирование ассортимента, развитие сети,

Организация мерчендайзинга (мероприятие в торговом зале) с привлечением поставщика - выкладка товара, реклама.

Аутсорсинг поставка, выкладка, технология производится поставщиком.

Ориентация ассортимента на запросы покупателя система заявок.

Унификация оптимизация и выработка единых стандартов.

Обеспечение постоянного наличия и обновление товара на складе конкуренция на отраслевом рынке на основе автоматизированного учета товародвижения. [35]

Конкурентоспособная система закупок атрибут рыночной экономики, который развивается вместе с ней. В большей части предприятий реального сектора экономики закупки материальных ресурсов осуществляет либо отдел материально-технического снабжения, либо отдел закупок.

В обменных потоках учитываются рыночные тенденции и закономерности в процессе оформления сделок купли-продажи. Потребительские потоки напрямую связаны с поведением заказчиков и конечных потребителей; проводится тщательный анализ их запросов и претензий. [36]

Служба материального обеспечения или закупок работает

в тесном контакте со службой маркетинга, так как именно последняя дает рекомендации о том, какие коммуникационные каналы организации закупки являются выгодными. (Рис.4)

Коммерческий директор

Материальные бюро по видам материалов

Планово-экономическое бюро

Диспетчерское (логистическое) бюро

Начальник отдела материального обеспечения

Специализированные склады по видам материалов

Рис. 4. Схема организационной структуры службы материального обеспечения. [37]

К числу основных принципов надежного функционирования и развития организационного механизма материального обеспечения можно отнести:

• гибкость перераспределения функций, прав, отчетности и ответственности между элементами закупочной системы производственными, транспортными, складскими подразделениями, различными цехами, участками, торговыми точками, обслуживаемыми предприятиями и организациями;

• мобильность организационного механизма и системы управления в целях концентрации материальных ресурсов, обеспечивающих повышение маневренности и своевременности, исполнения заказов с одновременным сокращением производственных запасов в каждой хозяйственной структуре и в системе в целом;

• демократический централизм для разумного соотношения централизации и децентрализации управления транспортно-логистической системой с учетом специализации, кооперирования, комбинирования и инновационной деятельности при осуществлении материально-технического обеспечения, ведении торговли, предоставлении сервисных услуг, транспортировки.

Ритмичная работа организационного механизма закупки невозможна без соблюдения и таких принципов, как:

• оптимизация логистической интеграции материальных потоков с учетом их адаптации к внутренней и внешней среде;

• автоматизация грузовых работ, транспортирования, стыковки параметров производственно-технологического, складского, торгового и другого оборудования и устройств;

• надежность транспортно-логистической системы с учетом технических средств, технологических элементов производственного процесса и управления материальными потоками. [38]

Построение закупочной системы розничной торговой сети сегодня строится на следующих принципах:

-использование отсрочки платежей за поставленные товары (товарного кредита),

-осуществление закупок под целевые показатели развития сети,

-формирование ассортимента по товарным категориям,

-организация мерчендайзинга с привлечением поставщика, применением аутсорсинга,

-ориентация ассортимента на запросы покупателя, эффективные продажи,

-унификация товарного ассортимента на объектах сети,

-обеспечение постоянного наличия закупаемого товара на полках,

-обновление и оптимизация ассортимента на основе автоматизированного учета товародвижения.

Реализуются на практике приведенные принципы посредством реализации бизнес – процесса управления ассортиментом, внедрения механизма категорийного менеджмента, либо его отдельных элементов. [39]

Рассмотрим систему закупок в торговых сетях. В условиях жесткой конкуренции торговые предприятия выстраивают под свой формат удобную для них систему. Сети можно классифицировать по следующим форматам:

Дискаунтер - низкие цены, высокий трафик посещаемости, большой объём товарооборота.

Супермаркет – расширенное предложение, повышенное качество обслуживания, более высокий уровень цен, чем дискаунтер.

По мнению маркетологов ОАО «Копейка» категорийный менеджмент это, прежде всего, сотрудничество розничного оператора и производителя. При этом обе стороны управляют товарной категорией как стратегической единицей и достигают роста продаж категории путем определенного набора действий, ориентированных на покупателя, (на практике сложно и редко достижимо)

Другой подход основывается на понимании под товарной категорией объединения схожих по техническим характеристикам и потребительским свойствам продуктов в группы. Этот подход лег в основу программы ECR (Efficient Consumer Response). Предназначенной для синхронизации сбыта и производства (поставки) Одной из первых товары в одну категорию, не по принципу производства или поставки, а по потребительским свойствам, стала относить компания Procter&Gamble, объединив в категорию товаров для гигиены полости рта зубную щетку и зубную пасту. [40]

Классическое товароведение делает акцент на потребительских свойствах товаров, их качестве, полезности, безвредности и безопасности, быстром и правильном ориентировании в вопросах спроса.

Управление ассортиментом по товарным категориям предполагает:

-разделение ассортимента торговой сети на категории в зависимости от восприятия потребителем,

-сокращение звенности в управлении категорией до минимума, а значит до «одних рук». Менеджер категории товаров должен отвечать за весь цикл товародвижения – от его заказа до обслуживания потребителя на кассе.

менеджер по управлению категорией должен иметь право определять, что завозить, по каким ценам закупать, в каких объемах и с какой маржой, как выкладывать и стимулировать продажи, когда снимать товар с продажи. Он же должен подчищать за собой ошибки: заниматься браком и неликвидами.

Практика торговли показывает, что наиболее эффективен торговец, если он частный предприниматель, а не наемный менеджер. Он должен реализовывать свою ассортиментную политику, определять поставщиков и способы логистики, вести закупки, организовывать и стимулировать продажи, определять маржу, снимать товары с продажи. Иметь в своем распоряжении бюджет, свой штат исполнителей,

«категорийный менеджмент». Наиболее распространенное толкование трактует категорийный менеджмент как управление группой взаимозаменяемых товаров, удовлетворяющих общие потребности, где акцент делается на потребности потребителя.

«Вспомним, что предпринимателя от менеджера отличает подход к построению оплаты труда. У предпринимателя минимальна постоянная (окладная) часть заработной платы и максимальна бонусная (премиальная). Значит, для проявления наемным менеджером талантов предпринимателя, необходимо перестроить аналогичным образом систему оплаты его труда».

Итак, существующие сегодня розничные технологии предполагают, что вся цепочка движения товара – от производителя до покупателя – должна находиться «в одних руках», под единым управлением, закупка и продажа сосредоточиваются в едином центре ответственности, которым и считается отдел закупки. При этом в обязанности закупщиков также входит управление маркетингом, логистикой, и, в значительной части, магазинами.

разделение всего ассортимента на самостоятельные бизнес-юниты – категории, формирование и закрепление за одним лицом в рамках категории значительных бизнес-полномочий, а также персональной ответственности, в рамках общей стратегии предприятия.

Было начато формирование «бизнеса в бизнесе», у полки появился «хозяин» – категорийный менеджер. Нововведение было призвано решить проблему OOS (отсутствие товара в магазине, на полке), сокращения издержек в цепочке поставок, оптимизации товародвижения. По мере усиления конкуренции дополнительной задачей категорийного менеджера стала задача повышения эффективности работы полки. [41]

Система категорийного менеджмента- значимость показателя рентабельности бизнеса. Компания вынуждена анализировать прибыльность каждой товарной группы и товарной позиции, осуществлять затратное ценообразование. Одновременно, достигнутая закупочная мощность позволяет торговой сети вступать с поставщиками в равноправные партнерские отношения, а то и диктовать свои условия поставщикам.

Схема управления ассортиментом и товародвижением приобретает несколько иной вид, меняется ее внутреннее, функциональное наполнение. Добавляется очень интересная структурная единица, которая называется «Управление (отдел) товародвижения». Появляются специализированные управленческие структурные единицы, «категории». Менеджеры категорий контролируют всю цепочку товародвижения (включая заключение договоров поставки, заказы, транспортирование и выкладку, продаж в магазинах).

Для этого они уравниваются в положении с операционным директором компании, директорами по маркетингу, логистике.

Основные принципы построения категорийного менеджмента:

1.Деление департамента закупки на категории в зависимости от позиционирования торговой сети, сегментирования рынка, полноты и глубины ассортимента,

2.Применение матричной или дивизиональной систем управления, позволяющих «приравнять» категорийных менеджеров (КМ) по статусу к руководителям высшего уровня, использовать принцип двойного подчинения. Статус категорийного менеджера при этом должен приравниваться статусу операционного директора сети.

3.Планирование, исходя из целевых установок развития сети, объемов продаж и маржинальной прибыли, поступлений от поставщика по договорам, контрольных нормативов, в том числе товарного запаса, объема неликвидов, ликвидности категории, товарооборачиваемости и др.

4.Наделение категорийного менеджера бюджетом, который он может использовать на продвижение товаров, стимулирование сотрудников компании, в том числе персонала магазинов сети,

5.Отказ от директивного планирования продаж (сверху вниз) в пользу последовательного, снизу вверх, их согласования, с последующим директивным транслированием заданий по объектам. Магазинам должна быть предоставлена возможность влиять на выработку планов продаж по категориям товаров,

6.Выделение категорийному менеджеру штата помощников: по заказу (ассистент), выкладке (мерчендайзер), тактическим вопросам продвижения товаров (продакт-менеджер),

7.Согласование работы КМ со смежными дирекциями:

-с финансовой дирекцией – установление целевых ориентиров оборота и прибыли, себестоимости товара (в форме коэффициента к закупочной цене, как правило), нормативов предельных «неликвидов»,

-с операционной дирекцией на уровне операционного директора, в формате супермаркета и гипермаркета - с директорами магазинов планирование продажи категории, распродажи неликвидов, первоначальной розничной цены на вводимый товар, нормативов товарных запасов,

-с дирекцией логистики – формирование графика поставок и условий приемки, критериев отбраковки, хранения товара,

-с бухгалтерией – определение условий и сроков оплаты поставщиков,

-с дирекцией маркетинга – выработка маркетинговой стратегии, формирование программ лояльности, проведения промо акций, разработка принципов и планограмм выкладки товаров. [42]

Управление ассортиментом розничной торговой сети является многоэтапным и трудоемким процессом:

Этап 1.Определение товарной специализации и позиционирование торговой сети на рынке, оценка потенциальной конкуренции,

Этап 2.Выбор целевого и вторичного покупательских сегментов,

Этап 3.Выбор конкурентной стратегии сети, ее модифицирование в зависимости от изменений на рынке,

Этап 4.Построение организационной структуры управления ассортиментом,

Этап 5.Структурирование ассортимента, создание товарного классификатора, составление форматной матрицы,

Этап 6.Привязка ассортиментной матрицы к торговым объектам, организация мерчендайзинга,

Этап 7.Анализ эффективности ассортиментной политики сети, отработка обратной связи,

Этап 8.Оперативное управление ассортиментом (корректировка ассортиментной политики). [43]

Грамотное определение товарной специализации и позиционирование на рынке является одним из важнейших конкурентных преимуществ торговой сети. Так, сеть IKEA позиционирует себя как место продажи мебели и предметов интерьера с продуманными и востребованными решениями («Есть идея – есть IKEA»), сеть «Магнит» - как объект, где можно дешево купить необходимые повседневные товары («Всегда низкие цены»).

Стратегии формирования ассортимента:

Стратегия ограничения ассортимента и установления низких цен, основана на поддержании более низких, чем у конкурентов, розничных цен за счет предельной оптимизации ассортимента и сокращения операционных затрат. Ассортимент в этом случае скорее широкий, чем глубокий, отсутствуют бонусные и сервисные программы. Применяется, как правило, в формате дискаунтера.( «Авоська», «Копейка», «Пятерочка», «Магнит», «Дикси»).

Стратегия уникального товара и/или сервиса. Предполагает максимально возможное отличие ассортимента или услуг. Реализуется за счет введения в ассортимент коллекционных товаров, изделий штучного производства, специального спроса (халяльных продуктов, например), применения оригинального сервиса (например, прикрепление персонального консультанта, сервисное обслуживание). Здесь выше средних по отрасли издержки на поддержание ассортимента и товарного запаса, оформление магазинов, фонд оплаты труда.( «Азбука вкуса», «Глобус Гурмэ».)

Стратегия случайного ассортимента предполагает формирование ассортимента «по случаю». О ширине и глубине ассортимента здесь говорить не приходится. Акцент делается на активное и постоянное стимулирование спроса через организацию или имитацию распродаж.( «Маттино – обувь», «Ж».)

Стратегия сезонного построения ассортимента заключается в его ориентации на сезон, с последующей распродажей и заменой. Упор делается на глубину ассортимента. Этим, а также применением скидочных и накопительных пластиковых карт, поддерживается лояльность клиентов.

(Так работают сети марочных магазинов и большинство бутиков в сфере продажи одежды и обуви, прежде всего.)

Стратегия расширенного ассортимента и низких цен характерна для сетей, работающих в форматах гипермаркета, DIY. Стратегия совмещает широчайший ассортимент и низкие цены, сниженные стандарты

обслуживания. («Карусель», Auchan, Globus, «О’кей», Leroy Merlin.)

Стратегия специализации ассортимента. Данная стратегия предполагает максимально глубокий ассортимент в рамках товарной специализации сети, высокое качество работы с ассортиментом и цены выше средних, позволяющие покрыть дополнительные затраты на содержание увеличенного товарного запаса.( «Комус», сеть магазинов «Л,Этуаль», сети винных магазинов «Ароматный мир», «Отдохни» и др.)

Стратегия универсального ассортимента. Предполагает достаточно широкий и глубокий ассортимент, сбалансированный с повышенным качеством обслуживания. Ассортиментная политика предполагает наполнение категорий с учетом психологии потребителя. Повышенное качество обслуживания заключается в предложении оригинальной продукции собственных цехов, услуг стилиста или визажиста.

(«Седьмой континент», «М-Видео», «Спортмастер».)

Стратегия узкоспециализированного целевого ассортимента. Эта стратегия характерна, например, для сетей в области продажи периодики и печатной продукции, мороженого. Не менее трети выручки эти сети обеспечивают за счет дополнительного (сопутствующего) ассортимента. («Роспечать», «Союзпечать», «Айсберри» и др. ) [44]

Выбор стратегии формирования и управления ассортиментом производится исходя из сегментирования рынка, принципов ECR –эффективного реагирования на запросы потребителей.

Сегментирование сводится к определению одной или нескольких целевых клиентских групп (желательно не более трех), на которых целесообразно строить ассортиментную политику и ориентировать стандарты обслуживания. Сформированное розничной торговой сетью предложение должно возможно более полно соответствовать потребностям и спросу целевых клиентских групп.( факторы местоположения, занятости, демографии, поведенческие, социально-экономические.)

Ассортиментная политика сети:

-реализацию тактических целей построения ассортимента,

-определение центра ответственности за формирование и управление

-составление товарного классификатора,

Уровень 1 (класс товаров)- выделяется при ориентации торговой сети на продажу функционально разнонаправленного товара. Практикуемое деление: «продовольственные» и «непродовольственные» товары, «одежда», «обувь», «продукты».

Уровень 2 (товарная группа) - совокупность товаров, которые можно объединить по общим признакам или способу производства, хранения. Например, в продовольственной торговой сети можно выделить группы «Молочная продукция», «Гастрономические товары», «Хлеб и хлебобулочные изделия».

Уровень 3 (товарная категория) – совокупность товаров, объединенных потребностью покупателя или их совместным использованием. Так, в одном отделе «Алкогольной продукции продается водка, настойки и ликеры, столовые и крепленые вина и пиво с безалкогольными коктейлями. Но если принять во внимание, зачем в магазин приходит конкретный покупатель, то мы увидим, что один постоянно ходит за водкой, другой – за пивом или коктейлем. Потребительские характеристики этих товаров далеки друг от друга, они различаются маржой, условиями выкладки и хранения. [45]

Подводя итог по организации торгово-закупочной деятельности на предприятии, становится очевидным, что закупки формируют будущую прибыль. Начиная от прогнозирования покупательского спроса и создания товарного запаса. Правильно выбранная стратегия, а затем внедренная в организации, обеспечивает бесперебойное функционирование предприятия и получение прибыли.

Заключение

В конце моей работы возвращаюсь к поставленной цели раскрытие методов и принципов по заключению сделок продажи и закупки товаров на примере торговых сетей. Поставленные задачи в начале работы были достигнуты. Была раскрыта сущность коммерческой сделки, и ряд других связанных с этим понятий оферта, акцепт и т.д. Были рассмотрены методы заключения коммерческих сделок между предприятиями. Так же приведены методы и стратегии проведения переговоров. Результаты переговоров как было, выше рассмотрено и определяют, дальнейшее заключение сделки. Ключевые из этих результатов цена, сроки, порядок расчетов и т.п.

Продажи в торговых сетях являются розничной торговлей. Если рассмотреть этот процесс с позиции заключения сделки. (Конечно, здесь есть небольшое отклонение от темы). Покупатель, являясь потребителем, выбирает нужный ему продукт по определенной цене, что согласуется с акцептом. Выставленная сетью цена за продукт согласуется с офертой. Оплата и полученный чек согласуется с заключенным договором. Торговая сеть является посредником между покупателем и продавцом на короткое время, становится собственником товара.

Как было, выше рассмотрено в закупочной деятельности торговых сетей ключевые позиции занимает, прогнозирование покупательского спроса и выбор поставщика товаров. Ошибки в этих направлениях приводят к порче продовольственных товаров и соответственно убыткам.

В приведенном примере работы торговых сетей были рассмотрены две структуры организации. Традиционная структура и структура категорийного менеджмента. Рассматривая, торговые сети с позиции заключения сделок между предприятиями выделяем, основной документ это договор поставки. Так же присутствует название контракт. На мой взгляд, работа с поставщиками довольно сложный трудоемкий процесс. Во первых это сами проекты договоров. Довольно сложно разработать унифицированный под всех поставщиков договор. Это обусловлено, прежде всего, различием самих товаров, а так же графиками поставок и расчетов. Во вторых это довольно большое количество самих поставщиков товаров.

Рекомендацией для более координированной работы торговой сети, возможно, будет созданием договорного отдела. Его функцией будет сопровождение заключения договоров поставки. В том числе юридический контроль. Работа должна проходить совместно с менеджером категории либо менеджером по закупкам. Что сильно ускорит процесс работы с поставщиками.

Библиография

[1] Статья 153 ГК РФ.

[2] Статья 154 ГК РФ.

[3] Статья 132 ГК РФ.

[4] Статья 434 ГК РФ.

[5] Статья 432 ГК РФ.

[6] Статья 435 ГК РФ.

[7] Статья 438 ГК РФ.

[8] Статья 434.1. ГК РФ.

[9] Коммерческая деятельность: краткий курс лекций для студентов / Сост.: Поповская С.А. ГАУ». – Саратов, 2016 стр. 4

[10] Интелум Консалтинг/Разработка коммерческой политики- URL: http://intelum.ru/uvelichenie-ob-ema-prodazh/razrabotka-kommercheskoj-politiki.

[11] Виды и методы проведения коммерческих сделок. URL://http://neznaniya.net/jekonomika.

[12] Г.С. Тютюшкина. Организация коммерческой деятельности предприятия. Учебное пособие Ульяновск 2006 с.12.

[13] Статья 434.1. ГК РФ.

[14] Коммерческая деятельность В.И. Бросалин, Н.Н. Крылова Саратовский институт (филиал) РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2016 с 29

[15] Организация коммерческой деятельности предприятия Тютюшкина, Г. С. Ульяновск УлГТУ, 2006-с6.

[16] Коммерческая деятельность В.И. Бросалин, Н.Н. Крылова Саратовский институт (филиал) РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2016 с 31

[17] Организация коммерческой деятельности предприятия Тютюшкина, Г.С. Ульяновск УлГТУ,2006-с10

[18] (Синяева И.М. учебник для Бакалавров «Коммерческая деятельность», Москва «Юрайт» 2013г., 508 стр.)

[19] Коммерческая деятельность В.И. Бросалин, Н.Н. Крылова Саратовский институт (филиал) РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2016 с.34

[20] Коммерческая деятельность В.И. Бросалин, Н.Н. Крылова Саратовский РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2016 с 37

[21] Организация коммерческой деятельности предприятия Тютюшкина, Г.С. Ульяновск УлГТУ,2006-с.14

[22] Организация коммерческой деятельности предприятия Тютюшкина, Г.С. Ульяновск УлГТУ,2006-с.12

[23] Что такое продажа “Словарь Маркетинга” URL:http://www.marketch.ru

[24] Г.С. Тютюшкина. Организация коммерческой деятельности предприятия. Учебное пособие Ульяновск 2006 с.12.

[25] (Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учебное пособие, – М., 2012., Изд-во «Вузовский учебник» , ИНФРА-М стр.247 рис.2)

[26] (Синяева И.М. учебник для Бакалавров «Коммерческая деятельность», Москва «Юрайт» 2013г., 508 стр.)

[27] (Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учебное пособие, – М., 2012., Изд-во «Вузовский учебник» / ИНФРА-М 253 стр. рис.3).

[28] Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учебное пособие, – М., 2012. Изд-во «Вузовский учебник» / ИНФРА-М 183 стр.

[29] Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учебное пособие, – М., 2012. Изд-во «Вузовский учебник» / ИНФРА-М (358 стр.)

[30] (Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учебное пособие, – М., 2012. Изд-во «Вузовский учебник» / ИНФРА-М 255 стр. Рис. 3.).

[31] Организация коммерческой деятельности предприятия Тютюшкина, Г.С. Ульяновск УлГТУ,2006-с.33

[32] Организация коммерческой деятельности предприятия Тютюшкина, Г.С. Ульяновск УлГТУ,2006-с.36

[33] Коммерческая деятельность В.И. Бросалин, Н.Н. Крылова Саратовский РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2016 с 35.

[34] Организация коммерческой деятельности предприятия Тютюшкина, Г.С. Ульяновск УлГТУ,2006-с.35

[35] «Коммерческая деятельность», Синяева И.М. учебник для Бакалавров, Москва «Юрайт» 2013г., 50 с.

[36] Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учебное пособие, – М., 2012. Изд-во «Вузовский учебник» / ИНФРА-М 181 стр.

[37] Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учебное пособие, стр.182 Рис. 1 – М., 2012. Изд-во «Вузовский учебник» / ИНФРА-М

[38] Коммерческая деятельность», Синяева И.М. учебник для Бакалавров, Москва «Юрайт» 2013г., 185 с

[39] Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учебное пособие, – М., 2012. Изд-во «Вузовский учебник» / ИНФРА-М 245 стр.

[40] Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учебное пособие, – М., 2012. Изд-во «Вузовский учебник» / ИНФРА-М 246 стр.

[41] Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учебное пособие, – М., 2012. Изд-во «Вузовский учебник» / ИНФРА-М 250 стр.

[42] Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учебное пособие, – М., 2012. Изд-во «Вузовский учебник» / ИНФРА-М 258 стр.

[43] Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учебное пособие, – М., 2012. Изд-во «Вузовский учебник» / ИНФРА-М 259 стр.

[44] Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учебное пособие, – М., 2012. Изд-во «Вузовский учебник» / ИНФРА-М 260 стр.

[45] Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: учебное пособие, – М., 2012. Изд-во «Вузовский учебник» / ИНФРА-М 264 стр.

³⁶ Организация коммерческой деятельности предприятия Тютюшкина, Г.С. Ульяновск УлГТУ,2006-с.38